Cum să vinzi bine la telefon?

Adriana Pandur

Dicţie

1. Zâmbeşte- ştiu că sună greu de crezut, dar interlocutorul simte daca apelantul zâmbeşte atunci când vorbeşte cu el.2. Prezintă numele ţău şi al companiei din partea căreia suni într-un mod foarte clar, astfel interlocutorul percepe corect şi clar informaţia, reţine bine numele tău şi îţi acordă încredere, văzând că nu ai nimic de ascuns.3. Repetă numele companiei, doar suni în numele lor, nu?4. Mulţumeşte pentru timpul acordat la SFÂRŞITUL apelului.

PrezentareFiecare dintre noi avem un text structurat care să raspundă la câteva întrebări:- Cine suntem?- De ce am sunat?- Ce produs oferim?

Fraze clare şi scurte, care să nu obosească ascultătorul.

E posibil ca persoana apelată să nu cunoasca numele sau detalii despre companie, totuşi apelul nu trebuie să compenseze toata documentaţia, devenind obositor.

În condiţiile în care persoana apelată nu este interesată de produsele oferite de companie prin telefon, este foarte important să nu schimbăm tonul în conversaţie ca şi cum clientul e un idiot care nu ştie ce pierde.

Evitaţi să fiţi aroganţi şi să folosiţi cuvinte agresive.

Produs

Probabil produsul companiei noastre este unul din multe altele, evitaţi să folosiţi fraze grandomane: - „cea mai bună ofertă”- „cea mai avantajoasă

ofertă”- „ocazie unică”- „sunteţi norocos”- „ofertă irezistibilă”.

Re-dial

Dacă atunci când persoana apelata vrea să devină client, este important ca al doilea apel să fie mai puţin plastic, omul să simtă apropierea şi interesul faţă de el.

Încercaţi să purtati dialogul ca pe o continuare a primului apel şi totodata ca răspuns la solicitările clientului.

Dacă aţi spus că reveniţi cu un apel, respectaţi cu stricteţe promisiunea.

Auto ascultare

Când ai timp şi doreşti să-ţi perfecţionezi tehnica, tonul vocii, pronunţia şi intonaţia, te poţi înregistra.

Reascultă înregistrarea după un timp, când ai o altă stare sau când esti acasă în timpul unei alte activităţi.

Încearcă să notezi senzaţiile şi starea provocată de mesaj (prea multă informaţie, prea rapidă pronunţia, enervant, iritant sau dimpotrivă, călduros, binevenit, util)

Personal vs. profesional PERSONAL

- clientul NU trebuie să ştie părerea voastră personală despre companie, produs sau condiţiile de lucru.

- clientul NU trebuie să ştie că vi s-a întâmplat ceva rău în ziua aceea sau că sunteţi obosiţi.

- NU faceţi uz de situaţia dumneavoastră materială ca să vindeţi, indiferent care este aceasta (nu doriţi să stârniţi nici milă, nici invidie)

PROFESIONAL

- dacă discuţia cu un client duce la subiecte în afara companiei sau a produselor, nu schimbaţi neapărat subiectul, însă păstraţi teme generale, evitaţi discuţiile contradictorii.

- evitaţi bârfe sau zvonuri despre ceilalţi colegi sau companiile concurente.

- nu oferitţi detalii confidenţiale, chiar dacă acestea menţin episodic, interesul clientului.

- dacă nu sunteţi factor de decizie nu vă comportaţi ca şi cum aţi fi, prezentaţi clar rolul vostru în relaţia cu clientul.

Mulţumesc pentru atenţie!