4

5

HYPERLINK \l "_Toc422311536" CAPITOLUL I4HYPERLINK \l "_Toc422311537" INIIEREA AFACERILOR4HYPERLINK \l "_Toc422311538" 1.1.ntreprinztor i antreprenoriat4HYPERLINK \l "_Toc422311539" 1.2.ntreprinderile Mici i Mijlocii7HYPERLINK \l "_Toc422311540" Principalele tipuri de abordri ale definirii IMM-urilor8HYPERLINK \l "_Toc422311541" 1.3.Decizia iniial a ntreprinztorului9HYPERLINK \l "_Toc422311542" 1.3.1.Iniierea unei noi afaceri9HYPERLINK \l "_Toc422311543" 1.3.1.1.Avantaje10HYPERLINK \l "_Toc422311544" 1.3.1.2.Dezavantaje11HYPERLINK \l "_Toc422311545" 1.3.1.3.Evaluarea anselor noii afaceri13HYPERLINK \l "_Toc422311546" b.Care sunt ansele tale de succes?13HYPERLINK \l "_Toc422311547" h.Unde ar trebui s localizezi afacerea?15HYPERLINK \l "_Toc422311548" k.Ce metode de vnzare vei utiliza?16HYPERLINK \l "_Toc422311549" 1.3.2.Cumprarea unei afaceri existente17HYPERLINK \l "_Toc422311550" 1.3.2.1.Avantajele cumprrii unei afaceri existente17HYPERLINK \l "_Toc422311551" I.3.2.2.Dezavantajele cumprrii unei afaceri existente19HYPERLINK \l "_Toc422311552" I.3.2.3.Modalitatea corect de a cumpra o afacere21HYPERLINK \l "_Toc422311553" 1.3.3.Franchisingul (francizarea)26HYPERLINK \l "_Toc422311554" 1.3.3.2.Tipuri de franizare28HYPERLINK \l "_Toc422311555" 1.3.3.3.Avantajele franizrii28HYPERLINK \l "_Toc422311556" I.3.3.4.Limitele sau dezavantajele franizrii32HYPERLINK \l "_Toc422311557" CAPITOLUL II35HYPERLINK \l "_Toc422311558" DETERMINAREA VALORII UNEI AFACERI35HYPERLINK \l "_Toc422311559" 2.1.Metoda bazat pe valoarea patrimonial36HYPERLINK \l "_Toc422311560" 2.1.1.Varianta costului originar al activelor (activul net contabil)37HYPERLINK \l "_Toc422311561" 2.1.2.Varianta costului de nlocuire37HYPERLINK \l "_Toc422311562" 2.2.Metoda bazat pe capacitatea de profit viitor40HYPERLINK \l "_Toc422311563" 2.2.1.Varianta "goodwill" ajustat41HYPERLINK \l "_Toc422311564" 2.2.2.Varianta capitalizrii supraprofitului mediu44HYPERLINK \l "_Toc422311565" 2.2.3.Varianta actualizrii profitului net viitor47HYPERLINK \l "_Toc422311566" 2.3.Metoda cifrei de afaceri48HYPERLINK \l "_Toc422311567" 2.4.Metoda valorii de pia49HYPERLINK \l "_Toc422311568" CAPITOLUL III PREZENTAREA AFACERII51HYPERLINK \l "_Toc422311569" 3.1.Date generale privind afacerea51HYPERLINK \l "_Toc422311570" 3.1.1.Localizarea firmei52HYPERLINK \l "_Toc422311571" 3.1.2.Descrierea produselor i/sau serviciilor53HYPERLINK \l "_Toc422311572" 3.1.3.Personalul firmei54HYPERLINK \l "_Toc422311573" 3.2.Analiza mediului concurenial55HYPERLINK \l "_Toc422311574" 3.2.1.Analiza pieei55HYPERLINK \l "_Toc422311575" 3.2.2.Stabilirea strategiei de pre56HYPERLINK \l "_Toc422311576" 3.3.Analiza concurenei. Puncte "tari" i puncte "slabe"60HYPERLINK \l "_Toc422311577" Tabelul nr. 3.1.62HYPERLINK \l "_Toc422311578" 4.2.Studiul de marketing67HYPERLINK \l "_Toc422311579" *Procesul de luare a deciziei:67HYPERLINK \l "_Toc422311580" *Nevoile clienilor:67HYPERLINK \l "_Toc422311581" Criterii de cumprare:67HYPERLINK \l "_Toc422311582" 4.3.Planul de afaceri70HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311583" CAP. III73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311584" Descrierea firmei73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311585" CAP. IV73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311586" CAP. V.73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311587" CAP. VI73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311588" CAP. VII73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311589" CAP. VIII73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311590" Activitile de marketing i vnzri73HYPERLINK "C:\\Users\\Admin\\Desktop\\CURS-EC-Afacerilor.doc" \l "_Toc422311591" F. Consiliul de administraie Necesarul de fonduri i folosirea lor73HYPERLINK \l "_Toc422311592" CAP. IX Informaii financiare74HYPERLINK \l "_Toc422311593" CAPITOLUL V77HYPERLINK \l "_Toc422311594" RESURSELE UMANE ALE FIRMEI77HYPERLINK \l "_Toc422311595" 5.1.Recrutarea, selecia i ncadrarea salariailor77HYPERLINK \l "_Toc422311596" 5.2.Formarea i perfecionarea salariailor firmei84HYPERLINK \l "_Toc422311597" 5.3.Evaluarea i promovarea salariailor87HYPERLINK \l "_Toc422311598" CAPITOLUL VI NEGOCIEREA N AFACERI93HYPERLINK \l "_Toc422311599" 6.1.Caracteristici i tipuri ale negocierilor comerciale93HYPERLINK \l "_Toc422311600" Tipurile fundamentale de negociere sunt:94HYPERLINK \l "_Toc422311601" 6.2.Factorii generali de influen ai negocierii95HYPERLINK \l "_Toc422311602" Cultura95HYPERLINK \l "_Toc422311603" Personalitatea negociatorilor97HYPERLINK \l "_Toc422311604" Puterea de negociere97HYPERLINK \l "_Toc422311605" 6.3.Condiiile negocierii98HYPERLINK \l "_Toc422311606" d.Locul98HYPERLINK \l "_Toc422311607" e.Plasamentul la masa tratativelor99HYPERLINK \l "_Toc422311608" 6.4.Procesul de negociere99HYPERLINK \l "_Toc422311609" Derularea negocierii propriu-zise101HYPERLINK \l "_Toc422311610" 30.*** Websters New World Dictionary of American Language, 1990105

CAPITOLUL IINIIEREA AFACERILORntreprinztor i antreprenoriatAntreprenorul este definit de Peter F.DruckerDrucker P., Inovaia i sitemul antreprenorial, Editura Enciclopedic, Bucureti, 1993 Websters New World Dictionary of American Language, 1990 Zimmerer Th., Effective Small Bussines Management, Macmillan Publishing Company, New Zork, 1993 ca fiind cel care creeaz ceva nou, ceva diferit", cel care schimb sau transform valori". n literatura de specialitate ns, acest termen este folosit uneori cu nelesul de ntreprinztor.

ntreprinztorul poate fi definit ca cel care i ncepe propria sa afacere, care organizeaz o afacere asumndu-i riscurile, pentru obinerea de profit .Unii specialiti spun c ntreprinztorul este o persoan care poate s creeze din nimic" o activitate economic.oEconomistul american Zimmerer arat c un ntreprinztor este o persoan care creeaz o nou afacere, asumndu-i riscul i incertitudinea pentru scopul de a realiza profit i creterea afacerii prin identificarea oportunitilor i asamblarea resurselor necesare pentru a capitaliza aceste oportuniti.Antreprenoriatul, n opinia unor economiti reprezint un gen de comportament care includeCocri V., Ian V., Economia afacerilor, Editura Graphix, Iai, 1994:luarea iniiativei;organizarea sau reorganizarea mecanismelor social-economice pentru a utiliza

resursele;acceptarea riscului de faliment.

Rezult din aceste definiii c antreprenoriatul nu este nici management, nici o filozofie, nici o art de a aranja lucrurile, ci cte ceva din toate acestea, un proces comportamental al ntreprinztorilor n practica de afaceri i o disciplin de studiu pentru cei care vor s-i nsueasc o alt form de management, inovativ.Calitile ntreprinztorului:*Dorina de responsabilitate. ntreprinztorii simt o responsabilitate personal pentruevenimentele cu care se confrunt. Prefer s aib controlul resurselor lor i s leutilizeze pentru a realiza obiective proprii, determinate.*Preferina pentru riscul moderat. Proiectul de afacere este privit n termenii unui anumit nivel personal al riscului perceput. Paul Hawken (un om de afaceri american) spunea: ntreprinztorii buni sunt risk avoiders not risk takers (evitatori ai riscului, nu preluatori ai riscului)*ncrederea n capacitatea lor de a reui. Tipic, ntreprinztorii au o ncredere excesiv n capacitatea lor de a reui. De regul, optimismul lor este bazat pe realitate.*Nivel ridicat de vitalitate. De regul, ntreprinztorii sunt mai energici dect persoanele obinuite, iar energia lor debordant poate fi un factor critic dat fiind efortul necesar pentru a crea i gestiona o corporaie.Orientarea viitoare. ntreprinztorii au un sens bine definit al cutrii oportunitilor. Ei, au de regul, o viziune de perspectiv i se concentreaz mai puin asupra a ceea ce a fost fcut ieri.

*Calitatea de organizatori. Constituirea unei firme de la zero este un efort considerabil. ntreprinztorii tiu cum coordoneze resursele umane pentru a realiza un obiectiv.Valoarea realizrii n sine. ntreprinztorii nu sunt condui doar de dorina de a face bani. Realizarea personal poate fi fora motivaional primordial, banii constituind doar un simbol al realizrii.

Desigur, banii sunt importani pentru ntreprinztor, dar pentru muli ntreprinztori care au succes, banii nu sunt dect produsul secundar al unui el mai important. n acest sens, un expert american n management afirma: Multe firme eueaz fiindc pe proprietarii lor i-au interesat doar banii. Majoritatea companiilor care se bucur cu adevrat de succes au fost nfiinate de oameni mnai de o idee i de un vis. Toi banii i averea pe care le-au adunat au rezultat din faptul c au fost dispui s transpun acest vis n realitate. Dac vrei s reuii cu adevrat, trebuie s v cunoatei visul nainte de a intra n afaceri'Cafferky M.E., Las clienii s i promoveze afacerea, Businesst.Antreprenoriatul nu este o trstur genetic, dei resortul su este inovaia, ci n mare msur este o calificare sau un proces comportamental care se nva. De aceea multe din considerentele asupra ntreprinztorului, rspndite n opinia publicului neavizat n domeniul afacerilor, sunt tratate de specialiti ca fiind miturile ntreprinztoruluiKuratko D.F., Entrepreneurship - A Contemporary Approach, The Dryden Press, Chicago, 1989:ntreprinztorii sunt furitori sau meteri, nu gnditori. Ei nu acioneaz metodic ci empiric. n realitate, cei mai muli ntreprinztori sunt foarte metodici, programndu-i atent fiecare pas;ntreprinztorii sunt nscui, nu fcui. Ideea c, deprinderile ntreprinztorilor nu sunt nvate sau educate, ci sunt native, a fost mult timp predominant. Cercetrile au pus n eviden faptul c procesul antreprenorial se poate nva ca orice alt disciplin.Din punct de vedere academic i social, ntreprinztorii sunt neformai sau neinstruii. Ideea aceasta este rezultatul succesului pe care l-au obinut unii proprietari care sau lansat n afaceri neavnd o educaie colar complex sau dup abandonarea colii.Pentru a fi un bun ntreprinztor, tot ceea ce ai nevoie sunt banii. Este adevrat c, o afacere, orict de mic ar fi, necesit capital pentru a supravieui. De asemenea, un numr ridicat de falimente se datoreaz lipsei de finanare. Dar, chiar avnd capitalul financiar necesar, proprietarul afacerii este expus n continuare riscului de faliment, deoarece sunt i ali factori care concur la eecul sau succesul unei afaceri: competena managerial, investiii nerentabile, lipsa viziunii de perspectiv, lipsa de cunotine financiare.ntreprinderile Mici i MijlociiEste unanim recunoscut faptul c funcionarea eficient a sectorului IMM exercit efecte benefice n cadrul economiilor naionale contemporane, materializate n venituri suplimentare la bugetul de stat, reducerea omajului, dinamizarea proceselor economice, stimularea concurenei etc. Recunoaterea rolului major jucat de IMM n procesul dezvoltrii economice este o realitate i pentru cea mai mare parte a specialitilor romni n domeniu. Astfel, IMM constituie coloana vertebral a sectorului privat n opinia profesorului Ovidiu Nicolescu, preedinte al Consiliului Naional al ntreprinderilor Mici i Mijlocii din Romnia.

Pe plan mondial, exist o multitudine de abordri cu privire la definirea IMM-urilor care pornesc de la accepiuni parial diferite supra dimensiunii firmei i modalitilor de exprimare i cuantificare a acestora. Spre exemplu, Institutul de Tehnologie Georgia, din Atlanta, a efectuat analize n 75 de ri, realiznd un tablou sinoptic cu 50 de definiri ale ntreprinderii mici i mijlocii, care a fost preluat de Banca Mondial. Cele mai cunoscute abordri ale definirii IMM-urilor pot fi sistematizate n tabelul nr. 1.1.44

45

Tabelul nr. 1.1.

8

Principalele tipuri de abordri ale definirii IMM-urilorNr.crt.Categorii de abordri

CriteriiDenumireCaracteristic dominant1.Sfera de cuprindere a economieiGeneralizatoareStabilesc acelai sau aceleai criterii de definire a IMM-urilor pentru toate ramurile economiei

DifereniateStabilesc diferite criterii de definire a IMM- urilor, n funcie de domeniul lor de activitate (industrie, comer, transporturi etc.)2.NumrulindicatorilorutilizaiUnidimensionaleDefinesc dimensionarea IMM-urilor pe baza unui singur indicator, cel mai adesea numrul de angajai.

MultidimensionaleDefinesc dimensiunea IMM-urilor pe baza mai multor indicatori; cei mai frecvent utilizai sunt numrul de salariai, cifra de afaceri i capitalul social.Sursa: O. Nicolescu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti, 2001

Din raiuni pragmatice, n ultimii ani s-a conturat ca predominant apelarea la abordri generalizatoare i unidimensionale. Mai concret, se folosete cu precdere definirea IMM- urilor n funcie de numrul de salariai, acelai pentru toate domeniile de activitate. Aceast abordare a fost generalizat de Uniunea European i n cvasitotalitatea celorlalte ri europene, inclusiv n Romnia.Un act normativ care reglementeaz, printre altele, dimensiunea IMM n Romnia este Legea nr. 133/1999; prevederile acestuia se nscriu n tiparele abordrii generalizatoare i unidimensionale. Potrivit acestei abordri, ntreprinderea mic este acea firm care dispune de pn la 49 salariai. n cadrul su se delimiteaz microntreprinderea, care utilizeaz ntre 1-9 salariai. ntreprinderea mijlocie dispune de 50-249 salariai. Se consider c firmele care posed peste 250 de salariai sunt firme mari.Ultima reglementare legislativ n domeniu este dat de Legea nr. 346/2004 privindstimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii. Conform acestei legi, IMM sunt acele ntreprinderi care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii:Au un numr mediu anual de salariai mai mic de 250;Realizeaz o cifr de afaceri anual echivalent cu pn la 8 milioane de Euro sau au

un rezultat anual al bilanului contabil care nu depete echivalentul a 5 milioane deEuro;De asemenea n cadrul acestei legi sunt stipulate o serie de msuri, n vederea dezvoltrii IMM-urilor, cum sunt:accesul prioritar la achiziiile publice de produse, lucrri i servicii;servicii de informare, asisten i consultan acordate ntreprinderilor mici i mijlocii;stimularea activitii de cercetare-dezvoltare i inovare desfurate de ntreprinderile mici i mijlocii;formarea profesional etc.

Decizia iniial a ntreprinztoruluiIniierea micii afaceri presupune din partea proprietarului ei o ct mai exact cunoatere a legilor n vigoare, a reglementrilor privind fiecare pas pe care l are de fcut pn la obinerea statutului de persoan juridic cu drepturi legale de existen i funcionare.

Practic, ntreprinztorul are de ales, atunci cnd dorete s nceap propria afacere, ntre urmtoarele alternative:iniierea unei noi afaceri;cumprarea unei ntreprinderi existente;restructurarea ntreprinderilor de stat;franchisingul:leasingul - tehnic folosit de IMM;

Iniierea unei noi afaceriLegea privind societile comerciale" nr. 31/1990, modificat i completat cu ordonana guvernamental nr. 16/1998 creeaz un regim juridic uniform pentru toate societile comerciale, indiferent de tipul lor, de forma de proprietate, de capital (romnesc sau strin) sau de obiectul activitii lor.

ntreprinztorul unei ntreprinderi mici i mijlocii poate opta pentru una din cele cinci forme de constituire a societilor comerciale:societate n nume colectiv, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociaiilor;societate n comandit simpl, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii rspund numai pn la concurena aporturilor lor;societate n comandit pe aciuni, al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor;societate pe aciuni, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniu! social; acionarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor. Numrul acionarilor nu poate fi mai mic de 5;societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociaii sunt obligai numai la plata prilor sociale. Numrul asociailor nu poate fi mai mare de 50.

Peste 90% din ntreprinderile mici i mijlocii nregistrate n Romnia sunt SRL-uriIn cazul nfiinrii unei noi afaceri satisfacia ntreprinztorului este deplin atunci cnd aceasta are succes, iar n cazul eecului ntreprinztorul tie c acesta se datoreaz unor decizii luate greit.Lund n considerare avantajele i dezavantajele pe care le presupune crearea prin fore proprii a unei firme, ntreprinztorul este cel care va decide dac aceasta este modalitatea adecvat pentru iniierea unei activiti economice.AvantajeFactorii care determin convenabilitatea nceperii unei afaceri noi, comparativ cu a cumpra una existent sunt urmtorii Cocris V., Ian V., op. cit., p.66:

Localizarea constituie una din cele mai critice decizii pentru o firm. Alegerea localizrii poate determina ansele unei viitoare profitabiliti a afacerii i ca atare, n majoritatea domeniilor de activitate, economic, poziia ntr-o anumit arie comercial constituie sursa eecului sau a succesului. Frecvent, calea de a obine cea mai bun localizare a afacerii este iniierea uneia noi.Cldirile i construciile speciale necesare pot fi realizate n cea mai eficace manier pentru o nou afacere. Or, cldirile unei afaceri existente pot fi dificil de amenajat, n frecvente cazuri, pentru a oferi posibilitatea organizrii eficiente a activitii. n special, se pune problema pentru firmele industriale n a cror caz risipa de spaiu este costisitoare. Mai mult, uniti fizice neadecvate greveaz negativ situaia financiar a afacerii, avnd n vedere ponderea, de regul, mare a activelor fixe n patrimoniul firmei i cheltuielile ocazionate de modernizare sau reamenajare.Procesul de inovare este mult mai facil ntr-o nou afacere dect ntr-una existent, avnd n vedere limitele fizice ale acesteia - atingerea unui stadiu de maturitate i stabilizare, dup care, o extindere a activitii sau o diversificare dureaz i cost enorm.Toate fazele noii afaceri pot fi stabilite de proprietar, fr a fi nevoit s opereze modificri ca n cazul unei afaceri existente;Afacerile existente, uneori au relaii destul de precare cu anumii clieni, furnizori, creditori i angajai. De asemenea, pot avea o imagine pe pia de aa natur nct s afecteze de la nceput pe noul proprietar. Iniierea unei noii afaceri are avantajul de a permite ntreprinztorului s-i confere imaginea dorit pe pia;Deseori afacerile existente nu concord sub toate aspectele cu capacitile i calificrile ntreprinztorului. Or, aceast nepotrivire este de natur s produc consecine imprevizibile n viitor, tehnice, financiare i de marketing. ntr-o asemenea situaie, singura alternativ corect este nceperea unei noi afaceri.atunci cnd cumpr o firm existent, ntreprinztorul pltete, de regul, mai mult dect valoarea substanial a acesteia (valoarea actualizat a tuturor elementelor de activ), deoarece calitatea organizrii, amploarea, prestigiul n comunitate, calitatea lucrrilor - toate componentele goodwill-ului" - pot crete foarte mult preul de pia al firmei. Deci. capacitatea de a produce profit constituie un element n plus care trebuie pltit. O nou firm poate fi fondat fr a necesita investiii speciale n active psihologice" i s fie capabil a produce acelai profit ca o afacere similar deja existenta care se bucur de reputaie.

Dezavantaje Cocris V., Ian V., op. cit., p.67Factorii care determin caracterul de indezirabilitate a iniierii unei noi afaceri comparativ cu a cumpra o afacere existent, sunt:

a)fondarea unei noi afaceri este mai riscant. Pe de o parte, apar factorii externi de risc (piaa), pe de alt parte, factorii interni (structura financiar, creanele - clienii etc). Dar preponderent pentru faza de nceput a unei afaceri este riscul economic. Se pune problema dac piaa accept un nou competitor. Adesea un nou competitor intr pe o pia fr a provoca un aflux de noi clieni. Aceast situaie poate s nu fie de importan major ntr-un mare ora, dar are relevan pentru oraele mici. De exemplu, un ora mic nu poate s constituie o pia bun pentru un al treilea magazin de bijuterii dac exist deja dou stabilizate i care satisfac cererea efectiv.Competitorii existeni nu vor primi cu braele deschise un nou candidat la profitul potenial al ramurii. Acetia pot utiliza diverse mijloace pentru a spori intensitatea competiiei i mai ales pentru a-i menine clienii. Dac au bun reputaie, probabil au ctigat loialitatea clienilor i ca atare, pentru noul venit este un climat ostil". Managerii cu experien ai micilor afaceri sunt familiarizai cu numrul aproximativ al clienilor pe piaa local i recunosc c, partea lor de pia este cel mai bine protejat prin meninerea numrului de competitori la un minim.costul unui nou echipament. Atunci cnd un ntreprinztor decide s nceap o nou afacere, n loc de a cumpra una nou, n mod normal, dorete s ctige un avantaj comparativ fa de firmele concurente. Ori, unul din cele mai consistente avantaje comparative este cel dat de tehnic i tehnologie. Dar pentru aceasta trebuie achiziionate echipamentele cele mai moderne sau mcar apropiate ca performane de cele ale firmelor leader" n ramur. Orice ntreprinztor raional sau mai bine zis, veritabil, va gndi c este mai bine s cumpere asemenea echipamente, ns, cost mai mult dect dac ar fi cumprat o firm similar existent. Uneori, echipamentul este disponibil la preuri rezonabile, dar noul ntreprinztor trebuie s tie de unde s-1 procure;

problema consilierii. Cnd ntreprinztorul iniiaz o nou afacere, el trebuie s-i rspund ctorva ntrebri eseniale i anume: Cine sunt cei mai reputai i de ncredere vnztori? Ce grad de operare a afacerii poate fi scontat pentru numite perioade ale anului? De regul, atunci cnd se cumpr o afacere existent rspunsurile la aceste ntrebri intr n preul tranzaciei, deoarece vechiul proprietar este cel mai n msur s tie. Cnd ntreprinztorul este la prima aciune ntr-un tip specific de afacere sau pia, sfatul de la proprietarul anterior poate s conduc la economisirea unei sume considerabile de bani. Pe de alt parte, nceperea unei noi afaceri nu ofer automat accesul la surse verificate de informaii;

recunoaterea numelui. Ineria consumatorului este o barier important pentru multe noi afaceri. Exist un reper de valoare al numelui, mrcii sau mrcii de comer n care au ncredere consumatorii. Unui dintre acetia ezit s ncerce a cumpra de la noile firme cu care nu sunt familiarizai. Dac costurile produselor sau serviciilor sunt ridicate (implicit preurile de vnzare), exist o probabilitate ridicat ca rspunsurile clienilor s ntrzie. Pe de alt parte, cu ct perioada de rotaie a stocurilor este mai mare, cu att scade rata profitului, deoarece cresc costurile legate de gestiunea stocurilor de produse finite i a aprovizionrilor;

pentru o nou afacere, capitalul necesar finanrii, att a investiiilor ct i al punerii n funciune (demarajul ciclului de exploatare) este mai greu de obinut dect capitalul necesar cumprrii unei firme existente, care are succes i i-a dovedit potenialul de rentabilitate, prezentnd deci suficient garanie pentru creditori.

este necesar un timp mai lung pentru demarajul efectiv al activitii pn ce se finalizeaz construciile i montajul i se pun la punct procedeele de lucru, spre deosebire de cazul achiziionrii unei afaceri existente, n care tranziia nu mpiedic, de regul, derularea fluxului. Mai mult, rgazul poate nsemna irosirea oportunitii care a existat pe pia la momentul deciziei de fondare a noii afaceri;

nu trebuie omis nici inconvenientul pe care o nou afacere l are pe planul programrii de marketing, financiar i de producie. Dintre acestea, programarea financiar este nodul gordian", deoarece de ea depinde lichiditatea i solvabilitatea viitoare ale firmei. n timp ce, pentru noua afacere nu exist date obiective privind vnzrile, costurile, profitul, fluxurile de lichiditi, pentru o afacere existent toate acestea sunt disponibile.

Evaluarea anselor noii afaceriAnaliza unei noii afaceri este mult mai dificil i mai puin exact dect studierea cumprrii unei afaceri existente. Informaiile anterioare privind operaiunile firmei cu care se poate face evaluarea nu exist. Studiul de fezabilitate necesar n luarea deciziei de iniiere a unei afaceri trebuie s includ, cel puin, analiza necesarului de resurse pentru afacere, a localizrii, a pieei, a utilitilor fizice, a operaiunilor de programare curent, strategic sau analiz. n cazul unei noi afaceri, ntreprinztorul ar trebui s parcurg, urmtorul chestionar Prelucrat dup Starting and Managing a Small Business of Your Own, Washington D.C., Small Business Administration, 1986:

Eti tipul corespunztor pentru afacerea pe care o intenionezi?i-ai analizat i evaluat calificrile i calitile personale?

- i-ai luat n considerare cu atenie punctele slabe" i ai avut n vedere paii necesari pentru a le ameliora sau gsirea unui asociat a crui puncte tari" s le compenseze?Care sunt ansele tale de succes?Condiiile economice generale sunt propice pentru afaceri?Condiiile de afaceri sunt bune n localitatea i zona din preajma unde tu planifici s te localizezi?Condiiile prezente sunt bune n ramura de afaceri n care vrei s te lansezi?

Ce afacere ar trebui s alegi?Ai scris un cadru rezumativ al pregtirii i experienei tale pentru a te ajuta s elaborezi aceast decizie?Ai luat n considerare hobby-urile tale i ceea ce i-ar place mai mult s faci?Vrea cineva serviciile pe care tu le poi realiza?Ai studiat dalele economice i ai apelat la consilierea unor experi pentru a identifica ce domenii ale afacerilor sunt de ateptat c se vor extinde?Ai luat n considerare varianta de a lucra pentru altcineva n scopul de a ctiga mai mult experien?

Care va fi randamentul pe investiia ta?-tii care este rata de randament tipic n ramura de afaceri n care i propui s intri?

Ai determinat ct de mult va trebui s investeti n afacerea ta?Eti satisfcut c rata de randament a capitalului pe care-1 investeti n afacere va fi mai mare dect rata pe care ai primit-o probabil, din investirea capitalului altundeva?

Ct de muli bani i vor fi necesari?Ai fcut proiecii ale venitului, cheltuielilor de producie, costului capitalului investit i lichiditilor?Datele incluse n lucrrile menionate nu sunt cumva supraestimate?Ai obinut preturi practicate pentru echipamentele i furniturile care sunt necesare?Cunoti costul materiilor prime care se vor constitui ca stocuri n afacere?Ai estimat cheltuielile doar dup ce ai verificat datele privind chiriile, cheltuielile de ntreinere, precum i alte elemente de cost fix existente n zona unde i propui s localizezi firma?Ai adugat o surs de bani suplimentar la estimrile tale pentru a acoperii eventualele variaii?

De unde poi s obii banii?Ct de muli bani proprii poi s aloci pentru afacere? Ai luat n calcul cifra?tii ct credit poi s obii de la furnizori sau alte persoane?tii de unde poi s obii restul de bani necesari nceperii afacerii?Ai optat pentru o banc care s-i ofere serviciile necesare?Ai contactat un bancher cu care s vorbeti despre planurile tale? Acesta s-a dovedit a fi interesat, doritor n a te ajuta pentru soluionarea problemelor?

Ar trebui s mpri proprietatea cu alii?Dac ai nevoie de un partener cu bani sau cunotine de specialitate pe care tu nu le ai, tii pe cineva care va fi dispus s intre n parteneriat?Cunoti avantajele i dezavantajele formelor de constituire a societilor comerciale, pentru a alege forma corespunztoare afacerii tale?Ai discutat cu un consilier juridic despre aceasta?

Unde ar trebui s localizezi afacerea?Ai studiat situaia economico-social a populaiei din oraul sau localitatea n care i

propui s iniiezi afacerea?Cunoti particularitile publicului int care va cumpra ceea ce tu i-ai programat s

vinzi?Ai verificat numrul, tipul i mrimea competitorilor n acea zon?Zona respectiv are nevoie de o alt afacere ca i cea pe care vrei s o ncepi?Exist mn de lucru disponibil?Ai verificat i gsit c sunt adecvate: utilitile, facilitile de parcare, protecia contra incendiilor, locuin disponibil, coli, activiti culturale i alte activiti ale comunitii?

Ai elaborat programele eseniale pentru aprovizionare?Ce parte de pia crezi c vei obine?tii ct de multe articole i ct de mult din fiecare produs vei cumpra pentru a deschide afacerea?Ai gsit furnizorii care i vor oferi cele necesare la un pre rezonabil?Ai elaborat un model de gestiune a stocurilor pe care s-1 foloseti n procesul de aprovizionare?tii cum vei proceda pentru a evita supra-stocurile, sub-stocurile i rupturile de aprovizionare?Ai planificat s cumperi ponderea din cantitatea necesar de inputuri de la civa furnizori cu reputaie bun, care te vor ajuta s reueti sau s obii cantiti mici de la mai muli furnizori?

Cum vei stabili preurile pentru produsele i serviciile firmei?Ai decis asupra intervalelor de pre?tii ct trebuie s fie nivelul preului pentru a-i acoperi costurile?tii ce preuri stabilesc competitorii cei mai apropiai?

Ce metode de vnzare vei utiliza?Ai studiat metodele de vnzare i cele promoionale ale competitorilor?Ai analizat de ce clienii vor cumpra tipul de produs sau serviciu pe care l vei oferi?Te-ai decis asupra metodelor de vnzare pe care le vei utiliza?Ai elaborat un cadru general al politicii promoionale?

Cum vei selecta i instrui personalul?Dac ai nevoie s angajezi pe cineva, tii unde s-1 gseti?tii ce fel de persoan este necesar pentru afacerea propus?Ai efectuat o descriere a postului (fi a postului) pentru fiecare persoan de care ai nevoie?Cunoti categoriile salariale anterioare practicate de ctre firme similare?Ai un program pentru instruirea noilor angajai?

Cu ce probleme de management te vei confrunta?Ai un program care s ofere vnzarea pe credit?Dac vei vinde pe credit, dispui de fonduri suplimentare pentru a acoperi necesarul de finanat aferent creanelor-clieni?Ai elaborat o politic pentru produsele refuzate de ctre clieni?Cum vei face livrrile?Ai fcut un plan pentru a te ghida pe tine nsui n folosirea cea mai eficient posibil a timpului i efortului?

Ce evidene i registre vei ine?Ai avut n vedere necesitatea constituirii unui sistem de evidene i registre pentru venituri i cheltuieli?Ai gndit o modalitate de eviden a stocurilor, astfel nct s ai ntotdeauna suficient pentru a satisface clienii, dar nu mai mult dect poi s vinzi?Ai programat modalitatea de eviden a obligaiilor fa de buget i a plii acestora?tii ce dri de seam financiar-contabile trebuie s elaborezi?tii cum s foloseti aceste dri de seam financiare?Ai idee despre nivelul mediu al ratelor de rentabilitate, lichiditate, solvabilitate i coeficienilor rotaiei stocurilor, realizat n ramura economic n care se ncadreaz afacerea ta?tii un contabil care ar fi dispus s lucreze pentru firma ta?

Ce legi se refer la activitatea firmei tale?Ai verificat dac pentru nfiinarea afacerii propus este necesar o licen?Cunoti prevederile legislaiei de asigurare i sntate, care sunt aplicabile la firma proprie?Ce operaiuni ale firmei vor fi supuse legislaiei comerciale?Ai consultat un jurist pentru a avea imaginea clar a responsabilitii

juridice?Ai stabilit obiective cuantificabile pentru tine nsui?Ai stabilit un set de obiective pentru tine nsui?Ai specificat datele cnd fiecare obiectiv va trebui realizat?Sunt realiste aceste obiective?Ai elaborat un plan de afaceri folosind un model consacrat n practic sau un model

oficial (aprobat de organisme guvernamentale?)Cumprarea unei afaceri existenteIn situaia cumprrii unei firme existente trebuie avute n vedere att avantajele ct i dezavantajele pe care acest lucru le implic. Acestea trebuie analizate i, nainte de a lua decizia de a cumpra trebuie s existe sigurana c avantajele predomin, c nu exist un dezavantaj major care s anihileze toate avantajele.

Avantajele cumprrii unei afaceri existenteo firm existent care are succes poate continua s nregistreze succese. Cumprarea unei afaceri bune la un pre acceptabil, crete probabilitatea de succes. Managementul anterior a stabilit deja o clientel de baz, relaii cu furnizorii i un sistem de operare al afacerii. Obiectivul noului proprietar ar trebui s fie efectuarea unor modificri prin care s atrag noi clieni, ncercnd n acelai timp s menin clienii existeni. Meninerea unei balane corespunztoare ntre vechi i nou nu este o sarcin uoar. Oricum, noul ntreprinztor nu trebuie s schimbe esenial o firm care este deja bine poziionat pe pia. Muli noi proprietari au distrus afaceri de succes n ncercarea de a construi o afacere cu mai mult succes dect era acesta anterior prelurii. Pentru o firm care are reputaie, ntreprinztorul ar trebui s fie mai degrab interesat de a analiza factorii care au determinat loialitatea clienilor, profitabilitatea etc., dect s-i propun o strategie n totalitate nou. Timpul cheltuit pentru aceast analiz a afacerii i mediului su competiional, nainte de a introduce modificrile propuse, crete probabilitatea reuitei acestora;o firm existent poate s aib deja cea mai bun localizare. Activul ce mai valoros al unei afaceri existente poate fi localizarea acesteia. Deoarece, localizarea constituie

un factor critic al profitabilitii unei firme, cumprarea trebuie s aib printre obiective o bun jalonare a acesteia. Dac avantajul localizrii nu poate fi ntlnit la nici una dintre afacerile disponibile pentru vnzare, ntreprinztorul nu are prea mult de ales n situaia n care nu dorete s construiasc un nou sediu i o nou unitate productiv;angajaii i furnizorii sunt stabilii. O firm existent are angajai, deja calificai corespunztor i experimentai, astfel nct se evit multe dintre problemele inerente angajrii i formrii personalului n situaia nfiinrii unei firme noi. Cel mai adesea, angajaii cu experien constituie factorul primordial n profitabilitatea afacerii, mai ales dac ntreprinztorul este la un stadiu de novice. n plus, o firm existent are un grup bine definit de furnizori care continu s livreze produsele necesare, n timp ce, noul proprietar investigheaz produsele i serviciile altor firme. Cu alte cuvinte, acesta nu se afl sub presiunea alegerii rapide a unui furnizor, fr o analiz prealabil, cum se ntmpl de foarte multe ori n cazul fondrii unei noi faceri; echipamentuleste instalat i capacitatea productiv este cunoscut.

Achiziionarea i instalarea unor echipamente noi greveaz destul de mult resursele financiare ale unei firme. ntr-o afacere existent, un cumprtor potenial poate determina starea construciilor i echipamentelor i cunoate capacitatea lor productiv nainte de cumprare.E foarte probabil c, proprietarul anterior, a stabilit un proces de producie eficient i o capacitate optim prin tatonri repetate, aa c noul proprietar ar avea de fcut doar unele ameliorri. n multe cazuri, ntreprinztorul poate cumpra activele fizice la preuri semnificativ mai sczute dect costurile lor de nlocuire;stocurile necesare exist i relaiile de credit comercial sunt bine definire. Volumul corespunztor de stocuri constituie un factor esenial, att pentru controlul costurilor, ct i pentru volumul vnzrilor. Dac afacerea are stocuri prea mici, ea nu va avea cantitatea i varietatea de produse necesare satisfacerii cererii clienilor. Dac afacerea are stocuri prea mari, se imobilizeaz fondurile, cresc costurile i se reduce implicit profitabilitatea. Majoritatea firmelor de succes au stabilit un echilibru ntre aceste dou cazuri extreme. De asemenea, proprietarul anterior a stabilit relaii de credit comercial cu furnizorii de toate categoriile, ceea ce poate conferi un avantaj pentru noul proprietar. Dac acesta ar lansa o nou afacere, nefiind cunoscut de ctre furnizori, ar avea nevoie de mult mai muli bani pentru a achita cash sau cu cec toate recepiile efectuate. De asemenea, noul proprietar poate s aib un avantaj n negocierea de noi termene a creditului comercial ca urmare a unei bune reputaii a fostului proprietar;noul proprietar poate utiliza experiena vechiului proprietar. Evidenele i registrele afacerii cumprate constituie un ghid bun pentru noul proprietar pn ce acesta se acomodeaz cu afacerea i piaa local. El poate afla impactul deciziilor majore ale fostului proprietar asupra costurilor i veniturilor i poate nva din greelile i realizrile acestuia. n multe cazuri, proprietarul anterior va aloca timp pentru a-1 orienta pe noul proprietar, acesta avnd astfel oportunitatea de a-1 chestiona despre strategiile i procedurile adoptate, precum i motivele care l-au determinat s o fac. De asemenea, vechii proprietari sunt deosebit de utili pentru cunoaterea unor reguli nescrise ale afacerilor n zona: ce tipuri de comportament sunt acceptate, n cine s aib ncredere etc. Nu trebuie omis faptul c, ntreprinztorul care cumpr o afacere existent economisete timp, bani i energie necesare pentru planificarea i lansarea unei noi afaceri. Veniturile unei afaceri existente se realizeaz din ziua prelurii acesteia spre deosebire de o nou afacere.

Dezavantajele cumprrii unei afaceri existenteo afacere poate fi de vnzare deoarece nu a fost niciodat profitabil. Situaia real a firmei poate fi camuflat prin diverse mijloace folosite de ctre vechiul proprietar: fie prin nregistrri fictive n conturi, fie prin ntocmire a unor dri de seam financiar-contabile nfrumuseate" (window dressing"). Orice cumprtor pripit i nepregtit pentru o analiz riguroas a afacerii, se poate alege cu o afacere precar. Mai mult, prin comportamentul fa de clieni i furnizori, vechiul proprietar a creat o reputaie proast" firmei, ori o imagine bun pe pia conteaz uneori mai mult dect poziia financiar efectiv. Afacerea poate s par bun la o analiz superficial, dar clienii, furnizorii, creditorii i angajaii pot s aib o prere critic la adresa acesteia. Deteriorarea gradual a relaiilor, nceput de mai mult vreme, conduce la efecte de lung durat i care se reflect n drile de seam financiare pe care le are la dispoziie cumprtorul;angajaii preluai odat cu afacerea sunt necorespunztori. Dac noul proprietar programeaz anumite modificri ale structurii afacerii, angajaii prezeni pot s nu satisfac exigenele sale. Proprietarul anterior a meninut anumii angajai marginali" datorit unor relaii de rudenie, de prietenie sau pur i simplu pentru c au nceput odat cu firma. Noul proprietar s-ar putea s fie nevoit s ia decizii nepopulare". Pe de alt parte, frecvent, angajaii nu privesc cu ochi buni venirea noului proprietar. Mai mult, angajaii care au dorit s cumpere ei nii afacerea, dar nu au reuit, probabil c vor vedea n noul proprietar o persoan care le-a luat oportunitatea i vor manifesta rezisten la orice intenie de schimbare. Altfel spus, acetia nu vor fi niciodat lucrtori productivi;localizarea i activele firmei pot fi necorespunztoare. Ceea ce a fost cndva o localizare ideal sau pare a fi n prezent de o asemenea natur, poate deveni depit pe msur ce piaa i factorii demografici tind s se modifice. Noii competitori, supermarketu- rile sau reorientarea autostrzilor ar putea s constituie un adevrat dezastru pentru un mic magazin, de exemplu.

Noii proprietari ar trebui s evalueze ntotdeauna zona nconjurtoare a afacerilor existente ca i potenialul lor de expansiune. Cumprtorii poteniali neglijeaz uneori s apeleze la un expert care s evalueze firma. Ulterior, ei descoper c, echipamentul este insuficient i afacerea poate suferi pierderi. Activele pot s fie corespunztoare pentru afacerea cumprat, dar nepotrivite pentru afacerea pe care i-a propus ntreprinztorul s o dezvolte. Modernizarea echipamentelor i cldirilor este costisitoare i afecteaz gradul de utilizare a capacitii productive;modificarea i inovarea sunt dificil de implementat. ntotdeauna este mai uor a programa o modificare dect o implementare. Metodele de afaceri folosite anterior n firm pot s aib precedente care sunt greu de modificat. De exemplu, dac proprietarul anterior a acordat o bonificaie de 10% la clienii care cumprau o singur dat mai mult de 100 uniti fizice, poate fi aproape imposibil eliminarea practicii bonificaiei fr a pierde unii dintre clieni. Politica proprietarului anterior, chiar dac i-a dovedit lipsa de nelepciune, poate s afecteze nc o bun perioad deciziile noului proprietar. Contracararea tendinei de scdere a vnzrilor, de exemplu, este destul de dificil, necesitnd costuri ridicate i o munc laborioas;stocurile pot fi depite tehnic i calitativ. Stocurile au valoare doar dac sunt vandabile sau pot fi convertite n produse vandabile. Evaluarea stocurilor din bilanul firmei nu prezint niciodat valabilitate deplin. Ceva poate s fie supraestimat. n perioadele de inflaie rapid, dar n fapt este depreciat tehnic i calitativ. Stocurile ar trebui judecate dup valoarea de pia i nu dup valoarea contabil. Cumprtorul potenial ar trebui s verifice durata stocurilor pentru a-i da seama dac acestea nu sunt depite. Ca i stocurile, creanele au rareori valoarea la care au fost nregistrate. Ar trebui analizat structura lor cronologic, pentru a se determina posibilitatea de recuperare a creanelor. Cu ct creanele i debitele sunt mai vechi, cu att e mai puin probabil c vor putea fi colectate i n consecin, cu att este mai redus valoarea acestora.

Modalitatea corect de a cumpra o afacereStudiile efectuate n SUA arat c, peste 50 % din totalul afacerilor achiziionate nu satisfac ulterior ateptrile cumprtorilor. Dup cum se exprima un specialist cumprarea unei companii este probabil cea mai riscant dintre toate operaiunile economice. Owens Thomas, Growth Through Acquisition, Small Business Reports, 1990, p.63 Pentru a evita greelile costisitoare, ntreprinztorul care-i propune s cumpere o afacere existent ar trebui s urmeze un algoritm logic i metodic:

analiza calificrilor, aptitudinilor i a intereselor care-1 determin s considere un anumit tip de afacere;pregtirea unei liste cu poteniale surse de informaii;investigarea acelor surse;analiza opiunilor de finanare;asigurarea unei tranzacii iar probleme majore.

Analiza calificrilor, aptitudinilor i intereselor ntreprinztorului. Aceast analiz trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:ce se ateapt s obin din afacere?ct de mult efort i capital poate s aloce n afacere?ce calificri i experien are pentru afaceri? Ce elemente i lipsesc?ce categorii de afaceri i-ar plcea cel mai mult? Dar cel mai puin?

-ct de transferabile sunt calificrile i experiena de care dispune ntreprinztorul, n alte tipuri de afaceri dect cea pe care i-a propus s o ntemeieze?ct de mari riscuri este dispus s-i asume?ct de mare ar trebui s fie compania pe care ar vrea s o cumpere?

Pregtirea unei liste cu surse poteniale de informaii. Aceast cercetare este necesar pentru a identifica firma cea mai convenabil de cumprat. Sursele de informaii pot fi:

intermediarii sau broker-ii;bncile comerciale i de investiii;furnizorii, distribuitorii, clienii etc;contactul social i de afaceri cu prietenii sau alte persoane cunoscute;contactul cu anumite persoane din firm (chiar dac acestea nu cunosc nimic despre vnzare);ziare, jurnale i revistele de afaceri ce conin anunuri despre firmele care se vnd.

Investigarea surselor de informaii. Aceasta const n parcurgerea urmtorului set de ntrebri:

care sunt punctele slabe ale companiei? Dar punctele tari" ale acesteia?compania este profitabil? Care este poziia financiar global a firmei?care este ciclul fluxului de lichiditi?cine sunt competitorii principali?ct de mare este clientela de baz? Aceasta este n cretere sau n declin?angajaii actuali ai firmei sunt au o conduit i un nivel de pregtire corespunztor?

Vor rmne acetia n firm?care este starea activelor firmei?

Rspunsurile la aceste ntrebri va face mai uoar sarcina evalurii afacerii.Analiza opiunilor de finanare. ntreprinztorul trebuie s gseasc singur resurse de finanare. El trebuie s in seama de urmtoarele moduri de plat:

cumprtorul achit la nceput un procent din valoarea total a afacerii, iar pentru restul se ncheie un contract ntre participanii la tranzacie, similar contractului de credit bancar:contractul prevede, de regul, anuiti constante care includ amortismentele aferente creditului acordat de vechiul proprietar i plata ratei dobnzii la nivelul celei existente pe piaa bancar.

Asigurarea unei tranzacii linitite. Faza tranziiei managementului este dificil, de aceea, noul proprietar ar trebui s respecte urmtoarele percepte:

s comunice cu angajaii pentru a elimina anxietatea i incertitudinea acestora;s fie onest cu angajaii i s evite tendina de a le spune acestora ceea ce le place s

aud;s-i asculte pe angajai, deoarece acetia au o bun cunoatere a punctelor tari" i slabe" ale afacerii i de regul ofer sugestii valabile;s se apropie de vechiul proprietar, deoarece acesta poate servi ca un bun consilier pn ce tranziia este finalizat.

Cnd evalueaz o afacere existent, cumprtorul este confruntat cu elementele complexe i de aceea este necesar constituirea unei echipe de specialiti care s efectueze analiza oportunitii cumprrii afacerii. Se recomand ca o astfel de echip s includ un bancher, un expert contabil familiarizat cu sectorul economic n care se ncadreaz firma un jurist i un consilier pe probleme de mici afaceri sau un agent de burs.n momentul n care se ia decizia cumprrii unei afaceri existente, se apreciaz c, trebuie analizate cinci aspecte critice", i anume:motivele pe care le are vechiul proprietar pentru a vinde afacerea;starea activelor firmei;potenialul produselor sau serviciilor firmei;aspectele juridice ce trebuie luate n considerare;situaia financiar a firmei.Motivele pe care le are vechiul proprietar pentru a vinde afacerea. Studiile relev faptul c majoritatea firmelor de mic i medie dimensiune sunt vndute deoarece:

vechii proprietari se plictisesc n domeniul respectiv sau au euat;nclcarea principiului prudenei omului de afaceri care spune c nu ar trebui s aib mai mult de 20% din averea net personal, investit n orice tip de activ". n fapt, majoritatea micilor ntreprinztori au mai mult de 75% din patrimoniul net personal investit n firmele lor;unii decid s vnd i s-i constituie portofolii de active financiare i alte valori, cu un grad mai ridicat de lichiditate;alte motive pot fi: competiia intens, expirarea contractelor de nchiriere a spaiului, probleme cu lichiditatea, diminuarea clientelei etc. Potenialul cumprtor ar trebui s studieze cu atenie condiiile economice locale pentru a determina dac nu cumva acestea l foreaz pe actualul proprietar s vnd firma.

Starea activelor firmei. Intereseaz uzura fizic a echipamentelor, cldirilor i

construciilor unei afaceri, uzura moral a acestora, durata de timp pn la nlocuire, stadiul de funcionare, valoarea acestora etc.Evaluarea cldirilor i construciilor poate necesita o expertiz special. Trebuie verificat concordana ntre gradul efectiv de uzur i amortizarea nregistrat n contabilitate. Stocurile de materii prime, materiale, semifabricate i produse finite trebuie analizate din punct de vedere al duratei, calitativ i cantitativ. De asemenea, se mai examineaz:creanele clieni: structur, durat, recuperabilitate;contractele de nchiriere. Chiria este inclus n vnzare? Cnd expir contractele? Ce restricii impun acestea asupra renovrii sau expansiunii afacerii?evidenele i registrele afacerii;activele intangibile (necorporale): mrci de comer, patente, drepturi asupra brevetelor etc. determinarea valorii activelor intangibile este mult mai dificil dect cea a valorii activelor tangibile;localizarea i aspectul cldirilor i echipamentelor.

Potenialul produselor i serviciilor firmei. n acest sens se analizeaz piaa pe care firma se afl, avndu-se n vedere urmtoarele aspecte:

caracteristicile i compoziia clienilor:cine sunt clienii crora se adreseaz specificul afacerii sub aspectul vrstei, sexului i

nivelului veniturilor?Care sunt ateptrile clienilor vis-a-vis de produsele sau serviciile oferite de firm?ct de frecvent cumpr clienii? Cumpr sezonier?ct de loiali sunt clienii actuali?este practic sau posibil s fie atrai noi clieni?afacerea are format o clientel de baz?

Acestea sunt repere importante pentru ca odat cumprat afacerea, noul proprietar s poat implementa un plan de marketing.De asemenea trebuie efectuat i o analiz riguroas a mediului concurenial n care firma i desfoar activitatea. Profitabilitatea potenial a firmei va depinde parial de comportamentul competitorilor. De asemenea, ntreprinztorul trebuie s identifice competitorii indireci ai afacerii. De exemplu, lanurile de magazine cu amnuntul sau supermarketu-rile ofer frecvent produse de baz pentru automobile, concurnd astfel cu magazinele specializate i staiile de service auto. Aceste mari magazine, deoarece cumpr cantiti industriale de bunuri, beneficiaz de reduceri de pre de la furnizori, ceea ce face posibil ca la unele categorii de mrfuri s se practice preuri mai reduse, astfel dobndind o cot de pia semnificativ.n evaluarea mediului concurenial, ntreprinztorul trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte:ce competitori au supravieuit i ce factori au determinat succesul lor?ce volum de vnzri au competitorii comparativ cu cel pe care ntreprinztorul l ntrevede pentru firm?ce servicii ofer competitorii?ct de bine sunt aprovizionate i coordonate activitile de marketing ale firmelor concurente?pentru ce sunt reputai competitorii?care sunt punctele tari" i punctele slabe" ale concurenilor?

Aspecte juridice. Concret se apeleaz la un jurist, sau un avocat care s stabileasc integritatea activelor. Pentru aceasta se ntocmesc:

lista creditorilor existeni;

- lista proprietilor incluse n vnzare;notificarea actului de vnzare ctre creditori, nainte ca noul proprietar s plteasc tranzacia.

De asemenea, trebuie evaluate condiiile celorlalte contracte pe care le are proprietarul aciuai:licene, mrci de comer sau fabricaie, brevete;agent exclusiv de vnzare sau distribuitor;nchirieri de proprieti imobiliare;mprumuturi i finanare;contracte profesionale etc.

n final, cumprtorul trebuie s identifice orice obligaii legale poteniale la care l poate expune operaiunea de cumprare a afacerii.> Situaia financiar a firmei. Cumprtorul trebuie s rein faptul c, el achiziioneaz capacitatea potenial a firmei existente de a produce profit n viitor. De aceea este necesar analiza valorii vnzrilor din anii anteriori sau a cifrei de afaceri, a cheltuielilor de producie i a profitului, a contului de profit i pierderi, cu cele din anii anteriori (minim 3 ani, maxim 5 ani). Pe baza acestor analize se proiecteaz situaia financiar a firmei pentru urmtorii 3-5 ani.Cumprtorul potenial trebuie s manifeste atenie deosebit pentru abaterile vnzrilor, cheltuielilor, profitului, valorii activelor i a obligaiilor de la un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori sau calculat pe baza datelor efective. Unii specialiti recomand o perioad de investigare mai lung (10 ani), n situaia unei economii instabile. ntr-o asemenea analiz sunt importante evidenierea urmtoarelor elemente:vnzrile au nregistrat o tendin de cretere sau de diminuare?utilajele, mainile i instalaiile au n realitate valoarea care este nregistrat n bilan?cum este reflectat amortizarea n drile de seam financiare?cheltuielile de reclam i publicitate sunt mai ridicate dect ar trebui n mod normal la tipul respectiv de afacere?

Informaia oferit de o analiz detaliat, permite cumprtorului s stabileasc diagnosticul financiar al afacerii i s verifice consideraiile vnztorului privind performanele acestuia. Uneori, un proprietar poate efectua anumite operaiuni pe termen scurt, care s nsntoeasc poziia financiar curent a ntreprinderii, dar slbesc potenialul de profit i situaia financiar pe termen lung. De exemplu, costurile pot fi reduse prin eliminarea gradual a ntreinerii echipamentelor, iar vnzrile pot fi sporite prin livrarea de produse la firme marginale", care vor achita cu dificultate sau nu vor achita facturile. Asemenea operaiuni determin creterea imediat a valorii activelor i a profiturilor, fr a avea ns efecte pe termen mediu i lung.Cumprnd o afacere care deja exist i are succes, riscul este mai mic dect n cazul nfiinrii uneia noi. Firma are deja o poziie pe pia cu o clientel stabil, are deja relaii cu furnizorii, cu unele bnci. Profitul se obine mai repede avnd n vedere c afacerea este n plin desfurare. Se beneficiaz de experiena pe care firma a dobndit-o n desfurarea activitii pn n prezent, de faptul c angajaii au dobndit unele ndemnri, cunotine pe care urmeaz doar s le foloseasc n practic.Franchisingul (francizarea)

Coninutul franchisinguluiCrearea prin fore proprii i cumprarea unei afaceri existente nu sunt singurele modaliti ale constituirii unei ntreprinderi mici i mijlocii. O alt cale poate fi aceea de a deveni franchisee ntr-o operaiune de franchising.

Ce reprezint un contract de franchising? Avocatul Jean-Marie-Leloup, unul dintre specialitii francezi din acest domeniu a formulat definiia urmtoare: Franchisingul este contractul sinalagmatic cu executare succesiv prin care o ntreprindere denumit franchisor acord uneia sau mai multor ntreprinderi denumite franchisee, dreptul de a reitera, sub marca franchisorului. cu ajutorul resurselor sale de atragere a clientelei i a asistenei sale continue, sistemul de gestiune experimentat n prealabil de ctre franchisor i care, graie avantajului concurenial pe care l procur ofer posibilitatea unui franchisee diligent de a ncheia afaceri profitabile"Leloup J.M., Le Franchise Droit et Practique, Editions Delmons, 1991 McIntosh R.K., Is Franchising for you, International Franchise Association, Washington D.C., 1985, p.5 Pickle H.B., Small Business Management, John Wiley Sons, New York, 1986, p. 68.Franizarea este un lan de mici afaceri legat prin imagine i politici de o companie printe. Persoana care cumpr o franiz, nu cumpr propria sa afacere. Acesta cumpr un pachet de succes" de la o companie care-i arat cum s-1 utilizeze .International Franchise Association definete franizarea ca o relaie continu n care franiorul ofer un privilegiu liceniat de a face afaceri, plus asisten n organizare, formare - instruire, comercializare i management n schimbul unei consideraii din partea13franizatului". .n sintez franchisingul reprezint o strategie contractual de dezvoltare particularizat prin dou caracteristici fundamentale:este o strategie care are scopul de a permite franchisee-ului s reitereze activitatea rentabil a franchisorului:ea asociaz dou sau mai multe ntreprinderi independente ntr-o relaie contractual reciproc avantajoas.

Un contract de franchising presupune:o transmitere know-how n prealabil experimentat;licena unei mrci;pregtirea profesional a franchisee-ului;reiterarea unui proces industrial sau comercial;asisten tehnic acordat de ctre franchisor;un control exercitat de ctre franchisor asupra activitii franchisee-ului;o modalitate de plat a cunotinelor (know-how) transmise, n general prin intermediul unor redevene periodice;un acord de publicitate comun realizat ntre franchisor i franchisee;plata unui drept de intrare n reeaua franchisorului.

Adesea contractul de franching se prezint ca un contract cadru la care sunt anexate alte contracte accesorii, ca de exemplu:un acord de cumprare sau de leasing avnd ca obiect maini, utilaje sau alte echipamente specifice;un acord cu privire la gestiune;un acord de confidenialitate;un acord cu privire la distribuitorii sau la furnizorii agreai;un mprumut obinut de la o instituie financiar, negociat adesea de ctre franchisor pentru a facilita demararea afacerii.

n funcie de situaie, franchisingul poate adopta forme particulare, oscilnd ntre dou variante extreme cu care ns nu se identific niciodat:pe de o parte contractul de licen cnd relaia prilor se rezum la transmiterea de know-how i a unei mrci;pe de alt parte contractul de joint-venture care implic o colaborare complex pe termen lung (utilizat adesea de ctre franchisorii industriali).

Tipuri de franizareDup obiectul activitii principale, contractele de franchising se pot clasifica n trei categorii principaleCocri V., Ian V., op. cit., p. 48:

franizarea distribuiei produsului;franizarea numelui mrcii;franizarea propriu-zis.

Franizarea distribuiei produsului const n acordarea dreptului de a vinde produse specifice sub numele mrcii productorului i a mrcii de comer nregistrate printr-o reea de distribuie limitat i selectiv. Aceast form de franiz este, n mod obinuit utilizat pe piaa autoturismelor (de exemplu Chrevolet, Oldsmobile, Chrysler sunt cele mai cunoscute), a produselor petroliere (cum ar fi Exxon, Sunoco, Texaco etc), a buturilor rcoritoare (Pepsi Cola, Coca Cola etc), bicicletelor, cosmeticelor i altor produse.Franizarea numelui mrcii. Aceasta implic o marc de comer nregistrat, precum Pizza Hut, McDonald's, Wester Auto etc. Franizatul cumpr dreptul de a deveni identic cu numele mrcii franizorului, fr a distribui produse particulare exclusiv sub numele productorului.Aceste dou tipuri de franizare permit franizorului s dobndeasc ceva din identitatea companiei printe. Franizaii se concentreaz pe liniile de produse ale franizorilor.Franizarea propriu-zis - const din acordarea la franizat a unui set de operare n afaceri complet, incluznd: licena pentru marca nregistrat de comer, produsele sau serviciile care se vnd, utilitile fizice (cldiri, echipamente), metodele de operare, o strategie de marketing, procesul de control al calitii, un sistem dc comunicaii bimodal i serviciile necesare. Franizatul cumpr dreptul de a utiliza toate aceste elemente n vederea realizrii afacerii.Avantajele franizrii. Popularitatea franizrii s-a consolidat continuu ca urmare a activitii unor factori, cei mai principali fiind:

renaterea spiritului antreprenorial, care determin muli indivizi s se lanseze n afaceri i pentru marea lor majoritate, franizarea este o cale ideal. De pild, un om de afaceri american remarca, c: A existat ntotdeauna o puternic dorin a unei pri a indivizilor de a realiza marele vis american de a stpni propria afacere i de a obine un succes deplin. Gndesc c, franizarea a fcut aceasta posibil pentru un mare numr de oameni";factorii demografici i schimbarea stilurilor de via, determinat de proliferarea numrului de familii n care ambii soi au o slujb, au exercitat o presiune asupra cererii de servicii i n acelai timp au oferit o oportunitate pentru convenabilitate i servicii rapide i de calitate - dou dintre specialitile franizrii. n fond, franizele fac ceea ce dintotdeauna micile afaceri au fcut cel mai bine - deservesc clienii;creterea numrului de femei active i a celor retrai sau concediai din marile ntreprinderi, majoritatea dorind independena de aciune.

Nendoielnic ns, factorul cel mai important care contribuie la succesul franizrii l constituie avantajele mutuale pe care le ofer franizorilor i franizailor. Intr-o relaie de franizare, fiecare parte depinde de suportul celeilalte.Avantaje pentru franizor:franizarea ofer o cale relativ rapid de extindere a unui sistem de distribuie cu un capital minim. Franizorul vinde drepturile de proprietate asupra mrcii produselor i serviciilor ca i sistemul de afaceri nsoitor, la potenialii ntreprinztori care furnizeaz majoritatea capitalului pentru extinderea afacerilor;capacitatea de a se extinde fr cheltuiala generat de identificarea i formarea managerilor. Evident, franizorul trebuie s evalueze calitatea potenialilor ntreprinztori i s-i identifice pe cei care nu posed o calificare corespunztoare, dar, sarcina este n general mult mai simpl dect cea implicat de extinderea afacerii prin fore proprii;franizorii obin un venit, nu de puine ori semnificativ, din procentele cifrei de afaceri, cedat de franizai. De exemplu, proprietarul lui McDonald's ncaseaz 11,5% din vnzrile celor aproximativ 11.000 franize, ceea ce anual reprezint 2,024 mld. dolari.franizorul dobndete o parte din piaa regional sau naional relativ repede, fr a fi nevoit s investeasc un capital propriu semnificativ i n timp ce se extinde pe pia obine bani pentru aceasta. Rata de cretere a cotei de pia nu este totui exploziv. Tipic, franizorul de mrime medie vinde doar trei franize n primul an de activitate, patru n al doilea an i patru n al treilea an. In primul deceniu, o firm franizoare nu reuete s vnd mai mult de zece franize pe an, dei rata de extindere se accelereaz dup primii trei ani.

Avantaje pentru franizat:formarea managerial. Aproape 90% din falimentele micilor afaceri sunt atribuite managementului inadecvat. Ori, franizorii ofer o palet larg de instruire managerial. nainte de a deschide o afacere franizat. ntreprinztorii sunt formai prin intermediul programelor manageriale mai mult sau mai puin cuprinztoare. Unii franizori recurg la cursurile dup manuale consacrate n domeniul managementului i marketingului, fr o instruire practic. Alii ofer programe extensive la sediul companiei, constnd din susinerea unor cursuri, a seminariilor, studiilor de caz i simulrilor n categoria respectiv de afaceri, pentru a familiariza franizaii cu domeniul de activitate. Programele de formare cuprind, de cele mai multe ori, domenii variate, precum: management, contabilitate, vnzri, reclam i tehnici promoionale, gestiunea stocurilor, aprovizionare i asigurarea resurselor materiale etc. De asemenea, franizorii pot oferi programe de. formare pentru angajaii franizelor;nume de marc recunoscut pentru produse i servicii. Identificarea cu un nume de marc prestigios, confer franizatului un avantaj deosebit al puterii pe piaa unor produse i/sau servicii bine cunoscute. Clienii recunosc o anumit caracteristic - de exemplu, Golden Arches" (Arcurile galbene), semnul distinctiv al mrcii McDoland's - i o identific cu un simbol al serviciilor curtenitoare, calitii alimentelor i cureniei. Aceste asocieri sunt factori importani pentru selecia pe care o opereaz consumatorii:produse i servicii de calitate standard. Deoarece un franizat cumpr licena vnzrii produsului sau serviciului franizorului, dar i privilegiul de a utiliza numele mrcii asociat, calitatea bunurilor i serviciilor vndute determin reputaia franizorului. Construirea unei reputaii solide n afaceri nu este realizat rapid, iar distrugerea acesteia are loc de cele mai multe ori foarte uor. Ca atare, franizorii cer conformarea franizailor la standarde de calitate bine definite. n multe cazuri, franizorul efectueaz periodic inspecii n unitile franizate pentru a asista meninerea unor nivele acceptabile de performan. Meninerea calitii este un factor att de important, nct majoritatea franizorilor i rezerv dreptul rezilierii contractelor de franiz i a recuperrii localului, dac franizatul nu respect standardele de calitate;programe naionale de reclam i publicitate. Un program efectiv de reclam este esenial pentru succesul tuturor operaiunilor virtuale ale franizei. Rspndirea numelui mrcii produsului sau serviciului pe o arie geografic larg, cere o campanie de reclam foarte intens. n mod normal, o asemenea campanie de reclam este organizat i controlat de franizor. Ea este finanat de fiecare unitate franizat cu un procent din cifra de afaceri lunar, de regul ntre 1-5%, sau cu o contribuie lunar fix. De exemplu, toate franizele din reeaua Kentucky Fried Chicken" trebuie s contribuie cu 1,5% din valoarea vnzrilor la programul naional de reclam al companiei;asistena financiar. Aceasta se concretizeaz n:

- finanarea parial a franizatului. Se cunosc dou forme de finanare:acordarea de credite pe termen mediu lung. leasing sau credite pe termen scurt n proporie de 2/3 din necesarul de finanare, dac franizatul are referine bune ca debitor;finanarea direct cu o anumit sum stabilit prin lege a tuturor cererilor de franiz admise de ctre un anumit franizor;consilierea franizantilor asupra modalitilor de stabili a unor relaii pozitive cu instituiile de creditare i ageniile guvernamentale de profil (cea mai larg utilizat form de asisten financiar de ctre franizor);creditul comercial acordat de franizor pentru cumprturile pe care franizaii le fac de la companie., un franizor de anvergur poate acorda att finanare pe termen scurt, ct i pe termen lung, n termeni destul de rezonabili pentru unitatea francizat i anume. Durata de rambursare flexibil, rate ale dobnzii mai mici dect cele practicate de bnci, anuiti reduse etc. Mai mult, realizarea unor asemenea aranjamente de finanare nu ocazioneaz nici o cheltuial pentru franizat;

produse recunoscute i modele de afaceri. De regul procedurile i operaiunile standardizate ale franizorului ofer o ans ridicat de succes i posibilitatea evitrii celui mai ineficient tip de nvare - ncercarea i eroarea. La fel, produsele sau serviciile pe care le ofer franizorul, sunt larg recunoscute i acceptate pe pia. Aadar, o afacere franizat nu trebuie s fac aceleai eforturi pentru recunoaterea pe pia precum o afacere independent;puterea de cumprare. Franizorul are capacitatea de a negocia contracte de aprovizionare n partizi de mare volum, similar unor reete de magazine cu amnuntul. Acest fapt permite obinerea unor produse i/sau servicii de la furnizori, de calitate ridicat i la preuri sczute. Mai mult, franizorii pot obine bonificaii importante - care constituie din punct de vedere financiar economii de cheltuieli i o cale de a spori profiturile accesibil, att companiei printe, ct i afacerilor franizate. O alt alternativ o constituie formarea unor cooperative de aprovizionare ntre franizor i franizai. Franizaii contribuie cu o cotaie iniial i apoi una trimestrial. Prin sistemul cooperativ, cumprarea de mas i distribuia sunt disponibile pentru fiecare franiz. Unele produse i furnituri pot fi cumprate direct de la franizor. De exemplu, franizaii din reelele Pizza Inc i Godfather Pizza pot cumpra ingrediente direct de la franizor cu un cost mai mic cu 5-6% dect cel pe care ar trebui s-1 plteasc pe pieele locale;protecia teritorial. Afilierea cu un franizor poate fi cea mai bun cale de a obine o localizare potrivit. Majoritatea franizorilor efectueaz analize extensive ale localizrii, incluznd studii asupra felului traficului, zonrii, accesibilitii i densitii populaiei. De exemplu: McDonald's este bine cunoscut pentru abilitatea sa de a obine localizri n ariile cu trafic intens.

Unele franize nu pot supravieui nceputului dificil. Dar, datele statistice relev faptul c, franizarea este mult mai puin riscant dect micile afaceri independente. Astfel, aproape 24% din noile afaceri independente iniiate falimenteaz pn la sfritul primului an de activitate, n timp ce, doar 7% din noile franize eueaz n aceeai perioad. Dup cinci ani de activitate, 84 % din franize sunt nc n afaceri, dar numai 63 % din afacerile independente. Acest grad ridicat de succes al franizelor este pus pe seama unei largi game de servicii, asisten i direcionare pe care o ofer franizorul. n multe cazuri ns cnd o franiz este pus n pericol de faliment, franizorul rscumpr sau realoc spaiul unitii franizate, ceea ce face ca falimentul s nu fie nregistrat statistic. Riscul franizei depinde de doi factori importani: calificarea i calitile manageriale ale ntreprinztorului, pe de o parte, iar, pe de alt parte, de experiena i sistemul afacerilor franizorului.Limitele sau dezavantajele franizriinainte de a decide intrarea ntr-o asemenea afacere, ntreprinztorul trebuie s cunoasc limitele sau dezavantajele ei. Acestea sunt:

costul franizei i contribuia din profit. Virtual, toi franizorii impun acelai tip de plat i cer o parte din valoarea vnzrilor realizat de franizai, reprezentnd contravaloarea utilizrii numelui mrcii, a produselor, serviciilor i sistemului de afaceri.

nainte de semnarea contractului, un potenial franizat ar trebui s determine costul total al franizei. De pild, fondatorul companiei "Wendy's Internaional", consider c, o franiz trebuie s aib aproximativ 700.000 dolari credit i 150.000 dolari active lichide pentru a deschide un restaurant cu numele companiei. Holiday Inns Inc., o alt celebr companie hotelier din SUA, ofer potenialilor franizai o list cuprinznd costurile iniiale estimate pentru un hotel cu 100 de camere, categoria dou stele.aderena strict la operaiunile standardizate. Cu toate c, franizatul este proprietarul afacerii, el nu are libertatea de micare a unui proprietar independent de mic afacere. Pentru a-i proteja imaginea sa public, franizorul cere franizailor s menin anumite standarde de operare. Dac o franciz nu respect standardele minime stabilite pentru afaceri, licena sa poate fi retras;restricii asupra cumprrilor. Deseori, n interesul de a menine standardele de calitate, franizatului i se cere s cumpere produse sau echipamente speciale de la franizor sau anumite articole de la un furnizor agreat. Spre exemplu Kentucky Fried Chicken cere franizailor s se aprovizioneze doar de la o anumit companie.linie limitar de produse. Unitatea franizat poate vinde doar acele produse aprobate de franizor. Dac nu este dispus s rite anularea contractului, franizatul nu trebuie s vnd produse sau servicii care nu sunt agreate de franizor. Se pare c, aceasta e filosofia celebrei firme McDonald's, care are ca linie directoare recunoaterea de ctre oricare client a ceea ce obine prin cumprare;programe de formare necorespunztoare. Unii franizori promit programe de instruire extensive pe parcursul funcionrii afacerii, dar nu ofer efectiv nimic sau se limiteaz n a prezenta cteva cursuri generale, fr relevan imediat n practica domeniului afacerii franizate. Pe de alt parte, exist ntreprinztori care pltesc costul iniial al franizei, fr a investiga afacerea i a efectua o analiz a mediului concurenial.

Franchisingul ocup deja un loc important n economia de pia dezvoltat. De exemplu n SUA, ara de origine a franchisingului prin intermediul lui se realizeaz circa 35% din cifra de afaceri a comerului cu amnuntul. Unul dintre potenialele majore ale franchisingului este utilizarea sa ca instrument de dezvoltare extern. Prin intermediul franchisingului Coca-Cola i McDonald's au obinut o reputaie internaional implantndu-se n aproape toate rile lumii. Desigur acestea sunt dou dintre exemplele cele mai cunoscute, dar multe alte ntreprinderi dein n prezent o reea de franchising internaional.Cu toate acestea franchisingul internaional este nc puin utilizat n comparaie cu alte forme de penetrare contractual. Motivul const poate n complexitatea structural a acestui contract. n plus pentru ca franchisingul s aib succes trebuie s fie reunite o serie de condiii:franchisorul trebuie s dispun de o bogat experien, de resurse financiare i temporale importante;compatibilitatea cultural dintre obiectul contractului i mediul n care este aplicat

acesta;celebritatea i atractivitatea mrcii deinute de franchisor pe piaa de aplicare a franchisingului;capacitatea franchisee-ului de a reitera n mod eficace activitatea franchisorului;dac celelalte contracte de distribuie pun accentul asupra produciei comercializate, n cadrul contractului de franchising produsul trebuie s fie n mod necesar acompaniat de transmiterea de know-how i a unei mrci specifice.

In ciuda dificultilor ntlnite, contractul de franchising este extrem de flexibil, oferind posibilitatea unei adaptri particulare la condiiile fiecrei ri.CAPITOLUL IIDETERMINAREA VALORII UNEI AFACERIPractic, cel mai dificil stadiu a operaiunii de cumprare a unei firme este determinarea unui pre acceptabil pentru ambele pri. Cumprtorul se ateapt s achiziioneze o afacere cu bun reputaie i o structur eficace a activelor la un pre rezonabil, iar vnztorul vrea un pre ct mai mare posibil, pe baza a ceea ce a investit ani de zile n afacere, pre care n majoritatea situaiilor are o motivaie psihologic, deci este estimat prin factori subiectivi. De aceea, evaluarea unei afaceri este parial o art i parial o tiin. Niciodat calculul valorii activelor tangibile sau materiale nu pune probleme majore, dar stabilirea valorii activelor imateriale (necorporale sau intangibile) constituie o operaiune delicat. Aceasta, cu att mai mult cu ct, activele intangibile constituie singura surs de "goodwill" acel element care majoreaz valoarea obiectiv a patrimoniului unei ntreprinderi, astfel c, uneori, preul la care se ncheie tranzacia este un multiplu semnificativ al activului net corectat. Cumprtorul, pe de alt parte, este dispus s plteasc suplimentar doar pentru acele active intangibile care produc un venit excepional. Date fiind aceste divergene, cum se poate ajunge la un pre corect? Nu exist reguli i nici metode universale pentru stabilirea valorii unui tip sau altuia de afacere.Important este s se rein, aa cum arat specialitii, urmtoarele coordonate:Nu exist nici o metod, care doar ea singur s fie cea mai bun pentru determinarea valorii unei afaceri, deoarece fiecare vnzare de asemenea "produse" este un unicat. Cel mai nelept este s se calculeze valoarea afacerii prin mai multe metode i s se aleag apoi ca baz de negociere cifra care pare s aib sens.Calculul trebuie s fie fezabil din punct de vedere financiar pentru ambele pri. Vnztorul trebuie s fie satisfcut cu preul primit pentru firma sa, iar cumprtorul nu poate plti un pre excesiv de ridicat, fapt ce ar necesita un mprumut mpovrtor care ar afecta fluxurile de lichiditi ce vor rezulta din exploatarea afacerii.Evaluarea trebuie s se bazeze pe date efective i nu pe date fictive, aa cum i-ar dori proprietarul s arate drile de seam ale firmei sale.

Cumprtorul achiziioneaz o firm pentru dou motive fundamentale:obinerea potenialului de profituri viitoare al unei firme;achiziionarea unei baze de active stabilizate i funcionale, ceea ce este mai uor dect a constitui noi active.

n literatura de specialitate se estimeaz existena a peste 180 metode de evaluare n ntreaga lume i credem c este destul de incomod pentru oamenii interesai s ajung la soluii ct mai rapid, s se inventarieze toate aceste metode. Apoi, doar o mic proporie din metodele vehiculate se preteaz pentru evaluarea micilor afaceri. Scopul nostru nu este acela de a trece n revist toate metodele folosite pentru determinarea valorii afacerilor mici i mijlocii, ci de a le prezenta pe cele mai consacrate n rile occidentale. Pe de alt parte, nu am omis obiectivul adaptabilitii acestora n economia romneasc. Dar este iluzoriu s credem c se pot lua "tale-quale" i aplica n orice tranzacie care implic ntreprinderi n ansamblu. Aceasta, deoarece n ara noastr nu exist nc o pia a ntreprinderilor, iar mediul economic, financiar i monetar actual impune restricii serioase, care fac inadecvat orice procedeu de calcul (rata ridicat a inflaiei, rata dobnzii, riscurile foarte mari, precaritatea investiiilor reale, lipsa unei veritabile piee financiare etc.) Intenia este de a oferi cteva repere viabile i perene tuturor celor interesai n a cumpra sau vinde ntreprinderi mici i mijlocii i nu soluii "panaceu".In practica evalurii acestor categorii de firme, se folosesc cu precdere urmtoarele metode:metoda bazat pe valoarea patrimonial;metoda bazat pe capacitatea potenial de profit viitor;metoda cifrei de afaceri;metoda valorii de pia.

Metoda bazat pe valoarea patrimonialDou variante ale acestei metode pot fi reinute pentru determinarea valoni unei mici afaceri: varianta costului originar al activelor (activul net contabil) i varianta costului de nlocuire al activelor (valoarea substanial sau activul net corectat). Mai nti se impune s lmurim unele noiuni specifice evalurii:

Patrimoniul constituie "totalitatea drepturilor i a obligailor cu valoare economic, precum i a bunurilor materiale la care se refer aceste drepturi, care aparin unei persoane fizice sau juridice". Din punct de vedere economic, valoarea ntreprinderii se poate identifica cu cea a unui patrimoniu exploatat pentru realizarea unui obiectiv.Valoarea patrimonial reprezint suma valorii tuturor bunurilor aflate n proprietatea ntreprinderii, la care se adaog valoarea drepturilor de folosire a unor active intangibile (licene, brevete, concesiuni, mrci de fabricaie etc). Obligaiile la valoarea lor efectiv sescad din valoarea total a activelor materiale i nemateriale, ceea ce rezult fiind activul net, deci ceea ce aparine doar ntreprinderii sau proprietarului. Valoarea patrimonial este condiionat de capacitatea de exploatare a activelor, de posibilitatea obinerii unui venit etc.Ca atare, nu orice element de activ constituie i unul patrimonial, indiferent de varianta adoptat, ci doar acele active care sunt funcionale sau potenial funcionale i pot fi exploatate rentabil intr n calculul valorii patrimoniale. Majoritatea experilor sunt de prere c, n primul rnd, trebuie identificate activele tangibile, cu valoare bine definit n bilan. Deci, trebuie efectuat un inventar cantitativ.Varianta costului originar al activelor (activul net contabil)Este una din cele mai folosite tehnici de evaluare a afacerilor mici i mijlocii, dar nu este recomandabil deoarece simplific excesiv de mult procesul de evaluare. Activele fixe inventariate sunt evaluate la costul originar de procurare, diminuat cu amortizarea nregistrat pn la data operaiunii de vnzare. De asemenea, activele circulante sunt evaluate la valoarea lor contabil. Pentru activele fixe necorporale (cheltuieli de instalare, brevete, mrci, concesiuni, contracte, procedee de fabricaie etc.) se folosete tot valoarea contabil. Din nsumarea tuturor valorilor rezult valoarea total a activului, care diminuat cu obligaiile d activul contabil net, care este folosit ca cifr de evaluare.ANC = ABT - DEunde:ANC = activ net contabil;ABT = activ brut contabil;

DE = datorii totale efective.n aceeai ipotez, se poate proceda pe baza bilanului, deci sintetic. Aceast metod este rudimentar i nu corespunde realitii, deoarece majoritatea micilor afaceri au valori de pia care depesc valoarea lor contabil.Varianta costului de nlocuireDenumirile sub care este cunoscut aceast variant a metodei bazat pe valoarea patrimonial sunt variate n literatura de specialitate: valoare substanial, valoare de reproducie, valoare de nlocuire, activ net ajustat, tehnica bilanului ajustat etc. Toate acestea sugereaz de fapt, costul nlocuirii elementelor de activ n starea prezent, deci au n vedere spre deosebire de varianta costului originar, evoluia preurilor.Metoda valorii substaniale este mai realist deoarece ajusteaz activul net pentru a reflecta o valoare de pia actual a componentelor sale.Valoarea substanial este o noiune legat, n mod indirect, de patrimoniul ntreprinderii i a fost folosit ncepnd din anii '60, n Germania. Ea este "valoarea reevaluat a bunurilor i drepturilor ce constituie patrimoniul ntreprinderii, care se refer la activitatea de baz" Gheorghiu Al., Evaluarea ntreprinderii, Bucureti, 1991. Calculul valorii substaniale sau a activului net corectat se face analitic, pe toate elementele reale ale patrimoniului crora li se atribuie o valoare estimat de nlocuire n starea prezent, nivelul acesteia fiind influenat cu gradul efectiv de uzur (n cazul activelor fixe), depreciere (n cazul stocurilor) i probabilitatea redus de ncasare (creane i debite). La activele bilaniere se adaug investiiile n curs, care din diferite motive nu pot fi nregistrate n bilan i donaiile sau bunurile a cror proprietari nu sunt cunoscui. Se elimin bunurile care, dei fac parte din patrimoniu, nu iau parte la activitatea firmei sau nu pot fi utilizate etc.

Activele care intr ntr-o vnzare de afacere includ: imobilizrile corporale i necorporale, stocurile, creanele-clieni i altele asimilate, disponibilitile etc.Dei ntr-o mic afacere, activele fixe nu dein o pondere important, este necesar un tratament distinct al acestei categorii.Activele fixe cuprind: active intangibile sau necorporale (brevete, licene, mrci de fabricaie, clientela, cheltuieli de instalare iniiale etc.), i active corporale (terenuri, cldiri, construcii speciale, instalaii, utilaje, maini, mobilier de birou i auxiliare). Acolo unde exist, brevetele trebuie evaluate funcie de titular. Dac sunt cumprate de la o alt firm, valoarea brevetelor este egal cu suma pltit minus amortizarea. Dac constituie proprietatea ntreprinderii i sunt cedate alteia pentru folosire, n schimbul unor redevene, atunci valoarea brevetului este egal cu valoarea actual a anuitilor (depinde de numrul de anuiti i redevenele estimate, funcie de cifra de afaceri).Marca de fabricaie este evaluat n funcie de: aciunile publicitare efectuate, rezultatele acestora, costul meninerii imaginii i reacia concurenilor. Se pot folosi dou modaliti de estimare:se consider c, cifra de afaceri nregistrat ca nivel durabil se datoreaz x % la aciunile publicitare. Procentul reprezint profitul actualizat, cumulat pe 2-3 ani, pentru partea corespunztoare cifrei de afaceri suplimentar;

din valoarea profitului suplimentar se fac cheltuieli de meninere a imaginii.

Clientela este un activ intangibil important pentru toate afacerile, dar mai cu seam,pentru cele comerciale trebuie individualizat. n mod normal, o firm are cheltuieli comercialentre 2,5-7,5% din cifra de afaceri. Dac considerm rennoirea investiiei comerciale la un interval de 1,5-2 ani i procentul de impozit pe veniturile firmei, rezult c, acest activ intangibil poate fi evaluat la 3-12% din cifra de afaceri.Terenurile. Exist mai multe procedee de stabilire a valorii terenurilor, aplicabile ns, n funcie de caracteristicile i destinaia lor.Astfel, pentru terenurile aflate n perimetrul construibil sau ocupate cu cldiri, se folosesc urmtoarele procedee de calcul : procedeul valorii de pia; procedeul rentei capitalizate; procedeul sarcinii (ncrcturii) funciare.n cazul cnd exist o piaa a terenurilor cu caracteristici similare, se utilizeaz preul mediu pe unitate de suprafa, reieit din tranzaciile efectuate ntr-o anumit perioad sau preul curent.Cldirile. Se determin, n primul rnd, costul reconstruirii lor la aceeai parametrii tehnico-economici, dar n stare nou. Apoi se scade amortizarea calculat pentru durata de funcionare, pe baza valorii nou determinate.Maini, utilaje, instalaii. ntr-o anumit msur, procedura de evaluare a mijloacelor tehnice este identic cu cea a cldirilor. Deci, se determin costul de nlocuire a mainii respective, adic preul curent pentru o main (utilaj, instalaie) identic cu cea evaluat. Trebuie luate n considerare totui, diferenele de progres tehnic rezultate din compararea randamentelor, precizia de execuie, gradul de securitate etc. Se poate face o evaluare prin comparaie, folosind preul curent pe piaa de ocazie a unei maini identice.Mobilier de birou i auxiliare. Se determin costul de nlocuire n starea actual pe baza preului curent pentru active similare pe pia, care se diminueaz cu amortizarea aferent duratei de utilizare.n micile afaceri industriale, postul de activ cel mai important inclus n vnzare l constituie stocurile de materii prime i materiale, de semifabricate, producie neterminat i produse finite. Metodele cel mai frecvent utilizate pentru evaluarea acestora sunt: FIFO ("First-in-first-out", deci primul intrat-primul ieit), metoda costurilor medii i LIFO ("Last-in-last-out", ultimul intrat, ultimul ieit).Totui, n operaiunea de evaluare a valorii totale a ntreprinderii, n scopul vnzrii, stocurile sunt estimate pe baza costului ultimei cumprri i a valorii lor de nlocuire. nainte de a accepta valoarea stocurilor, cumprtorul ar trebui s evalueze starea fizic a bunurilor. Aproape fiecare vnzare a unei firme implic mrfuri greu vandabile i acestea nu pot fi luate n calculul activului net ajustat, deoarece nu au valoare din punct de vedere al eficacitii.Pentru creane i debite, valoarea se stabilete avndu-se n vedere datele nregistrate n contabilitate, corectate cu probabilitatea de ncasare a sumelor de la clieni i de solvabilitate a debitorilor. n ceea ce privete disponibilitile, nu exist nici o dificultate, deoarece sumele nscrise n conturi sunt certe i lichide.Toate elementele patrimoniale descrise anterior, se cumuleaz i din suma global se scad datoriile totale ale firmei (credite bancare, furnizori, obligaii fa de buget, decontri cu salariaii i alte posturi de bilan asimilate). Ceea ce se obine constituie activul net corectat sau valoarea substanial net, care poate constitui un reper pentru negocierea preului tranzaciei.Exprimat ntr-o relaie de calcul, activul net corectat (ANC) se obine astfel:ANC = (Ai+ Am + Ac + Ci) - Dt unde:Ai = active intangibile (imobilizri necorporale);Am = active fixe materiale sau imobilizri corporale;Ac = active circulante;Dt = datorii totale.Metoda bazat pe capacitatea de profit viitorEvalurile afacerii bazate pe bilan sufer un dezavantaj major: nu iau n considerare potenialul de profit viitor al acesteia. Deci, nu apreciaz activele ca instrumente de creare a profiturilor viitoare. Ori, cumprtorul nu achiziioneaz att activele unei firme, ct capacitatea acesteia de a produce profit sau potenialul de rentabilitate. Primele metode au fost: metoda valorii capitalizate, metoda valorii bursiere i metoda activului net. Experii financiari au observat ns c, tranzaciile se ncheiau aproape ntotdeauna la un pre superior valorii rezultate din calcule de evaluare (n special activul net). Altfel spus, valoarea ntreprinderii era dat de suma a doi termeni: activul net i un element "X", pe care specialitii l-au numit "goodwill", atunci cnd preul tranzaciei era mai mare dect valoarea activului net ajustat sau "badwill", atunci cnd acesta este inferior.Pentru a ti ce reprezint acest termen necunoscut, trebuie privit valoarea ntreprinderii, nu ca cea a unui produs obinuit, ci ca fiind o categorie aparte care nu reprezint doar valoare patrimonial, ci i potenialul de dezvoltare, capacitatea de a genera profituri, valoarea personalului angajat, organizarea, managementul, tehnologia superioar, amplasarea etc, toate acestea fiind elemente dificil, dac nu imposibil de cuantificat, dar eseniale pentru supravieuirea i profitabilitatea ntreprinderii.Goodwill-ul" reprezint potenialul de profit suplimentar dat de existena elementelor imateriale necontabilizate n bilan, care vin s majoreze valoarea patrimonial a ntreprinderii cu ocazia unei evaluri. Ordinul experilor contabili din Frana definete goodwill-ul ca fiind "excedentul de valoare global a ntreprinderii peste suma diverselor elemente corporale i necorporale care o compun" Eglem J.V., Mikol A., Mcanismes financires de l,entreprise, Editura Mentchrestien, 1991. n aceast concepie, "goodwill-ul" constituie ansamblul de elemente necorporale i neevaluabile care confer ntreprinderii o valoare superioar fa de cea rezultat din nsumarea activelor contabilizate i inventariate. Cu alte cuvinte, este vorba de un excedent de valoare peste valoarea substanial a ntreprinderii ("intangible assets" n literatura american i britanic de specialitate).Prin nsi esena sa, ca expresie a potenialului de profit suplimentar, "goodwill-ul" are un caracter aleatoriu. Exist numeroase metode de evaluare bazate pe "goodwill", dar pentru firmele mici i medii este important s le reinem pe cele mai frecvent utilizate. Pentru a oferi o explicaie clar, vom pleca de la principiul adoptat n teoria financiar, n ceea ce privete evaluarea:

Valoarea ntreprinderii = activul net corectat + "goodwill"De fapt, acest principiu constituie armtura metodei bazate pe capacitatea potenial de profit viitor (cunoscut n literatura de specialitate i sub denumirea de metoda direct sau "anglo-saxon"). Trei variante ale metodei anglo-saxone sunt des folosite n evaluarea afacerilor mici i medii:varianta "goodwill" ajustat;

varianta capitalizrii supraprofitului mediu;

- varianta actualizrii profitului viitor.Varianta "goodwill" ajustatAceast variant combin valoarea activelor tangibile existente ale firmei (activul net la valoare de nlocuire sau valoarea substanial a firmei) i potenialul de profit viitor, pentru a determina valoarea de vnzare a acesteia. Esenial, diferena ntre o afacere de succes, stabilizat n ramura respectiv i una aflat la nceput, care are de dovedit c este profitabil, nu este att de mare, nct s permit evaluarea doar pe baza "goodwill-lui". De aceea, varianta ajustrii "goodwill" ofer o cale mai realist de evaluare, deoarece msoar mrimea acestuia prin suma de profit pe care firma o realizeaz peste cea a firmei medii din aceeai ramur. Presupune de asemenea c, proprietarul are dreptul la un randament rezonabil pe valoarea corectat a activului su net, ct i la un surplus de venituri ("renta goodwill-ului") pentru c renun la randamentul total viitor al ntreprinderii. Procedeul utilizat n aceast variant a metodei directe, presupune parcurgerea urmtorului algoritm:Calcularea valorii ajustate a activului net tangibil. Activele tangibile (corporale i necorporale bilaniere) ajustate la valoarea de pia sau costul de nlocuire minus totalul obligaiilor ajustate, dau activul net tangibil ajustat.

Calculul costului de oportunitate a investiiei n cumprarea afacerii. Acesta reprezint costul ansei pierdute sau a alternativei abandonate prin efectuarea unei alegeri dintr-un evantai disponibil. Dac cumprtorul alege s cumpere o firm, el nu poate s-i investeasc banii altundeva. Deci, costul de oportunitate al cumprrii este suma pe care ntreprinztorul putea s o ctige prin investirea aceluiai volum de fonduri ntr-o afacere cu risc similar.

Rata de randament folosit pentru evaluarea unei afaceri are trei componente principale:rata de randament fr risc;

prima de inflaie;

riscul ocazionat de investirea banilor ntr-o anumit afacere.

Rata de randament fr risc i prima de inflaie sunt reflectate n investiii, precum obligaiunile emise de stat. La aceast rat de baz a randamentului se adaug un coeficient pentru riscul implicat n operaiunea de cumprare a firmei. Cu ct rata de randament a unui capital sau a unei firme este mai mare, cu att riscul este mai ridicat. Se apreciaz c, o afacere cu risc normal ntr-o economie stabil genereaz o rat de randament de 25 %.O a doua component a costului de oportunitate a ntreprinztorului este salariul pe care l-ar putea ctiga dac