1

Romanian Sales conference Business Mark – 2015

Dragos Ciocarlan Sales Manager Automotive Lighting Ro,Bg,Hu

March 4th , 2015

2

Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?

3

Motto : “ Ca sa vinzi un lucru,spune-i unei femei ca-i un CHILIPIR si

unui barbat ca acel lucru poate fi RETURNAT”

• Vanzarea si cumpararea , sub o forma sau alta , reprezinta unele dintre cele mai

vechi indeletniciri ale omului. Fie ca era vorba de un simplu schimb de produse (troc)

sau ca era un produs platit cu bani , vanzarea/cumpararea a fost si este unul dintre

motivele dezvoltarii unui grup , comunitate , regiune , tara , intr-un cuvant este baza

dezvoltarii economice.

• DEX-ul defineste vanzarea astfel : Procesul de schimb al unor mărfuri, corporale și

necorporale, contra unei sume de bani, numită preț

• Companiile au inceput de peste 100 de ani , sa practice metodele convingatoare si

performante de a-si vinde produsele sau serviciile , bazandu-se pe o valoare

extraordinara a Capitalului lor : omul . Profesorii de economie si comert din Statele

Unite – in fapt fondatorii Managementului in Vanzari - au avut , in ultimii ani niste

concluzii demne de luat in seama , demne de aplicat de catre orice organizatie care se

vrea dezvoltata , care se doreste invingatoare si perena in piata. Jim Collins , spre

exemplu , Profesor la New York University – catedra de Economie concluziona in 2004 :

4

Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?

“ Oamenii NU sunt cea mai buna investitie…DOAR

oamenii buni sunt…”

“ Cea mai buna cale sa faci performanta este sa te

focusezi pe persoanele care o fac“

Iar vestitul Jack Welch , sustinea :

“ Cand Pamantul era cea mai buna resursa , natiunile se

bateau pentru el…Acum se intampla asta pentru

oamenii talentati . “

In jurul nostru , fie ca ne sunt subalterni , fie ca sunt sefi sau

doar simpli colegi , observam deseori fel de fel de

comportamente. Diverse tipuri comportamentale.

1. Pentru a da un prim raspuns , temei pe care am

abordat-o , va supun atentiei caracteristicile a 2 tipuri de

oameni :

5

The WINNER (Castigatorul)

• Optimist , entuziast , constiincios , de cuvant • Se concentreaza pe solutii , vede provocare in orice activitate , respecta pe

altii si pe sine • Are tot timpul ceva de invatat , are idei noi , cauta sa imbunatateasca , are

initiative • Se bucura REAL de succesul altora • Isi asuma responsabilitatea pentru viata lui , isi cunoaste punctele tari ,

tolerant cu ceilalti , exigent cu el • Prietenos si cooperant , nu este laudaros , nu se teme de nou , nu se teme

de competitie • Percepe in viata nesfarsite posibilitati • Nu da altora sentimentul de vina

6

The LOOSER ( Pierzatorul ) • Victima permanenta a circumstantelor • Nu influenteaza evenimentele in mijlocul carora se afla , se teme de noi

incercari • Vede rutina in orice activitate , nu respecta pe altii si pe sine • Nu mai are nimic de invatat , abuzeaza de putere – daca o detine • Nu accepta greselile altora , vede avantaje in necazurile celorlalti • Face promisiuni si nu se tine de cuvant , minte atat pe altii cat si pe sine

insusi • Ofteaza si-si aduce aminte de vremurile bune , este invidios , se

concentreaza pe slabiciuni • Renunta atunci cand trebuie sa ia atitudine

Concluzie => Avem nevoie ca toti oamenii care ne reprezinta , in fata clientului , sa fie WINNERI !

7

Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? • Pentru un al doilea raspuns , la tema abordata , consider ca e nevoie de 3

axe : • Sa-ti cunosti CLIENTUL cat se poate de bine ! Sa stii exact ce fel de oameni

de-ai tai si-ar dori ca si interlocutori. Tot Profesorii de Management din Statele Unite sustineau : “SECRETUL SUCCESULUI – daca exista – este facultatea de a te pune in locul altuia si de a considera lucrurile din punctul lui de vedere , tot atat cat si din al tau”

• Sa-ti inveti , dezvolti si sa le fii permanent LEADER oamenilor de vanzari – ei sunt ambasadorii tai

• Sa nu iti fie frica sa-i ajuti sa devina chiar mai buni manageri decat tine.

• Un adevarat Manager nu este pentru valoarea sa ci pentru valoarea adaugata a echipei sale !

8

• Training-ul , coaching-ul , dezvoltarea in grup si personala a membrilor echipelor de vanzari , dau printre altele VALOARE ECHIPEI TALE.

• Iata cum as aborda eu valorile pe care trebuie sa le stie fiecare om de vanzari din echipa . Valori care trebuie intelese si asimilate de oamenii mei de vanzari :

• RESPECTUL FATA DE OAMENI = este o conditie esentiala pentru a reusi . Noi tinem cont de nevoile angajatilor nostri . Dorinta fiecaruia de dezvoltare este sustinuta prin asigurarea conditiilor optime si prin incurajarea permanenta . Rasplata este pe masura efortului .

• RESPONSABILITATEA faptelor si deciziilor ti-o asumi inca de la inceputul activitatii tale in cadrul Companiei noastre . Credem in capacitatea ta de analiza si sinteza a lucrurilor, de aceea iti dam putere de decizie in ceea ce priveste munca ta. Nu inseamna ca vei lua mereu aceste decizii de unul singur. Pentru noi , spiritul de echipa este , poate cel mai important. De aceea , nu ezita sa vorbesti cu colegii tai , sa pui intrebari ori de cate ori ai vreo nelamurire sau ai nevoie de un sfat . Vei constata cu placere , ca lucrezi alaturi de oameni flexibili , deschisi noutatilor , care tin cont de parerea ta si care , cand e cazul , aduc argumente solide in sprijinul afirmatiilor lor.

• PERFORMANTA este , am putea spune , motorul acestei organizatii . Da tot ce ai mai bun , implica-te , vino cu idei noi si argumenteaza-le iar noi te vom asculta si te vom sustine . Astfel , vei putea profita de oportunitatile de promovare din cadrul firmei .

9

• CALITATEA muncii tale este cea care te defineste in raport cu colegii , precum si cu

clientii externi. Este oglinda ta . Respectandu-te pe tine , iti respecti munca si implicit colegii si Compania. Noi te vom ajuta sa imbunatatesti fiecare aspect al muncii tale.

• CREATIVITATEA conteaza , indiferent de departamentul in care lucrezi . Ideile noi fac lucrurile sa se miste. Fii innovator , cauta modalitati de imbunatatire a muncii tale , a mediului de lucru . Daca simti ca poti contribui la succesul colegilor din alte departamente , prin idei noi , te asiguram de tot sprijinul nostru. Fii sigur ca toata lumea va aprecia efortul tau .

• INITIATIVA este o alta valoare cu mare importanta la noi . Compania a putut creste pentru ca au existat persoane care au fost proactive , reusind astfel sa fie cu un pas inaintea celorlalti .

• IMPLICAREA IN COMUNITATE nu poate lipsi din randul valorilor noastre. Fiind o Companie multinationala / nationala si avand zeci de mii de clienti in fiecare zi , este normal sa ne preocupe comunitatea in randul careia ne desfasuram activitatea . Suntem aproape de semenii nostri , gata sa intindem o mana de ajutor .

10

Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? Ca si al treilea raspuns , la tema de azi as adauga : -> Periodic oamenii de vanzari sa fie coach-uiti pentru a aplica permanent fundamentele de baza ale procesului de vanzare , adica PASII VANZARII… : 1. Pregatirea vizitei (poate vizita la client sau vizita clientului la tine) 2. Inceperea vizitei 3. Identificarea nevoilor clientului 4. Prezentarea beneficiilor 5. Incheierea vanzarii Oare de ce ? Pentru ca “Daca vrei sa ai success respecti regulile si procedurile”.

11

Deci : Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? • Sa ai oameni de calitate , educati si pasionati in a castiga; • Sa iti cunosti foarte bine CLIENTUL , sa le dezvolti permanent oamenilor tai

sentimentul de incurajare , de leadership , sa ii motivezi permanent ; • Oamenii tai de vanzari trebuie sa viseze si sa aplice permanent PASII

VANZARII • Oamenii de vanzari sa stie perfect protofoliul de produse (caracteristicile

acestora) pentru a fi in stare sa defineasca BENEFICIILE produselor , in fata clientului , mereu.

Si nu uitati : “ Ca sa vinzi un lucru , spune-i unei femei ca-i un CHILIPIR , iar unui barbat ca acel lucru poate fi RETURNAT”

Multumesc

12