Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

1 Recomanda Acest Ghid!

2

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Ce este strategia de vanzari?

Strategia de vanzari este instrumentul de pornire al fiecarui manager de vanzari. El ofera o imagine clara asupra modalitatii de a atinge obiectivele propuse in vanzari.

De ce sa folositi o strategie de vanzari?

O strategie bine gandita va poate oferi o planificare mai buna asupra actiunilor ce trebuie sa rezulte in obiective atinse. De asemenea, va poate oferi un avantaj competitiv fata de competitori. Se spune ca “daca esuezi sa planifici, planifici esecul”.

Cum sa utilizati acest instrument?

Acest instrument poate fi folosit ca un ghid in procesul de creare a strategiei de vanzari. Este recomandata folosirea acestui ghid impreuna cu niste instrumente deja predefinite. Aceste instrumente vor fi mentionate pe parcursul acestui ghid. De asemenea, este recomandat sa adaptati aceste instrumente la profilul si nevoile companiei.

Recomanda Acest Ghid!

3

Rolul strategiei de vanzari in companie

Strategia companiei

Strategia de vanzari

Implementarea strategiei

(operatiunile zilnice de vanzari)

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

4

Continutul strategiei de vanzari

1. Evaluare 2. Obiective 3. Valoare 4. Piata 5. Resurse 6. Actiuni 7. Parteneriate

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

5

1. Analiza situatie curenta

Analiza situatiei actuale este prima etapa pe care sa o parcurgem cand realizam planificarea strategica. In aceasta etapa trebuie sa evaluam urmatoarele lucruri: • Responsabilitatile departamentului de vanzari: sa verificam care

sunt responsabilitatile fata de alte departamente (ex: marketing sau servicii clienti)

• Produsele/serviciile companiei: sa verificam feedback-ul primit de la clienti, ce anume putem imbunatati si ce anume apreciaza clientii la produsele si serviciile noastre

• Evaluarea performantelor, a rezultatelor, a procesului de vanzari, a vanzatorilor, a nevoilor de instruire, dificultatilor de comunicare, etc.

• Realitatea curenta: sa evaluam performanta din perioada anterioara, rezultatele departamentului de vanzari, si o analiza SWOT (completand urmatorul tabel):

Puncte forte interne Puncte slabe interne

Oportunitati externe Amenintari externe

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Evaluarea performantei din perioada anterioara

Analiza SWOT

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

6

2. Obiective

Stabilirea obiectivelor este punctul de pornire pentru a stabili strategia de vanzari. In aceasta etapa va puteti folosi de informatiile din evaluarea perioadei anterioare si analiza SWOT. Este foarte important sa stim unde vrem sa ajungem exact, ce vrem sa obtinem la sfarsit, deoarece in prisma obiectivelor putem evalua daca am avut performanta sau nu. In acest proces trebuie sa ne asiguram ca obiectivele noastre de vanzari sunt corelate cu obiectivele companiei.

Obiectivele companiei

Obiective de vanzari

De asemenea, obiectivele noastre trebuie sa fie SMARTER: • Specifice (Specific): cat de specific se poate, sa reflecte un castig,

si nu un proces sau mijloc • Masurabile (Measureable): sa poate fi masurat obiectiv si usor • Realizabili (Achievable): oamenii sa creada ca este posibil sa

realizeze obiectivul • Relevante (Relevant): sa reflecte un castig final, nu un mijloc sau

o actiune, si sa fie relevant pentru vanzari • Incadrate in timp (Time framed): sa specifice pana cand trebuie

atins acel obiectiv (lunar, trimestrial sau la sfarsit de an) • Evaluabile (Evaluable): sa pot fi evaluate obiectiv si usor • Recompensabile (Rewarded): performanta sa poate fi

recompensata pe baza unor evaluari obiective

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

7

2. Obiective

4 pasi pentru stabilirea obiectivelor I. Pentru stabilirea obiectivelor va recomand un excel in care sa

stabiliti categoriile de obiective (sau indicatori de performanta) – ce vreti sa masurati 5 exemple B2B AICI

II. Al doilea pas este sa stabiliti cat de des vreti sa masurati fiecare catyegorie de obiectiv (KPI)

III. Al treilea pas este planificarea tintelor sau rezultatelor dorite pe fiecare categorie de oebictiv. Va recomand stabilirea obiectivelor pe cel putin un an de zile, pentru fiecare KPI.

IV. Pasul final este stabilirea procesului de evaluare a obiectivelor. Va recomand evaluarea cel putin lunara a tuturor obiectivelor, impreuna cu toata echipa. Acest lucru va ajuta sa verificati performanta si sa interveniti in caz de lipsa de performanta.

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Planul de obiective - dashboard

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

8

3. Valoare

In aceasta etapa trebuie sa definim care este valoarea adaugata pe care oferim clientilor nostri. Trebuie sa intelegem care este nevoia pe care o satisfacem cu produsele sau serviciile noastre, sau care este problema pe care o rezolvam. Clientii nostri vor cumpara, daca vor considera ca valoarea produsului sau serviciului nostru este mai mare decat costul produsului sau serviciului (in bani). Va recomand definirea produselor si serviciilor, folosind modelului CAB: • Caracteristici: date technice despre produs sau serviciu • Avantaje: care sunt avantajele produsului sau serviciului fata de

produse similare sau de produse competitoare • Beneficii: ce beneficii are clientul prin utilizarea produsului sau

serviciului; ce castiga?

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

9

3. Valoare

Perspectiva: 1, 2, 3, etc

Importanta

mica

mare

Un alt instrument pe care il puteti folosi este “Panza de strategie” aplicata pe produs sau serviciu. Definiti perspectivele care influenteaza cel mai mult decizia de cumparare, si faceti o comparatie intre produsul sau serviciul propriu si produsul sau serviciul competitorilor prin care analizati in care perspective puteti oferi o valoare mai mare.

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Definitia clara a valorii adaugate prin

produs/serviciu

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

10

4. Piata

In aceasta etapa trebuie sa ne uitam la piata si sa decidem care sunt segmentele din piata pe care ne vom focusa in vanzari. Trebuie sa tinem cont de produsele si serviciile noastre, de neviole si dorintele clientilor si de realitatile diferitelor industrii sau segmente de piata. Acest lucru ne ajuta sa facem vanzari mai targetate, sa fim mai relevanti si sa crestem eficienta vanzarilor. In primul rand trebuie sa ne punem in pielea posibilor clienti, si sa identificam un profil de client, care ar avea de castigat dintr-o colaborare cu firma noastra. Va recomand segmentarea pietei folosind anumiti indicatori:

Business to business - Domeniul de activitate - Activitate geografica - Cifra de afaceri - Profit - Numar de angajati - Structura organizationala

Business to consumer - Sex - Locatie - Venit - Religie - Clasa sociala - Interese/hobby-uri - Varsta - Studii

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Profilul prospectilor (posibilor clienti)

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

11

5. Resurse

Pentru ca strategia creata sa functioneze si sa fie cat mai eficienta si performanta, trebuie sa tinem cont si de resursele necesare implementarii strategiei. In aceasta etapa este important sa planificam urmatoarele resurse necesare: • Resursa Umana: echipa este cea mai importanta resursa de care

dispunem; trebuie sa planificam numarul de persoane necesare si planul de pregatire de care au nevoie

• Bani: trebuie sa planificam resursele financiare de care vom avea nevoie pentru implementarea strategiei (salarii, investitii, costuri de recrutare si instruire, costuri cu promovare sau marketing, costuri administrative legate de procesul de vanzare, etc)

• Sisteme: care sunt sistemele necesare implementarii strategiei (CRM, baza de date, etc)

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Plan Resurse Umane

Plan de Training

Buget

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

12

6. Actiuni

Prin definirea unui plan de actiune, putem planifica ce e de facut pentru a ajunge la obiectivele dorite. Acest plan trebuie sa reflecte actiunile la nivel de departament, impartite pe luni si saptamani. Recomand revizuirea acestui plan in fiecare trimestru si luna, pentru a ajusta conform schimbarilor din mediul extern sau intern. Acest plan este alcatuit din activitati sau obiective importante, pentru care definim actiunile concrete pe care le vom desfasura in fiecare saptamana al anului.

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Plan de Actiune Strategica

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

13

7. Parteneriate

Deoarece colaborarea si comunicarea este un aspect foarte important in epoca moderna a internetului, este recomandat sa ne gandim la parteneriate cheie prin care putem creste vanzarile sau putem deveni mai eficienti. In aceasta etapa finala este recomandat sa cautam posibili parteneri prin care putem contribui la atingerea obiectivelor noastre. Aici putem vorbi despre parteneri de vanzare, colaborari pe partea de vanzare sau livrare, pe partea de generare de leed-uri sau prospecti. Ne putem uita la alte parteneriate de succes din domeniul nostru de activitate, sau sa identificam alte tipuri de parteneriate din care fiecare parte are de castigat.

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Lista de Parteneri Cheie

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

14

Schema logica a strategiei de vanzari

Analiza situatia curenta (unde sunt)

Pentru a stabili obiective (unde vreau sa ajung)

Generand valoare

Pentru o piata targetata

Transformand niste resurse

Prin niste activitati specifice

Cu ajutorul unor parteneri

1. Analiza

2. Obiective

3. Valoare

4. Piata

5. Resurse

6. Actiuni

7. Parteneriate

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

15

Recomandari finale

Pentru crearea unei strategii de succes, va recomandam sa lucrati alaturi de ceilalti membrii ai conducerii firmei, in special cu Directorii de Aprovizionare – Achizitii, Financiar, Marketing si Resurse Umane!

Pentru o dezvoltare continua, va recomand studierea urmatoarelor materiale:

• Pentru strategii, marketing si dezvoltare de produse: Cartea

“Blue Ocean Strategy”, W. Chan Kim si Renee Mauborgne, Harvard Business School Press, 2005

• Pentru strategii si dezvoltare modele de business: Cartea “Business Model Generation”, Alexander Osterwalder si Yves Pigneur, 2009

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!

16

Despre Sales Performance

SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari

Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in vanzari care va poate sustine in atingerea obiectivelor anuale de vanzari. Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si management. Suntem localizati in in Cluj – Napoca, Romania, dar proiectele noastre se extind la nivel national si international. Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea performantelor obtinute in vanzari, prin remodelarea si imbunatatirea sistemului de vanzari. Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe principiul 70:20:10. 70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual, evaluare, etc) 20% - coaching si feedback de la superior 10% - training performant. Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea obiectivelor de vanzari la www.SalesPerformance.ro sau contactandu-ne direct la:

Sales Performance Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 |

contact@salesperformance.ro| www.salesperformance.ro

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Afla ce spun clientii nostri !

Recomanda Acest Ghid!