FORŢA DE VÂNZARE LA S.C. CARNIPROD S.R.L.

Managementul forţei de munca este mult mai complicat decât, sa spunem,

gestionarea si întreţinerea capitalului material precum utilajele, sistemele computerizate,

etc. Abordarea mecanicistă a relaţiilor cu angajaţii a condus deseori la eşec. Din fericire,

acest eşec a dus la studierea mai atenta a modului in care este tratat capitalul uman astfel

încât acesta sa-si folosească întregul potenţial.

De aceea, aplicarea managementului resurselor umane se focalizează pe o

analiza mai sensibila si mai umana pentru a determina ce anume funcţionează in lucrul cu

angajaţii.

Locul forţei de vânzare în activitatea de marketing a

întreprinderii

Forţa de vânzare este definită în literatura de specialitate ca

fiind: “una sau mai multe persoane însărcinate să intreţină contacte cu

clientela, actuală sau potenţială”.

O forţă de vânzare nu se întalneşte numai în întreprinderi, ci şi

în organismele cu scop lucrativ: responsabilul cu relaţiile publice al

unei mari şcoli, ataşatul de presă al unui muzeu, serviciul de informare

al unui minister contribuie toţi la “a vinde” organizaţia lor. Termenul

tradiţional utilizat pentru a descrie o persoană însarcinată să vândă

este cel de vânzător. Totuşi numeroşi alţi termeni sau alte sintagme

descriu aceleasi responsabilităţi: reprezentant, animator, agent,

inginer comercial etc.

Forţele de vânzare constituie vârful de lance al unei

întreprinderi în lupta economică cu concurenţa: structurile

organizaţionale se aseamană cu organizarea unei armate ( de unde

expresia “ forţa de vânzare”); un vânzător este responsabil pe un

teritoriu, el trebuie să facă parte dintr-o echipa încadadrata în

subordinea unui şef de regiune/zona, aceasta din urma fiind

coordonata de un director al vânzărilor.

1

“Forţa de vânzare” este un termen controversat, deoarece se

creează o identitate între marca produsului şi echipa sponsorizată

substantivizează acţiunea de vânzare la modul superlativ, întruchipând

forţa, puterea de convingere; în spatele acestui termen nu se află nici o

“forţă”, ci specialişti având atribuţii în domeniul marketingului, şi mai puţin al vânzării,

în sensul sugerat de termenul “forţa de vânzare”. În paragrafele următoare vom încerca să

prezentăm activitatea acestora, tacticile de vânzare utilizate şi atribuţiile aferente muncii

lor. Ei se înscriu în compartimentul de marketing (şi nu în cel de vânzare în care suntem

tentaţi să-i încadrăm) şi contribuie la promovarea imaginii întreprinderii sau a produsului,

în scopul creşterii vânzărilor. Eşalonul superior al forţei de vânzare este implicat în

negocierea condiţiilor generale de vânzare, care determină cadrul general în care trebuie

să se înscrie toate vânzările anuale. Dar, condiţiile generale de vânzare şi obiectivele

acesteia nu reprezintă încă o cifră de afaceri. Pentru a trece de la teorie la practică trebuie

să existe vânzare efectivă. Acesta este momentul în care intervine, pe teren, forţa de

vânzare activă.

Trebuie subliniată importanţa activităţii forţei de vânzare, care transformă în

bani toate eforturile anterioare ale întreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a

acestei activităţi, capitolul de faţă tratează vânzarea efectivă pe teren, deoarece tot ceea

ce a fost prezentat până acum. nu a făcut decât să pregătească vânzarea propriu-zisă,

trecerea de la calculele de pe hârtie la livrarea produselor şi încasarea banilor. Cu cât

munca de pregătire a fost mai bine realizată, cu atât procesul de vânzare se va desfăşura

mai eficient. Pentru a răspunde criteriilor de eficienţă, producţia nu poate fi separată de

marketing. Procesul de vânzare-cumpărare este cel care răsplăteşte efortul producătorului

şi satisface nevoile cumpărătorului.

Teoria economică consideră că producătorul are un comportament raţional

atunci când maximizează profitul, iar consumatorul atunci când maximizează utilitatea.

Forţa de vânzare, cunoscătoare atât a cererii, cât şi a ofertei, va fi cea care mijloceşte

procesul de vânzare-cumpărare la parametri optimi. Legătura forţei de vânzare cu

celelalte componente ale mixului comunicaţional este mai puţin evidentă, cu excepţia

componentei “vânzări promoţionale” inclusă în arsenalul forţei de vânzare în acţiunile

practice, de teren. Pentru o bună înţelegere a termenului de forţă de vânzare şi a

2

activităţii acesteia, este necesară o grupare a componenţilor forţei de vânzare, pe care îi

vom numi în continuare vânzători. În organizarea modernă a activităţii comerciale se

întâlnesc următoarele tipuri de vânzători:1

• vânzătorii propriu-zişi sau reprezentanţii de vânzări, care prospectează zona de

activitate, argumentează, conving şi încheie acţiuni de vânzare cu clienţii;

• şeful de vânzări, care fixează obiectivele vânzătorilor, coordonează şi

controlează activitatea acestora;

• inspectorul de vânzări, care supervizează activitatea de vânzare şi se află sub

autoritatea şefului de vânzări;

• promotorii-comercianţi, care animează punctele de vânzare, au contribuţii

legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vânzării);

• inginerul de afaceri, care trebuie să aibă pregătire economicofinanciară şi

comercială, să cunoască piaţa, concurenţa, să negocieze condiţiile generale de vânzare

etc.

În domeniul agroalimentar, vânzătorii îşi desfăşoară activitatea, de regulă, în:

• mari suprafeţe de vânzare cu amănuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.);

• restaurante (inclusiv fast-food);

• comerţul specializat;

• service-ul la domiciliu .

În cazul marilor suprafeţe de vânzare cu amănuntul, întâlnim următoarele

categorii de vânzători:

• promotorul de vânzări în magazine;

• animatorul de vânzări, care poate lucra, de asemenea, în afara magazinelor, la

manifestări comerciale exterioare;

• tehnicianul comercial, care asistă raioanele specializate: patiserie, măcelărie,

brutărie, lactate etc.;

• vânzătorul propriu-zis.

În practica economică, componenţii forţei de vânzare se regăsesc şi într-o altă

organizare structurală, sub alte denumiri şi având alte atribuţii:

1 Chiran Aurel, şi colab., Marketing Agroalimentar – teorie şi practică

3

• reprezentantul de vânzări, cu atribuţii în ceea ce priveşte promovarea

produselor pe teren;

• agentul de vânzări, care argumentează, convinge, încheie contracte şi,

eventual, încasează contravaloarea facturilor, dacă acestea nu se achită cu ordin de plată

sau printr-un alt instrument financiar;

• şeful de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileste obiectivele de

vânzare într-o zonă comercială;

• directorul de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileste obiectivele de

vânzare pentru toate zonele comerciale.

Alături de aceşti componenţi, managerul de produs are atribuţii, competenţe şi

responsabilităţi aparte în domeniul comunicaţiilor de marketing. Asupra acestui personaj

cheie ne vom opri într-un subcapitol special.

Activitatea vânzătorului depinde de legătura care există între producător şi

distribuitor. În literatura de marketing forţa de vânzare a fost inclusă, iniţial, între

componentele distribuţiei. În ultima vreme, însă, tot mai mulţi specialişti recunosc rolul

promoţional al activităţii forţei de vânzare, plasând-o între componentele politicii de

promovare. Motivul a fost acela că echipa forţei de vânzare întreţine un dialog permanent

cu clienţii întreprinderii agroalimentare, constituind cel mai adânc canal de comunicare.

Responsabilităţile forţei de vânzare se subscriu continuităţii procesului de producţie şi de

vânzare şi capacităţii logistice a firmei.

Principalele responsabilităţi ale acesteia sunt:

• organizarea spaţiului în magazin;

• gestiunea fluxului de mărfuri de la producător până la vânzarea lor în

magazin;

• animarea vânzărilor.

4

PREZENTAREA COMPANIEI

S.C. CARNIPROD COM S.R.L.

Scurt istoric

S.C. CARNIPROD COM S.R.L. a fost înfiinţată în anul 2006, cu primul punct

de lucru în judeţul CLUJ, ca fiind o firma mica, cu profil de activitate - comercializarea

pe piaţa românească a preparatelor din carne sub licenţa Carnirpod. În cel mai scurt timp

adică in 6 luni şi-a diversificat gama de produse oferite clienţilor aducând spre oferta şi

carne congelată sau refrigerată de pasăre, porcină şi bovină fapt care i-a adus un avantaj

major în faţa concurenţei fiind capabilă să ofere un pachet complet de servicii clienţilor

săi.

Misiunea firmei

Misiunea companiei, la nivel superior, este un element de referinţă pentru

procesul de planificare, stabilind graniţele în care operează unităţile strategice de

activitate şi funcţiile organizaţiei, inclusiv funcţia de marketing. Viziunea este concepută

astfel încât să stimuleze cooperarea managerilor şi a întregului personal pentru

conceperea şi aplicarea strategiilor firmei. Misiunea defineşte liniile directoare, conform

cărora compania va selecta ocaziile favorabile, pornind de la nevoile clienţilor potenţiali,

acţiunile concurenţilor, resursele şi experienţa proprie, precum şi de la modificările

mediului extern. În esenţă, misiunea firmei este o declaraţie concisă, referitoare la scopul

organizaţiei, fiind o expresie a raţiunii de a fi a acesteia. Succesul aşteptat în îndeplinirea

misiunii poate fi atins numai în măsura în care toate nivelurile sale aderă la misiunea

formulată şi acţionează în maniera îndeplinirii ei.

5

Definirea misiunii organizaţiei este o activitate complexă şi de mare răspundere

pentru conducerea superioară a companiei , ea trebuind să exprime scopul, plecând de la

contextul mediului în care acţionează. Scopul acestei misiuni este de a asigura

convergenţa eforturilor firmei în aceeaşi direcţie, de a crea un anumit climat

organizaţional şi de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor şi programelor de acţiune

viitoare ale firmei.

Misiunea companiei Carniprod este sa ofere soluţii complete si profitabile, care

sa satisfacă exigentele clienţilor companiei, prin intermediul unei echipe de specialişti

dinamici, permanent instruiţi şi antrenaţi.

Obiectivele companiei

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective măsurabile şi realiste ce

permit evaluarea şi controlul performanţelor organizaţiei. Obiectivele generale ale

concernului se rezină sub forma unui “prag”, ca nivel minim acceptat sau mărimi “ţintă”,

ca nivel dorit spre a fi de atins . Pentru fixarea unei strategii consistente se impun a fi

luate în considerare atât obiectivele financiare, cu exprimare predilectă în unităţi

monetare, cât şi cele de ordin strategic, ce iau forma unităţilor fizice sau de altă natură.

În cazul companiei SC CARNIPROD SRL, rezultatul combinării celor două

tipuri de obiective pune accentul pe cele de natură strategică, deoarece o orientare pe

termen scurt, spre obiectivele financiare, poate periclita poziţia concurenţială pe termen

lung.

Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al companiei, reprezintă

punctul de plecare în stabilirea obiectivelor unităţilor strategice de management.

Specificitatea şi deosebirile acestora sunt rezultanta mediului intern al fiecărei unităţi în

parte, dar şi a conjuncturii pieţelor pe care sunt poziţionate. Punctul comun în formularea

obiectivelor specifice îl reprezintă obiectivul general al concernului, iar misiunile

filialelor converg atât spre îndeplinirea propriilor ţeluri, cât şi cele ale companiei mama.

Piaţa de produs

Poziţionarea firmei Carniprod pe piaţă, în raport cu principalii săi concurenţi,

reprezintă procesul de evaluare comparativă a indicatorilor săi esenţiali de performanţă.

Acest proces defineşte amplasamentul dorit de firmă pe piaţă în cadrul căreia prestaţia

6

proprie, în relaţia produs-piaţă, se diferenţiază de cea a concurenţilor motivând

adeziunea clienţilor faţă de firma în cauză. Indicatorii ce concură la evaluarea poziţionării

firmei sunt legaţi de cifra de afaceri, cota de piaţă, rata rentabilităţii, capacitatea de

autofinanţare, şi programul de investiţii.

CONTEXT: Piaţa mezelurilor se împarte în 2 categorii: mezeluri fiert - afumate

(95% din piaţa) şi mezeluri crud-uscate (5% din piaţă). Segmentul de crud-uscate

pastrează aceleaşi caracteristici ca şi piaţa mezelurilor în general. Principalii mari jucători

sunt aceiaşi.

În urma feedback-ului adus din piaţa de forţă de vânzări cât şi în urma

rezultatele studiilor de piaţa făcute de firme de specialitate firma Carniprod a ajuns în

2008 sa satisfacă prin diversitatea poroduselor oferite peste 80% din nevoile clienţilor.

Produsele comercializate de Carniprod se împart în două mari categorii:

1. PREPARATE DIN CARNE

2. CARNE REFRIGERATA SI CONGELATA

1. PREPARATE DIN CARNE:

- Specialitati:

- Muşchi file

- Kaizer

- Piept Ardelenesc

- Muşchi Ţigănesc

- Cotlet Haiducesc

- Şunca:

- Şunca York

- Şunca Mozaic

- Şunca din pulpa de porc

- Şunca din piept de pui

- Şunca Plaga

- Sunculita taraneasca

- Carnaţi:

- Carnaţi de casa

7

- Carnaţi cu şunca

- Crenwursti pui

- Crenwursti porc

- Carnaţi Cabanos

- Cârnăciori de casa cu şunca

- Salamuri:

- Salam Canadian

- Salam de vara uscat

- Salam de vara extra

- Salam de vara

- Salam taranesc cu şunca

- Salam demisec

- Salam Banatean

- Salam Mureş

- Salam de porc

- Salam Torpedo

- Salam Victoria

- Altele:

- Toba

- Oase garf

- Ciolan afumat

- Ciolan dezosat

- Guşa

- Slănina

2. CARNE REFRIFERATA & CONGELATA

- Ceafa porc cu os sau dezosata

- Cotlet porc cu os sau dezosat

- Carne porc lucru

- Pulpa porc cu os sau dezosata

8

- Carcasa porc

- Carne tocata

- Fleca

- Muşchiuleţ porc

- Pulpa mânzat cu os sau dezosata

- Muşchiuleţ vita

- Pui calitatea I

- Pui grill

- Pulpe pui întregi

- Pulpe pui superioare

- Pulpe pui inferioare

- Pulpe pui dezosate

- Piept pui cu os

- Piept pui dezosat cu piele sau fora piele

- Aripi pui

- Pulpe pui cu spate

Canale de distribuţie

Vânzările în cadrul Carniprod se realizează prin trei canale de distribuţie:

Clienţi speciali – Metro Cash & Carry, Bila, Hypermarche(Cora),

Selgros, etc.;

Vânzări indirecte – revânzători / distribuitori si operatori de puncte

de vânzare retail;

Vânzări directe – proiecte derulate de clienţi din segmentul

profesional ;

Compania are prezenta naţionala in toate canalele de vânzare.

Echipele de vânzări sunt specializate funcţie de tipologia portofoliului de clienţi

si caracteristicile procesului de vânzare. In structura tipica, o echipa de vânzări este

compusa din Directorul General, Directori de vânzări, Supervizor, Reprezentanţi de

vânzări.

În prezent forţa de vânzări a companiei include peste 120 de persoane.

Organizarea companiei

9

La data de 31 decembrie 2008, grupul are peste 250 salariaţi grupaţi in

departamente funcţionale – vânzări, depozitare & manipulare, transport, achiziţii, suport

comercial, retail, administrativ, financiar contabilitate etc.Compania are sediul central in

Alba Iulia.

Flota auto cuprinde peste 85 unităţi, din care mijloacele de transport cu

capacitate de peste 80 to . Logistica de transport a companiei se realizează prin

intermediul acestei flote atât în cazul distribuţiei primare, cât şi în cazul distribuţiei

secundare.

ANALIZA FORŢEI DE VÂNZARE

Managementul resurselor umane

Principalul obiectiv al managementului resurselor umane îl constituie o

contribuţie cat mai înalta la creşterea eficientei organizaţiei. Concept viu disputat şi

deosebit de complex în semnificaţii, eficienţa economica este privită în general ca

raportul dintre rezultatele obţinute şi consumul de factori de producţie. În prezent,

accepţiunea largă a eficienţei economice se referă la maximizarea efectelor obţinute în

condiţiile minimizării eforturilor, ceea ce nu presupune o simpla minimizare aritmetica a

cheltuielilor, cat mai ales o creştere a rezultatelor. Acest principiu este cu atât mai

important pentru managementul resurselor umane, domeniu in care interesul nu îl

constituie minimizarea cheltuielilor prin disponibilizarea personalului, ci valorificarea cat

mai buna a acestui factor. Motivul acestei atitudini manageriale este strict pragmatic –

perspectiva falimentului devine un factor care determina analizarea resurselor pentru

asigurarea unei dezvoltări raţionale, gradul de rezistenta la faliment fiind dependent de

mobilizarea potenţialului uman si material in acest scop.

Obiectivele forţei de vânzare

Administrarea forţei de vânzare consta mai intai in a-i stabili obiectivele.

10

Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare din cadrul companiei Carniprod s-a

făcut pornind de la pieţele ţinta ale firmei si de la poziţia dorita de firma pe aceste pe

pieţe.

Compania a realizat rolul unic pe care vânzarea personala îl joaca in cadrul

micului de marketing astfel incot sa poată fi satisfăcute nevoile clientului intr-un mod

eficient si competitiv .

Obiectivele trebuie sa fie SMART:

- Specific

- Măsurabil

-de Atins

-Realistic

- in Timp

Astfel , in cadrul companiei Carniprod, pe ranga activitatea de vânzare efectiva,

agenţii au in vedere respectarea următoarelor atribuţiuni :

- prospectare piaţa  : agenţii de vânzări găsesc noi clienţi si cultiva relaţiile cu ei .

- comunicare: agenţii de vânzări comunica clienţilor sau potenţialilor clienţi

informaţii despre produsele si serviciile oferite de companie.

- oferirea de servicii: agenţii de vânzări oferă diverse servicii clienţilor (exemplu:

mercantizarea produselor, întreţinerea in timp a produselor)

- strângerea de informaţii : agenţii de vânzări efectuează atât cercetarea de pieţei , cat

si colectarea de informaţii referitoare la aceasta si completează rapoarte privitoare la

vizitele de vânzări pe care le-au efectuat .

- alocare : agenţii de vânzări decid căror clienţi sa le fie alocate , cu prioritate ,

anumite produse , in situaţiile in care compania dispune de cantitati insuficiente din

acestea.

Pe măsura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare câtre piaţa, forţele

de vânzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei si ale clientului.

Viziunea clasica are la baza ideea ca agenţii de vânzări trebuie sa se preocupe doar de

vânzare, de vânzare si iar de vânzare, compartimentului de marketing revenindu-i sarcina

sa se ocupe de rentabilitate si de strategia de marketing.

11

În cadrul companiei Carniprod agenţii de vânzări trebuie să ştie cum să producă

atât satisfacerea clientului, cât şi profit pentru firma. Ei trebuie să ştie să analizeze datele

referitoare la vânzări, să măsoare potenţialul pieţei, să adune informaţii referitoare la

piaţa şi să propună strategii şi planuri de marketing .

Principalele obiective ale forţei de vânzare în cadrul companiei sunt :

- realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual

- realizarea mixului de produs

- realizarea marjei agreate

- scăderea numărului de zile credit

Pentru a veni in întâmpinarea unor probleme care pot apărea în îndeplinirea

obiectivelor Carniprod pune la dispoziţie forţei de vânzări, traininguri de specialitate

create atât de personalul calificat din companie, director de vânzări in colaborare cu

directorul de marketing, cât şi de firme specializate în instruirea forţei de vânzare.

Recrutarea

În cadrul companiei SC Carniprod, recrutarea este o activitate a

managementului resurselor umane care are rolul de a căuta şi a găsi candidaţi pentru

posturile vacante ale organizaţiei, astfel încât aceasta să poată selecta cele mai potrivite

persoane. Se au în vedere atât obţinerea necesarului numeric, cât şi asigurarea unei

anumite calităţi a forţei de muncă atrase pentru a satisface necesităţile organizaţiei,

concomitent cu minimizarea costurilor aferente.

Pentru ca forţa de vânzare sa se bucure de succes este esenţiala selecţionarea

unor agenţi de vânzări eficienţi .

Diferenţa dintre performantele obţinute de un agent de vânzări mediocru si cele

obţinute de unul bun poate fi considerabila. Un studiu efectuat a relevat ca cei mai buni

27 % dintre membrii forţei de vânzări au realizat 52% din volumul total de vânzări. În

momentul selecţionării candidaţilor, compania urmăreşte ca cei selecţionaţi sa aibă

următoarele calităţi: să fie cinstit, de încredere şi plin de solicitudine şi să posede

caracteristici comune celor mai de succes agenţi de vânzări care lucrează în cadrul

companiei, cum ar fi :

12

- capacitatea de asumare a riscului;

- puternicul simţ al datoriei;

- aptitudinea de a rezolva probleme;

- grija pentru client;

- răbdarea de a-si plănui cu grija vizitele de vânzări;

- dorinţa de afirmare.

Posesorul unei personalităţii corespunzătoare pentru munca de vânzări este tipul

de « peţitor » , un individ care are o nevoie imperioasă de a câştiga şi menţine afecţiunea

altora. Un super agent de vânzări trebuie sa aibă o mare energie interioara, o mare

încredere in sine, o foame cronică de bani, o conduită specifică industriei în care

lucrează şi o stare de spirit care îl face să privească fiecare obiecţiune, rezistentă sau

obstacol ca pe o provocare .

Concluzionând, agentul de vânzări eficient pentru compania Carniprod Com

trebuie sa aibă 2 mari calitati :

- empatia, respectiv capacitatea de a simţi ceea ce simte si clientul;

- energie interioara, o puternica nevoie personala de a realiza vânzarea.

Surse şi metode de recrutare a forţei de vânzare

Recrutarea interna :

Avantaje :

- factor de motivare a angajaţilor;

- candidaţii nu au nevoie de familiarizare cu politica companiei;

- mai puţin costisitoare.

Dezavantaje :

- candidaţii interni nu pot produce schimbări, ei fiind deja conectatati la spiritul

echipei;

- menţin vechile legături cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ

performanta;

Pentru eficienţa acestui tip de recrutare, este necesară respectarea următoarelor

cerinţe :

- atât promovarea, cât şi transferurile să fie anunţate;

- criteriile de selecţie să fie clarificate si comunicate.

13

Recrutarea externa :

Avantaje :

- candidaţii din exterior pot veni cu idei inovatoare , cu noi perspective in ceea ce

priveşte politica firmei;

- poate fi mai uşor si mai puţin costisitor pentru firma sa angajeze personal cu

experienţa.

Dezavantaje :

- atragerea , contactarea si evaluarea potenţialului candidaţilor sunt dificile, necesită

timp relativ îndelungat şi costuri ridicate;

- noii angajaţi au nevoie de o perioadă mai lungă de acomodare cu noul loc de

muncă, cu noii colegi şi cu procedurile şi politica firmei, până când vor putea

ajunge la randamentul maxim.

Metode de recrutare folosite de companie :

- anunţurile publicitare ( ziare, internet );

- persoane care vin intr-un contact anume cu firma – vizitatori , colaboratori, etc;

- referinţe oferite de angajaţii firmei;

- agenţiile de forţa de munca private.

Selecţia forţei de vânzare

Selecţia reprezintă alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit

candidat pentru ocuparea unui anumit post in cadrul companiei.

La baza selecţiei stau pregătirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale

candidaţilor; acestea sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale căror calităţi

corespund cel mai bine cerinţelor postului.

Decizia de angajare este deosebit de importantă, atât pentru organizaţie cât şi

pentru individ. Ea antrenează o serie de costuri ( ale recrutării si selectării ), plasării la

noul loc de munca, integrării ) ce trebuie recuperate prin performanţele noului angajat la

locul său de muncă. Angajarea unei persoane este, de fapt, o investiţie făcută de

organizaţie şi, de aceea, ea trebuie să-şi dovedească rentabilitatea. O decizie greşita în

acest domeniu poate aduce prejudicii importante organizaţiei.

Selecţia se referă la stadiul final al luării deciziei în procesul de recrutare şi

prezintă două caracteristici esenţiale :

14

- să identifice, dintr-o mulţime de angajaţi, acea persoana potrivită postului liber şi

care să realizeze performanţele solicitate de organizaţie;

- să fie eficientă, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea şi desfăşurarea

procesului de selecţie să fie justificate de calitatea noilor angajaţi.

Metode de selecţie

Selecţia se poate realiza, astfel :

- pe cale empirică – bazându-se pe recomandări, impresii, modul de prezentare la

interviu, aspect fizic, etc.

- pe cale ştiinţifică – utilizând criterii riguroase de alegere şi folosind drept metode de

selecţie testele, chestionarele, etc.

Oricare metodă este aleasă , ea trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:

- validitatea, respectiv măsura în care se prezice cu acurateţe performanţa ulterioară

la locul de munca;

- eficientă, ca raportare a costurilor de selecţie la rezultatele obţinute cu ajutorul

metodei respective;

- practicabilitatea , adică metoda sa fie uşor de aplicat si acceptata de ambele parţi

( companie si candidat );

- generalitatea , respectiv posibilitatea aplicării pentru mai multe tipuri de posturi /

funcţii / activitatea.

- acceptabilitatea, legalitatea, adică eliminarea oricărei posibilităţi de a stânjeni

candidatul sau a leza candidatul.

Procesul de selecţie urmăreşte parcurgerea următoarelor etape:

- scrisori de intenţie şi curriculum vitae, completarea fişelor de candidatură;

- triere;

- interviu preliminar;

- triere;

- teste / probe practice;

- triere;

- referinţe / interviuri finale;

- decizia finală.

Decizia finală

15

Responsabilitatea luării deciziei finale de selecţie este luată de şeful ierarhic al

postului vacant care utilizează toate informaţiile oferite de ceilalţi participanţi la

selectarea candidaţilor si care participă la interviul final de selecţie (sau la interviul

diagnostic).

După recrutarea vânzătorilor, pentru a nu pierde benficiul acestei acţiuni, se

pune problema integrării acestora în companie. Familiarizarea noului recrut cu compania

este efectuata inca din procesul de recrutare si mai ales cu ocazia interviurilor. Încă din

aceasta etapă sunt furnizate informaţii asupra companiei şi produselor companiei.

Integrarea se continuă începând cu sosirea recrutului, printr-o prezentare mai detaliată

asupra companiei, ale caracteristicilor muncii şi întâlnirilor cu echipa de vânzare. Pentru

o mai bună integrare în colectiv a noilor angajaţi dar şi pentru menţinerea bunelor relaţii

între angajaţii existenţi, Carniprod organizează la un interval de 3 luni TEAM BILDING-

uri care cuprind cursuri de vânzări, comunicarea strategiei firmei pe plan scurt, mediu şi

lung, concursuri menite să dezvolte spiritul de echipă şi bineînţeles enterteiment.

Integrarea în companie

Integrarea reprezintă procesul de acomodare a noului angajat cu condiţiile

specifice ale activităţii firmei, ale departamentului / diviziei si locului de munca.

Responsabilitatea integrării revine şefului ierarhic şi prezintă următoarele

aspecte :

- oferirea informaţiilor necesare bunei îndepliniri a sarcinilor ( liste de preţ cataloage

de produse; prezentarea pricipalilor concurenţi din piaţa, etc. );

- oferirea unei mape de întâmpinare care sa includă : structura organizatorică a

firmei, lista cu telefoanele interne şi externe, formalitatea privind evaluarea ( date,

forme, proceduri );

- cursuri de prezentare a colecţiei de produse;

- prezentarea zonei arondate;

- prezentarea noului angajat la clienţii / colaboratorii din zona.

Strategia forţei de vânzare

Pentru a primi comenzi din partea clienţilor , firmele sunt obligate sa concureze

cu alte firme. Ele trebuie sa-si desfăşoare in mod strategic forţele de vânzare astfel incat

16

sa viziteze clienţii potriviţi , la momentul potrivit si in modul potrivit.Agentii de vânzări

lucrează cu clienţii in mai multe moduri:

- de la agentul de vânzări la comparator : un agent de vânzări discuta diverse

chestiuni cu un client sau cu un potenţial client , in mod direct sau prin intermediul

telefonului.

- de la agentul de vânzări la grupul de comparatori : un agent de vânzări ajunge sa

cunoască cat mai mulţi membrii ai grupului de comparatori.

- de la echipa de vânzări la grupul de comparatori: echipa de vânzări a unei firme

lucrează îndeaproape cu membrii grupului de comparatori .

- vânzarea prin intermediul conferinţelor: agentul de vânzări reuneşte în cadrul unei

conferinţe pe specialiştii în aprovizionare, pentru a discuta o problemă majoră sau o

ocazie de afaceri importantă.

- vânzarea prin intermediul seminarilor: o echipă din cadrul unei firme organizează

un seminar la care invita reprezentanţii firmelor ce formează clientela .

Aşa ca agentul de vânzări de astăzi joaca adesea rolul de ‘manager al clientelei‘

el având sarcina să aranjeze contacte intre diverşi oameni aparţinând firmelor

comparatoare şi, respectiv, vânzătoare.

Arta de a vinde necesita, din ce in ce mai mult, o munca în echipă, făcând apel

la sprijin din partea din partea altor angajaţi ai companiei, aşa cum este cazul persoanelor

ce deţin poziţii de vârf in conducere, care sunt tot mai adesea implicate în activitatea de

vânzări, mai ales când e vorba de beneficiari de nivel naţional sau de volume importante

de vânzări; al specialiştilor în probleme tehnice, care oferă clienţilor informaţii şi servicii

de factură tehnică înainte, în timpul, şi după achiziţionarea unui anumit produs, precum şi

al personalului de la birouri, personal ce constă în analişti de vânzări, expeditori de

comenzi, etc.

O dată ce compania s-a decis asupra modului în care va aborda problema

vânzărilor, ea poate opta fie pentru utilizarea unei forţe de vânzare proprii, fie pentru

utilizarea unei forţe de vânzare angajate pe baza de contract.

Forţa de vânzare proprie consta în angajaţi cu norma întreaga sau jumătate de

norma care lucrează exclusiv pentru compania in cauza .Acest tip de forţa de vânzare este

compus din personalul de vânzări de la sediul firmei, care îşi desfaşoară activitatea în

17

birouri, utilizând telefonul sau primind vizite ale potenţialilor comparatori , si

personalulde vânzări de pe teren, care vizitează clienţii .

Forţa de vânzare angajata pe baza de contract consta in : reprezentanţi ai

producătorilor, agenţi comerciali sau brokeri .

Compania SC Carniprod foloseşte forţa de vânzare proprie. Reprezentanţii de

vânzări sunt plătiţi cu un comision bazat pe vânzările / încasările realizate de fiecare

dintre ei.

Structura / mărimea forţei de vânzare

Strategia adoptata de forţa de vânzare are serioase implicaţii asupra structurii

acesteia . Daca firma vinde un singur gen de produse, destinate unei industrii care este

utilizatorul lor final, iar clienţii sunt amplasaţi în mai multe localităţi, atunci compania va

folosi o forţă de vânzare teritorială. Dacă firma vinde mai multe genuri de produse către

mai multe tipuri de clienţi, atunci este nevoie de o structură a forţei de vânzare fie după

produs, fie după piaţă.

O dată ce firma şi-a clarificat aspectele legate de strategia şi structura forţei sale

de vânzare , ea este gata sa analizeze problema mărimii forţei de vânzare. Agenţii de

vânzări se numără printre activele cele mai productive si , totodată , cele mai costisitoare

ale unei firme. Creşterea numărului lor va duce atât la creşterea vânzărilor dar şi la

creşterea costurilor.

După ce compania stabileşte numărul de clienţi pe care doreşte sa-i contacteze ,

ea poate utiliza , pentru a stabili mărimea forţei de vânzare , metoda volumului de munca

necesar . Aceasta metoda consta in următoarele etape :

1. clienţii sunt grupaţi pe categorii de mărime , in funcţie de volumul total

de vânzări .

2. sunt stabilite frecventele de vizitare ( adică numărul de vizite de vânzare

care se fac unui beneficiar in cursul unui an calendaristic ) , pentru cazul

fiecărei categorii de vânzări .

3. numărul de beneficiari din cadrul fiecărei categorii se înmulteşte cu

frecventa de vânzare corespunzătoare ,pentru a se obţine volumul de

18

munca necesar pentru întreaga ţara ( încărcarea personalului ), exprimat

în număr de vizite de vânzări pe an .

4. se determina apoi numărul mediu de vizite de vânzări pe care îl poate

face, intr-un an, un agent de vânzări .

5. numărul agenţilor de vânzări necesari este apoi determinat prin

împarţirea numărului anual total de vizite necesare la numărul mediu

anual de vizite pe care le poate face un agent de vânzări.

In compania Carniprod forţa de vânzare este structurată după tipul canalului de

vânzare in trei divizii :

- divizia ON ( si anume , clientul este persoana juridica pentru care produsele

distribuite de noi sunt folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmează

sa fie oferite consumatorilor pentru a fi consumate direct in unităţile acestora. In

aceasta categorie intra clienţii din canalul HoReCa)

- divizia OFF ( si anume , clientul cumpăra produsele pentru a le revinde in

magazinele sale. În această categorie intră clienţii din canalul Retail )

- divizia speciale ( si anume , clientul este unul din marile lanţuri de magazine cum

ar fi : Metro Cash & Carry, Selgros, etc. )

Motivarea materiala / non materiala a forţei de vânzări

Unii agenţi de vânzări vor munci la capacitatea lor maxima fără a fi nevoie sa

primească vreun instructaj din partea conducerii. Pentru ei , activitatea de vânzare este

cea mai fascinanta slujba din lume. Ei sunt ambiţioşi si automotivaţi. Însă, majoritatea

agenţilor de vânzări necesită încurajări şi stimulente speciale pentru a munci la întreaga

lor capacitate. Aceasta afirmaţie este adevărata mai ales in cazul activităţii de vânzări de

teren , din următoarele motive :

- natura slujbei : in activitatea de vânzare, stările de frustare sunt foarte frecvente.

De obicei, agenţii de vânzări lucrează singuri, programul lor este neregulat si ei sunt

adesea departe de casa. Ei se confruntă cu concurenţa agresivă pe care le-o fac alţi

agenţi de vânzări; se situează pe o poziţie de inferioritate faţă de cumpărător; adesea

nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este necesar pentru a câştiga un

beneficiar; pierd comenzi mari pentru obţinerea cărora au muncit din greu.

19

- natura umană : majoritatea oamenilor nu muncesc la întreaga capacitate în absenţa

unor stimulente speciale, cum ar fi câştigul financiar sau recunoaşterea pe plan

social.

- problemele personale : uneori, agenţii de vânzări sunt preocupaţi de probleme

personale.

Cu cât este mai mare motivaţia agentului de vânzări, cu atât este mai mare si

efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor

duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacţie;

iar o satisfacţie mai mare va duce la creşterea motivaţiei .

Motivaţie > Efort > Performanţe > Recompense > Satisfacţie

1. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de

vânzări ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruiţi sa

muncească intr-un mod mai inteligent. Însă, dacă volumul vânzărilor este determinat în

cea mai mare măsura de condiţiile economice sau de acţiunile concurenţei, atunci această

legătură este, într-o anumita măsura, nedeterminată.

2. Managerii de vânzări trebuie sa fie capabili sa-i convingă pe agenţii de

vânzări ca recompensele pe care le vor primi daca realizează performante mai mari

justifica pe deplin eforturile suplimentare făcute. Însă dacă recompensele par a fi stabilite

arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceasta legătura este nesigură.

S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de

promovare, dezvoltare în plan personal şi sentimentul de împlinire profesională.

Recompensele cărora li s-a atribuit cea mai mică valoare au fost simpatia şi respectul,

sentimentul de securitate şi recunoaşterea meritelor. Cu alte cuvinte, agenţii de vânzări

sunt puternic motivaţi de salariul şi de şansa de a promova, fiind mai puţin motivaţi de

complimente şi de siguranţa locului de muncă.

Retribuirea agenţilor de vânzări este strict legată de gradul de îndeplinire a

targetului valoric şi cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vânzări este

stabilit în general la valori mai mari decât valorile prognozate pentru a-i forţa pe

manageri şi pe agenţii de vânzări să lucreze la capacitatea lor maximă. În aceste condiţii

s-ar putea ca firma să realizeze volumul de vânzări prognozat, chiar daca agenţii de

vânzări nu reuşesc sa-si îndeplinească normele de lucru.

20

In cadrul firmei Carniprod, stabilirea si comunicarea targetului de vânzări se

face utilizând cate puţin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabileşte anual

pentru fiecare luna in parte / divizie / zona / agent si are următoarea componenta :

- target valoric

- target cantitativ ( realizarea mixului de produs )

Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiţionata de realizarea

mixului de produs. În afară de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective există şi

bonusul de depăşire de target, procentul constând din 1% din total depăşire .

Pentru a-şi stimula forţa de vânzare, SC Carniprod utilizează factori motivaţi

suplimentari.

Şedinţele de analiză a vânzărilor oferă agenţilor de vânzări ocazia stabilirii unor

relaţii interumane , reprezintă pentru aceştia o evadare din rutina de fiecare zi , o şansa de

a se întâlni si de a discuta cu ’ mai marii firmei ‘, precum şi o şansă de a-şi exterioriza

sentimentele şi de a se identifica cu un grup mai mare. Întâlnirile de analiză a vânzărilor

sunt un important instrument de comunicare si de creare a motivaţiei.

Tot pentru stimularea forţei de vânzări, în cadrul companiei Carniprod se

organizează concursuri de vânzări cu premii ce pot consta în vacanţe, bani iar anunţarea

câştigătorilor se face în cadrul şedinţelor naţionale de vânzări.

Concluzii

Personalul din vânzări serveşte ca verigă de legătura la nivel personal cu

clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de vânzări înseamnă însăşi firma şi, la

rândul său, acesta furnizează firmei multe informaţii necesare referitoare la client. În

consecinţă, firma trebuie să analizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la

proiectarea forţei de vânzări, adică: stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii şi

modului de recompensare a forţei de vânzare.

21