un program creat și susținut de Evolutivtrainer: Cezar GUMENI

Cum să vinzi fără să discuți

despre preț

Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV

VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

În culiseledeciziei de cumpărare

tu câte motive ai să participi?

Fie că ești profesionist în

vânzări, key account, sales

manager sau lucrezi în zona de suport a vânzărilor, vrei să-ți

adaptezi comportamentul la

nevoile clienților

1. 2.Constați adesea că, atunci când până la

perfectarea achiziției părea că

mai e doar un pas, clientul începe să te

evite fără nicio explicație

3.Uneori înțelegi prea târziu că cei cu care discuți nu au putere de decizie și nu știi

cum să identifici decidentul ultim -

sau cum să ajungi la acesta

4.Ți s-a întâmplat ca,

în faze avansate ale procesului de

vânzare, clientul să-și modifice

substanțial cerințele inițiale și vrei să știi cum ai putea evita

astfel de situații

5.Toată forța de

vânzare este sub presiunea timpului și a rezultatelor

rapide și nu mai ai timp să reflectezi. Viteza nu este cel mai bun prieten al

tău.

6.Vezi că diverși

decidenți din cadrul aceleiași companii

au așteptări diferite de la produsul/

serviciul tău și nu știi spre care dintre

ei să-ți dirijezi eforturile

7.

?

PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.

Cum să vinzi fără să discuți

despre prețÎn culisele deciziei

de cumpărare

argument

Să vadă decizia de achiziție ca pe un proces complex,

care adesea scapă de sub controlul

persoanei desemnate drept

interfață

1. 2.Să identifice, în

cadrul companiei client, cât mai mulți

contributori la procesul de decizie, să le înțeleagă rolul și să caute căi de

acces către aceștia

3.Să evalueze, pe

baza informațiilor culese, poziția

fiecărui decident - indiferent că acesta joacă sau nu un rol

formal - față de respectiva achiziție

4.Să formuleze un set

de întrebări prin care să poată

diagnostica chiar și problemele mărunte

care ar putea deturna procesul de

decizie

5.Să-i ajute pe cei

implicați să definească mai clar

nevoile formulate uneori vag - sau

deloc - și să-i asiste în căutarea soluțiilor

6.Să-și rescrie

abordarea de vânzare. În loc să vorbească despre

preț și discount să-și adapteze conversația în

funcție de temerile, constrângerile și

contextul clientului.

7.Să-și evalueze realist poziția și

timing-ul în timpul procesului de

vânzare, ținând cont în același timp de condițiile specifice

de pe piața companiei-client

De ce eșuează uneori vânzările care păreau o certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil - la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a procesului de decizie al clientului.

Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu” cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către deznodământul dorit.

despre ce vom vorbi

la final, participanții vor ști:

Arareori persoana cu care discutăm este decident final; omul de vânzări își va crește șansele de a vinde dacă va

cartografia din timp rețeaua de decidenți și procesele interne de

care depinde o achiziție

Decizia de achiziție e un proces cu patru etape distincte care

începe cu mult înaintea negocierii propriu-zise; de felul în

care decurg aceste etape depinde deznodământul final

Cunoscând regulile jocului, putem identifica barierele și

putem învăța să ne adaptăm discursul în acord cu nevoile

diferite ale decidenților

I. II. III.

A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și “a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

Ne propunem să le dezvăluim oamenilor de vânzări ce se întâmplă în culisele deciziei de cumpărare a clientului - cel mai adesea un “personaj colectiv” - și să le oferim participanților harta și busola de care au nevoie pentru a se orienta în complicatul proces de decizie desfășurat la adăpost de ochii lor.

MODULUL 1 Cine ia decizia de cumpărare? » Simulare “La Famiglia” » Busola omului de vânzări: cine ia decizia de cumpărare de fapt? » Cine și de ce anume este interesat » Configurarea sistemului de decizie a clientului » Simptom: clienții cunosc prețurile, produsele, campaniile promoționale. Cum să facilitezi cumpărarea povestindu-i ceva ce nu știa despre afacerea sa (sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle, not the steak) » De evitat: listă greșeli frecvente

MODULUL 2 Cum se ia decizia de cumpărare?» Cei opt pași ai procesului de cumpărare a clientului » Tranziția de la focusul pe vânzare la focusul pe procesul de cumpărare » Cum te duce vânzarea forțată la pierderea vânzării » Cele opt roluri ale omului de vânzări » Sincronizarea: numele noului joc al vânzării» Cum îi înveți pe clienți să-și maximizeze profitul și să-și crească afacerea

cum vom lucra

V-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.

ce ne propunem

Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv

Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia Construcțiilor de Mașini a Universității Tehnice Gheorghe Asachi din Iași.

A dobândit cunoștințe și abilități manageriale absolvind în anul 2004 Open University Business School (Marea Britanie), și ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.

Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme multinaționale (Sensient, Zeelandia) în ultimii 15 ani, cu responsabilități pentru România și țăile din Europa de Est.

Abilitățile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile în prezent, prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.

Activitățile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iași, dar și de cele de mentor și coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank și AIESEC.

Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru programele oferite de către Evolutiv Consultants Network.

CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.

Îl puteți contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro

MODULUL 3 Ce trebuie să facă omul de vânzări? » Descrierea celor opt roluri ale omului de vânzări » Rolul de student » Rolul de doctor » Rolul de arhitect » Rolul de coach » Rolul de terapeut » Rolul de negociator » Rolul de profesor » Rolul de fermier

!

Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:

ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există, în stare latentă, în echipa ta.

GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?", se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.

NEGOCIERE COMERCIALĂ: Care este locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare, care sunt instrumentele și tehnicile potrivite pentru fiecare interacțiune în parte și cum îți poți crește puterea de a-ți influența, cu integritate, interlocutorul.

ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.

Vrei să înveți și altceva?

Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro

360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.