Ghid Business Plan

of 48 /48
GHID privind Elaborarea unui Business Plan 1

Embed Size (px)

Transcript of Ghid Business Plan

GHIDprivind

Elaborarea unui Business Plan

1

Scopul unui Business Plan Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd acesta le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai finanatorilor externi, ci i proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai n iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv. ntocmirea planului de afaceri permite: stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute; ncadrarea n timp a etapelor afacerii; coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane. ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obinute. Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a potentialii finantatori (creditori sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri: n ce const afacerea; motivele pentru care afacerea este profitabil; capitalul necesar; rentabilitatea scontat. Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cu siguran orice investitor. Nu exist o structur fix a planului de afaceri , aceasta poate varia funcie de cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de: destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activitii firmei; amploarea proiectului de afaceri.

2

Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri: scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale; descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz; descrierea strategiei de vnzri; descrierea concurenei; diverse proiecii financiare. Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.

3

CUPRINS1. Date Generale 2. Viziune, strategie 3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta Istoric Management, resurse umane Activitate curenta produse si servicii actuale pricipalii furnizori de materii prime si materiale procesul tehnologic mijloace fixe imobile 4. Analiza pietei Piata actuala principalii clienti principalii concurenti pozitia produselor/serviciilor pe piata Piata si promovarea noului produs/serviciu produsul nou segmentul de piata riscuri clienti potentiali concurenti potentiali principalele avantaje ale noilor produse/servicii reactia previzibila a concurentei Strategia de comercializare a. politica produsului b. politica de preturi c. politica de distributie d. modalitati de vanzare e. activitati de promovare a vanzarilor 5. Analiza costurilor de operare Modul de organizare a afacerii Organizarea fluxului de productie Produse noi Principalii furnizori de materii prime Procesul tehnologic Impactul asupra mediului Cheltuieli de produtie Venituri anuale preconizate Riscuri ce influenteaza prognoza 4

6. Investitii necesare Descrierea investitiei Modul de asigurare cu utilitati Graficul de realizare a investitiei Modificari necesare pentru echipamente, cladiri existente Modificari necesare in structura personalului 7. Proiectii financiare Indicatori economici ai situatiei trecute Plan de finantare a activitatii Cash Flow Bilant Simplificat Cont de Profit si Pierdere Situatie simplificata a Fluxului de Numerar

5

1. Date Generale Este foarte important de mentionat codul CAEN pentru care se solicita finantarea pentru a putea verifica eligibilitatea firmei si a proiectului in cadrul Programului START. Nu beneficiaz de prevederile programului: societile bancare, societile de asigurare i reasigurare, societile de administrare a fondurilor financiare de investiii, societile de valori mobiliare, agenii economici cu activitate principal de comer, activiti de intermedieri financiare, activiti auxiliare intermedierilor financiare, activiti de consultan pentru afaceri i management, activiti juridice, de contabilitate i revizie contabil,consultan n domeniul fiscal, selecia i plasarea forei de munc, precum i furnizorii de instruire.: Lista de costuri finantabile este cea conform pct. 8.3. alin 2 din Procedura de implementare a Programului (disponibila pe web site-ul www.animmc.ro): Sumele alocate pot fi utilizate pentru : 1. achiziionarea de active corporale i necorporale, de tipul: maini, utilaje i echipamente, mijloace de transport mrfuri, brevete de invenie, licene,

2. reconstrucia, extinderea sau modernizarea de active corporale direct legate de realizarea proiectului de investiii. Se pot finana numai achiziiile de maini, utilaje, echipamente, mijloace de transport mrfuri care sunt noi (nu second-hand).

2. Viziune, Strategie naintea oricrei evaluri ce poate fi fcut asupra unui IMM sau a poziiei sale n pia, trebuie s fie furnizate informaii despre Strategia afacerii care ar trebui s sintetizeze viziunea, scopurile i obiectivele dumneavoastr.Strategia afacerii trebuie s conin, de asemenea, inte care s v permit (i finanatorilor dumneavoastr, de asemenea) msurarea succesului pe care l avei n atingerea obiectivelor propuse.

6

De aceea, aceste inte vor constitui puncte de referin consistente pentru viitoarele aprecieri i raportri asupra progresului afacerii dumneavoastr. Definirea clar a obiectivelor afacerii va permite unui IMM s-i auto-evalueze regulat punctele critice de success i de risc pentru obinerea succesului viitor, i anume: Aprecierea dac exist consens sau un potenial conflict ntre echipa managerial asupra obiectivelor afacerii, cum ar fi direcia viitoarelor iniiative n afacere sau prioritile de aciune. Verificarea dac obiectivele afacerii sunt specifice, msurabile, realizabile, realiste i programabile (testul SMART), n contextul mediului de afaceri existent i reflect nvmintele trase din experiena anterioar n afaceri. Analizarea i mbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie ale afacerii. Asigurarea c interesele i obiectivele acionarilor neimplicai n managementul afacerii sunt nelese i reflectate adecvat n Planul de afaceri i n cel financiar. Stabilirea obiectivelor Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai ntr-o lume ideal reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente. E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii. Obiectivele acionarilor trebuie nelese i s ofere o explicaie pentru: Motivele pentru care acionarii au investit n afacere Ctigurile pe care acetia le ateapt (venituri din dividende i posibilul ctig de capital) Scopul i limitele sprijinului financiar sau de alt natur pe care acetia pot sau vor putea s-l ofere afacerii Cererile lor n cazul retragerii din afacere (mprejurrile, preul ateptat pentru aciunile deinute, condiii speciale la vnzare (de ex. Numerar, preschimbarea aciunilor, etc.) Obiectivele managementului trebuie s arate: Motivarea personal a directorilor cheie Perioada de timp n care directorii se angajeaz s dezvolte afacerea Termenii contractuali i veniturile personale cerute i asteptrile acestora

7

Obiectivele afacerii trebuie s arate: Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii i principalii indicatori de risc asociai acestora Care sunt schimbrile eseniale ce trebuie fcute pentru a realiza obiectivele afacerii 3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta 3.1. Istoric n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la: Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare (Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv). Prezentarea conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor afaceri. Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia. Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei. 3.2. Management si personal Managementul unei organizaii este determinant pentru evoluia acesteia. ncercai s evideniai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei. Personal Cine este angajatul cheie, adica persoana care prin cunostintele pe care le detine poate influenta noul mers al afacerii (daca este cazul)? Cum se realizeaza/se va realiza monitorizarea personalului (modalitati de supraveghere a personalului angajat)? Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descrieti modul de salarizare/plata, premiere, penalizare)? Cum este asigurata securitatea muncii (metodele folosite pentru protectia muncii)?

8

Cum trebuie prezentat personalul necesar? Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va depinde n mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui s prezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora. Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai firmei, redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n obinerea unor finanri. Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s artai de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de calificare corespunztor). n cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s includei i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezentai i modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit. Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor; se poate anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv. Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s conturai o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.

3.3. Activitatea curenta (daca este cazul): Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu privind utilitile, fora de munc etc.). Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre pia; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n cazul n care exist un numr redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni, valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.). Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia, explicaii ale acestei situaii). 3.3.1. Produsele/serviciile actuale (daca este cazul): (putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri, rentabilitate, avantaje competitive). 9

3.3.2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu, distincia ntre furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii). 3.3.3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual 3.3.4. Mijloacare fixe Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport (mijloacele fixe) aflate n proprietatea agentului economic (trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute prin leasing). 3.3.5. Imobile existente: Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile necesare (energie electric, ap, canal): 4. Analiza Pietei 4.1. Piata Actuala Ct de diversificat este piaa dumneavoastr n ceea ce privete produsele/mrcile, concureni comparabli i numrul clienilor? ( poate dorii s notai separat fiecare din cele trei aspecte) Ce procent dintre concurenii dumneavoastr au costuri fixe i posibilitatea de depire a capacitii limitat? Care este frecvena schimbrii de preuri pe piaa dumneavoastr ( inclusiv vnzri/ campanii promoionale / reduceri oferite) ce v ofer flexibilitate pentru preturile dumneavoastr? Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai? Ce ritm de cretere are piaa dumneavoastr? 4.1.1. Principalii clieni (daca este cazul): Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul, societati comerciale, agricultori etc) daca este cazul Cum trebuie prezentai clienii? Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali. 10

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la: numele/denumirea clienilor; forma de proprietate; localizarea geografic; domeniul de activitate; cifra de afaceri; mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc. n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul datele prezentate vor fi diferite: numrul potenial al cumprtorilor; caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi; valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc. n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat. Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri. n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului unei afaceri.

11

Numrul i / sau dimensiunea afacerii i/sau dispersia geografic a principalilor clieni? (Dac dorii putei s notai separat pe fiecare din acestea) Dificultatea pentru clienii dumneavoastr s obin produse/servicii similare din alte surse? Avantaje semnificative ale preului produselor / serviciilor dumneavoastr fa de cel al concurenei? Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienii dumneavoastr fa de cele ale concurenilor? Fidelitatea clienilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastr? 4.1.2. Principalii Concurenti Concurena&Ameninarea nlocuirii Ct de dificil este pentru un nou concurent s intre pe piaa dumneavoastr la costuri similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr? Dificultatea de a te menine sau noi concureni care v atac piaa datorit lipsei de profesionalism i loialitate a personalului cheie propriu? Piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr de distribuie sau a altora similare? Dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau privind autorizarea? Constrngeri privind intrarea pe piaa dumneavoastr a unor produse / servicii nlocuitoare? Cum trebuie prezentat concurena? Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia. n general, un plan de afaceri trebuie s indice: care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc; calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare; care sunt cotele de pia ale concurenilor; avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuie. Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa. Furnizori 12

Cum trebuie prezentai furnizorii? Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate: caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietate etc.); materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate; modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.); modaliti de plat. La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie s fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs. Numrul i rspndirea principalilor furnizori? Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de ncredere? Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani furnizori? Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. Costuri, neajunsuri ) 4.1.3.Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparative cu cele ale concurenei (Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastr comparativ cu cele oferite de concuren). 4.2. Date privind piata si promovarea noului produs/servciu 4.2.1. Produsul nou Cum trebuie prezentat produsul? Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde produsul/serviciul dumneavoastr. Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. n cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai avei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui 13

brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n planul de afaceri. Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile pentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei. Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate. Descrierea exacta a produsului: - in cazul produselor prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante, utilitate, caror nevoi raspund, etc in cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. in cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare, daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare, transport, garantie, reparatii etc);

Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pret vanzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului etc). 4.2.2. Segmentul de piata: a. Definiti piata dumneavoastra (prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastra de piata, caror nevoi se adreseaza: de ex. Alimentatie, vestimentatie, electro-casnice, birotica, turism etc) b. Localizarea pietei dumneavoastra ( se va preciza amplasarea pietei locala, regionala, nationala, internationala etc cu detalii, daca sunteti in posesia lor).

14

c. Tendintele actuale ale pietei (care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului dumneavoastra declin, stagnare, progres lent, expansiune rapida): d. Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnica, anuala, de sezon, evolutia in ultimii ani si cea previzibila): 4.3.3. Ipoteze si riscuri majore: ipoteze majore: 3.1.1. riscuri de piata 3.1.2. riscuri financiare 3.1.3. riscuri legislative a) Riscuri de pia poteniale: - scderea cererii produsului/serviciului; - greutate n aprovizionarea cu materii prime i recrutare de personal; - modificri legislative; - posibile reacii ale concurenei (scderea preurilor sau lansri de noi produse); - alte riscuri (politice, sociale, climatice) etc. b) Riscuri de ntreprindere poteniale: - riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare); - existena unui numr restrns de furnizori; - existena unui numr restrns de clieni; - incapacitatea reelei de distribuie; - dependena afacerii de una/cteva persoane-cheie etc. Modalitati de minimizare a primelor trei riscuri, dintre cele mai 4.3.4.Clieni poteniali:(Descriei ce strategie de marketing ai gndit s aplicai, cum ai identificat clienii poteniali, cum vei extinde piaa sau identifica noi piee, etc.) Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul, societati comerciale, agricultori etc):

serioase

Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul, societati comerciale, agricultori etc) daca este cazul Cum trebuie prezentai clienii? Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali. n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la: numele/denumirea clienilor; forma de proprietate; localizarea geografic; 15

domeniul de activitate; cifra de afaceri; mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.

n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul datele prezentate vor fi diferite: numrul potenial al cumprtorilor; caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi; valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc. n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat. Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri. n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului unei afaceri.

4.3.5. Concurenti potentiali 16

Produs/serviciu oferit pieei

Firm concurent Denumirea firmei/ firmelor

Ponderea pe pia( %)

1 2 3 Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric, numar personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputatia, modalitati de valorificare, marimea segmentului lor de piata etc): 14.3.6. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. pre, calitate, caracteristici noi, servicii post-vanzare). 4.3.7. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia 4.3. Strategie comercializare 4.3.1. Politica produsului (descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului, aspectul commercial, ambalaj, tip de garantii si servicii prestate, daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc): 4.3.2. Politica de preturi (precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti oferi reduceri de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce): 4.3.3. Politica de distributie (mentionati care sunt canalele dumneavoastra de distributie vanzari directe, cu ridicata, intermediari, prin agenti, la comanda etc): 4.3.4. Modalitati de vanzareProduse/grupe de produse Pondere n cifra de afaceri( % ) Forme de desfacere(%)

(precizati care sunt modalitatile dumneavoastra de vanzare a produselor dumneavoastra: cu ridicata, cu amanuntul, prin magazine propriu, retea de magazine specializate, la domiciliul clientului, daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti, daca veti face export etc):

Cum trebuie prezentate activitile de desfacere? 17

Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clieni acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor. 4.3.5. Activiti de promovare a vnzrilor (de ex.: publicitate, lansare oficial, pliante, brouri, plata n rate) (Descriei care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor i dup aceea estimai costurile anuale de promovare) Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieei. 5. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei) 5.1. Modul de organizare a afacerii

(descrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare). 5.2. Organizarea fluxului de productie (descrieti fluxul de productie magazinul/biroul, mentionand etapele, iar pe fiecare etapa: costurile, dificultatile, riscurile, cerintele procesului de productie personal, suprafete productive, echipamente, mijloace de transport, materiale etc): 5.3. Produsele noi (descriei tipul de produse/servicii i caracteristici, procentul din total vnzri, pre vnzare): Produs Pondere n vnzrile totale Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produs Nou 1 Produs Nou 2 15.4. Principalii furnizori de materii prime : 18

2Furnizori Materie prima/serviciu Forma de proprietate Valoarea anuala a achizitiilor (mii lei)

(Descriei cum v-ai propus s facei aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.) Putei anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale. Forma de proprietate inseamna: producator, intermediar etc.

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n legtur cu procesul tehnologic: etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape; cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utiliti; organizarea produciei, servicii anexe; impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). 15.5. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic: (Descriei pe scurt procesul tehnologic i mbuntirea adus prin proiectul de investiii, dac e cazul) 5.7.Cheltuieli de productie Detaliai cheltuielile directe i indirecte anuale ale activitii ce se va desfura n urma implementrii proiectului la capacitatea maxim)7. Cheltuieli anuale de producie: Se vor detalia si anuariza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe i indirecte ale activitii ce se va desfura n urma implementrii proiectului la capacitatea maxim) Este bine sa avem in vedere si sa nu omitem costuri, ca de exemplu costurile de infiintare ale firmei si anume: autorizatii si inscriereea la Registrul Comertului. Aici se vor completa coloanele tabelului tinand cont de urmatoarele aspecte, adaptate la specificul activitatii societatii: Costuri curente: Materii prime Materiale consumabile, materiale auxiliare, Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime i bonusuri Costuri de training i formare personal Impozite i taxe locale Servicii externe Contabilitate Consultan fiscal Consultan juridic Consultan n management

19

Consultan IT Consultant PR Costuri de spaiu Spaiu de birouri Spaiu de producie Spaiu de vnzri Spaiu de depozitare Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal, gunoi Costuri cu echipamentele Reparaii ntreinere Costuri cu mijloacele de transport Combustibil Revizie ntreinere/Reparaii Asigurare de rspundere civil & asigurare toate riscurile Impozite Costuri legate de procesul de vnzare Deplasri Materiale de prezentare Participri la trguri Costuri administrative Deplasare Materiale de birou Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail Copiere documente Eviden primar i calculul salariilor Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou) Literatur de specialitate Impozite i taxe

5.9. Riscuri ce influenteaza prognoza (caracterul sezonier al produselor, intensificarea gradului de concurenta pe piata, scaderea puterii de cumparare pe piata). 6. Investitii necesareEste absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic, onest si realist investitia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex. Infrastructura cu utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate).

Costuri de investitii: -

cladiri echipamente

20

- masini - alte bunuri de capital Costuri conexe investitiei: - infrastructura - apa - gaz - curent - canalizare - drum de acces - reabilitari - amenajari - asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului Alte costuri: - cheltuieli de proiect/investment management - cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente - cheltuieli pentru probe tehnologice.

6.1. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior (Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum i proiectul, autorizaiile i avizele necesare, dup caz.)Obiectul investiiei Furnizor Valoarea estimat Durata de amortizare (ani)

TOTALSe va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor, echipamentelor etc.

6.2. Modul de asigurare cu utiliti: (Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaiului i cum sunt asigurate utilitile necesare) (se poate ataa o schi de amplasare a mijloacelor fixe achiziionate) 6.3. Graficul de realizare a investiiei:Activitate Luna 1 Durata de implementare Luna 2 Luna 3 Luna

6.4. Modificrile necesare a fi efectuate la echipamentele, cldirile existente. 6.5. Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat: 21

(Prezentai numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar propus, inclusiv costurile referitoare la impozite i contribuii sociale. Putei descrie cum intenionai s recrutai personalul necesar i cum l vei instrui pentru postul respectiv, precum i ce program de pregtire gndii n viitor i cum v propunei s motivai personalul). (Noua organigram poate fi ataat, daca e cazul) 7. Proiectii financiare:

Ce reprezinta proieciile financiare? Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor cat si un un finantator, este interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa ani, indicatori de rentabilitate etc.). Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora se calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate a afacerii. Proieciile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pietei, analiza costurilor de operare si investitiile necesare. Aceste puncte furnizeaz datele de intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate, rezultatele modelului matematic al proieciilor financiare nu poate fi dect tot eronat i deci complet inutil. Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc. n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau la o schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii. Care vor fi cheltuielile? 22

Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei. O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care afacerea va ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va trebui s putei justifica nivelul pentru care ai optat. O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i atunci cnd nu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului afacerii, este mai uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai salariai, fie ei i 'direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care avei mai multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile, veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran. Analiza de sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul firmei n cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analizai mcar impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei analize de sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial finanator. 23

Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei, trebuie inclui: Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii); Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt); Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv); Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc. 7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul)Anul N-2 N-1 N

Rata curent a lichiditii = Active curente/Pasive curente Rata rapid a lichiditii = Active curente - Stocuri /Datorii curente Rata de recuperare a creanelor = Vanzari/(Creante clienti+Alte creante) Rata profitului = Profit net / Cifra de afaceri Rata solvabilitii = Capitaluri proprii/Datorii curente (Bilanurile contabile pe ultimii doi ani i pe ultimul semestru precum si ultima balanta de verificare contabila pot fi ataate). 7.2. Plan de finantare a investitiei Suma % Credite bancare AFN Alte surse TOTAL 100 n cadrul planului de afaceri este recomandabil s se prezinte: Garantiile propuse pentru creditul bancar: Terenuri, Cladiri, Mijloace fixe, Alte garantii (FNGCIMM) 24

25

7.3. Proiecii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow2004 Cash la inceputul perioadei INCASARI Vanzari, din care: - Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat) - Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat Vanzari active fixe Credite pe termen scurt: - credite FBR - credite la alte banci Credite pe termen mediu si lung: - credite FBR - credite la alte banci - credit ANIMMC din care: * AFN * FBR Credite actionari / asociati / companii din grup Crestere capitaluri PLATI Plati furnizori Plati personal Impozit pe profit si alte taxe Cumparari / investitii in active fixe Rambursari credite pe termen scurt: % % % % % % % % 2005 2005 /2004 (%) Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna 6 Luna 7 Luna 8 Luna 9 Luna 10 Luna 11 Luna 12 Anul 1 Anul 2 Anul 2 /Anul 1 (%) Anul 3 Anul 3 /Anul 2 (%)

- credite+ dobanzi FBR - credite+dobanzi la alte banci Rambursari credite pe termen mediu si lung: - credite+ dobanzi FBR - credite+dobanzi la alte banci - credit+dobanzi ANIMMC-FBR:

26

Rambursari leasing Plati dividende Sold (Incasari - Plati) Cash la sfarsitul perioadei

27

Este necesar sa se acorde o atentie deosebita modului de intocmire si de analiza a proiectiei cashflow-ului, deoarece rezultatul demonstreaza capacitatea afacerii finantate de banca de a furniza lichiditatea necesara rambursarii creditului si plata dobanzii aferente, precum si pentru dezvoltarea altor afaceri finantate din alte surse. Prin proiectiile financiare se va urmari transpunerea in termeni financiari a diverselor obiective pe care le urmariti in viitor. La intocmirea acestora se vor avea in vedere finantarea afacerii, veniturile si costurile, identificand necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa, sa se determine profitul rezultat, urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile si invers. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. Cash-flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: - numerar la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si in banca, inclusiv capitalul social varsat in numerar); - intrarile previzionate pentru perioada respectiva, prin datorii financiare, incasari din activitatea de exploatare, din cea financiara si din cea exceptionala; - iesirile de numerar pentru aceeasi perioada, care includ: plata datoriilor financiare, achizitii de active fixe, dotari/modernizari, plati pentru activitatea de exploatare, pentru impozite, taxe, rambursari de credite, plati de dobanzi, plati exceptionale. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna/an va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna/anul anterioara/anterior. In cash-flow: - in coloana anul 2004 se vor inscrie datele aferente anului 2004 (daca este cazul); - in coloana anul 2005 se vor inscrie datele aferente activitatii societatii pentru anul 2005 pana la data intocmirii cash-flow-ului la care se vor adauga datele estimate aferente perioadei ramase pana la sfarsitul anului 2005; - coloana Luna 1 reprezinta luna acordarii creditului iar Luna 1 Luna 12 reprezinta primele 12 luni, adica primul an de creditare; - coloana anul 1 va fi suma lunilor 1 12 de creditare; - coloana anul 2 va reprezenta al doilea an de creditare; - coloana anul 3 va reprezenta al treilea an de creditare. In vederea realizarii unei prognoze realistice privind activitatea societatii propuse la creditare, la intocmirea cash-flow-ului va rugam sa tineti seama de urmatoarele aspecte: - previziunile fluxului de numerar sunt un instrument important in analiza creditului. Pentru realizarea previziunilor privind activitatea in viitor a societatii se va porni de la valorile precedente, pe diferitele categorii; - spre deosebire de bilantul contabil, care prezinta informatia financiara istorica, fluxul de numerar este in principal o previziune a performantei viitoare; - cash-flow-ul se refera doar la miscarile de numerar inspre si in afara afacerii, ceea ce inseamna, de exemplu, ca nu se considera cheltuielile cu amortizarea deoarece acestea nu presupun ca numerarul sa paraseasca afacerea atunci cand un activ se amortizeaza; - cand se calculeaza previziunile fluxului de numerar este important sa se ia in consideratie toate sursele de numerar ale afacerii; - nu se iau in calcul diferentele de curs valutar (nici la surse nici la utilizari de numerar); 28

- previziunea se va face in preturi curente; - Cash-ul la inceputul perioadei va include soldul tuturor conturilor bancare detinute de client, la fel ca si numerarul detinut la sediul firmei; - in realizarea previziunilor fluxului de numerar (cash-flow-ului) se va tine cont de aspecte ca: rata dobanzii luata in consideratie, rata de crestere sau de descrestere a vanzarilor, variatiile datorate sezonabilitatii activitatii firmei, daca este cazul etc si nu se vor lua in calcul efectele inflatiei sau ale deprecierii monedei nationale in raport cu alte valute; INCASARI:

Vanzari: reprezinta principala sursa de numerar care intra in afacere si anume numerarul din vanzarile existente, incluzand aici si vanzarile ce vor fi generate de noul proiect. Recomandare: In urma analizei situatiei economico-financiare a societatii si a prognozelor privind activitatea viitoare a acesteia se poate intampla ca in perioada imediat urmatoare efectuarii investitiei (3-6 luni) cash-flow-ul sa inregistreze valori negative (mai ales in cazul societatilor nou infiintate si a activitatilor noi). In acest caz este absolut necesar sa se precizeze care vor fi modalitatile de acoperire/finantare a acestor deficite temporare de lichiditati (numerar). Rezulta ca dupa primul an de finantare (in care in primele 3-6 luni cash flow-ul a fost negativ) rezultatele societatii vor fi pozitive, dar de valori mai mici ceea ce firesc pentru o societate nou infiintata. Prin urmare, rezultatele din cash-flow aferente primului an de creditare nu se vor utiliza si in urmatorul an de rambursare (an 2 ). In anul 3 creditare se vor putea folosi aceleasi cifre in previunea vanzarilor ca si in anul 2 de creditare si numai in cazuri bine justificate acestea vor putea fi mai mari Se vor lua in considerare posibilele intarzieri in livrarea si receptia lucrarilor/ echipamentelor etc. (obiect al finantarii) si impactul pe care acestea l-ar putea avea asupra atingerii nivelului de productie si a vanzarilor sperat; Se va tine cont si de efectele sezoniere; Vanzari active fixe: reprezinta sumele incasate in urma vanzarii activelor societatii; Credite pe termen scurt: se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si FBR (daca este cazul); nu se iau in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna; Credite pe termen mediu si lung : reprezinta toate creditele pe termen mediu si lung de care beneficiaza clientul inclusiv credite pentru care exista deja aprobare dar nu au fost trase in totalitate (daca este cazul). Se vor defalca in: credite la alte banci, credite la FBR si finantare ANIMMC (AFN+credit FBR); intrarile, respectiv iesirile de lichiditati aferente creditelor pe termen mediu si lung pot avea loc integral, o singura data, sau partial, in transe de utilizare conform contractului de credit si AFN; intrarile de numerar din creditul FBR (aferent ANIMMC), AFN si din aportul de 15% al societatii vor fi egale cu totalul iesirilor de numerar care reprezinta cumpararile/achizitiile de active fixe (inclusiv TVA) aferente proiectului finantat; TVA-ul va fi platit din surse proprii sau dintr-ul alt credit solicitat de la o alta banca dau de la Finansbank Romania SA. In cazul start-upurilor este de preferat ca acesta sa fie suportat din surse proprii ale societatii. 29

Credite actionari/asociati/companii din grup: reprezinta imprumuturile acordate de actionari/asociati/companii din grup societatii, care pot/nu pot fi purtatoare de dobanda; intre asociati si societate trebuie sa existe un contract care sa prevada conditiile de acordare a imprumutului, contract care va fi atasat la pachetul de credite; Recomandare: pe perioada de creditare rambursarea de catre societate a creditelor primite de aceasta de la actionari/asociati/companii din grup se va putea face numai cu acordul bancii; Crestere capitaluri: majorarea capitalului social varsat prin aport suplimentar in lichiditati (cash), deci se vor lua in calcul numai majorarile de capital pe care societatea intentioneaza sa le faca, dupa o analiza temeinica privind posibilitatea reala a societatii de majorare a capitalului in viitor. Recomandare: se prevad majorari de capital, doar in cazuri bine justificate, cazuri in care se vor explica si sursele majorarilor de capital. PLATI:

Plati furnizori: Materii prime: se va tine cont de sezonabilitatea activitatii societatii, de necesitatea constituirii unor stocuri mari pentru satisfacerea cererii sezoniere; Chirii: se platesc lunar/trimestrial/semi-anual/anual; Utilitati - se refera la apa, curent, combustibil, etc; Transport - Se vor include cheltuielile cu intretinerea/service auto, benzina, etc. Se va tine cont de faptul ca, in momentele de varf ale cererii, ar putea fi nevoie sa se suplimenteze transportul; Costuri de birou se vor include aici cheltuielile cu consumabilele copiator si imprimante, papetarie si articole de birou, telefon, cafea, etc; Reclama/Publicitate se va tine cont de caracterul cheltuielilor publicitare, care poate fi destinat fie lansariii unor noi produse/servicii, fie sezonal etc; Deplasari se va tine cont de caracterul acestor cheltuieli care pot fi regulate sau ocazionale; Asigurari se va tine cont de faptul ca echipamentele noi vor fi asigurate, de modul in care sunt asigurate cele deja existente, de modul in care este/se va plati asigurarea: lunar/anual. De asemenea se va tine cont aici si de modul in care sunt asigurate mijloacele de transport ; Reparatii/Intretinere se includ aici cheltuielile de reparatii/intretinere pentru echipamentele noi, cat si pentru cele deja existente si de reparatiile de urgenta neprevazute insa posibile; Cheltuielile cu servicii la terti aici se includ platile ocazionale catre consilierii profesionisti, de ex. consilieri juridici, contabili, etc; Plati personal: se includ aici salariile personalului angajat si impozitele si taxele aferente acestora. Se va tine cont de perioadele cand se estimeaza ca va fi nevoie de angajarea unor lucratori suplimentari si de ipotezele referitoare la cresterea salariilor ; Impozit pe profit si alte taxe: se vor include aici toate impozitele si taxele platite de societate mai putin cele aferente salariilor personalului angajat. Deasemenea se va avea in vedere si modul de plata al acestor impozite si taxe: lunar/trimestrial etc. Cumparari/investitii in active fixe: se vor include aici platile pe care societatea intentioneaza se le faca pentru achizitia de active fixe, inclusiv cele efectuate sau care urmeaza sa se efectueze si reprezinta contributia proprie a agentului economic (15%); Totalul platilor pentru achizitia de active fixe aferente proiectului finantat ANIMMC va fi egal in final cu intrarile de numerar din aportul propriu (15%) al societatii si intrarile de numerar pentru plata TVA, creditul FBR (aferent ANIMMC) si AFN; 30

Rambursari credite pe termen scurt: rambursarile de credite pe termen scurt si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si cele de la FBR (inclusiv creditul pe termen scurt ce urmeaza a fi solicitat de la FBR daca este cazul pentru finantarea TVA aferent proiectului de investitii); nu se vor lua in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna; Rambursari credite pe termen mediu si lung : rambursarile de credite pe termen mediu si lung si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de investitii de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare, cele angajate la FBR si creditul FBR aferent proiect ANIMMC; dobanda se inregistreaza in luna in care se plateste efectiv; Rambursari leasing: se vor include aici si platile aferente contractelor de leasing deja incheiate, contracte ce vor fi anexate la pachetul de creditare; Plati dividende: se vor include aici dividendele pe care societatea preconizeaza ca le va ridica din profitul estimat. Dividendele se pot ridica numai cu acordul bancii , dupa ce se analizeaza si decide ca disponibilul obtinut la sfarsitul perioadei este suficient pentru ca societatea sa isi poata desfasura activitatea in conditii normale. La elaborarea si analiza proiectiei fluxului de lichiditati (cash flow) trebuie avute in vedere urmatoarele reguli: a) fluxul de lichiditati (cash flow) previzionat va include toate veniturile ce se vor incasa si platile ce se vor efectua in perioada de prognoza-comentati modul in care incasarile previzionate vor acooeri cheltuielile societatii si vor asigura posibilitatea achitarii ratelor de credit si a dobanzilor aferente; b) incasarile si platile se iau in calcul pentru luna in care exista perspectiva certa ca vor fi incasate sau platite efectiv, fara a denatura astfel rezultatele altor luni; c) valoarea oricarei prognoze este determinata de modul de fundamentare a ipotezelor prezentate; d) identificarea ipotezelor de plecare in realizarea estimarilor: Cresterea/mentinerea cifrei de afaceri (ex. vezi coloana Anul 3 /Anul 2 (%) aferenta vanzarilor din cash flow; aceste procente se vor calcula astfel: vanzari an 3/ vanzari an 2) - compunerea cifrei de afaceri: Produse, estimari cantitati, estimari preturi, estimari potential pe piata; - aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil); reducerea/ mentinerea/ cresterea marjei anumitor cheltuieli in cifra de afaceri (ex. vezi % aferente plati furnizori/ cheltuieli salariale/ impozite si taxe din cash flow; aceste procente se vor calcula astfel: plati furnizori/ vanzari); reducerea/ mentinerea/ cresterea cheltuielilor; - compunerea costurilor: Produse, estimari cantitati, estimari costuri - aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil); - marja bruta: comparatie cu activitatea anterioara; - marja cheltuielilor salariale, impozite si taxe: comparatie cu activitatea anterioara;

31

FINANSBANK finanteaza numai proiecte: functionale Finantarea bancara are ca intotdeauna un rationament economic (nu speculativ). De aceea se finanteaza numai proiecte ce vor genera o crestere economica, deci venituri. De aceea, atunci cand se prezinta un proiect de finantat, el trebuie sa contina toate elementele/ segmentele ce il fac functional. finalizabile Diminuarea riscului: - analiza constructor, - analiza firmei furnizoare - analiza asigurari - analiza avize, autorizatii de functionare/ constructie Perioada de gratie: Se acorda in corelare cu desfasurarea proiectului finantat, pe perioada cat proiectul nu poate genera venituri (perioada constructiei, perioada transportului/ punerii in functiune) Fiabile Diminuarea riscului: - analiza proiectului, - analiza managementului proiectului - analiza prognozelor/ estimarilor - realismul estimarilor - analiza riscurilor potentiale - analiza riscurilor legate de actionari/ management Realismul estimarilor justificarea cifrei de afaceri: comparatii cu alte produse, comparatii cu activitatea anterioara, comparatii cu activitatea altor firme etc. descrierea potentialului pe piata al clientilor justificarea costurilor Daca previziunile par optimiste, ele trebuie sa fie corectate, justificandu-se cifrele propuse. proiecii financiare integrate ale Bilanului, Contului de Profit i Pierdere i ale Fluxului de Numerar

32

7.3. Bilant simplificatMii EUR Rd.1 2 3

N-2

Actual N-1

N

N+1

Proiectii N+2

N+3

ACTIVE Active circulante Numerar existent la nceputul perioadei (disponibil casa+banca) Numerar generat de activitatea de exploatare (realizat+proiectia numerarului ce va fi generat de activitatea de exploatare, respectiv incasarile din aceasta activitate) Creane Stocuri Alte active circulante Total Active Circulante Active fixe nete (inclusiv financiare i necorporale) TOTAL ACTIVE CAPITAL I DATORII Datorii Curente Descoperit de cont la nceputul perioadei (societatea nu a avut la inceputul perioadei disponibil/surse proprii si a utilizat din surse externe credite bancare de ex.) Credite pe termen scurt Furnizori Alte datorii Total Datorii Curente Datorii pe Termen Lung Credite pe termen lung Alte Datorii pe Termen Lung i Provizioane TOTAL DATORII CAPITALURI Capital social Profit repartizat n cursul anului Profituri repartizate n anii anteriori TOTAL CAPITALURI TOTAL CAPITALURI I DATORII

4 5 6 7=1+2+3+4+5+6 8 9=7+8 10 11

12 13 14 15=10+11+12+13+14 16 17 18 19=15+16+17+18 20 21 22 23=20+21+22 24=19+23

33

7.4. Cont de profit si pierdereMii EUR VNZRI Interne Export Total Vnzri Materii prime i materiale Combustibili i energie Servicii subcontractate Altele Salarii, prime i contribuii Costul Total al Bunurilor Vndute Costuri Administrative i de desfacere Amortizare total Total Costuri de Exploatare Total venituri (+)/costuri nete din dobnzi (-) Profit(+)/Pierdere din Activitatea Extraordinar (-) VENIT NET NAINTE DE IMPOZITARE IMPOZITUL PE PROFIT PROFIT NET Dividende Pltite PROFIT REPARTIZAT Rd. N-21 2 3=1+2 4 5 6 7 8 9=4+5+6+7+8 10 11 12=9+10+11 13 14 15=3+13+14-12 16 17=15-16 18 19=17-18

Actual N-1

N

N+1

Proiectii N+2 N+3

7.5. Situatie simplificata a fluxului de numerarMii EUR SURSE Din Activitatea de Exploatare Profituri repartizate Amortizare Numerar din Activitatea de Exploatare Numerar din Activitatea Financiar Numerar din Alte Surse Numerar din Vnzarea de Active Injecii de Capital (aport asociat, aport de la firme din grup) TOTAL SURSE UTILIZRI Investiii totale Din activiti financiare Pierdere din Activitatea Financiar (-) Rd. N-21 2 3 4 5 6 7 8 9=Total rd.1 la rd.8 10 11 12

Actual N-1

N

N+1

Proiectii N+2 N+3

34

Creteri ale Capitalul de Lucru (din credite de ex) TOTAL UTILIZRI SURPLUS/DEFICIT CUMULAT

13 14=10+11+12+13 15=9-14

35