CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

16
MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA UNIVERSITATEA DE STUDII EUROPENE DIN MOLDOVA FACULTATEA DE DREPT CATEDRA Drept Public CURRICULUM la disciplina „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR(Ciclul I) AUTOR: ŞARGU Lilia, dr. în ec., conf. univ. Contact direct: 28/10 Curs teoretic: 14/5 Lecţii practice: 14/5 Lucru individual: 62/80 Total ore 90 Forma de evaluare: examen Nr. de credite: 3 Aprobat la şedinţa Catedrei Drept public Din ____________: proces-verbal Nr__: Aprobat de Consiliul facultăţii de Drept Din____________: proces-verbal Nr__: CHIŞINĂU 2016

Transcript of CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

Page 1: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STUDII EUROPENE DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE DREPT

CATEDRA Drept Public

CURRICULUM

la disciplina

„TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR” (Ciclul I)

AUTOR:

ŞARGU Lilia,

dr. în ec., conf. univ.

Contact direct: 28/10

Curs teoretic: 14/5

Lecţii practice: 14/5

Lucru individual: 62/80

Total ore 90

Forma de evaluare: examen

Nr. de credite: 3

Aprobat la şedinţa Catedrei Drept public

Din ____________: proces-verbal Nr__:

Aprobat de Consiliul facultăţii de Drept

Din____________: proces-verbal Nr__:

CHIŞINĂU 2016

Page 2: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

2

I. PRELIMINARII

În contextul realizării reformelor învăţământului din Republica Moldova,

curriculumul la disciplina „teoria şi practica negocierilor” constituie o parte componentă

a Planului de învăţământ universitar, la ciclul I, studii superioare de licenţă.

Disciplina „teoria şi practica negocierilor” face parte din planul de învăţământ

Drept şi urmăreşte scopul familiarizării studenţilor cu principiile şi aspectele

negocierilor în diverse domenii, cu funcţiile comunicării şi negocierii, cu metode şi

tehnici de negociere, cu documentele din sistemul de management al calităţii în

domeniul negocierii, cu sistemele de asigurare a calităţii negocierilor în cadrul

întreprinderii, cu metode aplicate în cadrul negociereilor internaţionale.

În acelaşi timp, se urmăreşte scopul a forma studenţilor următoarele deprinderi:

1. să-şi realizeze existenţa în activitatea cotidiană de dezvoltarea a negociere

cu mediul de afaceri, cu societatea, cu mediul internaţional, etc;

2. să obţină competenţe de a aplica în practică deprinderi de negociere a

aspectelor socio-economice;

3. să aplice în practică negocierea cu partenerii autohtoni şi internaţionali.

În acest context, curriculumul universitar presupune o echilibrare a planurilor şi

programelor de învăţământ, obţinerea unor rezultate adecvate cerinţelor zilei de azi şi

tendinţelor dezvoltării social-economice. Curriculumul universitar este o premisă a

asigurării calităţii procesului de învăţământ.

Curriculumul la disciplina „teoria şi practica negocierilor” vizată reprezintă un

aspect inovator al învăţământului universitar. El se axează pe trei niveluri

comportamentale, cu un grad divers de complexitate: cunoaştere, aplicare, integrare.

Nivelul cunoaştere presupune acumularea cunoştinţelor teoretice, formarea bazei

conceptuale în domeniul respectiv. Aplicarea presupune formarea abilităţilor tipice

disciplinei vizate, dezvoltarea capacităţilor. Integrarea presupune formarea capacităţii

de transfer al cunoştinţelor teoretice şi al abilităţilor practice în situaţii atipice,

soluţionarea situaţiilor de problemă, rezolvarea unor sarcini cu un grad sporit de

complexitate, manifestarea atitudinilor personale faţă de diverse activităţi. Nivelul

comportamental de integrare constituie finalitatea procesului de învăţământ la

disciplina vizată, formată prin realizarea obiectivelor de cunoaştere şi aplicare.

Astfel conceput, curriculumul universitar reprezintă faţeta incipientă a oricărei

discipline universitare, prezentându-se studentului, dar şi profesorului, ca un program

de activitate propriu.

Page 3: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

3

II. ADMINISTRAREA DISCIPLINEI

Codul

modulului /

disciplinei în

planul de

învăţământ

Anul de

studii Semestrul

Numărul de ore Evaluarea

Responsabil

de modul /

disciplină Tota

l

pre

leg.

sem

.

ind

ivid

.

Nr. de

credit

e

Forma

de

evaluar

e

S.08.A.098 IV 8 90 14 14 62 3 examen L. Şargu

III. TEMATICA ŞI REPARTIZAREA ORIENTATIVĂ A ORELOR

Nr. Unităţi de conţinut Realizarea оn timp

C S LI

zi f/r zi f/r zi f/r

1 Conceptul negocierii şi noţiunile operaţionale 1 0,5 1 0,5 6 5

2 Negociatorul 1 0,5 1 0,5 6 5

3 Stilurile de negociere 2 0,5 1 0,5 6 10

4 Medierea – element de negociere a conflictelor 2 0,5 1 0,5 6 10

5 Procesul de negociere 2 0,5 2 0,5 6 10

6 Strategii, tehnici și tactici de negociere 2 0,5 2 0,5 6 10

7 Negocierea comercială 2 0,5 2 0,5 6 10

8 Negocierile sociale 1 0,5 2 0,5 10 10

9 Practica negocierilor 1 1 2 1 10 10

Total 14 5 14 5 62 80

IV. COMPETENŢE

Competenţe generice:

1. Abilitatea de autoinstruire.

2. Favorizarea soluţionării problemelor în sistemul de management al negocierilor.

3. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare.

Competenţe specifice:

- să demonstreze cunoaşterea aspectelor de negociere.

- să aplice în practică sistemul de management al negocierilor.

- să aprecieze corect diverse situaţi în baza cunoştinţelor obţinute.

- să demonstreze capacitatea de a lua decizii la nivele operaţionale şi tactice.

- să evalueze sistemul de comunicare în cadrul negocierii

- să poată negocia cu partenerii din veferite domenii

Page 4: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

4

V. OBIECTIVELE GENERALE

La nivel de cunoaştere studenţii trebuie:

să fundamenteze conceptele, managementului negocierilor

să determine funcţiile de bază ale managementului negocierilor

să se familiarizeze cu metodele şi tehnicile de negociere

să cunoască diverse instrumente de negociere

La nivel de aplicare:

să explice sistemul procesual al negocierilor

să interpreteze corect procesul de negociere

să cunoască practicile internaţionale de negociere

să utilizeze competenţele la negocierea cu partenerii

La nivel de integrare:

să determine tipologia negocierilor internaţionale

să stabilească condiţiile de negociere în practică

să elaboreze planificarea negocierii

să evalueze puterea de cumpărarea a furnizorului

să contribuie la satisfacerea clientului după procesul de negociere

să evidenţieze principalele aspecte negociabile

să aplice procesul de negociere prin prisma sistemului de calitate.

Page 5: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

5

VI. OBIECTIVE DE REFERINŢĂ ŞI UNITĂŢI DE CONŢINUTURI

Teoria și practica negocierilor

Tema 1. Conceptul negocierii şi noţiunile operaţionale

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească noţiuni de negociere

în viziunea savanţilor autohtoni şi

internaţionali;

- să identifice factori de influiență și

funcțiile negocierilor;

- să aprecieze principiile

fundamentale și caracteristica

tipurilor de negocieri

1.1. Definiţii ale negocierilor în viziunea

savanţilor autohtoni şi internaţionali

1.2. Elemente, factori de influiență și funcțiile

negocierilor

1.3. Principiile fundamentale și caracteristica

tipurilor de negocieri

Tema 2. Negociatorul

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească calităţile unui bun

negociator comercial;

- să determine tipologia

negociatorilor

- să aprecieze caracterul și natura

individului care poate crește în

postura de negociator

- să cunoască temperamentul

negociatorului.

2.1. Caracterul și natura individului care poate

crește în postura de negociator.

2.2. Calităţile unui bun negociator comercial

2.3. Tipologia negociatorilor

2.4. Temperamentul negociatorului

Tema 3. Stilurile de negociere

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească tipurile de relații între

personalitățile negociatorilor;

- să identifice stilurile personale de

negociatori.;

- să aprecieze tipuri de negociatori.

3.1. Stilurile personale de negociatori.

3.2. Tipurile de relații între personalitățile

negociatorilor

3.3 Tipuri de negociatori

Tema 4. Medierea – element de negociere a conflictelor

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească principiile aspectelor de

mediere în legislația națională

- să caracterizeze tipurile de conflicte

negociate prin mediere;

- să caracterizeze procesul de mediere

4.1. Definirea aspectelor de mediere în

legislația națională

4.2. Tipurile de conflicte negociate prin

mediere

4.3. Procesul de mediere

Tema 5. Procesul de negociere

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

Page 6: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

6

- să definească sistemul de negociere;

- să determine pregătirea procesului

de negociere;

- să prezinte caracteristica desfășurării

negocierilor;

5.1. Procesul de negociere

5.2. Pregătirea procesului de negociere

5.3. Desfășurarea negocierii

Tema 6. Strategii, tehnici și tactici de negociere

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să caracterizeze strategiile utilizate

în negociere;

- să determine tacticile verbale și

nonverbale în negociere;

- să prezinte clasificarea tacticilor în

procesul de negociere.

6.1. Strategiile utilizate în negociere

6.2. Tactici verbale și nonverbale

6.3. Clasificarea tacticilor în procesul de

negociere

Tema 7. Negocierea comercială

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească noțiunea,

caracteristica și tipologia negocierii

comerciale

- să determine comportamentul

participanților la negocierile

comerciale;

- să aprecieze vânzarea către clienţii

mari. Achiziţiile

- să prezinte procedura de negociere

cu consumatorul după metoda IBM.

7.1. Noțiune, caracteristica și tipologia

negocierii comerciale

7.2. Comportamentul participanților la

negocierile comerciale

7.3. Strategii de negociere comercială

7.4. Procedura de negociere cu consumatorul

după metoda IBM

7.5. Vânzarea către clienţii mari. Achiziţiile

Tema 8. Negocierile sociale

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească noțiunea, scopul și

particularitățile negocierii colective;

- să determine şi să caracterizeze

strategia negocierilor sociale;

- să aprecieze tacticile applicate în

negocierile sociale

- să evidenţieze rezultatul negocierilor

– contractual colectiv de muncă

- să prezinte elementele de variație în

negocierile sociale

8.1. Noțiune, scopul și particularitățile

negocierii colective

8.2. Strategia negocierilor sociale.

8.3. Elementele de variație în negocierile

sociale

8.4. Tacticile applicate în negocierile sociale

8.5. Parteneriatul social

8.6. Rezultatul negocierilor – contractual

colectiv de muncă

Tema 9. Practica negocierilor

Page 7: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

7

Obiectivele de referinţă Conţinuturi

- să definească etapele pregătirii

negocierilor sociale;

- să determine şi să caracterizeze

procesul de vânzare bazat pe

modelul I.B.M.;

- să aprecieze regulile pentru

negocieri de suscces

- să evidenţieze etapele pregătirii

negocierilor sociale

- să prezinte descrierea procedurii de

negociere colectivă

9.1. Sfaturi pentru negocieri de susces

9.2. Reguli pentru negocieri de suscces

9.3. Momente cheie şi impasuri în negocieri

9.4. Procesul de vânzare bazat pe modelul

I.B.M.

9.5. Etapele pregătirii negocierilor sociale

9.6. Descrierea procedurii de negociere

colectivă

Page 8: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

8

VII. LUCRU INDIVIDUAL

Nr. Produsul preconizat Strategii de realizare Criterii de evaluare Termen de

realizare

1.

Raport: de analiză

comparată

Studierea a două

stiluri de negociatori

Analiza

caracteristicii acestora

Elaborarea raportului

de analiză comparată.

- alegerea stilurilor de

negociere pentru

analiză;

- analiza detaliată a

acestora;

- raportarea la principiile

specifice;

- utilizarea cunoştinţelor

obţinute din studiile

anterioare

După primele 4

ore de studiu de

contact direct

2. Referat:

Studiu bibliografic

Analiza noţiunii de

bază

Elaborarea unei

sinteze

(unui proiect)

- respectarea cerinţelor

de format

- numărul şi

diversitatea surselor

bibliografice;

- gradul de analiză

- metodele utilizate

- volumul 10-12 pag.

- calitatea concluziilor

recomandărilor

După 8 ore de

studiu

individual

3.

Studiu de caz:

planificarea şi

descrierea unui

proces de negociere

cu furnizorii/ clienţii

(la alegere)

identificarea planului

efectuarea procedurii

realizarea procesului

- relevanţa cazului

studiat;

- corectitudinea

procedurii;

- gradul de cunoaştere

şi înţelegere a cazului

- gradul de

argumentare

concluziilor.

Până la

penultima lecţie

teoretică de

contact direct

4.

Studiu de caz:

Modelul IBM

cuprinde

următoarele etape:

- contactarea

clientului;

- cercetarea nevoilor

şi motivaţiilor de

cumpărare;

- prezentarea

produsului şi

argumentarea;

- tratarea obiecţiilor;

- obţinerea

consensului;

- încheierea vânzării

Compania IBM a

dezvoltat un model al

negocierii comerciale

bazat pe un demers

coerent şi bine

proiectat, în aşa fel

încât să conducă la

încheierea vânzării.

Realizați după acest

model modelul propriu

de vînzare

- utilizarea

cunoştinţelor obţinute

din studiile anterioare.

Până la

penultima lecție

teoretică de

contact direct

Page 9: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

9

VIII. TEMATICA REFERATELOR

pentru lucru individual la disciplina

Teoria și practica negocierilor

1. Influenţa calităţii asupra negocierii

2. Managementul negocierilor

3. Metode de negociere

4. Tehnici de negociere

5. Stiluri de negociere

6. Elaborarea procedurilor în sistemul de management al negocierilor

7. Sistemul de management al negocierilor

8. Planificarea negocierii

9. Negocierile internaţionale

10. Negocierea contractelor

11. Tactici de negociere

12. Comunicarea în negociere

13. Negocierea caproces

14. Influenţa calităţii asupra negocierii serviciilor

15. Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie

16. Metode și Tehnici de negociere a mărfurilor și serviciilor

17. Stiluri de negociere în vînzări

18. Sistemul de oferte management al negocierii serviciilor

19. Planificarea negocierii financiare

20. Negocierile comerciale internaționale

CERINŢE înaintate faţă de forma şi conţinutul referatului:

Volumul referatului nu mai mic de 8-10 pagini tapate

1. Foia de titlu: Ministerul, Universitatea, Facultatea, Catedra, Tema, a elaborat, conducător

ştiinţific, localitate şi anul (Chişinău 2014)

2. Cuprinsul (planul)

3. Introducerea: aproximativ 1 pagină, se evidenţiază actualitatea şi importanţa problemei

cercetate legătura cu specialitatea

4. Conţinutul: structurat în paragrafe:

1.......

2..........

3...........

Trimiterile: I variantă permisă în text după citat, ex.: [9. p.199]

II variantă permisă în subsol, ex.: 1. Palii A. Cultura comunicării. Chişinău: Epigraf, 1999. p. -

199.

5. Concluzii generale (max. 1 pagină)

6. Referinţe bibliografice: nu mai puţin de 5 surse

Page 10: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

10

IX. EVALUAREA DISCIPLINEI

1. Evaluarea curentă se va realiza prin susţinerea referatelor, analiza studiilor de caz,

aprecierea în rezultatul participării active la discuţiile din cadrul seminarului şi pe

parcursul semestrului se organizează 1 lucrare de control (testări), cum ar fi:

Lucrarea 1

Varianta I.

1. Enumeraţi şi expuneţi care sunt metodele de negociere?

2. Numiţi care sunt cei mai importante tehnici de negociere?

3. Reprezentaţi caracteristica negocierilor

Varianta II.

1. Enumeraţi principiile managementului negocierilor?

2. Definiţi noţiunea de negociere?

3. Argumentaţi puterea de negociere a cumpărătorului/ clentului?

2. Evaluarea sumativă se va realiza luându-se în consideraţie evaluările curente

(ponderea de 0,6) şi evaluarea finală (0,4) care se va materializa într-un examen

scris incluzând subiecte componente ale cursului, cum ar fi:

X. SUBIECTE PENTRU EXAMEN

Subiecte de evaluare finală

la disciplina " Teoria și practica negocierilor"

1. Definiți conceptul de negociere în teoriile manageriale

2. Definiţii alte noţiunii de negociere

3. Prezentați elementele negocierillor în conceptele manageriale

4. Enumerați metode şi tehnici de negociere în managementul organizaţiei

5. Caracterizați factorii de influiență

6. Enumerați funcțiile negocierilor

7. Estimați stilurile de negociere

8. Caracteristica partenerilor de negociere

9. Tacticile în negociere

10. Comentați abordarea sistemică şi procesuală a negocierii

11. Caracterizați negocierea ca element al sistemului

Page 11: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

11

12. Explicați comunicarea ca elemen al negocierii

13. Definiți tipologia negociatorilor

14. Caracterizați negocierile comerciale

15. Definirea aspectelor de mediere în legislația națională

16. Procesul de negociere în mediere

17. Prezentați fazele procesului de mediere

18. Tipologia negocierilor internaţionale

19. Clasificarea negocierilor în contextul opiniei internaţionale

20. Condiţiile negociate în practica internaţională

21. Expuneți pregătirea procesului de negociere

22. Prezentați desfășurarea negocierii

23. Planificarea negocierii și rolul ei

24. Explicați puterea de negociere

25. Caracterizați tacticile verbale și nonverbale în negociere

26. Argumentați sistemul de negociere în cadrul companiilor din Republica Moldova

27. Comentați implementarea procesului de negociere

28. Evidenţierea principalelor tacticilor în procesul de negociere

29. Metoda de negociere bazată pe etape, documente şi responsabilităţi

30. Expuneți procesul de negociere prin prisma sistemului calităţii

31. Noțiunile conceptuale privind negocierea serviciilor

32. Tipologia negocierilor sociale

33. Caracteristicile negocierii sociale

34. Definiţia şi obiectivele negocierii sociale

35. Particularitățile negocierii cu clienții mari

36. Tipologia negocierii în procesul de achiziție

37. Factorii de influiență a negocierilor mărfurilor și serviciilor

38. Factorii care influiențează procesul de negociere

39. Tacticile applicate în negocierile sociale

40. Reguli de comportament în relația cu clienții

41. Caracteristicile negociatorului de succes

42. Calităţile unui bun negociator

43. Prezentați rezultatul negocierilor – contractual colectiv de muncă

44. Tipurile de parteneriat social

45. Strategia negocierilor sociale

46. Prezentați sfaturi pentru negocieri de susces

47. Reguli pentru negocieri de suscces

48. Planificarea și etapele pregătirii negocierilor sociale

49. Descrierea procedurii de negociere colectivă

50. Enumerați abilitățile negociatorilor

51. Prezentați caracteristica temperamentelor negociatorilor

52. Descrieți stilul autoritar, emotiv și reflexiv

53. Caracterizați principalele categorii interpersonale manifestate prin procesul de negociere 54. Prezentați stilurile de negociatori, americani, occidentali, euripeni, etc.

55. Vînzările mărfurilor și serviciilor în cantități mari. Achiziția

56. Metodele şi tehnicile de vânzare

Page 12: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

12

57. Enumerați tipurile de negociate prin mediere

58. Caracterizați prenegocierea

59. Definiți negocierea propriu zisă

60. Definiți tacticile de manipulare

61. Expuneți tacticile de înțelegere comună

62. Caracterizați procesul de post negociere

63. Fazele procesului de negociere

64. Caracterizați tacticile folosite pentru stimulareadeciziei

65. Caracterizați tacticile din perspectiva legilor negocierii

66. Caracterizați tacticile imorale de negociere

67. Prezentați tacticile de situații de conflict

68. Principiilor de etică în procesul de negociere

69. Etica în vanzări

70. Codul etic

XI. TEMATICA TEZELOR DE MASTER

la disciplina Teoria și practica negocierilor

1. Comunicarea-element definitiriu al managementului negocierilor

2. Sporirea competitivităţii afacerii prin aplicarea negocierilor calitative.

3. Sistemul de management al negocierilor în cadrul întreprinderilor din Republica

Moldova.

4. Particularităţile negocierilor Republicii Moldova la nivel internaţional.

Page 13: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

13

XII. REFERINŢE BIBLIOGRAFICE

Romănă:

1. Băcescu M., Compediu de macroeconomie, Bucureşti: Editura Economică, 1997. 496 p. p 44-45, p.

266.

2. Braicu C., Negocieri comerciale internaţionale. Bucureşti: UNIVERSITATEA HYPERION, 2010.

94 p.

3. Borcoman R. Comunicarea persuasivă cu impact în activitatea managerială şi de afaceri. Chişinău:

ASEM, 2009. 349 p.

4. Burlacu N., Cu privire la gestiune, management şi administrare ( termeni, esenţe). În: Studii

Economice, an 4, nr 1-2 (iunie) 2010, 613 p., p. 215.

5. Certificatul de inovator nr. 4867 din 14.06.2010. Metoda şi tehnologiile de dezvoltare a negocierilor

în parteneriatul public privat şi de comerţ. Sargu L., Cojocaru V., Mereuţa I., Mereuta R., Tcacenco

E.

6. Ciobanu G., Contractarea în comerţul internaţional. Craiova: Editura Universitaria, 2008. 158 p. 7. Cohen

Hb., Orice se poate negocia. Bucureşti: Editura COLOSSEUM, 1995.

290 p.

8. Cojocaru V., Burlacu N., Management general. Chişinău: ASEM, 2000. 474 p.

9. Covaş L., Cultura afacerilor. Chişinău: ASEM, 2004. 206 p.

10. Crăciun C., Teoria şi practica negocierilor, Chişinău, Prut International, 2002, 216 p.

11. Deac I., Introducere în teoria negocierii. Bucureşti: Editura Paideia, 2002. 108 p.

12. Deac V. ş.a. Avantajul competitiv – arma invincibilă în lupta cu concurenţa. În:Revista

“CALITATEA acces la succes” Vol. 12, nr. 124/October ,2011, p. 39-40.

13. Fisher R., Urry W., Patton B. Succesul în negocieri, Editura Dacia, 1998, 194 p., p. 130 - 140

14. Fourie Ch., Opere economice. Chişinău: Universitas, 2008. 430 p.

15. Frumusachi Ed., Globalizarea ca tendinţă a dezvoltării economice şi perspectivele pentru

Republica Moldova, Autoref. tezei de dr. în economie, Chişinău, 2006. 24p.

16. Gary Jh., Comportament organizaţional. Bucureşti: Editura Economică, 1998. 426 p.

17. Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992, 140 p.

18. Gulea M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă. Bucureşti: Editura Oscar

print, 2000, 104 p.

19. Hiltrop J., Udall Sh., Arta negocierii. Bucureşti: Editura Teora, 2000. 200 p.

20. Hindle T. – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, 72 p., p. 36 - 37

21. Iosifescu S., Negociere şi managementul conflictelor. Suport de curs. Bucureşti, 2006.

22. Jessua Cl. ş.a. Dicţionar de ştiinţe economice, Chişinău, Editura ARC, 1048 p.

23. Jalencu M. Modalităţi de implicare a personalului firmei în managementul calităţii. În:

Managementul întreprinderii în mediul economic contemporan, Materialele conferinţei ştiinţifice

24-25 septembrie 2009, , Chişinău, 2009. - p. 41 – 47.

24. Lall A., Modern international negociation – Principles and practice. New York: Columbia

University Press, 1966. 404 p.

25. Lege cu privire la comerţul interior nr. 231, 23.09.2010, în Monitorul Oficial nr. 206-209 art nr :

681 din 22.10.2010

26. Legea privind securitatea industrială a obiectelor industriale periculoase nr. 116 din 18.05.2012. În:

Monitorul Oficial al Republicii Moldova 06.07.2012 nr. 135-141 art nr: 445

27. Legea cu privire la standardizare nr. 590 din 22.09.95, în Monitorul Oficial nr. 11-12 art.nr : 116

din 22.02.1996

28. Legea drumurilor nr. 509 din 22.06.1995 , în Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr. 62-63 din

09.11.1995

29. Legea privind calitatea în construcţii nr. 721 din 02.02.1996, Monitorul Oficial al Republicii

Moldova nr.25/259 din 25.04.1996

30. Legea privind dezvoltarea regională în Republica Moldova nr. 438 din 28.12.2006, în Monitorul

Oficial nr. 21-24 art nr : 68 din 16.07.2007

Page 14: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

14

31. Legea privind plata pentru poluarea mediului nr. 1540 din 25.02.1998, Publicat: în Monitorul

Oficial nr. 54-55 art nr : 378 din 18.06.1998

32. Legea privind principiile urbanismului şi amenajării teritoriului nr. 835 din 17.05.1996, în

Monitorul Oficial nr.1-2 art nr : 2 din 02.01.1997

33. Legea privind protecţia consumatorilor, nr. 105-XV din 13.03.2003, Monitorul Oficial al Republica

Moldova nr. 126-131/507 din 27.06.2003

34. Legea privind securitatea generală a produselor nr. 422-XVI din 22.12.2006, în Monitorul Oficial

nr. 36-37 art nr : 145 din 16.03.2007

35. Legea privind tratatele internaţionale ale Republicii Moldova nr. 595 din 24.09.1999. În:

Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 02.03.2000, nr. 24-26 art nr: 137

36. Legea cu privire la mediere nr. 134 din 14.06.2007. În: Monitorul Oficial al Republicii Moldova,

07.12.2007, nr. 188-191 art nr : 730

37. Mecu Gh., Tehnica negocierii în afaceri. Bucureşti: Ed. Genicod, 2001. 99 p.

38. Morariu D., Managementul afacerilor, tehnici de negociere. Timişoara, 2004. 116 p.

39. Nistor C., Comunicare şi negociere în afaceri. Galaţi: Ed. EUROPLUS, 2010, 196 p.

40. Palade I., Codul Caragea. Bucureşti: Editura Librăriei LEON ALCALAY, 1907. 123 p.

41. Pistol Gh., Negocierea teorie şi practica. Bucureşti, Tribuna Economică, 2000, 255 p..

42. Popa I., Tranzacţii de comerţ exterior. Bucureşti: Editura Economica, 2002. 184 p.

43. Popescu D., Chivu I., Managementul afacerilor, teste şi studii de caz, Bucureşti: Editura

Economică, 2001, 264 p.

44. Reguli şi uzanţe comerciale Incoterms 2000, ediţia a II-a, Editura Percomex, 2001.

45. Ricardo D., Opere alese. Vol. I, Cap. XXV „Despre comerţul colonial”, Chişinău:Universitas,

1993. 335 p.

46. Smith Ad., Avuţia naţiunilor. Vol. I, Chişinău: Universitas, 1992. 356 p.

47. Stanciu I, Merceologie. Bucureşti: Universitatea independentă Dimitre Cantemir, 1993. 370 p.

48. Stancu A., Popescu D., Creţu G., Tehnici de negociere. Suport de curs realizat în cadrul proiectului

de înfrăţire instituţională RO03/IB/OT/01, 2001, 26 p.

49. Standard internaţional ISO 14001:2005, Sisteme de management de mediu, Bucureşti, 2005, 29 p.

50. Standard internaţional ISO 9001:2008, Sisteme de management al calităţii, Bucureşti, 2008, 40 p.

51. Stoian I., Pencea R., Brotac L., Tehnici de comerţ internaţional – pentru pregătirea importatorului

şi a exportatorului. Vol. I. Bucureşti: Ed. Jeco Trading, 1992. 604 p.

52. Stratan A., Analiza competitivităţii Republicii Moldova şi perspective metodologice de dezvoltare.

În: Economie şi Sociologie, Chişinău: Editura Evrica 2010, nr.3, p. 18-24

53. Şargu L. Caracteristica proprietăţilor consumiste ale mobilei de bucătărie. Editat În: Analele

ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM, 2011, Vol IX

partea 2, p. 38-44.

54. Şargu L. Comunicarea – instrument de negociere. În: Fin Consultant. Chişinău, 2012, nr. 4, p. 79-

82.

55. Şargu L. Negocierea afacerilor prin prisma sistemelor de management al calităţii. În: Analele

ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM , 2011, vol.

VIII, p. 306-311.

56. Şargu L. Negocierile afacerilor ca element al managementului calităţii. În: Analele ştiinţifice ale

Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău: UCCM, 2010, vol. 6 p. 23-27.

57. Şargu L. Negocieri comerciale de nivel divers. În: Dezvoltarea turismului la începutul sec. XXI.

Turismul şi biodiversittea: Conferinţa ştiinţifico-practică internaţională din 27 septembrie 2010.

Chişinău: ULIM, 2011, p. 40-41.

58. Şargu L. Specificul negocierii afacerilor internaţionale – deficienţe şi oportunităţi. În: Analele

ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM, 2012, vol. X,

p. 145- 156.

59. Şavga L. ş.a. Concepţia Sistemului de Management al Calităţii în Instituţiile de Învăţământ

Superior. Chişinău: ASEM, 2006. 310 p., p. 89.

Page 15: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

15

60. Voiculescu D., Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane. Bucureşti: Ed.Ştiinţifică,

1991. 136 p.

Franceză, engleză:

61. Burguiere A., Histoire de la famille.Mondes lointans. tome II, Ldp Referances, 1994. 144 p.

62. Bellenger L., Strategies et tactiques de negociation. tome 1. Paris: ESF Editeur, 1990. 192 p.

63. Callieres Fr. De la maniere de negocier avec les souverains. Edition critique par Alain Pekar

Lempereur. Geneve: Librairie Droz, 2002. 252 p.

64. Porter M., On Competition, A Harvard Business Review Book, 2005. 485 p.

65. Trenholme J. Griffin, W. Russell Gaggatt, Building Strong Relationships Anywhere în the World.

New-York, 1990. 194 p.

Rusă:

66. Алексеева Н.С. Теоретические основы товароведения, непродовольственных товаров М.:

Экономика, 1988. 403с. 194 p., p. 140

67. Балыко Д., Переговоры обреченные на успех. Техники НЛП в действии.М.: Эксмо, 2008.

240 с.

68. Бисвас Сугата, Дэрил Твитчелл, Руководство по управленческому консалтингу, Москва,

Издательство: Вильямс, 2004. 288 c.

69. Брозовский Д. И., Борисенко И. М., Основы товароведения. Москва: Экономика, 351 c., p. 7

70. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. Москва: Банки и

биржи, ЮНИТИ, 1996. 501 c.

71. Грейсон Д. К. младший, О'Делл Карла, Американский менеджмент на пороге XXI века.

Москва: Издательство Экономика, 1991. 320 с.

72. Иванова К.А., Бесценные советы для настоящего PR-менеджера, Москва: Издательство

Питер, 2006. 144 c.

73. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма. Мн.: БГЭУ, 1999. 644 с.

74. Фишер Р., Юри У., Патон Б., Переговоры по-гарвардски. Москва: Издательство "ЭКСМО",

2005. 351 с.

75. Уорнер М., Классики менеджмента. Издательство: СПб: Питер, 2001. 1168 с., P. 533-537

Surse internet

76. Bonea C., Introducerea în arta comunicării, http://www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-

negociere (vizitat 10.06.2011)

77. http://www.statistica.md (vizitat 15.01.2009-15.08.2013)

78. Christopher W. Moore, Ph.D., Negotiation, tradus şi adaptat de autor după

http://www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army/usace/negotiation.htm (vizitat 14.05.2009)

79. Cornescu V., Dezvoltarea managementului modern,

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/cornescu/cap1.htm (vizitat 24.06.2010)

80. Carta Natiunilor Unite, Capitolul VI, Revolzarea pasnica a diferendelor, Articolul 33,

http://www.onuinfo.ro/documente_fundamentale/carta_natiunilor_unite/

81. Georgescu M. Introducere în teoria negocierii. Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-

Psihologie www.scribd.com/doc/259697/negociere (vizitat 15.04.2012)

82. Daimler, Renault si Nissan se aliaza http://www.zf.ro/business-international/daimler-renault-si-nissan-

se-aliaza-pentru-a-lupta-de-la-egal-la-egal-cu-gigantii-vw-si-toyota-5832554/ (vizitat 15.11.2011)

83. DEX '98, Dicţionarul explicativ al limbii române, ediţia a II-a, Academia Română, Institutul de

Lingvistică „Iorgu Iordan”. Bucureşti: Editura Univers Enciclopedic, 1998.

http://dexonline.ro/definitie/negociere (vizitat 11.12.2010)

84. Henry Mintzberg, Ten managerial roles, tradus şi adaptat de autor după

www.provenmodels.com/88/ten-managerial-roles/henry-mintzberg/ (vizitat 17.06.2010)(vizitat

11.01.2012)

85. Negociere, de la Wikipedia, enciclopedia liberă, ro.wikipedia.org/wiki/Negociere (vizitat 10.01.2012)

86. Negocierea, tradus şi adaptat de autor după

http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html (vizitat 11.02.2009)

Page 16: CURRICULUM „TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR”

16

87. Negocierea, tradus şi adaptat de autor după http://www.legal-

explanations.com/definitions/negotiation.htm (vizitat 12.03.2009)

88. Negocieri a Acordului de Asociere RM-UE http://www.mfa.gov.md/comunicate-presa-md/492872/

(vizitat 14.11.2012)

89. Negocieri privind Acordul de Liber Schimb moldo-turc http://www.infoprut.ro/2012/la-chisinau-a-

avut-loc-cea-de-a-treia-runda-de-negocieri-privind-acordul-de-liber-schimb-moldo-turc.html (vizitat

15.07.2012)

90. Negocierea în afaceri, Universitatea Danubius Galaţi, Finanţarea şi controlul afacerilor în sistem

european, http://ro.scribd.com/doc/52226450/negocierea-in-afaceri (vizitat 11.01.2012)

91. Pregătirea pentru negocierea internationala,

http://facultate.regielive.ro/proiecte/economie/pregatirea_pentru_negocierea_internationala-

71698.html (vizitat 10.05.2010)

92. Principii de negociere, www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea8.php, (vizitat 01.09.2012)

93. Postolache V., Management prin negociere, www.cariereonline.ro/articol/management-prin-

negociere, (vizitat 22.05.2012)

94. Preţul integrării R.Moldova оn UE http://www.prisa.md/rom/comments_eu_220110, (vizitat

27.01.2013)

95. Porter M. în: Harvard Business Review published “How Competitive Forces Shape Strategy” by a

young economist and associate professor, 1979. http://hbr.org/2008/01/the-five-competitive-forces-

that-shape-strategy/ar/1 (vizitat 11.01.2009)

96. Robinson Jancis MW, Oxford Companion To Wine (Second Edition), tradus şi adaptat de autor după

http://www.winepros.com.au/jsp/cda/reference/oxford_entry.jsp?entry_id=2184 (vizitat 22.07.2012)

97. Reprezentanţi al segmentului de lux din Republic Moldova http://www.publika.md/bogatii-unui-stat-

sarac-moldova-are-peste-o-mie-de-milionari_1198001.html, 02,02,2013

98. Rolul şi importanţa negocierilor în afacerile internaţionale,

http://www.slideshare.net/gmitran/roluliimportananegocieriiinafacerileinternaionale (vizitat

10.07.2011)

99. Rogojanu Angela s.a. TEORIA JOCURILOR ÎN COMUNICARE,

http://www.management.ase.ro/reveconomia/2004-special2/29.pdf (vizitat 10.02.2011)