CURS ANTREPRENORIATprof.univ.dr. Mariana Predican

Cuprins1. Bazele procesului antreprenorial1.1 Importana antreprenoriatului n economie1.2 Ce este un antreprenor?1.3 Caliti i abiliti necesare unui antreprenor de succes1.4 Motive pentru a deveni antreprenor 2. Ideea de afacere2.1 nelegerea mediului de afaceri2.2 Surse pentru o buna idee de afacere3. Plan de afaceri3.1. Definirea planului de afaceri3.2. Scopurile i destinaiile elaborrii unui plan de afaceri3.3. Structura i coninutul unui plan de afaceri3.3.1. Structura unui plan de afaceri3.3.2. Sinteza planului de afaceri3.3.3. Afacerea3.3.4. Piaa3.3.5. Managementul i organizarea3.3.6. Informaii financiare3.3.7. Anexe3.4. Modul de redactare i prezentare a planului de afaceri

Cap. I. Bazele procesului antreprenorial

1.1. Importana antreprenoriatului n economie

Fenomenul antreprenorial i gsete n ultimii mai bine de 20 de ani un cmp de manifestare tot mai puternic i n ara noastr. Puternicele schimbri care au avut loc n societatea romneasc pe plan politic economic i social creeaz premizele unei puternice dezvoltri a sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii.Faptul c pre de mai bine de 50 de ani fenomenul antreprenorial a fost ignorat n ara noastr se manifest din plin n prezent. Nici ultimii 20 de ani nu au fost foarte generoi cu cetenii Romniei n a le furniza informaiile necesare despre ce nseamn a demara propria afacere, a conduce o astfel de afacere sau a sprijini financiar atunci cnd se impune, iniiativa unor astfel de temerari.Desigur c rolul instituiilor statului n complexul proces de creare i dezvoltare de noi afaceri este prioritar. Putem observa de-a lungul ultimilor 20 de ani cum anumite iniiative legislative menite s ajute ntreprinztorii au condus la autorizarea unui numr importat de mici firme precum i a altor forme de exercitare a iniiativei private. Trist este c n ultimii ani am asistat nu doar la apariia unor acte normative care au stimulat iniiativa privat dar i la apariia unor acte normative care au condus la ncetarea activitii, suspendarea sau chiar lichidarea multor afaceri. Cred c n ara noastr cele mai multe afaceri au aprut n urma introducerii impozitului pe venit al miciro-ntreprinderilor din 2001 i ca urmare a apariiei posibilitii de autorizare ca PFA (persoana fizic autorizat), I (ntreprindere individual) sau F (ntreprindere familial). Consider. de asemenea, c cel mai puternic efect negativ asupra fenomenului antreprenorial n Romnia l-a avut introducerea impozitului minim din 2009. Pe lng rolul esenial al statului n elaborarea politicilor fiscale, n stabilirea complexitii procedurilor de autorizare a afacerilor , n demararea unor programe de susinere a eforturilor antreprenorilor mai ales la nceput de drum, consideram noi c un rol deosebit de important revine sistemul de nvmnt. Acesta , indiferent ca este primar, liceal sau superior trebuie s furnizeze pe lng principalele informaii despre cum trebuie demarata i condus o afacere, trebuie n primul rnd s insufle la nivelul tinerilor dorina de a deveni antreprenor, sperana c astfel bunstarea acelui tnr ar putea fi mai bun n viitor.Din pcate nu exist n ara noastr o cultur pro antrepenorial, tinerii fie nu au informaii suficiente care s le permit s demareze propria afacere fie nu au resursele necesare pentru acest lucru.Importana fenomenului antreprenorial ntr-o ar este uria i ea decurge din efectele pe care acesta le are asupra economiei rii respective. n rile n care fenomenul antreprenorial este puternic, acest lucru este reflectat ntr-o bunstare mai mare pentru cetenii acelei ri.n orice economie, ncurajarea apariiei i dezvoltrii de noi afaceri, de IMM-uri, este important, deoarece: genereaz cea mai mare parte a produselor i serviciilor necesare cetenilor unei ri; ofer un numr nsemnat de locuri de munc pentru locuitorii rii respective; Din datele pentru Europa, ponderea n care IMM-urile asigur locuri de munc se situeaz ntre aproximativ 55% n Marea Britanie i peste 86% n Grecia; reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi din foarte multe ri; n economiile dezvoltate, n care nivelul de trai al populaiei este ridicat, numrul i puterea economic a IMM-urilor este mare; contribuie n cea mai mare msur la realizarea de valoare adugat ntr-o societate; nivelul de trai al cetenilor depind de nivelul rezultatelor obinute de IMM-urile din ara respectiv; contribuie semnificativ la realizarea PIB. Din datele pentru Europa, ntr-o proporie cuprins ntre 50% n Austria i peste 82% n Grecia; contribuie la susinerea mecanismului concurenial. IMM-urile creeaz premise de dezvoltare de noi produse i servicii, de calitate mai bun i la preuri mai mici; rspund rapid nevoilor consumatorilor. Datorit flexibilitii i adaptabilitii mai mari a IMM-urilor, acestea se ndreapt rapid spre niele pieei; spiritul creativ-inovativ se manifest n condiii optime n cadrul IMM-urilor; ritmul de dezvoltare a IMM-urilor, este mai rapid dect cel al firmelor mari. In special dinamismul firmelor mici create de ntreprinztori inovatori imprim un ritm rapid de dezvoltare a IMM-urilor; contribuie, uneori n proporii mari, la realizarea de produse destinate exportului; au o contribuie important la obinerea veniturilor bugetare prin impozitele i taxele pe care IMM-urile alturi de celelalte organizaii le pltesc; sunt eseniale pentru existena i funcionarea firmelor mari crora le furnizeaz o parte important din subansamblele necesare realizrii produciei. Legtura exist i n sens invers, adic multe din produsele finite realizate sau serviciile prestate de marile ntreprinderi au clieni din zona IMM-urilor .Un prim indicator cu ajutorul cruia putem aprecia anvergura fenomenului antreprenorial ntr-o ar sau o regiune se refer la numrul de IMM-uri la 1000 de locuitori, sau altfel spus densitatea IMM-urilor. Desigur, ca important este i anvergura afacerilor derulate , evideniat prin mrimea cifrei de afaceri sau a profitului obinut. rata rentabilitii, numrul de personal ocupat n IMM-uri, etc. ntr-un studiu elaborat n 2006 pentru ara noastr se apreciaz ca n general, evoluia numrului de IMM-uri la 1000 de locuitori a avut o tendin cresctoare n ara noastr. Scderi importante s-au nregistrat cnd s-a introdus impozitul minim. A crescut densitatea IMM-urilor, ajungnd la 26 IMM/1000 locuitori, dar rmne mult sub media UE care este de peste 50 IMM /1000 loc. Regiunea Bucureti-Ilfov, cu o densitate de 48,56 IMM/1000 loc, este singura zon din ar cu o densitate comparabil cu cea a rilor UE, urmeaz regiunile NV, V i Centru, cu aproximativ 25 IMM/1000 loc, regiunea SE cu cca. 23 IMM/1000 loc, i, cu densitate foarte sczut , sub 18, se nregistreaz regiunile SV, S i NE.Prim concluzie care se desprinde este atractivitatea zonei pentru investitori, care este maxim, conducnd la o aglomerare de firme n zona capitalei (53/1000), n timp ce judeele din Muntenia, Oltenia i nordul Moldovei nu prezint interes investiional. Judeele Vaslui i Botoani au sub 11 IMM/1000 loc.n condiiile n care legislaia neprielnic dezvoltrii fenomenului antreprenorial alturi de criza economic global i-au fcut simit prezenta i n ara noastr, ansele ca n viitorul apropiat s se produc n ara noastr schimbri eseniale sunt minore. Fr o implicare mai mare a statului i a diverselor instituii care au responsabiliti n dezvoltarea antreprenoriatului, din ara noastr, prin demararea unor programe de ncurajare a tinerilor sa-i demareze propriile afaceri, prin asigurarea de consultan managerial gratuit ntreprinztorilor la nceput de drum, prin consiliere accesibil, prin asigurarea fondurilor de garantare pentru credite i printr-o politic fiscal prietenoas, ansele ca potenialul IMM-urilor s creasc sunt mici.

1.2. Ce este un antreprenor?

Ce este un antreprenor? Ce-l caracterizeaz i ce-l motiveaz? Care este diferena ntre el i majoritatea oamenilor i care este semnificaia diferenei? Care sunt elementele care difereniaz doi oameni, n situaia n care unul ncearc s porneasc o afacere, iar altul ncearc s obin doar creteri salariale de la un patron sau manager? Ce-l face pe unul din ei s-i petreac nopile lucrnd la un plan de afaceri i pe cellalt visnd la concediu? Comportamentul diferit al celor doi oameni este datorat inteligenei, muncii, norocului, scopurilor diferite n via sau nici uneia din acestea?Pe parcursul acestui capitol vom ncerca s gsim rspunsuri la ct mai multe din aceste ntrebri. Ne propunem ca dup clarificarea a ceea ce nseamn antreprenor s identificm motivele pe care un om le are pentru a deveni antreprenor, care sunt calitile i abilitile necesare unui om pentru a deveni un antreprenor de succes i care sunt sursele de unde acesta poate identifica o idee de afacere.Conceptul de antreprenor reprezint, n sens larg, numele dat n teoria economic proprietarului-manager al unei firme. Webster's Third New International Dictionary (1961) definete antreprenor ca fiind "cel care deine, organizeaz, conduce i i asuma riscul afacerii". Jean Marie Toulouse, o specialist canadian afirm ca antreprenorul sau ntreprinztorul este o persoan care creeaz o nou ntreprindere.Prima folosire a termenului de ntreprinztor ntr-un context economic este atribuit lui Richard Cantillion. Cantillion ntr-o carte publicat n 1755 definete ntreprinztorul ca fiind agentul care cumpr factori de producie pentru a-i combina n produse destinate vnzrii pe pia, n condiiile n care cheltuielile sunt cunoscute i certe, iar veniturile necunoscute i incerte. Incertitudinea venitului rezid n faptul ca nu poate fi cunoscut pe deplin cererea pieei.Un alt om de tiin care aduce o contribuie important n dezvoltarea conceptului de ntreprinztor este Jean Baptiste Say. Acesta a fost i ntreprinztor, ceea ce i-a permis o mai bun nelegere a activitii acestuia. El consider c antreprenorul trebuie s posede judecat, perseveren, precum i o nelegere a lumii i a afacerilor. El trebuie s estimeze cu o precizie tolerabil importana produselor, nivelul probabil al cererii i factorii de producie necesari la un moment dat; pe de alt parte, el trebuie sa cumpere materii prime, s-i asigure fora de munc, s-i identifice clienii, acordnd o atenie deosebit economiei i ordinii; ntr-un cuvnt, el trebuie s posede arta controlului i administraiei. Say insist asupra necesitii afirmrii simultane a acestor caliti ca o condiie a succesului n afaceri. Dac oricare din calitile de mai sus ar lipsi, atunci activitatea ntreprinztorului ar putea eua.O alt mare contribuie n aprofundarea conceptului de antreprenor i a rolului acestuia a fost realizat de Schumpeter (1954). Cuvntul cheie n opera acestuia referitoare la antreprenor este inovaia, cele dou concepte practic suprapunndu-se n opera sa. El consider c antreprenorul este persoana care realizeaz un nou produs sau un nou proces de producie, printr-o nou combinaie a factorilor de producie, n esen, printr-o inovaie. n Inovaia i sistemul antreprenorial (l986) Peter Drucker afirm: ntreprinztorii inoveaz. Inovaia este instrumentul specific al sistemului antreprenorial. Este actul care nzestreaz mijloacele cu o nou capacitate de a crea bogie... ntreprinztorii de succes, oricare ar fi motivaia lor individual fie bani, fie putere, fie curiozitate sau dorin de faim i recunoatere -, ncearc s creeze valoare i s aduc o contribuie. Ei ncearc s creeze valori noi i diferite i satisfacii noi i deosebite, s transforme un material ntr-un mijloc, sau s contribuie la mijloacele existente ntr-o configuraie nou i mai productiv.Un demers interesant ncearc i Marius Ghenea n cartea Antreprenoriat, carte aprut recent, n 2011, la Editura Universul Juridic, Bucureti. El ncearc s defineasc antreprenoriatul pornind de la explicaiile prezentate n DEX. Autorul constat cu surpriz c termenul nu este explicat la nelesul lui complet i corect. Astfel, n DEX cuvntul antreprenorial este explicat ca referitor la antreprenor, iar antreprenor persoan care conduce o antrepriz . Autorul concluzioneaz iat ct de puin este cunoscut acest concept n Romnia, dac nu l gsim (cu o definiie corect) nici mcar n dicionar. ntr-o lume a schimbrilor extrem de rapide ca cea din zilele noastre, n care lupta pentru supravieuire pe pia este att de acerb, exist o caracteristic deosebit de important care trebuie s fie specific organizaiilor. Aceasta este flexibilitatea. Numai avnd o mare flexibilitate o organizaie poate face fa cu succes ritmului tot mai accelerat al schimbrilor din mediul ambiant. Micile afaceri create de antreprenori au demonstrat n timp c sunt mult mai flexibile dect ntreprinderile mari. Antreprenorii sunt cei care reuesc prin calitile lor personale , prin capacitatea lor creativ i inovativ, prins multele schimbri implementate s fac ca ritmul de dezvoltare al ntreprinderilor mici i mijlocii s fie att de rapid n ntreaga lume.

1.3. Caliti i abiliti necesare unui antreprenor de succes

Consider total eronat ideea c oricine are voin este sntos i insistent poate demara i dezvolta o mic afacere. Adevrul, este c nu toi oamenii pot s devin antreprenori de succes. De aceea, cnd cineva dorete s se implice ntr-o activitate antreprenorial, se recomand mcar efectuarea unei autoexaminri pentru a constata n ce msur dispune de cel puin caracteristicile i nsuirile principale ale unui antreprenor de succes. O bun cunoatere a calitilor i abilitilor unui antreprenor de succes alturi de autocunoatere i confer astfel, numai avantaje. Prin autocunoatere un potenial antreprenor reuete s-i cunoasc punctele slabe i astfel s aib posibilitatea s se perfecioneze. Chiar dac cu toii suntem influenai de prerile pe care cei din jurul nostru le au despre noi, nu este indicat ca o persoan ce dorete s devin antreprenor s cear sfatul cuiva cu privire la o eventual estimare a anselor pe care le-ar avea n demararea unei afaceri pe cont propriu. Considerm c cel mai bun judector privind posibilitile i capacitatea de a reui n afaceri rmne nsui persoana care dorete s devin antreprenor. Dac o persoan cunoate nsuirile i caracteristicile principale ale unui antreprenor care a reuit i dac apreciaz c personalitatea sa se apropie de acestea va porni la drum cu mult mai mult curaj. Dac, n urma autoevalurii o persoan constat c dispune de puine dintre aceste caracteristici, fie va lupta s se perfecioneze, fie se va mai gndi dac este bine s devin antreprenor.Aa cum am vzut, antreprenorul trebuie s-i conduc propria afacere. Aadar, toate calitile i abilitile unui manager de succes i sunt necesare. Numrul specialitilor care au identificat i au descris calitile i abilitile necesare unui antreprenor de succes de-a lungul timpului este foarte mare. Considerm c un antreprenor de succes ar trebui s aib urmtoarele caliti i abiliti:1. Dorina de realizare. Persoana care dorete s-i creeze propria firm este un om de aciune. El dorete s exploateze orice ocazii i se ofer, este atras de provocri i dorete s munceasc din greu pentru a reui n via. Cel ce dorete s reueasc, face acest lucru din dorina de a demonstra pe de o parte siei c poate s fac ceva mai bun dect altcineva, iar pe de alt parte s arate celorlali valoarea lui, pentru a ctiga respectul i recunoaterea lor. Cei care au psihologia antreprenorului i stabilesc obiective pe care s le poat duce la ndeplinire, care s le dea satisfacie i s le ofere posibilitatea de a arta celor din jur c au reuit. Desigur, din totalul populaiei numai o mic parte simt o atracie pentru provocrile vieii, simt dorina de a face ceva nou, inedit, de a crea ceva. 2. Autocontrolul. Cnd o persoan reuete ntr-o aciune, aceasta consider c rezultatul se datoreaz fie forelor proprii, fie capacitii i struinelor lor, fie ajutorului pe care l-a primit de la cei din jur, fie norocului. Cnd un om crede c poate cu propriile fore, capaciti i struine s determine n mare msur obinerea succesului, adic cnd crede n autocontrol, el dispune de o calitate important pentru a fi un antreprenor de succes. De obicei, oamenii care cred n autocontrol uit mai repede nereuitele lor. 3. Rezistena la greuti. Antreprenorul este un optimist i orice obstacol pe care-l ntlnete l consider o provocare pentru calitile i capacitile sale. Obstacolele l fac s-i mreasc eforturile pentru a le putea depi. Antreprenorii cred n puterea lor de a influena mersul evenimentelor. Astfel, o trstur important a antreprenorilor de succes este c au o mare rezisten la greutile pe care le ntmpin, dovedind perseveren n urmrirea realizrii obiectivelor pe care i le-au stabilit. Desigur, uneori perseveren poate deveni ncpnare n a realiza ceea ce i-ai propus n ciuda tuturor piedicilor. Cu toate acestea, antreprenorul nu trebuie s-i fixeze obiective superioare forelor sale. Foarte multe cazuri de eec n afaceri se datoreaz acestui lucru. Evaluarea obiectiv a posibilitilor i capacitilor personale este un factor important pentru succesul n afaceri.4. Responsabilitatea. Persoana care dispune de calitile prezentate mai sus este o persoan responsabil. Antreprenorul are un puternic sim al responsabilitii faptelor sale. El rspunde de toate deciziile luate n legtur cu nfiinarea afacerii, cu dezvoltarea ei viitoare, rspunde de eventualele lipsuri sau greeli care vor apare n funcionarea firmei. Un antreprenor d dovad de responsabilitate i n situaia n care ajunge la concluzia c nu poate gsi nici o soluie la problemele care au aprut n firma sa. Cnd antreprenorul, n urma unor eforturi considerabile de rezolvare a problemelor cu care se confrunt, consider c este necesar s solicite ajutorul specialitilor, d dovad i de o bun autocunoatere. Nu este un dezastru s nu poi rezolva o problem. Trist este cnd nu te strduieti s o rezolvi i cnd nu admii c nu o poi rezolva singur. n asemenea cazuri trebuie s te adresezi i s ceri ajutorul unui specialist n problematica respectiv.5. Capacitatea de comunicare. O important calitate a unui antreprenor de succes este deinerea unei bune capaciti de comunicare cu cei din jur. Antreprenorul trebuie s fie amabil, s aib capacitatea de a-i asculta pe ceilali i de a putea s le accepte caracterul i capriciile. Nu se poate obine sprijinul angajailor i colaborarea lor la rezolvarea rapid a problemelor ce apar n firm, cu att mai mult stimularea spiritului lor creator-inovator, dac atitudinea antreprenorului este una de superioritate, independen i lips de comunicare. Autoritatea excesiv i insultarea angajailor contribuie, de asemenea, la tensionarea relaiilor cu angajaii. Deinerea unei bune capaciti de comunicare de ctre antreprenor este necesar i relaiilor cu furnizorii, cu clienii, cu bancherii, cu alte persoane din exteriorul organizaiei.6. Asumarea riscurilor medii. Antreprenorul nu este un juctor al jocurilor de noroc. El este dispus s preia riscuri medii pe care se strduiete s le micoreze ct poate. Prefer s-i stabileasc obiective realiste pe care le poate ndeplini. Dac i asum anumite riscuri prefer pe ct posibil s fie riscuri care s poat fi calculate i reasigurate. Antreprenorii de succes sunt realiti, nu-i supraestimeaz posibilitile. Desigur, ceea ce pentru un antreprenor, care i-a evaluat cu grij riscurile, reprezint un risc acceptat i controlat, pentru cei din jurul su, lipsii de evaluarea fcut de antreprenor, acesta poate aprea ca un aventurier care risc totul, asumndu-i riscuri considerabile. Cercetrile efectuate pe antreprenori de succes arat c acetia, departe de a risca nebunete, sunt nite persoane care evalueaz cu mult discernmnt riscurile implicate de aciunile lor. Dei de multe ori, ei nu pot explica cu claritate cum fac acest lucru, invocnd uneori inspiraia, acelai cercetri arat c, n realitate, ei i-au dezvoltat o anumit paradigm cu privire la afacerea lor i la mediul n care se desfoar activitile lor de afaceri. Aceast paradigm este cea care le permite s evalueze mult mai realist dect ceilali situaia n care se afl ei i firma lor, i s ia decizii de aciune care apar ca riscante unui outsider.7. Adaptabilitatea. Antreprenorul, cnd ntmpin greuti pe care nu le-a anticipat, nu renun la planul su i ncearc s se adapteze din mers noilor condiii. n special n zilele noastre, cnd ritmul schimbrilor din mediu ambiant este deosebit de accelerat, nici nu mai putem vorbi de succes n afaceri dac antreprenorul nu dispune de o mare capacitate de adaptare. Mai mult dect att, antreprenorul trebuie s aib capacitatea de a anticipa tendinele mediului de afaceri. Adaptabilitatea alturi de viziune reprezint ingrediente preioase n alctuirea profilului unui antreprenor. Subliniem c adaptabilitatea se refer att la cile de atingere a obiectivelor proprii, si-sau ale firmei, ct i la natura i nivelul obiectivelor respective.8. Insistena. Antreprenorii de succes sunt ambiioi, nu renun la lupt cu uurin, sunt deosebit de insisteni. i mobilizeaz exemplar eforturile pentru depirea greutilor i reuita scopului propus, n special cnd sunt n competiie cu ali antreprenori. n special la nceputul afacerii, dorina antreprenorul de a-i dezvolta afacerea l face s munceasc mai mult i s fie mai insistent. 9. Capacitatea de organizare. A fi un bun organizator i un bun manager sunt caliti absolut necesare ntreprinztorului de succes. Aceste caliti sunt necesare deoarece, antreprenorului: stabilete obiectivele firmei; organizeaz i conduce activitatea angajailor, astfel nct s se ajung la atingerea obiectivelor stabilite; selecioneaz angajaii; numete managerii ce conduc diferitele funciuni ale firmei; se preocup de dezvoltarea propriei afaceri.Calitile unui antreprenor de succes n concepia lui Marius Ghenea sunt: viziune; inteligen i creativitate; cunoaterea domeniului de activitate; perseveren i determinare; charism i persuasiune; s poat lua decizii rapid i eficient; s gseasc soluii acolo unde sunt probleme; fler antreprenorial; gndire pozitiv; pasiune pentru propria afacere; etic profesional; ncredere n oameni; atitudine.O mare parte din calitile recomandate i de Marius Ghenea se regsesc n lista prezentat mai sus.Pe lng toate aceste caliti, ntreprinztorii de succes trebuie s posede i o mare putere de munc precum i o stare de sntate care s le permit realizarea unor eforturi substaniale n ceea ce privete consolidarea afacerii, mai ales n perioada de nceput a acesteia. De aceste capaciti ale antreprenorului depinde viitorul firmei, pentru c el este singura persoan rspunztoare de decizii eseniale care se iau la nivelul acesteia. Prin capacitatea de autoevaluare potenialul antreprenor poate s aprecieze msura n care deine aceste caliti i abiliti. O modalitate extrem de uoar de identificare a propriilor caliti i abiliti, a anselor de a deveni un bun antreprenor este rspunznd foarte sincer la ntrebrile chestionarului de mai jos:

Chestionar de autoevaluare n vederea intrrii n afaceri

Intrare n afaceri reprezint nceputul carierei de antreprenor. Ca orice nceput, nu este nici uoar i nici realizabil de oricine. Desigur, sunt multe persoane care s-au lansat n diverse afaceri, dar nu toi acetia reuesc.nainte de a v lansa ntr-o aciune care necesit o investiie de bani, timp, sntate din partea dumneavoastr ar fi bine s v gndii dac aptitudinile dumneavoastr corespund unui minim de rigori care asigur succesul n afaceri. Testul ce urmeaz v poate ajuta n luarea unei decizii cu privire la intrarea ntr-o afacere. Alegei pentru fiecare ntrebare n parte, rspunsul pe care l considerai c v corespunde cel mai bine.

1. Suntei genul care pornete singur?a). Fac lucrurile din proprie iniiativ. Nimeni nu trebuie s m mping de la spate;b). Dac cineva m determin s ncep, dup aceea continui bine;c). Nu m mobilizez pn nu am ncotro.

2. Ce simii fa de ali oameni?a). mi plac oamenii. M pot acomoda aproape cu oricine;b). Am o mulime de prieteni, nu mai am nevoie de altcineva;c). Cei mai muli oameni m irit.

3. i putei conduce pe alii?a). i pot determina pe cei mai muli s mi se alture cnd ncep ceva;b). Pot da dispoziii, dac cineva mi spune ce ar trebui s facem;c). Las n seama altuia s urneasc lucrurile. Apoi m altur i eu dac sunt dispus.

4. Ai lucrat vreodat pe o poziie de conducere sau control?a). Da, acest lucru s-a ntmplat i mi l-am i dorit;b). Da, acest lucru s-a ntmplat, dar nu mi l-am dorit prea mult;c). Nu, nu mi s-a ntmplat i nici nu am dorit.

5. V putei asuma responsabilitatea?a). mi place s-mi asum obligaii i s le ndeplinesc;b). mi voi asuma responsabiliti, dac voi fi nevoit, dar mai curnd a lsa responsabilitatea n seama altuia;c). Nu mi place s-mi asum responsabiliti.

6. Cunoatei aptitudinile necesare unui ntreprinztor pentru a reui n afaceri?a). Da cred c le cunosc pe toate;b). A putea enumera cteva aptitudini necesare unui ntreprinztor , dar nu a putea s spun ct sunt de importante;c). Nu consider c exist nite caliti standard pentru a fi un bun ntreprinztor. Fiecare om ar putea fi n felul lui un ntreprinztor reuit.

7. Credei c avei pasiune i nclinaii pentru un anumit domeniu, astfel nct s v fie uor s iniiai o afacere n domeniul respectiv?a). Da, cred c sunt suficient de pasionat i c am destule nclinaii pentru un anumit domeniu;b). Da, ns nu tiu dac pasiunea i nclinaiile mele sunt suficient de puternice pentru a-mi asigura succesul afacerii;c). Nu, ns cred c pasiunea i nclinaiile pot fi suplinite prin munc intens.

8. Ct de bun organizator suntei?a).mi place s am un plan nainte de a ncepe. n general, sunt genul cruia i place s aib lucrurile n ordine cnd echipa dorete s ntreprind ceva;b). M descurc foarte bine, cu condiia ca lucrurile s nu devin prea complicate. Atunci m retrag;c).i pui totul la punct i apoi apare ceva care ridic prea multe probleme. Aa c iau lucrurile cum apar.

9. V planificai viitorul?a). Da, ns oferind un loc i surprizei;b). Da, fr s include i surpriza;c). Nu, iau toate hotrrile pe loc, fr s-mi fi planificat nimic n prealabil.

10. Ct de muncitor suntei?a). Pot continua att ct este necesar, nu m deranjeaz s muncesc din greu pentru ceva ce mi doresc;b). Muncesc mult o perioad, dar cnd m satur m opresc;c). Nu cred c muncind din greu ajungi undeva.

11. Suntei contient c a conduce propria dumneavoastr afacere necesit o munc de l2-l6 ore pe zi, ase zile pe sptmn i poate i duminicile i srbtorile?a). Da, i sunt pregtit pentru aceasta;b). Da, ns nu prea mi convine un astfel de regim de munc;c). Nu cred c efortul pe care l va necesita reuita afacerii mele va fi mai mare dect efortul unui angajat oarecare.

12. Putei lua decizii?a). M pot hotr cu repeziciune, dac trebuie. De obicei, cu rezultate bune;b). Pot, dac am timp la dispoziie. Dac trebuie s m hotrsc repede, mai trziu m gndesc c ar trebui s decid invers;c). Nu mi place s fiu cel care decide.

13. Suntei dispus s utilizai serviciile de consultan oferite de firme cu renume n acest domeniu?a). Da, pentru c le consider nu numai binevenite dar i necesare;b). Da, ns nu le consider indispensabile afacerii mele;c). Nu, pentru c am mari rezerve n ceea ce privete utilitatea serviciilor de consultan.

14. Pot avea ncredere oamenii n ceea ce spunei?a). Sigur c da. Nu spun lucruri pe care nu le gndesc;b). ncerc s m menin la un nivel de ncredere cea mai mare parte a timpului, dar, cteodat spun ceea ce este mai simplu;c). De ce s-mi fac probleme dac cellalt nu i d seama de diferen?

15. Suntei consecvent?a). Dac m hotrsc s fac ceva, nimic nu m poate opri;b). De obicei termin tot ce ncep, dac merge bine;c). Dac nu iese totul dintr-o dat, m retrag. La ce bun s-i bai capul?

16. Putei s luai totul de la zero n caz de nereuit?a). Da, pentru c de felul meu sunt optimist;b). Da, dei mi vine greu s o fac;c). Nu, o nereuit m-ar descuraja.

17. Suntei capabil de autocontrol?a). Da, n mare msur;b). Da, dar mi-e greu s o fac mereu;c). Nu, mi-l pierd foarte repede.

18. Ct de bun este sntatea dumneavoastr?a). Nu clachez niciodat;b). Am destul energie pentru majoritatea lucrurilor pe care vreau s le fac;c). mi pierd energia mai repede dect se pare c o fac majoritatea prietenilor mei.

19. Ai lucrat vreodat ntr-o afacere similar cu cea pe care dorii s o ncepei?a). Da;b). Nu, dar consider c sunt suficient de documentat;c). Nu i cred c mai trebuie s m informez .

20. Agreai concurena?a). Da, consider concurena un reper de orientare n evaluarea calitii produselor i serviciilor firmei mele;b). Da, ns numai acea concuren care d natere unor produse sau servicii calitativ inferioare celor oferite de firma mea;). Nu, orice concurent real sau potenial m face s-mi fie team pentru propria afacere.

21. Suntei dispus s v riscai cariera i reputaia intrnd n afaceri ai cror sori de izbnd sunt prin definiie nesiguri ?a). Da;b). Nu sunt hotrt;c). Nu.

22. Suntei pregtit dac va fi necesar s acceptai un nivel de trai mai sczut pn cnd afacerea dumneavoastr va fi ferm stabil?a). A accepta fr nici un fel de rezerve;b). A accepta, cu condiia ca aceast perioad s nu mi pun prea mult rbdarea la ncercare;c). A accepta numai dac efortul meu ar fi minim.

23. Suntei pregtit s v pierdei economiile?a). Da, pentru c riscul n afaceri este inevitabil;b). Da, numai dac reuita ntr-o afacere s-ar putea finaliza cu un profit mult mai mare dect suma riscat de mine;c). Nu sunt pregtit pentru aa ceva.

24. nchipuii-v urmtorul scenariu: suntei un important om de afaceri i mine trebuie s facei o cltorie de afaceri ntr-o localitate foarte ndeprtat. Tot mine este i aniversarea a doi ani de la cstoria dumneavoastr i soia (soul) insist ca ziua respectiv s o petrecei mpreun. Pentru care din urmtoarele soluii ale acestei situaii vei opta:a). A pleca n cltorie fr s acord atenie insistenelor soiei (soului);b). A pleca n cltorie lund-o (lundu-l) i pe soia (soul) mea (meu);c). A ceda insistenelor soiei (soului).

Interpretarea rspunsurilor se face dup cum urmeaz. Numrai rspunsurile alese pentru fiecare liter n parte.Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera a), probabil c avei calitile necesare pentru a conduce o afacere. Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera b), probabil c vei avea mai multe necazuri dect le putei face fa. Dac cel mai multe rspunsuri alese sunt cele cu litera c), nici mcar un partener nu v poate scoate la mal. Sursa: Teste pentru a intra n afaceri (Washington D.C.- Small Business Administration, l977, pag. 3-4)

1.4. Motive pentru a deveni antreprenor

Exist o mulime de motive care determin o persoan s devin antreprenor.Oamenii sunt foarte diferii unii de alii, att din punct de vedere al caracteristicilor fizice, al psihologiei ct i al ndemnrii lor. Unul din postulatele managementului organizaional este c fiecare om este unic, deci nu exist doi oameni la fel. De aceea, nici o organizaie nu poate fi identic cu alta. Anumii oameni prefer s duc o via linitit, n timp ce alii prefer aventura. Cea mai mare parte a oamenilor prefer munca de rutin. Exist ns i oameni care nu suport s fac zi de zi aceleai lucruri. n nici un caz, decizia de a deveni antreprenor nu trebuie s fie una ntmpltoare. Dac o persoan nu i nelege motivaia pentru acest demers este mai bine ca ea s renune la ideea de a deveni antreprenor. Contientizarea motivelor pentru care o persoan dorete s pun pe picioare propria afacere conduce la fortificarea psihologic pentru efortul ce urmeaz a fi fcut. Iar acest efort nu este unul neglijabil, nici din punct al energiei intelectuale i fizice, nici din punct de vedere al timpului investit, nici din punct de vedere al stresului implicat de procesul de a crea ceva nou, n care riscul de a eua i de a pierde banii investii n afaceri este considerabil de mare comparativ cu situaia n care nu alegi calea de a deveni antreprenor.Profesorul grec Anastasios D. Karayiannis n Succesul n afaceri (1995) susine c motivele care pot determina o persoan s devin ntreprinztor pot fi grupate astfel: motive ce in de persoana respectiv ( psihologice); motive ce se datoreaz influenei condiiilor exterioare; motive create de experiena pe care o ai.n mod frecvent, la baza deciziei de a deveni antreprenor nu st un singur motiv. Desigur, n cazul n care exist mai multe motive, importana acestora pentru o anumit persoan nu este identic cu importana acelorai motive n cazul altor persoane.Principalele motive de a deveni antreprenor sunt:1. Dorina de a realiza ceva propriu. Muli oameni doresc s creeze ceva pentru a arta att celorlali, ct i lor nii c sunt valoroi i capabili de reuit. Acetia sunt bucuroi cnd au prilejul de a-i prezenta propriile realizri persoanelor din jurul lor. O alt cauz care poate determina o persoan s se ndrepte spre lumea afacerilor este felul su de a fi: urte munca de rutin, monotonia unei zile dintr-o anumit profesie i caut ceva care s i ofere posibilitatea s gndeasc i s descopere noi moduri de a face lucrurile n felul n care dorete.2. Dorina de independen reprezint un motiv important ce poate conduce la decizia de a deveni antreprenor. Acesta nu suport s depind de nimeni, fie c acetia sunt prini, proprietari sau efi. ntreprinztorii pun mai presus de toate independena i autonomia lor, dect alte persoane. Prinii sunt primii care prin educaia pe care o acord copiilor contribuie la formarea caracterului independent i autonom al acestora. ansele de reuit n afaceri sunt mult mai mari la persoanele independente, ce au un puternic sentiment de antipatie pentru supunere, conciliere i dependen.3. Insatisfacia de a fi angajat. Atunci cnd o persoan este angajat al unui patron care nu vede cu ochi buni dorina acesteia de a realiza lucruri noi, de cele mai multe ori, acel angajat ncepe s perceap sentimente de frustrare. n astfel de situaii exist posibilitatea ca angajaii s contientizeze c patronul respectiv nu este o persoan deosebit de capabil. Angajatul frustrat, comparnd calitile sale personale cu cele ale patronului pe de o parte, iar pe de alt parte veniturile sale cu cele ale lui, va simi rapid c nu mai este mulumit cu statutul de salariat. De asemenea, poate realiza c starea n care se afl se datoreaz n mare parte lipsei sale de curaj. Toate acestea sunt sentimente care pot declana, ntr-un mod destul de puternic, senzaia de insatisfacie ca angajat i dorina de a devenii ct mai rapid antreprenor. Insatisfaciile muncii de salariat sunt resimite puternic de angajai cnd acetia : nu au posibilitatea s i manifeste iniiativa la locul de munc; nu li se apreciaz ideile i calitile personale la nivelul real; percep faptul c munca nu le este rspltit cum se cuvine, mai ales conform ateptrilor lor. Toate aceste insatisfacii contribuie la accentuarea nemulumirilor angajailor i la accentuarea motivaiei lor de a deveni antreprenori. 4. Dac alii au reuit, atunci voi reui i eu. Motivaia de a deveni antreprenor poate veni i de la prietenii i cunotinele din jurul tu. Dac un prieten sau un cunoscut, care nu este considerat o persoan deosebit de capabil, a reuit ntr-o afacere, ntrebarea fireasc pe care oricine i-ar pune-o este: dac el a reuit, eu de ce nu a putea face la fel? Motivaia pentru a deveni antreprenor crete i n aceast situaie. Eti hotrt s porneti la drum pentru c doreti i tu s duci o via asemntoare cu cea a prietenului sau cunoscutului tu.5. Dorina de mbogire. Dorina de ctig este un motiv important care poate determina o persoan s doreasc s fie antreprenor. Dei, n situaiile n care obiectivul principal al unui antreprenor este ctigul bnesc, am fi tentai s credem c realizarea acestui obiectiv va conduce la ncetarea afacerilor. n realitate ns, lucrurile nu stau deloc aa. Dimpotriv, cu ct mai mare este succesul unui antreprenor cu att mai mult i va dezvolta afacerile, pn cnd, alte cauze, de obicei fizice, l mpiedic s o mai fac. O copilrie cu lipsuri poate reprezenta dup opinia multora un stimulent n a deveni antreprenor. Constrngerea economic din copilrie i tineree este cauza care determin o persoan s-i doreasc mbuntirea nivelul de bunstare i astfel s-i ntemeieze propria afacere. Desigur, ns acest motiv, orict de puternic ar fi motivaia pentru reuit, nu este suficient. Persoana respectiv va trebui s aib i anumite caliti, abiliti pentru a putea avea succes n afaceri.6. Dorina de a deveni o persoan important. Cineva poate s fie determinat s aib propria afacere i pentru faptul c este ambiios i vrea s obin o consideraie mai mare i prestigiu n familie sau n cercul su de prieteni. Aceasta poate s-i reueasc numai cnd ceilali i formeaz o prere bun privind valoare, capacitatea i progresul pe care l-a realizat. Succesul n afaceri condiioneaz i ridicarea nivelului social i recunoaterea personal. Motivele prezentate mai sus pot fi socotite factori pozitivi care ndeamn o persoan s devin antreprenor. Alturi de acetia exist i factori negativi care oblig individul s-i ntemeieze propria afacere. Urmtorul motiv face parte din aceast grup, a factorilor negativi. 7. Situaii dificile. n categoria situaiilor dificile un loc important ocup concedierea. Oricui i se poate ntmpla s fie concediat. n condiiile n care o astfel de persoan a ncercat n mai multe locuri i nu a reuit s se angajeze, nu are la cine s apeleze pentru ajutor, demararea unei afaceri poate reprezenta o alternativ. De obicei cnd cineva se simte nlturat economic i social, el se simte i mai liber s nfptuiasc ceva, dac oricum nu mai este controlat de nimeni. De asemenea, n astfel de situaii, frecvent apare la persoanele concediate dorina de a demonstra c n mod eronat au fost nlturate i c de fapt valoarea lor este mai mare. Dorina puternic de a arta celor din jur ceea ce pot realiza, le genereaz puterea i curajul necesar demarrii unei afaceri. n limba chinez nu exist cuvnt pentru criz. Cuvntul ce se utilizeaz pentru a descrie o criz este oportunitate. Aceasta se potrivete perfect situaiei descrise mai sus. Pentru muli din cei aflai ntr-o perioad de criz, aceasta poate reprezenta o oportunitate.n grupa factorilor negativi care oblig individul s se lanseze n afaceri, alturi de situaia descris, cea de omer, mai pot fi incluse i urmtoarele: s fie transferat n alt loc de munc care nu i place, situaia conducndu-l la demisie; s nu poat gsi de lucru n specialitatea n care s-a pregtit dup ce i ncheie studiile. Nu putem s afirmm c influena factorilor negativi este mai puin important dect a celor pozitivi. Ambele grupe de factori genereaz dorina i curajul pentru demararea propriei afaceri.

Cap II. Ideea de afacere

2.1 nelegerea mediului de afaceri

Nicio afacere nu poate supravieui dac produsele realizate sau serviciile prestate nu intereseaz pe nimeni. Ideea de afaceri trebuie gsit pornind i de la analiza mediului de afaceri n care viitoarea afacere urmeaz s funcioneze. Orice afacere de succes trebuie s se deruleze n armonie cu mediul de afaceri n care aceasta funcioneaz. Organizaiile, indiferent de mrimea lor, de complexitatea activitilor lor, de particularitile lor, sunt influenate de un numr impresionant de factori din mediul de afaceri. Desigur, influena factorilor de mediu asupra organizaiilor este diferit att ca mod de manifestare ct i ca intensitate. Aceeai factori din mediului de afaceri dintr-o zon i ntr-o anumit perioad pot exercita o influena pozitiv asupra unor organizaii la fel cum pot genera influene negative asupra altora. Nici intensitatea aciunilor nu este aceeai asupra tuturor organizaiilor la fel cum nici msura n care aceste aciuni i influene pot fi prevzute.Viitorii antreprenori care doresc s creeze o afacere ntr-un domeniu, ntr-o zon, trebuie s neleag n primul rnd mediul de afaceri local, i apoi pe cel naional. Mediul local este format din ageni economici, (diveri ca mrime, dimensiune, mod de organizare, putere financiar), persoane fizice autorizate, instituii ale statului, gospodrii ale populaiei, locuitori cu o anumit cultur, i legturile care se stabilesc ntre acetia. Mediul de afaceri trebuie neles att nainte ct i dup nceperea unei afaceri. nainte de a ncepe o afacere, pentru viitorul antreprenor, mediul este o surs de oportuniti dar i de constrngeri. n mediu, la un moment dat, exist oportuniti care ateapt s fie descoperite i valorificate. De ce unii oameni le descoper i alii nu? Pentru c oamenii difer n funcie de: - nivelul i posibilitile de informare;- cunotinele pe care le dein;- caracteristicile psihologice; - nivelul de creativitate; - abiliti n abordarea problemelor i gsirea soluiilor; - strategiile folosite pentru a judeca rapid i eficient. Dup crearea afacerii, mediul de afaceri trebuie n continuare analizat i neles deoarece: numai cunoscnd ansamblul factorilor din mediul de afaceri care influeneaz o organizaie i nelegnd mecanismul lor de aciune putem s identificm oportun anumite oportuniti pe pia sau putem s ne ferim de influenele nefavorabile ale acestor fore; putem s realizam anumite schimbri n cadrul organizaiei prin care s mrim capacitatea de adaptare la mediu a acesteia. Aceste schimbri se numesc schimbri de adaptare sau schimbri reactive. Numai afacerile care reuesc s se adapteze la caracteristicile mediului de afaceri pot s se dezvolte n viitor. cunoscnd maniera de exercitarea a forelor din mediu de afaceri putem s anticipm evoluia acestora n viitor i n acest fel s identificm posibile schimbri proactive care odat realizate ar putea s ne confere o mulime de avantaje; contribuie la creterea flexibilitii micilor afaceri i automat la creterea eficienei lor; Este important s nelegem mediul de afaceri i pentru c prin afacerile care se creeaz viitorii antreprenori pot contribui la dezvoltarea economico-social la nivel local, la mbuntirea funcionrii unor componente ale mediului, la generarea de noi oportuniti pentru afacerile locale. Impactul noilor afaceri asupra dezvoltrii locale este deosebit de puternic judecnd dup efectele pe care le genereaz pe plan economic, socio-cultural i de mediu: - contribuie la valorificarea resurselor locale, unele dintre afaceri valorificnd produsele secundare ale marilor companii;- determin schimbri n structura intern a localitilor urbane sau rurale, (modernizarea infrastructurii, apariia/dezvoltarea serviciilor, nnoiri edilitare, etc. );- creeaz locuri de munc i stabilizeaz populaia, mai ales n mediul rural; - contribuie la creterea nivelului de trai pentru o parte a populaiei locale, prin creterea veniturilor; Specific perioadei actuale este faptul c mediul ambiant n care trebuie s-i desfoare activitatea organizaiile moderne este deosebit de complex i dinamic. Pentru a putea cunoate i nelege maniera prin care acesta influeneaz organizaiile trebuie s cunoatem fiecare factor de influen Dup natura lor, factorii mediului ambiant pot fi grupai n apte categorii:1. - factori economici;2. - factori tehnici i tehnologici;3. - factori naturali sau ecologici;4. - factori demografici;5. - factori politici;6. - factori juridici;7. - factori socio-culturali.1.Factorii economici sunt considerai ca fiind una din categoriile cele mai importante ale factorilor de mediu. Includem n aceast grup urmtoarele categorii: piaa intern i internaional; ritmul de dezvoltare al economiei; nivelul de dezvoltare economic cu principala sa component puterea de cumprare a cetenilor; potenialul financiar; factori legai de infrastructura economiei, cum ar fi: sistemul bancar sau sistemul de asigurri.Piaa intern i internaional este un factor decisiv pentru c dac o afacere nu se adapteaz la pia, n final poate fi pus n discuie nsi existena ei. Orice afacere trebuie s fie orientat spre pia. De la cerinele pieii interne i internaionale trebuie s porneasc ntreaga activitate de management a unei afaceri. Este total greit conceptul: produc i apoi ncerc s vnd. Abordarea corect trebuie s fie: produc ceea ce se cere pe pia ca s pot s vnd. Este dificil pentru o afacere s fie performant n cazul n care abia dup ce a produs anumite bunuri ncearc s fie interesat s le vnd. Varianta recomandat este acea de a produce ceea ce se cere pe pia pentru ca bunurile respective s poat i vndute. Ritmul de dezvoltare al economiei. n momente diferite se pot identifica urmtoarele stri ale economiei:- o stare marcat de cretere economic;- o stare de stagnare economic;- o stare de criz;Influene favorabile manifest asupra afacerilor prima stare, cea de cretere economic. n starea de declin i criz influenele mediului devin nefavorabile i foarte puine afaceri pot s se dezvolte. Cele mai multe ncearc n aceast perioad s i menin constant nivelul cifrei de afaceri, ns altele sunt nevoite s-i restrng activitatea. Important este ca antreprenorii s identifice care sunt afacerile care se dezvolt i n perioade de criz.Nivelul de dezvoltare economic (puterea de cumprarea cetenilor).Cu ct puterea de cumprarea a cetenilor este mai mare cu att se exercit o influen favorabil asupra afacerilor din zona respectiv. Potenialul financiar include nu numai resursele financiare proprii ci i pe cele ce exist n economie i sunt oferite de diverse instituii specializate spre mprumut organizaiilor. Cu ct nivelul de dezvoltare economic este mai ridicat, cu att i potenialul financiar este mai mare, fapt ce influeneaz pozitiv afacerile care au astfel acces la resursele necesare pentru propria dezvoltare.Legat de infrastructura economiei este evident c un sistem bancar i de asigurri ce funcioneaz bine va influena pozitiv dezvoltarea unei afaceri.2.Factorii tehnici i tehnologici manifest o puternic influen asupra afacerilor prin: nivelul tehnic al mainilor, utilajelor i instalaiilor disponibile pentru cumprare; calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziionate; calitatea cercetrilor tehnice la care organizaia are acces; nivelul licenelor i brevetelor nregistrate; capacitatea creativ-inovativ a sistemului de cercetare proiectare.Antreprenorii pot s achiziioneze noi tehnologii, noi utilaje, licene de producie care s le asigure posibilitatea realizrii de produse mai bine calitativ , mai fiabile, la costuri mai mici. 3. Factorii naturali sau ecologici ce acioneaz asupra afacerilor sunt: resursele naturale ale solului i subsolului; vegetaia, fauna, resursele de ap, relieful, clima.n condiiile actuale cnd criza de materii prime, materiale i resurse energetice mbrac noi dimensiuni i n condiiile n care pstrarea echilibrului ecologic este o necesitate, un rol deosebit trebuie acordat acestor factori de ctre managerii organizaiilor economice. Cunoaterea influenelor factorilor naturali sau ecologici asigur posibilitatea identificrii oportune de noi materii prime, materiale care s nlocuiasc vechile materiale deficitare i care au ajuns extrem de scumpe . De asemenea, pot s conduc la noi idei de afaceri care s exploateze tendinele la nivelul populaiei privind orientrile ecologice (alimentaie, trai, poluare, protecia mediului). 3. Factorii demografici manifest un impact puternic asupra afacerilor prin: numrul populaiei, structura acesteia pe sexe, vrst, structura socio-profesional a acesteia, ponderea populaiei ocupate, rata natalitii i a mortalitii, durat medie a vieii.Importana acestor factori asupra organizaie decurge din faptul c resursele umane ocup un loc prioritar n orice afacere, de calitatea lor depinznd nivelul rezultatelor obinute de aceasta.5. Factorii politici se regsesc n : politica economic, social, politica extern pe care o duce statul; politica pe care o duc alte state; politica organismelor politice internaionale.Factorii politici exercit influene asupra afacerilor prin programele pe care diferite fore politice interne sau internaionale le au vis a vis de promovarea i susinerea spiritului antreprenorial prin politici fiscale adecvate, msuri de ncurajare a tinerilor s demareze noi afaceri, prin asigurarea de fonduri de garantare pentru asigurarea creditrii micilor afaceri.6. Factorii juridici sunt legai de cei politici i reflect concepiile politice. Ei sunt constituii din ansamblul reglementrilor juridice, unde includem: legile, decretele, hotrrile sau ordonanele guvernamentale, ordinele minitrilor, deciziile prefecturilor i ale primriilor. Importana aciunii acestor factori asupra afacerilor decurge din faptul c ansamblul activitilor desfurate ntr-o organizaie trebuie s fie n conformitate cu prevederile legislative. n cazul n care aceste prevederi nu sunt respectate, organizaiile i administratorii acestora sunt sancionai.7. Factorii socio-culturali pot fi grupai n: factori ce in de nvmnt i educaie; factori ce in de ocrotirea sntii; factori care privesc tiina i cultura, mentalitatea.Un rol important revine nvmntului care contribuie att la mbuntirea structurii socio-profesionale a populaiei ct i la creterea nivelului cultural al acesteia, la formarea unei mentaliti, a unei atitudini pozitive fa de munc i pregtirea profesional.

2.2 Surse pentru o buna idee de afacere

Pentru fiecare persoan exist o mulime de posibiliti de a-i exploata spiritul antreprenorial ntr-o anumit afacere proprie. Aceasta poate alege ntre o mare diversitate de servicii pe care le-ar putea oferi potenialilor clieni, sau s-ar putea orienta spre o activitate de producie. Esenial ns n alegerea obiectului de activitate al unei firme, de ctre un antreprenor, considerm c trebuie s fie: aptitudinile pe care le are, n special n domeniul de activitate al firmei; resursele de care dispune; interesul pe care-l manifest pentru un anumit domeniu; cunotinele i experiena acumulat ntr-un anumit domeniu; motivaia de a realiza ceva anume.Sursele pentru o idee bun de afacere sunt multiple. n primul rnd acestea pot fi identificate pornind de la abilitile pe care le are antreprenorul, de la profesia acestuia, de la cunotinele lui profesionale, de la interesele i pasiunile, hobby-urile acestuia. Cele mai mari anse de reuit exist atunci cnd afacerea este iniiat ntr-un domeniu n care antreprenorul are deprinderi i n care i face plcere s munceasc.Pentru a gsi o idee bun de afacere, un viitor antreprenor poate folosi urmtoarele recomandri:1. n fundamentarea deciziei de a investi ntr-un anumit domeniu, este bine s se porneasc de la pasiuni, interese i aptitudini. Pornind de la o niruire a pasiunilor, a intereselor, corelate cu aptitudinile pe care potenialii antreprenorii le au se poate ajunge la cteva idei interesante de afaceri. De exemplu, dac o persoan ndrgete foarte mult drumeiile, poate s se gndeasc la nfiinarea unei afaceri n domeniul turistic.Se poate apela la diverse publicaii. n foarte multe reviste, ziare, alte publicaii se prezint numeroase idei de afaceri. Exist astfel publicaii ca: Idei de afaceri, revista Practic, diverse reviste economice sau de alt natur n care sunt prezentate, cu lux de amnunte, informaii despre paii de urmat precum i o estimare a resurselor necesare pentru demararea unei afaceri. Se poate ajunge la o idee de afacere i n urma studierii unor anunuri din Cartea Galben, Pagini Aurii, diferite directoare de afaceri, inclusiv de pe Internet, a unor anunuri de mic publicitate din pres, consultarea unor acte normative care prezint orientativ activitile n care este permis autorizarea funcionrii unei firme sau autorizarea unei persoane fizice (iniial pentru ara noastr H.G. nr. 201/l990 pentru aprobarea normelor de aplicare a Decretului lege nr. 54/l990, iar dup abrogarea acestor acte normative, OUG 44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale i familiale). O lista cu activitile care pot fi autorizate a se desfura n ara noastr sunt prezentate n anexa Hotrrii Guvernului nr. 656/1997 privind aprobarea Clasificrii activitilor din economia naional - CAEN, actualizat prin Ordinul preedintelui Institutului Naional de Statistic nr. 337/2007, clasa de 4 cifre, sau Ordinul nr. 2875 privind stabilirea Nomenclatorului activitilor independente pentru care venitul net se poate determina pe baza normelor anuale de venit,Exista mai multe site-uri care pot sa v furnizeze o idee sau mai multe idei de afaceri. Unul important are chiar acest nume : idei de afaceri. 2. Inspirai-v din ideile de succes ale altor persoane. Afirmaia c o afacere poate avea succes doar dac se bazeaz pe o idee nou i original este o mare eroare. De fapt, cu ct ideea a fost mai puin ncercat i verificat de ali ntreprinztori, cu att riscul este mai mare. Pentru acesta, se recomand s se realizeze o inventariere a afacerilor apreciate ca avnd succes, urmnd s se identifice cele care sunt considerate potrivite profilului ntreprinztorului. Desigur, afacerea ce se dezvolt nu trebuie s fie ntocmai cu afacerea din care s-a inspirat ntreprinztorul. Acesta, beneficiind de un dezvoltat spirit creativ i inovativ, va putea s mbunteasc afacerea din care s-a inspirat. De asemenea, antreprenorul poate s identifice oportuniti noi de afaceri i s realizeze astfel o combinare a dou idei de afaceri. Un exemplu de astfel de afacere este Body Shop. Firma este cunoscut n ntreaga lume pentru produsele sale. Este vorba de produse cosmetice realizate din ingrediente naturale, obinute fr a fi testate pe animale. Body Shop este, n esen, o combinaie ntre tradiia plantelor medicinale i firmele productoare de cosmetice. Aceste dou laturi au fost integrate ntr-o manier care a permis att valorificarea recentei orientri a oamenilor spre un stil de via mai sntos, ct i exploatarea atitudinii opiniei publice cu privire la cruzimea fa de animale.3. Identificai o ni n cadrul pieei. Aceasta nseamn identificarea unor cerine din anumite segmente de pia care nu sunt satisfcute n prezent de produsele, serviciile oferite de firmele active pe aceea pia. Acest demers nu este deloc unul uor. Se poate porni de la a identifica tendinele care se manifest la nivel local i naional, apelnd la diverse buletine de informare (Institutul Naional pentru Statistic), la pres, la emisiunile economice, la tiri, la ceea ce spun cetenii. Dup ce tendinele au fost identificate se poate ncerca identificarea nevoii cu care acestea sunt corelate i astfel, se poate ajunge la una sau mai multe idei de afaceri care s satisfac acea nevoie. De exemplu, dac se identific tendina de nmulire a delictelor mpotriva persoanei, se poate ajunge la identificarea nevoii unei securiti sporite. De la aceast nevoie se poate ajunge cu uurin la idei de afaceri cum ar fi: producerea, importul sau comercializarea de produse pentru securitatea locuinei sau a persoanelor, prestarea unor servicii de asigurare a securitii locuinei sau persoanei.4. Achiziionarea unei francize. Franciza este o relaie de afaceri ntre un francizor (deintorul unei mrci sau al unei metode de afaceri) i un francizat (un operator local al acelei firme). Francizatul se oblig s plteasc francizorului o anumit sum de bani n schimbul dreptului de a utiliza marca sau metoda de afaceri sau pe amndou. Plata se face de obicei sub forma unei taxe iniiale, urmat de procente cuvenite din volumul vnzrilor sau dintr-un alt indicator economic similar. Principalul avantaj al lansrii n afaceri prin achiziionarea unei francize este acela c metoda de afaceri este una verificat. Aceasta nseamn c ansele de reuit sunt mai mari dect n cazul pornirii afacerii de la zero. Amestecul francizorului n afacere se limiteaz la instruirea francizatului cu privire la gama de produse i servicii, politica de preuri, mrimea i arhitectura spaiilor, dotrilor, dar, uneori acesta poate impune pn i uniforma angajailor. De asemenea, se mai pot oferi sfaturi cu privire la management, instruirea angajailor, politica de servicii post-vnzare, contabilitate, etc. Francizorii mari ofer, de obicei, sprijin sub form de campanii publicitare i de promovare a vnzrilor. Dezavantajul major al francizei este c firma nu va aparine niciodat cu adevrat antreprenorului. Prin inflexibilitatea francizorului care nu ia n considerare schimbrile din mediul de afaceri caracteristic zonei n care opereaz afacerea, v poate afecta negativ firma. Faptul c profitul obinut nu v aparine n totalitate, reprezint un alt dezavantaj major al francizei.5. Cumprarea unei firme deja existent. Nu se poate apela la aceast cale doar atunci cnd ideea de afacere se refer la un produs sau serviciu complet nou. Principalul avantaj al cumprrii unei firme deja existente este operativitatea. Astfel, nu mai este necesar s cutm un spaiu i nici dotrile potrivite. Toate acestea exist. De asemenea, avem furnizori i clieni, iar afacerea se deruleaz din prima zi a achiziiei. n cazul nfiinrii unei firme, nivelul veniturilor care s egaleze costurile, (pragul de rentabilitate) se obine numai dup o perioad de timp situat, de obicei, n intervalul de la trei pn la ase luni. Un alt avantaj este acela c exist o baz pentru dezvoltrile ulterioare. Nu numai avantaje putem avea cnd decidem s achiziionm o firm deja existent. Dezavantajele poteniale se refer la urmtoarele:- uneori este mai ieftin s pornim de la zero i s achiziionm exact ce spaii i dotri dorim;- este posibil ca situaia financiar viitoare a firmei s nu mai fie identic sau mcar apropiat de cea trecut, pe care am analizat-o la achiziie;- este posibil s nu cunoatem toate informaiile cu privire la dezvoltarea local i s nu tim c n viitor se vor construi noi magazine, chiar lng cel achiziionat de noi, acest lucru afectnd desigur nefavorabil cifra noastr de afaceri.Dac n urma studiului multiplelor surse de idei de afaceri s-au identificat mai multe astfel de idei, este necesar ca ntreprinztorul s le analizeze iar n final s decid care va fi linia viitoare de aciune. O serie de factori pot fi astfel identificai ca avnd influen asupra acestei decizii. Factorii decizionali pot fi grupai n dou mari categorii: considerente personale; considerente de afaceri.Includem n categoria considerentelor personale: aptitudinile; interesele; obligaiile personale.Aptitudinile personale ale ntreprinztorului n domeniul n care afacerea va funciona sunt deosebit de importante pentru succesul acesteia. Un ntreprinztor va depune un efort mult redus dac activeaz ntr-o afacere n care are aptitudini dect unul care nu deine cunotine i nici deprinderi pentru domeniul respectiv. n aceste condiii este lesne de neles c anse mai mari de reuit n afaceri are ntreprinztorul care deine aptitudinile necesare afacerii.Interesele. Este indicat ca lansarea ntr-o afacere s se fac ntr-un domeniu n care ntreprinztorul are aptitudini i n care i place s munceasc. Dac pentru fiecare potenial idee de afacere se ncearc identificarea activitilor zilnice necesare i se contientizeaz incompatibilitatea dintre acestea i personalitatea ntreprinztorului, se recomand orientarea spre alte afaceri. n condiiile n care se tie c, n special la nceputul fiecrei afaceri, volumul necesar de munc din partea ntreprinztorului este impresionant este necesar pentru ca acesta s poat face fa solicitrilor s ndrgeasc ceea ce trebuie s fac n firm. n caz contrar toat mobilizarea sa nu va reui s conduc la rezultate acceptabile.Obligaiile personale. n aciunea de identificare a unei idei de afaceri trebuie s in seam i de msura n care ntreprinztorul este sprijinit de familie i prieteni n dificilul demers n care se angreneaz. Fr o susinere real din partea celor apropiai, orice iniiativ de lansare ntr-o nou afacere are mari sori de eec. De aceea, n fundamentarea deciziei de a investi ntr-o anumit afacere trebuie s se in seama de volumul de activitate pe care aceasta o impune i de modul n care ntreprinztorul poate face fa acestuia innd cont de obligaiile sale familiale.Includem n categoria considerentelor de afaceri: existena pieei pentru produsul sau serviciului oferit; capitalul disponibil;Existena pieei pentru produsul sau serviciului oferit . Nici o afacere nu este viabil dac ceea ce se produce nu se poate valorifica pe pia. Este deosebit de important ca n decizia referitoare la ideea de afaceri ce va fi pus n aplicare, ntreprinztorul s se gndeasc la posibilitile de valorificare a bunurilor sau serviciilor noii afaceri. Acestea aspecte sunt subiect de analiz i studiu, iar informaiile obinute se prezint ntr-o parte distinct a planului de afaceri, aceea n care se analizeaz piaa produsului sau a serviciului n cazul n care se utilizeaz un astfel de instrument pentru evaluarea unei idei de afaceri.Capitalul disponibil reprezint un mare obstacol n alegerea unei anumite idei de afaceri. n acest sens este necesar ca s se estimeze ct mai realist resursele necesare pentru fiecare idee potenial de afacere. n urma comparrii acestui necesar cu resursele disponibile ale ntreprinztorului se poate decide care din ideile de afaceri pot fi puse n practic cu anse reale de succes i care nu. Estimarea resurselor disponibile ale ntreprinztorului trebuie s in seama att de bunurile n natur care pot participa la afacere ct i de disponibilitile proprii ale acestuia sau care pot fi atrase n afacere. Aici pot fi incluse eventualele credite sau mprumuturi la care ntreprinztorul are acces.Dup ce un ntreprinztor s-a autoanalizat i a ajuns la concluzia ca deine un minim necesar de caliti i abiliti personale pentru a demara o afacere, c are o motivaie puternic pentru a fi propriul patron, dup ce a analizat mai multe opiuni de afaceri i s-a oprit asupra unei idei pe care dorete s o dezvolte ntr-o afacere, este necesar ca s evalueze n detaliu ideea de afaceri aleas, nainte de a porni la drum. Instrumentul care permite ntreprinztorului o bun evaluare a unei idei de afaceri este planul de afaceri. Dup ce s-a ntocmit un astfel de instrument i informaiile culese aici au confirmat c exist anse reale ca noua afacere s reprezinte un succes, se poate proceda la autorizarea funcionrii afacerii sub forma unei societi comerciale. n capitolele urmtoare sunt prezentate informaii cu privire la posibilitile pe care un ntreprinztor le are n a-i autoriza funcionarea i informaii cu privire la ntocmirea unui plan de afaceri de calitate.

Cap III. Plan de afaceri

3.1. Definirea planului de afaceri

Majoritatea firmelor ncearc s-si sporeasc profitul prin cucerirea de noi segmente de pia, prin introducerea n fabricaie de noi produse, prin oferirea de noi servicii care s le creeze un avantaj competitiv fa de concuren. Altele opteaz pentru aciuni care vizeaz o modificare a strategiei pentru eliminarea rezultatelor negative cauzate fie de unele deficiene manageriale, fie de producerea unor modificri fundamentale, cantitative i calitative, la nivelul ramurii de lor activitate.Toate aceste schimbri se refer la aciuni de stabilire a unor obiective de realizat n viitor, la alegerea unor modaliti de atingere a lor, la elaborarea unor planuri de aciune n acest sens, la luarea deciziilor referitoare la obiective i la strategia de aplicat. Acestea au un element comun, planificarea. Planificarea, n special n firmele mici i mijlocii, se realizeaz apelnd mai ales la metoda planului de afaceri. Planul de afaceri este un concept nou, recent aprut n domeniul economic. ntocmirea lui presupune o gndire de perspectiv, pornind de la obiectivele stabilite, asupra afacerii care s-a demarat sau urmeaz s se demareze.n literatura de specialitate se ntlnesc foarte multe definiii, cum ar fi cea formulat de (Maniu i Balica, 2000), i anume c planul de afaceri este un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial, comercial, social etc., crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia. Ali autori scot n eviden faptul c planul de afaceri este un instrument de planificare evideniind unele sau altele din elementele acestuia. n acest sens exemplificmun plan de afaceri precizeaz inteniile proprietarilor unei ntreprinderi, care se va crea sau exist, cile i metodele prin care managerii doresc s le aduc la ndeplinire si calculeaz rezultatele anticipate pe o perioad de timp.Planul de afaceri reprezint o lucrare scris ce conine informaii structurate dup anumite reguli, cu privire la ceea ce se dorete a se realiza n cadrul unei afaceri, modul n care se intenioneaz s se utilizeze resursele pentru ca, n final, s se reueasc atingerea obiectivelor propuse.Planul de afaceri este un document scris care prezint publicului o afacere nou propus, descriind n mod detaliat ceea ce se dorete a face i cum se intenioneaz s se fac i s se ctige bani din afacerea respectiv.Planul de afaceri este un document care cuprinde n form scris, bine structurat, de o manier ct mai clar elemente cum sunt: orientarea firmei, modului de aciune n vederea realizrii obiectivelor dorite i stabilite de proprietarii-manageri ai firmei, i cum va arta ea n urmtorii doi la cinci ani odat ce viziunea, obiectivele strategice vizate vor fi fost atinse. Subliniem c un plan de afaceri bine realizat nu se limiteaz la simpla detaliere bugetar pentru urmtorii ani i nici n extrapolarea indicatorilor economici i financiari din perioada anterioar n perioada viitoare, atunci cnd este elaborat pentru o firm existent, care are deja un traseu al performanei realizate. Subliniem de asemenea c un plan de afaceri nu trebuie confundat cu un plan de marketing, fie el i strategic, al firmei. Considerm c planul de marketing, cu componentele sale referitoare al cercetarea de pia, segmentarea pieelor firmei, i marketing mix-ul pentru produsele, serviciile oferite este doar o component esenial a oricrui plan de afaceri adecvat. Este evident c n realitate planul de afaceri al unei firme este rezultatul unui proces de elaborare, mai mult sau mai puin structurat i formalizat, n cadrul cruia se identific rspunsul cel mai adecvat la fiecare din ntrebrile fundamentale care vizeaz viitorul organizaiei respective, n scopul obinerii performanei dorite.ntr-o modalitate de exprimare mai sintetic putem afirma c planul de afaceri este: un document ce articuleaz aspectele critice, prezumiile de baz i previziunile financiare referitoare la o afacere; documentul de baz folosit pentru a crea interesul i a atrage sprijinul financiar sau de alt natur pentru o afacere; o modalitate de evaluare a unei idei de afaceri; o radiografie a unei organizaii la un moment dat; mijloc de comunicare a viziunii asupra afacerii, att celor din cadrul organizaiei ct i a celor din exterior; un produs ce poate fi comercializat ca atare; un instrument de operaionalizare a strategiei organizaiei ce conine informaii care concretizeaz opiunea strategic a acesteia.

3.2. Scopurile i destinaiile elaborrii unui plan de afacerintocmirea unui plan de afaceri nu trebuie s fie un scop n sine. Planul de afaceri nu trebuie elaborat doar pentru c se spune c reprezint un instrument modern de planificare a afacerilor, util n managementul organizaiilor. n primul rnd un plan de afaceri trebuie ntocmit pentru multele avantaje ce care acesta le confer. n aceste condiii ntreprinztorii au mai multe motive s ntocmeasc un plan de afaceri. Principalele sunt: permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale afacerii n curs; ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afacerii; contribuie la atragerea de capital; confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacerea; reprezint un instrument de management a afacerii; reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceri

1. Permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale afacerii n cursUn plan de afaceri poate fi utilizat pentru a se obine un rspuns obiectiv la ntrebarea: exist anse ca afacerea pe care doresc s o iniiez s aib succes? Desigur c i n cazul n care o afacere este n curs de derulare prin planul de afaceri se pot face estimri cu privire la evoluiile viitoare ale organizaiei pentru ca n final s se aprecieze viabilitatea afacerii. 2. Ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afaceriiPrin culegerea de informaii necesare elaborrii unui plan de afaceri atenia se ndreapt nu numai asupra unor aspecte individuale. Prin ncercarea de a gsi rspuns la multele ntrebri ale unui plan de afaceri, se contureaz o imagine mai clar a ceea ce urmeaz s se ntreprind, asupra unor factori critici care n caz contrar probabil c nu ar fi fost analizai.3. Contribuie la atragerea de capitalPlanul de afaceri v permite s comunicai inteniile viitoare de dezvoltare a afacerii unor poteniali investitori. Prin previziunile financiare realizate n cadrul planului de afaceri se estimeaz necesarul de resurse financiare pentru realizarea obiectivelor, perioada de timp pentru care sunt necesare resursele precum i posibilitile de restituire potenialilor creditori. 4. Confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacereaPrin munca de adunare de informaii necesare ntocmirii planului de afaceri, ntreprinztorul se familiarizeaz ntr-o msur mult mai mare cu problemele pe care le ridic administrarea afacerii pe care intenioneaz s o demareze, dect n cazul n care nu s-ar ntocmi un plan de afaceri. Prin efortul de a gsi rspuns la mulimea de ntrebri specifice diferitelor pri ale planului de afaceri, este foarte posibil ca ntreprinztorul se confrunte cu situaii la care s nu se fi gndit n alt conjunctur. Aceste rspunsuri i asigur o mai bun cunoatere a diferitelor aspecte ale afacerii conferindu-i ncredere n capacitatea de a-i administra afacerea.5. Reprezint un instrument de management a afaceriiManagementul unei afaceri se poate face mult mai bine dac exist un plan de afaceri. Fr o linie directoare n ceea ce privete dorina de evoluie viitoare a afacerii, oferit cu generozitate de planul de afaceri, orice manager, orict de performant ar fi, poate ntmpina mari greuti. Ca instrument de management a unei afaceri, planul de afaceri contribuie la: msurarea i mbuntirea rezultatelor; fundamentarea deciziilor; meninerea interesului partenerilor; motivarea angajailor. Existena unui plan este mult mai util organizaiei dect lipsa lui.6. Reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceriPlanul de afaceri reprezint o modalitate de comunicare a ideilor de afaceri, att personalului din cadrul organizaiei ct i unor persoane sau instituii din afar, aceasta mai ales n situaia n care se dorete obinerea de finanare pentru realizarea obiectivelor.Planul de afaceri este un document scris, care evideniaz cadrul general de desfurare al afacerii, resursele propuse i strategiile care vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor stabilit, precum i rezultatele ateptate dup o perioad determinat de timp. Planul de afaceri este un instrument uzual pentru bun desfurare a unei afaceri, el putnd fi elaborat pentru o afacere existent care dorete s supravieuiasc, una existent care intenioneaz s se dezvolte sau pentru o afacere nou, respectiv pentru nfiinarea ei.Planul de afaceri este un instrument de operaionalizare a strategiei firmei, respectiv conine informaii care concretizeaz opiunea strategic a firmei. n activitile economice, planul este un instrument cu ajutorul cruia proprietarul manager aloc resursele, programeaz termenele de nfptuire a obiectivelor i urmrete realizarea acestora. El poate fi folosit ca un instrument eficace de planificare, ca o modalitate de alocare i control al resurselor deficitare sau ca o tehnic de management pentru obinerea rezultatelor dorite pe termen lung. Planul de afaceri este acel document de lucru al companiei care sintetizeaz o oportunitate de afaceri, respectiv n ce const ea i dac echipa managerial este capabil s o exploateze, definete i structureaz prin ce modaliti de aciune echipa managerial plnuiete s exploateze oportunitatea respectiv. Un plan de afaceri este de importan vital atunci cnd o firm este confruntat cu necesitatea de a lua o decizie fundamental pentru supravieuirea sau dezvoltarea ei viitoare.Atunci cnd planul de afaceri este destinat unor parteneri poteniali din afara firmei, sau unor finanatori externi, el trebuie s scoat n eviden aptitudinile i capacitatea proprietarului-manager i eventual a echipei manageriale a firmei s identifice i s exploateze oportunitatea de afaceri respectiv. Pe de alt parte, prin intermediul planului de afaceri, proprietarul-manager sau managerii evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unui proiect pentru partenerii de afaceri poteniali. Exist mai multe categorii de ageni economici, persoane sau organizaii crora poate s se adreseze un plan de afaceri. Un prim criteriu este referitor la mediul n care se afl acetia: interior firmei sau exterior firmei respective. n cazul celor aflai n interiorul firmei, planul de faceri poate fi pentru uzul proprietarului-manager, sau acionarilor firmei, sau tuturor angajailor firmei, sau doar managerilor ei. n cazul firmelor mici i mijlocii, proprietarul-manager este att actorul principal n procesul de elaborare a planului de faceri, ct i cel mai interesat n elaborarea sa, i ulterior utilizarea sa ca i instrument managerial n procesul de management al firmei. n cazul acionarilor firmei, caz ntlnit atunci cnd nu toi acionarii sunt i implicai direct n afacere ca manageri executivi, planul de afaceri este important prin aceea c i informeaz i le permite s ia decizii n cunotin de cauz cu privire la dezvoltarea firmei. De asemenea, le permite s urmreasc progresul firmei ctre realizarea obiectivelor aprobate, folosind deci ca instrument de evaluare a performanei i de control al bunului mers al firmei.Pentru angajaii firmei, planul de faceri este un instrument de informare asupra direciilor viitoare de evoluie ale firmei. n plus, n cazul n care proprietarul manager sau echipa managerial i implic n procesul de elaborare, i consult n procesul de luare a deciziilor strategice, planul de afaceri devine un mijloc de comunicare deosebit de puternic, un instrument managerial eficace de motivare a angajailor, precum i de reducere a rezistenei la schimbare, n cazul n care viitorul firmei impune un proces de schimbare organizaional.Pentru managerii firmei, care nu sunt i proprietari sau acionari, deci sunt i ei angajai, planul de afaceri reprezint n plus un instrument de planificare, implementare i control al activitii firmei, care le ofer un sistem de referin cu privire la propria lor performan managerial.n cazul celor aflai n mediul exterior firmei, planul de afaceri se adreseaz unor categorii diferite n funcie de interesul lor fa de firma respectiv: Astfel, cei interesai n a investi resurse financiare sau de alt natur, pot fi fie bancheri, fie investitori direci, fie parteneri de afaceri existeni sau poteniali. n mod ideal, planul de afaceri trebuie s i conving pe bancheri c, i n lipsa unor garanii colaterale de natura activelor fixe, firma va fi capabil s achite eventual mprumut acordat de banc. De aceea, planul de afaceri trebuie s descrie clar scopul i mrimea mprumutului, n ce se materializeaz resursele bneti mprumutate, programarea utilizrii lui, modul n care se integreaz n strategia de aciune, rezultatele utilizrii sale. Trebuie artat c practica bncilor romneti n ultimii ani arat c un mprumut nu este acordat pe baza planului de afaceri dect dac firma, sau proprietarul-manager ofer garanii colaterale cel puin egale cu valoarea mprumutului i a dobnzii aferente.n situaia n care se adreseaz unor investitori, de obicei investitori de capital de risc, care fac un plasament n firm i solicit n schimbul su o cot parte de aciuni, de obicei minoritar, ntre 30 i 49% din totalul aciunilor, planul de afaceri va prezenta ct mai detaliat i convingtor ansele investitorilor de a i recupera profitabil plasamentul efectuat. Atunci cnd se adreseaz unor parteneri de afaceri, planul de afaceri reprezint o surs deosebit de informaii referitoare la ansele de a face mpreun o afacere viabil i profitabil pentru partenerul respectiv. El trebuie s dovedeasc capacitatea managementului superior al firmei de a evalua riscurile i de a le reduce.n toate situaiile, planul de afaceri reprezint doar primul pas, cheia de intrare pentru un proces de negociere viznd ncheierea afacerii. Dar, un proverb chinezesc subliniaz ct de important este acest prim pas. Proverbul, de altfel deosebit de faimos n lumea managementului, spune c o cltorie de zece mii de kilometri ncepe cu primul pasO alt categorie extern de ageni economici, sau alte organizaii care sunt afectate de aciunile viitoare ale unei firmei, este reprezentat de concureni, furnizori, clieni, chiar mass-media, autoritile statului, chiar publicul larg. Pentru acetia, planul de afaceri joac un rol de informare cu privire la planurile de viitor ale firmei respective, bineneles fr a da publicitii informaii cu caracter confidenial.Caracterul de confidenialitate al unor informaii determin clasificarea planului de afaceri dup gradul de comunicare al informaiilor sensibile, avnd caracter de secret de firm, deci confideniale. Versiunea complet, denumit uneori i confidenial, cuprinznd toate informaiile pertinente, inclusiv cele confideniale, este destinat pentru uzul proprietarilor manageri, acionarilor majoritari, managerilor de vrf, eventual un potenial cumprtor, dup estimarea gradului su de interes i de seriozitate. Versiunea cea mai srac n informaii este cea destinat marelui public, la care au acces inclusiv competitorii. Ea nu va cuprinde nici o informaie confidenial, nici mcar informaii care ar putea duce la dezvluirea prin diverse metode a informaiilor confideniale. ntre aceste dou extreme, sunt posibile mai multe tipuri de planuri de afaceri, funcie de destinatarii lor. De exemplu, cele destinate bncilor, sau investitorilor vor furniza doar informaii referitoare la indicatori economico-financiari, dezvluind un minim de informaii confideniale din alte domenii de activitate ale firmei. O alt versiune cu mai multe informaii confideniale va fi destinat managerilor firmei, iar una cu puine informaii confideniale va fi destinat angajailor firmei. n cadrul unui plan de afaceri destinat pentru interiorul organizaiei se vor urmri atingerea urmtoarele scopuri: stabilirea unor obiective realiste, cuantificabile, msurabile pentru afacere i componentele ei; nelegerea poziiei organizaiei pe pieele de interes precum i n raport cu concurenii; identificarea riscurilor i dificultilor n funcionare pentru a elabora strategia de management a riscurilor; dimensionarea i alocarea de resurse financiare, materiale i umane pentru a obine eficien maxim; controlul realizrii performanelor planificate ale firmei i intervenia cu msuri corective n cazul constatrii unor abateri semnificative fa de nivelul planificat.Chiar i n condiiile actuale, n care ritmul schimbrilor din mediul ambiant este deosebit de accelerat, opiniile specialitilor converg n a susine c afacerile conduse pe baza unui plan i nu pe baza reaciei la evenimente au anse mult mai mari de succes.

3.3. Structura i coninutul unui plan de afaceri

3.3.1. Structura unui plan de afacerin acest paragraf vom ncerca s dm rspuns la ntrebrile: ce trebuie s conin un plan de afaceri? cum putem ntocmi un plan de afaceri?n literatura de specialitate exist o mare varietate de modele recomandate s fie utilizate la structurarea informaiilor ntr-un plan de afaceri. Concluzia care se desprinde din aceast mare varietate de posibiliti de ntocmire a planului de afaceri este c acesta este necesar s fie particularizat n raport cu anumite situaii. Particularizarea planului de afaceri se realizeaz n raport cu: afacerea pe care o prezint; scopul pentru care a fost elaborat; persoana care l elaboreaz. Structura i coninutul unui plan de afaceri sunt diferite n funcie de mai multe elemente. Reprezentative le considerm pe urmtoarele: mrimea i obiectul de activitate al organizaiei; forma de organizare a afacerii; scopul urmrit; tipul i anvergura modificrilor ce se preconizeaz; preteniile celor la care apelm pentru finanare. De aceea, putem concluziona c nu exist o reet unic de prezentare a unui plan de afaceri.Un exemplu de structur pentru un plan de afaceri este urmtoarea:1. Pagina de titlu2. Cuprins3. Sinteza planului4. Afacerea5. Piaa6. Organizare i conducere7. Planuri financiare8. AnexeO alt modalitate de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri este: Cuprins Descrierea afacerii Produsul/Serviciul Analiza pieei Studierea concurenei Obiective i scopuri strategice Managementul - personalul de conducere Planul de marketing Planul de relaii publice Planul de operaiuni Planul de resurse umane Planul financiarAnexe, care pot include urmtoarele: Redistribuirea managerilor Contractele angajailor Contractele, nelegerile cu furnizorii Brouri i pliante de prezentare Studiul pieei Detalii ale planului de abordare a pieei Detalii ale planului operaional Descrieri ale produselor Contracte de cercetare i dezvoltareUn exemplu de cuprins al unui plan de afaceri propus de Colin Barrow, Paul Barrow, Robert Brown n Ghidul ntocmirii planului de afaceri (2002) se prezint astfel:Rezumat1. Firma i conducerea ei Istoria i poziia firmei n acel moment Misiunea curent sau nou Obiective pe termen scurt Obiective pe termen lung Echipa de conducere Structura legal Consultan de specialitate2. Produse sau servicii Descriere Gata pentru a intra pe pia Aplicaii Poziia proprietarilor Comparaia cu competiia, performana i aspectele economice Garanii Potenial viitor / dezvoltarea produsului Surse de aprovizionare (dac nu are activitate de prelucrare /asamblare)3. Piaa i concurena Descrierea concurenilor Nevoile i beneficiile clienilor Segmentele de pia Criteriile de decizie a clienilor Dimensiunea i dezvoltarea segmentelor de pia Previziuni legate de pia Concurena4. Strategia de concuren a firmei Politica preurilor Planul de promovare Alegerea amplasamentului i a cldirilor (utilajelor) Canalele de distribuie Adaos anticipat Reacia concurenei Proiectarea prii de pia Factorii economici, politici i sociali care afecteaz strategia firmei5. Vnzri Metode curente de vnzare Metode de vnzare propuse Echipa de vnzare Sprijin intern6. Prelucrare Considerente pentru producie sau cumprare Procesul de prelucrare Faciliti necesare Echipament i utilaje necesare Limitarea produciei, dac este cazul, i posibiliti de realizare a produciei de mas Engineering i design Planuri de control al calitii Cerine de personal Sursele de aprovizionare cu materialele cheie7. Previziuni i date financiare Sumarul indicatorilor de performan Previzionarea vnzrilor Prezumii de fundamentare a previziunilor financiare Contul de profit i pierderi Previziunea fluxului de numerar (cash-flow-ului) Bilanuri Analiza pragului de rentabilitate Analiza de sensibilitate8. Finanarea necesitilor Sumarul operaiunilor prioritare de finanat Situaia curent a acionarilor, Situaia creditelor nerambursate Necesarul de fonduri i programarea acestora Utilizarea procedeelor Negocierea unei oferte Gradul de ndatorare anticipat i acoperirea dobnzii Ci de ieire din afacere rezervate investitorilor9. Controlul afacerii Financiar Vnzri i activitate de marketing Produciei (operaiilor) Alte tipuri de controlPornind de la mulimea de variante de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri, considerm noi c o structur potrivit a acestuia este necesar s conin ca principale domenii, urmtoarele:1. AFACEREA, care are ca pri componente: firma domeniul de activitate obiectivele2. PIAA, n care se detaliaz urmtoarele: clienii produsul / serviciul segmentul de pia concurena3. CONDUCEREA, unde se face referire la: organizare conducere personal4. INFORMAII FINANCIARE, unde vom prezenta: Veniturile Cheltuielile Sursele i utilizarea fondurilor Previziunile financiareInformaiile ce se refer la aceste domenii principale se prezint ntr-un plan de afaceri dup: cuprins; sinteza planului de afaceri;n continuare vom prezenta mai n detaliu prile principale ale unui plan de afaceri, informaiile specifice pe care fiecare parte este recomandat s le conin.

3.3.2. Sinteza planului de afaceri

Sinteza planului de afaceri se realizeaz dup ce acesta a fost finalizat. Ea nu trebuie s depeasc 1-3 pagini i s poat fi prezentat n 5 minute. Este util pregtirea unei prezentri orale, sprijinit de vizualizare, de exemplu utiliznd o prezentare n Powerpoint.n sinteza planului de afaceri se prezint elementele eseniale ale planului. Sinteza planului de afaceri nu este un simplu rezumat al acestuia. Ea trebuie s cuprind elementele cheie, esena planului.Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc asupra propunerii pe care planul o face. Sinteza trebuie astfel realizat nct s ofere posibilitatea unei bune i rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se comunica prin planul de afaceri. Printr-o bun sintez a planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i dup o scurt perioad de timp necesar parcurgerii sintezei planului de afaceri, care este evident mult mai mic dect cea necesar studiului ntregului plan de afaceri.n sinteza planului de afaceri se va include: O scurt descriere a afacerii; O succint descriere a produsului / serviciului i a elementelor sale de specificitate; O succint descriere a segmentului de pia; O scurt prezentare a echipei de conducere ; O sintez a previziunilor financiare; Obiectivele generale i specifice ale afacerii.

3.3.3. Afacerean cadrul acestei pri a planului de afaceri se face prezentarea organizaiei (firmei) i a strategiei generale a acesteia. Este o parte important a planului de afaceri n special cnd acesta este elaborat pentru contactarea unor poteniali investitori (pentru dezvoltarea afacerii), a unor bancheri (pentru acordarea unui mprumut), a unor poteniali clieni (pentru o tranzacie important).n aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i scopul pentru care a fost creat i acolo unde este cazul (cnd organizaia exist) se descrie istoricul i dezvoltarea afacerii.n cazul n care se elaboreaz un plan de afaceri pentru evaluarea unei afaceri n aceast seciune se vorbete despre cum se intenioneaz s se dezvolte afacerea.Aa cum am prezentat mai sus, informaiile acestei pri a planului de afaceri le structurm n trei grupe (firm, domeniul de activitate, obiectivele)

1. Firman aceast parte se prezint informaii care s formeze o imagine clar despre firma care deruleaz sau intenioneaz s deruleze afacerea pentru care se elaboreaz planul de afaceri. i aici, dar i n celelalte seciuni ale planului de afaceri, vom prezenta o serie de ntrebri la care este recomandat s se gseasc rspunsuri. Aceste rspunsuri urmeaz s fie inserate n seciuni specifice ale planului. n prima grup a domeniului afacere se recomand s se prezinte: istoricul i condiiile nfiinrii firmei: Cnd s-a nfiinat? Cine au fost fondatorii? Ce i-a motivat s o nfiineze? Care a fost evoluia firmei? Care au fost produsele sau serviciile pe care le-a oferit n trecut? progresele nregistrate pn n prezent i tendinele de evoluie viitoare: Ce a realizat afacerea pn n prezent? Care sunt capacitile de producie ale firmei i unde sunt ele amplasate? Ce alte capaciti de producie se intenioneaz s se pun n funciune n viitor? Unde vor fi acestea amplasate? Ce fel de activitate se desfoar sau se va desfura n firm ? (producie, servicii, comer) Ce produse / servicii ofer firma n prezent? Care sunt motivele pentru care considerai c aceast idee de afaceri are anse de succes? Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii?

2. Domeniul de activitate

Aici se prezint: Domeniul de activitate n care se afl afacerea propus; Care este stadiul de via al acestui domeniul de activitate?Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc caracteristicile i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.

3. Obiectivelen cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint strategia ce va fi urmat. Baza acestui proces este exprimarea clar a misiunii afacerii i a obiectivelor pe termen lung i scurt care se doresc a fi realizai.Misiunea reprezint prima component a strategiei prin care se prezint ntr-o abordare sintetic scopurile fundamentale ale organizaiei, raiunea pentru care ea exist, activitile desfurate i filozofia desfurrii acestora, elementele prin care organizaia se difereniaz de alte organizaii.Un obiectiv este un pas spre atingerea unui scop. Un scop este o viziune a unei stri ideale i exprim ceea ce se dorete a se realiza n viitor. Obiectivele trebuie s descrie n mod specific ceea ce trebuie i cnd trebuie ndeplinit. Obiectivele se prezint pe termen lung i pe termen scurt. O importan deosebit pentru a se realiza un plan de afaceri viabil o are stabilirea intervalul de timp pentru care se pot face previziuni realiste. Acest interval difer de la afacere la afacere i depinde n primul rnd de dinamismul mediului n care are loc afacerea respectiv. Pentru afacerile din domenii n care schimbrile sunt deosebit de accelerate, unde durata de via a produselor este deosebit de redus i nregistreaz o tendin de reducere continu, previziuni realiste se pot realiza pentru intervale de timp mult mai reduse dect atunci cnd este vorba de afaceri din domenii de activitate ce se caracterizeaz printr-o relativ stabilitate a mediului ambiant. Obiectivele se pot referi la aspecte financiare, la marketing, la resursele umane, la relaiile publice, la alte domenii ale firmei. Exemple de obiective financiare: realizarea unei cifre de afaceri de 500 mil. lei; obinerea unei rate de rentabilitate de 10% n anul.; creterea anual a cifrei de faceri cu 10%; obinerea de venituri care s permit plata de dividende la minim 20 lei pe aciune, n anul.;Ca obiective specifice de marketing se pot utiliza urmtoarele: atingerea n anul a unei cote de pia de 40%; obinerea recunoaterii mrcii n Europa; obinerea unei prezene dominante pe piaa Sud-american; pstrarea cotei de pia de 30-40%; sondajele s evidenieze faptul c peste 70% din populaie cunoate produsele firmei; Ca obiective specifice pentru resursele umane se pot utiliza urmtoarele: cel puin 90% din angajai s lucreze pentru firm minim 5 ani; pentru promovare vor fi alese cele mai calificate persoane; plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organizaie; cel puin 90% dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salarizare i de condiiile de lucru.Ca obiective specifice pentru relaii publice se pot utiliza urmtoarele: toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de poluare admii; sondajele s arate c cel puin 60% din populaie are o opinie favorabil asupra afacerii i a produselor noastre; cel puin 10% din angajai s participe la programe de voluntariat n folosul comunitii.Ca obiective specifice altor domenii ale firmei pot fi utilizate urmtoarele: costurile de producie unitare s se reduc cu 2% pe an n intervalul..; n procesele de producie se vor folosi cele mai avansate tehnologii; costurile de producie totale s fie mai mici cu