Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret

Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret
Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret
Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret
Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret
Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret
download Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret

of 5

  • date post

    07-Feb-2017
  • Category

    Sales

  • view

    406
  • download

    2

Embed Size (px)

Transcript of Cum sa vinzi fara sa discuti despre pret

  • un program creat i susinut de Evolutivtrainer: Cezar GUMENI

    Cum s vinzi fr s discui

    despre pre

    Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV

    VNZRI & SOFT SKILLS

    n culiseledeciziei de cumprare

    http://www.evolutivconsultants.rohttp://www.evolutivconsultants.ro

  • tu cte motive ai s participi?

    Fie c eti profesionist n

    vnzri, key account, sales

    manager sau lucrezi n zona de suport a vnzrilor, vrei s-i

    adaptezi comportamentul la

    nevoile clienilor

    1. 2.Constai adesea c, atunci cnd pn la

    perfectarea achiziiei prea c

    mai e doar un pas, clientul ncepe s te

    evite fr nicio explicaie

    3.Uneori nelegi prea trziu c cei cu care discui nu au putere de decizie i nu tii

    cum s identifici decidentul ultim -

    sau cum s ajungi la acesta

    4.i s-a ntmplat ca,

    n faze avansate ale procesului de

    vnzare, clientul s-i modifice

    substanial cerinele iniiale i vrei s tii cum ai putea evita

    astfel de situaii

    5.Toat fora de

    vnzare este sub presiunea timpului

    i a rezultatelor rapide i nu mai ai timp s reflectezi. Viteza nu este cel mai bun prieten al

    tu.

    6.Vezi c diveri

    decideni din cadrul aceleiai companii

    au ateptri diferite de la produsul/

    serviciul tu i nu tii spre care dintre

    ei s-i dirijezi eforturile

    7.

    ?

    PUTEREA VALORILOR: n adncul oricrei ntreprinderi umane triesc, fie c sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tcute i de-la-sine-nelese n epoci de armonie i prosperitate, valorile i arat adevrata for n momentele de confuzie, de cumpn, de rscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru mpreun. Valorile ne sunt busol, mentor, crez.

    Cum s vinzi fr s discui

    despre pren culisele deciziei

    de cumprare

  • argument

    S vad decizia de achiziie ca pe un proces complex,

    care adesea scap de sub controlul

    persoanei desemnate drept

    interfa

    1. 2.S identifice, n

    cadrul companiei client, ct mai muli

    contributori la procesul de decizie, s le neleag rolul i s caute ci de

    acces ctre acetia

    3.S evalueze, pe

    baza informaiilor culese, poziia

    fiecrui decident - indiferent c acesta joac sau nu un rol

    formal - fa de respectiva achiziie

    4.S formuleze un set

    de ntrebri prin care s poat

    diagnostica chiar i problemele mrunte

    care ar putea deturna procesul de

    decizie

    5.S-i ajute pe cei

    implicai s defineasc mai clar

    nevoile formulate uneori vag - sau

    deloc - i s-i asiste n cutarea soluiilor

    6.S-i rescrie

    abordarea de vnzare. n loc s vorbeasc despre

    pre i discount s-i adapteze conversaia n

    funcie de temerile, constrngerile i

    contextul clientului.

    7.S-i evalueze realist poziia i

    timing-ul n timpul procesului de

    vnzare, innd cont n acelai timp de condiiile specifice

    de pe piaa companiei-client

    De ce eueaz uneori vnzrile care preau o certitudine? Iat o ntrebare complicat, cu rspuns multiplu. Att de multe sunt variantele de rspuns nct oamenii de vnzri se simt copleii i ajung - inevitabil - la concluzia c au fcut tot ce le-a stat n putere, dar c prghiile lor sunt, pn la urm, limitate: pot influena, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie ngust a procesului de decizie al clientului.

    i dac lucrurile stau altfel? Dac exist metode prin care omul de vnzri poate ptrunde n intimitatea procesului de decizie - un complicat joc ntre da i nu cu numeroi juctori, unii vzui, alii nevzui, fiecare cu nevoile, temerile i prerile lui? Programul Evolutiv v ofer un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrndu-i regulile, vei gsi i ci pentru a v nsoi clienii ctre deznodmntul dorit.

    despre ce vom vorbi

    la final, participanii vor ti:

    Arareori persoana cu care discutm este decident final; omul de vnzri i va crete ansele de a vinde dac va

    cartografia din timp reeaua de decideni i procesele interne de

    care depinde o achiziie

    Decizia de achiziie e un proces cu patru etape distincte care

    ncepe cu mult naintea negocierii propriu-zise; de felul n

    care decurg aceste etape depinde deznodmntul final

    Cunoscnd regulile jocului, putem identifica barierele i

    putem nva s ne adaptm discursul n acord cu nevoile

    diferite ale decidenilor

    I. II. III.

    A TI, A TRI, A CREDE: ntr-un program de training afli lucruri de folos. Cteodat ai i ansa de a trece prin experiene revelatoare: a ti i a tri i fac loc, atunci, lui a crede. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea c a nva se regsete, fr gre, la intersecia dintre a ti, a tri i a crede. Acestea sunt verbele pe care se sprijin programele noastre.

  • Ne propunem s le dezvluim oamenilor de vnzri ce se ntmpl n culisele deciziei de cumprare a clientului - cel mai adesea un personaj colectiv - i s le oferim participanilor harta i busola de care au nevoie pentru a se orienta n complicatul proces de decizie desfurat la adpost de ochii lor.

    MODULUL 1 Cine ia decizia de cumprare? Simulare La Famiglia Busola omului de vnzri: cine ia decizia de cumprare de fapt? Cine i de ce anume este interesat Configurarea sistemului de decizie a clientului Simptom: clienii cunosc preurile, produsele, campaniile promoionale. Cum s facilitezi cumprarea povestindu-i ceva ce nu tia despre afacerea sa (sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle, not the steak) De evitat: list greeli frecvente

    MODULUL 2 Cum se ia decizia de cumprare? Cei opt pai ai procesului de cumprare a clientului Tranziia de la focusul pe vnzare la focusul pe procesul de cumprare Cum te duce vnzarea forat la pierderea vnzrii Cele opt roluri ale omului de vnzri Sincronizarea: numele noului joc al vnzrii Cum i nvei pe clieni s-i maximizeze profitul i s-i creasc afacerea

    cum vom lucra

    V-ar ajuta s adaptm acest program la nevoile specifice din compania dvs.? Ne putei contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.

    ce ne propunem

    Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv

    Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia Construciilor de Maini a Universitii Tehnice Gheorghe Asachi din Iai.

    A dobndit cunotine i abiliti manageriale absolvind n anul 2004 Open University Business School (Marea Britanie), i ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) i de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.

    Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme multinaionale (Sensient, Zeelandia) n ultimii 15 ani, cu responsabiliti pentru Romnia i ile din Europa de Est.

    Abilitile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile n prezent, prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.

    Activitile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iai, dar i de cele de mentor i coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank i AIESEC.

    Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru programele oferite de ctre Evolutiv Consultants Network.

    CUNOTINE, EXPERIEN, PASIUNE: Cu toii am iubit sau detestat discipline colare mulumit - sau din cauza - profesorilor, nu-i aa? Evolutiv tie ct de important e dasclul. Tocmai de aceea i-a croit programele miznd, pe lng cunotine, pe experiena i valorile unor traineri seniori care aduc n training acel ceva fr de care nvarea rmne o sum de informaii.

    l putei contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro

    MODULUL 3 Ce trebuie s fac omul de vnzri? Descrierea celor opt roluri ale omului de vnzri Rolul de student Rolul de doctor Rolul de arhitect Rolul de coach Rolul de terapeut Rolul de negociator Rolul de profesor Rolul de fermier

    !

    mailto:cezar.gumeni@evolutivconsultants.romailto:office@evolutivconsultants.romailto:office@evolutivconsultants.romailto:cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro

  • Alte traininguri Evolutiv pe aceeai tem:

    ABILITI DE COACHING PENTRU LIDERI I MANAGERI: O ntrebare bine formulat face ct o mie de instruciuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poi desctua multe dintre ideile bune, soluiile i buna-credin care exist, n stare latent, n echipa ta.

    GNDIRE ECONOMIC PENTRU ECHIPA TA DE VNZRI: "De ce-a avea nevoie eu de cunotine financiare?", se ntreab, uneori, oamenii de vnzri. Pentru c, nelegnd bazele managementului financiar, pot crete impactul i profitabilitatea propriei lor activiti: cea de vnzare.

    NEGOCIERE COMERCIAL: Care este locul negocierii n ansamblul procesului de vnzare, care sunt instrumentele i tehnicile potrivite pentru fiecare interaciune n parte i cum i poi crete puterea de a-i influena, cu integritate, interlocutorul.

    ORGANIZAIA CARE NVA: Noi, oamenii Evolutiv, credem n viitorul organizaiilor care nva continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alturi de zeci de companii, nsoindu-le ntru autodepire, fiindu-le aproape i n epoci de cretere, dar i n vremuri tulburi, de nevoie, cnd doar voina lor de a merge mai departe a fcut diferena. Pe noi v putei baza.

    Vrei s nvei i altceva?

    Dac suntei interesai s aflai informaii suplimentare despre programele Evolutiv, ne putei scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro

    360 N RELAIILE CU CLIENII: Cum putem remodela relaia dintre companie i clieni dizolvnd tiparele de gndire i construind un raport nou, de substan, ntre fiecare angajat i cei care ne cumpr produsele/serviciile.

    mailto:office@evolutivconsultants.romailto:office@evolutivconsultants.ro