Cum sa castigati noi clienti gata sa cumpere rapid aproape tot ce vindeti Cum sa castigati noi clienti - Cuprins =+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Cum sa castigati noi clienti - Cuprins Cap.1 - Cum sa faceti rost de timp pentru a gasi noi clienti profitabili # Cum sa progresati invingand teama de necunoscut # Cum sa va gestionati perfect timpul si teritoriul de actiune # Cum sa faceti mai multe in acelasi interval de timp # Cum sa va organizati activitatea astfel incat sa indepliniti tot ceea ce va propuneti # Cum sa inlocuiti obiceiurile paguboase cu unele noi, profitabile # Cum sa evaluati corect cat de eficient va folositi timpul in prezent # Cum sa evitati intreruperilor care va mananca din timpul dvs.

# 5 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa aveti timp pentru gasirea noilor clienti Cap. 2 - Cum sa cereti si sa primiti cat mai multe referinte ca sa discutati cu cat mai multi potentiali clienti dornici sa va asculte # Pasul 1 - Cereti referinte # Pasul 2 - Cereti un numar exact de referinte # Pasul 3 - Folositi o fisa de referinte # Pasul 4 - Puneti intrebari la care se poate raspunde # Cine va poate da cele mai profitabile referinte # Ce trebuie sa faceti pentru a primi continuu referinte # Cand trebuie sa cereti referintele # 10 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa obtineti cat mai multe referinte Cap. 3 - Cine sunt cei mai buni potentiali clienti # Cum sa vindeti mai mult actualilor clienti # Cum sa vindeti din nou vechilor clienti care v-au uitat # Cum sa vindeti clientilor care nu au mai cumparat de foarte mult timp de la firma dvs. # Care sunt caracteristicile noilor clienti noi-nouti # Cum sa determinati potentialul profitabilitatii viitorilor clienti # De ce sunt importanti clientii mari # De ce sa nu neglijati clientii mici # Cum sa va asigurati ca potentialul client va va plati la timp # Ghid rapid de identificare a clientilor potentiali # 8 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa "puneti mana" pe cei mai buni potentiali clienti Cap. 4 - Cum sa evaluati corect profitabilitatea potentialilor clienti # Cum sa abordati clientii importanti # Ce intrebari sa adresati noilor clienti # Cum sa identificati profilul cat mai exact al unei mari companii # Ce trebuie sa faceti cand aveti prea multi potentiali clienti

tehnica rapida de identificare a celor mai profitabili potentiali clienti # 8 trucuri esentiale ca sa va evaluati corect potentialii clienti Cap. 5 - Cum sa obtineti prima intalnire cu un potential client # Cum sa va intalniti cu clientii foarte ocupati # Cum sa va "aliati" cu secretara clientului pe care il cautati # Cum sa intrati in legatura cu cei ce refuza orice intalnire # 6 sugestii ca sa va mariti sansele de a obtine o intalnire printr-o convorbire telefonica # Ce cuvinte sa folositi la telefon atunci cand incercati sa obtineti o intalnire # Cum sa rezolvati situatiile umilitoare si sa treceti usor peste ele # Cum sa va construiti o imagine de profesionist desavarsit # Cateva sugestii utile ca sa fixati cat mai multe intaniri # Ce sa faceti daca clientii intarzie adesea Cap. 6 - Cum sa obtineti rapid prin telefon o prima intalnire # Cum sa prospectati eficient piata cu ajutorul telefonului # Cum va puteti convinge usor clientii la telefon # Cand si cat de des trebuie sa va sunati potentialii clienti # Cum sa reactionati fata de portareii care incearca sa va duca cu vorba # Cum sa treceti de portarei si de persoanele care filtreaza mesajele # Care este cea mai buna "politica" la telefon # 14 sfaturi importante de respectat atunci cand vorbiti la telefon Cap. 7 - Cum sa faceti fata cu succes primei intalniri cu noul dvs. client # Cand trebuie sa parasiti urgent firma unui potential client # Ce trebuie sa stie potentialii clienti? # Cum sa convingeti un potential client sa cumpere pe loc # Cum sa iesiti cu bine dintr-o incurcatura # De ce este important sa trimiteti scrisori clientilor # Cum sa va construiti o buna imagine

# Cum sa redactati o scrisoare comerciala care vinde # Cum sa depasiti usor emotiile primei intalniri # Cum sa atrageti atentia unui potential client # Cum sa invingeti temerile clientilor # Cum sa va sporiti sansele de succes cu clientii potentiali Cap. 8 - Cum sa faceti prezentari irezistibile noilor clienti # Cum sa va planificati o prezentare de succes # Ce trebuie sa faceti ca sa profitati cat mai mult de intalnirile cu clientii # Cum sa stabiliti obiectivele unei vizite # Cum puteti face ca un produs sa valoreze mai mult in ochii potentialului client # Care sunt cele sase motive de baza ce stau la baza oricarei achizitii a oricarui client # Care sunt cele 2 doua dorinte stau la baza tuturor activitatilor oamenilor # Cum sa faceti un potential client sa-si doreasca un produs # Cand trebuie sa raspundeti la intrebarile clientului # Cum sa va descrieti apetisant caracteristicile si avantajelor produselor dvs. # O tehnica sigura prin care puteti amplifica valoarea produsului dvs. # Inca o tehnica eficienta de prezentare # Cum sa puneti in scena prezentarea unui produs # Ce sa faceti ca sa obtineti totusi profit atunci cand clientul vrea altceva decat ceea ce vindeti acum # Cum sa faceti fata clientilor experti in arta refuzului # De ce este fundamental sa va cunoasteti publicul # Ce trebuie sa cautati la noii clienti pentru a avea succes in vanzari # Ce sa faceti pentru a nu pleca cu mana goala atunci cand nu puteti obtine o comanda # 12 aspecte esentiale daca vreti sa faceti noilor clienti prezentari reusite

Cap. 9 - De ce sa pastrati legatura cu cu clientul si dupa ce a facut o prima comanda # Cum sa indepartati aproape complet indoielile clientilor

# Cum arata un agent de vanzari ideal in viziunea unui client # Cum sa dezvoltati relatii excelente cu clientii # Cum sa procedati cand aveti o problema de la prima comanda

Cum sa castigati noi clienti (e-book) - Capitolul 1 Capitolul 1 - Cum sa faceti rost de timp pentru a gasi noi clienti profitabili =+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Atragerea noilor clienti reprezinta apa vietii oricarei afaceri. Majoritatea agentilor de vanzari marturisesc in sondaje ca s-ar ocupa mai mult de identificarea unor potentiali clienti daca ar avea mai mult timp. "Trebuie sa am grija de actualii clienti si acest lucru imi ocupa tot timpul", se plang agentii de vanzari. Desi este adevarata, aceasta afirmatie nu raspunde la intrebarea "Cum poti dezvolta o afacere fara castigarea de noi clienti?" Explicatia faptului ca majoritatea agentilor de vanzari apeleaza, mai degraba, la vechii clienti este

nu numai insuficienta timpului. Exista si o anumita retinere a agentilor de vanzari in a aborda persoane necunoscute. Agentii de vanzari trebuie sa indeplineasca o norma saptamanala sau lunara. Este posibil ca un potential client pe care il abordeaza agentul de vanzari sa nu faca imediat o comanda, dar aceasta poate veni saptamana sau luna viitoare. Pe de alta parte, norma impusa poate fi indeplinita la timp daca agentii de vanzari se ocupa mai mult de vechii clienti. Acestia nu trebuie cautati, nu trebuie convinsi sa accepte o intalnire. Cum sa progresati invingand teama de necunoscut Multi agenti de vanzare sunt retinuti fata de identificarea potentialilor clienti deoarece se tem de necunoscut. Fiecaruia dintre noi ii place sa discute cu clienti amabili. Este posibil ca, la inceput, potentialii clienti sa refuze intalnirea cu agentul de vanzari sau, daca o accepta, sa nu cumpere. In ambele cazuri, agentul de vanzari se simte respins. Uneori teama de necunoscut este atat de mare incat nu vrem sa vorbim nici macar cu secretariatul unei firme sau sa solicitam informatii prin telefon. Respingerea ofertelor ne descurajeaza, ne demoralizeaza. Ce ar trebui sa facem? Ganditi-va ca si opusul este valabil. De ce avem mai mult succes, de ce avem mai mult curaj. Dupa ce gheata a fost sparta, descoperim ca experienta avuta cu noul client nu a fost deloc rea. Multi agenti de vanzari isi fac griji fara rost vizavi de intalnirile cu persoane necunoscute. Secretul succesului este sa refuzati sa va pierdeti curajul, sa va simtiti descurajati. Retineti ca numai unul din zece agenti de vanzari cauta cu regularitate si incapatanare noi clienti. Ganditi-va astfel cati potentiali clienti exista! Blamarea potentialului client este la indemana oricui in incercarea de a gasi scuze pentru nereusita. Puteti da vina pe concurenta care l-a abordat inaintea dumneavoastra, a micsorat preturile sau ca a facut alte concesii in favoarea sa. Puteti spune, de asemenea, despre client ca este un natarau daca nu sesizeaza superioritatea produselor si serviciilor dumneavoastra. Aceasta insa este o atitudine de auto-infrangere. Priviti realitatea cu ochii larg deschisi: respingerea ofertei dumneavoastra isi are cauza, cel putin intr-o mica masura, si in lipsa dumneavoastra de indemanare in a stabili o relatie solida cu posibilul viitor client. In ultimii ani, s-a diminuat semnificativ receptivitatea clientilor fata de abordarile telefonice ale agentilor de vanzari neintalniti pana acum. Unul dintre motive il reprezinta si discursurile neglijente, slab pregatite si neprofesioniste ale agentilor de vanzari. Cum sa va gestionati perfect timpul si teritoriul de actiune Trebuie sa faceti eforturi sustinute, sa fiti bataiosi, sa va ganditi in permanenta actiunile si sa fiti vigilenti. Fiti permanent in miscare. Stabiliti-va intalnirile tinand cont de urmatoarele: Impartiti pe zone teritoriile in care va desfasurati activitatea. Stabiliti intalniri in cursul unei zile cu clientii potentiali dintr-o singura zona. Evitati cat puteti drumurile lungi. Consultati Pagini Aurii pentru a identifica alte firme din zona in care ati stabilit intalniri in ziua

respectiva. Incercati sa nu va deplasati cu masina la ore de varf. Porniti la drum devreme si ajungeti la firma inainte de ora la care ati fixat intalnirea. In timpul ramas pana la ora stabilita a intrevederii incercati sa aflati de la diversi angajati ai clientului ce produse foloseste potentialul client si cine ii sunt furnizorii. Cu aceste informatii dobanditi un avantaj clar in discutia cu potentialul client. Daca identificati, in timpul deplasarii, un potential client care nu figura in Pagini Aurii, nu il ocoliti. La sfarsitul convorbirii cu potentialul client, puneti-i cateva intrebari despre ce alte companii exista in zona respectiva. Niciodata nu se stie de unde poate sari iepurele. In orasele mici si mijlocii, Camera de Comert va poate oferi cele mai multe informatii despre firmele locale. Dar fiti discret. Functionarul amabil care va raspunde poate fi ruda cu directorul firmei de care sunteti interesat. Organizati-va actiunile folosind metoda expusa mai sus. Inainte de intalnirea cu potentialul client revedeti informatiile in posesia carora va aflati. Daca vrei cu adevarat sa gasesti timp pentru identificarea clientilor potentiali exista o modalitate pentru a realiza acest lucru. Cum sa faceti mai multe in acelasi interval de timp Inainte de toate, ganditi-va la administrarea timpului nu ca la o problema, ci ca la o posibilitate de a realiza mai mult in acelasi timp sau chiar mai putin decat pana acum. Provocarea consta in gasirea timpului necesar activitatilor pe care programul dumneavoastra incarcat nu va permite sa le faceti. Multi angajati fac activitatile obisnuite de zi cu zi cu exactitate si rigoare. O secretara indeplineste imediat sarcina care i se atribuie. Acest lucru este valabil pentru toti cei care fac activitati de birou. Dar nu si pentru un agent de vanzari. Vanzarile nu sunt un domeniu rigid. Exista, bineinteles, cateva constrangeri. Clientii actuali fac comenzi si pentru a le livra produsele solicitate trebuie intocmite multe documente. Ganditi-va, insa, la posibilitatile pe care le aveti, mai ales cand trebuie sa identificati viitorii clienti sau sa telefonati clientilor vechi. Sunteti stapan pe timpul dumneavoastra. Puteti hotari singur: # traseul din ziua respectiva; # durata unei convorbiri cu un client; # la ce ora plecati la serviciu; # la ce ora plecati de la serviciu; # cum sa prezentati clientului oferta. Mai multe posibilitati de actiune inseamna: # mai multe ocazii pentru folosirea timpului de care dispuneti si

# vizitarea cat mai multor potentiali clienti din zona in care actionati. Stabiliti saptamanal o norma realizabila de intalniri si/ sau telefoane cu noi clienti. Prima comanda va veni dupa numeroase discutii. Atentie insa: convorbirile ulterioare cu noii posibili clienti nu trebuie sa afecteze activitatea dumneavoastra depusa in slujba clientilor actuali. Probabil ca nu aveti nici o putere asupra modificarii preturilor produselor pe care le comercializati sau asupra imbunatatirii calitatii lor. Nu va preocupati de aceste aspecte. Concentrati-va asupra lucrurilor ce va stau in putere: cum sa va folositi timpul si cum sa va administrati teritoriul in care va desfasurati activitatea. Provocarea consta in identificarea celor mai rentabili viitori clienti si in abordarea lor intr-un numar cat mai mare. Acesta este cel mai mare secret in vanzari. Intr-o prima faza, trebuie sa gasiti timpul necesar identificarii celor mai buni potentiali clienti. In functie de ceea ce vindeti, cei mai buni potentiali clienti sunt cei care cumpara produse similare cu ale dumneavoastra in cantitati mari, sau prezinta multe caracteristici ale clientilor dumneavoastra actuali. Dupa identificarea lor, trebuie sa va faceti timp sa discutati cu ei si sa ii convingeti sa cumpere de la dumneavoastra. Dar cea mai importanta diferenta dintre cei cu multi noi clienti si majoritatea agentilor de vanzari consta in numarul de intalniri avute in decurs de o saptamana cu potentialii clienti de calitate acele persoane care au si autoritatea si, daca este cazul, pregatirea tehnica necesara pentru a accepta o oferta. Cum sa va organizati activitatea astfel incat sa indepliniti tot ceea ce va propuneti O persoana organizata este intotdeauna stapana pe timpul ei si nu se lasa influentata de factori exteriori. Acest lucru nu inseamna ca trebuie sa faceti abstractie de ceilalti, ci sa detineti controlul asupra activitatii dumneavoastra. Sa fii bine organizat inseamna ca orice lucru neprevazut, dar important sa isi gaseasca loc in programul dumneavoastra zilnic. Fiind organizat, va veti simti in largul dumneavoastra. Stiti unde vreti sa ajungeti, cum veti ajunge acolo si porniti la drum siguri de succes. Cum aflati daca sunteti bine organizat? Sunt bine organizat cand sunt stapan pe timpul meu. Sunt bine organizat cand pot spune unde voi merge, cu cine ma voi intalni si ce voi realiza in viitorul apropiat. Sunt bine organizat cand pot face activitati neprevazute fara ca acest lucru sa-mi afecteze performantele in ansamblu sau sa ma tina pe loc. Sunt bine organizat cand stiu dinainte cum sa rezolv o urgenta sau un lucru neprevazut. Sunt bine organizat cand stiu ce si cum sa le cer celorlalti sa ma ajute eficient in activitatea pe care o fac.

Sunt bine organizat cand cunosc exact mai multe solutii pentru rezolvarea sarcinilor curente, eliminand astfel timpul de gandire necesar indeplinirii lor. Cum sa inlocuiti obiceiurile paguboase cu unele noi, profitabile Daca vreti sa va organizati eficient, trebuie sa renuntati la cateva din vechile obiceiuri si sa le inlocuiti cu altele noi. Stim cu totii ca acest lucru nu este usor. Deseori chiar deloc. Am vrea sa nu avem atatea obiceiuri. Nu ar fi mai frumos sa facem altceva in fiecare zi? Nu neaparat. Ar fi frumos sa facem si altceva, dar schimbarea completa a activitatii curente nu este tocmai confortabila. Secretul consta in renuntarea la un vechi obicei, a unuia singur o data, nicidecum mai multe, si inlocuirea lui cu altul nou. Spre exemplu: Incercati un nou traseu, unde traficul este mai redus; Plecati in fiecare zi cu cincisprezece minute mai devreme spre serviciu; Sariti peste pauza de cafea de la pranz. Incercati sa obtineti zilnic o comanda prin telefon, nu dupa o vizita. Astfel veti putea face in fiecare zi una sau doua vizite suplimentare noilor clienti. Cum sa evaluati corect cat de eficient va folositi timpul in prezent Inainte de a aloca un anumit timp pentru identificarea potentialilor clienti, analizati-va modul in care folositi timpul avut la dispozitie acum. Consemnati intr-un jurnal programul zilnic, timp de doua saptamani. Notati la fiecare treizeci de minute tot ce faceti. Parcurgeti apoi insemnarile facute si decideti unde ati irosit timpul. Veti fi surprinsi sa vedeti cat de mult timp irositi. Studiati cum decurg in prezent intalnirile sau convorbirile telefonice cu clientii. Recititi rapoartele asupra intalnirilor din ultimele luni. Trebuie sa va alarmati daca descoperiti ca ati petrecut prea mult timp cu clienti nerentabili, daca ati pierdut multe ore pe drum sau v-ati ocupat prea mult de actualii clienti sau de clientii amabili. Dupa o analiza profunda, puneti-va urmatoarele 5 intrebari esentiale: Ce activitati curente pot elimina, realiza mai repede sau delega? Cat timp voi economisi astfel? Cate ore pe zi? Dar intr-o saptamana? Cum ma pot organiza mai bine? Identificati modalitati clare.

Ce schimbari pot face si cand? Cat timp pot aloca acum zilnic/ saptamanal noilor clienti? Cum sa evitati intreruperilor care va mananca din timpul dvs. Uneori, intreruperile sau ruperile din activitate nu pot fi evitate. Primiti tam-nesam un telefon important sau apare o problema cu cel mai important client. Trebuie sa va obisnuiti cu astfel de intreruperi si sa le acceptati. Exista, insa, si intreruperi care pot fi evitate. Tineti cont de sfaturile urmatoare: Planificati in avans. Stabiliti orele intalnirilor si convorbirilor telefonice din cursul zilei. Aduceti acest program la cunostinta celorlalti si respectati-l. Puneti o inscriptie pe usa cu indicativul "Nu deranjati!". Spuneti-le, insa, colegilor cand sunteti disponibil si nu uitati sa luati, macar din cand in cand, inscriptia de pe usa. Fixati termene-limita. Daca intalnirile scurte cu colegii se prelungesc, anuntati-va interlocutorii ca timpul dumneavoastra este limitat. Stabiliti cat mai multe intalniri la firma dumneavoastra. Eliminati astfel timpul necesar deplasarilor. Nu stati cu fata spre usa biroului. In acest fel nu veti mai vedea tot timpul colegii care trec prin fata biroului iar ei nu vor mai intra la dumneavoastra cand sunteti ocupat. Invatati sa refuzati. Daca cineva va solicita un minut liber cand sunteti ocupat, refuzati-l. Plecati devreme la serviciu pentru a lucra cat mai mult timp singur in birou si in firma. Cand vin si ceilalti, plecati pe teren. 5 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa aveti timp pentru gasirea noilor clienti Inainte de a va plange ca nu dispuneti de suficient timp pentru noi afaceri, ganditi-va un moment care este miza. Permanent trebuie sa cautati noi clienti. Puneti-va intrebarea daca rezerva pe care o aveti fata de convorbirile cu persoane necunoscute va impiedica sa cautati clienti noi. Ganditi-va cat de plictisitor este sa discutati aceleasi lucruri cu vechii clienti, al caror raspuns este extrem de previzibil. Ganditi-va la provocarea de a intalni persoane necunoscute si de a va pune in valoare calitatile de agent de vanzari. Identificarea clientilor potentiali poate fi considerata o aventura, dar si o cale sigura de crestere considerabila a vanzarilor si a remuneratiei dumneavoastra.

Cum sa castigati noi clienti (e-book) - Capitolul 2

Capitolul 2 - Cum sa cereti si sa primiti cat mai multe referinte ca sa discutati cu cat mai multi potentiali clienti dornici sa va asculte (Referinta = potential client recomandat de un client existent sau de o persoana cunoscuta agentului de vanzari.)

=+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Agentii de vanzari prefera sa discute, in general, cu un potential client care le-a fost recomandat decat cu unul necunoscut. In plus, sunt mai mari sansele de a obtine o intalnire cu un client caruia agentul de vanzari i-a fost recomandat de un cunoscut. Iata de ce putem spune ca referintele sunt sufletul vanzarilor. Cu toate acestea, putini agenti de vanzari primesc referinte. Iata un model in patru pasi de obtinere a unui numar cat mai mare de referinte. Pasul 1 - Cereti referinte Principala cauza pentru care agentii de vanzari nu primesc referinte este faptul ca nu le cer. Clientii satisfacuti de produsele dvs. va pot fi aliati extraordinari. Sunt nepretuiti pentru ca va pot recomanda potentiali clienti de calitate, pe care nu trebuie decat sa-i abordati.

Deschideti acest subiect cu actualii clienti spunand: "Am o problema si dvs. ma puteti ajuta". Aproape intotdeauna oamenii sunt receptivi la astfel de rugaminti, deoarece se simt flatati cand li se solicita ajutorul. Apoi, continuati: "Ati cumparat acest produs si sunteti multumit de el. As vrea ca si altii sa beneficieze de avantajele lui. Cunoasteti persoane carora le-ar fi de folos?". Clientii multumiti de produsele dvs. cunosc problemele si nevoile prietenilor lor. Prin urmare, intrebati. Intrebati ori de cate ori aveti ocazia. Obtineti cat de multe informatii despre potentialul client recomandat, apoi cereti cateva sfaturi. Cum sa-l abordati, ce fel de om este, ce preferinte are, ce-i place si ce nu. Nu uitati ca oamenilor le place, in general, sa dea sfaturi. Puteti merge chiar mai departe. Rugati-i pe clientii multumiti de produsele dvs. sa va recomande prietenilor. In acest fel obtineti credibilitate, o caracteristica greu de dobandit de agentii de vanzari. Acesta este sprijinul suprem pe care il puteti primi: persoane neinteresante direct de succesul afacerii dvs. afirma ca au descoperit un produs deosebit, demn de consideratia lor. Cereti o recomandare, o referinta, rugati-i sa dea un telefon. Cereti, pur si simplu! Un alt mod de a ajunge la clientii potentiali este apeland la persoanele cu influenta. Acestea pot fi cunostinte amabile dispuse sa va ajute - rude, vecini, prieteni buni sau relatii de serviciu. Persoanele cu multi cunoscuti va pot furniza, in timp, multe nume de potentiali clienti importanti. Cea mai buna sursa de referinte este o persoana cu multe cunostinte si/sau care se bucura de influenta in lumea afacerilor. Majoritatea oamenilor au cercuri vaste de prieteni, iar daca acestia marturisesc, in cursul unei conversatii, ca au nevoie de produse si servicii pe care le puteti furniza, cineva si-ar putea aminti de dvs.! Saptamanal intalniti cateva persoane care v-ar putea deveni clienti sau care cunosc potentiali clienti pentru produsele si serviciile dvs.. Probabil vi se pare necuviincios sa vorbiti despre serviciul dvs.. Nu trebuie sa va indepliniti norma de vanzari cu fiecare persoana intalnita, dar este bine sa spuneti cine sunteti, ce firma reprezentati si ce produse comercializati. Cine stie? Alte surse importante de referinte sunt vanzatorii si furnizorii al caror client sunteti. Vor fi receptivi la rugamintea dvs. deoarece au tot interesul sa aiba o relatie cat mai buna cu dvs.. Faceti schimb de referinte cu alti agenti de vanzari din alte domenii. Aceasta colaborare va poate furniza nume de potentiali clienti trecuti cu vederea de dvs. sau la care pur si simplu nu v-ati gandit. Puteti face schimb de informatii despre potentiali clienti cu alti agenti de vanzari pe care ii intalniti la hotelul sau motelul unde locuiti in deplasari. Va petreceti astfel timpul liber in mod placut si folositor. In toate aceste ipostaze puneti in functiune un sistem precis de relatii - persoane care fac sugestii si transmit informatii cunoscutilor. In concluzie, cereti referinte urmatoarelor 4 categorii de persoane: Clientilor multumiti de produsele dvs.,

Persoanelor cu multe cunostinte si/sau care se bucura de influenta in lumea afacerilor, Furnizorilor firmei dvs., Altor agenti de vanzari ce activeaza in alte domenii si nu va fac concurenta. Pasul 2 - Cereti un numar exact de referinte Daca cereti un numar exact de referinte, raspunsul va veni mai usor. Daca v-as cere sa spuneti numele tuturor cunoscutilor, ati fi in stare? Pe de alta parte, daca as spune: "Numiti-mi trei prieteni apropiati", lucrul acesta nu vi s-ar parea deloc greu. Tineti minte, oamenii vor reactiona intotdeauna in sensul dorit de dvs. daca sunteti clari in formulare. Pasul 3 - Folositi o fisa de referinte Nu va trebuie ceva iesit din comun, ci doar o foaie de hartie format A4 sau A5 liniata, impartita in cinci coloane. Scrieti in dreptul fiecarei coloane: numele, firma, pozitia, adresa, numarul de telefon fix si mobil si puneti cifre in partea stanga a colii de hartie. Aceste cifre corespund numarului de referinte pe care le doriti. Cand cereti referinte, scoateti intotdeauna fisa in fata celui cu care discutati. Acest lucru denota seriozitate, iar vederea unei fise fara referinte ii transmite interlocutorului un mesaj non-verbal, un indemn sa va dea informatiile de care aveti nevoie pentru a o completa. Cereti intai numele potentialilor clienti, apoi adresele si ulterior numerele de telefon. In acest fel, daca sunteti intrerupti, aveti macar cateva nume pe fisa de referinte, nu doar unul singur si detaliile aferente. Daca domnul Ioan v-o recomanda pe doamna Istrate, puneti-i cateva intrebari despre aceasta. Intrebati: "Ce admirati la dumneaei?" Sa spunem ca domnul Ioan raspunde: "Este un manager energic, care a pus pe picioare departamentul in care lucreaza atunci cand nimeni nu a reusit lucrul acesta". Apoi puteti intreba: "Credeti ca pot contribui la succesul dumneaei?" si "Credeti ca ar accepta o intalnire cu mine?" Daca domnul Ioan raspunde "Da" la ambele intrebari, telefonati-i doamnei Istrate si spuneti-i ca ati aflat de la domnul Ioan ca este un manager energic, care a pus pe picioare departamentul in care lucreaza atunci cand nimeni nu a reusit lucrul acesta. Doamna Istrate va fi incantata de aceasta remarca si va va multumi pentru compliment. Spuneti-i apoi ca domnul Ioan crede ca ati putea contribui la succesul dumneaei si solicitati-i o scurta intalnire. Mai mult ca sigur ca reactia doamnei Istrate va fi pozitiva, pentru ca nu mai sunteti un agent de vanzari pe care nu-l cunoaste, ci o posibila cunostinta. Pasul 4 - Puneti intrebari la care se poate raspunde

Multi agenti de vanzari pun intrebarea gresit cand cer referinte. Unii dintre ei spun: Nu cunoasteti pe nimeni care ar fi interesat sa cumpere produsele mele, nu-i asa? Pe langa faptul ca este prea fatisa, intrebarea sugereaza un raspuns negativ. Tineti cont de piata care are nevoie de produsele dvs. si de persoanele carora vreti sa le vindeti. Majoritatea oamenilor cunosc si se asociaza cu persoane cu care au ceva in comun. Vice-presedintii cunosc alti vice-presedinti. Oamenii de afaceri cunosc alti oameni de afaceri. Daca discutati cu un intreprinzator marunt, il puteti ruga sa va spuna numele a trei intreprinzatori pe care ii cunoaste. Sau, daca discutati cu vice-presedintele unei organizatii importante, cereti-i numele a trei persoane cu aceeasi functie, cu care ati putea vorbi. Sa fim realisti daca vreti sa vindeti produse unor persoane cu contacte inalte, ati cauta potentiali clienti in randurile somerilor? Cine va poate da cele mai profitabile referinte Intrebati un client satisfacut de produsele dvs. ce parere are de un anumit agent de vanzari si va va raspunde cam asa: "Merge. Primesc produsele pentru care platesc." Insa un client incantat va fi nerabdator sa laude agentul sau de vanzari: "Este extraordinar! Sa va spun ce a facut pentru mine luna trecuta." Daca ii furnizati clientului produsele dorite la un pret acceptabil, fara alte probleme, clientul este multumit. Dar acest lucru nu este suficient pentru a-l fideliza si pentru a mari volumul vanzarilor. Ce trebuie sa faceti pentru a avea clienti incantati de produsele dvs.? Cum ii impiedicati sa apeleze la firmele concurente de vanzari? Oferiti-i clientului mai mult decat se asteapta sa primeasca, pentru ca acest lucru il impresioneaza. Veti fi rasplatit prin loialitate, iar vanzarile vor creste. Iata 7 sfaturi de aur respectate de profesionisti pentru a impresiona si fideliza clientii. Tineti cont de cel mai potrivit pentru afacerea dvs.. Pastrati legatura. Dupa ce ati furnizat produsele, verificati daca totul decurge normal. Verificati inca o data, dupa un timp, si cereti numele unor potentiali clienti. Multumiti-i clientului printr-o scrisoare sau prin telefon. Rezolvati operativ orice nemultumire. Problemele sunt inevitabile. Nu le ignorati. Daca le neglijati, se complica. Oferiti-i clientului care face o reclamatie mai mult decat se asteapta. Fiti apropiat de clienti. Considerati-i prieteni si tratati-i in consecinta. Trimiteti-le felicitari de ziua lor si vederi cand sunteti in concediu. Felicitati-va clientii cand este cazul. Urmariti realizarile clientilor demne de felicitari: distinctii, situatie financiara infloritoare, o comanda mare. Felicitati-i personal atunci cand obtin premii, distinctii sau o pozitie superioara in firma lor. Orice client apreciaza atentia acordata. Recomandati clientilor dvs. numele unor potentiali clienti. Daca stiti persoane interesate de serviciile unui client, recomandati-i numele acestora. Sta in firea fiecaruia sa raspunda cu amabilitate celor ce ne fac un serviciu. Cereti numele unor potentiali clienti. Cum contribuie acest lucru la fidelizarea clientului? Ne simtim intotdeauna flatati cand ni se cere ajutorul, ne consideram importanti.

Un aforism spune ca "Afacerile intra acolo unde sunt invitate si raman doar unde sunt bine tratate." Tratati-va clientii asa cum v-ar placea sa fiti si dvs. tratat si veti avea nu doar clienti satisfacuti, ci cumparatori fideli. Ce trebuie sa faceti pentru a primi continuu referinte Vreti sa primiti referinte in mod regulat? Va puteti incuraja clientii in acest sens. Discutati periodic cu ei. Intrebati-i cat de multumiti sunt de serviciile dvs. si rezolvati eventualele probleme. Intrebati cum i-au ajutat produsele dvs. si folositi aceste informatii concrete in prezentarile sustinute in fata potentialilor clienti. Aflati, de asemenea, planurile de viitor ale clientilor dvs. si veniti in sprijinul acestora cu informatii cunoscute de dvs. sau pe care le-ati putea obtine. Nu uitati sa puneti la dispozitia clientilor reteaua dvs. de relatii. In acest fel, le dati un exemplu cu speranta ca il vor urma. Rugati-va clientii multumiti de produsele dvs. sa le vorbeasca colegilor despre felul in care i-au ajutat produsele si serviciile dvs. sa-si atinga obiectivele. In acest scop, puneti-le la dispozitie o brosura sau un pliant de prezentare a ofertei. O alta sugestie: asigurati-va ca cei mai importanti si cei mai satisfacuti clienti au la indemana cartea dvs. de vizita pentru a o oferi celor carora va recomanda. Cunosc un agent de vanzari de succes care ofera trei carti de vizita unui potential client, la prima intalnire. Exagereaza? Clientilor le place sa aiba mai multe carti de vizita, pentru cazul in care le ratacesc sau le pastreaza in locuri diferite, este de parere agentul respectiv. Astfel au posibilitatea sa ofere si altora o parte din ele. Cand trebuie sa cereti referintele Cel mai bun moment este dupa ce ati livrat produsul. I-ati oferit ceva clientului iar acesta este multumit si dispus sa va faca, la randul sau, un serviciu. Nu este o idee buna sa cereti referinte cand incheiati vanzarea. Vreti prea mult dintr-o data. Un alt moment potrivit pentru referinte este atunci cand un potential client refuza oferta dvs.. In primul rand, nu aveti nimic de pierdut. Oricum sunteti intr-un punct mort. In al doilea rand, oamenilor nu le place, in general, sa refuze si ar vrea sa accepte totusi ceva, mai ales daca nu-i costa nimic. Cum sa-i rasplatiti pe cei ce va ofera referinte Nu uitati ca referintele pe care le primiti din partea clientilor sunt favoruri, iar favorurile trebuie intoarse. Cu alte cuvinte, recomandati-le si dvs. potentiali clienti. Intermediati intalniri intre acestia si altii clienti care comercializeaza produse de care ei au nevoie. Recomandati numele unor potentiali clienti. Transmiteti clientilor dvs. informatiile pe care le detineti despre ceea ce ii intereseaza. Indicati-le anumite firme care ar putea avea nevoie de un anume produs. Daca se poate, recomandati-le o persoana de contact.

Faceti prezentarile. Intrebati-va clientii ce firma au incercat sa contacteze si nu au reusit. Daca aveti informatii din interiorul respectivei firme, oferiti-le clientului dvs. si neteziti-i acestuia drumul. In plus, puteti oferi un "bonus" pentru referintele pe care le primiti. In functie de produsul pe care l-ati vandut, puteti returna clientului o parte din suma, ii puteti face un mic cadou sau o reducere. Cel mai important lucru este insa sa multumiti surselor care va recomanda potentiali clienti si sa le aduceti la cunostinta rezultatul discutiilor cu acestia. 10 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa obtineti cat mai multe referinte Obtinerea numelor unor potentiali clienti asigura succesul in vanzari. Cereti referinte ori de cate ori vindeti un produs. Astfel nu mai este nevoie sa discutati cu persoane necunoscute. Oamenii sunt dispusi sa va ajute. Le-ati facut un serviciu cand le-ati satisfacut o nevoie si le-ati castigat increderea. Momentul cel mai potrivit pentru referinte este dupa onorarea comenzii, cand clientii sunt incantati de alegerea facuta si inca nu au aparut probleme. Fiti la obiect cand cereti referinte. Rugati-l sa va dea cinci nume si treceti-le in fisa de referinte. Multumiti clientului pentru ajutor la plecare. Cu o intrebare simpla, cum ar fi "Dvs. pe cine ati suna primul?", puteti economisi timp si castiga incredere in referintele clientului. Incepeti cu cei mai satisfacuti clienti ai dvs.. Rostiti un compliment, apoi cereti referinte. Clientii dvs. de succes, cu nume sonore, va recomanda cel mai bine. Aveti clienti care sunt lideri in domeniu, au o situatie financiara infloritoare si se afla in atentia presei? Mentionati-le numele in fata potentialilor clienti. Nu este obligatoriu ca sursele de referinte sa va fie clienti. Daca vecinul dvs. cunoaste un potential client, folositi-i numele si fixati o intalnire cu acesta. Acest lant interminabil de relatii este un mod indirect de a spune unui potential client "pune-ma in legatura cu cineva cunoscut". Intrebati-va intotdeauna clientii daca fac parte dintr-o organizatie profesionala, de afaceri sau sociala - de la Camera de Comert pana la cluburile de divertisment. Membrii acestora sunt cele mai bune surse de referinte. Cum sa castigati noi clienti (e-book) - Capitolul 3

=+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/

si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Exista aproape la fel de multe teorii despre potentialii clienti cate stiluri de vanzare sunt. Iata in continuare trei recomandari general-acceptate: Sa vindeti mai multe produse sau/si o alta linie de produse clientilor actuali. Sa vindeti firmelor care au cumparat in trecut produse de la dumneavoastra, dar nu au mai facut ulterior nici o comanda. Sa vindeti potentialilor clientilor din aceleasi categorii cu ale actualilor clienti. Cum sa vindeti mai mult actualilor clienti Orice agent de vanzari stie ca majoritatea clientilor au si alti furnizori de la care achizitioneaza produse similare celor oferite de ei. Intrebarile pe care trebuie neaparat sa vi le puneti in cazul oricarui client sunt: Ce procent din nevoile clientilor este satisfacut de produsele furnizate de mine? Ce sanse exista ca volumul comenzilor sa sporeasca? Raspunsul la prima intrebare va va ajuta sa stabiliti la cel nivel ar putea creste volumul comenzilor. Raspunsul la intrebarea a doua, desi este mai greu de gasit, va ajuta sa hotarati cat timp sunteti dispus sa acordati pentru ca volumul comenzilor sa creasca. Oferta dumneavoastra include, cu siguranta, mai multe produse sau servicii. Multe dintre acestea nu sunt promovate si comercializate in cantitati mari deoarece: alte produse si servicii sunt mai usor de vandut si/sau

comisioanele sunt mai mari pentru aceste produse si/sau concurenta nu le vinde ori le vinde la un pret mai mic. Agentii de vanzari se concentreaza cel mai mult asupra produselor si serviciilor preferate si, prin urmare, neglijeaza sa vanda actualilor clienti alte produse sau servicii a caror comercializare implica eforturi mai mari sau recompense mai mici. Faptul ca un client va cumpara produsele dovedeste ca are incredere in dumneavoastra si in firma pe care o reprezentati. Profitati de acest lucru! Jumatate din activitatea unui agent de vanzari presupune convingerea clientului de siguranta firmei sale si de viabilitatea produselor si a serviciilor pe care le ofera. Ati demonstrat ca puteti face acest lucru cu produsele pe care le furnizati deja clientului. Orice nou produs este mult mai usor de vandut actualilor clienti decat unor persoane care nu au auzit niciodata de dumneavoastra sau de firma in care lucrati. Trebuie, insa, sa identificati exact produsul sau serviciul de care are nevoie clientul, apoi sa-i prezentati oferta. Pentru a va convinge actualii clienti sa cumpere si alte produse de la firma dumneavoastra, parcurgeti urmatoarele etape: Identificati cateva game de produse sau servicii de care v-ati ocupat putin si aflati despre ele toate informatiile necesare. Cereti sfatul directorului de vanzari si al colegilor pentru a va crea o prezentare irezistibila a acestor game de produse. Folositi bunele relatii cu actualii clienti pentru a realiza noi vanzari. Cumparatorii va cunosc firma si nu trebuie decat sa le prezentati noile produse. Nu uitati ca reputatia dumneavoastra construita atent in timp va va asigura succesul. Cum sa vindeti din nou vechilor clienti care v-au uitat Inainte de a porni in cautarea noilor clienti, nu uitati ca vechii clienti sunt surse importante de profit. De aceea, acestora le puteti propune: Acelasi produs/serviciu pe care l-au achizitionat o data in trecut, dar in alte conditii; Un produs/serviciu suplimentar care completeaza achizitia din trecut; Un produs/serviciu personalizat. Acelasi produs, alte conditii. Clientii care au cumparat o singura data de la dumneavoastra si au fost multumiti de produs nu-l vor comanda, in mod obligatoriu, a doua oara, daca nu sunt incurajati in acest sens. Ganditi-va, de exemplu, la un serviciu de deratizare la domiciliu sau la un serviciu profesional de consultanta in afaceri. Agentii de vanzari care intuiesc potentialul unui client ii ofera acestuia contracte pe termen lung, posibilitati de plata in rate, reduceri pentru comenzi repetate si stimulente consistente in cazul in care clientul le recomanda potentiali clienti. Este surprinzator cat de multi agenti de vanzari isi contacteaza vechii clientii numai atunci cand trebuie neaparat sa realizeze plafonul de vanzari. Simpla comunicare cu vechii clienti poate conduce la incheierea unui nou contract. Vechii clienti cunosc produsele dumneavoastra si sunt

multumiti de ele. Stimulati-i sa faca noi comenzi oferindu-le noi conditii. Produse suplimentare. Exista putine produse sau servicii carora sa nu le poata fi anexat un altul. De exemplu, o firma specializata in software a lansat un program de grafica pentru crearea de carti de vizita, iar ulterior un program specializat in antete. Cel de-al doilea program a fost cumparat intr-un numar reprezentativ de clientii primului soft. Nu trebuie sa asteptati un moment special pentru a face cunoscute vechilor clienti produsele dumneavoastra suplimentare. Strecurati oferta in orice ambalaj, trimiteti-o impreuna cu orice factura sau carte de instructiuni privind utilizarea vechiului produs. Cand oferiti clientilor un produs inrudit cu produsul comandat, le dati ocazia sa faca o noua comanda. Exploatati acest moment. Clientii sunt pregatiti sa cumpere si vor sa cumpere. Nu-i dezamagiti! Urmati exemplul dealer-ilor de autoturisme. Majoritatea obtin un profit mai mare din vanzarea ulterioara a accesoriilor decat din comanda initiala. Vanzarea produselor suplimentare poate fi nelimitata. Nu este nevoie de produse complet noi. Un exemplu in acest sens este industria de software. Imediat ce va obisnuiti cu o versiune, este lansata o alta, actualizata. Puneti intotdeauna oferte noi pe masa vechilor clientilor. Acestia au nevoie de produse suplimentare, actualizate, imbunatatite. Nu asteptati sa va contacteze ei. Multi nu vor face niciodata acest lucru. Oferte personalizate. Desi nu la fel de des ca in cazul produselor suplimentare, firmele din lumea intreaga ofera produse si servicii personalizate. Un exemplu in acest sens sunt ambalajele economice sau cele adaptate conditiilor dificile de transport. Cate dimensiuni si forme au cutiile de aspirina? O multime: de la tablete la recipiente mari, cu mii de pastile, unele chiar rezistente la apa. Daca vindeti comerciantilor, luati legatura cu ei pentru a afla ce dimensiuni ar trebui sa aiba produsele, in ce cantitati sa fie furnizate si cum sa fie ambalate pentru a raspunde exigentelor clientilor lor. Probabil ca au deja o lista cu ceea ce-si doresc clientii si cauta firme de vanzare care sa vina in intampinarea acestor dorinte. Cum adaptati un serviciu cerintelor clientilor? O parte din firme au deja versiuni adaptate ale serviciilor pe care le furnizeaza, dar nu le comercializeaza sub aceasta forma. Adaptarea unui serviciu la cerintele clientilor presupune modificarea lui sau vanzarea in exclusivitate. De exemplu, la cursurile de pregatire pentru agentii de vanzari, studiile de caz se fac asupra specificului produselor clientilor si asupra persoanelor care le cumpara. Dupa ce invata principiile si tehnicile care ii fac eficienti, angajatii firmei studiaza specificul produselor si al clientilor. Observati modul in care firmele de curierat rapid s-au adaptat intocmai exigentelor clientilor. Acestia pot primi coletul chiar a doua zi dimineata, in doua zile daca au sediul in zone aglomerate ale orasului etc. Posibilitatile sunt nelimitate. Alaturi de colet, clientii primesc un buletin periodic cu informatii despre sistemul international de curierat, despre conditiile vamale si chiar despre specificul unor piete internationale. Cele trei surse de profit prezentate anterior - conditii noi, produse suplimentare si produse persoanlizate - sunt numai cateva din posibilitatile pe care le aveti la dispozitie pentru a va convinge clientii sa cumpere in continuare de la dumneavoastra. In climatul actual de austeritate, nu trebuie sa va concentrati exclusiv asupra unor noi potentiali clienti, desi incepatorilor li se poate parea tentant. Economisiti timp si bani daca tinta

dumneavoastra sunt vechii clienti. Cum sa vindeti clientilor care nu au mai cumparat de foarte mult timp de la firma dvs. Este vorba de firme care au cumparat in trecut produse de la dumneavoastra dar cu care nu ati mai pastrat legatura. Pot fi clienti atrasi de produsele firmelor concurente sau pastrati de agentii de vanzari care nu mai lucreaza in firma dumneavoastra. Acesti fosti clienti au cateva lucruri in comun: au cumparat de la dumneavoastra, au o situatie financiara care le permite sa va cumpere produsele, dar nu mai fac nici o comanda. Exista multe informatii in firma dumneavoastra despre acest tip de clienti. Puteti afla ce ii determina sa cumpere si cine stabileste standardele tehnice ale produselor sau suma care va fi oferita. Aceste rapoarte indica ce tip de produse au comandat fostii clienti. Datele pe care le detineti sunt foarte pretioase pentru ca va scutesc de cheltuiala si efort. Nu pierdeti din vedere posibilitatea ca o parte din persoanele cu putere de decizie din aceste firme sa lucreze, in prezent, pentru alte companii. Faptul ca ati intrerupt legatura cu anumiti clienti este de domeniul trecutului. Aveti acum in fata noi oportunitati de afaceri. O veti lua de la capat, dar cu avantajul informatiilor specifice despre clienti, care se obtin, in general, dupa ani buni de cercetari. Asadar, folositi tot ce stiti si faceti o lista cu firmele pe care trebuie sa le contactati. Apoi, verificati si actualizati informatiile pe care le aveti, prin telefon sau vizite facute clientilor. Nu sunteti responsabil de greselile din trecut, deci nu stati pe loc! Cu efort minim, ati gasit un potential client foarte important. Tot ce aveti de facut este sa aflati nevoile si exigentele acestuia si sa ii prezentati oferta. Fiti increzator, aveti toate atu-urile. Care sunt caracteristicile noilor clienti noi-nouti Cei mai multi agenti de vanzari dispun anual de 2.080 de ore de activitate - in acest timp fiind inclusa si deplasarea la intalnirile cu clientii. Cei mai multi cumparatori dispun si ei tot de 2.080 de ore anual pentru studierea ofertelor agentilor de vanzari. De aceea, potentialii clienti aloca timp numai acelor persoane a caror oferta se ridica la nivelul exigentelor lor. Daca faceti o selectie a clientilor potentiali, puteti economisi atat timpul dumneavoastra, cat si pe cel al clientilor. Selectia potentialilor clienti presupune cunoasterea celor mai buni clienti ai dumneavoastra. Cercetati modul in care acestia va folosesc produsele, de ce le cumpara si ce avantaje le ofera. Dupa ce ati raspuns la aceste intrebari, cautati in anuare firme cu acelasi profil. Cautati nume de posibili clienti - companii cu acelasi tip de activitate ca al clientilor existenti. Acum v-ati selectat potentiali clienti. Este momentul pentru o intalnire. Un cumparator potential care primeste un telefon de la o persoana necunoscuta este, in general, evaziva. Ii puteti insa atrage atentia daca ii povestiti rapid cum ati venit in sprijinul nevoilor altor clienti din acelasi domeniu de activitate cu al lui si veti obtine o intalnire. Selectarea potentialilor clienti inseamna multa munca - trebuie sa va familiarizati cu utilizarile variate ale produselor si cu avantajele pe care le apreciaza clientii, precum si sa cunoasteti functiile actualilor clienti pentru a cauta potentiali clienti cu aceleasi functii. Daca stiti aceste

lucruri, puteti obtine foarte usor o intalnire. Aceste trei surse de potentiali clienti - clientii actuali, clientii vechi si firme cu acelasi profil ca al actualilor clienti - sunt fundamentale si usor de inteles. Cum sa determinati potentialul profitabilitatii viitorilor clienti Pentru ca agentii de vanzari nu pot ajunge la toti clientii potentiali, aveti nevoie de o metoda prin care sa apreciati valoarea acestora. Cand intrezariti posibilitatea unei afaceri, trebuie sa tineti cont de timpul in care o veti incheia. O metoda rapida prin care puteti determina valoarea potentiala a unui client este sa inmultiti cantitatea de produse pe care sperati sa le vindeti cu sansele pe care credeti ca le aveti sa obtineti o comanda. Aceste sanse pot fi exprimate in procente. De exemplu, daca credeti ca aveti o sansa din patru sa obtineti o comanda, acest lucru reprezinta 25% din potentialul clientului. Exemple Credeti ca aveti o sansa din patru sa obtineti o comanda din partea companiei "Bere Azuga" dar, daca o primiti, valoarea ei va fi de un milion de dolari. 1.000.000$ x .25 = 250.000 $ (valoarea potentiala). Credeti ca aveti 50% sanse sa obtineti o comanda din partea Companiei "Vin Vrancea", in valoare de 650.000 de dolari. 650.000 $ x .50 = 325.000 $ (valoarea potentiala) Cu care din acesti doi clienti v-ati intalni mai intai? Cu "Vin Vrancea", nu-i asa? Majoritatea agentilor de vanzari se concentreaza asupra clientilor siguri. Este un lucru bun daca acesti clienti va asigura un profit important. Dar, de cele mai multe ori, numarul lor este atat de mic incat cantitatea vanduta este nesemnificativa, indiferent de profesionalismul agentului de vanzari. Daca urmariti atragerea clientilor siguri, nu veti mai avea timp pentru cei profitabili. De ce sunt importanti clientii mari Directorii de vanzari au in subordine agenti de vanzari pe care ii favorizeaza si altii mai putin agreati, in functie de contractele pe care le incheie. Iata sfatul unui agent de vanzari de succes: "Vindeti celor mai bune firme, celor mai mari. De ce? Pentru ca firmele cele mai bune si cele mai mari au bani. Au intuitie. Recunosc o afacere buna de cum o vad. Puteti sa le vindeti produsele dumneavoastra cu incredere!" Agentul de vanzari completeaza: "Firmele mai mici si cele care se lupta sa razbata nu pot cumpara. Cauta o oferta speciala, adaptata posibilitatilor pe care le au. Sunt o adevarata problema. Dureaza o vesnicie pana fac o comanda. Lucrati luni de zile sa puneti la punct oferta speciala si tot nu sunt multumiti. Nu fac diferenta intre o afacere buna si una proasta. Nu veti vinde niciodata o cantitate importanta de produse firmelor mici si nu veti obtine niciodata profit substantial de pe urma lor.

De fapt, timpul in care incheiati un contract de vanzare este acelasi, indiferent de dimensiunea clientilor. Clientii importanti sunt aceia pentru care directorul dumneavoastra de vanzari ar da orice sa-i aiba. Au bani si nevoi. Daca ii convingeti ca le puteti satisface, cumpara fara ezitare. Firmele mari nu cer favoruri imposibile sau produse adaptate situatiei lor financiare". Firmele mici sunt nesemnificative pentru ca nu au nevoi clar conturate. Vor produse modificate, aranjamente financiare imposibile, chiar reduceri, pentru ca nu vad avantajul produsului in sine. Parerea unui agent de vanzari nu este, insa, un adevar absolut. De ce sa nu neglijati clientii mici Majoritatea agentilor de vanzari sunt de acord cu afirmatiile prezentate anterior: "Vindeti firmelor mari, vindeti clientilor care nu constituie o problema". Reversul medaliei este ca firmele mici reprezinta clienti pe termen lung. Daca majoritatea firmelor concurente merg pe principiul atragerii cat mai multor clienti importanti, un numar important de firme mici sunt neglijate. Clientii mici sunt interesanti din mai multe motive: Firmele mici sunt clienti mai fideli. Ele apreciaza faptul ca le dedicati timp - mai ales cand companiile care va sunt concurente nu o fac. Veti castiga devotamentul firmelor mici daca le veti ajuta sa-si perfectioneze activitatea prin cunostintele pe care le aveti in domeniu sau prin produse care reduc volumul de munca. Chiar daca, dupa un timp, astfel de clienti nu vor mai avea nevoie de produsele pe care le comercializati, isi vor aminti de firma dumneavoastra cu prima ocazie. Cheltuielile de protocol sunt reduse. Clientii mici nu se asteapta la tratamente deosebite, ca marile companii. In plus, firmele mici au mai putin factori de decizie cu care trebuie sa tratati. Firmele mai mici sunt mai usor de abordat. Exista in cadrul lor o atmosfera calda, informala. Bucurati-va de acest lucru si veti castiga prieteni, nu numai clienti. Pierderea clientilor de dimensiuni mici nu este ceva grav. Daca se retrag cativa clienti de acest tip, nu aveti prea mult de suferit. Daca, insa, pierdeti un client foarte important, va veti confrunta cu o reducere masiva a profitului. Clientii mici nu produc astfel de fluctuatii. Nu uitati ca firmele mici pot deveni companii importante. Multe din firmele de succes din anii '90 au inceput de jos. Contributia dumneavoastra la dezvoltarea lor nu va fi uitata.

Cum sa va asigurati ca potentialul client va va plati la timp Calitatea unui client potential se stabileste in functie de siguranta pe care o prezinta din punct de vedere financiar. Faceti cercetari asupra situatiei sale financiare si, daca nu sunteti multumit, concetrati-va asupra altor surse de profit. Luati legatura cu alti furnizori ai potentialului dumneavoastra client si incercati sa aflati cat de corect este acesta cand e vorba sa plateasca. Procedati insa in asa fel incat clientul sa nu afle ca ati pus intrebari in stanga si-n drepata. Folositi in acest sens relatiile personale si intermediari. Strategia dumneavoastra pe termen lung va impune sa priviti dincolo de incheierea unei vanzari.

Acordati prioritate clientilor potentiali din domenii de activitate de succes sau celor care credeti ca vor face comenzi repetate. Ghid rapid de identificare a clientilor potentiali Una dintre cele mai vechi controverse in vanzari se desfasoara in jurul celei mai bune metode de a descoperi noi clienti: convorbiri telefonice cu persoane necunoscute, vizite facute acestora sau scrisori trimise pe adresa lor? Nimeni nu a rezolvat aceasta problema, spre nemultumirea tuturor. Modurile de a cere recomandari variaza in functie de domeniul de activitate, de tipul produsului vandut, de zona, de preferinte si de multe alte elemente. Este practic imposibil de stabilit cea mai potrivita metoda de identificare a unor importanti clienti potentiali. Se pot, insa, discuta avantajele si dezavantajele fiecarei metode. Comparati-le inainte sa luati o decizie in privinta metodei pe care o veti folosi.

Vizita la persoane necunoscute Avantaje: Este cea mai buna metoda de descoperire a clientilor din zona dumneavoastra de actiune care nu au auzit inca de dumneavoastra, dar care au nevoie de produse. Puteti completa toate actele necesare si finaliza vanzarea dupa o singura intrevedere. Este cea mai rapida metoda de a pune bazele unei relatii. O parte dintre potentialii clienti apreciaza ca vizitele si reactioneaza pozitiv la acest mod de abordare. Dezavantaje Vizitele ocupa mult timp iar multora nu le plac vizitele neanuntate. Convorbirile telefonice cu persoane necunoscute Avantaje Este metoda cea mai eficienta din punct de vedere al economiei de timp. Dezavantaje Este mai complicat sa puneti bazele unei relatii prin telefon. Multor clienti nu le plac convorbirile cu necunoscutii, nici vizitele neanuntate. Corespondenta (prin fax, posta sau e-mail)

Avantaje Din punct de vedere psihologic, potentialii clienti accepta mai usor acest mod de abordare deoarece le confera un control mai mare asupra relatiei. Majoritatea vor reactiona pozitiv. Dezavantaje Nu puteti prevedea starea de spirit a destinatarului in momentul in care citeste scrisoarea. Nu aveti nici un control asupra acestui prim contact. Clientul potential va reactiona mult mai greu decat in cazurile precedente. Prin urmare, vanzarea se va incheia mult mai tarziu. Aveti un volum semnificativ de contacte? Clientii vor repede produsele? Relatiile care se stabilesc in urma intalnirilor cu clientii sunt importante pentru firma dumneavoastra? Scrisorile trimise clientilor pot completa eforturile departamentului de vanzari? Iata cateva intrebari la care trebuie sa raspundeti in timp ce comparati metodele de mai sus, pentru a face cea mai potrivita alegere in privinta contactarii viitorilor clienti. 8 lucruri esentiale pe care trebuie sa le retineti ca sa "puneti mana" pe cei mai buni potentiali clienti Lumea este plina de potentiali clienti. In incercarea de a-i descoperi pe cei mai buni, puneti-va doua intrebari: Ce obtin daca ii identific (contracte, profit)? Ce costuri implica gasirea si pastrarea lor (timp, bani)? Raspunsurile la aceste doua intrebari sunt uneori greu de gasit dar trebuie sa va straduiti. Uneori veti porni pe un drum gresit si nu veti gasi mare lucru. Alteori va va ghida intuitia. Dar trebuie sa mergeti inainte. Este mai bine decat sa bateti la intamplare din usa in usa sau sa ignorati orice contact. Nu va temeti sa va intrebati viitorii clienti ce cantitate de produse vor sa cumpere si orice alte lucruri cu ajutorul carora le puteti determina potentialul. Cei mai multi va vor raspunde, de ce sa ghiciti?! Clientii inteleg ca trebuie sa stiti nu numai ce produse doresc, ci si cantitatea acestora pentru a le putea face o oferta, o prezentare adecvata. Clientii si potentialii clienti cu care discutati cunosc si alti posibili clienti pentru produsele si serviciile dumneavoastra. Nu le cereti numai numele acestora, rugati-i sa precizeze si potentialul fiecarui posibil client. Va vor ajuta sa faceti o selectie. Agentul de vanzari care cunoaste, intr-adevar, care sunt cei mai buni potentiali clienti poate scoate oricand din servieta sa o lista cu nume si cu evidenta discutiilor planificate sau purtate deja cu acestia. Aceasta este o persoana care stie unde este comoara si a inceput deja sa sape. Va apropiati de adevarata valoare a unui client cand veti lua in calcul sansele de reusita pe care le aveti cu acesta si le veti compara cu suma investita. Exista agenti de vanzari care pierd foarte mult timp incercand sa vanda produse sau servicii unor potentiali clienti importanti care, de fapt, nu au nevoie de ele. Este adevarat ca vanzarile si profitul agentului si companiei de vanzari ar creste, dar sansele ca acestia sa cumpere sunt minime. Primul pas pentru stabilirea valorii potentialilor clienti este sa aflati frecventa achizitiilor si orice alte informatii. Opriti-va sa numarati masinile din parcarea din spatele unui magazin, al unei fabrici sau al unei cladiri de birouri. Nu va limitati insa la atat.

Potentialii clienti apar in mod regulat. Fiti vigilenti si luati-o inaintea concurentei. Capitolul 4 - Cum sa evaluati corect profitabilitatea potentialilor clienti =+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Care este scopul oricarei afaceri? Daca ati raspunde "obtinerea profitului" n-ati avea dreptate. Pentru ca o afacere este, prin definitie, o cale de obtinere a profitului. Altfel nu se poate numi afacere. Scopul unei afaceri este atragerea si fidelizarea clientilor. Pentru acest lucru trebuie sa determinati valoarea fiecarui client. Stabiliti suma medie obtinuta anual de la fiecare client impartind numarul vanzarilor la cel al clientilor. Puteti folosi apoi acest rezultat pentru a va creiona strategia de afaceri. Sa presupunem ca fiecare client aduce firmei dumneavoastra in medie 80 de dolari; daca gasiti 300 de clienti activi veti obtine 24.000 de dolari din vanzari. Acest calcul foarte simplu elimina multe elemente dar recunoaste importanta fiecarui client pentru obtinerea succesului. Orice client este o mina de aur, valoreaza mai mult decat suma obtinuta din vanzarea unui produs. Pornind de la aceasta afirmatie, sa ne concentram asupra clasificarii potentialilor clienti in functie de profitul pe care il aduc firmei dumneavoastra.

Agentii de vanzari care lucreaza in teren cred cu tarie ca timpul inseamna bani. Este uimitor insa cat de multi agenti de vanzare nu-si fac timp sa identifice potentiali clienti care sa contribuie la cresterea vanzarilor. Motivele acestei atitudini nu sunt greu de gasit. Iata cateva dintre ele: Cercetarile facute asupra unor potentiali clienti de catre agentii de vanzari ridica multe probleme. Multi agenti de vanzari sunt de parere ca-si folosesc mai bine timpul daca tin legatura cu clientii existenti si le ofera acestora serviciile de care au nevoie. Verificarea potentialului unor firme mici este o pierdere de timp in dauna altor activitati mai profitabile. Castigurile nu sunt evidente in activitatea de identificare a potentialilor clienti. Uneori, sunt incomplete informatiile despre potentialii clienti recomandati agentilor de vanzari de firma in care lucreaza sau de alti clienti. De exemplu: Persoana despre care avem informatii din firma potential client este persoana potrivita? Cu ce se ocupa aceasta? Are capacitatea de a face o comanda? Este potentialul client pregatit sa faca o comanda? Il intereseaza un produs sau serviciu in mod deosebit? Sau cumpara ce i se pare ca se potriveste nevoii pe care o are? Cine altcineva din cadrul firmei client ar mai trebui contactat direct sau prin intermediul materialelor publicitare? Care este potentialul acestui client? Exista vreo posibilitate ca agentul de vanzari sa iasa din acest impas? Solutii infailibile care garanteaza rezolvarea acestor probleme nu s-au gasit inca dar exista cate ceva. Peste tot exista o multime de surse importante care va pot recomanda potentiali clienti. Pentru ca sursele sunt atat de numeroase, puteti alege procedeul care vi se pare cel mai eficient. In general, aceste surse de potentiali clienti se impart in doua categorii: cele pe care le abordati personal si cele pe care vi le furnizeaza firma in care lucrati. Sursele de identificare a unor potentiali clienti pot fi: Publicatii, anuare, Pagini Aurii, Pagini Nationale, carti de telefon, lucrari editate de Camera de Comert, informatii furnizate de agentiile guvernamentale. Activitatea de teren, in cursul careia aflati lucruri interesante; observati, ascultati comentarii, investigati noi parteneriate, schimbari la conducerea companiilor, schimbari de personal, relatari din ziare, falimente si asa mai departe. Recomandari directe primite din partea clientilor existenti, a prietenilor si a altor cunostinte. Alte surse de potentiali clienti ale companiilor de succes: Cei care, urmare a unei campanii publicitare, a unei campanii de publicitate prin posta sau a unei campanii de relatii publice, a unui seminar, conferinte de presa etc, solicita informatii suplimentare despre produsele si serviciile comercializate.

Activitati concertate de identificare a potentialilor clienti. Identificarea organizata permite gasirea mai multor potentiali clienti decat cautarea lor la intamplare. Alegeti un procedeu simplu si la indemana de identificare a potentialilor clienti. Sugestiile urmatoare va pot veni in ajutor rapid si eficient. Cum sa abordati clientii importanti Faceti un plan pentru abordarea potentialilor clienti pe care ii considerati importanti. Nu uitati urmatoarele elemente: Stabiliti persoanele cu care va veti intalni (nume, functii, autoritate). Adaugati orice detaliu legat de personalitatea acestora si precizati nevoile, necesitatile si exigentele acestora, pe care le-ati identificat in cursul cercetarilor. Stabiliti prioritatile. Ce obiective trebuie atinse in cursul unei prime discutii? Dar in urmatoarele? Ce elemente trebuie sa cuprinda planul dumneavoastra pentru a atinge obiectivele stabilite? Dupa ce decideti frecventa intalnirilor cu potentialii clienti, faceti un plan al contactelor cu acestia. Estimati cand va fi facuta prima comanda. Luati contact regulat cu potentialii clienti din zona dumneavoastra de activitate. Faceti o lista cu intrebarile pe care vreti sa le puneti unui potential client. Acestea trebuie sa vizeze: Obiectivele generale ale potentialului client Informatii despre tipul de activitate si managementul firmei Informatii despre atu-urile si punctele slabe ale altor furnizori interesati de acelasi potential client Informatii suplimentare despre nevoile, necesitatile si exigentele potentialului client, pe care nu le cunoasteti inainte de o prima intalnire. Trebuie sa abordati sistematic potentialii clienti. De aceea, fiecare pas al acestui proces trebuie facut cu grija, pana dati lovitura finala. Notati tot ce aflati in cursul intalnirii, inclusiv metodele de persuasiune care au dat rezultate, ce informatii va mai trebuie si perspectiva urmatoarei intalniri. Printr-o evaluare atenta a discutiei, veti identifica si alte persoane pe care le puteti contacta pe viitor. Puteti, de asemenea, stabili valoarea exacta a potentialului client si actiunile prin care sa-l convingeti sa va devina client. Ce intrebari sa adresati noilor clienti Intrebarile pe care le puneti unui nou client sunt esentiale pentru afacerea pe care vreti sa o incheiati. Daca nu cereti toate detaliile despre nevoile unui potential client, riscati sa il puneti in situatii neplacute. Urmariti acest scenariu: O doamna voia sa afle despre posibilitatile de a-si investi banii intr-un fond de asigurari. Dar cand a apelat la un consilier financiar, acesta a incercat s-o convinga sa accepte un nou program de economii destinat pensionarilor. Consilierul nu cunostea decat felul asigurarii persoanei care il vizitase si faptul ca era pensionara. Cu toate acestea, s-a avantat in teorii despre "un viitor financiar mai sigur".

Clienta si-a pastrat calmul o vreme. Era deceptionata, indispusa, iritata si, in cele din urma, a izbucnit: "E ridicol! Incercati sa-mi vindeti un program complex, dar nu stiti absolul nimic despre mine!". O poate cineva invinovati pentru aceasta atitudine? Daca ar fi intrebat, egocentricul consilier financiar ar fi aflat ca doamna in cauza, desi iesise la pensie, primea fonduri din partea unei organizatii care ii administra averea, si ca era un reputat consilier in vanzari. Nu era un simplu potential client. Nu era "doar o pensionara", era o persoana cu calificare in domeniul vanzarilor. Daca ar fi pus cateva intrebari-cheie si ar fi tinut cont de raspunsuri, consilierul financiar ar fi putut realiza o vanzare. Dar sansele consilierului financiar s-au spulberat cand potentialul client s-a ridicat si a plecat. Nu repetati aceasta greseala! Documentati-va pentru a adresa potentialului client intrebarile potrivite. Aflati cat puteti de mult despre un potential client inainte de prima intalnire, oricat de greu vi s-ar parea. Studiati amanuntit taieturile din ziare si materialele biografice. Cautati asociati, angajati si prieteni ai potentialului client, cu care ati putea discuta. Pregatiti-va intrebarile. Urmare a dialogului cu potentialul client, construit in jurul intrebarilor dumneavoastra, veti afla informatii despre potentialul client care va fi deasemeni informat cu privire la posibilitatile si optiunile pe care le are. Intrebarile bune ii transforma pe interlocutori din ascultatori pasivi in participanti activi la procesul de vanzare si, ulterior, in clienti. Intrebarile bune permit agentilor de vanzari sa exploreze nevoile potentialilor clienti. V-ati analizat, in ultimul timp, capacitatea de a pune intrebari? Merita efortul. Retineti: daca un potential client raspunde unei intrebari bine plasate este imposibil sa va refuze usor oferta. Cum sa identificati profilul cat mai exact al unei mari companii Petreceti, probabil, mult timp cautand elemente care sa va familiarizeze cu potentialul client inainte de a incerca sa-l convingeti sa cumpere. Dar ce puteti face in cazul companiilor? Cum apreciati dimensiunea unei organizatii complexe? Cea mai buna metoda este sa creati un profil al fiecarei companii-client., in functie de urmatoarele criterii: Dimensiunea. Care este profitul anual al firmei si volumul anual de vanzari? Cati angajati cu norma intreaga si cu jumatate de norma are compania? Ce dimensiuni are aceasta, comparativ cu alte firme de acelasi tip? Tipul de proprietate. Este vorba de o societate familiala? Cine controleaza, in acest caz, politica si activitatile firmei? Daca nu este o societate familiala, firma este proprietatea catorva asociati sau actiunile ei sunt impartite intre mii de actionari? Managementul. Cine sunt oamenii-cheie ai departamentului de conducere? De cat timp au aceste functii? Ce studii au si care este experienta lor profesionala? Gama de produse/servicii. Ce comercializeaza compania? Care este gama completa de produse oferite, inclusiv serviciile furnizate clientilor dupa ce au cumparat produse? Ce produse comercializeaza filialele companiei?

Clientii. Cine cumpara produsele corporatiei? Care sunt punctele de atractie pentru clienti? In ce mod sunt comercializate produsele si serviciile? Filialele. Corporatia are un singur sediu sau mai multe filiale? Echipamentele sunt proprietatea firmei sau sunt inchiriate? Unicitatea. Ce este specific exclusiv acestei companii? Prin ce se deosebesc angajatii si produsele companiei de angajatii si produsele firmelor concurente? Istoric. Cine a fondat corporatia? Cand? In ce mod influenteaza traditiile companiei filozofia ei actuala de afaceri? Atitudinea companiei. Care considerati ca este pozitia companiei? Moderna? Traditionala? Dinamica? Prudenta? Nevoile companiei. Cand credeti ca firma are nevoie de produsele pe care le oferiti? Factorii sezonieri, economici sau sociali influenteaza aceasta nevoie? Profilul unei firme, alcatuit din rapoarte anuale si documente de tot felul, articole de presa si chiar simple discutii va poate fi de mare ajutor, familiarizandu-va cu potentialul client inainte de a-i prezenta oferta. Apoi, inarmati cu informatii solide, de actualitate, puteti incepe sa va prezentati produsele cu incredere si entuziasm. Ce trebuie sa faceti cand aveti prea multi potentiali clienti Puneti-va in aceasta situatie: Ati purtat luni de zile o campanie de cautare a unor potentiali clienti. Acum insa va dati seama ca nu puteti sa va ocupati de fiecare client in parte. Rezolvati aceasta dilema clasificandu-va potentialii clienti. In acest fel veti hotari caror clienti le veti acorda intaietate. Tehnicile urmatoare va vor ajuta in demersul dumneavoastra: Analizati-va clientii. Cati dintre potentialii clienti corespund profilului clientilor existenti? Stabiliti caracteristicile demografice, sociale si economice ale celor mai buni clienti pe care ii aveti si construiti profilul potentialului client. Realizati tiparul clientilor. In functie de domeniul de activitate, clientii pe care ii aveti se incadreaza in cateva tipare. Incercati sa gasiti asemanari intre clientii actuali si clientii potentiali. Clasificati potentialii clienti. Telefoanele si sondajele sunt calea cea mai simpla prin care sa puneti intrebari despre ce produse cumpara potentialii clienti si in ce cantitati. In acest fel micsorati lista cu numele unor posibili cumparatori. Tehnica Delphi. Inspirata din vechile fabule grecesti, tehnica Delphi consta in efortul catorva minti "luminate" de a gasi o solutie la o anumita problema. Va puteti sfatui cu cativa colegi, in cadrul unei intalniri mai putin formale, care dintre potentialii clientii ar trebui atacati. Analizati costurile si profiturile. Cate dintre persoanele de pe lista dumneavoastra de potentiali clienti ar cheltui cel mai mult pe produsele si serviciile dumneavoastra? Care dintre aceste persoane au, din punctul dumneavoastra de vedere, cel mai mare potential? Aveti nevoie de mult timp pentru acest tip de analiza a potentialilor clienti identificati. Aflati ce si de unde se aprovizioneaza. Dupa ce v-ati stabilit tintele pe lista de potentiali clienti,

aflati ce produse cumpara acestia in prezent. Acordati intaietate celor care se aprovizioneaza de la o firma concurenta mai slaba decat a dumneavoastra si celor care apeleaza la mai multi furnizori. Intuitia. Desi intuitia nu este o tehnica profesionista de luare a deciziilor, nu o discreditati. Cu cat aveti mai multa experienta in vanzari, intuitia va va ajuta sa stabiliti care sunt cei mai buni potentiali clienti. Intrebarile directe. In aceste vremuri in care angajatii au tot felul de responsabilitati, dar mai putina putere decizionala, intrebarile directe va ajuta sa descoperiti persoanele din cadrul companiei-client care sunt in masura sa ia decizii in firma lor. Puneti-le urmatoarele intrebari formulandu-le cu cuvintele dvs.: "Dumneavoastra ati ales actualul furnizor de produse?", "De cat timp lucrati in aceasta companie?", "Sunteti un factor decizional in companie?", "Ce alte persoane au putere decizionala?" Faceti o noua clasificare a potentialilor clienti dupa o prima intalnire cu ei. Cand va intalniti prima oara cu un potential client, oferiti-i cartea dumneavoastra de vizita si rugati-l sa v-o dea pe a lui. Este mentionata functia pe cartea sa de vizita? Corespunde cu functia pe care acesta a sustinut ca o are in cadrul primei dumneavoastra discutii? Daca nu, ati pornit pe un drum gresit. Daca functia corespunde, comparati potentialul client cu cativa dintre clientii dumneavoastra existenti nu numai in ce priveste functia, ci si personalitatea. Puneti-va urmatoarele intrebari: Aceasta persoana pune acelasi tip de intrebari ca ceilalti clienti ai mei cu putere decizionala? Aceasta persoana se comporta ca ceilalti clienti cu putere decizionala pe care ii am? Este aceasta persoana pregatita sa cumpere acum produsele mele? Daca raspunsul la oricare din aceste intrebari este nu, inseamna ca stati de vorba cu persoana nepotrivita. Exploatati intalnirile cu persoanele care nu sunt factori de decizie. Daca descoperiti ca stati de vorba cu cineva fara imputernicirea de a cumpara, aflati cat mai multe despre nevoile si pretentiile firmei. Aflati cine ia deciziile. Aratati-i cateva mostre, dar nu incercati sa incheiati vanzarea, este inutil. Multumiti-i pentru timpul acordat si, in drum spre iesire, intrebati: "Apropo, ati putea sa ma prezentati persoanei care ia decizii in aceasta firma, persoana pe care ati mentionat-o putin mai devreme?" Timpul necesar clasificarii potentialilor clienti depinde de produsele comercializate. Daca, de exemplu, oferta dumneavoastra include un obiect sofisticat si cu o mare valoare, veti aloca un timp insemnat nu numai pentru a prezenta echipamentele ci si pentru a afla dimensiunile puterii de cumparare a potentialului client. Pe de alta parte, daca prezentati la telefon un serviciu de curatenie, nu este necesar sa vorbiti mai mult de zece minute cu fiecare client. Daca ceea ce vindeti se incadreaza in ultima categorie, aveti nevoie de o metoda mai rapida si mai simpla. O tehnica rapida de identificare a celor mai profitabili potentiali clienti Folosind aceasta tehnica, economisiti timp si determinati care dintre potentialii clienti trebuie atacati in continuare. Iata cum va recomandam sa procedati:

Acceptati ca nu va cunoasteti potentialul client. Puteti spune pentru inceput: "Nu ne-am mai intalnit pana acum". Sau: "Sunt sigur ca nu vreti sa stati de vorba cu o persoana necunoscuta". Sau: "Stiu ca nu am programat nici o intalnire cu dumneavoastra astazi". Prezentati-va direct si deschis. Fara cuvinte pompoase, spuneti-i potentialului client ca sunteti in cautare de clienti. De exemplu: "Lucrez la firma ADALEX si in fiecare an incerc sa iau legatura cu cel putin 200 de potentiali clienti care ar putea avea nevoie de produsele mele". Sau: "Va aflati pe lista mea de potentiali clienti cu care incerc sa iau legatura o data pe an". Prezentati-i avantajele produselor in cateva propozitii. Prezentati-va produsele din perspectiva avantajelor oferite. Puteti spune, spre exemplu: "M-am specializat in vanzarea sistemelor de iluminat care reduc consumul de energie electrica". Sau: "Suntem recunoscuti pentru service-ul post vanzare extrem de rapid". Dati un scurt ragaz potentialului client. Dati-i prilejul de a cere mai multe amanunte sau de a incheia conversatia. Spuneti: "Stiu ca sunteti ocupat si nu vreau sa intru in mai multe detalii daca oferta mea nu va intereseaza". Asteptati raspunsul. Clientul dumneavoastra potential are trei variante de raspuns: Daca spune: "Nu, nu ma intereseaza", ii veti multumi pentru timpul acordat si veti adauga ca il veti contacta din nou anul viitor. Clientul va aprecia respectul dumneavoastra pentru timpul sau. Daca potentialul client spune: "Oferiti-mi, va rog, cateva detalii in plus", aveti ocazia sa faceti o scurta prezentare a produsului si sa fixati o intalnire. Daca potentialul client raspunde: "Poate", incercati sa obtineti o promisiune din partea acestuia ca va veti intalni in viitorul apropiat. Indiferent de rezultatul acestui demers, obtineti suficiente informatii intr-un timp scurt - numai o saptamana. In continuare, dedicati-va timpul celor mai buni potentiali clienti pe care ii aveti. 8 trucuri esentiale ca sa va evaluati corect potentialii clienti Faceti o analiza profunda a celor mai buni clienti ai companiei. Cercetati modul in care acestia folosesc produsele dumneavoastra si avantajele de care se bucura. Abordati potentiali clienti din domeniul de activitate actualilor dumneavoastra clienti. Astfel, va folositi experienta si cunostintele dobandite din tranzactiile anterioare si sunteti in masura sa oferiti clientilor exemple concrete. Realizati profilul cumparatorului ideal, precizand functia si pozitia acestuia. Puneti intrebari ale caror raspunsuri sa va indice cate persoane au putere de decizie in firmaclient. Nu supuneti clientii unor interogatorii. Folositi cuvinte simple si purtati un dialog viu, interesant. Ca sa va asigurati ca vorbiti cu persoana potrivita, interesati-va cine stabileste ce produse sa fie cumparate. Observati mereu cu atentie masura in care clientii sunt interesati de oferta si daca dispun de resursele financiare necesare.

Obisnuiti-va sa previzionati volumul de vanzari si profitul scontat in cazul fiecarui client, precum si sansele pe care le aveti sa incheiati un contract de vanzare. Nu va grabiti cu aprecierile.

Cum sa castigati noi clienti (e-book) - Capitolul 5 Capitolul 5 - Cum sa obtineti prima intalnire cu un potential client =+=+=+=+=+=+= Copyright 2004 Cosmin CODREANU - cosmincodreanu68@yahoo.com Nici o parte a acestei carti nu poate copiata, distribuita, utilizata in scopuri comerciale fara acordul scris al lui Cosmin CODREANU. Vizitati imediat pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va aici la newsletterul "Excelenta in vanzari". Aflati de aici sfaturi si trucuri verificate pentru oamenii de afaceri si agentii de vanzari care isi doresc sa castige mai mult. Descoperiti in fiecare editie a newsletterului "Excelenta in vanzari": # cum sa vindeti mai mult si sa incasati profituri mai mari, # cum sa negociati astfel incat sa obtineti mai repede ceea ce va doriti, # cum sa castigati noi afaceri si noi clienti plini de bani gata sa va cumpere produsele/serviciile, # cum sa vorbiti convingator la telefon atunci cand vindeti, # cum sa scrieti o oferta comerciala profitabila. Vizitati chiar acum pagina http://groups.yahoo.com/group/Excelenta_in_Vanzari/ si abonati-va la newsletterul "Excelenta in vanzari". =+=+=+=+=+=+= Obtinerea unei intalniri reprezinta jumatate din procesul de vanzare. Pentru a ajunge la clienti trebuie sa va folositi cele mai bune tehnici de vanzare. Asa ca pregatiti-va cele mai eficiente miscari si actionati. Sunteti incredintat ca puteti vinde unui client. Aveti un produs deosebit, cererea e mare si sunteti un agent de vanzari bine pregatit. Dar respectivul client este dur si dificil. In plus nu vrea sa se intalneasca cu dvs.. Ce faceti pentru a depasi acest obstacol? Potentialul client are, probabil, un program bine stabilit. Cand ii solicitati treizeci de minute din timpul sau, trebuie sa ii oferiti argumente solide pentru a accepta sa se intalneasca cu dvs.. Iata cateva sugestii: Fiti receptiv la recomandarile potentialului client. Acesta poate fi dispus sa se intalneasca cu dvs.

la o anumita ora sau in anumite conditii. Nu fiti inflexibil. Cereti ajutor. Cunoasteti pe cineva care va poate aranja o intalnire? Un prieten comun sau o cunostinta? (Vezi capitolul 2) Oferiti un stimulent potentialului client. Nimeni nu vrea sa-si iroseasca timpul. Dar un potential client s-ar putea sa accepte o intalnire cu dvs. daca i se prezinta cateva avantaje. Oferiti-i ceva ce l-ar putea interesa. Nu va pierdeti in generalitati si promisiuni vagi sau fara acoperire. Faceti apel la curiozitatea si interesele potentialului client. Aduceti-i la cunostinta ca veti fi in apropierea firmei sale intr-o zi anume. Oamenii s-ar putea sa refuze intalnirile propuse de agentii de vanzari deoarece nu cred ca vor cumpara ceva si nu vor sa puna degeaba oamenii pe drumuri. Vor renunta, insa, la aceste temeri daca le spuneti ca veti fi oricum in zona. Promiteti potentialului client ca nu veti fi insistent. Oamenilor nu le place sa fie sacaiti. Nu vor sa asculte un discurs agresiv sau sa primeasca telefoane dupa telefoane. Comunicati-i pe scurt clientului ce vreti sa discutati. Daca vor sti la ce sa se astepte, vor fi mai receptivi. Trimiteti-le un rezumat al prezentarii dvs.. Demonstrati-va profesionalismul! Asigurati-va potentialul client ca nu-i veti rapi mult timp. Nimeni nu vrea sa fie intrerupt de un agent de vanzari gen vorba lunga. Asigurati-va clientul ca nu veti avea nevoie decat de cateva minute. Cum sa va intalniti cu clientii foarte ocupati Daca nu reusiti sa va convingeti potentialul client sa se intalneasca cu dvs. pentru a va prezenta produsul, solicitati o mini intalnire: Cand vizitati un potential client care are un program foarte incarcat, spuneti secretarei ca stiti cat este de ocupat si ca nu ati venit pentru a va prezenta oferta. Spuneti-i secretarei ca ati vrea sa prezentati sefului ei cateva mostre sau un prospect pentru o jumatate de minut. Aratati-i secretarei ce doriti sa prezentati sefului ei. Ii puteti sugera secretarei ca sunteti vestit pentru aceasta tehnica rapida si eficienta de prezentare. Aveti grija sa faceti intocmai ce spuneti! In acest moment, cu greu veti fi putea fi refuzat de o secretara. Daca potentialul client la care incercati sa ajungeti este intr-adevar ocupat sau nu este disponibil, secretara va va recomanda cel mai potrivit moment pentru o scurta intrevedere cu acesta si poate chiar va va programa una. Cand ajungeti la biroul potentialului client, procedati intocmai cum ati promis secretarei. Nu-i rapiti mai mult timp decat se asteapta. La finalul mini intalnirii, trageti concluziile ce se impun vizavi de oferta dvs., oferiti cartea dvs. de vizita si plecati. Retineti: Scopul unei scurte intrevederi cu un potential client nu este incheierea unei vanzari, nici prezentarea ofertei. Tinta dvs. este sa luati contact cu clientul, sa-i aratati ca sunteti un agent de vanzari eficient, care respecta timpul pretios al acestuia. In aceste vremuri in care se impun strategii complicate de vanzare, aceasta tehnica de abordare a clientului se detaseaza de tacticile prin care se fac presiuni asupra acestuia.

Chiar daca nu face o comanda dupa o scurta intrevedere, clientul va fi receptiv la prezentari si discutii ulterioare. Aceste sugestii va sunt de ajutor in cazul potentialilor clienti care au un program foarte incarcat. Dar ce puteti face in cazul clientilor legendari care, sub nici o forma, nu vor sa stea de vorba cu agentii de vanzari? Cum sa va "aliati" cu secretara clientului pe care il cautati Daca persoana cu care vreti sa va intalniti nu este la birou atunci cand va prezentati, puteti fixa chiar dvs. o intalnire mai tarziu cu aceasta. Secretul este sa o convingeti pe secretara sau pe asistenta sa transmita mai departe informatia ca veti reveni mai tarziu. De exemplu, puteti spune: "Imi pare rau ca nu am gasit-o astazi pe d-na Elena Teodoru. Ati putea, va rog, sa-i transmiteti ca voi veni si maine dimineata la ora zece?". Lasati-va atat numele dvs. cat si al companiei pentru care lucrati si, dupa caz, un numar de telefon la care puteti fi gasit. Daca veniti inca o data si potentialul client nu este la birou, spuneti secretarei ca ati incercat sa-l contactati fara succes de cateva ori. Intrebati la ce ora sa reveniti si spuneti-i ca i-ati fi recunoscator daca i-ar putea transmite ca veti suna in ziua urmatoare la o anumita ora. Sansele dvs. de a contacta un potential client sunt mai mari daca invocati faptul ca nu l-ati gasit la telefon si fixati o ora la care veti reveni. Transformati-va secretara intr-un aliat dar fara ca aceasta sa simta ca se afla intre ciocan si nicovala. Cum sa intrati in legatura cu cei ce refuza orice intalnire Acesti potentiali clienti sunt cei care refuza categoric sa fixeze o intalnire cu dvs. sau alti agenti de vanzari din firmele concurente. De ce sa va pierdeti timpul cu astfel de clienti cand exista altii ce vor sa discute cu dvs.? Pentru ca multi dintre acestia sunt clienti mari ce va pot rasplati din plin eforturile daca ii abordati si convingeti sa cumpere. Daca vreti sa discutati cu cei care va refuza o intalnire, apropiati-va de el pas cu pas, cu perseverenta. Spre exemplu, ati vizitat de mai multe ori sediul central al unui lant de supermagazine in care nu se gasesc produsele comercializate de firma dvs.. Secretara a discutat cu persoana responsabila de categoria de produse comercializate de dvs. dar acesta nu este interesat. Ati sunat de repetate ori dar degeaba. Nu vrea sa stea de vorba cu dvs.. Cum sa procedati: Strangeti informatii. Aflati tot ce puteti de la secretara si de la alti angajati ai supermagazinului. Intrebati: "Toti agentii de vanzari primesc acelasi raspuns?", "Atunci cu cine accepta achizitorul sa discute?", "Cum mi-ati putea recomanda sa-l abordez?". Intrebati ce l-ar interesa. Comunicati cu cei din jur. Faceti vizite frecvente la sediul central al supermagazinului si fiti amabil cu toata lumea. Lasati intotdeauna un scurt mesaj scris de mana pentru personajul dvs.. Nu va temeti sa cereti ajutorul. Retineti: scopul dvs. este sa obtineti o intalnire. Veti fi uimit cati oameni

va vor sari in ajutor daca ii rugati. Puneti intrebari din care sa aflati daca tinta dvs. s-a intalnit cu alti agenti de vanzari de la ultima dvs. vizita la sediul central. Nu lasati insa mostre sau materiale de prezentare daca personajul dvs. nu va cere acest lucru. Chiar si asa, faceti tot posibilul pentru a le oferi personal. Nu dati niciodata mostre secretarei sau altor angajati. Oferiti-le in schimb mici atentii - fursecuri, bomboane. Atasati intotdeauna un mesaj scris de mana pentru tinta dvs. alaturi de orice lucru lasat pentru acesta, chiar si pe o carte de vizita. Fiti insistent. Rabdarea si perseverenta sunt cei mai puternici aliati ai dvs.. In vanzari, usile nu sunt niciodata definitiv inchise. Daca va aflati in zona in fiecare luna, vizitati-l de fiecare data. Nu v