1

Universitatea „Petru Maior” Târgu Mureş Facultatea de Ştiinţe Economice, Juridice şi

Administrative

TRANZACŢII COMERCIALE

- suport de curs –

Lector univ. dr. Kardos Mihaela 2009/2010

2

CUPRINS Cap. 1 Introducere în comerţul internaţional....................... 5

1.1. Comerţul internaţional. Concepte ....................................... 5 1.2. Factorii de influenţă ai comerţului internaţional ............... 8 1.3. Trăsăturile comerţului internaţional ................................... 9 1.4. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul unei ţări: Balanţa de plăţi ........................................................................... 15

Cap. 2 Politica comercială .................................................... 20

2.1. Introducere în politica comercială ..................................... 20 2.2. Instrumente tarifare ............................................................ 22 2.3. Instrumente netarifare ........................................................ 26

2.3.1. Instrumente de limitare cantitativă directă a importurilor ......... 26 2.3.2. Instrumente de limitare indirectă a importurilor prin mecanismul preţului ................................................................................................ 27 2.3.3. Barierele netarifare valutare şi financiar-bancare ...................... 29 2.3.4. Măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi tehnic ............................................................................................................ 30 2.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la activităţile de comerţ exterior .............................................................. 31

2.4. Măsuri de promovare şi stimulare a exporturilor ............ 32 Cap. 3 Organizarea comerţului exterior ............................. 34

3.1. Exportul şi importul direct ................................................. 35 3.2. Exportul şi importul indirect ............................................. 40

Cap.4 Contractul internaţional de vânzare - cumpărare .. 50

4.1. Operaţiuni precontractuale ................................................ 50 4.2. Cererea de ofertă şi oferta .................................................. 52 4.3. Clauzele contractului .......................................................... 54

4.3.1. Subiectele contractelor .............................................................. 54 4.3.2. Obiectul contractului ................................................................. 55 4.3.5. Preţul ......................................................................................... 73

4.4. Tipuri de contracte speciale ............................................... 75 Cap. 5 Riscurile în operaţiunile comerciale externe .......... 84

5.1. Definirea şi clasificarea riscurilor specifice comerţului exterior ........................................................................................ 84

3

5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor .................. 87 5.3. Alte metode de prevenire şi contracarare a riscurilor specifice comerţului exterior ..................................................... 90

CCaapp.. 66 OOppeerraaţţiiuunniillee ccoommeerrcciiaallee ccoommbbiinnaattee ......................... 91

6.1. Operaţiunile în contrapartidă ............................................ 92 6.1.1 Compensaţiile ...................................................................... 94 6.1.2. Operaţiunile paralele ......................................................... 101 6.1.3 Negocierea tranzacţiilor în contrapartidă .......................... 106

6.2.Operaţiunile de reexport şi swap .................................................................................................... 108

6.2.1 Mecanismul reexportului ................................................... 109 6.2.2 Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn ................. 110 6.2.3 Operaţiunea de swap cu marfă .......................................... 111

6.3Operaţiunile de switch .................................................................................................... 112

6.3.1 Switch cu marfă “aller” ..................................................... 113 6.3.2 Switch cu marfă “retour” ................................................... 113 6.3.3 Switch-uri combinate ........................................................ 114

Cap. 7 Operaţiuni comerciale speciale .............................. 116

7.1. Transferul internaţional de tehnologie ............................ 116 7.1.1. Comerţul cu brevete şi inovaţii ............................................... 116 7.1.2. Comerţul cu know-how ........................................................... 121 7.1.3. Tranzacţii de consulting-engineering ...................................... 122

7.2. Francizarea ........................................................................ 123 7.3 Leasingul ............................................................................. 125 7.4. Licitaţiile internaţionale ................................................... 127

7.4.1. Licitaţii de vânzare (export) .................................................... 127 7.4.2. Licitaţii de cumpărare (import) ............................................... 128

Cap. 8 Tehnici de finanţare în tranzacţiile comerciale internaţionale ....................................................................... 133

8.1. Definiţii şi clasificări .......................................................... 133 8.2. Credite de prefinanţare .................................................... 136 8.3. Creditul pe termen scurt ................................................... 138 8.4. Credite pe termen mediu şi lung ...................................... 139 8.5. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale bancare .................................................................................................... 141

4

8.6. Finanţarea comerţului mondial de produse primare ..... 142 8.7. Modalităţi neconvenţionale de finanţare ......................... 144 8.8. Garanţii şi cauţiuni bancare ............................................. 146

Cap. 9 Instrumente de plată ............................................... 147

9.1. Cecul ................................................................................... 147 9.2. Viramentul ......................................................................... 149 9.3. Cardul ................................................................................. 151 9.4. Cambia ............................................................................... 152 9.5. Biletul la ordin ................................................................... 155

CCaapp.. 1100 MMiijjllooaaccee ddee ppllaattăă ................................................... 159

10.1. Ordinul de plată .............................................................. 159 10.2. Acreditivul documentar .................................................. 160 10.3. Incasso-ul documentar .................................................... 164

CCaapp.. 1111 EEffiicciieennţţaa sscchhiimmbbuurriilloorr eeccoonnoommiiccee eexxtteerrnnee .......... 167

11.1. Eficienţa economică ......................................................... 167 11.2. Principalele efecte economice ale comerţului exterior . 167 11.3. Modalităţi de creştere a eficienţei comerţului exterior 169

Anexa 1 Modele de contracte ............................................. 171

1.1. Contractul de vânzare cumpărare ................................... 171 1.2. Contractul de franciză ...................................................... 178 1.3. Contractul de prelucrare în lohn ..................................... 186 1.4. Contractul de consulting-engineering ............................. 192 1.5. Contractul de know-how .................................................. 198 1.6. Contractul de leasing ........................................................ 202 1.7. Contract de vânzare – cumpărare pe bază de comision 206 1.8. Contractul de transport .................................................... 212 1.9. Contractul de barter ......................................................... 217

Anexa 2 Condiţiile de livrare INCOTERMS 1990 ........... 220 Bibliografie ........................................................................... 222

5

Cap. 1 Introducere în comerţul internaţional

1.1. Comerţul internaţional. Concepte

În cadrul procesului complex de racordare a economiilor naţionale la fluxurile economice mondiale, un rol de cea mai mare importanţă îl are comerţul exterior, care a devenit – mai ales în ultimele decenii – unul din factorii determinanţi ai creşterii economice, ai economiei de piaţă. În epoca modernă şi contemporană, nici o ţară, indiferent de mărimea sau resursele sale, nu-şi poate asigura toate produsele de care are nevoie numai din producţia proprie. Pe cale de consecinţă, fiecare ţară este nevoită să desfăşoare o activitate de comerţ exterior. Bunurile materiale şi serviciile rezultate din activităţile care constituie obiectul specializării internaţionale sunt destinate atât satisfacerii nevoilor interne, cât şi schimburilor între economiile naţionale. Ansamblul raporturilor ce se stabilesc între agenţii economici aparţinând diferitelor ţări, generate de schimburile, tranzacţiile şi transferurile cu caracter economic realizate între economiile naţionale, formează sistemul relaţiilor economice internaţionale. Acest sistem cuprinde:

- relaţiile comerciale internaţionale generate de schimburile de mărfuri corporale sau necorporale (schimb de cunoştinţe ştiinţifico-tehnice, de servicii de turism, transport, asigurări, servicii bancare, tehnice etc.);

- relaţiile financiar-valutare, care exprimă totalitatea raporturilor generate de mişcările internaţionale ale fondurilor băneşti ocazionate de operaţiunile comerciale, necomerciale şi financiare, realizate în valută, între agenţii economici - persoane fizice sau juridice, aparţinând unor state diferite;

- relaţiile de cooperare economică internaţională, care exprimă raporturile contractuale de conlucrare dintre parteneri din ţări diferite având ca obiect realizarea în comun a unor activităţi din domeniile producţiei, cercetării

6

ştiinţifice, dezvoltării tehnologice, comercializării sau financiar-valutare.

Altfel spus, activitatea de comerţ exterior cuprinde toate raporturile cu străinătatea privind vânzarea-cumpărarea sau schimburile de mărfuri, prestările de servicii, transporturile şi expediţiile internaţionale, proiectarea şi executarea de lucrări, asistenţă sau colaborare tehnică, vânzarea sau cumpărarea de licenţe pentru folosirea brevetelor de invenţii sau a procedeelor tehnologice, consignaţia sau depozitul, reprezentarea şi comisionul, operaţiunile financiare, asigurările şi turismul şi, în general, orice acte sau fapte de comerţ. După cum se observă, activităţii de comerţ exterior i se atribuie un conţinut foarte larg: alături de formele tradiţionale de comerţ exterior se include şi cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică. Formele tradiţionale de comerţ exterior sunt: a. importul de mărfuri, care reprezintă totalitatea operaţiunilor cu

caracter comercial prin care se cumpără mărfuri din alte ţări şi se aduc în ţară pentru consumul productiv şi neproductiv; într-un sens mai larg, în cadrul importului se include şi aşa-numitul import invizibil, adică serviciile procurate de o anumită ţară din alte ţări în domeniile transporturilor, asigurărilor, creditului, turismului, licenţelor etc.;

b. exportul de mărfuri, care reprezintă totalitatea operaţiunilor cu caracter comercial prin care o parte din mărfurile produse sau prelucrate într-o ţară se vând în alte ţări; într-un sens mai larg în cadrul exportului se include şi aşa-numitul export invizibil.

În prezent, alături de formele tradiţionale de comerţ exterior, cooperarea economică internaţională cunoaşte o extindere din ce în ce mai mare. Aceasta reprezintă o formă superioară a legăturilor economice dintre state, în care se împletesc elemente din domeniul producţiei cu cele din sfera circulaţiei, cele din economie cu cele din domeniul ştiinţei şi tehnicii, presupunând existenţa unei legături strânse şi pe perioade lungi între parteneri. Formele cooperării economice internaţionale pot fi diverse, de exemplu:

a. construirea de obiective economice pe teritoriul unei ţări;

7

b. cooperarea în producerea de utilaje, maşini, subansamble şi piese;

c. fabricarea unor produse pe baza licenţelor, brevetelor sau documentaţiei tehnice puse la dispoziţie de către partener;

d. efectuarea de prospecţiuni şi explorări de către o ţară în altă ţară;

e. cooperarea cu firme comerciale străine; f. cooperarea în realizarea unor obiective turistice; g. înfiinţarea de societăţi mixte.

Importanţa tot mai mare a comerţului exterior în economia mondială se explică şi prin influenţa pe care acesta îl are asupra creşterii economice. Creşterea economică a oricărei ţări este rezultatul acţiuni conjugate a două categorii de factori: interni şi externi. Cei interni, legaţi de eforturile pe care le depune fiecare popor pentru a-şi dezvolta economia, au un rol determinant. Cei externi, legaţi de participarea ţărilor la circuitul economic mondial, influenţează creşterea economică în mod nemijlocit, prin intermediul factorilor interni multiplicându-li-se sau diminuându-li-se forţa. Printre factorii externi, un rol deosebit de important şi în continuă creştere îl are comerţul exterior. Influenţa acestui factor asupra creşterii economice se exercită sub mai multe forme. În primul rând, comerţul exterior asigură realizarea/obţinerea produsului social chiar în condiţiile în care structura cererii diferă de structura ofertei. După cum este cunoscut, asigurarea unei eficienţe a producţiei presupune un anumit volum minim al acesteia. Dacă acest volum depăşeşte capacitatea de absorbţie a pieţei interne, asigurarea unei producţii eficiente impune apelarea la piaţa externă. Pe de altă parte, anumite produse fie că nu pot fi obţinute în producţia internă fie că nu se justifică, din punct de vedere economic, obţinerea lor din producţia internă. În ambele situaţii aceste produse pot fi procurate numai de pe piaţa externă. În al doilea rând, comerţul exterior determină majorarea sau diminuarea venitului naţional produs în exterior, în funcţie de raportul dintre valoarea naţională şi valoarea internaţională a mărfurilor care fac obiectul relaţiilor comerciale internaţionale.

8

Motivele pentru care există comerţul internaţional: • Este tehnic imposibil şi economic nerentabil să se producă la

nivel naţional tot ceea ce este necesar pentru buna funcţionare a unei economii moderne;

• Factorii de producţie sunt relativ asimetric răspândiţi pe glob; • Au nevoie de rezultatele creaţiei ştiinţifice.

1.2. Factorii de influenţă ai comerţului internaţional • Redefinirea raportului de forţe la nivel mondial

- mutaţiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale: SUA, Europa Occidentală, Asia

- ideile economice ajunse la maturitate în ţările dezvoltate sunt tot mai mult asumate de ţările în curs de dezvoltare şi de cele în tranziţie

- productivitatea generează tabloul polilor de putere - spiritul de competiţie se generalizează - scala avantajelor comparative şi competitive se redefineşte - orientarea spre valenţele liberului schimb şi ale economiei de

piaţă. • Progresul tehnico-ştiinţific

- s-a diversificat gama produselor şi serviciilor; - s-a redus distanţa economică dintre agenţii economici; - se creează noi oportunităţi de afaceri, - creşte numărul de consumatori şi solvabilitatea acestora; - se modernizează reţelele de distribuţie şi se produce

internaţionalizarea acestora. • Apariţia unor procese de integrare regională

- internalizează schimburile comerciale, creează noi centuri protecţioniste, accentuează concurenţa, uniformizează şi simplifică reglementările.

• Fenomenele cu evoluţie complexă asupra economiei internaţionale - explozia preţurilor la unii factori de producţie, crizele

structurale, volatilitatea cursurilor valutare, conştientizării caracterului epuizabil al resurselor;

9

- Raportul de schimb s-a deteriorat în defavoarea ţărilor în curs de dezvoltare;

- corelaţie interesantă între fluxurile de mărfuri şi cele de capital şi tehnologie.

• Probleme sensibile aflate pe agenda negocierilor comerciale - Politicile şi practicile în domeniul concurenţei; - Problematica ambientală; - Respectarea drepturilor economice ale lucrătorilor; - Aspectele comerciale ale proceselor investiţionale; - Comerţul cu servicii; - Soluţionarea noii generaţii de diferende comerciale

• Diversificarea şi sporirea eficacităţii măsurilor de politică comercială - Comerţul internaţional este derulat în condiţiile unei

concurenţe imperfectate de obstacole comerciale; - Gama acestor bariere s-a îmbogăţit iar eficacitatea lor a

sporit continuu - S-a conturat o lege a protecţiei constante; - Generează însemnate pierderi de bunăstare; - Puseurile de protecţionism însoţesc de regulă momentele de

conjunctură nefavorabilă; - Barierele subminează bazele specializării.

• Intensificarea tendinţelor de liberalizare ale comerţului mondial (GATT-OMC)

• Şocuri înregistrate de economia mondială • Dezvoltarea puternică a transportului şi telecomunicaţiilor • Extinderea tehnicilor de comercializare şi a celor de cooperare

internaţională • Transformări în procesul diviziunii muncii

1.3. Trăsăturile comerţului internaţional

Prin diviziunea mondială a muncii se înţelege relaţiile care se stabilesc între statele lumii în procesul dezvoltării producţiei şi comerţului mondial, precum şi locul şi rolul fiecărui stat în circuitul mondial al valorilor materiale.

10

Participarea activă la diviziunea muncii constituie o necesitate obiectivă, în primul rând pentru naţiunile rămase în urmă, diviziunea mondială a muncii fiind o categorie economică care exprimă relaţia între state în cadrul circuitului mondial de valori materiale. Totodată, ea reprezintă un proces de specializare internaţională în producţie a economiei naţionale şi arată locul pe care diferite ţări îl ocupă în economia mondială. Diviziunea muncii are ca scop adaptarea potenţialului economic naţional la cerinţele pieţei mondiale, care se află într-o permanentă schimbare datorită condiţiilor naturale, fizico-geografice, nivelului de dezvoltare al ţărilor, altor factori.

Astfel, printre factorii care determină specializarea internaţională a economiei naţionale pot fi enumeraţi:

- condiţiile naturale care pot favoriza un anumit fel de producţie;

- mărimea teritoriului şi a populaţiei; - capacitatea productivă şi gradul de diversificare al acesteia; - condiţiile geografice şi climaterice; - capacitatea administrativă şi infrastructura; - relaţiile economice tradiţionale; - factori extraeconomici (războaie, mentalităţi). Aceşti factori dau naştere la grade diferite de specializare

internaţională care reflectă, în esenţă, potenţialul economic al statelor.

Apariţia unor noi state, adâncirea interdependenţei politice între acestea, au generat noi condiţii în desfăşurarea relaţiilor economice internaţionale, au condus la schimbări în ceea ce priveşte centrele de putere economică, problema actuală a lumii contemporane, care trebuie să găsească o soluţie, fiind lichidarea subdezvoltării fostelor colonii, întrucât menţinerea decalajelor între state afectează economia mondială, reprezentând un factor de “îngustare” a vieţii mondiale ce poate conduce la declanşarea unor crize.

Se poate aprecia că, în viitor: - interdependenţa între state se va accentua deşi vor exista, în

continuare, decalaje puternice între ţări (atât în ceea ce priveşte P.N.B. pe locuitor, cât şi între productivitatea muncii sociale);

11

- va lua amploare transnaţionalizarea economiei mondiale, ca urmare a activităţii desfăşurate de numeroase companii (firme) transnaţionale şi filialele acestora;

- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale, datorită trecerii de la era industrială la cea informaţională.

Analizând transformările care au avut loc în ultimele decenii, se poate sintetiza că evoluţia comerţului exterior se caracterizează prin următoarele trăsături principale: a. Tendinţa de creştere a exporturilor mondiale; în perioada

postbelică, comerţul internaţional a înregistrat cel mai înalt ritm de creştere, cea mai susţinută dinamică datorită schimbărilor profunde ce s-au produs în structura economiei mondiale sub influenţa revoluţiei tehnico-ştiinţifice contemporane, în adâncirea continuă a diviziunii muncii, în special în diviziunea industrială a muncii, precum şi în evoluţia preţurilor;

b. Îmbogăţirea şi reînnoirea nomenclatorului produselor comerciale, extinderea/expansiunea celor cu grad ridicat de valorificare, nepoluante etc.;

c. Majorarea ponderii valorice a produselor industriale în comerţul mondial, în cadrul cărora se detaşează construcţiile de maşini, urmate de produsele manufacturate şi cele chimice;

d. Scăderea ponderii valorii comerţului cu produse de bază în favoarea comerţului cu produse manufacturate;

e. Participarea diferită la comerţul cu produse de bază, faţă de comerţul cu produse manufacturate, a celor 3 grupe de ţări: capitaliste; în curs de dezvoltare şi foste socialiste;

f. Creşterea ponderii ţărilor industrializate în exportul mondial - ţările dezvoltate sunt dominante în comerţul cu produse manufacturate;

g. Ţările dezvoltate domină importul şi joacă un rol important în exportul produselor alimentare şi manufacturate, cele foste socialiste având o pondere mică în comerţul cu produse de bază;

h. Modificări în volumul şi dinamica comerţului internaţional contemporan. În perioada postbelică s-a realizat cel mai înalt ritm de creştere, cea mai susţinută dinamică. Comerţul internaţional a devansat ca ritm de creştere Produsul Naţional Brut (P.N.B.), Produsul Intern Brut (P.I.B.), producţia industrială şi agricolă la nivel mondial. Comparând dinamica comerţului

12

internaţional cu rezervele de aur şi devize ale lumii nesocialiste observăm că, din acest punct de vedere, comerţul internaţional a devansat în ceea ce priveşte ritmul, rezervele de aur şi devize ale ţărilor nesocialiste. Această trăsătură a devenit pentru multe ţări o frână în calea dezvoltării comerţului exterior, a condus la agravarea problemei lichidităţilor externe;

i. Reducerea duratei medii de viaţă a producţiei (aceasta tinde să devină din ce în ce mai scurtă, sub 5 ani). Factorii de reînnoire a produselor sunt de natură economică şi tehnico-ştiinţifică, dar şi de alt ordin cum ar fi: ofensiva spre cucerirea spaţiului, protejarea mediului înconjurător etc.. Produsele se clasifică în: produse de bază: cele neprelucrate; produse manufacturate: produse finite şi semifinite; produse alimentare; materii prime; combustibili; produse chimice; maşini, utilaje, mijloace de transport; alte produse manufacturate. Înainte de cel de al II-lea război mondial, produsele de bază deţineau 2/3 din exportul mondial, ponderea modificându-se ulterior, la începutul deceniului opt produsele manufacturate deţinând 66-68% din exporturile mondiale, ceea ce demonstrează că structura comerţului mondial avea un caracter industrial. Exportul produselor de bază se efectua de ţările slab dezvoltate, iar importul lor era realizat de ţările dezvoltate. În prezent, ţările dezvoltate deţin monopolul comerţului cu produse manufacturate, ţările în curs de dezvoltare reuşesc cu greu să cucerească poziţii la exportul produselor manufacturate. Structura exporturilor de produse manufacturate ale ţărilor în curs de dezvoltare este puţin diversificată, exportul ţărilor dezvoltate fiind dominat de produsele din ramurile de vârf.

Înaintea celui de al II-lea război mondial, grupa produselor alimentare deţinea locul întâi în schimburile comerciale internaţionale, reducându-se ulterior, în perioada postbelică, la 9-10%, datorită următoarelor cauze: § agricultura ţărilor capitaliste, deşi distruse de război, s-a

refăcut, ţările dezvoltate reducând-şi importul de produse alimentare;

§ reducerea exportului de produse alimentare a ţărilor în curs de dezvoltare datorită creşterii consumului intern şi a

13

măsurilor luate de aceste ţări pentru înlăturarea treptată a specializării unilaterale;

§ evoluţia preţurilor produselor alimentare, ceea ce a făcut ca ponderea valorică a comerţului să scadă, deşi sub aspectul volumului fizic s-a înregistrat o creştere, dar într-un ritm mai lent.

În ceea ce priveşte grupa materiilor prime, în perioada postbelică se constată o diminuare a tranzacţiilor cu astfel de bunuri, reducere cauzată de revoluţia tehnico - ştiinţifică, care a condus la posibilitatea de prelucrare a materiilor prime şi, pe cale de consecinţă, de înlocuire a materiilor prime naturale, fenomen influenţat de evoluţia preţurilor la materiile prime naturale şi de politica constituirii stocurilor de materii prime.

În ceea ce priveşte grupa de combustibili, aceasta a înregistrat, valoric, cele mai spectaculoase salturi, datorită creşterii preţurilor, modificării structurii balanţei energetice a ţărilor dezvoltate, preţului scăzut al ţiţeiului (în perioada postbelică). Creşterea comerţului cu ţiţei faţă de cărbune se datorează extinderii parcului auto, trecerii la încălzirea cu gaze în centrele urbane, declanşarea crizei energetice producând schimbări şi determinând majorarea ponderii cărbunelui în balanţa energetică mondială.

În ceea ce priveşte grupa de produse chimice se observă o creştere considerabilă, ritmul fiind de două ori mai mare decât ritmul comerţului internaţional. Tendinţa care se constată pe termen lung este de creştere a ponderii produselor care înglobează un grad ridicat de valorificare, adică a produselor cu volum mic şi valoare mare.

În ceea ce priveşte maşinile, utilajele şi mijloacele de transport, în anii ‘70 această grupă a înregistrat cel mai înalt ritm de creştere, ponderea în comerţul internaţional crescând de la 10% la peste 30%, datorită: - diversificării ramurilor industriale (apariţiei şi dezvoltării

unor noi ramuri industriale); - modernizării proceselor tehnologice; - creşterii transferurilor de tehnologie; - accentuării specializării industriilor specifice;

14

- dezvoltării ramurii extractive şi apariţiei de noi ramuri prelucrative;

- apariţiei şi dezvoltării bazelor militare pe teritoriul unor ţări;

- majorării preţurilor; - amplificării comerţul cu inteligenţă.

Referitor la grupa „alte produse”, aceasta este foarte eterogenă, cuprinde o gamă largă de produse, fiind dominată de ţările dezvoltate, datorită revoluţiei tehnico-ştiinţifice, modei etc..

10. Modificarea repartizării geografice a comerţului exterior. În prezent asistam la o “tripolarizare” a schimburilor comerciale internaţionale, Uniunea Europeană (U.E.), Statele Unite ale Americii (S.U.A.) şi Japonia ajungând să totalizeze trei sferturi din valoarea exporturilor mondiale. Totodată, relaţiile comerciale dintre ţările capitaliste dezvoltate (Nord - Nord) deţin ponderea cea mai importantă în cadrul lor existând diferite «orientări» comerciale: intra-europene; dintre Europa occidentală şi S.U.A., Japonia; dintre S.U.A. şi Canada; dintre S.U.A. şi Japonia. Comerţul exterior dintre ţările capitaliste dezvoltate şi ţările în curs de dezvoltare (Nord - Sud) se situează pe locul doi ca pondere valorică existând, de asemenea, o diferenţiere între schimburile comerciale între ţările în curs de dezvoltare (Sud – Sud), între ţările socialiste (Est – Est) şi între ţările foste socialiste şi capitaliste (Est – Vest).

Această repartizare geografică se datorează următorilor factori: - adâncirea diviziunii internaţionale a muncii determinată de

revoluţia tehnico - ştiinţifică; - redefinirea raportului de forţe pe plan comercial; - existenţa şi dezvoltarea proceselor de integrare economică între

diferite regiuni; - apariţia, dezvoltarea şi maturizarea grupărilor economice

regionale; - diversificarea şi creşterea eficienţei măsurilor de politică

comercială; - instituţionalizarea comerţului internaţional; - formarea ţărilor socialiste şi, ulterior, prăbuşirea comunismului.

15

Trebuie menţionat faptul că pe grupe de ţări (capitaliste dezvoltate, în curs de dezvoltare şi ţări socialiste) evoluţia comerţului mondial a fost diferenţiată, în perioada postbelică, sub aspectul dinamicii. Decalajul de ritm în favoarea ţărilor dezvoltate se explică prin structura deosebită a economiei şi comerţului exterior al ţărilor dezvoltate şi în curs de dezvoltare şi prin evoluţia diferenţiată a preţurilor la produsele manufacturate şi de bază.

Se poate aprecia că, în viitor: - interdependenţa între state se va accentua deşi vor exista, în

continuare decalaje puternice - va lua amploare transnaţionalizarea economiei mondiale, ca

urmare a activităţii desfăşurate de numeroase companii (firme) transnaţionale şi filialele acestora;

- Intensificarea schimburilor şi ca urmare a investiţiilor străine directe

- se va accentua fenomenul de globalizare a economiei mondiale, datorită trecerii de la era industrială la cea informaţională. Câştigurile obţinute din participarea la comerţul

internaţional • Locuri de muncă mai numeroase şi mai bine remunerate; • Pieţe cu dimensiuni mai mari, • Mai multă stabilitate şi armonie la scară regională şi

internaţională, • Reducerea sărăciei şi a subdezvoltării; • Creşterea interesului pentru forme instituţionalizate de raporturi

comerciale, • Descoperirea şi utilizarea unor tehnici de comercializare noi şi

adecvate şi a unor noi reţele logistice, • Diseminarea tehnologiilor şi îmbunătăţirea canalelor de

comunicare; • Stimularea altor fluxuri ale circuitului economic mondial

1.4. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul

unei ţări: Balanţa de plăţi Balanţa de Plăţi este un document contabil ce prezintă într-o

forma scurtă registrul tranzacţiilor economice duse la capăt între

16

rezidenţii unei ţări şi cei din restul lumii în timpul unei perioade de timp determinate, de regulă un an. Vom utiliza aici specificaţiile celui de-al Cincilea Manual al Balanţei de Plăţi elaborat de FMI, care sunt cele utilizate cu mai mare sau mai puţina fidelitate de majoritatea ţărilor. Ţările europene urmează normele FMI cu unele norme adiţionale specifice. Banca Centrală Europeană defineşte Balanţa de Plăţi ca "statistica ce culege, cu diferenţele respective, tranzacţiile transfrontaliere în timpul perioadei la care se referă, lunar, trimestrial sau anual."

În abordarea pentru prima dată a temei Balanţei de Plăti, trebuie clarificat că toate tranzacţiile economice vor determina două poziţii în balanţă, una în coloana veniturilor şi una în cea a plăţilor, una pentru valoarea mărfurilor, serviciilor şi titlurilor de credit care s-au dat, alta pentru contrapartida în bani, în credite sau în bunuri sau servicii. De aceea, suma celor două coloane ale balanţei este întotdeauna aceeaşi, soldul Balanţei de Plăţi este întotdeauna nul, balanţa este întotdeauna în echilibru. Când se vorbeşte de deficit şi excedent în Balanţa de Plăti se face referire numai la unele din conturile sale sau la sub-balanţe.

Tranzacţiile se ordonează în trei mari rubrici: contul curent, contul de capital şi contul financiar.

Contul curent se divide în patru balanţe de bază: bunuri, servicii, venituri şi transferuri.

Balanţa de bunuri, numită şi de mărfuri, foloseşte ca sursă de informaţii elementare pentru datele statistice culese şi elaborate de Departamentul Vamal de la Agenţia de Stat din Administraţia Fiscală, deşi le elaborează din nou cu ajustările de rigoare. De exemplu, importurile din Balanţa de Plăţi trebuie să apară cu valoare FOB în loc de CIF, după cum le elaborează Departamentul Vamal. Preturile FOB (Free On Board) se diferenţiază de preţurile CIF (Cost, Insurance and Freight) pentru că ultimele includ navlul şi asigurările. Normal, în elaborarea Balanţei de Plăţi, navlul şi asigurările trebuie contabilizate ca servicii şi nu ca mărfuri.

Balanţa serviciilor include următoarele concepte: turism şi călătorii, transporturi, comunicaţii, construcţii, asigurări, servicii financiare, informatice, culturale şi recreative închiriate companiilor, persoanelor, guvernului, regalităţii şi veniturilor proprietăţii imateriale.

17

În contul de venituri, intrările sunt veniturile percepute de proprietarii factorilor (munca sau capital) angajaţi în exterior, în timp ce plăţile sunt veniturile trimise proprietarilor străini de factori de producţie (munca sau capital) angajaţi în tara noastră. Veniturile din munca sunt remuneraţiile lucrătorilor frontalieri, sezonieri sau temporari. Este o rubrica în care informaţia ce se obţine nu va fi niciodată foarte precisa, şi pentru ca multe venituri mici nu se declara, o parte din totalul veniturilor se va cheltui în tara de origine.

În elaborarea contului de transferuri curente principala dificultate este să se facă distincţie intre ce transferuri sunt curente şi care sunt de capital. Ca transferuri curente apar transferurile de emigranţi, impozitele, prestaţiile şi cotizaţiile la Asigurările sociale, donaţiile destinate achiziţiei bunurilor de consum, retribuţiile personalului ce prestează servicii în afara, în programe de întrajutorare, pensii alimentare, moşteniri, premii literare, artistice, ştiinţifice şi altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaţii la asociaţiile de binefacere, de recreare, culturale, ştiinţifice şi sportive, etc..

Contul de capital înregistrează achiziţiile şi vânzările de active financiare ca acţiuni, certificate de depozit şi obligaţiuni, împrumuturi. Surplusul contului de capital, care se mai numeşte flux net de capital către interior, apare atunci când încasările din vânzarea activelor speculative, pământului, depozitelor bancare şi altor active depăşesc plăţile pentru achiziţionarea de active străine.

Contul acordurilor oficiale înregistrează modificarea rezervelor oficiale ale ţării. Rezervele oficiale sunt reprezentate de activele financiare străine deţinute de către guvern (autoritatea publică). O creştere a rezervelor oficiale conduce la o balanţă a acordurilor curente negative. Motivul este acela că deţinerea de active străine este privită ca o investiţie în străinătate, ceea ce în contul de capital este evidenţiată cu semnul minus, ca şi în contul acordurilor oficiale.

Contul financiar este împărţit în cinci balanţe: investiţii directe, investiţii de portofoliu, investiţii financiare, alte investiţii şi tipuri de rezerve.

Investiţiile directe sunt cele în care investitorul este ghidat după obiectivul obţinerii unei rentabilităţi permanente şi influenţei în organele directive ale întreprinderii investitoare.

18

Investiţiile de portofoliu sunt achiziţiile de valori negociabile când reprezintă un procentaj mai mic al companiei investitoare. Pragul este stabilit de FMI în limita lui 10% din capital.

Investiţiile financiare includ opţiunile, acţiunile financiare futures, warrants, orice acţiuni sau valori, cumpărările şi vânzările de devize la termen, acordurile nivelurilor dobânzilor viitoare (FRA), schimburile financiare de moneda sau nivelurile dobânzilor şi orice alt schimb financiar sau swap, indici, cotizaţii medii sau orice alta clasa de active.

În alte investiţii sunt considerate operaţiile de împrumuturi comerciale şi financiare.

Contul variaţiilor de rezerve ia în considerare mişcările activelor externe controlate de autorităţile monetare ce se utilizează pentru a finanţa dezechilibrele balanţei sau pentru intervenţii pe pieţele de schimb.

Soldul total al Balanţei de Plăţi este rezultatul însumării soldurilor conturilor curente, ale capitalului, financiare şi erorile care s-au putut detecta în calcule. Soldul va fi întotdeauna, după cum am spus mai înainte, zero.

Existenta excedentelor sau deficitelor în vreo sub-balanţa este ceva normal; situaţia preocupând când dezechilibrul este foarte important şi când se menţine în forma susţinuta în timp. Un dezechilibru permanent indica existenta problemelor grave ce trebuie rezolvate. Un deficit persistent în conturile curente obişnuieşte să fie consecinţa unei rate de inflaţie superioara celei a tarilor cu care se face comerţ, ceea ce scumpeşte produsele naţionale făcând astfel dificile exporturile. Masurile fiscale şi monetare folosite au şi ele efectul de a reduce capacitatea de consum a familiilor şi deci a cererii lor de importuri. Stabilirea controalelor directe ale mişcărilor capitalurilor şi mărfurilor sunt o tentaţie pentru guvernele cu deficite permanente dar încurajează ineficienta şi scăderea productivităţii, reduc creşterea şi prejudiciază bunăstarea tarii pe termen lung şi scurt.

Un deficit al balanţei de plăţi arată că pe termen scurt populaţia unei ţări are un standard de viaţă mai înalt decât cel pe care şi-l poate permite prin propriile resurse. O asemenea situaţie poate fi menţinută pe termen lung doar dacă există rezerve suficiente. În

19

absenţa acestora, nici o ţară nu poate continua la nesfârşit menţinând o balanţă de plăţi deficitară.

Politici ce pot corecta balanţa de plăţi sunt: • reducerea ratei de schimb pentru a face exporturile mai ieftine şi

importurile mai scumpe; • controlul importurilor care se poate face la desfacerea cu

amănuntul; • politici de reducere a cheltuielilor (consumului). Prin acestea se

reduce nivelul cererii interne pentru toate bunurile, inclusiv pentru cele importate. Aceasta are însă un cost înalt în raport cu producţia internă şi cu utilizarea forţei de muncă;

• politici de substituire a cheltuielilor – prin care să se modifice cheltuielile prin deplasarea acestora de la achiziţionarea bunurilor importate către cele produse în interior. Un exemplu în acest sens este creşterea preţurilor bunurilor importate relativ la cele interne prin impunerea taxelor vamale;

• subvenţii sau ajutoare pentru exportatori; • creşterea ratelor dobânzilor interne pentru a atrage fluxuri de

capital.

20

Cap. 2 Politica comercială

2.1. Introducere în politica comercială În sens larg, conceptul de politică comercială ar reprezenta

intervenţia statului pentru reglementarea activităţii de comerţ interior şi exterior. Dat fiind faptul că pe plan intern această intervenţie este mai redusă ca importanţă, în literatura şi practica de specialitate acest concept a fost circumscris domeniului comerţului exterior. Astfel, politica comercială vizează promovarea şi realizarea intereselor comerciale ale unui stat în raport cu străinătatea, într-un anumit context internaţional, determinat de starea economiei mondiale într-o perioadă dată. Ea se înscrie ca o componentă principală a politicii economice a unui stat, fiind considerată o latură a funcţiei externe a statului şi un atribut al suveranităţii naţionale. Tariful vamal al unei ţări, ca şi moneda naţională constituie un simbol al suveranităţii statului respectiv. Realităţile contemporane impun, însă, o nuanţare a acestor abordări, în sensul luării în considerare şi a practicilor comerciale ale marilor firme multinaţionale, a reglementărilor comerciale promovate de organizaţiile internaţionale (GATT, OMC, UNCTAD etc.), a procesului de integrare economică la nivelul diferitelor spaţii geografice (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.) Politica comercială ar putea fi definită ca totalitatea măsurilor şi acţiunilor întreprinse de stat, prin intermediul organismelor guvernamentale cu mijloace şi instrumente specifice, concepute în optica anumitor idei şi doctrine economice, politice şi sociale, pentru reglementarea relaţiilor comerciale externe, în scopul maximizării avantajelor obţinute din specializarea internaţională şi comerţul exterior. Principalul obiectiv pe termen lung al politicii comerciale îl constituie optimizarea participării ţării la diviziunea mondială a muncii. Pe termen mediu şi scurt, sunt urmărite şi obiective mult mai concrete, cum ar fi: - dezvoltarea producţiei naţionale în diferite ramuri de activitate,

prin protecţie faţă de concurenţa externă;

21

- creşterea gradului de utilizare a forţei de muncă şi, în general, a factorilor de producţie;

- îmbunătăţirea structurii fizice şi geografice a comerţului exterior; - stabilitatea schimburilor comerciale externe; - îmbunătăţirea raportului de schimb; - echilibrarea balanţei comerciale şi a balanţei de plăţi; - achitarea datoriei externe; - procurarea de venituri pentru bugetul de stat; - protecţia veniturilor anumitor categorii sociale.

În concordanţă cu aceste obiective, politica comercială îndeplineşte două funcţii principale: - funcţia de protejare a economiei naţionale; - funcţia de promovare a relaţiilor comerciale externe.

În plan teoretic, există trei tipuri de politică comercială: • Politica comercială autarhică (o stare de izolare economică şi

orientarea spre interior, ignorându-se avantajele REI); • Politica comercială liberschimbistă (un comerţ internaţional

fără obstacole, curent aplicat de ţările ce au beneficiat primele de procesul industrializării);

• Politica comercială protecţionistă (când se vizează restricţionarea accesului produselor străine pe piaţa naţională).

Pe plan internaţional, se admit ca măsuri protecţioniste aplicabile în relaţiile dintre state: - din motive de securitate naţională, sănătate publică, protecţia

mediului ambiant, etc.; - în cazul unui deficit accentuat în BPE, cu rezerva ca aceste

măsuri protecţioniste să fie temporare şi nediscriminante faţă de toate ţările partenere;

- faţă de acele ţări (colectiv) care fac exporturi la preţuri de dumping sau când aceste exporturi sunt masive şi prejudiciază grav o industrie naţională în ansamblu;

- se admit măsuri protecţioniste pentru acele industrii (sectoare) care sunt în faza de început a dezvoltării lor, în noile state independente, sau pentru industriile noi din ţările dezvoltate, până când aceste industrii ajung la maturitate.

Cel puţin principial, la nivelul unor organisme internaţionale (GATT, UNCTAD etc.) şi-n general pe plan internaţional, nu se

22

admit ca fiind corecte alte măsuri de protecţie, iar în caz de aplicare de astfel de măsuri diferite de protecţie, acestea se consideră ca fiind în afara regulilor de derulare a comerţului internaţional.

Oficial, în limita acordurilor cuvenite, ţările lumii pot recurge, în practica curentă a schimburilor comerciale, la o serie de instrumente concrete de materializare a politicilor lor comerciale. Aplicarea unor astfel de instrumente/măsuri asigură acea protecţie a dezvoltării economiilor naţionale fără a fi supuse confruntării directe cu practicile concurenţiale externe.

Recursul la instrumentele de materializare a politicilor comerciale ale statelor trebuie însă să nu exceadă principiile/regulile negociate şi convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU şi alte organisme internaţionale. Gama măsurilor şi instrumentelor de politică comercială este deosebit de variată, statele recurgând la combinarea unor elemente de natură diversă cum sunt cele de ordin economic, juridic, vamal, fiscal, valutar, administrativ, fito-sanitar, tehnic, ecologic etc. După natura şi efectele măsurilor şi instrumentelor utilizate, politicile comerciale pot fi: - tarifare – au o acţiune indirectă, de influenţare de către stat şi nu

de determinare expresă a volumului şi structurii activităţii economice de comerţ exterior;

- netarifare – se bazează pe instrumente cu acţiune directă de dimensionare, de exemplu, a cantităţilor şi proporţiilor fluxurilor comerciale;

- promoţionale – vizează stimularea exporturilor.

2.2. Instrumente tarifare

Unele instrumente se aplică cu ocazia sau se referă la momentul trecerii mărfurilor peste frontiera vamală, în timp ce altele acţionează în celelalte etape ale încheierii şi derulării tranzacţiilor, pe parcurs intern sau extern. Măsurile şi instrumentele care acţionează asupra fluxurilor comerciale în momentul trecerii frontierei vamale constituie obiect al politicii vamale, aceasta fiind principala componentă a politicii comerciale a unui stat.

23

Politica vamală cuprinde ansamblul instrumentelor, măsurilor şi dispoziţiilor legale care reglementează intrarea şi ieşirea mărfurilor în şi din ţară.

Regimul vamal constă în totalitatea dispoziţiilor legale privind taxele şi celelalte instrumente vamale şi formalităţile de aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte normative, dintre care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal (care detaliază prevederile codului), Tariful vamal şi convenţiile vamale la care a aderat statul respectiv. Cadrul instituţional prin intermediul căruia sunt executate atribuţiile vamale este alcătuit, în principal, din Administraţia vamală, coordonată de Direcţia Generală a Vămilor, care, de regulă, are ca for tutelar Ministerul Finanţelor sau, mai rar, Ministerul, respectiv, Departamentul Comerţului Exterior.

Spaţiul geografic pe care se aplică acelaşi regim vamal poartă numele de teritoriu vamal. În principiu, teritoriul vamal coincide cu teritoriul naţional. El este mai redus decât teritoriul naţional în situaţiile în care statele respective instituie în anumite regiuni porturi franco, antrepozite vamale sau zone de comerţ liber. Când un stat aderă la o uniune vamală sau la o zonă de liber schimb, teritoriul vamal este mai extins decât cel naţional, însumând suprafaţa tuturor statelor membre.

Principalele instrumente de politică comercială tarifară sunt taxele vamale şi tariful vamal. Prin intermediul lor statul creează un anumit cadru pentru tranzacţiile comerciale internaţionale, stimulând sau restricţionând desfăşurarea lor, dar lăsând la latitudinea importatorilor şi exportatorilor decizia de vânzare-cumpărare. Taxa vamală reprezintă un impozit indirect (taxă fiscală indirectă) prelevat asupra mărfurilor care trec frontiera vamală.

a. După natura fluxurilor la care se aplică, taxele vamale pot fi: - taxe de export – au o arie de aplicabilitate mai restrânsă,

deoarece statele sunt interesate, de cele mai multe ori, de promovarea exporturilor; când sunt aplicate, totuşi, ele se referă la materii prime sau la produse simplu transformate (vizând încurajarea industriilor naţionale de prelucrare) sau la produsele deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);

24

- taxe de tranzit – au şi ele o importanţă redusă, deoarece fluxurile de tranzit oferă avantajul utilizării căilor şi a mijloacelor de transport şi a unor substanţiale încasări din servicii prestate (întreţinere, depozitare, transbordare etc.);

- taxe de import – au cea mai mare pondere în totalul taxelor vamale.

b. După modul de aplicare şi percepere, taxele vamale pot

fi: - taxe vamale ad-valorem – sunt cele mai frecvente şi sunt

percepute ca procent din valoarea mărfurilor importate (de exemplu, 15% din preţul produsului importat); valoarea în vamă a mărfurilor importate este stabilită, de obicei, pornind de la preţul de tranzacţie al acestora, înscris în contract, în factură şi în documentele de transport;

- taxe vamale specifice – se stabilesc şi sunt plătite ca o prelevare bănească pe fiecare unitate de volum fizic din mărfurile importate (de exemplu, 1.000 RON/tonă); sunt practicate de un număr redus de ţări (Elveţia), reduc riscul preţurilor de facturare artificiale, dar sunt şi insensibile faţă de oscilaţia preţurilor;

- taxe vamale mixte – presupun aplicarea unei taxe ad-valorem peste o taxă specifică; ele corectează astfel dezavantajul diminuării efectului protecţionist al taxei specifice odată cu scumpirea mărfurilor din import (SUA, Austria etc.)

c. După modul de fixare de către stat, taxele vamale pot fi: - taxe vamale autonome, stabilite de stat în mod independent şi

nu pe baza unor înţelegeri cu alte state, atunci când faţă de statele respective nu se aplică clauza naţiunii celei mai favorizate şi nu sunt convenţii reciproce. În cazul unor astfel de taxe, sunt prevăzute trei nivele: maxime, intermediare, minime. Taxele autonome permit discriminarea în politica comercială promovată faţă de un stat sau altul, sunt răspândite în ţările dezvoltate şi au nivele foarte ridicate.

- taxe vamale convenţionale (contractuale) care se adoptă de stat prin înţelegere cu alte state pe baza acordurilor comerciale încheiate; sunt mai reduse ca cele autonome şi fac obiectul negocierilor tarifare în cadrul GATT (OMC);

25

- taxe vamale preferenţiale: au un nivel mai redus, uneori zero (comparativ cu alte taxe vamale) şi constituie o derogare de la aplicarea CNF, deoarece se aplică doar faţă de anumite state pentru toate mărfurile sau anumite mărfuri importate. Exemple de taxe vamale preferenţiale: taxele ce se aplică de către fostele ţări metropole faţă de fostele colonii; taxele ce se aplică de ţările CEE şi alte ţări dezvoltate faţă de Europa Centrală şi de Est în cadrul SGP (sistemul generalizat de preferinţe vamale nereciproce şi nediscriminatorii în favoarea ţărilor în curs de dezvoltare);

- taxe vamale de retorsiune (răspuns), care se aplică ca răspuns la politica comercială neloială a altui stat; acest din urmă tip de taxe se regăsesc ca:

§ taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare percepute de stat, peste cele obişnuite, pentru a anihila efectele exportului la preţ de dumping sau al dumpingului valutar practicate de o anumită ţară la un moment dat);

§ taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra unor importuri ce provin din ţări care subvenţionează exportul unor produse sau acordă prime de export (vor compensa diferenţa).

Taxele vamale de retorsiune se pot aplica numai după ce a avut loc o anchetă prin care se dovedeşte politica comercială neloială promovată de un anume stat. Acest fapt conferă taxelor de retorsiune o dublă natură: tarifară şi netarifară.

Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor, prin care se înregistrează şi clasifică mărfurile ce pot face obiectul tranzacţiilor de comerţ exterior şi taxele vamale prelevate asupra lor. În partea introductivă, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza căreia se aplică şi anumite explicaţii privind modul de utilizare a lui. În continuare, în nomenclatorul vamal, mărfurile sunt grupate pe poziţii şi subpoziţii, după anumite criterii, cum sunt: criteriul alfabetic, al originii (vegetale, animale sau minerale) mărfurilor, al gradului de prelucrare (materii prime, semifabricate şi produse finite) sau un criteriu combinat.

26

2.3. Instrumente netarifare

Barierele netarifare cuprind o mare varietate de măsuri şi instrumente de natură diferită, aplicate în afara tarifului vamal, în scopul distorsionării volumului, structurii sau orientării geografice a fluxurilor de comerţ exterior. Cel mai frecvent, ele vizează limitarea importurilor, având fie o acţiune directă, de limitare cantitativă, fie una indirectă, creând un cadru comercial restrictiv. Instrumentele de politică comercială netarifară ar putea fi clasificate după natura lor în următoarele grupe: - instrumente de limitare directă a cantităţilor importate; - instrumente de limitare indirectă a volumului importurilor, prin

mecanismul preţului; - bariere netarifare valutare şi financiar-bancare; - măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi

tehnic - bariere netarifare decurgând din participarea statului la

activităţile de comerţ exterior 2.3.1. Instrumente de limitare cantitativă directă a importurilor - Embargoul – reprezintă, din punct de vedere comercial,

ansamblul de măsuri aplicate de un stat pentru interzicerea importului de mărfuri (şi capitaluri) dintr-o ţară sau a exporturilor sale, spre o anumită ţară; în caz de conflict, aceste măsuri pot fi însoţite şi de oprirea ieşirii din porturi a navelor ţării vizate şi/sau sechestrarea tuturor bunurilor sale aflate pe teritoriul naţional al ţării care instituie embargoul;

- Interdicţiile sau prohibiţiile la import – sunt instrumente cu caracter radical, care interzic total sau parţial, pe durată nelimitată sau, temporar, importul unor mărfuri din alte sau din anumite ţări; ele pot fi practicate din motive economice (de protecţie a unor ramuri economice, de echilibrare a balanţei de plăţi) sau politice;

- Contingentarea importurilor – constă în limitarea fermă şi, adesea, diferenţiată pe ţări, a cantităţii sau valorii importurilor unor mărfuri pentru o anumită perioadă de timp, de regulă, un an; contingentele pot fi globale (instituie plafoane pentru

27

anumite mărfuri indiferent de ţara de origine) şi bilaterale/individuale (stabilesc limite cantitative sau valorice numai pentru anumite ţări şi sunt înscrise, de obicei, în acordurile comerciale încheiate de statele respective);

- Licenţele de import – însoţesc restricţia impusă de contingentare, îmbrăcând forma unor autorizaţii, eliberate de autorităţile centrale, care conferă dreptul importatorului de a achiziţiona de pe una sau mai multe pieţe externe, într-o perioadă dată de timp, o anumită marfă, specificată cantitativ sau valoric; licenţele pot fi automate (nu au scop restrictiv, acordându-se necondiţionat, la cerere şi au doar un scop administrativ şi statistic) şi neautomate (se acordă pe baza unor anumite criterii şi cuprind o serie de restricţii);

- Restricţiile „voluntare” la export – constau într-un angajament al exportatorului de a-şi limita exporturile sale, la anumite limite convenite, situate mult sub nivelul posibil al importului, în condiţii normale; exportatorii acceptă aceste limitări pentru a evita instituirea de taxe autonome, cu acţiune mai restrictivă şi de mai lungă durată;

- Acordurile sectoriale de comercializare ordonată – se încheie cu participarea deschisă şi oficială a guvernelor şi cuprind, pe lângă limitarea volumului importurilor, şi prevederi privind preţurile, clauzele de salvgardare etc. („Aranjamentul Multifibre” a stat la baza comerţului internaţional cu textile în ultimele decenii).

2.3.2. Instrumente de limitare indirectă a importurilor prin mecanismul preţului - Prelevările variabile – constau în aplicarea unor taxe care

acoperă ca mărime diferenţele dintre preţurile interne şi cele externe, la anumite produse sau grupe de produse; spre deosebire de taxele vamale, nivelul acestor prelevări diferă de la o perioadă la alta, în funcţie de evoluţia decalajului de preţuri (de exemplu, politica agricolă a Uniunii Europene presupune protejarea producţiei comunitare prin practicarea unor astfel de prelevări în cazul produselor agricole);

28

- Preţurile minime sau maxime de import – distorsionează volumul valoric al importurilor efectuate, prin condiţionarea încadrării într-un anumit plafon al preţului produselor achiziţionate din exterior; preţurile minime de import se aplică la mărfurile pentru care preţurile interne sunt mai ridicate decât cele mondiale; preţurile maxime de import reprezintă plafoane peste care importurile nu sunt admise, aplicându-se pentru contracararea strategiei unilaterale de ridicare a preţului de către exportator, mai ales atunci când acesta se bucură de o situaţie de cvasi-monopol pe o piaţă;

- Ajustările fiscale la frontieră: constituie un regim fiscal potrivit căruia mărfurile exportate se scutesc de impozite indirecte (mai întâi TVA) iar mărfurile importate se supun aceloraşi impozite ca şi cele indigene; pentru a respecta acest principiu, ţările negociază convenţii privind evitarea dublei impuneri. Principalele categorii de taxe ce intră sub incidenţa ajustărilor fiscale la frontieră:

• TVA aplicat în CEE, România etc.; • taxa în cascadă (impozit de consum aplicat la fiecare

stadiu al circulaţiei mărfurilor dar la întreaga ei valoare);

• accizele pentru produse de lux, tutun, băuturi alcoolice etc. (monopol de stat);

• alte categorii de taxe: taxe portuare; taxe statistice; taxe sanitare; taxe consulare.

Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci când sunt convenţii încheiate pentru a se pune de acord toate categoriile de taxe) poate fi aplicată prin:

• evaluarea diferenţiată a bazei de impunere; • ordinea de percepere a taxelor; • legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice

etc. - Taxele antidumping şi compensatorii - teoretic se pot folosi

împotriva practicilor neloiale ale unor sate (export la preţ de dumping + subvenţii şi prime la export), iar ţara importatoare trebuie să dovedească prejudiciul cauzat ca fiind real. În astfel de

29

cazuri, ţara importatoare are dreptul la o perioadă de anchetă; în acea perioadă se blochează importul (măsură netarifară).

- Depunerile (depozitele) prealabile la import - în unele ţări dezvoltate, importatorul este obligat să depună la organele vamale o cotă parte din valuta necesară viitorului import (cu 6 luni de zile înainte, fără dobândă), pe o anumită relaţie, fapt de natură a descuraja importul pe acel flux comercial.

2.3.3. Barierele netarifare valutare şi financiar-bancare - Restricţiile valutare limitează importul prin plafonarea sau

interzicerea completă a acordării sumei de valută pentru efectuarea plăţilor;

- Controlul plăţilor în valută se poate realiza prin numeroase măsuri ca: obligativitatea obţinerii autorizaţiilor prealabile pentru efectuarea plăţilor în valută, verificarea preţului de import şi a volumului valoric al importului pentru a evita depunerea valutei necheltuite la băncile străine, limitarea sau interzicerea exportului de capital sau a plăţilor pentru dobânzi, dividende etc.;

- Devalorizarea monedei naţionale generează un puternic efect restricţionist asupra importurilor, prin scumpirea acestora în monedă naţională;

- Diferenţierea cursurilor de schimb constituie un important instrument de discriminare a importurilor pe categorii de produse, operaţiuni şi ţări partenere; acordarea valutei pentru achitarea importurilor la un curs de schimb mai mare (devalorizat) atrage scumpirea mărfurilor respective în monedă naţională;

- Depozitele prealabile la import presupun obligativitatea agentului economic importator de a depune, de regulă cu şase luni înaintea efectuării operaţiunii, a unei cote-părţi din valoarea importurilor, în valută, la dispoziţia statului, în contul organelor vamale; nefiind purtătoare de dobândă, aceste depozite determină apariţia de pierderi care trebuie recuperate prin creşterea preţului pe piaţa internă;

30

- Discriminările în regimul acordării creditelor de import prin plafonarea acestora, practicarea unor dobânzi şi scheme de plată dezavantajoase etc.

2.3.4. Măsuri şi reglementări restrictive de ordin administrativ şi tehnic - Activitatea statului ca agent economic poate fi de natură să

limiteze importurile, prin practici variate, începând cu acordarea comenzilor guvernamentale cu prioritate producătorilor naţionali şi până la exercitarea monopolului de stat asupra comerţului exterior cu anumite produse;

- Procedeele arbitrare de determinare a valorii vamale – cu toate eforturile depuse în cadrul GATT pentru reglementarea uniformă a determinării valorii în vamă pe baza preţurilor CIF (Cost Insurance Freight) înscrise în factură, numeroase state practică alte procedee care permit supraevaluarea vamală şi, respectiv, majorarea impunerii fiscale;

- Detalierea excesivă a nomenclatorului vamal poate crea posibilitatea încadrării arbitrare a mărfurilor în tariful vamal;

- Formalităţile complicate la import obstrucţionează derularea normală a achiziţiilor din exterior, prin formularistica comercială, vamală şi consulară sofisticată şi, adesea, inutilă, prin formalităţile vamale complexe şi îndelungate de control, carantină etc.;

- Propaganda comercială în favoarea produselor autohtone prin campanii susţinute de orientare a cererii interne spre produsele indigene („buy American goods”, „buy British goods” etc.);

- Barierele netarifare de ordin tehnic rezultă din caracterul excesiv de sever, complicat şi, mai ales, lipsit de transparenţă al normelor tehnice şi de calitate (atunci când ele se abat de la normele şi standardele internaţionale), al normelor de ambalare, marcare şi etichetare (afectează mai ales ţările în curs de dezvoltare care nu beneficiază de mijloacele tehnice şi financiare necesare pentru a răspunde cerinţelor ridicate ce caracterizează la acest capitol piaţa ţărilor dezvoltate), al normelor de protecţie a mediului înconjurător (apar cheltuieli suplimentare pentru

31

producători în sensul respectării anumitor parametrii legaţi de protecţia mediului) şi al normelor sanitare şi fito-sanitare (se aplică mai ales în cazul importurilor de produse alimentare, de medicamente, produse chimice, animale vii, seminţe, fructe, legume) etc. Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent în practica ţărilor dezvoltate, sunt relativ dificil de contracarat şi pot constitui obstacole serioase în calea importurilor, mai ales dacă se aplică selectiv. Se includ în această categorie:

• Normele sanitare şi fitosanitare ce se cer a fi îndeplinite în ţările dezvoltate la importul unor produse ca alimente, medicamente, produse chimice, etc. (condiţiile de calitate, de omologare etc.).

• Normele de securitate şi alte condiţii impuse la importuri destinate consumului productiv (maşini-utilaje sau mijloace de transport).

• Normele de ambalare, marcare şi etichetare: pot deveni obstacole ce îngreunează derularea unor schimburi comerciale normale între ţări, îndeosebi prin caracterul excesiv şi/sau selectiv.

2.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la activităţile de comerţ exterior

În această categorie de bariere netarifare se include, cel mai frecvent: - Achiziţiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate

absolută firmelor naţionale faţă de cele străine, pentru aprovizionarea unor ministere, departamente, alte instituţii de stat.

- Comerţul de stat (avem în vedere tranzacţii de vânzare-cumpărare efectuate de companii cu capital de stat) când, de regulă, firmele naţionale beneficiază de reduceri şi scutiri în plan fiscal, faţă de firmele străine.

- Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca importanţă (cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la orientarea cantitativă a importului pe anumite fluxuri/ţări.

32

2.4. Măsuri de promovare şi stimulare a exporturilor Politica promoţională cuprinde ansamblul instrumentelor şi a măsurilor cu caracter macroeconomic, aplicate de stat pentru încurajarea producţiei de export şi facilitarea pătrunderii, menţinerii şi dezvoltării poziţiei pe pieţele externe, în scopul maximizării încasărilor din export. Mecanismul naţional de dezvoltare a exporturilor reuneşte „ansamblul instrumentelor economice specifice cu caracter tactic, utilizate atât la nivel microeconomic, cât şi la nivel macroeconomic în scopul creşterii şi diversificării volumului exporturilor, în strânsă concordanţă cu obiectivele strategice urmărite”. Gama instrumentelor şi măsurilor de politică promoţională este destul de variată. După natura efectelor pe care le generează, putem distinge: - măsuri şi instrumente de stimulare a exporturilor care vizează

cointeresarea producătorilor şi, respectiv, a exportatorilor în creşterea volumului livrărilor lor pe piaţa internaţională, în general, sau pe anumite pieţe externe, precum şi ridicarea nivelului lor de competitivitate;

- măsuri şi instrumente de promovare a exporturilor care vizează facilitarea pătrunderii pe pieţele externe şi crearea printre clienţii externi efectivi sau potenţiali a unei imagini favorabile asupra produselor şi firmelor de export.

După natura lor şi modul în care sunt administrate de către stat, putem distinge: - măsuri şi instrumente de stimulare de natură financiar-

bancară: creditele utilizate pentru stimularea exporturilor (credite pentru prefinanţarea, postfinanţarea exporturilor sau credite de export propriu-zise), condiţii avantajoase de creditare (perioadă de rambursare, costul creditului, rata dobânzii etc.), nivelul taxei de scont etc.;

- mecanisme de stimulare valutare – cel mai elocvent exemplu îl constituie devalorizarea monedei naţionale sau practicarea de cursuri de schimb diferenţiate;

33

- concesii în ceea ce priveşte regimul fiscal: degrevarea de impozite directe (reducerea, exonerarea sau rambursarea impozitului pe venitul firmei exportatoare, proporţional cu volumul exporturilor), exonerarea mărfurilor exportate de impozitele indirecte pe consum (de genul TVA etc.), certificatele de credit pentru impozit (presupun acordarea de credite exportatorilor pentru achitarea impozitelor, proporţional cu valoarea exporturilor), reducerea, scutirea sau rambursarea de impozite şi taxe vamale pentru materiile prime, materialele şi echipamentele importate în vederea realizării producţiei de export (admisia temporară, sistemul draw-back); aceste facilităţi fiscale se acordă, de obicei, diferenţiat, în funcţie de anumite criterii, cum ar fi: natura mărfii, procentul exporturilor în valoarea totală a cifrei de afaceri, vârsta firmei, numărul de locuri de muncă nou create, gradul de acoperire a producţiei prin contracte ferme de export, costul acţiunilor de promovare a exporturilor întreprinse pe piaţa externă,

- măsuri de stimulare de ordin comercial general – cea mai importantă este crearea de antrepozite vamale, de zone libere şi porturi franco, la care se adaugă şi: încheierea de acorduri comerciale şi de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică bilaterale sau multilaterale, convenirea acordării prin aceste înţelegeri a clauzei naţiunii celei mai favorizate şi a clauzei regimului naţional, participarea şi adoptarea de poziţii principiale în cadrul organizaţiilor şi aranjamentelor internaţionale multilaterale, sprijinirea reprezentării comerciale în străinătate prin organizarea de reprezentanţe şi agenţii comerciale şi prin consilierii şi ataşaţii comerciali permanenţi din cadrul ambasadelor, încurajarea participării la târguri şi expoziţii internaţionale, crearea de institute de cercetare, de oficii de informare şi documentare, birouri de consultanţă, pregătirea şi perfecţionarea specialiştilor din domeniul comerţului exterior, crearea şi menţinerea unei imagini favorabile a ţării pe arena internaţională;

- stimulentele bugetare – subvenţii şi prime de export; subvenţiile sunt destinate acoperirii unei părţi din costurile de producţie, astfel sporindu-se nivelul de competitivitate (sub raportul preţului) al produselor autohtone.

34

Cap. 3 Organizarea comerţului exterior

Pe plan mondial, comerţul exterior se derulează în prezent, în cea mai mare parte, printr-o organizare specifică tehnicii clasice de desfăşurare. Ca import-export sau vânzare-cumpărare de mărfuri prin mijloace, modalităţi, proceduri de tip clasic, comerţul exterior presupune o operaţiune obişnuită de vânzare-cumpărare, însă în cadrul acestei operaţiuni partenerii sunt din ţări diferite. În principiu, ca mijloc de plată în comerţul exterior “tradiţional” se foloseşte valuta, prin valută înţelegând orice monedă naţională a unei terţe ţări aflată în posesia unei persoane fizice sau juridice din ţara de referinţă.

Elementul specific, de noutate absolută a unui contract de vânzare-cumpărare de mărfuri în comerţul exterior este elementul de extraneitate, cu toate implicaţiile ce decurg de aici. Aparatele operative, prin care se derulează concret comerţul exterior în lume, sunt diverse, în raport de nivelul de dezvoltare al economiei naţionale, al sectorului însuşi, al tradiţiilor existente în utilizarea unor anumite canale de distribuţie. Distribuţia, în general (dar şi cea din comerţul exterior), are funcţii complexe şi influenţează regularizarea producţiei, echilibrul raportului cerere-ofertă, dacă sunt gestionate optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc.

În România, începând din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra activităţii de comerţ exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte:

– pozitive, legate de activizarea concurenţei în domeniu, libertatea de decizie şi organizare marilor producători (pot opta între import-export direct şi indirect), apelarea mai largă şi la alte operaţiuni decât cele “tradiţionale” etc.;

– negative, legate de unele tendinţe ale unor firme nou apărute în comerţul nostru exterior de a neglija interesul naţional faţă de unele interese de moment, proprii.

Pe termen lung însă, în mod normal această decizie de eliminare al monopolului de stat ar trebui să aibă influenţe pozitive asupra dezvoltării comerţului exterior al României. Oricum, în general în lume dar şi în ţara noastră, este necesar să se armonizeze

35

interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura un orizont larg firmelor de comerţ exterior, bazat pe eficienţă permanentă.

Dat fiind mediul extern, riscurile specifice şi alţi factori, numai o parte a întreprinderilor producătoare se angajează în operaţiuni comerciale directe pe pieţele externe. Dacă ne raportăm la numărul de verigi ce intervin între producătorul (dintr-o ţară) şi consumatorul din ţara în care se face exportul, distingem:

– distribuţia directă (export-import direct); – distribuţia indirectă (export-import indirect).

3.1. Exportul şi importul direct

Exportul şi importul direct presupun faptul că producătorul

îşi realizează prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii.

Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior la producător sunt, în principal, următoarele: - oferă producătorilor posibilitatea de a încasa profitul comercial,

avantaj care este valabil dacă prin politica de marketing a firmei respective se obţine un preţ avantajos pe pieţele externe;

- producătorii au posibilităţi mai largi de a se menţine în contact şi legătură directă cu piaţa externă, recepţionând operativ evoluţia cererii şi adaptând producţia de export la cerinţele pieţei;

- asigură condiţii superioare de promovare a mărcii de fabrică, consolidând astfel poziţia firmei pe piaţa externă.

- Limitele sau dezavantajele organizării directe a exportului-importului de către producători sunt:

- cheltuielile specifice de comercializare pe piaţa externă sunt, în general, ridicate şi deci numai la un anumit volum al vânzărilor exportul direct devine rentabil;

- riscurile specifice operaţiunilor comerciale externe sunt mai ridicate decât pe piaţa internă şi se răsfrâng asupra întregii activităţi a întreprinderii, uneori antrenând influenţe negative grave;

- există riscul ca o parte considerabilă a timpului decidenţilor firmei producătoare să fie destinată afacerilor economice externe în defavoarea problemelor tehnice şi de producţie.

36

- În general, putem considera că pentru întreprinderile mari, la care exportul-importul deţine o pondere ridicată în cifra de afaceri, este oportun să se recurgă la importul-exportul direct. Întreprinderile producătoare îşi pot organiza aparatul propriu de comerţ exterior astfel:

- la firmele mici şi mijlocii, se foloseşte de regulă acelaşi compartiment de marketing pentru comerţ exterior care se ocupă în mod normal şi de piaţa internă;

- pentru firmele mari şi la care afacerile economice externe deţin o pondere semnificativă, se creează un aparat propriu exclusiv pentru comerţ exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcţii, secţii sau servicii de export/import.

Direcţiile, secţiile sau serviciile de comerţ exterior independente, aflate în organigrama generală a producătorului, se pot organiza, la rândul lor pe compartimente: - compartiment de promovare a afacerilor economice externe

(publicitate comercială, cercetarea pieţei etc.); compartimente operative de export/import, care desfăşoară negocieri, încheie contracte şi derulează aceste contracte; - compartimente de realizare a producţiei pentru export şi de

urmărire a produselor după export; - un compartiment separat (eventual) de gestiune economico-

financiară a activităţii de comerţ exterior; - alte eventuale compartimente (exemple de legătură cu biroul,

sucursala, filiala etc.). Pentru a reduce numărul de verigi intermediare străine prin

care circulă marfa, firmele mari producătoare ce se ocupă direct de distribuţie la extern, pot să-şi constituie (creeze) unele forme organizatorice ale activităţii comerciale proprii sau care să susţină interesele proprii pe pieţele externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau înfiinţate în străinătate de societăţile comerciale producătoare (firme) avem, în principal:

a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaţa externă,

care acţionează în limita mandatului încredinţat de firmă şi-i permite acesteia să fie în raport direct şi constant cu piaţa externă. Reprezentantul comercial al exportatorului urmăreşte: prospectarea

37

pieţei, informarea întreprinderii sale despre structura socială, politică şi economică din ţara unde se află, studiază mecanismul pieţei, studiază uzanţele comerciale şi obiceiurile locale, informează despre activitatea concurenţei, urmăreşte solvabilitatea unor parteneri ai firmei, propune alte măsuri pentru firma să.

Este necesar a sublinia explicit faptul că reprezentantul producătorului/ exportatorului constituie, în fapt, un grup de salariaţi ai acestuia detaşaţi temporar în străinătate, ca primă treaptă a tendinţei de penetrare a unei pieţe externe. Prin intermediul reprezentantului producătorului nu se efectuează tranzacţii comerciale propriu-zise (ei studiază şi comunică doar elementele esenţiale ale conjuncturii socio-economice şi politice de pe piaţa ţintă).

Aşadar, reprezentanţii producătorilor nu se înregistrează – de regulă – la registrul comerţului din ţara de rezidenţă şi nu activează ca firme propriu-zise. Totodată, este nevoie a face o distincţie clară între un reprezentat al producătorului – în sensul accepţiunii invocate – şi reprezentanţa unei firme, ca intermediar ce activează în numele altora şi pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului capitol).

b) Biroul comercial se înfiinţează într-o ţară străină atunci

când exportul derulat de producător obligă la urmărirea mărfurilor la utilizatorul final.

Pentru a pune unele echipamente în funcţionare, producătorul-exportator trebuie să acorde clientului asistenţa tehnică şi service.

Funcţiile biroului comercial: - contact permanent cu piaţa locală pentru a promova alte vânzări; - sprijină pregătirea şi derularea tratativelor; - urmăreşte la faţa locului derularea contractuală; - coordonează asistenţa tehnică şi service-ului post vânzare; - informează despre conjunctura pieţei, preţuri, concurenţă etc.

Biroul comercial se înscrie în registrul de comerţ sau altă instituţie specifică din ţara de reşedinţă. În practică, biroul comercial se organizează şi funcţionează ca unitate fără personalitate juridică, angajând firma producătoare şi exportatoare doar în limita competenţelor atribuite. Rezultă că biroul comercial nu are capital

38

social propriu, nu poate fi declarat în stare de faliment de autorităţile locale din acea ţară, orice probleme legate de creditori se soluţionează de societatea mamă (aceasta îşi păstrează şi dreptul de a lichida biroul comercial dacă activitatea să nu aduce rezultate).

Probleme legate de înfiinţarea unor Birouri Comerciale apar atunci când administraţia locală din unele ţări apreciază că această organizare fără personalitate juridică menţine artificial profitul scăzut, pentru a reveni integral profitul (sau partea cea mai mare) la firma mamă.

Unele administraţii fiscale locale nu iau în considerare profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci estimează o cotă parte din profitul total impozabil realizat de societatea mamă, ca revenind pentru activitatea biroului comercial. Din acest motiv, în prezent, se manifestă tendinţa în afacerile economice internaţionale de a organiza Biroul Comercial ca filială sau societate comercială independentă din punct de vedere financiar.

c) Sucursala în străinătate este un serviciu al firmei

producătoare şi exportatoare care este implantat în străinătate. Teoretic, nu are autonomie administrativă, financiară, cheltuielile se acoperă de societatea mamă, angajează contracte numai pe bază de împuternicire scrisă, se înregistrează şi respectă legislaţia locală (dispune de personalitate juridică deplină).

d) Filiala din străinătate a societăţii comerciale este o

persoană juridică independentă din punct de vedere financiar dar care, în principiu, respectă deciziile societăţii mame care a constituit-o. Filiala are cont în bancă, încheie bilanţ, poate angaja credite bancare, are relaţii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte firme. Societatea mamă constituie filiala cu capital propriu, sub forma unei societăţi comerciale, conform legislaţiei din ţara de rezidenţă.

La baza constituirii şi funcţionării filialelor se au în vedere câteva principii: - structura organizatorică şi conducerea filialei se adaptează

mediului economic şi regimului juridic al ţării de rezidenţă; - constituirea, înregistrarea, regimul taxelor şi impozitelor etc.

diferă de la ţară la ţară;

39

- filiala urmează a se integra în mecanismul economic al ţării de rezidenţă;

- prestigiul şi succesul în funcţionarea unei filiale va depinde şi de sprijinul activ şi permanent al societăţii mamă.

În prealabil înfiinţării unei filiale, firma mamă realizează un studiu privind tendinţa exportului în ţara respectivă (zonă), legislaţia, cadrul juridic dintre ţări (acorduri comerciale, convenţii privind regimul investiţiilor, evitarea dublei impuneri).

e) Societatea comercială proprie sau mixtă se realizează

prin investiţii directe în străinătate, pe bază de capital propriu şi personalitate juridică. Societatea comercială proprie acţionează pe piaţa externă potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele acţionare (din România), care sunt proprietari.

Funcţiile şi constituirea societăţilor comerciale proprii (mixte) sunt comparabile cu ale filialei din străinătate. Dincolo de denumirea sub care localizăm diversele structuri organizatorice constituite în străinătate de către firmele producătoare/exportatoare – reprezentanţi, birouri, filiale, sucursale, societăţi mixte etc. – dacă ţinem seama de relaţiile dintre firma mamă şi aceste structuri, de rolul şi funcţiile ce revin acestor entităţi, atunci putem discuta de componentele unei strategii de penetrare a pieţei externe.

f) Depozitele de mărfuri şi piese de schimb sau magazinele de desfacere, pentru acei producători ce-şi asumă integral distribuţia directă la consumatorii sau utilizatorii finali din străinătate, cât şi reţelele de comerţ cu amănuntul în străinătate – caracteristice pentru mari firme producătoare de automobile, TV, radio, încălţăminte, parfumerie etc. – sunt un tip special de structuri organizatorice dezvoltate în străinătate de către producători. În fapt, avem în vedere o denumire specifică sub care identificăm diverse forme juridice de organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societăţi mixte/proprii).

Altfel spus, un producător intern trebuie să urmeze în mod necesar mai multe etape de internaţionalizare a afacerilor sale (este puţin probabil a obţine “peste noapte” succesul în tranzacţii comerciale internaţionale). Astfel, prima etapă în penetrarea unei pieţe externe este exportul direct, urmată de trimiterea unor reprezentanţi pe piaţa ţintă. După caz, ulterior, producătorul poate

40

opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou comercial, filială, societate mixtă etc.

Grafic, aspectele invocate – etapele esenţiale de internaţionalizare a unei afaceri sau componentele unei strategii de penetrare a pieţei externe – se prezintă astfel:

Grafic 1. Etapele internaţionalizării afacerii

3.2. Exportul şi importul indirect

Exportul şi importul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de funcţiile de producţie. Firma de comerţ exterior devine unitate autonomă, complet independentă financiar şi juridic de firma producătoare. Mai mult, o singură ICE (întreprinderea de comerţ exterior) angajează simultan relaţii de afaceri cu mai mulţi producători pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite pieţe externe.

Internaţionalizarea afacerii

Export direct

Reprezentanţi

Birou/ sucursală

Filială

Societate comercială

Timp

41

Teoretic, ICE care acţionează pe piaţa externă (mondială) în calitate de comercianţi se pot organiza în trei moduri de bază:

a. firme care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu; b. firme care lucrează în nume propriu, dar în (pe) contul

altora; c. firme care lucrează atât în numele altora cât şi în (pe)

contul altora.

a. Firme care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu În această categorie intră întreprinderile comerciale care

achiziţionează mărfuri de pe piaţa internă (naţională) şi le vând în străinătate sau cumpără mărfuri de pe piaţa altor ţări şi le desfac în propria ţară. Tot în această categorie intră firmele ce efectuează activităţi de reexport.

Aceste firme încheie operaţiuni de comerţ exterior în numele şi pe contul propriu; altfel spus, cumpără şi revând marfa în numele lor propriu, pe contul şi riscul lor, revenindu-le profitul integral, ca diferenţă între cheltuielile implicate de operaţiunile angajate şi veniturile înregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot realiza beneficii şi din diferenţele de curs valutar: - de la momentul cumpărării la cel al plăţii - dintre moneda de pe piaţa ţării furnizoare şi moneda din ţara în

care se vinde marfa. Aceste firme, deşi diferenţele de la un tip la altul sunt uneori

nesesizabile, se clasifică totuşi în raport de trei criterii: I. După modul în care are loc înţelegerea între ICE şi

firma producătoare pentru export: - ICE obţine marfa de la producător printr-un contract de

vânzare-cumpărare obişnuit, fără a fi dublat de altă înţelegere; - ICE încheie cu producătorul o înţelegere de acordare a dreptului

de vânzare pe termen lung, înţelegere ce se încheie printr-un contract de cesionare.

Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri: • de cesionare obişnuită: când producătorul îşi rezervă dreptul de a

vinde aceeaşi marfă pe piaţa externă şi prin alte canale decât cele ale ICE cu care a semnat contractul;

42

• de cesionare prioritară: producătorul va putea apela la alte firme numai dacă ICE-ul semnatar al convenţiei refuză o ofertă;

• cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o verigă permanentă, pentru a vinde o marfă pe o anumită piaţă externă (teritoriu).

II. Funcţie de obiectul de activitate al firmelor de comerţ exterior şi formele concrete de organizare a procesului de vânzare, deşi nu există diferenţe esenţiale economico-juridice de la un tip la altul, putem distinge următoarele: • Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpără

marfă de la producători sau angrosişti din ţara lor, pe care le vând în străinătate şi cumpără, totodată, mărfuri din străinătate pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor sau întreprinderilor producătoare din ţara lor. În general, casele de comerţ se ocupă de tranzacţii internaţionale dar şi de comerţ interior. Casele de comerţ realizează în principal operaţiuni pe cont propriu dar pot să se angajeze şi în servicii de intermediere pe bază de comision. Pot realiza servicii pentru producători autohtoni (studii de piaţă, programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita cumpărătorii organizează expoziţii, asigură obţinerea unor documente etc.

• Firmele de comerţ exterior sunt (ca şi casele comerciale) mari ICE ce cumpără pe cont propriu şi-n nume propriu mărfuri de pe piaţa internă pentru export sau mărfuri de pe piaţa externă pentru import şi desfacere cu ridicata sau amănuntul. Sunt aproape perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind diferită. Se implică, de asemenea, şi-n servicii de intermediere pe bază de comision.

Firmele de comerţ exterior apelează la o varietate largă de tehnici de comerţ exterior şi tehnici de cooperare internaţională, cum ar fi:

- vânzări-cumpărări tradiţionale de mărfuri şi servicii; - comerţ în contrapartidă; - operaţiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.; - operaţiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrială şi

intelectuală (brevete de invenţii, know-how);

43

- operaţiuni de leasing şi franchising, de consultanţă şi alte servicii;

licitaţii internaţionale; - cooperarea internaţională în producţie, direct sau prin

societăţi mixte; - cooperare internaţională şi comercializarea unor produse.

Funcţia principală a ICE, organizate ca firme de comerţ exterior sau case comerciale, constă în a promova, negocia, contracta şi derula operaţiuni comerciale pe piaţa mondială.

Dar şi alte funcţii (secundare) revin ICE, în măsura în care au sistem informaţional bine pus la punct şi activează contactele între furnizori şi clienţi, în sensul că determină modernizarea producţiei pentru export, faţă de evoluţia cererii pe piaţa mondială.

III. În raport de nomenclatorul mărfurilor comercializate, predominarea importului sau exportului în cifra totală de afaceri şi-n raport de unele particularităţi de organizare, firmele care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu pot fi clasificate astfel: • Firme de export specializate: comercializează o singură marfă

sau un număr redus de mărfuri omogene, grupa respectivă de mărfuri deţinând peste 50% din cifra de afaceri.

• Firme de export universale: comercializează un sortiment larg de mărfuri şi exportă, de regulă, produse din mai multe ramuri economice. În mare parte, aceste firme se ocupă de exportul de bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabilă.

• Firme de import specializate: care cumpără din străinătate, pe contul lor, un număr limitat de produse alimentare, nealimentare sau materii prime. Se ocupă în principal cu importul, dar efectuează şi operaţiuni de sortare, finisare, marcare – conform solicitării de pe piaţa internă.

• Comercianţii angrosişti mai puternici, de pe unele pieţe interne, se implică uneori în afaceri de export sau import pentru unele bunuri de larg consum. Prin funcţiile specifice ce le revin, prin poziţia lor de intermediar, cunoscând bine cererea internă îşi pot permite să efectueze unele operaţiuni de comerţ exterior în nume proprii şi pe cont propriu. Uneori, firmele de comerţ cu ridicata obţin (mai

44

ales de la marii producători) exclusivitatea vânzării unor mărfuri cunoscute, aduse din import pentru piaţa internă.

• Comercianţii detailişti: realizează uneori o parte a importului de bunuri de consum solicitat pe piaţa internă. Această situaţie o întâlnim la marile întreprinderi comerciale cu amănuntul, care au pe o piaţă internă o reţea puternică de magazine în lanţ (cele în lanţ sunt specializate pe o ramură de activitate: desfacere cafea şi ceai; reţea de restaurante etc.)

• Organizaţiile cooperatiste, în unele ţări în care sistemul cooperatist deţine o poziţie importantă şi este bine organizat (Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveţia), efectuează şi operaţiuni de comerţ exterior pe nume şi în cont propriu, mai ales de import-export de bunuri de consum.

b. Firme care lucrează în nume propriu dar pe contul altora

Într-o accepţiune largă, toţi comercianţii sunt consideraţi intermediari; în continuare considerăm ca fiind intermediari firmele care lucrează în numele propriu dar pe contul altora (B) şi firmele care lucrează în numele şi pe contul altora (C), deoarece utilizarea noţiuni în acest sens este larg răspândită în teoria şi practica afacerilor economice internaţionale.

Utilizarea intermediarilor în comerţul naţional prezintă o serie de avantaje:

- intermediarii au propria lor bază tehnico-materială, depozite, săli de expunere, ateliere de reparaţii, magazine cu amănuntul etc.;

- intermediarii preiau de la exportatori şi-i eliberează de o serie de sarcini care necesită timp, specialişti şi organizare specifică: formalităţi de expediere, de asigurare, legături cu transportatorii, reclamă, lucrări de sortare şi ambalare etc.;

- intermediarii participă cu capital pentru a finanţa parţial unele tranzacţii comerciale internaţionale;

- intermediarii şi-au consolidat în timp un sistem de relaţii strânse cu băncile, firme de transporturi, firme de expediţie, companii de asigurări etc.;

45

- pentru unele pieţe regionale, accesul exportatorilor este mai facil dacă folosesc intermediari care au avut sau au relaţii cu acele pieţei;

- există pieţe externe, regiuni sau ţări în care intermediarii au constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face inevitabilă apelarea la serviciile lor. Utilizarea intermediarilor prezintă şi unele dezavantaje:

- exportatorul este lipsit de contactul direct cu piaţa de desfacere şi depinde în totalitate de buna credinţă a intermediarului sau de posibilităţile reale pe care le are el;

- intermediarii rămân o verigă interpusă care conduce la diminuarea profitului realizat exportatori; Principalele tipuri de intermediari ce acţionează în afacerile

economice internaţionale, în nume propriu dar pe contul altora, sunt: 1. comisionarii; 2. importatorii-distribuitorii.

1. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societăţi comerciale care participă la încheierea obligaţiilor în numele lor dar pe contul altora. Firmele comisionare pot fi:

a) Firme comisionare exportatoare: care pot acţiona pe contul vânzătorului sau pe contul cumpărătorului.

Comisionarul ce acţionează pe contul vânzătorului (exportator) îndeplineşte ordinele date de vânzătorul din ţara să pentru a desface mărfuri în străinătate.

Comisionarul ce acţionează pe contul cumpărătorului (importator) îndeplineşte ordinele date de cumpărătorul străin pentru a achiziţiona mărfuri din ţara să (la comanda fermă a cumpărătorului) urmând a fi oferite clientului lui.

În afara acestor două tipuri de firme comisionare exportatoare, în practica operaţiunilor externe mai întâlnim casele de confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce îşi asumă riscul de a credita unii cumpărători fără a solicita de la aceştia dovezi privind posibilităţile de rambursare a creditelor; se ocupă, în plus, de transportul şi asigurarea mărfii, iar pentru activitatea lor primesc un comision (frecvent, activează în Anglia).

b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentanţi ai cumpărătorilor din ţara proprie şi transmit pe contul acestora, comenzi la producători-exportatori străini (pot avea agenţi sau

46

delegaţi la aceşti producători, pot primi unele mărfuri în consignaţie etc.).

Operaţiunile derulate de sau prin intermediul unor comisionari au la bază, de regulă, un contract de comision: este o relaţie juridică şi economică în care comitenţii (exportatori) se obligă să pună la dispoziţia comisionarului o cantitate de marfă, iar comisionarul se obligă manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, să o valorifice la preţul pieţei şi să predea comitentului contravaloarea mărfii.

Elementele principale ale unui contract general de comision: - depozitul de comision sau consignaţie clauză prin comisionarul

(denumit consignatar) primeşte marfa, o depozitează separat, ţine evidenţa, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul şi operaţiunile efectuate;

- limita de preţ se stabileşte de comun acord de comitent şi comisionar, ca o limită maximă în cazul cumpărării şi minimă în cazul vânzării;

- cumpărările pe cont propriu, de regulă, comitenţii solicită comisionarilor să preia (să cumpere) o parte a stocului de marfă pe cont propriu, pentru a împarte riscurile;

- comisionul se stabileşte, prin contract, la valoarea întregii afaceri sau unitar, de regulă corelat cu preţul obţinut de comisionar pentru a-l cointeresa în afacere;

- garanţia referitoare la stocul din depozit, de regulă, este solicitată de comitent şi constă într-o cauţiune depusă într-o bancă, care se obligă să plătească ea dacă comisionarul nu valorifică marfa conform contractului;

- DELCREDEREA: o plată separată de comisionul obişnuit, care se achită de comitent, atunci când se convine de comun acord ca o parte a stocului să fie valorificată de comisionar prin vânzări pe credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integrală a ratelor este preluat de comisionar.

- decontarea sumelor încasate din vânzarea mărfurilor: se virează, de regulă, în raport de încasări, nefiind admisă utilizarea lor în alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul reţine periodic comisionul convenit.

2.Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezidenţi în ţara de import, care cumpără mărfuri în numele lor de la furnizorii

47

externi şi le revând în zone în care producătorul-exportator le acordă drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaţii de expunere, unităţi de service general etc.

Dacă producătorul-exportator nu este implantat suficient de bine pe acea piaţă, este preferabilă apelarea la importatorul-distribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine reprezentant al producătorului în acea zonă sau piaţă, beneficiază de drepturi de exclusivitate.

Distribuitorul emite periodic comenzi la producător, pentru a asigura continuitatea vânzările şi a menţine stocul la un nivel optim. Diferenţa dintre preţul de vânzare al mărfurilor din depozitul importatorului/distribuitor faţă de preţul lor de cumpărare de la producător-exportator, revine în principiu firmei intermediare, dar producătorii îşi păstrează dreptul de a controla preţul de revânzare a produselor sale. Importatorul-distribuitor participă alături de exportator la stabilirea nivelului de preţ, la acţiuni publicitare, reclamă comercială etc.

c. Firme care lucrează atât în numele altora cât şi pe contul

altora Această categorie de intermediare cuprinde, în principal: – Reprezentanţii; – brokerii sau curtierii. 1. Reprezentanţii, cunoscuţi şi sub denumirea de agenţi

reprezentanţi, acţionează pe baza ordinului dat de comitent (ordonator) de a săvârşi acte sau fapte de comerţ legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul şi în numele ordonatorului, pe baza unui contract de reprezentare (denumit şi contract de agent).

De regulă, reprezentantul ca intermediar este o persoană juridică înregistrată la registrul comerţului. Între el şi comitent există o relaţie de afaceri de lungă durată, în timp. Această durată lungă în timp dintre reprezentant şi comitent diferenţiază practic reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. (brokerul sau curtierul nu are mandat de a înfăptui operaţiuni de intermediere pe perioade lungi de timp).

Reprezentantul se deosebeşte de comisionar (care lucrează în contul său), deoarece el lucrează exclusiv în numele altora şi în contul altora (comitent). Totodată, subliniem explicit că acest tip de

48

reprezentare – ca intermediar ce activează în numele şi pe contul altora – se deosebeşte de reprezentantul producătorului exportator.

Reprezentantul contribuie la realizarea tranzacţiei de vânzare-cumpărare, dar nu are calitatea de parte contractantă şi nu cumpără mărfuri pe contul său. Operaţiunile de reprezentare sunt reglementate juridic şi economic diferit de la o ţară la alta. În teoria şi practica comerţului internaţional, întâlnim mai multa categorii de agenţi sau de reprezentanţi:

• agenţii de export: acţionează la ordinul unui grup de întreprinderi industriale din ţara lor, pe baza unui contract de agent, pentru a favoriza şi a căuta canale de export pentru aceste societăţi comerciale producătoare;

• agenţii de import: intermediază operaţiuni de import, în schimbul unui comision, la ordinul şi pe contul vânzătorului extern; decontarea pentru marfa cumpărată se face nemijlocit între vânzători şi cumpărători;

• agenţii de desfacere în străinătate: persoane fizice sau juridice cărora o altă companie puternică le acordă dreptul de a acţiona în numele ei şi pe contul ei într-o anumită zonă a unei ţări străine; firma străină duce tratative pentru a încheia contractul în numele comitentului, dar ea nu apare ca parte în contract:

• firmele agent de achiziţionare din străinătate: care intermediază operaţiunile de achiziţionare a mărfurilor din străinătate pentru comitenţii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau reprezentanţe peste graniţă.

Funcţie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care ne referim, contractul de reprezentare diferă de la o situaţie la alta, neputând discuta de un tip de contract general. Mai mult, în astfel de operaţiuni, reprezentantul trebuie să respecte contractul încheiat dar să ţină seama de uzanţele comerciale locale. De regulă, se definesc prin contract, cât mai complet şi clar, obiectul de colaborare şi condiţiile colaborării între părţi, la care se poate adăuga: - transmiterea de informaţii curente privind conjunctura pieţei; - modul de lucru al firmelor concurente; - reglementarea comerţului existent din ţara respectivă, regimul

vamal specific etc.;

49

- asigurarea de reclamă comercială cu ocazia unor târguri şi expoziţii internaţionale în zonă;

- închirierea de mijloace de transport; - investigaţii la autorităţi pentru a obţine, pentru comitet, licenţe de

export sau import; - apărarea intereselor comitentului în faţa autorităţilor locale; - apărarea unor drepturi asupra brevetelor, patente, mărci fabrică

etc. 2.Brokerii sau curtierii: aceştia sunt intermediari care

mijlocesc încheierea unui contract, prin punerea în legătură a cumpărătorului cu vânzătorul sau invers. Colaborarea în astfel de operaţiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrând în relaţii de durată cu nici una din părţi. Atribuţia brokerului poate fi îndeplinită şi atunci când, în urma intermedierii sale, importatorul şi exportatorul au luat contact direct, chiar dacă nu au asumat încă contracte ferme. Brokerii sau curtierii în operaţiuni comerciale internaţionale apar ca intermediari de mărfuri, de efecte de asigurare etc.

În Anglia, brokerii sunt reuniţi în asociaţii, au capitaluri mai însemnate şi relaţii strânse cu băncile, care prin intermediul lor acordă şi credite cumpărătorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru serviciile lor, brokerii/curtierii se remunerează cu un comision, numit în unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea contractului sau pe unităţi fizice.

50

Cap.4 Contractul internaţional de vânzare - cumpărare

4.1. Operaţiuni precontractuale

Înainte de încheierea unei tranzacţii comerciale care să se finalizeze prin semnarea contractului, atât la export cât şi la import are loc o suită de activităţi menite să creeze cadrul cel mai adecvat încheierii acestor tranzacţii.

În condiţiile economiei de piaţă, activităţile precontractuale sunt desfăşurate de societăţile comerciale în etape şi condiţii diferite, în funcţie de poziţia pe care o ocupă în lanţul producător - cumpărător. Astfel, producătorul depune o activitate mult mai laborioasă faţă de comerciantul care nu are şi sarcinile de producţie. Oricare ar fi poziţia societăţii comerciale, el trebuie să cunoască condiţiile comerciale concrete în care urmează să se încheie contractul.

Operaţiuni precontractuale la export Din punctul de vedere al producătorului, activităţile

precontractuale încep cu studierea pieţei externe privind produsul şi serviciile. El va investiga piaţa privind producătorii de mărfuri similare, cantitatea de marfă produsă şi gradul de acoperire al cererii pe piaţă, calitatea mărfii produse, ambalajul de promovare, precum şi etichetarea şi marcarea mărfii care o poate face cât mai atractivă pe piaţă. De asemenea, producătorul este interesat să cunoască costurile de producţie, facilităţile oferite de piaţă, politica de distribuire şi metodele de promovare prin reclamă şi publicitate comercială ale concurenţei.

Cunoaşterea tuturor acestor aspecte îl determină pe producător să întreprindă măsuri care să confere produselor sale un grad sporit de competitivitate pe piaţă şi deci, să-şi aroge o parte din segmentul de piaţă internaţională cel mai favorabil valorificării produselor sale.

Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneşte de la stadiul de prospectare a cererii de mărfuri pe piaţă, determinându-l să se îndrepte către marfa ceruta pe piaţă şi în consecinţă, să

51

găsească marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospectează piaţa sub aspectul condiţiilor comerciale concrete în care se vând mărfurile, faţă de producător care este nevoit să ia măsuri în procesul de producţie pentru a produce mărfurile la nivelul exigenţei pieţei externe.

Oricare ar fi poziţia societăţii comerciale de producător, comerciant sau producător/comerciant, este necesar ca acesta să desfăşoare o activitate de prospectare a pieţei externe, îmbinată cu activitatea de reclamă şi publicitate, care să se desfăşoare metodic, după un plan bine conceput şi care să determine interesul partenerilor externi în opţiunea lor de a cumpăra.

Operaţiuni precontractuale la import La import, operaţiunile precontractuale prezintă unele

particularităţi, în funcţie de natura şi destinaţia importului. Pentru bunurile de consum şi, în general, pentru mărfurile de masă (generale), prospectarea pieţei se face pe baza cererilor de oferte neutrale, fără referire de tip, model sau specificaţia vreunui producător. Cererea de ofertă neutrală permite oricărui producător să ofere produsul care are caracteristicile identice sau cele mai apropiate celor solicitate prin cererea de ofertă.

Astfel importatorul (cumpărătorul) dispune de un număr mare de oferte primite, având posibilitatea de a selecta oferta care răspunde cat mai complet cerinţelor sale, încât din punct de vedere al calităţii mărfii, cât şi al condiţiilor comerciale oferite.

Pentru mărfurile care constituie bunuri de investiţii, cererile de ofertă, însoţite de specificaţii detailate, caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit producătorilor specializaţi pentru astfel de mărfuri, urmând ca aceştia să facă iniţial oferte tehnice, care după studierea şi clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de către importator, se procedează la elaborarea şi transmiterea ofertei comerciale. Excepţie fac invitaţiile de participare la licitaţii la care ofertanţii trebuie să elaboreze oferta tehnică şi comercială conform cerinţelor din caietele de sarcini.

52

4.2. Cererea de ofertă şi oferta Cererea de ofertă este manifestarea de voinţă a unei unităţi

de comerţ exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă. Aceasta poate fi făcuta în scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin telefon, însă trebuie confirmată în scris.

Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă în funcţie de produsul care face obiectul acesteia, precum şi de particularităţile segmentului de piaţă. Astfel, în situaţia în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel limită al preţului.

În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca, odată cu oferta, să i se trimită şi o factură proformă. În cererea de ofertă, cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.

Principala funcţie a cererii de ofertă este deci, aceea de a iniţia tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă şi alte funcţii, printre care aceea de informare şi cercetare asupra pieţelor externe. Politeţea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată în tranzacţia respectivă, arătând cauzele care o pun în imposibilitatea să facă oferta.

Oferta de mărfuri este unul dintre cele mai importante

documente comerciale şi reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.

Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de conţinut şi formă: claritate, precizie, concizie, aspect plăcut, corectitudine, traducerea impecabila în limba accesibilă pieţei pe care se lansează. Oferta poate fi fermă sau facultativă (fără obligaţii), fiecare din aceste forme prezentând anumite particularităţi.

În primul caz, exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit un anumit termen de opţiune care

53

diferă în funcţie de felul mărfii, de conjunctura pieţei, etc.. Dacă importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră refuzată.

În cel de-al doilea caz, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, da a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta iniţială. De asemenea, poate oferi aceeaşi partidă de marfa mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde primul la oferă. De obicei, la o oferta fără obligaţii, vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.

Conţinutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază: marfa, cu indicarea calităţii şi a cantităţii, preţul şi modul lui de determinare, condiţiile de plată şi termenul de livrare, etc..

În redactarea ofertei trebuie să se ţină seama de o serie de principii cum sunt: politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare (numele şi adresa exactă a firmei, inclusiv numărul de telefon şi fax), o redactare corectă, un aspect plăcut, etc.; promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ; precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite; persistenta - principiu al corespondentei externe, valabil şi în elaborarea ofertei, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.

Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele doua părţi se află faţă î faţă sau când condiţiile tranzacţiei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibilă dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părţi. În mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anunţată imediat, însă în practica internaţională se întâlneşte şi situaţia în care una din părţi a făcut o ofertă, cealaltă parte a acceptat-o cu unele modificări, dar ofertantul nu a mai răspuns solicitantului. În acest caz, se consideră că modificările au fost acceptate şi contractul va fi valabil în forma să modificată

.

54

4.3. Clauzele contractului La încheierea contractului, părţile trebuie să aibă în vedere

tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, într-o formă cât mai sistematizată, clară, concisă, astfel încât să se evite posibilitatea unor interpretări diferite ale unor obligaţii şi drepturi de către părţile contractante pe timpul executării contractului, interpretări care ar putea să dea naştere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp şi chiar pierderea perspectivei dezvoltării unei pieţe externe.

În cele ce urmează se vor prezenta elementele şi conţinutul minim al unui contract de vânzare internaţional de mărfuri. Acestea însă, nu trebuie să fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui adaptate în funcţie de specificul tranzacţiei comerciale respective.

4.3.1. Subiectele contractelor Prin subiecte ale unui contract înţelegem persoanele fizice

sau juridice care prin acordul lor de voinţă au dat naştere la un raport juridic contractual între ele, asumându-şi astfel anumite drepturi şi obligaţii reciproce determinate prin contract.

Caracteristic contractelor în comerţul internaţional este faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale). Conform legii aplicabile vânzării internaţionale de bunuri mobile sau corporale, adoptată prin Convenţia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vânzării internaţionale acele părţi care îşi au sediul sau reşedinţa lor obişnuită pe teritoriul unor state diferite, în oricare din situaţiile următoare: când contractul presupune că lucrul vândut face sau va face obiectul unui transport din teritoriul unui stat în teritoriul altui stat; când actele constituind oferta şi acceptarea sunt îndeplinite pe teritoriul a state diferite; când predarea lucrului trebuie să se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decât acela unde s-au îndeplinit actele constituind oferta şi acceptarea ofertei.

După cum se poate vedea, legea uniformă stabileşte pentru determinarea calităţii de subiect al unei vânzări internaţionale un criteriu principal şi trei criterii complementare, toate legate de teritoriul unde îşi au sediul părţile sau unde se îndeplinesc diverse acte contractuale.

55

Rezulta astfel, că raporturile juridice specifice comerţului internaţional se caracterizează prin prezenţa obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului juridic cu cetăţenie diferită, sediul părţilor contractuale se află în state diferite, obiectul contractului este localizat în străinătate, locul încheierii contractului este localizat în străinătate, locul efectuării plăţii este în străinătate, etc.. Deci raporturile juridice din cadrul relaţiilor comerciale internaţionale conţin întotdeauna un element de extraneitate (străin) aflat sub imperiul unei legi străine.

Subiectele (părţile) contractului, vânzătorul şi cumpărătorul, cât şi sediul declarat al acestora, trebuie să fie indicate cu precizie la începutul contractului (preambul), acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.

4.3.2. Obiectul contractului Acest element al contractului are scopul de a preciza

conţinutul economic al contractului şi anume convenirea condiţiilor în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite servicii pentru satisfacerea cât mai completă a cerinţelor cumpărătorului.

Pentru delimitarea cât mai completă a obiectului contractului, acesta trebuie să conţină următoarele elemente:

- definirea produsului sau serviciului - cantitatea - calitatea - ambalajul şi marcajul. Definirea produsului sau serviciului care face obiectul

contractului trebuie astfel stabilită încât să înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale internaţionale.

Pentru bunurile nefungibile şi servicii, este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la

56

catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de fabrică, etc..

Cantitatea pentru a fi determinata corect, în contract este

necesar să se prevadă: - unitatea de măsură (bucăţi, greutate, suprafaţă, capacitate,

perechi, volum, etc.) în funcţie de natura mărfurilor şi a uzanţelor pieţei. Dacă unitatea de măsură convenită este tona, trebuie să se precizeze în contract sistemul de măsură (tona scurtă = 907 kg, tona metrică = 1000 kg sau tona lungă = 1016 kg). De asemenea, dacă livrarea se face în vagoane trebuie să se precizeze greutatea acestora, cunoscând că, de regulă, în lipsa unei astfel de precizări, să se ia vagonul de 10.000 kg;

- locul şi momentul determinării cantităţii ce se va livra (depozit, staţia de încărcare). Uzual este ca locul unde se stabileşte cantitatea să fie însuşi locul expedierii. Sunt însă situaţii când aceasta operaţiune se efectuează la destinaţie sau atât la expediere cât şi la destinaţie

- modul de stabilire a cantităţii (numărare, măsurare, cântărire, etc.); dacă operaţiunea se face integral sau parţial, caz în care trebuie să se stabilească cota la care urmează să se limiteze verificarea;

- documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelor internaţionale, acestea sunt însăşi documentele de transport a mărfii respective. Astfel:

a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trăsură internaţională. În practica insă, pot să intervină diverse situaţii şi părţile convin prin contract documentele care atesta cantitatea; b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trăsură internaţională auto; c) la transporturile pe apă:

- pe cale maritimă - conosamentul - pe cale fluvială - scrisoarea de trăsură fluvială

d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trăsura aeriană; e) la expediţiile poştale - pe baza chitanţei poştale;

57

f) în cazul depozitării mărfii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverinţa de păstrare. În documentul de transport se trece greutatea mărfii, inclusiv

ambalajul. În funcţie de natura mărfii este necesar să se prevadă toleranţele admise faţă de cantitatea contractată sau faţă de fiecare sortiment, menţionându-se totodată obligativitatea cumpărătorului de a plăti fără rezerve, cantitatea efectiv livrată până la limita acestor toleranţe.

În acelaşi timp, pentru a permite vânzătorului să utilizeze integral spaţiul de încărcare pe mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar să se prevadă în contract un anumit procent de abatere (+/-) faţă de cantitatea prevăzută în contract pentru fiecare tranşă de livrare. Trebuie însă să se coreleze aceste prevederi cu cele incluse în clauzele de preţ şi de plată, astfel ca să se reglementeze plata diferenţelor cantitative efectiv livrate, faţă de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.

Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode: a. determinarea calităţii de marfa pe bază de descriere -

constituie metoda cea mai frecvent utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi servicii. Descrierea se face prin indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de servicii;

b. determinarea calităţii pe baza de mostre. Vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră, în baza căreia acesta îşi dă sau nu consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului. Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care în caz de contestaţie poate fi determinată prin expertiză. Mostrele au şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la calitate;

c. determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale este frecvent utilizată pentru mărfurile de masă, care formează obiectul tranzacţiilor de bursă. Spre deosebire de mostră, atât tipul cât şi denumirea nu reprezintă o marfă reală

58

existentă la vânzător, ci o calitate virtuală (abstractă), iar marfa care urmează să fie livrată de vânzător, trebuie să corespundă sau să se apropie cât mai mult de această calitate. Atât tipul, cât şi denumirea uzuală, dacă sunt reglementate pe plan internaţional, devin elemente sigure care facilitează dezvoltarea schimburilor internaţionale;

d. determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de serviciu. Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă calităţile şi competenţa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr cât mai mare de consumatori în legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă, conduce la omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, mărcile de fabrică depăşesc graniţele, iar producătorul în cauză, de cele mai multe ori reuşeşte în competiţia internaţională;

e. determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii. Cumpărătorul examinează marfa şi îşi da consimţământul în vederea încheierii contractului. În comerţul internaţional, aceasta metoda se practica în doua variante:

1) vânzarea - cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă ca importatorul a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere tehnică;

2) vânzarea - cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce înseamnă ca valabilitatea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător. În cazul când marfa nu corespunde, contractul se consideră reziliat.

f. determinarea calităţii prin utilizarea unor formule consacrate:

Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumpărătorul acceptă marfa aşa cum este, întrucât fie că o cunoaşte anterior încheierii contractului, fie că cumpără marfa la vedere în cazul mărfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeşte de clauza văzut şi plăcut.

Clauza Rye Terms (RT) împrumutată din comerţul cu secară şi care în traducere înseamnă clauza comerţului cu secara. În baza acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o

59

bonificaţie, dacă starea calitativă la sosirea mărfii nu corespunde cu calitatea prevăzută în contract.

Clauza Sound Delivered prin care se înţelege marfa sănătoasa la livrare şi este analogă cu clauza Rye Terms, cu deosebirea că cumpărătorul are dreptul să refuze marfa avariată, avizând vânzătorul în termenul convenit în contract.

Ambalajul şi marcarea mărfii Ambalajul îndeplineşte două funcţii de bază şi anume:

protejează marfa în timpul transportului şi manipulărilor şi joacă un rol de promovare a vânzării mărfii.

În contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie să îndeplinească câteva cerinţe: - să fie uşor pentru a nu încărca excesiv costul transportului, mai

ales când marfa se transportă pe distanţe lungi; - să fie rezistent, pentru a putea proteja marfa împotriva avariilor

şi stricăciunilor; - să fie estetic, pentru a corespunde gustului cumpărătorului şi a

constitui un factor de promovare a vânzării mărfurilor. De obicei, în contractul de vânzare-cumpărare internaţional

părţile convin asupra ambalajului în funcţie de felul mărfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum şi de eventualitatea transbordării mărfii.

În funcţie de includerea contravalorii ambalajului în preţul mărfii, în contract se pot prevede următoarele clauze: • netto - costul ambalajului nu este cuprins în preţul mărfii (de

regulă, când este vorba de ambalaj de o mică valoare); • netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculează separat de

cel al mărfii (în cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec în proprietatea cumpărătorului);

• netto/netto - în preţul mărfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare), nici al celui extern (în general când marfa se expediază în ambalajele cumpărătorului);

• brutto/netto - costul ambalajului este cuprins în preţul mărfii (uneori se calculează la preţul unitar al mărfii, de ex. lăzile de citrice).

60

Practica comercială internaţională a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate să corespundă unor anumite nevoi, unele denumiri convenţionale care cu timpul au devenit uzanţe internaţionale. Acestea sunt cunoscute şi acceptate de exportatori şi importatori, şi ca atare se utilizează atât în contracte, cât şi în dispoziţiile de livrare ce intervin între parteneri.

Dintre acestea menţionam câteva: • S.W.P. (seaworthy packing) - ambalaj corespunzător mărfurilor

transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevăd, după caz: lăzi din cherestea geluită, fără noduri; marfa trebuie să fie gresată sau învelită în hârtie cerată; lăzile se căptuşesc cu hârtie gudronată;

• C.P. (continental packing) - ambalaj destinat transportului de mărfuri pe continent. Este mai puţin pretenţios decât primul, iar normele sale tehnice prevăd lăzi bune, din lemn sănătos. Se poate prevedea eventual obligaţia pentru vânzător de a le acoperi cu prelată sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite sau cu camioane;

• M.P. (machine packing) - ambalaj executat cu maşini speciale care confecţionează colete, saci sau baloturi cusute, uniform îndesate şi care sunt numerotate;

• F.P. (fit packing) - ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixează un strat protector (folie de polietilena, etc.);

• S.P.P. (special packing paid) - ambalaj mai scump, realizat la cererea expresă a cumpărătorului;

• R.C. (resistance controlled) - ambalaj a cărui rezistenţă se controlează prin încercări de presiune, zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate într-un înscris după norme internaţionale de control a ambalajelor;

• S.C.P. (strict confidential packing) - ambalaj strict confidenţial. Lăzile, sacii, coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca să nu se divulge cine este exportatorul şi implicit ţara de origine. Este utilizat, de regulă, în cazul reexporturilor.

Marcarea mărfurilor trebuie să îndeplinească în principal două funcţii: operativitate în manipularea mărfii în timpul transportului şi propaganda comercială.

61

Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv şi să poarte marca de fabrică sau de comerţ a firmei vânzătoare. Marcajul se face ţinându-se cont de ruta şi mijlocul de transport şi de dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri - COTIF.

În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:

• special - mai ales pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie, materiale explozive, etc.);

• originar - marfa rămâne în ambalajul producătorului, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului manipulant;

• neutru - când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii. Cumpărătorii solicită, de regulă, un marcaj neutru atunci când importatorul respectiv este supus unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau când doresc să reexporte marfa.

În general, părţile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce urmează să se aplice pe ambalajul mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei. De regulă, acestea se referă la: limba în care se face marcajul, numărul contractului, numărul de colete, firma vânzătoare, numele şi adresa cumpărătorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, ţara de origine, elemente de propagandă comercială (marca de fabrică sau comerţ), indicaţii şi semne de atenţionare (fragil, a se feri de apă, manipulaţi cu grijă, etc.).

4.3.3. Condiţia de livrare Condiţia de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale ce

se convin între partenerii unui contract comercial internaţional, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul mărfurilor de la vânzător la cumpărător, ceea ce generează importante consecinţe juridice şi economice.

Momentul transferului proprietăţii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment reflectându-se într-o

62

gamă variată de modalităţi care au devenit uzanţe de comerţ internaţional, uzanţe care la rândul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitând negocierea şi încheierea contractelor comerciale între părţi.

Pentru simplificarea negocierilor, încă din 1928 au fost elaborate de către Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, unele reguli de interpretare uniformă a unui număr de 6 condiţii de livrare (termeni comerciali) din domeniul vânzării internaţionale, cu tot ce aveau mai nesigur şi contradictoriu.

Acest început, primit favorabil de marea majoritate a comercianţilor a stimulat iniţiativa Camerei de Comerţ care a sistematizat şi interpretat unitar principalele uzanţe practicate în comerţul internaţional, editând în 1936 primele reguli INCOTERMS (INternational COmercial TERMS), cuprinzând 11 termeni comerciali internaţionali.

Aceşti termeni care au devenit cunoscuţi în lume sub numele de regulile INCOTERMS, pe măsura dezvoltării comerţului mondial, a modificărilor intervenite în modalităţile de realizare a transportului internaţional şi a modernizărilor ce au caracterizat procesul evolutiv al vieţii economice internaţionale, au fost revizuiţi, completaţi şi sistematizaţi în mai multe rânduri şi anume: 1953, 1967, 1976, 1980 ultima operaţiune de acest gen având loc în anul 1990, regulile elaborate şi sistematizate de data aceasta intrând în vigoare de la 1 iulie 1990.

Regulile INCOTERMS a căror aplicabilitate este facultativă, urmăresc în principal stabilirea unor definiţii unitare privind interpretarea principalilor termeni comerciali internaţionali utilizaţi în contractele de vânzare-cumpărare, urmărindu-se definirea cu suficientă precizie a obligaţiilor părţilor în stricta conformitate cu practicile curente în domeniul comerţului internaţional.

Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se referă la neobligativitatea utilizării lor de către partenerii comerciali, dar odată ce a fost convenit între aceştia prin contract o anumită clauză de livrare conform INCOTERMS, ea va produce toate efectele juridice şi economice ce decurg din interpretarea unitară pe care a dat-o Camera Internaţională de Comerţ.

Termenii comerciali internaţionali grupaţi sub denumirea de INCOTERMS au un dublu rol în desfăşurarea unei tranzacţii

63

comerciale, şi anume: în primul rând constituie un procedeu de identificare a modalităţilor de vânzare printr-o denumire comună şi în al doilea rând au o funcţie de armonizare, respectiv de a determina în mod automat obligaţiile standard ale vânzătorului şi cumpărătorului, conţinutul lor uniformizat putând fi completat cu stipulaţii particulare în funcţie de interesul participanţilor la tranzacţie.

Scopul INCOTERMS este de a pune la dispoziţie un set de reguli internaţionale care să permită interpretarea celor mai uzuale clauze de comerţ exterior şi să evite sau să reducă în cea mai mare măsura incertitudinea interpretărilor diferite a acestora, în condiţiile în care participanţii la un contract comercial internaţional nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite ţări. Aceste reguli sunt enunţate totodată într-o terminologie simplă, mai puţin specifică conceptelor juridice, dar mai apropiată în schimb mentalităţii practice a celor ce săvârşesc fapte de comerţ exterior.

Dintre motivele care au condus la revizuirea în 1990 a regulilor INCOTERMS stabilite în 1980, se evidenţiază dorinţa de a se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intensă a comunicării prin sisteme electronice EDI (Electronic Data Interchange). În noua versiune INCOTERMS 1990 acest lucru devine posibil, părţile contractante putând să-şi pună la dispoziţie prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile comerciale, acte cerute de vamă, dovezi privitoare la livrare, documente de transport, etc..

De reţinut însă că în situaţiile în care vânzătorul trebuie să prezinte cumpărătorului un document de transport negociabil de genul conosamentului, care în mod frecvent este folosit la vânzarea mărfii în timp ce aceasta este încă pe drum, va trebui ca la transmiterea mesajului electronic (EDI), să se asigure mai întâi că din punct de vedere al legalităţii, cumpărătorul are aceeaşi poziţie pe care ar fi obţinut-o dacă i s-ar fi transmis conosamentul pe cale obişnuită. Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 îl constituie schimbările intervenite în tehnicile de transport, în mod deosebit la transportul mărfurilor în containere utilizând cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare, rutiere, aeriene) precum şi extinderea rapidă a traficului mondial.

64

În noua versiune, termenul de cărăuş nu se referă strict la o întreprindere propriu-zisă de transport, ci include, într-o concepţie mai largă, orice altă societate sau persoană care se angajează să-şi asume întreaga răspundere în calitate de cărăuş pentru efectuarea transportului respectiv să angajeze pe baza de contract un serviciu de transport.

De asemenea, în urma sugestiilor primite, grupul de lucru pentru revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 a căutat soluţii pentru a prezenta clauzele (termenii) într-o alta manieră, care să facă mai uşoară înţelegerea şi citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate în 4 categorii diferite:

1. clauza potrivit căreia vânzătorul ţine marfa la dispoziţia cumpărătorului în (la) sediul vânzătorului (E terms - ex works);

2. clauza potrivit căreia vânzătorul este solicitat să livreze marfa la un cărăuş numit (angajat) de cumpărător (F terms - FCA, FAS, FOB);

3. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să angajeze transportul, dar fără a-şi asuma riscul pierderilor sau al deteriorării mărfurilor sau costurile adiţionale cauzate de evenimente ce au survenit după expediere (C terms -CFR, CIF, CPT şi CIP);

4. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile şi riscurile necesare pentru aducerea mărfii în ţara de destinaţie (D terms - DAF, DEF, DEQ, DDU şi DDP). În cele ce urmează se vor reda principalele clauze referitoare

la cele mai uzuale condiţii de livrare şi interpretarea lor conform INCOTERMS 1990.

Grupa E terms a. Ex works (franco fabrica) Prin ex works se înţelege că răspunderea vânzătorului este

de a face marfa disponibilă în depozitul fabricii, suportând toate cheltuielile până în momentul când marfa a fost lotizată în depozitul convenit prin contract.

Vânzătorul, deci, nu suportă cheltuielile privind încărcarea mărfii în mijlocul de transport al cumpărătorului, dacă nu s-a

65

convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul de transport, daca marfa a fost preluată în cadrul termenului de livrare convenit prin contract. În cazul în care cumpărătorul întârzie preluarea mărfii faţă de termenul de livrare din contract, riscurile şi cheltuielile curg în sarcina cumpărătorului din prima zi după expirarea termenului de livrare, daca vânzătorul l-a avizat pe cumpărător cu cel puţin 10 zile înainte de expirarea acestui termen că marfa se află la dispoziţia cumpărătorului.

Data livrării mărfii este data documentului de transport, dacă marfa se preia în cadrul termenului de livrare convenit prin contract. În cazul în care marfa se preia după expirarea termenului de livrare prevăzut în contract, data livrării va fi data certificatului de antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin setul de documente bancare.

Pentru vânzător este avantajoasă aceasta clauza, întrucât cumpărătorul ridică marfa de la fabrica vânzătorului. Pe de altă parte, are dezavantajul ca vânzătorul nu poate include cheltuielile de transport şi asigurarea în preţ, pentru care ar încasa valuta.

Grupa F terms a. Free carrier……named place (franco

cărăuş……locul convenit) FCA Aceasta clauză a fost convenită pentru a satisface cerinţele

unui transport modern, în mod deosebit cel multimodal. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta a fost predată în custodia primului cărăuş, din lanţul de mai mulţi cărăuşi care se interpun la transportul mărfii, la locul convenit prin contract; dacă la încheierea contractului nu se menţionează un loc precis de predare a mărfii, părţile vor trebui să se refere la locul sau zona unde cărăuşul trebuie să preia marfa pe răspunderea să.

Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de la vânzător la cumpărător odată cu predarea mărfii la cărăuş şi nu când marfa a fost încărcată în mijlocul de transport. Documentul eliberat de cărăuş vânzătorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trăsură (way bill) sau certificat de primire al cărăuşului (carrier’s receipt), atestând că vânzătorul a suportat toate cheltuielile cu marfa până în acel moment, că riscurile trec de la vânzător la cumpărător la

66

data emiterii documentului şi că livrarea s-a efectuat sau nu în cadrul termenului de livrare convenit prin contract.

Deci, documentul eliberat de cărăuş atestă că vânzătorul s-a achitat de obligaţiile asumate prin contractul de vânzare-cumpărare şi are dreptul la încasarea contraprestaţiei (preţul mărfii).

b. Free alongside ship……(franco lângă vas, urmat de numele portului de încărcare convenit) FAS Vânzătorul este obligat ca la data convenită să livreze marfa

la dana unde este acostată nava sau în barje în portul nominalizat. Deci suportă toate cheltuielile şi riscurile până când marfa este pusă lângă vas, inclusiv cheltuielile cu închiriatul barjelor, dacă este cazul.

Cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din momentul în care mărfurile au fost puse lângă navă, inclusiv cheltuielile de încărcare pe navă.

Deoarece marfa trebuie să aştepte nava pentru a fi încărcate, şi nu invers, este necesar ca părţile în contract să prevadă că documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor de către vânzător privind livrarea, să fie certificatul de antrepozitare a autorităţii (administraţiei) portuare, în baza căruia vânzătorul să poată încasa contravaloarea mărfii livrate.

c. Free on board……(franco la bord, urmat de numele portului de încărcare) -; FOB

Vânzătorul este obligat să suporte cheltuielile până când marfa este adusă la bordul navei indicate de cumpărător, în portul de încărcare şi să notifice cumpărătorului faptul că mărfurile au fost livrate la bord. El trebuie să obţină, pe contul şi riscul său, licenţe de export şi alte documente necesare exportului mărfurilor.

Riscurile trec asupra cumpărătorului din momentul în care marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare. Totodată el este obligat să-l anunţe pe cumpărător că are marfa gata de expediere şi o pune la dispoziţie la data convenită. Dacă cumpărătorul nu se achită de obligaţia de a trimite nava în timpul convenit, trebuie să se menţioneze în contract că în această situaţie cheltuielile şi riscurile revin cumpărătorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la riscurile ce le comportă încărcarea mărfii pe navă, este recomandabil ca această clauză să fie completată cu obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător asupra datei aproximative

67

când începe încărcarea mărfii pe navă, pentru ca cumpărătorul să aibă posibilitatea să încheie o asigurare provizorie valabilă până la obţinerea poliţei de asigurare pentru voiaj.

Întrucât, de regulă, în aceasta condiţie (FOB) se înţelege livrarea mărfii la balustrada navei, ori de câte ori marfa urmează să fie şi stivuită în hambarele navei, este necesar ca în contract să se prevadă condiţia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei condiţii, stivuirea făcându-se în contul vânzătorului, este necesar să se includă în preţul extern diferenţa de cheltuieli privind încărcarea, şi stivuirea mărfurilor în hambar.

Grupa C terms a. Cost and Freight……(cost şi navlu, urmat de numele portului de destinaţie) -; CFR Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când

aceasta ajunge în portul de destinaţie convenit. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător, ca şi în condiţia de livrare FOB, odată cu trecerea mărfii peste balustrada navei în portul de încărcare, deci marfa este transportată pe riscul cumpărătorului.

Data livrării mărfii este considerată data conosamentului eliberat de armatorul navei în portul de încărcare, faţă de care cumpărătorul poate considera că marfa s-a livrat sau nu în termenul de contract convenit.

Sunt situaţii în care cumpărătorul solicită vânzătorului să suporte cheltuielile de descărcare în portul de destinaţie din diferite considerente. În acest caz, vânzătorul trebuie să completeze condiţia de livrare cu prevederi privind obligaţia descărcării mărfii şi să convină cu cumpărătorul nivelul cheltuielilor de descărcare, conform tarifelor portuare, care se adăugă la preţul extern negociat.

Astfel, în funcţie şi de navlul obţinut, pot apare menţiuni cum ar fi:

• CFR landed (descărcat) - atunci când vânzătorul suportă şi cheltuielile de descărcare a navei;

• CFR liner terms - atunci când navlul cuprinde şi cheltuielile de încărcare şi descărcare;

68

• CFR free out - atunci când vânzătorul nu suportă cheltuielile de descărcare la destinaţie, acestea fiind acoperite de către cumpărător.

b. Cost, Insurance and Freight……(cost, asigurare şi navlu) -; CIF

Această condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta doar prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi de a preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor transportului maritim.

Şi în cazul practicării acestei clauze, riscurile trec de la vânzător la cumpărător în momentul trecerii mărfurilor peste balustrada navei în portul de încărcare.

Cu toate că în INCOTERMS nu se face referire expresă la transmiterea proprietăţii, se consideră că la vânzările CFR şi CIF aceasta se face prin predarea conosamentului către cumpărător, din care cauză, în practica comercială aceste vânzări sunt considerate vânzări de documente. La livrările CIF este indicat să se menţioneze în contract că importatorul trebuie să comunice vânzătorului portul de destinaţie.

c. Carriage paid to……named place of destination (transport plătit până la……locul de destinaţie convenit) CPT

Vânzătorul plăteşte costul transportului mărfurilor până la locul convenit prin contract. Riscul trece de la vânzător la cumpărător când mărfurile au fost preluate spre transport de primul cărăuş şi nu când au fost încărcate în mijlocul de transport sau când au trecut de balustrada navei în portul de încărcare.

Cărăuşul eliberează un conosament, o scrisoare de trăsură sau un certificat de preluare spre transport care atestă ca vânzătorul a îndeplinit obligaţiile asumate prin contract privind livrarea mărfii.

FIATA, prin condiţiile generale elaborate, a standardizat documentul de transport pentru această condiţie de livrare, care acoperă tot parcursul mărfii până la destinaţie. Acest document este Through Bill of Lading (conosament direct) a cărui dată atestă totodată şi data livrării mărfii faţă de termenul contractual convenit.

d. Carriage and insurance paid to……named place of destination (transport şi asigurare plătite până la……locul de destinaţie convenit) CIP

69

Aceasta condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi a preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor transportului multimodal.

Grupa D terms a. Delivered at frontier……named place of delivery at

frontier DAF Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia faţă de cumpărător în

momentul în care a depus marfa la locul de pe frontieră convenit prin contract. Documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor poate fi documentul de transport, care menţionează descărcarea în sarcina vânzătorului sau un certificat de antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care să probeze dreptul cumpărătorului de a ridica (prelua) marfa.

Riscul trece de la vânzător la cumpărător în momentul obţinerii documentului de antrepozitare, când vânzătorul este obligat să-l avizeze pe cumpărător asupra locului şi datei antrepozitării mărfii. Data livrării este data documentului de antrepozitare a mărfii faţă de care se consideră livrare în termen sau nu.

b. Delivered Ex Ship……named port of destination DES

Vânzătorul are obligaţia de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului pe navă în portul convenit prin contract. Suportă toate cheltuielile şi riscurile pe care le comportă marfa până la sosirea acesteia în portul de destinaţie.

Data livrării este data avizării şi marfa este la dispoziţia cumpărătorului pe navă în portul de destinaţie convenit prin contract.

c. Delivered Ex Quay……named port of destination (livrat franco chei) DEQ

Vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în portul şi în depozitul de la dana convenită prin contract. El suportă toate cheltuielile şi riscurile până când mărfurile au fost lotizate şi depozitate, obţinându-se certificatul de antrepozitare, pe baza căruia se avizează fără întârziere cumpărătorul.

Data livrării este data certificatului de antrepozitare. Există şi varianta Ex quay duties on buyer’s account (franco chei taxe

70

vamale în contul cumpărătorului). De aceea este necesar ca la încheierea contractului să se precizeze la ce variantă se referă părţile în contract.

d. Delivered duty unpaid……named place of destination (livrat vama neplătită) DDU

Aceasta este condiţia de livrare care implică maximum de obligaţii pentru vânzător privind cheltuielile de transport şi riscurile pe care trebuie să le suporte până la destinaţie.

Vânzătorul trebuie să obţină un document de la societatea care preia marfa în custodie, la locul convenit în contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitanţa warrant. Oricare din ele dovedeşte că vânzătorul s-a achitat de obligaţiile sale contractuale şi pe baza căruia se face avizarea cumpărătorului.

e. Delivered duty paid……named place of destination (livrat vama plătită) DDP

Este condiţia de livrare care implică maximum de obligaţii pentru vânzător. În cazul în care părţile convin ca vânzătorul să suporte numai taxa vamală, atunci se va face menţiunea corespunzătoare în contract (de ex. Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes).

Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile până la locul de destinaţie convenit prin contract şi obţine un certificat de antrepozitare care atestă livrarea mărfii şi în baza căruia va aviza pe cumpărător că marfa îi stă la dispoziţie la locul şi data convenite prin contract. Data livrării este considerată data certificatului de antrepozitare.

4.3.4. Termenul de livrare Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la

care vânzătorul trebuie să predea şi cumpărătorul să preia marfa care face obiectul tranzacţiei comerciale. Predarea mărfurilor poate fi făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul cărăuşului în funcţie de condiţia de livrare convenită prin contract.

La convenirea termenului de livrare trebuie să se ţină seama atât de necesitatea cumpărătorului de a avea marfa, cât şi de posibilităţile vânzătorului, deoarece, în general, produsele

71

contractate urmează a fi executate sau procurate după încheierea contractului.

Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului care trebuie să aibă toate etapele intermediare de realizare şi predare a produsului în termenul convenit pentru a evita consecinţele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese, procese, pierderea încrederii clienţilor).

În funcţie de natura şi complexitatea produselor, părţile pot preciza în contract termenul de livrare în mai multe feluri, dintre care menţionăm: termene de livrare cerute (la o data calendaristică fixă); termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane); termene de livrare determinabile (în funcţie de îndeplinirea anumitor condiţii din contract).

Interdependenţele dintre contractul comercial şi cel de transport

Cele mai utilizate condiţii de livrare în transportul maritim sunt FOB (port încărcare) şi CIF (port descărcare).

FOB port încărcare presupune încheierea unui contract de transport a mărfii cu un proprietar de nava (armator) şi implicit plata asigurării şi a navlului de către cumpărător.

CIF port descărcare impune ca asigurarea şi transportul să cadă în sarcina vânzătorului, acesta antamând cu armatorul şi cu societatea de asigurare, contractul de transport.

Vânzarea în condiţii CIF ar părea că poate fi dedusă pornind de la cea FOB şi că simpla adăugare a asigurării transportului le-ar face egale, situaţie care deşi analitic este adevărată, nu este exactă sub aspect comercial. Aceasta întrucât preţul CIF este forfetar într-adevăr din elementele prezentate, dar reprezintă rezultatul unei negocieri între vânzător şi cumpărător. În astfel de condiţii, ca urmare a angajării unui transport mai ieftin, cumpărătorul nu poate invoca o reducere a preţului din partea vânzătorului.

Având în vedere modul de formare a preţului în cele 2 variante de livrare şi a faptului că preturile CIF pot aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai mici, plătibile şi în valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri căutând să folosească acest avantaj. În cazul că acesta este vânzătorul, el preferă să vândă în condiţii CIF, iar în

72

cazul în care cumpărătorul se află într-o poziţie favorabilă, el ar căuta condiţii FOB.

Din practica comercială a rezultat o posibilitate mai mare de acţiune asupra preţului mărfii, deci şi a competitivităţii ei, când se îmbina şi cu preţul transportului şi al asigurării.

Atuul în negociere poate fi datorat de: • excedentul flotei de care poate beneficia atât vânzătorul cât

şi cumpărătorul; • poziţia ocupată de marfa comercializată pe piaţa respectivă

sau penurie, ceea ce va determina ca piaţa la acel moment să aparţină cumpărătorului sau vânzătorului;

• intensitatea fluxurilor de transport pe o anumită relaţie este de asemenea importantă; în acest caz pot fi găsite şi mărfuri de întoarcere din portul de descărcare, iar o folosire a mijlocului de transport în condiţiile de plin-plin determină preturi mai mici de transport;

• politica economică a statului pentru folosirea cât mai preponderentă a flotei naţionale poate stimula sau îngrădi în caz de livrări nefavorabile; acestea având în vedere realizarea unei balanţe a serviciilor active. Acest principiu de a exporta CIF şi de a importa FOB, având

în vedere impactul asupra tranzacţiei în cauză, dar şi a obiectivelor naţionale, se numeşte regula de aur a comerţului.

Încă în faza precontractuală, părţile implicate într-un contrat de vânzare - cumpărare prospectează piaţa navlului, prin nivelul acestuia, precum şi a tuturor elementelor aferente angajării unei nave sau a unui anumit spaţiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informaţii de care se va ţine cont în alegerea condiţiei de livrare şi de asemenea, care va constitui un punct iniţial în negocierea însuşi a contractului comercial.

Odată contractarea perfectată, şi deci şi condiţia de livrare stabilită, unuia dintre participanţi îi va reveni şi sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel doua subsisteme de relaţii contractuale, unul având la bază contractul comercial şi altul derivat din acesta, dar independent, care reprezintă contractul de transport.

73

Închirierea unui spaţiu, parţial sau total, pe o navă maritimă este definită ca navlosire, iar persoana juridică care este beneficiara acestui spaţiu se numeşte navlositor. Relaţiile dintre această persoană şi cărăuş, care poate fi chiar proprietarul de navă sau o alta care preia acest rol, se stabilesc de regula prin contractul de charter party.

Este evident că în aceste relaţii, cărăuşul oferă servicii de transport iar navlositorul pe cele de marfă. În cazul în care o persoana juridică încarcă mărfuri pe o navă fără să fie parte la contractul de charter party, ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se numeşte încărcător.

Din aceste considerente, în cazul unei livrări FOB, navlositor este cumpărătorul, iar vânzătorul îndeplineşte calitatea de încărcător, în timp ce la o livrare CIF, în care navlositorul este chiar vânzătorul, acesta este navlositor şi încărcător, cumpărătorul îndeplinind funcţia de primitor al mărfurilor.

Suprapunerea celor doua contracte în condiţiile de livrare FOB şi CIF presupune însă o analiză atentă, în sensul că, chiar dacă la o livrare FOB între vânzător în calitate de încărcător şi cărăuş nu apar relaţii strict contractuale, ei totuşi concură în mod concertat la realizarea unui transport de mărfuri pe mare.

4.3.5. Preţul

Preţul este element esenţial al contractului şi reprezintă obligaţia importatorului de a plăti o anumită sumă de bani, determinată sau determinabilă. Se înscrie fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate, specificată în contract. În cadrul contractului, trebuie stabilite cu necesitate:

1. cantitatea pentru care se stabileşte preţul respectiv 2. valuta în care se va efectua plata 3. reducerile de preţ pe care exportatorul le poate acorda

importatorului. Astfel, reducerile asupra preţului pot fi: a. scontul de reglementare, care se acordă importatorilor ce

efectuează plata în avans, faţă de termenul de scadenţă.

74

b. rabatul, se aplică asupra preţului de vânzare stabilit, datorită defectelor de calitate sau a calităţii neconforme cu obiectul contractului.

c. remiza, prin aplicarea unor procente asupra preţului de vânzare, datorită livrării unor cantităţi importante dintr-o anumită marfă.

4.3.6. Alte clauze Asigurarea mărfurilor contractate, pornind de la condiţiile de livrare stabilite în contract, părţile vor specifica cine şi în ce condiţii va efectua asigurarea mărfurilor. Garanţiile asupra mărfurilor contractate, reprezintă garanţiile contra viciilor de calitate, ascunse (care se deteriorează în timp) întrucât viciile aparente vor face obiectul contractului calitativ şi a recepţiei mărfii. În acest sens, în contract va trebui definită perioada de garanţie a mărfii respective. Reclamaţiile la contract. Se pot referi la lipsurile cantitative, deficienţele calitative sau cele care ţin de ambalare, marcaj, etc.. Penalitatea. Prin contract se stabilesc penalităţi procentuale pentru întârzierea în livrarea mărfii, care se calculează pe zi/ săptămână/ lună întârziere sau pentru nerespectarea parametrilor tehnico-economici ai mărfii. Penalităţile nu pot depăşi în mod cumulat, valoarea contractului. Clauza de forţă majoră. Reprezintă un eveniment inevitabil şi de neînlăturat, care poate avea loc (cataclisme naturale) şi care exonerează de răspundere partea care o invocă. Arbitrajul. Părţile au obligaţia să înscrie clauzele corespunzătoare privind răspunderile contractuale, legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă. În cazul în care neînţelegerile apărute între părţi nu se rezolvă pe cale amiabilă, atunci se va apela la comisia de arbitraj menţionată în contract. Dispoziţiile finale ale contractului. Cuprind anumite elemente ce nu au fost incluse în clauzele precedente cum ar fi : - intrarea în vigoare a contractului - completările şi modificările la contract - limba de redactare a contractului - număr de exemplare

75

- adresele părţilor - semnăturile. Preţul extern se înscrie în contract cu o anumită condiţie de livrare, clauza conform căreia are loc transferarea cheltuielilor de transport şi expediţie şi a riscurilor între parteneri. Prin aceasta se repartizează obligaţiile referitoare la principalele operaţiuni şi anume: - procurarea mijloacelor de transport - suportarea cheltuielilor de transport - suportarea cheltuielilor de asigurare - suportarea cheltuielilor de încărcare-descărcare - obţinerea documentelor de expediţie - plata impozitelor şi a taxelor pe parcursul transportului.

4.4. Tipuri de contracte speciale

Contractul de mandat comercial – este contractul în temeiul căruia o persoana (mandatarul) se obligă să încheie în numele şi pe seama altei persoane care a dat împuternicirea (mandantul) anumite acte juridice care pentru mandant sunt acte de comerţ.

Drepturi şi obligaţii Mandatarul trebuie: - să exercite mandatul; - să-şi îndeplinească obligaţiile cu buna credinţa şi

diligenta unui bun proprietar; - să aducă la cunoştinţa terţului împuternicirea sub care

lucrează; satina mandantul la curent cu executarea mandatului.

Mandantul trebuie: - să pună la dispoziţia mandatarului mijloacele necesare

executării mandatului; - să-i plătească remuneraţia datorata; - să-i restituie cheltuielile efectuate de mandatar pentru

executarea mandatului. Mandatarul poate fi un agent, un reprezentant sau un curier.

Mandatul comercial încetează prin revocarea mandatului de către

76

mandant, prin renunţarea mandatarului la mandat, prin moartea, interdicţia sau lichidarea judiciară a uneia dintre părţi.

Contractul de comision – este contractul prin care o parte (comisionarul) se obligă în baza împuternicirii celeilalte părţi (comitentul) să încheie acte de comerţ în nume propriu dar pe seama comitentului sau în numele comitentului în schimbul unei remuneraţii (comision).

Comitentul pe lângă comisionul stabilit trebuie să-i restituie comisionarului şi cheltuielile făcute în îndeplinirea însărcinării primite. Contractul de comision încetează prin revocarea împuternicirii, prin renunţarea la împuternicirea primita, prin moartea, interdicţia sau lichidarea judiciara a uneia dintre părţi. Contractul de agency – este un contract de intermediere. În dreptul anglo-american nefiind reglementate contractul de mandat şi de comision, intermedierea are loc prin acest contract. Prin acest contract o persoană (agent) se obligă să acţioneze în contul altei persoane (principal sau patron).

Obligaţiile agentului sunt: - să acţioneze potrivit promisiunii făcute; - să lucreze numai în folosul principalului sau patronului; - să respecte instrucţiunile primite. Principalul sau patronul trebuie: - să furnizeze agentului informaţiile necesare; - să-i plătească agentului suma stabilita pentru serviciile

prestate; - pentru pierderile suferite de agent patronul trebuie să-i

acorde acestuia o indemnizaţie. Agenţii care lucrează în baza contractului de agency sunt

brokerii şi factorii. Contractul de consignaţie - este convenţia prin care una din părţile contractante (consignant) încredinţează celeilalte părţi (consignatar) obiecte mobile sau mărfuri pentru a le vinde.

Obligaţiile consignantului sunt: - să predea consignatarului bunurile mobile sau mărfuri ce

urmează a fi vândute; - să plătească consignatarului remuneraţia ce i se cuvine; - să restituie consignatarului cheltuielile făcute de acesta

în îndeplinirea însărcinării primite

77

Consignantul are dreptul: - să verifice oricând bunurile încredinţate consignatarului; - poate modifica oricând în mod unilateral condiţiile de

vânzare dacă în contract nu se prevede altfel. Obligaţiile consignatarului sunt: - să ia masurile necesare pentru păstrarea şi conservarea

bunurilor primite; - să execute mandatul dat de consignant; - să dea socoteala consignantului asupra îndeplinirii

mandatului său. Contractul încetează ca şi în cazul contractului de comision.

Contractul de report – constă în cumpărarea pe bani gata a unor titluri de credit care circulă în comerţ şi în revânzarea simultană cu termen şi pe un preţ determinat, de către aceeaşi persoană a unor titluri de aceeaşi specie. Contractul de report cuprinde o dublă vânzare: una care se execută imediat, iar cealaltă este o revânzare cu termen şi la un preţ determinat.

Diferenţa dintre suma dată de reportator şi cea pe care o încasează la termen (denumită report) este profitul obţinut de reportator. În plus, acesta va primi de la reportat pentru serviciul prestat o remuneraţie (preţ de report sau premiu). Dacă în contract nu s-a prevăzut altfel, fructele civile produse de titlurile de credit în perioada contractului revin reportatorului. Contractul de cont curent - constă în înţelegerea părţilor ca în loc să achite separat şi imediat creanţele reciproce, izvorâte din prestaţiile făcute una către cealaltă, lichidarea să se facă la un anumit termen prin plata soldului de către partea debitoare. Părţile care încheie acest contract se numesc corentişti, iar prestaţiile reciproce care şi le fac se numesc remize sau remise. Efecte juridice produse: transferul dreptului de proprietate, novaţia , indivizibilitatea şi compensaţia. Contractul de gaj comercial – este contractul prin care debitorul remite creditorului său un bun mobil pentru garantarea executării obligaţiei cu posibilitatea pentru creditor ca la scadenţă, în caz de neexecutare a obligaţiei să fie satisfăcut cu preferinţă din valoarea bunului respectiv. Contractul de gaj trebuie transcris în termen de 5 zile în registrul special ţinut la instanţa judecătorească.

Drepturile creditorului gajist:

78

- dreptul de a retine bunul care constituie garanţie şi dreptul de a revendica bunul de la orice persoană s-ar afla fără voia sa.

Obligaţiile acestuia sunt: - să conserve bunul; - interdicţia de a folosi bunul; - obligaţia de restituire a bunului în cazul achitării

datoriilor. Contractul de factoring – este contractul prin care o persoană (aderent) cedează creanţele sale unui terţ (factor) ce se obligă să preia activitatea de încasare, în schimbul unui comision.

Operaţiunile de factoring sunt de 2 feluri: - factoring la scadenţă, maturity factoring (factorul

plăteşte facturile la data scadentei lor); - factoring tradiţional obişnuit, old line factoring (factorul

plăteşte creanţele imediat). Factorul are obligaţia de a plăti creanţele care i-au fost

transferate de aderent, să încaseze facturile cedate şi eventual să suporte riscurile financiare. Aderentul are obligaţia de a plăti un anumit comision, de a garanta existenta creanţelor şi de a coopera cu factorul pe toata durata contractului în urmărirea şi executarea silita a debitorilor. Contractul de forfaiting – este o forma de finanţare care se reduce la 2 operaţiuni distincte:

- scontarea, prin care beneficiarul transmite o cambie către o terţa persoană (de obicei o bancă) în vederea încasării contravalorii ei înainte de scadenţă;

- reescontarea, operaţiunea prin care o cambie deţinută de o bancă comercială prin scontare, este transmisă unei bănci centrale în schimbul unei taxe de reescont care de regulă se stabileşte în funcţie de cerinţele politicii economice a statului respectiv.

De regulă la operaţiunile de forfetare recurg vânzătorii pe credit din contractele comerciale internaţionale, în vederea încasării înainte de scadenţă a contravalorii mărfurilor exportate. Contractul de leasing – este o operaţiune comercială complexă care se compune din mai multe raporturi juridice:

79

- un contract de vânzare - cumpărare încheiat de organizaţia producătoare, ca vânzător şi organizaţia financiară care urmează să crediteze operaţiunea de leasing, în calitate de cumpărător;

- un contract de locaţiune încheiat intre organizaţia financiara în calitate de proprietar al bunului şi organizaţia utilizatoare;

- contractul de leasing mai conţine şi elementele unui contract de mandatar ce intervine intre societatea finanţatoare şi societatea utilizatoare care are dreptul de preemţiune la sfârşitul contractului de locaţiune.

Deci la naşterea unei operaţiuni de leasing iau parte trei parteneri: furnizorul de maşini şi utilaje, finanţatorul şi utilizatorul. Recurgerea la operaţiunea de leasing prezintă avantaje pentru toate părţile implicate. La expirarea contractului de leasing, beneficiarul dispune de o triplă opţiune: restituirea utilajului, cumpărarea acestuia la valoarea reziduală sau prelungirea contractului pentru o nouă perioadă. Contractul de lease-back – este o formă de finanţare pe termen lung. Contractul de lease-back se încheie de 2 persoane: vânzătorul fabricii sau al liniei tehnologice, care transferă proprietatea acestora către cumpărător (organizaţia financiară), care la rândul său le închiriază fostului proprietar devenit locatar. Rolul economic al unor astfel de operaţiuni constă în posibilitatea acordată întreprinzătorului de a-şi procura în mod convenabil mijloace financiare prin transformarea investiţiilor care le-a realizat în lichidităţi necesare producţiei, fără să piardă folosinţa echipamentului din dotare. Contractul de licenţa de brevet invenţie - este contractul prin care una dintre părţi “licenţiatorul“ transmite celeilalte părţi, numită licenţiat, dreptul de folosinţă asupra unei invenţii protejate printr-un brevet de invenţie, în schimbul unui preţ, îmbrăcând astfel un caracter oneros. Cunoaşterea perioadelor de valabilitate a brevetelor de invenţii în diverse state prezintă o importanţă deosebită, deoarece după expirarea acestei perioade invenţia intră în domeniul public, putând fi folosita de oricine, fără a mai fi necesar acordul fostului titular.

80

Contractul de licenţă de brevet de invenţie prezintă numeroase avantaje pentru licenţiat:

- realizare de economii valutare prin reducerea importurilor de mărfuri similare,

- introducerea rapida a unor tehnici avansate, - promovarea exporturilor produselor realizate sub licenţă.

Contractul de transfer know-how – este contractul prin care o parte transmite celeilalte părţi, contra unui preţ, cunoştinţele sau procedeele tehnice pe care le deţine şi care nu au fost brevetate sau nu sunt brevetabile, necesare fabricării unui anumit produs, comercializării lui sau prestării unui anumit serviciu de o manieră necunoscută până la acea dată de beneficiarul transferului.

Contractul de transfer de know-how se poate materializa sub multiple forme:

- o perfecţionare tehnică; - formula sau un plan; - note scrise de aplicare a unui procedeu sau unei

tehnologii; - o formulă nouă organizatorică sau de comercializare,

etc.. Exista 2 tipuri de contracte know-how: pur şi combinat.

Preţul în acest contract este stabilit printr-o suma globală. Obligaţiile furnizorului: - să transmită anumite cunoştinţe tehnice; - să acorde beneficiarului garanţii asupra rezultatului; - dreptul exclusiv de folosinţa; - dreptul de folosinţă al mărcii de fabrica a

transmiţătorului; - asistenta tehnica. Obligaţiile beneficiarului sunt: - plata preţului; - păstrarea secretului; - menţinerea calităţii produselor obţinute. Contractul de know-how încetează la expirarea termenului

stipulat, prin denunţare sau reziliere. Contractul de concesiune – este operaţiunea prin care o

persoană numită concedent vinde mărfuri altei persoane numită concesionar, care la rândul sau le revinde clientelei locale pe care şi-

81

o formează. Concesionarul are o dublă calitate, de cumpărător şi de revânzător, el lucrând în nume şi în cont propriu, beneficiul acestuia realizându-se prin diferenţa de preţ dintre cel de cumpărare şi cel de vânzare. Durata concesiunii este în general pe termen de un an.

Efectele contractului de concesiune: - concedentul are obligaţia să vândă într-o zonă

determinată numai concesionarului, - să asigure o aprovizionare ritmică şi să asigure condiţii

de credit avantajoase. Concesionarul are obligaţia să comercializeze marfa stabilită

prin contract şi să nu facă concurenta concedentului prin vânzarea de produse similare aparţinând altor producători. Încetarea contractului survine la împlinirea termenului sau prin reziliere. Contractul de franciză – constă în acordarea de către un comerciant - producător numit francizor, a dreptului de a vinde anumite bunuri sau de a presta anumite servicii, precum şi de a beneficia de marca, renumele, know-how-ul şi asistenţa sa, unui comerciant numit francizat, în schimbul unui preţ constând într-o sumă de bani iniţială şi de redevenţa periodică numită franchisee.

Acest contract oferă multiple avantaje ambelor părţi: - franchisorul pătrunde pe piaţa externă fără eforturi de

investiţii şi în condiţii de eficienţă; - francizatul îşi desfăşoară activitatea cu mijloacele

concedentului, asigurându-şi astfel clientela şi extinderea operaţiilor comerciale şi îşi menţine independenţa.

Încetarea contractului de franciză are loc prin ajungerea la termen şi reziliere. Contractul de depozit – este contractul în virtutea căruia o parte numită deponent predă în păstrarea şi conservarea celeilalte părţi numită depozitar mărfuri pe care acesta din urmă se obligă să le restituie la termenul stabilit. Preţul prestaţiei este determinat de valoarea, volumul şi termenul de depozitare a mărfurilor. Contractul de depozit nu se formează decât în urma predării efective a mărfurilor în posesia depozitarului, având obligaţia de a le conserva, fără să le folosească şi să păstreze secretul operaţiei. Dacă nu le restituie la termen sau mărfurile pier în caz de forţă majoră depozitarul răspunde pentru acestea.

82

Contractul de navlosire – contractul prin care cărăuşul se obligă, contra plăţii unui navlu, să transmită mărfuri pe mare de la un stat la altul. Contractul de navlosire poate îmbrăca 2 forme: charter party şi conosamentul. Părţile din acest contract sunt: armatorul (cărăuşul) şi navlositorul (cel care închiriază nava sau are mărfuri de transportat). Dacă se doreşte angajarea din partea armatorului a unei răspunderi pentru lipsuri sau stricăciuni cu o sumă ce depăşeşte răspunderea obişnuită a cărăuşului, trebuie să se înscrie în conosament valoarea mărfurilor şi plata unui navlu corespunzător. Contractul de transfer de tehnologie – este o forma de cooperare economică internaţională care cuprinde transferul de mijloace tehnice, procedee şi cunoştinţe de specialitate necesare pentru fabricarea unui produs. Modalităţile de comercializare sunt contractul de licenţă de brevete de invenţii şi contractul de transfer know-how. Prin cesiunea cu titlu oneros a brevetului de invenţie se înţelege transferarea de la vânzător la cumpărător a tuturor drepturilor patrimoniale ce decurg din brevetul respectiv. Contractul de know-how se utilizează atât în contractul comercial cât şi în contractele de exporturi complexe. Contractul de consulting şi engineering – este contractul prin care o parte numită prestator se obligă faţă de cealaltă parte numită client ca în schimbul unui preţ, să dea consultaţii tehnice de specialitate şi să asigure asistenţă tehnică privind realizarea unui anumit obiectiv. Consultingul este o activitate de consultare care cuprinde o sferă largă de operaţiuni, şi anume, studierea şi cercetarea , în folosul beneficiarului a posibilităţilor tehnice şi comerciale, raportate la stadiul actual al ştiinţei şi practicii într-un anumit domeniu.

Engineering-ul este un complex de operaţiuni de concepţie şi elaborare, precum şi de coordonare şi executare a proiectelor şi lucrărilor pentru realizarea unor obiective.

Obligaţiile prestatorului : - efectuarea de studii, asistenţă tehnică acordată, - efectuarea lucrărilor de montaj, - predarea documentaţiei obiectivului, - garantarea funcţionarii şi capacitaţii obiectivului, - păstrarea secretului informaţiilor. Obligaţiile clientului:

83

– obligaţia de a plătii preţul şi de a preda toate datele şi informaţiile cerute,

– să presteze unele serviciu, – să furnizeze anumite materiale sau să obţină anumite

autorizaţii sau avize necesare realizării obiectivului. Contractul de reexport – constă în operaţiunile de importuri în valută convertibilă, efectuate în scopul ca mărfurile respective să fie exportate pe terţe pieţe, tot în valută convertibilă. Modalităţi de plată: acreditiv „back to back”, acreditiv transferabil. Pentru a fi ferită de riscul fluctuaţiilor valutare, este indicat ca iniţiatorul operaţiei de import reexport, pe lângă negocierea preţului într-o singură valută să promoveze în ambele contracte aceeaşi clauză, astfel riscul transferându-se asupra vânzătorului din primul contract şi cumpărătorului din al doilea contract. Contractul de lohn – este prelucrarea pe bază contractuală de către o întreprindere industrială a materiilor prime, semifabricatelor şi accesoriilor utilizate de firma beneficiară, potrivit indicaţiilor sau modelelor puse la dispoziţie de către aceasta din urmă. Pentru prestator, o astfel de operaţie prezintă avantaje cum sunt: acoperirea capacitaţilor sale de producţie; degrevarea balanţei de plăţi pentru unele importuri; utilizarea forţelor de muncă, etc.. Principalul dezavantaj îl prezintă limitarea exporturilor la manoperă şi cheltuieli generale şi amortismente, fapt ce conduce la un aport valutar mai redus. Licitaţiile pentru contractarea de maşini-unelte, tehnologii şi construcţii de ansambluri industriale civile. În legătură cu acestea sunt de examinat: condiţiile de licitaţie, oferta de participare şi încheierea contractului. Condiţiile de licitaţie sunt stabilite de organizatorul de licitaţie (importatorul) şi sunt furnizate cu prilejul publicării sau distribuirii invitaţiei de participare la licitaţie(daca licitaţia este închisă).

84

Cap. 5 Riscurile în operaţiunile comerciale externe

5.1. Definirea şi clasificarea riscurilor specifice comerţului exterior

Activitatea de comerţ exterior se desfăşoară într-un mediu care, prin natura sa, include riscuri multiple determinate de complexitatea acestui tip de afaceri, de evoluţia contradictorie a pieţei mondiale, de insolvabilitatea specifică unor economii naţionale, ca şi de insolvabilitatea pieţei mondiale. Firmele participante în activitatea de comerţ exterior nu au siguranţa (certitudinea) că vor obţine rezultatele scontate.

Riscul reprezintă posibilitatea de a obţine rezultate favorabile sau nefavorabile într-o acţiune viitoare, posibilitate exprimată probabilistic. Riscul în comerţul exterior poate fi definit şi ca posibilitatea de a înregistra o pierdere într-un contract de comerţ exterior, datorită producerii unor evenimente imprevizibile.

În practică, ideea de risc este asociată cu cea de pierdere, existând riscuri din care decurg pierderi pentru ambii parteneri şi riscuri din care decurg pierderi numai pentru unul.

În domeniul răspunderii contractuale în comerţul exterior, specialiştii delimitează riscurile din sfera evenimentelor imprevizibile negative, care sunt exterioare tranzacţiei, faţă de riscurile din sfera evenimentelor ce depind de parteneri. Altfel spus, pierderile cauzate unui partener de conduita culpabilă a celuilalt nu intră în accepţiunea conceptului de risc specific comerţului exterior.

Totuşi, dacă într-un contract de comerţ exterior creditorul prejudiciat nu poate trage la răspundere debitorul şi acest tip de pierdere se consideră ca făcând parte din sfera riscurilor generale.

Literatura juridică apreciază că riscurile comerciale specifice comerţului exterior sunt riscuri normale, dacă nu se poate reţine nici o culpă în sarcina uneia din cele două părţi implicate în operaţiune.

Riscurile specifice comerţului exterior se pot clasifica după mai multe criterii:

85

• Funcţie de conţinutul şi natura lor, discutăm de: - riscuri economice (fluctuaţii valutare, neplata

preţului, neexecutarea altor obligaţii etc.); - riscuri neeconomice (război, blocade, embargo,

anulări de licenţe, calamităţi, etc.). • După cauzele ce le determină, întâlnim:

- riscuri naturale (cutremure, inundaţii, furtuni, etc.); - riscuri politice (revoluţii, schimbări de guverne); - riscuri de preţ (inflaţie, instabilitate, etc.); - riscuri financiar-monetare (fluctuaţia cursului

monetar); - riscuri legate de organizarea în domeniul producţiei.

• După localizarea riscurilor, avem: - riscuri interne (întreprinderi productive, ICE,

transport, etc.); - riscuri externe (derularea pe piaţa externă).

Dacă se combină criteriile de clasificare, principalele riscuri întâlnite frecvent în comerţul exterior sunt: a. Riscuri în sfera producţiei pentru export: survin în legătură cu

nerealizarea la termenele stabilite a mărfurilor pentru export; cantitatea, structura şi calitatea mărfurilor exportate.

b. Riscuri de inovaţie şi tehnologice: apar în cazul neîndeplinirii inovaţiilor preconizate şi a modernizărilor tehnologice pentru producţia pentru export sau când costurile anticipate pentru aceste inovaţii sunt sub costul de realizare a lor, urmând ca exportatorul (producătorul) să lucreze în pierdere.

Uneori, fabricile producătoare şi exportatoare din ţări dezvoltate îşi experimentează produsele şi tehnologiile noi pe seama unor parteneri din ţări în curs de dezvoltare în care legislaţia privind securitatea producţiei şi protejarea populaţiei este mai lejeră.

Riscul de inovare şi tehnologie poate apare şi dacă, în urma transferului de tehnologie (inovaţii, brevete sau know-how), importatorul nu realizează produsul la parametrii proiectaţi, similari cu situaţia de la exportator. În acest caz, poate pierde importatorul, dar dacă plata transferului de tehnologie se face în

86

cote procentuale din noile produse realizate sub licenţă sau know-how, atunci pierde şi exportatorul.

c. Riscul informaţional: apare între producătorii de marfă pentru export şi ICE, printr-o întârziere privind informarea reciprocă privind derularea operaţiunilor de export.

d. Riscul în domeniul logisticii mărfurilor: este legat de apariţia unor pierderi, degradări, avarii ale lotului de marfă, pe parcursul transportului (intern, extern) sau în cazul manipulării, depozitării, etc..

Acest tip de riscuri au o frecvenţă mare de apariţie şi o pondere valorică ridicată în comerţul exterior, motiv pentru care s-au elaborat unele sinteze de uzanţe comerciale (de ex.: regulile INCOTERMS) şi s-au perfecţionat tehnici specifice de asigurare.

e. Riscurile privind “capacitatea de realizare umană”: sunt determinate, fie de cunoştinţele insuficiente ale specialiştilor antrenaţi în activitatea de producţie pentru export, fie de nerespectarea caracterului confidenţial al realizării tehnice şi tehnologice a producţiei pentru export. Această nerespectare favorizează spionajul economic, urmările fiind grave pentru firmă şi pentru economia naţională.

f. Riscul de neexecutare: este o formă a riscului comercial ce apare atunci când una din părţi nu poate sau nu vrea să-şi onoreze obligaţiile contractuale asumate.

g. Riscul de insolvabilitate: apare atunci când cumpărătorul, după preluarea mărfii, nu achită în termenul şi condiţiile convenite preţul mărfurilor, total sau parţial. Este specific numai operaţiunilor de export derulate pe credit.

h. Riscul de preţ: este determinat de neconcordanţa în timp între momentul semnării contractului de comerţ exterior şi momentul încasării sau plăţii.

Pentru exportator există riscul ca preţul la semnarea contractului să fie sub preţul mondial din momentul plăţii, iar pentru importator riscul este ca preţul la semnarea contractului să fie peste preţul mondial de la data plăţii. Acest risc de preţ este cu atât mai mare cu cât contractul de comerţ exterior se încheie pentru o perioadă mai lungă de timp, pentru mai mulţi ani de zile.

87

Riscul de preţ se reflectă: • asupra întreprinderii producătoare de marfă pentru export,

când preţul extern rămâne fix sau scade iar preţul intern creşte, datorită creşterii preţului la materii prime şi manoperă;

• asupra ICE, caz în care dacă preţul extern creşte faţă de cel din contract (care este fix), ICE pierde în cazul exportului şi câştigă în cazul importului.

i. Riscul valutar: determinat de modificarea cursului valutar (apreciere-depreciere) a valutei de contract, în intervalul de la semnarea contractului de comerţ exterior şi până la efectuarea plăţii în valută respectivă.

Pentru exportator (creditor), riscul valutar apare în cazul în care, la data încasării creanţei, valuta de contract s-a depreciat faţă de momentul semnării contractului (a scăzut puterea de cumpărare a ei). Pentru importator (debitor), riscul valutar apare în cazul în care valuta de contract, pe acelaşi interval, are o putere de cumpărare mai mare. Riscul valutar include, alături de cele două situaţii menţionate, şi riscul convertirii dintr-o valută într-o altă valută.

j. Riscul de transfer valutar: apare atunci când ţara gazdă introduce unele restricţii sau taxe de transferare a valutei.

5.2. Clauze contractuale de prevenire a riscurilor

Aceste clauze vizează menţinerea echilibrului contractual,

prin împărţirea echitabilă a riscului între părţi, cât şi prin renegocierea şi adaptarea contractului la noile circumstanţe apărute pe parcursul derulării. Principalele clauze contractuale utilizate în comerţul exterior pentru acoperirea riscului de preţ şi cel valutar: a. Clauza preţului escaladat: se aplică în contractele pe termen

lung, cu livrări eşalonate, pentru a se păstra echilibru între preţul produsului finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru fabricarea lui. Astfel, dacă preţul materiilor prime şi preţul manoperei concurente pentru fabricarea produsului A cresc sau scad, peste/sub un prag de variaţie (X%), preţul de contract

88

(notat P0) se înlocuieşte cu un nou preţ (notat P1). Determinarea noului preţ se face după relaţia:

++=

0

1

0

101 L

Lc

M

MbaPP , unde

a – constantă exprimând ponderea non adaptabilă a preţului de contract, de exemplu 20%; b – ponderea materiilor prime în preţ; c – ponderea manoperei în preţ (a + b + c = 1);

01 MM – media aritmetică/ponderată a preţurilor

materiilor prime la acel moment;

01 LL – media aritmetică/ponderată a salariilor la cele

două momente. b. Clauza de indexare: prin care are loc legarea preţului (sumei)

prevăzut în contract de un anumit etalon: o marfă de referinţă sau anumiţi indicatori sau indici. Dacă valoarea etalonului se modifică peste o limită convenită reciproc, se schimbă automat şi preţul din contract cu un procent convenit.

c. Clauza de consolidare a preţurilor sau clauza marfă: se aplică pentru livrări pe credit şi rambursarea creditului în produse, când se precizează expres preţul pe baza căruia se va efectua schimbul reciproc, dar se stabileşte şi cantitatea de produse de rambursat pentru volumul de livrări efectuate (cantitativ). Introducerea clauzei apropie acest contract de contractul de contrapartidă.

d. Rectificarea preţului: se aplică la livrările de maşini, utilaje, echipamente când se prevede o aliniere automată a preţurilor la conjunctura de pe piaţa reprezentativă a acelui tip de utilaj, echipament (piaţa reprezentativă este dată de piaţa ţării cu rol major în producţia acelui tip de utilaj).

În fapt, apelul la acest tip de clauză se recomandă pentru orice exporturi ce se distribuie pe un interval lung de timp, când asupra preţului de contract (P0) îşi vor pune amprenta rata inflaţiei (Ri) şi rata dobânzii (Rd). Teoretic, preţul echivalent/rectificat – funcţie de conjunctura de pe piaţa reprezentativă convenită – poate fi determinat după relaţia:

89

n100

R

100

R1PP id

01

++= , unde

n – numărul de ani (perioada). e. Clauza de revizuire a preţului: prin care părţile se obligă să

renegocieze preţul dacă se înregistrează o variaţie peste o limită convenită la costul materiilor prime, transport, manoperă, etc..

f. Clauza ofertei concurente: permite obţinerea de condiţii mai favorabile decât cele convenite la semnarea contractului (se solicită, de regulă de cumpărător), în raport de evoluţia ofertei unei firme concurente recunoscute.

g. Clauza valutară: presupune legarea valutei în care se face plata de o altă valută considerată ca având un curs stabil.

h. Clauza multivalutară: când moneda de plată se raportează la un coş valutar simplu (ponderat), constituit din mai multe valute cotate pe piaţa financiar-bancară internaţională. De regulă, clauza multivalutară presupune raportarea la coşul de valute format de Drepturile Special de Tragere (DST), la cursul stabilit de FMI în ziua anterioară semnării contractului, cu o abatere de ± 1%.

i. Clauza de alegere a monedei de plată: prin care se exprimă creanţa în mai multe monede (prin contract) iar la data efectuării plăţii partenerul alege moneda de plată. Clauza poate avea un caracter unilateral – se convine numai în favoarea distribuitorului/creditorului – cât şi un caracter bilateral, caz în care ambii parteneri au opţiunea alegerii monedei de plată.

j. Clauza de impreviziune (hardship): părţile păstrează dreptul de a cere renegocierea contractului, total sau parţial, dacă a intervenit un eveniment exterior imprevizibil ce a dezechilibrat raporturile dintre părţi, faţă de situaţia avută în vedere la semnarea contractului. Această clauză se aseamănă cu clauza de forţă majorăm dar include numai evenimente ce îngreunează executarea contractului nu şi evenimentele implacabile ce o fac imposibilă.

90

5.3. Alte metode de prevenire şi contracarare a riscurilor specifice comerţului exterior

Dacă părţile contractante într-o operaţiune de comerţ exterior nu au reuşit să prevadă, în contract, clauze asiguratorii contra riscurilor sau dacă cele prevăzute nu sunt eficiente, acestea au posibilitatea de a interveni ulterior pentru a limita sau elimina o parte a riscului.

Cele mai importante riscuri în comerţul exterior sunt cele de preţ şi cele valutare, determinate de factorul timp ce se interpune între data angajării obligaţiei şi data la care ea devine scadentă.

Relaţia dintre factorul timp şi factorul risc în comerţul exterior este o relaţie direct proporţională. Pentru a obţine reducerea influenţei factorului timp asupra preţului se apelează la metode precum: - reducerea duratei de derulare a contractului extern; - folosirea unor instrumente de plată negociabile (trate, bilete de

ordin), care pot fi încasate înainte de scadenţă şi diminuează riscul deprecierii valutare (nivelul taxei de scont se include, în prealabil, în preţul de ofertă);

- actualizarea, în contractele pe termen lung, când se scontează fluxul de încasări valutare pe o perioadă cu un coeficient prestabilit;

- modificarea termenelor de încasare sau de plată; - sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută, respectiv

compensarea; - încheierea de tranzacţii la termen la bursa de mărfuri sau pe piaţa

valutară. Tot pentru contracararea riscurilor specifice comerţului

exterior, după încheierea contractului, părţile pot apela la operaţiuni de Swap, care sunt o înţelegere între părţi de a schimba o anumită sumă, dintr-o monedă într-o altă monedă, urmând ca după o anumită perioadă de timp fiecare parte să restituie sumele cu care s-a făcut schimbul.

91

CCaapp.. 66 OOppeerraaţţiiuunniillee ccoommeerrcciiaallee ccoommbbiinnaattee Operaţiunile comerciale combinate sunt afaceri internaţionale care îmbină operaţiunile de export, import, prestări de servicii, etc. într-un mecanism tranzacţional unic, conceput şi pus în aplicare de compartimentele de comerţ exterior sau de firme specializate în acest domeniu. Operaţiunile combinate s-au dezvoltat în comerţul internaţional în special în deceniile opt şi nouă şi se menţin şi în prezent ca o formă de tranzacţii adaptată condiţiilor specifice care caracterizează anumite direcţii ale relaţiilor economice internaţionale. Dezvoltarea acestui gen de operaţiuni are la bază mai mulţi factori:

- migraţia comercială – preocuparea firmelor de comerţ exterior de a oferi noi modalităţi de promovare a tranzacţiilor şi sporire a profiturilor;

- diferenţele de nivel şi performanţă între ţările participante la comerţul mondial;

- amplasarea geografică în raport cu partenerii comerciali; - deosebiri şi imperfecţiuni în mecanismele de piaţă dintre

diferite ţări; - regimul juridic general şi cel al comerţului în diferite ţări; - politica comercială şi valutară a diferitelor state.

Operaţiunile combinate se particularizează prin următoarele aspecte:

- baza juridică a operaţiunilor este creată, de regulă, prin două sau mai multe contracte, între care există o anumită legătură;

- tranzacţia prezintă un grad mai ridicat de risc; - realizarea tranzacţiilor presupune un grad mai înalt de

profesionalism. Principalele tipuri de operaţiuni comerciale combinate sunt:

contrapartida, reexportul şi operaţiunile switch.

92

6.1. Operaţiunile în contrapartidă Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ însemnată în comerţul internaţional contemporan şi presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plată tradiţionale şi înlocuirea lor cu schimburile reciproce de mărfuri, servicii, de regulă, însoţite de diferite aranjamente financiare. Operaţiunile în contrapartidă se întemeiază, în esenţă, pe cea mai veche formă a comerţului – trocul (schimbul de marfă contra marfă), care a precedat apariţia banilor. Ar fi o greşeală gravă ca mecanismul contrapartidei contemporane să se reducă la trocul simplu din vremurile preistorice, dar greşit ar fi şi să se considere că operaţiunile contemporane de contrapartidă se deosebesc esenţial de cele de troc. Acest tip de comerţ s-a dezvoltat mai ales în perioadele de instabilitate monetară şi în zonele unde nu există suficiente lichidităţi, în ţările care au monede slabe, neconvertibile, dar şi ca o încercare de a găsi unele soluţii în afaceri pentru reducerea efortului şi a riscului valutar. Operaţiunile în contrapartidă se afirmă ca modalităţi sau mecanisme de condiţionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau mai mulţi parteneri. Noţiunea de contrapartidă se utilizează în literatura de specialitate în două accepţiuni:

1. În sens larg, care se referă la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă contractual să contribuie la realizarea unor venituri în valută de către importator. Principala raţiune a acestor operaţiuni este de a reduce sau a elimina, într-o perioadă determinată de timp, plăţile nete în valută din ţara importatoare. În această accepţiune, contrapartida cuprinde atât acţiuni comerciale combinate: compensaţiile şi operaţiunile paralele, cât şi operaţiuni din sfera cooperării internaţionale, cum sunt: subproducţia, coproducţia, licenţierea, etc.;

2. În sens restrâns, contrapartida include acele tranziţii în care se impune contractual o legătură, o condiţionare între fluxurile de export şi cele de import, respectiv compensaţiile (barter) şi operaţiunile paralele (cumpărări legate).

93

Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea directă, integrală sau parţială a unui import făcut de un partener printr-un export realizat de către celălalt partener. Motivaţiile şi avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private şi publice, al statelor pentru operaţiunile în contrapartidă sunt următoarele: - instabilitatea monetară, concretizată mai ales prin flotarea

generalizată a cursurilor valutare, criza lichidităţilor internaţionale, situaţia de inferioritate în care se găsesc numeroase ţări în raporturile economice internaţionale ca urmare a lipsei convertibilităţii propriilor monede;

- avantajul pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor operaţiuni comerciale în acţiuni de cooperare în producţie, în ştiinţă şi tehnică, realizându-se cu eforturi investiţionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie deci o formă comercială prin care se realizează o reducere a efortului valutar;

- încercarea de menţinere şi dezvoltare a relaţiilor reciproce într-un cadru echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii prin contrapartida la nivelul de state (clearingul);

- diversificarea fondului de mărfuri pentru piaţă, în cadrul regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind şi un mijloc de testare a competitivităţii internaţionale a unor produse;

- contrapartida este o formă de comerţ puţin costisitoare deoarece presupune o activitate de marketing relativ mai redusă şi un aparat comercial mai puţin numeros decât necesită alte firme de comerţ.

Contrapartida prezintă anumite limite, fapt care explică reţinerea unor oameni de afaceri faţă de ea: - conjugarea interesului partenerilor pentru mărfurile de care

dispune fiecare dintre aceştia, fiind uneori inegală ca mărime, şi echilibrul se poate deteriora mai mult în timp;

- compensarea valorică a unor schimburi de mărfuri este greoaie, iar în timp se pot crea dezechilibre care frânează aceste operaţiuni;

94

- unele firme, mai ales din ţările dezvoltate, au tendinţa de a exporta mărfuri prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic, obţinând în schimb materii prime, care devin din ce în ce mai rare la scară mondială. Cu toate aceste limite, contrapartida se menţine viabilă în

comerţ. Operaţiunile în contrapartidă se pot clasifica după mai multe criterii: - după gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi

compensaţii care elimină complet moneda, sau operaţiuni paralele care operează în schimburile reciproce parţial cu mărfuri şi/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb;

- după numărul de parteneri de afaceri, pot fi operaţiuni în contrapartidă bilaterale sau operaţiuni în contrapartidă multilaterale;

- după nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi operaţiuni în contrapartidă la nivel de întreprinderi, operaţiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri (barter), sau operaţiuni la nivel de state (clearing).

6.1.1 Compensaţiile

Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în compensaţie între două sau mai multe firme din ţări diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaţiei marfă pentru marfă, servicii pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în compensaţie se caracterizează printr-o serie de elemente cum sunt: - partizile (loturile) de mărfuri de export şi de import nu se plătesc

în valută ci se compensează reciproc, compensarea fiind, de regulă, integrală;

- baza juridică a operaţiunii o constituie un singur contract, care se referă atât la operaţiunile de import cât şi la cele de export.

Operaţiunile de compensaţie se pot clasifica, în funcţie de sfera lor de cuprindere (de obiectul lor), în următoarele categorii:

95

COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, în funcţie de numărul de firme participante şi de mecanismul lor de desfăşurare în:

Compensaţii simple – se încheie între întreprinderi din două ţări, fiecare din ele apărând atât în calitate de exportator, cât şi de importator; valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. Contractul care se încheie între cele două întreprinderi cuprinde clauza de compensaţie prin care se prevede că plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală. În vederea unei mai mari siguranţe, mecanismul acestei tehnici de comerţ exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil, există mai multe practici spre care tind partenerii şi dintre care unele se folosesc numai în anumite situaţii: - fiecare din cei doi parteneri urmăresc să efectueze un import

paralel, respectiv să livreze partida proprie numai după primirea contrapartidei de mărfuri. Partenerul care livrează primului mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii de mărfuri, poate solicita o scrisoare de garanţie bancară sau o scrisoare comercială;

- expedierea partidei de export unui terţ, cu dispoziţia de a elibera marfa numai concomitent cu obţinerea contrapartizii;

- compensaţii cu import şi export concomitent, aceste operaţiuni efectuându-se mai ales în cadrul târgurilor internaţionale, în porturile şi în zonele comerciale libere, în care mărfurile urmează a fi schimbate la faţa locului;

- compensaţii cu export şi import alternativ, acestea constând în divizarea partizilor de mărfuri în loturi, care se livrează eşalonat, într-o anumită perioadă de timp, diminuându-se astfel riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă.

Compensaţiile progresive – cunosc în comerţul internaţional contemporan o extindere deosebită, ele practicându-se sub forma compensaţiilor bilaterale lărgite, triunghiulare şi multiple sau în lanţ. - compensaţiile bilaterale lărgite se încheie cu participarea a doi

sau mai mulţi parteneri din partea fiecăreia din cele două ţări, atât parteneri de export cât şi de import. În acest caz, mărfurile circulă între cele două ţări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea, între partenerii care apar în calitate de

96

vânzători şi cumpărători atât în relaţiile externe cât şi în cele interne. Aceasta înseamnă că exportatorul dintr-o ţară va primi contravaloarea mărfurilor exportate, de la importatorul din propria ţară, în monedă naţională, nefiind necesară circulaţia devizelor între cele două ţări.

- compensaţiile triunghiulare şi cele în lanţ presupun participarea la aceste operaţiuni a unor întreprinderi din trei sau mai multe ţări, livrarea mărfurilor între firmele participante având forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi stingerea obligaţiilor, evitându-se şi de această dată, decontările valutare externe. Operaţiunile de compensaţii progresive sunt mai elastice decât cele simple, deoarece, în condiţiile participării mai multor întreprinderi din aceeaşi ţară sau din alte ţări, se poate realiza mai uşor consensul partenerilor asupra mărfurilor ce urmează să facă obiectul operaţiunii.

COMPENSATIILE GLOBALE, practicate în cadrul

acordurilor de barter şi clearing şi care privesc atât schimbul de mărfuri, cât şi pe cel de prestaţii de servicii; se realizează la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naţionale, deci la nivel mezoeconomic şi macroeconomic şi se prevăd în acordurile de barter şi a acordurilor interguvernamentale de clearing.

Barterul (troc) este o compensaţie globală, realizată la nivel de grupe de întreprinderi aparţinând uneia sau mai multor ramuri economice. De regulă barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între ministere şi chiar la nivel interguvernamental dar, de obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe termen scurt.

Barterul se deosebeşte de compensaţiile simple atât prin sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin nivelul de instituţionalizare mai înalt, antrenând de regulă, şi factori ai puterii publice. Pe de altă parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de cuprindere mai limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi, în timp ce clearingul este o compensaţie realmente globală la nivelul economiei naţionale.

Operaţiunile de barter se realizează între firme din două ţări, fiecare partener apărând atât în calitate de exportator cât şi de importator, valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, nu se

97

utilizează bani şi nu se antrenează în acest tip de relaţie sistemul bancar şi de credit. În contractele de barter, pe lângă elementele comune oricărui contract internaţional, există şi elemente specifice de stingere a obligaţiilor reciproce.

Faptul că în acest contract, neexistând un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăţi obişnuite, apare necesară scrisoarea de garanţie bancară ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comercială pe scară exagerat de largă, comportă riscuri şi prezintă neajunsuri în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci posibilităţile de plată externă în domenii în care necesităţile o impun. Se disting două timpuri de barter: bilateral şi multilateral.

Barterul bilateral se practică între ţările este europene prin organizaţiile cooperatiste. Această variantă de barter se mai practică şi între întreprinderi aparţinând unor grupuri diferite de ţări. Intr-o variantă mai evoluată, barterul implică antrenarea în relaţie a unor companii de asigurare, a unor societăţi de transporturi şi instituţii bancare care garantează livrarea mărfii.

Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluţia acestui gen de operaţiuni şi constă în aranjamente de schimb între trei, iar uneori chiar mai mulţi parteneri.

Indiferent de gradul de evoluţie şi de forma, aranjamentele de tip barter, se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii cât şi la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament între guvernele diferitelor ţări prezintă unele trăsături specifice cum sunt: nivelul valoric de mari proporţii al schimburilor ocazionate de barter, durata mare a convenţiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de salvgardare.

În practica relaţiilor comerciale internaţionale, astfel de acorduri se întâlnesc preponderent între ţările în curs de dezvoltare. Obiectivul lor îl constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uşoare, maşini agricole.

Barterul de tip swap Un avantaj important al barterului în varianta swap, îl reprezintă economisirea substanţială a cheltuielilor de transport. În cazul swap-ului, tranzacţia constă în preluarea reciprocă de

98

responsabilităţi de către parteneri. Barterul de tip swap constă şi în eliminarea unor prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o frână în dezvoltarea schimburilor comerciale clasice.

Clearingul este un acord între două sau mai multe ţări pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau parţială a transferului valutar. Astfel se naşte raportul: importatori-bancă de compensaţie-exportatori. Plata exportatorilor naţionali se va face în limitele disponibilităţilor băncii, constituite din vărsămintele importatorilor naţionali. Calculul de compensaţie se efectuează în mod global la sfârşitul anului, iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit în prealabil de către cele două părţi (livrări de mărfuri, prestaţii de servicii, plata în valută, etc.). La baza compensaţiei globale prin sistemul clearing se află un acord interguvernamental în care se stipulează: data intrării în vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituţia sau organul care se implică în fiecare ţară de îndeplinirea obligaţiilor, plăţile admise a fi efectuate prin clearing şi care pot fi plăţi comerciale, plăţi necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea băncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului să organizeze şi să execute decontările reciproce conform stipulaţiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda în care se va efectua decontarea în clearing, precizarea plăţilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt însoţite de anexe care cuprind mărfurile şi serviciile care pot face obiectul tranzacţiilor (nomenclator de clearing). În baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la băncile din ţările semnatare în care se ţin evidenţele schimburilor. Un acord de clearing instituie în relaţia dintre părţi un nou regim de plată diferit de cel în devize libere. Plăţile pentru operaţiuni de comerţ exterior se fac în valută clearing şi nu în valută convertibilă. Moneda acordului este desemnată prin referire la monede naţionale convertibile (ex. USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totuşi, acestea sunt unităţi de cont şi nu pot fi practic, niciodată schimbate la paritate cu monedele efective, în raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regulă un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă (USD),

99

deoarece faţă de acesta din urmă, care poate fi utilizat ca mijloc de plată pentru orice marfă şi cu orice partener comercial (fiind convertibilă), moneda clearing poate folosi la plăţi doar pentru mărfurile specificate în nomenclatorul de clearing. Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mărfuri, ci şi de prestări de servicii, în acest caz compensându-se drepturile şi obligaţiile băneşti ale ţărilor în cauză, rezultate atât din comerţul vizibil cât şi din comerţul invizibil. Fiind vorba de compensaţie globală, nu este necesar să se asigure un echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici între exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat între două ţări, şi multilateral, la care participă trei sau mai multe ţări.

Clearingul bilateral realizează concentrarea plăţilor, în vederea lichidării lor, la o bancă centrală sau altă instituţie financiară desemnată de fiecare din ţările care au încheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecărei ţări membre a acordului de clearing sunt plătiţi în moneda lor naţională, deci sumele corespunzătoare vărsate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara parteneră a acordului, în care s-a făcut exportul. Rezultă deci că prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare globală a datoriilor între livrările reciproce de mărfuri, fără nici un transfer de valută. Funcţionarea acordului de clearing presupune faptul că în cazul a două ţări partenere, A şi B, rezidenţii ţării A, care sunt debitori faţă de partenerii din ţara B, sunt nevoiţi să verse sumele corespunzătoare în monedă naţională, fie la banca lor centrală, fie la o instituţie specializată, în general numită Oficiu de clearing sau Oficiu de compensaţie. Acest organism creditează cu sumele respective în evidenţele sale, Oficiul de clearing al ţării B, şi îi transmite instrucţiuni în vederea efectuării plăţii contravalorii către creditorii din ţara să, în monedă naţională. În tehnica acordurilor de clearing distingem: - clearingul cu două conturi, în care caz, fiecare ţară deschide

câte un cont în care se înscriu operaţiile de plăţi şi de încasări. Importatorul care a cumpărat o marfă în ţara parteneră achită la oficiul de clearing al ţării sale suma care reprezintă preţul global al mărfii, în monedă naţională. Exportatorul din ţara parteneră

100

care are de încasat suma reprezentând preţul global ala mărfii exportate se va prezenta la oficiul de clearing din ţara să, dovedind cu documentele de expediţie prevăzute în acordul de clearing interguvernamental sau în aranjamentul bancar corespunzător, efectuarea exportului conform contractului de vânzare-cumpărare încheiat cu partenerul străin. Pe baza acestor documente, oficiul de clearing va plăti exportatorului suma care i se cuvine, în moneda naţională, debitând contul oficiului de clearing din ţara parteneră cu această sumă sau cu echivalentul ei în moneda de clearing.

- clearingul cu un singur cont , care este deschis numai într-una din ţările semnatare ale acordului, în moneda acestuia, operaţiile fiind înregistrate numai în acest cont, cealaltă ţară având o poziţie de debit bancar obişnuit. În acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenţial pentru ţara care realizează înregistrările şi emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din ţara în care este deschis contul încasează contravaloarea mărfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor probatoare, în timp ce exportatorii din ţara parteneră îşi încasează drepturile numai după perioada în care se realizează circuitul bancar. Adică documentele depuse la banca din propria lui ţară urmează să fie remise băncii din ţara în care este deschis contul şi care, numai după verificarea acestora, va remite dispoziţia de creditare.

- clearingul de transfer se încheie pentru a evita imobilizarea în diferite subconturi a disponibilităţilor valutare ale ţării partenere. Acest acord face posibilă folosirea sumelor rămase neutilizate în diferite subconturi pentru plăţi de altă natură decât cele prevăzute în acordul de plăţi.

- clearingul descentralizat reprezintă o metodă de efectuare a operaţiunilor comerciale, care constă în faptul că Oficiul de clearing nu realizează direct operaţiile bancare pe baza cărora se fac înregistrările în cont, fiind desemnate bănci comerciale particulare care efectuează operaţiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcţionează ca un dispecerat; el deţine contul central de clearing şi fiecare bancă înfiinţează câte unul sau mai multe subconturi în cadrul cărora se desfăşoară operaţiunile.

101

Clearingul multilateral constă în participarea a trei sau mai multe ţări la această înţelegere şi în încercarea de a evite dificultăţile provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale.

6.1.2. Operaţiunile paralele Operaţiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii şi constau, în esenţă, în legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză se numesc şi operaţiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.

Aceste operaţiuni au următoarele trăsături: - valoarea celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale şi

de regulă, nu este egală, ceea ce înseamnă că numai o parte din valoarea importului este acoperită printr-un export concomitent, restul urmând să fie acoperit prin plata în diverse devize libere.

- contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută, utilizându-se ca modalităţi de plată acreditivul sau incasso-ul.

- numărul partenerilor din cele două ţări care participă la operaţiune nu este egal, el fiind diferit de la o ţară la alta, în funcţie de firmele antrenate în realizarea operaţiunii.

Între fluxurile de mărfuri exportate există o condiţionare reciprocă, începând din momentul încheierii tranzacţiei. Astfel, una dintre ţări poate să nu acorde autorizaţia de import decât în situaţia când, în schimbul mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din ţara parteneră sau invers. După natura tranzacţiei, se disting mai multe operaţiuni paralele: - cumpărările legate; - cumpărările în avans; - cumpărarea de produse rezultate (buy-back); - aranjamente compensatorii.

Cumpărările legate se bazează pe obligaţia exportatorului de a cumpăra o serie de produse naţionale oferite de către partenerul din ţara de import. Specific acestor operaţiuni este faptul că se realizează o intercondiţionare între parteneri ai fluxurilor de export

102

şi import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării obligaţiunilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi de ţara exportatoare, iar în acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mărfuri mai puţin competitive sau depăşirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor. De obicei, autorităţile comerciale din anumite ţări nu acordă licenţe de import decât în situaţia în care, pentru mărfurile importate, se exportă alte mărfuri în ţara parteneră. În cazul în care între cele două ţări există acorduri comerciale şi de plăţi, aceste operaţiuni se încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în listele de contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori cumpărările legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaţia Est-Vest sau Nord-Sud, permiţând ţărilor beneficiare să-şi asigure prin exporturi în ţara parteneră o anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. În practică, achiziţiile în contrapartidă acoperă între 30 şi 100% din valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Intr-un contract de cumpărare legată, firma exportatoare va trebui să-şi asume obligaţia de a comercializa sau cumpăra produse ale ţării importatoare care pot să nu aibă nici o legătură cu obiectivul de activitate propusă. Principalele caracteristici ale unei operaţiuni de cumpărare legată sunt: - se încheie două contracte care operează independent unul faţă de

celălalt, aceste contracte sunt, de obicei subsumate unui acord cadru între cele două părţi;

- fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută şi plătite separat.

- valoarea bunurilor oferite spre cumpărare este de 30 ... 100% din valoarea contractului de export;

- obligaţia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1 şi 5 ani;

- în contractul de cumpărare poate fi introdusă o clauză privind transferul obligaţiei de contrapartidă unui terţ;

Prin contract, obligaţia de cumpărare legată trebuie îndeplinită în intervalul de timp specificat, neîndeplinirea ei fiind

103

sancţionată cu plata unor penalităţi, de regulă reprezentând între 5 şi 25% din valoarea cumpărării legate.

Cumpărările în avans se numesc şi operaţiuni adresate şi

sunt o variantă a cumpărărilor legate. Ele constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel obligaţia de contrapartidă. Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o capacitate de plată a partenerului importator. Astfel, de exemplu, în cazul exportului de bunuri de echipament pe bază de credit furnizor, cu plata numai în avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaţiuni se utilizează şi între ţările care au încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât “creditul tehnic”. Pentru ca exportatorii din ţara creditoare să-şi continue livrările, ei pot să încheie astfel de operaţiuni adresate prin care exportul lor este destinat în mod expres realizării unui import de mărfuri. De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de evidenţă, în care se înregistrează separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumpărare în avans, va acumula credite de contrapartidă în baza cărora poate efectua exportul în ţara parteneră. Disponibilităţile create în acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în principiu, să fie transferate unui terţ, prin cumpărarea creanţei de contrapartidă. Această formă de derulare a fluxurilor comerciale între două sau mai multe ţări se numeşte comerţ monitorizat (evidenţe trading). Pentru garantarea utilizării fondurilor lor rezultate din cumpărăturile în avans se utilizează aşa numitele conturi de garanţie deschise de regulă la o bancă din ţara exportatorului şi în care se acumulează sumele rezultate din achiziţiile în avans făcute de exportator.

Cumpărarea de produse rezultate (buy-back). Operaţiunile buy-back sunt forme de compensare directă obligând

104

exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele două contracte de bază ale operaţiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaţii complexe) şi contractul de cumpărare a unor produse din ţara importatoare, în principal produse rezultate din valorificarea productivă a bunurilor de echipament importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parţial obligaţiile de plată ale importatorului. Pe de altă parte, firma importatoare poate apela la o casă de comerţ, care să asigure desfacerea pe piaţa internaţională a unei părţi din producţia rezultată, obţinând astfel devize cu care îşi poate achita eventualele obligaţii de plată în valută. Operaţia întruneşte caracteristicile generale ale contrapartidei:

- întocmirea de contracte bilaterale; - facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă; - livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp. Dar totodată, buy-back ul prezintă şi o serie de trăsături

specifice: - tranzacţia este de valoare ridicată, referindu-se la obiective

mari de investiţii, uzine, instalaţii complexe, şi duce la construirea sau dezvoltare unui obiectiv economic în ţara importatoare.

- există o strânsă interdependenţă între utilajele importate şi mărfurile livrate; formula tipică este preluarea de către exportator a produselor realizate în obiectivele construite în ţara importatoare, în anumite cazuri însă se livrează şi mărfuri fabricate în uzinele deja existente;

- intervalele de timp între exportul de echipamente şi livrarea în contrapartidă sunt mari, perioada de derulare a operaţiunii fiind cuprinsă între 5 şi 25 ani;

- operaţiunea se bazează pe un amplu montaj financiar, iar valoarea contrapartidei trebuie să acopere atât costul obiectivului, cât şi costul finanţării.

Baza juridică a unei operaţiuni buy-back o reprezintă un sistem de contracte: de vânzare cumpărare, de licenţiere, de asistenţă

105

tehnică, de garanţie şi testări, de service, iar pe de altă parte contracte de credit, de asigurare, de garanţie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate. Operaţiunea de buy-back poate fi tratată şi ca o formulă de cooperare dacă ţinem seama de valoarea contractului cât şi de durată, gradul de cointeresare a părţilor şi efectele de antrenare în economia ţărilor partenere. Furnizorul de maşini, instalaţii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote părţi din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat în livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioară, deoarece de calitatea acestora va depinde şi calitatea mărfurilor primite în contrapartidă, din aceleaşi motive, furnizorul de credite va fi preocupat în formarea de cadre locale care să asigure funcţionarea la randament maxim a instalaţiilor livrate. Operaţiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales în domeniul exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităţii de producere a energiei, în industria chimică şi petrochimică. Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de operaţiuni mai complexe şi cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de “aranjamente compensatorii” este folosit în SUA şi Europa, în Australia “participarea industrială” iar în Canada “beneficii industriale”. În esenţă un astfel de aranjament (offset) constă în acordul dintre o firmă exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria aviatică, navală) şi ţara importatoare, prin care exportatorul se obligă să asocieze firme din ţara de import la realizarea şi punerea în valoare a obiectivului. Operaţiunea prezintă următoarele caracteristici: - aranjamentele se încheie la nivel interguvernamental sau cu o

importantă participare a guvernelor; - operaţiunile se referă la contracte de valoare ridicată, ce urmează

a fi derulate pe o perioadă îndelungată (termen mediu şi lung); - îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acţiunilor de

cooperare ; - sunt mai frecvente în relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în

curs de dezvoltare;

106

- reprezintă pentru ţările importatoare un mijloc de dezvoltare a capacităţilor proprii de producţie, ridicare a competitivităţii ofertei naţionale de promovare a exportului

Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri: - aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din

ţara importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din ţara respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz este vorba de operaţiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaţii şi operaţiuni paralele)

- aranjamente care implică o participare directă a firmelor din ţara gazdă la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizează acestea (transferul de tehnologie, subproducţia, coproducţia, investiţia de capital) fac parte din domeniul cooperării industriale.

6.1.3 Negocierea tranzacţiilor în contrapartidă

Exportatorii în contrapartidă au la dispoziţie o gamă largă de opţiuni în strategia de negociere a tranzacţiilor.

Din practica internaţională rezultă că firmele pot opta pentru una din formulele următoare sau pentru o combinaţie a lor: • negocierea unor importuri în contrapartidă mai reduse, în

schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la : - executarea unor lucrări în comun; - pregătirea personalului; - angajamentul de transfer parţial sau total a obligaţiei de

contrapartidă unui terţ; - asocierea la acţiuni de marketing; - comercializarea pe terţe pieţe;

• acceptarea parţială a plăţii exportului în moneda naţională a importatorului, chiar dacă aceasta nu este convertibilă şi nu poate fi transferată în străinătate, cu condiţia ca moneda să fie folosită de exportator pentru plăţi şi investiţii în ţara importatorului;

• acceptarea parţială a plăţii exportatorului în servicii oferite de partener în ţara de import sau în străinătate, îndeosebi servicii de construcţii montaj;

107

• asistenţă acordată pentru identificare de oportunităţi de afaceri pe pieţe străine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca sursă de plată a livrărilor făcute de exportator;

• subcontractarea, licenţierea sau investirea în alte proiecte din ţara importatoare în contextul obligaţiilor exportatorului de contrapartidă.

O problemă strategică importantă se referă la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca “servicii de suport” ale tranzacţiilor. În acest sens, există două posibilităţi: - crearea de structuri organizatorice proprii (în formula in-house); - stabilirea de relaţii cu o casă de comerţ cu experienţă în

contrapartidă Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de

a asista managementul firmei în conceperea şi aplicarea strategiei participării la tranzacţiile de contrapartidă şi de a transpune această strategie în directive şi instrucţiuni pentru diferite servicii/direcţii ale companiei.

Multe firme preferă să transfere executarea obligaţiilor de contrapartidă, pe care şi le-au asumat în contractul cu partenerul importator, unei case de comerţ, având în vedere specializarea şi experienţa acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest caz este aceea a costului operaţiunii. În cele mai multe cazuri, casa de comerţ solicită exportatorului o plată globală, compusă din două elemente: subvenţia, care urmează să fie oferită cumpărătorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei şi comisionul care trebuie să acopere cheltuielile casei de comerţ şi să-i asigure un profit.

În mod normal, casele de comerţ solicită un comision de 1-3% din valoarea obligaţiei de contrapartidă dar, în situaţiile de risc, acesta poate ajunge la 4-5%. Subvenţia este un mijloc de promovare a vânzărilor pentru marfa în contrapartidă, casa de comerţ putând în baza acesteia, să ofere o reducere de preţ cumpărătorului final.

În condiţii normale, casa de comerţ solicită o sumă globală de 10% (subvenţie +comision); firmele care dispun de o vastă reţea de clienţi şi au o bună capacitate de marketing pot cota subvenţii mai mici, în timp ce în condiţii de risc de desfacere, subvenţiile sunt majorate.

108

6.2. Operaţiunile de reexport şi swap Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaţiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru întreprinzător, precum şi în scopul promovării relaţiilor comerciale cu diferite ţări. Operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de scopurile urmărite în: - reexporturi destinate obţinerii unui beneficiu - reexporturi efectuate în vederea promovării relaţiilor

comerciale reciproce. Reexporturile destinate obţinerii unui beneficiu apar ca

urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de timp şi spaţiu. Reexportatorul va încheia două contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul şi altul de export, realizat cu importatorul. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obţine o diferenţă cât mai mare între preţul de export şi cel de import, aceste operaţiuni se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, scăzându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilor fiscale.

Reexporturile efectuate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce se realizează când unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, însă neavând mijloace de plată, condiţionează cumpărarea de vânzarea propriilor produse. Asemenea reexporturi se utilizează în special în cadrul tranzacţiilor încheiate în clearing, în compensaţie, în operaţiuni paralele. Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi, având un anumit rol promoţional. Reexportul mai poate avea şi alte motivaţii: - importul unor partizi mari de marfă, motivat de obţinerea unor

avantaje comerciale (preţ), dar care depăşesc posibilităţile de desfacere pe plan intern;

- importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate);

- importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă.

109

Marfa care face obiectul reexportului poate fi supusă unor transformări sau poate fi integrată într-un ansamblu sau într-un produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi: - cu prelucrare sumară a mărfii (reexporturi cu tranzitul prin ţara

reexportatoare sau printr-o zonă liberă) - reexporturi fără prelucrarea mărfii (reexporturi fără tranzitare); - reexporturi cu prelucrare care constituie operaţiunea de

prelucrare în lohn.

6.2.1 Mecanismul reexportului Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare – cumpărare distincte. Firma iniţiatoare trebuie să aibă în vedere: - o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte; - condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile; - măsuri de protecţie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru

ambele contracte, înscrierea unei clauze de acoperire valutară (ex. DST sau ECU).

Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar în contractul de export este indicat să se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului încetează după îmbarcarea mărfii).

În ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea acreditivului back-to-back sporeşte gradul de siguranţă a încasării acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului din primul contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniţiatoare a operaţiunii.

Mecanismul operaţiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacţii fie prin asocierea unui număr mai mare de parteneri.

Reexporturile prezintă o serie de avantaje economice cum ar fi: - beneficiile comerciale care apar din diferenţa dintre preţul de

cumpărare şi cel de vânzare al mărfii;

110

- transformarea în devize libere a unor disponibilităţi create prin acorduri de cooperare în conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul de instalaţii industriale în moneda ţării beneficiare;

- crearea de posibilităţi pentru plasarea de mărfuri indigene, în cazul în care acestea sunt condiţionate de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa internă.

Operaţiunile de reexport sunt în general operaţiuni de export invizibil.

6.2.2 Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn Operaţiunile de preluare în lohn, numite şi vânzare de manoperă, sunt o formă specifică a operaţiunilor în contrapartidă, în care se îmbină caracteristicile operaţiunilor pur comerciale cu anumite interdependenţe tehnologice. Operaţiunea de preluare în lohn se diferenţiază de acţiunile clasice de export prin faptul că obiectul îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul). În funcţie de sensul operaţiunii există:

- lohn activ (export de manoperă); - lohn pasiv (import de manoperă) În cazul lohnului activ, exportatorul prelucrează materialele

puse la dispoziţie de către importator şi le reexportă către proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ, respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparţin spre prelucrare în ţara exportatorului şi le readuce în ţară în formă finită. Operaţiunile de prelucrare în lohn pot avea următoarele motivaţii: - exportatorul nu dispune de materiile prime şi materialele care să

corespundă din punct de vedere calitativ cerinţelor exprimate de către importator şi ca urmare, şi le procură de la acesta;

- surplusul de capacităţi existent în industria prelucrătoare, comparativ cu capacitatea mai redusă a industriei extractive de a furniza materiile prime necesare;

- necesitatea manifestată temporar în unele ramuri industriale aflate sub influenţă puternică a fluctuaţiilor conjuncturale şi

111

sezoniere – ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de manoperă, eventual până când industria autohtonă se va adapta noilor cerinţe.

Operaţiunile de preluare în lohn au şi unele limite legate în principal de : - riscul potenţial pentru exportatorul de manoperă ca, în cazul unei

conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaţa produselor respective, importatorul să renunţe la tranzacţia lohn.

- riscurile legate de întârzierile ce pot apărea în transportul materiilor prime şi materialelor, care pot să influenţeze negativ programele de producţie.

- riscul de preţ care se manifestă pentru exportatorul de manoperă atunci când se înregistrează o evoluţie nefavorabilă a preţului la produsul finit realizat de acesta în raport cu preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru producerea lui.

- asigurarea unui venit în devize mai redus decât în cazul exportului de produse finite de provenienţă integrală din producţie proprie.

- poziţia pasivă a exportatorului de manoperă pe piaţa externă, în privinţa acţiunilor de promovare şi comercializare a produselor cu consecinţe directe asupra poziţiei pe piaţa internaţională.

6.2.3 Operaţiunea de swap cu marfă

Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raţiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenţă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaţi la distanţă unul faţă de altul, în baza căruia una dintre părţi livrează bunuri unui terţ pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaţiei de livrare către terţul respectiv, livrând în schimb marfa să unei firme, situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare. Raţiunea principală a acestor operaţiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în principal costul transportului. Ea este utilizată îndeosebi în comerţul cu zahăr, metale, produse chimice. Condiţia ca aceste operaţiuni să se desfăşoare în condiţii bune este asigurarea omogenităţii calitative a celor două partizi de marfă. În cazul în care există diferenţe calitative este necesar ca

112

părţile să precizeze în acord modul în care beneficiarii vor fi compensaţi. Swap-ul se utilizează frecvent în operaţiunile de implantare internaţională. Astfel, un investitor care vizează implantarea unei filiale într-o ţară cu un grad ridicat de îndatorare, va cere să răscumpere o parte din creanţele ţării respective, având acordul instituţiilor din ţara vizată, el poate schimba creanţa în valută în moneda locală, putând astfel să reinvestească în terenuri, materii prime, mână de lucru, necesare investiţiei. Această operaţiune este numită swap financiar.

6.3 Operaţiunile de switch Operaţiunile de switch au apărut, în principal în legătură cu existenţa acordurilor de plăţi în clearing, respectiv cu dificultăţile generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două ţări. Operaţiunile de switch au fost iniţiate pentru activizarea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaţiilor bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută. Operaţiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităţi de valută liber convertibilă în disponibilităţi de clearing sau transformarea unor disponibilităţi din contul de clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaţii.

Operaţiunea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante:

- aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; - retour (întors) sau vânzarea de disponibilităţi de clearing. Combinând două operaţiuni de sensuri opuse se obţine o

operaţiune “aller-retour” în care partenerii urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât mai ales obţinerea de venituri în valută. De asemenea, se practică operaţiuni de switch cu caracter financiar, în care are loc doar crearea sau cedarea unor poziţii de clearing recurgând la fonduri de valută liber convertibilă pentru a debloca funcţionarea conturilor de clearing.

113

6.3.1 Switch cu marfă “aller” Este o operaţiune iniţiată de către o firmă de switch dintr-o ţară care deţine un sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această firmă (eventual împreună cu o firmă parteneră de switch) găseşte un furnizor de marfă de terţă provenienţă, pe care o reexportă în ţara parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este achiziţionată contra plăţii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu decontarea în devize de clearing din partea importatorului final. Operaţiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura dintre ele făcându-se prin scopul în care au fost încheiate. Primul contract, de import, se încheie între firme de switch din ţara debitoare în clearing (A) cu un partener dintr-o ţară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza primului şi are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing (cumpărătorul B). Livrarea mărfii se poate face cu tranzitare prin ţara A sau, mai frecvent, direct de la C la B. Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este faptul că în timp ce la primul preţul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se face prin modalităţile cunoscute, în acest regim de plată (acreditiv), cel de al doilea contract se află sub regimul plăţilor în clearing. În urma realizării acestei operaţiuni, se obţine de obicei o diferenţă favorabilă care revine partenerului care iniţiază operaţiunea.

6.3.2 Switch cu marfă “retour” Este o operaţiune iniţiată de întreprinderea de switch când există un sold activ în favoarea ţării respective sau când s-a creat o astfel de poziţie într-o operaţiune în sens aller. În acest caz, întreprinderea de switch în înţelegere cu un partener de switch dintr-o ţară terţă, achiziţionează o marfă din ţara parteneră de clearing, pe care o reexportă unui cumpărător din ţara terţă. Operaţiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un vânzător din ţara de clearing şi având ca scop valorificarea disponibilului în clearing al partenerului (A); aceasta înseamnă să reexporte mărfurile astfel achiziţionate pe piaţa de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci

114

când anumite reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată prin A. Al doilea contract, de export, se încheie între cumpărătorul în clearing şi o firmă terţă (C), cu preţul în valută convertibilă şi decontare, de regulă, prin acreditiv.

Costul operaţiunii constă în deferenţă dintre preţul plătit în clearing, şi cel încasat în valută convertibilă (la care se adaugă comisionul firmei de switch, dacă aceasta acţionează ca un intermediar). Această diferenţă, este cu atât mai mare cu cât preţurile pe piaţa liberă sunt mai mici, există însă şi situaţii când operaţiunea se poate realiza şi fără diferenţe.

Deşi în urma operaţiunii de switch de tip retour se obţine în general o diferenţă nefavorabilă, care este suportată de firma iniţiatoare, ea prezintă totuşi, avantajul deblocării disponibilităţii sale de clearing şi al obţinerii unor fonduri în devize libere, fără a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice piaţă pentru a obţine mărfurile de care are nevoie.

6.3.3 Switch-uri combinate

Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor combinaţii între operaţiunile de switch cu marfă şi implicarea în tranzacţii a unui număr mai mare de parteneri, din diferite ţări, realizându-se aşa numitele operaţiuni de switch în lanţ. Posibilitatea iniţierii unei operaţiuni aller-retour apare în momentul în care se creează dezechilibre în îndeplinirea obligaţiunilor reciproce luate în calculul unui acord de clearing de către cele două părţi, indiferent de poziţiile de cont la data apariţiei acestor dificultăţi. În esenţă, operaţiunile de acest tip constau în combinarea a două switchuri de sens opus. Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantajele de ordin financiar şi anume obţinerea de câştiguri în valută pe baza speculării diferenţelor dintre preţurile de clearing şi cele în devize libere. Operaţiunea aller-retour poate începe fie cu faza de aller fie cu cea de retour, în funcţie de situaţia balanţei clearingului în momentul respectiv. Dacă balanţa clearingului este activă, se poate începe cu partida de retour, soldul activ permiţând deschiderea de acreditive pentru importul formal al mărfii de retour. Dacă balanţa clearingului

115

este pasivă, operaţiunea va începe cu partea de aller, pentru a crea disponibilităţile necesare partidei de retour. Dacă operaţiunea începe prin faza de aller, are loc un export dintr-o ţară terţă către partenerul de clearing, astfel, devizele libere se vor transforma în disponibilităţi de clearing şi se înregistrează o diferenţă favorabilă. În faza de retour, are loc utilizarea disponibilităţilor de clearing create prin aller, transformându-le din nou în devize libere, sub forma unui import formal de mărfuri din ţara parteneră de clearing, import realizat efectiv de o terţă ţară. În acest caz, se înregistrează o diferenţă nefavorabilă. În final, diferenţa dintre diferenţa favorabilă şi cea defavorabilă, trebuie să fie favorabilă pentru ca operaţiunea să fie avantajoasă pentru cel care a iniţiat-o.

116

Cap. 7 Operaţiuni comerciale speciale

7.1. Transferul internaţional de tehnologie

7.1.1. Comerţul cu brevete şi inovaţii

Pe măsura dezvoltării societăţii, devine din ce în ce mai “explozivă” activitatea creatoare, de inovare, invenţie, perfecţionare a tehnicilor de producţie, comercializare, etc.. Asigurarea protecţiei prin lege (piaţa internă) sau prin convenţii şi tratate (piaţa mondială) – pentru orice drept de proprietate intelectuală sau industrială – devine obiectiv necesară. În comerţul internaţional, prima uniune pentru protecţia industrială s-a semnat la Paris, în 1883, revizuită ulterior prin mai multe convenţii multilaterale şi completată cu uniuni restrânse, pe ramuri sau sectoare de activitate. România a aderat la această “Uniune generală” aşa cum a fost ea revizuită la Washington, 1911.

Conceptul de proprietate industrială include astăzi următoarele:

– brevetele de invenţii; – mărcile de fabrică; – mărcile de comerţ sau servicii; – procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how); – consultanţa de specialitate (consulting); – asistenţă tehnico-inginerească (engineering); – indicaţiile de provenienţă sau denumirile de origine pe

cale contractuală. Conform organizaţiei mondiale a proprietăţii intelectuale,

prin Convenţia de la Stockholm, 1967, acest concept include: – drepturile privind opere literare, artistice, ştiinţifice etc.; – fonogramele şi emisiunile radiofonice; – invenţiile în toate domeniile activităţii umane; – descoperirile ştiinţifice; – desenele şi modelele de serviciu; – denumirile comerciale; – protecţia împotriva concurenţei neloiale;

117

– activitatea intelectuală în domeniul industrial, ştiinţific, literar şi artistic.

Circulaţia internaţională a drepturilor de proprietate industrială şi intelectuală se numeşte transfer de tehnologie şi este o componentă a REI. Importanţa acestui transfer de tehnologie, ca modalităţi şi procedee de transmitere de la o firmă la alta din ţări diferite, “dintr-o dată” sau “pe termen lung”, rezidă în importanţa pe care o are avansul tehnologic asupra progresului economic şi social al oricărei ţări. Recent, se discută posibilitatea includerii acestui transfer de tehnologie în prevederile GATT, pentru a se crea un cadru instituţional mai precis de transmitere între ţări.

În sens general, invenţia este creaţia care reprezintă noutate şi progres faţă de stadiul atins într-un domeniu, creaţie care nu a mai fost făcută publică sau brevetată în ţară sau străinătate şi care poate fi aplicată pentru soluţionarea unor probleme de interes general.

Brevet de invenţie este un titlu eliberat de stat, titlu care atestă caracterul de invenţie al obiectului său. În temeiul brevetului, titularul capătă o serie de drepturi, dintre care cel mai important este acela că numai el poate exploata personal sau autoriza pe alţii să exploateze obiectul invenţiei. Titularul are obligaţia de a exploata invenţia în termenul stabilit de lege (caz contrar se poate revoca brevetul) şi de a plăti anuităţile faţă de stat în perioada de valabilitate a brevetului (max. 20 ani).

Brevetele de invenţii se pot clasifica după mai multe criterii (principale, adiţionale, individuale, colective etc.). Atingerile nelegale care se pot aduce unui brevet de invenţie:

• contrafacerea: când dreptul de exploatare al titularului este atins prin fabricare, prin folosire, prin punere în circulaţie a unui produs rezultat;

• concurenţa neloială: crearea unor confuzii privind provenienţa unei mărfi fabricate pe baza brevetului, reclama comparativă critică, divulgarea unor secrete de fabrică, uzurparea calităţii de inventator etc.

Formele prin care are loc comerţul cu brevete de invenţii:

• Cesiunea: formă de comercializare prin care titularul unui brevet de investiţie transmite dreptul său de proprietate

118

asupra brevetului unei terţe persoane. Cesiunea urmează drumul juridic de drept comun specific contractului de vânzare-cumpărare şi poate fi:

– definitivă; – temporară.

Întinderea cesiunii poate fi: - totală: când priveşte în întregime brevetul şi teritoriu pe

care este protejată; - parţială: sub aspectul teritoriului, al aplicaţiilor posibile,

al conţinutului dreptului transmis (ex.: se transmite dreptul de a fabrica, dar nu şi cel de a comercializa).

• Aportul unui brevet într-o societate mixtă: când partea care este titulară a unui brevet aduce şi cedează în favoarea societăţii dreptul de proprietate şi, eventual, dreptul de folosinţă asupra brevetului. La dizolvarea societăţii, partea care a dus ca aport un brevet nu are dreptul de a-l relua dacă acest drept nu se prevede expres în statut.

• Licenţierea: înţelegerea pe bază de contract prin care titularul unui drept de proprietate industrială (brevet, marcă, know-how etc.) transmite unei alte persoane, în total sau în parte, folosinţa acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind în schimb bani sau produse. Titularul dreptului de proprietate industrială se numeşte LICENŢIAR iar beneficiarul folosinţei se numeşte LICENŢIAT.

Prin diferenţă faţă de un contract clasic de vânzare-cumpărare, contractul de licenţă de brevet de invenţie se particularizează prin anumite restricţii sau limitări impuse de licenţiat: - limitare temporală: deoarece, de regulă, contractul se încheie pe

o perioadă mai scurtă decât valabilitatea brevetului; - limitare teritorială: când se acordă dreptul de exploatare pe o

parte a teritoriului protejat; - limitare la o anumită firmă pentru exploatare; - limitare în ceea ce priveşte obiectul licenţei, când brevetul are

aplicaţii multiple; - limitare cantitativă: când se stabileşte producţia maximă

ce va fi realizată sub licenţă.

119

Contractele de licenţă, funcţie de întinderea dreptului transmis, pot fi: - licenţă exclusivă: se acordă licenţiatului drepturi exclusive de

utilizare a invenţiei, fără ca ulterior licenţiatul să mai poată ceda aceleaşi drepturi altei persoane; poate fi la rândul lor: • atenuată: când păstrează pentru el însuşi dreptul de

exploatare; • absolută: renunţă şi el la exploatare;

- licenţă simplă: se acordă licenţiatului dreptul de exploatare, dar se păstrează posibilitatea de acordare şi altor terţe persoane; contractarea, în acest caz, se face prin clauza naţiunii sau firmei celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se extind la toţi licenţiaţii).

La încheierea unui contract de licenţă partenerii au interese comune, dar şi interese individuale, astfel:

1. Interese specifice pentru fiecare parte: ♦ Licenţiarul urmăreşte, în special:

- sporirea veniturilor prin exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor, know-how etc.;

- valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare;

- repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere; - penetrarea pe pieţe, prin intermediul licenţei, în zone unde

exportul clasic este dificil; - dacă este posibil, se urmăreşte obţinerea unei poziţii de monopol,

exercitarea unui control etc.; - asigurarea unor surse de finanţare, prin prelevarea unei părţi din

profitul realizat de filiale, sucursale etc. ♦ Licenţiatul urmăreşte, în special:

- să intre în posesia unor invenţii cât mai valoroase şi a unor informaţii tehnice;

- să primească know-how odată cu echipamentele pentru a-şi dezvolta tehnologia proprie;

- să stimuleze dezvoltarea industriei naţionale; - să realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de

produse fabricate pe baza invenţiei;

120

- să ocolească barierele comerciale care interzic importul de produse de înaltă tehnologie;

- să promoveze exportul de produse sub licenţă; - să-şi valorifice superior unele materii prime şi forţa de muncă.

2. Interese comune, ale ambilor parteneri: - să se obţină produse de calitate superioară pentru a se păstra

prestigiul colaborării; - să întărească relaţiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioară

la contracte încrucişate sau reciproce de licenţe. - Drepturile şi obligaţiile revin partenerilor într-un contract de

licenţă se particularizează astfel: ♦ Licenţiarul:

- are obligaţia de remitere a dreptului de folosinţă prin exploatarea şi de transmitere a tuturor perfecţionărilor aduse ulterior invenţiei, să acorde asistenţă tehnică şi know-how etc.;

- are obligaţia de-a garanta existenţa, validitatea şi posibilitatea de exercitare a dreptului transmis.

♦ Licenţiatul: - obligaţia de a exploata licenţa în condiţiile convenite; - obligaţia de a plăti preţul convenit; - obligaţia de a păstra secretul şi de non-concurenţă; - obligaţia de a controla validitatea brevetului; - interdicţia de a acorda sublicenţe; - obligaţia de a se aproviziona cu materii prime de la licenţiar sau

din sursa indicată de el; - obligaţia de a comunica perfecţionările aduse obiectului licenţei; - obligaţia de a respecta anumite preţuri de vânzare a produselor

rezultate. Preţul licenţei de brevet şi modul de plată se pot determina:

• ca redevenţe periodice (running royalties), calculate ca procent pe unitatea de produs fabricat şi comercializat;

• metoda add valorem, la valoarea produselor comercializate sub licenţă De regulă, în primul an al contractului se acordă licenţiatului

o serie de scutiri şi facilităţi privind plata redevenţelor.

121

7.1.2. Comerţul cu know-how

Conceptul de know-how (savoir-faire) se poate echivala, în esenţă, cu “a şti cum să faci” “a şti cum să procedezi”, şi a vizat iniţial acea parte invizibilă, secretă a unei profesii relativ complexe, parte care nu se poate transmite prin descrieri, schiţe, planşe, proiecte etc. Practic, această parte a profesiei complexe se transmit numai dacă cel care o stăpâneşte doreşte să facă acest lucru sau dacă se realizează un contact nemijlocit între partea ce vrea să-şi însuşească profesia (specializarea) şi partea care transmite. Ulterior, sensul conceptului de know-how s-a extins foarte mult. Iniţial, conceptul s-a folosit în anul 1916 în SUA, dar a fost consacrat juridic pe plan internaţional în anii 1950-1960.

Importanţa acestui concept derivă din următoarele aspecte: - rolul ce revine activităţii de cercetare-dezvoltare în lumea

contemporană; - imposibilitatea de a încadra toate cunoştinţele tehnice şi

ştiinţifice în termenii convenţionali ce caracterizează brevetul; - dorinţa titularului de a păstra, fie şi temporar, unele cunoştinţe

tehnice ce asigură eficienţa maximă; - descrierea brevetelor de invenţii este de regulă complexă, iar

exploatarea efectivă devine uneori imposibilă, dacă nu se furnizează date suplimentare.

Elementele componente ale know-how-ului sunt: a) Abilitatea tehnică: include dexteritatea manuală, grija,

precizia cu care un specialist execută o operaţie specifică la o maşină sau instalaţie din întreprinderea în care lucrează. Această abilitate se poate transmite deplin numai dacă persoana respectivă va lucra la firma care preia acea maşină (instalaţie).

b) Experienţa tehnică: capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente la problemele ce apar în timpul exploatării unei maşini, instalaţii etc.

c) Cunoştinţele tehnice: includ sporul suplimentar de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondială la un anumit moment, într-un domeniu anume.

d) Procedeele: înglobează anumite procedee industriale propriu-zise, cât şi tehnicile folosite pentru aplicarea lor.

122

Practic, cele patru componente se suprapun şi se completează formând acest concept de know-how. De regulă, abilitatea tehnică, experienţa şi cunoştinţele tehnice nu întrunesc elementele necesare pentru a fi brevetate ca invenţii. Ele se pot transmite şi circulă numai sub forma de know-how. Procedeele, dacă nu sunt legate de aplicarea unui brevet de invenţie, se includ pentru a fi transmise sub acelaşi concept.

Contractul de know-how se include totdeauna în formă scrisă, respectiv se descriu pe larg obiectul şi obligaţiile părţilor contractante. În unele, ţări aceste contracte se înregistrează într-un registru ţinut de reprezentanţii statului. Transmiterea cunoştinţelor de către furnizor, a condiţiilor în care se face păstrarea secretului, colaborarea reciprocă, plata de către beneficiar etc. Toate se determină cu mare precizie. De regulă, transmiterea know-how-ul se face prin manuale, instrucţiuni detaliate, unele echipamente suplimentare etc.; dar mai ales prin trimiterea de tehnicieni şi ingineri de la furnizor la uzina beneficiarului şi prin primirea pentru specializare şi formare a unor tehnicieni de la beneficiar la uzina furnizorului.

Contractul de know-how se întâlneşte cel mai frecvent în varianta mixtă, când se transmit prin acelaşi contract alte drepturi de proprietate industrială sau se asociază cu unele vânzări de utilaje complexe, obiective realizate “la cheie” prin cooperare etc. Contractul poate fi şi complementar, când transferul este separat şi adiacent faţă de altă operaţiune comercială sau de cooperare.

Obligaţiile părţilor la încheierea unui astfel de contract sunt asemănătoare cu cele din contractul de licenţă de brevet.

7.1.3. Tranzacţii de consulting-engineering

Conceptul de consultanţă de specialitate (CONSULTING) se referă la acordarea unei asistenţe pentru organizarea în plan economic, în managementul unor firme, optimizarea unor decizii etc. Se acordă, de regulă, de institute de cercetare ştiinţifică, universităţi, alte instituţii similare. Conceptul de engineering (asistenţă tehnico-inginerească) constituie o completare a primului şi apare atunci când asistenţa generală acordată se face pentru proiect industrial. Împreună, aceste două concepte vizează o prestaţie de natură

123

intelectuală pentru proiectarea unui obiectiv, pregătirea pentru aplicare şi controlul pe parcursul executării.

Dintre operaţiunile în care regăsim această asistenţă: - studii tehnice şi economice pentru fundamentarea unor investiţii; - elaborarea caietelor de sarcini la licitaţii internaţionale; - urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de construcţii; - adaptarea unor tehnologii; - cercetarea şi crearea unor procedee industriale noi; - optimizarea unor metode de conducere, organizare, administrare

etc. Stabilirea firmei, la care se va apela pentru consultanţă, se

poate face neoficial sau printr-o alegere oficială dintre mai multe firme pe domeniu. Între firma de consultanţă şi solicitant se încheie un contract de consultanţă, aspectele principale convenite fiind: - păstrarea de către ambii parteneri a secretului profesional; - obiectivele urmărite, problemele necesare a fi soluţionate,

condiţii etc.; - standardele şi normele tehnice ce se vor folosi pe parcursul

colaborării; - modul de plată (după timpul lucrat, onorariu de angajare plus

onorariu procentual, costuri plus onorariu etc.); - dispoziţii privind renunţarea de către client; - garanţia de bună executare.

7.2. Francizarea

Francizarea este o tehnică de comercializare prin care o firmă de prestigiu denumită FRANCIZOR, cedează unei persoane sau firme denumite beneficiar, dreptul sau privilegiu de a face afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă limitată şi într-un loc determinat. Sistemul de francizare este relativ dezvoltat astăzi în lume şi se caracterizează prin unele trăsături specifice, ca tehnică distinctă de comerţ internaţional. Ţări cum ar fi: Anglia, SUA, Franţa, Belgia, Australia, Suedia etc. practică pe scară largă acest sistem, inclusiv pe piaţa internă, ca o modalitate de cooperare între marii producători şi micii comercianţi, în vederea promovării vânzărilor la o serie de mărfuri.

124

Contractul de franciză combină concesiunea unei mărci de produse/servicii cu concesiunea unui ansamblu de metode de distribuţie, care pot asigura exploatarea optimă a unor canale de desfacere, în cele mai eficiente condiţii. Acest contract împrumută unele din caracteristicile contractului de vânzare pe bază de monopol, contract de know-how, reprezentanţă, licenţă etc. Se realizează, practic, o coordonare centrală a vânzărilor unor produse şi o integrare economică a micilor întreprinderi sub conducerea CEDENTULUI, care se ocupă de produs până la comercializarea finală. Partenerii într-un contract de franciză sunt:

♦ CEDENTUL, denumit francizor, care deţine partea de proprietate asupra unei mărci de fabrică, de servicii sau de comerţ, drept pe care-l cedează unor persoane pentru a obţine venituri suplimentare;

♦ CESIONARUL, denumit şi beneficiar, este partea care doreşte să iniţieze pe cont propriu o afacere şi are mijloacele materiale/financiare pentru a obţine dreptul de franşiză. El apelează la această soluţie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un produs cunoscut, sub o marcă de prestigiu, impusă pe piaţă; totodată, urmează să primească asistenţă tehnică de specialitate şi asistenţă financiară din partea cedentului. Cesionarul este o firmă individuală cu capital propriu, dar va folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la dispoziţie cedent.

Drepturile şi obligaţiile cedentului: - controlează activitatea cesionarului, primeşte taxele, încheie

aranjamente financiare, participă la investiţii în reţeaua de magazine etc.;

- pune la dispoziţie un proces de fabricare, distribuţie şi comercializare a unei mărfi deja cunoscute, acordă asistenţă tehnică şi financiară, asigură aprovizionarea ritmică, înlocuieşte unele stocuri nevandabile etc.

Drepturile şi obligaţiile cesionarului: - primeşte autorizarea de funcţionare a magazinelor sub marca

cedentului, asistenţă comercială şi financiară, pregătirea personalului etc.;

125

- respectă strict condiţiile contractuale, plăteşte taxa de franciză (o sumă fixă pentru aderenţa la grup şi o redevenţă ca procent la cifra de afaceri).

Avantajele sistemului de franciză în comerţul exterior vizează: - se reduce numărul de intermediari pe parcursul distribuţiei; - exportatorii vor realiza încasări suplimentare în valută şi profit

suplimentar; - investiţiile sunt reduse şi riscul valutar scăzut, comparativ cu

reţeaua de magazine proprii în străinătate; - reglementările din multe ţări preferă această tehnică, deoarece

antrenează ocuparea şi instruirea forţei de muncă locale şi corespunde intereselor unor întreprinzători locali;

- se promovează exportul în zone sau pieţe pe care tehnicile clasice sunt limitate; se realizează o adaptare a exportului la consumul final de pe aceste pieţe.

7.3 Leasingul

Leasing-ul reprezintă o formă de comerţ exterior şi o formă

de finanţare prin locaţie (închiriere) de către firme financiare specializate pe acest tip de operaţiuni, sau direct de către producători (prezentarea leasing-ului ca formă/procedură de finanţare s-a făcut în capitolul opt). Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care sunt motivate să recurgă la această tehnică, deoarece nu dispun de suficiente fonduri proprii pentru a cumpăra aceste bunuri şi au de executat unele operaţiuni pe termen scurt şi nerepetabile. Afacerea se încheie pe bază de contract de leasing, pe o anumită perioadă, în care cele două părţi îşi asumă drepturi şi obligaţii reciproce.

Leasing-ul se aplică mai ales pentru maşini, instalaţii, utilaje, tehnică de calcul, alte tipuri de aparatură; în ultimul timp, se aplică şi-n sectorul imobiliar, pentru clădiri industriale sau sedii administrative.

Pentru client, leasing-ul asigură următoarele facilităţi: - plata se face prin taxa de leasing negociabilă; - bilanţul firmei nu se modifică, iar taxele vor afecta cheltuielile

generale şi nu investiţiile;

126

- se pot realiza economii importante prin exploatarea intensivă a bunului;

- se poate conveni cu furnizorul înlocuirea periodică a utilajului cu altul mai modern.

- Pentru furnizor avantajele sunt: - contribuie la promovarea şi dezvoltarea exportului; - se atrag şi se câştigă noi clienţi; - se obţin unele venituri suplimentare din încasarea taxei de

leasing (a chiriei). Operaţiunile de leasing se pot derula şi clasifica în mai multe

variante specifice, astfel: ♦ După poziţia furnizorului în contractul de leasing:

- leasing direct, între producătorul de utilaje/exportator şi firmele internaţionale beneficiare;

- leasing indirect, când între cei doi se interpun alte societăţi comerciale care efectuează creditarea, prestarea de servicii şi-şi asumă riscurile normale (există societăţi de leasing generale, societăţi de leasing de intermediere, bănci şi societăţi financiare etc.).

♦ Funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export:

- leasing financiar: când, în perioada de bază sau de primă încheiere, se recuperează integral preţul obiectului exportat şi costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regulă, această perioadă este mai scurtă decât durata de folosire a utilajului iar contractul nu poate fi reziliat; dacă clientul nu achită ratele furnizorul dispune de utilaj;

- leasing funcţional: când, în perioada de bază, se realizează o parte a preţului de export şi se continuă colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de schimb de furnizor.

♦ După particularităţile tehnicii de realizare: - lease-back: operaţiuni prin care proprietarul unei firme are

nevoie urgentă de fonduri şi-şi vinde întreprinderea (utilajul) unei societăţi de leasing, de la care o închiriază ulterior printr-un contract obişnuit;

127

- time-sharing: închirierea pe timpi partajaţi a unui bun, simultan la mai multe firme; se aplică mai ales pentru echipamente electronice şi calculatoare, deoarece un computer de mare putere poate fi folosit concomitent de 300-400 întreprinderi (sistemul a fost lansat de firma General Electric în 1965, iar în prezent se estimează că până la 80% din parcul mondial de computere este exploatat în acest mod);

- operaţiuni de renting: închirierea cu ziua sau cu ora, în general pe termen foarte scurt.

Contractul de leasing este un contract de locaţie dar care prezintă unele particularităţi, de regulă încheindu-se un contract de vânzare-cumpărare între producător şi firma de leasing şi un contract de mandat comercial, prin care se cedează dreptul de utilizare (folosinţă) pe o anumită perioadă, între societatea de leasing şi întreprinderea interesată în calitate de client. La expirarea contractului de leasing, clientul are o triplă opţiune:

– să restituie utilajul; – să prelungească contractul pentru o nouă perioadă; – să cumpere utilaje la valoarea rămasă. Prin contract se prevăd cât mai clar obligaţiile ce revin

clientului (să exploateze maşina conform instrucţiunilor, să-şi instruiască personalul, să asigure utilajul, să nu aducă modificări constructive, să achite taxa convenită etc.), dar şi obligaţiile ce revin furnizorului sau societăţilor de leasing (service, piese, instructaje, facilităţi acordate, alte finanţări etc.).

7.4. Licitaţiile internaţionale

7.4.1. Licitaţii de vânzare (export)

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, pieţe ce funcţionează periodic sau ocazional după anumite norme şi concentrează simultan oferta şi cererea de marfă. De regulă, se comercializează mărfuri nefungibile şi netipizate, cu caracteristici de unicat, mărfuri greu vandabile, degradate parţial, supuse unor hotărâri judecătoreşti etc.

Caracteristicile licitaţiilor de comerţ exterior sunt: - au loc pe baza unor regulamente proprii, în limita legii;

128

- minimizează rolul negocierilor; - sunt tranzacţii bazate pe concurenţă, mai ales cu referire la preţ; - atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea

ofertei se face prin adjudecare; - sunt tranzacţii prompte.

Licitaţiile internaţionale se pot organiza de firme producătoare, intermediari, agenţi, firme specializate, de regulă cu participarea unor bănci şi a unor reprezentanţi ai Camerelor de Comerţ sau alte instituţii de stat.

Licitaţiile de vânzare se organizează de producătorii pentru export sau alte tipuri de ICE şi au ca obiect exportul unor mărfuri sau servicii. Tehnica vânzării (sau cumpărării) prin licitaţii presupune o serie de reguli: - societatea de licitaţie publică un catalog şi asigură condiţiile

juridice de transmitere a poziţiilor cumpărate şi încasare a preţului;

- acţiunea de licitaţie se pregăteşte în prealabil; - se poate determina, eventual, interesul cumpărătorilor potenţiali; - mărfurile care participă se depozitează în anumite locuri

convenite, putând fi examinate direct de cumpărătorii potenţiali; - se formează preţul de strigare (de începere), plecând de la cele

cunoscute sau estimate de achiziţie; clienţii vor supralicita preţul după opţiunea lor, adjudecarea urmând a se face pentru cel care oferă cel mai mult;

- în unele cazuri, preţul de începere este cel maxim şi se reduce treptat până ce primul cumpărător face o ofertă de preţ;

- societatea de licitaţie se ocupă, de regulă, şi de predarea mărfii, după achitarea nivelului de preţ, între 3 -14 zile de la organizare;

- de regulă, organizatorii licitaţiilor solicită cumpărătorilor ce se înscriu achitarea unui comision cu titlu de garanţie;

- societatea de licitaţii nu răspunde de calitatea mărfii vândute, cumpărătorul achiziţionând marfa “tel quel”.

7.4.2. Licitaţii de cumpărare (import)

Acest tip de licitaţii sunt cunoscute şi sub denumirea de

“tratative de concurenţă” sau “adjudecări” şi se iniţiază de firmele participante, având ca obiect achiziţionarea din import a unor mărfuri

129

sau servicii pe baze concurenţiale. Licitaţiile de import au ca particularităţi specifice oferta participanţilor pe bază de caiet de sarcini elaborat de organizatori (este o cerere de ofertă) şi adjudecarea conform unui anumit regulament.

Pentru importatori, avantajele constau în următoarele aspecte:

- obţin un număr mare de oferte comparabile, în timp scurt; - obţin preţuri competitive; - studiază piaţa externă fără costuri semnificative; - obţin produse de calitate. - Pentru exportatori, avantajele sunt: - cunosc mai bine performanţele tehnice ale concurenţei; - se informează asupra practicilor comerciale ale unor beneficiari

potenţiali; - posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare; - dacă se câştigă licitaţia, sporeşte prestigiul firmei şi beneficiază

de reclamă largă şi gratuită. Cadrul juridic care stă la baza derulării licitaţiilor

internaţionale este dat de regulamentele societăţilor specializate, de prevederile GATT privind achiziţiile publice şi de unele reglementări naţionale în materie. Primul regulament important de organizare a licitaţiilor a fost abordat de BIRD pentru derularea unor proiecte finanţate de această bancă. Principiile care stau la baza promovării unor achiziţii prin licitaţii sunt (conform BIRD): - principiul eficienţei: să asigure un cost cât mai scăzut; - principiul cooperării: atragerea în competiţie a tuturor ţărilor

dezvoltate şi a ţărilor în curs de dezvoltare; - principiul nediscriminării: se instituie condiţii egale de ofertare; - principiul tratamentului preferenţial: ca excepţie de la cel

anterior, când se încurajează antreprenori sau producători locali din ţara beneficiară de credit.

Aceste principii se regăsesc în alte regulamente adoptate de firme specializate sau alte instituţii ce finanţează unele operaţii de comerţ exterior sau cooperare, inclusiv în prevederile GATT privind achiziţiile publice. În practică, instituţia care asigură finanţarea şi creditarea unei operaţiuni ce urmează a se adjudeca prin licitaţii are drept total de control în ceea ce priveşte pregătirea şi desfăşurarea, conţinutul documentelor de licitaţie şi anunţul publicitar, criteriile de

130

preselecţie şi procedura de evaluare a ofertelor şi de selectare a celei mai avantajoase, modul de acordare a marjelor preferenţiale şi clauzele de achitare a unor eventuale daune, clauza de forţă majoră etc.

Mecanismul şi tehnica de angajare şi derulare a licitaţiei de import presupune parcurgerea unor etape succesive, atât de către organizatori cât şi de către participanţii la licitaţie.

q Pentru organizatori aceste etape sunt:

a. Anunţarea licitaţiei de import prin publicitate sau trimiterea de invitaţii unui cerc cât mai larg de furnizori potenţiali. Atât publicitatea, cât şi invitaţiile, includ un minim de informaţii despre natura licitaţiei, pentru a genera interes, şi se lansează în timp util pentru a rămâne o perioadă de pregătire a răspunsurilor de către cei ce vor dori să participe.

b. Elaborarea documentelor licitaţiei, inclusiv caietul de sarcini, este etapa cea mai importantă. Caietul de sarcini sau de condiţii este documentul cel mai important al mecanismului de derulare a licitaţiei şi îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă. Acest caiet include obligatoriu:

- denumirea şi descrierea amănunţită a bunurilor şi serviciilor ce fac obiectul licitaţiei;

- instrucţiuni pentru ofertanţi; - condiţiile contractuale. De regulă, organizatorii licitaţiei apelează la firme de

consultanţă pe domeniul respectiv mai ales pentru a întocmi condiţiile contractuale, care se pot grupa în trei categorii:

• condiţii tehnice referitoare la obiectul licitaţiei, conform standardelor internaţionale, care se referă la: capacităţi, calitatea produsului finit, documentaţia de funcţionare, piese de schimb, caracteristici ale materiilor prime, date climatice, norme privind poluarea etc.;

• condiţii comerciale cum ar fi: termenul şi locul de expediere a ofertei, condiţii de plată, termen de livrare, expediţii şi asigurare, modalităţi de recepţie etc.;

• condiţii generale cum ar fi: limba folosită, data şi locul de deschidere a ofertelor, perioada de

131

valabilitate, garanţii de bună participare şi bună execuţie, modul de întocmire a ofertei, formulare speciale de completat etc.

c. Recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor depuse, este etapa în care organizatorii, după celelalte două etape, încep să primească ofertele unor furnizori potenţiali.

d. Preselecţia sau precalificarea: este etapa care se aplică, dacă este cazul, pentru a face o primă triere a ofertelor sosite, conform unor condiţii generale prestabilite.

e. Deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor este etapa în care o comisie de adjudecare va analiza condiţiile de formă (depunerile în termen, garanţiile depuse, să fie în plic sigilat etc.) iar ulterior îndeplinirea condiţiilor de fond prevăzute pentru adjudecare.

De regulă, deschiderea ofertelor se face în mod oficial şi în prezenţa firmelor ofertante după procedura stipulată în caietul de sarcini. Se deschid şi se evaluează, mai întâi, oferta tehnică, dacă corespunde cu condiţiile din caietul de sarcini, iar ulterior oferta comercială. Din oferta comercială reţine atenţia mai ales preţul şi modul de stabilire a lui de către ofertant.

Comisia de adjudecare va compara mai multe oferte pentru nivelul de preţ, iar apoi cu preţul pieţei mondiale, pentru a obţine ulterior reduceri de preţ în cadrul tratativelor cu firma care va câştiga licitaţia. Pe lângă preţ, se reţin şi se corelează şi celelalte elemente ale ofertei comerciale (transport, modul de plată, service etc.). Concluziile comisiei se înscriu într-un caiet de argumentare a deciziei de adjudecare, respingere sau organizare a unei noi licitaţii.

f. Adjudecarea, comunicarea rezultatului şi angajarea de tratative de negociere separate cu firma câştigătoare este etapa în care se finalizează operaţiunile importante ale mecanismului de derulare a licitaţiei.

g. Restituirea garanţiilor şi încheierea contractului cu firma câştigătoare: ca ultimă etapă specifică licitaţiilor internaţionale.

132

q Pentru participanţii la licitaţii etapele invocate sunt: a. Luarea la cunoştinţă de organizarea licitaţiei prin publicitate sau

la primirea invitaţiei, când furnizorul decide că poate participa şi are şanse de câştigare a licitaţiei.

b. Cumpărarea caietului de sarcini de la sursa indicată de organizatori şi elaborarea concretă a ofertei posibile de făcut, respectând strict condiţiile impuse de caiet şi, mai ales, se va face corespunzător:

– o ofertă tehnică; – o ofertă comercială; – o ofertă generală. Dacă depune în termenul şi la locul prevăzut oferta tehnică şi

cea comercială, împreună cu celelalte documente, practic furnizorul se angajează să participe la licitaţie.

c. Depunerea garanţiei bancare şi a taxei de participare, de regulă garanţia fiind între 1-5% din valoarea stabilită ca sumă fixă.

d. Participarea la tratative şi deschiderea ofertelor de către comisia de adjudecare, primirea rezultatelor oficiale, este etapa în care se va decide succesul sau insuccesul faţă de oferta făcută de furnizor.

e. Retragerea garanţiei bancare, dacă se pierde licitaţia, sau depunerea garanţiei de bună executare şi încheierea contractului, dacă adjudecarea s-a făcut în favoarea firmei de referinţă.

133

Cap. 8 Tehnici de finanţare în tranzacţiile comerciale internaţionale

8.1. Definiţii şi clasificări

Finanţarea activităţilor comerciale externe se analizează din două perspective:

• una bancar-monetară, ce include sumele de bani în diverse valute cu care băncile contribuie la derularea operaţiunilor externe;

• o perspectivă mai largă, ce include toate modalităţile de asigurare a mijloacelor de plată în tranzacţii internaţionale.

Din ambele perspective, finanţarea comerţului exterior al unei ţări (România) poate avea loc din:

- surse interne: prin care se finanţează exportul pe baza unor credite şi subvenţii, care la rândul lor au la bază încasările din export şi prestări servicii;

- surse externe: se finanţează importul în principal, pe baza unor fonduri alocate drept credite de alte state, instituţii financiare internaţionale (FMI, Banca Mondială etc.) sau alte bănci particulare străine.

În finanţarea comerţului exterior se aplică mai multe tipuri de tehnici de creditare şi categorii de credite. Succint, creditele din comerţul exterior se pot clasifica:

♦ După obiectul creditării: - credite comerciale, care sunt de regulă şi credite-furnizor,

acordate pentru finanţarea exportului de mărfuri, maşini, utilaje etc.;

- credite bancare sau financiare, care sunt de regulă credite cumpărător, acordate pentru efectuarea unor importuri.

♦ Funcţie de participanţi: - credite guvernamentale practicate între state (prin intermediul

băncilor); - credite bancare la care participă numai banca şi clientul ei; - credite acordate de instituţii financiare internaţionale (Banca

Mondială, BIRD etc.);

134

- eurocreditele, acordate în eurovalute de consorţii bancare la clienţi publici sau privaţi.

♦ Din punctul de vedere al duratei de creditare: - credite pe termen scurt: 0-2 ani; - credite pe termen mediu: 2-5 ani; - credite pe termen lung: 5-10 ani sau mai mult.

♦ Funcţie de modalitatea de acordare a creditelor: - credite în cont curent, acordate de băncile comerciale clienţilor

(se completează prin credite ramburs); - credite de scont, rezultate prin scontarea tratelor ce apar în

tranzacţii internaţionale. ♦ Funcţie de garanţia rambursării:

- credite garantate; - credite negarantate.

♦ Din punctul de vedere al costului cu care se acordă: - credite cu dobândă fixă; - credite cu dobândă variabilă.

Durata de creditare în comerţul exterior cuprinde intervalul dintre momentul acordării creditului şi cel al rambursării lui integrale, şi se compune din: perioada de utilizare a creditului, perioada de graţie şi perioada de rambursare. Durata de acordare a creditului depinde de obiectul creditului, de situaţia cererii şi ofertei pe piaţa creditului internaţional, de poziţia firmei de export-import, de situaţia politică din ţara beneficiarului etc.

Ca modalitate de eliberare a creditului, acesta se face prin viramente interbancare, scriptural; se pune la dispoziţia (contul) beneficiarului de credit, care-l poate utiliza o singură dată sau în tranşe.

Costul creditului în comerţul exterior este determinat de dobânda percepută de creditor, de primele de asigurare şi de diverse speze bancare. Dobânda plătită de debitor se exprimă ca procent la suma creditului pe timp de un an de zile, iar nivelul ei depinde de mărimea taxei de scont de pe piaţa creditorului şi de alţi factori. La creditele acordate pe termen lung, de regulă dobânda este mai mare ca la creditele pe termen scurt. La creditele în eurovalute, nivelul dobânzii ţine seama de rata dobânzii interbancare la depozitele la

135

termen de pe piaţa Londrei, numită LIBOR. Rata dobânzii negociate, este mai mare cu 1-2% decât valoarea LIBOR. Creditul este indispensabil comerţului internaţional, pentru că termenii şi condiţiile de plată sunt elemente importante pentru obţinerea de contracte; uneori, modalităţile de finanţare determină operaţiunile de export, în aceeaşi măsură ca şi calitatea produselor exportate. După cel de-al doilea război mondial, Sistemul Bancar Internaţional se adaptează exigenţelor comerţului internaţional şi pune în practică progresiv diferite tipuri de credit şi/sau modalităţi de finanţare pentru fiecare tip de operaţiune de comerţ exterior. Trebuie să se facă distincţia între:

• creditul şi/sau finanţarea operaţiunilor de export (import);

• finanţarea investiţiilor în străinătate. Pentru firmele româneşti, numai modalităţile de credit şi de finanţare a exporturilor trebuiesc luate în considerare (investiţiile în străinătate joacă un rol secundar). România, ca şi alte PVD, pot produce şi exporta produse manufacturate, bunuri şi echipamente pe pieţele internaţionale, dar trebuie dezvoltat sistemul instituţional susceptibil de a mobiliza credite suficiente pe termen mediu şi lung exportatorilor români (astăzi: EXIMBANK şi Centrul de Comerţ Exterior etc.). O întreprindere românească implicată într-o operaţiune de comerţ exterior (ICE, producător etc.) poate să recurgă, în plan teoretic, la:

- piaţa internă pentru obţinerea fondurilor necesare (în monedă naţională şi/sau devize);

- pieţele financiare internaţionale (finanţare în devize). Modalităţile principale de finanţare a exporturilor sau de credite la export sunt:

- credite de prefinanţare la export (în lei sau în devize); - credit pe termen scurt (în lei sau în devize); - credit pe termen mediu şi lung (în lei sau în devize); - modalităţi neconvenţionale de finanţare.

În acelaşi timp, în cadrul SBI şi, de asemenea, în sistemul bancar român este vorba:

136

- de acorduri guvernamentale de credit şi de protocoale bancare;

- de garanţii bancare. De fapt, “... creditele pe termen scurt, pe de o parte, pe termen mediu şi lung, pe de altă parte, sunt principalele modalităţi de finanţare a exporturilor”.

Dar, Sistemul Bancar Internaţional joacă un rol important în dezvoltarea schimburilor comerciale internaţionale, printr-o largă gamă de operaţiuni şi de tehnici puse la dispoziţia profesioniştilor din comerţul internaţional. În cea mai mare parte a ţărilor industrializate, au fost puse în aplicare tehnici de finanţare a exporturilor (şi de investiţii în străinătate) din ce în ce mai perfecţionate, mai ales pentru contracte complexe (bunuri şi echipamente, construcţii de uzine “la cheie” etc.). Este evident că noţiunea de credit, mai ales creditul pe termen lung, constituie un element esenţial al acestor contracte, ceea ce pune probleme particulare de apreciere a riscurilor politice şi monetare, de garanţie, de modalităţi de plată, de cost al creditelor utilizate, de mobilizare şi creanţe.

În plus, faţă de riscul industrial şi comercial asumat normal, exportatorul nu poate să se expună la riscuri pe care nu le poate stăpâni (politice, monetare etc.). Este rolul SBI, prin unele tehnici de plată, prin unele tehnici de finanţare şi prin garanţii la export, să aducă o securitate la export şi să minimizeze riscurile specifice operaţiunilor de comerţ exterior.

8.2. Credite de prefinanţare

O întreprindere care are o cifră de afaceri regulată din exporturi poată să urmeze prefinanţarea activităţilor sale prin mai multe metode:

- o prefinanţare prin avansuri obţinute de la importatorii săi (clienţi);

- o prefinanţare printr-un credit documentar deschis de importator (un credit de tip red clauze, de tip revolving etc.);

- o prefinanţare prin credite de trezorerie mobilizabile pe lângă banca centrală, prin intermediul băncilor comerciale.

137

În special în cadrul unui contract cu valoare mare a mărfurilor la export, a unui contract de lucru în străinătate, a unui contract de furnizare de echipamente - exportatorul sau producătorul poate solicita băncii sale şi/sau unei bănci specializate (de exemplu EXIMBANK etc.; pentru firmele româneşti) să obţină un credit de prefinanţare a activităţilor privind direct exportul şi/sau privind importul de materii prime şi bunuri destinate producţiei de export. Se poate vorbi de credite de prefinanţare la export numite revolving (în unele ţări); sunt acordate pentru o durată de un an, reînnoibile, şi valoarea lor este în funcţie de cifra de afaceri şi de durata ciclului de producţie. În general, avem două tipuri de credite de prefinanţare:

– credite de prefinanţare specializate; – credite de prefinanţare cu procent stabilizat. • Creditele de prefinanţare specializate privind contractele

de valori mari (de exemplu: ansambluri “la cheie”, lucru în străinătate pentru o durată lungă etc.) au ca obiectiv să acopere decalajul de trezorerie al exportatorului sau producătorului, între data semnării contractului şi data de încasare a plăţii. Aceste credite sunt acordate firmelor care-şi exportă direct marfa, dar pot de asemenea beneficia de o sumă conform cu partea lor în realizarea producţiei de export. Suma acestor credite poate atinge 100% din decalajul trezoreriei exportatorului sau producătorului. Costul lor este legat de procentele bancare de bază precum şi de unele comisioane bancare. Rambursarea unui credit de prefinanţare specializat este asigurat în funcţie de două aspecte:

– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit cumpărător;

– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit furnizor.

• Creditele de prefinanţare cu procent stabilizat sunt

similare cu creditele specializate, dar procentele de interes se aplică de manieră irevocabilă în tot timpul duratei prefinanţării, oricare ar fi fluctuaţiile ulterioare ale procentelor bancare de bază. Pentru exportatori, acest tip de credit de prefinanţare este mai favorabil

138

decât celălalt deoarece această procedură le permite să-şi includă în preţurile de vânzare unele costuri financiare fixe, indiferent de variaţia procentajului bancar de bază. În practica bancară şi, mai ales, în practica de comerţ exterior, cele două forme de credit de prefinanţare pot fi tratate ca o modalitate de finanţare sau credit pe termen scurt. Trebuie remarcată flexibilitatea SBI în punerea în aplicare a tehnicilor adaptate aproape fiecărui tip de operaţiune de comerţ exterior.

8.3. Creditul pe termen scurt Expansiunea comerţului internaţional a fost legată de dezvoltarea realizărilor financiare ale SBI, foarte general numite “pe termen scurt” (sub 18 luni) precum şi “pe termen mediu şi lung” (între 18 luni şi 10 ani sau mai mult). Pentru a se adapta la exigenţele firmelor de comerţ exterior, SBI poate pune în aplicare modalităţile următoare de finanţare a operaţiunilor de export:

- creditele de mobilizare de creanţe create, uneori considerate ca o modalitate de finanţare neconvenţională;

- avansul în devize, prin intermedierea SBI (şi nu ca avansuri obţinute de la clienţi);

- credite de trezorerie specializate, de la băncile comerciale. Avansul în devize este o metodă de protecţie contra riscului ratei de schimb, dar este de asemenea o tehnică de finanţare a operaţiunilor de comerţ exterior. Această posibilitate poate fi utilizată de exportator sau de producător pentru a-şi finanţa toate operaţiunile comerciale şi financiare la export precum şi la import. La export, firma poate să se îndatoreze în devize la banca comercială, fără limită de sumă nici de durată, iar procentul de dobândă fixat de bancă va fi în funcţie de procentele pieţei de eurodevize. Aceste posibilităţi de finanţare sunt, totuşi, limitate de reglementările de schimb şi de credit în ţara celui care împrumută. Creditele de trezorerie specializate sunt aplicate în cea mai mare parte a ţărilor industrializate, în cadrul preocupărilor de stimulare a exporturilor. Obiectivul acestor credite este de a facilita, pentru exportatori sau producători, căutarea de noi deschideri, mai ales în ţările PVD; sunt incluse în această categorie:

139

- creditele de prospecţie în străinătate (cu procente bancare de bază plus comisioane ca un ajutor financiar, reînnoibil etc.);

- creditul de finanţare a stocurilor deţinute în străinătate (mai ales pentru bunurile şi echipamentele deţinute în străinătate, şi care se aplică în funcţie de valoarea stocurilor, pentru un an, la procentele de bază bancare plus comision etc.);

- creditele pentru ameliorarea rapidităţii livrării în străinătate (în special când clientul extern este îndepărtat);

- creditele de mobilizare a indemnizaţiilor de sinistru care trebuie să fie plătite de o societate de asigurări (pentru acoperirea trezoreriei exportatorului între data sinistrului şi data deciziei societăţii de asigurare);

- alte tipuri de credite de trezorerie specializate.

8.4. Credite pe termen mediu şi lung Aceste credite pe termen mediu şi lung permit finanţarea exporturilor de mărfuri, precum şi diverse contracte de cooperare în producţie în străinătate. În general, este vorba de două modalităţi de finanţare pe termen mediu şi lung:

– creditul furnizor; – creditul cumpărător. ♦ Creditul furnizor este un credit bancar comun acordat

exportatorului sau producătorului care a consimţit partenerului său un termen de plată mai mare de 18 luni (între 18 luni şi 7 ani – credit pe termen mediu; între 7 ani şi 10 ani şi mai mult – credit pe termen lung). Acest credit permite exportatorului să încaseze, în momentul livrării parţiale sau totale de mărfuri, sumele care îi sunt datorate de cumpărătorul străin. În cadrul creditului furnizor, exportatorul trebuie să negocieze mai întâi cu clientul străin; apoi, trebuie să negocieze şi să obţină de la banca să un credit corespondent pentru suma care el însuşi a consimţit-o partenerului extern. Prin convenţia de credit cu banca să, pentru exportator sunt stipulate: condiţiile de punere la dispoziţia să de fonduri, condiţii de rambursare, comisioane bancare, eventuale sancţiuni etc.

140

Deci, în cazul unui credit furnizor, exportatorul rămâne în centrul operaţiunii de finanţare; în plus, el trebuie să-şi reglementeze poliţa de asigurare, trebuie să recupereze sumele de la clientul său străin etc.

♦ Creditul cumpărător este o finanţare acordată direct unui cumpărător străin de una sau mai multe bănci ale exportatorului; principiul general este de a deplasa creditul furnizor spre cumpărătorul străin. Tehnica de credit a fost pusă în aplicare între 1965-1966 în marea majoritate a ţărilor industrializate, ca o procedură pentru susţinerea exporturilor proprii şi activitatea de export a marilor întreprinderi. În cadrul creditului cumpărător, sunt semnate două contracte distincte şi autonome:

- contractul comercial legând exportatorul şi cumpărătorul său străin;

- contractul sau convenţia de credit între acelaşi cumpărător care ia împrumutul (sau prin intermediul unui organism financiar din ţara să) şi una sau mai multe bănci comerciale din ţara exportatorului.

Dubla negociere pentru cele două contracte trebuie să fie bine sincronizată; în această procedură, intervenţia băncilor este întotdeauna mai activă şi directă. Banca joacă un rol central în cazul creditului cumpărător:

- ansamblul de relaţii financiare cu cumpărătorul străin se derulează prin băncile SBI implicate în operaţiunea de finanţare;

- riscul politic şi riscul comercial care se ataşează cumpărătorului străin sunt asumate de băncile implicate (ele trebuie să se asigure la o societate de asigurări, la o bancă centrală, la alte organisme publice);

- riscurile de schimb sunt, de asemenea, asumate de băncile implicate în operaţiunea de finanţare.

În acelaşi timp, procedura de credit cumpărător necesită o colaborare constantă între exportator şi banca să: negocierea celor două contracte, livrarea mărfurilor şi plata etc. În cazul creditului cumpărător, finanţarea furnizorului (exportatorului) poate să se realizeze în module, exact după cheltuielile pe care le presupune, în

141

special prin plăţile progresive în funcţie de prestaţiile interne şi/sau externe. Principiul care a prezidat instituţia creditului furnizor a fost conservat în cadrul creditului cumpărător, dar această procedură realizează o mai bună repartiţie a riscurilor de export între diverşii operatori prezenţi în acest tip de intervenţie financiară (această procedură este mai favorabilă exportatorului). Prin urmare, pentru exportatorul care şi-a îndeplinit loial obligaţiile contractuale, nu există nici un risc important în efectuarea operaţiunii de export. Mai ales pentru creditele pe termen lung, dar şi pentru celelalte tehnici de finanţare la export, fiecare ţară dezvoltată şi a constituit progresiv un sistem naţional de încurajare a exportului, inclusiv prin dezvoltarea creditului cumpărător. Oricum, pentru evitarea unei escalade a condiţiilor de credit la export şi o creştere a subvenţiilor publice în domeniul condiţiilor de creditare şi asigurare, sub egida OCDE a fost semnat un aranjament cunoscut sub numele de “Consensul OCDE” (în 1976-1978 şi revizuită apoi în mai multe reprize; aranjamentul a fost semnat de toate ţările OCDE, cu excepţia Islandei şi Turciei). Acest aranjament este un gentelmen's agreement şi priveşte liniile directoare pentru creditele la export beneficiind de o susţinere publică; se aplică întreprinderilor ţărilor membre care utilizează finanţări la export mai mare de 2 ani (sunt stabilite: procentele de interes, durata maximală a creditului etc.). Dar, evoluţia divergentă a procentelor de interes în diferite devize şi ţări a condus experţii OCDE la calcularea unui Comercial Interest Reference Rates (CIRR); se aplică în unele ţări ale OCDE care sunt penalizate în raport cu procentele “Consensului”.

8.5. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale bancare În cadrul SBI, pe lângă alte tehnici de finanţare pentru operaţiunile de comerţ exterior (prefinanţare, finanţare pe termen scurt, finanţare pe termen mediu şi lung etc.), cele mai mari bănci se angajează frecvent prin protocoale bancare semnate independent şi/sau paralel cu guvernele pentru încurajarea exporturilor şi

142

activitatea principalelor firme naţionale. Între două sau mai multe ţări, frecvent sunt negociate convenţii şi acorduri de credit pentru dezvoltarea vânzărilor în străinătate şi definirea mai precis a modalităţilor de finanţare a contractelor de export (prin aceste convenţii sunt stabilite elemente ca: o durată excepţională de credit, o reducere a costului creditului, împrumuturi speciale pe termen lung, de exemplu pe 20 ani etc.). Pentru punerea în aplicare a acestor acorduri de credit, două sau mai multe bănci din ţări diferite semnează o convenţie sau un “protocol de aplicare”, prin care ele fixează modalităţile precise de finanţare şi utilizarea concretă de către exportatori a creditelor prevăzute în acordul guvernamental. Pe lângă aceste protocoale de aplicare, numeroase convenţii bancare pot fi negociate şi semnate independent de toate protocoalele guvernamentale prealabile. Protocoalele bancare semnate devin un cadru prestabilit la care se pot referi exportatorii, fapt care facilitează considerabil activitatea de export.

8.6. Finanţarea comerţului mondial de produse primare

Finanţarea comerţului. Nevoile financiare pentru contractele de produse primare (şi de asemenea pentru unele proiecte complexe) pot depăşi un miliard de dolari frecvent şi băncile susceptibile de a se implica în operaţiunile de finanţare de acest tip sunt puţin numeroase. În comerţul mondial de produse primare există aproape 50 de mari firme (printre care: Marc Rich AG, Cargill-Tradax, Phibro, Sucres et Denrées, Congagra, Feruzzi etc.). Aceste firme semnează contracte de vânzare-cumpărare de mărfuri în cantităţi mari (sute de mii de tone). Finanţarea acestor contracte implică uneori stabilirea de consorţii bancare. Totuşi, cele mai mari bănci comerciale internaţionale participante sunt capabile să asigure finanţarea acestor operaţiuni de comerţ internaţional (băncile merchant banks din Londra, marile bănci americane, unele bănci japoneze etc.). O societate de comerţ internaţional de produse primare (materii prime), numită “societate de negociere” internaţională, trebuie să-şi asume riscul mai multor funcţii:

143

- o funcţie logistică (transferul produselor, stocajul eventual etc.);

- o funcţie financiară (singură/sau împreună cu alte bănci din SBI);

- o funcţie de asumare de riscuri (fluctuaţia preţurilor mărfii, fluctuaţia cotelor de navlu, riscuri logistice, riscuri de contrapartidă, riscuri financiare etc.).

Pe lângă propria să organizare (gestiunea acestor riscuri, formarea de “traders”, accesul la informaţii etc.), la originea reuşitelor, pentru fiecare societate de comerţ internaţional cu produse primare, se va găsi sprijinul bancar al unor bănci din SBI. Băncile care sunt capabile să se implice în operaţiunile de finanţare a comerţului mondial cu aceste produse nu vor putea aplica, în acest caz, raţionamentele clasice în materie de finanţare a exporturilor. În acest caz, banca trebuie să judece mai înainte calitatea şi seriozitatea societăţii de “negociere” şi capacitatea echipei de direcţie pentru punerea în aplicare acestui tip de operaţiune de comerţ internaţional. Totuşi, viitorul acestor societăţi de comerţ mondial de produse primare rămâne nesigur (piaţa de materii prime înregistrează un declin; există mari fluctuaţii de preţ precum şi noi operatori pe aceleaşi pieţe etc.).

Finanţarea proiectelor. Prin finanţarea unui proiect trebuie

înţeles finanţarea unei unităţi economice viabile pe un plan triplu: tehnic, comercial, financiar (de exemplu: transporturi maritime, transporturi aeriene, mari ansambluri industriale, sectoare energetice, mine şi petrochimie etc.). În aceste finanţări, există o repartizare a riscurilor între promotorii proiectului şi cei care dau împrumutul.

Montajul finanţării proiectului presupune trei etape: – un studiu de engineering; – un studiu juridic, contabil şi fiscal; – un studiu financiar. Riscurile asociate finanţării unui proiect sunt numeroase: – riscurile nerealizării lucrărilor; – riscurile depăşirii costurilor; – riscurile exploatării; – riscurile de abandonare a proiectului; – riscurile comerciale, politice etc.

144

Pentru a se implica în finanţarea acestor proiecte, SBI trebuie să aibă o foarte mare competenţă în domeniul financiar dar şi juridic, fiscal, contabil şi tehnic. În cadrul SBI participă la finanţarea proiectului în special instituţiile şi băncile următoare:

- băncile merchant banks din Londra (mai ales Morgan Grenfell);

- băncile de investiţii americane (mai ales CITICORP, Chase Manhattan, Morgan Guaranty Trust, Bank of Amerrica etc.).

- grupul Banca Mondială şi alte bănci de dezvoltare (Banca Interamericană, Banca Asiatică etc.);

8.7. Modalităţi neconvenţionale de finanţare

În cadrul SBI şi, de asemenea, în practica comerţului exterior, pe lângă principalele modalităţi de finanţare a exporturilor (importurilor) – prefinanţarea, finanţarea pe termen scurt, mediu şi lung – există, în plus, multe alte procedee şi/sau metode de finanţare în materie de operaţiuni de comerţ internaţional. Printre aceste modalităţi de finanţare, numite “neconvenţionale”, vom examina succesiv:

• Mobilizarea creanţelor apărute pe termen scurt în străinătate poate fi tratată ca un credit pe termen scurt sau ca o modalitate neconvenţională de finanţare; ea implică credite pentru exportatorii care le-au acordat partenerilor lor străini termene de plată mai mici de 18 luni. În acest caz, exportatorul remite băncii sale documentele comerciale reprezentând creanţa în străinătate, (bilete de ordin, trate etc.), însoţite de un efect financiar la banca centrală (cu două semnături, “dispensă de referinţă” pentru unele ICE etc.).

• Creditele financiare sau “creditele paralele” sunt cerute uneori de cumpărători pentru completarea finanţării exporturilor (în special în ţările în curs de dezvoltare, cumpărătorii manifestă astfel de cerinţe, ca un argument în cadrul negocierilor comerciale).

• Creditele mixte sunt “o savantă şi subtilă dozare de credite comerciale clasice şi de ajutoare publice”. Acestea sunt utilizate în vederea favorizării exporturilor ţărilor dezvoltate spre PVD şi ele oferă o finanţare la un cost inferior procentelor Consensului (mai ales Franţa, Italia, Marea Britanie etc.).

145

• Credit-bail (leasing), după cum vom vedea, se aplică în acelaşi timp ca o tehnică de finanţare şi ca o tehnică de comerţ exterior. Ca o tehnică de finanţare, leasingul internaţional consistă într-o operaţie prin care exportatorul nu vinde marfa direct clientului său străin. Refinanţarea societăţii de leasing apare în modalităţi diferite:

- un credit cumpărător sau furnizor; - un credit financiar graţie unui împrumut pe piaţa

internaţională de capitaluri; - alte modalităţi de refinanţare.

În practica SBI şi a comerţului internaţional, numeroase operaţiuni de credit-bail sunt efectuate plecând de la societăţi “off-shore”, aflate în paradisuri fiscale. O operaţie de credit-bail destinată finanţării exporturilor determină intervenţia unei relaţii tripartite între:

– exportator; – societatea de leasing; – cumpărătorul străin (importator sau primitor).

Societăţile de credit-bail constituite în ţările industrializate sunt o soluţie şi o sursă de finanţare “neconvenţională” pe termen mediu şi lung. În acelaşi timp, tehnica de credit-bail la export este sensibil mai complexă decât o finanţare convenţională şi “... costul leasing-ului este departe de a fi neglijabil”.

• Factoringul este o tehnică de finanţare: printr-un contract, exportatorul cedează integral, contra unui comision, unui factor (unei bănci sau o instituţie financiară specializată) creanţele sale la export deţinute asupra unui cumpărător extern; în schimb, factorul procedează la reacoperirea acestor creanţe şi îşi ia în calcul toate riscurile. Factorul poate să-şi reglementeze relaţia sa cu exportatorul, prin plata anticipată a unei părţi sau a întregii sume din creanţele astfel transferate. Dar costul factoring-ului este relativ ridicat şi cuprinde:

- un comision “ad valorem” de ordinul 0,5-2,5%; - un comision calculat, “prorata temporis” în funcţie de

procentele de interes. Totuşi, exportatorul beneficiază, prin tehnica de factoring, de unele avantaje (simplifică gestiunea trezoreriei, nu mai este expus

146

riscului de neplată, poate să-şi mobilizeze creanţele etc.). În cadrul Sistemului Bancar Internaţional, toate marile bănci comerciale au creat filiale specializate în operaţiuni de factoring internaţional.

• Forfetarea (forfaiting) se numeşte, de asemenea, finanţare sau scont fără recurs; este o tehnică neconvenţională de finanţare a exporturilor similară cu factoringul (creanţele reprezentate de bilete de ordin, trate şi alte efecte comerciale sunt transferate unei societăţi specializate sau unei societăţi de confirmare).

• Se poate vorbi de alte tehnici “neconvenţionale” de finanţare în comerţul internaţional şi/sau unele servicii legate de această finanţare care este pusă în aplicare de SBI:

- acordurile de compensare (la operaţiunile paralele); - unele operaţiuni asociate de finanţare şi/sau de asigurare-

credit şi/sau de confirmare (de exemplu: confirming houses); - creditele pe garanţii sau semnătură (garanţii bancare).

8.8. Garanţii şi cauţiuni bancare

Alături de tehnicile de finanţare a exporturilor, în cadrul SBI a fost pus la punct un sistem specific de garanţii şi de cauţiuni bancare în favoarea întreprinderilor implicate în comerţul internaţional. Băncile sunt frecvent solicitate să elibereze cauţiuni pentru contul clienţilor lor exportatori; aceste cauţiuni vor da loc unui credit pe semnătură. De fapt, o cauţiune nu este cu adevărat un credit; aceasta este un angajament luat de o bancă sau de o societate de asigurări pentru clientul lor exportator (o garanţie că el va fi în măsură să realizeze contractul), în raport cu clientul străin.

Cauţiunile sunt numeroase şi variază de la o ţară la alta, în funcţie de practicile comerciale şi de reglementările locale:

• prin cauţiunea de bună execuţie: banca garantează executarea completă a contractului convenit de exportator cu clientul său străin;

• prin cauţiunea de restituire a acontului: banca garantează importatorului (client străin) că aconturile avansate de el exportatorului îi vor fi rambursate dacă obligaţiile asumate prin contract nu sunt executate.

147

Cap. 9 Instrumente de plată

Sistemul de plăţi şi compensări reprezintă o componentă importantă a sistemului monetar şi prin acesta a infrastructurii financiare a economiei, asigurând circulaţia banilor şi transferul de active monetare. Descărcarea de obligaţie pentru schimbul mărfii, serviciului sau altui activ, se face de persoana care devine noul proprietar prin cedarea către fostul proprietar a unui activ convenabil acestuia. Daca activul transmis este sub formă de monedă, obligaţia este pecuniara şi se consideră îndeplinită printr-un act de plată. Relaţiile din cadrul sistemului de plăţi sunt relaţii pecuniare şi acestea trebuie să se finalizeze prin plata definitivă şi irevocabilă pentru ca tranzacţia să se încheie şi să înceapă un nou ciclu.

În economiile de piaţă moderne agenţii economici dispun de o varietate de metode pentru a face plăţi. Astfel, de regulă, ei aleg instrumentul de plată pe care îl consideră adecvat necesităţilor lor, din perspectiva vitezei de execuţie, a costurilor de tranzacţie, a caracteristicilor locale, precum şi a cadrului legal care reglementează obligaţiile de plată. De exemplu plăţile de detaliu (retail payments) pot fi decontate fie prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a cardurilor de credit, a cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer credit, fiecare dintre ele putând implica operaţii manuale, telefonice, poştale sau pe suport magnetic. Pentru plăţile cu valoare mare şi/sau urgente, în general corelate cu schimbul instrumentelor financiare, de regulă sunt utilizate sisteme electronice de transfer de fonduri mult mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic.

Astfel, cele mai utilizate mijloace, instrumente şi tehnici de plată în tranzacţiile economice internaţionale sunt: valutele, monedele internaţionale, cambia (trata), biletul la ordin, cecul, în ultima perioadă de timp a luat amploare şi cardul.

9.1. Cecul

Principala funcţie a cecului este aceea de plată. Spre

deosebire de cambie şi biletul la ordin, cecul este plătibil numai la vedere şi poate fi definit ca fiind un înscris prin care o persoană

148

(fizică sau juridică) dă un ordin unei bănci să plătească (la vedere) suma de bani înscrisa în cec, unei terţe persoane (beneficiar).

Utilizarea cecului implică, din partea beneficiarului, verificarea existenţei, în contul bancar, a sumei înscrise în cec.

Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea cecului este guvernată de legea din 1934.

Tipuri de cecuri: A. După modul în care este trecut beneficiarul: • nominative – situaţie în care beneficiarul este trecut în mod

expres şi cecul se achită numai acestuia, sunt transmise de obicei prin cesiune;

• la purtător – caz în care nu se menţionează expres numele beneficiarului, cecul putând fi încasat de orice persoană care îl deţine,

• la ordin – se menţionează numele beneficiarului şi menţiunea la ordin care dă dreptul acestuia să transmită cecul altei persoane prin gir.

B. După modul de încasare: • cecuri barate- utilizate pentru plata într-un cont bancar al

beneficiarului, (reprezintă cecuri de virament, neputând fi plătite în numerar), şi în cazul cecului documentar, atunci când trăgătorul condiţionează plata de prezentarea anumitor documente la bancă.

Bararea poate fi: - generală – nu sunt menţiuni între cele 2 linii paralele şi

atunci banca nu poate plăti decât unei bănci sau unui client al său şi poate circula prin andosare

- specială – atunci când se scrie denumirea băncii unde se efectuează plata.

• cecuri nebarate – şi în cazul acestor cecuri se poate plăti în numerar la ghişeul băncii, sau în cont fără nici o restricţie.

Exemplu de cec special (cecul certificat) este cecul care poartă el specificarea expresă a existenţei provizionului la banca trasă. Cecul de călătorie este un cec cu valoare fixă imprimată pe formularul cecului. El este emis de bănci şi vândut clienţilor pentru a înlesni lichidităţile în călătorii, pentru a înlocui cash-ul în deplasările în străinătate. Protecţia acestui tip de cec se asigură prin semnătură.

149

9.2. Viramentul

Viramentul este un procedeu bancar special de plată fără numerar, efectuat prin transferul unei sume de bani în monedă naţională sau în valută, din contul celui care dispune plata (ordonatorul) în contul beneficiarului care încasează, acest lucru însemnând debitarea contului primului şi creditarea contului celuilalt.

Ordonatorul – cumpărător, debitor, importator, beneficiar al unei prestaţii de servicii;

Beneficiarul – vânzător, creditor, exportator, prestator de servicii;

Banca ordonatorului - bancă plătitoare Banca beneficiarului - bancă destinatară

Viramentul presupune existenţa unui cont în bancă din partea persoanei fizice sau juridice şi existenţa unor disponibilităţi în acest cont, create prin depozite anterioare, încasări, credit acordat de bancă etc.

Viramentul poate fi intrabancar sau între societăţi bancare diferite (interbancar).

Comparaţia dintre cec şi virament - viramentul este mai OMOGEN; - prin cec se operează ori cu monedă fiduciară sau cu monedă

scripturală; - prin virament se operează numai cu monedă scripturală (este

calificat drept o remitere de monedă scripturală) - viramentul se poate prelucra mai uşor pe calculator, diminuând

costul şi economisind timpul serviciilor bancare. Specificul mecanismului de virament este că se pot realiza

acte juridice diferite: - stingerea unei obligaţii prin plată; - acordarea unui împrumut - efectuarea unei donaţii

Consecinţe ale caracterului abstract al viramentului: 1. Banca nu poate cenzura un ordin de virament emis de clientul

titular al contului, în cazul în care acest cont are un sold creditor. Excepţie: situaţia în care sunt nesocotite normele de ordine publică privind ordinea efectuării viramentelor care decurg din

150

aplicarea dispoziţiilor legale privind măsurile pentru evitarea blocajului financiar.

2. Banca nu trebuie să verifice cauza juridică a ordinului de virament, validitatea lui nedepinzând de validitatea actului juridic care se realizează prin acest procedeu bancar;

3. Banca nu este obligată să verifice dacă autorul ordinului de virament are capacitatea juridică de a efectua actul juridic realizat prin virament;

4. Viramentul are ca efect naşterea unui drept de creanţă al beneficiarului faţă de bancă şi concomitent stingerea eventualei creanţe anterioare a emitentului faţă de aceeaşi bancă.

Implicaţiile viramentului la nivel economic: • Prin virament (trecerea unei sume dint-un cont în altul) se

înfăptuieşte circulaţia monedei scripturale • Depozitele bancare constituite exprimă creanţe ale terţilor faţă de

bancă, iar viramentul reprezintă un procedeu de transfer al creanţelor între creditorii băncii

• Viramentul ca transfer de monedă scripturală reprezintă un instrument de combatere a inflaţiei monetare

Clasificarea viramentului: 1. Viramentul intern (intrabancar) – este efectuat între 2 conturi

deschise la aceeaşi bancă 2. Viramentul extern (interbancar) - este efectuat între 2 conturi

deschise la bănci diferite şi se realizează în etape: - plătitorul emite ordinul de virament cerând băncii sale

să-i debiteze contul cu o anumită sumă, pentru a se credita contul beneficiarului deschis la o altă bancă

- banca plătitorului pune la dispoziţia băncii beneficiarului un credit egal cu aceeaşi sumă;

- banca beneficiarului creditează contul acestuia; - între cele două bănci se realizează reglementarea

conturilor prin casa de compensaţii interbancare Data viramentului – ziua în care suma este pusă la

dispoziţia beneficiarului prin creditarea contului acestuia de către banca să.

Clasificarea viramentului în funcţie de ordonatorul operaţiei:

151

1. Viramentele clientelei – ordin dat de un client de a se efectua un transfer de bani, prin debitarea contului său către unul sau mai mulţi beneficiari

2. Viramentul BNR – în cazul relaţiilor interbancare; Ordinele de virament pot fi:

- pe suport hârtie (manuscris sau imprimat) - sub formă magnetică

În funcţie de sensul din care se dispune şi efectuează plata: - virament de credit - virament de debit.

Viramentul de credit: 1. plătitorul ordonă băncii sale (bancă plătitoare) să promoveze

ordinul de plată către beneficiarul specificat; 2. banca plătitoare preia suma din contul plătitorului şi efectuează

plata către banca creditorului 3. banca creditorului înscrie suma în contul beneficiarului

Viramentul de debit: 1. plătitorul împuterniceşte creditorul pentru astfel de operaţiuni; el

solicită băncii sale aprobarea operaţiunii; 2. creditorul depune documentaţia aferentă sumei de plată (factura)

la banca să; 3. banca plătitorului include pentru plată suma respectivă la data

scadenţei de plată, iar după efectuarea plăţii, suma revine pe filieră bancară în contul creditorului

9.3. Cardul

Cardul bancar, larg utilizat în SUA (încă din anii 50) a

cucerit şi Europa, mai ales începând cu anii 80. Se prezintă sub forma unei cartele din plastic, dimensionată după formatul unei cărţi de vizită.

Cardul are înscris pe el : - denumirea şi emblema emitentului (o bancă); - datele de identificare ale titularului.

Cardul este un instrument de decontare care asigură personalului autorizat achiziţionarea de bunuri sau servicii fără prezenţa efectivă a numerarului.

152

Trăsături comune: • Suport fizic din material plastic cu dimensiune şi grosime

standard • Pe aversul cardurilor este inscripţionat prin tipărire, gofrare sau

globare-laser numele emitentului, număr card, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate si numele posesorului

• Pe aversul cardurilor se aplică sigla emitentului , logo-ul, organizaţia de card şi holograma standard de securitate

• Pe reversul cardurilor se aplică o bandă magnetică Clasificarea cardurilor Ø În raport de modul de stocare a caracteristicilor de

securizare -cu bandă magnetică -cu microprocesor

Ø După sursa de acoperire a cardurilor: -debit carduri -credit carduri.

9.4. Cambia Plata prin utilizarea cambiei şi biletului la ordin se numără

printre cele mai vechi tehnici de plată, oferind un grad de securitate ridicat părţilor implicate. Din punct de vedere economic, factorii determinanţi care au dus la crearea cambiei şi biletului la ordin au fost: marea densitate de monede, nesiguranţa transporturilor şi interzicerea exportului de capitaluri.

Operaţia, care reprezintă conţinutul cambiei, este cunoscută încă din antichitatea greco-romană, fiind reprezentată prin remiterea unei sume de bani de pe o piaţă pe alta prin intermediul unui document care atesta vărsământul. Scrisoarea folosită în “permutaţie” în timpul romanilor nu avea eficacitatea tratei (“cambium”) din evul mediu, când exigenţele economice erau mai accentuate.

Dezvoltarea importului şi exportului a dus la utilizarea tot mai largă a efectelor de comerţ externe. Emisiunea, circulaţia, negocierea cambiilor şi biletelor la ordin sunt legate atât de activitatea în domeniul relaţiilor de schimb internaţionale, cât şi de o serie de

153

operaţiuni cu caracter necomercial, executate de persoane fizice sau juridice.

În literatura de specialitate şi în practica financiară internaţională, cambia şi biletul la ordin sunt denumite uzual instrumente de plată, efecte de comerţ sau titluri de credit, fiind înscrisuri cu conţinut şi formă consacrate pe bază de norme acceptate, reprezentând pentru cel ce o deţine (beneficiar) drepturi ce pot fi încasate, la vedere sau la termen, în funcţie de valoarea lor determinată.

Cambia (trata) este un titlu de credit utilizat ca instrument de plată prin care un creditor (numit trăgător) dă dispoziţie debitorului său (numit tras) să plătească o anumită sumă unui terţ (numit beneficiar), la o anumită dată şi într-un loc stabilit, fără a indica operaţiunea care a generat creanţa.

Conform acestei definiţii în circuitul cambiei intervin trei părţi: trăgătorul (exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) şi beneficiarul (un creditor al trăgătorului). În comerţul internaţional, exportatorul apare, de regulă, atât în calitate de trăgător cât şi de beneficiar.

Circuitul cambiei

1 2

3

1. în urma încheierii unui contract comercial internaţional, trasul (importatorul) îi datorează o anumită sumă trăgătorului (exportatorului);

2. trăgătorul, la rândul său, are de achitat aceeaşi sumă unei terţe persoane (beneficiar), drept urmare a încheierii unui contract comercial internaţional sau a unui contract de credit cu o bancă;

3. la ordinul trăgătorului, trasul achită suma respectivă direct beneficiarului

Tras Beneficiar

Tragător

154

Referitor la utilizarea cambiei în practica comercială internaţională, sunt evidenţiate următoarele avantaje şi limite:

Avantajele cambiei

- este emisă la iniţiativa exportatorului m - materializează datoria importatorului - cerinţe formale relativ simple mai ales în cazul formularelor

standardizate oferite de bănci - permite trăgătorului să-şi mobilizeze creanţa - elimină riscul de schimb - precizează exact termenul de plată

Limitele cambiei - este supusă acceptării de către tras - este supusă riscului de pierdere, furt, falsificare - este lentă la încasare deoarece în această operaţiune intervin mai

multe bănci În perioada cât circulă ca instrument de credit, există o serie

de operaţiuni sau tehnici specifice aplicate cambiei: • avalizarea – este o operaţiune care apare în situaţia în

care trăgătorul nu este sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru care apelează la o garanţie, denumită aval, din partea unei terţe persoane (o bancă), care se înscrie sub semnătură pe una din părţile cambiei;

• andosarea – este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare şi se realizează printr-o dispoziţie scrisă pe cambie de beneficiar, care ordonă trasului să achite suma arătată unei alte persoane (sau la ordinul ei) menţionate expres;

• scontarea – operaţie prin care posesorul cambiei obţine de la o bancă comercială, înainte de scadenţă, suma înscrisă pe cambie minus:

– dobânda aferentă sumei înscrisă din acel moment şi până la scadenţă; – valoarea de scont drept comision al băncii

• rescontarea – operaţie prin care banca comercială preschimbă cambia în bani la banca centrală, care percepe pentru aceasta taxa oficială a scontului (de aici se influenţează nivelul aproximativ al ratei dobânzii);

155

• forfetarea – vinderea cambiei, indiferent de scadenţă, la o instituţie financiară specializată, alta decât băncile comerciale, care preiau riscul de neplată, contra unei taxe de forfetare superioare taxei de scont. În operaţiunile de comerţ exterior, plata contra trată se utilizează mai ales în corelaţie cu alte modalităţi de plată (credit documentar, factură etc.). Beneficiarul plăţii este în general exportatorul el-însuşi şi trata poate fi la vedere sau la termen. În această din urmă ipoteză, trata este un titlu de credit; exportatorul îşi poate mobiliza creanţa prin scontarea tratei la o bancă comercială. Totuşi, există unele inconveniente pentru exportator când utilizează numai o simplă trată ca mod de plată (risc de pierdere sau furt, riscul neplăţii, poate să nu fie utilizat în toate ţările etc.). În plus, exportatorul poate să-şi mobilizeze creanţele rezultate şi prin alte instrumente şi tehnici mai favorabile din punctul său de vedere (credit documentar).

9.5. Biletul la ordin Biletul la ordin este, ca şi cambia, un titlu de credit utilizat ca

instrument de plată, dar, spre deosebire de aceasta, reprezintă angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plăti o sumă unui creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia.

Din definiţie rezultă că, în comparaţie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea numai a două persoane: emitentul, care în comerţul internaţional este importatorul şi beneficiarul, care este exportatorul .

Avantajele biletului la ordin - permite beneficiarului să-şi mobilizeze creanţa - cerinţe formale relativ simple mai ales în cazul formularelor

standardizate oferite de bănci - elimină riscul de schimb - precizează exact termenul de plată - materializează datoria importatorului

Limitele biletului la ordin - este supus riscului de pierdere, furt, falsificare

156

Biletul de ordin este un înscris prin care o persoană numită subscriptor (debitorul-importator) recunoaşte datoria şi se angajează să plătească beneficiarului (creditorul-exportatorul) o sumă oarecare, la o dată determinată. Menţiunile obligatorii pentru biletul de ordin sunt: - formula “bilet de ordin” inserată în chiar textul biletului; - promisiunea (angajamentul) de plată a unei sume determinate; - scadenţa (sau la vedere); - locul plăţii (sau domiciliul subscriptorului); - numele beneficiarului; - data şi locul de emitere; - semnătura subscriptorului. Sunt aplicabile biletului de ordin, în măsura în care ele nu sunt incompatibile prin natura lor, toate dispoziţiile relative la scrisorile de schimb (scadenţă, acceptare, aval, andosarea, scontarea etc.). Biletul de ordin poate fi la vedere sau la termen (în ipoteza a doua, el este un titlu de creanţă care devine un ordin de plată la scadenţa creditului convenit de exportator). Plata biletului de ordin la termen se efectuează în acelaşi fel ca pentru o trată. “Acest mod de plată este de fapt puţin utilizat în comerţul internaţional”.

Funcţiile economice ale cambiei şi biletului la ordin Cambia şi biletul la ordin pot îndeplini următoarele funcţii:

• funcţia de instrument de plată - constă în faptul că trăgătorul, în cazul cambiei, sau emitentul, în cazul biletului la ordin, are de achitat o datorie faţă de o terţă persoană – beneficiarul. Această funcţie constă şi în faptul că beneficiarul unui astfel de înscris, numit girant, poate să-l transfere prin gir unui creditor al său, numit giratar, ca plată a datoriei faţă de acesta, care, la rândul său, poate să-l transfere unei terţe persoane faţă de care are o datorie.

• funcţia de titlu de garanţie În cadrul garantării creditului pe termen scurt acordat, băncile comerciale pot cere debitorului să garanteze plata ratelor de credit, a dobânzilor şi comisioanelor şi prin emiterea unor cambii sau bilete la ordin având scadenţele la

157

termenele de plată ale ratelor, efecte de comerţ care sunt girate în favoarea băncii şi care sunt ţinute drept gaj.

În unele ţări, creditorii cer debitorilor să semneze cambiile pentru a se asigura de plata la termen a tranzacţiei. Plata cambiei va fi solicitată numai dacă nu se efectuează plata tranzacţiei. Adesea sunt luate cambii în alb, care vor fi utilizate numai în caz de neplată. Terţii pot furniza de asemenea astfel de cambii sau pot avaliza cambiile date de debitor.

Cambia poate fi dată în garanţie pentru asigurarea unei alte creanţe pe care giratarul o are contra girantului, prin inserarea în gir a formulei “în garanţie”, “valoare în gaj”, “valoare în garanţie”. În această situaţie, posesorul cambiei poate exercita toate drepturile care decurg din titlu, chiar şi în cazul în care creanţa garantată prin gaj nu este exigibilă. Posesorul cambiei (giratarul) poate invoca aceste drepturi şi împotriva girantului său. În această situaţie, giratarul nu poate transmite cambia decât printr-un gir de procură.

Cambia girată în garanţie, dă dreptul giratarului să se despăgubească cu preferinţă din suma încasată în baza titlului, faţă de ceilalţi creditori ai debitorului girant care a dat cambia în gaj. Creditorul care ia în gaj o cambie nu devine un reprezentant al debitorului, ci continuă să aibă un drept autonom pe care îl exercită în propriul său interes. • funcţia de instrument de credit comercial - constă în

facilitatea relaţiilor de credit şi se realizează prin asigurarea rambursării creditului acordat prin utilizarea cambiei sau biletului la ordin în cadrul unor modalităţi de plată cum sunt: acreditivul utilizabil prin cambii, scrisoarea comercială de credit, incasso-ul documentar contra acceptare. Prin mecanismul acestor modalităţi, vânzătorul, care livrează o marfă pe credit, devine în momentul livrării beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin prin care cumpărătorul se obligă să plătească, la scadenţă, contravaloarea mărfii livrate, vânzătorul dispunând de o garanţie suplimentară privind rambursarea creditului.

• funcţia de instrument de credit bancar – constă în asigurarea unei mai rapide circulaţii a creanţelor, în sensul că beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin poate obţine, în schimbul transferului creanţei reprezentate de acest instrument, o sumă de

158

bani înainte de scadenţă. Principalele operaţiuni prin care titlurile de credit îndeplinesc funcţia de instrument de credit bancar sunt scontarea şi forfetarea. Având în vedere că aceste operaţiuni se fac de către persoana care a acordat iniţial un credit, finanţând astfel o persoană, aceste operaţiuni apar privite din punctul de vedere al primei persoane ca operaţiuni de refinanţare.

159

CCaapp.. 1100 MMiijjllooaaccee ddee ppllaattăă Pentru a elimina riscul de neplată în afacerile economice

internaţionale, datorită faptului că, între momentul expedierii mărfurilor şi cel al încasării valorii acestora există o diferenţă de timp şi spaţiu considerabilă, fiecare parte contractantă urmăreşte, în timpul negocierilor să câştige garanţii cat mai multe, exportatorul că va încasa la timp contravaloarea mărfurilor, iar importatorul că va primi la timp cantitatea de mărfuri solicitată la preţul şi parametrii calitativi stabiliţi în contract.

În practica economică actuală, în afacerile economice internaţionale sunt utilizate o serie de mijloace, instrumente şi tehnici de plata menite să acorde partenerilor de afaceri garanţiile mai sus-menţionate, în funcţie de gradul de cunoaştere şi încredere existent între aceştia.

10.1. Ordinul de plată

Ordinul de plată este un înscris prin care o persoană numită ordonator (importator) dă un ordin băncii sale să plătească o sumă oarecare în favoarea unei alte persoane numite beneficiar (exportator). În general, pentru realizarea ordinului de plată există înscrisuri adecvate puse la dispoziţie de bănci pentru facilitarea abordării operaţiunii. În cadrul SBI, în virtutea ordinului de plată, va fi efectuat un virament bancar internaţional între cele două conturi ţinute într-o singură bancă sau ţinute de două bănci diferite (în acest din urmă caz, operaţiunea are loc prin viramente între cele două bănci şi/sau o compensare intra-bancară). În practica comerţului exterior, ordinul de plată este puţin folosit, se recomandă pentru plata şi încasarea avansurilor, comisioanelor, etc.. Dacă între importator şi exportator există relaţii de încredere şi au loc tranzacţii foarte frecvente, importatorul poate autoriza exportatorul să preleveze din contul său, printr-o prelevare automată, toate sumele datorate. Acest mod de plată este foarte rapid, dar prezintă inconvenientul de a genera litigii când creditorul face prelevări abuzive sau eronate.

160

10.2. Acreditivul documentar Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai

frecvent utilizată în tranzacţiile internaţionale, fiind în mod deosebit solicitat în cazul contractelor de valoare ridicată, ori atunci când exista îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea partenerului.

Părţile implicate în derularea unui acreditiv documentar sunt: ordonatorul (importatorul), banca emitentă (banca importatorului), beneficiarul acreditivului (exportatorul), banca exportatorului (banca avizatoare / notificatoare / plătitoare / negociatoare).

În decontarea tranzacţiilor internaţionale acreditivul documentar ocupă un loc important, peste 70%. Utilizarea sa extinsă este determinată de avantajele pe care le prezintă atât pentru exportator, cât şi pentru importator. Această modalitate de plată se face după regulile şi uzanţele uniforme elaborate de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris.

Plata prin acreditiv documentar face parte integrantă din ansamblul relaţiilor comerciale şi construcţia financiară a unei afaceri.

Succesiunea momentelor: 1. existenţa unui contract sau a unei înţelegeri prin care partenerii

au convenit plata prin acreditiv documentar; 2. dispoziţia/ordinul de deschidere – este dat de importator băncii

sale, banca emitentă, şi cuprinde toate condiţiile de termene şi documente pe care trebuie să le îndeplinească exportatorul pentru a i se face plata;

3. deschiderea acreditivului documentar constă în elaborarea unui înscris, însuşi acreditivul documentar, prin care banca emitentă se angajează ferm la plată în favoarea beneficiarului acreditivului documentar, exportatorul, în condiţiile de termene şi documente potrivit înscrisurilor primite de la ordonator; acest document este transmis băncii exportatorului;

4. notificarea beneficiarului acreditivului documentar – banca exportatorului anunţă exportatorul de deschiderea acreditivului documentar şi îi remite documentul acreditivului documentar;

5. livrarea mărfii; 6. utilizarea acreditivului documentar – în posesia documentelor ce

atestă livrarea mărfii în termenele şi condiţiile din acreditivul

161

documentar, exportatorul le prezintă la bancă. Banca verifică concordanţa documentelor cu cerinţele acreditivului documentar şi efectuează plata( documente contra bani);

7. remiterea documentelor/rambursarea sumei – banca plătitoare, după efectuarea plăţii, remite documentul băncii emitente. Aceasta, după un nou control al documentelor, în funcţie de condiţiile din acreditiv, rambursează băncii plătitoare banii. În caz contrar, nu rambursează banii pe documente neconforme cu termenii acreditivului documentar;

8. notificare importator/ plata documente – banca emitentă deţine documentele privitoare la marfă şi pe cele pe care le eliberează importatorului contra plată.

9. eliberare/ ridicare marfă. Forme şi tipuri de acreditiv documentar În funcţie de natura angajamentului asumat de banca

emitentă, acreditive pot fi: Ø revocabile Ø irevocabile Ø irevocabile confirmate.

Acreditive revocabile Aceste acreditive sunt rar utilizate datorită faptului că

prezintă riscuri pentru exportator. Aspectul revocabil trebuie menţionat în deschiderea acreditivului documentar.

Poate fi modificat sau anulat de banca emitentă în orice moment al derulării acreditivului documentar, fără o avizare prealabilă a beneficiarului acreditivului documentar, cu condiţia ca notificarea de modificare sau anulare să parvină băncii însărcinate cu plata, acceptarea, negocierea, înainte ca astfel de operaţiuni să se fi produs.

Acreditive irevocabile Acreditivul documentar irevocabil presupune un angajament

ferm al băncii emitente de a executa sau a face să se execute (desemnând o altă bancă), plata, acceptarea, negocierea, cu condiţia îndeplinirii tuturor prevederilor stipulate cu ocazia deschiderii. Acest angajament nu poate fi modificat sau anulat decât cu acordul părţilor interesate.

162

Acreditivul irevocabil presupune certitudine absolută privind plata pentru beneficiar, cu condiţia de a se conforma tuturor condiţiilor prevăzute în acreditiv şi de a prezenta toate documentele.

Acreditive irevocabile confirmate Sunt acelea în care, la angajamentul irevocabil al băncii

emitente se adaugă un angajament egal ca valoare şi condiţii al unei terţe bănci, banca confirmatoare. Banca confirmatoare, situată de regulă în ţara beneficiarului acreditivului documentar, dar poate fi şi în altă ţară, acceptă faţă de beneficiar aceleaşi angajamente ca şi cele pe care banca emitentă şi le-a asumat prin deschiderea acreditivului documentar irevocabil.

Utilizarea acreditivului documentar şi alte precizări

privind plăţile Utilizarea acreditivului documentar este un termen generic

ce desemnează tehnica comercială bancară prin care exportatorul îşi poate încasa banii. Din acest punct de vedere utilizarea acreditivului documentar se poate realiza prin:

• plată la vedere, • plată diferată, • acceptare, • negociere, • plată la vedere şi prin acceptare (mixtă). Din punct de vedere al sumei plătite, acreditivele pot fi

utilizate: • total, • parţial, • în tranşe. Toate acreditivele trebuie să indice clar dacă sunt utilizate

prin plată la vedere, prin plată diferată, prin acceptare sau negociere. Agenţii economici, în decizia lor privind o plată

internaţională, au în vedere, pe de o parte, modalitatea de plată pentru care optează (cec, incasso, acreditiv etc.) iar, pe de altă parte, modul în care vor fi transferate fondurile (letric, telegrafic, SWIFT) precum şi cine suportă comisioanele bancare.

163

• transfer letric prin poştă – este cel mai vechi, constă în transmiterea fizică a înscrisului printr-un anumit mijloc de transport (avion), de la o bancă la alta,

• transfer telegrafic – prin cablu (telex, fax), • transfer prin sistem SWIFT – tehnică computerizată

(Society for Worldwide Interbank Financial - BRCE; BRD;BCR; Telecomunications).

Schema simplificată a creditului documentar

În practica comerţului exterior, există diferite tipuri de credit documentar: - creditul revocabil (care poate fi amendat sau anulat în orice

moment fără aviz sau notificare prealabilă adresată vânzătorului);

- creditul irevocabil (care nu poate fi amendat sau anulat decât cu acordul tuturor părţilor implicate, inclusiv beneficiarul);

- creditul irevocabil şi confirmat (un credit irevocabil care este în plus confirmat de banca notificatoare şi/sau altă bancă situată în ţara vânzătorului);

- un credit special de tip înnoibil sau revolving, care se reînnoieşte automat când suma iniţială a fost utilizată sau când s-a terminat o perioadă determinată;

CUMPĂRĂTOR

(IMPORTATOR)

VÂNZĂTOR (EXPORTATOR)

CUMPĂRĂTOR

(IMPORTATOR)

BANCA VÂNZĂTORULUI

BANCA NOTIFICATOARE

(CONFIRMATOARE)

164

- un credit special de tip transferabil (o parte din creditul deschis în favoarea exportatorului este “transferată” furnizorului real al mărfii);

- un credit special de tip contra-credit sau back to back, care este ca şi precedentul (beneficiarul cere băncii sale să deschidă un alt credit documentar în favoarea furnizorului sau a intermediarului său, dar al doilea credit este “sprijinit” de primul care îi slujeşte de garanţie);

- un credit special de tip plată anticipată sau red clause, care este pus în aplicare când importatorul face avansuri de plată exportatorului său;

- alte tipuri de credite documentare speciale şi aranjamente particulare între importator şi exportator.

10.3. Incasso-ul documentar

Incasso-ul este o modalitate de plată mai puţin sigură pentru

exportator decât acreditivul documentar, deoarece marfa este livrată pe adresa cumpărătorului fără nici o garanţie de plată. Acest neajuns poate fi înlăturat, printre alte metode (garanţii bancare, plată în avans, vinculaţie), prin utilizarea cambiilor trase asupra cumpărătorului sau prin bilete la ordin emise de acesta.

Astfel, dacă cumpărătorul refuză plata sau acceptarea (în cazul cambiei) nu va putea intra în posesia documentelor fără de care vămuirea sau livrarea mărfurilor la destinaţie devin imposibile, mai ales când este vorba de conosamente fluviale sau maritime.

Incasso-urile nu trebuie să conţină o cambie sau un bilet la ordin plătibile la o dată ulterioară, dacă instrucţiunile prevăd ca documentele comerciale să fie eliberate contra plată. Dacă un incasso conţine o cambie plătibilă la o dată ulterioară, ordinul de încasare trebuie să precizeze dacă documentele comerciale vor fi eliberate trasului contra acceptare (D/A) sau contra plată (D/P).

În absenţa unei astfel de precizări, documentele vor fi eliberate numai contra plată şi Banca însărcinată cu încasarea (colectoare) nu va fi răspunzătoare pentru nici o consecinţă decurgând din orice întârziere în eliberarea documentelor.

165

Mecanismul derulării incasso-ului documentar 1. Contract comercial internaţional care conţine ca şi clauza plata

prin incasso 2. Exportatorul livrează mărfurile, în acest moment se completează

setul de documente care atesta livrarea mărfurilor conform clauzelor contractului

3. Exportatorul remite băncii sale ordinul de încasare, precum şi setul de documente

4. Banca exportatorului transmite băncii importatorului ordinul de încasare şi setul de documente

5. Banca importatorului avizează importatorul de sosirea documentelor şi i le eliberează

6. Importatorul plăteşte documentele sau accepta tragerea unei cambii asupra sa

7. Banca importatorului plăteşte contravaloarea documentelor băncii exportatorului

8. Banca exportatorului virează în contul clientului sau o sumă echivalentă cu valoarea mărfurilor livrate de acesta.

Consideraţii importante • Decontarea prin incasso este relativ simplă, ieftină, dar

negarantata bancar, bazându-se în principal pe obligaţia de plată a cumpărătorului asumată prin contractul comercial internaţional, fără angajamentul de plată al băncilor antrenate în derulare

• Ordinul de încasare este un document tipizat, în care exportatorul specifică: importatorul, banca importatorului, numărul şi tipul documentelor solicitate, comisioanele, etc.; la depunerea documentelor, banca nu realizează decât un control formal asupra lor.

Tipuri de incasso • În funcţie de documentele vehiculate, distingem:

- Incasso simplu (documente financiare) - Incasso documentar (documente financiare însoţite de

documente comerciale) • În funcţie de momentul plăţii, distingem:

- Incasso “documente contra plata” – banca remite importatorului documentele de livrare numai contra plăţii facturii ce indica valoarea tranzacţiei

166

- Incasso “documente contra acceptare” – banca remite importatorului documentele de livrare numai contra acceptării unei cambii cu scadenta conforma cu termenul de plata din contractul comercial

Inconvenientele incasso-ului • Pentru exportator:

- marfa este livrata pe adresa cumpărătorului, fără nici o garanţie de plata; aceasta nu înseamnă ca importatorul va intra în posesia mărfurilor fără să achite contravaloarea acestora, ci faptul ca, în caz de neplata, marfa trebuie returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului

- Incasso-ul este întotdeauna domiciliat în tara cumpărătorului, ceea ce va determina întârzierea încasării valutei

• Pentru importator - exista inconvenientul că acesta nu vede marfa în mod normal

decât după ce o achită.

167

CCaapp.. 1111 EEffiicciieennţţaa sscchhiimmbbuurriilloorr eeccoonnoommiiccee eexxtteerrnnee

11.1. Eficienţa economică

– relaţia de cauzalitate dintre efectele economice şi cheltuielile

totale presupuse de obţinerea acestora – raportul efort (resurse)/efect

Resurse:

- regenerabile/ neregenerabile - umane/ materiale/ tehnice/ financiare - potenţiale/ intrate în circuitul economic

Efecte:

- directe/ indirecte - imediate/ viitoare - economice/ sociale/ ecologice/ tehnice - cuantificabile/ mai greu cuantificabile - la nivel microeconomic/ la nivel macroeconomic

11.2. Principalele efecte economice ale comerţului exterior

Analiza eficienţei generale a comerţului exterior pleacă de la

raportul de bază efecte/raport, dar se presupune luarea în considerare a specificului acestui sector. Baza teoretică a eficienţei comerţului exterior pleacă de la teoria avantajului absolut şi cea a avantajului comparativ în comerţul internaţional, elaborate de Adam Smith şi David Ricardo:

• teoria avantajului absolut: consideră că un produs nu se poate exporta decât dacă producătorii au costuri mai scăzute, deci productivitate mai ridicată (A. Smith);

• teoria avantajului relativ: compară nu nivelul de cost pentru acelaşi produs în două ţări ci costurile relative a două produse schimbate (D. Ricardo).

Într-o viziune dinamică, pentru perioada contemporană, trebuie să se ţină seama de faptul că economiile naţionale comunică

168

între ele prin rata de schimb a monezilor lor, ceea ce complică foarte mult analiza avantajelor relative în comerţul internaţional. Cea mai strălucită completare a teoriei lui Ricardo este adusă de către Heckseher şi Ohlin care explică avantajele comparative în comerţul internaţional prin diferenţe macroeconomice de dotări cu factori de producţie.

Efectele generale ale comerţului exterior pentru economia unei ţări pot fi economice, sociale şi politice; cele economice pot fi:

• financiar-monetare (rentabilitatea); • structurale (de transformare); • de acumulare (raportul de schimb); • de antrenare ( de multiplicare).

Toate aceste efecte se pot transmite direct şi nemijlocit sau indirect şi propagat, pe termen mediu şi lung. Rentabilitatea în comerţul exterior exprimă acoperirea din veniturile unei activităţi de export sau import a cheltuielilor ocazionate şi obţinerea de profit sub forma de diferenţă de preţ pozitivă, în condiţiile în care preţul intern se aduce la nivelul preţurilor externe prin intermediul unui curs de schimb pe baza parităţii puterii de cumpărare faţă de alte valute.

Totodată, rentabilitatea comerţului exterior se completează prin analiza efectelor propagate de acesta în viaţa economico-socială a ţării, respectiv: a. Efecte structurale: se modifică structura materială a produsului

social şi a rezultatelor procesului naţional de producţie în sensul că o parte din produsul social creat se exportă şi se înlocuieşte cu alte valori de întrebuinţare din import. Dacă aceste schimburi structurale la nivel macro vor potenţa şi influenţa pozitiv dezvoltarea economico-socială a ţării, atunci rolul comerţului exterior se amplifică dincolo de rentabilitatea rezultată pe bază de calcule

b. Efecte asupra acumulării: apar chiar în situaţia de echilibru în valută a schimburilor, datorită diferenţelor dintre preţurile naţionale şi cele internaţionale, când volumul importurilor exprimat în lei depăşeşte volumul exportului exprimat tot în lei, diferenţa fiind sursă de acumulare.

c. c) Efectele asupra eficienţei utilizării resurselor economiei naţionale, materiale şi umane în primul rând, când urmare a

169

schimburilor de valori cu străinătatea se economiseşte muncă naţională.

Analiza rentabilităţii în tranzacţiile economice internaţionale, în ansamblu, se mai poate completa şi cu unii indicatori ce sunt specifici anumitor tehnici: reexport, switch, leasing etc. Raportul de schimb în tranzacţiile economice internaţionale exprimă condiţiile cantitative şi de preţ în care se efectuează schimburile internaţionale de marfă şi servicii. Se determină prin raportarea cantităţii sau preţului de export la cantitatea respectivă/preţul de import, şi ne arată câte unităţi fizice sau monetare trebuie să exportăm pentru a obţine o unitate de import. Acest raport este determinat de factori interni (gradul de dezvoltare a industriei, pregătirea forţei de muncă, structura exporturilor, calitatea negociatorilor etc.) dar şi de factori externi (structura importurilor, conjunctura de pe piaţa mondială etc.). În legătură cu raportul de schimb s-au dezvoltat o serie de indici care au relevanţă mai ales la nivel macro:

– indicele raportului de schimb brut; – indicele raportului de schimb net. Alte efecte:

- Diversificarea fondului de mărfuri - Asigurarea resurselor primare - Modul de utilizare a forţei de muncă - Raportul dintre acumulare şi consum - Asupra cercetării ştiinţifice şi dezvoltării tehnologice - Asupra dezvoltării economico-sociale

11.3. Modalităţi de creştere a eficienţei comerţului exterior

Premiză: evaluarea corectă a nivelului tehnico-economic al economiei

În sinteză, principalele direcţii în care se poate acţiona pentru sporirea eficienţei schimburilor comerciale externe ale României sunt: - evaluarea corectă a nivelului tehnico-economic al economiei

naţionale şi al întreprinderilor componente, stabilirea potenţialului de export;

- selectarea pe baza unor criterii de eficienţă economică a acelor sectoare industriale în care România are şanse reale de

170

dezvoltare a producţiei pentru export şi sprijinirea ulterioară a acestor sectoare;

- stimularea producătorilor din agricultură, indiferent care este forma de proprietate;

- lărgirea exportului de servicii turistice, transporturi şi unele tehnici speciale de comerţ exterior;

- reducerea costurilor de producţie şi creşterea productivităţii în acele sectoare economice orientate spre export, atât din domeniul public cât şi cel privat

- condiţii egale şi sprijin egal sectorului particular faţă de cel de stat din economie (credite preferenţiale, sprijin bancar etc.);

- optimizarea unor capacităţi de producţie la nivelul marilor întreprinderi;

- susţinerea exportului printr-o activitate promoţională mult mai largă;

- perfecţionarea managementului în comerţul exterior, al negocierii şi contractării operaţiunilor de export prin diferite tehnici.

- perfecţionarea tehnicilor şi strategiilor de negociere pe plan internaţional

- măsuri de promovare şi stimulare a exporturilor - îmbunătăţirea calităţii produselor şi creşterea competitivităţii

externe - creşterea productivităţii muncii, introducerea de noi tehnologii - orientarea spre produse care încorporează valoare adăugată

ridicată - promovarea cercetării-dezvoltării-inovării - implementarea unei politici de produs competitive - dezvoltarea cooperării internaţionale în domeniul economic şi

comercial - promovarea politicilor de protejare a mediului.

171

Anexa 1 Modele de contracte

1.1. Contractul de vânzare cumpărare

CONTRACT DE VÂNZARE-CUMPĂRARE COMERCIALĂ Încheiat astăzi .................. la ......................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ............................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ................, str. .................................. nr. ............., bloc ......., scara ......, etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ..............................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ..........................., sub nr. ........................ din ................................., cod fiscal nr. ............................. din ....................., având contul nr. ................................, deschis la ................................, existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ...................., reprezentată de ..........................., cu funcţia de ................, cetăţean ................., posesor act de identitate/paşaport ................., în calitate de vânzător, şi 1.2. S.C. ............................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ..................................., str. ...................... nr. .............. bloc ........., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ........................, înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .................., sub nr. .................. din ................................., cod fiscal nr. ........................... din..................., având contul nr. .................................., deschis la .........................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului .........................., reprezentată de ..........................., cu funcţia de ........................................, cetăţean .............................., posesor act de identitate/paşaport ......................, în calitate de cumpărător, au convenit să încheie prezentul contract de vânzare-cumpărare, în următoarele condiţii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Obiectul prezentului contract îl constituie trecerea din proprietatea vânzătorului în proprietatea cumpărătorului, după ce acesta din urmă va plăti preţul cuvenit, a................... tone/metri cubi/metri liniari/bucăţi/perechi etc. de ................. în condiţiile INCOTERMS 1990. 2.2. Locul de determinare a cantităţii întregii mărfi este ....................., iar modul în care se va efectua această determinare va fi ..................... făcut integral/parţial. Documentul de atestare a cantităţii va fi ....................., în care obligatoriu se vor menţiona cantitatea (exprimată în unităţi de măsură specifice mărfii), toleranţele de cantitate admise (plus/minus) pe tranşe de

172

livrare, şi pentru întreaga cantitate, precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti vânzătorului cantitatea livrată în limitele toleranţelor. 2.3. Parametrii tehnici şi de calitate, pentru marfa ce face obiectul prezentului contract, sunt cei menţionaţi în anexa nr. 1 la prezentul contract. 2.4. Determinarea calităţii mărfii se va realiza prin metoda ....................., de către o comisie de specialitate, din (ţara de origine a mărfii) ........................, formată din.......... membri. Aparatura necesară, folosită de către comisie, analizele de laborator (dacă este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum şi criteriile de respingere sau admitere a mărfii sunt cele specificate în anexa nr. 2 la prezentul contract. 2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractată, care va cuprinde: descrierea completă a mărfii, specificaţia calitativă, data la care marfa a fost fabricată. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Prezentul contract se încheie pe o durată de ..................... ani, începând cu data de ..................... până la data de .................. . 3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi. IV. TERMENE DE LIVRARE 4.1. Vânzătorul se obligă să expedieze marfa, la adresa indicată de cumpărător, la data de ..............., în conformitate cu instrucţiunile acestuia. sau 4.1. Vânzătorul se obligă să expedieze primul lot de marfă, la data de ....................., în conformitate cu instrucţiunile cumpărătorului. sau 4.1. Termenul de livrare a mărfii va fi cuprins între data de ..................... şi data de ....................., dar nu mai târziu de data de ....................., termen în care sunt incluse condiţiile: terminarea şi reuşita probelor de analiză sau de încercare, deschiderea acreditivului, obţinerea licenţei de export/import etc. 4.2. Termenul de livrare a mărfii va putea fi decalat în cazul în care intervin evenimente neprevăzute. 4.3. Cu acordul scris al ambelor părţi contractante, în condiţiile prezentului contract, se vor putea efectua şi livrări cu anticipaţie. V. PREŢUL CONTRACTULUI 5.1. Valoarea totală a mărfii vândute este de ..................... USD/lei. Preţul, defalcat pe sortimente de produse, este cel menţionat în anexa nr. 3 la prezentul contract. 5.2. Preţul include cheltuielile de transport până la ..................... . VI. MODALITĂŢI DE PLATĂ ŞI CONDIŢII

173

6.1. Plata preţului va fi efectuată de către cumpărător vânzătorului, pe bază de ............................., prin ..................... . Cumpărătorul se obligă să întreprindă tot ce este necesar şi legal pentru a se efectua plata mărfii în conformitate cu prevederile prezentului contract. 6.2. Plata se va efectua la data de ....................., în ............................. . 6.3. Documentele prin care se vor efectua plăţile sunt: .................... . VII. AMBALAJUL ŞI MARCAREA 7.1. Vânzătorul se obligă a asigura un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expediţie până la destinaţie. Ambalajul nu va încărca costul transportului şi va fi adaptat specificului mijloacelor de transport. 7.2. Pentru mărfurile, care prin natura lor se livrează fără ambalaj, vânzătorului îi revine obligaţia să le transporte în mijloace adecvate, pentru a nu le afecta calitatea şi cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea expediţii este cel descris în anexa nr. 2 la prezentul contract. 7.3. Pentru produsele care necesită ambalaj interior, vânzătorul are obligaţia, în cadrul procesului de condiţionare, să asigure un ambalaj uşor, estetic şi rezistent, utilizabil în procesul de desfacere, prin reţeaua de distribuire. 7.4. Vânzătorul se obligă să transporte marfa în containere. 7.5. Vânzătorul are obligaţia să marcheze ambalajul, în scopul înlesnirii manipulării mărfii şi publicităţii comerciale. 7.6. Ambalajele vor fi însoţite de foi de ambalaj, introduse în conţinutul lor, din care să rezulte denumirea şi felul produselor. 7.7. Marcajul va fi scris în limba ..................... şi va cuprinde: a) denumirea mărfii; b) data fabricaţiei; c) greutatea bruto-neto; d) locul fabricaţiei; e) alte elemente convenite de părţi, funcţie de specificul mărfii. VIII. CONDIŢII DE LIVRARE 8.1. Marfa va fi livrată conform condiţiei INCOTERMS 1990 (denumirea regulii INCOTERMS) .............................................. 8.2. Vânzătorul va comunica cumpărătorului termenul prealabil al sosirii mărfii la graniţă, precum şi greutatea netă totală a mărfii, destinatarul numele şi adresa expeditorului. 8.3. Cumpărătorul, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, va asigura descărcarea acesteia şi tot ce implică prezentul contract. IX. GARANŢII 9.1. Vânzătorul are obligaţia de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză pentru marfă. Abaterile de la prevederile acestor

174

documente îl obligă pe vânzător să facă înlocuirile sau remedierile ce se impun sau să acorde reduceri de preţ ori să aibă dreptul la majorări de preţ pentru o calitate superioară celei stipulate în contract. 9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat după livrare, vânzătorul stabileşte un singur termen de garanţie. Termenul de garanţie începe să curgă de la data de .......... până la data de .......................... . Garanţia poate fi prelungită în următoarele condiţii: ................................ şi încetează: .......................... 9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat după livrare, se convin două termene de garanţie: unul de fabricaţie a produsului, începând cu data de ....................., iar altul cu începere de la data de ....................., data livrării - termen impus pentru evitarea degradării produsului printr-o depozitare îndelungată. 9.4. Pentru produsele ce impun termen de garanţie, vânzătorul va indica: a) începerea termenului de garanţie şi durata lui; b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de garanţie; c) data începerii şi terminării livrărilor; d) documente de atestare a calităţii mărfii. 9.5. Înăuntrul termenului de garanţie vânzătorul se obligă să acorde asistenţă tehnică pentru marfa livrată şi furnizarea de piese de înlocuire, aceste operaţiuni făcându-se gratuit. 9.6. Vânzătorul este răspunzător de viciile ascunse şi de viciile aparente, privind calitatea mărfii pe care acesta o livrează cumpărătorului. X. CONTROLUL ŞI RECEPŢIA MĂRFII 10.1. Vânzătorul este obligat să predea marfa la locul stipulat în contract şi să transfere cumpărătorului proprietatea asupra produselor, după încasarea preţului stabilit. 10.2. Cumpărătorul se obligă să preia marfa după ce a fost efectuată recepţia ei cantitativă şi calitativă. La finalul recepţiei se va încheia un proces-verbal de recepţie, semnat de participanţii la operaţiunea respectivă. 10.3. În cazul în care rezultatele recepţiei finale nu permit preluarea mărfii de către cumpărător, acesta este obligat să depoziteze marfa în condiţii normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi cheltuielile vânzătorului. 10.4. Recepţia mărfii va fi făcută la ....................., de către ...................... . Împuternicitul din partea cumpărătorului este obligat să comunice vânzătorului, în timp rezonabil, orice defecţiune sau neregulă descoperită în timpul controlului. În caz contrar, neinformarea vânzătorului îl lipseşte pe cumpărător de drepturile ce-i revin. 10.5. În cazul în care cumpărătorul hotărăşte să refuze marfa, acesta trebuie să acţioneze în timp util şi decis, prin notificarea vânzătorului şi să ceară

175

instrucţiuni, pentru ca vânzătorul să poată lua măsurile necesare pentru limitarea pierderilor. 10.6. Dacă livrarea mărfii se va efectua eşalonat, pentru fiecare livrare în parte, vânzătorul şi cumpărătorul vor încheia acte adiţionale separate, iar defecţiunile constatate la un lot de marfă nu vor afecta continuitatea livrării celorlalte loturi. 10.7. Respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau cu rezoluţiunea contractului. 10.8. Riscurile ce decurg din respingerea mărfii de către cumpărător revin vânzătorului. XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI: 11.1. Transportul se va efectua ......................................................... sau 11.1. Transportul*) se va efectua combinat, astfel: ........................ . XII. RECLAMAŢII 12.1. Cumpărătorul are dreptul să reclame, abaterile cantitative sau calitative şi defecţiuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate din neglijenţa vânzătorului. 12.2. Reclamaţiile vor fi făcute în termen de ..................... luni/ani de la preluarea mărfii de către cumpărător de la vânzător, în scris, şi vor cuprinde, în mod obligatoriu, următoarele: obiectul reclamaţiei; termenul în care au fost formulate; dovezile abaterilor reclamate; metoda de verificare ce trebuie folosită; cauzele care au determinat defectele reclamate; necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un termen contractual determinat; modul de stingere a reclamaţiilor (prin înlocuire, reparare, acordare de bonificaţii) . 12.3. Defecţiunile constatate în urma transportului defectuos se vor regăsi în reclamaţii făcute de cumpărător cărăuşului, cu înştiinţarea vânzătorului. XIII. INVALIDAREA PARŢIALĂ 13.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi. 13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului. XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI 14.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent.

176

14.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului. XV. FORŢA MAJORĂ 15.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege. 15.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui. 15.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. XVI. CLAUZA PENALĂ 16.1. În cazul în care una dintre părţi nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părţi penalităţi daune interese în valoare de ..................................., astfel: ................. . XVII. NOTIFICĂRI 17.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare. 17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. 17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la alineatele precedente. XVIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR 18.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României, conform regulamentului său. XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI

177

19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi: nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. .............., din prezentul contract; este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părţi; îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract. sau în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin. 19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele. 19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile contractante. 19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XX. CLAUZE FINALE 20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante. 20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 20.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său. 20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ................ exemplare, din care ................... astăzi ................., data semnării lui.

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR

178

1.2. Contractul de franciză

CONTRACTUL DE FRANCIZĂ (FRANCHISING) Nr. .................. Data ...............................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE: 1.1. S.C. .......................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ......................, str. ......................... nr. ........, bloc ............., scara .........., etaj ........, apartament ....., judeţ/sector ......................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. .............................. din ............................., având contul nr. .............................., deschis la ........................, existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ....................... reprezentată de ..................................., cu funcţia de .........................., cetăţean ......................., posesor act de identitate/paşaport ........................ în calitate de francizor, şi 1.2. S.C. ........................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ................................, str. .................................. nr. ......., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ...................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr. .......................... din ................................, cod fiscal nr. .................. din ........................, având contul nr. ................................................, deschis la ................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului .......... reprezentată de .........................., cu funcţia de .........................., cetăţean ......................, posesor act de identitate/paşaport ........................ în calitate de beneficiar, au convenit să încheie prezentul contract de franciză, în următoarele condiţii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Francizorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la dispoziţia beneficiarului marca de fabrică (de comerţ, de serviciu) pentru distribuirea şi/sau fabricarea produselor şi/sau serviciilor prevăzute în anexa nr. ............. la prezentul contract, sub numele său, controlând în permanenţă această activitate, prin intermediul magazinelor şi/sau unităţilor, pe care le-a deschis în teritoriu. 2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele şi/sau serviciile .................... prevăzute în anexa nr. ........... la prezentul contract sub numele şi în conformitate cu practica de afaceri a francizorului. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se încheie pe o durată de ................... ani, începând cu data de ................. până la data de ............ .

179

3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi. IV. PREŢUL CONTRACTULUI 4.1. Preţurile de distribuţie şi/sau de fabricaţie pentru produse şi/sau de servicii sunt cele înscrise în anexa nr. ......... la prezentul contract, preţuri care includ: ................................................................................... . 4.2. Preţurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părţilor contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea preţului se obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de ............... zile. V. MODALITĂŢILE DE PLATĂ. REDEVENŢA 5.1. Beneficiarul se obligă să achite francizorului preţul produselor şi/sau serviciilor astfel: a) - datele efectuării plăţii ................................................ b) - locul efectuării plăţii .................................................... c) - modalitatea de plată ............................................................ 5.2. Beneficiarul va plăti ........................ francizorului până la data de ..................... ale fiecărui/ei ...................... an/luni un procent de ..................... % din valoarea produselor şi/sau serviciilor recepţionate, aceasta reprezentând redevenţa cuvenită francizorului. VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR: 6.1. Francizorul se obligă: a) să pună la dispoziţia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucţiunile necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spaţiile de desfacere şi/sau fabricaţie, spaţiu pe care în prealabil l-a avizat; b) să acorde gratuit asistenţă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii profesionale pe toată durata contractuală; c) să pună la dispoziţia beneficiarului marca de fabrică, de comerţ sau de serviciu, al cărei titular este; d) să pună la dispoziţia beneficiarului licenţa şi know-how-ul unui proces deja existent de fabricaţie şi distribuţie; e) să transmită până la data de ................. beneficiarului dreptul de folosinţă exclusivă, în limitele teritoriului, a mărcilor puse la dispoziţie; f) să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru produsele respective, altele decât cele care au fost cesionate beneficiarului; g) să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităţile, calităţile şi termenele pe care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform regulii INCOTERMS 1990; h) să verifice punctele de desfacere şi/sau de fabricaţie deschise de beneficiar; i) să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau distribuitor pentru produsele şi/sau serviciile ce fac obiectul prezentului

180

contract; j) să garanteze produsele şi/sau serviciile conform termenelor înscrise, în anexa nr. ........ la prezentul contract; k) să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest lucru se justifică prin condiţiile economice; l) în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum ...................... salariaţi ai beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a produselor, la sediul său, pe o perioadă nu mai lungă de ...................... zile. Cheltuielile pentru această operaţiune (de salarizare, transport şi cazare ale personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar. 6.2. Beneficiarul se obligă: a) să vândă produsele sau să presteze serviciile, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale sau, după caz, şi realizarea producţiei conform licenţei francizorului şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta; b) să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract; c) să efectueze investiţii, după caz, pentru a putea pune în aplicare formula de producţie a francizorului; d) să accepte dreptul de control al francizorului; e) să desfăşoare întreaga activitate sub numele comercial/marca francizorului; f) să facă cunoscut terţilor şi consumatorilor faptul că este beneficiarul francizorului; g) să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu; h) să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă; i) să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească redevenţa, în condiţiile stipulate în prezentul contract, şi să suporte contravaloarea cheltuielilor de transport şi asigurare a produselor; j) să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului, cât şi ulterior; k) orice atingere ori contestare din partea unor terţe persoane, în limitele teritoriului, la adresa mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la cunoştinţa francizorului specificându-se toate aspectele relevante; l) va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a apăra mărcile cedate. VII. GARANŢII 7.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de garanţie stipulate în anexa nr. ......... la prezentul contract. 7.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de service va fi organizat conform instrucţiunilor francizorului, în teritoriu, la

181

sediul beneficiarului şi va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului contract. 7.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziţia beneficiarului întreaga documentaţie privind service-ul, în termen de .............................. zile, de la deschiderea primului magazin. VIII. ALTE CLAUZE 8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor în afara teritoriului şi nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul prezentului contract, dar va putea să onoreze comenzi pentru livrarea de produse în afara teritoriului emise de: a) consumatori; b) alţi beneficiari ai francizorului. IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ 9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi. 9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului. X. DIVIZAREA CONTRACTULUI 10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaţie esenţială. 10.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale următoarele obligaţii: ........................................................*). XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI 11.1. Faptul că (una dintre părţi) .............................. nu insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opţiunile la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă că renunţă la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale. XII. CESIUNEA CONTRACTULUI 12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent. 12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului. XIII. FORŢA MAJORĂ 13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă

182

neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege. 13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de .......... (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui. 13.3. Dacă în termen de ... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. XIV. CONSECINŢE ALE ÎNCETĂRII EFECTELOR CONTRACTULUI 14.1. În cazul încetării efectelor prezentului contract, beneficiarul este obligat: a) să restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate în stoc care nu au fost integral plătite; b) să plătească toate sumele datorate francizorului, chiar dacă asemenea sume au o scadenţă ulterioară datei încetării contractului. XV. CLAUZA PENALĂ 15.1. În cazul în care una dintre părţi nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părţi penalităţi daune-interese în valoare de ..................................., astfel: .............................. . XVI. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE 16.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ............ XVII. NOTIFICĂRI 17.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare. 17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. 17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalităţile prevăzute la alineatele precedente. XVIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR 18.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial

183

Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României, conform regulamentului său. XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi: nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. .........., din prezentul contract; este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părţi; îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract. sau, în termen de ....... zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin. 19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele. 19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile contractante. 19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XX. CLAUZE FINALE 20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante. 20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 20.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său. 20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ................... exemplare, din care ................. astăzi ........................., data semnării lui.

FRANCIZOR BENEFICIAR,

184

Anexă ANGAJAMENT Prezentul angajament pentru păstrarea confidenţialităţii datelor, informaţiilor şi documentelor a fost încheiat între .............................. şi ................................... şi este conex contractului încheiat între acestea şi înregistrat sub nr. ......., din ........................ . I. Obiect 1. Informaţiile pe care le obţine (numele persoanei fizice sau, după caz, juridice) ................................. ca efect al executării contractului sus-menţionat sunt strict confidenţiale. 2. Sunt confidenţiale următoarele informaţii: a) situaţia financiară; b) proiectele de afaceri; c) produsele nelivrate pieţei; d) procesele de fabricaţie; e) licenţele sau brevetele de invenţii; f) alte informaţii care reprezintă poziţia pe piaţă a (numele/denumirea) ........................... 3. De asemenea, sunt confidenţiale şi următoarele documente care s-au pus sau se vor pune la dispoziţia (numele, denumirea) ....................................................................................... II. Sfera circulaţiei informaţiilor 4. (numele/denumirea) ................................................. poate dezvălui informaţii sau poate pune la dispoziţie documente dintre cele menţionate la pct. 2 sau 3 numai persoanelor implicate în executarea clauzelor contractului sus-menţionat. 5. Persoanele implicate în executarea contractului, respectiv managerii, contabilii, consilierii juridici şi alte categorii de persoane, nu vor putea dezvălui informaţiile confidenţiale, cu excepţia cazului în care (numele/denumirea) ........................................................................... aprobă în scris această posibilitate. 6. (numele/denumirea) ........................................................................ va folosi informaţiile numai în scopul luării unor decizii cu privire la executarea contractului sus-menţionat, fiind ţinute să nu le utilizeze în nici un alt scop. III. Durata angajamentului 7. Durata prezentului angajament este ......................, în afară de cazul în care una dintre părţi notifică în scris celeilalte încetarea lui înainte de termen.

185

8. Notificarea prevăzută la pct. 7 trebuie să fie făcută cu ............ zile înainte de a deveni efectivă hotărârea, dar nu mai mult de ultima zi a duratei prezentului angajament. IV. Sancţiuni pentru nerespectarea angajamentului 9. Partea care încalcă prevederile prezentului angajament se obligă la plata unor despăgubiri astfel: ........................................................................ . 10. Exonerează de răspundere următoarele situaţii: a) dacă informaţiile erau cunoscute înainte de a fi fost obţinute de la ........... b) informaţia a fost primită dintr-o sursă neconfidenţială; c) dezvăluirea informaţiei s-a făcut după ce s-a primit acordul scris pentru aceasta; d) informaţia era de circulaţie publică la data dezvăluirii ei; e) .......... a fost obligată în mod legal să dezvăluie informaţia. V. Încetarea angajamentului 11. Încetarea angajamentului are loc la încheierea duratei lui. 12. La data încetării lui, informaţiile prevăzute la pct. 2 şi 3 nu mai au caracter confidenţial, cu toate consecinţele ce decurg din aceasta. Prezentul angajament s-a încheiat în .......... exemplare, din care ................., astăzi............... . SEMNĂTURILE PĂRŢILOR

186

1.3. Contractul de prelucrare în lohn

CONTRACT DE PRELUCRARE ÎN LOHN Nr. .................. Data ...............................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ……………........ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ......................., bloc ....., scara ...., etaj …, apartament ......, tel …….., fax…………….existând şi funcţionând potrivit legislaţiei ………, cod fiscal nr. ………......, reprezentată de ............., cu funcţia de ..........................., cetăţean ...................., posesor act de identitate/paşaport ............, în calitate de beneficiar al produselor rezultate prin prelucrarea in lohn, şi 1.2. S.C. ......................., cu sediul social în (localitatea) ......., str. ………, nr......., judeţ/sector ........, înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ................, sub nr. ……………. din ...................., cod fiscal nr. ....................... existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ............, reprezentată de ....................., cu funcţia de ...................., cetăţean .................., posesor act de identitate/paşaport ………......, în calitate de producător, au convenit să încheie prezentul contract de prelucrare în lohn, în următoarele condiţii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI Prin prezentul contract, beneficiarul se angajează să pună la dispoziţia producătorului materii prime şi materiale, cu scopul de a fi prelucrate corespunzător cu documentaţia şi prescripţiile tehnice pe care beneficiarul le pune la dispoziţia producătorului. 2.2. Se vor produce, pe bază de lohn, următoarele produse:…………………………. . III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se încheie pe o durată de …...... ani, începând cu data de .............. până la data de ................... . 3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea în scris a unui act adiţional, semnat de ambele părţi contractante. IV. PREŢUL CONTRACTULUI 4.1. Valoarea prezentului contract este de …..... EUR/lei, sumă ce îi revine producătorului. (Această valoare se obţine astfel: preţul x total unităţi = valoarea contractului) 4.2. Preţul - contravaloarea operaţiunii de producţie este de ........ EUR/lei pe unitate de produs finit ……..INCOTERMS 1990. În preţ se vor introduce atât operaţiunile de prelucrare, cât şi toate cheltuielile plus beneficiul

187

producătorului, toate acestea formând obiectul fişei, anexă nr. 1 la prezentul contract. V. MODALITĂŢI DE PLATĂ 5.1. Beneficiarul se obligă să plătească producătorului în ........ zile de la semnarea contractului, ..... % la vedere, contra garanţie bancară sau ipotecă, prin care se va acoperi atât valoarea avansului, cât şi valoarea materialelor livrate de beneficiar. 5.2. Beneficiarul va plăti producătorului ..... % la livrare contra factură, certificat de calitate şi documente de transport, documente ce descarcă şi garanţia bancară, plătibili la livrare prin acreditiv irevocabil, transferabil, deschis la Banca ............, plătibil şi încasabil în ...... zile. 5.3. Dacă plata se face în natură, producătorul va reţine o parte, echivalentul a ...... %, din materiile prime şi materialele primite spre prelucrare. VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR CONTRACTANTE 6.1. Obligaţiile producătorului sunt următoarele: a) să asigure toate aprobările necesare privind importul materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre prelucrare pentru îndeplinirea obiectului prezentului contract; b) să asigure exportul produselor finite către beneficiar sau către un mandatar ori împuternicit al acestuia; c) să respecte prescripţiile tehnice, documentaţia, schiţele, proiectele şi desenele puse la dispoziţie de către beneficiar; d) să respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu beneficiarul, conform anexei nr. 1 la prezentul contract, pentru produsele rezultate din prelucrare; e) să asigure mijloacele de transport corespunzătoare efectuării livrării produselor finite, pe costul şi pe cheltuiala beneficiarului (în cazul în care aceste cheltuieli nu au fost incluse în preţul operaţiunii de lohn); f) să asigure un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe parcursul transportului, de la producător şi până la beneficiar şi care să nu încarce costul transportului; g) să asigure, pentru produsele care prin natura lor se livrează fără ambalaj, transportul în mijloace adecvate, care să nu le afecteze calitatea şi cantitatea; h) să respecte cantitatea, pentru fiecare livrare, stabilită în anexa nr. 2 la prezentul contract; i) să respecte parametrii tehnici şi de calitate, în procesul de producţie, descrişi în anexa nr. 3 la prezentul contract; j) să accepte dreptul de control sau supravegherea permanentă din partea beneficiarului a întregului proces de prelucrare.. 6.2. Obligaţiile beneficiarului sunt următoarele:

188

a) se obligă să trimită în termen de ....... zile materiile prime, materialele pentru procesul de producţie; b) se obligă, în termen de ......... zile, să asigure producătorului documentaţia, schiţe, desenele după care vor fi executate produsele; c) să asigure producătorului un avans de ..... EUR/lei, pentru a putea permite acestuia să organizeze şi să efectueze operaţiunea de producţie; d) să accepte instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor primite spre prelucrare, ca o garanţie a plăţii preţurilor prelucrării; e) asigurarea plăţii potrivit clauzelor din prezentul contract; f) să asigure asistenţă de specialitate producătorului pe tot parcursul operaţiunii de prelucrare în lohn; g) să suporte toate cheltuielile legate de licenţe de import, plata de taxe etc., pentru ţările unde va fi livrată marfa; h) să asigure plata asigurărilor şi a transportului;. VII. GARANŢII 7.1. Producătorul garantează produsele conform termenelor de garanţie stipulate în anexele 1-3 la prezentul contract. 7.2. Pentru produsele la care contractul nu acordă un termen de garanţie, producătorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză, în funcţie de natura produsului. 7.3. În perioada de garanţie, producătorul continuă să fie răspunzător pentru remedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la producător la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mărfii. VIII. ALTE CLAUZE ASUPRA CĂRORA CONVIN PĂRŢILE 8.1. Preţurile şi termenele de livrare, prevăzute de prezentul contract, pot fi renegociate de către părţi, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu mai târziu de ...... zile înainte de terminarea lotului anterior. 8.2. În acest scop, părţile contractante vor încheia un act adiţional la prezentul contract. IX. INVALIDAREA PARŢIALĂ 9.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi. 9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului. X. DIVIZAREA CONTRACTULUI 10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaţie esenţială. XI. RENUNŢAREA LA DREPTURI

189

11.1. Faptul că una dintre părţi nu insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opţiunile la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă că renunţă la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale. XII. CESIUNEA CONTRACTULUI 12.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent. 12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ....zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului. XIII. FORŢA MAJORĂ 13.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege. 13.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de ....... (zile) , producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui. 13.3. Dacă în termen de ...... (zile) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. XIV. CLAUZA PENALĂ 14.1. În cazul în care beneficiarul nu va livra producătorului materiile prime, materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plăti producătorului penalităţi de ..... % pe zi de întârziere, din valoarea contractului, în primele ..... zile, iar în următoarele ....... zile, ...... % pe zi din valoarea acestuia. 14.2. În cazul nerespectării celor menţionate la pct. 14.1., în termen de .... zile, înăuntrul căruia se percep penalităţi, producătorul are dreptul să denunţe contractul din culpa beneficiarului şi să solicite daune în funcţie de pagubele ce i-au fost produse. 14.3. În cazul în care producătorul nu-şi respectă obligaţiile contractuale, acesta va plăti beneficiarului penalităţi de ...... % pe zi de întârziere din valoarea contractului, în primele ...... zile, ..... % pe zi de întârziere, în următoarele zile, din valoarea acestuia. 14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., în termen de ...... zile, beneficiarul are dreptul să denunţe contractul din culpa producătorului şi să solicite daune în funcţie de pagubele ce i-au fost produse. XV. CLAUZA DE CONFIDENŢIALITATE

190

15.1. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului, anexa nr. ..3.. . 15.2. Părţile contractante, de comun acord, convin să nu împiedice şi/sau să nu intre în alte combinaţii care ar putea întârzia pe una dintre părţi la realizarea obiectivelor prezentului contract. XVI. NOTIFICĂRI 16.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare. 16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. 16.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la alineatele precedente. XVII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR 17.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României, conform regulamentului său. XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 18.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi: •nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate anterior; •este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; •cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părţi; •îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract. sau 18.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin .... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.

191

18.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile contractante. 18.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XIX. CLAUZE FINALE 19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante. 19.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 19.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său. 19.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ..4... exemplare, astăzi ……………….....,.

PRODUCĂTOR, BENEFICIAR,

192

1.4. Contractul de consulting-engineering

Contractul de consulting-engineering Nr. _____ / ______________

1. PARTILE CONTRACTANTE SC …………..S.R.L. cu sediul social în …..telefon / fax: ……. înregistrata la Oficiul Registrului Comerţului sub nr. …………………., cod unic de înregistrare ……………….., având contul IBAN nr. ……………………, deschis la ………………………, reprezentata legal de către ……………., în calitate de calitate de BENEFICIAR, si SC …..S.R.L., cu sediul social în ………….. telefon/ fax: ……………, înregistrata la Oficiul Registrului Comerţului sub nr. …………………., cod unic de înregistrare ……………….., atribut fiscal: ..........., având contul IBAN nr. ……………………, deschis la ………………………, reprezentata legal de către …………………i, în calitate de PRESTATOR, în temeiul art. 969 cod civil a intervenit prezentul contract de consulting-engineering 2. DEFINIŢII 2.1. In prezentul Contract următorii termeni vor fi interpretaţi astfel: a. contract - este actul juridic care reprezintă acordul de voinţă al celor două părţi, dintre care o parte are calitatea de prestator si cealaltă parte are calitatea de beneficiar; contractul, astfel semnat de părţi, cuprinde condiţiile de contractare, anexele si orice alte documente la care se face referire aici; b. preţul contractului - preţul plătibil prestatorului de către beneficiar, in baza contractului, pentru îndeplinirea integrala si corespunzătoare a tuturor obligaţiilor asumate prin contract; c. produse - echipamentele, maşinile, utilajele, orice alte bunuri, cuprinse in anexa/anexele la prezentul contract; d. servicii - servicii prestate de prestator, asigurarea, instalarea, punerea in funcţiune, asistenta tehnica in perioada de garanţie, si orice alte asemenea obligaţii care revin prestatorului prin contract; e. standarde - standardele, reglementările tehnice sau orice alte asemenea prevăzute in propunerea tehnica. f. origine - locul unde produsele au fost depozitate, realizate, fabricate. Produsele sunt fabricate atunci când prin procesul de fabricare, prelucrare sau asamblare majora si esenţiala a componentelor rezulta un produs nou, recunoscut comercial, care este diferit, prin caracteristicile sale de baza, prin scop sau prin utilitate, de componentele sale. Originea produselor si serviciilor poate fi distincta de naţionalitatea furnizorului/prestatorului.

193

g. destinaţie finala - locul unde prestatorul are obligaţia de a instala şi pune în funcţiune produsele; h. amplasament - locul in care PRESTATORUL executa lucrările si/sau prestează serviciile i. zi- zi calendaristică. 3. OBIECTUL CONTRACTULUI 3.1. Obiectul prezentului contract consta in prestarea serviciilor de ……………………., ce vor fi furnizate Beneficiarului de către Prestator pentru realizarea in condiţii de calitate a construcţiei locuinţei ……………………. situata in ………………………………......... 4. DURATA CONTRACTULUI 4.1. Prezentul contract intra in vigoare la data de …………………..si este valabil pana la întocmirea documentelor de……… 4.2. Valabilitatea prezentului contract se va putea prelungi, prin acordul părţilor, pe baza de act adiţional. 5. VALOAREA CONTRACTULUI 5.1. Valoarea contractului este de …………….. la care se adaugă cota legala de T.V.A. 6. MODALITATI DE PLATA 6.1. Beneficiarul va a efectua plata datorata către prestator, aferenta serviciilor prestate si recepţionate, astfel : � Prima transa din totalul de ….. lei se va achita într-un termen de …..

zile lucrătoare de la data recepţionării facturii şi încheierii unui proces verbal de recepţie între reprezentanţii Beneficiarului şi Prestatorului care să ateste lucrările efectuate.

� A doua transa , respectiv suma de ……. Va fi achitata la finalizarea proiectului de construcţie in cel mult …. zile de la întocmirea ……….

� A doua tranşă , se va plăti prin transferul dreptului de proprietate a 1-2-3 apartamente de 1-2-3 camere (a se individualiza - etaj , suprafaţa , poziţie - a se stabili in concret care sunt acestea - pe o anexa la contract) de către beneficiarul din prezentul contract la finalizarea proiectului de construcţie ( .............. ) in cel mult …. zile de la întocmirea ……… ( documente ) . De la data semnării prezentului contract de consulting-engineering se transfera dreptul de proprietate asupra bunurilor imobile menţionate mai sus pas cu pas pe măsura ridicării construcţiei .

� In cazul imposibilităţii de predare a bunurilor imobile din orice motive , respectiv apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract , BENEFICIARUL are obligaţia de a plăti către PRESTATOR c/v celor 1-2-3 apartamente de 1-2-3 camere la valoare de circulaţie a imobilelor pe piaţa libera in condiţii similare ( zona , mp , finisaje , an construcţie

194

….. ) � Beneficiarul din prezentul contract garantează plata sumei de ……..

reprezentând c/v contract ( parţial ) cu CEC / scrisoare de garanţie bancara / gaj pe bunuri mobile / ipoteca , etc.…..

6.2. Prestatorul va emite factura în termen de …… zile lucrătoarea de la încheierea procesului verbal de recepţie a lucrării 6.3. Plăţile se fac în lei ( la cursul de schimb al BNR din ziua efectuării plăţii.) 7. PENALITATI, DAUNE INTERESE 7.1. In caz de neexecutare sau de executare necorespunzătoare a oricăreia din obligaţiile contractuale asumate, partea prejudiciată va fi în drept a solicita părţii în culpă, plata de daune-interese. 7.2. In cazul in care Prestatorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile asumate prin contract, Beneficiarul are dreptul de a calcula şi percepe penalităţi de întârziere o suma echivalenta cu .........% pe zi din valoarea serviciilor neexecutate, executate necorespunzător sau cu întârziere, sau din valoarea sumelor scadente, începând cu prima zi de scadenţă, până la îndeplinirea efectiva a obligaţiilor rezultate din contract, fără altă formalitate legală. Penalităţile se vor putea compensa cu sumele datorate reciproc de părţi, de drept, în perioada imediat următoare. 7.3. Pentru neplata sumelor scadente de către Beneficiar, în termenele şi condiţiile prezentului contract, acesta datorează penalităţi de întârziere, începând cu a 5-a zi de la scadenţă, în cuantum de ........% pe fiecare zi de întârziere, fără a mai fi necesară o notificare prealabilă în acest sens. 7.4. In cazul in care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă ca ea a renunţat la acest drept al sau. 8. OBLIGATIILE PRESTATORULUI 8.1. PRESTATORUL se obliga sa respecte si sa aducă la îndeplinire obiectul si prevederile prezentului contract, în termenele şi condiţiile stabilite prin prezentul contract şi/sau anexele sale. 8.2. PRESTATORUL are obligaţia de a realiza serviciile prevăzute in contract cu profesionalismul si promptitudinea cuvenite angajamentului contractual asumat, la un nivel calitativ corespunzător cerinţelor BENEFICIARULUI. 8.3. PRESTATORUL are obligaţia de a organiza prestarea serviciilor pe toata durata contractului, de a asigura resursele umane cerute de si pentru contract.

195

8.4. Pentru realizarea obiectului contractului, PRESTATORUL se va asigura ca serviciile sunt îndeplinite la cel mai înalt nivel calitativ, in concordanta cu legislaţia si normativele in vigoare. 9. OBLIGATIILE BENEFICIARULUI 9.1. BENEFICIARUL se obliga sa respecte si sa aducă la îndeplinire obiectul si prevederile prezentului contract. 9.2. BENEFICIARUL se obliga sa plătească PRESTATORULUI valorile convenite pentru îndeplinirea serviciilor, in termenele si condiţiile stipulate in prezentul contract. 9.3. BENEFICIARUL se obliga sa predea apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract , libere de orice sarcina sau garanţii , la finalizarea construcţiei (a se menţiona momentul terminării construcţiei si documentaţia aferente acestui moment ) . 9.4. BENEFICIARUL va pune la dispoziţia prestatorului toate documentele necesare înscrierii apartamentelor descrise la pct. 6 din prezentul contract la cartea funciara pe numele PRESTATORULUI 9.5 BENEFICIARUL se obliga să încheie asigurare pentru toate riscurile începând cu data ridicării construcţiei si pana la predarea in mana PRESTATORULUI a apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract .9.6 BENEFICIARUL se obliga sa suporte toate riscurile privind apartamentele descrise la pct. 6 din prezentul contract pana la data predării efective către PRESTATOR . 10. REZILIERE 10.1. În caz de neexecutare culpabilă, de către una din părţi a oricăreia din obligaţiile sale decurgând din prezentul contract, partea prejudiciata poate solicita instanţelor judecătoreşti rezilierea contractului cu daune interese . 10.2. Partea prejudiciată are dreptul de a solicita daune-interese până la acoperirea prejudiciului real creat si probat. 10.3. Prevederile prezentului capitol nu înlătura răspunderea părţii care in mod culpabil a determinat încetarea contractului. 11. FORTA MAJORA. 11.1. Părţile prezentului contract nu vor fi răspunzătoare pentru neexecutarea la termen si/sau in mod corespunzător, total sau parţial, a oricăreia din obligaţiile care le incumba in baza prezentului contract, daca neexecutarea obligaţiei respective a fost urmarea unui caz de forţă majora. 11.2. Se înţelege prin caz de forţă majoră acel eveniment imprevizibil şi de neînlăturat produs ulterior perfectării contractului, precum: incendiu, cutremur, orice altă calamitate naturală, precum şi războiul. 11.3. Partea care invoca vreunul din evenimentele mai sus menţionate este obligată să-l aducă la cunoştinţa celeilalte părţi în cel mult 5 (cinci) zile

196

de la producerea acestuia şi să probeze aceasta prin documente justificative emise de autorităţile legale competente. 11.4. Partea contractantă care a fost obligată/împiedicată să-şi execute obligaţiile datorită celor stipulate la pct. 11.2., după încetarea acestora, va trebui să-şi reia îndeplinirea obligaţiilor decurgând din prezentul contract 11.5. Dacă evenimentele menţionate la pct. 11.2. durează mai mult de 30 de zile, prezentul contract se consideră încetat de drept, fără a mai fi necesară îndeplinirea vreunei alte formalităţi. 11.6. Aplicarea prezentului contractului va fi suspendată în perioada de acţiune a forţei majore sau cazului fortuit, dar fără a prejudicia drepturile ce li se cuveneau părţilor până la apariţia acesteia. 12. INCETAREA CONTRACTULUI 12.1. Prezentul contract încetează de drept in următoarele situaţii:

a) ajungerea la termen; b) prin acordul părţilor; c) reziliere; d) forţa majoră;

12.2. Încetarea contractului, în oricare din situaţiile menţionate la pct. 12.1. nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi. 12.3. Prevederile pct. 12.1. nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea prezentului contract. 13. SOLUTIONAREA LITIGIILOR 13.1. Părţile implicate in contract vor încerca soluţionarea pe cale amiabila a eventualelor litigii apărute. 13.2. In cazul in care intre părţi se naşte un diferend cu privire la neîndeplinirea obligaţiilor contractuale, părţile vor încerca soluţionarea prin conciliere directa a respectivului diferend. In cadrul concilierii directe, fiecare parte contractuala se va folosi de orice mijloc de apărare admis de legislaţia in vigoare pentru susţinerea punctelor de vedere. 13.3. Orice diferend cu privire la intrarea in vigoare, interpretarea, executarea si încetarea prezentului contract intervenit intre părţi si nesoluţionat pe cale amiabila va fi deferit instanţelor judecătoreşti de drept comun din Bucureşti spre soluţionare, conform normelor legislative romaneşti in vigoare. 14. AMENDAMENTE 14.1. Părţile contractante au dreptul, pe durata îndeplinirii contractului, de a conveni modificarea clauzelor acestuia, prin acte adiţionale. 15. COMUNICĂRI 15.1. Orice comunicare între părţi, referitoare la îndeplinirea prezentului contract, trebuie să fie transmisă în scris.

197

15.2. Orice document scris trebuie înregistrat atât în momentul transmiterii, cât şi în momentul primirii. 15.3. Comunicările dintre părţi se pot face şi prin telegrama, telex, sau fax, cu condiţia confirmării în scris a primirii comunicării. 16. CESIUNEA CONTRACTULUI 16.1. Cesiunea de către BENEFICIAR a prezentului contract sau a drepturilor şi obligaţiilor ce rezultă din acesta nu este posibilă. 17. DISPOZIŢII FINALE 17.1. Părţile garantează că reprezentanţii desemnaţi ale căror semnături apar mai jos au fost şi sunt investiţi la data încheierii prezentului contract cu toată puterea juridică să semneze şi să execute acest contract. Prezentul contract s-a întocmit şi semnat, astăzi …………………in Bucureşti, in 2 (două) exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte contractantă, toate având aceeaşi valoare juridică. BENEFICIAR PRESTATOR

198

1.5. Contractul de know-how

CONTRACT DE KNOW-HOW Încheiat astăzi ………….la……………..

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ........................................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ................., str. .............................................. nr. ................, bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament ......., judeţ/sector ..........................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr. ............. din ................................., cod fiscal nr. .................... din .................., având contul nr. .........................................., deschis la ................................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ........................., reprezentată de ......................., cu funcţia de ..............................., cetăţean ............................., posesor act de identitate/paşaport ................., în calitate de furnizor/cedent şi 1.2. S.C. ............................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ................., str. ............................................... nr. ..............., bloc ................, scara .............., etaj ..........., apartament ......., judeţ/sector .........................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. .................... din ......................., având contul nr. ............................................., deschis la ................, existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ........................, reprezentată de ........................., cu funcţia de ..................................., cetăţean ..........................., posesor act de identitate/paşaport ...................................., în calitate de beneficiar, au convenit să încheie prezentul contract de know-how, în următoarele condiţii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI Obiectul prezentului contract se consideră a fi transmiterea de către titular, beneficiarului a ..................... (se descrie procedeul tehnic care se transmite, precum şi datele necesare punerii sale în aplicare şi, în funcţie de voinţa părţilor, şi asistenţa tehnică necesară) .2.2. De asemenea, titularul poate trimite specialişti sau să primească personal de la beneficiar în vederea calificării lui şi să furnizeze materialele necesare aplicării tehnice sau procedeului transmis. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se încheie pe o durată de ......... ani, începând cu data de ........... până la data de ......... .

199

3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi contractante. IV. PREŢUL CONTRACTULUI 4.1. Valoarea contractului este suma de ..................... lei/USD echivalenţi în lei la data plăţii, calculaţi la cursul de referinţă al BNR, emisă către beneficiar de furnizor/cedent. V. MODALITĂŢI DE PLATĂ 5.1. Plata se va efectua prin ....................., la data de ..................... a fiecărei luni, pe toată durata desfăşurării contractului. VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR CONTRACTANTE 6.1. Părţile contractante au obligaţia de a respecta prevederile prezentului contract şi a le realiza la termenele stabilite, conform anexei la prezentul contract. VII. ALTE CLAUZE 7.1. Locul executării prezentului contract este la ................................... . 7.2. Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi documentelor ca urmare a aducerii la îndeplinire a prezentului contract, potrivit angajamentului-anexă. VIII. INVALIDAREA PARŢIALĂ 8.1. Rezilierea totală sau parţială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţi. 8.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părţii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului. IX. DIVIZAREA CONTRACTULUI 9.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepţia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaţie esenţială. 9.2. În condiţiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate esenţiale următoarele obligaţii: ....................................................... X CESIUNEA CONTRACTULUI 10.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile prevăzute de prezentul contract unei terţe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ................. zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului. XI. FORŢA MAJORĂ 11.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a

200

oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege. 11.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui. 11.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. XII. NOTIFICĂRI 12.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 12.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare. 12.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. 12.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la alineatele precedente. XIII. SOLUŢIONAREA LITIGIILOR 13.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României, conform regulamentului său. XIV. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 14.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi: nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. ......., din prezentul contract; este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părţi;

201

îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract. sau în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin. 14.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele. 14.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile contractante. 14.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) .......................... nu înlătură răspunderea părţii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XV. CLAUZE FINALE 15.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante. 15.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 15.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său. 15.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ............... exemplare din care ........................ astăzi ........................., data semnării lui. .....

FURNIZOR/CEDENT BENEFICIAR,

202

1.6. Contractul de leasing

CONTRACT DE LEASING Încheiat astăzi ..................la ......................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ........................................ S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ........................., str. ..................................... nr. ........................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ......................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ..............................., sub nr. ....................... din ................................., cod fiscal nr. ...................... din ......................., având contul nr. ................................, deschis la .........................................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ..............., reprezentată de ..............................., cu funcţia de .........................., cetăţean ......................., posesor act de identitate/paşaport .................., în calitate de locator/finanţator, pe de o parte, şi 1.2. S.C. ....................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ........................., str. ...................... nr. ................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ...................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului .............................., sub nr. ................... din ................................., cod fiscal nr. ................. din ................., având contul nr. ................................, deschis la .................., existând şi funcţionând potrivit legislaţiei statului ........................, reprezentată de .................................., cu funcţia de ................................, cetăţean ..........................., posesor act de identitate/paşaport .................., în calitate de utilizator, pe de altă parte, sau 1.2. Asociaţia/Fundaţia ..................................., cu sediul în (localitatea) ...................................., str. .................. nr. ........ bloc ........., scara ........, etaj ........, apartament ........, sector/judeţ ..................................., înregistrată în registrul persoanelor juridice prin Sentinţa civilă nr. .................................. din .........................., a Tribunalului ............., codul fiscal nr. ..................... din .................., având contul nr. ........................... deschis la ......................, reprezentată de ................................, cu funcţia de ........................., în calitate de utilizator, pe de altă parte, sau 1.2. Întreprinderea/Asociaţia .................................., cu sediul în (localitatea) ..........................., str. ....................... nr. ..., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/judeţ ..........................., posesoarea autorizaţiei nr. .............. din .................., eliberată de Primăria .................., codul fiscal nr.

203

..................... din ...................., având contul nr. ............................... deschis la .................................., reprezentată de ....................., cu funcţia de .........................., în calitate de utilizator, pe de altă parte, sau 1.2. D ............................, domiciliat în ......................, str. ......................, nr. .............., bloc .........., scara .........., etaj .........., apartament ........, sector/judeţ ....................., născut la data de (ziua, luna, anul) ........................ în (localitatea) ........................... sector/judeţ ........................, fiul lui ....................... şi al ..........................., posesorul buletinului (cărţii) de identitate seria .......... nr. ....................., liberat de .........................., cod numeric personal ......................, în calitate de utilizator, pe de altă parte, au convenit să încheie prezentul contract de leasing, cu respectarea următoarelor clauze: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Locatorul/finanţatorul, la solicitarea utilizatorului, se obligă să predea bunurile mobile/imobile prevăzute în anexă, care face parte integrantă din prezentul contract şi să transmită utilizatorului folosinţa lor. 2.2. Predarea-primirea bunurilor se va face pe bază de proces-verbal, până la data de ......................, în caz contrar locatorul fiind obligat la plata unei penalizări de .....% pe zi de întârziere din valoarea redevenţei. 2.3. Cheltuielile legate de predarea-primirea bunurilor care fac obiectul prezentului contract vor fi suportate de ............................ . 2.4. Locatorul are dreptul să verifice, la intervale de ........., starea bunurilor şi modul de exploatare a lor, iar dacă utilizatorul nu şi-a îndeplinit obligaţiile contractuale, poate să rezilieze, înainte de termen, contractul. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Contractul se încheie pe o durată de ........................., începând de la data de .................. şi până la data de ............................. . IV. PREŢUL CONTRACTULUI 4.1. Utilizatorul va plăti locatorului, începând cu data transmiterii folosinţei bunurilor care fac obiectul prezentului contract, o redevenţă în valoare de ................... lei în rate lunare astfel: .......................................................... . 4.2. Evoluţia ratei inflaţiei care se înregistrează ulterior încheierii prezentului contract, determină indexarea redevenţei. 4.3. Neplata redevenţei la termenele şi în condiţiile prevăzute la pct. 4.1 şi 4.2 atrage penalizări de ............... % pe zi de întârziere, calculate la valoarea redevenţei restante. 4.4. În cazul în care, la expirarea prezentului contract, utilizatorul îşi exprimă intenţia de a cumpăra bunul, locatorul trebuie să ia în calcul vărsămintele efectuate anterior cu titlu de redevenţă, precum şi valoarea reziduală a bunului.

204

4.5. Dreptul de opţiune constând din cumpărarea bunului se poate exercita până la expirarea prezentului contract, cu acceptul locatorului, numai dacă utilizatorul va formula o ofertă de cumpărare fermă şi irevocabilă. V. GARANŢII 5.1. Locatorul garantează pe utilizator pentru evicţiune din partea oricărei persoane fizice sau juridice care ar pretinde un drept de proprietate sau un alt drept real asupra bunurilor care fac obiectul prezentului contract. 5.2. Locatorul va acorda asistenţă tehnică utilizatorului pe toată durata pentru care s-a încheiat prezentul contract. VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR 6.1. Locatorul/finanţatorul se obligă: a) să respecte dreptul utilizatorului de a alege furnizorul, potrivit necesităţilor; b) să încheie contract de vânzare-cumpărare cu furnizorul desemnat de utilizator, în condiţiile expres formulate de către acesta; c) să transmită utilizatorului, în temeiul prezentului contract, toate drepturile care derivă din contractul de vânzare-cumpărare, cu excepţia dreptului de dispoziţie; d) să respecte dreptul de opţiune al utilizatorului, care constă în posibilitatea de a opta pentru prelungirea contractului sau pentru achiziţionarea sau restituirea bunului; e) să-i garanteze utilizatorului folosinţa liniştită a bunului, în condiţiile în care acesta a respectat toate clauzele contractuale; f) să asigure, printr-o societate de asigurare, bunurile oferite în leasing. 6.2. Utilizatorul se obligă: a) să efectueze recepţia şi să primească bunul la termenul prevăzut în prezentul contract; b) să exploateze bunul conform instrucţiunilor elaborate de furnizor şi să asigure instruirea personalului desemnat să-l exploateze; c) să nu greveze de sarcini bunul care face obiectul prezentului contract fără acordul locatorului; d) să efectueze plăţile cu titlu de rată de leasing, în cuantumul valoric stabilit şi la termenele prevăzute în prezentul contract; e) să suporte cheltuielile de întreţinere şi alte cheltuieli care decurg din contractul de leasing; f) să-şi asume, pentru întreaga perioadă a contractului3), totalitatea obligaţiilor care decurg din folosirea bunului direct sau prin prepuşii săi, inclusiv riscul pierderii, distrugerii sau avarierii bunului utilizat, din cauze fortuite, şi continuitatea plăţilor cu titlu de rată de leasing, până la achitarea integrală a preţului prezentului contract;

205

g) să permită locatorului verificarea periodică a stării şi a modului de exploatare a bunului care face obiectul contractului de leasing; h) să îl informeze pe locator, în timp util, despre orice tulburare a dreptului de proprietate, venită din partea unui terţ; i) să nu aducă modificări bunurilor fără acordul locatorului; j) să restituie bunul în conformitate cu prevederile prezentului contract. VII. RĂSPUNDERI 7.1. În cazul în care utilizatorul refuză să primească bunul la termenul stipulat în prezentul contract sau dacă se află în stare de reorganizare judiciară şi/sau faliment, locatorul are dreptul de a-l rezilia, unilateral, cu daune-interese. 7.2. Dacă utilizatorul nu-şi exercită obligaţia de plată a ratei de leasing timp de două luni consecutive, locatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, iar utilizatorul este obligat să restituie bunul, să plătească ratele scadente, cu daune-interese. 7.3. În situaţia în care locatorul nu respectă dreptul de opţiune al utilizatorului, el datorează daune-interese, în cuantum egal cu valoarea reziduală a bunului sau cu valoarea sa de circulaţie calculată la data expirării contractului. 7.4. În cazul în care, în timpul executării prezentului contract, locatorul vinde bunul care face obiectul contractului unui alt locator/finanţator, noul finanţator este legat de aceleaşi obligaţii contractuale ca şi vânzătorul, care rămâne garant al îndeplinirii obligaţiilor faţă de utilizator. 7.5. Din momentul încheierii prezentului contract şi până la încetarea lui şi reintrarea în posesia bunului, locatorul/finanţatorul este exonerat de orice răspundere faţă de terţi pentru prejudiciile provocate prin folosinţa bunului de către utilizator. VIII. FORŢA MAJORĂ 8.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege. 8.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de ................ (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui. 8.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. IX. NOTIFICĂRI

206

9.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa/sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 9.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare. 9.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. 9.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la alineatele precedente. X. LITIGII 10.1. Părţile au convenit ca toate neînţelegerile privind validitatea prezentului contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori încetarea acestuia să fie rezolvate pe cale amiabilă de reprezentanţii lor. 10.2. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare tribunalului arbitral, conform regulilor de procedură aplicabile arbitrajului comercial ad-hoc, organizat de Camera de Comerţ şi Industrie a României. XI. CLAUZE FINALE 11.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile contractante. 11.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 11.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său. 11.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ............... exemplare din care ........................ astăzi ........................., data semnării lui.

LOCATOR/FINANŢATOR UTILIZATOR

1.7. Contract de vânzare – cumpărare pe bază de comision

207

CONTRACT DE VÂNZARE - CUMPĂRARE (IMPORT PE BAZĂ DE COMISION)

Art. 1. PĂRŢILE CONTRACTULUI Societatea Comercială .................... cu sediul social în ..........., str. ..............., nr. ....., bl. ...., et. ..., ap. ..., telefon ........... fax ................ înregistrată la .................................., sub nr. ................., având cont de virament nr. ....................., deschis la Banca ........................ şi codul fiscal nr. ............................. funcţionând potrivit legislaţiei statului .............. reprezentată legal prin .................... având funcţia de .......................... cetăţean ............. posesor al actului de identitate, paşaport nr. ................. în calitate de COMITENT şi Societatea Comercială .................... cu sediul social în ..............., str. .............., nr. ...., bl. ..., et. ..., ap. ..., telefon ............. fax ................ înregistrată la ................ sub nr. ............ având cont de virament nr. ................... deschis la Banca ...................... şi codul fiscal nr. ................... funcţionând potrivit legislaţiei statului .............. reprezentată legal prin .................... având funcţia de .................................... cetăţean ................ posesor al actului de identitate, paşaport nr. .............., în calitate de COMISIONAR au convenit încheierea prezentului contract, în baza căruia COMISIONARUL este de acord să procure şi să livreze, iar COMITENTUL este de acord să cumpere o cantitate de ........./tonă CIF ........./România în termenii şi condiţiile următoare: Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI COMISIONARUL se obligă să cumpere, să importe şi să-i livreze COMITENTULUI cantitatea de ............/tonă CIF .................... solicitată prin cererea adresată comisionarului în urma ..................... (adjudecării licitaţiei de cumpărare) din data de .................. . Art. 3. DENUMIREA MĂRFII Denumirea mărfii (produsului) este ...................... conform specificaţiei prevăzute la art. 6 din prezentul contract. Art. 4. ORIGINE Originea produsului descris la art. 2 din prezentul contract este .........., acesta fiind disponibil la vânzare pentru România şi nefiind supus vreunei restricţii guvernamentale sau a unei alte organizaţii. Art. 5. CANTITATE Cantitatea contractată pentru procurare şi vânzare este de ................%, la opţiunea furnizorului. Art. 6. SPECIFICAŢII Specificaţiile produsului (indicii fizici şi calitativi): ............... Art. 7. CALITATE

208

Calitatea produsului oferit spre vânzare este conform specificaţiilor menţionate la art. 6 din contract, verificate şi acceptate de către comitent, bun pentru ..................... (destinaţia care se cere). Art. 8. TRANSPORTORUL Produsul va fi transportat cu ............ a căror vechime nu depăşeşte ..... ani şi sunt clasificate ............. . Art. 9. LIVRARE - PARITATE Livrarea se va efectua în ...... zile de la data acceptării în bună regulă a scrisorii de credit L/C, în banca furnizorului extern. Paritatea de vânzare este CIF port Constanţa şi/sau frontiera română, conform regulilor INCOTERMS 1990. Marfa va fi liberă de orice taxe, gata pentru descărcare. Art. 10. AMBALAJUL MĂRFII Marfa va fi ambalată în .............................. . Art. 11. RECEPŢIA MĂRFII Recepţia cantitativă finală se efectuează la încărcare conform conosamentului semnat de comandantul vasului (agentul din portul de încărcare) şi certificatului de greutate emis de o societate de control autorizată, oficial recunoscută, conform contractului extern. În cazul unor lipsuri cantitative, peste lipsurile uzuale, prevăzute la art. 5 constatate la destinaţia port Constanţa şi dovedite cu acte opozabile, comisionarul se obligă să recupereze prejudiciul cauzat, în limitele competenţei sale, înaintând reclamaţia la partenerul extern, urmărind rezolvarea acesteia şi informându-l corespunzător şi în timp util pe comitent, pentru luarea de măsuri ce se impun. Cheltuielile de control calitativ/cantitativ în Portul ..........., inclusiv emiterea certificatelor de greutate, sunt în sarcina comitentului. Calitatea este finală la încărcare, conform certificatelor oficiale de control emise de un organ/societate de control autorizată, oficial recunoscută, de prim rang şi prevăzută în contractul extern. Marfa va fi însoţită de următoarele certificate: ....................... şi orice alte documente emise de laboratoarele oficiale, recunoscute, care să ateste că marfa este corespunzătoare reglementărilor, normelor şi legilor din România. La destinaţie, comitentul va executa recepţia calitativă la parametrii prevăzuţi la art. 6 din prezentul contract, după metodologia normele şi standardele internaţionale, printr-o societate de specialitate agreată de comisionar, cheltuielile aferente fiind suportate de comitent. Pentru diferenţele calitative astfel constatate la destinaţie şi dovedite cu acte opozabile, comisionarul se obligă să recupereze prejudiciul în limitele competenţei sale, înaintând reclamaţia la furnizorul extern şi va informa corespunzător şi, în timp util, pe comitent pentru luarea măsurilor ce se

209

impun. Cheltuielile de control calitativ, inclusiv emiterea certificatelor de calitate sunt în sarcina comitentului. Art. 12. PREŢ, CONDIŢII DE PLATĂ Preţul de vânzare pentru întreaga cantitate este de ............ (valuta) plătibil şi încasat în lei, la cursul oficial al valutei în care s-a încheiat contractul extern, din momentul plăţii creditului extern în valută de către banca ..........., pe baza facturilor emise de comisionar la condiţiile de calitate şi cantitate prevăzute în prezentul contract. Cursul de referinţă este cel la care s-a încheiat contractul extern. Comisionarul va factura marfa în termen de 5 zile de la data buletinului vamal şi va încasa contravaloarea mărfii în baza următoarelor documente: ........... . Diferenţa de curs la intern se va factura separat. Neplata la termen a facturilor atrage după sine, suportarea de către partea în cauză, a dobânzilor legale bancare în vigoare, la data respectivă, precum şi a celorlalte daune pretinse de către partea prejudiciată pe baza documentelor opozabile. Art. 13. CONDIŢII DE LIVRARE/DESCĂRCARE Comitentul va asigura dana/dane libere. Navele navlosite pentru destinaţia port ............... vor îndeplini următoarele condiţii: a) lungimea maximă ............ b) lăţimea maximă ............. etc. La terminarea încărcării navei, comisionarul va comunica în scris comitentului date privind livrarea mărfii, cantitatea totală, pescajul la sosire şi data estimativă a sosirii în portul ......... la trecerea .......... . Norma de descărcare ................../zi lucrătoare vremea permiţând. Sâmbăta, duminica şi sărbătorile legale, fiind exceptate, chiar dacă sunt folosite. Timpul de stalii nu contează, de la orele 12,00 ale zilelor ce preced sărbătorile până la orele 08,00 ale următoarei zile lucrătoare, chiar dacă este folosit. Fiecare navă va putea fi descărcată la cel mult două dane, situaţie în care manevra şi timpul folosit pentru manevră va fi în contul navei. Comisionarul este obligat să transmită portului ................, direct sau prin comitent, cu 24 ore înaintea sosirii navelor, următoarele documente: - originalele de conosament; - certificatul de calitate; - certificatul de origine; - certificatul de greutate; - certificatul de iradiere;

210

- cargomanifestul; - licenţa de import; - factura externă; - declaraţia de valoare în vamă. Orice întărire a acestor documente va fi în sarcina comisionarului. Art. 14. CONTRASTALII La extern, contrastaliile la ratele stabilite la contractul extern în ..../zi/navă se reglementează de importator/comisionar pe baza documentelor furnizate de comitent, în numele şi contul .......................... prin comitent, cu excepţia cazului când se constată că acestea s-au produs din cauza comisionarului sau clauzelor contractului extern, situaţie în care contrastaliile sunt în contul său. Contravaloarea în lei pentru plata contrastaliilor se stabileşte la cursul oficial al valutei în care se plătesc contrastaliile, la data plăţii acestora şi se recuperează conform reglementărilor legale în vigoare, de la părţile care participă la operaţiune, proporţional cu aportul fiecăruia. Art. 15. CUANTUMUL COMISIONULUI Comisionarul va încasa de la comitent un comision net de ......% din valoarea externă a mărfii, calculat şi plătit în lei, la cursul oficial al valutei în care s-a încheiat contractul extern la data emiterii buletinului vamal pentru acoperirea cheltuielilor generate de încheierea şi derularea contractului. Toate cheltuielile efectuate cu derularea importului, decontate de terţi la comisionar vor fi plătite de comitent în termen de 5 zile lucrătoare, pe bază de note de debit şi, respectiv, facturi. Art. 16. ALTE OBLIGAŢII ALE PĂRŢILOR Comitentul este obligat: a) să asigure asistenţa şi sprijinul de care are nevoie comisionarul pentru rezolvarea reclamaţiilor externe sau a litigiilor externe. b) să comunice răspunsul în 5 zile de la primirea solicitărilor comisionarului cu privire la problemele legate de executarea contractului extern, în caz contrar, comisionarul este exonerat de orice răspundere, iar consecinţele care decurg din această omisiune cad automat în sarcina comitentului. Comisionarul este obligat: a) să comunice comitentului elementele esenţiale ale contractului extern sau copia acestora, în termen de 10 zile de la data când se află în posesia lui. b) să informeze firmele şi organismele competente pentru transportul şi vămuirea mărfurilor la destinaţia indicată de comitent. c) să efectueze, parţial sau total, plata mărfii la furnizorul extern, în termenii şi condiţiile acreditivului.

211

d) să transmită furnizorului extern reclamaţiile comitentului şi va urmări rezolvarea lor, susţinând şi apărând drepturile şi interesele comitentului rezultate din contractele externe. e) să corespondeze cu furnizorul extern. În cazul neexecutării sau a executării necorespunzătoare a obligaţiilor asumate prin prezentul contract, partea care a cauzat daune celeilalte părţi va fi obligată la repararea prejudiciului. Art. 17. LITIGII Neînţelegerile care ar putea să apară în timpul executării prezentului contract, atât la extern, cât şi la intern, se vor rezolva pe cale amiabilă. Neînţelegerile nerezolvate pe cale amiabilă se vor soluţiona de instanţa competentă română, potrivit dreptului român. Art. 18. RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ Denunţarea unilaterală a contractului este interzisă sub sancţiunea de daune, cu excepţia cazurilor expres prevăzute de prezentul contract. Pentru nerespectarea, totală sau parţială, sau pentru executarea defectuoasă a vreuneia din clauzele contractuale, partea în culpă se obligă să plătească daune. În cazul în care, comitentul nu efectuează plata la termenele contractuale, va plăti comisionarului, penalităţi de întârziere de ....% din suma datorată, pe zi de întârziere, dar nu mai mult decât suma datorată. În cazul în care comisionarul nu asigură comitentului produsele în cantităţile, calitatea, termenele de livrare şi specificaţiile, prevăzute în prezentul contract, comisionarul va plăti comitentului penalităţi de ........%. Art. 19. DISPOZIŢII FINALE Prezentul contract se completează cu legislaţia în vigoare cu privire la încheierea şi executarea contractelor de import pe bază de comision. Orice alte documente referitoare la prezentul contract, agreate şi semnate de ambele părţi, vor face parte integrantă din acest contract şi vor prevedea explicit acest lucru. Cesionarea prezentului contract este posibilă numai cu acordul scris al părţilor. Contractul intră în vigoare la plata semnării lui de către părţi. Încheiat în ţara ................. oraşul .................... în limba ................. în două exemplare, cu aceeaşi valabilitate, câte un exemplar pentru fiecare parte.

COMITENT, COMISIONAR,

212

1.8. Contractul de transport

CONTRACT DE TRANSPORT Încheiat astăzi .................la .....................................

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ............................................................. S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.,

cu sediul social în (localitatea) ........................., str. ...................................... nr. ................., bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ......................................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ..................................., sub nr. ................. din ................................., cod fiscal nr. ................ din ..............................., având contul nr. ..........................., deschis la ........................., reprezentată de ............................................., cu funcţia de ....................., în calitate de expeditor, pe de o parte, şi

sau 1.1. Întreprinderea/Asociaţia .............................................., cu sediul în

(localitatea) ........................., str. ......................... nr. .............., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/judeţ ..........................................., posesoarea autorizaţiei nr. ............... din ................., eliberată de Primăria ..................., codul fiscal nr. ..................... din ................., având contul nr. ............................., deschis la .................................., reprezentată de ................................., cu funcţia de ............., în calitate de expeditor, pe de o parte, şi

1.2. S.C. ...................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L., cu sediul social în (localitatea) ............................, str. .................................. nr. ........................, bloc ............., scara ..........., etaj ........, apartament ......., judeţ/sector ..........................., înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului ......................., sub nr. ............... din ................................., cod fiscal nr. ................................ din ..................., având contul nr. .............................., deschis la ............................, reprezentată de ......................................, cu funcţia de .........................., în calitate de cărăuş, pe de altă parte,

sau 1.2. Întreprinderea/Asociaţia ................................................................, cu

sediul în (localitatea) .........................., str. ................................... nr. ..........., bloc ........, scara ........, etaj ........, apartament ..........., sector/judeţ .........................................., posesoarea autorizaţiei nr. ................ din ................, eliberată de Primăria ...................., codul fiscal nr. ............................... din ....................., având contul nr. ................, deschis la ............., reprezentată de .....................................,

213

cu funcţia de ......................................., în calitate de cărăuş, pe de altă parte,

au convenit să încheie prezentul contract de transport, cu respectarea următoarelor clauze:

II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Cărăuşul se obligă să transporte mărfurile prevăzute în anexa nr.

........................ care face parte integrantă din prezentul contract. 2.2. Transportul se va efectua cu următoarele tipuri de mijloace de

transport: a) .................................................................................; b) ...................................................................................; c) .....................................................................................;

2.3. Destinatarul mărfurilor este: ............................. din ............................. str. ............ nr. ........, sectorul/judeţul ..................., mărfurile urmând a fi predate destinatarului la depozitul din .............................. .

2.4. Expeditorul va preda mărfurile cărăuşului la data de ....................., la depozitul său situat în ............................................. .

III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Transportul se efectuează pe o durată de .........................., începând cu

data de ...................... şi încheindu-se în ziua de ............................ . IV. PREŢUL CONTRACTULUI 4.1. Preţul contractului este de .............. calculat astfel .............. şi se achită

de expeditor/destinatar după cum urmează ..................................... . V. CLAUZA PENALĂ 5.1. a) Depăşirea termenului atrage pierderea unei părţi din preţul

convenit, reprezentând .......... %. b) În cazul când întârzierea durează încă o dată durata convenită,

cărăuşul pierde întregul preţ. 5.2. În afară de penalităţile prevăzute la pct. 5.1. cărăuşul poate fi obligat şi

la daune-interese. VI. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR 6.1. Expeditorul este obligat:

a) să verifice mijloacele de transport puse la dispoziţie, refuzându-le pe cele necorespunzătoare;

b) să încarce mărfurile în mijloacele de transport puse la dispoziţie, asigurându-le împotriva degradărilor, prin ambalare, fixare, ancorare etc., în funcţie de natura lor;

c) să determine prin mijloace proprii greutatea, volumul, numărul coletelor etc.;

d) să aplice propriile sigilii pe mijloacele de transport închise; e) să completeze documentele de transport cu toate datele cerute,

214

în mod real şi corect; f) în cazul animalelor vii să le însoţească pe tot parcursul şi să se

îngrijească de ele (hrănire, adăpare etc.); g) să plătească taxele de transport stabilite de comun acord cu

cărăuşul. 6.2. Cărăuşul este obligat:

a) să preia în grija şi paza sa mărfurile ce-i sunt predate de expeditor, în momentul încheierii contractului;

b) să transporte mărfurile la destinatar şi să i le predea la destinaţie;

c) să asigure securitatea mărfurilor pe tot intervalul de timp dintre preluarea lor de la expeditor şi predarea la destinatar, răspunzând de pierderea sau avarierea acestora, precum şi pentru deprecierea lor ca urmare a neexecutării transportului în termen;

d) să cântărească/măsoare/numere mărfurile atât la primirea lor de la expeditor, cât şi la predarea lor destinatarului;

e) să participe, împreună cu destinatarul şi cu delegatul expeditorului, la verificarea mărfurilor la destinaţie în cazul constatării de lipsuri cantitative şi/sau calitative la mărfurile transportate şi predate fără urme de violare.

6.3. Destinatarul este obligat: a) să ridice mărfurile transportate de cărăuş; b) să verifice dacă mărfurile (mijloacele de transport complete)

nu prezintă urme de violare, scurgere sau avariere; c) să ceară cărăuşului recântărirea/măsurarea/numărarea acestora

sau participarea la verificarea lor. VII. PRIVILEGIUL CĂRĂUŞULUI 7.1. Cărăuşul are drept de retenţie asupra mărfurilor transportate, până când

i se plăteşte preţul convenit, de către expeditor/destinatar. IX. FORŢA MAJORĂ 9.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la

termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parţial - a oricărei obligaţii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaţiei respective a fost cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.

9.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi, în termen de .................. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinţelor lui.

9.3. Dacă în termen de .................. (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin

215

drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.

X. NOTIFICĂRI 10.1. În accepţiunea părţilor contractante, orice notificare adresată de una

dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.

10.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.) şi se consideră primită de destinatar la data menţionată de oficiul poştal primitor pe această confirmare.

10.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.

10.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalităţile prevăzute la alineatele precedente.

XI. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 11.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară

intervenţia unui/unei tribunal arbitral/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi:

• nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale enumerate la pct. ...... din prezentul contract;

• este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;

• cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părţi;

• îşi încalcă vreuna dintre obligaţiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluţiunea/rezilierea prezentului contract.

sau • în termen de ........ zile de la data primirii notificării prin care i

s-a adus la cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaţiile ce-i revin.

11.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ......... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.

11.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligaţiilor deja scadente între părţile contractante.

11.4. Prevederile prezentului (capitol, articol, alineat) ........................................................ nu înlătură răspunderea părţii care

216

în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XII. LITIGII 12.1. În cazul în care rezolvarea neînţelegerilor nu este posibilă pe cale

amiabilă, ele vor fi supuse spre soluţionare tribunalului arbitral, conform regulilor de procedură aplicabile arbitrajului comercial ad-hoc, organizat de Camera de Comerţ şi Industrie a României.

XIII. CLAUZE FINALE 13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional

încheiat între părţile contractante. 13.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă

din cuprinsul său, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.

13.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.

13.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ............... exemplare, din care ..................... astăzi ........................., data semnării lui.

CĂRĂUŞ BENEFICIAR EXPEDITOR (DESTINATAR)

217

1.9. Contractul de barter

CONTRACT DE BARTER

Art. 1. PĂRŢILE CONTRACTANTE S. C. ....... cu sediul social în ........ str. .........nr. .... judeţul/sector .......... înmatriculată în Registrul comerţului ..... sub nr. .... având contul de virament nr. .......... deschis la Banca ..... funcţionând potrivit legislaţiei statului ......... reprezentată legal prin ......... cetăţean ....... posesor act de identitate/paşaport nr. ............. în calitate de EXPORTATOR şi S.C. ......... cu sediul social în ......... str. ...... nr. ... judeţul/sector ............. înmatriculată în Registrul comerţului ..... sub nr. ...având contul de virament nr. ..... deschis la Banca ......... funcţionând potrivit legislaţiei statului ........reprezentată legal prin ..........cetăţean .................... posesor act de identitate/paşaport nr. ............ în calitate de IMPORTATOR. Art. 2. OBIECTUL CONTRACTULUI Obiectul prezentului contract este import-export de ............... (se trece grupa de produse, mărfuri), respectiv (se trece denumirea produsului, mărfii din cadrul grupei) ................... de provenienţă ..... ................................... . Art. 3. RAPORTUL DE SCHIMB În baza preţurilor existente pe piaţa mondială, a condiţiilor specifice ale mărfurilor, a valorii finanţării asupra produsului, a mărfii care se livrează în avans şi a termenelor de livrare diferite (întrucât sunt foarte rare cazurile când ambele partide sau ambele loturi se livrează simultan), părţile contracte convin următorul raport de schimb:

.....x.....buc./kg/tone (se trece unitatea de măsură) cu livrare în lunile ......... anul ..........

contra ....x..... buc./kg/tone (se trece unitatea de măsură) cu livrare în

lunile ......... anul ......... Exportatorul va lira produsele (mărfurile) .... conform regula INCOTERMS ............... Importatorul va livra produsele (mărfurile) ........ conform regula INCOTERMS ........ Art. 4. PLATA Importatorul va deschide o garanţie bancară irevocabilă în valoare de ........... (se stabileşte la preţul aproximativ al produsului/mărfii luate în calcul la stabilirea raportului de barter) plus .............% contravaloarea dobânzilor aferente. În cazul în care importatorul nu va efectua livrările de .......... exportatorul va trece la încasarea garanţiei bancare, fără avizul importatorului, şi se va

218

acoperi de pe piaţa externă cu cantitatea de .................... prevăzută în contractul de barter, urmând ca în cazul în care, din banii pe care i-a încasat pentru garanţia bancară, nu se acoperă contravaloarea cantităţii prevăzută în contractul de barter, diferenţa să şi-o acopere pe cheltuiala şi riscul importatorului, conform condiţiilor din prezentul contract. Art. 5. CALITATEA PRODUSELOR (MĂRFURILOR) Calitatea produsului/mărfii ......... este (se face descriere calitativă) ...................conform certificatului întocmit de o societate specializată în control calitativ şi cantitativ de pe piaţa internaţională, agreată de părţi. Art. 6. CONDIŢIILE DE ÎNCĂRCARE - DESCĂRCARE Părţile contractante convin condiţiile de încărcare-descărcare conform uzanţelor/normelor din portul de încărcare-descărcare a mărfurilor/produselor respective. Art. 7. RASPUNDEREA CONTRACTUALA Pentru nerespectarea totală sau parţială sau pentru executarea defectuoasă a vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovată se obligă să plătească daune. Art. 8. FORŢA MAJORĂ Forţa majoră apără de răspundere partea care o invocă. Prin caz de forţă majoră se înţeleg împrejurările care au intervenit după încheierea contractului, ca urmare a unor evenimente extraordinare, neprevăzute şi inevitabile pentru una din părţi. Pot fi reţinute ca forţă majoră următoarele situaţii: conflicte de muncă, incendii, mobilizare, interdicţia transferului de devize, calamităţi naturale. Partea care invocă forţa majoră are obligaţia să o aducă la cunoştinţa celeilalte părţi, în scris, în maximum ..... zile de la apariţie, iar dovada forţei majore, împreună cu avertizarea asupra efectelor şi întinderii posibile a forţei majore, se va comunica în maximum .....zile de la apariţie. Data de referinţă este data ştampilei poştei de expediere. Dovada va fi certificată de Camera de Comerţ şi Industrie sau alt organism abilitat de legea statului care o invocă. Partea care invocă forţa majoră are obligaţia să aducă la cunoştinţa celeilalte părţi încetarea cauzei acesteia în maximum ............. zile de la încetare. Dacă aceste împrejurări şi consecinţele lor durează mai mult de 6 luni, fiecare partener poate renunţa la executarea contractului pe mai departe. În acest caz, nici una din părţi nu are dreptul de a cere despăgubiri de la cealaltă parte, dar ele au îndatorirea de a-şi onora toate obligaţiile până la această dată. Art. 9. LITIGII

219

Litigiile apărute între parteneri în timpul derulării prezentului contract se vor rezolva pe cale amiabilă. Dacă partenerii nu ajung la o înţelegere amiabilă, atunci litigiile vor fi înaintate spre rezolvare Curţii de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României. Curtea de Arbitraj va soluţiona litigiile în conformitate cu regulamentul şi regulile sale de procedură, pe baza prevederilor prezentului contract şi a dreptului român. Litigiile se vor soluţiona în România, la Bucureşti. Deciziile Curţii de Arbitraj vor fi definitive şi obligatorii. Art. 10. DISPOZIŢII FINALE Contractul intră în vigoare la data semnării de către părţi. Completările şi/sau modificările aduse la prezentul contract nu sunt valabile şi opozabile decât dacă rezultă expres din acte semnate de ambele părţi contractante. Cesionarea prezentului contract este posibilă numai prin acordul scris al părţilor contractante. Prezentul contract a fost încheiat în ţara .........oraşul .......în limba .......în ..... exemplare, cu aceeaşi putere valabilă, câte un exemplar pentru fiecare parte contractantă.

EXPORTATOR, IMPORTATOR,

220

Anexa 2 Condiţiile de livrare INCOTERMS 1990 Cod Denumire Traducere EXW Ex Works Franco fabrica FCA Free Carrier Franco cărăuş FAS Free Alongside Ship Franco de-a lungul

vasului FOB Free on Board Franco la bord CFR Cost and Freight Cost si navlu CIF Cost, Insurance, Freight Cost, asigurare si navlu CPT Carriage paid to Transport plătit pana la CIP Carriage and Insurance paid

to Transport si asigurare plătite pana la

DAF Delivered at Frontier Franco frontiera DES Delivered ex Ship Franco nava nedescărcata DEQ Delivered ex Quay Franco chei DDU Delivered Duty Unpaid Franco destinaţie

nevămuit DDP Delivered Duty Paid Franco destinatie vămuit

221

Condiţia de livrare

Transferul riscurilor Transferul cheltuielilor

EXW La sediul vânzătorului La sediul vânzătorului FCA La predarea mărfii in custodia

cărăuşului internaţional La predarea mărfii in custodia cărăuşului internaţional

FAS In portul de expediţie, lângă vas In portul de expediţie, lângă vas

FOB In portul de expediţie, la trecerea mărfii peste balustrada vasului

In portul de expediţie, la trecerea mărfii peste balustrada vasului

CFR In portul de expediţie, la trecerea mărfii peste balustrada vasului

In portul de destinaţie, pe vas

CIF In portul de expediţie, la trecerea mărfii peste balustrada vasului

In portul de destinaţie, pe vas

CPT La predarea mărfii in custodia cărăuşului internaţional

In staţia de destinaţie

CIP La predarea mărfii in custodia cărăuşului internaţional

In staţia de destinaţie

DAF La frontiera convenita La frontiera convenita DES In portul de destinaţie, pe vas In portul de destinaţie, pe

vas DEQ Pe cheiul portului de destinaţie Pe cheiul portului de

destinaţie DDU In punctul de destinaţie, înainte

de vămuire In punctul de destinaţie, înainte de vămuire

DDP In punctul de destinaţie, vămuit In punctul de destinaţie, vămuit

222

Bibliografie

1. Albu, Al.; Cooperarea economică internaţională, Editura

Expert, Bucureşti, 1993 2. Alexa, C.; Transporturi şi expediţii internaţionale, Editura All,

Bucureşti, 1995 3. Bădulescu, D.; Tehnici de comerţ exterior, Editura Universitatea

din Oradea, 2005 4. Barelier, A. (coord.); Exporter, Pratique du commerce

international, 11e Edition, Foucher, Paris, 1995 5. Boajă, M.; Relaţii financiare şi valutare internaţionale, Editura

Economică, Bucureşti, 2003 6. Bran, P.; Relaţii financiare şi monetare internaţionale, Editura

Economică, Bucureşti, 1995 7. Branch Alan; Export Practice and Management, 4th edition,

Chapman Hall, Londra, 2002 8. Caraiani Gheorghe, Georgescu T; Management şi tehnici de

comerţ exterior, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2000 9. Ciobanu, Gheorghe (coord.); Tranzacţii economice

internaţionale, Editura Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004 10. Ciobanu, Gheorghe; Schimburile economice internaţionale,

Eitura Vasile Goldiş, Arad, 1996 11. Colecţia “Cărţi juridice Practice“; Modele de contracte

comerciale internaţionale, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2008 12. Denuţa, I.; Relaţii economice internaţionale, Editura

Economică, Bucureşti, 1999 13. Gaftonic, S.; Practici bancare internaţionale, Editura

Economică, Bucureşti, 1995 14. Georgescu Goloşoiu, L.; Mijloace, modalităţi şi instrumente de

plată, Editura ASE, Bucureşti, 2003 15. Grossman M. Gene, Imperfect Competition and International

Trade, MIT Press, 1992 16. Guyomar, A.; Morin, E.; Commerce international, Edition

Dalloz-Sirey, 1992 17. Harrison, Andrew, International Business Global Competition

from a European Perspective, Oxford University Press, 2000

223

18. Hough, Johan & Neuland Ernst; Global Business Environments and Strategies, Oxford University Press, 2001

19. Işan, Vasile; Tranzacţii comerciale internaţionale, vol. I, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004

20. Krugman, Paul, Rethinking International Trade, MIT Press, 1994

21. Krugman, Paul; Obsfeld, Maurice; International Economics. Theory and Policy, 5th edition, Harper Collins, 2000

22. Marin, G.; Puiu, Al. (coord.); Dicţionar de relaţii economice internaţionale, Bucureşti, Editura Enciclopedică, 1993

23. Mezer V.; Rolin C.; Techniques de commerce international, Nathan, paris, 2000

24. Popa, Ioan; Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2001

25. Popa, Ioan; Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997

26. Popa, Ioan; Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002

27. Postelnicu, Cătălin; Economie internaţională, note de curs, Universitatea „Babeş-Bolyai”, Facultatea de Ştiinţe Economice, Catedra de Economie Politică, Ediţia a 3-a, 2006

28. Pralea, Spiridon; Politici şi reglementări în comerţul internaţional, Editura Fundaţiei Academice “Gh. Zane”, Iaşi, 1999

29. Pralea, S.;. Maha L.G; Baltatescu S.; Teoria comeţtului internaţional, Editura Univ. „Al.I. Cuza” Iasi, 2006

30. Pralea, Spiridon; Politici şi tehnici de comerţ exterior, Editura Universităţii A. I. Cuza, Iaşi, 1991

31. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale, Editura Tribuna Economică, 1997

32. Rotariu Ioan (coord.); Managementul tranzacţiilor economice internaţionale şi strategia competitivităţii, Editura Mirton, Timişoara, 2002

33. Rotariu, Ioan (coord.); Sistemul economiei mondiale şi mecanismele sale de funcţionare, Editura Mitron, 2001

34. Rugman Alan; Hodgets Richard; International Business, 3rd edition, Prentice Hall, 2003

224

35. Salvatore, D; International economics, Macmillan Publishing Company, 2002

36. Shippey, Carla; Contracte internaţionale, Editura Teora, 2000 37. Stoian I., Dragne E., Stoian M.; Comerţ Internaţional -

Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerţului electronic, Editura Percomex, 2001

38. Sută, Nicolae (coord.); Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Editura All, Bucureşti, 1995

39. *** Regulile INCOTERMS, CCI Paris, 2000