CONCEPTUL DE MARKETING

Un specialist afirma că există atâtea definiţii date marketingului, câte cărţi s-au scris.

Accepţiunile termenului de marketing: un domeniu al ştiinţei, o disciplină universitară, un nou mod de

orientare şi conducere a firmei, o activitate practică concretă, o nouă profesiune etc.

In funcţie de complexitatea conţinutului lor Definiţiile marketingului se grupeaza in:

a. vechiului concept de marketing, acesta fiind considerat mijloc de vânzare şi de promovare, prodecerea

efectuandu-se fara a tine cont de cerintele pietei:

- Presupune realizarea activităţilor economice care dirijează fluxul bunurilor şi serviciilor de la producător

la consumator sau utilizator (Asociaţia Americana de Marketing)

- Reprezinta procesul de planificare şi punere în practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi

distribuirii unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă

clientela şi obiectivele organizaţiei. (Asociaţia Americana de Marketing)

- Reprezinta procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, în vederea distribuirii

şi vânzării pentru a obţine un anumit profit” (E.F.L. Brech)

- Reprezinta un întreg system de activităţi economice referitoare la programarea, preţurile, promovarea şi

distribuţia produselor şi serviciilor menite să satisfacă cerinţele consumatorilor actuali şi potenţiali (W.J.

Stanton)

- Este o activitate cu totul nespecializată ce cuprinde întreaga afacere privită prin prisma rezultatului final,

adică din punctul de vedere al consumatorului (Baker, J.M).

- este funcţia unică, distinctivă, a unei anumite întreprinderi” (Peter F. Drucker).

b. Noul concept de marketing ce pune accent pe nevoile consumatorilor:

- este procesul prin care societatea, pentru a-şi satisface nevoile de consum, creează sisteme de distribuţie,

interacţionând fărăconstrângeri tehnice (economice) şi etice (sociale), înfăptuiesc tranzacţiile şi fluxurile

care determină împărţirea pieţei, ducând la schimburi şi consum” (Robert Bartels)

- reprezintă atât un ansamblu de activităţi îndeplinite de organizaţii, cât şi un proces social, existand la

nivel macro (dirijarea fluxului economic de bunuri şi servicii de la producători la consumatori astfel

încât oferta să acopere efectiv cererea) şi micro (atingerea obiectivelor unei organizaţii, prin anticiparea

nevoilor clientului şi prin direcţionarea fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator) (E.

Jerome, Mc Carthy şi William D. Perreault Jr.)

- este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod

profitabil a necesităţilor clientului” (The Chartere Institute of Marketing, U.K.).

- reprezintă procesele de planificare şi executare a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi distribuţiei

ideilor, bunurilor şi organizaţiilor” (American Marketing Association

- marketingul = satisfacerea cererii + obţinerea de profit (A. Denner)

- este ansamblul de activităţi destinate facilitării şi efectuării schimburilor” (Kotler)

- reprezintă legătura dintre nevoile societăţii şi structura răspunsului industrial al acesteia” (Kotler)

- este activitatea umană orientată în direcţia satisfacerii nevoilor şi dorinţelor prin intermediul procesului

schimbului (Kotler)

- este procesul prin care o organizaţie se racordează la piaţă într-un mod creativ, productiv şi profitabil”

(Kotler)

- este arta de a crea şi satisface cererea într-un mod profitabil” (Kotler)

- consta in oferi bunurile şi serviciile necesare la momentul şi în locurile potrivite, la preţul adecvat,

însoţite de activităţi de comunicare şi promovare adecvate” (Kotler

Marketingul ar trebui să includă următoarele elemente:

- o concepţie modernă în orientarea întreprinderilor, (cercetarea nevoilor de consum, a perspectivei

acestora, toate activităţile concrete, care alcătuiesc ciclul economic complet al bunurilor şi serviciilor şi

terminând cu comercializarea lor pe piaţă, si urmarind nivelul de satisfacere a nevoilor)

- concretizată într-un ansamblu coerent de activităţi practice (ce necesita mobilizarea resurselor,

asigurarea sinergiei corespunzatoare, crearea compartimentelor specializate si implemnetarea unui nou

mod de conducere)

- programate şi organizate prin utilizarea unor metode şi tehnici ştiinţifice(preluate din discipline precum:

economia, statistica, matematica, sociologia, psihologie etc).

Rolul marketingului este de a asigura continua creştere a economiilor şi a nivelului de trai al

indivizilor, de a transforma nevoile societăţii în posibile afaceri profitabile.

Clasificarea funcţiilor marketingului:

a. dupa nivelul de aplicare (Kelley L.)

- funcţiile macromarketingului: funcţii tradiţionale (funcţiile schimbului -vânzarea/cumpărarea, funcţiile

distribuţiei fizice - transportul, depozitarea, stocare şi funcţiile de sprijinire - finanţare, asumare a

riscului, informaţii asupra pietei) şi funcţii sociale (transmiterea produselor şi culturii unei societăţi către

membrii săi).

- funcţiile microeconomic: estimarea potenţialului firmei, planning-ul şi programul efortului de

marketing, organizarea şi conducerea activităţilor de marketing, evaluarea şi adaptarea efortului de

marketing.

b. La nivelul intreprinderii

- atragerea cererii are în vedere produsul, preţul şi comunicaţiile promoţional

- satisfacerea cererii are în vedere canalele de distribuţie şi logistica.

c. prof. C. Florescu, grupeaza funcţiile marketingului astfel:

- Funcţia de investigare a pieţei, a nevoilor de consum (functia premisa) – obţinerea continua a

informaţiilor despre pieţele prezente şi viitoare, efective şi potenţiale, nevoile de consum (solvabile şi

nesolvabile), elementele ce compun şi explică comportamentul de achiziţie/cumpărare şi consum.

- Funcţia de conectare dinamică a firmei la mediul economico-social (functia de mijloc) prin raportarea

activitatii la cerinţele mediului din care face parte.

- Funcţia de satisfacere în condiţii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv) exprimă punctul

de plecare pentru orientarea întregii activităţi.(se refera la finalitatea sociala)

- Funcţia de maximizare a eficienţei economice (functia obiectiv) vizează finalitatea economică a

marketingului - maximizarea profitului.

CONDIŢIILE APARIŢIEI ŞI DEZVOLTĂRII MARKETINGULUI

Mulţi specialişti admit că marketingul a apărut, ca ştiinţă, la începutul secolului nostru, în S.U.A., insa

altii afirmă că elemente de marketing au apărut cu mult timp înainte, chiar odată cu apariţia schimbului.

Ipoteze cu privire la condiţiile apariţiei marketingului:

a. marketingul a apărut şi s-a dezvoltat în ţările cu economie dezvoltată, datorita ofertei abundente de

bunuri economice şi limitarea posibilităţilor de vânzare a lor. Consumatorul are la dispoziţie o gamă

largă de produse, ceea ce face ca vânzarea să nu mai reprezinte un rezultat automat al producţiei. Oferta

este direct condiţionată de cerere, consumatorul dictand ce se va produce, astfel firmele pentru a-şi

asigura succesul activităţii nu mai pot produce independent de cerinţele reale ale consumatorilor, ci

trebuie să producă ceea ce se cere.

b. marketingului se fundamentează pe dinamismul social-economic pus în evidenţă de dezvoltarea

accelerată a forţelor de producţie, de adâncirea diviziunii muncii şi a specializării producţiei, de explozia

demografică şi modificarea condiţiilor de muncă şi de viaţă etc la care se mai adaugă dezvoltarea

semnificativă a relaţiilor economice internaţionale, internaţionalizarea pieţelor, asprirea concurenţei.

Astfel marketingul reprezinta o posibilitate pentru firme de a corela cererea cu oferta în vederea

eliminării riscurilor şi desfăşurării unei activităţi eficiente.

Pareri privind modul în care s-a dezvoltat marketingul:

a. marketingul a cunoscut o dezvoltare extensivă (concretizată în creşterea numărului firmelor, domeniilor

şi ţărilor care au aderat la optica lui); apoi o dezvoltare intensivă, (însemnând consolidarea

marketingului la nivelurile unde a fost încorporat, perfecţionarea şi maturizarea lui) (Florescu, C. -

coordonator - op. citate).

b. Robert Bartels considera ca primul deceniu este reprezentat de descoperirea marketingului; în următorul

se realizează conceptualizarea lui; în deceniul al treilea are loc integrarea marketingului la nivelul

întreprinderilor; deceniul al patrulea marchează dezvoltarea lui; în deceniul al cincilea se încearcă

reevaluarea marketingului în noile condiţii postbelice; deceniul al şaselea aduce reconceptualizarea

marketingului (este valabil si azi)

c. David Gilbert şi Nick Bailey considera ca exista 3 etape in dezvoltarea marketingului: era producţiei

(cerere excesiva si concurenta slaba) era vânzărilor (se vinde ce se poate produce); era marketingului

(se produce ce se poate vinde).

d. Noul concept de marketing trebuie să evite conflictele potenţiale dintre cerinţele consumatorilor,

interesele acestora şi prosperitatea socială pe termen lung, astfel ca a aparut conceptual de:

- Marketingul societal ce susţine satisfacerea nevoilor clienţilor în concordanţă cu nevoile organizaţiei,

dar şi cu nevoile societăţii în ansamblu.

- Marketing social susţine că sarcina organizaţiei este să determine nevoile, cerinţele şi interesele pieţelor-

ţintă şi să ofere satisfacţia aşteptată întrun mod mai eficient decât concurenţii săi, în aşa fel încât să

menţină sau să sporească bunăstarea consumatorilor şi a societăţii.

Astfel in elaborarea politicii de piata trebuie să se tina cont de profiturile firmei, satisfacţia

consumatorilor şi interesul public.

Marketingul relational este o noua paradigma a gandirii de marketing consta in stabilirea, mentinerea si

intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri. Astfel reteaua de marketing este formata din firma

si toti distribuitorii, furnizorii si clientii acesteia cu care se stabilesc legaturi stranse de interdependenta.

Avantajele acestuia sunt: fidelitatea cumparatorilor, consolidarea securitatii si stabilitatii interprinderii,

eficientizarea economiei de piata.

Procesul de dezvoltare a marketingului continuă fiind importante doua aspecte:

(1) Universalitatea marketingului - prezenta acestuia în economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare şi cu

diferite forme de organizare, afectand fiecare aspect al vietii cotidiene

(2) Specializarea marketingului presupune diferenţiere acestuia în funcţie de

a. Profilul activitatii economice distingem:

- marketingul bunurilor de capital/ industrial/bunurilor de consum intermediar/bunurilor de utilizare

productiva/ bunurilor de productie/ bunurilor de investitii/ “business to business”(intre intreprinzatori)/

organizational (bunuri destinate consumului industrial) reprezinta aplicatii specifice de marketing in

cadrul activitatii desfasurate de firme care isi desfac produsele altor firme sau organizatii;

- marketingul serviciilor cel mai dinamic domeniu de marketing ce presupune o colaborare intre

producator si consumator (m. turistic/bancar/al transporturilor/al serviciilor publice/ al serviciilor

private)

- Marketingul bunurilor de consum/bunurilor de cerere curenta si al bunurilor de uz indelungat.

b. Cadrul teritorial:

- Marketing intern – gandirea si actiunea au loc la nivelul pietei locale/nationale, asigurand un grad de

informare si transpareta mult mai buna

- Marketing international: a importului, a exportului – cunoasterea pietelor externe fiind mult mai greu de

realizat

- Marketing multinational – specific firmelor internationale

- Marketing global - specific firmelor transnationale ce se axeaza pe integrarea/ standardizarea

activitatilor de marketing la anumite piete geografice.

c. Dupa nivelul de organizare economica:

- Macromarketingul vizeaza marketingul la nivelul economiei nationale imbinand cererea si oferta pentru

indeplinirea obiectivelor societatii

- Micromarketingul vizeaza marketingul la nivelul firmei ce presupune indeplinirea obiectivelor

intreprinderii prin satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului:

- Consumatori motivati de o serie de nevoi fundamentale/primare (usor de anticipat, identificat si

satisfacut) si nevoi complexe (nu la fel de usor de realizat)

- Concurenţa din ce în ce mai dură datorită: concurenţei internaţionale, aparitiei noilor tehnologii,

imitatorilor.

- Separarea producţiei de consum. Producţia de masă elimină contactul direct dintre producător şi

consumator.

- Organizaţii din ce în ce mai complexe, astfel ca firmele cu orientare de marketing isi motiveaza

angajaţii să satisfacă nevoile clienţilor.

- Schimbările rapide ale mediului, pot duce chiar la disparitia firmelor ce nu se adapteaza la nevoile

pietei.

MEDIUL EXTERN AL FIRMEI

Marketingul presupune desfasurarea activitatilor intreprinderii in concordanta cu evolutia mediului

economic-social ce necesita cunoasterea mediului extern si adaptarea activitatii la mediu. Rezultatele

activităţii sale vor depinde atât de gradul de cunoaştere a fizionomiei şi mecanismelor de funcţionare ale

mediului, cât şi de capacitatea şi potenţialul firmei de a fructifica “oportunităţile” şi a evita “primejdiile”

mediului.

Mediul extern cuprinde un ansamblu complex de factori eterogeni (de natură economică, socială,

culturală, juridică, politică, demografică, ecologică etc.) care influenţează direct sau indirect

activitatea firmei.

Orice firmă trebuie să urmărească principalele elemente ale macromediului şi ale micromediului (clienţi,

concurenţi, furnizori, canale de distribuţie) cu influenţă asupra activităţii sale, asupra capacităţii sale de

a realiza profit brut. Firma trebuie să urmărească principalele tendinţe şi evoluţii ale mediului, iar pentru

fiecare dintre acestea conducerea va încerca să evidenţieze ocaziile şi ameninţările ce apar. Ocazia de

piaţă reprezintă un segment de piaţă caracterizat printr-o anumită nevoie, pentru care firma poate

desfăşura o activitate profitabilă. Ameninţarea este o piedică apărută ca urmare a unei tendinţe sau a

unei evoluţii nefavorabile a mediului care, în absenţa unei acţiuni de piaţă defensive, ar duce la

scăderea vânzărilor sau a profitului.

În funcţie de modificarea acestor componente şi a raporturilor dintre ele, mediul extern poate fi:

- stabil, caracteristic perioadelor linistite, mai rar întâlnit, în care evoluţia fenomenelor este lentă şi

previzibilă, necreand probleme deosebite pentru activitatea firmei.

- instabil, situaţia cea mai des întâlnită, ce pune în evidenţă modificări frecvente la nivelul tuturor

componentelor sale, ce presupune eforturi pentru o atitudine prospectivă în vederea anticipării evoluţiei

schimbărilor cu scopul creşterii capacităţii de adaptare la aceste schimbări.

- turbulent, caracterizat prin modificări ample, bruşte, greu de anticipat, ridică firmei probleme dificile

în ceea ce priveşte desfăşurarea activităţii şi chiar existenţa ei.

Micromediul firmei include componentele mediului extern cu care firma are legături directe, impuse de

necesitatea realizării obiectivelor sale. (furnizorii de mărfuri, furnizorii de forţă de muncă, prestatorii de

servicii, clienţii, concurenţii, organismele publice).

Orice firmă în desfăşurarea activităţii sale acţionează concomitent pe două pieţe: piaţa intrărilor (în

calitate de cumpărător stabilind legături cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi prestatorii de

servicii) şi piaţa ieşirilor (in calitate de vânzător stabileşte legături cu clienţii).

In elaborarea planurilor de marketing, conducerea compartimentului trebuie să ţină seama şi de

interesele celorlalte grupuri din cadrul firmei. Astfel managerii de marketing trebuie să adopte decizii

în concordanţă cu proiectele conducerii superioare (care stabilesc misiunea, obiectivele, strategia

generală şi politica firmei), planurile de marketing trebuind să fie aprobate de aceasta înainte de a fi

puse în practică, si de asemenea, este necesara o conlucrare cu celelalte compartimente ale firmei:

Compartimentul financiar (asigura fondurile necesare îndeplinirii planului de marketing);

Compartimentul de cercetare-dezvoltare (asigura proiectarea produselor), Compartimentul de

aprovizionare (asigura materiile prime şi materialelor necesare), personalul productiv (asigura

fabricarea bunurile), Compartimentul de contabilitate (asigura evaluarea veniturilor şi costurilor). In

concluzie aceste compartimente influenţează planurile şi acţiunile de marketing, şi capacitatea sa de

satisfacere efectivă şi profitabilă a nevoilor consumatorilor.

In cadrul micromediului firmei intalnim si intermediarii (ce asigura promovarea, vânzarea şi

distribuirea produselor către consumatori), reprezentati de: comercianţi (distribuitori care ajută firma să-

şi găsească clienţi sau să-şi comercializeze produsele), firmele de distribuţie fizică (care asigură stocarea

şi transportul mărfurilor din punctele de origine la destinaţie), prestatorii serviciilor de marketing (firme

de cercetare, agenţii de publicitate, firme de relaţii cu mass-media şi firme de consultanţă în marketing),

intermediarii financiari (bănci, companii de credit, societăţi de asigurări).

Clienţii constituie o componentă importantă a micromediului firmei deoarece este vorba de multitudinea

de persoane fizice şi juridice cărora le sunt destinate produsele/serviciile (deci oferta) firmei. Se poate

considera că există şase categorii de clienţi: Consumatorii (persoane particulare şi gospodării care

cumpără produse şi servicii pentru consumul propriu); Utilizatorii industriali (achiziţionează bunuri şi

servicii pentru a le prelucra/utiliza în procesul de producţie); Comercianţii (cumpără mărfuri şi servicii

pentru a le revinde); Instituţiile (şcoli, spitale şi alte organizaţii care asigură bunurile şi serviciile

necesare persoanelor de care se ocupă); Pieţele guvernamentale (agenţii de stat care achiziţionează

bunuri şi servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziţia celor care au nevoie

de ele; Pieţele internaţionale (cumpărători din alte ţări).

Concurenţii constituie un element al micromediului, reprezentaţi de persoane fizice şi juridice, private

sau publice, care îşi dispută aceiaşi clienţi, aceleaşi resurse de aprovizionare, furnizori, pieţe de

desfacere, urmăresc satisfacerea aceloraşi nevoi sau unor nevoi asemănătoare.

Organismele publice reprezinta o grupare care manifestă un interes efectiv sau potenţial, ori

influenţează capacitatea organizaţiei de a-şi atinge obiectivele, printe care putem enumera:

Organismele financiare (bănci, societăţi de investiţii şi acţionari); Mijloacele de informare în masă

(organisme care transmit informaţii, prin intermediul ziarelor, revistelor, posturilor de radio şi

televiziune); Organele de stat (organele vamale, financiare, de justiţie); Organizaţii cetăţeneşti

(organizaţii ale consumatorilor, organizaţii ecologiste, asociaţii profesionale, grupări ale

minorităţilor); Organismele publice locale; Marele public; Personalul propriu.

Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forţelor şi tendinţelor pe care întreprinderea nu le

poate influenţa, dar care acţionează asupra ei şi asupra celorlalţi agenţi economici cu care ea se află în

contact. Astfel răspunderea identificării schimbărilor semnificative ale mediului revine specialiştilor de

marketing, care îşi petrec o mare parte din timp în preajma clienţilor şi a concurenţilor, urmărind

tendinţele mediului şi identificand ocaziile favorabile cu ajutorul metodelor bine conturate în vederea

obţinerii de informaţii referitoare la mediul de marketing (sistemele informaţionale, cercetările de

marketing). Cele mai importante elemente ale macromediului sunt:

- Mediul demografic (populatia aflata in zona de activitate a firmei) are o importanţă deosebită, deoarece

oamenii sunt cei care formează pieţele, din punct de vedere al marketingului fiind importante

informatiile cu privire la dimensiunea şi ritmul de creştere pe grupe de vârstă, pe niveluri de pregătire,

pe tipuri de familii.

- Mediul economic (elementele care alcătuiesc spaţiul în care acţionează firma) avandu-se in vedere

structura pe ramuri şi subramuri a economiei, nivelul de dezvoltare pe ansamblu şi pe fiecare ramură,

gradul de ocupare a forţei de muncă, situaţia financiar-valutară etc. Aceste aspecte se reflectă, direct sau

indirect, în situaţia pieţei, determinand volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor

băneşti, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor, nivelul concurenţei etc. Specialiştii de

marketing au în vedere tendinţele majore ale repartiţiei venitului şi modificarea puterii de cumpărare,

precum şi structura cheltuielilor de consum ale populaţiei, fiind preocupati de cunoaşterea evoluţiei unor

elemente ca: veniturile, costul vieţii, rata dobânzilor, nivelul economiilor, structura şi mărimea creditelor

acordate, elemente cu un impact deosebit asupra firmelor ale căror produse se adresează persoanelor cu

venituri mari şi celor sensibile la preţ.

- Mediul natural (Ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfăşurării activităţilor de piaţă sau

care sunt influenţate de activităţile de marketing). Pentru specialiştii de marketing se pune problema

cunoaşterii dificultăţilor şi posibilităţilor corespunzătoare tendinţelor majore ale mediului natural: criza

materiilor prime, creşterea costului energiei, a gradului de poluare şi rolul guvernelor în asigurarea

protecţiei mediului.

- Mediul tehnologic cuprinde componentele care explică cum se obţin produsele/serviciile societăţii,

fiind considerat cel mai puternic factor care influenţează destinul actual al umanităţii. Astfel specialiştii

de marketing trebuie să fie atenţi la tendinţele care se manifestă în mediul tehnologic, si anume: ritmul

înalt al progresului tehnic (produse obişnuite care in trecut nu existau), creşterea cheltuielilor de

cercetare-dezvoltare (datorita crearii tehnologiilor si produselor noi), creşterea numărului de produse cu

îmbunătăţiri minore (datorita riscului comercializării noilor produse precum si a cheltuielilor ridicate

crearii tehnologiilor si produselor noi); inăsprirea reglementărilor (datorita interzicerii comercializarii

produselor ce prezintă un risc potenţial pentru consumatori).

- Mediul politic cuprinde ansamblul de legi, organisme guvernamentale şi grupuri de presiune cu

influenţă asupra acţiunii diferitelor organizaţii şi membrii ai societăţii, constituind factori stimulativi sau

restrictive ai unei activitati de piata.

- Mediul instituţional este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care este

vizata direct sau indirect activitatea de piata a intreprinderii.

- Mediul cultural cuprinde elementele care privesc sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii, credinţe şi

norme care guvernează statutul oamenilor în societate, caracterizandu-se prin tendinţe pe termen lung

orientate spre autorealizare, automulţumire şi accentuarea laicizării societăţii intervenind în conturarea

unei anumite exigenţe a pieţei, condiţionand atât felul produselor şi modul lor de distribuţie, cât şi

conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa.

Firmă îşi desfăşoară activitatea în mediu extern, stabilind relaţii directe cu elementele de micromediu şi

relaţii indirecte cu elementele macromediului. Orientarea si finalizarea activitatii economice a unei

intreprinderi se realizeaza prin intermediul urmatoarelor tipuri de relatii:

a. Relaţiile de piaţă ale firmei sunt cele mai ample şi mai complexe şi au ca obiect vânzarea-cumpărarea

de mărfuri şi servicii, împrumut de capital şi angajarea forţei de muncă, vizand toate componentele

pieţei: piaţa mărfurilor şi a serviciilor, piaţa monetară, piaţa capitalurilor, piaţa muncii. Relaţiile firmei

cu piaţa sunt de o mare diversitate, se manifestă într-un număr mare de forme şi presupun diverse

instrumente utilizate pentru desfăşurarea lor. Astfel dupa:

- obiectul relaţiilor distingem: relaţii de vânzare-cumpărare (detin cea mai mare pondere si imbraca

forma relaţiilor precontractuale (instrumente: negocierea, comanda, cererea de ofertă şi oferta fermă),

contractuale (instrumente: facturarea, livrarea, transportul, recepţia şi decontarea) şi postcontractuale

(perioada de garanţie şi postgaranţie, având ca instrumente reclamaţiile şi arbitrajul)) si relaţiile de

transmitere/recepţie de mesaje şi informaţii (instrumente:publicitatea,marca, relaţiile publice,

promovarea vânzărilor, manifestările expoziţionale).

- profilul agenţilor de piaţă, există următoarele tipuri de relaţii: relaţii cu furnizorii de mărfuri; cu

prestatorii de servicii; cu furnizorii de forţă de muncă; cu instituţiile financiar-bancare; cu beneficiarii;

cu instituţiile şi organismele de stat.

- frecvenţa lor, relaţiile cu piaţa pot fi: permanente; periodice; ocazionale.

-Dp gradul de concentrare,rel de piaţă pot fi:concentrate,sub aspect dimensional,spaţial,temporal;si

dispersate

b. Relaţiile de concurenţă se desfăşoară pe două direcţii: Pe piaţa intrărilor (îşi dispută furnizorii,

prestatorii de servicii, furnizorii de forţă de muncă), iar pe piaţa ieşirilor (îşi dispută clienţii). Mijloacele

şi instrumentele utilizate în lupta de concurenţă se grupează în jurul celor patru elemente ale mixului de

marketing: produs, preţ, distribuţie şi promovare. Concurenţii sunt firme care încearcă să satisfacă

aceleaşi nevoi ale clienţilor şi sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor

lor, cunoscandu-se urmatorele tipuri:

• Concurenţii direcţi sunt cel mai uşor de identificat şi sunt reprezentaţi de firme care oferă acelaşi tip de

produse sau servicii destinate satisfacerii aceleiaşi nevoi.

• Concurenţii indirecţi sunt firmele care oferă un produs/serviciu asemănător, dar cu alte caracteristici,

satisfăcând alte preferinţe/nevoi, fiind mai putin ameninţători insa au capacitatea de a ataca şi o altă

piaţă.

• Înlocuitorii sunt concurenţii care oferă produse foarte diferite ca formă, dar care satisfac aceeaşi

nevoie.

• Nou-veniţii se pot grupa, la rândul lor, în: firme care déjà vând unui anumit segment de consumatori şi

decid să-şi extindă gama de produse pe care le oferă; si firme din “amontele” sau “avalul” unei industrii

şi care încearcă astfel să-şi asigure fie o sursă de aprovizionare, fie o reţea de distribuţie. Şansele

apariţiei unui nou venit pe o piaţă depind de capacitatea firmelor existente de a impune bariere la intrare

precum: diferenţierea produsului şi fidelitatea clienţilor.

Formele concurenţei

• Concurenţa directă se desfăşoară între firme care se adresează aceloraşi nevoi, cu produse

asemănătoare, identice sau prea puţin diferenţiate.

• Concurenţa indirectă se referă la concurenţa dintre firmele care se adresează aceloraşi nevoi sau unor

nevoi diferite, prin oferirea de produse diferite.

• Concurenţa perfectă are doar o existenţă teoretică, deoarece în practică este imposibil de reunit toate

condiţiile ei: (1) atomicitatea cererii şi a ofertei (existenţa unui număr mare de vânzători şi cumpărători

şi cu o putere apropiată şi mică, aşa încât nici unul dintre ei nu va putea influenţa piaţa/preţul); (2)

fluiditatea cererii şi a ofertei (adaptarea rapidă a cererii la ofertă şi invers); (3) transparenţa pieţei

(cunoaşterea precisă de către vânzători şi cumpărători a tuturor elementelor pieţei); (4) omogenitatea

produselor (existenţa pe piaţă de produse identice, echivalente); (5) intrarea şi ieşirea liberă pe piaţă

(prin care se înţelege situaţia de determinare a eficienţei producătorului exclusiv prin mijloace

economice de piaţă); (6) perfecta mobilitate a factorilor de producţie (găsirea libera şi nelimitata a

capitalul şi forţa de muncă de care au nevoie la un moment dat).

• Concurenţa imperfectă, situatia reala poate avea următoarele forme: concurenţă monopolistica (multi

ofertanţi), concurenţă de oligopol (număr mic de ofertanţi), concurenţa de monopol (un singur vânzător),

concurenţă de tip monopsonică (număr mic de cumpărători).

• Concurenţa loială se referă la competiţia desfăşurată în cadru legal, urmărind perfecţionarea propriei

activităţi.

• Concurenţa neloială este cea care se bazează pe folosirea unor mijloace necinstite, prejudiciind în mod

conştient activitatea concurenţilor ce consta in: denigrarea concurenţilor, concurenţa parazitară,

concurenţa ilicită, fraudă fiscal, dumping-ul.

Cand conditiile mediului extern o impun relatiile de piata sau de concurenta se pot transforma in relatii

de parteneriat sau cooperare, ce apar in cazul in care relatiile traditionale desfasurate in mod

concuretial sunt concepute si desfasurate pornind de la constatarea ca firmele aflate in relatii de piata se

regasesc si in relatii de dependenta, fiind mai avantajos pentru ele sa conlucreze.

Relatiile preferentiale sunt puse in miscare printr-un ansamblu de mijloace financiare, organizatorice,

umane si materiale ce se regasesc in stilul si modul de actiune al firmei care le utilizeaza.

PIAŢA ÎNTREPRINDERII

Piaţa este, un mod de confruntare a ofertei (productia de bunuri si servicii) cu cererea (nevoi de

consum) pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capital. Piaţa este reprezentată de toţi

clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă şi care sunt dispuşi şi au capacitatea de a se angaja

într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea aceleiaşi nevoi sau dorinţe.

Legat de noţiunea de piaţă apar şi alte concepte, al căror conţinut va trebui clarificat, din punct de

vedere al teoriei de marketing

Nevoi şi dorinţe. O nevoie umană reprezintă o stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii elementare,

iar dorinţa reprezintă aspiraţia către anumite lucruri (produse/servicii) care pot satisface aceste nevoi.

Cererea reprezintă dorinţa pentru un anumit produs, dublată de posibilitatea şi decizia de a-l cumpăra.

Dorinţele se transformă în cereri atunci când sunt sprijinite de puterea de cumpărare.

Produsele/serviciile. Oamenii îşi satisfac nevoile şi dorinţele cu ajutorul produselor şi serviciilor, fiecare

produs avand o anumită capacitate specifică de a satisface o anumită nevoie Criteriul de alegere este

valoarea atribuită de cumpărător, adică aprecierea consumatorului asupra capacităţii totale a unui produs

de a-i satisface propriile nevoi.

Schimbul şi tranzacţiile oamenii îşi satisfac nevoile şi dorinţele prin intermediul schimbului. Schimbul

este procesul de obţinere a produsului dorit, oferind altceva în locul său Astfel marketingul şi specialiştii

de marketing urmăresc să influenţeze nevoile, dorinţele, cererea, oferind consumatorilor vizaţi

produse/servicii adecvate.

În teoria şi practica de marketing se utilizează mai multe tipuri de pieţe, în funcţie de natura şi

caracteristicile acestora distingem:

1. Piaţa liberă caracterizează situaţia în care actele de vânzare-cumpărare se desfăşoară liber, nedirijat,

în cadrul unor limite impuse indirect, de cele mai multe ori prin pârghiile economiei de piaţă (impozite

taxe, politica de credite etc). Acest tip de piaţă este caracteristic economiei de piaţă, care presupune:

exercitarea liberei iniţiative şi a libertăţii de acţiune a agenţilor economici, manifestarea concurenţei,

formarea liberă a preţurilor/tarifelor pe baza raportului cerere-ofertă, orientarea activităţii pe baza

raportului cerere-ofertă, mişcarea liberă a capitalurilor şi a forţei de muncă etc.

2. Piaţa controlată (planificată) caracteristică modelului de economie de tip socialist sau planificat,

activitatea economică fiind condusă centralizat, rigid, actele de vânzare-cumpărare fiind dirijate,

necorelate cu cerinţele reale.

3. Piaţa efectivă reflectă dimensiunile reale ale pieţei, oglindind măsura în care a avut loc confruntarea

dintre cerere şi ofertă, precum şi concretizarea acestei confruntări în acte de vânzare-cumpărare.

4. Piaţa potenţială se referă la dimensiunile posibile ale pieţei, limitele cele mai largi în cadrul cărora

urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta.

5. Piaţa deschisă caracterizează situaţia în care pe piaţă nu domină nici o marcă şi toate au aceeaşi

şansă.

6. Piaţa închisă defineşte situaţia în care câteva mărci domină piaţa, ceea ce face aproape imposibilă

pătrunderea pe piaţă a altora.

7. Piaţa latentă este formată din persoane care împărtăşesc aceeaşi nevoie sau dorinţă pentru un

produs/serviciu care nu există încă.

8. Piaţa de afaceri constă în totalitatea organizaţiilor care achiziţionează bunuri şi servicii în vederea

producerii altor bunuri şi servicii, care vor fi vândute, închiriate sau furnizate altora.

9. Piaţa de masă este compusă din mai multe micropieţe, fiecare dintre ele caracterizându-se prin

propriile dorinţe, percepţii, preferinţe şi criterii de cumpărare.

10. Piaţa-ţintă reprezintă partea din piaţa disponibilă asupra căreia firma decide să-şi concentreze

atenţia.

11. Piaţa organizaţiilor nelucrative este alcătuită din şcoli, spitale, cămine şi alte instituţii care trebuie

să ofere bunuri şi servicii pentru anumite categorii de persoane.

12. Piaţa întreprinderii defineşte gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum/utilizare a

produselor/serviciilor unei firme specializate în producerea sau comercializarea lor. Abordată ca sferă de

confruntare a cererii cu oferta, piaţa întreprinderii exprimă raporturile care se formează între oferta

proprie (care poate fi alcătuită din unul sau mai multe produse/servicii) şi cererea pentru acestea.

13. Piaţa produsului exprimă gradul de pătrundere a acestuia în consum/utilizare sau gradul de solicitare

de către consumatori, având în vedere posibilităţile prezente şi viitoare de desfacere a lui

14. Piaţa totală, aferentă unui anumit teritoriu, este alcătuită din ansamblul pieţelor întreprinderilor care

acţionează în cadrul ei şi, în acelaşi timp, din totalitatea pieţelor produselor care fac obiectul actelor de

vânzare-cumpărare.

Între piaţa întreprinderii şi piaţa produsului se stabilesc anumite legături, si anume:

(1) Piaţa întreprinderii coincide cu piaţa produsului - în acest caz întreprinderea deţine o poziţie de

monopol în producerea sau desfacerea unui anumit produs/serviciu. În cadrul pieţei totale, cele două

pieţe deţin aceeaşi poziţie.

(2) Piaţa întreprinderii cuprinde pieţele mai multor produse, ceea ce înseamnă că firma deţine

monopolul producerii/desfacerii mai multor produse/servicii. În această situaţie, piaţa fiecărui produs

deţine o anumită parte din piaţa întreprinderii, iar în cadrul pieţei totale, fiecare produs are o pondere

mai mică decât întreprinderea.

(3) Piaţa produsului este alcătuită din pieţele mai multor întreprinderi. În acest caz, mai multe

întreprinderi produc/desfac acelaşi produs.

(4) Pieţele întreprinderilor se interferează cu pieţele produselor şi fiecare dintre ele deţine o cotă parte

din cealaltă.

Analizând dimensiunile pieţei întreprinderii este necesar să se aibă în vedere elemente cum ar fi:

Structura pieţei presupune explicarea pieţei totale (globale), în cadrul căreia piaţa întreprinderii ocupă

un anumit loc. Piaţa totală are un caracter complex, datorită diversităţii mărfurilor care fac obiectul

actelor de vânzare-cumpărare, natura diferită a partenerilor prezenţi în relaţiile de piaţă, condiţiile

particulare în care se manifestă şi se confruntă cererea cu oferta ş.a. Pentru un ofertant, piaţa este

formată din totalitatea cumpărătorilor efectivi şi potenţiali ai unui produs/serviciu. O piaţă este alcătuită

din ansamblul cumpărătorilor existenţi, pentru o anumită ofertă. Cumpărătorii potenţiali se pot

caracteriza după următoarele criterii: interes, venit şi acces. Piaţa potenţială a unui ofertant este formată

din ansamblul consumatorilor care manifestă un oarecare interes pentru un anumit produs/serviciu al

acestuia. Piaţa disponibilă este formată din totalitatea consumatorilor care manifestă interes, dispun de

venituri suficiente şi au acces la un anumit produs/serviciu. Piaţa disponibilă calificată este reprezentată

de totalitatea consumatorilor care manifestă interes, dispun de venituri suficiente, au acces şi sunt

pregătiţi pentru achiziţionarea şi utilizarea unui anumit produs/serviciu. Piaţa deservită este acea parte a

pieţei disponibile calificate căreia firma se decide să i se adreseze cu oferta proprie. Piaţa penetrată este

formată din totalitatea utilizatorilor care au cumpărat deja produsul firmei.

Structura pieţei dupa obiectul tranzacţiilor

Piaţa bunurilor material Piaţa serviciilor

structura pieţei în funcţie de destinaţie

Piaţa mijloacelor de producţie Piaţa bunurilor de

consum

Piaţa serviciilor de

producţie

Piaţa serviciilor

de consum

caracteristici

grad ridicat de concentrare mult mai largă ca

dimensiuni

activităţi de

reparaţii, întreţinere,

asistenţă tehnică

servicii

personale, confecţii,

reparaţii obiecte

casnice, servicii

turistice

legătură strânsă între cerere şi ofertă

predomină mobilurile raţionale în manifestarea cererii

cumpărători de regula sunt firmele Cumpărători: firme si

consumatori finali

Fiecare subdiviziune a pieţei are o structură complexă, fiind alcătuită dintr-un anumit număr de pieţe

particulare, specifice fiecărui produs sau serviciu în parte. Piaţa fiecărui produs sau serviciu se

structurează apoi pe segmente de piaţă care sunt grupuri mari identificabile în cadrul pieţei. Nişa de

piaţă este un grup mai restrâns aflat în căutarea unei combinaţii speciale de avantaje. Pe măsură ce

vânzătorii împart tot mai mult piaţa în funcţie de noile caracteristici apărute, segmentele tind să se

transforme în grupuri de nişe. Segmentarea pieţei se realizează în funcţie de mai multe criterii şi oferă

posibilitatea înţelegerii modului în care firma modernă urmează să-şi adapteze activitatea la cerinţele

pieţei. Specialistul de marketing urmăreşte să identifice, să dimensioneze şi să descrie segmentele de

piaţă şi, totodată, să iniţieze măsuri pentru satisfacerea cerinţelor diferitelor segmente.

Aria sau localizarea pieţei. Piaţa privită în corelaţie cu spaţiul , cunoaşte diferite forme de localizare,

densităţi geografice diferite, particularităţi teritoriale în conţinutul şi modul de realizare a tranzacţiilor de

piaţă. Cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu prezintă importanţă deosebită deoarece aspecte cum ar fi:

structura ofertei, logistica mărfurilor, amploarea şi dispersarea spaţiilor de depozitare a punctelor de

desfacere, organizarea vânzărilor ş.a. sunt direct legate de teritorialitatea pieţei, de spaţiul economico-

geografic unde urmează să se întâlnească cererea şi oferta. Dupa locul unde se desfasoara relatiile de

vanzare cumparare, piaţa poate fi:

- piaţa internă este piaţa fiecărei ţări;

- piaţa externă, piaţa altei ţări;

- piaţa internaţională este suma pieţelor externe;

- piaţa mondială constituie suma actelor de vânzare-cumpărare efectuate atât în interiorul cât şi în

exteriorul graniţelor naţionale.

Piaţa internă şi cea externă, pot fi examinate în structurile lor teritoriale şi putem distinge: piaţa locală,

piaţa urbană; piaţa rurală.

Capacitatea pieţei este o formă cantitativă de exprimare ce se determinata cu ajutorul unor indicatori

fizici sau valorici:

- volumul ofertei este un indicator des folosit în comerţul internaţional utilizat mai ales atunci când

cererea este mai mare decât oferta;

- volumul cererii exprimă capacitatea efectivă a pieţei şi este utilizat în cazul în care întreprinderea

urmăreşte dimensionarea activităţii sale în raport cu cererea (aceasta fiind mai mare decât oferta).

- volumul tranzacţiilor de piaţă este cel mai utilizat indicator pentru exprimarea capacităţii pieţei

efective, Dezavantajul acestui indicator este că nu arată în ce măsură a rămas cerere neacoperită cu

mărfuri sau ofertă fără desfacere;

- cota de piaţă reprezintă ponderea pe care o deţine o firmă sau un produs în cadrul pieţei de referinţă

- numărul de consumatori

- numărul de clienţi ai firmei.

Specialiştii de marketing trebuie să aibă în vedere şi alte tipuri de cerere:

Cererea latentă este cererea pe care consumatorul nu o poate satisface deoarece îi lipseşte puterea de

cumpărare. Efectuând analiza acestei cereri se poate anticipa şi programa dezvoltarea producţiei, a

distribuţiei şi a vânzărilor, pentru a le corela cu veniturile disponibile.

Cererea potenţială este atunci când consumatorul are putere de cumpărare, dar nu cumpără în mod

current, deci poate fi considerată ca o parte a pieţei totale, sau a cererii efective pentru un produs

existent, pe care firma o poate crea prin introducerea unui nou produs competitiv.

Cerere negativă intervine în momentul in care cea mai mare parte a consumatorilor nu agreează

produsul sau este chiar dispus să plătească un anumit preţ pentru a-l evita. Preocuparea specialistului de

marketing este de a analiza motivele pentru care piaţa nu agreează produsul, de a vedea dacă un program

de marketing constând dintr-o reproiectare a produsului, practicarea unor preţuri mai mici şi o

publicitate adecvată ar putea schimba atitudinea şi părerile consumatorilor.

Lipsa cererii intervine în momentul in care consumatorii vizaţi pot manifesta indiferenţă faţă de produs.

Specialistul de marketing va fi preocupat de identificarea modalităţilor prin care să se evidenţieze

avantajele produsului respectiv şi corelarea lui cu nevoile şi interesele consumatorului.

Cerere în scădere va presupune din partea specialistului de marketing o analiza a cauzelor care au dus la

declinul pieţei şi la stabilirea dacă cererea poate fi restimulată prin găsirea de noi pieţe, prin modificarea

produsului sau prin căi mai eficiente de comunicare cu piaţa.

Cerere fluctuantă va presupune apelarea la sincromarketing, care constă în găsirea unor modalităţi de

modificare a structurii cererii prin preţuri flexibile, publicitate şi alte stimulente.

Cerere completă apare în cazul organizaţiilor care sunt mulţumite de volumul afacerilor pe care le

realizează. Preocuparea specialistului de marketing este de a menţine cererea la acelaşi nivel, în

condiţiile diversificării preferinţelor consumatorilor şi a concurenţei tot mai crescute.

Supracererea caracterizeaza situatia in care cererea este mai mare decât capacitatea de producţie sau

dorinţa lor de a satisface. Soluţia în acest caz este demarketingul şi constă în găsirea mijloacelor de a

reduce temporar sau permanent cererea prin creşterea preţurilor, restrângerea publicităţii şi a serviciilor

prestate de aceste firme.

Cererea pentru produse contraindicate presupune o preocupare a compartimentului de marketing de a-i

face pe oameni să renunţe la astfel de produse prin intermediul unor instrumente cum ar fi: prezentarea

efectelor dăunătoare, preţuri foarte mari sau chiar reducerea disponibilităţii produsului respective.

Piaţa firmei este dinamică datorita modificării dimensiunilor, structurii şi fizionomiei pieţei, această

caracteristică fiind imprimată de:

raporturile de piaţă ce apar sub forma:

- Raporturilor dintre piaţa produsului şi piaţa globală sunt raporturi ca de la parte la întreg.

-Raporturile dintre piaţa produsului şi pieţele celorlalte produse care pot fi: (a) raporturi de asociere,

atunci când modificările pieţei unui produs atrag modificări în aceeaşi direcţie ale pieţei altui produs. (b)

raporturi de concurenţă se stabilesc atunci când pieţele unor produse îşi dispută aceiaşi consumatori,

urmărind satisfacerea aceloraşi nevoi de consum, aceste raporturi nu modifică dimensiunile pieţei totale,

ci produc doar redistribuiri între componentele acesteia; (c) raporturi de indiferenţă se stabilesc atunci

când modificarea pieţei unui produs nu influenţează piaţa altui produs.

factorii pieţei produsului sunt:

- Categoria de nevoi pe care o satisface produsul.

- Gradul de accesibilitate al produsului

- Vârsta produselor.

- Calitatea activităţii de desfacere, acţiunile de marketing ale firmei.

- Raportul resurse-nevoi

- Politica economică a statului

Dimensiunile pieţei produsului sunt influenţate şi de elasticitatea cererii în funcţie de preţ, astfel

specialiştii de marketing trebuie să cunoască măsura în care modificarea preţului determină o schimbare

a volumului cererii pentru un produs.

căile de dezvoltare ale acesteia ce pot fi:

- extensive urmăreşte atragerea de noi cumpărători pentru produsele firmei din categoria

nonconsumatorilor relativi sau din rândul clienţilor unor firme concurente.

- intensive urmăreşte creşterea cantităţilor medii cumpărate/consumate de o unitate de consum (individ,

familie, firmă ş.a.). Această cale are o serie de limite, legate de natura produselor care fac obiectul

actului de vânzare-cumpărare. Pentru produsele alimentare, de exemplu, calea intensivă duce la o

creştere a consumului până la nivelul limitelor fiziologice; în timp ce pentru mărfurile nealimentare şi

mai ales pentru servicii prestate populaţiei, limitele sunt greu de stabilit, astfel încât posibilităţile de

creştere ale pieţei sunt mai mari. Şi în cazul bunurilor de utilizare productivă, calea intensivă poate fi

mai mult utilizată prin lansarea pe piaţă a unor produse cu performanţe superioare, ceea ce va avea ca

efect creşterea uzurii morale, scoaterea din uz a produselor depăşite şi înlocuirea lor.

De menţionat că cele două căi de creştere a dimensiunilor pieţei pot fi utilizate în proporţii diferite, de la

un produs la altul. Pot fi situaţii în care la unele produse una din cele două căi să fie epuizată şi deci se

va utiliza doar cealaltă cale, sau pot exista produse la care consumul a atins nivelul maxim, deci piaţa

este saturată şi deci posibilităţile de extindere sunt epuizate.

Se consideră că există trei tipuri de bază în ceea ce priveşte profilul pieţei întreprinderii:

Piaţa întreprinderii producătoare se caracterizează printr-o arie geografică practice nelimitată,

produsele ei putând fi prezente în consum în orice zonă a ţării şi chiar în alte ţări. Uneori, limitarea ariei

geografice a întreprinderii producătoare ar putea fi impusă de caracterul local şi restrâns al cererii, sau în

cazul unor produse cu caracteristici asemănătoare, limitarea ţine de considerente de ordin economic

bazate pe necesitatea reducerii cheltuielilor de transport de la locul de producere la cel de consum.

Piaţa întreprinderii prestatoare de servicii este delimitata geografic de modul de amplasare a unităţilor

din subordine (excepţie firmele de turism).

Piaţa întreprinderii distribuitoare (sau comerciale) reprezintă un tip aparte datorită poziţiei acesteia de

intermediar între producător şi consumator.

Aceste trei tipuri de pieţe constituie fiecare o subdiviziune a pieţei totale.

Privite în ansamblu, pieţele diferitelor întreprinderi ocupă poziţii diferite, se află în anumite raporturi

cantitative unele faţă de altele.

Privite în mod statistic, aceste raporturi reflectă modul în care întreprinderile de acelaşi fel şi

specializate în aceleaşi categorii de produse/servicii îşi împart piaţa, la un moment dat, în funcţie de

mărimea ofertei cu care participă în confruntarea cu cererea, de gradul de competitivitate ş.a.

Privite în mod dinamic, aceste raporturi se modifică, determinând permanente redistribuiri în ceea ce

priveşte cota de piaţă a întreprinderilor.

CONJUNCTURA PIEŢEI

Cunoaşterea modificărilor mediului şi a modului în care acestea influenţează activitatea de piaţă a

întreprinderii se poate realiza prin evaluarea conjuncturii pieţei.

Conjunctura economica reprezinta starea economiei (creştere, stagnare sau reducere a activităţii

economice) într-o anumită perioadă, privită în ansamblu, ca efect al interacţiunii dintre elementele

constitutive.

Conjunctura pieţei reprezintă modificările înregistrate de cerere şi ofertă într-un interval de timp,

tendinţele de ansamblu rezultatele din raportul dintre ele şi efectele pe care le generează.

Astfel trebuie să se cunoască concomitent aspecte ce ţin de producţie, investiţii, forţa de muncă,

salariile, cererea şi oferta, consumul, preţul, moneda, inflaţia şi alte dezechilibre macroeconomice,

comerţul, balanţa comercială şi balanţa de plăţi ş.a.

În funcţie de intensitatea şi acţiunea lor în timp, factorii ce determină conjunctura pieţei se pot grupa în:

Factorii întâmplători/accidentali apar imprevizibil si determină o modificare temporară a pieţei

(exemple: conflicte dintre state, unele măsuri de natură politică ale statelor, calamităţile naturale, grevele

ş.a.)

Factorii sezonieri generează oscilaţii periodice, la intervale regulate de timp, de cele mai multe ori

anuale, afectand producţia şi consumul unor produse/servicii sezoniere (unele materii prime, produse

agricole, activitatea turistică a litoralului românesc ş.a.).

Factorii ciclici, se reiau la intervale neregulate de timp şi sunt consecinţa modului de evoluţie a

economiei, caracterizată prin alternarea fazelor ciclului economic: înviorare, expansiune, depresiune şi

criză.

Factorii de durată acţionează pe termen lung şi foarte lung, avand o acţiune permanentă, contribuind la

modificări previzibile ale pieţei (exemple: progresul tehnic, resursele naturale, unele măsuri de politică

economic adoptate de state etc). Ignorarea lor şi neadaptarea firmei la tendinţele exprimate de ei duce la

creşterea continuă a decalajelor firmă-mediu şi la plasarea treptată a acesteia într-o conjunctură

nefavorabilă.

Analiza conjuncturii pieţei se poate realize cu ajutorul unui număr mare şi variat de indicatori, generali

(caracteristici conjuncturii economiei mondiale şi a diferitelor ţări), şi specifici (caracteristici unor pieţe

particulare). Astfel in continuare vom prezenta cativa indicatorii folosiţi în analiza conjuncturii pieţei:

* Indicatorii conjuncturii economiei mondiale, pe zone şi ţări sunt folosiţi pentru exprimarea

multitudinii fenomenelor care au loc în economie la un moment dat, interdependenţele dintre ele,

precum şi modul în care se reflectă în fizionomia pieţei. Cei mai reprezentativi indicatori ai acestei

grupe sunt:

- Produsul intern brut exprimă tendinţa de ansamblu a conjuncturii şi permite evaluări asupra efectului

cumulat al proceselor din economie.

- Producţia industrială explică evoluţia P.I.B., evidenţiind aspectele importante ale pieţei. Cu ajutorul

unor indicatori specifici: volumul producţiei industriale, productivitatea muncii, indicele producţiei etc.

se pot surprinde procesele de înviorare, stagnare sau încetinire a creşterii economice.

- Gradul de utilizare a capacităţii de producţie sintetizează fazele din cadrul ciclului economic în care

se află la un moment dat economia unei ţări (exemplu încetinire acestuia reflectă încetinirea ritmurilor

de creştere economica

- Rata şomajului are o semnificaţie apropiată de cea a ultimului indicator; o scădere a ratei şomajului

însă evidenţiază o fază de redresare a economiei.

- Investiţiile fixe de capital reflectă tendinţele din structura economiei. Studiind raportul dintre

investiţiile social-culturale şi cele industriale, raportul dintre sursele de finanţare a investiţiilor şi

orientarea lor pe ramuri economice, se pot anticipa mutaţiile din structura ofertei şi implicaţiile acestora

asupra cererii.

- Consumul constituie unul dintre principalii factori ai creşterii economice, studierea acestuia

presupunand analiza acestuia din punct de vedere al: volumului şi structurii;consumul productiv şi

neproductiv; veniturile; rata inflaţiei

- Comerţul interior evidenţiază principalele aspecte care au loc în cadrul pieţei bunurilor de consum,

fiind o reflectare a stării producţiei. Ca indicatori specifici se pot utiliza: volumul realizărilor şi

stocurile.

- Fluxurile economice externe reflectă raporturile de schimb desfăşurate în cadrul pieţei mondiale,

principalele schimbări şi tendinţe ce au loc între diferite ţări în ceea ce priveşte poziţia ocupată de

acestea în cadrul comerţului internaţional. În acest scop sunt analizate aspecte referitoare la import,

export, balanţa comercială, balanţa de plăţi, preţurile practicate pe piaţa internaţională.

- Indicatorii activităţii financiar-monetare sunt consideraţi indicatori de consecinţă. Din această grupă

putem aminti: nivelul dobânzilor, taxa de scont, situaţia rezervelor valutare, cursul de schimb etc.

* Indicatorii conjuncturii principalelor pieţe de mărfuri evidenţiază consecinţele conjuncturii

economice asupra pieţei. Din această grupă fac parte:

- Producţia şi oferta - interesează prin volum şi structură într-o anumită perioadă de timp. Pentru aceasta

se analizează principalii furnizori, poziţia lor geografică, posibilităţile de ofertă, situaţia stocurilor ş.a.

- Consumul şi cererea sunt evaluate cu ajutorul modificărilor intervenite în ceea ce priveşte volumul şi

structura, localizarea şi modul de manifestare.

- Importul şi exportul reflectă posibilităţile de creştere/restrângere a ofertei de pe piaţă. Pentru analiza

lor se urmăreşte raportul stabilit faţă de producţie şi consum, structura şi orientarea geografică, raportul

de schimb, balanţa comercială şi de plăţi.

- Preţurile se consideră că exprimă esenţa stării conjuncturii unei anumite pieţe. Analizarea acestora se

face cu ajutorul raportului cerere-ofertă, urmărindu-se măsura în care ele reflectă corect acest raport,

abaterile şi cauzele care le determină, tendinţele şi durabilitatea lor.

* Indicatorii conjuncturii pieţei monetar-financiare sunt utilizaţi pentru a surprinde fluctuaţiile specifice

ale cererii şi ofertei de capital, tendinţele manifestate de raporturile dintre ele şi efectele pe care le

generează, atât în cadrul economiei, cât şi în cadrul pieţei mărfurilor. Aceşti indicatori reflectă cererea şi

oferta de capital, nivelul dobânzilor, volumul creditelor externe şi evoluţia achitării lor, situaţia balanţei

de plăţi, deficitul bugetar naţional, evoluţia cursului de schimb, puterea monedei naţionale, restricţii

monetare practicate, tendinţele de economisire etc

* Indicatorii conjuncturii pieţei transporturilor maritime se referă la un sector important al activităţii

economice, cu o importanţă deosebită în desfăşurarea acesteia. Pentru aceasta se vor utilize următorii

indicatori specifici: volumul cererii şi ofertei de capacităţi de transport, nivelul navlului, supraoferta de

capacitate, ieşirile din flotă, poziţia geografică a ofertanţilor şi beneficiarilor.

POLITICA DE PRODUS

Politica de produs, este fundamentală pentru întreaga evoluţie a afacerilor, reprezentand

comportamentul adoptat de firma referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi

servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului

de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi, obiectivele acesteia urmărind atingerea scopului

activităţii economice a firmei şi vizarea modului concret de alocare a resurselor în vederea dimensionării

corespunzătoare a structurii de fabricaţie sau a mărfurilor comercializate.

Componentă a politicii de produs, strategiile de produs cuprind principalele direcţii în care firma poate

să-şi mobilizeze întregul ei potenţial (uman, material şi financiar) în vederea realizării indicatorilor

economico-financiari pe care şi i-a propus, dar şi pentru a asigura o cât mai bună satisfacere a nevoilor

consumatorilor.

Modalităţile concrete de aplicare a unei anumite strategii de produs alcătuiesc tacticile sau tehnicile de

marketing, ce includ modificări de ordin tehnologic,vizând substanţa materială a produsul/ambalajului,

schimbări în dimensiun unei linii de produse, modificări în structura canalelor de distribuţie sau a

formelor de vânzare, restrângeri/lărgiri ale gamei de preţuri, la care se comercializează componentele

unui articol sau subgrupe de mărfuri.

Politica de produs este un ansamblu de strategii şi tactici, un produs economic complex prin care firma

se raportează permanent la cerinţele pieţei, prin modelarea componentelor ofertei în raport de dorinţele

consumatorilor. Activităţile ce compun politica de produs sunt:

a. Cercetarea produsului include analiza calităţii produselor din fabricaţie şi vânzare, studiul învechirii

economice a acestora analiza circulaţiei produselor şi urmărirea comportării lor în utilizare/consum,

poziţionarea produselor în raport cu produsele concurente.

b. Activitatea de inovare constituie principala orientare ofensivă a politicii de produs, vizand produsul şi

descoperirea de noi materii prime, perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie, dezvoltarea service-ului,

stimularea capacităţilor creatoare din cercetare şi producţie şi realizarea unui climat novator în toate

compartimentele firmei.

c. Modelarea produsului are o semnificaţie de raportare a produsului la cerinţele consumatorilor,

reprezentand suma operaţiunilor prin care firma producătoare crează identitate bunurilor pe care le

realizează, incluzand elemente tangibile (materia primă, tehnologia de fabricaţie) şi elementele

intangibile ale produsului (funcţionalitatea, economicitatea, estetica).

d. Asigurarea legală a produsului cuprinde ansamblul de acţiuni juridice cu ajutorul cărora acesta este

protejat contrafacerilor. Principalele instrumente de asigurare a protecţiei legale a

produselor/serviciilor sunt: brevetele de invenţie, mărcile de fabrică, de comerţ şi de servicii, modele de

utilitate, desenele industriale, mostre gustative, dreptul de autor ş.a. Asigurarea legală a produsului

implică o responsabilitate permanentă a producătorului de a menţine parametrilor calitativi ai

produsului, pe tot parcursul duratei sale de viaţă.

e. Atitudinea faţă de produsele vechi reflectă preocuparea întreprinderilor faţă de soarta mărfurilor cu un

grad ridicat de uzură morală şi nivel redus de rentabilitate, în funcţie de locul ocupat în producţia şi/sau

desfacerea firmei. Corelarea acestora cu informaţii de piaţă referitoare, nivelul rentabilităţii fiecărui

produs şi contribuţia adusă la totalul beneficiilor firmei exprimată prin indicele desfacerilor, ajută firma

să-şi formuleze o poziţie clară faţă de soarta viitoare a fiecărui produs aflat în fabricaţie.

Prin reunirea deciziilor strategice şi tactice în ceea ce priveşte produsul se asigură alcătuirea gamei de

produse la nivelul firmei producătoare ţinandu-se seama atât de rentabilitatea fiecărei componente, cât şi

de exigenţele pieţei, de necesitatea adaptării la solicitările mediului economico-social. Corespondentul

acestor preocupări, dar la nivelul întreprinderii comerciale constituie politica sortimentală, ce include

deciziile referitoare la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de mărfuri desfăcut de o firmă

comercială în funcţie de potenţialul de care dispune dar şi de cerinţele pieţei căreia i se adresează.

Produsul poate fi definit în mai multe moduri:

- sumă de atribute şi caracteristici tangibile fizice şi chimice reunite într-o formă identificabilă.

- orice lucru oferit pe piaţă în scopul captării interesului, al achiziţionării, utilizării şi consumului şi

care poate satisface o nevoie sau o dorinţă incluzand obiecte tangibile/fizice, servicii, persoane, locuri,

organizaţii sau idei

Produsul total reprezinta sistemul ce include elemente material şi elemente acorporale care conferă

ambianţa specifică fiecărui produs. Astfel este necesara analiza produsului total pe trei niveluri:

- produsul de bază - alcătuit din serviciile sau avantajele principale pe care le caută consumatorii atunci

când achiziţionează produsul (centrul produsului total)

- Produsul efectiv este cel din jurul produsului de bază; ce detine urmatoarele trăsături: calitate,

caracteristici, stil, marcă şi ambalaj, alese şi combinate pentru a furniza avantajul de bază.

- Produsul îmbunătăţit cuprinde oferirea de servicii şi avantaje suplimentare, avand o influenţă mare

în decizia de cumpărare.

Pentru consumatori, produsul reprezintă un pachet de avantaje ce le satisface nevoile, astfel specialisti in

conceperea unui produs trebuie să identifice nevoile de bază pe care produsul le va satisface, apoi să

proiecteze produsul efectiv iar, în final, să găsească modalităţi de îmbunătăţire pentru a crea pachetul de

avantaje capabil să-l satisfacă cât mai bine pe cumpărător.

Produsul total înglobează trei accepţiuni ale produsului:

- cea integrală - produsul este alcătuit dintr-o mulţime de elemente corporale şi acorporale;

- cea funcţională -produsul este o sumă de funcţii parţiale sau de valori de întrebuinţare parţiale,

distincte între ele

- cea privind statutul său pe piaţă - produsul, în optica de marketing, este un element foarte dinamic şi

se află la confluenţa dintre posibilităţile tehnico-economice ale societăţii şi necesităţile purtătorilor

cererii.

Se poate considera că produsul, abordat în viziunea de marketing (privit ca sistem), include:

a. Componente corporale sunt reprezentate de caracteristicile merceologice ale produsului şi

ambalajului său, determinate, de substanţa materială şi utilitatea lor funcţională, incadrandu-se:

* Calitatea produsului reprezintă capacitatea acestuia de a-şi îndeplini funcţiile (durabilitatea, siguranţa,

precizia, uşurinţa în funcţionare şi reparare, etc.), masurarea realizandu-se prin prisma percepţiei

cumpărătorilor. Calitatea poate fi privită sub două aspecte: nivel (operatorul de marketing va avea în

vedere alegerea unui nivel de calitate care să susţină poziţia produsului pe piaţa-ţintă) şi consecvenţă

(o calitate înaltă implică şi un efort consecvent de furnizare a nivelului calitativ ales de către

consumatorii vizaţi, adica înseamnă absenţa defectelor sau a variaţiei). Pentru multe firme, calitatea a

devenit un element strategic presupunand obţinerea unui avantaj în faţa concurenţilor prin oferirea în

mod constant de produse/servicii care satisfac mai bine nevoile şi preferinţele legate de calitate ale

consumatorilor.

* Caracteristicile produsului constituie un instrument eficient de diferenţiere a acestuia în raport cu

produsele concurente.

* Performanţele produsului se referă la caracteristicile iniţiale ale produsului, ce se pot situa pe niveluri

diferite (scăzut, mediu, ridicat şi superior). Producătorul trebuie să realizeze un produs cu un nivel de

performanţă corespunzător atât pieţei-ţintă, cât şi concurenţilor săi.

* Durabilitatea este un indicator al duratei de operare aşteptată a produsului.

* Fiabilitatea reprezintă probabilitatea ca un produs să nu funcţioneze necorespunzător sau să se

defecteze într-o anumită perioadă de timp.

* Mentenabilitatea reflectă uşurinţă reparării unui produs care funcţionează necorespunzător sau se

defectează.

* Designul produselor este unul din cel mai puternic element concurential reprezentand un concept mai

cuprinzător decât stilul (reflectă aspectul produsului şi sentimentul pe care îl transmite cumpărătorului,

oferind avantajele diferenţierii produselor în aşa fel încât acestea să fie greu de copiat). Un design

reuşit atrage atenţia, îmbunătăţeşte performanţele produsului, reduce costurile şi oferă produsului un

puternic avantaj concurenţial pe piaţa vizată.

b. Componentele acorporale includ:

* numele

*Marca este un element important care diferenţiază produsul unei firme de cele ale concurenţilor,

adaugand valoare produsului, satisfăcând şi nevoile psihologice ale consumatorilor. Crearea unui produs

de marcă necesită investiţii masive pe termen lung (în publicitate, promovare şi ambalare), motiv pentru

care unii producători consider că este mai convenabil şi mai ieftin să realizeze produsul şi să-i lase pe

alţii să se ocupe de adoptarea mărcilor. Mărcile de renume se bucură de privilegii din partea

consumatorilor (asigură fidelitatea pe termen lung a consumatorilor).

* protecţia legală prin brevet, licenţă de fabricaţie sau comercializare,

* instrucţiunile de folosire/utilizare, vizează pregătirea angajaţilor acestuia în vederea utilizării

adecvate şi eficiente a echipamentului vânzătorului

* Serviciul de consultanţă se referă la datele, sistemele informaţionale şi serviciile de asistenţă pe care

vânzătorul le oferă gratuit sau contra cost cumpărătorului.

* Livrarea se referă la modul în care produsul este furnizat cumpărătorului, respectiv la viteza,

promptitudinea şi grija cu care se desfăşoară acest proces.

* Instalarea cuprinde acele acţiuni prin care produsul este făcut operaţional la locul utilizării sale.

* Preţul

* Serviciile. Pe lângă produs, firma poate oferi diferite servicii care îl însoţesc. Când produsul nu poate

fi uşor diferenţiat, cheia succesului stă, de multe ori, în creşterea volumului de servicii prestate şi în

îmbunătăţirea calităţii acestora. Repararea vizează calitatea serviciilor de reparaţii la care pot apela

cumpărătorii produsului unei firme. Firmele pot găsi multe alte posibilităţi de creştere a valorii ofertei

prin extinderea serviciilor prestate clienţilor şi îmbunătăţirea calităţii lor. Astfel, ele pot oferi pentru

produsele proprii garanţii mai bune sau contracte de întreţinere mai avantajoase decât cele cuprinse în

oferta concurenţilor lor.

c. Comunicaţiile privitoare la produs cuprind ansamblul informaţiilor transmise de

producător/distribuitor cumpărătorului potenţial prin diferite mijloace/acţiuni de merchandising,

(promovare la locul vânzării, publicitate prin mijloace de comunicare în masă ş.a.) cu scopul de a

facilita prezentarea produsului şi a întări latura emoţională sau raţională ce stă la baza deciziei de

cumpărare. Mesajul informaţional se constituie chiar în “eticheta informaţională” inclusă pe ambalaj şi

care cuprinde informaţii diverse în funcţie de natura produsului.

d. Imaginea produsului este o componentă motivaţională de natură subiectivă, rezultat al modului de

percepere al unui produs sau mărci de către consumatori. Personalitatea unei mărci de succes nu se

formează de la sine, ci este rezultatul aplicării unui program de creare a identităţii (identificare firmei în

faţa clienţilor săi), instrumentele folosite în acest scop fiind: numele, emblemele, simbolurile, atmosfera

şi evenimentele. Crearea unei imagini solide implică crativitate şi multă muncă, trasmiterea acesteia

realizandu-se prin:

- Simbolurile, sub forma emblemelor, culorilor, sunete sau piese muzicale ce ajuta recunoaşterea de

către consumatori a firmei sau a mărcii

- Presa scrisă şi mijloacele audio-vizuale, ce includ: reclame, articolele de papetărie şi cărţile de vizită

- Atmosfera data de spaţiul în care firma produce/desface produsele sau prestează serviciile

- Evenimentele care sunt sprijinite de institutie

Orice produs face parte dintr-o anumită gamă de produse, înţelegând prin aceasta o mulţime de produse

înrudite prin destinaţia lor comună în consum şi prin caracteristici asemănătoare în ceea ce priveşte

materia primă din care sunt obţinute şi tehnologia de fabricaţie utilizată.

Mărimea şi gradul de omogenitate ale gamei de produse sunt influenţate de factori care vizează profilul

activităţii desfăşurate, resursele disponibile şi modul lor de combinare în procesul de producţie, natura şi

specificul pieţelor cărora se adresează firma prin oferta sa de produse.

O gamă de produse conţine mai multe linii de produse, ce desemnează un grup omogen de produse sub

aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaţie. Se asemenea o linie de produse reprezinta un

grup de articole aflate într-o strânsă legătură prin faptul că îndeplinesc funcţii similare, sunt destinate

aceloraşi categorii de consumatori, sunt comercializate prin aceleaşi canale sau intră în aceeaşi categorie

de preţ.

Astfel produsele se pot ierarhiza pe şapte niveluri:

1. Familia de nevoi: nevoia primară, de exemplu, satisfăcută de familia de produse.

2.Familia de produs:toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primară,în condiţiile unei

eficienţe acceptab

3. Clasa de produse: o categorie de produse din cadrul familiei de produse care au o anumită legătură

funcţională.

4. Linia de produse: o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate în strânsă legătură ca

urmare a funcţionării lor similare, a comercializării către aceleaşi categorii de consumatori, prin acelaşi

tip de unităţi de desfacere sau la preţuri asemănătoare.

5. Tipul de produse: acele articole din cadrul liniei de produse, având una din multiplele forme posibile

ale acestor

6. Marca: numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru identificarea

sursei sau naturii articolului sau a articolelor respective.

7. Articolul: o unitate distinctă, din cadrul unei mărci sau ale unei linii de produse, identificabilă prin

mărime, preţ, aspect sau alte caracteristici. Articolul poartă numele de unitate stocabilă sau variantă de

produs.

Gama de produse sau mixul de produs al unei firme se caracterizează prin patru elemente:

- Lărgimea mixului de produs se referă la numărul liniilor de produse pe care firma le realizează.

- Lungimea mixului de produs este dată de numărul de articole pe care acesta îl cuprinde.

- Profunzimea mixului de produs este dată de numărul variantelor fiecărui produs al unei linii.

- Omogenitatea mixului de produs se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în

consumul final, în procesul de producţie, de distribuţie etc.

Dimensiunile gamei de produse sunt importante pentru orientarea strategiei de produs a unei firme care

trebuie corelată cu obiectivele generale ale firmei şi cu potenţialul său. Mix de produs larg Mix de produs îngust şi puţin profund

Avantaje

- acopera o suprafaţă mare de piaţă

- cunoaste mai bine a segmentelor de consumatori

- elasticitate sporită în utilizarea resurselor de care dispune

- control riguros asupra produselor, -organizarea eficienta a service-u

- concentrarea mai buna a eforturilor

- mai bună pătrundere a produselor pe piaţă

Dezavataje

- dispersarea mare a efortului resurselor,

- o cunoaştere mai limitată a aracteristicilor fiecărui produs în parte

limitarea capacităţii de readaptare a structurii producţiei

Când analizăm poziţia produselor în cadrul gamei trebuie să se faca distincţie între:

• poziţionarea realizată de firmă (se bazează pe trei parametri: aportul în totalul beneficiilor, dinamica

vânzărilor şi cota de piaţă pe care o deţine), in funcţie de care produsele se clasifica în:

- produse cu nivel ridicat de rentabilitate, cotă de piaţă şi volum al vânzărilor în creştere, beneficiind

de cea mai mare atenţie în cadrul programelor de producţie/comercializare.

- produsele cu un nivel încă ridicat al cotei de piaţă şi al rentabilităţii, dar înregistrează o încetinire a

ritmului de vânzare, astfel ca firmele vor trebui să aibă în vedere realizarea unor modificări

semnificative asupra elementelor corporale şi acorporale.

- Produsele cu rentabilitate ridicată, o↑rapidă a vânzărilor, dar cu o cotă de piaţă încă redusă, putand

avea perspectiv dacă procesul de fabricaţie şi de comercializare se adaptează la cerinţele principalelor

segmente de piaţă.

- produsele ce înregistrează la toţi parametrii valori în scădere, ceea ce implică decizia scoaterii lor din

gamă.

Poziţionarea fiecărui produs în cadrul gamei constituie pentru firmă o operaţiune premergătoare

elaborării strategiei, a întregii politici de produs scopul reprezentandu-l stabilirea rolului deţinut de

fiecare componentă a gamei de mărfuri a unei firme în realizările sale economico-financiare şi stabilirea

raportului dintre produsele proprii şi cele ale concurenţilor.

• poziţionarea realizată de cumpărători/consumatori, adica locul pe care produsul îl ocupă în concepţia

cumpăratorilor, în raport cu produsele concurenţilor. În condiţiile în care oferta este tot mai abundentă şi

mai diversificată, pentru simplificarea luării deciziei de cumpărare, cumpărătorii recurg la poziţionarea

produselor, serviciilor şi firmelor, adica ansamblul percepţiilor, impresiilor şi sentimentelor pe care

consumatorii şi le formează despre un produs în raport cu cele ale concurenţilor.

Operatorii de marketing pot aplica mai multe strategii de poziţionare, care se bazează pe asocieri pentru

a modifica percepţia produsului de către utilizator, printre care putem enumera:

- Atributele produsului contribuie la poziţionarea multor produse tehnice.

- Avantajele pe care le oferă produsele sau nevoile pe care le satisfac produsele.

- Ocaziile în care se utilizează produsele.

- Utilizatorii reprezintă un alt sprijin real în poziţionarea produsului.

- Activităţile

- Personalităţile contribuie şi ele la poziţionare.

- Originea unui produs ajută la poziţionarea lui prin asocierea acestuia cu locul de fabricaţie

- Concurenţii oferă două variante de poziţionare: “atacând” un concurent (exemplul Pepsi-Cola şi

Coca-Cola) sau prin deosebirea de concurenţi (7UP deosebită de cele pe bază de cola

- Apartenenţa la o clasă de produse constituie un ultim mijloc de poziţionare. Săpunul de toaletă

Camay este poziţionat în categoria uleiurilor de baie şi nu în cea a săpunurilor.

În practică, operatorii de marketing utilizează adesea combinaţii ale acestor strategii de poziţionare.

Specialiştii consideră că procesul inovaţional are două laturi, aflate în strânsă interdependenţă: inovaţia

de produs şi inovaţia de process, care la rândul lor, cunosc trei forme distincte:

- inovaţia prin acumulare (sporire), în cadrul căreia produsele sau procesele capătă caracteristici noi,

mai ales prin extensia performanţelor înregistrate de cadrul de referinţă;

- inovaţia sintetică, bazată pe combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente;

- inovaţia discontinuă, care pp dezvoltarea/aplicarea de noi idei/tehnologii reprezentând un salt faţă de

cele existent

Diversificarea continuă a nevoilor consumatorilor, modernizarea tehnologiei şi creşterea concurenţei au

determinat ca inovaţia sau crearea de noi produse să devină vitală pentru orice companie.

Inovarea produselor acoperă o multitudine de activităţi: îmbunătăţirea produsului, crearea unor produse

complet noi sau extinderea gamei de produse oferite. Inovaţia este definită ca o idee, un produs, sau o

tehnologie dezvoltată şi lansată pe piaţă, percepută ca o noutate.

Prin produse noi înţelegem produse originale, îmbunătăţite, modificate şi mărci noi, pe care firma le

realizează prin eforturile compartimentului propriu de cercetare-dezvoltare.

Costurile identificării, creării şi lansării produselor noi vor creşte rapid, datorită costurilor în creştere ale

producţiei, distribuţiei şi promovării.

Pentru succesul noilor produse sunt foarte importante: conducerea firmei, stabilirea unui buget

corespunzător alocat pentru crearea de noi produse şi constituirea unor structure.

Procesul de creare de noi produse cuprinde urmatoarele etape principale:

1. Strategia de produse noi - la nivel de firmă este determinantă pentru o inovare eficientă, cu scopul de

a:

- concentra efortul la nivelul echipei

- realiza integrarea eforturilor funcţionale sau departamentale,

- joacă rolul unui instrument de delegare, lăsând membrii echipei să lucreze independent şi eficient,

rămânând în acelaşi timp în echipă

- actul de concepere şi implicare a conducerii în realizarea strategiei necesită un management bazat pe

iniţiativă care să sporească posibilitatea găsirii oportunităţilor de inovare

2. Generarea ideilor:

* din surse interne obtinute din cercetare-dezvoltare, de la specialiştii săi (ingineri, economişti,

designeri), şi de la agenţii de vânzare ai firmei, care sunt în permanent contact cu clienţii (metode de

creativitate utilizate: listarea atributelor, tehnica relaţiilor impuse, analiza morfologică,

brainstormingul, creativitatea operaţională).

* de la cumpărători pe baza anchetelor realizate pentru a afla nevoile şi dorinţele clienţilor potenţiali,

nemulţumirile şi reclamaţiile clienţilor

* de la concurenţii prin analiza produselor concurente.

* de la distribuitorii, furnizorii şi alţii care vin în contact cu piaţa.

Alte surse de idei pot fi: revistele, expoziţiile şi seminariile de specialitate, agenţiile guvernamentale,

consultanţii în problema produselor noi, agenţiile de publicitate, firmele care realizează studii de piaţă,

universităţi etc.

3. Selectarea ideilor are ca scop departajarea în idei bune şi idei nesemnificative. Astfel, ideile de

produse noi vor fi confruntate cu restricţiile impuse de resursele disponibile ale firmei, de cerinţele

pieţei şi ale asigurării rentabilităţii. Criterii Noul produs Cerinte

Tehnice Performata Functionalitate, durabilitate, mentenabilitate, ergonomicitate, usurinta in intretinere, estetica

Resurse necesare Materii prime, materiale, accesorii, utilaje, posibilitati tehnologice de fabricatie, necesar de

forta de munca

Economico-

financiare

Incadrare Consumul specific de materii prime, materiale; cerinte ecologice nivelul de rentabilitate al

firmei; timpii de munca normati;

Existenta resurselor financiare Elaborarea noilor tehnologii; achizitionarii de noi utilaje; incadrarii suplimentare de forta de

munca

Marketing Obiectivele strategiei de piata a firmei Castigarea unei pozitii mai bune pe piata; pastrarea/imbunatatirea imaginii in randul

consumatorilor;cresterea capacitatii competitive

Cerintele consumatorilor Nivelul de noutate; accesabilitatea pretului; diferentiere fata de oferta existenta

Conditiile pietei Estimarea duratei de viata; castigarea noilor segmente de consumatori, realizarea rentabilitatii

pe un termen prestabilit

În etapa de selecţie a ideilor, un instrument valoros de lucru este analiza valorii, ceea ce reprezintă

procesul de raţionalizare a funcţiilor ce trebuie îndeplinite de un produs, proces sau serviciu, cu scopul

de a obţine o utilizare maximă în condiţiile unor costuri minime.

4. Crearea şi testarea conceptului. Ideile atractive (idee privind un posibil produs pe care firma îl vede

ca posibil de oferit pe piaţă) trebuie dezvoltate în concepte de produs (versiune detaliată a ideii,

exprimată în termeni clari pentru consumator) Imaginea produsului reprezintă modul în care

consumatorii percep un produs actual sau potenţial. Specialistul de marketing are obligaţia de a

transforma ideea în câteva concepte alternative de produs, evaluând atractivitatea fiecăruia pentru

consumatori şi alegându-l pe cel mai bun. Procesul de creaţie are în vedere atât produsul, cât şi

ambalajul său (conceput astfel încât să îndeplinească: funcţia de condiţionare: să asigure protecţia

produsului împotriva agenţilor din mediul ambiant, păstrarea integrităţii formei şi conţinutului în

timpul transportului, manipulării şi depozitării, să permită o manevrare uşoară şi o utilizare adecvată a

spaţiilor de depozitare la producător şi în reţeaua comercială; funcţia promoţională, rămânand în

contact cu consumatorul şi în perioada utilizării produsului) Crearea conceptului de produs trebuie să

includă şi realizarea elementelor acorporale ale acestuia: numele şi marca, mesajul informaţional

(compoziţia, modul de utilizare, de păstrare), termenul de garanţie, preţul şi serviciile aferente

produsului. Testarea conceptului presupune testarea pe un grup de consumatori vizaţi, oferind o

estimare a vânzărilor potenţiale.

5. Elaborarea strategiei de marketing conţine trei părţi. (a) ce se referă la piaţa-ţintă, poziţia planificată şi

vânzările, cota de piaţă şi profiturile pentru primii ani. (b) cuprinde preţul, distribuţia şi bugetul de

marketing pentru primul an (c) se referă la vânzările, profiturile planificate şi mixul de marketing pe

termen lung.

6. Analiza economica presupune o evaluare a atractivităţii din punct de vedere economic a viitoarei

oferte (reevaluarea vânzărilor, costurilor, profiturilor corespunzătoare unui produs nou pentru a afla

dacă acesta satisface obiectivele companiei).

7. Crearea produsului. Este etapa în care conceptul de produs este transformat în produs fizic şi care

implică investiţii importante. Compartimentul de cercetare-dezvoltare va realiza una sau mai multe

variante ale conceptului de produs, pentru a crea un prototip care să satisfacă şi să atragă cumpărătorii

(avand caracteristicile funcţionale şi psihologice necesare) care să poată fi produs repede. Dupa

crearea prototipului se va realize testarea produsului in conditii de laborator si de teren. Operatiunea de

testare comporta doua moment successive:

- Testarea tehnică urmăreşte respectarea parametrilor tehnico-funcţionali, a compoziţiei materiei prime,

a tipodimensiunilor etc. şi se realizează în laboratoare de cercetări, bancuri de probă, piste de încercări.

- Testarea de acceptabilitate are ca scop verificarea caracteristicilor noului produs de către cumpărătorii

potenţiali, realizandu-se la locul consumului potenţial, aceasta putand fi globală (subiecţilor li se cere o

evaluare globală a caracteristicilor produsului) sau parţială (se supun testării unul sau câteva

caracteristici ale produsului: numele, marca, preţul, ambalajul, dozajul, culoarea, mirosul ş.a.).

8. Testul de piaţă presupune ca produsul şi programul de marketing să fie introduse în situaţii de piaţă

mai concrete, permitand firmei să identifice eventualele neajunsuri şi să afle dacă este nevoie de mai

multe informaţii înainte de a trece la producerea pe scară mare. Metodele de testare a pieţei diferă de la

un produs la altul şi de la o piaţă la alta, fiecare metodă având avantajele şi dezavantajele ei. Test Descriere Dezavantaje

Standard - analizează noul produs în situaţii asemănăt celor cu care s-ar confrunta în cazul lansării pe scară largă

- se aleg oraşe representative convingand vânzătorii să impună şi să promoveze produsul pe piaţă;

- se realizează o amplă campanie publicitară pe aceste pieţe şi se utilizează anchetele pt cumpărători şi

distribuitori

- Rezultatele obţinute se folosesc pentru estimarea vânzărilor şi profiturilor

- timp îndelungat

- sunt foarte costisitoare

- oferă concurenţilor o

imagine a noului produs

Controlat - firme specializate în studii de piaţă ţin sub observaţie un panel de magazine care oferă produse noi în

schimbul unei taxe

- firma specializată livrează produsul magazinelor respective şi controlează localizarea acestora în spaţiul de

desfacere, acţiunile de promovare a vânzărilor şi preţurile practicate, în condordanţă cu programele elaborate

- rezultatele sunt analizate pentru a determina impactul acestor factori asupra cererii

- necesita un timp mai scurt si este o metoda mai ieftina

- testul poate sa nu fie

reprezentativ

- oferă concurenţilor o

imagine a noului produs

Simulare - se prezinta reclame unui esantion de cumparatori pt o serie de produse printre care &noul produs testat

- iar cumparatorii sunt pusi sa aleaga unul din produsele prezentate evidenţiind eficienţa reclamei noului

produs comparativ cu cea a produselor concurente

- informatiile pot fi eronate

- cumparatorii sunt chestionati în legătură cu motivele alegerii

- dupa un timp cumpărătorii sunt interogati pentru a afla atitudinea faţă de produs, utilizarea, satisfacţia lor

şi intenţiile de achiziţie

- cu ajutorul metodelor computerizate specialiştii pot estima vol vânzărilor,extrapolând rezultatele testul

- implică costuri mai mici, sunt mai rapide şi protejeaza produsele de concurenţi

9. Comercializarea sau lansarea produselor noi, presupune introducerea noului produs pe piaţă ce

implica costuri ridicate, astfel ca firmă care lansează un produs nou trebuie să ia patru decizii legate de :

momentul lansării (corelat cu natura produsului şi specificul său de consum (curent, sezonier sau strict

sezonier)); localizare (într-o singură zonă, în mai multe zone, pe piaţa naţională sau internaţională);

persoanele carora li se adreseaza bunul (orientarea distribuţiei şi promovarii către categoriile de

consumatori care reprezintă cei mai buni clienţi potenţiali) si modul de lansare (existenta planului de

acţiune pentru lansarea noului produs pe pieţele selectate, alegand canalele de distribuţie si utilizand

instrumente precum: publicitatea, demonstraţiile practice cu public, expoziţiile cu vânzare, parada

modei, mese rotunde cu specialişti din domeniul cărora li se adresează noul produs, conţinutul

dezbaterilor fiind transmis prin mass-media).

10. Controlul lansării noilor produse presupune obţinerea de informaţii cantitative şi calitative despre

modul de acceptare a noilor produse de către piaţă.

11. Urmărirea comportării produselor în consum/utilizare furnizează informaţii despre: modul cum a

fost primit produsul de consumatori; gradul de satisfacere a necesităţilor pentru care a fost creat; măsura

în care consumatorii cunosc modul de folosire raţională a produsului; modificările sau îmbunătăţirile

solicitate de cumpărători; cauzele insatisfacţiilor în utilizare; aria de răspândire a produsului pe piaţă;

noile întrebuinţări date produsului în procesul consumului/utilizării; idei de produse noi, utilizand ca

modalitati de cercetare: analiza evoluţiei vânzărilor şi a stocurilor pe întreaga durată a ciclului de viaţă,

cercetări selective directe, ce permit contactul nemijlocit cu utilizatorii/consumatorii produselor.

Procesul de adoptare în consum a produselor începe cu finalizarea procesul de inovare al firmei oferind

o imagine despre felul în care cumpărătorii potenţiali află despre noile produse, le încearcă şi le adoptă

sau le resping. În prezent, tot mai mulţi specialişti de marketing creează noile produse pentru a-i atrage

pe acei cumpărători care le vor adopta rapid în consum.

Procesul de adoptare a unui nou produs cuprinde următoarele etape: constatarea (consumatorul află

despre noul produs dar nu dispune de informaţii despre el); manifestarea interesului (consumatorul este

stimulat să caute informaţii despre inovaţie); evaluarea (consumatorul este indecis dacă să încerce sau

nu inovaţia); încercarea (consumatorul încearcă inovaţia pentru a-şi îmbunătăţi aprecierile referitoare

la acesta); adoptarea (consumatorul se decide să utilizeze noul produs).

Consumatorii pot fi împărţiţi pe categorii de acceptare în:

- inovatori - sunt îndrăzneţi, extravaganţi, independenţi financiar şi social, acceptand să încerce

produsul, cu anumite riscuri.

- acceptanţii timpurii, dau dovadă de respect, îndeplinesc rolul de lider de opinie în comunitatea lor şi

adoptă ideile noi rapid, dar cu grijă.

- majoritatea timpurie, este circumspectă; adoptand ideile noi înaintea persoanelor obişnuite, deşi

rareori îndeplineşte rolul liderului de opinie.

- majoritatea târzie, este neîncrezătoare; adoptand inovaţia numai după ce majoritatea persoanelor au

încercat-o.

- acceptanţi târzii sunt legaţi de tradiţie; fiind suspicioşi la schimbare, adoptand inovaţia numai după ce

aceasta devine un etalon al tradiţiei însăşi.

In adoptarea noilor produse pot intervene influente:

- personale care reprezintă efectul generat de afirmaţiile unei persoane în legătură cu un produs asupra

atitudinii altei persoane sau a probabilităţii achiziţiei bunului respectiv de către aceasta, jucand un rol

important in adoptarea noului produs.

- ale caracteristicilor produsului - nivelul adaptării unei inovaţii fiind determinat de cinci elemente:

Avantajul relativ al inovaţiei (măsura în care ea apare consumatorilor ca fiind superioară produselor

existente); Compatibilitatea inovaţiei (măsura în care inovaţia corespunde valorilor şi cunoştinţelor

membrilor comunităţii; Complexitatea inovaţiei (măsura în care inovaţia este relativ dificil de înţeles sau

utilizat); Divizibilitatea inovaţiei (măsura în care noul produs poate fi încercat pe o bază limitată);

Caracterul comunicativ al inovaţiei (măsura în care rezultatele utilizării sale sunt perceptibile şi posibil

de descris).

- ale caracteristicilor organizaţiilor adoptarea fiind influenţată de variabilele existente în mediul

organizaţiei (nivel de instruire al comunităţii, venitul comunităţii), de organizaţia respectivă în sine (prin

mărime, profituri, necesitatea schimbărilor) şi de administratorii acesteia (prin nivel de pregătire,

vârstă).

În procesul de realizare a unui nou produs, operatorii de marketing trebuie să parcurgă cinci etape:

* crearii avantajului de bază, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care îl achiziţionează

în realitate consumatorul.

* transformarea avantajul de bază în produs generic, adică într-un model de bază al produsului.

* creearea produsului aşteptat, respectiv un set de caracteristici în condiţii pe care, în mod normal,

consumatorii le aşteaptă şi le acceptă în momentul achiziţionării produsului.

* crearea produsului îmbunătăţit, concret un produs care include avantaje şi servicii suplimentare care

diferenţiază oferta firmei de ofertele concurenţilor.

* realizarea produsului potenţial, care reuneşte toate îmbunătăţirile şi transformările viitoare ale

acestuia.

Crearea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesită mai multe operaţiuni, desemnand ce ar trebui

să fie sau să facă ambalajul pentru produs: să protejeze produsul, să introducă o nouă metodă de

reciclare, să comunice anumite calităţi ale produsului sau ale companiei ş.a. Trebuie apoi luate decizii

referitoare la designul ambalajului, decizii care să vizeze elementele specifice ale acestuia, cum ar fi:

mărimea, forma, materialele, culoarea, textul şi marcarea, care să susţină poziţia produsului şi

strategia de marketing.

Rolul crescând al ambalajelor (s-a impus odată cu extinderea autoservirii) trebuie înţeles ca o

consecinţă a revoluţiei tehnico-ştiinţifice, a modificărilor intervenite în domeniul producţiei şi

comerţului, a schimbărilor comportamentului de cumpărare şi de consum al oamenilor. Ambalajul

trebuie să atragă atenţia, să prezinte caracteristicile produsului, să creeze încredere consumatorului şi o

impresie favorabilă.

Ambalajul, activitatea de creare şi producere a ambalajelor trebuie analizată cu ajutorul legăturilor pe

care le implică: este legată de producţie (concepţia ambalajului nu poate fi despărţită de cea a

produsului); este legată de stocare, expediere şi transport; este legată de activitatea de comercializare şi

de publicitate.

Ambalajul îndeplineşte două mari categorii de funcţii:

1. funcţii tehnice: facilitarea produsului (să protejeze produsul împotriva tuturor formelor de agresiune

exterioară (şocuri, umiditate, contaminare, furturi ş.a.)); facilitarea transportului şi manipulării

produselor.

2. funcţia comercială şi de comunicaţie, actul de cumpărare bazandu-se pe elementele: ambalajul;

decizia de cumpărare creată prin comunicaţie; preţul şi promovarea.

Un element distinctiv al activităţii operatorilor de marketing este abilitatea lor de a crea, menţine,

proteja şi îmbunătăţi o marcă.

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau combinaţie a acestora, care se utilizează

pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant şi pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor.

Cea mai bună marcă certifică valoarea, calitatea şi satisfacţia procurată de produs constituiind o sumă

de: atribute (readuce în memoria consumatorului anumite atribute ale produsului); avantaje (atributele

trebuie transformate în avantaje funcţionale şi psihologice, deoarece oamenii nu achizitioneaza

atribute); valori (trebuie identificate grupurile de cumpărători ai unui anumit produs, ale cărui valori

coincid cu pachetul de avantaje oferite); personalitati (atragerea persoanelor a căror imagine efectivă

sau dorită se potriveşte cu imaginea mărcii).

În procesul de creare a unui nou produs se au în vedere şi serviciile aferente produsului, astfel ca

serviciile de susţinere a unui produs sunt serviciile care adaugă valoare produsului. Consumatorii diferă

în ceea ce priveşte valoarea atribuită diferitelor servicii, astfel ca produsele pot fi concepute uneori astfel

încât să reducă o parte din cantitatea de servicii necesare, sau chiar multe firme au creat departamente

puternice care prestează servicii pentru clienţi.

Numele produsului se alege ţinând cont de uşurinţa în citire, pronunţare şi memorizarea sa, de universul

pe care îl evocă, precum şi de aspectele juridice legate de autenticitatea şi admisibilitatea lui pe piaţă.

Preocuparea pentru alegerea unui nume adecvat trebuie să se coreleze cu natura şi locul produsului pe

piaţă, cu importanţa sa pentru firmă.

Preţul produsului este un element acorporal foarte important, care se va corela cu preţurile produselor

existente în gama sortimentală în care se va încadra noutatea.

Ciclul de viaţă a produsului este un concept de marketing important, ce reflectă evoluţia unui produs în

raport cu celelalte produse concurente. Ciclul de viaţă a produsului înseamnă că: produsul are o viaţă

limitată; vânzarea produsului trece prin diferite faze, indicând anumite probleme vânzătorului;

profiturile sunt mai mari sau mai mici în anumite etape ale ciclului de viaţă a produsului; necesită

aplicarea unor strategii de marketing, financiare, de producţie, de achiziţie şi de personal diferite, în

funcţie de fiecare etapă a ciclului său de viaţă.

Ciclul de viaţă a produsului se compune din cinci etape distinct: Etape produs Descriere Profit

1. Creare firma identifică şi valorifică o idee de produs Vânzări=0, Costurile de investiţie ridicate, Nu se inregistreaza profit

2.Introducere lansare pe piaţă Vânzările↑usor (concentrate la niv cumpărătorilor cu venituri↑, sau utilizatori

profesionali&industriali) cheltuieli ↑(atragerea distribuitorilor, informarea

consumatorilor); Nu se inregistreaza profit

3.Creştere acceptare masiva de către piaţă ↑vanzarilor; ↓costurilor de promovare şi costurilor unitare de producţie; ↑profitului

4.Maturitate acceptare de majoritatea cumpărătorilor ↓ritmului vânzărilor; ↑cheltuielilor de marketing; profitului tinde să ↓

5.Declin Saturarea pietei vânzările şi profiturile scad într-un ritm rapid

Opţiunile firmei privitor la dimensiunile, structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică

(comercializează) se reflectă în strategia de produs. Alegerea strategiei de produs presupune corelarea

adecvată a resurselor disponibile ale firmei cu obiectivele urmărite (consolidarea, poziţie de piaţă

actuală, creşterea gradului de pătrundere în consum a unui produs şi a gradului de răspândire pe piaţă

prin cucerirea de noi segmente de consumatori sau de noi pieţe, diferenţierea faţă de produsele

concurenţilor ş.a.), dar şi cu natura bunurilor ce constituie oferta acesteia.

Sunt trei elemente de bază care trebuie avute în vedere la constituirea variantelor strategiei de produs:

* Strategia înnoirii sortimentale este considerată cea mai complexă şi dinamică strategie, implicand un

efort însemnat, orientat spre realizarea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, avandu-se in

vedere in faza de maturitate a produselor deoarece urmăreşte să aducă produse calitativ superioare celor

“îmbătrânite” sau poate prelua consumatorii produsului eliminat. Această strategie se poate concretiza

în: asimilarea de noi produse, perfecţionarea produselor existente şi menţinerea gradului de noutate.

* Strategia diferenţierii calitative a produselor/serviciilor are ca scop realizarea unei oferte situate la cote

diverse în ceea ce priveşte calitatea, potrivit specificului diferitelor segmente de piaţă, concretizandu-se

în: adaptare calitativă, diferenţiere calitativă şi stabilitate calitativă. Elementele pe care se bazează: pot

fi îmbunătăţirea funcţionalităţii, extinderea domeniului de utilizare, simplificarea modalităţilor sau

designului produsului/ ambalajului ş.a.

* Strategia bazată pe dimensiunile şi structura gamei de produse se poate concretiza în strategia de

diversificare sortimentală, strategia de adaptare sortimentală şi strategia de selecţie sortimentală.

* Strategia de diversificare contribuie la creşterea dimensiunilor gamei, are ca scop adaptarea cât mai

bună a produsului la nevoile şi gusturile consumatorilor asigurând astfel dezvoltarea pieţei pe care

acţionează deja întreprinderea şi cucerirea altor nevoi. Căile concrete de acţiune pot fi: multiplicarea

(diversificarea) modelelor, a nuanţelor coloristice, a formei, a elementelor acorporale ale produselor, a

ambalajelor; specializarea pe funcţii sau combinări ale funcţiilor produsului; extinderea domeniului de

funcţionalitate sau de utilizare ş.a. Diversificarea poate avea trei forme: orizontală (presupune mărirea

numărului liniilor de produse în cadrul gamei), vertical (se poate realiza prin extinderea în amonte sau în

aval a unei linii de produse, incluzând în nomenclatorul său de fabricaţie fie unele produse care erau

anterior achiziţionate ca materii prime, fie altele care folosesc actualele produse ale firmei ca drept

componente constructive) şi lateral (presupune dezvoltarea unei game de produse în direcţii conexe

structurii de bază).

* Strategia de adaptare a structurii gamei poate fi adoptată atunci când se urmăreşte ca firma să răspundă

exigenţelor specifice ale unei pieţe sau categori de cumpărători. Se poate practica atunci când produsele

firmei urmează să fie oferite pe pieţe externe cu particularităţi evidente, dar şi în cazul în care oferta

firmei este constituită din produse aflate sub incidenţa modificărilor foarte rapide ale mediului

tehnologic sau ale modei. Strategia adaptării produsului se poate concretiza în: (a) produse de comandă

specială, cu elemente tehnico-constructive, funcţionale, economice sau estetice adaptate unui anumit

consumator/utilizator; (b) modificări ale semnificaţiei produsului în funcţie de cerinţele

consumatorului/utilizatorului; (c) oferta-pachet care presupune o combinaţie de produse şi servicii

independente, dar care împreună urmăresc să satisfacă superior o cerere complexă.

* Strategia de selecţie în cadrul gamei poate fi practicată în situaţia în care firma se adresează unei pieţe

segmentate şi se poate realiza prin eliminarea unor produse (cele cu grad relativ ↑de uzură morală sau a

acelora care prezintă o cerere ↓) sau simplificarea gamei prin micşorarea lărgimii (↓numărului de linii

din cadrul gamei) ori a profunzimii acesteia (↓numărului de articole din fiecare linie). Există părerea că

o astfel de strategie poate fi adoptată ca urmare a unei diversificări anterioare exagerate, sau atunci când

indicatorii eficienţei unor produse din gamă au atins niveluri inacceptabile. Pentru o firmă producătoare,

strategia selecţiei prin simplificarea gamei poate permite o concentrare a potenţialului firmei spre

pătrunderea şi consolidarea poziţiei unei firme pe o anumită piaţă, în funcţie de specificul acesteia şi de

nivelul concurenţei, precum şi posibilitatea identificării de anumite nişe în cadrul ei. În sfera distribuţiei,

această strategie duce la o specializare mai pronunţată a reţelei comerciale prin revitalizarea unor unităţi

de dimensiuni mai mici care pot să răspundă mai bine exigenţelor unor segmente de cumpărători. Aceste

unităţi desfac o gamă sortimentală cu un număr mai mic de linii de produse, dar de o profunzime mai

mare.

În concluzie, fiecare variantă strategică are avantaje, dar şi limite; din acest motiv firma va trebui să-şi

delimiteze opţiunea strategică cu foarte multă atenţie, astfel încât să corespundă cel mai bine

obiectivelor, potenţialului şi condiţiilor pieţei.

POLITICA DE PREŢ

Din punct de vedere economic, preţul (comision, dobândă, cotizaţie, taxă, onorariu, salariu, impozit pe

venit, chirie) este suma de bani cerută pentru un produs/serviciu, iar într-o accepţiune mai largă preţul

este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau utilize

produsul/serviciul.

Pentru abordarea de marketing, preţul prezintă o importanţă deosebită datorită aspectelor: este prezent în

fluxul de mesaje dintre firmă şi mediul extern; este instrument de măsură a gradului de valorificare a

resurselor firmei şi a oportunităţilor exterioare; este mijloc de recuperare a cheltuielilor efectuate şi de

obţinere a profitului; este unul dintre cele mai importante elemente acorporale ale produsului; este o

componentă a mixului de marketing.

Preţul este mecanismul de echilibrare a cererii cu oferta de bunuri economice (cererea>/< oferta,

preţurile vor ↑/↓ până la nivelul la care suma banilor disponibili pentru cei care doresc să cumpere=cu

preţul total al produselor/pt consumul ofertei disponibile). În felul acesta, mecanismul preţurilor este

cel care stabileşte dacă firmele vor dori să pătrundă/părăsească o anumită piaţă, în funcţie de veniturile

pe care le-ar putea câştiga, pornind de la o anumită investiţie.

Prof. Kotler afirmă că pretul este singurul element de marketing care aduce venituri; toate celelalte

elemente reprezintă costuri”. De asemenea, se consideră că preţul este unul dintre cele mai flexibile

elemente ale mixului, deoarece poate fi modificat rapid în comparaţie cu produsul şi canalele distribuţie.

Preţul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firmă le foloseşte pentru a-şi atinge

obiectivele, iar deciziile referitoare la preţ influenţează şi sunt influenţate de cele privind produsul,

distribuţia şi promovarea.

Importanţa preţului în structura mixului de marketing diferă, în funcţie de împrejurări, de la o situaţie în

care poate deţine un rol decisiv pentru atingerea obiectivelor firmei, până la situaţia în care poate avea o

contribuţie modică sau chiar nesemnificativă.

Astfel un preţ competitiv este necesar, dar nu şi suficient pentru un succes de marketing, pe intervale

scurte de timp, preţul poate reprezenta arma tactic cea mai eficace.

In ultima perioada de timp a fost acordata o importanţa din ce in ce mai mare preţului datorita: Ratelor

mari ale inflaţiei (P↑); Stagnarea sau declinul veniturilor (P↓) Presiunea sporită a concurenţei;

Agresivitatea preţurilor; Concurenţii noi; Mişcarea consumatorilor.

Preţul nu este un element total controlabil de firmă, dar nici un element asupra căruia firma nu poate

avea influenţă. Între aceste limite extreme, preţul ocupă o serie de poziţii intermediare, fiind mai mult

sau mai puţin controlat de firmă, aspect care depinde de tipul de economie, de particularităţile diferitelor

pieţe, de forma de concurenţă existentă în diferite sectoare de activitate ş.a.

În literatura întâlnim categoria de “preţuri administrate” (de firmă) şi de “preţuri determinate” (de piaţă

sau de alţi factori exterior preţul (cotaţia) de bursă, preţul de licitaţie ş.a.).

Deciziile privitoare la preţ sunt influenţate de două categorii de factori:

- Factorii interni

• Obiectivele de marketing. Înaintea stabilirii preţului, firma trebuie să elaboreze strategia de produs. Cu

cât o firmă îşi defineşte mai clar obiectivele, cu atât îi este mai uşor să stabilească şi preţul. Scop Pret

supravieţuirea mic

creşterea cotei de piaţă mic

dominaţia pe piaţă prin calitatea produsului ridicat

preîntâmpina intrarea pe piaţă a concurenţilor mic

pentru a stabiliza piaţa la nivelul concurenţei

• Strategia de marketing. Preţul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firmă le

utilizează pentru a-şi atinge obiectivele. Deciziile referitoare la preţ trebuie corelate cu deciziile ce

vizează produsul, distribuţia şi promovarea pentru a elabora un program de marketing corespunzător.

(initial se iau decizii referitoare la preţ şi apoi adoptă celelalte decizii de marketing, în funcţie de

preţurile pe care le stabilesc - preţul=factor crucial pentru poziţionarea produsului, se stabilesc

caracteristicile produsului ce va fi oferit spre vânzare şi mărimea costurilor de producţie. Atunci când

produsul este poziţionat pe baza unor factori ce nu au legătură cu preţul, deciziile referitoare la

calitate, promovare şi distribuţie vor influenţa în mare măsură preţul). Operatorii de marketing trebuie

să ia în considerare întregul mix de marketing atunci când stabilesc preţul.

• Costurile reprezintă elementul de bază al preţului (limita inferioară a preţurilor) pe care o firmă îl cere

pentru un produs. Firma urmăreşte să stabilească un preţ care, să acopere toate costurile de producţie,

distribuţie şi vânzare (CT) si să aducă un profit pe măsura efortului şi riscurilor asumate.

• Organizarea activităţii de stabilire a preţurilor presupune stabilirea celor care se vor ocupa de stabilirea

preţurilor. (firmele mici - stabilite de conducere; firmele mari - manageri de divizie sau de produs)

- Factorii externi

• Piaţa şi cererea stabilesc limita superioară, consumatorii şi utilizatorii industriali raportează

preţul/tariful unui produs/serviciu la beneficiile aduse de utilizarea sa astfel ca firma trebuie să înţeleagă

relaţia dintre preţ şi cererea pentru produsul respectiv. Stabilirea preţului în funcţie Caracteristici Pret

De tipul de concurenţă concurenţă perfectă neinfluentabil

concurenţă monopolistica diferit pentru produsele oferite

concurenţă oligopolistică ofertanţi sensibili la strategiile de marketing&P

de monopol - sub costuri; - ≥ costurile ; - nivel foarte ridicat

De modul în care consumatorii

percep P&valo

pp cunoaşterea val atribuite avantajelor prod de catre

consumatorii (motivele pt care se cumpără un produs)

≥ valoarea produsului, nu se cumpăra

≤ valoarea produsului se cumpăra

Analiza relaţiei preţ-cerere cererea şi preţul sunt invers proporţionale Elasticit=gr în care cererea răsp la modificările de P

• Concurenţa prin costuri şi preţuri, precum şi posibilele reacţii ale acestora la modificarea preţurilor.

• Alţi factori externi:Condiţiile economice(starea economiei(recesiune/boom),inflaţia/Rdob), statul,

aspecte social

Variabilele care influenţează perceperea şi evaluarea preţurilor Variabile motivaţionale Variabile cognitive Variabile situaţionale

- implicare personală

-luptă pt: recunoaştere sociala;

calitate; logică cognitivă;

facilitarea achiziţiei; economii

-capacitatea de a compara calitatea/ P

- experienţă - încredere în sine

- încredere în furnizor

- aplicarea regulilor simplificate de decizie

(loialitatea faţă de marcă)

- mod de a afişa preţul - mod de plată - presiunea timpului

-produse şi preţuri competitive - etichete

-complexitatea sarcinii de achiziţie - utilitatea produsului

- variabilitatea P -situaţia financiară a cumpărătorului

-imaginea magazinului din punct de vedere al preţului

Cumpărător pare raţional să folosească preţul ca un indicator al calităţii în cazul în care costul necesar

obţinerii unei informaţii mai ample este foarte ridicat sau există riscul de a lua o decizie greşită. Preţul

pe care îl va practica o firmă nu va trebuie să fie nici prea mic, pentru a se obţine un profit, dar nu va fi

nici prea mare, pentru a atrage cumpărătorii.

Metoda generală de determinare a preturilor include cel puţin unul din următorii trei factori: costurile,

percepţiile consumatorilor şi preţurile concurenţilor. Astfel, putem distinge trei metode principale de

calculare a preţurilor: Metode bazate Includ Descriere

Pe costuri Stabilirea P prin aplicarea unei

cote marginale

- cea mai simplă metodă şi constă în practicarea unui adaos la costul produsului

- se obtin rezultate bune dacă P generează efectiv vânzările aşteptate

- este des utilizată din diferite motive: vânzătorii sunt mai siguri în privinţa mărimii costurilor, decât

a cererii; minimizeaza concurenţa prin P; e considerata cea mai corectă metodă de catre oa

Stabilirea P prin analiza prag

de rentabilitate şi în funcţie de

pf planif

- grafic al pragului de rentabilitate - panta curbei venitului total reflectă preţul

- CT ↑ odată cu volumul producţiei - VT ↑ cu fiecare unitate de produs vândută.

- curbele venitului total şi costului total se intersectează in punctual volumului de echilibru.

Pe valoare porneşte de la modul în care

cumpărătorii percep această

- stabilirea P începe cu analiza nevoilor şi a modului de percepere a valorii de către consumatori

- supraevaluarea produselor presupune cantităţi vândute scazute

valoare - subevaluarea produselor presupune un venit mai mic

Pe concurenţa Stabilirea P în funcţie de P

pieţei

-este foarte des folosită -când elasticitatea cererii este greu de evaluat, firmele consideră să P pieţei

este cel care le va aduce un profit rezonabil.

Stabilirea P prin metoda

ofertei sigilate

firma ţine mai mult seama de preţurile pe care crede că le vor oferi concurenţii şi nu de cererea sau

costurile proprii

Strategia de preţuri este o componentă a politicii globale de marketing şi se consideră a fi rezultatul

combinării factorilor interni şi externi firmei. Se poate concluziona că strategia de preţuri este

interferenţa dintre ceea ce doreşte sau urmăreşte firma şi condiţiile impuse de mediul extern. Tipologia

strategiilor de preţ

(1) Prima abordare consideră că sunt 3 criterii principale utilizate în diferenţierea strategiilor: Criterii de segmentare Tipuri de strategii

Nivelul P depinde accesibilitatea produsului la consumator; firma se va orienta

după costuri (trebuie corelată cu un anumit volum minim al vânzărilor); după

cerere (în condiţiile concurenţei reduse) după concurenţă (firmele pot adopta o

strategie de imitare a P/o strategie de diferenţiere a P)

firma aleage pentru acelaşi produs strategie a P joase, medii sau

ridicate în funcţie de piaţa căreia i se adresează şi de obiectivele pe

care le vizează

Gradul de diversificare a P corelat cu gradul de diversificare sortimentală strategii concentrate în mai: multe (justifica tendinţa firmei de

adânci segmentarea pieţei); puţine (firma pentru care diferenţele

dintre costurile unor sortimente de produse/articole sunt de mică

importanţă.) niveluri de P

Gradul de mobilitate sau stabilitate a P poate răspunde anumitor obiective vizate

de firmă: corelată cu politica de produs poate influenţa ciclul de viaţă al

produsului, fie în sensul prelungirii, fie în sensul ↓lui; corelată cu politica

promoţională, ea poate favoriza pătrunderea produsului pe noi segmente de piaţă,

↑utilizărilor în consum, intensificarea consumului ş.a.

strategii ce vizează modificarea mai mult/ puţin a preţului, datorită

unor condiţii interne sau restricţii externe.

(2) O altă clasificare a strategiilor a fost furnizata de prof Kotler

(a) Strategii de stabilire a preţurilor noilor produse - se bazează pe aspectul că preţul se modifică pe

măsură ce produsul parcurge ciclul său de viaţă. Calitate Prêt

Mare Mic

Ridicata S. pretului de exceptie S. bazata pe valoarea produsului

scazuta S suprapretului S. preturilor minime

Atunci când firma lansează pe piaţă produse inovatoare, protejate prin brevete, poate să aleagă una din

următoarele strategii:

- strategia preţurilor pentru fructificarea avantajului de piaţă se concretizează în practicarea încă de la

început a unui preţ mare pentru a realiza încasări maxime; se alege numai în anumite condiţii: calitatea

şi imaginea produsului trebuie să se ridice la înălţimea aşteptărilor, cumpărători trebuie să dorească

produsul respectiv la acele preţuri; costurile de producţie ale unui volum mic de produse nu pot fi atât de

înalte încât să anuleze avantajele perceperii unor preţuri ridicate; concurenţii să nu-şi permită să intre

uşor pe piaţă şi să nu poată pretinde preţuri mai mici.

- strategia preţurilor de pătrundere pe piaţă are în vedere practicarea unui preţ iniţial mic, pentru a

pătrunde mai bine pe piaţă, atrăgând rapid un număr mare de cumpărtori. Volumul mare de vânzări

poate duce la reducerea costurilor, dând astfel firmei posibilitatea de a micşora în continuare preţurile.

(b) Strategii de stabilire a preţurilor în cazul unui ansamblu de produse Stabilirea P în cazul unei linii de

produse

Stabilirea P produselor opţionale Stabilirea P produselor captive Stabilirea P produselor

derivate

Stabilirea P ofertei - pachet

Stabilirea intervalelor deP în

care se situează articole comp

ale unei liniide prod

Stabilirea P produselor

opţionale/auxiliare vândute

împreună cu produsul principal

Stabilirea P produselor care trebuie să

fie utilizate împreună cu produsul

principal

StabilireaPproduselor

secundare,care au o val de

întrebuinţare ↓

StabilireaPproduselor ce

urmează a fi vândute

împreună

(c) Strategii de ajustare a preţurilor Acordarea de Strategia preţurilor Strategia P Strategia preţurilor Strategia P orientate StrategiaP stabil pe Strategia P

rabaturi&bonificaţi diferenţiate psihologice promoţionale

spre valoare criterii geografice internaţionale

Practicarea unor P ↓pt a-i

răsplăti pe cli care au un

anum comportament

Ajustarea P pe baza

diferenţelor existente între

cumpărători,prod &

amplasamente

Ajustarea P în vederea

obţineri unui efect

psihologic

Ajustarea P a.î. să se ofere

combinaţia cea mai bună de

calitate şi servire la un preţ

corespunzător

↓temporară a P în

vederea ↑desfacerilor

pe termen scurt

Ajustarea P în funcţ de

poziţia din teritoriu a

cumpărătorilor

Ajustarea P practicate

pe pieţele

internaţionale

(d) Strategii de iniţiere şi răspuns la schimbările pieţei presupun iniţierea unei reduceri sau a unei

creşteri de preţ si in acelasi timp anticiparea posibilelor reacţii ale cumpărătorilor şi concurenţilor săi

reacţiile probabile ale furnizorilor, intermediarilor şi autorităţilor statului. Atunci când un concurent

recurge la modificarea preţurilor produselor sale, firma poate să răspundă prin reducerea preţurilor

produselor sale, prin îmbunătăţirea percepţiei calităţii de către cumpărător, prin creşterea concomitentă

şi a calităţii şi a preţului produsului sau prin lansarea pe piaţă a unui produs mai ieftin.

Politica de preţ îşi are importanţa ei în cadrul politicii generale de marketing a unei firme moderne, că

strategia de preţ se poate alege ca o variantă sau o combinaţie de variante dintr-o multitudine de

variante, astfel încât să răspundă cel mai bine obiectivelor urmărite de firmă.

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Deciziile şi procesele ce vizează canalele de distribuţie sunt printre cele mai importante elemente ale

mixului de marketing, deoarece influenţeaza măsura în care clienţii aleşi vor avea acces la produsele şi

serviciile firmei şi vor evidenţia cât de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de

distribuţie pentru organizaţia avută în vedere. Deciziile firmei cu privire la canalul de distribuţie

influenţează direct toate celelalte decizii de marketing. Deciziile ce vizează activitatea de vânzare şi

publicitatea depind de convingerea, pregătirea şi motivaţia distribuitorilor autorizaţi ai firmei.

Preocupările (multiple şi eterogene) ce vizează distribuţia se pot concentra în două domenii principale:

stabilirea şi funcţionarea canalelor de distribuţie, a formelor de distribuţie, de circulaţie economică a

mărfurilor specifice acestor canale; şi distribuţia fizică a mărfurilor, (procesele operative prin care

mărfurile trec succesiv până a ajunge la consumatori).

Conceptul de distribuţie reuneşte:

a drumul pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă şi participanţii la acest traseu (producători, intermediari şi

consumatori, ceea ce compun canalul de distribuţie);

b ansamblul operaţiunilor de vânzare-cumpărare, concesiune, consignaţie, leasing ş.a. (semnalează

trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piaţă la altul, până la intrarea lor finală în sfera

consumului);

c lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în acest drum spre consumator (distribuţia

fizică sau logistica mărfurilor);

d aparatul tehnic (reţeaua de unităţi, dotări şi personal).

Distribuţia reuneşte circuitul fizic şi cel economic al mărfurilor, sistemul de relaţiilor care intervin între

agenţii de piaţă şi activitatea unui număr mare şi eterogen de unităţi, aparţinând mai multor profile

economice şi cu roluri diferite

Obiectul activităţii de distribuţie il reprezinta dirijarea marfurilor (mişcarea lor fizică spre

consummator) urmate de fluxul negocierilor, al tranzacţiilor (tratativelor) de piaţă; al titlului de

proprietate, fluxul informaţional, promoţional, finanţării riscului şi fluxurile de la consumator la

producător ale comenzilor şi plăţilor.

Rolul distribuţiei

economic constă în faptul că prin intermediul distribuţiei firma îşi finalizează activitatea economică şi se

încheie ciclul economic al produselor (prin încasarea preţului, recuperează cheltuielile de producţie şi

obţine un profit), iar

rolul social semnifică posibilitatea consumatorului de a intra în posesia bunurilor necesare.

Evoluţia economiei actuale evidenţiază accentuarea separării dintre momentul producţiei şi cel al

consumului. În aceste condiţii prezenţa distribuţiei devine mai importantă pentru a realiza legătura

spaţială (distribuţia realizează legătura dintre centrele de producţie şi cele de consum) şi temporală

(distribuţia realizează o echilibrare între producţie şi consum) dintre producţie şi consum. Creşterea

accentuată a rolului distribuţiei, se poate evidenţia prin indicatorii: proporţia în care această activitate

antrenează resursele umane şi materiale şi ponderea pe care o deţine în preţul final al produsului.

Canalul de distribuţie asigură trecerea produsului prin intermediul mai multor organizaţii, de la locul de

producţie, la locul de consum. Componentele obligatorii ale unui canal de distribuţie sunt: producătorul,

consumatorul, unul sau mai mulţi intermediari (producătorii renunţă la un control legat de modul în

care sunt vândute produsele lor şi se pot concentra mai bine asupra activităţii lor de bază – producţia;

eficienţa mai mari pe care aceştia o au în furnizarea mărfurilor către pieţele-ţintă şi datorită costurilor

mai reduse cu care ajung produsele la consumatori). Rolul intermediarilor pe piaţă din punct de vedere

economic, este de a asigura legătura între produsele realizare de producători şi produsele solicitate de

consumatori (producătorii realizează o gamă restrânsă de produse în cantităţi mari, în timp de

consumatorii doresc o gamă mare de produse, în cantităţi mici, intermediarii avand un rol important în

corelarea cererii cu oferta de mărfuri)

Functiile canalului de distribuţie: face legătura spaţială, temporală şi de posesiune cu cei care vor

utiliza bunurile, informare, promovare, contactare, corelare, negociere, distribuţia fizică, finanţare,

asumare a riscului.

Canalele de distribuţie se deosebesc în funcţie de numărul de niveluri intermediare

pe care le conţin. Fiecare grup de intermediari care prestează o activitate prin care un produs este adus la

consumatorul final constituie un nivel al canalului.

canalele de distribuţie după numărul de niveluri de intermediari, se pot grupa in:

- canale directe - producătorul îşi vinde direct marfa cumpărătorilor

- canale indirecte- un intermediar - detailist; doi intermediari - un angrosist şi un detailist; trei

intermediari - între intermediarul angrosist şi cel detailist un intermediar de dimensiuni mai mici-mai rar

întâlnit.

Canalele de distribuţie sunt sisteme, cu un comportament complex, în care oamenii şi firmele

interacţionează pentru a realiza obiectivele individuale sau ale canalului. Fiecare membru al canalului

este dependent de ceilalţi membri şi fiecare are un rol distinct în cadrul acestuia şi se specializează pe

îndeplinirea uneia sau mai multor funcţii. Teoretic şi ideal ar fi ca toate firmele care operează în cadrul

unui canal de distribuţie să coopereze pentru obţinerea şi menţinerea unui profit corespunzător şi a unui

nivel performant de vânzări, ştiindu-se că succesul fiecărui membru depinde de succesul general al

canalului. Colaborarea pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului presupune uneori

compromiterea obiectivelor individuale. Neînţelegerile asupra obiectivelor şi rolurilor generează

conflicte în interiorul canalului, ce pot fi: conflicte orizontale (se manifestă între firme situate la acelaşi

nivel în cadrul canalului); sau verticale (dintre diferitele niveluri ale aceluiaşi canal şi se manifestă mai

des decât conflictul orizontal). Pentru a asigura eficienţa activităţii unui canal de distribuţie este necesar

ca rolul fiecărui membru să fie clar specificat, conflictele trebuie ţinute sub control şi să se recurgă chiar

o firmă, o agenţie sau un mecanism care să aibă puterea de a-şi asuma această conducere.

Organizarea canalului de distribuţie presupune:

- un canal de distribuţie convenţional este un canal alcătuit din unul sau mai mulţi producători şi

detailişti, fiecare reprezintă o afacere separată prin care caută să-şi maximizeze profitul chiar în

detrimentul profitului întregului sistem. Nici un membru al canalului nu are un control ridicat asupra

celorlalţi membri şi nu există nici o modalitate formală de atribuire a rolurilor şi de rezolvare a

conflictelor ce apar în interiorul canalului.

- Un sistemul de marketing vertical (SMV) este alcătuit din producători, angrosişti şi detailişti care

acţionează în cadrul unui sistem unificat. Un membru al canalului deţine un drept de proprietate asupra

celorlalţi membri, are contracte ferme cu aceştia sau posedă suficientă putere pentru a impune o

cooperare corespunzătoare în cadrul canalului. Trăsăturile SMV sunt: poate fi dominat de producător,

angrosist sau detailist; permite un control al comportamentului canalului şi al conflictelor care apar în

interiorul său; oferă posibilitatea obţinerii de economii prin mărime, putere şi eliminarea serviciilor

dublate.

- Sistemul de marketing orizontal presupune mai multe firme situate pe un anumit nivel al canalului ce se

unesc pentru a valorifica o oportunitate de piaţă, acestea trebuie sa prezinte flexibilitate şi un

management deschis faţă de noutăţi pentru a beneficia de oportunităţile prezentate de marketingul

acestor sisteme ale canalelor de distribuţie.

- Sistem de marketing hibrid presupune mai multe firme care optează pentru sisteme de distribuţie prin

canale multiple si se intalneste atunci cand o firmă înfiinţează două sau mai multe canale de distribuţie

pentru a livra mărfurile către unul sau mai multe segmente de piaţă.

Avand in vederea multitudine de posibilitati şi pentru a asigura o eficienţă cât mai mare, în proiectarea

unui canal de distribuţie trebuie să se aibă în vedere următoarele elemente:

• Analiza nevoilor de servire a consumatorilor. În conceperea unui canal de distribuţie se începe cu

identificarea corectă a valorii pe care clienţii o aşteaptă de la respectivul canal (fiecare membru al

canalului adaugă o valoare, care ulterior va fi oferită clientului). Astfel, clienţii urmăresc ca sistemele

de distribuţie ale furnizorilor să răspundă la una sau mai multe condiţii: varietatea şi disponibilitatea

produsului, furnizare rapidă şi sigură, acces uşor la unităţile de distribuţie, service în timpul şi după

vânzare ş.a. Aceste elemente privite în interacţiunea lor, pot contribui la facilitarea sau îngreunarea

accesului la un anumit produs. De asemenea, aceste elemente trebuie atent folosite în concurenţa dintre

firme. (Cu cât un canal de distribuţie va fi mai descentralizat, cu atât mai rapidă va fi livrarea, iar

varietatea oferită va creşte, cu cât un produs va fi însoţit de mai multe servicii, cu atât mai mare va fi

volumul de servicii prestate de acel canal).

• Definirea obiectivelor şi a strategiei distribuţiei. Obiectivele canalului de distribuţie trebuie alese în

funcţie de nivelul de servicii pe care îl doreşte segmentul de consumatori vizat, depinzand de: natura

produsului (produse perisabile marketing direct, materialele de construcţie, băuturile răcoritoare,

minimizeze distanţa de expediere şi manipularea exagerată); caracteristicile firmei şi politicile

promovate; caracteristicile intermediarilor; canalele concurenţilor; factorii de mediu (economie in

depresiune distribuirea produselor prin canale scurte)

• Identificarea principalelor variante de distribuţie presupune stabilirea tipului şi numărului de

intermediari (lungimea canalului de distributie) cu care va colabora, precum şi precizarea

responsabilităţilor fiecărui membru al canalului (metode directe de marketing vânzarea produselor prin

intermediul unei campanii publicitare în presa scrisă, la radio şi televiziune, sau pentru vânzarea prin

intermediul poştei, al cataloagelor sau al telefoanelor). Strategii: Distribuţia intensivă (este utilizată mai

mult de producătorii de bunuri de larg consum

şi de materii prime, deoarece prin această strategie se pot stoca produsele în cât mai multe centre,

mărfurile devenind disponibile în orice moment) Distribuţia în exclusivitate (limitează numărul

intermediarilor (articole din categoria celor deosebite sau de lux) producătorul ajunge să obţină un

sprijin de vânzare mai puternic din partea distribuitorului, un control mai bun asupra preţurilor pe care

acesta le practică, a activităţii de promovare, a modului de acordare a creditelor, contribuind la formarea

şi păstrarea unei imagini pozitive a mărcii comerciale şi permitand stabilirea unor preţuri mai mari ale

produselor). Distribuţia selectivă (este o opţiune de mijloc între cele prezentate anterior. Aceasta

presupune utilizarea a mai mult de un distribuitor, dar a unui număr mai redus în raport cu cei care îşi

exprimă dorinţa de a vinde produsele firmei. Utilizarea acestei strategii oferă posibilitatea ca

producătorii să nu-şi concentreze eforturile asupra unui număr mare de centre de desfacere; în acelaşi

timp, ei pot să-şi dezvolte relaţii bune cu un număr limitat de membri ai canalului de distribuţie de la

care se aşteaptă să depună un efort peste medie pentru vânzarea produselor. Astfel producătorul are

posibilitatea de a acoperi în mod corespunzător piaţa, beneficiind de un control mai mare şi de costuri

mai mici decât în cazul distribuţiei intensive)

Responsabilităţile membrilor canalului presupun precizarea politicilor legate de preţuri, condiţiile de

vânzare, teritoriul pe care se vor comercializa mărfurile ş.a. Când selectează intermediarii, producătorul

trebuie să stabilească ce caracteristici îi diferenţiază, analizand elementele: experienţa, produsele

distribuite, evoluţiile pe plan economic, modul în care cooperează şi reputaţia de care se bucură.

• Evaluarea principalelor variante de distribuţie tinand cont de: criterii economice (Fiecare variantă de

distribuţie va conduce la un anumit nivel al vânzărilor şi al costurilor); criterii de control şi motivare

(când distribuţia se realizează de exemplu prin reprezentanţi ai forţelor de vânzare, sau atunci când se

realizează printr-o agenţie de vânzări membrii canalului trebuie să fie motivaţi continuu să obţină cele

mai bune rezultate). criterii de adaptare (fiecare canal implică angajamente pe termen lung şi o anumită

pierdere a flexibilităţii. În consecinţă, producătorul trebuie să estimeze nivelul de risc aferent selectării

unui canal).

Distribuţia fizică sau logistica marketingului implică planificarea, implementarea şi controlul fluxului

fizic de materiale, produse finite, informaţii între punctul de origine şi punctul de consum, în scopul

satisfacerii nevoilor clientului şi obţinerii unui profit corespunzător.

Logistica pieţei, începe cu analizarea pieţei şi parcurge, în sens invers, fluxul unui produs până la nivelul

fabricii în care a fost realizat. Logistica analizează fluxul parcurs de o marfa de la producator la

consummator si fluxul produselor şi al materialelor de la furnizori către producători. Sarcina

conducătorilor activităţii logistice este de a coordona întregul sistem de distribuţie fizică al canalului

(activitatea furnizorilor, a agenţilor de aprovizionare, a operatorilor de piaţă, a membrilor canalului şi

a clienţilor). Aceste activităţi includ: prognoza, achiziţia, planurile de producţie, înregistrarea

comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea şi planificarea transporturilor.

Importanţa deosebită pe care firmele o atribuie în prezent logisticii se bazează pe câteva motive:

1. Satisfacţia şi serviciile oferite clienţilor au devenit punctul central al strategiei de Marketing. Tot mai

mult, o logistică eficientă constituie cheia pentru atragerea şi păstrarea clienţilor. (Firmele au constatat

că pot atrage mai mulţi clienţi oferindu-le servicii mai bune sau preţuri mai reduse prin intermediul

unui sistem îmbunătăţit de distribuţie fizică).

2. Logistica este o componentă a costului. (O distribuţie fizică neadecvată, incorectă conduce la costuri

ridicate).

3. Creşterea explozivă a varietăţii produselor a impus nevoia unei conduceri îmbunătăţite a activităţii

logistice.

4. Evoluţiile recente din tehnologia informaticii au creat posibilităţi pentru îmbunătăţirea eficienţei

activităţii de distribuţie.

Punctul de plecare în proiectarea unui sistem logistic îl reprezintă studierea nevoilor de servire a

consumatorilor. Obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie să-l reprezinte asigurarea nivelului

planificat de servicii la cel mai redus cost. (Obiectivul urmărit trebuie să fie maximizarea profitului şi

nu a vânzărilor, astfel trebuie analizeze cu multă atenţie avantajele oferirii unor servicii)

Structura şi funcţiile sistemului logistic cuprinde: Preluarea comenzilor (activitatea de distribuţie a

mărfurilor începe cu primirea comenzii ce trebuie prelucrata rapid şi correct); Depozitarea (permite

depăşirea dezechilibrelor care apar în legătură cu cantităţile solicitate şi cu perioada de timp necesară

pentru satisfacerea comenzii; firma va trebui să stabilească numărul şi tipurile de depozite de care are

nevoie, cât şi locul unde vor fi amplasate. Cu cât firma va avea mai multe depozite, cu atât mărfurile

vor fi livrate mai repede către clienţi, costuri sporite de depozitare. echilibru între nivelul de servicii

oferite clienţilor şi costurile de distribuţie. Depozitele pot fi: depozite clasice (asigură depozitarea

mărfurilor pe perioade medii sau lungi) şi centre de distribuţie (sunt proiectate pentru expedierea

rapidă a mărfurilor dimensiuni mari şi un înalt grad de automatizare. Aici se primesc mărfuri de la

numeroşi producători, se preiau comenzile şi se satisfac cât mai repede posibil, prin expedierea

mărfurilor către clienţi)); Stocarea şi gestiunea stocurilor (presupune staţionarea mărfurilor pentru o

perioadă mai scurtă de timp; conducerea firmei trebuie să compare costurile necesare menţinerii unor

stocuri mari cu vânzările şi profitul ce vor rezulta din aceste stocuri, tendinta este de scadere a

stocurilor şi, implicit, cheltuielile legate de stocuri, apelând la sistemul logistic just-in-time –stocuri

mici de produse, care le ajung pentru câteva zile de operare, noile cantităţi de produse vor sosi exact

atunci când va fi nevoie de ele, o prognozare cât mai corectă a activităţii firmei, în paralel cu o livrare

rapidă, frecventă şi flexibilă, astfel încât produsele să fie disponibile atunci când este nevoie de ele)

Transportul (rutier – in UE cea mai mare pondere; Calea ferată reprezintă unul din cele mai economice

mijloace; Transportul pe apă-este ieftin şi avantajos din punct de vedere ecologic, dar este cel mai lent

mijloc de transport, fiind influenţat uneori şi de vremea nefavorabilă; Transportul prin conducte-mijloc

specializat de transport al materiilor prime; Transportul aerian-cel mai costisitor dar cel mai rapid sau

când destinatarul se află la o distanţă foarte mare; produsele perisabile, cele cu valoare ridicată şi

produsele care au un volum redus. Alegerea modalităţilor de transport depinde de cinci criterii: viteza,

siguranţa, eficienţa, disponibilitatea, costul).

Managementul integrat al logisticii accentueaza faptul ca pentru asigurarea unor servicii mai bune

clienţilor şi pentru reducerea costurilor este necesar lucrul în echipă, atât în interiorul firmei (diferite

compartimente trebuie să conlucreze în strânsă legătură pentru a maximiza performanţele în domeniul

distribuţiei firmei, firma trebuie să-şi integreze propriul sistem logistic cu cel al furnizorilor şi clienţilor

pentru a maximiza performanţa întregului sistem logistic; responsabilitatea pentru diferite activităţi

logistice revine unui număr mare de unităţi funcţionale, departamente de marketing, vânzare, finanţare,

producţie şi aprovizionare), cât şi între toate organizaţiile care compun canalul de distribuţie (membrii

acestuia sunt conectaţi foarte strâns: în oferirea valorii şi în crearea satisfacţiei clientului. trebuie să

conlucreze cu alţi membrii ai canalului - pentru a perfecţiona distribuţia pe întregul canal).

Seminar 1

1. Scopul final al marketingului este: a. satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorului; b. vanzarea si

promovarea; c. obtinerea de profituri de pe urma volumului de vanzari; d. obtinerea de profituri de pe

urma satisfaceri clientului

2. Marketingul modern presupune ……contra unui profit. a. productia de bunuri; b. satisfacerea

nevoilor consumatorului ; c. dezvoltarea tehnica a produselor; d. toate variantele sunt corecte.

3. Marketingul modern reprezinta: a. satisfacerea consumatorilor; b. maximizarea profitului; c.

satisfacerea consumatorilor contra unui profit; d. incheierea unor tranzactii profitabile

4. Preocuparea principalã a activitãtii de marketing o reprezintã: a. furnizorii; b. consumatorii; c.

produsele noi; d. serviciile noi; e. prêtul produselor

5. Care din urmãtoarele activitãti nu reprezintã functii ale marketingului: a. investigarea pietei si a

nevoilor de consum; b. maximizarea eficientei economice (a profitului); c. satisfacerea în conditii

superioare a nevoilor de consum; d. alegerea managerului compartimentului de marketing; e. conectarea

dinamicã a organizatiei la mediul economico – social

6. Care din urmãtoarele este functie a marketingului: a. elaborarea strategiei firmei; b. elaborarea

obiectivelor fundamentale ale organizatiei; c. satisfacerea în conditii superioare a nevoilor de consum; d.

elaborarea strategiei nationale; e. elaborarea studiului ecologic

7. Care dintre elementele de mai jos nu se include în distributia fizicã? a. transportul si manipularea; b.

gruparea si fractionarea; c. stocarea; d. formarea sortimentului commercial; e. decontarea

8. In prezent, majoritatea specialistilor plaseaza momentul aparitiei marketingului: a) in antichitate; b) in

secolul al XIX-lea; c) la inceputul sec. XX; d) in a doua jumatate a sec. XX.

9. Aparitia si promovarea in practica a marketingului este asociata in principal, cu: a) revolutia

industriala; b) diviziunea sociala a muncii; c) dinamismul social-economic; d) cresterea puterii de

cumparare a populatiei.

10. O definitie cuprinzatoare a marketingului, care sa evidentieze cu pregnanta trasaturile sale, esenta sa,

ar trebui sa includa ca elemente de baza urmatorele: a) conceptie moderna asupra orientarii, organizarii

si desfasurarii activitatii intreprinderii; un ansamblu de concepte teoretice si definitii; capacitate de

adaptare la cerintele mediului; b) un ansamblu de activitati practice prin care cererea pentru produse si

servicii este dirijata in vederea favorizarii procesului de schimb; viziune unitara asupra pietei; un

instrumentar specific; c) conceptie moderna asupra orientarii, orientarii si desfasurarii activitatii

intreprinderii; un ansamblu coerent de activitati practice; utilizarea unor metode si tehnici stiintifice; d)

conceptie moderna asupra orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii intreprinderii; viziune unitara

asupra pietei; un instrumentar empiric.

11. Elementul central de referinta al marketingului este reprezentat de: a) consumator; b) societate in

ansamblul sau; c) salariatul intreprinderii; d) produsul sau serviciul oferit de intreprindere.

12. Marketingulul relational semnifica preocuparea intreprinderii de a delimita foarte bine: a) zona de

piata pe care actioneaza in vederea consolidarii pozitiei detinute; b) clientela fidela si de a stabili, pe

termen lung relatii foarte bune cu aceasta; c) propriile produse sau servicii de cele ale concurentei; d)

imaginea intreprinderii de cea a concurentilor.

13. Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum este o functie a marketingului de tipul: a)

functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.

14. Maximizarea eficientei econonice (a profitului) este o functie a marketingului de tipul: a) functie

premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.

15. Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social este o functie a marketingului de

tipul: a) functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.

16. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor organizatorice

depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor dorite mai eficient decat

concurenta: a. conceptul de vanzare b. conceptul de marketing c. conceptul de marketing societal d.

conceptul de marketing relational

17. Cel mai avansat concept al managementului marketingului este: a. conceptul de promovare

b. conceptul de marketing relational; c. conceptul de marketing societal; d. conceptul de intreprindere de

marketing

18. Procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii firmei, dar si cu toti ceilalti

detinatori de interese (distribuitori, furnizori, etc.) este obiectul: a. marketingului direct c. marketingului

relational b. marketingului serviciilor d. marketingului transactional

19. Conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii de marketing tinand seama de nevoile

consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de nevoile firmei si de interesele de perspectiva ale

societatii in ansamblu este: a. marketing relational c. marketing social b. marketing direct d. marketingul

serviciilor

20. Marketing relational este: a. procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii firmei,

dar si cu toti ceilalti detinatori de Interese (distribuitori,furnizori, etc.); b. orice lucru care poate fi oferit

pe piata in vederea atragerii atentiei, achizitiei, utilizarii sau consumului si care poate satisface o nevoie

sau o dorinta; c. conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii de marketing tinand seama de

nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen scurt, de nevoile firmei si de interesele de moment

ale societatii in ansamblu; d. o varianta a strategiei de piata in cazul in care cererea este excesiva, care

poate fi adoptata de o organizatie pentru a reduce temporar sau permanent cererea

21. Marketingul relational este: a. orientat pe productie si profit; b. parte din ideea mai ampla a

marketingului tranzactiilor; c. orientat pe satisfacerea imediata a nevoilor consumatorilor; d. orientat mai

mult pe termen lung

22. Conceptul de marketing societal: a. pune accent pe satisfacerea superioara a nevoilor

consumatorilor; b. crearea unei retele de marketing formata din companie, precum si toti detinatorii de

interese: clienti, angajati, furnizori, distribuitori, detailisti, agentii de publicitate etc., cu care organizatia

a construit relatii de afaceri reciproc avantajoase; c. pune accent pe satisfacerea superioara a nevoilor

consumatorilor si maximizarea profiturilor; d. sa ofere valoare superioara clientilor in asa fel incat sa

mentina sau sa imbunatateasca bunastarea viitoare a consumatorului si a societatii in ansamblu

23. Marketingul incepe cu: a. studierea nevoilor potentiale ale consumatorului; b. procesul de productie;

c. stabilirea profitului vizat; d. determinarea functiilor de conducere in intreprindere

24. Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi enumerate: 1. transportul; 2. stocarea;

3. finantarea; 4.asumarea riscurilor; 5. depozitarea; 6. vanzarea; 7. manipularea marfurilor a. 1 - 3 - 4 - 7

b. 1 - 2 - 5 - 7 c. 2 - 3 - 4 - 6 d. 3 - 4 - 6 - 7

25. Termenul de marketing este de origine: a) franceză; b) slavă; c) latină; d) anglo-saxonă; e) română.

26. Marketingul a apărut şi mai ales s-a dezvoltat datorită: A) dinamismului economico-social ce

caracterizează cea de-a doua jumătate a secolului XX; B) dezvoltării ştiinţelor sociale; C) dezvoltării

spiritului inventiv al omului; D) abundenţii de bunuri şi servicii.

a) A+B b)A+C c)A+D d)A+C+D

Seminar 2

1. Ce grupă cuprinde doar factori ai micromediului? a) clientii, furnizorii, firmele de distributie, factorii

tehnologici; b) clientii, concurentii, factorii naturali, furnizorii; c) concurentii, clientii, intermediarii; d) factorii

demografici, intermediarii, compania, factorii naturali

2. Mediul demografic reprezintă unul din factorii: a) cei mai importanti ai micromediului; b) cu o evolutie usor

previzibilă; c) care formează cererea de mărfuri, crează pietele; d) care afectează direct, permanent si puternic

capacitatea companiei de a-si satisface clientii

3. Clientii fac parte din: a) mediul demografic; b) macromediu; c) micromediu; d) mediu intern

4. Care dintre elementele de mai jos NU fac parte din categoriile esentiale ale pietei? a. clientela finalã /

consumatori ; b. cumpãrãtorii ; c. influentatorii ; d. guvernantii ; e. distribuitorii.

5. Piata se compune dintr-un singur vanzator in cazul: a. competitiei pure ; b. competitiei de monopol ; c.

competitiei oligopolistice ; d. monopolului pur

6..... este alcatuit din institutii si alti factori care afecteaza valorile, perceptiile, preferintele si comportamentele de

baza ale unei societati. a. Mediul de marketing; b. Mediul economic; c. Mediul cultural; d. Mediul tehnologic

7. Concurentii fac parte din: a. Mediul demografic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d. Mediul intern

8. Micromediul reprezinta: a. totalitatea factorilor din interiorul firmei care afecteaza activitatea firmei direct,

permanent si puternic ; b. totalitatea factorilor din exteriorul firmei care afecteaza activitatea firmei direct,

permanent si puternic ; c. totalitatea factorilor din exteriorul companiei care-i influenteaza activitatea indirect si

slab ; d. spectrul mai larg de factori (demografici, economici, naturali, tehnologici, politici si culturali)

9. Resursele umane ale unei firme fac parte din: a. mediul demografic al firmei ; b. mediul natural al firmei; c.

mediul intern ; d. macromediul

10. Organismele publice fac parte din: a. Mediul politic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d. Mediul intern

11. Ce grupa cuprinde doar factorii spefici macromediului: a. demografici, economici, naturali, tehnologici,

culturali, concurenti ; b. clienti, furnizori, distribuitori, compania, concurentii ; c. demografici, concurenti,

tehnologici, furnizori, naturali ; d. naturali, economici, tehnologici, culturali, politici, demografici

12. Printre componentele micromediului intreprinderii se numara: a. echipamentele industriale ; b. structura pe

grupe de varsta a consumatorilor ; c. furnizorii de forta de munca ; d. resursele naturale utilizate

13. Inrautatirea relatiilor internationale dintre state face parte din: a. micromediu ; b. macromediu ; c. mediul

cultural ; d. mediul natural

14. O agentie de publicitate care a creat un spot TV pentru o organizatie, face parte din: a. mediul intern ; b.

micromediu ; c. macromediu ; d. organisme publice

15. Micromediul face parte din: a. mediul extern ; b. macromediu ; c. mediul direct ; d. mediul institutional

16. Care dintre factorii de mai jos NU contureazã direct macromediul întreprinderii? a. factorii demografici; b.

factorii tehnologici ; c. factorii economici ; d. factorii socioculturali ; e. capacitatea de negociere între partenerii

contractelor de vânzare-cumpãrare

17. Populatia este sursa pietelor întreprinderilor. Mediul demografic NU se dezvoltã în

strânsã relatie cu: a. Tendinta scãderii natalitãtii ; b. Tendinta de îmbãtrânire a populatiei ; c. Cresterea inflatiei ;

d. Cresterea ratei divorturilor ; e. Scãderea vârstei medii a mariajului.

18. Componentele mediului extern al firmei sunt: A) mediul ambient; B) macromediul firmei; C) marketingul

social; D) eficienţa economică a firmei; E) micromediul firmei. a) A+B; b) A+C; c) A+E; d) B+E; e) D+E.

19. Formele de existenţă ale mediului extern sunt: A. mediul stabil; B. conjunctura pieţei; C. mediul instabil; D.

mediul tehnologic; E. mediul turbulent. a) A+C+E; b) A+B+C c) A+C+D d) B+C+D e) C+D+E.

20. Identificti afirmatia corecta : a. Marketingul presupune adaptarea firmei la mediu. Prin mediu de marketing se

intelege mediul extern firmei?; b. Factorii care formeaza macromediul influenteaza activitatea intreprinderii

indirect, permanent si slab. c. Organismele publice sunt o componenta a macromediului firmei; d. Factorii

macromediului influenteaza toti ceilalti factori din micromediu si indirect pe organizatia analizata. e. Societatile

comerciale de astazi isi selecteaza mai cu grija consumatorii si construiesc relatii de scurta durata si directe cu

acesti consumatori tinta.

21. Exploatarea comerciala a sarbatorii Craciunului este expresia influentei componentei macromediului: a.

mediul demografic; b. mediul natural; c. mediul institutional; d. mediul cultural

22.Macromediul firmei include: a. clientii; b. furnizorii de mãrfuri; c. mediul tehnologic; d. concurentii; e.

prestatorii de servicii

23. Cum trebuie sã fie evolutia fenomenelor pentru ca mediul extern al unei firme sã fie stabil? a. cu situatii de

incertitudine ; b lentã, continuã si previzibilã ; c. rapidã d. cu modificãri neprevãzute ; e. frecvent instabilã

24.Care din elemente nu reprezintã componente ale mediului intern al întreprinderii: a. mediul economic ; b.

resursele materiale ale întreprinderii ; c. capacitatea financiarã a întreprinderii ; d. capacitatea comercialã a

întreprinderii ; e. resursele umane ale întreprinderii

25. Mediul extern al unei firme nu include: a. macromediul firmei ; b. mediul tehnologic ; c. comportamentul de

marketing al firmei ; d. mediul cultural ; e. micromediul firmei

26. Relatiile dintre organizatie si mediul extern al acesteia nu se concretizeazã prin: a. relatii de piatã ; b. relatii de

parteneriat si cooperare ; c. relatii preferentiale d relatii de egalitate e. relatii de concurentã

27. Resursele financiare ale unei firme apartin : a. micromediului firmei b. mediului economic al firmei c.

mediului intern al firmei d. mediului extern al firmei e. mediului natural al firmei

28. Relatiile dintre o organizatie si mediul extern se pot concretiza în relatii: a. De piatã b. De subordonare c. De

întrajutorare d. De egalitate e. De cooperare

29. Mediul tehnologic are efecte pozitive asupra macromediului întreprinderii prin a. crearea de noi moduri de a

satisface nevoile consumatorilor b. identificarea nevoii latente c. modificarea obiceiurilor de consum d.

modificarea naturii concurentei e. cresterea eficientei activitãtilor de marketing prin utilizarea de noi tehnologii

30. Factorii mediului economic NU determinã : a. volumul ofertei de mãrfuri b. structura ofertei de mãrfuri c.

volumul cererii de mãrfuri d. miscarea preturilor e. relatiile între cumpãrãtori si vânzãtori

31. Pentru o firma este mai important sa cunoasca: a. micromediul ; b. macromediul ; c. mediul de marketing ; d.

mediul intern

32. Ce grupa cuprinde doar factori ai micromediului: a. clientii, furnizorii, firmele de distributie, nivelul

tehnologic ; b. furnizorii, concurentii, clientii, intermediarii ; c. clientii, concurentii, resursele naturale, furnizorii ;

d. rata natalitatii, intermediarii, compania, clima

33. Furnizorii fac parte din: a. mediul economic; b. micromediul firmei c. mediul demografic; d.mediul intern

34. Doua dintre componentele micromediului de marketing al organizatiei sunt: a. furnizorii si mediul natural ; b.

mediile de informare si cadrul legislativ ; c. clientii si publicul ; d. inflatia si intensitatea concurentei.

35. Un element de referinta in analiza mediului tehnologic il reprezinta: a. volumul prestarilor de servicii ; b.

numerul agentilor economici activi ; c. cota de piata a organizatiei ; d. volumul investitiilor in cercetare-

dezvoltare

36. Indicatorii specifici mediului demografic sunt: a. numarul populatiei, dimensiunea medie a unei familii,

nivelul veniturilor banesti ; b. numarul populatiei, structura pe sexe, rata natalitatii c. structura pe sexe, structura

ofertei de marfuri, nivelul concurentei ; d. numarul de familii, miscarea preturilor, repartizarea teritoriala ; e. rata

natalitatii, marimea cererii de marfuri, nivelul concurentei

37. Care din urmatoarele elemente nu constituie componente ale micromediului intreprinderii a) intermediari ; b)

clienti ; c) furnizori ; d) organizatiile sindicale ; e) populatia A a+b ; B a+c ; C a+d+e ; D d+e

38. Mediul economic al unei firme este instabil când evolutia fenomenelor este: a. lentã ; b. continuã ; c.

neprevazutã ; d. frecvent instabilã, cu modificãri si situatii de incertitudine ; e. relativ ostilã

39. Mediul ambiant al societatii comerciale este influentat in mod semnificativ de factorii: A. demografici; B.

ecologici; C. economici; D. juridici; E. de management 1 A+B; 2 A+C+D; 3 D+E

40. Mediul schimbator al societati comerciale se caracterizeaza prin: 1 schimbari de mica amploare si usor

previzibile; 2 schimbari frecvente, de amploare variata si greu previzibile; 3 schimbari frecvente, de amploare

variata si in general, previzibile

41. Micromediul firmei include: a. mediul demografic; b. mediul natural; c. clientii; d. mediul tehnologic; e.

mediul politic.

42. Mediul extern al unei firme este turbulent când evolutia fenomenelor este: a. lentã, b.continuã c. previzibilã ;

d. instabila; e. relativ ostilã si cu modificãri rapide si neprevãzute

43. Care din elementele de mai jos nu pot fi incluse printre componentele macromediului a) mediul economic ; b)

mediul politic ; c) mediul social-cultural ; d) mediul institutional ; e) mediul legislativ A a+b ; B a+c ; C a+d+e ;

D d+e ;

44. Analiza micromediului intreprinderii are ca obiective : a) analiza partenerilor directi ai intreprinderii ; b)

analiza pietei si a elementelor acestuia ; c) analiza produselor de pe piata ; d) analiza preturilor ; e) analiza

mediului intern A a+e ; B a+c+e ; C a+d+e ; D b+e

45. Mediul de marketing cuprinde: a. mediul extern ; b. punctele tari si punctele slabe ; c. oportunitatile si

amenintarile ; d. micromediul, macromediul si mediul intern ;

46. Face parte din macromediu: a. concurenta ; b. cunostintele specialistilor firmei ; c. cultura unei natiuni ; d.

clintii.

47. Întreprinderea producãtoare de bunuri sau servicii trebuie sã acorde maximã întâietate: a.productiei ; b.

vânzãrii ; c. promovãrii ; d. consumatorilor ; e. nevoilor interne ale firmei

48. In cazul strategiei de demarketing rolul marketingului este de: a. creare a cererii; b. reducere a cererii; c.

dezvoltare a cererii; d. distrugere a cererii

49. Din punctul de vedere marketingului, piata este generic definitã ca: a. spatiul în care se comercializeazã

mãrfuri ; b locul imaginar în care cererea se întâlneste cu oferta si se formeazã pretul ; c.loc amenajat pentru

expozitii de mãrfuri ; d. loc de întâlnire al consumatorilor de bunuri.

50. Segmentarea pietei reprezinta: a. divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu un comportament,

nevoi si

caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte b. este o metoda de analiza a unei

piete (sau la modul general al publicului) constand in a o descompune intr-un oarecare numar de subansamble

distincte si eterogene in

cadrul lor; c. a + b; d. nici un raspuns corect

51. Tintirea pietei apare: a. dupa ce firma are un grup de clienti fideli; b. dupa segmentarea pietei; c. dupa

pozitionarea pe piata; d. dupa realizarea mixului de marketing

52. Un segment de piata trebuie sa fie: a. cel mai mic grup omogen posibil de identificat ; b. cel cai vast grup

eterogen posibil de identificat ; c. cel mai vast grup omogen posibil de identificat ; d. cel mai mic grup eterogen

posibil de identificat

53. In ceea ce priveste segmentele de piata nu este adevarat ca: a. trebuie sa fie distincte si sa raspunda diferit la

programe diferite de marketing ; b. trebuie sa fie suficient de mari pentru a fi profitabile ; c. trebuie sa fie cat mai

mici pentru a fi profitabile ; d. trebuie sa fie usor de abordat si de servit

54. In ceea ce priveste piata intreprinderilor si comportamentul de cumparare al acestora nu este adevarat ca: a.

piata intreprinderilor este foarte vasta ; b. comerciantul care lucreaza pentru intreprinderi are de regula de-a face

cu cumparatori mult mai multi dar mai importanti decat pietele de consum c. pietele intreprinderilor sunt mai

concentrate ca localizare geografica decat pietele de consum d. achizitiile societatilor comerciale presupun mai

multi participanti la procesul

decizional decat achizitiile consumatorilor persoane fizice ; e. sunt adevarate toate variantele

55. Pozitionarea pe piata: a. este un concept sinonim cu tintirea pietei ; b. apare inainte de tintirea pietei ; c. apare

dupa tintirea pietei ; d. nu exista un astfel de concept

56. Dimensiunile pieţei sunt: A) structura pieţei; B) aria pieţei; C) conjunctura pieţei; D) oportunitatea pieţei

E) capacitatea pieţei. a) A+B+E; b) B+E+D; c) B+C+E; d) C+D+E

57 Care din urmãtoarele nu sunt variabile de segmentare a pietei, în functie de stilul de viatã al consumatorilor: a.

pozitia în familie ; b. nivelul de instruire ; c. statutul marital ; d. pozitia geograficã ; e. existenta copiilor

58. Un segment de piata consta in: a. consumatori care raspund la fel unui set dat de eforturi de marketing. b.

consurenti strategici care copiaza modul de abordare a pietelor ; c. consumatori care raspund diferit unui set dat

de eforturi de marketing. d. consumatori care raspund la fel unui set dat de eforturi de marketing si in aliantele

strategice ale organizatiei

59. Capacitatea potentiala a pietei unei firme fata de capacitatea efectiva a pietei acesteia este: a. inferioara ; b.

superioara

c. egala ; d. nu se pot compara

60. Apelarea la intermediari se recomanda in cazul intreprinderilor producatoare care: a. se confrunta cu o cerere

sezoniera ; b. dispun de resursele necesare construirii unei forte de vanzare proprii c. pot obtine economii de scara

in domeniul distributiei ; d.sunt capabile sa indeplineasca exigentele clientilor, oferind servicii cu costuri mai mari

decat cele ale intermediarilor.

61 Aria pietei este reprezentatã de: a. piata efectivã ; b. piata afacerilor ; c. relatia spatiu-piata ; d. numãrul de

clienti ai organizatiei ; e. diferite segmente ale pietei

62. Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei intreprinderi

defineste : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c) piata de referinta d) piata libera

63. Structura pietei este datã de : a. relatia spatiu-piatã ; b. piata externã ; c. piata de consum ; d. diferite segmente

ale pietei ; e. elemente cantitative de exprimare a raporturilor dintre cerere si ofertã vânzare-cumpãrare

64.Cererea alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara bunuri si servicii in scopul prelucrarii

este cunoscuta sub denumirea de : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c) piata de referinta d) piata de

consum

65.Piata efectiva poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a pietei atinse la un

moment dat ;

c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.

66.In functie de obiectul tranzactiilor piata se subdivide in : a) piata bunurilor materiale si piata serviciilor; b)

piata afacerilor si piata de consum; c) piata intreprinderii si piata organizatiilor ; d) piata efectiva si piata

potentiala.

67. Piata potentiala poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a pietei atinse la un

moment dat ; c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.

68.Piata bunurilor materiale se subdivide in : a) piata afacerilor si piata de consum; b) piata mijloacelor de

productie si piata bunurilor de consum; c) piata intreprinderii si piata organizatiilor ; d) piata mijloacelor de

productie si piata intreprinderii

69.Clasificarea pietei in interna sau externa se realizeaza in functie de : a)locul de desfasurare a tranzactiilor ; b)

obiectul tranzactiilor; c) structura tranzactiilor; d) dinamica tranzactiilor.

70.Suma tranzactiilor efectuate atat in in interiorul, cat si in exteriorul granitelor nationale defineste : a) piata

urbana

b) piata nationala; c) piata comerciala; d) piata mondiala.

71. Volumul vanzarilor este un indicator de caracterizarea: a)ariei pietei; b)structurii pietei; c)capacitatii pietei;

d)dinamicii pietei.

72 Piata unui produs se afla in raporturi de asociere cu piata altui produs atunci cand : a)isi disputa aceeasi

consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b)nivelul impozitelor si accizelor aferente este

identic sau foarte apropiat ;

c) intreprinderile producatoare sau distribuitoare implementeaza politici de marketing identice sau asemanatoare;

d) modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei celuilalt produs.

73.Piata unui produs se afla in raporturi de concurenta cu piata altui produs atunci cand : a) isi disputa aceesi

consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b) nivelul impozitelor si accizelor aferente este

indentic sau foarte apropiat ; c) intreprinderile producatoare sau distribuitoare implementeaza politici de

marketing identice sau asemanatoare ; d) modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei

celuilalt produs.

74.Calea intensiva de dezvoltare a pietei intreprinderii este reprezentata de : a) atragerea de noi cumparatori, fie

din randul consumatorilor relativi, fie din randul clientilor unei intreprinderi concurente ; b) cresterea

cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum (individ, familie, intreprindere utilizatoare) ; c)atragerea de

noi cumparatori, prin abordarea unor noi zone geografice, a unor noi piete externe ; d) descoperirea si dezvoltarea

unor noi utilizari ale produselor aflate in gama de fabricatie.

75. Dezvoltarea extensiva a pietei confectiilor sport in Romania nu poate fi realizata prin: a) atragerea de noi

cumparatori din randul clientilor intreprinderilor concurente; b) cresterea cumpararilor medii efectuate de o

unitate de consum; c) transformarea nonconsumatorilor relativi in cumparatori; d) atragerea de noi cumparatori

prin marirea ariei (zonei) geografice acoperite;

76. In situatia mentinerii numarului de cumparatori ai unui produs si cresterii cu 50% a cantitatii medii

achizitionate de fiecare cumparator, cresterea intensiva a pietei raportata la cresterea totala a pietei este de: a)

67%; b) 55%; c) 50% d) 45%.

77. Un produs alimentar "X" oferit pe piata de o intreprindere "Z", care este consumat in perioada T0 de 3,7

milioane de persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 20 kg, va fi consumat in

perioada T1 de 4,5 milioane persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 25 kg. Sa se

determine contributia (ponderea) celor trei cai de dezvoltare a pietei intreprinderii - extensiva, intensiva si mixta (

in aceasta ordine) - in total crestere a pietei:

a) 39,56%; 50,05%; 10,39%; b) 43,56%; 45,05%; 11,39%; c) 42,56%; 45,05%; 10,39%; d)41,56%; 48,05%;

10,39%.

78.Volumul ofertei este un indicator utilizat in determinarea capacitatii pietei atunci cand : a) numarul de clienti

ai intreprinderii este foarte mic; b) numarul de clienti ai intreprinderii este foarte mare ; c) oferta este mai mare

decat cererea ; d) oferta este mai mica decat cererea.

79.Cota de piata reprezinta : a)un indicator de caracterizare a dinamicii pietei ; b)ponderea detinuta de o

intreprindere sau produs in cadrul unei piete de referinta ; c) ponderea detinuta de cifra de afaceri a unei

intreprinderi in volumul total al cererii ; d) ponderea detinuta de volumul total al ofertei in volumul total al cererii.

80. In anul t0 cota de piata a intreprinderii "A" a fost de 26%, iar pentru anul urmator se prevede o crestere cu 8%

a cifrei de afaceri. In conditiile in care piata de referinta a intreprinderii va inregistra un ritm de crestere de 2% sa

se calculeze care va fi cota de piata a intreprinderii in 2002: a) 27,53%; b) 27,43%; c) 27,62%; d) 27,45%.

81. Pe piata tarii "A" s-a inregistrat, in anul t0, un volum total al vanzarilor de marfuri de 1600 miliarde unitati

monetare (u.m.) din care, importurile de marfuri au reprezentat 500 miliarde u.m. O intreprindere straina "Z" a

exportat pe piata tarii respective un volum de marfuri de 40 de miliarde u.m. In anul urmator nivelurile se

modifica, reprezentand, in ordine, 1850 miliarde u.m. 670 miliarde u.m. si respectiv, 48 miliarde u.m. Sa se

calculeze care au fost cotele de piata ale intreprinderii "Z" in cei doi ani in total importuri? a) 8,164%; 7,160%;

b) 8,064%; 7,154%; c) 8,046%; 7,130%; d) 8,000%; 7,164%;

82. In perioada T0, din totalul cifrei de afaceri inregistrate cu un produs intreprinderea "A" detine o cota de piata

de 9%, iar intreprinderea "B" o cota de piata de 16%. In perioada T1 cifra de afaceri a intreprinderii "A" este cu

7% mai mare, iar a intreprinderii "B" cu 6%. Cunoscand faptul ca cifra de afaceri totala inregistrata cu produsul

respectiv este, in T1, cu 9% mai mare ca in T0, sa se calculeze la ce nivel se situeaza cotele de piata ale celor

doua intreprinderi (in ordine - A si B)?

a) 8,034%; 15,060%; b) 8,834%; 15,560%; c) 9,804%; 15,660%; d) 8,004%; 15,006%.

83. Piata de consum este datã de : a. piata în care se exprimã cererea consumatorilor individuali ; b. piata

efectivã ; c. piata afacerilor ; d. piata potentialã

84. In situatia cand pe piata se inregistreaza o cerere fluctuanta, rolul marketingului este de : a) creare a cererii ; b)

dezvoltare a cererii ; c) mentinere a cererii; d) regularizare a cererii.

85.Unul dintre obiectivele cercetarii structurii pietei consta in : a)identificarea si evaluarea dimensiunii maximale

a pietei ;

b)identificarea si evaluarea dimensiunii maximale a ofertei existente pe piata ; c) identificarea si dimensionarea

segmentelor de piata ; d)identificarea si evaluarea capacitatii pietei.

86. Un segment de piata este reprezentat de: a. un ansamblu al pietei globale, format din cumparatori de acelasi

fel, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare ; b. un ansamblu al pietei potentiale, format din

cumparatori diferiti, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare ; c. un ansamblu al pietei globale,

format din cumparatori eterogeni, grupati dupa un ; singur criteriu de clasificare ; d. un ansamblu al pietei globale,

format din cumparatori de acelasi fel, grupati doar

dupa un criteriu de clasificare

87. Demarketingul este o solutie a managementului marketingului in cazul: a. unei cereri excesive fata de

capacitatea organizatiei de a o satisface si are ca scop reducerea temporara sau permanenta a cererii prea mari ; b.

lipsei cererii cand consumatorii vizati pot manifesta indiferenta fata de produs ; c. unei cereri fluctuante care

variaza de la un anotimp la altul si are ca scop gasirea unor modalitati de modificare a manifestarii cererii in

vederea sincronizarii ei ; d. nici un raspuns nu este corect

88. De cele mai multe ori pentru segmentarea eficienta a pietelor se ia in considerare: a. un singur criteriu ; b.

criterii multiple: geografice, demografice, psihografice, comportamentale ; c. doua criterii: geografice si

psihografice ; d. in jur de 10 criterii

89. Piata efectivã este datã de : a. situatia în care actele de vânzare – cumpãrare sunt dirijate ; b. dimensiunile

posibile ale pietei în cadrul cãreia urmeazã sã aibã loc tranzactiile ; c. piata potentialã ; d. dimensiunile atinse de

piatã la un moment dat

90. Care din urmãtoarele nu reprezintã element de definire a capacitãtii pietei : a. volumul ofertei ; b. numarul de

produse falsificate ; c. volumul cererii ; d. cota de piata ; e. numãrul de consumatori ai produsului

91. Piata externã a unei firme poate fi : a. localã ; b. urbanã ; c. internationalã ; d. ruralã ; e. judeteanã

92.Piata potentialã este determinatã de : a. dimensiunile posibile în cadrul cãrora urmeazã sã aibã loc tranzactiile ;

b. contextul internatinal al tranzactiilor ; c. volumul ofertei ; d. piata efectivã ; e. volumul cererii

93. In setul general de variabile de segmentare a pietei nu sunt cuprinse variabilele: a. geografice ; b. atemporale;

c. demografice ; d. psihografice ; e. de comportament

94. Atunci cand se aplica marketingul de masa piata: a. nu este segmentata ; b. este segmentata pe nise ; c. este

segmentata total ; d. este segmentata partial ; e. tine cont doar de un segment de piata

95. O nisa de piata este: a. categorie de consumatori care reactioneaza in mod asemanator ; b. un grup de

consumatori mai mare decat segmentul de piata ; c. un grup mai restrans de consumatori obtinut in urma divizarii

unui segment anumiti stimuli de marketing de piata in subsegmente ; d. numit si micromarketing

96. Care din urmãtoarele situaTii caracterizeazã piaTa liberã a organizaTiei : a.Desfasurarea nestingherite a

actelor de vanzare-cumparare; b. nu exista impozite; c. nu exista credite; d. exista un singur produs pe piata; e.

exista un singur serviciu pe piata.

97. In cazul in care o intreprindere vinde marfurile sale la preturi sub nivelul costurilor de productie aceasta va

reprezenta: a. politica pretului coborat ; b. pret psihologic ; c. politica de dumping ; d. pret de cartel.

98. In grupa factorilor cu actiune ciclica, care determina conjunctura pietei, se incadreaza : a) progresul

tehnologic ; b) crizele economice ; c) succesiunea anotimpurilor ; d) seceta, inundatiile si grevele

99. Conjunctura pietei exprima : a)fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta intr-o anumita perioada de

timp, raporturile dintre acestea si efectele pe care le genereaza ; b) dimensiunea evolutiei ciclice a pietei

si a mediului extern al intreprinderii ; c) aparitia unui segment de piata caracterizat printr-o nevoie ce

poate fi satisfacuta in conditii de eficienta economica ; d) o stare de echilibru macroeconomic, mentinute

pe termen lung, pe o anumita piata.

100. Dintre urmatorii indicatori ai conjuncturii pietei, cel care evidentiaza tendinta de ansamblu a

conjuncturii, reprezentand o sinteza a tuturor factorilor de influenta economica este: a. Productia

industriala; b. Investitiile fixe de capital; c. Consumul; d.Produsul intern brut.

101. Grevele, seceta si inundatiile sunt factori conjuncturali cu actiune: a. de durata; b. cu actiune

ciclica; c. sezonieri; d. accidentali

102. Unul dintre tipurile urmatoare de factori nu apartine gruparii factorilor conjuncturii pietei in functie

de intensitatea si actiunea lor in timp: a. factori intamplatori; b. factori naturali; c. factori sezonieri; d.

factori cu actiune ciclica.

103. Inovatiile de ordin tehnic reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. cu actiune

ciclica; b. cu caracter accidental; c. cu actiune permanenta; d. cu actiune de durata

104. Conflictele militare reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. Cu actiune ciclica; b.

Cu actiune de durata; c. Cu impact sezonier; d. Cu caracter accidental

105. Productia industriala, prin indicatorii specifici, pune in evidenta procese din economie de: a.

Inviorare; b. Stagnare; c. Incetinire; d. a+b+c

106. In randul indicatorilor activitatii monetar-financiare folositi in analiza conjuncturii pietei nu se

include: a. Nivelul dobanzii; b. Situatia rezervelor valutare; c. Evolutia cursului de schimb; c. Pretul

combustibilului

107. Conjunctura economica a. reprezinta starea economiei b. reprezintă modificările înregistrate de

cerere şi ofertă într-un interval de timp c. reprezinta starea economiei într-o anumită perioadă, privită în

ansamblu d. nici un raspuns corect

108. Factorii ce determină conjunctura pieţei se grupeaza in: a. Factori accidentali; b. Factori sezonieri

c. Factori ciclici d. Factori de durată A a+b+c; B a+c+d; C b+c+d D a+b+c+d

109. Indicatorii conjuncturii economiei mondiale a. evidenţiază consecinţele conjuncturii economice

asupra pieţei b. exprimarea multitudinii fenomenelor care au loc în economie la un moment dat,

interdependenţele dintre ele, precum şi modul în care se reflectă în fizionomia pieţei; c. surprinde

fluctuaţiile specifice ale cererii şi ofertei de capital d. nici un raspuns corect

110. Factorii întâmplători a. generează oscilaţii periodice b. se reiau la intervale neregulate de timp c.

acţionează pe termen lung d. apar imprevizibil

111. Printre indicatorii conjuncturii pieţei monetar-financiare nu se inlud: a volumul creditelor externe

b. cererea de capital c. exportul d. oferta de capital

112. Nu reprezinta o faza a ciclului economic sunt: a. înviorare, b. stagnare c. expansiune, d. depresiune

113. Cresterea ratei somajului determina o .......... a creşterii economice: a. inviorare b. stagnare c.

incetinire d. nu exista nici o legatura intre variabile.

114. Pentru analiza conjuncturii pietei se utilizeaza indicatori specifici: a. economiei mondiale; b. unor

pieţe particulare c. diferitelor ţări A a B a+b C b+c D a+b+c.

115. printre indicatorii specifici conjuncturii pieţei transporturilor maritime nu se includ: a. nivelul

navlului; b. volumul cererii de transport c. evoluţia cursului de schimb d. poziţia geografică a

ofertanţilor.

116. Indicatorii activităţii financiar-monetare sunt consideraţi: a. indicatori de durata b. indicatori de

consecinţă; c. indicatorii conjuncturii pieţei monetare c. indicatorii conjuncturii pieţei financiare.

Seminar : Politica de produs

1. Un cumparator este multumit: a. daca performanta produsului nu se ridica la asteptarile clientului ; b. daca

performanta produsului se potriveste cu asteptarile clientului ; c. daca performanta produsului depaseste

asteptarile clientului; d. daca produsul este ieftin.

2. Care este ordinea etapelor procesului de adoptare a unui produs nou: a) manifestarea interesului,

constientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea;b) constientizarea, manifestarea interesului, evaluarea, testarea,

adoptarea;c) manifestarea interesului, constientizarea, evaluarea, testarea, adoptarea;d) constientizarea,

manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea

3.Conceptul de„marketing mix“include elemente specifice referitoare la:a. produs, personal, promovare,

distributie b. produs, pret, publicitate, distributie;c. produs, pret, distributie, promovare;d. produs, pret, personal,

promovare

4. In raport cu gradul de receptivitate fata de noutate, primele trei grupe de consumatori (adoptatori) care accepta

noutatea sunt:a. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea adoptatorilor tarzii;b. inovatorii, majoritatea

adoptatorilor timpurii, majoritatea adoptatorilor tarzii;c. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea adoptatorilor

timpurii;d. inovatorii, inovatorii timpurii, invatorii tarzii

5. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs reprezintă:a) manifestarea interesului fată

de produs;b) testarea produsului;c) evaluarea;d) adoptarea produsului

6. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul este stimulat sa

inceapa sa caute informatii despre produsul nou reprezinta etapa: a.Constientizarii; b. manifestarii interesului;c.

Evaluarii;d. testarii

7. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul se gandeste daca

merita sa incerce si el acest produs reprezinta etapa: a. constientizarii; b.Evaluarii; c.Testarii; d. adoptarii

8. Procesul de adoptare a unui produs pe piata se realizeaza prin mai multe etape: 1) evaluare; 2) manifestare a

interesului; 3) testare; 4) adoptare; 5) constientizare. Ordinea de succesiune a acestor etape este urmatoarea: a.5 -

3 - 1 - 2 – 4; b. 2 - 5 - 1 - 3 – 4;c. 2 - 3 - 5 - 4 – 1;d. 5 - 2 - 1 - 3 – 4

9.Ultimele 3 etape ale procesului de adoptare de catre consumatori a unui produs nou sunt: a. manifestarea

interesului, testare, adoptare;b. evaluare, testare, adoptare;c. adoptare, testare, cumparare; d. testare, evaluare,

adoptare

10. Nu reprezinta o componenta acorporala a unui produs:a. marca ;b. pretul ;c. ambalajul ;d. termenul de garantie

11. In acceptiunea marketingului, conceptul de produs nou se refera la:a. produs nou pentru intreprinderea care il

fabrica sau il comercializeaza ;b. produs nou pentru piata pe care urmeaza sa fie lansat ;c. produs care nu a aparut

pana acum pe nici o piata ;d. oricare din situatiile de mai sus

12. Etapa imediat premergatoare testului de piata este:a. realizarea produsului ;b. filtrarea ideii (selectarea

ideilor) ;c. analiza economica ;d. elaborarea strategiei de marketing

13. Etapa de introducere incepe:a. atunci cand apare ideea de produs nou ;b. dupa generarea ideilor ;c. atunci cand

este lansat noul produs pentru prima oara pe piata ;d. dupa trierea ideilor

14. Cate etape are ciclul de viata al produsului?a. 3 ;b. 5 ;c. 7 ;d. 6

15. Etapa imediat premergatoare cresterii este:a. dezvoltarea produsului ;b. maturitatea c. introducerea ;d. declinul

16. Faza imediat premergatoare maturitatii in cadrul ciclului de viata al produsului este: a. dezvoltarea

produsului ; b. declinul ;c. analiza ideilor ;d. crestere

17. Testul de marketing este o etapa imediat premergatoare: a. dezvoltarii strategiei de marketing ;b.

comercializarii ;c. dezvoltarii produsului ;d. analizei afacerii

18. Nu este etapa a ciclului de viata al produsului:a. introducerea ;b. dezvoltarea produsului c. cresterea ;d.

decesul

19. In etapa de introducere a ciclului de viata al produsului profiturile sunt:a.nonexistente b.cresc; c. mari;d. scad

20. Etapa premergatoare dezvoltarii si testarii conceptului este: a. crearea ideii ;b. dezvoltarea strategiei de

marketing ;c. selectarea ideilor ;d. comercializarea

21. In etapa de introducere se ofera pe piata:a. un produs de baza ;b. un produs imbunatatit ;c. un produs

completat ;d. un produs si servicii aferente

22. Este etapa a ciclului de viata al produsului:a. testul de marketing ;b. selectarea ideilor ;c. cresterea ;d. nici un

raspuns corect

23. Care sunt atributele produsului care comunica beneficiile pe care le va oferi:a. calitatea, marca, ambalajul ;b.

calitatea, stilul, designul, pretul ;c calitatea, caracteristicile, stilul si designul ;d. marca, ambalajul, pretul, calitatea

24. Printre calitatile dorite pentru un nume de marca nu se includ:a. numele de marca trebuie sa sugereze ceva in

legatura cu beneficiile si calitatile produsului ;b. numele marcii trebuie sa fie usor de pronuntat, de recunoscut si

de memorat ;c. numele marcii nu trebuie sa fie extensibil ; d. numele marcii trebuie sa fie distinct

25. Atunci cand o firma introduce articole suplimentare, cum ar fi arome, forme, culori, ingrediente, dimensiuni,

intr-o categorie de produse data sub aceasi denumire a marcii, strategia marcii este:a. extinderea marcii ;b.

extinderea de linii ;c. multimarci ;d. marci noi

26. Din functiile etichetei fac parte:a. rolul de a identifica produsul sau marca ;b. rolul de a descrie mai multe

lucruri despre produs ;c. rolul de a promova produsul printr-o grafica atractiva ;d. a+b+c

27. Un sortiment de produse:a. consta din totalitatea liniilor de produse si articole pe care le ofera un vanzator

particular spre vanzare ;b. se mai numeste mix de produs ;c. are patru dimensiuni importante ;d. a+b+c

28. Largimea (latimea) unui sortiment de produse este data de:a. numarul de linii de produse al unei companii ;b.

numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse ;c. numarul de versiuni oferit de fiecare

produs al liniei ;d. gradul de apropiere al produsului de consumatorul final

29. Numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse reprezinta:a. latimea (largimea) mixului

de produse ;b. lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea) mixului de produse ;d. consistenta

(omogenitatea) mixului de produse

30. Numarul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei se refera la:a. latimea (largimea) mixului de produse ;b.

lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea) mixului de produse ;d. consistenta (omogenitatea)

mixului de produse

31. Caracteristicile speciale ale serviciilor sunt:a. intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea ;b.

tangibilitatea, inseparabilitatea, varietatea, perisabilitatea ;c. intangibilitatea, variabilitatea, inseparabilitatea,

perisabilitatea ;d. tangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea

32. Serviciile:a. sunt mai intai vandute, apoi produse si consumate in acelasi timp ;b. nu pot fi separate de

furnizorii lor, fie ca acestia sunt oameni sau masini ;c. nu pot fi depozitate pentru a fi vandute sau folosite

ulterior ;d. a+b+c

33. Prin notiunea de produse noi se intelege:a. produse originale ;b. imbunatatirea produselor ;c. noi marci pe care

firma le creaza prin propriile eforturi de cercetare si dezvoltare ;d. toate

34. Alegeti grupa in care sunt aranjate in ordine etapele procesului crearii produselor noi: a. selectarea ideilor,

crearea ideii, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, analiza afacerii, dezvoltarea produsului, dezvoltarea

strategiei de marketing, testul de marketing,comercializarea; b. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea

conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea strategiei de marketing, analiza afacerii, dezvoltarea produsului,

testul de marketing , comercializarea;c. testul de marketing, dezvoltarea strategiei de marketing, crearea ideii,

selectarea ideilor,dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea produsului, comercializarea,analiza

afacerii ;d. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, analiza afacerii,

dezvoltarea strategiei de marketing, comercializarea

35. O versiune detaliata a unei idei exprimata in termeni de consum se numeste:a. idee de produs b. concept de

produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca de produs

36. Modul in care consumatorii percep un produs real sau potential se numeste:a. idee de produs ;b. concept de

produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca unui produs

37. A doua etapa in stabilirea unei strategii de marketing privind crearea produselor noi se refera la:a. descrierea

pietei tinta, a pozitiei pe care produsul o va avea pe piata, vanzarile, bursa de actiuni si planificarea profitului

pentru primii ani ;b. planificarea pe termen lung a vanzarilor, profiturilor, cat si a unei variate strategii de

marketing ;c. stabilirea pretului produsului, distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primul an ;d.

stabilirea pretului produsului, distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primii zece ani

38. Faza imediat premergatoare declinului in cadrul ciclului de viata al produsului este: a. introducerea ;b.

maturitatea ;c. cresterea ;d. dezvoltarea produsului

39. Care este ordinea corecta a etapelor ciclului de viata al produsului:a. introducerea, cresterea, maturitatea,

dezvoltarea produsului, declinul ;b. dezvoltarea produsului, introducerea, maturitatea, cresterea, declinul ;c.

introducerea, cresterea, maturitatea, declinul, dezvoltarea produsului ;d. dezvoltarea produsului, introducerea,

cresterea, maturitatea, declinul

40. Care este etapa care de obicei dureaza mai mult decat celelalte si in care se afla cele mai multe produse, care

reprezinta o perioada de incetinire a cresterii vanzarilor, deoarece produsul a fost acceptat de majoritatea

potentialilor consumatori:a. dezvoltarea produsului ;b. crestere ;c. maturitate ;d. declin

41. Care sunt cele trei niveluri ale unui produs?a. nivelul de baza care este esenta produsului, produsul real,

produsul completat ;b. produsul, serviciul, ideea, experienta ;c. produsul efectiv, produsul imbunatatit,produsul

real ;d. produsul de consum, produsul industrial

42. Planificatorii produselor trebuie sa gandeasca despre produse si servicii pe trei niveluri: a. nivel de baza,

produs efectiv, produs real ;b. beneficiile de baza, produs concret, produs competitiv ;c. esenta produsului, produs

real, produs completat ;d. produs concret, produs imbunatatit, produs complet

43. Numarul produselor distincte incorporate intr-o linie de produse formeaza:a. lungimea gamei de produs ;b.

largimea gamei de produs ;c. profunzimea gamei de produs ;d. complexitatea gamei de produs

44. Etapele dezvoltarii produselor noi sunt: 1. generarea ideilor, 2. dezvoltarea produsului, 3. analiza afacerii, 4.

dezvoltarea strategiei de marketing, 5. testul de marketing, 6. selectia ideilor, 7. dezvoltarea si testarea

conceptului, 8. comercializarea. Ordinea corecta a acestor etape este: a. 1 - 6 - 7 - 3 - 4 - 5 - 2 – 8 ;c. 1 - 6 - 7 - 2 -

3 - 4 - 5 – 8 ;b. 1 - 6 - 7 - 4 - 3 - 2 - 5 – 8 ;d. 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8

45. Conceptul de stocare se refera la:a. stationarea produselor pe o perioada determinata, intr-un anumit loc ;b.

receptia produselor primite de la furnizori ;c. sortarea produselor in spatii special amenajate ;d. a + b + c

46. Etapa imediat premergatoare analizei afacerii in cazul etapelor dezvoltarii produselor noi este:a. dezvoltarea si

testarea conceptului ;b. testul de marketing ;c. dezvoltarea strategiei de marketing ;d. dezvoltarea produsului

47. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara profiturile:a. dezvoltarea produsului ;b.

maturitate ;c. introducere ;d. crestere

48. Nu este etapa a dezvoltarii produselor noi:a. analiza afacerii ;b. testul de marketing ;c. validarea proiectului ;d.

dezvoltarea si testarea conceptului

49. In care etapa a ciclului de viata al produsului vanzarile ating nivelul maxim:a. introducere ;b. crestere ;c.

maturitate ;d. declin

50. Testul de marketing :a. are loc atunci cand produsul este comercializat prima data ;b. se face dupa crearea

prototipului ;c. are loc dupa dezvoltarea conceptului de produs nou ;d. este o etapa imediat premergatoare

comercializarii, in dezvoltarea noilor produse

51. Este etapa in dezvoltarea produselor noi:a. activitatea de creatie ;b. validarea proiectului ;c. analiza afacerii ;d.

platforma de marketing

52. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara vanzarile:a. dezvoltarea produsului ;b.

introducere ;c. crestere ;d. maturitate

53. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungimea, largimea si profunzimea gamei de produse ale unei

firme in urmatoarea situatie: firma are 3 linii de fabricatie: costume barbati(10 produse), paltoane barbati(5

produse), taioare femei(12 produse):a. 3, 27, 10, 5, 12;b. 10, 5, 12, 3, 27 ;c. 27, 3, 10, 5, 12 ;d. 27, 3, profunzime

mare

54. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:

a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute informatii despre

produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre acesta acesta suficiente pentru al

determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si forma o parere mai concludenta despre acesta

55. Etapa imediat urmatoare analizei afacerii in cazul dezvoltarii produselor noi este: a. dezvoltarea strategiei de

marketing; b. testul de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d. dezvoltarea si testarea conceptului

56. Rolul carei etape a ciclului de viata a produsului este cel de realizare a unei cote de piata cat mai mari pentru

produs: a. dezvoltarea produsului ;b. introducere ;c. crestere ;d. maturitate

57. In care dintre etapele dezvoltarii produselor noi poate apare prototipul produsului: a. generarea ideilor ;b.

dezvoltarea strategiei de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d. dezvoltarea si testarea conceptului

58. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din patru linii: paine (4 sortimente), biscuiti

(2 sortimente), produse de patiserie (6 sortimente), cornuri (2 produse). Care este largimea gamei de produse a

acestei intreprinderi? a. 14 b. 4 c. 18 d. 10

59. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din trei linii: paine (4 sortimente), biscuiti (2

sortimente), produse de patiserie (6 sortimente). Care este lungimea gamei de produse a acestei intreprinderi? a.

3 b. 15 c.12 d. 9

60. Strategia marcii care presupune ca marca existenta sa fie extinsa la noi forme, dimensiuni si arome ale

produselor existente se numeste: a. extindere de linie ;b. extinderea marcii ; c. multimarci ;d. marci noi

61. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:

a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute informatii despre

produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre acesta acesta suficiente pentru al

determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si forma o parere mai concludenta despre acesta

62. Performanta perceputa a unui produs in livrarea valorii legate de asteptarile cumparatorului, performanata

care se potriveste cu asteptarile cumparatorului reprezinta:a. dorinta ;c. satisfactie ;b. nevoie ;d. obisnuinta

63. Este etapa a procesului de adoptare a unui produs nou:a. adaptarea ; b. dezvoltarea interesului ;c.

corectarea ; d. constientizarea

64. In cazul crearii unui produs nou, in legatura cu etapa “testului de marketing” este adevarat enuntul: a. etapa

“testului de marketing” are loc inaintea etapei de maturitate a ciclului de viata a produsului ;b. etapa “testului de

marketing” are loc inaintea comercializarii efective pe piata a produsului ;c. etapa “testului de marketing” are loc

inaintea dezvoltarii strategiei de marketing ; d. etapa “testului de marketing” de obicei este cea mai lunga etapa

65. Fac parte din caracteristicile particulare ale serviciilor care le diferentiaza pe acestea de bunurile fizice:a.

tangibilitatea ;b. perisabilitatea ;c. standardizarea ;d. separabilitatea ;

66. Nu este caracteristica a serviciilor:a. intangibilitatea ;b. inseparabilitatea ;c. perisabilitatea ;d. stabilitatea

67. Caracteristica serviciilor care inseamna ca acestea nu pot fi depozitate pentru a fi vandute/folosite ulterior

este: a. intangibilitatea serviciilor ;b variabilitatea serviciilor ;c. perisabilitatea serviciilor ;d. inseparabilitatea

serviciilor

68. Caracteristica serviciilor care consta in aceea ca, calitatea serviciilor este diferita in functie de cine le

furnizeaza, cand, unde si cum sunt furnizate este reprezentata de:a. intangibilitatea serviciilor ;b.

inseparabilitatea serviciilor ;c. variabilitatea serviciilor ;d. perisabilitatea serviciilor

69. Ce caracteristica a serviciilor financiar bancare se refera la aceea ca personalul trebuie sa fie prezent pentru

asigurarea formalitatilor necesare, clientul trebuie sa fie disponibil pentru preluarea informatiilor solicitate si sa

semneze documentatia relevanta:a. variabilitatea ;b. inseparabilitatea ;c. perisabilitatea ;d. intangibilitatea

70. Bancile pot dezvolta servicii complementare, de asistenta la momentele de varf - de exemplu, un ATM poate

fi instalat in agentie pentru clienti in vederea retragerii de numerar, in loc ca acestia sa stea la coada. Acest

serviciu s-a dezvoltat tinand cont de:a. stabilitatea serviciilor ;b. intangibilitatea serviciilor ;c. perisabilitatea

serviciilor ;d. variabilitatea serviciilor

71. Numele marcii trebuie sa indeplineasca una din conditiile:a. sa fie cat mai lung posibil ; b. sa nu aiba

semnificatii negative in alte limbi ;c. sa fie apropiat de numele altei marci ; d. sa poata fi folosit de altcineva

72. Marcile multiple (multimarci) reprezinta o strategie de marca care presupune:a. introducerea de catre firma a

unor articole noi din aceeasi categorie de produse sub acelasi nume de marca ;b. folosirea numelui unei marci

existente pentru a lansa un articol apartinand unei noi categorii de produse ;c. lansarea pe piata a unei marci noi

pentru aceeasi categorie de produse ;d. crearea unui nou nume de marca pentru o noua categorie de produse

73. Strategia adoptata in cazul in care se foloseste numele marcii existent la o categorie de produse noi este:a.

extinderea liniei de produse ;b. extinderea marcii ;c. marci multiple ; d. marci noi

74. Ce etapa a ciclului de viata al produsului se caracterizeaza prin: cresterea numarului concurentilor care va

duce la cresterea centrelor de desfacere, iar saltul in vanzari va face ca distribuitorii cu amanuntul sa-si faca

stocuri; preturile raman aceleasi sau scad foarte usor; firmele isi pastreaza volumul de publicitate la acelasi nivel

sau la un nivel putin mai mare. Un obiectiv important ramane formarea pietei, deci cresterea cotei de piata, dar in

acelasi timp organizatia trebuie sa faca fata si competitiei?a. introducere ;b. crestere ;c. maturitate ;d. declin

75. A doua etapa a procesului decizional al cumparatorului o reprezinta:a. cautarea informatiilor ; b.

recunoasterea nevoii ; c. evaluarea alternativelor ;d. analiza informatiilor

76. Pozitia unui produs reprezinta: a. liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii

anumitor obiective ;b. procesul de creare si mentinere a unui echilibru strategic intre obiectivele si capacitatile

organizatiei si ocaziile de piata in continua schimbare ;c. locul pe care acel produs il ocupa relativ cu cele ale

concurentei in mintea consumatorilor ;d. sinergia intreprinderii

77. Faza imediat premergatoare evaluarii in cazul etapelor procesului de adoptare a produselor este urmatoarea:a.

adoptarea ;b. constientizarea ;c. manifestarea interesului ;d. testarea

78. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului fac parte liderii de opinie:a.

culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici

79. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului face parte situatia materiala a

cumparatorului:a. culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici

80. Pozitionarea produselor in cadrul gamei cu care intreprinderea se adreseaza pietei este o activitate specifica: a)

asigurarii legale a produselor; b) modelarii produsului; c) cercetarii produsului; d) stabilirii atitudinii intreprinderii

fata de produsele vechi.

81. Care este ordinea corecta a etapelor procesului de adoptare in cazul produselor noi: a. conştientizarea,

manifestarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea ;b. identificarea problemei, definirea obiectivelor,

evaluarea alternativelor, achizitionarea ;c. recunoaşterea nevoii, căutarea de informaţii, evaluarea alternativelor,

decizia de cumpărare, disonanta cognitiva ;d. atragerea atentiei, trezirea interesului, decizia de cumparare,

evaluarea post-cumparare

82. Pentru un consumator care merge impreuna cu un coleg de servici sa-si cumpere a pereche de pantofi,

prietenul face parte din categoria surselor de informare:a.personale; b. comportamentale ;c. publice ;d.

comerciale

83. Perioada de crestere din ciclul de viata al produselor:a. este la toate produsele cea mai lunga etapa ;b.

urmeaza dupa perioada de maturitate ;c. este perioada cand profiturile ating apogeul, apoi incep sa scada pana

ajung aproape de stagnare, cand pot creste din nou ;d. este perioada in care numarul concurentilor creste, iar

distributia este intensa

84. Face parte din categoria surselor experimentale de informatii in vederea achizitionarii unui produs nou:a.

ambalajul ;b. intermediarii de vânzări ;c. organizaţiile de consumatori ; d. utilizarea produsului

85. Care din elementele enumerate mai jos nu este inclus în conceptul de mix de marketing: a. pret ;b. produs ;c.

distributie ;d. prevenire ;e. promovare

86. Problema optimizarii calitatii produselor oferite pe piata in raport cu nivelele diferite de exigenta ale

principalelor segmente de consumatori (utilizatori) se realizeaza, de obicei, prin aplicarea strategiei:a) mentinerii

nivelului calitativ al produselor;b) asimilarii de noi produse;c) diferentierii nivelului calitativ al produselor;d)

cresterii dimensiunilor gamei de produse.

87. Care dintre elementele enumerate mai jos reprezinta o componenta corporala a produsului a. numele ;b.

generatia ;c. service-ul ;d. dimensiunile ;e. protectia legala prin brevet

88. Profunzimea gamei de produs este data de numarul de:a. sortimente distincte ;b. linii de produse ce o

compun ;c. produse inrudite ;d. clienti ai produsului ;e. furnizori ai produsului

89. Semnificatia notiunii de produs nu are la baza:a. component corporale ale produsului b. component acorporale

ale produsului ;c. comunicatiile privitoare la produs ;d. imaginea produsului ;e. managerul de produs

90. Continutul politicii de produs nu se concretizeaza intr-una din activitatile privind : a.cercetarea de produs ;b.

activitatea de inovatie ;c. asigurarea legala a produsului ; d. achizitionarea de materii prime si materiale ;e.

atitudinea fata de produsele vechi

91. Maturitatea unei piete are loc atunci cand:a. lipseste oferta ;b. lipseste cererea ;c. exista un echilibru intre

cerere si oferta ;d. lipseste concurenta ;e. produsele sunt inaccesibile

92. Dobandirea unei pozitii mai bune pe piata, prin castigarea unei cote mai mari de piata se poate realiza

apeland, in primul rand, la strategia:a) adaptarii nivelului calitativ al produselor; b) asimilarii de noi produse; c)

diferentierii nivelului calitativ al produselor; d) cresterii dimensiunilor gamei de produse.

93. Care din urmatoarele nu este componenta acorporala a unui produs :a. marca ;b. instructiuni de utilizare ;c.

licenta de fabricatie ;d. greutate ;e. nume

94. Care din urmatoarele este componenta acorporala a unui produs:a. lungime;b. volum;c. latime;d.greutate;e.

pret

95. Care din urmatoarele nu este componenta corporala a unui produs:a. inaltime ;b. greutate ; c. lungime ;d.

volum ;e. instructiuni de utilizare

96. Greutatea unui produs reprezinta o componenta:a. acorporala a unui produs ;b. corporala a unui produs ;c. a

mediului demografic ;d. a macromediului ;e. a mediului politic

97. Largimea gamei de produse este data de numãrul de:a. clienti ai produsului ;b. linii de produse ce o

compun ;c. concurenti ai produsului ;d. furnizori ai produsului ;e. sortimente distincte ce o compun

98. Precizati care este lungimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie:

confectii femei (10produse), confectii barbati (8produse) si confectii copii (12

produse).a.18 ;b.22 ;c.30 ;d.20 ;e.25

99. Precizati care este largimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie

confectii femei (10 produse), confectii barbati (8 produse) si confectii copii (12

produse).a.22 ;b.18 ;c.20 ;d.3 ;e.30

100. Precizati care este profunzimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie

confectii femei (10 produse), confectii barbati (8 produse) si confectii copii (12 produse).a. 10, 8, 20 ;b. 30, 10,

8 ;c. c., 30, 8 ;d. c., 10, 12 ;e. 10, 8, 12

101. Strategia asimilarii de noi produse reprezinta o alternativa a strategiilor de produs stabilita potrivit:a)

dimensiunilor gamei de produse;b nivelul calitativ al produselor;c gradului de innoire a produselor;d structurilor

pietei

102. Care dintre elementele de mai jos NU se inscrie in caracteristicile corporale ale unui produs?a. numele ;b.

forma ;c. marimea ;d. capacitatea ;e.continutul

103. Pozitionarea produselor in cadrul gamei nu se realizeaza in functie de:a) rata rentabilitatii inregistrate la

nivelul fiecarui produs;b) dinamica cifrei de afaceri inregistrata de fiecare produs; c) ponderea (cota) detinuta de

fiecare produs in total cifra de afaceri a intreprinderii; d) materiile prime utilizate pentru obtinerea fiecarui produs.

104. Testarea tehnica a unui produs nou este o operatiune premergatoare lansarii acestuia pe piata prin care:a)

consumatorii potentiali verifica o paleta larga si eterogena de paramjetri ai noului produs;b) se urmareste sa se

verifice (in principal) respectarea parametrilor tehnico-functionali propusi pentru produsul nou;c) se desfasoara si

o testare de acceptabilitate a produsului nou;d) se realizeaza un control de specialitate al calitatii noului produs.

105. Procesul prin care se urmareste rationalizarea functiilor ce trebuie indeplinite de un produs, proces sau

serviciu, cu scopul de a obtine o utilitate maxima in conditiile minimizarii costurilor de realizare, se numeste:a)

analiza morfologica;b) creativitate operationala;c) analiza valorii;d) analiza parametrica.

106 Optiunea de prezentare si vanzare a produsului sub o marca a unui distribuitor (marca comerciala) este

recomandata in cazul produselor ce prezinta un nivel calitativ :a)foarte ridicat; b)ridicat; c)mijlociu; d)standard.

107. Pozitionarea produselor in cadrul gamei reprezinta, pentru intreprindere, o operatiune: a) ce se desfasoara

dupa stabilirea strategiei de produs; b) premergatoare stabilirii strategiei de produs; c) ce se desfasoara

concomitent cu stabilirea strategiei de produs; d) ce nu are legatura cu stabilirea strategiei de produs.

108.Strategia selectiei sortimentale reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita potrivit:

a)dimensiunilor gamei de produs; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradului de inoire a produselor; d)

structurilor pietei.

109.Strategia stabilitatii calitative reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita potrivit:

a)dimensiunilor gamei de produse; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradul de inoire a produselor; d)

structurilor pietei.

110. Care dintre elementele de mai jos NU face parte din fazele Ciclului de viata al unui produs? a. introducere ;

b. inaltime ;c. crestere ;d. maturitate ;e. declin

111. Care din urmatoarele etape nu reprezinta etape ale ciclului de viata al pietei: a. aparitia ; b. cresterea ;c.

maturitatea ;d. declinul ;e. stagnarea

112. Aparitia pietei, ca etapa din ciclul de viata al pietei consta în: a lipsa cererii ;b existenta unui echilibru între

cerere si ofertã;c existenta unor nevoi nesatisfacute si aparitia unui întreprinzãtor care le poate satisface;d.

existenta unor organizatii care pot satisface orice nevoie.

113. Declinul unei piete constã în a. lipsa ofertei pentru bunurile si serviciile cerute ;b. abandonul unei oferte,

datorita lipsei cererii ;c. echilibrul dintre cerere si ofertã ;d. existenta unor nevoi nesatisfãcute ;e. existenta

concurentei pe piata

114. Sinteza reprezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala şi personala a produsului in randul

utilizatorilor reprezinta: a. conceptul de produs ;b. comunicatiile privitoare la produs ;c. imaginea produsului ;d.

politica sortimentala

115. Intre activitaţile grupate în funcţie de conţinutul politicii de produs a întreprinderii întâlnim şi urmatoarele

componente: a. cercetarea produsului, alegerea zonei de lansare a produsului, asigurarea legala a produsului; b.

modelarea produsului, asigurarea legala a produsului, alcatuirea gamei de produse ;c. modelarea produsului,

asigurarea legala a produsului, stabilirea preţului de lansare ;d. alegerea zonei de lansare a produsului, asigurarea

legala a produsului, pregatirea pieţei

116. In ceea ce priveste politica diversificarii gamei de produse, daca o societate comerciala care produce pantofi

din piele naturala va trece si la fabricarea sandalelor din piele, diversificarea este: a. verticala ;b. orizontala ;c.

laterala ;d. transversala

117. In ce faza a ciclului de viata al produsului se recomandata a fi aplicata politica innoirii gamei de produse: a.

in faza de maturitate ; b. in faza de declin ;c. in faza de crestere ;d. in faza de introducere

118. Daca se stie ca o firma are 10 linii de produse care alcatuiesc gama sa de produse se poate astfel determina:

a. lungimea gamei de produse ;b. profunzimea gamei de produse ;c. largimea gamei de produse ;d. adancimea

gamei de produse

119. Despre gama de produse a firmei Eckes-Granini Germania, care are 3 linii de fabricatie fata de cea a firmei

Coca-Cola ce dispune de 12 linii de fabricatie, se poate afirma ca: a. are latimea mai mica ;b. are profunzimea mai

mica ;c. are adancimea mai mica ;d. are lungimea mai mica

120. Crearea machetei produsului este o activitate specifica: a. cercetarii de produs ;b. modelarii de produs ;c.

inovarii de produs ;d. asigurarii legale a produsului

121. Dintre metodele de creativitate utilizate in generarea ideilor de produs nou, face parte: a. listarea

atributelor ;b. analiza sintactica ;c. testarea de acceptabilitate ;d. analiza valorii

122. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa in procesul dezvoltarii noilor produse: a. testele de piata ;b.

maturitatea ;c. platforma de marketing ;d. definirea problemei

123. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa a ciclului de viata al unui produs: a. testele de piata ;b.

maturitatea ;c. identificarea nevoii ;d. definirea problemei

124. Testele de piata, in cazul dezvoltarii noilor produse, se mai numesc si: a. cercetari calitative ;b. vanzari

experimentale ;c. teste tehnice ;d. cercetari motivationale

125. Faptul ca o fabrica care produce tigari va deschide o unitate producatoare de brichete reprezinta: a. o

diversificare orizontala a gamei sale de produse ;b. o diversificare verticala a gamei sale de produse ;c. o

diversificare laterala a gamei sale de produse ;d. o diversificare in profunzime a gamei sale de produse

126. Conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii

care fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de marketing

reprezinta: a. strategie de marketing ;b. politica de marketing ; c. politica de produs ; d. marketing-mix

127. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungime, latime si profunzime (adancime), in cazul gamei de

produse care are 2 linii de produse: papuci barbati (3 sortimente) si papuci femei (4 sortimente). a. 7; 2; 3, 4 ;b. 2;

3, 4; 7 ;c. 7; 2; 9 ;d. 2; 7; 9; 3, 4

128. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, lungime si profunzime (adancime), in cazul gamei

sortimentale a unui magazin care are 4 linii de produse la raionul cosmetice: crema de maini (3 sortimente), crema

de zi (4 sortimente), crema de noapte (2 sortimente) creion de ochi (6 sortimente). a. 4; 15; 3; 4; 2; 6 ;b. 3; 4; 2; 6;

4; 15 ;c. 4; 3; 4; 2; 6; 15 ;d. 2; 3; 4; 6; 15; 4

129. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, profunzime (adancime) si lungime, in cazul gamei

sortimentale a unui magazin care are 3 linii de produse la raionul lactate: lapte proaspat (2 sortimente), iaurt (4

sortimente), branza (6 sortimente). a. 3; 2; 4; 6; 12 ;c. 12; 2; 4; 6; 3 ;b. 2; 3; 4; 6; 12 ;d. 2; 4; 6; 3; 12

130. Existenta in cadrul gamei de produse pentru pasta de dinţi Colgate de la Colgate-Palmolive a opt versiuni:

Colgate Total, Colgate Sensitive, Colgate Max Fresh, Colgate Max White, Colgate Max White One, Colgate

Advanced Whitening, Colgate Anticavity ne ofera informatii despre: a. lungimea gamei ;b. latimea gamei ;c.

adancimea gamei ;d. consistenta gamei

131. Reproiectarea ambalajului nu constituie o solutie in cresterea eficientei marcii in urmatoarea situatie: a. cand

ambalajul unor produse realizate de concurenta este foarte asemanator ;b. cand se doreste integrarea produsului

caruia ii este destinat ambalajul intr-o anumita familie de ambalaje, respectiv de produse ;c. cand se distribuie

produsul pe aceleasi piete ;d. cand sunt revolutionate materialele din care se executa ambalajul

132. Modalitatea concreta de punere in aplicare a unei anumite strategii de marketing reprezinta: a. tactica de

marketing ;c. obiectivul de marketing ;b. politica de marketing ;d. decizia de marketing

133. Faptul ca firma Ford dispune de societati de asigurare proprii reprezinta: a. o diversificare orizontala a gamei

sale de produse ;b. o diversificare verticala a gamei sale de produse ;c. o diversificare laterala a gamei sale de

produse ;d. o diversificare in diagonala a gamei sale de produse

134. Etichetele de produs au rolul de: a. a identifica produsul ;b. a proteja produsul ;c. "reclama de cinci

secunde" ;d. a arata pretul produsului

135. Grupul de produse care sunt strans legate pentru ca functioneaza asemanator, sunt vandute acelorasi grupuri

de clienti, sunt comercializate prin aceleasi tipuri de puncte de desfacere sau cad in cadrul unor categorii de preţ

date reprezinta: a. politica de marketing ;b. linia de produse c. canalul de marketing ;d. gama de produse

136 Produsul ia forma: a) cererii bancare; b) ofertei bancare; c) operaţiunilor active.

137. Poziţionarea corectă a produsului înseamnă: a) segmentarea clienţilor, actuali şi potenţiali; b) stabilirea

imaginii şi ofertei instituţiei.

138. Strategiile produsului global financiar-bancar sunt: a) utilizarea personalului la nivel de unitate bancară; b)

gradul de înnoire; c) nivelul calităţii; d) structura gamei sortimentale; e) produsele tangibile. a) B+C+D; b)

A+B+C; c) A+C+D; d) B+C+E; e) C+D+E

139. Dezvoltarea unei game inguste si putin profunde de produse creeaza intreprinderii avantajul: a) concentrarii

eforturilor; b) unei elasticitati sporite in utilizarea resurselor; c) acoperirii unei zone mai mari din piata; d)

dezvoltarii unor produse cu rol de "varf de atac" in penetrarea pe piata.

140. Primii adoptatori ai unui produs nou, care sunt tineri, bine educati, cu venituri de obicei mari, se disting prin

indrazneala, manifesta mai mare deschidere fata de lucrurile cu care nu sunt obisnuiti si sunt dispusi sa-si asume

un risc, poarta numele de: a. inovatori ;b. adoptatori timpurii ;c. majoritatea adoptatorilor tarzii ;d. majoritatea

adoptatorilor timpurii

141. Cum se numeste categoria adoptatorilor care se ghideaza dupa respect si sunt lideri de opinie in comunitatile

in care traiesc:a. inovatorii ;b. adoptatorii timpurii ;c. majoritatea adoptatorilor timpurii ;d. majoritatea

adoptatorilor tarzii

142.La nivel de intreprindere politicii de produs i se pot atribui trei sarcini principale : a) introducerea de noi

reglementari privind productia, modernizarea produselor, eliminarea produselor ''imbatranite'' ; b)introducerea

produselor noi, modernizarea tehnologiei de producere, eliminarea produselor ''imbatranite'' ;c) introducerea de

noi reglementari privind productia, modernizarea tehnologieide producere, eliminarea produselor ''imbatranite''

;d) introducerea produselor noi, modernizarea produselor, eliminarea produselor ''imbatranite''

143. Nu face parte din activitatile ce compun politica de produs: a) cercetarea produsului; b) identificarea de noi

zone pentru distributia produsului; c) modelarea produsului; d) asigurare legala a produsului

144. Totalitatea operatiunilor prin care intrprinderea producatoare confera identitate bunurilor pe care le creeaza

reprezinta activitatea de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a produsului ;d) asigurare legala a

produsului.

145. Ansamblul actiunilor juridice prin care produsul este protejat impotriva contrafacerilor reprezinta activitatea

de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a produsului; d) asigurare legala a produsului

146. Marca produsului reprezinta o: a) componenta a politicii promotionale; b) componenta acorporala a

produsului; c) componenta corporala a produsului; d) componenta a sistemului de management al calitatii.

147. Dezvoltarea unei game de produse creeaza intreprinderii avantajul: a) concentrarii eforturilor; b) unei mai

bune organizari a activitatii de service; c) acoperirii unei zone mai mari din piata; d) unei urmariri mai usoare a

produsului in utilizare sau la consumator.

148. Componentele ce definesc un produs sunt: a) activitatea de cercetare a pieţei; b) componentele corporale; c)

imaginea produsului; d) comunicaţiile privind produsul; e) componentele acorporale. a) A + B + C + D b) B +

C + D + E c) A + C + D + E

149. Aparitia unei noi piete este marcata de : a) cresterea vanzarilor la un produs nou ; b) existenta, in cadrul

mediului, a unei nevoi nesatisfacute si satisfacerea acesteia printr-o noua oferta ; c)existenta unui segment de

consumatori dificil de identificat ; d) aparitia in cadrul mediului, a unei noi intreprinderi.

150.Etapa de maturitate a pietei este caracterizata de existenta : a)unui produs nou, destinat satisfacerii unei nevoi

noi ; b) mai multor produse aflate in raporturi de concurenta ; c) mai multor produse aflate in raporturi de

complementaritate; d) mai multor produse noi, destinate satisfacerii unei nevoi noi.

Seminar curs 7

1. Pragul rentabilitatii reprezinta : a) situatia in care veniturile realizate sunt egale cu cheltuielile efectuate ;b) o

metoda de analiza contabila ;c) situatia in care veniturile realizate au depasit cu 1% cheltuieli efectuate ;d) situatia

in care cheltuielile efectuate sunt mai mari cu 1% decat veniturile realizate,

2. Dimensionarea preturilor NU se face în functie de: a.elementele marketing-mix ; b.alegerea pietei tintã ;

c.constrângerile legale ; d.caracteristicile peodusului ; e.planul de productie

3. Scaderea pretului practicat pentru un anumit produs sau serviciu poate fi practicata in situatia cand : a) se

doreste punerea in evidenta a caracterului distinct al acestora ;b) apare pe piata un nou concurent foarte puternic

;c) cererea are un caracter rigid ;d) intreprinderea mareste investitiile in publicitate.

4. Cel mai important factor endogen, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile de pret ce vor fi

implementate, este : a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata anuala a inflatiei ;c) nivelul cotei de

piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ; d) rata rentabilitatii la nivel de intreprindere.

5.Printre factorii exogeni, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile de pret ce vor fi

implementate, se afla :a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata anuala a inflatiei ;c) nivelul cotei de

piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ;d) rata rentabilitatii la nivel de intreprindere.

6. Strategia pretului inalt se practica atunci cand :a) se vizeaza patrunderea rapida in cadrul segmentelor tinta ;b)

cererea prezinta o mare sensibilitate in functie de pret ;c) capacitatea de absortie a pietei este redusa ;d) se

valorifica raritatea prezentei pe piata sau chiar unicitatea unor produse sau servicii.

7.Strategia pretului de penetrare pe piata se practica atunci cand :a) se valorifica caracterul distinct si exclusiv al

unor produse sau servicii ;b) cererea prezinta o sensibilitate foarte redusa in functie de pret ;c) capacitatea de

absortie este foarte redusa ;d) se valorifica raritatea prezentei pe piata sau chiar unicitatea unor produse sau

servici.

9. In faza lansarii (introducerii) pe piata a produsului sau serviciului nu este recomandata sub nici o forma

practicarea unei :a) strategii a pretului de penetrare pe piata ;b) strategii a pretului inalt ; c)strategii de pret

intermediare (nici ridicat, nici de penetrare) ;d)strategii a preturilor promotionale

10.Deciziile referitoare la politica preturilor fac parte din categoria :a)deciziilor politice ; b)deciziilor strategice

;c)deciziilor tactice ;d) deciziilor de rutina

11. Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia 9, face parte din categoria: a) preturilor psihologice;b) preturilor

cu rabat acordat pentru dezvoltarea unor activitati promotionale; c) preturilor variabile;d) preturilor de livrare

zonale.

12. Reducerile calculate la pretul de baza, care se fundamenteaza pe economiile rezultate in urma comercializarii

unor cantitati mai mari de produse catre un singur cumparator, fac parte din categoria rabaturilor:a) oferite

intermediarilor;b) acordate pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor;c) acordate pentru cantitatile

cumparate;d) acordate pentru activitati promotionale.

13. Valoarea de întrebuintare a unei mãrfi sau serviciu reprezintã: a.totalitatea costurilor de productie ;

b.totalitatea costurilor de vânzare ; c.a.+b ; d.capacitatea de a satisface o trebuintã umanã ; e.echivalentul muncii

depuse pentru realizarea/asigurarea mãrfii sau serviciului respectiv

14. Practicarea unui nivel de pret peste cel al concurentei se impune cand: a) produsele au un caracter distinct si

exclusiv; b) volumul vanzarilor este foarte ridicat, iar marjele de adaos comercial sunt relativ scazute;c) se

inregistreaza un nivel ridicat al ratei inflatiei;d) se urmareste marirea cantitatilor de produse vandute.

15. Produsele de uz curent presupun: a. preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare special,

comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret ;b. cumparari frecvente, planificare putina, comparatie

sau eforturi de cumparare reduse, implicare scazuta a clientului ; c. cumparari mai rare, planificare putina,

comparatie sau eforturi de cumparare reduse, implicare puternica a clientului ;d. preferinta si loialitate slaba fata

de marca, efort de cumparare special, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret

16. Rabaturile pentru momentul achitãrii facturilor constau în reduceri de pret pentru: a.activitãtile de distributie ;

b.activitãtile de promovare ; c.achitarea facturilor la termen ; d.achitarea facturilor în avans ; e.activitãtile de

vânzare

17.Valoarea serviciului reprezinta pentru consumator a) totalul sumelor de bani achitate pentru achizitionarea sa ;

b) totalul sumelor de bani achitate, plus transportul de la beneficiar la locul de utilizare ;c) diferenta dintre

avantajele obtinute din utilizare si costurile de achizitionare ; d) diferenta dintre suma achitata la achizitionarea sa

si cheltuielile de punere in functiune ; e) pretul achitat la furnizor

18.Elementele mixului de marketing sunt a) sponsorizarea ;b) promovarea ;c) calitatea serviciilor turistice ;d)

forta de vanzare ;e) pretul A b B b+d C b+e D e E a+c

19 Din categoria factorilor interni ce se iau in considerare la stabilirea pretului nu fac parte: a. obictivele de

marketing ale companiei ; b. costurile ;c. piata si cererea ;d. strategia de marketing mix

20. Nu este metoda de stabilire a pretului: a. stabilirea pretului bazata pe cost ;b. stabilirea pretului bazata pe

valoare ;c. stabilirea pretului bazata pe competitie ;d. stabilirea pretului bazata pe venit

21. Stabilirea unui pret initial mic pentru a intra pe piata mai repede si cu putere, pentru a atrage un numar mare

de cumparatori rapid si pentru a castiga un segment mare de piata se numeste: a. strategia de stabilire a pretului

prin sondarea pietei ; b. strategia stabilirii pretului prin patrunderea pe piata ;c. strategia stabilirii pretului bazata

pe valoare ;d. strategia stabilirii pretului bazata pe competitie

22. Companiile care fac produse care trebuie utilizate cu produsul principal folosesc: a. produse legale ;b.

produse captive ;c. produse optionale ;d. produse auxiliare

23. O strategie de ajustare a pretului se refera la comercializarea, de catre unele magazine, de produse vandute in

paguba pentru a atrage clientii in speranta ca vor cumpara si produse comercializate la preturi normale.Aceasta

strategie se numeste: a. pretul segmentat ;b. pretul psihologic ;c. pretul promotional ;d. rabat

24. Reducerile de pret care recompenseaza dealerii pentru participarea in publicitate si programe de sprijin pentru

vanzari poarta numele de: a. pret promotional;b. pret psihologic;c. reducere promotionala;d. pret geografic

25. Este o varianta a pretului geografic: a. pretul pentru evenimente speciale ;b.pretul de absorbtie a transportului

de marfuri ;c. pretul pentru un segment de clienti ;d. pretul segmentat

26. Strategia de ajustare a pretului care consta in vanzarea unui produs la doua sau mai multe preturi; diferentele

de preturi nu sunt bazate pe diferentele de costuri, ci diferentiaza consumatorii, produsele si locatiile, se numeste:

a. pret psihologic ;b. pret promotional ;c. pret segmentat ;d. pret geografic

27. Cum se numesc produsele si serviciile de consum cu caracteristici de identificare a marcii unice pentru care

un grup de cumparatori este dornic sa faca un efort de achizitie, cu loialitate puternica fata de marca, dar care au

un pret ridicat si se distribuie exclusiv intr-un singur punct de desfacere pe o zona comerciala: a. produse de uz

curent ;b. produse comerciale ;c. produse speciale ;d. produse necautate

28. Asigurarile de viata fac parte din categoria de produse de consum:a. produse de uz curent ; b. produse

comerciale ;c. produse speciale ;d. produse necautate

29. O masina de tuns gazonul pentru uz domestic este: a. un produs industrial ;b. un produs de consum ;c. un

produs productiv ;d. un produs de uz curent

30.Componenta marketingului mix care produce venituri este:a. produsul;b. pretul; c. distributia ;d. promovarea

31. Costurile legate de plata chiriei, caldurii si salariilor in fiecare luna fac parte din: a. costuri variabile ; b.

costuri fixe ; c. costuri totale ; d. costuri variabile totale

32. Din factorii externi care afecteaza deciziile privind preturile fac parte: a. costurile competitorilor ;b. rata

inflatiei ;c. cursul de schimb ;d. gradul de concentrare al pietei

33. Dintre metodele de stabilire a pretului fac parte: a. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe valoare, metoda

bazata pe competitie ;b. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe inflatie, metoda bazata pe concurenta ;c. metoda

bazata pe cumparator, metoda bazata pe profit, metoda bazata pe cost ;d. metoda bazata pe cumparator, metoda

bazata pe valoare, metoda bazata pe competitie

34. In industriile oligopoliste care vand otel, hartie etc, firmele in mod normal: a. il urmeaza pe lider in stabilirea

pretului ;b. practica acelasi pret ;c. practica un pret sub nivelul liderului ; d. nici un raspuns corect.

35. Produsele care trebuie utilizate doar impreuna cu produsul principal (exemplu: lama de ras, filmul pentru

aparatul de fotografiat etc), se numesc: a. produse optionale ;b. produse secundare c. produse captive ;d. produse

accesorii

36. Pachetele speciale oferite de hoteluri care includ pe langa camera si mancare, distractie, se numesc: a. produs

optional ; b. produs captiv ;c. produs legat ;d. produs secundar

37. Discount-ul functional este: a. o reducere de pret pentru cumparatorii de volume mari ;b. o reducere de pret

pentru cumparatorii care isi platesc facturile cu promtitudine ;c. o reducere de pret oferita de vanzator membrilor

retelei de comert care indeplinesc diverse functii precum vanzarea si stocarea ;d. o reducere de pret pentru

cumparatorii care achizitioneaza produse in afara sezonului.

38. Reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul pentru un segment de clienti b. pretul in functie de forma

produsului ;c. pretul in functie de timp ;d. a+b+c

39. Nu reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul in functie de locatie ;b. pretul in functie de timp ;c. pretul

in functie de forma produsului ;d. nici un raspuns corect

40. O forma a pretului segmentat este: a. pretul produsului legat ;b. pretul de zona ;c. pretul in functie de

locatie ;d. nici un raspuns corect

41. Din categoria pretului geografic face parte: a. pretul pentru un segment de clienti ;b. pretul in functie de

locatie ;c. pretul uniform de livrare ;d. toate

42. Este forma a pretului in functie de gama de produse: a. pretul segmentat ; b. pretul produsului captiv ;c.

reducerile promotionale ;d. a + b + c

43. Vanzarea de catre echipele sportive a abonamentelor la un pret mai mic decat biletele pentru o singura

reprezentatie este o strategie de pret numita: a. pretul produsului optional ;b. pretul produsului secundar ;c.

reducere promotionala ;d. pretul produsului legat

44. Producatorii de aparate de ras care stabilesc un pret mai mic la aceste aparate deoarece recupereaza prin

vanzarea lamelor de ras folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub numele de: a. pretul produsului

secundar ; c. pretul produsului captiv ;b. pretul produsului optional ;d. pretul produsului legat

45. Reducerea pretului se face de obicei pentru: a. engrosisti ;b. detailisti ;c. consumatorii finali ; d. a + b + c

46. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se caracterizeaza prin

preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate

scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele necautate ;c. produsele speciale ;d. produsele derivate

47. Pretul maxim al unui produs se stabileste prin metoda: a. pret bazat pe costuri ;b. pret bazat pe valoare ; c. pret

bazat pe concurenta ;d. a + b + c

48. Vanzarea de catre fabricile de lemn a cherestelei si rumegusului ca decoratiuni folosesc strategia de pret

numita:a pretul produsului captiv;b pretul produsului optional;c pretul produsului secundar;d pretul ofertei pachet

49. Este forma a pretului promotional: a. pret in functie de locatie ;b. articole vandute in paguba ;c. pretul

segmentat ;d. pretul psihologic

50. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se caracterizeaza prin

preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate

scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele necautate; c. produsele speciale ;d. produsele derivate

51.Multe companii care realizeaza noi produse stabilesc initial preturi ridicate pentru a cunoaste

veniturilefiecarui segment al pietei. Aceasta strategie de stabilire a pretului se numeste: a. stabilirea pretului prin

sondarea pietei ;b. stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ; c. stabilirea pretului de echilibru ;d. stabilirea

pretului de penetrare pe piata

52. Comerciantii pot combina mai multe dintre produsele lor si le pot oferi la un pret mai mic decat pretul de

achizitie al fiecarui produs separat. Aceste produse formeaza un: a.produs optional ;b. produs captiv ;c. produs

legat ;d. produs secundar

53. Factorii interni care afecteaza preturile includ: a. factorii micromediului ;b. strategia de marketing mix ;c.

perceptiile consumatorului asupra pretului ;d. costurile competitorilor

54.Metode generale de stabilire a pretului includ:a stabilirea pretului bazat pe valoare;b stabilirea pretului bazat

pe macromediu; c.stabilirea pretului bazat pe organismele publice ;d. stabilirea pretului bazat pe reduceri.

55. In marketing, stabilirea pretului bazat pe valoare presupune sa se tina cont de: a. cost ; b. cerere ;c.

concurenta ;d. impuneri legislative

56. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lama de ras ;b. rumegus ;c.

frigider ;d. lapte

57. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lentilele de ochelari ; b.

servetele ; c. ciocolata ; d. servicii bancare

58. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului secundar? a. jocuri video ; b.

rumegus ; c. ciocolata ;d. servicii bancare

59. In cazul in care o companie de cosmetice, vinde de Craciun intr-un pachet: ruj, fard si oja, la un pret mai

micdecat daca produsele ar fi achizitionate fiecare in parte, separat, practica strategia de pret numita: a. pretul

produsului secundar ;b. pretul produsului legat ;c. pretul produsului captiv ;d. pretul produsului optional

60. Produsul secundar se refera la: a un produs care nu are utilitate pentru firma si care pentru a fi eliminat din

circuitul acesteia de cele mai multe ori presupune costuri suplimentare, pretul produsului principal putand fi

afectat;b accesoriile care insotesc produsul principal; c un produs vandut mai ieftin pentru ca este grupat cu alte

produse, decat daca ar fi vandut singur ;d. un produs important doar daca se vinde impreuna cu produsul principal

61. Producatorii marcii Glade de aparate de odorizat camera atunci cand stabilesc un pret mai mic la aceste

aparate deoarece recupereaza din vanzarea rezervelor folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub

numele de: a. pretul produsului secundar ; b. pretul produsului optional c. pretul produsului captiv ; d. pretul

produsului legat

62.Rabaturile aplicate la pretul de baza nu pot fi acordate:a.pentru pozitia de pe raft a mãrfurilor ;

b.intermediarilor ; c.pentru cantitatile cumpãrate ; d.pentru momentul si cuantumul achitãrii facturilor ; e.pentru

activitãti promotionale

63.Ce vizeazã strategia preturilor moderate: a.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de zona geograficã ;

b.clientii cu venituri medii ; c.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de cantitãtile cumpãrate ;

d.penetrarea pietii ; e.acordarea de preturi reduse intermediarilor

64.Preturile psihologice pot prezenta mai multe forme. Care din cele de mai jos nu reprezintã

forme ale preturilor psihologige:a.pretul impar; b pretul traditional;c pretul de livrare zonal; d.pretul de prestigiu

65. Fixarea pretului in momentul lansarii se refera in special la situatia existenta in cazul produselor noi. In

aceasta situatie ce strategie este recomandata a fi utilizata de catre o firma: a. strategia pretului inalt ;b. strategia

pretului psihologic ;c. strategia pretului mediu ;d. strategia pretului sub nivelul concurentei.

66.Din rândul strategiilor fundamentale de preţ, in etapa de introducere a ciclului de viata al produselor, face

parte: a strategia preţului capcana;b strategia preţului magic;c strategia preţului variabil;d strategia preţului ridicat

67. Analiza pragului de rentabilitate : a. este cunoscuta in marketing sub numele de stabilirea preturilor potrivit

segmentarii cumparatorilor ;b. presupune determinarea preturilor prin adaugarea unui adaos la costul de

productie ;c. se bazeaza pe conceptul de venit marginal ; d. poate determina cantitatea care trebuie vanduta la un

pret stabilit in vederea acoperirii costurilor dar nu poate preciza daca efectiv cantitatea aceasta poate fi vanduta

68. Concurenta intre o multime de cumparatori si de vanzatori care stabilesc o scara de preturi in locul unui pret

unic datorita ofertelor lor diferentiate, se numeste: a. competitie pura ; b. competitie de monopol ;c. competitie

oligopolista ;d. monopol pur

69. Este modalitate de stabilire a pretului pentru produse noi: a. stabilirea pretului prin sondarea pietei ;b.

stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ;c. a si b ;d. cele enumerate nu sunt modalitati de stabilire a pretului

pentru produse noi

70. In ce conditii stabilirea pretului prin sondarea pietei nu are sens: a. cand imaginea produsului sprijina un pret

ridicat si exista suficienti cumparatori care doresc produsul la acel prêt ;b. cand costurile producerii unui volum

mai mic nu pot fi atat de ridicate incat sa anuleze avantajul unui stoc mai mare ;c. cand competitorii pot sa intre

pe piata cu usurinta si sa scada pretul ;d. a +b +c

71. În cazul formãrii preturilor orientate dupã cerere, concurenta este: a.acerbã ; b.inexistentã ; c.redusã ;

d.moderatã ; e.monopolitã

72.Pentru o întreprindere care sesizeaza o modificare de mediu ce va conduce la sporirea puterii concurentilor

este recomandabil:a.sa iasa de pe piata; b.sa pregateasca un plan pentru contracararea sau minimizarea

amenintarii; c.sa lanseze un nou produs; d.sa reduca pretul

73.Strategia imitativã este o strategioe orientatã dupã: a.costuri ; b.concurenta ; c.cerere ; d.profit ; e.vânzãri

74.Costurile sunt determinate pe baza cheltuielilor efectuate pentru producerea si vanzarea unui anumit produs

sau serviciu. In acest context, costul mediu se compune din : a.costul fix si costul variabil ; b.costul fix mediu si

costul variabil ;c.costul fix si costul variabil mediu ;d.costul fix mediu si costul variabil mediu

75. Preturile “momealã” sunt preturi: a.mari ; b.medii ;c.mici ; d.orientate dupã costuri ; e.orientate dupã

competitie

77. Costurile totale reprezinta suma: a. costurilor fixe si costurilor variabile ;b. costurilor fixe medii si costurilor

variabile medii ;c. costurilor fixe si costurilor variabile medii ;d. costurilor fixe medii si costurilor variabile

79. În vederea cresterii cotei de piata a unei firme: a.se micsoreazã pretul produselor ; b.se mãreste pretul

produselor ; c.se mentine pretul produselor ; d.se micsoreazã lungimea gamei de produse ; e.se micsoreazã

lãrgimea gamei de produse

80.Atunci cand statul are o pozitie dominanta si intervine efectiv pe piata in procesul schimbului se practica :

a.preturi impuse (total sau partial) ;b.preturi concurentiale ;c.preturi libere ;d.preturi echilibrate.

81. Atunci cand statul nu intervine in nici un sens in procesul de stabilire a preturilor (evaluare) se poate afirma ca

preturile practicate se incadreaza in categoria :a) preturi libere ;b) preturi concurentiale ; c) preturi echilibrate ;d)

preturi impuse.

82 Care din urmãtoarele nu reprezintã o tehnicã de stimulare a vânzãrilor: a.reducerea preturilor ; b.cresterea

preturilor ; c.publicitate la locul vânzãrii ; d.gruparea vânzãrilor ; e.concursuri promotionale

83.Cand interesele consumatorilor si ale ofertantilor sunt satisfacute in masura aproximativ egala, in procesul de

evaluare realizat prin preturi, se practica : a) preturi libere ; b)preturi concurentiale ;c) preturi echilibrate ; d)

preturi impuse.

84.Ce vizeazã strategia preturilor mici ? a.atragerea clientilor cu posibilitãti financiare mari ;b.penetrarea pietei

c.penetrarea pietei d.clientii cu venituri modeste e.încurajarea concurentei de a mãri preturile

85.Care din cele enumerate mai jos, nu reprezintã obiective ale pretului pentru mentinerea

situatiei prezente? a.stabilizarea preturilor si raportarea acestora la pretul competitiei ; b.stabilirea unui pret cât

mai scãzut ; c.stabilirea unui pret cât mai înalt ; d.stabilirea unui pret mediu ; e.existenta unui pret variabil

86.Ce urmãreste conducerea unei firme în situatia în care preturile sunt orientate spre

vânzãri? a.cresterea profiturilor din vânzãri ; b.plata de impozite reduse ; c.cresterea impactului asupra

consumatorilor ; d.cresterea volumului vânzãrilor ; e.îmbunãtãtirea imaginii produsului

88.Potrivit ecuatiei de bilant, o firma desfasoara o activitate profitabila daca : a.cheltuielile sunt egale cu

veniturile ;b.cheltuielile sunt mai mici decat veniturile ;c.cheltuielile sunt mai mari decat veniturile ;d.cheltuielile

sunt mai mari sau egale cu veniturile.

89.Pentru determinarea pragului de rentabilitate este necesara calcularea cantitatii critice de produse ce trebuie

vandute. Cantitatea critica este raportul dintre : a.costurile variabile si diferenta dintre pretul unitar si costurile

fixe ;b.pretul unitar si diferenta dintre costurile variabile si costurile fixe ;c.costurile fixe si diferenta dintre pretul

unitar si costurile variabile ;d.pretul unitar si diferenta dintre costurile variabile si profit

90.In pretul aferent gradului de rentabilitate, cand profitul este zero :a.cantitatea critica de produse egaleaza

costurile unitare si pretul de vanzare ;b.cantitatea critica de produse egaleaza costurile variabile si costurile

fixe ;c. cantitatea critica de produse egaleaza costurile fixe si costurile de mentinere a activitatii ;d. cantitatea

critica de produse egaleazacosturile variabile si costurile unitare

91.În categoria preţurilor psihologice se includ: A) preţurile reale;B) preţurile momeală;C) preţurile teoretice;D)

preţurile de prestigiu;E) preţurile magice a) A + B + C b) A + C + D c) C + D + E d) B + C + E

92.Politica de preţ a firmei reprezintă: a) o combinaţie a unor variante strategice referitoare la preţuri, ce exprimă

atitudinea firmei faţă de preţ pe o perioadă relativ îndelungată de timp; b) modul în care se stabilesc elementele

mixului de marketing, în general, ale mixului de preţ, în particular.

93.Strategiile de preţuri se pot structura în funcţie de următoarele criterii:A) stabilirea preţurilor de bază;B)

nivelul şi modul de formare a preţurilor;C) identificarea produselor concurente;D) percepţia valorii produsului

(serviciului) de către client;E) mobilitatea preţurilor. a. A+C; b. B+D; c. B+D+E; d. A+B+D+E

95.Pretul unui produs nu este afectat de: a.produse similare ; b.produse de substitutie ; c.competitie ; d.costuri ;

e.numele vânzãtorului

96.Cum se determinã pretul atunci când acesta se stabileste prin orientarea dupã costuri? a.se alege pretul minim ;

b.se alege pretul maxim ; c.se adaugã un profit la costul produsului ; d.se utilizeazã în calcul doar costurile fixe ;

e.se utilizeazã în calcul doar costurile variabile

97. Printre deciziile tactice de pret se include: a.reducerile temporare ; b.rabaturile si remizele ; c.revânzãrile ;

d.garantiile fatã de declinul pretului ; e.controlul preturilor concurentei

98. Catre ce categorie de obiective din cele de mai jos se orienteazã o firmã la stabilirea

pretului unui produs? a.piete internationale ; b.profit ; c.clienti ; d.furnizori ; e.organizatii nonprofit

99. Ce anume vizeazã strategia imitativã de pret? a.urmãreste miscãrile concurentei cu oarecare distantare ;

b.stabilirea unui pret maxim ; c.stabilirea unui pret mediu ; d.stabilirea unui pret minim ; e.reproducerea cu

fidelitate a tuturor miscãrilor concurentei

Seminar curs 8

1. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin: a. scaderea

distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la una dintre firmele similare

care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita zona geografica d. renuntarea la un anumit

nivel din canalul de marketing

2. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. conflict direct b. conflict vertical c. conflict contractual

d. conflict conventional

3. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale productiei si

distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. contractual c. administrat d. conventional

4. Un canal de distributie reprezinta: a. un concept echivalent cu cel de distributie fizica a marfurilor b. deplasarea

bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind golurile majore de timp, loc si posesie, datorita

participantilor specielizati c. totalitatea proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, in traseul lor spre

consumatori d. toate variantele sunt corecte

5. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a ajunge la unul sau

mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b. sisteme de distributie multibrand c.

sistem de distributie multicanal d. sisteme de distributie total

6. Deplasarea produselor din fabrica catre revanzatori si in final, la clienti se numeste: a. distributie interna b.

distributie inversa c. distributie externa d. distributie indirecta

7. Returnarea produselor nedorite de la clienti la producatori se face prin: a. distributie indirecta b. distributie

interna c. distributie inversa d. distributie externa

8.In servicii, distributia: a are un rol de consecinta fata de celelalte componente ale mixului de marketing

b.constituie o parghie importanta a actului de vanzare a serviciului c reprezinta ansamblul de intermediari d

cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii de consumator

9.Membrii unui canal de distributie (intermedierii) indeplinesc urmatoarele functii a) specializarea activitatii

prestate b) finantarea si asumarea riscului c) formarea personalului de vanzare d) stabilirea de relatii cu puterile

publice

10.Climatul ca element critic in servicii, este apreciat prin proprii senzori care transmit descrierea mediului,

canalele senzoriale fiind: a) culoarea b) stralucirea c) temperatura d) vazul. e) auzul

11. Canalul de distributie care consta din unul sau mai multi producatori, angrosisti si detailisti independenti,

fiecare fiind o entitate separata care incearca sa-si maximizeze propriile profituri fara a tine cont de profiturile

sistemului ca intreg, se numeste canal de distributie:a. vertical b. contractual c. conventional d. administrat

12. Conflictul orizontal din cadrul canalului are loc: a. intre firme de la acelasi nivel al canalului ; b. intre firme de

la nivele diferite ale canalului c. a si b d. doar intre firme de la nivelul superior al canalului

13. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. orizontal b. vertical c.a si b d. conventional

14. Fluxurile care conecteaza institutiile dintr-un canal de distributie sunt: a. fizic de produse b. de informatii c. de

proprietate d. toate variantele de mai sus

15. Un canal de marketing indirect este canalul: a. cu un singur intermediar b. fara nici un intermediar c. cu unul

sau mai multi intermediari d. care se numeste si distributie inversa

16. Un canal de distributie reprezinta:a. un concept echivalent cu cel de distributia marfurilor ; b. deplasarea

bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind golurile majore de timp, loc si posesie; c.

totalitatea proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, intraseul lor spre consumatori d. toate variantele

sunt corecte

17. In ceea ce priveste un canal de distributie este adevarat ca el se refera: a. numai la intermediarii implicati in

distributia marfurilor; b. numai la producatori si consumatori; c. la toate verigile care contribuie la distributia

produselor, dar este obligatoriu sa existe cel putin un intermediar; d. la toate verigile care contribuie la distributia

produsului, inclusiv producatorul si consumatorul final

18. Un canal de marketing direct are: a. un singur intermediar b. un numar mic de intermediari ; c. nici un

intermediar d. un nivel de intermediari

19. Toate institutiile dintr-un canal de distributie sunt conectate prin mai multe tipuri de fluxuri. Ce grupa nu

cuprinde fluxurile canalului de distributie: a. fluxul fizic de produse, fluxul de plati, fluxul de informatii b. fluxul

de proprietate, fluxul de informatii, fluxul de promovare c. fluxul de promovare, fluxul de proprietate, fluxul

preturilor d. fluxul de informatii, fluxul de promovare, fluxul de plati

20. Conflictele intre diferitele niveluri ale aceluiasi canal reprezinta: a. un conflict orizontal b. un conflict lateral

c. un conflict vertical d. un conflict in lungime

21. Un conflict care are loc intre firme de la acelasi nivel al canalului reprezinta: a. un conflict orizontal ; b. un

conflict lateral c. un conflict vertical d. un conflict in largime

22. Nu este forma a sistemului vertical de marketing: a. institutional b. contractual c. conventional d.

administrat

23. Ce tip de sistem vertical de marketing combina stadii succesive ale productiei si distributiei sub un singur

proprietar: a. conventional b. contractual c. institutional d. administrat

24. Asociatiile cooperatiste ale detailistilor sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a. conventional b.

institutional c. administrat d. contractual

25. Organizatiile franciza sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a. contractual b. administrat ; c.

conventional d. institutional

26. Canalele hibrid de marketing: a. se mai numesc si sisteme de distributie multicanal b. sunt cele in care doua

sau mai multe companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru a urmari o noua oportunitate de marketing

c. sunt mai lungi decat canalele orizontale si cele verticale d. nici un raspuns corect

27. Sistemul de distributie multicanal apare: a. cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de

marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti b. cand mai multe firme infiinteaza impreuna

doua canale de marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti c. cand doua firme infiinteaza

impreuna mai multe canale de marketing pentru a ajunge la doua segmente de clienti d. cand doua sau mai multe

companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru a urmari o noua oportunitate de marketing

28. Pentru pasta de dinti Colgate este utilizata strategia de distributie:a.intensiva; b. exclusiva; c. selectiva; d.

directa

29. Automobilele Rolls-Royce se distribuie prin distributie: a. intensiva b.exclusiva ; c.selectiva ; d. laterala

30. Returnarea ambalajelor de catre clienti catre producator pentru a fi reciclate reprezinta distributie: a. interna

b. directa c. externa d. inversa

31. Asocierea dintre doi angrosisti si patru detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a distributiei marfurilor,

reprezinta integrare: a.verticala b. orizontala c. multicanal d. laterala

32. Dintre functiile logisticii marfurilor fac parte: a. procesarea comenzilor, transportul, depozitarea, negocierile

b. depozitarea, transportul, publicitatea, managementul stocurilor c. procesarea comenzilor, managementul

stocurilor, depozitarea, transportul d. managementul stocurilor, negocierile, transportul, depozitarea

33. Strategia de impingere presupune: a. directionarea produsului, prin canalele de distributie, pana la

consumatorii finali; b. investitii mari in publicitate si promovare catre consumatori pentru a crea o cerere din

partea consumatorului si de la distribuitori; c. acordarea de rabaturi si bonificatii pentru intermediari; d. actiuni de

promovare a vanzarilor directionate atat spre clienti cat si spre intermediari

34. Ce strategie de distributie este folosita in distributia masinii de spalat Whirlpool? a. intensiva; b.selectiva

c. exclusiva; d. multipla

35. Ce strategie de distributie este folosita in distributia medicamentului COLEBIL? a. intensiva b. exclusiva c.

selectiva d. directa

36. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin: a. scaderea

distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la una dintre firmele similare

care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita zona geografica ; d. renuntarea la un anumit

nivel din canalul de marketing e. a + b + c + d

37.Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi: 1.transportul; 2.stocarea; 3.finantarea; 4.asumarea

riscurilor; 5.depozitarea; 6.vanzarea; 7.manipularea marfurilor a. 1 - 3 - 4 – 7 ; b. 2 - 3 - 4 – 6 ; c. 1 - 2 - 5 – 7 ; d.

3 - 4 - 6 – 7

38. Despre sistemele administrate de distributie se poate afirma ca: a. se bazeaza pe rolul coercitiv al contractului

b. rolul juridic al sistemului poate fi asumat doar de producatori c. sunt constituite din firme independente juridic

d. dobandirea calitatii de lider al sistemului este influentata nesemnificativ de imaginea firmei si cota sa de piata

39. Ce strategie de distributie este folosita in distributia batoanelor de ciocolata KitKat? a.intensiva ; b.exclusiva

c.selectiva ; d. multipla

40. Strategia de distributie care consta in difuzarea produselor prin doua sau mai multe canale de marketing este

denumita marketing: a. direct b. multicanal c. total d. global

41. Firma Coca-Cola este un sistem de marketing: a. vertical institutional ; b. vertical administrat ; c. vertical

contractual ; d. orizontal

42. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea masinii de spalat Albalux este distributie: a. intensiva ; b.

exclusiva c. selectiva d. inversa

43. Distributia inversa se refera la: a. returnarea materiilor prime nedorite de la furnizori b. deplasarea produselor

din fabrica catre revanzatori si in final la clienti ; c. returnarea produselor sparte sau nedorite de la clienti sau

revanzatori d. returnarea doar a produselor bune care mai pot fi folosite de la clienti la firma

44. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea ceasurilor de mana Swatch este distributie: a. intensiva ; b.

exclusiva c. selectiva ; d. inversa

45. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale productiei si

distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. administrat c. contractual d. conventional

46. Distributia cea mai larga o au produsele: a. speciale b. comerciale c. de uz curent ; d. industriale

47.Strategia de distributie a mãrfurilor nu se referã la:a. identificarea cerintelor clientilor privind nivelul si

calitatea serviciilor de distributie b. stabilirea obiectivelor strategiei de distributie c. determinarea variantelor de

strategii de distributie si ierarhizarea acestora d. evaluarea variantelor strategice si selectarea celor optimale e.

cheltuielile cu reclame pentru produsele distribuite

48. Daca distribuitorii Cora si Carrefour s-ar asocia pentru a distribui produse impreuna, sistemul de marketing ar

fi: a. orizontal b. vertical administrat c. hibrid d. vertical contractual

49. Faptul ca firma Antilopa distribuie produsele pentru Bucuresti prin magazine proprii, iar pentru zona

Moldovei prin intermediul a doi intermediari cu care are relatii de parteneriat, reprezinta un exemplu de sistem de

distributie: a. orizontal b. vertical c. multicanal d. conventional

50. Magazinul Mega Image reprezinta: a. o asociatie cooperatista b. un detailist c. un lant voluntar d. un sistem

vertical administrat

51. Sistemul de marketing vertical format din detailisti si organizat de angrosisti se numeste: a. lant voluntar b.

asociatie cooperatista a detailistilor c. sistem conventional d. sistem hibrid

52. Prin sistem de distributie pe orizontala se poate intelege: a. combinarea tuturor nivelelor unei organizatii sub o

singura conducere b. combinarea a doua sau mai multe faze ale unui canal de marekting sub o singura conducere

c. combinarea tuturor detailistilor unei firme sub o singura conducere d. combinarea tuturor nivelelor procesului

de productie sub o singura conducere

53. In cazul in care firma Mobirom Caransebes are deschis un magazin propriu in Targoviste prin care isi vinde

mobila, iar distanta dintre Caransebes si Targoviste este de 391 km, canalul de distributie utilizat este

considerat:a. lung b. mediu c. scurt d. direct

54. Reprezinta o componenta a logisticii marfurilor: a. manipularea marfurilor b. comunicarea interna c. canalul

de marketing d. magazinul propriu

55. Care dintre urmatoarele bunuri va avea cel mai lung canal de distributie: a. de larg consum b. indezirabile c.

de lux d. de folosinta indelungata

56. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. direct b. vertical ; c. contractual d. conventional

57. Asociatia cooperatista a detailistilor reprezinta o integrare a activitatii de distributie: a. orizontala b. verticala

c. transversala d. profunda

58. Logistia marfurilor cuprinde: a. distributia fizica b. cercetarea cantitativa c. canalul de marketing d. sistemul

informational de marketing

59. Infiintarea de catre Nestle si Coca-Cola a unei societati mixte pentru a vinde cafea si ceaiuri gata preparate in

intreaga lume reprezinta: a. un sistem vertical de marketing administrat ; b. un sistem vertical de marketing

contractual c. un sistem de marketing orizontal d. un sistem de marketing hibrid

60. Strategia de promovare a unui produs care consta în folosirea forţelor de vânzare şi a promoţiei comerciale

pentru a comunica produsul prin canalele de distribuţie pana la consumatorul final este numita strategia:a. de

împingere (push) b. de tragere (pull) ; c. de smantanire (skimming) d. de penetrare (penetration)

61. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a ajunge la unul sau

mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b. sistem de distributie multicanal c.

sisteme de distributie multibrand d. sisteme de distributie total

62. Asocierea dintre 4 angrosisti si 10 detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a distributiei marfurilor,

reprezinta o: a. integrare orizontala b. integrare verticala c. integrare laterala ; d. integrare duala

63. Clasificarea produselor in functie de cumparator si de scopul utilizarii este o clasificare: a. tehnica b.

comerciala c. merceologica d. functionala

64. Adancimea unui canal de marketing este data de: a. masura apropierii distribuitorului de punctele efective de

consum ale produsului b. numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la utilizatorul

final c. numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei secvente a rutei

distributiei d. numarul consumatorilor finali ai produsului oferit de firma producatoare

65. Principalele alternative strategice privitoare la distribuţia produselor (serviciilor) financiar-bancare au în

vedere: a) reţeaua; b) sistemul de livrare; c) locul unde este amplasată reţeaua; d) canalele de distribuţie; e)

maximizarea profitului. A a+b+d B a+b+c C b+c+d D b+d+e

66. Distribuţia serviciilor financiar-bancar este formată din următoarele componente: a) banca centrală, sucursala,

filiala şi agenţia; b) reţeaua de distribuţie, canalele de distribuţie şi sistemul de livrări.

67. În sens larg, termenul de distribuţie desemnează: a) traseul pe care îl parcurg mărfurile şi serviciile până ajung

la consumatori, participanţii la acest traseu alcătuind canalul de distribuţie; b) modul în care produsul (serviciul)

este adus la cunoştinţa consumatorilor.

68. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c. direct cu latime

mica d. indirect, cu un singur intermediar

69. In cele mai multe situatii tipul de canal de marketing intalnit in cazul serviciilor este canalul de marketing: a.

lung b. mediu c. scurt d. toate tipurile se intalnesc la fel de mult

70. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc: a. diferitele niveluri ale aceluiasi

canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare c. intre firme la acelasi nivel al canalului

de promovare d. intre firme la acelasi nivel al canalului de marketing

71. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c. direct cu latime

mica d. indirect, cu un singur intermediar

72. Activitatea de manipulare a produselor este o activitate specifica: a. canalelor de marketing b. logisticii c.

dezvoltarii produselor d. relatiilor cu furnizorii

73. In marketing prin desintermediere se intelege ca: a. din ce in ce mai multi producatori distribuie prin sistemele

hibrid de marketing b. din ce în ce mai mult producătorii de produse şi servicii îi eludează pe intermediari şi merg

direct la cumpărătorii finali c. noi tipuri de intermediari din cadrul canalului media apar pentru a-i înlocui pe cei

tradiţionali d. se pune din ce in ce mai mult accent pe sistemul vertical de marketing contractual

74Care din urmãtoarele nu reprezintã dimensiuni ale canalului de marketing: a. lungimea; b. latimea c. înaltimea

d. adâncimea

75. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc intre: a. diferitele niveluri ale

aceluiasi canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare ; c. firme la acelasi nivel al

canalului de promovare d. firme la acelasi nivel al canalului de marketing

76. Cea mai importanta componenta a mixului logistic, sub aspectul costurilor generate, este: a. depozitarea b.

ambalarea ; c. gestonarea stocurilor ; d. transportul

77. Din cadrul functiilor majore ale logisticii face parte si procesarea comenzilor. Procesarea comenzilor prin

schimb electronic de date se face prin intermediul: a. ETI b. EFI c. EDI d. EMI

78. Canalul de distribuţie înseamnă: a) itinerarul parcurs de mărfuri de la producător şi până la consumator; b)

modul în care produsul (serviciul) este adus la cunoştinţa consumatorului. c) modalitatea de promovare a

produsului

79. Numarul de verigi intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumatorul final determina:

a. lungimea; b. latimea; c. adancimea; d. înaltimea canalului de distributie.

80. Comparativ cu situatia bunurilor de utilizare productiva, canalele prin care sunt distribuite bunurile de consum

au, de regula, o lungime: a. mai mare b. mai mica c. mult mai mica ; d. identica

81. In functie de dimensiunile canalului de distributie, o varianta a strategiei de distributie este distributia: a.

extensiva b. directa c. prin aport propriu d. prin control total

82 Distribuţia mărfurilor se referă la: A) prelucrarea mărfurilor; B)traseul parcurs de mărfuri de la producător la

consumator; C) promovarea mărfurilor; D) aparatul tehnic aferent. a) A+ B; b) B + D ; c) B + C ; d) C + D

83. Distribuţia trebuie privită ca distribuţie: A) comercială ; B) unică ;C) fizică ;D) de produs a) A + B ; b) A + C

; c) B + C ; c) A + D ;

84. Principalele alternative strategice privitoare la distribuţia produselor (serviciilor) financ A) reţeaua: B)

sistemul de livrare; C) locul unde este amplasată reţeaua; D) canalele de distribuţie; E) maximizarea profitului.

a)B + C b) A + C + E c) B + C + D d) A + B + D,

107. Canalul de distributie si canalul de marketing sunt doua notiuni: a) similare; b) identice; c) opuse; d) canalul

de marketing include si activitati nespecifice canalului de distributie.

108. Notiunea de canal de marketing se refera la : a) ansamblul operatiunilor de vanzare-cumparare aferente unui

anumit produs; b) ansamblul proceselor operative la care sunt supuse produsele in traseul lor pana la consumator;

c) traseul pe care il parcurg produsele pana la consumator, inclusiv totalitatea actiunilor promotionale desfasurate

de membrii retelei cu scopul stimularii cererii; d) aparatul tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal)

necesar realizarii distributiei produselor.

109. Nu sunt considerati participanti in cadrul canalelor de marketing: a) ofertantii de servicii functionale; b)

consumatorii; c) furnizorii de servicii de sprijin; d) detailistii.

110. Gama de servicii funtionale prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b) servicii financiare;

c) servicii de asigurari; d) schimbul electronic de date.

111. Gama de servicii de sprijin prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b) preluarea si

onorarea comenzilor; c) servicii de asigurari; d) servicii de merchandising.

112. Latimea canalului de marketing este determinata de: a) numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg

marfurile de la producator la consumator; b) numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui producator in

cadrul fiecarei faze a rutei de distributie; c) numarul total al intermediarilor angrosisti si detailisti care participa la

distributia produsului; d) numarul consumatorilor produsului.

113. In situatia in care marfurile sunt comercializate exclusiv pentru doua unitati operative (depozite si magazine)

apartinand unui singur indermediar, canalul de distributie utilizat intra in categoria celui: a) direct; b) scurt; c)

lung; d) foarte lung.

114. Utilizarea canalelor lungi de distributie este specifica: a) pietei bunurilor de utilizare productiva; b) pietei

prestarilor de servicii turistice; c) pietei bunurilor de consum; d) pietei serviciilor financiar-bancare.

115. Lungimea canalului de marketing se diminueaza prin: a) micsorarea distantei geografice dintre producator si

consumator; b) renuntarea la unul dintre distribuitori; c) renuntarea la un anumit nivel din canalul de marketing;

d) concentrarea distributiei pe o anumita zona geografica.

116. Utilizarea unui sistem de marketing de tip corporatist, in domeniul distributiei, reprezinta dezavantajul: a)

diversificarii mixului de produse; b) cresterea relativa a costurilor de distributie; c) scaderea gradului de control

asupra activitatilor desfasurate; d) scaderea fortei de munca.

117. Utilizatorii retelei Internet, care efectueaza achizitii online, prefera sa-si comunica prin intermediul retelei,

produse cum ar fi: a) articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, carti; b)

articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, echipament sportiv; c) softwarte,

CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, echipament sportiv; d) softwarte, CD-uri cu muzica, actiuni,

echipament sportiv;

118. Sistemul logistic este compus din: a) ansamblul operatiunilor de vanzare-cumparare aferente unui anumit

produs; b) ansamblul de activitati ocazionale de transferul produselor intre diversele niveluri ale canalelor de

marketing, precum si din infrastructura necesara desfasurarii acestei activitati; c) traseul pe care il parcurg

produsele pana la consumator, inclusiv totalitatea actiunilor promotionale desfasurate de membrii retelei cu

scopul stimularii cererii; d) aparatul tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal necesar realizarii distributiei

produselor.

119. Cea mai importanta activitate din structura mixului logistic este considerata cea mai: a) stocare; b)

depozitare;c) receptie; d) transport.

120. In cadrul sistemului logistic activitatea care se situeaza pe locul doi, din punct de vedere al ponderii in totalul

costurilor, este: a) stocarea; b) depozitarea; c) sortarea; d) transportul.

121. Criteriul care nu poate utilizat in diferentierea tipologiciei intermediarilor este: a) locul ocupat in canalul de

marketing; b) natura si obiectul fluxulilor la care participa; c) gradul de independenta; d) numarul intermediarilor

din canalul de marketing.

122. Cel mai ridicat grad de dependenta este intalnit in cazul intermediarilor: a) detailistilor; b) angrosistilor; c)

reprezentante ale producatorilor; d) concesionari.

123. Scopul principal al realizarii unui lant voluntar este reprezentat de: a) cresterea profiturilor detailistilor; b)

asigurarea unui inalt de independenta intermediarilor participanti; c) cresterea fortei de negociere a detailistilor si

cumpararea de produse ori servicii in conditii mai avantajoase decat in situatia negocierilor individuale; d) dorinta

angrosistului de a dobandi pozitia de lider.

124. Difuzarea larga a produselor utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari se incadreaza in strategia

distributiei: a) selective; b) extensive; c) exclusive; d) directe.

125. Strategia distributiei selective presupune: a) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cela mai diverse

tipuri de intermediari; b) utilizarea unui numar redus de intermediari, de regula specializati in distributia anumitor

produse; c) utilizarea unui numar redus de intermediari care distribuie o gama cat mai larga de produse; d)

recurgerea la un singur intermediar, care dobandeste exclusivitate, in diverse variante, in privinta distribuirii

produselor.

126. Strategia de distributie de tip "pull" presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor directionate spre

membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari; c)

campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d) campanii promotionale directionate atat spre

consumatorii finale, cat si spre intermediari.

127. Strategia de distributie de tip "push: presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor directionate spre

membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari; c)

campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d) campanii promotionale directionate atat spre

consumatorii finale, cat si spre intermediari.

128. In procesul de elaborare a strategiei de distributie, stabilirea obiectivelor este precedata de: a) identificarea

variantelor strategice posibil de implementat; b) calcularea costurilor necesare implementarii fiecarei variante

strategice; c) selectarea celei mai adecvate variante strategice privind distributia;d) identificarea solicitarilor

clientilor privind tipurile de servicii de distributie si nivelului calitativ al acestuia.

129. In procesul de operationalizare a strategiei de distributie, motivarea intermediarilor este precedata de: a)

evaluarea membrilor canalului; b) selectarea intermediarilor; c) selectarea celei mai adecvate variante strategice

privind distributia; d) identificarea solicitarilor clientilor privind tipurile de servicii de distributie si nivelului

calitativ al acestora.