Ghid practic: Pragul de rentabilitate a firmei

ABC-PR02

Autor: Anda Racsa, ABC Training Consulting | www.abctrainingconsulting.ro | [email protected] 1

GHID PRACTIC:Calculul, analiza si optimizareaCIFREI DE AFACERI LAPRAG DE RENTABILITATE(firma nu inregistreaza pierderi)

SUMAR: 10 studii de caz. Elemente cheie. Solutii.

Pragul de rentabilitate, intervalul de siguranta a vanzarilor pag. 2

Criterii de clasificare a costurilorExemplificare: tabel PR-01

pag. 3 pag. 4

Determinarea cifrei de afaceri critice (pragul de rentabilitate)Exemplificare: tabel PR-02, tabel PR-03, tabel PR-04

pag. 5

Etape pentru analiza si optimizarea pragului de rentabilitateExemplificare: tabel PR-05, tabel PR-06, tabel PR-07

pag. 6 pag. 7

Planul de vanzari pentru asigurarea pragului de rentabilitateExemplificare: tabel PR-08, tabel PR-09

pag. 8

Intervalul de siguranta privind scaderea vanzarilorExemplificare: tabel PR-10

pag. 9

Recapitulare. Elemente cheie. pag. 10

Exercitiu. Test de Autoevaluare. pag. 10

Editia 2 / ianuarie 2017Acest material este un extras din suportul de curs. Toate drepturile sunt rezervate.

ABC-PR02


PRAGUL DE RENTABILITATE (PR)

Definitie: vanzarile minime care trebuie realizate, astfel incat firmasa-si acopere toate cheltuielile si sa nu inregistreze pierderi.

Expresii similare: cifra de afaceri critica sau punctul critic sau punctul de echilibruSe determina: pentru intreaga firma / pe linii de business / pe produsePoate fi exprimat: in unitati valorice sau in unitati fizice

Formule de calcul pentru Pragul de Rentabilitate (PR):

Costuri FixePR in unitati valorice =

100% - pondere costuri variabile in vanzari

Costuri FixePR in unitati fizice =pretul de vanzare unitar - costul unitar

DEFINIREA COSTURILOR

Cheltuielile / costurile reprezinta expresia financiara a consumului de resurse necesare pentru realizareade produse si servicii, pentru desfasurarea activitatilor firmei.

Cheltuielile reprezinta expresia financiara a unui consum relativ omogen de un anumit tip de resurse.ex: cheltuieli cu materiile prime, cheltuieli cu marfurile, cheltuieli cu telecomunicatiile, etc(dupa natura economico financiara, conform contabilitatii financiare, standardizate)

Costurile reprezinta insumarea, in expresie financiara, a unor consumuri neomogene de resurse.ex: costurile cu realizarea unui produs sau desfasurarea unei activitati.(dupa natura si scop, conform contabilitatii de gestiune, manageriale, personalizata)

INTERVALUL DE SIGURANTA

Definitie: "intervalul" in care pot sa scada vanzarile, pana sa ajunga la pragul de rentabilitatePoate fi exprimat: in valori absolute sau in valori relative (procentual)

Formule de calcul pentru Intervalul de Siguranta (IS):

IS in valori absolute = Cifra de Afaceri previzionata - Cifra de Afaceri la Prag de Rentabilitate

Cifra de Afaceri previzionata - Cifra de afaceri la Prag de Rentabilitate * 100IS in valori procentuale =Cifra de Afaceri la Prag de Rentabilitate

Ghidul Practic este in format PDFsi va fi transmis prin e-mail.

Comanda acum!Trimite mesaj prin e-mail la adresa:

[email protected]

Investeste 50 leiin pregatirea ta profesionala

si vei sti cum sa ai vanzari profitabile!

GHID PRACTIC:

calculul, analiza si optimizareaCIFREI DE AFACERI LA

PRAG DE RENTABILITATE

10 studii de caz.Elemente cheie. Solutii.

ABC-PR02


CLASIFICAREA COSTURILOR

Dupa natura resurselor consumate:costuri cu angajatii si colaboratorii cheltuieli cu salarii, asigurari sociale, onorariicosturi cu materialele de la terti cheltuieli cu materii prime, marfuri, materiale consumabilecosturi cu serviciile de la terti cheltuieli cu chirii, intretinere si reparatii, asigurari, transport, etc

Dupa natura activitatii:costuri de productie cheltuieli cu materii prime, salarii, energie electrica, etccosturi de promovare si distributie cheltuieli cu mat. publicitare, reclama, transport, chirie, salarii, etccosturi de vanzare cheltuieli cu marfa, ambalaje, transport, salarii, chirii, etccosturi generale si administrative cheltuieli cu salarii, reparatii, asigurari, telecomunicatii, etccosturi de finantare cheltuieli cu dobanzile la leasing si credite bancare

Dupa comportamentul privind volumul productiei sau vanzarilor:costuri fixe cheltuieli cu chiria, utilitatile de uz general, amortizarea, etccosturi variabile cheltuieli cu materii prime si energie productie, cu marfa, etccosturi semi fixe / semi variabile cheltuieli cu salariile, servicii de transport, de publicitate, etc

Dupa masura in care se poate actiona asupra lor:costuri controlabile cheltuieli cu materii prime, marfa, salarii, servicii terti, etccosturi necontrolabile cheltuieli cu impozite si taxe, cu dobanzile, etc

Dupa influenta asupra fluxurilor de numerar:costuri monetare, platibile cheltuieli cu materii prime, marfa, salarii, servicii terti, etccosturi nemonetare ("calculate") cheltuieli cu amortizare, provizioane, diferente de curs valutar

Dupa modul de identificare si de alocare pe centre de responsabilitate si obiecte de calculatie:costuri directe cheltuieli cu materiale, cu servicii, cu personalulcosturi indirecte cheltuieli cu materiale, cu servicii, cu personalul

Centre de gestiune (in functie de prioritatea si responsabilitatea obiectivelor financiare):centre de profit ex: puncte si zone de desfacere, agenti de vanzare, clienticentre de venit ex: piete si puncte de desfacere nou deschisecentre de cost (operational) ex: sectii de productie, departamente cu activitati de suportcentre de cost (investitional) ex: proiecte de investitii ale firmei

Obiecte de calculatie a costurilor:produse, servicii, proiecte, procese si activitati, puncte si zone de desfacere,etc



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


CLASIFICAREA COSTURILOR

Elemente cheie: costuri fixe, costuri variabile, costuri semifixe sau semivariabile

Caracteristici costuri variabile: costuri care sunt direct proportionale cu dinamica vanzarilorex: cheltuieli cu marfa vanduta, cu transportul marfii la clienti,cheltuieli cu comisioanele agentilor de vanzari, cu reclama, etc

Caracteristici costuri fixe: nu sunt sensibile la variatiile volumului sau valorii vanzarilor

ex: cheltuieli cu: salariile fixe, chirii si utilitati, consumabile diverse.telecomunicatii, asigurari, intretinere si reparatii, servicii bancare,dobanzi, amortizare, provizioane

Caracteristici costuri semi fixe / variabile: sunt relativ sensibile la dinamica volumului sau valorii vanzarilorex: cheltuieli cu transportul marfii pentru mentinere stoc marfacheltuieli cu mentinerea brandului de firma

Exemplificare (tabel PR-01)La sfarsitul unei luni, o firma a inregistrat pierderi in valoare de 15.182 lei, adica -14% din cifra de afaceri.Structura veniturilor si a cheltuielilor este prezentata mai jos.Se cere sa se determine:

a) valoarea costurilor fixe si a costurilor variabile;b) valoarea cifrei de afaceri critice pentru care firma sa nu mai inregistreze pierderi (pragul de rentabilitate)

Mentiuni(lei)

Total, dincare:

Costurivariabile

Costurifixe

Observatii

Venituri din marfa vanduta 117.060Reduceri comerciale acordate clientilor -9.572Cifra de afaceri neta 107.488Total cheltuieli, din care: 122.670 82.670 40.000Cheltuieli cu marfa vanduta 73.170 73.170 proportionale cu vanzarileCheltuieli cu transportul marfii 1.000 1.000 influentate de vanzariCheltuieli cu salariile agentilor de vanzari 7.000 7.000Cheltuieli cu comisioane agenti de vanzari 7.000 7.000 influentate de vanzariCheltuieli cu promovarea firmei 2.000 2.000Cheltuieli cu reclama pentru promotii 3.000 1.500 1.500 influentate partial de vanzariCheltuieli cu combustibilul pentru autoturisme 4.000 4.000Cheltuieli cu asigurarile auto si de marfa 500 500Cheltuieli cu intretinere si reparatii auto 500 500Cheltuieli cu deplasarile 1.000 1.000Cheltuieli cu telecomunicatiile 1.500 1.500Cheltuieli cu chiria punctelor de desfacere 6.500 6.500Cheltuieli cu energie, apa, canalizare, paza 500 500Cheltuieli cu personalul din dep. suport 8.000 8.000Cheltuieli cu alte servicii prestate de terti 2.000 2.000Cheltuieli cu serviciile bancare 500 500Cheltuieli cu dobanzile 1.500 1.500Cheltuieli cu amortizarea 2.000 2.000Cheltuieli cu provizioanele 1.000 1.000Rezultatul perioadei (profit sau pierdere) -15.182Rentabilitatea activitatii curente a firmei -14%

a) Costurile variabile = 82.670Costuri fixe = 40.000

Costuri totale = 122.670



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


DETERMINAREA CIFREI DE AFACERI CRITICE

b) Sintetizand informatiile din tabelul anterior, situatia este urmatoarea:

Exemplificare (tabel PR-02)Cifra de afaceri neta Costuri fixe Costuri variabile % costuri variabile in cifra de afaceri

107.488 40.000 82.670 77%

Determinam cifra de afaceri critica (pragul de rentabilitate – revezi formula la pag 2)40.000

PR in unitati valorice =100% - 77%

= 173.241

Cifra de afaceri realizata - Cifra de afaceri critica = -65.753

Verificare:Exemplificare (tabel PR-03)

Cifra de afaceri critica Costuri fixe Costuri variabile % costuri variabile in cifra de afaceri173.241 40.000 133.241 77%

Nota:Se mentine constanta valoarea costurilor fixe si % costurilor variabile in cifra de afaceri.

costuri fixe = 40.000 leicosturi variabile = 77% din cifra de afaceri critica = 133.241 lei (adica 173.241 * 77 %)

rezultatul activitatii firmei = cifra de afaceri - (costuri fixe + costuri variabile)rezultatul activitatii firmei = 173.241 - (40.000 + 133.241) = 0, deci firma nu are pierderi !

Observatii:Cifra de afaceri care poate acoperi integral costurile firmei este in valoare de 173.241 lei, ceea ce inseamnaun obiectiv de crestere a vanzarilor cu 65.753 lei (!) fata de cifra de afaceri realizata, in valoare de 107.488 lei.

DE RETINUT:Cifra de afaceri critica (pragul de rentabilitate) este un reper important (obiectiv) pentru stabilizarea, consolidareasi optimizarea profitabilitatii afacerii.Cifra de afaceri critica depinde de clasificarea, valoarea si structura costurilor fixe si variabile ale firmei.

RECLASIFICARE CHELTUIELI

Daca reclasificam cheltuielile prezentate in exercitiul PR-01 (ex: cheltuielile cu reclama pentru promotii suntconsiderate ca fiind integral cheltuieli fixe si nu ca in prima situatie: 1.500 lei chelt. fixe si 1.500 chelt. variabile(adica 1,4% din cifra de afaceri neta), atunci se modifica structura costurilor si cifra de afaceri critica, astfel:

Exemplificare (tabel PR-04)Cifra de afaceri neta Costuri fixe Costuri variabile % costuri variabile in cifra de afaceri

107.488 41.500 81.170 76%

Determinam cifra de afaceri critica (pragul de rentabilitate – revezi formula la pag 2)41.500PR in unitati valorice =

100% - 76%= 169.493

Cifra de afaceri realizata - Cifra de afaceri critica = -62.005

Observatii:Cifra de afaceri care poate acoperi integral costurile firmei este in valoare de 169.493 lei, ceea ce inseamnaun obiectiv de crestere a vanzarilor cu 62.005 lei (!) fata de cifra de afaceri realizata, in valoare de 107.488 lei.



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


ETAPE PENTRU ANALIZA SI OPTIMIZAREA PRAGULUI DE RENTABILITATE

1. Clasificarea costurilor fixe si variabile. Analiza factoriala si optimizarea costurilor fixe.2. Analiza factoriala si optimizarea cifrei de afaceri si a costurilor variabile ale firmei.

1. Analiza factoriala si optimizarea Costurilor Fixe ale firmei

Elemente cheie: modul de organizare si de functionare a firmeinumar de personal, politica de salarizareresurse consumate, furnizori, costuri de achitie

Exemplificare (tabel PR-05)Mentiuni Costuri fixe Factori de influenta (cantitativi, calitativi, valorici)

Total costuri fixe, din care: 40.000Cheltuieli cu salariile agentilor de vanzari 7.000 numar de angajati, salarii fixe negociateCheltuieli cu promovarea firmei 2.000 obiective de marketing, canale de promovareCheltuieli cu reclama pentru promotii 1.500 obiective de vanzari, buget componenta fixaCheltuieli cu combustibil autoturisme 4.000 nr. autoturisme, distante, consum si cost comb.Cheltuieli cu asigurarile auto si de marfa 500 nr. autoturisme, valoare stoc, tip si cost asigurareCheltuieli cu intretinere si reparatii auto 500 nr. autoturisme, gradul de folosinta si uzuraCheltuieli cu deplasarile 1.000 nr. angajati, nr. zile, diurna si cazareCheltuieli cu telecomunicatiile si posta 1.500 nr. abonamente telefonie mobila, fixa, internetCheltuieli cu chiria punctelor de desfacere 6.500 amplasamente, suprafate, cost unitarCheltuieli cu energie, apa, canalizare, paza 500 consumuri utilitati si cost unitarCheltuieli cu personalul din dep. suport 8.000 nr. de angajati, salarii fixe negociateCheltuieli cu alte servicii prestate de terti 2.000 servicii diverse, training, consultantaCheltuieli cu serviciile bancare 500 numar si valoare tranzactii, comisioane bancareCheltuieli cu dobanzile 1.500 dobanzi leasing si credite bancareCheltuieli cu amortizarea 2.000 cheltuieli calculate, influentate de investitiiCheltuieli cu provizioanele 1.000 cheltuieli calculate, influentate de diverse riscuri

Nota: Optimizarea costurilor fixe se face diferentiat, pe termen scurt, mediu si lung. Directii de actiune:reorganizare activitati, reducere consumuri, reevaluare portofoliu furnizori, renegociere costuri de achizitie.

2. Analiza factoriala si optimizarea Cifrei de Afaceri si a Costurilor Variabile

Elemente cheie: structura vanzarilor, costurile de achizitie si preturile de vanzarealte costuri comerciale variabile *, marja comerciala bruta si neta

Exemplificare (tabel PR-06)Mentiuni Total, din care: Produse A Produse B Produse CCantitate marfa vanduta (bucati) 230 1.000 148Pret unitar de vanzare 100 80 95Venituri din marfa vanduta 117.060 23.000 80.000 14.060Reduceri comerciale acordate clientilor (%) -5% -10% -3%Reduceri comerciale acordate clientilor -9.572 -1.150 -8.000 -422Cifra de afaceri neta 107.488 21.850 72.000 13.638

Cantitate marfa vanduta 230 1.000 148Cost unitar de achizitie 75 50 40Cheltuieli cu marfa vanduta 73.170 17.250 50.000 5.920

Marja comerciala bruta 34.318 4.600 22.000 7.718Marja comerciala bruta (%) 32% 21% 31% 57%Marja comerciala neta 24.818 2.700 15.700 6.418Marja comerciala neta (%) 23% 12% 22% 47%* cheltuieli cu comisioanele agentilor de vanzari, transportul marfii la clienti, reclama pentru promotii



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


Analiza factoriala si optimizarea Cifrei de Afaceri si a Costurilor Variabile

Nota: Optimizarea vanzarilor si a costurilor comerciale variabile se va concentra, mai ales,pe produsele cu marja de castig mare (marja comerciala bruta si marja comerciala neta).

Marja comerciala bruta (unitara) = pret de vanzare - cost unitar de achizitie a marfii vanduteMarja comerciala bruta (totala) = cifra de afaceri - cheltuieli cu marfa vandutaMarja comerciala neta (totala) = marja comerciala bruta - alte costuri comerciale direct alocabile

Exemplificare (tabel PR-07) (lei)Mentiuni Total, din care: Produse A Produse B Produse CCifra de afaceri neta (CA) 107.488 21.850 72.000 13.638% CA produse in CA totala 20% 67% 13%Cheltuieli cu marfa vanduta 73.170 17.250 50.000 5.920% chelt produse in CA produse 68% 79% 69% 43%Marja comerciala bruta (MCB) 34.318 4.600 22.000 7.718% MCM produse in CA produse 32% 21% 31% 57%Alte costuri comerciale direct alocabile 9.500 1.900 6.300 1.300% costuri in CA produse 9% 9% 9% 10%Marja comerciala neta (MCN) 24.818 2.700 15.700 6.418% MCN produse in CA produse 23% 12% 22% 47%

Observatii:Analizand structura vanzarile realizate, se observa ca produsul B a avut o contributie majoritara in realizareacifrei de afaceri totale a firmei (72.000 lei, adica 67%), avand si o marja comerciala bruta si neta foarte buna.

Directii de actiune:Avand in vedere ca cifra de afaceri la pragul de rentabilitate (cifra de afaceri critica), determinata pentrustructura existenta a costurilor: 40.000 lei costuri fixe si 82.670 lei costuri variabile (77% din valoare vanzari),este in valoare de 173.241 lei (vezi tabel PR-03), inseamna ca trebuie sa se aiba in vedere o cresterea vanzarilor lunare cu minimum 65.753 lei, astfel incat firma sa nu mai inregistreze pierderi, si apoi sa se aibaca obiectiv cresterea vanzarilor cu scopul obtinerii de profit.

3. Plan de vanzari pentru realizarea cifrei de afaceri critice

Ca urmare a celor mentionate mai sus, trebuie sa se stabileasca un plan de vanzari care sa aibaurmatoarele obiective:

Cifra de afaceri critica = 173.241 leiCosturi comerciale variabile (valoare %) 77%Costuri comerciale variabile (valoare absoluta) 133.241 leiMarja comerciala neta = 40.000 lei (care trebuie sa acopere costurile fixe ale firmei)

DE RETINUT:Pentru intocmirea acestui plan de vanzari, se vor lua in considerare mai multe variabile:* portofoliul de produse | * cantitati de produse | * preturi de vanzare | * costuri de achizitie* conditii comerciale de acordare a reducerilor de pret | * politica si bugetul de promovare a promotiilor* conditiile de transport a marfii la clienti | * forta de vanzare si conditiile de bonusare a fortei de vanzare.



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


PLANUL DE VANZARI PENTRU REALIZAREA CIFREI DE AFACERI CRITICE

Premise de lucru:Sa consideram ca pentru realizarea cifrei de afaceri critice, in valoare de 173.241 lei, se are in vederecresterea vanzarilor produsului B, in conditiile in care se pastreaza preturile de vanzare, conditiilecomerciale de acordare a reducerilor de pret si alte conditii de desfasurare a activitatii comerciale.

Vanzari suplimentare = cifra de afaceri critica - cifra de afaceri realizataVanzari suplimentare = 173.241 - 107.488 = 65.753 lei

Vanzari suplimentare Produse B = 913 bucati(65.753 lei : 72 lei / buc) pret unitar de vanzare = 80 lei / bucata

reducere comerciala de pret (-10%) = - 8 leipret final de vanzare = 80 - 8 = 72 lei

Exemplificare (tabel PR-08)Mentiuni (lei) Total, din care: Produse A Produse B Produse CCantitate marfa vanduta (bucati) 230 1.913 148Pret unitar de vanzare 100 80 95Venituri din marfa vanduta 190.119 23.000 153.059 14.060Reduceri comerciale acordate clientilor (%) -5% -10% -3%Reduceri comerciale acordate clientilor -16.878 -1.150 -15.306 -422Cifra de afaceri neta (CA) 173.241 21.850 137.753 13.638

Cantitate marfa vanduta (bucati) 230 1.913 148Cost unitar de achizitie 75 50 40Cheltuieli cu marfa vanduta 118.832 17.250 95.662 5.920

Marja comerciala bruta 54.409 4.600 42.091 7.718Marja comerciala bruta (%) 31% 21% 31% 57%

Alte costuri comerciale variabile (8,3% din CA) 14.409 1.835 11.571 1.002Marja comerciala neta 40.000 2.765 30.520 6.716Marja comerciala neta (%) 23% 13% 22% 49%

Concluzie:Planul de vanzari, fundamentat pe premisele de lucru prezentate in tabelul PR-08, are ca rezultato marja comerciala neta, in valoare de 40.000 lei, care poate sa acopere integral costurile fixe ale firmei.

DE RETINUT:Orice crestere a vanzarilor, peste valoarea cifrei de afaceri critice, va genera profit pentru companie.

Exemplificare (tabel PR-09) (lei)

Mentiuni Costuri fixeCosturi

variabileCifra deafaceri Profit/ pierdere

Situatia initiala 40.000 82.670 107.488 -15.182Pragul de Rentabilitate (de echilibru) PR 40.000 133.913 173.913 0Scenariu de afaceri nr. 1 (PR+10.000 lei) 40.000 141.613 183.913 2.300Scenariu de afaceri nr. 2 (PR+20.000 lei) 40.000 149.313 193.913 4.600

Daca se doreste sa se determine care este valoarea vanzarilor pentru care se poate obtine un profit prestabilit,(de ex: 4.600 lei), atunci cifra de afaceri se va calcula astfel:

costuri fixe + profit dorit = 40.000 + 4.600 = 193.913CA cu profit 4.600 lei = 100% - % costuri variabile 100% - 77%



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


INTERVALUL DE SIGURANTA A VANZARILOR

Definitie: "intervalul" in care pot sa scada vanzarile, pana sa ajunga la pragul de rentabilitatePoate fi exprimat: in valori absolute sau in valori relative (procentual)

Formule de calcul pentru Intervalul de Siguranta (IS):

IS (in valori absolute) = Cifra de Afaceri previzionata - Cifra de afaceri la Prag de Rentabilitate

Cifra de Afaceri previzionata - Cifra de afaceri la Prag de Rentabilitate * 100IS (in valori procentuale) =Cifra de Afaceri la Prag de Rentabilitate

Interpretare rezultate: IS < 10% siguranta instabila10% < IS < 20% siguranta stabila IS > 20% siguranta confortabila

Exemplificare (tabel PR-10)

MentiuniCosturi

fixeCosturivariabile Vanzari Profit IS IS (%)

Pragul de Rentabilitate (de echilibru) PR 40.000 133.913 173.913 0 0Scenariu de afaceri nr. 1 (PR+10.000 lei) 40.000 141.613 183.913 2.300 10.000 5,8%Scenariu de afaceri nr. 2 (PR+20.000 lei) 40.000 149.313 193.913 4.600 20.000 11,5%Scenariu de afaceri nr. 3 (PR+25%) 40.000 167.391 217.391 10.000 43.478 25,0%

Interpretare rezultate:Scenariu de afaceri nr. 1 vanzarile estimate sunt intr-o zona de siguranta instabilaScenariu de afaceri nr. 2 vanzarile estimate sunt intr-o zona de siguranta stabilaScenariu de afaceri nr. 3 vanzarile estimate sunt intr-o zona de siguranta confortabila

DE RETINUT:Determinarea cifrei de afaceri la pragul de rentabilitate si apoi stabilirea unui plan de vanzari cu un interval desiguranta de minimum 20% sunt obiective esentiale pentru mentinerea si consolidarea profitabilitatii afacerii.



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


Recapitulare. Elemente cheie.

ü Cifra de afaceri critica (la pragul de rentabilitate) reprezinta nivelul minim al vanzarilor pe care trebuie sa-l realizeze firma, astfel incat sa-si acopere integral toate cheltuielile fixe si variabile si astfel nu inregistreaza pierderi (venituri = cheltuieli, venituri – cheltuieli = 0, punct de echilibru).

ü Clasificarea costurilor, in functie de dependenta fata de volumul sau valoarea vanzarilor firmei:costuri variabile (flexibile) si costuri fixe (constante).

ü Optimizarea costurilor fixe si variabile se face diferentiat pe termen scurt, mediu si lung, avandu-se in vedere stabilizarea afacerii si optimizarea calitatii produselor si activitatilor firmei.

ü Pentru intocmirea planului de vanzari specific cifrei de afaceri critice, se vor avea in vedere mai multe variabile, cum ar fi:

Ø portofoliul de produse, cantitati de produse, preturi de vanzare, costuri de achizitieØ portofoliul de clienti, nevoi si putere de cumparareØ obiective si bugete de promovare a firmei si produselorØ conditii comerciale de acordare a reducerilor de pretØ conditiile de transport a marfii la clienti, alte beneficiiØ forta de vanzare: numar si pregatire profesionalaØ conditiile de salarizare si de bonusare a fortei de vanzare

ü Planul de vanzari specific cifrei de afaceri critice se va elabora la nivelul general al firmei, dar si pe zone si puncte de desfacere. Iar aceasta inseamna cunoasterea oportunitatilor si a riscurlor specifice fiecarei piete locale si gestionarea eficienta a costurilor proprii (fixe si variabile).

ü Determinarea cifrei de afaceri la pragul de rentabilitate si apoi stabilirea unui plan de vanzari cu uninterval de siguranta de minimum 20% sunt obiective esentiale pentru mentinerea si consolidareaprofitabilitatii afacerii.

Exercitiu. Test de Autoevaluare.

Se cunosc urmatoarele informatii privind situatia veniturilor si a cheltuielilor firmei,care au generat pierderi in valoare de 4.000 lei:

Mentiuni Total, din care: Costuri variabile Costuri fixeVenituri din vanzarea de marfa 100.000Total cheltuieli, din care: 104.000 77.500 26.500Cheltuieli cu marfa vanduta 74.000 74.000Cheltuieli cu transportul marfii 3.500 3.500Cheltuieli cu promovarea imaginii de firma 4.000 4.000Cheltuieli cu salariile angajatilor 15.000 15.000Cheltuieli cu chirii si utilitati 5.000 5.000Cheltuieli cu dobanzile bancare 2.500 2.500Rezultat (venituri - cheltuieli) -4.000

Sa se calculeze:· valoarea cifrei de afaceri critice, pentru care firma nu mai inregistreaza pierderi (pragul de rentabilitate).

Succes!



[email protected]



GHID PRACTIC:




ABC-PR02


Nota:Raspunsurile pot fi solicitate prin e-mail la adresa [email protected]

Aplica Metoda AGER! Dezvolta oameni si afaceri!

AutoevaluareGhiduri practice (studiu individual)Echipa (lucru in echipa)Rezultate masurabile

Despre ABC Training Consulting:ü Domeniu de expertiza: management financiar si optimizarea profitabilitatii si cash-flow-ului firmeiü Servicii integrate: training, coaching, consultanta, asistenta in implementareü Beneficiari: antreprenori, manageri si specialisti din diverse domenii de activitateü Instrumente de lucru: Analize, Bugete, Controlling

Pentru informatii suplimentare si solutii specifice pentru diverse situatii din activitatea dumneavoastraprofesionala, trimiteti mesaj la adresa: [email protected]. Multumim.

mailto:anda:@abctrainingconsulting.ro

mailto:anda:@abctrainingconsulting.ro

Ghid practic: Pragul de rentabilitate a firmei

Education

Transcript of Ghid practic: Pragul de rentabilitate a firmei