1

Raport Special

Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari

de Mircea Enescu

www.mirceaenescu.ro

Copyright © 2012 Mircea Enescu

Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori oferit gratuit sau contra cost fără acordul scris al lui Mircea Enescu.

2

Cuprins Clientul iti spune ca ai “pretul e prea mare”? 5 moduri in care sa reactionezi 5 sfaturi ca sa vinzi garantat chiar daca nu ai cel mai mic pret Clientii tai vor cel mai mic pret sau cel mai mic cost total de utilizare? 5 recomandari ca sa-ti spui pretul cu mandrie si sa faci astfel bani frumosi Cum raspunzi la intrebarea daca pretul tau e negociabil sau nu Ce se ascunde in spatele afirmatiei “e scump” ca sa nu pierzi timpul sau vanzarea? Cum sa-ti “spulberi” concurenta care vinde mai ieftin Ce ma bucur cand imi spui ca „e scump“! (articol publicat in revista “Capital” in data de 26 aprilie 2011)

3

Clientul iti spune ca ai “pretul e prea mare”? 5 moduri in care sa reactionezi

Hai sa vedem cum trebuie sa reactionezi cand clientul iti spune ca “ai pretul prea mare”: 1. Ignora obiectia de pret si zambeste. Taci din gura. Stiu ca e greu, insa incearca asta. Si zambeste, nu ironic, nu atoatesiutor, ci asa cum ai zambi daca ai intalni un vechi si bun coleg de liceu. Ai incercat vreodata tehnica asta?… O, da, trebuie sa ai curaj, incredere si multa stapanire de sine ca sa-ti iasa “ca la carte”. Insa acest mod de a reactiona ii “dezarmeaza” pe clientii care nu vorbesc serios atunci cand obiecteaza cu privire la pretul tau. Relaxeaza-te: daca pretul tau este unul corect, clientul il va intelege si apoi ti-l va plati! 2. Asigura-te ca clientul tau compara “mere cu mere” si nu “mere cu cartofi”. Toate masinile sunt la fel, toate filtrele de apa sunt la fel, toate bancile sunt la fel, toate uleiurile sunt la fel, toate software-urile sunt la fel, toti trainerii sunt la fel, toate femeile si barbatii sunt la fel si tot asa… :) In mintea unui client care nu are timpul si capacitatea de a descoperi singur ce anume te diferentiaza pe piata, tu nu esti decat unul dintre sutele de vanzatori ai uneia dintre cele cateva (poate zeci de) companii care vand acelasi lucru ca si tine. Asa ca incearca cu rabdare sa afli ce e in mintea clientului, cum a ajuns el la concluzia ca toti si toate sunt “o apa si-un pamant” si daca chiar crede ceea ce spune. Te rog sa fii constient ca argumentul “peste tot e la fel si toate sunt cam aceleasi” este unul foarte comod si usor de aruncat de catre client in conversatie. In plus, este un argument fals, asa ca nu te lua “la tranta” cu el. N-are rost. Niciodata. 3. Convinge-te ca clientul intelege diferenta de pret dintre tine si concurenta ta. Daca pretul tau este mai mare cu 3 lei, oferi tu clientilor tai beneficii de o valoare mai mare de aceasta suma? Daca lucrul acesta nu-ti este tie clar, cum te astepti sa-l inteleaga clientii tai?… Sa fii convins ca aproape toti clientii care au cumparat si cumpara in continuare de la tine si de la firma ta stiu de existenta concurentei tale si a preturilor tale mari. Insa au luat decizia sa cumpere scump de la tine pentru ca au mult mai mult de castigat decat cumparand ieftin.

4

Inca nu ti-e limpede aceasta realitate? Atunci inchide-te in birou (eventual impreuna si cu managerul tau) pana cand intelegi valoarea concreta si exacta pe care o livrezi clientilor tai vanzand cu 3 lei mai scump. Si abia apoi iesi din nou in piata! 4. Verifica daca clientul tau are sau nu nevoie de ceea ce ii poti oferi tu in plus fata de concurenta ta. Exista situatii cand clientul are nevoie doar o singura data si/sau pentru o scurta perioada de timp de un produs sau serviciu. Si nu este important pentru el daca ceea ce cumpara are toate avantajele pe care le ofera un produs sau serviciu de top. Aceasta realitate insa trebuie sa o descopere cu atentie si rabdare omul de vanzari si sa inteleaga daca clientul chiar are nevoie de ceea ce are el de vanzare. 5. Fugi “mancand pamantul”, nu fara a lua insa datele de contact ale clientului! Unii dintre cei mai mari obiectatori (daca-mi este permisa expresia, ma refer aici la clientii care arunca obiectii dupa obiectii) sunt in majoritatea cazurilor clienti care nu au o nevoie clara, bine-definita si/sau n-au banii necesari pentru a cumpara. Din punctul meu de vedere, este o mare pierdere de timp sa stai de vorba cu astfel de clienti. Sigur, nu vreau sa fii nepoliticos cand te retragi, insa cel mai bine este in astfel de situatii sa mergi mai departe si sa cauti pe cineva care vrea sa cumpere, are banii pregatiti si e gata sa aprecieze ceea ce ai tu de vanzare. Da, stiu ca sunt multi oameni de vanzari care cred (si multi manageri care le recomanda asta) ca astfel, daca stau de vorba cu oricine le iese in cale, daca se duc la orice intalnire, daca nu rateaza nicio oportunitate de a-si prezenta produsele, isi maresc sansele sa primeasca recomandari si – cine stie?! – poate se razgandeste chiar si clientul care acum nu poate / nu vrea sa cumpere. De acord. Insa ce sanse sunt ca acest efort al tau dedicat celor care nu cumpara acum sa se concretizeze in vanzari?… Si cand se va concretiza in vanzari acest efort pe care-l depui acum?… Iti poti permite sa astepti pana atunci?…

5

5 sfaturi ca sa vinzi garantat chiar daca nu ai cel mai mic pret

Subiectul de azi e unul “arzator” in vanzari: “cum sa vinzi chiar daca nu ai cel mai mic pret”. Lucrurile par complicate. In realitate, asa cum tu nu cumperi mereu pentru tine si/sau firma ta cele mai ieftine produse si servicii, la fel procedeaza si clientii tai. Garantat! Hai sa privesti la toate achizitiile pe care le-ai facut in ultimele trei luni. Ce procent din totalul achizitiilor tale il reprezinta produsele si serviciile care au cel mai mic pret de pe piata? Atentie, comparam doar mere cu mere si nu gutui cu prune! … Hai gandeste-te… … De ce nu ai cumparat cel mai ieftin produs sau serviciu? De ce nu ti-ai cumparat, spre exemplu, un costum de 175 lei? Se vorbeste mereu despre raportul exceptional pret / calitate atunci cand un client face o achizitie si nu cred ca e vreun vanzator pe planeta asta care sa nu sustina sus si tare aceasta afirmatie. Dar intotdeauna e vorba de raportul BENEFICII OFERITE DE PRODUS supra PRETUL PRODUSULUI inmultumit cu RISCUL asumat prin decizia a face cumparatura respectiva! Spre exemplu, sa presupunem ca gasesti un costum impecabil din toate punctele de vedere la pretul de 175 lei pe care ti-l ofera cineva in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Garantat! Dar daca acelasi costum impecabil are un pret de 975 lei si, din nou, ti-l ofera cineva in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Poate, insa numai daca bugetul iti permite! Ce faci insa daca acelasi costum impecabil are un pret de 475 lei dar, de data aceasta, ti-l ofera cineva in care nu ai incredere. Cumperi sau nu cumperi? Faci o sedinta cu tine insuti – eventual si cu consoarta – dupa care te decizi! De ce totusi vanzatorii sunt innebuniti si-si innebunesc si managerii cu “clientii mei vor cel mai mic pret”? Pentru ca nu stiu sa construiasca relatie cu clientii lor, nu stiu sa afle cu exactitate nevoile clientilor, nu stiu sa comunice beneficiile (nu caracteristicile!!!) produsului pe

6

care ei il vand si nu stiu – vad chestia asta aproape in fiecare zi! – sa castige increderea clientilor! Analiza pe care ti-am prezentat-o acum (beneficii, pret, risc) o facem cu totii mereu, la fel si clientii tai, insa niciodata nu o constientizam si nu o punem pe hartie. Si nici nu spunem vanzatorului din fata noastra (decat in foarte, foarte rare ocazii) “nu mi-ai explicat si nu am inteles beneficiile pe care mi le oferi”, “nu am incredere in capacitatea ta si a firmei tale de a-si respecta angajamentele” si/sau “cred ca mi-as asuma un risc prea mare daca as cumpara de la tine”! Iata deci ce trebuie sa faci ca sa obtii un raport excelent intre BENEFICIILE oferite de produsul tau, PRETUL pe care il soliciti si RISCUL pe care si-l asuma clientul cumparand de la tine: 1. Dobandeste acel comportament si mod de comunicare care te ajuta sa castigi (mai) rapid increderea clientului. Asa cum, in primele 2 – 3 minute, tu pui etichete pe fruntea tuturor persoanelor pe care le intalnesti, la fel si clientul se hotaraste in maximum 2 – 3 minute (deseori chiar mai rapid) daca sa-ti acorde timpul si increderea sa ori ba. Dar despre acest subiect vorbesc aproape 2 zile in cadrul cursului meu intensiv de vanzari, asa ca mi-e imposibil sa ti-l detaliez aici. Am sa-ti mentionez doar ca zambetul este unul dintre elementele care te ajuta enorm, insa de ce trebuie sa zambesti, pentru cine trebuie sa zambesti, cum si cand trebuie sa zambesti iti voi vorbi pe indelete in cadrul cursului. 2. Focalizeaza-te apoi pe construirea unei relatii cu clientul, nu doar pe evidentierea pretului mic pe care il ai comparativ cu beneficiile oferite. Oamenii cumpara de la oameni, nu de la vanzatori! Dupa ce i-ai castigat increderea clientului, consolideaz-o printr-o corelatie perfecta intre ceea ce promiti si ceea ce faci. Atat tu, cat si compania pe care o reprezinti. 3. Renunta sa mai vorbesti despre produsului tau mentionand caracteristici, comunica, in principal, beneficii. Stiu, nu e usor. Sunt cursuri de vanzari de zile intregi in cadrul carora oamenii de vanzari sunt invatati sa renunte la limbajul de lemn de specialitate si sa-l traduca intr-un limbaj pe intelesul interlocutorului, vorbind doar despre beneficii. Mai mult, arta suprema in vanzari – greu, foarte greu de atins – este sa vorbesti despre ceea ce vinzi fara sa mentionezi ceea ce vinzi, ci vorbind doar despre beneficiile pe care le ofera ceea ce vinzi. Nu spune “am de vanzare cutite de inox”. Ci “pot sa-ti ofer o solutie durabila, igienica si eleganta ca sa te ajute mereu cand ai de lucru in bucatarie”. Intelegi? Nu caracteristica “din inox”, ci beneficiile oferite de proprietatea de a fi din inox. 4. Foloseste-te la maximum de terte parti care sa te vorbeasca “de bine”.

7

Aici ma refer la marturii obtinute din partea clientilor existenti, la studii de caz, la diplome si certificari dobandite, articole de ziar care vorbesc despre tine si/sau produsul tau. Aceasta tehnica de vanzare impreuna cu urmatoarea recomandata in continuare te ajuta sa diminuezi riscul pe care si-l asuma clientul cumparand de la tine. 5. Implica-l pe client in utilizarea produsului sau serviciului tau si asta fara niciun cost pentru el! Bineinteles, vorbim aici despre perioada de proba gratuita si fara niciun risc, vorbim despre garantia returnarii banilor in cazul insatisfactiei clientului, vorbim despre “zilele usilor deschise” cand clientii sunt invitati sa vada despre ce e vorba in interiorul companiei etc.

8

Clientii tai vor cel mai mic pret sau cel mai mic cost total de utilizare?

Sa presupunem ca ai de vanzare masini de gaurit de o foarte buna calitate, insa la un pret de achizitie cu mult peste medie. Ei bine, daca clientii tai cumpara masini ieftine de gaurit, oare s-au gandit ei vreodata la: # cat de des se strica masinile de gaurit ieftine comparativ cu produsul tau? # care este durata medie de exploatare optima a unei masini de gaurit? 3 ani, 5 ani, 10 ani etc.? # cat timp poate functiona efectiv o masina ieftina de gaurit versus masina ta? # care este perioada de garantie de care beneficiaza ambele masini de gaurit, care sunt situatiile in care garantia nu functioneaza, in cat timp si de catre cine este reparata masina de gaurit etc.? # care sunt costurile pe care le are clientul atat timp cat masina de gaurit sta si salariul omului care da gauri trebuie achitat? # care sunt toate tipurile de materiale pe care le poate gauri masina ta versus masinile mai ieftine? # ce costuri totale exista cu consumabilele, energia electrica etc. in ambele variante? # cat de mari sunt riscurile aparitiei unor accidente de munca in ambele variante? # care pot fi consecintele unor astfel de accidente de munca? Atunci cand te gandesti cu atentie la raspunsurile la aceste intrebari, le pui pe hartie si incerci sa le cuantifici in bani, in majoritatea situatiilor vei vedea, de fapt, ca lucrurile ieftine si de slaba calitate sunt ingrozitor de scumpe. Iar aceasta, cred eu ca, este o ilustrare foarte buna a celebrului proverb “sunt prea sarac sa-mi cumpar lucruri ieftine.” Daca te astepti ca clientii sa se gandeasca din proprie intiativa la aceste aspecte, s-ar putea sa te inseli amarnic. Este de datoria ta sa ii ajuti sa constientizeze toate acestea incercand cu sinceritate sa ii ajuti, sa le castigi increderea si sa le oferi cea mai potrivita solutie pentru problemele lor. Astfel de tehnici de vanzari aduc rezultate!

9

5 recomandari ca sa-ti spui pretul cu mandrie si sa faci astfel bani frumosi

Cred ca una dintre explicatiile faptului ca, in prezent, castigi mai putin decat meriti o reprezinta faptul ca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie si incredere. Daca te duci la un interviu de angajare, trebuie sa stii sa spui cu fruntea sus si fara sa clipesti cat vrei pe luna. Esti liber profesionist si toata ziua stai de vorba cu clientii? Atunci trebuie sa fii in stare sa spui oricand cu tarie in glas care este pretul unei ore de consultanta. Iar in cazul in care esti om de vanzari, spunand pretul produselor tale cu jumatate de gura iti tragi cu maestrie un mare glont in picior. Am sunat zilele trecute un agent imobiliar cu un nume ciudat – am aflat ulterior ca e svab – in vederea achizitionarii unui parcele de teren intravilan in zona Campulung Muscel. Ma asteptam sa aud minciuni pe banda rulanta si exagerari cat cuprinde. Asa ca ma inarmasem cu rabdare si o lunga lista de intrebari ca sa nu rup masina pana la Campulung si sa descopar acolo ca alta e realitatea. Surpriza mare insa! Agentul de vanzari – parerea mea e ca am stat de vorba chiar patronul agentiei imobiliare – a vorbit extrem de politicos, mi-a raspuns clar si la obiect la intrebarile mele. In plus, din proprie initiativa si fara ca eu sa ajung sa-l intreb despre dezavantajele loturilor de teren pe care le are in portofoliul sau, mi-a comunicat la fiecare lot in parte partile mai putin atractive, spre exemplu accesul dificil pana la teren. Dupa aproape o jumatate de ora de placuta conversatie, eram convins ca daca ma voi hotari vreodata sa-mi fac o micuta casa de vacanta in zona Campulung Muscel, acesta va fi agentul meu imobiliar. Asa ca eram nerabdator sa aflu pretul serviciilor sale. Ma asteptam sa-mi spuna de un comision de 5 – 6 % pentru ca am discutat doar despre parcele de aprox. 5.000 euro, ceea ce ar fi insemnat un comision de 250 – 300 de euro. Un fleac pentru un bucurestean, nu?!… Si chiar mi-a precizat ca locuitorii capitalei sunt majoritatea clientilor sai. Asa ca am ramas mut de uimire cand super agentul meu de vanzari care-mi facuse o super impresie mi-a spus, aproape soptit, cu jumatate de gura, ca practica un comision de 2%. Adica 100 de euro la un teren de 5.000 de euro. Am tacut, repet, mut de mirare. Insa sunt convins ca daca as fi spus „Scump!”, interlocutorul meu ar fi scazut imediat comisionul la 1,5%. Nu vreau sa discut aici daca 2% e un pret corect sau nu, daca e un comision acceptat sau nu de piata, ci doar vreau sa aduc in lumina reflectoarelor modul in care acest profesionist – mie asa mi-a lasat impresia dupa o jumatate de ora de discutie – isi diminueaza singur sansele de a castiga bani frumosi, pur si simplu, spunandu-si pretul cu jumatate de gura. Daca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie – atentie, nu un pret obraznic si nici un pret rostit cu obraznicie – transmiti imaginea unui vanzator care nu are incredere in el si in

10

ceea ce vinde, comunici clientului ca ar face bine sa mai caute si in alta parte pentru ca ceea ce ii poti oferi tu nu e tocmai cea mai buna solutie si, in plus, iti creezi singur mari dificultati la inevitabila etapa a negocierii pretului si a conditiilor comerciale. Aparent e un fleac modul in care iti spui pretul. Insa, in realitate, este un aspect esential din cadrul procesului de vanzare, aspect ce poate avea un puternic efect asupra castigurilor tale! Pentru a putea spune cu toata gura si plin de entuziasm pretul serviciilor sau produselor tale, trebuie insa sa ai incredere in tine si in ceea ce vinzi. Si daca pana acum am mai tot discutat despre cum poti dobandi incredere in tine, iata insa cum poti dobandi o puternica incredere in ceea ce vinzi: 1. Foloseste chiar tu ceea ce vinzi. In majoritatea cazurilor este foarte posibil si ma surprinde faptul ca de multe ori am observat oameni de vanzari care nu folosesc ceea ce vand. 2. Testeaza-ti in conditii extreme produsul, incearca-i limitele maxime. Iarasi, deseori este foarte usor de pus in practica acest lucru si, cu toate acestea, oamenii de vanzari nu o fac. 3. Stai de vorba cu clientii care folosesc de ani de zile ceea ce vinzi. Incearca sa afli care sunt toate motivele pentru care acei clienti folosesc ceea ce vinzi si cauta apoi doar clienti similari. Noii clienti trebuie sa fie asemenatori cu acestia, altfel ori nu vor intelege produsul, ori nu vor sti sa-l aprecieze, ori nu vor avea bugetul disponibil, ori nu au la ce sa-l foloseasca. 4. Intreaba-ti clientii vechi de ce nu se duc la concurenta ta, ce ii tine aproape de tine. Intrebam, poti sa fii chiar foarte surprins de raspunsurile lor! Iar aceste raspunsuri te vor ajuta sa intelegi mai bine de ce clientii tai continua sa cumpere de la tine (eu presupun ca stii, dar nu strica sa intrebi si tu:)). 5. Cunoaste-ti foarte bine concurenta! Foarte, foarte bine!!! Deseori clientii compara mere cu pere si habar n-au! In plus, ei vor scoate mai mereu in fata avantajele concurentei tale si dezavantajele produselor tale. Asa ca daca nu ai folosit si incercat produsele concurente, daca nu le stii ca pe propriul tau buzunar, atunci clientul se poate juca usor cu tine. Si, mai mai mult decat atat, te va determina foarte usor sa-ti pierzi increderea in tine. Pune in aplicare aceste 5 recomandari si apoi asculta-te cum iti spui pretul. Daca nu o faci cu mandrie si fruntea sus, cam ca in imaginea de mai jos, te asigur ca-ti diminuezi sansele de a face bani frumosi!

11

Cum raspunzi la intrebarea daca pretul tau e negociabil sau nu

Ne-am obisnuit cu totii, inclusiv eu, ca de fiecare data cand cumparam ceva sa intrebam daca pretul e negociabil aproape imediat dupa ce-l aflam. De fapt, ne-am obisnuit sa intrebam “si cat mai lasi din pret”. E o practica atat de impamantenita la noi, incat mai toata lumea isi fixeaza preturile cu pana la 20% mai mari doar pentru a putea face reducerea solicitata de atat de multi clienti. Dar oare asa ar trebui sa stea lucrurile? Oare acesta este procesul de negociere? Repet si nu vreau sa ascund acest fapt: si eu, aproape de fiecare data cand cumpar ceva, intreb daca pretul e negociabil si cat de mult mai poate fi micsorat. Pur si simplu, pentru ca stiu ca in foarte multe situatii pretul este fixat in mod intentionat mai mare pentru a putea oferi pe loc, oricarui client o reducere “de bun venit”. Daca asa merge piata, asa procedez si eu. Atunci cand cumpar. In multe situatii, obtin fara nici cel mai mic efort o reducere de 5 – 10 % din pretul solicitat de vanzator. Doar pentru ca am cerut un discount. Primesc reducerea de pret fara sa promit ceva, nici macar ca voi cumpara. Primesc reducerea de pret fara sa ofer ceva in schimb, nici macar plata in avans sau ca sunt dispus sa suport eu transportul. Insa atunci cand vand, lucrurile se schimba. Nu pentru ca n-as putea sa-mi fixez preturile cu 5 – 20% mai mari si sa procedez ca majoritatea, ci pentru ca vreau sa le ofer tuturor clientilor mei un mic fragment de negociere corecta chiar de la bun inceput. Daca aud intrebarea “pretul cursului dvs. este negociabil”, raspuns imediat “da, chiar si in proportie de 100%, depinde de ce-mi oferiti in schimb.” Unii se gandesc un pic si-apoi imi spun: “pai, daca imi dati o reducere de pret, voi cumpara cursul dvs.” Sau “va platesc integral in avans”. Sau “voi veni la curs impreuna si cu altcineva”. (Daca vrei sa auzi continuarea negocierii, te invit sa ma suni si sa-mi ceri o reducere de pret!:)) De ce procedez asa? Pentru ca negocierea nu inseamna sa te rogi de vanzator sa lase pretul mai jos fara a-i oferi ceva in schimb. A negocia inseamna a cere si a oferi ceva in schimb, manifestand permanent respect si intelegere fata de partenerul tau. Scopul procesului de negociere trebuie sa fie intotdeauna, din punctul meu de vedere, inceputul sau continuarea unui parteneriat de afaceri, parteneriat in cadrul caruia ambele parti sunt multumite si impacate. Altfel, fiecare dintre parti va incerca mereu

12

sa caute pe altcineva si, cu prima ocazie, isi va parasi fara remuscari partenerul de negociere, indiferent daca e vanzator sau client. Iar banii multi in afaceri si vanzari vin nu atunci cand te straduiesti sa gasesi in fiecare zi “un fraier ca sa-l arzi”, ci atunci cand reusesti sa construiesti cu clientii tai un parteneriat durabil ce-ti aduce castiguri constante si multumitoare pe termen lung. Exista insa variante prin care poti sa oferi clientului reduceri de pret? Sigur ca da, dar si clientul trebuie sa ofere ceva in schimb. Pentru ca altfel, reducerea de pret pe care i-o acorzi se va regasi intr-o diminuare a profitului tau. Si nu cred ca e cineva in vanzari sau in afaceri cu scopul de a-si micsora profitul… Unul dintre clientii mei imi spunea la un moment dat ca are un client de 10 ani care cumpara de la el lunar cantitati importante. Motivul fidelitatii clientului? Ii raspunde mereu la telefon, are intotdeauna un sfat de specialitate de ajutor pentru client si nu-i da niciodata clientului dureri de cap cu marfa intarziata, de proasta calitate etc. Ei bine, de 10 ani acest client al clientului meu ii cere o reducere de pret de macar 1% (e vorba de valori mari unde 1% inseamna cateva sute bune de euro). Si de 10 ani, clientul meu il refuza in mod constant, cu politete si-i spune: “daca vrei sa cumperi de la mine, doar stii ca astea sunt preturile si conditiile”. De 10 ani. Stiu ca in viata, in afaceri si in vanzari lucrurile nu sunt intotdeauna simple. Stiu ca negocierile tale depind enorm de: ♦ concurenta ta, de disperarea concurentei tale, de calitatea pe care poate sa o ofere concurenta in schimbul preturilor pe care le promoveaza etc.; ♦ de dimensiunea nevoii cu care se confrunta clientul, de nivelul lui de intelegere a solutiei pe care tu i-o propui, de experienta sa anterioara etc.; ♦ de bugetul disponibil al clientului si de valoarea clientului in timp (cati ani de acum inainte va mai cumpara de la tine); ♦ de “foamea” ta de bani acum, de presiunea pe care exercita asupra ta managerii si furnizorii, poate chiar angajatii carora trebuie sa le platesti salariile; ♦ si de multe alte variabile pentru ca viata bate filmul si teoria despre negocieri. :) Insa daca vrei sa dobandesti o intelegere corecta a ceea ce inseamna procesul de negociere (si chiar ce inseamna sa stii sa vinzi) ai la dispozitie urmatoarele variante: ♦ sa stai pe langa cineva cu foarte multa experienta care, pe langa salariu, accepta sa te mai si invete cum stau lucrurile cu banii, cu afacerile, cu vanzarile si cu negocierile; ♦ sa inveti din propriile greseli si te asigur ca, cu cat lectiile vor fi mai scumpe, cu atat mai bine le vei invata; ♦ sa cauti carti de specialitate, sa-ti faci timp sa le citesti si sa le intelegi, pentru ca ulterior sa-ti bati singur capul ca sa afli cum sa pui in practica tot ce inveti;

13

♦ sa-ti iei un consilier, un coach, un antrenor, un consultant, un mentor (spune-i cum vrei tu) care sa te ajute sa intelegi rapid cu ce situatie te confrunti, pentru ca apoi sa te ajute sa gasesti rapid cea mai potrivita solutie pentru tine. Un astfel de consilier, de coach, de antrenor, de consultant, de mentor as putea sa-ti fiu chiar eu. Si, daca esti gata sa schimbi ceva in modul in care actionezi si cauti pe cineva care sa te ajute: ♦ in dezvoltarea abilitatilor tale de om de vanzari, ♦ in dezvoltarea afacerii tale ♦ ori in ceea ce priveste realizarea unor texte de promovare a afacerii tale.

14

Ce se ascunde in spatele afirmatiei “e scump” ca sa nu pierzi timpul sau vanzarea?

Toti am auzit de nenumarate ori aceasta replica: “e scump”. Si mai cred ca toti o folosim deseori. Iata care sunt (atentie: din punctul meu de vedere si fara a avea pretentia de a trata stiintific acest delicat subiect), cele trei posibile situatii cu care te confrunti de fapt atunci cand clientul iti spune aceste doua cuvinte ce ii fac pe incepatorii in vanzari sa tremure si sa se balbaie! :) Descopera acum tehnicile de vanzari pe care trebuie sa le aplici in aceasta situatie! Explicatia nr. 1: Clientul habar nu are despre ce vorba! Aici trebuie sa recunosc ca am invatat aceasta lectie pe propria-mi piele. Iar aceasta experienta a contribuit din plin la “nasterea” zicalei mele in care cred cu toata taria: “viata este cel mai bun trainer pe care l-am intalnit, din pacate insa este, deseori, un trainer nemilos si dureros de scump“. (Daca vrei sa afli cu regularitate astfel de proverbe cu si despre vanzari, dar nu numai, da-mi un “like” te rog aici, pe pagina de Facebook a newsletterului Cum sa Vinzi cu Succes. Multumesc!) Acum vreo cativa ani mi-am mini-renovat apartamentul. Si, printre altele, ne-am pus si parchet laminat. Prin montarea parchetului insa, usile nu se mai inchideau si trebuiau scurtate putin pentru a nu sta cu casa “vraiste”. Pentru operatiunea de scurtare a usilor, parchetarul mi-a cerut 10 lei pentru fiecare usa. Avand 9 usi de taiat si privindu-l cat de simplu si de usor a taiat el perfect si drept usa de la intrare in apartament, ii zic rapid: “E scump, lasa ca rezolv eu cumva treaba asta”. Mesterul n-a protestat, nu m-a intrebat nimic si si-a vazut interesul sa-mi ia grosul banilor pe montarea parchetului. Dupa ce-a plecat, m-am apucat eu sa tai usile!!! Eu, care in viata mea n-am taiat un chibrit, nu o usa! Nu vreti sa stiti cat a durat, cata mizerie am facut, de cate ori era sa-mi tai degetele si cat de ondulate sunt usile mele in partea de jos dinspre parchet. De ce? Pentru ca nu am inteles pretul de 80 de lei pe care mesterul mi l-a solicitat. La fel se intampla si cu foarte multi clienti care, cand aud pentru prima data, de un soft de 32.000 euro, de o masina de gaurit de 4.000 euro, de un ulei de 80 euro/litrul se sperie si spun rapid “e scump”. Ce poti si trebuie sa faci in astfel de situatii? Ca de fiecare data, trebuie sa ai rabdare si, inainte de a te lansa intr-o explicatie a pretului, intreaba-l pe client daca vrea sa o

15

afle. Ai sa descoperi astfel, poate, cea de-a doua explicatie a afirmatiei “e scump”: nu are nici bugetul necesar. (In cazul experientei mele cu parchetarul, ar fi fost suficient sa-mi “explice” pretul indemnandu-ma sa tai singur o usa. As fi inteles instantaneu cat de ieftin era pretul lui de 10 lei/usa.) Explicatia nr. 2: Clientul nu are bani suficienti! Da, si multi se feresc sa spuna asta din jena sau de teama ca nu cumva sa primeasca din partea omului de vanzari o solutie care nu numai ca-i epuizeaza bugetul, dar sa il mai si depaseasca cu un 5%. Aceasta explicatie exista in foarte multe situatii asa-zise de vanzare. Spun “asa-zise” pentru ca nu prea poate exista aici o vanzare. Iar agentul de vanzari care nu descopera cat mai rapid posibil cum stau lucrurile din perspectiva posibilitatilor financiare ale clientului, se poate amagi mult timp in zadar cu speranta ca sta de vorba cu un potential client. In general, clientul care nu intelege produsul si/sau nu are nici bugetul necesar, rareori isi va bate capul sa vada exact ce se afla in spatele pretului respectiv. Asa ca intrebarea “Ati dori sa aflati care este explicatia acestui pret?” este “colacul de salvare”. Cine n-are buget, nu-si va pierde timpul ascultandu-te ci, eventual, te va intreba “ceva mai ieftin nu exista?”. Ceilalti clienti, cei care sunt dornici de informatii detaliate, cred ca pretul tau este mai mare decat cel al unui produs concurent identic cu al tau. Si uite asa, am ajuns la cea de-a treia explicatie. Explicatia nr. 3: Clientul are impresia ca poate obtine un produs similar, in aceleasi conditii, insa la un pret mai mic! Cuvantul-cheie in explicatia de mai sus este “impresia”. Documentandu-se superficial, doar cateva minute pe internet sau prin doua – trei telefoane de “pescuit preturi”, clientii capata repede impresia – si doar impresia! – ca ceea ce vinzi tu e exact acelasi lucru ce au gasit ei mai ieftin, … mult mai ieftin… Din nou, trebuie sa te inarmezi cu rabdare si, usor – usor, sa incepi sa-i explici clientului: - capacitatea produsului tau de a genera anumite rezultate; - compozitia produsului; - durabilitatea; - reputatia produsului; - garantia; - conditiile de livrare si de montaj; - termenele de plata, cursul de schimb valutar, transele de plata; - valoarea penalitatilor; - reducerile pentru cantitati mari;

16

- etc., etc., etc. (Daca intr-adevar exista pe piata produse similare din toate punctele de vedere mentionate mai sus, oferite in aceleasi conditii comerciale cu cele oferite de compania ta, insa la un pret muuult mai mic, atunci nu cred ca ai sanse mari sa faci performanta vanzand produsul respectiv.) Sper ca am reusit sa-ti aduc si azi cateva recomandari care sa-ti faca viata mai usoara si mai profitabila! Insa, te rog, nu te multumi cu acest articol, el e doar o “picatura”. Citeste cat mai mult, experimenteaza, pune-ti intrebari, cauta raspunsuri, gaseste-ti un mentor, mergi la cursuri, invata mereu si oriunde. Insa nu uita sa treci totul prin filtrul propriei gandiri, nu lua nimic “de-a gata”. Straduieste-te sa fii mai bun, deschide-ti mintea si rezultatele remarcabile vor incepe sa apara!

17

Cum sa-ti “spulberi” concurenta care vinde mai ieftin

Pentru ca multi dintre voi m-ati rugat sa va spun cum trebuie sa procedezi atunci cand concurenta vinde un produs ieftin, dar slab calitativ, astazi ma voi dedica “trup si suflet” acestui subiect si acestei tehnici de vanzari! In primul si in primul rand, haideti sa stabilim datele problemei: 1. Clientul nu are experienta in domeniul de specialitate al produsului comercializat, prin urmare habar nu are ce sa caute si ce sa intrebe. Este la prima sa experienta de cumparare. 2. Produsele ieftine ale concurentei sunt slabe calitativ, iar aceasta calitate scazuta este greu de observat de un cumparator neavizat. Aici poate fi vorba de aliajul din care este realizat produsul, rezistententa si comportamentul sau in timp, serviciile aditionale impreuna cu care este comercializat produsul etc. 3. Clientul are capacitatea financiara de a cumpara produsul mai scump. Prin urmare, n-o sa vorbesc despre situatia in care produsul meu este mai slab calitativ decat al concurentei, dar mai scump sau la un pret similar cu acesta! :) Si nici despre situatia in care clientul n-are banii necesari. Asadar, clientul vine la noi “ca o floare”, spune ca ar vrea sa cumpere, dar inca “nu s-a hotarat”! De fapt, daca intr-adevar este interesat sa cumpere, el vrea sa vada si ce vinde concurenta. Cumparatorul fara experienta nu stie ce sa intrebe concurenta noastra, iar pe de alta parte nu are incredere in noi deoarece ne cunoaste de foarte putin timp. Daca ii spunem “fiti atent, daca mergeti sa vedeti produsele concurente veti observa ca sunt mult mai slabe calitativ”, clientul nu ne va crede si e foarte normal ca lucrurile sa stea asa. Insa iata ce poti face: Pasul 1 – Pune pe hartie toate, dar absolut toate avantajele si dezavantajele principalelor produse concurente. (Daca nu ai aceste informatii, mi-e greu sa cred ca poti reusi vreodata in vanzari!) Identifica apoi cat mai multe dintre consecintele ce pot decurge din respectivele dezavantaje. Pasul 2 – In fiecare discutie cu clientii tai, abordeaza deschis si fara ranchiuna, ca un adevarat profesionist, subiectul “concurenta”! Intreaba clientul daca inainte de a lua o decizie: ● va merge si in alta parte, ● unde anume va merge si ● de ce a ales respectivele variante.

18

“Da, sigur, sa-i dau eu idei!… Cum sa ma apuc eu si sa-mi trimit clientul la concurenta?…”, cam acestea sunt replicile frecvente pe care le aud in cadrul trainingurilor mele din partea cursantilor. Insa de fiecare data raspunsul meu este unul singur: “credeti ca daca voi nu vorbiti despre concurenta, clientul nu stie de existenta ei si nici nu va lua legatura cu ea?…”. Pasul 3 – Incearca sa afli de la client care vor intrebarile pe care le va adresa concurentei sale. Ooooo, garantat nu vei afla aceste informatii daca te grabesti si nu incerci sa construiesti relatie cu clientii tai. Daca esti ferm convins ca job-ul tau este sa iei marfa de pe raft si sa tai chitanta pentru asta, da, clientii nu-ti vor spune aceste informatii. Insa aici intervine rolul nostru de agenti de vanzari profesionisti: cu ajutorul intrebarilor, il educam pe client cu privire la lucrurile la care trebuie sa fie atent! Haideti sa vedem un exemplu. Sa presupunem ca eu vand pantofi de 100 euro perechea, iar pe piata sunt pantofi similari ca aspect si materiale la pretul de 40 de euro. Repet, clientul din fata mea are capacitatea de a cumpara pantofii de 100 de euro si, de dragul exemplului, presupunem ca nu a mai cumparat niciodata astfel de pantofi! “Eu – Ei, cum vi se par pantofii pe care tocmai i-ati probat? Clientul – Da, sunt ok, insa as vrea sa ma mai gandesc. Eu, zambind – E foarte bine sa mergeti si in alta parte si sa vedeti tot ce exista pe piata! Clientul – Da, chiar as vrea sa fac lucrul acesta, nu vrea sa-i cumpar si dupa aceea sa-mi para rau vazand ceva similar la un pret mai mic. Eu – Va inteleg perfect, as proceda la fel si eu! Si la ce anume va veti uita la celelalte perechi de pantofi? Clientul – Pai, in primul rand la aspect, apoi din ce materiale sunt facuti, nu vreau sa iau o pereche care nu e din piele naturala. Si e foarte important daca sunt comozi si usori! Eu – Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut? Clientul – Pai, am sa ma uit la ei si apoi am sa-l intreb pe vanzator. In fond si la urma-urmei, cam toti pantofii sunt la fel. Pantofii acestia ai dvs. de 100 de euro nu vor incepe si ei sa miroasa neplacut in cateva saptamani?

19

Eu – Haideti sa ne uitam pe prospectul lor! Vedeti, aici scrie ca sunt tratati cu substanta X care impiedica aparitia rapida a mirosului neplacut. Aceasta este una dintre explicatiile pretului de 100 de euro. Clientul – Da? N-am stiut…. Eu – Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului… Clientul – … Am sa vad la fata locului….” Acesta a fost un exemplu pentru care va rog sa nu ma criticati: n-am vandut niciodata pantofi (si nici pe Al Bundy nu l-am vazut procedand asa :))) si nici nu am auzit vreodata un om de vanzari in Romania care sa discute asa cu clientii sai. Insa sper ca ati prins ideea: tot secretul este sa stii sa formulezi si sa adresezi intrebarile care evidentiaza defectele greu de observat de un cumparator neavizat ale produselor concurente. Pentru a fi mai clar, in exemplu de mai sus, aceste intrebari au fost: “Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplacut?” si “Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in interiorul pantofului…”

20

Ce ma bucur cand imi spui ca „e scump“!

(articol publicat in revista “Capital” in data de 26 aprilie 2011) Oriunde ti-ai arunca privirea vezi peste tot scris cu litere de-o schioapa doar preturi de criza si reduceri peste reduceri. Toate iti sunt comunicate prin tot felul de inventii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, intr-o lume indoctrinata si obsedata de pret, de pretul mic bineinteles, e normal ca nici una – nici doua clientul sa te intrebe dupa maximum un minut de conversatie „si cat costa“, pentru a-ti raspunde mai apoi instantaneu „monser, e scump, e scump rau“. Aceasta obiectie veche de cand lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emotii si creeaza cele mai mari valuri de transpiratie pentru oamenii de vanzari aflati la inceput de cariera. Desi n-ar trebui sa fie deloc sa fie asa. Pentru ca de cand lumea si pamantul se stie ca „fiecare lucru isi are pretul sau“ si „cat platesti, atat primesti“. Asa ca afirmatia „e scump“ e doar o simpla recunoastere a faptului ca clientul are un buget mai mic sau doar o banala obiectie ce trebuie tratata in consecinta. Daca intr-adevar clientul nu are capacitatea financiara de a cumpara si nici dorinta de a a afla de ce acesta e pretul, atunci omul de vanzari ar trebui sa inceapa demersurile pentru a se retrage rapid si elegant din scena. Riscul de a-si pierde timpul intr-o astfel de situatie este major. Cum procedam atunci cu obiectia „e scump“? Mai inainte de a fi demontata, orice obiectie trebuie verificata daca este adevarata sau nu, clarificata, chestionata si inteleasa cat mai exact. Pretul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul daca nu cumpara, cu posibilele avantaje de care se va bucura dupa ce face achizitia sau e mai mare comparativ cu ceea ce ofera concurenta? In general, ultima este cea mai frecventa situatie: clientul a vazut in alta parte in vitrina un pret mai mic (nu, n-a intrat sa vada ce include acest pret pentru ca traim in secolul vitezei) si acum obiecteaza ca e scump. Aici intervine iscusinta omului de vanzari de a construi relatie si a se face placut potentialului client. Acesta trebuie sa-i explice pe indelete posibilului cumparator, cu exemple si dovezi concludente, nu cu argumente subtiri si afirmatii „pe cuvant de onoare“ ori „sincer va spun ca si cum ati fi mama mea“ pe ce se bazeaza acest pret: pe capacitatea produsului de a se ridica la – sau poate chiar depasi – nivelul asteptarilor clientului (e vorba aici de calitate), ca e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricatie, de cantitatea achizitionata, de garantia oferita (pe ce perioada, in ce conditii, este produsul inlocuit pe perioada cat sta in service, in ce conditii sunt oferiti banii integral inapoi etc.), de modalitatea de livrare si instalare, de penalitatile implicate pentru ambele parti, de termenele de plata etc. Da, e greu pentru client sa cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp indelungat de colectare a informatiilor si de analiza a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de incredere este fundamental si obligatoriu. Si stim cu

21

totii foarte bine acest lucru pentru ca toti, inclusiv subsemnatul, am facut la un moment dat „afacerea secolului“ cumparand la un pret mic ceea ce aveam nevoie pentru ca apoi sa mergem si sa achizitionam ceea ce la inceput parea scump, iar acum e super ieftin tinand cont de toate neplacerile indurate din cauza pretului mic. Mircea Enescu Specialist in Vanzari Trainer Senior, Autor, Speaker si Consultant Tel: 0728 098 179 Email: me@mirceaenescu.ro www.mirceaenescu.ro Descoperi cum sa vinzi mai mult, mai repede, mai profitabil sau primesti banii inapoi! Hai sa fim in contact pe LinkedIn (aici e CV-ul meu complet) si pe Facebook Aici ma poti vedea pe YouTube Afla aici si 18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari O galerie foto cu trainingurile livrate de mine pana acum poti vedea aici Copyright © 2012 Mircea Enescu. Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori oferit gratuit sau contra cost fără acordul scris al lui Mircea Enescu.