Rezumat introductivIn urma constatrii unor oportuniti pe piaa brelocurilor am hotrt schimbarea obiectului de activitate al firmei SC. Cariocas Adv.S.R.L . In consecin asociaii au decis schimbarea denumirii firmei in S.C. Bre Look S.R.L., noua persoan juridic fiind inregistrat la Oficiul Registrului Comerului sub nr. J22/1245/6429 la data de 20 martie 2006 i are ca principal obiect de activitate producerea i comercializarea de brelocuri din material plastic. Conform noii versiuni a Clasificrii Activitilor din Economia National, obiectul nostru de activitate corespunde seciunii D, subseciunii DH, diviziunii 25, grupei 252: fabricarea articolelor din material plastic, clasa 2524: fabricarea altor produse din material plastic, precum i seciunii G, subseciunii GH, diviziunii 52, grupei 524, clasei 5248: comerul cu amanuntul, in magazine specializate, al altor produse n.c.a. Obiectul secundar de activitate corespunde seciunii D, subseciunii DD, diviziunii 20, grupei 205: fabricarea altor produse din diferite materiale; clasei 2051: fabricarea altor produse din lemn, plastic i metal. Societatea astfel constituit este persoan juridic romn i va functiona potrivit reglementrilor legale privind societile comerciale, respectiv Legea nr. 31/1990 , ulterior modificat i completat cu Ordonana de Urgen a Guvernului nr.32/1997. Emblema societii este format dintr-o reprezentare grafic conform anexei 1. Durata de funcionare a societii este convenit pe termen nelimitat. Noua firm cu sediul social in Iai, str. Strzilor, nr. 7, are un capital social de 3500, la un curs de 3.5018 RON. Acesta este imprit in 1000 de pri sociale, fiecare cu valoare nominal de 12.25 RON deinute in mod egal de cei doi asociai: Ra Mircea Ctlin si Ursache Laureniu Ionu. Prile contractante convin ca gestiunea societii s fie controlat de asociai in mod direct, in condiiile legii i statutului , precum i de un numar de 2 cenzori. Cel puin unul din cenzori trebuie s fie contabil autorizat in condiiile legii sau expert contabil. Cenzorii trebuie s-i exercite personal mandatul lor , in conformitate cu prevederile art.114-117 din Legea nr.31/1990 i cu statutul societii.

-2-

Analiza pieeiIdentificarea pieei Descriere Orice firm productoare de bunuri i servicii ii desfoar activitatea ntrun anumit mediu ambiant, ce exercit o puternic influen asupra sa, datorit multiplelor relaii pe care ea le are att cu elementele micromediului - relaii directe, ct i cu cele ale macromediului - relaii indirecte. Natura i obiectul acestor relaii sunt foarte diverse i de aceea ele trebuie identificate pentru a fi ct mai eficient utilizate n nfptuirea elului final al firmei. Viziunea de marketing combin adoptarea la scara intregii organizaii a filosofiei de marketing cu aptitudinile funcionale de satisfacere a necesitilor consumatorilor, astfel inct piaa in prealabil cunoscut este aceea care determin caracteristicile produsului i modalitile de comercializare, iar productorul creaz numai bunurile i serviciile pe care consumatorul i le dorete. Cele mai importante sunt relaiile intreprinderii cu piaa, intruct in economia de pia, att productorul ct i consumatorul au posibilitatea de a alege n mod liber ct, unde i cum pot s ofere i respectiv s solicite, piaa fiind aceea care stabilete ce se produce i ct se produce. Produsul se adreseaz locuitorilor judeului Iai, indiferent de sex, cu varsta de peste 10 ani, care sunt considerai suficient de responsabili pentru a deine o cheie (apartament, cas, main i alte proprieti). Concurena pe aceast pia este acerb, principalii competitori provenind din rndul ageniilor de publicitate, deoarece acetia distribuie obiecte promoionale gratuit, sursa lor de venit fiind asigurat de firmele crora le fac publicitate prin intermediul acestor produse. Cei mai importani concureni din acest domeniu sunt: Sands Advertising, PST Adverstising, Erra Company, Serimge, Advero Advertising, care au o influen mare pe piaa iesean.

Evoluie Conform unui proiect al Ageniei Nationale pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii i Cooperaie prin care se incurajeaz promovarea tradiiilor populare din Romnia prin punerea la dispoziia artizanilor i meteugarilor de fonduri nerambursabile. Astfel se estimeaz o evoluie a pieei suvenirurilor i implicit a brelocurilor cu tem naional, deoarece banii restituii de stat vor putea fi folosii de intreprinztori pentru realizarea unor campanii de promovare, prin care s se determine o cretere a cererii. (sursa Saptamana Financiara nr. 52/13 martie 2006)-3-

Perspective de dezvoltare Avnd in vedere faptul c rile dezvoltate din punct de vedere turistic incearc sa-i vnd ct mai bine produsele specifice culturii naionale statul romn, prin intermediul Ageniei Naionale pentru Intreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie, a elaborat un program prin care se incurajeaz realizarea suvenirurilor care promoveaz valorile nationale. ANIMMC pune la dispoziie , in acest an, 4,9 miliarde lei,iar fiecare beneficiar poate obine, pe parcursul a doi ani consecutivi, o alocatie financiar nerambursabil total de maximum 80 de milioane lei. ANIMMC deconteaz 65% din cheltuielile eligibile efectuate (exclusiv TVA), ceea ce presupune o contribuie proprie de 35% din valoarea proiectului. Nu se deconteaz cheltuielile aferente activitilor pentru care solicitanii au beneficiat de alocaie financiar nerambursabil n cadrul altor programe/subprograme finanate de la bugetul de stat. Structura Populaia total la care se raporteaz oferta noastr este reprezentat de 812908 poteniali cumprtori(populaia judeului Iai). Piaa teoretic este egal cu populaia total, deoarece nu exist nonconsumatori absolui pentru produsul nostru. Piaa actual a produsului este format din totalitatea consumatorilor actuali acetia fiind, in acelai timp, in intregime consumatorii concurenei, din cauza faptului c firma noastr nu s-a lansat inc cu acest produs. In aceast categorie se incadreaz persoanele cu vrsta minim de 10 ani, in numr de 714058. Nonconsumatorii relativi sunt persoanele cu vrsta pn in 10 ani, in numr de 98823. Structura pietei Structura pietei Piata actuala Nonconsumatori relativi Total Nr. pers. 714085 98823 81290812% 88%

nonconsumatori relativi piata actuala

-4-

Interval varsta 0- 4 5-9 10-14 15-19 20-24 25-29 30-34 35-39

Nr. pers. 50877 47946 65046 71310 83851 67945 65569 40347

Interval varsta 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 65-69 70-74 >75

Nr. pers 49132 54676 49252 30724 38248 35313 29068 33564

Total

812908

Sursa: Institutul Naional de Statistic http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

Segmentarea pieei Preferinele consumatorilor sunt foarte variate i in continu schimbare, din aceast cauz piaa trebuie atacat cu produse diferite pentru a satisface ct mai bine aceste preferine. Din acest motiv piaa necesit o segmentare ct mai precis, stabilindu-se piaa tint. Vom face segmentarea in raport cu 3 variabile: Sex Vrst Venit

-5-

Dup sex: Brbai: 399515 pers. ~ 49% Femei: 413393 pers. ~ 51% Sex Femei Barbati Total Nr. pers. 365163 348895 714058

Populatia Iasului pe sexe

51%

49%

Barbati Femei

Sursa: Institutul Naional de Statistic http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

Dup vrst: 10-14 ani: 65046 15-59 ani: 512848 >60 ani: 136164 Intervale de vrst 10-14 15-59 >60 Total Nr. Pers. 65046 512848 136164 714058

Populatia Iasului pe intervale de varsta72%

intervalul 10-14 intervalul 15-59

9% 19%

>60

Sursa: Institutul Naional de Statistic http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

Dup venit: 2000 RON: 139450 pers.20%

Populatia Iasului pe intervale de venit

Intervale de venit 2000 RON Total

Nr. Pers. 231961 342647 139450 714058

32% 2000

Sursa: Institutul Naional de Statistic http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/62.pdf

-6-

Tipul de segmentare folosit va fi cel dup avantajele cutate de consumatori la produsele i serviciile oferite pe pia. Acestea au fost identificate in urma realizarii unui studiu propriu de pia. Principalele avantaje cutate de consumatorii pieei brelocurilor sunt: o Utilitatea o Amuzament (entertainment) o Din material plastic o Din lemn o Din alte materiale o Tehnologie avansat Segmentul 1: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vrsta cuprins intre 10 i 14 ani, de ambele sexe, cu venit (prini) mediu. Acetia nu sunt interesai in mod deosebit de materialul din care este confecionat produsul, dar sunt atrai de caracteristicile distractive ale brelocului. Segmentul 2: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vrsta cuprins intre 15 si 59 de ani, de sex masculin cu venit mic i mediu. Acetia nu sunt interesai in mod deosebit de materialul din care este confecionat produsul, dar sunt atrai de caracteristicile distractive ale brelocului. Segmentul 3: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vrsta cuprins intre 15 si 59 de ani, de sex feminin cu venit mic i mediu. Acetia nu sunt interesai in mod deosebit de materialul din care este confecionat produsul, dar sunt atrai de caracteristicile distractive ale brelocului. Segmentul 4: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta cuprinsa intre 15 si 59 de ani, de ambele sexe, cu venit mic si mediu. Acestia sunt interesati ca produsul sa fie confectionat din material plastic sau lemn si urmaresc in principal utilitatea acestuia. Segmentul 5: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta cuprinsa intre 15 si 59 de ani, de ambele sexe, cu venit mare. Acestia sunt interesati ca produsul sa fie confectionat dintr-un material rezistent si urmaresc atat utilitatea ,caracteristicile distractive cat si un grad avansat de tehnologie al acestuia. Segmentul 6: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta peste 60 de ani, de ambele sexe, cu venit mic si mediu. Acestia nu sunt interesati in mode deosebit de materialul din care este confectionat produsul si urmaresc in principal utilitatea acestuia. Piaa int Vom alege ca pia int segmentul 2, deoarece aceti consumatori au o frecvena de cumprare mai mare, fiind dispusi s ii reinoiasc produsul odat cu schimbrile caracteristicilor acestuia. De asemenea sunt in numar mai mare pentru ca majoritatea potentialilor consumatori sunt cu venit mic sau mediu si cu varste peste 15 ani.-7-

Factori care influeneaz comportamentul de consumComportamentul de cumprare al consumatorului se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpar bunuri i servicii pentru consum personal; persoane individuale i gospodrii - prin care ii satisfac cerinele curente sau ii indic rolul in societate. Psihologul american Harold Leavit precizeaz, c sunt trei elemente eseniale ce definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezint cauza; nevoia care este dorina ce se poate infptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplic in proporie exponenial, datorit progresului tehnicotiintific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfacut duce la apariia altora, evident comportamentul individului se schimb i el. Comportamentul STIMUL (cauza) NEVOIA (dorina) OBIECTIV (scop)

Asociaia American de Marketing definete comportamentul consumatorului ca o interaciune referitoare la impresie i percepie, conduit i intamplri naturale comune prin care fiinele umane ii dirijeaz schimbrile survenite in propriile viei. Comportamentul de consum este influenat de o multitudine de factori. In cazul produsului nostru acesta este determinat de urmtorii:

Factori economici:Acetia influeneaz in mod decisiv comportamentul de consum prin componenta sa cea mai semnificativ i anume venitul. El afecteaza direct evoluia i mrimea consumului. La nivel macroeconomic se manifest prin dinamica i nivelul indicatorilor sintetici macroeconomici (produs naional brut i net, produs intern brut i net, venit naional, etc.), evoluia principalelor domenii de activitate exprimat prin indicatorii specifici ai produciei industriale i agricole, transporturilor, telecomunicaiilor, construciilor, comerului interior i exterior etc., modificarea veniturilor reale ale populaiei, credit, inflaie, omaj, etc., exprimnd in fapt dorina de cumprare. Astfel cu ct nivelul economiei naionale este mai ridicat cu att cererea total (i implicit pentru brelocuri) va fi mai mare.

-8-

La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenial care prin mrime, form, dinamic, distribuie in timp, destinaie, etc. constituie premisa material a comportamentului consumatorului i principala restricie care se impune acestuia. Cu ct consumatorul dispune de un venit mai mare cu att el v-a manifesta un interes sporit pentru satisfacerea nevoilor hedonice, nevoi ce coincid cu scopul brelocurilor.

Factori personali:La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum vrsta si stadiul din ciclul de via. In funcie de vrsta la care se afl, consumatorul va avea preferine diferite determinate de personalitatea format de-a lungul anilor. Acelai produs poate fi perceput excelent de un individ i total necorespunzator de altul in functie de propriile convingeri, atitudini, stil de via, experiene dobndite in domeniu, calitate, valoare, etc. Astfel o persoan conservatoare va fi interesat in principal de utilitatea brelocului i nu de latura amuzant a acestuia.

Factori demografici:La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum: etapa din ciclul de viaa(vrsta), sexul, situaia matrimonial, caracteristicile fizice, de ras. Pe baza identificrii diferenelor comportamentale intre sexe, productorii pot aborda n maniera specifica segmentul de pia. Densitatea populaiei determin cererea pe o anumita zon geografic, de aceea in zonele cu un numr ridicat de locuitori oferta de brelocuri trebuie s fie in concordan cu ateptrile consumatorilor.

Factori de natura sociologica:Aderarea la un grup de referin influeneaz comportamentul consumatorului prin prisma faptului c acesta ii va modela consumul pentru a se identifica cu acest grup. Astfel dac persoanele din grupul de referin vor deine un breloc (nu promoional), aspiranii la acel grup vor dori i ei unul.

Factori situaionali:Cum ar fi presiunea timpului, importana cumprrii i ocazia cu care se realizeaz aceasta. Un exemplu concludent att pentru o situaie in care se manifest presiunea timpului ct i ocazia cu care se realizeaz cumprarea este: cu ocazia unei aniversri, consumatorul va achiziiona un breloc rezolvnd astfel cele dou dileme. Ambiana fizic poate influena consumul dac este una favorabil sau il poate inhiba dac potenialul consumator nu gsete minimul de condiii pentru a-i achiziiona produsele necesare. De aceea brelocurile vor fi puse in vnzare in locuri amenajate corespunztor.

-9-

ProdusulProdusul este componenta esenial a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie i se promoveaz produsul i tot lui i se stabilete preul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului i de aceea productorul pentru a-i atinge scopul final - obinerea unui profit ct mai mare - trebuie s determine natura multidimensional a cererii de consum i s produc doar acele bunuri pe care le solicit cumprtorii. Astzi, este unanim acceptat faptul, c succesul final al unei firme estimat n profitul total depinde n foarte mare msur de politica de produs a acesteia. Caracteristici Fizionomie Ceea ce difereniaz produsele pe piaa brelocurilor este design-ul. De aceea acordm un interes deosebit acestui aspect. Astfel, produsul cu care vom ataca piaa int are urmtoarele caracteristici fizice: Forma: dreptunghiulara cu margini usor rotunjite Dimensiuni: lungime - nchis -5cm - deschis -9 cm laime - 3cm nlime - 1 cm

Figura 1

- 10 -

Figura 2

Figura 2

Brelocul este fabricat din dou plci din material plastic. Placa inferioar dispune pe marginile de pe lungime de dou canale (fig. 2) prin care va culisa placa superioar (fig. 1). Pentru a se evita dezmembrarea celor dou plci se monteaz pe canal un opritor. Piesa de rezisten a brelocului este o poz incitant cu o persoana publica autohton sau strin, incorporat n placa inferioar.

Utilizare principal Brelocul este achiziionat de consumatori in sperana c, atandu-l la cheie va face mai dificil pierderea acestora, iar in cazul in care aceasta se va intmpla cheile vor fi mai uor de gsit.

Utilizare secundara De asemenea brelocul poate fi achiziionat pentru caracteristicile distractive si pentru forma deosebit.

- 11 -

Sistem de susinere Experiena practic ne arat, c att numele produsului i al firmei ct i marca lor are un rol deosebit de important n politica de marketing. Numele de marc Numele, n calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul public al imaginii i al firmei productoare ce atrage clienii, dac este bine ales din punct de vedere al percepiei vizuale, original, uor de citit, pronunat i reinut. El poate fi: un cuvnt nou distinctiv, care atrage atenia. Numele de marca Bre Look! este inregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci. Acest nume a fost ales din dorina de a fi originali i pentru a ne diferenia in mod clar de concuren. Alaturarea contrastant dintre romnescul bre i britanicul look se reflect in raportul dintre preul romnesc i calitatea englezeasc. Bre, forma de adresare tipic romneasc, stimuleaz auditiv, trezind interesul potenialilor cumprtori. Look, verb la diateza activa, stimuleaz vizual, evideniind funcia secundar a produsului i anume latura distractiv. De asemenea se creeaz un joc de cuvinte interesant, amuzant, uor de reinut i pronunat.

Semnul de marc Logo-ul firmei apare pe foi cu antet, facturi, cri de vizit, tricouri, salopete, epci, maini, pliante, cataloage, firm luminoas, bannere, city-lights, billboard-uri, site i alte materiale promoionale. Semnul de marc este inregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci.

Produsul nu este ambalat nici etichetat deoarece in felul acesta se reduc costurile.

- 12 -

Elemente de noutate Pentru a ne diferenia semnificativ de concuren, brelocul are un sistem inovator de deschidere , prezentat in detaliu la fizionomia produsului. Linia de produse Portofoliul de produse sau gama de produse reprezint ansamblul produselor pe care o firm le ofer pe pia indiferent dac este productor sau distribuitor. El formeaz mixul de produs i este alctuit din: articole i linii de produse, ce se caracterizeaz prin: lime i adncime. Lemn

Piele

Metal

Plastic

- 13 -

Preuln activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune maximizarea profitului. Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional. Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi 1 Factori care influeneaz preul Dei, nc de la sfritul secolului trecut, se stabilesc preuri unice nenegociabile la vnzare pentru toi cumprtorii, preul rmne una din importantele variabile, pe care orice productor le utilizeaz n activitatea de marketing, Preul i ndeplinete rolul de instrument de marketing numai n condiii n care, n orientarea nivelului su se mbin n mod armonios condiiile de producie cu cele de pia. De aceea, n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influena pe care o au o serie de factori, att interni ct i externi. Factori interni Costul de producie dei in zilele noastre preul de vnzare este determinat in mare parte de costul de producie la care se adaug un adaos comercial, nu vom utiliza aceast metod. In urma unui studiu propriu am reuit s determinm preul psihologic i pentru a avea un nivel al preului ct mai apropiat de acesta am cutat metode de a reduce costurile de producie (am renunat la ambalarea i etichetarea produsului).

1

M.Platis Preul i formarea lui Ed.Economic, Bucureti, 1997, p.27

- 14 -

P CF CV CTZona de pierderi A

CA

Zona de profit

CT CV

CF Q Pragul de rentabilitate firmei Vom urmri ca la un cost total al produciei dat s maximizm producia obinut. Aceasta impune o asemenea gestionare a resurselor alocate, nct maximizarea produciei s aib loc nu prin sporirea consumului de factori de producie, ci prin creterea randamentului acestora. 1 In punctul A, pragul de rentabilitate, incasrile totale obinute din vnzri (CA- cifra de afaceri) sunt egale cu costul total de producie (CT=CF+CV), iar profitul este 0. Din acest punct firma incepe s obin profit.

Etapa ciclului de via - este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc. Piaa produsului generic (breloc) se afl in faza de maturitate, numarul producatorilor este mare i stabil, tehnologia si procesele de fabricaie sunt stabile, costurile sunt stabile, raportul dintre cerere si ofert este egal cu 1, preul este cu mici fluctuaii. Din aceste motive trebuie s atacm piaa cu un produs original.

1

I. Ignat, I. Pohoa, Gh. Luac, G. Pascariu Economie politic Ed. Economic, pag. 154-155

- 15 -

Volumul vnzrilor Valoarea profitului

Evoluia vnzrilor

Evoluia profitului

TimpDezvoltare Lansare Cretere Maturitate Declin

Factori externi Cererea - reflect intensitatea nevoii pe care produsul o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad, la un anumit nivel al preului. Cererea pentru produs este inelastic, pentru c o schimbare de pre nu va determina o modificare in aceeai msur a cererii. Elasticitatea cererii pentru brelocuri este influenat de existena produselor substituibile ( piaa brelocurilor este la maturitate), proportia preului in bugetul consumatorului (preul brelocului este nesemnificativ in bugetul cumprtorului), durabilitatea produsului ( brelocul are o durat de via medie). Concurena - reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. De aceea, are mare importan cunoaterea tipului de pia pe care apare fiecare produs, ntruct preul se formeaz ntr-un mod specific pe fiecare dintre acestea. Structura competitiv a pieei este una de concuren monopolic, in consecin vom evita ca preul s fie principala arm de atac i vom folosi ca atu un grad sporit de inovaie i o calitate deosebit a produselor.

- 16 -

Strategia de pre Strategia de pre este component a strategiei de marketing ce graviteaz n jurul strategiei de pia i ea trebuie ncadrat n strategia pe termen lung a ntreprinderii i apoi detaliat prin strategiile pe termen scurt, ce se reflect n tacticile de stabilire a preurilor. Preul, ca sum pe care cumprtorul o sacrific pentru achiziionarea unui produs se determin pentru fiecare produs i cum o ntreprindere are n portofoliul su un anumit numr de produse, ea trebuie s stabileasc mai multe strategii, o structur de strategii, care bineneles se modific de la o perioad la alta. In momentul lansrii vom aplica o strategie a preului de stratificare, deoarece ne bazm pe unicitatea sistemului de deschidere a brelocului, acesta fiind inregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenii si Mrci. Un alt motiv pentru care vom folosi aceast strategie este faptul c noutatea produsului va fi un atu in incercarea de a convinge consumatorul c nu preul este criteriul principal de decizie, deoarece vor beneficia de o inovaie. Am ales aceast strategie i pentru c ne aflm pe o pia cu cerere inelastic, deoarece un pre ridicat nu va determina o cerere sczut. Logica strategiei este susinut prin observaia c majoritatea produselor noi au substitueni puini, iar preul nu este la fel de important n decizia de cumparare ca in cazul produselor consacrate.1

Nivelul preului Dup ce a fost aleas strategia, urmatorul pas const in stabilirea preului de baz (sau pre de list). Preul de baz este nivelul la care firma se asteapt ca produsul s fie vndut. El se poate situa peste nivelul pieei(stratificare), la nivelul pieei (status quo) sau sub acest nivel (penetrare). 2 Pe parcursul strategiei preului de stratificare vom aplica un nivel al preului de comercializare in concordan cu preul psihologic obinut in urma studiului propriu. Pretul la care se va comercializeaza brelocul este de 5 RON.

1 2

C. Munteanu, A. Monoranu cap. 7 suport de curs Marketing, pag. 113 C. Munteanu, A. Monoranu cap. 7 suport de curs Marketing, pag. 120

- 17 -

Promovarean perioada actual, n care, att complexitatea ofertei i a ofertanilor, ct i a volumului i structurii nevoilor cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarte important s comunice posibililor clieni datele necesare, pentru a cunoate avantajele ce le ofer produsele lui, iar pe de alt parte s recepioneze reaciile acestora, care sunt surse de informaii pentru activitatea lui viitoare. Sistemul de comunicaii de marketing constituie cadrul general n care se desfoar promovarea (sub mixul promoional) cu cele patru instrumente promoionale: publicitatea, vnzarea personal, promovarea vnzrilor i relaiile publice, care urmresc prezentarea organizaiei, a produselor i serviciilor sale, sensibilizarea potenialilor clieni i bineneles creterea vnzrilor pentru a se obine un profit mai mare. Reclama Ca principal form de promovare, att sub aspect cantitativ ct i calitativ prin impactul realizat publicitatea continu s fie confundat cu comunicarea, promovarea sau reclama. Reclama este doar o component a publicitii, fr ndoial cea mai important sub toate aspectele (cantitativ, calitativ i structural) dar nu este singura. Aadar, publicitatea are o sfer mai larg, alturi de reclam, include i publicitatea gratuit ce se realizeaz prin difuzarea unor informaii ce conduc la creterea ncrederii consumatorilor fa de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferine, articole, reportaje, afie, postere etc. Prin combinarea de 2 sau mai multe elemente promoionale se obine un mix promoional. Mixul promoional este conceput n funcie de obiectivele pe care firma le urmrete (contientizarea consumatorului, trezirea interesului i a dorinei de a cumpra brelocuri), de posibilitile financiare (S.C. Bre Look S.R.L dorete s aloce un buget substanial pentru promovare) i de auditoriul cruia i se adreseaz. Obiectivul campaniei de reclam este acela de a informa potenialii cumprtori cu privire la existena produsului i de a-i trezi interesul pentru achiziionarea lui. Astfel, prin intermediul campaniei, se urmrete: Contientizarea existenei brelocului de ctre 65% din piaa int Realizarea unui volum de vnzri de 7000 uniti Perioada de desfurare a campaniei este: 1 Mai 2006 30 Iunie 2006. Avnd in vedere ca produsul satisface nevoi hedonice trebuie ca reclama s fac apel la latura emoional a consumatorilor.

- 18 -

Spotul are ca scop trezirea interesului pentru produs facnd apel la curiozitatea telespectatorului. Cadrul 1: Pe un stop cadru cu chipul unei domnioare frumoas apare scris cu rou: Tu ai cheia.... Cadrul 2: Domnioara frumoas, imbrcat doar in lenjerie intim de culoare roie incepe, cu micari lascive, un numr de strip-tease. In momentul in care tnra se pregtete s renune la top se oprete rularea clipului. Cadrul 3: Sigla firmei acoper locul lsat gol de top-ul domnioarei. Cadrul 4: Pe un fundal negru apare: - sigla firmei - textul: O poi avea la cheie! Ca medii de promovare au fost alese: Televiziunea: postul pe care se va difuza spotul publicitar este Pro Tv Iai. A fost ales acest post deoarece are cea mai mare audien pe piaa televiziunii locale iar noi ne adresm doar consumatorilor ieeni. spotul va fi difuzat zilnic in intervalul orar aferent tirilor sportive, ct i duminica in timpul emisiunii Sport Show cu Ovidiu Minea, difuzat in intervalul orar 10-11. Internet: vom posta reclama pe site-urile ziarelor locale (Ziarul de Iai i Ziua de Iai), in ediia online a Gazetei Sporturilor, precum i pe site-ul Playboy. Revista Playboy Publicitatea exterioar: se vor distribui fluturai i se vor lipi afie cu privire la locul i data lansrii produsului pe pia ct i date privind firma, caracteristicile brelocului i punctele de vnzare. Promovarea vnzrilor Un instrument promoional ce se utilizeaz n ultima vreme cu succes deosebit, care a reuit s sporeasc cheltuielile destinate, mai repede dect publicitatea, este promovarea vnzrilor ce const n acordarea de stimulente pentru cumprarea imediat. Obiectivele promovrii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuie. In cadrul promovrii orientate spre consumatori se vor realiza urmtoarele: in noaptea de dup lansarea produsului se va organiza o petrecere Playboy, la care intrarea se va face pe baza brelocurilor, reprezentanii presei avnd intrare liber. Acestea vor putea fi achiziionate i de la standurile amenajate, special pentru acest eveniment, in faa clubului.- 19 -

la achiziionarea produsului clienii vor primi un talon pe care il vor completa cu datele personale i il vor depune intr-o urn amenajat la fiecare punct de vnzare. Ctigtorii vor fi anunai in urma tragerii la sori care se va desfura la sfritul campaniei de promovare (30 Iunie). Premiul va consta intr-o zi petrecut in compania play-mate-ului lunii iunie. cumprtorii vor beneficia de un pre promotional de 10 RON la achiziionarea revistei Playboy impreun cu brelocul coninnd vedeta pictorialului din luna respectiv. In cadrul promovrii orientate spre intermediari se vor realiza urmtoarele: pentru achiziionarea unor cantiti de peste 1000 de buci se va asigura transportul gratuit pentru achiziionarea unor cantiti de peste 500 de buci se va practica o discrimare de rangul II in preul aferent celor 500 de uniti vor primi in plus 5% din cantitatea cumprat. In cadrul promovrii orientate spre fora de munc se vor realiza urmtoarele: agentul de vnzri care realizeaz cel mai mare numar de produse comercializate va fi recompensat cu cu un procent de 5% din vnzrile realizate de acesta in luna respectiv. la sfaritul campaniei cel mai prolific agent va beneficia de un sejur in staiunea Buteni. Relaii publice Aceast form de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizat i potrivit, cu un mesaj unic i credibil. Vehiculeaz informaii prin: purttor de cuvnt, conferine de pres, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea n sponsorizri, donaii. Relaiile publice implic dialogul i reuesc s ajung la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Activitile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici dect n folosirea altor forme. In prima lun a campaniei se vor produce brelocuri care s sensibilizeze populaia asupra situiei sinistrailor din Moldova. Aciunea se va desfura sub sloganul i tu poi ajuta!, iar profitul obinut din vnzarea acestor brelocuri va fi donat. In a doua lun a campaniei la fiecare 10 brelocuri vndute, suma obinut pe cel de-al 11-lea va fi donat in scopuri caritabile.

- 20 -

DistribuiaUn produs nu-i poate ndeplini rolul, raiunea sa de a fi, dect n momentul n care intr n consumul final, satisfcnd nevoia consumatorului care l-a cumprat. Dar, drumul de la productor pn la consumator, n condiiile contemporane nu este n general, nici simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, nc de la apariia economiei marfare, legtura dintre producie i consum s-a nfptuit prin intermediul circulaiei mrfurilor. Extinderea teritoriala a distribuiei In momentul actual firma se adreseaz doar pieei Iaului, unde avem: - canale de distribuie directe ( un depozit in Pcurari, dou magazine proprii de desfacere unul in Piaa Unirii si unul in Tudor Vladimirescu, precum i vnzrile realizate prin intermediul site-ului firmei); - indirecte scurte ( trei firme de distribuie din judeul Iai, precum i prin intermediul chiocurilor Rompress). In decursul a 6 luni se va extinde aceast reea de distribuie la nivelul Moldovei, intenionnd s deschidem dou depozite in Bacu i Galai, iar puncte de desfacere in: Botoani, Suceava, Vaslui, Piatra-Neam, Roman, Bacu, Galai. In decursul a 18 luni vor exista depozite in: Constana, Bucureti, Craiova, Timioara, Cluj, Braov, precum i puncte de desfacere in oraele cu populaie de peste 300 000 de locuitori. Avnd in vedere c ne aflm in plin desfaurare a celei de a 3-a revoluie industrial (cea a siliciului) cei care se adapteaz mai eficient noilor condiii vor avea de ctigat. De aceea s-a pus accent pe comercializarea brelocurilor prin intermediul internetului i pe crearea unei reele virtuale de distribuie prin care detailitii se pot informa in permanen cu privire la disponibilitatea produselor i timpul rmas pn la sosirea comenzii. De asemenea consumatorul final se poate interesa de existena in stoc a anumitor produse. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente : productor, consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final.

- 21 -

Orice canal de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni: Lungimea: firma dispune de dou tipuri de canale de distribuie-direct, prin intermediul magazinelor proprii de desfacere i scurt prin cei trei distribuitori i prin chiocurile Rompress. Limea: firma practic o distribuie selectiv depozit, magazine proprii, distribuitori Adncimea canalului este mare deoarece prin intermediul tuturor punctelor de desfacere acoperim intreaga suprafa a oraului. Grafic structura canalelor folosite ar arata ca in schema de mai jos:

CANALE DE DISTRIBUTIE

CANALE DIRECTE

CANALE INDIRECTE SCURTE

PRODUCATOR

PRODUCATOR

VANZATOR, ANGROSIST SAU DETAILIST

CONSUMATOR

CONSUMATOR

Bibliografie: C. Munteanu, A. Monoranu suport de curs Marketing, an II FEAAI. Ignat, I. Pohoa, Gh. Luac, G. Pascariu Economie politic, an I FEAA M.Platis Preul i formarea lui Ed.Economic, Bucureti, 1997 Internet: www.insse.ro www.sfin.ro

- 22 -