Firma Manoli

46
2.2. Prezentarea produselor MANOLI Preparatele din carne sunt produse alimentare la care se folosesc materii prime in diferite proportii, condimente, aditivi alimentari, toate supuse unor procese tehnologice care sa le asigure marirea valorii lor nutritive si organoleptice, precum si salubritatea si stabilitatea produselor. Prin ingredient se intelege orice substanta, inclusive aditivii, utilizata la producerea sau la prepararea unui aliment si care va fi continuta si de produsul finit ca atare sau intr-o forma modificata. Materiile prime sunt carnea ( porc, vita, pasare), slanina, organele comestibile de la diverse specii. Materiile auxiliare sunt sarea, emulsia de sorici, condimentele, aditivii alimentari si membranele. Aditivii alimentari sunt substante cu sau fara valoare nutritiva,care se folosesc la prepararea unor alimente in scopul imbunatatirii calitatii acestora sau pentru a permute aplicarea unor tehnologii avansate de prelucrare. Aditivii alimentari sunt folositi pentru ca: · Mentin calitatea prduselor o perioada mai mare de timp; · Mentin sau imbunatatesc gustul produselor; · Asigura controlul aciditatii si al alcalinitatii produselor; · Mentin consistenta produselor; · Imbunatatesc aroma sau culoarea produselor. E-urile reprezinta o simpla codificare pentru aditivii alimentari.

Transcript of Firma Manoli

Page 1: Firma Manoli

2.2. Prezentarea produselor MANOLI

Preparatele din carne sunt produse alimentare la care se folosesc materii prime in diferite proportii, condimente, aditivi alimentari, toate supuse unor procese tehnologice care sa le asigure marirea valorii lor nutritive si organoleptice, precum si salubritatea si stabilitatea produselor.

Prin ingredient se intelege orice substanta, inclusive aditivii, utilizata la producerea sau la prepararea unui aliment si care va fi continuta si de produsul finit ca atare sau intr-o forma modificata.

Materiile prime sunt carnea ( porc, vita, pasare), slanina, organele comestibile de la diverse specii.

Materiile auxiliare sunt sarea, emulsia de sorici, condimentele, aditivii alimentari si membranele.

Aditivii alimentari  sunt substante cu sau fara valoare nutritiva,care se folosesc la prepararea unor alimente in scopul imbunatatirii calitatii acestora sau pentru a permute aplicarea unor tehnologii avansate de prelucrare.

Aditivii alimentari sunt folositi pentru ca:

·              Mentin calitatea prduselor o perioada mai mare de timp;

·              Mentin sau imbunatatesc gustul produselor;

·              Asigura controlul aciditatii si al alcalinitatii produselor;

·              Mentin consistenta produselor;

·              Imbunatatesc aroma sau culoarea produselor.

E-urile reprezinta o simpla codificare pentru aditivii alimentari.

Aditivii alimentari sunt riguros testate inainte de afi aprobati spre folosire in alimente destinate consumului uman.Fiecare dintre acestia este supus unor procese complexe de testare pentru  a i se determina nivelul care permite consumul zilnic pe toata durata vietii fara riscuri pentru sanatate.

La stabilirea acestui nivel, se ia in calcul si consumul altor alimente care contin acelasi aditiv, astefel incat consumul combinat al mai multor alimente sa nu depaseasca doza zilnica admisa.

Testele stiintifice ce determina aceste niveluri sunt foarte stricte si sunt controlate de colective de experti independenti, nationali si internationali. Guvernele din Uniunea Europeana se conduc dupa recomandarile acestor experti in elaborarea legislatiei privind aditivii alimentari, care trebuie sa specifice alimentele si conditiile in care pot fi adaugati, precum si limitele maxime admise.

Page 2: Firma Manoli

In functie de rolul pe care il au aditivii alimentari,acestia se pot clasifica dupa cum urmeaza:

·                    Conservantii:

Cel mai folosit conservant este nitrilul de sodiu care are codul     E250.Conservantii sunt substante care prelungesc perioada de pastrare a alimentelor prin protejarea lor impotriva alterarii produselor de actiunea microorganismelor.Nitrilul de sodiu este totodata si un agent de fixare a culorii.

·                     Stabilizatorii:

Cel mai folosit stabilizator este polifosfatul de sodiu care are codul E452.Aceasta substanta face posibila sustinerea starii fizico-chimice a unui produs alimentar, respective si stabilizarea, retinerea sau intesificarea culorii existente intr-un produs alimentar.

·                    Antioxidantii:

Atioxidantii folositi sunt ascorbatul de sodiu care are codul E301 si izoascorbatul de sodiu care are codul E316.Rolul acestora este de a proteja produsele alimentare fata de procesul de oxidare, cum a  fi rancezirea grasimilor si modificarea culorii.

·              Potentiatorii de gust ( de aroma):

Denumirea potentiatorului de aroma folosit este glutamat de sodiu si are codul E621.Aceasta substanta intensifica gustul si mirosul existente intr-un produs alimentar.

·              Colorantii naturali:

Acestia sunt carmine E120 si emulsia de paprika.Rolul acestora este de a restabili culoarea unui aliment.

·              Agentii de acidifiere:

Cel mai folosit agent de acidifiere este glucono-delta-lactona care are codul E575.Rolul sau este de a creste aciditatea unui produs alimentar si de a conferi gust acestuia.

Produsele MANOLI Foods nu contin MDM ( carne de pasare dezosata mecanic) si nici coloranti artificiali.

Etichetele pentru produsele din carne, cat si cele pentru preparatele din

carne trebuie sa contina urmatoarele informatii39:

·              Mentionarea speciilor de animale de la care provine carnea ( inclusive organele);

·              Denumirea speciei de peste, crustacee sau moluste;

Page 3: Firma Manoli

·              Mentionarea procedeelor de fabricatie sau natura tratamentelor utilizate, ca de exemplu:

Ø     Produs pe baza de carne tocata;

Ø     Produs crud uscat;

Ø     Produs afumat;   

———————————————————

39 HG. 106/2002, punctual 7 din anexa I

Ø     Produs sarat;

Ø     Carnati proaspeti pentru fript, prajit;

Ø     Preparate din carne proaspete (fierte);

Ø     Preparate din carne fierte si afumate;

Ø     Preparate din carne crude si afumate;

Ø     Preparate din carne fierte, afumate si uscate;

Ø     Preparate din carne fierte di dublu afumate;

Ø     Preparate din carne prelucrate prin coacere;

Ø     Produs refrigerat;

Ø     Produs congelat.

·        Informatia privind specia de animale nu este necesara pentru produsele pe baza de carne alcatuite numai din carne de bovina, porcina si, bici atunci cand este utilizata denimirea lor traditionala.

 Daca una dintre cele doua specii este mentionata in denumirea sub care vandut alimental, proportia de carne trebuie sa fie mai mare de 50%din compozitie;

·        Nu este necesara precizarea speciei de animale pentru slanina, sorici, sange, plasma;

·        Mentionarea tipului de membrane utilizat:

Ø     Membrane naturale;

Ø     Membrane artificiale comestibile;

Ø     Membrane artificiale necomestibile.

Page 4: Firma Manoli

·        Extractul si supa de carne care nu provin din carnea de bovina trebuie sa poarte indicatia privind carnea utilizata (de exemplu:extract din carne de porc).

Preparatele din carne pot fi grupate dupa cum urmeaza40(vezi anexa II):

·        Parizere

·        Salamuri

·        Specialitati

·        Sunci

·        Cremwursti

·        Carnati

·        Produse crud-uscate

·        Pateuri

·        Semipreparate

·        Produse traditionale.

2.3  Structura  produselor firmei MANOLI Foods

a)   Parizerele sunt produse traditionale romanesti, de larg consum, cu o sortimentatie bogata cum ar fi:

·        Parizer

·        Parizer afumat extra

·        Parizer de pasare

·        Parizer cu ardei

40 Catalog de prezentare a produselor MANOLI Foods

·        Parizer cu ciuperci

·        Parizer cu masline

·        Parizer taranesc

·        Parizer taranesc din piept de pui

Page 5: Firma Manoli

Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita sau de pasare, slanina, ingrediente specifice ( ardei, ciuperci, masline), proteina vegetala, amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Membranele folosite la ambalarea parizerului sunt membramele artificiale de tip poliamida care asigura un termen de valabilitate de 45 zile sau naturale, din intestine de vita (la parizerul taranesc).

Termenele de valabiliate sunt cuprinse intre 10 (parizer afumat extra, parizer taranesc, parizer taranesc din piept de pui) si 45 de zile (parizer, parizer de pasare, cu ardei, ciuperci, masline).

Valorile energetice sunt cuprinse intre 180 si 230 kcal/100 g.

b)  Salamurile sunt considerate produse de referinta si sunt foarte apreciate acestea nelipsind din ofertele magazinelor.

Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de proc, de vita, slanina, proteina vegetala, amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Membranele sunt artificiale de tip faserin sau de tip cutisin ( la salam tiganesc, salam cu sunca, salam de vara, salam Baneasa, salam Turist, salam de porc, salam de vara extra, salam de casa) sau de tip poliamida (salam Victoria).

Termenele de valabilitate difera in functie de modul de ambalare: vrac ( 15 zile), sau vid ( 3o zile).

Valorile energetice sunt cuprinse intre 170 si 350 kcal/100 g.

c)     Carnatii  sunt produse frecvent utilizate in bucataria romaneasca sau sunt folositi ca aperitive.

Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita, slanina, amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali si membrane.

Membranele sunt naturale:

Ø     Intestine de porc (carnati afumati);

Ø     Intestine de oaie (carnatii oltenesti, carnati afumati);

Membranele artificiale se folosesc la carnatii se bere, cabanos, Harghita, ardelenesti, Csabay, Csabay traditionali, plai).

Termenele de valabilitate ale acestor produse sunt intre 10 zile ( carnatii vrac) si 30 zile (carnatii vid).

Valoarea energetica este cuprinsa intre 200 si 250 kcal/100 g.

Page 6: Firma Manoli

d)    Cremwurstii sunt produse cu compozitie fina, gust delicious si aspect placut.Aceste produs este ideal pentru micul dejun si este de provenienta germana.

Materile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita, de pui, slanina, amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali si membrane.

Membranele sunt artificiale ( cremwursti , cremwursti extra, crenwursti din piept de pui, cremwursti cu mustar ) si naturale ( cremwursti grosi din mat de porc).

Termenele de valabilitate ale acestor produse sunt intre 10 zile ( cremwurstii vrac) si 30 zile( cremwurstii vid).

Valoarea anergetica a acestui produs este cuprinsa intre 200 si 300 kcal/100 g.

e)           Specialitatile  se impart in specialitati de porc si specialitati de pui, in functie de material prima folosita.Acestea sunt produse care au o calitate superioara, fiind prelucrate dupa cele mai bune performante si retete.

Specialitatile de proc sunt:

·        Pastrama de porc,

·        File de porc afumat,

·        Sunculita,

·        Sunculita taraneasca,

·        Costita afumata extra,

·        Jambon,

·        Bacon,

·        Rulada de porc,

·        Ceafa afumata,

·        Ceafa afumata cu usturoi,

·        Musti tiganesc.

Specialitatile de pasare sunt:

·        Pastrama de pui,

·        Piept de pui afumat,

·        Rulada de pui,

Page 7: Firma Manoli

·        Specialitate de curcan.

Ca materii prime si auxiliare sunt folosite ceafa de porc, piept de porc, pulpa de proc, pulpe de pui, piept de pui, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Termenul de valabilitate este de 15 zile la produsele vrac si de 30 zile la produsele vidate.

Valorile energetice sunt cuprinse intre 300 si 450 kcal/100 g.

f) Suncile sunt produse cu un continut scazut de grasimi, ideale pentru sandwich-uri si filosite la produse specifice bucatariei italiene: sunca de Praga, sunca de Praga traditionala, sunca York, sunca Turist, sunca presata, sunca de curcan, sunca de curcan afumata.

Materiile prime si auxiliare sunt: pulpa de porc, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Termenele de valabilitate este de 45 de zile fiind ambalata in membrane artificiale de tip poliamida.

Valorile energetice sunt cuprinse intre 150 si 450 kcal/ 100 g.

g) Pateurile sunt produse adecvate micului dejun, avand un continut de pasta fina de ficat, carne si aditivi, usor tartinabil.

Sortimentele de pate sunt:

·        Pate de ficat,

·        Pate de pui,

·        Pate taranesc..

Materiile prime si auxiliare sunt ficatul de porc, de pasare, carnea de porc, slanina,conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Termenul de valabilitate este de 30 zile.

Valorile energetice sunt cuprinse intre 250 si 330 kcal/100 g.

h) Produse traditionale au retele produselor preparate in casa cu ocazia sarbatorilor.Acestea sunt:

·        Toba,

·        Toba ardeleneasca,

·        Lebar,

Page 8: Firma Manoli

·       Drob.

Materiile prime si auxiliare sunt carnea se porc, organe de porc, sorici, slanina, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.

Termenul de valabilitate este de 10 zile pentru produsele vrac si 15 zile pentru produsele vid.

i) Produse crud-uscate sunt produse premium, obtinute printr-un process tehnologic laborios caracterizat prin maturare indelungata ( uscare in atmosfera controlata din punct de vedere al temperaturii si umiditatii) timp de 30 zile.De aceea termenul de valabilitate al acestor produse este mai mare, de 60 de zile.Din aceasta gama fac parte:

·    Salam de casa,

·    Salam de vara extra,

·    Carnati plai,

·    Carnati MANOLI,

·    Carnati Csabay traditionali.

j)                   Produse firte si afumate sunt acele produse care nu necesita un process tehnologic complex, ci doar firberea si afumarea.Din aceasta gama faca parte:

·        Ciolanul afumat,

·        Slanina afumata,

·        Slanina cu boia.

Din datele prezentate anterior se poate afirma faptul ca s.c. MANOLI  a depus eforturi sustinute de dezvoltare a sectiilor de productie astfel incat acestea sa le permita sa  asigure un sortiment de mezeluri a caror calitate sa poata fi recunoscuta nu numai in Romania dar si in  strainatate.

                            CAPITOLUL  3

Politica de promovare a produselor firmei MANOLI pe            piata romaneasca

3.1 Prezentarea pietei

Cu o gama foarte larga de produse, care acopera aproape in intregime cererea de pe piata, firma MANOLI Foods reprezinta unul dintre principalii producatori de mezeluri din Romania.

Liderii de piata ca cifra de afaceri si volum de vanzari sunt firmele Cris-Tim si Aldis, urmate indeaproape de MANOLI, Campofrio si Angst.

Page 9: Firma Manoli

Vanzarile inregistrate de Cris-Tim in primele 3 luni ale anului 2006 au fost de pana la 12 milioane de euro, in crestere cu 25% fata de cele din perioada similara a anulu trecut, dar sub tinta propusa de 30%.Obiectivul nu a fost indeplinit din cauza extinderii productiei la negru a mezelurilor.41

Cifra de afaceri corespunzatoare anului 2005 a fost in crestere cu 13%, de 82 milioane euro, pentru anul 2006 Cris-Tim estimand o crestere a vanzarilor cu 20%.

Dintre produsele Cris-Tim, cel mai bine vandute sunt salamurile ( 40%), urmate de specialitati (30%) si parizere (15%).

41 Negrea S. – Cris-Tim a crescut cu 25% in primul trimestru,sub tinta propusa,Ziarul financiar

 MANOLI Foods a reusit o performanta deosebita in 2005 ajungand la distributie natioanala si ocupand astfel locul 3, fiind in continua expansiune.

Expansiunea grupului MANOLI Foods este demonstrata prin achizitionarea

unei marci de notorietate Gourmet in decebrie 2003.

Piata de mezeluri din Romania a devenit in ultimii ani foarte dinamica si concurentiala.Principalele firme de pe aceasta piata sunt: Cris-Tim, Aldis, MANOLI Foods, Angst, Campofrio, Infatis, Agricola International ,Coren.

Pe pietele  regionale, firmele cu distributie nationala concureaza cu producatorii locali care sunt foarte numerosi, dintre care se remarca:Unicarm, C+C Resita, Kosarom, Carniprod, Prodprosper, Luca, Olas Prod, Elit, Meda, Medeus, Pincipal Construct,Alimetatia Bacau, Agroreb,Scandia. Etc.

3.2.Misiune si valori

MANOLI Foods este cunoscuta ca lider al industriei alimentare din Romania.Pentru a castiga recunoasterea, compania incearca sa fie:

·     Prima alegere a consumatorilor;

·    Un partener indispensabil pentru negustori si alti clienti;

·    Cel mai dorit partener pentru aliantele strategice;

·    Un cetatean responsabil in comunitatile in care compania isi desfasoara activitatea;

·    Un pilon stabil al performantelor financiare in conducerea industriei produselor alimentare

Sase valori esentiale servesc ca principii de functionare eficienta a companiei:

Ø     Atentie – institutia se concentreaza pe ceea ce conteaza mai mult pentru consumatori;

Page 10: Firma Manoli

Ø     Inovatie – MANOLI Foods este o companie construita pe idei – pentru satisfacerea consumatorilor, servirea lor si controlarea afacerilor  mai bine decat concurenta;

Ø     Pasiune – MANOLI introduce dorinta de a castiga in tot ceea ce face, fixand obiective inalte si un drum fara compromisuri pentru a ajunge la ele;

Ø     Viteza – compania se misca rapid cu o disciplina corespunzatoare pentru a se mentine in fata concurentei;

Ø     Incredere – actioneaza cu integritate, respect si responsabilitate, stiind ca increderea este fundamentul tuturor relatiilor companiei;

Ø     Lucrul in echipa – MANOLI incearca sa mareasca puterea muncii in echipa in toate unitatile sale de afaceri din toata lumea.

3.3 Strategii de dezvoltare

Cinci strategii solide au condus la puternicul record pe piata si la performanta financiara prezenta si vor continua sa duca dezvoltarea si valoarea actiunilor MANOLI in tara.

Aceste strategii se cladesc pe principalele atuu-uri ale companiei: marcile de succes, inovatie, cercetare de marketing, construirea unui portofoliu si excelenta in productie. Prin aplicarea acestor strategii, in intreaga organizatie, compania obtine beneficii semnificative.

A.   Accelerarea dezvoltarii marcilor principale

Unul din cele mai importante puncte forte ale MANOLI este puterea marcilor. Pentru a dezvolta aceste marci compania adopta urmatoarele solutii:

Ø     Consumatorii de pe pietele dezvoltate si in dezvoltare cauta alimente cu atribute pozitive in ceea ce priveste sanatatea, energia si nutritia. Aceste atribute cuprind de la reducerea grasimilor, a zaharului sau continutului in calorii, la alimente cu vitamine, minerale sau alte substante nutritive. Si eforturile companiei in cercetare si dezvoltare continua sa exploreze oportunitati in domeniile de sanatate si bunastare.

Ø     Extinderea prezentei companiei prin canale de distributie mai rapide: schimbarea canalelor de distributie a alimentelor precum supermarketuri, magazine avantajoase, restaurante.

B.   Pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca

Detinerea locului trei intr-o categorie de produse aduce avantaje strategice majore printre care si  loialitatea consumatorilor, scoaterea in evidenta a produselor de catre vanzatori.

Pentru a-si construi si sustine drumul spre primul loc in principalele categorii, MANOLI a format consilii in toata tara pentru majoritatea categoriilor de produse. Aceste

Page 11: Firma Manoli

consilii ajuta compania sa-si adapteze rapid produsele pentru diferite regiuni si sa optimizeze productivitatea centrelor de productie din tara.

Strategia Companiei MANOLI Foods in acest domeniu are doua componente cheie:

Ø     Introducerea marcilor complementare in segmentele  cu preturi cheie in cadrul categoriilor in care MANOLI este prezent.

Ø     Intrarea pe pietele in dezvoltare in care compania nu este prezenta.

C.   Optimizarea portofoliului

Compania se ocupa activ de afacerea si portofoliul marcii ei, prin diferite achizitii, parteneriate si investitii.

Achizitiile si intelegerile licentiate aduc afaceri care se afla in categorii cu dezvoltare rapida, au marci valoroase si/sau au o pozitie pe piata imbunatatita.

D.   Realizarea unei productivitati, calitati si servicii de clasa mondiala

Compania este preocupata de reducerea costurilor excesive si scoaterea achizitiilor neproductive din afacere, si astfel de reducerea costului de vanzare si a cheltuielilor inutile.

Eforturile pentru cresterea productivitatii companiei au mai multe componente:

·        consolidarea manufacturarii;

·        consolidarea cumpararii;

·        consolidarea fortei de vanzare;

·        accelerarea proceselor de distributie;

·        adoptarea proceselor avansate de manufacturare;

·        accelerarea comunicarii cu clientii;

·        extinderea achizitionarii prin Internet.

Strategiile de control ale costului au generat economii de 3,5% din costul bunurilor vandute in 2005.

E.   Pregatirea excelenta a angajatilor si organizatiei

Executia eficienta a strategiilor de dezvoltare ale companiei MANOLI se bazeaza pe conducerea cu experienta si bine pregatita si pe angajati la toate nivelele si in toate zonele geografice. “Vom continua sa pregatim angajatii si sa insuflam oamenilor nostri valorile care conduc afacerile noastre – concentrare, inovatie, pasiune, viteza, incredere si munca in echipa. Vom continua sa investim cu generozitate in pregatire, dezvoltare si managementul

Page 12: Firma Manoli

carierei pentru a imbunatati treptat calitatea echipei noastre de management”, a afirmat un membru al conducerii MANOLI.

3.4 Analiza SWOT

Pentru o mai usoara intelegere a activitatilor desfasurate precum si pentru a siuatiei actuale prezentam Analiza SWOT  dupa cum urmeaza :

Puncte tari Puncte slabe:■  portofoliu superior al marcilor;

■ 11 ani de existenta pe piata;

■ Produse sustinute de un marketing de clasa mondiala;

■ bugete de promovare si publicitate deloc de neglijat;

■ Produsele sunt mercantizate de forta proprie de merchandising;

■ Tehnologie avansata fata de concurenta;

■ sistem de distributie performant ,

■ Eficienta echipei de management ;

■ Lipsa unei pagini web actualizate,

·        comunicare mai putin eficienta cu clientii,dar si cu consumatorii

·  imposibilitatea practicarii comertului electronic;

 Oportunitati:  Amenintari:■ Posibilitati  de extindere pe pietele invecinate

■ Posibilitatea de marire a cotei de piata datorita cresterii numarului de potentiali clienti facand parte din piata tinta.

■ existenta unui mediu economic turbulent,

 fluctuatiile cursului valutar

scaderea puterii de cumparare a populatiei

 fluctuatii in pretul bunurilor de baza, a materiilor prime

 inflatie ridicata

cadru juridic stufos

3.5 Mediul intern de marketing

3.5.1 Organizarea companiei MANOLI Foods

3.5.1.1 Departamentul de productie

·        oamenii din acest departament invita cumparatorii sa le viziteze fabrica

Page 13: Firma Manoli

·        sunt de acord sa lucreze ore suplimentare, daca este necesar, pentru a face livrari la timp

·        sunt preocupati de gasirea unor metode mai rapide de producere a produselor si/sau cu costuri mai scazute

·        imbunatatesc continuu calitatea produsului, tinta lor fiind ,,zero defecte’’

3.5.1.2 Departamentul de cercetare dezvoltare

·        angajatii din acest departament se intalnesc cu clientii si le asculta plangerile

·        sunt incantati de implicarea departamentelor de marketing, de productie si a altor departamente, in fiecare proiect

·        sunt interesati sa afle care sunt reactiile cumparatorilor si ce sugestii au acestia, pe masura ce proiectul avanseaza

·        imbunatatesc si rafineaza produsulele continuu, bazandu-se pe feedback-ul pietei

3.5.1.3 Departamentul de marketing

·        specialistii din acest departament studiaza nevoile si lipsurile cumparatorilor, pe segmente de piata bine definite

·        depun eforturi de marketing pentru atingerea profitului potential al segmentelor tinta pe termen lung

·        elaboreaza oferte de succes pentru fiecare segment tinta.

·        masoara imaginea companiei si satisfactia cumparatorului, neintrerupt.

·        culeg si evalueaza, in mod continuu, idei de produse noi, imbunatatiri ale produselor si serviciilor care sa indeplineasca cerintele cumparatorilor.

·        Influenteaza toate departamentele companiei si pe toti angajatii in a fi orientati spre cumparator, atat in gandire, cat si in practica.

3.5.1.4 Departamentul de finante

·        angajatii din acest departament inteleg si sustin cheltuielile de marketing  ( de exemplu: cheltuielile pentru publicitate destinate imaginii firmei) care reprezinta investitii de marketing, care la randul lor, vor castiga cumparatorul si-l vor fideliza pe termen lung

·        adapteaza oferta- pachet financiara, in functie de cerintele financiare ale cumparatorilor

·        iau decizii rapide in privinta acordarii de credit unui cumparator

Page 14: Firma Manoli

3.5.1.5 Departamentul de vanzari

·        lucratorii din acest departament au cunostinte de specialitate privind domeniul de activitate al cumparatorilor.

·        se straduiesc sa ofere cumparatorilor ,,cea mai buna solutie’’.

·        fac promisiuni numai daca si le pot onora.

·        transmit nevoile si ideile cumparatorilor catre cei care se ocupa de dezvoltarea produsului.

·        servesc aceiasi cumparatori vreme indelungata.

                                                                          Sursa :Mercury Research

        In cadrul departamentului de vanzari au fost inregistrate urmatoarele date referitoare la volumul vanzarilor :

       Asa cum reise din graficul de mai sus, putem observa ca volumul vanzarilor la salamuri este net superior celorlalte tipuri de mezeluri, procentul obtinut trecand peste jumatate din totalul vanzarilor ajungand la 61.3 %,urmate de parizer 28.4%,carnati 7.7.%,sunculita 1.8% si pastrame 0.8%

3.5.2. Metode de masurare a performantelor managerilor in conducerea echipei

            Un sistem informatic creat de firma Lominger pentru MANOLI Foods permite evaluarea competentelor liderilor, dar si ale echipelor. Evaluarea performantelor angajatilor nu mai este o noutate pe piata romaneasca. Din ce in ce mai multe firme, romanesti sau straine prezente in Romania, au introdus treptat acest sistem, in principal pentru a lega performantele individuale de performantele afacerii, dar si pentru a crea un cadru profesionist de dezvoltare individuala si organizationala.

Page 15: Firma Manoli

          Evaluarea performantei angajatilor este o practica obisnuita in companiile straine. In diferite forme, mai mult sau mai putin perfectionate, obiceiul de a analiza si evalua rezultatele angajatilor a fost preluat si de firmele romanesti.. Foarte putine dintre acestea din urma folosesc tehnicile de evaluare si pentru dezvoltarea individuala si organizationala, asa cum se intampla in unele multinationale, pentru gestionarea carierelor, imbunatatirea comunicarii dintre angajati si manageri, raspandirea in organizatie a unor elemente de viziune si valori (acolo unde ele au fost definite pentru intreaga firma) etc. Dar ce se intampla cu performanta managerilor in materie de 'leadership“, de conducatori intr-o organizatie? Se poate masura leadership-ul? Se poate el imbunatati? Ce instrumente se pot folosi in acest proces? La toate aceste intrebari a incercat sa raspunda un recent program de evaluare si dezvoltare manageriala pus in aplicare la firma MANOLI Foods, folosind unele dintre cele mai complexe si mai avansate instrumente existente in acest moment in domeniu. Noua echipa, mai tanara, trebuie evaluata. Totul a pornit de la faptul ca in ultima perioada, in echipa de conducere a firmei au avut loc schimbari semnificative: au plecat oameni cu multa experienta in afacere si in locul lor au fost promovati din interiorul organizatiei oameni tineri, cu un inalt potential de dezvoltare, dar inevitabil, cu mai putina experienta, in special in privinta conducerii oamenilor. Prima concluzie evidenta care s-a conturat a fost tendinta de intinerire a conducerii si creditul pe care firma il acorda tinerelor talente interne. Insa tocmai tineretea si experienta limitata a membrilor echipei de conducere au fost cele care au condus la programul de evaluare si dezvoltare manageriala.

          Plecand de la aceste realitati, specialistii in resurse umane de la MANOLI Foods au elaborat, la cererea directorului general, un program de dezvoltare a leadership-ului care urmareste cateva scopuri:

          - Identificarea punctelor tari si a nevoilor de dezvoltare ale fiecarui membru al echipei de conducere;

          - Identificarea punctelor tari si a nevoilor de dezvoltare ale intregii echipe.

          - Elaborarea si implementarea de programe de dezvoltare a leadership-ului individual si de echipa.

          Pentru realizarea acestui program, specialistii locali ai firmei au beneficiat de sprijinul departamentului de resurse umane de la nivelul international al firmei.

     3.5.3. Clienti

·        Metro cash&carry;

·        Selgros;

·        Gima;

·        Mega Image;

·        UniversAll;

·        Firme de catering;

Page 16: Firma Manoli

·        Societati comerciale;

·        Hoteluri;

·        Persoane fizice.

    3.5.4. Piata tinta

Conform unui studiu elaborat de catre AC Nielsen, s-a observat ca pe parcursul anului 2005, consumatorul cel mai frecvent al marcii MANOLI este reprezentat in mare parte de femeile cu varsta cuprinsa intre 18-50 de ani , cu venituri medii si mari, si care dezvolta o frecventa de cumparare de 1.5 pana la 2 produse pe saptamana. Tot din acelasi studiu reiese ca cele mai mari consumatoare mezeluri sunt gospodariile cu varsta capului familiei cuprinsa intre 30 si 42 de ani, formate din trei sau patru persoane, cu venitul mediu pe persoana de aproximativ 3500 lei,

Ca si repere de baza in achizitionarea mezelurilor MANOLI putem enumera:

-         gustul si calitatea mezelurilor conferite de o tehnologie si un know how bine elaborate

-         pretul accesibil fiecarei categorii de consumatori in parte

-         ambalajul practic si cu un design placut

-         usurinta in modul de achizitionare

-         notorietatea conferita de cei 11 ani existenti pe piata .

    3.5.5 Principalii concurenti

                                                                   Sursa :Mercury Research

Page 17: Firma Manoli

     Dupa cum reiese din tabelul de mai sus in perioada ianuarie – decembrie 2005 principalii producatori de mezeluri, in ordinea cotelor de piata,in volum au fost :Cris Tim 45%, Aldis 27%.MANOLI Foods 26%

         3.6 Mixul de marketing in cadrul politicii de promovare

   

  3.6.1 Politica de produs

   -  in 2004 s-a lansat pe piata gama MANOLI cu o noua imagine la care s-au schinbat etichetele pentru toate produsele MANOLI,urmarindu-se obtinerea unei imagini poaspete si unitare ;

   - achizitionarea, in 2002 a unei marci de notorietate :Gourmet.

    - in 2004 s-a realizat un program de investitii carea a vizat in mod concret modernizarea si dezvoltarea sectiei de vidare afumare dupa carea s-a infiintat o noua sectie de produse crud-uscate,foarte apreciate de consumatori.

3.6.2    Politica de prêt

Pentru a fi concludent am considerat interesant sa cercetez acesta politica a firmei prin vizitarea mai multor magazine  si verificarea preturilor societatii analizate in comparatie cu preturile practicate de concurenta. Rezultatul aceste cercetari  este prezentat in tabelul urmator.

Produsul   -                          Pretul                    Produsul                        Pretul

Salam vara 100 g 1.9 Crenwursti piept pui 100 g 1.5Salam Victoria 100 g 1.6 Pate pui 30 g 2.5Salam Sibiu 100 g 3.4 Pastrama 100 g 2.1Parizer pasare 100 g 1.1 Ceafa afumata 100 g 1.9Parizer taranesc 100 g 1.2 Sunca Praga 100 g 2.0Carnati plai 100 g 2.9 Toba ardeleneasca 1.2Carnati cabanos 100 g 1.4 Ciolan afumat 12

                                                                                           

                                                                                             Sursa  Cercetare proprie

         Pretul produselor MANOLI este diferentiat pe sortimente,astfel : -salamul de vara este 19 lei/kg- salamul victoria 16 lei/kg -salam Sibiu 34 lei/kg – parizerul taranesc 100 lei/kg – pate de pui 2.5 lei/30 g – crenwurstii din piept de pui 15 lei/kg – pastrama de porc 21 lei/kg – ceafa afumata 19 lei/kg- carnati plai 29 lei/kg – carnati cabanos 14 lei/kg – sunca Praga 20 lei/kg.

Din cele prezentate se poate afirma faptul ca S.C. MANOLI practica preturi competitive in care raportul calitate-prêt este pe deplin justificat.

Page 18: Firma Manoli

 

 3.6.3  Politica de distributie

    Politica de distributie–se realizeaza prin reteaua proprie de distributie reprezentata de propriile magazine. In acest fel prin canalele scurte de distributie a produselor sale societatea vine in contact direct cu un segment important de consumatori ceea ce ii permite sa se adapteze  in mod flexibil  la cerera de pe piata.

Canalele lungi sunt realizate cu ajutorul distribuitorilor autorizati prin  urmatoarele tipuri de magazine : hipermarket-uri- Carrefour.Cora ;supermarket-uri – Mega Image,UniversAll,G Market,Kaufland, etc ;magazine cash &carry –Metro,Selgros ;dar si in mini market-ri si magazine alimentare .

Distributia se realizeaza prin canale scurte si canale lungi.

3.6.4 Politica promotionala

PUBLICITATEA - componenta importanta in cadrul comunicatiei promotionale,reprezinta unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul pietei.

Publicitate:

·        spot-uri TV- difuzate pe posturile Antena 1,ProTV, AcasaTV, ProCinema, National TV, B1TV. Sloganul promovat este – prin calitate prieteni pe viata.

·        Presa –reviste de specialitate:Magazinul Progresiv,Revista Industriei Alimentare      Romanesti Foods Globus.

                  - ziare: Romania Libera,Adevarul.

·        Publicitate  prin tiparituri:

-afise postate in vitrinele magazinelor.

- pliante –se distribuie in magazine impreuna cu produsul.

- agende si calendare-se distribuie agentilor economici.

              - scrisori de publicitate directa: direct la sediul firmelor colaboratoare si la adresele            abonatilor revistelor de specialitate

·              Publicitate exterioara

  - afisajul pe mijloacele de transport in comun

  - publicitate gratuita: la lansarea unui nou sortiment MANOLI si la aniversari

·              Promovarea vanzarilor

Page 19: Firma Manoli

    -   Reducerile temporare de pret: -adresate agentilor economici cu ocazia implinirii a 11 ani in  Romania                           

                                                                                -adresate consumatorilor

                         -   Primele si cadourile: pentru fidelizarea clientilor

3.7 Programul promotional MANOLI Foods 2006- “MANOLI iti indeplineste un vis frumos ca o nunta”

3.7.1 Obiectivele, strategia si executia target-ului programului

Principalele obiective pe care a trebuit sa le atinga programul au fost:

·        Stimularea recomandarii brand-ului de catre vanzatori in magazinele de specialitate;

·        Cresterea vanzarilor;

·        Cresterea notarietatii marcii.

Strategia  adoptata de firma MANOLI a constat in:

·        Sustinerea relansarii brand-ului;

·        Comunicarea atributelor si valorile brabd-ului:gustul apetisant al unei game largi de produse din portofoliul MANOLI intotdeauna proaspete si aratoase;

·        Cresterea vizibilatii produselor MANOLI in magazinele prin amplasarea de materiale promotionale.

Executia programului a vut in vedere:

·        Acoperirea nationala: 8 orase- Bucuresti si cele 7 filiale:Pitesti,Cluj,Brasov,Timosoara,Constanta,Galati,Bacau.

·        666 locatii impartite astfel:

Ø     Bucuresti 145 locatii;

Ø     Pitesti 86 locatii;

Ø     Brasov 80 locatii;

Ø     Constanta 80 locatii;

Ø     Galati 75 locatii;

Ø     Bacau 60 locatii.

Page 20: Firma Manoli

·        Timing

Ø     1 mai – 11 iunie 2006;

Ø     doua zile pe saptamana;

Ø     133 zile in total:

o       Bucuresti 29 zile;

o       Pitesti 17 zile;

o       Brasov 12 zile;

o       Cluj 16 zile;

o       Timisoara 16 zile;

o       Constanta 16 zile;

o       Galati 15 zile;

o       Bacau 12 zile

·        Vizite

Ø           Doua vizite pe saptamana;

Ø           666 locatii in total;

Ø           1332 vizite in total repartizate astfel:

o       Bucuresti 290 vizite;

o       Pitesti 172 vizite;

o       Brasov 120 vizite;

o       Cluj 160 vizite;

o       Timisoara 160 vizite;

o       Constanta 160 vizite;

o       Galati 150 vizite;

o       Bacau 129 vizite.

·        Targetul a fost format din:

Page 21: Firma Manoli

Ø     Femei, cu varsta cuprinsa intre 25 si 55 ani, cu venituri mici-medii, cu educatie medie-elementara,

Ø     Barbati cu varsta cuprinsa inre 20-35 ani cu venituri medii.

  Dupa adoptarea strategiei s-a trecut la executia programului care a vut in vedere acoperirea nationala, dupa care formarea target-ului care a dus la formarea unor obiceiuri de cumparare.

3.7.2 Stabilirea bugetului

Una din deciziile cele mai importante pe care a trebuit sa o adopte compania s-a reflectat instabilirea bugetului alocat prin metoda procentajului din vanzari.

Astfel panourile publicitare vor fi realizate pe o suprafata de 1,5x2,5m fiecare rezultand o suprafata de 3.75m2

·  costul producerii= 25€/m2 rezulta 3,75m2=93,75€/ panou

·  costul afisarii= 200€/ panou

·  costul total= 293,75€/ panou rezulta 587,5€/ 2 panouri + TVA(19%)=699,12€

De asemenea, vor fi realizate pliante, brosuri si cataloage

·  costul unui pliant: 59,4cm x 42cm x 30 lei= 70.000 lei/ afis

·  250 afise= 437,5€

·  cataloage (22 de pagini si 2 coperti )~2500lei/pag x 24 pagini=60.000 lei ~100 cataloage= 6 milioane=150€

Avem un total de 587,5€

Astfel bugetul promovarii estimativ a fost aproximativ 100.000€

3.7.3 Mecanismul programului

Echipele de promoteri au vizitat magazinele aflate in program.In fiecare magazin vizitat, promoterul a bordat-o pe vanzatoarea de la raionul de mezeluri si daca aceasta i-a recomandt ca prima optiune spre vanzare produsele MANOLI, a fost premiata pe loc cu unul dintre doua premii la alegere: sapca+ tricou branduite MANOLI sau un suport pentru farfurii + 4 suporti de pahare.

In plus,vanzatorul si patronul sau seful de unitatea, dupa caz, au participat la o tragere la sorti pe baza unui cupon inmanat de catre promoter(in cazul in care vanzatorul a recomandat MANOLI ca prima optiune).

Page 22: Firma Manoli

Cei doi au completat cuponul (obligatoriu toaate casutele de identificare ale magazinului si datele personale ale celor doi) si i-au inmanat promoterului pentru a-l verifica si valida.

Toate cupoanele completate si validate au fost trimise la Bucuresti (la finalul programului), unde au fost centralizate.

La Bucuresti a avut loc o tragere la sorti, in urma careia au fost desemnati cei 8 vanzatori castigatori si cei 8 patroni sau sefi de unitate.

Premiile au consat in:

Ø     5 premii in valoare de 10000 €;

Ø     1000 premii constand in inimioare de aur.

3.7.4. Executie & Materiale

          Premiile acordate au fost pe de o parte premii instant MANOLI ai au constat in inmanarea unui set format din sapca si tricou personalizate MANOLI, iar pe de alta parte premiile sunt in bani  si produse oferite prin tragere la sorti.

Premiile  acordate prin tragere la sorti au constat in:

Ø     distinctii pentru primii participanti, constand intr-o inimioara de aur;

Ø     5 premii de 10000 euro ;

Program zilnic este de 8 ore/zi,in zilele de marti si de miercuri intre orele 10 si 18.

Mijloacele de comunicare a promotiei s-au desfasutrat astfel:

·        pri  intermediul agentilor de vanzari MANOLI;

·        prin intermediul fluturasilor informativi;

·        prin intermediul mass-media.

Materialele tiparite necesare promotiei au fost:

·        fluturasi informativi;

·        cupoane.

3.7.5  Planul de desfasurare, resurse necesare si raportare

          Echipa “MANOLI iti indeplineset un vis frumos ca o nunta” s-a deplasat in aria geografica aferenta, dupa cum urmeaza:

Page 23: Firma Manoli

·        promoterul agentiei cu masina personala, in filialele Bacau,Brasov,Cluj,Timisoara,impreuna cu asistentul de marketing al firmei MANOLI din filiala respectiva;

·        reprezentantul firmei MANOLI in filialele Bucuresti, Pitesti,Constanta,Galati.

Echipele au premiat toti vanzatorii care au receomandat ca prima optiune produsele MANOLI.

Fiecare echipa de promoteri a vizitat pe perioada promotiei anumite magazine bine stabilite,aferente fiecarei filiale.

Pe perioada promotiei fiecare magazin a fost vizitat de doua ori, la intervale egale de  timp.

Echipele de promtoteri cuprind 3 persoane:

·        1 promoter al firmei MANOLI care a administrat premiile;

·        1 promoter al agentiei de publicitate (D’arcy)care trebuia sa puna intrebarea, sa spuna speech-ul stabilit;

·        1 reprezentant de vanzari al firmei MANOLI care sa supervizeze programul.

Resursele necesare desfasurarii programului au fost:

·        9 echipe

·        27 persoane in total

Ø     Bucuresti – 7echipe;

Ø     Ploiesti,Cluj,Brasov,Timisoara,Constanta,Bacau – 1 echipa pentru fiecare filiala.

Ø     12 promoteri MANOLI (fete): 4 in Bucuresti,2 in Pitesti si cate unul pentru filiala;

Ø     6 promoteri ai agentiei de publicitate;

Ø     9 reprezentanti de vanzari MANOLI.

S-a incheiat un raport calitativ si un raport cantitativ care sa reflecte activitatea de pe teren ( anexa IV).

 3.8. Programul national de sampling

3.8.1 Prezentarea agentiei de publicitate

Page 24: Firma Manoli

In vara anului 2005, echipa departamentului de marketing MANOLI a decis sa colaboreze au o agentie specializata in campanii de promovare.Dupa prezentarea mai multor agentii,s-a ales pentru a colabora pentru proiectul de sampling national compania Brands.On care ofera urmatoarele servicii.

Ø     Campanii de sampling&push

·        Distributie larga: direct mailing, sampling in companii,insertii in presa;

·        Evenimente de sampling:la punctul de vanzare,in locatii speciale;

·        Campanii de push cu tinte individuale de vanzare.

Ø     Programe de stimulare a fortei de vanzari:

·        Se adreseaza: fortei proprii de vanzare, fortei de vanzare a ditribuitorilor,canalelor de vanzare.

·        Programele sunt de tipul:”cel mai bun agent castiga:, “cea mai buna echipa castiga”,”vinde si colecteaza puncte”,tombole.

Ø     Promotii pentru consumatori si trade:dezvoltarea conceptului, elaborarea mecanismului,executie si suport,implementare,evaluare.

Ø     Mercantizare & materiale promotionale:auditare categorii, elaborare strategie,manual si standarde de mercantizare,design si productie de materiale promotionale,distributie si implementare, evaluare.

Ø     Solutii de ambalare a produselor in promotie:solutii de ambalare speciala,design si productie,produse tip cadouri.

Ø     Servicii de comunicare-markting:preparare corporate newslettre ( audienta interna si externa),preparare corporate video/trade show, comunicare produs.

 

3.8.2 Definirea proiectului si obiective

    Compania MANOLI Foods a solicitat agentiei Brands.On sa prezinte un plan de executie pentru o campanie BTL, realizata in vederea sustinerii eforturilor de marketing ale companiilor.

In perioada mai-iunie 2005, compania MANOLI Foods a desfasurat un program de sampling ale carui obiective principale sunt:

·        Sustinerea relansarii brand-ului MANOLI;

·        Cresterea gradului de cunoastere a produsului MANOLI in randul potentialilor consumatori;

Page 25: Firma Manoli

·        Promovarea intregii game de produse MANOLI si nu a unui nou produs in mod special;

·        Sporirea nivelului de incredere al consumatorilor in produsele MANOLI (prin degustare);

·        Promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuite produselor MANOLI;

·        Cresterea notorietatii marcii in randul clientilor si consumatorilor finali;

·        Cresterea vanzarilor la produsele MANOLI;

·        Castigarea loialitatii consumatorilor.

        3.8.3..Metodologia proiectului

·        Timing si structura echipei

Ø     Timing:

o       8 saptamani(saptamanile 19-26)

o       3 zile pe saptamana( joi, vineri si sambata);

o       6 ore pe zi;

o       orarul:joi+ vineri( intre orele 14-20), sambata intre orele 10-16

Ø     Structura echipei :

o       13 echipe de promoteri la nivel national:4 in Bucuresti cate una pentru fiecare filiala ( Pitesti, Brasov, Timisoara, Cluj, Bacau, Galati, Constanta) si alte doua echipe in orasele Ploiesti si Iasi ca urmare a importantei lor, chiar daca nu este filiala MANOLI;

o       promoterii trebuie sa fie fete cu bune abilitati de comunicare si cu experienta in activitati promotionale.

·                    Timing & alocarea promoterilor pe orase:

Nr. Crt. Orasul Nr.Promoteri,

Brands.On pe oras

Total zile calendaristice

Nr. Supervizori Brands.On

Total zile promotie

1 Bucuresti 4 32 0 1282 Brasov 2 24 0 483 Constanta 1 24 1 244 Cluj 2 24 0 48

Page 26: Firma Manoli

5 Galati 2 24 0 486 Bacau 2 24 0 487 Iasi 2 24 1 488 Pitesti 2 24 0 489 Ploiesti 2 24 1 4810 Timisoara 2 24 0 48

Total 21 3 536

Sursa : Departament de marketing S.C. MANOLI

·  Pregatirea promoterilor se face centralizat printr-o prezentare a proiectului,a campaniei nationale de sampling de MANOLI (training).In vedere obtinerii unei preformante ridicate a executiei din teren, toti promoterii implicati participa la o sesiune de pregatire unde primesc un material de prezentare tiparit (vezi anexa III).

Consumatorii vizati (target-ul) ai acestei companii sunt:

Ø           Target-ul principal: femeile active, casatorite, cu copii, cu varsta cuprinsa intre 30 si 40 de ani din mediul urban, cu venituri medii spre mari, cu educatie medie spre inalta;

Ø           Target-ul general: femei cu varsa cuprinsa intre 25 si 55 de ani, din mediul urban, cu venituri care variaza de la mici pana la mari intrucat firma MANOLI Foods are o gama larga de produse de la cele mai ieftine pana la produse premium de calitate superioara si cu preturi pe masura.

Principalele responsabilitati ale promoterilor sunt:

§               Sa comunice obiectivele companiei;

§                     Sa comunice calitatile si valorile produselor MANOLI: gustul apetisant al unei game largi de produse intotdeauna proaspete si aspectuoase;

§                     Sa atraga atentia consumatorilor asupra produselor MANOLI si sa incurajeze degustarea acestora;

§                     Sa comunice promotiile de pret existente in magazine si sa incurajeze cumpararea produselor MANOLI;

§                     Sa ajute clientii in alegerea produselor MANOLI preferate;

§                     Sa distribuie pliante de prezentare a produselor MANOLI;

§                     Sa completeze zilnic un raport de activitate.

Activitatea promoterilor trebuie sa se desfasoare in dreptul standului MANOLI amplasata in apropierea vitrinei sau a rafturilor cu mezeluri MANOLI. Acestia trebuie in permanenta sa-I abordeze pe clientii care se afla in zona, sa ii invite sa deguste produsele

Page 27: Firma Manoli

MANOLI si sa le raspunda tuturor intrebarilor puse de clienti, astfel ca acestia sa se convinga in a cumpara produsele MANOLI.

De asemenea, promoterii vor mai fi responsabili cu :

o       Taiatul produselor si ornatul platourilor, astfel incat acestea sa fie atragatoare;

o       Transmiterea mesajului catre consumatori cat mai corect si cat mai complet;

o       Oferirea informatiilor suplimentare despre produs: pret, varietati sortimentale si oferte promotionale;

o       Conducerea clientilor la raft si la vitrina si oferirea de suport in a lua decizii de cumparare;

o       Administrarea stocului de produse de sampling;

o       Verificarea stocului de produse aflate la vanzare si comunicarea situatiilor OOS;

o       Intretinerea uniformei si a celorlalte materiale folosite in activitatea de sampling.

          Principalele responsabilitatia le supervizorilor sunt:

o       Sa asigure bunul mers al promotiei;

o       Sa viziteze de mai multe ori pe zi locatii unde se desfasoara samplingul pentru a observa eficienta promoterilor;

o       Sa corecteze greselile sau deficientele echipei de promoteri, acolo unde este cazul;

o       Sa gaseasca solutii pentru problemele aparute care nu pot fi solutionate de promoteri;

o       Sa verifice rapoartele completate de echipa de promoteri daca sunt complete si corecte;

o       Sa transmita raportul in ziua imediat urmatoare completarii raportului pentru centralizarea datelor la nivel national;

o       Sa gestioneze aspectele administrative ale proiectului ( de conturi).

·   Sistemul de raportare

Page 28: Firma Manoli

In fiecare zi de lucru, echipele vor completa cate un raport ( vezi “Raport de activitate”) care sa reflecte activitatea din ziua respectiva.Aceste rapoarte se predau supervizorului.

Rapoartele se vor trimite centralizat la Bucuresti si vor cuprinde:

§        locatia in care s-a desfasurat activitatea;

§        programul efectiv de lucru, daca au fost intarzieri, intreruperi sau activitatea s-a incheiat ininte de ora stabilita;in rubrica de observatii se va trece motivatia situatiei exceptionale;

§        numarul aproximativ de persoane informate care au degustat produsele;

§        numarul persoanelor care au vazut reclama tv;

§        eventualele situatii de OOS;

§        informatii despre sampling-urile sau promotiile firmelor concurente din locatia respectiva;

§        comentarii, intrebari, nemultumiri sau sugestii exprimate de consumatori.

·   Logistica necesara

Pentru implementarea proiectului sunt necesare unmatoarele materiale:

o    echipamente personalizate MANOLI pentru promoteri;

o    pliante;

o    standuri;

o    tavi;

o    tocatoare;

o    cutite;

o    manusu de unica folosinta;

o    scobitori;

o    servetele;

o    cosuri pentru gunoi;

o    saci de plastic;

o    legume pentru decorarea platourilor;

Page 29: Firma Manoli

o    produsele de sampling(mostre);

o    alte materiale pentru amenajarea standului.

  3.8.4.  Buget- cotatie estimativa

Unitati Euro/unitate Total euro

Observatii

Pregatire Transport promoteri

Brands.On training Bucuresti

17 18 306 Media pe distanta,dus-intors

Chiria salii de training

1 200 200

Masa de pranz 35 5 105 21 promoteri Brands.On +4 promoteri MANOLI+8 asistenti de marketing MANOLI+2 persoane satff MANOLI

Implementare Zile promotie 536 11 5896Zile supervizare 72 5 360Transport promoteri

536 1 536 Transport local

Cheltuieli comunicare si administrative

1 350 350

Total 7753Comision agentie

12% 930

Total general 8683 Cotatia nu include TVA

Sursa : Departament de marketing S.C. MANOLI

 

           

                                              Concluzii  si recomandari

Lucrarea prezenta are ca subiect principal politica de promovare a produselor MANOLI pe piata romaneasca si este structurata in 3 capitole.

Page 30: Firma Manoli

In capitolul I intitulat “ Politica promotionala – componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei moderne” am abordat elemente teoretice referitoare la sitemul de comunicatie si structura activitatii promotionale..Intr-un sucapitol al lucrarii am subliniat cum se realizeaza sistemul de comunicare in marketing, mai exact cum se identifica destinatarii vizati, cum se determina raspunsul dorit, cum se alege un mesaj,cum se alege un mijloc de comunicare.

Capitolul se incheie cu prezentarea metodelor folosite pentru controlul si evaluarea rezultatelor activitatii promotionale.

Capitolul II, intitulat “Firma MANOLI important producator de mezeluri” prezinta mai intai compania MANOLI Foods, ca fiind una dintre cele mai mari firme producatoare de preparate din carne de pe piata romaneasca cu o cifra de afaceri de 38 de milioane de euro in 2005, in crestere fata de 2004 cu 45%.De asemenea am facut o prezentare a produselor pe care firma MANOLI Foods le produce si le comercializeaza, produse prezentate pe game si, a pietei de preparate din carne.Principalii concurenti sunt Cris-Tim, Aldis, Campofrio si Angst.

O importanta deosebita am acordat-o capitolului III, intitulat “Politica de promovare a produselor firmei MANOLI Foods pe piata romaneasca” in care am prezentat cele doua programe puse in practica de departamenul de marketing al firmei MANOLI Foods: “MANOLI iti indeplineste un vis frumos ca o nunta”, program de trade merketing mai - iunie 2006 si “Programul national de sampling, mai- iunie 2005.

Primul program,recent incheita , a urmarit sa stimuleze recomandarea brand-ului de catre vanzatorii din magazinele de specialitate, sa creasca vanzarile si sa creasca notorietatea marci.Executia programului a avut in vedere o acoperire nationala la nivelul a 8 orase, 666 locatii,1332 vizite.

Al doilea program a urmarit sustinerea relansarii brand-ului MANOLI Foods, cresterea gradului de cunoastere a produselor MANOLI in randul potentialilor consumatori, promovarea intregii game de produse MANOLI si nu a unui produs in mod special;sporirea nivelului de incredere al consumatorului in produsele MANOLI ( prin degustare), promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuita produselor MANOLI, cresterea notorietatii marcii in randul clientilor si consumatorilor finali, cresterea vanzarilor la produsele MANOLI, castigarea loialitatii consumatorilor.

Cele doua programe au reusit sa isi atinga obiectivele,fiind astfel doua programe de succes.

Decizia de patrundere pe piata romaneasca a condus compania MANOLI la elaborarea unei strategii de extindere a pietei de desfacere.

Pentru a se inscrie pe coordonatele strategiei adoptate si pentru a obtine un substantial avantaj competitiv pentru produsele MANOLI, actiunile practice si eforturile antrenate de intreprinzatori sunt reprezentate prin elementele mix-ului de marketing:

Ø     Politica de produs

·        Pe primul loc in dezvoltarea aceste politici au fost dezvoltate toate eforturile pentru obtinerea unei calitati foarte bune a produselor MANOLI. Aceasta a dus la

Page 31: Firma Manoli

obtinerea,in 2004, a certificarii standardului ISO 9001/2000.De asemenea produsele MANOLI sunt aliniate standardelor Uniunii Europene, putand fi exportate odata ce integrarea Romaniei va avea loc.Totodata, eforturile depuse in dezvolatea sectiilor de produse au permis companiei MANOLI sa asigure un sortiment de mezeluri a caror calitate sa poate fi recunoscuta nu numai in Romania, dar si in strainatate.

·        Recomand ca aceste eforturi sa fie  sustinute permanent si de catre politica de promovare care sa puna in valoare calitatea  recunoscuta si prin numeroasele certificate si medalii obtinute.

·        Pentru a castiga noi segmente de clienti introducerea unor noi produse pe piata a dus la cresterea importantei acordate  cercetarii si  dezvoltarii prin  cresterea gradului de noutate, fapt care a condus la obtinerea unor   cresteri ale vanzarilor.

·        Recomand ca aceasa preocupare sa se mentina si sa se dezvolte si in viitor pentru a se imbunatatii gama sortimentala, actine ce va trebui sa fie sustinuta de celelalte politici de marketing.

·        Politica de produs privind gama sortimentala adoptata de MANOLI se bazeaza pe criterii privind: grupele de consumatori tinta, niveluri de pret, complementaritatea nevoilor.Astfel, pentru consumatorii cu venituri medii MANOLI ofera urmatoarea gama de produse: parizere, salamuri, pateuri, cremwursti, carnati,iar categoriilor de consumatori cu venituri mari li se adreseza: specialitatile , suncile, produsele crud- uscate, semipreparatele si produsele traditionale.

§        Recomand ca aceste preocupari sa fie sustinute de politica de promovare prin organizarea unor degustari in marile magazine. Rezultatele  acestor actiuni vor fi analizate astfel incat sa se poata stabili structura si cantitatile cele mai potrivite in functie de cererea consumatorilor de pe piata.

·        Un element semnifictiv pentru politica de produs este formarea unor consilii care ajuta compania sa-si adapteze produsele pentru diferite regiuni, atat din punct de vedere cantitativ,cat si calitativ.

Ø     Politica de pret

·        Preturile sunt diferentiate pe sortimente, in acelasi timp existand un bun echilibru calitate- pret.

·        Detinand o cota de 26% pe piata romaneasca, MANOLI a adoptat o strategie de preturi concurentiale, astfel reusind sa-si impuna propriile interese in veea ce priveste cresterea profiturilor.

·        S-a folosit o strategie de pret inalt ceea ce a dus la segmentarea, inca de la inceput a tipurilor de consumatori carora li se adreseaza produselor MANOLI.

Ø           Politica de distributie

Page 32: Firma Manoli

·     Eforturile facute pentru a dezvolta reteaua de distributie au dus la acoperirea intregului teritoriu al tarii prin distributie proprie.

·     Distributia produselor se realizeaza atat prin canale directe ( acestea fiind magezinele proprii de desfacere), cat si prin canale lungi                                 ( hipermarket-uri, supermarket-uri, firme de catering, societati comerciale etc) .

·     Plasamentul produselor se realizeaza atat prin reteaua de distibutie proprie, cat si cu ajutorul distribuitorilor autorizati, fapt care duce la usurinta in modul de achizitionare.

Ø     Politica promotionala

·        In toate formele de promovare a produselor sale, firma MANOLI pune accent pe gust, calitate,ambalaj placut si pret accesibil atribute care au dus care la fidelizarea  segmentelor de consumatori existente ,dar si la cucerirea unor noi segmente pe piata.

·        Intrucat publicitatea este o componeta importanta in cadrul comunicatiei promotionale si reprezinta unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul pietei, o mare parte din buget a fost alocata in acest scop.

·        Tehnicile si mijloacele publicitare sunt atent elaborate,optandu-se pentru publicitate de marca, incluzand toate mediile majore de transmitere a mesajelor:

-               Spot-uri difuzate pe principalele posturi de televiziune;

-               Presa de specialitate si nu numai;

-               Afise in vitrinele magazinelor;

-               Pliante;

-               Publicitate exterioare:afisaj pe mijloacele de transport in comun.

·    In ceea ce priveste promovarea vanzarilor, MANOLI ofera reduceri temporare de pret agentilor economice si consumatorilor si , ocazional prime si cadouri pentru fidelizarea clientilor.

In concluzie, consider ca lucrarea  de fata reprezinta o aplicatie concreta a cunostintelor teoretice dobandite de-a lungul celor patru ani de studiu, ca si a cunostintelor dobandite de-a lungul elaborarii studiului de caz.

                              Bibliografie              

·             Carti

1)     Balaure V. ( coordonator), Adascalitei V, Teodorescu N.,Olteanu V.  – “ Marketing”,Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Page 33: Firma Manoli

2)     Pistol Gh. M. –“Marketing”, Editura fundatiei Romania de Maine, Bucuresti,1999;

3)     Florescu C. – “Marketing”,Editura Marketer,Bucuresti 1992;

4)     Juganaru M. – “Marketing”,Editura Expert,Bucuresti, 2000;

5)     Olteanu  V. (Coordonator),Epure M.,Bondrea A.A. – “Cercetari de Marketing”,Editura Fundatiei Romania de Maine”,Bucuresti 2000;

6)     Kotler Ph.,Armstrong G., Saunders Jh.,WongV. –“Principiile marketingului”-editia europeana,Editura Teora,Bucuresti,2001;

7)     Kotler Ph.,Wong V. – “The Principles of Marketing”,Editura Prentice Hall,2005;

8)     Florescu C.,Malcomete P., Pop N (coordonator)- “Marketing-dictionar explicativ”,Editura economica,Bucuresti , 2003;

9)     Bondrea A.A., Epure M., - “Sinteze anul I”,editura Fundatiei Romania de Maine”,Bucuresti,2004’;

10)Epure M.,Gardan D.,Geangu I.,Gudei S.- “Cercetari de Markting”,Editura Fundatiei Romania de Maine,Bucuresti,2006;

·              Articole in reviste de specialitate

1)     Vainer A., -“Strategia promovarii vanzarilor”,revista “Marketing.Management;studii- cercetari- consulting” nr. 3/2003;

2)     Vainer A. –“Elaborarea planurilor de promovare a vanzarilor si punerea lor in aplicare”,Revista “Marketing.Management;studii- cercetari- consulting”, nr 5/2004;

3)     Negrea S. – “Cris-Tim a crescut cu 25% in primul trimestru, sub tinta propusa”,Ziarul Financiar ;

·              Materiale MANOLI

1)     ***- “MANOLI iti indeplineste un vis frumos ca o nunta”,MANOLI,mai-iunie 2006;

2)      *** - “Programul promotional MANOLI”,Training, Brands.On Marketing, 2005;

3)     *** - Prezentare companie, Brands.On Marketing,august 2004;

4)     *** - Merchandising.Tehnici de mercahantizare,MANOLI 2005;

5)     *** - Catalog de prezentare a produselor MANOLI;

Page 34: Firma Manoli

6)      ***- www.MANOLIfoods.ro

·        Legislatie

1) hotararea de Guvern nr. 106 din 2002, publicata in Monitorul Oficial nr. 147 din 27.02.2002.