MARKETINGTURISTIC

Conf. Univ. Dr. Marius LUNGU

CONTINUTUL CONCEPTULUI DE MARKETING IN TURISM

SPECIFICUL ACTIVITATII TURISTICE

Originea lingvistica a termentului turism este strans legata de semnificatia cuvintelor latine tornare cu semnificatia de a se intoarce si turnus cu semnificata de miscare circulara. Acest termen desemneaza in esenta o calatorie in sensul de miscare circulara cu intoarcere in punctul de plecare. Aceeasi semnificatie de revenire in punctul initial, cu alte cuvinte semnificate de circuit, se regaseste si in limbile moderne europene, este vorba de tourism la francezi, torismus la nemti, torismo la italieni sau turizm la rusi.Pentru prima data termentul de turism sau turist a fost colosit in anul 1800 de catre Samuel Peng intr-o lucrare intitulata Lucrare a anectodelor engleze acolo unde termenul avea semnificatia de calator. In anul 1963 conferinta Natiunilor Unite privind turismul si calatorile internationale de la Roma a adoptat o definitie a turismului bazata pe doua elemente principale, este vorba despre motivul sau motivatia si durata voiajelor. Definirea motivului permite standardizarea calatoriilor dintr-o localitate sau tara in doua categori si anume cei care intra si care nu intra in categoria turistilor iar criteriul duratei sejurului permite identificarea altor doua categorii de vizitatori, este vorba despre excursionistii respectiv vizitatori de o zi si turistii propriu-zisi adica acele persoane care raman intr-un anumit loc cel putin o noapte. In iulie 1991 conferinta O.M.T. de la Ottawa a redefinit conceptele de baza din turism asimiland termenul de turism activitatilor in care sunt angajate persoane in timpul sejurului sau voiajelor in locuri situate in afara mediului rezidential pentru o perioada de peste 24h sau cel putin o noapte fara a depasi un an in vederea petrecerii timpului liber, pentru afaceri sau pentru alte motive adica in alte scopuri decat prestarea unei activitati remunerate in locul sau in locatia vizitata. Pornind de la aceasta definitie pot fi separate urmatoarele forme de turism:1. Turismul intern atunci cand rezidentii unei tari calatoresc in propria tara2. Turismul international receptor atunci cand nerezidentii unei anumite tari viziteaza tara respectiva3. Turismul international emitent atunci cand rezidentii unei tari viziteaza alte tari decat cea din care provin, aceasta fiind situata la o distanta mai mare sau mai mica.

Aceste 3 forme de turism se pot combina rezultand o serie de forme derivate dintre care cele mai importante sunt:1. Turismul interior acesta cuprinde turismul intern si turismul receptor2. Turismul national inglobeaza turismul intern si turismul emitent3. Turismul international care inglobeaza turismul receptor si turismul emitent.Definitia generala a tuyrismului introduce o serie de notiuni de baza pentru definirea cererii turistice, si anume este vorba despre termenii calator, vizitator si rezidenta, termeni care stau la baza tuturor conceptelor de marketing in turism. Prin natura si specificul propriu serviciul turistic trebuie sa creeze si sa asigure conditiile necesare refacerii capacitatii de munca in mod simultan cu petrecerea instructiva si placuta a timpului liber. Pe de alta parte in urma realizari consumului turistic indivizii trebuie sa dobandeasca un plus de informatii si cunostiinte chiar deprinderi si obiceiuri noi in concordanta cu exigentele epocii contemporane, conducand astfel in mod direct la cresterea calitatii intregii pieti. Pornind de la tendinta tot mai accentuata a timpului necesar odihnei pasive serviciul turistic trebuie sa asigure posibilitati multiple de raspuns conform criteriilor odihnei active. Organizatorilor de turism le revin astfel sarcini sporite in vederea dversificarii agrementului traditional dar si cresterii atractivitatii manifestarilor turistice cu atat mai mult cu cat turismul s-a transformat intr-un fenomen de masa iar fracventa de petrecere a timpului liber in afara resedintei permanente a crescut continuu. In ultimi ani, datorita tendintei de diversificare si cresterii complexitatii nevoilor de consum, se poate remarca un proces de imbogatire a continutului prestatiei cu noi tipuri de activitati a caror clasificare poate fi realizata in functie de mai multe criterii. Derularea prestatiei turistice presupune insa in majoritatea cazurilor activitati grupate in urmatoarele tipuri de servicii:1. Servicii de cazare2. Servicii de alimentatie3. Servicii de agrement si divertisment4. Servicii de transport5. Servicii suplimentare numite si servicii complementare6. STRUCTURA PRESTATIEI TURISTICEConsumul serviciilor turistice presupune derularea intr-o anumita ordine a tuturor tipurilor de activitati atat specifice cat si nespecifice turismului in functie de tipul prestatiei, in functie de momentul si locul prestatiei dar si in functie de forma principala de turism. In literatura de specialitate analiza modului in care sunt structurate si clasificare serviciile turistice se realizaeaza din mai multe puncte de vedere dar si pentru simplificare sau motivarea cererii turistice. Astfel se pot separa urmatoarele tipuri de servicii turistice:1. Serviciile turistice specifice acestea se caracterizeaza printr-o existenta si complexitate determinate de fenomenul serviciului turistic ca atare. La randul lor serviciile turistice specifice pot fi impartite:a. Servici turistice de organizare si pregatire a consumului turistic asa cum ar fi organizarea calatoriilor, consultanta acordata turistilor, promovarea sau rezervarea serviciilor. b. Serviciile de baza caracterizate prin activitati care reprezinta motivatia de baza a calatoriei, ele fiind impartite la randul lor in:i. Servicii de cazare vizeaza in special continutul sau crearea conditiilor si a confortului necesar odihnei reprezentand in esenta produsul a ceea ce se numeste industrie hoteliera sau industrie de cazare, acest serviciu fiind alcatuit la randul sau din o serie de prestatii oferite turistului, se prezinta ca o activitate complexa a carei dezvoltare si calitate depinde de cel putin 2 factori si anume despre baza tehnico-materiale adecvata (hoteluri, moteluri, hanuri, cabane, popasuri) si factorul personalului calificat de dimensiuni corespunzatoare care isi desfasoara munca in conditii optime de organizare. Existenta unei minime neconcordante intre acesti factori poate influenta intr-un mod negativ calitatea prestatiei turistice si in esenta rezultatul final al activitatii turistice. Activitatea turistica si industria hoteliera se afla astfel intr-o legatura stransa de interdependenta. Pe de-o parte industria turistica se dezavolta ca o consecinta a circulatiei turistice iar pe de alta parte dezvoltarea turismului este conditionata de existenta unor spatii adecvate de cazare echipate conform standardelor de exigenta. Serviciul hotelier sau industria hoteliera, pe langa cazarea propriu-zisa, este completata de o serie de prestatii suplimentare cum ar fi alimentatie, servicii de informare sau servicii comerciale. Cazarea constituie insa principala functie indeplinita de unitatea hoteliera, obiectivul sau principal fiind asigurarea conditiilor de odihna si igiena ale turistului prin intermediul uni echipament corespunzator. ii. Serviciul de alimentatie acesta determina la randul sau calitatea prestatiei turistice influentand atat continutul cat si atractivitatea continutului turistic, avand astfel implicatii directe asupra modului de orientare a fluxurilor turistice. Alimentatia in ansamlul ei intruneste o serie de trasaturi specifice si raspunde unor cerinte tipice dintre care cele mai importante sunt: necesitatea prezentei in orice moment cheie al consumatorului turistic astfel incat sa permita asigurarea procurarii hranei de catre turist, corespunzand cerintei satisfacerii nevoii cotidiene de hrana. In al doilea rand necesitatea prezentei unor tipologii largi de unitati largi de alimentatie publica prin care se poate satisface o gama larga de necesitati atat pe baza de hrana dar si pe baza de divertisment. In al treilea rand necesitatea asigurarii unui mod de hrana adecvat atat pentru turistii autohtoni cat si pentru cei straini in conformitate cu specificul zonei sau tarii de provenienta.

iii. Serviciul de agrement divertisment cuprinde acele activitati care prin mijloace specifice contribuie la satisfacerea nevoilor fizice si psihice ale turistului, prin asigurarea cadrului necesar petrecerii placute si instructive a timpului liber. Principalele functii ale serviciului de agrement se concretizeaza in indeplinirea urmatoarelor cerinte: in a asigura reconfortarea fizica si psihica a turistului, de a raspunde exigentelor de crestere a atractivitatii si competitivitati statiunilor turistice, de asemenea constituie o importanta sursa de venit si poate constitui o activitate turistica propriu-zisa cum ar fi deplasari atat pentru practicarea schilului dar si pentru petrecerea timpului liber

iv. Serviciul de transport turistic acesta are un rol determinant in cresterea calitati prestatiei turistice deoarece prin intermediul sau este asigurat accesul turistilor in zona de interes public dar si intalnirea cererii cu oferta turistica si prin aceasta transformarea lor din starea potentiala intr-o stare efectiva. Deoarece timpul total de vacanta al unui turist poate fi considerat ca fiind compus din doua elemente timp si transport rezulta necesitatea asigurarea unui transport rapid care sa permita reducerea tipului de deplasare atat intre punctele cheie ale itinerariilor cat si la nivelul unei statiuni sau unei localitati. 2. Serviciile turistice suplimentare in cadrul lor sunt cuprinse o serie de activitati care au drept scop asigurarea unei odihne active, a unei recreeri a turistilor, activitati care nu se substituie serviciilor de agrement. Caracterizate printr-o mare varietate unele dintre ele pot fi anticipate de catre turisti ca intrand in costul principal al programului turistic in timp ce altele vor fi cunoscute abia la destinatie iar solicitarea lor ramane la alegerea turistilor. Cele mai importante servicii suplimentare sunt: 1. Serviciile de informare a clientelei turistice2. Servicii de intermediere, fie ca este vorba despre inchirieri, fie ca este vorba de rezervari3. Servicii si activitati turistice cu caracter special cum ar fi organizarea de simpozioane4. Servicii si activitati turistice cu caracter sportiv cum ar fi organizarea unor competitii regionale, nationale sau internationale5. Servicii speciale de cura si tratament, desfasurate in cadrul unor statiuni pentru bai de namol sau cure de ape mineraleDeoarece atat pe plan national cat si pe plan mondial a crescut rolul medicinei preventive se constata o preocupare sustinuta pentru punerea in valoare a factorilor naturali curativi, pentru dezvoltarea bazei materiale si de document, in localitatile care dispun de acesi factori, pentru pregatirea personalului calificat corespunzator. Organizarea moderna a serviciilor balneoturistice presupune pe langa o baza de tratament adecvata existenta unor mijloace de agrement diverse astfel incat nevoile turistilor sa poate fi satisfacute in mod corespunzator si la standarde de inalta calitate. In a doilea rand serviciile turistice nespecifice asigurate de catre diferite unitati prestatoare de servicii beneficiaza de anumite imprejurai asa cum ar fi transportul in comun, serviciile de gospodarie comunala, servici de reparatii si intretinere, de telecomunicatii sau servicii de igiena si infrumusetare care in mod indirect contribuie la satisfacerea nevoilor turistilor.

CARACTERISTICILE SERVICIILOR TURISTICE

Serviciile turistice prezinta o serie de trasaturi care desi caracterizeaza sectorul tertiar prezinta o serie de trasaturi specifice determinat in primul rand de continutul ofertei si cererii turistice dar si de formele in care se concretizeaza intalnirea dintre cererea si oferta turistica. Pe de alta parte activitatea turistica presupune prestarea unor servicii turistice intr-o succesiune stricta, riguroasa, care alcatuiesc un ansamblu complex si eterogen. Pornind de la aceste aprecieri se poate considera faptul ca serviciile turistice sunt caracterizate prin urmatoarele particularitati:1. Intangibilitatea aceasta este considerata principala trasatura a serviciilor turistice ce exprima faptul ca serviciile turistice nu pot fi evidentiate in sensul ca nu pot fi expuse, vazute sau simtite printr-un suport material propriu-zis, motiv pentru care prestatorii de servicii incearca sa le adauge anumite trasaturi tangibile prin care se poate sugera calitatea lor si totodata se poate micsora riscul si incertitudinea actului achizitiei de catre cumparator. Dintre principalii factori care permitvizualizarea serviciilor turistice, cei mai importanti sunt:1. Ambianta, fie naturala evidentiata de un peisaj natural, fie creata de design sau arhitectura, constituie mecanismul initial de formare a imaginii despre un anumit serviciu. In al doilea rand comunicatiile referitoare la servicile turistice din randul carora se detaseaza mijloacele publicitare si fortele de vanzare. Pretul este un alt factor, prin marimea sa putand permite aprecieri asupra calitatii unui serviciu turistic cu conditia ca el sa fie dimensionat in mod corespunzator situatiei reale starii de fapt. 2. Inseparabilitatea serviciilor turistice fata de prestatori exprima faptul ca productia, respectiv prestarea, se realizeaza in mod simultan cu consumul. Aceasta presupune totodata faptul ca fiecare consumator participa efectiv la prestarea serviciului iar interactiunea dintre client si prestator determina influente reciproce rezultatului prestatiei.

3. Variabilitatea sau eterogenitatea serviciilor turistice exprima faptul ca acestea sunt imposibil de repetat in mod identic de la o prestatie la alta deoarece depind de persoana care le realizeaza dar si de momentul sau locul in care sunt prestate. Eterogenitatea serviciilor turistice constituie o trasatura derivata si din faptul ca prestatia turistica constituie defapt un ansamblu de servicii independente. Pentru a asigura reusita prestatiei este necesar sa se presteze serviciile asigurandu-se o tratare corespunzatoare a fiecarui client. Desi diferentierea serviciilor turistice este greu de realizat prin ambianta, prin competenta personalului se poate ridica prestanta si se poate atinge un nivel inalt de performanta.

4. Perisabilitatea exprima faptul ca serviciile turistice nu pot fi stocate in scopul vanzarii sau utilizarii lor ulterioare, cu alte cuvinte nu pot fi inmagazinate pentru a fi folosite in alte momente de timp drept pentru care consecinta principala a acestei trasaturi consta in sincronizarea cererii cu oferta turistica. Din aceasta cauza obiectivul principal al marketingului serviciilor turistice il constituie asigurarea sincronizarii cererii cu oferta turistica dar si conturarea si stabilirea celor mai adecvate strategii vizand cele doua laturi ale pietiei serviciilor turistice si atenuarea sezonalitatii turistice.

5. Lipsa dreptului de proprietatea care constituie o trasatura legata de faptul ca accesul la un anumit serviciu turistic se realizeaza pe o perioada limitata de timp astfel incat se fidelizeaza clientela iar prestatorii de servicii turistice apeleaza la o serie de metode care sporesc atasamentul turistilor.

Toate aceste caracteristici influenteaza in mod direct activitatea prestatorilor de servici turistice si determina in final gradul de eficienta al activitatii turistice in general.

CONTINUTUL SI FUNCTIILE MARKETINGULUI TURISTICComplexitatea fenomenului turistic, caracterul fundamental particular a activitatii firmei turistice, este obligat sa ia in considerare toate aceste activitati adiacente turismului, activitati ce conduc la necesitatea unei abordari de marketing corespunzatoare. Datorita specificului produsului turistic al carui continut este determinat atat de structura sa materiala dar si de o serie intreaga de prestatii adiacente, activitatile turistice constituie parti unitare ale unui intreg care trebuie sa ramana omogen iar eforturile fiecarui agent economic implicat trebuie conjugate astfel incat printr-o sincronizare atenta, atat in perioada sezonului turistic dar mai ales in extrasezon sa creasca nivelul prestatiei turistice si implicit eficienta activitatii desfasurate de acestia. Pe de-o parte fiecare din aceste elemente componente descrie o piata proprie si in acelasi timp constituie raspunsul individual la o cerere specifica iar pe de alta parte produsul global ca rezultat al interconditionarii acestora raspunde unei cereri turistice de ansamblu. Abordarea prestatiei turistice intr-o viziune de marketing permite nu numai optimizarea activitatii fiecarui agent economic dar si o conjugare justa a eforturilor tuturor factorilor implicati. Abordarea activitatii intr-o viziune de macromarketing permite o mai buna corelare cu celelalte sectoare economice iar prin intermediul unor masuri adecvate politica in domeniul turismului poate constitui un suport al dezvoltarii nationale durabile. Un exemplu elocvent in acest sens inil constituie Grecia care dupa integrarea in Uniunea Europeana (1981) politica in domeniul turismului si in special in domeniul marketingului turistic a determinat cresterea P.I.B.-ului cu peste 50%. Oricare ar fi motivul si nivelul la care se aplica principiile marketingului armonizarea intereselor factorilor implicati in activitatea turistica trebuie sa se realizeze in spiritul unei responsabilitati sporite atat fata de soeictate cat si fata de mediul inconjurator in general. Dintre conceptele marketingului care stau la baza modului in care origanizatiile isi desfasoara activitatea cele mai importante sunt conceptia de productie, conceptia de produs, conceptia de vanzare, conceptia de marketing si de marketing social, ultimul concept obligand pe responsabilii marketingului sa ia in considerare atunci cand elaboreaza politicile de marketing 3 aspecte esentiale, si anume:1. Cresterea profitului firmei2. Satisfacerea dorintei consumatorilor3. Apararea intereselor societatii in ansamblul eiIn spiritul conceptului de marketing social firmele implicate in activitatea turistica trebuie sa urmareasca fara doar si poate maximizarea profitului in deplina concordanta cu asteptarile societatii si contribuie la cresterea standardelor logice de baza. Prin specificul sau aparte activitatea turistica se bazeaza in primul rand pe valorificarea potentialului natural si cultural al unei tari avand efecte atat in timp cat si in spatiu asupra intregului mediu inconjurator. Fundamentarea politicilor de marketing trebuie realizata astfel incat sa se asigure pe de-o parte profitul firmei iar pe de alta parte conservarea pe termen lung a calitatii si cantitatii resurselor naturale. In concluzie se poate spune faptul ca marketingul turistic asigura mijloace de fundamentare si armonizare a politicilor firmei in conditiile conservarii si consolidarii produsului turistic. Specificul activitatii turistice presupune si anumite particularitati distincte ale functiilor marketingului turistic. Astfel functiile clasice, de baza ale marketingului turistic sunt: Cercetarea pietei si a nevoilor care stau la baza consumului de servicii turistice Concectarea dinamica a firmei la mediul economico-social Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum turistic Maximizarea profitului printr-o alocare justa a resurselor si optimizarea desfasurarii intregului lant de procese economiceLa acestea se adauga urmatoarele funtii particulare: Armonizarea si integrarea intereselor firmei cu interesul de ansamblu al societatii in ceea ce priveste conservarea parametrilor calitativi si cantitativi ai resurselor turistice naturale

MEDIUL ESTERN AL FIRMEI TURISTICEInfluentele mediului de marketing al firmei turistice se pot concretiza atat sub forma unor ocazii favorabile cat si sub forma unor amenintati la adresa firmei. Urmarind tendintele pietei de desfacere si conectandu-se permanent la dinamica mediului in care opereaza, agentii economici de turism trebuie sa-si fundamenteze strategia de marketing in concordanta cu evolutia pietei. Drept urmare mediul extern al firmei turistice este format in ansamblu de factorii care influenteaza in mod direct sau indirect activitatea sa avand doua componente principale, este vorba despre micromediul si macromediul turistic. Micromediul firmei turistice este constituit din agentii economici cu care aceasta intra in relatii directe in vederea obiectivelor sale fie prezente fie viitoare. In componenta micromediului intra urmatoarele categorii de agenti:1. Furnizorii de mijloace materiale care asigura firmei turistice resursele necesare desfasurarii activitatii sale si in functie de forta lor se poate influenta pozitia firmei pe piata turistica. 2. Furnizorii fortei de munca. Acestia influenteaza in mod deosebit intrucat au un rol foarte important asupra pietei turistice cu precadere pregatirea profesionala si prestarea fizica.

3. Intermediarii. Din randul acestora se detaseaza in mod evident urmatoarele doua categorii: agentii de turism si comerciantii, acestia din urma fiind agenti economici specializati in realizarea actelor de vanzare-cumparare a serviciilor turistice si care sunt gurpati la randul lor in detailisti adica agenti economici autorizati nsa vanda clientilor serviciilor turistice si engrossisti de tipul tur-operatorilor pozitionati pe canalul de distributie intre furnizorii de prestatii si detailisti. A doua categorie de prestatori sunt prestatorii anumitor servicii specifice fara de care nu se poate desfasura in mod corespunzator activitatea firmelor turistice, cum ar fi de exemplu asiguratorii sau bancile. 4. Clientii, respectiv acea componenta a micromediului spre care firma turistica indreapta oferta si care pot fi persoane fizice dar si firme/persoane juidice sau alte tipuri de organizatii, ei constituind in esenta tematica principala a studiilor de marketing, interesand sub aspectul cunoasterii nevoilor sau fundamentarii comportamentului consumatorului turistic. 5. Concurentii. Acestia pot fi agenti economici care desfasoara activitati cu caracter similar sau diferite persoane fizice care isi disputa aceleasi categorii de clienti sau furnizori si prestatori.6. Organismele publice, respectiv alte grupati care manifesta un anumit interes efectiv sau potential fata de firma turistica si care pot influenta capacitatea de atingere a obiectivelor acestuia. In general se disting urmatoarele categorii de public: organismele financiare, mass-media, organele de stat, organele cetatenesti, organismele publice locale, publicul in ansamblul sau dar si personalul propriu.

MACROMEDIUL FIRMEI TURISTICEEste condus din factori de ordin negeral care actioneaza indirect asupra firmei si pe care aceasta nu-i poate influenta constituind ocazii favorabile firmei sau amenintari la adresa sa. Structura macromediului este alcatuita in principal din urmatoarele evenimente:1. Mediul natural al carui importanta este determinanta pentru firma turistica intrucat genereaza obiectul de activitate al firmei turistice. Datorita amplificarii preocuparilor vizand calitatea si protectia mediului natural operatorilor de marketing turistic le revin preocupari, functii si sarcini in vederea protectiei si armonizarii interesului eocnomic al firmei cu grija fata de patrimoniul resurselor naturale. 2. Mediul demografic este important pentru firma turistica deoarece determina, pe langa formarea pietei firmei insasi, si resurse umane necesare desfasurarii propriilor activitati. In piata turistica exista o serie de indicatori demografici care intereseaza in mod deosebit cum ar fi marimea, structura si dinamica populatiei in functie de care se configureaza dimensiunea pietei turistice. De asemenea distributia geografica, densitatea si mobilitatea spatiala a populatiei in functie de care se contureaza circulatia turistica. De asemenea structura pe grupe de varsta si sexe in functie de care se contureaza atat mobilul turistic cat si dinamica si structura cererii si ofertei turistice. De asemenea intereseaza dimensiunea medie a unei familii care poate influenta dimensiunea si dispunerea interioara a spatiilor de cazare. O importanta deosebita o are rata de nuptialitate si rata celibatului in functie de care se stabilesc serviciile de divertisment. De asemenea intereseaza gradul de instruire sau structura etnica a unei familii.3. Mediul economic respectiv acele elemente care influenteaza direct sau indirect piata turistica. In cadrul mediului economic o influenta deosebita asupra stabilirii politicilor de marketing o au urmatoarele: nivelul si repartitia veniturilor care exercita influente directe si indirecte asupra pietei turistice. Nivelul preturilor sau tarifelor care reprezinta componenta principala a cererii si ofertei turistice precum si instrumentul de diferentiere fata de concurenta. In al treilea rand fazele ciclului eocnomic cum ar fi in perioadele de criza atunci cand principalul criteriu de achizitie al unui produs sau serviciu turistic este valoarea, consumatorii sensibili la pret pot fi atrasi in calitate de clienti prin practicarea unui marketing turistic orientat spre valoare. Rata inflatiei sau a dobanzii intrucat foarte multi clienti apeleaza pentru achizitionarea unui produs turistic la accesarea unor credite bancare. 4. Mediul socio clutural sau religios este constituit din ansamblul elementelor privitoare la valori, la obiceiuri, credinte, traditii sau norme sociale in functie de care se fundamenteaza pozitia si statutul social si pe baza carora se formeaza motivatia turistica, comportamentul consumatorului de servicii turistice formandu-se in final cererea turistica. 5. Mediul tehnologic respectiv cel mai dinamic factor care influenteaza piata turistica si care prin ritmul inalt al progresului turistic isi poate pune pregnant amprenta componentelor marketingului turistic.6. Mediul politico-institutional este alcatuit din ansamblul legilor si reglementarilor juridice dar si totalitatea organismelor guvernamentale sau totalitatea grupurilor de presiune care influenteaza modul de actiune a firmelor turistice respectiv raportul dintre fortele politice, rolul statului in economie, legislatia vamala si comerciala sau modul de acordare a vizelor turistice. Desi factorii mediului extern nu pot fi controlabili sau influentabili in totalitate compartimentul de marketing al unei firme de turism trebuie sa adapteze o strategie de tip activ si nu reactiv la adresa mediului, incercad astfel sa elimine pe cat posibil pericolele si sa fructifice la maxim toate oportunitatile oferite de piata.

OFERTA TURISTICA

Continutul conceptului de oferta turistica a fost abordat de-a lungul timpului din mai multe pozitii, respectiv perspective. Grupand punctele de vedere ale diferitilor specialisti se poate afirma faptul ca in unele lucrari de specialitate oferta turistica reprezinta fie totalitatea bunurilor si serviciilor care satisfac la un momentdat cererea turistica fie capacitatea organizatorica a retelei, respectiv infrastructura, baza tehnico-materiala sau unitatile de cazare, de a satisface in anumite conditii cererea populatiei. Un alt punct de vedere este acela ca oferta turistica reprezinta ansamblul atractiilor fie naturale fie antropice care pot determina vizitarea anumitor zone de catre turisti, impreuna cu capacitatea organizatorica a retelei de a satisface cererea populatiei. Oferta turistica se caracterizeaza prin anumite particularitati specifice, astfel: Oferta turistica are un caracter complex si totodata eterogen, ca rezultat al structurii sale binare in sensul ca elementele de atractivitate asociate cu conditiile climaterice determina sezonalitatea fenomenului turistic iar elementele functionale variaza in anumite limite in functie de capacitatea materiala sau tehnico-organizatorica De asemenea oferta turistica se caracterizeaza si printr-un grad ridicat de rigiditate determinat de incapacitatea deplasarii in primul rand in spatiu pentru a intalni cererea. Datorita specificului serviciilor turistice oferta turistica nu poate fi stocata cu toate ca la destinatiile turistice se pot achizitiona suveniruri care pot fi utilizate la domiciliul turistilor. Principali factori care influenteaza oferta turistica dar mai ales structura acesteia sunt: Factorii naturali si antropici: in mod special intra clima, apoi resursele naturale si antropice, fauna, flora, hidrografia sau anumite elemente peisagistice. Cu anumite exceptii pentru c aun anumit spatiu sa fie atractiv si sa aiba o anumita valoare turistica el trebuie sa ofere anumite conditii fara de care succesul demersului turistic nu ar putea fi asigurat. Aici pot intra elemente precum peisajele naturale deosebite si nepopulate, o anumita configuratie geografica echilibrata, conditii meteorologice prielnice, elemente faunistice rare la care se pot adauga elemente antropice respectiv resurse ale patrimoniului cultural, religios, arhitectonic, natura muzeelor, cladirile istorice. Cu toate acestea exista pericolul ca anumite zone turistice sa se supraaglomereze iar prin valorificarea excesiva a unor resurse turistice sa se degradeze patrimoniul natural si in final sa se diminueze interesul anumitor categorii de turisti pentru anumite zone turistice sau elemente de atractivitate turistica. Factorii economici si tehnici: baza tehnico materiala utilizata in turism. Nivelul de dezvoltare al sectorului serviciilor se afla in general in stransa corelare cu nivelul de dezvoltare economica. De cele mai multe ori exista o relatie direct proportionala intre gradul de dezvoltare economica in ansamblu si dezvoltarea sectorului tertiar, astfel cu cat gradul de dezvoltare este mai ridicat cu atat nivelul sectorului tertiar este mai avansat si invers. Dimensiunea sectorului tertiar si aportul acestuia la crearea PIBului precum si ponderea populatiei ocupate in acest sector indica gradul de dezvoltare in ansamblu a unei societati. Cresterea volumului de activitate in sectorul tertiar constituie in mod paradoxal nu numai premizele ci si factorii dezvoltarii ofertei de servicii in general dar si a dezvoltarii serviciilor in special. Pe de alta parte oferta turistica depinde de marimea, structura si calitatea bazei tehnico-materiale in care sunt incluse structurile de cazare, de alimentatie publica, de tratament sau de agrementale carei dimensiuni depind de resursele materiale si financiar investite precum si de tehnologia prin care este generata. In general prin intermeidul unor echipamente bine dezvoltate care incorporeaza tehnologii de ultima ora se poate suplini cu succes lipsa resurselor naturale, de exemplu un parc de distractii bine echipat poate atrage turistii la fel ca si alte elemente naturale deosebite, cum ar fi de exemplu parcul de distractii Prater din Austria din apropiere de Viena. Factorii umani calitatea resurselor umane care activeaza in turism poate influenta in mod considerabil oferta turistica. Ponderea importanta detinuta de forta de munca in turism particularizeaza aceasta activitate si influenteaza chiar gradul de atractivitate turistica. Personalul bine pregatit din punct de vedere profesional cu inalta constiinta morala, constient de raspunderea care ii revine in actul prestatiei contribuie in mod direct la realizarea unei calatorii turistice reusite dar si la cresterea prestigiului prestatorilor de servicii turistice.

CEREREA TURISTICA

In sesn conceptual incercarile de a explica continutul termenului de cerere turistica de-a lungul timpului au fost numeroase. Astfel dupa unii autori prin cerere turistica se poate intelege un ansamblu de persoane care isi manifesta dorinta de a se deplasa periodic si temporar in afara resedintei proprii pentru alte motive decat prestarea unei activitati remunerate la locul destinatiei. Dupa alti economisti cererea turistica exprima un asa-zis cerc de nevoi de ordin superior sau o cantitate solicitata de o anumita persoana dintr-un anumit produs sau serviciu turistic oferita de o firma data la un tarif bine-precizat intr-o zona si intr-o perioada de timp bine delimitat, in anumite conditii demediu si ca raspuns la un anumit program de marketing bine definit. Oricare ar fi acceptiunea data cererii turistice ea se caracterizeaza printr-o serie de trasaturi specifice care o particularizeaza, astfel: Cererea turistica are un caracter sezonier manifestat printr-o presiune exercitata asupra ofertei in plin sezon si printr-o scadere in extrasezon. Cererea turistica are un caracter eterogen fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale diferitelor categorii de turisti care dispun de anumite conditii financiare sau conditii de plata. Cererea turistica se caracterizeaza printr-un grad ridicat de dinamism determinat de avantul economic si de modificarile inregistrate in psihologia consumatorilor. Cererea turistica se caracterizeaza printr-un grad ridicat de mobilitate si respectiv de concentrare determinat de caracterul prelungit al ofertei. Acest lucru este pus pe seama faptului ca turistii se deplaseaza spre anumite destinatii turistice fie pe plan national fie pe plan international. Exprimand caracterul de ordin superior cererea turistica este o cerere foarte elastica, elasticitatea manifestandu-se atat in mod direct cat si in mod incrucisat sau indirect in sensul ca cererea turistica poate fi afectata de modificarea pretului la anumite produse considerate maiputin elastice fara de care calatoria turistica nu s-ar putea derula. Cererea si oferta turistica se pot afla la un momentdat in urmatoarele raporturi:1. Cererea este mai mare decat oferta, situatie in care capacitatile turistice sunt in excedent, mai exact in extrasezon turistic. 2. Cererea este egala cu oferta3. Oferta este mai mare decat cererea aceasta situatie este des intalnita in plin sezon turistic atunci cand capacitatile turistice pot fi supradimensionate1. Factorii economici in acest sens in ultimele decenii intr-un numar important de tari s-a inregistrat o dezvoltare exploziva 2. Factori demografici si sociali caracteristicile demografice, in special varsta, sex si marimea familiei influenteaza intr-o foarte mare masura comportamentul turistic si implicit cererea turistica, de exemplu tinerii prefera un turism de timp itinerant in timp ce familiile, in special cele cu copii, prefera turismul de tip sejur care implica o mai mare stabilitate punand accent mai mult pe recreere si odihna. Totodata evolutia modului de organizare sociala, ca de altfel si cresterea gradului de urnabizare dar si tendinta de eliminare a granitelor sociale, au determinat in mod direct modificari de ansamblu in comportamentul de consum. Vacantele si concediile constituie nu numai un mod de satisfacere a nevoii de odihna si recreere ci si un rezultat al tendintei de imitatie a stilului de viatacare caracterizeaza grupurile sociale cu venituri ridicate sau persoanele cu statut social aparte cum ar fi de exemplu politicienii sau vedetele din mass-media. Din acest motiv se inregistreaza si modificari in cererea turistica in ansamblul sau.3. Modul de organizare a activitatii turistice dar si calitatea serviciilor de marketing initial eforturile indreptate in directia organizarii productiei turistice a distributiei sau promovarii turistice erau disipate si constituiau in mare apanajul oferatantilor din turism insa in ultimii ani se constata implicarea tot mai mare a autoritatilor publice in procesul de organizare si desfasurare a activitatilor turistice. Prin intermediul unor demersuri specifice cum ar fi de exemplu politicile vamale sau politicile bancare impuse la nivel national sau regional, cererea turistica si implicit calatoriile turistice au fost din ce in ce mai mari.

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI TURISTIC

PARTICULARITATILE CONSUMULUI TURISTIC

[...] alcatuit din atractia turistica propriu-zisa si serviciile prin care aceasta se materializeaza si valorifica in literatura de specialitate continutul conceptului de consum turistic se suprapune cu cel de consum de servicii turistice. Actul de consum turistic reprezinta practic rezultatul confruntarii cererii cu oferta turistica si se realizeaza in cadrul ofertei turistice pe mai multe trepte desfasurate in timp si spatiu dupa cum urmeaza: Inainte de inceperea deplasarii efective spre locul destinatiei turistice insa legat de aceasta achizitionarea costumelor de baie inaintea ajungerii in statiunile litorale In timpul deplasarii spre locul de destinatie prin intermediul transportului La locul de destinatie prin intermediul cazarii sau prin intermediul meseiPe de alta parte consumul de servicii turistice are o serie de particularitati printre care cele mai importante sunt volumul . in al doilea rand consumul de servicii turistice are un caracter sezonier determinat in primul rand de sezonalitatea cererii, ceea ce conduce concentrari in timp in perioada vacantelor si concediilor, la sfarsit de saptamana etc. Consumul turistic este concentrat spatial pe anumite zone sau pe anumite tari privite ca destinatii turistice.

MECANISMUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE SERVICII TURISTICE

In sens restrans prin comportamentului consumatorului de servicii turistice se poate intelege totalitate actiunilor privind modul de utilizare a veniturilor [...]. In esenta atunci cand se vorbeste depsre comportamentul consumatorului de servici trebuie sa ne referim la un complex de acte, de atitudini si decizii ale acestuia care in opinia celor mai multi specialisti se structureaza succesiv in mai multe etape si anume precumpararea, cumpararea sau consumul sau postcumpararea serviciilor. Cu toate particularitatile sale comportamentul consumatorului de servicii turistice presupune in esenta acelasi mecanism, astfel in etape de precumparare a serviciilor turistice constientizeaza [...]. In etapa ce cumparare calitatea prestatiei propriu-zise depinde de modul in care clientul comunica cu prestatorul dar si de modul in care se face inteles. In etapa de postcumparare respectiv in etapa de evaluare consumatorii compara serviciile primite cu ceea ce asteptau sa primeasca. Nivelul satisfactiei depinde de modul in care prestatorii si-au indeplinit obligatiile astfel daca nivelul satisfactiei este ridicat atunci creste fara doar si oate si fidelitate turistilor.Comportamentul consumatorului turistic este influentat la fel ca si comportamentul de bunuri materiale de o serie de factori a caror catiune poate fi independenta sau conjugata si care pot grupa dupa cum urmeaza: 1. Grupa factorilor psihologici acestia sunt factori intrinseci fiintei care este turistul, ingloband motivatia, invatarea, comvingerile si atitudinile. Analizand motivatia in sectorul turistic se pot distinge mai multe tipologii pe baza carora s-au conturat diferite forme de turism astfel se poate vorbi de motivatii fizice cum ar fi odihna, recreere, sport, motivatii culturale, participarea la anumite simpozioane, conferinte, spectacole sau motivatii care tin de nevoie de apartenenta la un anumit grup. 2. Factorii personali personalitatea, imaginea de sine, situatia materiala, ocupatia si stilul de viata, varsta si etapa ciclului de viata, toate acestea influentand in mod hotarator comportamentul turistilor. Pentru buna desfasurare a demersului turistic este absolut necesara cunoasterea si influenta acestor factori. 3. Factorii culturali respectiv sistemul de norme si valori care coordoneaza modul in care se comporta indivizii intr-o societate, acestia putand diferi foarte mult de la un caz la altul. Un anumit comportament considerat normal intr-o tara sau intr-o zona geografica poate incalca sau sfida legea intr-o alta tara asa cum ar fi de exeplu situatia in care o persoana din occident viziteaza un stat arab cu iesire la mare, acolo unde in cele mai multe cazuri este interzis ca barbatii sa stea pe aceeasi plaja impreuna cu femeile. 4. Factorii sociali respectiv familia, grupurile si clasele sociale, liderii de opinie, toate aceste elemente denota comportamentul consmatorului turistic. Astfel intr-o familie de procreatie parintii decid exclusiv asupra calatoriilor copiilor fie ca este vorba de expeditii sau de tabere tematice in timp ce in femilia creata decizia de a calatori spre o anumita destinatie turistica se ie impreuna atat de sot cat si de sotie. De asemenea apartenente la un anumit grup sau o anumita clasa sociala influenteaza intr-o foarte mare masura comportamentul turistilor, de exemplu turistii care fac parte intr-o clasa sociala superioara calatoresc spre destinatii turistice exotice cu mijloace de transport considerate moderne sau de lux, cu avioane, cu iahturi sau limuzine si solicita de cele mai multe ori servicii turistice suplimentare in timp ceturistii care fac parte dintr-o clasa sociala de mijloc se orienteaza catre destinatii sau oferte mai putin pretentioase deplasandu-se cu masina personala si cazandu-se in diferite campinguri, pensiuni sau unitati hoteliere de 2* sau 3*.

COORDONATELE POLITICII DE MARKETING TURISTIC

1. IMPLICATIILE SEZONALITATII TURISTICE IN ACTIVITATEA FIRMEI DE TURISMSezonalitatea activitatii turistice a condus la reevaluarea prestatiei turistice in ansamblul sau. In sens larg sezonalitatea reprezinta acea stare de evolutie temporala caracterizata printr-o perioada de varf a activitatii intr-un domeniu ce apartine sectorului economic. In ceea ce priveste sezonalitatea turistica ea trebuie luata in considerare in formularea politicii de marketing a firmei turistice si necesita eforturi ample si sustinute de adaptare a ofertei turistice la nevoile specifice exprimate in cadrul pietei prin cerere turistica. Fenomenul sezonalitatii trebuie luat in considerare nu numai in procesul concretizarii produsului turistic dar si in faza de creare a acestuia prin amenajarea turistica. In cadrul studiilor de amenajare turistica este necesar ca elementele de functionalitate sa fie proiectate in stransa legatura cu cerintele determinate de eliminare sau micsorarea efectelor generate de concentrarea sezoniera a cererii. Astfel in vederea echilibrarii cererii turistice cu oferta din punct de vedere cantitativ, calitativ, structural si spatial firmele turistice pot recurge la anumite masuri dintre care cele mai importante sunt: Dimensionarea optima a statiunilor turistice in raport cu limitele fizice ale elementelor de atractivitate si cu volumul cererii Inzestrarea acestora cu diferite echipamente, fie ca este vorba despre constructii, instalatii sau infrastructura in general, care sa permita practicarea unor forme complementare si diverse de turism astfel incat sa se poata compensa atractia redusa a ofertei respective in perioada de extrasezon turistic. Pentru a optimiza dimensiunile ofertei turistice firmele de turism trebuie sa tina cont de cele doua limite ale variatiei volumului cererii, respectiv trebuie sa realizeze concordanta atat cu volumul maxim al cererii din cadrul ciclului de sezonalitate turistica cat si cu nivelul minim al cererii din perioada de extrasezon. Elementul de baza avut in vedere in dimensionarea ofertei consta in dimensionarea justa a spatiilor de cazare in functie de volumul previzibil al cererii dar si in functie de particularitatile elementelor de atractivitate turistica.

Pornind de la acest considerent se poate afirma faptul ca este necesara diferentierea unitatilor de cazare in doua mari categorii, este vorba de unitati permanente si unitati sezoniere. Unitatile permanente ale caror dimensiuni sunt stabilite in functie de maximul cererii in perioada de sezon trebuie sa dispuna de dotari corespunzatoare care sa le permita functionarea la parametri optimi atat in plin sezon cat si in extrasezon. Pe de alta parta unitatile sezoniere trebuie sa dispuna de dotari necesare numai in perioada solicitarii iar dimensiunile lor se stabilesc pe baza diferentelor dintre volumul previzibil al cererii din sezon si respectiv in extrasezon. Toate celelalte elemente structurale ale ofertei, cum ar fi unitati de alimentatie, dotari privitoare la agrement sau mijloace de transport, au dimensiuni derivate in raport cu spatiile de cazare desi trebuie sa se tina cont de faptul nu intotdeauna sunt utilizate de consumatorii serviciilor de cazare, ele putand fi folosite atat de turistii veniti pe cont propriu cat si de localnicii din statiunile respective. Pe de alta parte cu cat dimensiunea si structura bazei tehnico-materiale corespund diversitatii elementelor structurale ale ofertei cu atat mai mult se poate diminua efectul sezonalitatii turistice. Astfel operatorii de marketing trebuie sa constientizeze faptul ca orice masura prin care este vizata sporirea cererii in extrasezon conduce la reducerea costurilor activitatii turistice si in mod corespunzator la maximizarea profitului si satisfactiei turistice.

2. STRATEGII DE MARKETING TURISTIC IN CONDITII DE SEZONALITATEFirma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc in ansamblu mediul sau economico-social. In formularea unei strategii realiste de catre firma trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului dar si de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. Modul de desfasurare a activitatii turistice este influnentat atat de variabile endogene (din interiorul firmei) pe care firma le poate manipula si controla cat si de variabile exogene (din exteriorul firmei) al caror actiune nu poate fi controlata dar care au un impact deosebit asupra strategiei firmei, vizandu-se atenuarea si valorificarea sezonalitatii turistice. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei o influenta deosebita o au urmatoarele: Programarea concediilor si vacantelor scolare prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica s-au impus metode si solutii specifice, astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor Transportul turistilor efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare cat si prin nivelul tarifelor practicate In vederea atenuarii efectului de sezonalitate, in special transportului turistic international, companiile de turism si companiile de transport acorda in extrasezon numeroase facilitati Prestatiile de servicii de la locul de sejur, prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde indirect calitatea actului turistic. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii, sportului, artelor, posta si telecomunicatii Activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate, prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare, sa influenteze cererea pentru un produs turistic datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi fie de natura turistica fie de natura nonturistica Masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismuluisi nivelul facilitatilor in extrasezonPrincipalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei dar si abordarea de noi piete si reducerea costurilor. Astfel se pot separa 3 mari tipuri de srategii, si anume:1. Strategia de penetrare aceasta consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. Pe durata extrasezonului se acorda o atentie deosebita segmentelor de populatie care, prin caracteristicile lor, se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. Astfel segmentul consumatorilor cu venitui modeste sau segmentul populatiei de varsta a treia pot fi atrase prin intermeidul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale referitoare la ansamblul componentelor asa-zisului mix de marketing. Pe de alta parte se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat cu precadere in extrasezon recurgand la mijloace agresive fie de promovare, de pret sau de distributie.2. Strategia de abordare de noi piete aceasta vizeaza includerea in circuitul turistic a unor noi zone geografice nesupuse anterior atentiei. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international datorita diferentelor de clima , de conditii naturale, de obiceiuri sau traditii dintre tarile lumii. 3. Strategia de reducere a costurilor in extrasezon reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in principal prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermeidul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoie de distractie a unor segmente de consumatori, mai ales in cazul in care activitatea turistica se realizeaza pe plan local.

(3) MARKETING-MIX, INSTRUMENT AL POLITICII DE MARKETING IN DOMENIUL TURISTIC[...] a firmei turistice pe baza unor eforturi optime presupune un ansamblu coerent de actiuni practice derulate pe baza unor programe specifice. In vederea atingerii obiectivelor propuse firma de turism trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contact cu piata, respectiv produsul, pretul, distributia si promovarea. In functie de specificul pietei si de proportiile in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei, firma turistica poate combina in mod realist componentele mixului de marketing recurgand chiar la ansamblul de instrumente bazate pe care un element central. Indiferent de cate elemente contine structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a tuturor componentelor sale. Astfel in perioada de sezon turistic firma poate sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare in timp ce in perioada de extrasezon eforturile pot viza continutul politicii de preturi sau politicii promotionale in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. Pe de alta parte dat fiind caracterul complex al ofertei turistice este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice, o singura neconcordanta putand afecta sau chiar compromite efectul global dorit. Din acest motiv sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic.

POLITICA DE PRODUS TURISTIC

1. CONCEPTUL DE PRODUS TURISTIC SI CARACTERISTICILE PRODUSULUI TURISTICIntr-o conceptie integratoare atata ca proces cat si ca fenomen economic cei mai multi specialisti in marketing privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem drept un complex de bunuri si servicii rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor, respectiv interdependentelor dintre resurse si servicii. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza care se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor turistice specifice numite si servicii turistice respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza si servicii suplimentare. La randul lor resursele turistice pot fi naturale si antropice respectiv pot fi naturale, culturale, artistice, istorice sau arhitecturale, toate acestea reprezentand suportul atractiei turistice. In calitatea lor de componenta a produsului turistic ele trebuiesc asamblate corespunzator in sopul satisfacerii nevoii turistice. Fiecare dintre cele 4 categorii de baza privita in mod izolat constituie un anumit segment de produs turistic. Pornind de la modul sau de definire produsul turistic poate fi abordat in doua moduri:1. In mod global, pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. 2. In mod individual, pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului mai exact spre segmentul specific de produs turistic. La fel ca si oricare alt produs privit prin prisma marketingului produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism respectiv adaptand cererea cu oferta. Date fiind particularitatile sale de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva, astfel:1. Ca produs tangibil sau formal, ca rezultat al produsctiei serviciilor de baza pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica2. Ca produs global, rezultat al actiunii dintre atractia turistica, serviciile de baza si serviciile suplimentare care il insotesc

In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica exte necesar ca toate formele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si in acelasi timp data fiind participarea efectiva a turistilor la relaizarea produsului turistic sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE PRODUSULUI TURISTICLa fel ca si orice alt produs, produsul turistic are o serie de caracteristici care il particularizeaza in mod obiectiv. Principalele trasaturi sunt:1. Produsul turistic este un produs asamblat, alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism de numeroase firme independente, fiecare fiind specializata in prestarea unui anumit tip de serviciu fie ca este vorba de cazare, de alimentatie, de transport sau de agrement2. Produsul turistic este furnizat numai la comanda deoarece este un produs care nu se poate stoca. Aceasta implica o programare judicioasa a lantului de servicii din care este constituit dar si o distributie specifica. 3. Deoarece are in componenta anumite atractii turistice determinate de resursele naturale si antropice ale mediului, produsul turistic este imobil, motiv pentru care in turism nu produsul se deplaseaza catre piata ci invers. 4. Produsul turistic, fiind aflat sub incidenta directa a domeniului public, este supus unui numar mare de constrangeri, variabile ca natura de la o tara la alta5. Produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate prin care sa asigure satisfactia turistilorCalitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua mari categorii de caracteristici, ai anume:1. Caracteristici ale imaginii produsului, respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti, pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice2. Caracteristici functionale care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau utilitate, mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turismDesi calitatea produsului turistic in ansamblul sau este mai greu de definit si exprimat in marketing exista o serie intreaga de caracteristici prin care se pot judeca diferite derivate de parametrii de calitate ale sale. Astfel se pot desprinde urmatoarele tipuri de caracterisitici:1. Caracteristici de calitate a resurselor naturale calitatea peisajului, gradul de poluare a mediului, gradul de accesibilitate a obiectivelor sau gradul de favorabilitate climatica 2. Caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale uzura fizica si morala a dotarilor, echipamentelor la care se adauga siguranta si amplasarea cailor de acces, existenta unor mijloace de comunicatie, capacitati de primire sau de productie3. Caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii activitatii turistice la care se adauga sincronizarea serviciilor, configuratia circuitelor turistice, structura, calificarea, disponibilitatea dar si amabilitatea angajatilor4. Caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic nivelul preturilor si tarifelor, densitatea retelei comerciale din zona turistica sau densitatea de agentii de turism din regiune5. Caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului caracteristici demografice si socio-culturale, caracteristici politico-juridice care influenteaza in mod difect si indirect imaginea produsului turisticPentru aimbunatati calitatea produsului turistic organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate, care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluarea a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. In ultima perioada firmele de turism sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. In aprecierea calitatii totale produsului turistic alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes ci si dintrun complex de elemente adiacente este necesara insusirea si intelegerea urmatoarelor principii:1. Calitatea trebuie perceputa de client in sensul ca produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori2. Calitatea nu se limiteaza numai la produs ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei intrucat aceasta vizeaza ansamblul mixului de marketing3. Calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor, presupunand o munca in echipa in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient4. Calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate astfel incat ea trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor5. Calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita, respectiv asa-numita filozofie Akaizen in sensul ca orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine raportand performantele proprii la performantele concurentilor6. Imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape, ea reprezentand progresul prin intermediul salturilor7. Calitatea nu costa nimic in plus intrucat lucrurile trebuie sa mearga bine inca de la inceput8. Calitatea este un element necesar dar se poate dovedi in timp insuficient9. Efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab intrucat nu poate compensa toate deficientele produsului turistic respectiv

Tipologia produselor turistice2) produse turistice nondurabile atunci cand timpul de derulare al ofertei este foarte scurt, asa cum ar fi cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri, evenimente sportive sau culturale3) dupa motivatia turistica in functie de acest criteriu pot fi separate:- produse de recreere si vacanta destinate strict agrementului sau odihnei- produse turistice de afaceri si profesionale- alte motive precum cultural, sportiv, politic sau religios. Aici un exemplu elocvent il constituie deplasarea anuala a musulmanilor la Mecca.4) dupa gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice in functie de acest criteriu pot fi separate:- produse itinerante, atunci cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite iar parcurgerea lor presupune fie un circuit fie o croaziera- produse turistice de sejur, atunci cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turisticepe o anumita perioada de timp, de regula mai indelungata. Un exemplu elocvent il constituie deplasarea oamenilor in perioada de vara in statiunile litorale pe perioada unui sejur de o saptamana sau mai mult pentru practicarea turismului heliomarin- produs turistic rezidential, atunci cand turistii detin o resedinta secundara in alt loc decat cel de origine5) dupa periodicitatea activitatii turistice in functie de acest criteriu se pot separa:- produse sezoniere fie in perioada estivala fie in perioada rece - produse turistice extrasezoniere - produse turistice continue- produse turistice ocazionale (culturale, politice, religioase sau sportive)6) dupa durata sejurului- produse turistice de sejur scurt, de o zi sau un weekend- produse turistice de sejur lung, numite si vacantiere- produse turistice de o singura zi de genul excursiilor

7) in functie de numarul de persoane carora li se adreseaza- individuale- familiale- de grupAceste criterii de clasificare pot fi regrupate, rezultand in acest fel urmatoarele 3 categorii:1. Produse turistice la cheie sau forfetare acestea inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate, atat servicii de baza cat si servicii suplimentare, si care in formula unui produs finit contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice2. Produse de tip statiune, constituite ca un centru de sejur 3. Produse turistice de tip eveniment cu o durata de viata scurta, nivel ridicat de risc, care implica mari eforturi organizatorice si promotionale

POLITICA DE DISTRIBUTIE IN TURISM

1. Particularitatile si rolul de distributie in turismCONCEPTUL DE DISTRIBUTIE IN TURISMDatorita caracterului particular de nevoie de turism, exprimata prin cerere turistica si respectiv marii dispersari de producatori si ofertanti de produse turistice, se impune adoptarea anumitor solutii de colectare a cererii potentiale dintr-un areal turistic astfel incat produsele turistice sa fie cat mai aproape de consumatori. Conceptul de distributie turistica se refera in mod special la: Traseele prin care se realizeaza circuitul produselor turistice intre producatori si clienti, trasee care mai poarta si numele de canal de distributie Ansamblul in relatiile economice intre prestatorii de servicii, intermediari si clienti, ceea ce implica vanzarea si cumpararea produselor turistice Aparatul tehnic prin care se realizeaza operatiunile de distributie, ceea ce presupune dotarea tehnica a intermediarilor si a personalului implicat Fluxurile particulare adiacente adica fluxul tratativelor, al negocierilor, fluxurile informationale sau fluxurile promotionaleParticipantii la procesul de distributie au roluri si interese particulare iar prin diferitele activitati pe care le desfasoara alcatuiesc vastele retele de distributie.ROLUL DISTRIBUTIEI IN TURISMPrin pozitia de intermeidar intre prestatorii de servicii turistice si clienti distributiei ii revine un rol deosebit de important in asigurarea functionarii eficiente a mecanismului activitatii turistice, rol care poate fi prezentat pornind de la anumite atributii care ii revin. Dintre acestesea se remarca:1. Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica in sensul ca structureaza produsul turistic in functie de nevoile clientilor in conformitate cu caracteristicile diferitelor segmente de consumatori pe baza unui set de criterii cum ar fi sezonul turistic, destinatia turistica, caile si mijloacele de acces, modalitatile specifice de cazare, de masa sau de agrement2. Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor prin intermediul punctelor de vanzare din reteaua turistica. De regula acest transfer se realizeaza anterior prestatiei prin asa-zisa vanzare in avans, caz in care se acorda o atentie suplimentara operatiunilor de rezervare a serviciilor turistice3. Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela, avand rolul de consiliere a clientilor in ceea ce priveste alegerea produsului turistic. Pe de alta parte distribuitorilor le revine cel mai adesea rolul de a identifica pe baza unor activitati de cercetare si cunoasterea a activitatii turistice, acele produse turistice care pot conveni clientilor in functiile de criteriile de apreciere care stau la baza delimitarii segmentelor de consumatori4. Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui de avocat al clientelei in ceea ce priveste posibilelor litigii sau evenimente neplacute sau de reprezentant delegat al acestora intr-o serie de activitati cu caracter administrativ cum ar fi obtinerea vizelor sau pierderea bagajelor in autocar, tren sau avion. In acest fel ei scutesc turistii de probleme care solicita timp sau competenta5. Prin personalul implicat distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari eficiente a fortei de munca calificata dar implicit prin realizarea contactului initial cu clientii, poate conduce indirect la cresterea calitatii produsului turistic. Prin comisioanele aplicate distributia detine o pondere semnificativa in pretul final, avand o serie de implicatii nu numai asupra gradului de eficienta a activitatii prestatorilor de servicii ci chiar a posibilitatilor de acces a acestora pe piata turistica. Pe de alta parte prin intermediul distribuitorilor firmele prestatoare de servicii turistice intra in posesia resurselor financiare asigurate prin vanzarea produselor turistice catre clienti ceea ce le permite continuarea activitatii.

Rezulta astfel faptul ca un serviciu complet de distributie trebuie sa asigure urmatoarele: mijloace de informare a clientelei in scopul cunoasterii produselor turistice si facilitarii procesului de alegere a celei mai bune variante de oferta. Acest lucru presupune cunoasterea si promovarea produselor turistice reteaua de promovare si reteaua punctelor de vanzare. Acestea sunt pozitionate astfel incat sa permita o apropiere cat mai mare de consumatorii de produse turistice, asigurandu-se astfel concentrarea si satisfacerea cererii din zonele respective servicii de consiliere a turistilor, respectiv de preluare a anumitor riscuri si de rezolvare a unor posibile probleme servicii de asistenta pentru prestatorii de servicii cu care colaboreaza. Acest lucru presupune atat informare cat si promovare un set de servicii suplimentare care sa permita satisfacerea in mod superior a nevoilor clientilor, fie ca este vorba de gazde, de curieri sau de ghiziDeoarece atunmci cand se organizeaza un voiaj clientul se bazeaza pe o stare de incredere pem care i-o insufla distribuitorul, in ultima perioada clientii devin din ce in ce mai dependenti de intermediari. Aceasta dependenta conduce in final la crearea unei pozitii asa-zis privilegiate a distribuitorilor pe piata turistica.

CANALELE DE DISTRIBUTIEIn acceptiunea economica generala, prin canele de distributie se intelege traseul parcurs de un anumit produs de la locul productiei la cel al consumului efectiv. In functie de numarul participantilor efectivi la operatiunile implicate in deplasarea produsului se realizeaza si traseul succesiv al dreptului de proprietate asupra produsului respectiv. Astfel datorita carcateristicilor sale specifice distributia produsului se realizeaza intr-un mod diferit fata de cazul unui bun material dar in stransa dependenta de conditiile determinate de evolutia componentelor mediului extern a organizatiei turistice. Dimensiunile unui canal de distributie sunt similare celor intalnite in cazul produselor materiale. In felul acesta canalul de distributie turistica are 3 dimensiuni generale, si anume:1. lungimea determinata de numarul verigilor intermediare prin care se distribuie produsul turistic2. latimea referitoare la numarul unitatilor prin care se distribuie un produs turistic in cadrul fiecarei etape a rutei de distributie 3. adancimea prin care exprimat gradul de acoperire spatiala a distribuitorilor fata de consumatorul produsului turistic In functie de strategia specifica la care se recurge produsul turistic poate fi distribuit prin intermeidul unor canale de dimensiuni diferite, constituindu-se in final o retea vasta de canale de mare diversitate. In functie de lungimea canalelor de distributie se pot deosebi urmatoarele tipuri de canale:1. canale directe intalnite in cazul in care serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod direct beneficiarilor2. canale indirecte scurte caz in care prestatorii de servicii si beneficiarii lor sunt separati de o singura veriga intermediara 3. canale indirecte lungi in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin 2 intermediariDistribuirea produsului turistic prin intermediul canalelor directe se realizeaza mai ales in cazul in care comparativ cu oferta cererea este destul de mare iar clientela este asigurata fara a se recurge la colaborarea cu distribuitorii. Avantajul distributiei directe de produse turistice decurg in primul rand din faptul ca prin contactul direct cu clientii pot cunoaste mult mai bine nevoile, dorintele si pretentiile clientilor. Pe de alta parte datorita simultaneitatii productiei si consumului serviciilor turistice prestatorii de servicii turistice isi pot adapta oferta la cererea turistica intr-un mod mult mai operativ. In acelasi timp, eliminandu-se intermediarii, produsul turistic este comercializat la un tarif mult mai convenabil, devenind astfel accesibil mai multor segmente de consumatori turistici iar prestatorii pot exercita un control integral asupra distributiei produsului respectiv. Distributia directa se poate realiza sub mai multe forme, cele mai uzuale fiind:1. vanzarea directa in acest caz serviciul respectiv este solicitat in mod direct de catre turist fara a se realiza contacte prealabile cu prestatorul respectiv, cum ar fi de exemplu cazul in care turistul poate solicita la fata locului cazarea intr-un hotel in cazul in care urmeaza sa ia si masa2. sistemul de rezervari de locuri care se poate face la hotel, la masa sau la unitatea de transport prin intermediul birourilor de vanzari ale hotelurilor, restaurantelor, liniilor aeriene, navale sau feroviare, rezervari care se pot face telefonic, prin corespondenta sau fata in fata, avand de obicei avantajul ca se poate obtine un anumit discount de pret oferit de firmele respective3. vanzarea prin corespondenta sau catalog acest tip de vanzare a fost initiat de catre firmele de profil din Elvetia si Germania in anii 70, sistem prin care se furnizeaza, intr-o forma atractiva si incitanta, o serie de informatii utile potentialilor clienti4. vanzarea prin telefon aceasta este intalnita cu precadere in Marea Britanie si Germania dar si in Romania in cazul ofertelor de tip time-shareing.5. Vanzarea prin intermediul mijloacelor interactive si moderne de comunicare, cum ar fi vanzarea prin internet, modalitate care a castigat si castiga din ce in ce mai mult teren pe plan mondial. Acest tip de vanzare este mult mai intalnit in cazul serviciilor de cazare prin intermediul unei retele complexe de tip booking.

Marketingul de retea promoveaza distribuirea anumitor produse prin diferite modalitati de cointerese si recompense. Distributia indirecta bazata pe intermediari interpusi intre prestatori si turisti se recomanda mai ales in cazul in care firmele prestatoare fie nu pot executa in mod eficient anumite operatiuni turistice fie nu pot patrunde direct pe anumite piete mai ales din punct de vedere al eforturilor investitionale sau promotionale. Intermediarii turistici au rolul de a prelua serviciile turistice partiale si de a le combina intr-o formula atractiva, punandu-le in final in vanzare turistilor sub forma unor asa-zise produse turistice complete. Desi distributia completa conduce la cresterea pretului produsului turistic, principalele avantaje ale acestui tip de distributie constau in satisfacerea in mod superior a unei cereri turistice complete dar si in miscorarea ofertelor turistice ale prestatorilor si cresterea sigurrantei acestora vis-a-vis de recuperarea fondurilor alocate. Integrarea se poate realiza atat pe directie verticala, prin asumarea functiilor en-grossistilor si en-deteilistilor de catre un singur distribuitor de regula tour-operator care inmtegreaza propriile retele de agentii printr-un sistem de asociere, integrare realizata in varianta totala sau partiala in raport cu gradul de economie si autonomie a componentilor structurilor integrate. De asemenea integrarea se poate face si in plan orizontal prin preluarea de catre o firma a atributiilor de control asupra unitatilor care actioneaza la nivelul unei verigi, respectiv a unei secvente a rutei de distributie cu precadere in veriga de en-gross. De regula controlul se instituie prin contracte de tip franciseing sau de diferite tipuri de intelegeri financiare. Integrarea orizontala in procesul distributiei are avantajul ca largeste aria de distributie a produselor turistice pe secventa corespunzatoare, dar pe de alta parte miscoreaza libertatea de actiune a unitatilor cu potential economic mai redus cuprinse in veriga sau secventa respectiva.

TIPOLOGIA INTERMEDIARILORIn functie de pozitia ocupata de-a lungul canalului de sitributie, intermediarii turistici pot fi clasificati in doua mari categorii, si anume intermediari turistici en-grossoisiti si detailisti. In acest sens interpediarii care opereaza pe piata turistica sunt urmatorii:1. Tour-operatorii avand rolul de en-grossisti, tour operatorii sunt organizatori de voiaje si sejururi care asambleaza diferitele parti componente ale produselor turisticem, oferindu-le intr-o forma mai mult sau mai putin completa turistilor, fie in mod direct fie prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste. La nivelul tour-operatorilor produsul turistic se gaseste sub forma unui pachet de servicii, respectiv servicii tur impachetat. In acceptiunea moderna primul asa-zis tur a fost dealizat de catre Thomas Hook, in anul 1941, prin oferirea unor pachete de servicii in inreaga lumea in special in Anglia si S.U.A. Principalul sau rival a fost si este in continuare compania americana numita American Express. In functie de tipul produsului oferit se pot separa doua tipuri principale de tururi, respectiv asa-zisul pachet de vacanta in care destinatia principala o constituie un hotel sau o pensiune si al doilea este turul cu ghid in care este inclusa o atracte turistica speciala sau un peisaj geografic deosebit iar turistii sunt insotiti pe tot parcursul sejurului de un ghid specializat. In functie de nivelul de integrare a produselor turistice se pot separa urmatoarele tipuri sau categorii de tour operatori:1.1 tour operatorii generalisti acestia sunt acei producatori de voiaje si sejururi a caror oferta este foarte diversa, destinata unei clientele nestructurate si care valorifica asa-zisul efect al gamei. Tocmai datorita gamei foarte largi de produse oferite activitatea generalistilor poate fi supusa unor riscuri care decurg fie din niveul scazut al competentei in asigurarea calitatii produsului fie lipsa capitalului necesar la care se poate adauga pozitia nefavorabila fata de furnizori specializati.1.2 Tour operatorii specialist acestia asambleaza doar un anumit tip de servicii tursitice in functie de atractia turistica. 1.3 Tour operatorii producatori de voiaje punctuale care sunt tour-operatori a caror oferta este constituita din servicii turistice produse si livrate la comanda prin intermediul unor tipuri de grupuri turistice in anumite scopuri relativ precise. In functie de tipul de servicii pe care le asigura clientelei, acesti tour-operatori pot fi la randul lor de alte 3 tipuri:a. Acompaniatorii care insotesc turistii de-a lungul intregului traseu, asigurandu-le cele mai bune serviciib. Gazdele care au rolul de a intampina turistii la destinatie fara a ii insoti pe traseuc. Integratorii care integreaza serviciile individuale in produsul turistic dar nu se intalnesc in niciun moment al sejurului cu clientii/turistii

STRATEGII DE DISTRIBUTIE TURISTICACaracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori, tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire si consolidare a produsului turistic. Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic, caracteristicile si dimensiunile pietei, respectiv aria acesteia, structura sau capacitatea ei dar si in functie de particularitatile clientelei turistice, caracteristicile prestatorilor si intermediarilor dar si natura raporturilor dintre acestia. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii pe baza carora firmele de turism pot fundamenta propriile optiuni. Astfel se pot intalni urmatoarele variante strategice de natura turistica, si anume:1. Lungimea canalului de distributie acesta constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile clientelei se pot alege urmatoarele variante de distributie, si anume: distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia la un pret mult mai accesibil. Distributia prin canale scurte presupune un singur intermediar, de regula touroperator, patrunzandu-se astfel pe pietele inaccesibile prestatorilor de servicii. Distributia prin canale lungi cu cel putin doi intermediari de natura touroperatorilor si respectiv agentiilor de turism, ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare, recompensand activitatea fiecarui participant.2. Amploarea distributiei acest criteriu este referitor la latimea canalului de distributie, ceea ce permite fundamentarea unei dintre urmatoarele optiuni strategice: distributia extensiva bazata pe un numar mare de intermediari, fie ca este vorba de touroperatori generalisti sau agentii diverse, distributie selectiva realizata printr-un numar redus de intermediari, de regula touroperatori specializati pe diferite tipuri de servicii turistice, de destinatii sau de clientele, distributie selectiva si exclusiva prin intermediul unui singur intermediar care asigura o distributie de calitate deosebita. 3. In functie de adancimaea canalului de distributie caz in care se poate opta fie pe o retea larga de puncte de vanzare fie pe o difuzare ingusta si concentrata doar pe anumite paliere4. In functie de gradul de control asupra distributiei, caz in care se poate opta pe un control total

POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISMFactori de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism De-a lungul timpului pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare, situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase, cum ar fi cumparatori cu venituri mici sau bunurile de stricta necesitate. In calitatea sa de componenta in cadrul mixului de marketing aceasta politica este derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta in functie de evolutia componentelor mediului extern ale mediilor turistice. Stabilirea preturilor in turism nu se poate realiza printr-un algoritm universal, firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului, in privinta politicii de ansamblu, pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata turistica. De aceea conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii luate de conducerea firmei de turism, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiilor certe de pe piata, cum ar fi intensitatea cererilor turisitce, dimensiunea pietei turistice, nivelul pretuirlor sau competitivitatea si avand ca scop realizarea unui obiectiv sau a unui set de obiective cum ar fi un anumit volum de vanzari, un anumit profit sau o anumita incasare, toate acestea in cadrul unui plan general de actiune. In general notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif dar de cele mai multe ori prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale in timp ce prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial, in speta valoarea unui serviciu inclusiv turistic. Pe de alta parte, datorita complexitatii produsului turistic, in alcatuirea pretului final al produsului intra o serie intreaga de costuri care pot fi mai putin controlate datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. Din categoria factorilor de fundamentarea atat ai preturilor cat si ai tarifelor din turism intra:1. Factorii interni din aceasta categorie care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte in primul nrand obiectivele de marketing, strategia de marketing, costurile si organizarea. Astfel principalii factori interni sunt: Obiectivele de marketing care trebuie definite cu maxima claritate in stransa legatura cu strategia de produs. In acest caz principalele obiective strategice sunt supravietuirea pe piata, maximizarea profitului curent, maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. In general in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici in timp ce dominatia pietei prin calitatea presupune practicarea unui pret ridicat prin care se acopera calitatea produselor respective. In acelasi timp in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de piata in care se afla, incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mixului de marketing

Strategia de marketing trebuie coordonata cu deciziile de pret ale firmei, deoarece orice decizie care vizeaza variabilele mixului de marketing poate influenta decizia de pret, fie ca este vorba de distributie, fie ca este vorba de promovare. De cele mai mult ori firmele de turism folosesc pretul drept factor de pozitionare a produsului utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului, adica in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv, ceea ce influenteaza in final deciziile referitoare la toate celelalte elemente ale mixului de marketing. Costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret, deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie, de distributie sau de promovare dar in acelasi timp se apropie profitul firmei in cauza Modul de organizare a firmei de turism este un factor important deoarece poate constitui punctul de plecare in aprecierea marimii unui pret, deoarece chiar daca in linii generale conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret; exista o asa-zisa marja de libertate cu precadere in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in privinta unui anumit pret sau unei anumite limite de pret.

2. Factorii externi dupa cei mai multi analisti economici principali factori externi care influenteaza politica de pret sunt natura pietei si a cererii, concurenta la care se pot adauga o serie intreaga de alti factori asa-zisi conjuncturali care pot insa influenta intr-o masura evidenta pretul si politica de pret. Din multitudinea factorilor externi cei mai importanti sunt: Piata si cererea acestea stabilesc limita superioara a preturilor, nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator, platind un anumit pret pentru un anumit produs turistic. In functie de tipul pietei pe care actioneaza oferatantii pot practica anumite tipuri de preturi. De asemenea nivelul unui pret depinde de modul in care condumatorii percep pretul, respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv. De asemenea foarte importanta este si analiza relatiei pret-cerere deoarece in mod normal cererea si pretul sunt invers proportionale, pretul fiind cu atat mai mic cu cat cererea este mai mare si invers. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice, sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. Concurentii acestia constituie un factor important de influenta asupra marimii preturilor deoarece orice modificare a nivelului preturilor poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza iar pe de alta parte strategia de pret poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. In functie de prturile si ofertele concurentilor firma de turism isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. De asemenea politica de preturi poate fi influentata din exterior si de o serie de alti factori de natura economica sau sociala, factori ce pot influenta atat preturile cat si tarifele in turism. In functie de anumiti factori atat interni cat si externi in aprecierea nivelului de pret firma de turism poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al pretuirlor:a. Metoda bazata pe costuri fie prin aplicarea unei cote marginale fie prin analiza pragului de rentabilitate fie in functie de profitul planificat asa cum ar fi formula Hobard pentru determinarea tarifului mediu pentru camera de hotelb. Metode care au drept punct de plecare consumatorul aceste metode sunt bazate valoarea perceputa asupra produsuluic. Metode care au ca punct de plecare concurenta pornind de la pretul pietei sau de la oferta asa-zis sigilata

3. Factori de pret in turism strategiile sunt de mai multe tipuri in functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii reprezentarii de pret, fie ca este vorba de factori care actioneaza din exterior fie ca este vorba de factori care actioneaza din interior. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt:1. Nivelul preturilor acest element este deosebit de important deoarece reprezinta o conotatie strategica pentru firma de turism. El se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice dar si in legatura cu complexitatea produsului turistic oferit. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri, cerere sau concurenta adica elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una din urmatoarele varinate strategice:a. Strategia preturilor joase aceasta strategie este recomandata fie din necesitatea de a atenua efectul sezonalitatii turistice fie pentru a penetra pe noi piete sau de a satisface cererea turistica caracteristica anumitor segmente de consumatori care dispun de venituri modeste fie in scopuri promotionale. Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si eventual de obtinerea unui nivel minim de profit. Din acest motiv firma de turism trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic, fie ca este vorba de cazare, de masa, de transport sau de agrement, astfel incat sa asigure o corelare obiectiva a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. b. Strategia preturilor moderate printr-o astfel de strategie se poate acoperi o parte mai mare din piata iar firmele de turism pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. c. Strategia preturilor inalte aceasta este practicata de catre firmele de turism de prestigiu a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari, respectiv unei clientele cosmopolite. Totodata un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea, respectiv in perioada de activitate maxima in scopul descurajarii cererii turistice sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui anumit produs nou. Printr-o strategie de pret adecvata si corelata cu strategiile promotionale se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului, se pot castiga noi segmente de piata sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. In acest sens firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod elastic pentru a raspunde cerintelor in continua schimbare si pentru a contracara influentele enegative ale mediului extern. Pe de alta parte datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma asa-zisei oferte-pachet in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret cu toate influentele negative ale mediului extern. In functie de strategie se poate stabili o serie intreaga de elemente in functie de care se poate finaliza succesul sau insuccesul unei afaceri turistice. 2. Gradul de diversificare a preturilor care sta la baza diferentierii strategiilor, criteriu care se afla in legatura stransa atat cu calitatea cat si cu complexitatea produsului turistic. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul firmei aceasta poate opera cu diferite tipuri de preturi, de exemplu in aceast sens, fiind cazul lantului hotelier Marriott, care ijn functie de categoria de turisti inspre care isi indreapta oferta poate practica politica diferentiata. Aceasta diferentiere se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic, excluzand atunci cand exte cazul, anumite servicii auxiliare sau facultative, servicii pe care fiecare turisti le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. De asemenea diferentierea tarifelor se poate practica tinand cont de sezonalitatea turistica, fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta. 3. Gradul de mobilitate a pretului ace