PROSPECTAREA LA EXPORT; ALEGEREA

CONTRACTAREA LA EXPORT

PROSPECTAREA LA EXPORT; ALEGEREA CLIENTILOR

CORESPONDENTA COMERCIALA LA EXPORT

FUNDAMENTAREA PRETULUI LA EXPORT

Stabilirea legăturilor de afaceri

•Cercetareapieţei →→→→ Parteneri potenţiali

▪ Prospectarea →→→→ Parteneri posibili

▪ Corespondenţă →→→→ Partenericomercială/contacte probabilicomercială/contacte probabilidirecte

▪ Selectarea →→→→ Parteneripartenerilor de negocieri

▪ Negocieri/ ofertă Partenerfermă / comandă comercial

Prospectarea pieţeiProspectarea pieţeiProspectarea pieţeiProspectarea pieţei� ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă – exportator sau

importator- pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor potenţiali învederea stabilirii legăturilor de afaceri.

Obiective: � validarea rezultatelor studiului de piaţă� contactul cu partenerii potenţiali sau cu clienţii;� oferirea de informaţii pentru cunoaşterea firmei şi a produselor sale de � oferirea de informaţii pentru cunoaşterea firmei şi a produselor sale de

către cei interesaţi.

Modalități� Delegaţiile în străinătate: mijloace de realizare a contactului direct

dintre potenţiali parteneri în afaceri. � Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale: modalitate

clasică de prospectare,

Delegaţiile în străinătateDelegaţiile în străinătateDelegaţiile în străinătateDelegaţiile în străinătate� mijloace de realizare a contactului direct dintre potenţiali

parteneri în afaceri.

� constau în deplasări pe timp limitat, pe baza unui programprestabilit, a unor reprezentanţi ai firmei în ţara/ţările deprestabilit, a unor reprezentanţi ai firmei în ţara/ţările deimport pentru a întâlni viitori clienţi, distribuitori,personalităţi locale etc.

� permit stabilirea unui contact direct cu piaţa, organizareatestării produselor, colectarea de informaţii comerciale etc.

Târgurile şi expoziţiile internaţionaleTârgurile şi expoziţiile internaţionaleTârgurile şi expoziţiile internaţionaleTârgurile şi expoziţiile internaţionale

� Târgurile internaţionale : pieţe organizate în acelaşi loc şipentru perioade de timp determinate; au funcţiipromoţionale, rolul lor principal constă înfavorizarea contactelor dintre parteneriifavorizarea contactelor dintre parteneriicomerciali, negocierea şi contractareaafacerilor.

� Expoziţiile internaţionale au, în esenţă, un rol deinformare şi promoţional; ele pot fi specializate saugenerale.

Manifestări comerciale internaţionale

Tipul manifestării Caracteristici Obiective

I. PeriodiceÎn străinătate

1. Târguriinternaţionale

2. Saloanespecializate

3. Congresetehnice

II. Ocazionale

Caracter general sau specializat; se adresează publicului larg, cât şi profesioniştilor

De scurtă durată, specializate, se adresează mai ales profesioniştilor

Reuniune a specialiştilor dintr-un anumit domeniu pentru dezbateri profesionale

Promovarea vânzărilor, dezvoltarea relaţiilor publice, încheierea de contracte.

Stabilirea de contacte, obţinerea de informaţii asupra dezvoltărilor din domeniu.

Contacte profesionale, prezentarea unor produse ale tehnologiei de vârf.

II. OcazionaleÎn străinătate

4. Expoziţii

5. Zile ale tehnicii

6. Zile comerciale

III. Manifestări organizate pe plan intern

Multisectoriale sau specializate sunt organizate de autorităţile publice sau de organizaţii private pentru promovarea imaginii de marcă a unei ţări.

Organizate de grupări profesionale, permit întâlnirea specialiştilor.

Operaţiuni de promovare a bunurilor de consum mari magazine sau lanţuri de magazine.

Târguri generale sau specializate, saloane

Pătrunderea pe noi pieţe, stabilirea de relaţii de afaceri, consolidarea raporturilor cu ţara în care este organizată manifestarea.

Contacte între profesionişti tehnicieni, promovarea bunurilor de echipament.

Promovarea vânzărilor, testarea unor produse de consum curent.

Promovarea exportului, atragerea de parteneri, negocieri şi contractări internaţionale.

Informaţii pentru pregătirea acţiunii de prospectare

Cunoştinţe generale despre ţara vizată

Uzanţe în afaceri Reguli în negocieri Informaţii practice

- cadrul istoric şi geografic

- principalii indicatori economici

- organizarea zilei de muncă

- sărbători legale

- ierarhii

- importanţa relativă a diferitelor faze ale negocierii

- argumente de utilizat / evitat

- formalităţi administrative (vize, certificate medicale etc.)

- caracteristicile populaţiei

- ultimele evenimente politice

- ierarhii sociale / profesionale

- formule de politeţe

- ţinută vestimentară

- limba de comunicare

- regulile de punctualitate etc.

utilizat / evitat

- sensibilitate la preţ

- condiţiile de vânzare cele mai utilizate

- rolul formularisticii documentelor etc.

- regim vamal

- decalaj orar

- mijloace de transport locale

- clima etc.

Evaluarea rezultatelorEvaluarea rezultatelorEvaluarea rezultatelorEvaluarea rezultatelor� costul unui contact: cheltuieli de prospectare / număr de

contacte;

� rentabilitatea prospectării: costul prospectării/ vânzări în perioada respectivă.perioada respectivă.

Oferta

CorespondenCorespondenCorespondenCorespondentttta a a a comercială la comercială la comercială la comercială la exportexportexportexport

Oferta

Contraoferta

Scrisorile Scrisorile Scrisorile Scrisorile comercialecomercialecomercialecomerciale

Oferta comercială(engl. offer, tender; fr. offre; germ. Angebot

� propunerea concretă pentru încheierea unei tranzacţii� poate să pornească din iniţiativa vânzătorului (ofertă de export)

sau a cumpărătorului (ofertă de import ).

Functii� de prospectare� de contractare. Ca instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativă, în cazul exportului, şi cererea de ofertă, în cazul importului.

Forme ale ofertei

� oferta fermă : presupune un angajament unilateral dinpartea vânzătorului/ cumpărătorului (în acest din urmăcaz, vorbim de comandă);

� oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fărăobligaţie (în cazul importului, vorbim de cerere deofertă).

� Elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei sunt următoarele:

� - descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);

� - cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);� - indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze

privind riscul de preţ);� - condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul

livrării de instalaţii se specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului);cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului);

� - condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);

� - termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrări parţiale);

� - rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);� - alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

OfertaOfertaOfertaOfertaexempluexempluexempluexemplu

Oferta prezentată de S.C. Rapeli S.A—România

Preţ sticlă 1,5 litri – 35 cenţi

Ambalare/paletizare - PET 1,5 l (carbogazoasă):

- dimensiuni palet: 1,2x0,8x1,5m ;

- greutate:~ 800kg /palet (bucăţi în bax: 6; baxuri în palet: 84).

Certificarea calităţii:

- ISO 9001:2000 (2003) - TÜV CERT ;

- HACCP (2004) - TÜV CERT ;

- ISO 14001:1997 – in curs de certificare.

Compoziţia chimică:

Compoziţia chimică (mg/l)Analiza SNAM 2148/30.10.2003

Clor 16

Sulfat 51,85

Sodiu 77,4

Potaşiu 10

Calciu 136,27

Magneziu 65,66

Bicarbonic 732

FUNDAMENTAREA PRETULUI LA EXPORT

FIXAREA PREŢULUI DE OFERTĂ [PO]

1.Pe baza costului total de export [CTE]PO = CTE + m

→marja comercială (m):* % din CTE*funcţie de rata de rentabilitate a investiţiilor*funcţie de rata de rentabilitate a investiţiilorCondiţii: * piaţă foarte segmentată, industrială

* concurenţă puţin activă* produs diferenţiat (calitate, promovare, etc), know how

2. Pe baza preţului pieţei [PP]PO = PPCondiţii: *piaţă foarte concurenţială

FIXAREA PREŢULUI DE OFERTĂ [PO]

concurenţială* diferenţiere redusă a produselor* produs “obişnuit”

3. În funcţie de politica comercială a firmei

FIXAREA PREŢULUI DE OFERTĂ [PO]

comercială a firmeiCondiţii: * piaţă concurenţială

* produse numeroase şi diferenţiate, cu poziţionări distincte

DETERMINARE PREDETERMINARE PREDETERMINARE PREDETERMINARE PREŢULUI DE ŢULUI DE ŢULUI DE ŢULUI DE EXPORTEXPORTEXPORTEXPORT

1- Cheltuieli de productie =

Cheltuieli de aprovizionare

2- Cheltuieli specifice la export

Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului de export

Cheltuieli pentru cercetarea şi

3- Cheltuieli de comercializare Costul total la export

+ Cheltuieli de prelucrare

După caz: + Cheltuieli de adaptare tehnica și/sau comercială; -

Restituiri taxe vamale (draw-back)

Cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor externe

Cheltuieli pentru elaborarea documentelor şi contractare

Cheltuieli financiare

Cheltuieli pentru acoperirea risculuile

Cheltuieli cu distribuţia

Cheltuieli cu logistica

1 + 2+ 3

DETERMINARE PREŢULUI DE EXPORT

1. CHELTUIELI DE PRODUCŢIE

Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw back)

Cheltuieli de prelucrare + Cheltuieli adaptare tehnică şi / sau comercială (“tropicalizare”)

2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT

Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului de export • personal• regie, materiale, comunicaţii, documentaţie generală

etc.

Cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor externe • studiul de piaţă• delegaţii în străinătate• participarea la târguri şi expoziţii internaţionale

Cheltuieli pentru elaborarea documentelor şi contractare • vize, certificate, licenţe etc.• cheltuieli legate de negocieri (protocol)• cheltuieli legate de negocieri (protocol)

Cheltuieli financiare • modalitatea de plată (comisioane, speze bancare)• moneda de plată (comisioane)• termenul de plată (credite acordate / primite)

Cheltuieli pentru acoperirea riscului • riscuri legate de produs (prime de asigurare)• riscul de neplată (comisioane, prime de asigurare)• riscul valutar (comisioane)

3.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE

Cheltuieli cu distribuţia • comisioane intermediari

Cheltuieli cu logistica • conform INCOTERMS

4. COSTUL TOTAL LA EXPORT = (1) + (2) + (3)

5. MARJA COMERCIALĂ

6. PREŢUL DE EXPORT TOTAL = (4) + (5)