Cum Cresti Vanzarile Prin Marketing Onlinecum sa cresti vanzarile prin publicitatea online

un ghid practic

creat ș i oferit de agenţ ia interactivă PlayTheBallstoate drepturile rezervate © 2010

Cum creș ti sigur vânză rile prin publicitate online

http://www.playtheballs.ro/solutii/

2

creat de agenţ ia interactivă PlayTheBalls . toate drepturile rezervate © 2010

Audienţ ă ș i beneficii

2010, un an de revenire după un 2009 dur

Acest ghid îţ i oferă informaţ ii, idei ţ i soluţ ii concrete despre cum poţ i creș te vânză rile unei companii prin marketing online. Cui îi este adresat ghidul:

- Directori de marketing, Brand manageri, Directori de comunicare, Marketeri - Directori de Vânză ri, Regional Sales Manageri, Area Sales Manageri, Agenţ i vânză ri - Directori operaţ ionali - Antreprenori - Top ș i middle management - Orică rei alte persoane implicate în procesul de vânză ri în cadrul unei companii - Curioș ilor

Fiecare industrie devine mai competitivă de la an la an ș i orice specialist de marketing sau vânză ri trebuie să facă faţ ă unui consumator educat, mult mai atent ș i pretenţ ios. 2009 a fost un an de foc, cu vânză ri care au scă zut ș i mai puţ ine metode care au adus cu adevă rat rezultate.

Ciclurile de vânzare au crescut, cumpă ră torii se informează mai bine, sunt mai atenţ i la raportul calitate preţ ș i finalizează în procent mai mic. Conducerea pune presiune asupra marketingului ș i vânză rilor, agenţ ii pun presiune asupra lor, orele de lucru cresc, dar rezultatele continuă să fie sub aș teptă ri. Oboseala ș i frustrarea încep să îș i fac simţ ită prezenţ a din ce în ce mai des. Cum te adaptezi pentru a creţ te vânză rile în 2010?

*Conţ inutul acestui ghid nu poate fi redistribuit sau modificat fă ră acordul expres al autorilor

Cum creș ti sigur vânzarile prin publicitate online


http://www.playtheballs.ro/contact

3

Ce funcţ ionează în vânză rile din 2010?

Cum ar fi dacă agenţ ii de vânză ri din compania ta:

O vorbă veche din vânză ri spune: "oamenii iubesc să cumpere, dar ură sc să le fie vândut” . Consumatorii încep să ia deciziile în momentul în care sunt informaţ i, au bugetele necesare ș i îș i cunosc bine opţ iunile. Fereastra de oportunitate pentru a face o vânzare s-a redus, iar abordarea prospecţ ilor "reci" în 2010 este un proces epuizant care nu îţ i aduce suficiente rezultate.

Am stat de vorbă cu toţ i clienţ ii noș tri, am abordat agenţ i sau directori de vânză ri, am extras concluziile din rapoarte ș i articole. În 2010, mai mult decât oricând, funcţ ionează relevanţ ă : procentul de vânză ri finalizate creș te de câteva ori dacă oamenii de vânză ri primesc prospecţ i calificaţ i, leaduri calde, oameni interesaţ i de produs/serviciu, implicaţ i activ în procesul de achiziţ ie.

- ar creș te de câteva ori volumul de vânză ri pe acelaș i numă r de prospecţ i - ar închide toate vânză rile din mai puţ ine întâlniri - ar creș te valoarea medie a unei vânză ri - ar fi optimiș ti ș i energizaţ i în permanenţ ă - ar avea rezultate mult mai bune lucrând mai puţ in, într-un mod mai plă cut - ar investi toate orele de lucru numai pe leaduri calificate

Vrei să atingi toate punctele de mai sus cu departamentul tă u de vânză ri? Pregă teș te-te să lucrezi cu prospecţ i calificaţ i, care au potenţ ial. În continuare acest ghid te va învă ţ a cum generezi leaduri(prospecţ i), cum creș ti vânză rile ș i cum optimizezi costurile prin marketingul online.




4

Peste 3.8 milioane de români vor fi astă zi online, iar asta doar în mediul urban(date SNA). Consumatorii s-au obiţ nuit să caute informaţ ii ș i să ia decizii de cumpă rare pe Internet, iar companiile vor trebui să îi urmeze ș i să se adapteze.

- cum să foloseș ti marketingul online pentru a creș te vânză rile - cum să îţ i atingi obiectivele ș i să calculezi exact beneficiile vs. investiţ ii(ROI) - cum să generezi leaduri(prospecţ i) prin publicitate online - cum să converteș ti leadurile calificate în vânză ri - cum “ încă lzeţ ti” prospecţ ii care nu sunt pregă tiţ i încă pentru a cumpă ra - cum automatizezi procesul de obţ inere a leadurilor - cum converteș ti leadurile în vânză ri

Un lead reprezintă datele de identificare ale unei persoane sau organizaţ ii interesate interesate de achiziţ ia unui produs sau serviciu, la un moment dat(conform wikipedia). Alte denumiri uzuale: prospect, pistă , etc. De multe ori departamentul de marketing poate avea o viziune diferită asupra conceptului de lead faţ ă de departementul de vânză ri, care are la rândul lui o viziune diferită de cea a managementului.

Conform Marketing Sherpa 80% din leadurile livrate de că tre departamentele de marketing sunt ignorate de vânză ri. În traducere, 80% din buget irosit din start. Pentru a avea o comunicare eficientă ș i rezultate, primul pas într-o campanie de generare de leaduri este stabilirea de comun acord între toate departamentele implicate a conceptului de lead: ce tip de persoană /organizaţ ie este, în ce stadiu al procesului de cumpă rare se află , ce alte caracteristici prezintă . Odată ce s-a ajuns la o viziune comună , bugetul investit va merge doar în direcţ ia atingerii obiectivelor, traduse în leaduri valide, vânză ri ș i profit.

Ce vei învă ţ a din acest material:

Ce este un lead: diferenţ e între marketing, vânză ri ș i management


http://www.marketingsherpa.com

5

Lead generation vs cold calling

Cum te ajută publicitatea online să creș ti vânză rile

Principiul "pâlniei vânză rilor" spune că trebuie să atingi o masă iniţ ială de oameni foarte mare pentru a închide în final un numă r mult mai mic de vânză ri. Un proces de generare de leaduri te ajută să salvezi timpul ș i energia agenţ ilor de vânză ri (traduse în bani) printr-un proces de identificare ș i calificare a potenţ ialilor clienţ i interesaţ i cu adevă rat să cumpere.

Oamenii de vânză ri vor creș te performanţ ele prin lucrul pe prospecti calificaţ i: mai puţ ine întâlniri până la o vânzare, un procent de închidere mai bun, o valoare medie mai mare, mai multe vânză ri. Cât timp consumă reprezentanţ ii tă i de vânză ri încercând să creeze leaduri prin cold calling sau alte metode, în loc să facă întâlniri calificate ș i mult mai important, să

vândă efectiv?

Oricât de solidă ar fi strategia de marketing ș i brandul, trebuie să recunoș ti un adevă r simplu: mai nou consumatorul ia deciziile ș i impune regulile, în ritmul propriu. Majoritatea românilor din mediul urban ș i-au modificat esenţ ial comportamentul de cumpă rare: un numă r mare de decizii sunt luate pe baza informaţ iilor ţ i opiniilor postate online.

Mergând pe un fir logic: trebuie să fii la momentul potrivit, comunicând cu persoana potrivită , folosind un mesaj potrivit pentru a influenţ a o decizie de cumpă rare. Trebuie să fii acolo unde potenţ ialii tă i clienţ i iau decizii, în momentul în care le iau!

Targetarea, relevanţ a, interacţ iunea vor construi o experienţ ă utilă , care aduce valoare pentru audienţ ă ș i rezultate traduse în cifre de business. Publicitatea online a devenit pentru multe industrii una din puţ inele tactici care mai reuș esc să aducă rezultate bune în mod constant.




6

Avantaje ale Internetului faţ ă de alte medii:

Control în timp real:

Targetare:

Relevanţ ă :

Interacţ iune:

Automatizare:

Industrii care generează vânză ri prin online

Vei gă si sintetizat în continuare procesul de planificare, execuţ ie, derulare ș i monitorizare a unei campanii de creș tere a vânză rilor prin publicitate online. Primul din cei 7 paș i:

ai la dispoziţ ie date ș i rezultate în timp real, poţ i ţ ine sub control costurile în permanenţ ă ș i ai o proiecţ ie clară a profitului generat

poţ i transmite un mesaj doar că tre audienţ a care caută sau este interesată activ de informaţ iile pe care le oferi(un mesaj targetat implică automat costuri de media mai mici)

mesajul poate fi transmis exact în momentul în care utilizatorul este interesat să afle mai multe informaţ ii despre subiect ș i va fi receptiv; în plus poţ i comunica automat, simultan cu zeci de prospecţ i, folosind un mesaj personalizat

audienţ a este implicată activ în proces ș i contribuie cu informaţ ii relevante pentru tine

o campanie de generare de leaduri online se poate automatiza, reducând timpul petrecut efectiv de operatori, oameni de marketing sau vânză ri

Aproape toate afacerile de servicii ș i produse pot avea rezultate excelente în campanii de generare de leaduri pentru vânză ri: Asigură ri, Imobiliare, Financiar, B2B, Auto, Turism, MBA, Educaţ ie, Leasing, HORECA, Medical, Telecom, Transporturi ș i alte industrii de servicii sau produse. Am implementat campanii în premieră pentru anumite industrii pe piaţ a românească , campanii care au influenţ at cifrele de vânză ri ș i au crescut încredea clienţ ilor noș tri în publicitatea online. Oricât de special ar fi domeniul în care activezi, o campanie de test îș i va merita bugetul iar rezultale pot fi mult peste aţ teptă ri.




7

Pasul 1: Porneș te de la nevoile audienţ ei

Numă rul de că ută ri pentru vacanţ e ţ i termeni adiacenţ i:

Primul pas în desfă ș urarea unei campanii de lead generation este cercetarea asupra domeniului ș i asupra consumatorilor. Poţ i începe cu o analiză în 3 direcţ ii: ce interes există în rândul consumatorilor, ce activită ţ i au competitorii direcţ i ţ i ce se întâmplă pe pieţ ele mature(US, UK, vestul EU).

Să spunem că activezi în domeniul turismului. Poţ i derula un mic research, gratuit ș i rapid pe cuvinte cheie relevante pentru domeniul tă u folosind uneltele: http://www.trafic.ro/tools ș i https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Există un volum consistent de că ută ri pentru domeniu ș i termeni specifici, audienţ a este interesată , posibilitatea de a derula o campanie cu rezultate foarte bune este ridicat.

Alte modalită ţ i de a afla nevoile/dorinţ ele ș i comportamentul audienţ ei: studiază blogurile, discuţ iile, forumurile ș i vezi dacă există interes online pe domeniul tă u. Stai de vorbă cu actualii clienţ i ș i află cum iau o decizie de informare sau de cumpă rare, dacă folosesc Internetul, în ce mod, etc.

Obţ ine aceste date ș i de la agenţ ii de vânză ri care au informaţ ii detaliate, sau le pot obţ ine. Strânge cât mai multe date despre comportamentul clienţ ilor tă i sau al potenţ ialilor clienţ i ș i extrage concluziile relevante. Chiar dacă datele iniţ iale din cercetare nu sunt concludente, merită să derulezi o campanie de test cu bugete controlate. S-ar putea să ră mâi surprins de rezultate(noi am înregistrat de multe ori surprize plă cute).

749

703

496

733

604

vacante 2009

vacante bulgaria

vacante exotice

vacante

vacante turcia

465

271

188

356

211

vacante grecia

vacante in bulgaria

vacante in turcia

vacante last minute

vacante.md

*datele sunt estimative ţ i raportate la 7 zilepentru obţ inere a fost folositserviciul trafic.ro/tools




8

Pasul 2: Stabileș te obiective, un buget ș i KPI

Un exemplu de obiective stabilite:

Pentru a asigura reuș ita unei campanii, primul pas după cercetare este stabilirea de obiective ș i indicatori de performanţ ă . Obiectivele stabilite trebuie să fie SMART(specific, mă surabil, de atins, realist, încadrat în timp) ș i să reflecte atât viziunea oamenilor de marketing cât ș i a celor de vânză ri. Stabiliţ i foarte clar ce înseamnă o campanie de succes ș i ceea ce doriţ i să obţ ineţ i la final.

- 1000 de leaduri obţ inute în capanie - un lead calificat înseamnă : compani cu cifra de afaceri > 3 milioane de euro, domeniul IT, persoana de decizie, etc. - rata de conversie a leadurilor în vânză ri pe o durată de 6 luni: 5% - 50 de noi contracte, valoarea medie a vânză rii de x euro

Obiectivele concrete te vor ajuta să stabileș ti un buget realist, justificabil. Dacă mergi pe cifre poţ i profitabilitatea fiecă rei vânză ri ș i numă rul de leaduri necesare pentru a face o vânzare, rezultând astfel un buget total.

Exemplu: profitul pe o tranzacţ ie este de 200 de euro iar o vânzare se încheie din 10 de leaduri colectate iniţ ial. Ne permitem să acordă m 60 de euro pentru o vânzare, însemnând 6 euro per lead. Bugetul total pentru 1000 de leaduri este 6000 de euro.

Fiecare companie ș i industrie are un specific aparte, de aceea este recomandabil să îţ i stabileţ ti bugetul în funcţ ie de obiective pentru a menţ ine o profitabilitate a campaniei. Uneori costul pentru un lead poate pă rea ridicat, dar dacă calculezi costul actual al obţ inerii unui nou client, vei ră mâne uimit(de cele mai multe ori este de câteva ori mai mare decât te aș tepţ i).




9

Ce sunt ș i cum stabilim indicatorii de performanţ ă (KPI)

KPI(key perfomance indicators) sau indicatorii de performanţ ă te ajută să ai un control bun asupra rezultatelor campaniei ș i al costurilor, urmă rind datele care trebuie în timp real. Exemple de KPI: numă rul de vizitatori, numă rul de leaduri, rata de conversie(din vizitatori în leaduri), costul per lead, câte leaduri sunt pregă tite să iniţ ieze direct o cumpă rare.

În perioada de început a campaniei este recomandat să verifici zilnic KPI, iar apoi perioada poate creș te în funcţ ie de specificul campaniei(2-3 zile, o să ptă mână , etc.). Un pericol real este să mă sori mult prea multe date decât este nevoie: vei pierde vederea de ansamblu, punctele de referinţ ă ș i vei irosi timp inutil. Stabileș te câţ iva KPI relevanţ i, care contează ș i vei avea nevoie doar de 5-10 minute să faci un raport instantaneu al succesului unei campanii.

interfaţ ă Google Analytics, serviciu gratuit de mă surare ș i analiză a traficului




10

PASUL 3: Construieș te un site care “ să vândă ”

Ce trebuie să conţ ină o pagină de landing?

Ai stabilit nevoile audienţ ei,obiectivele, KPI ș i bugetul. Urmă torul pas este să creezi efectiv websiteul care va permite comunicarea cu audienţ a ș i colectarea de leaduri. Nu este recomandat să trimiţ i vizitatorii la întâmplare că tre websiteul tă u, ci că tre o pagină “ de aterizare” (landing page) care are un obiectiv unic: transformarea unui vizitator în lead. Un landing page este o pagină statică , care conţ ine mai multe informaţ ii despre subiectul de interes pentru utilizator ș i permite efectuarea unei singure acţ iuni: completarea unui formular(sau apel telefonic, e-mail, etc.)

O pagină de landing trebuie să conţ ină suficienţ e informaţ ii pentru a stârni atenţ ia, interesul, dorinţ a ș i impulsul de a acţ iona fiecă rui vizitator. În acelaș i timp un landing page trebuie să îţ i construiască o credibilitate instantă , să elimine obiecţ iile ș i neliniș tea unui potenţ ial cumpă ră tor.




11

Sfaturi pentru un landing page:

- pune accent pe beneficii nu pe caracteristici - crează un singur call to action proeminent(buton, numă r de telefon, formular, etc) - scrie la persoana a 2-a - oferă suficientă informaţ ie pentru o acţ iune, dar fereș te-te să supraîncarci pagină - foloseș te liste ș i bullets, sunt mai uș or de citit ș i parcurs - adaugă cele mai importante informaţ ii în partea de sus a ecranului, unde utilizatorii vor citi prima data - nu adă uga nici un element fă ră scop exact(text, fotografii, animaţ ii, flash, etc) - leagă mesajul din banner sau anunţ cu textul din pagina de landing - adaugă informaţ ie care consolidează încrederea: testimoniale, certifică ri, clienţ i, etc. - testează în mod constant totul: texte, aranjare, call to action, dimensiunea butonului, etc.

Ce informaţ ii este bine să soliciţ i de la un prospect?

Solicitarea prea multor informaţ ii cu caracter personal va speria potenţ ialii clienţ i ș i va creș te rata de abandon a paginii. Pă strează la minim informaţ iile solicitate ș i nu uita că în momentul ce ai date precum numele(compania), poziţ ia, telefonul ș i e-mailul poţ i solicita mult mai uș or date suplimentare printr-un dialog relevant sau o întâlnire faţ ă în faţ ă .



Pentru a putea pă stra ș i opera date cu caracter personal este necesar în unele cazuri să vă înregistraţ i ca operator de date la: http://www.dataprotection.ro (studiaţ i condiţ iile proprii pentru a preveni evenimente neplă cute).


12

Pasul 4: Atrage vizitatorii interesaţ i să cumpere

A. Google Adwords:

Sfaturi pentru campaniile Adwords:

Sunt mai multe modalită ţ i de a genera vizatori interesaţ i pentru campania ta. În general pentru a crea trafic că tre o pagină de landing se folosesc: campanii PayPerClick(Google Adwords - linkuri sponsorizate), bannere, linkuri sau formulare pe alte siteuri. Adiţ ional se mai pot folosi: SEO, newsletter pe o bază de date relevantă , scrierea de articole, etc.

Ţ inând cont că o campanie de lead generation are obiective concrete ș i bugete legate de performanţ ele campaniei, cele mai bune metode de a genera un volum de trafic constant sunt: PayPerClick(Google Adwords) ș i bannere cumpă rate în regim de CPC(cost per click), CPA(cost per action) sau CPL(cost per lead).

Adwords este cel mai cunoscut sistem de advertising online payperclick din România, Google deţ inând o cotă de peste 95% în rândul motoarelor de că utare(procentul de utilizatori care folosesc Google din total utilizatorilor de motoare de că utare).

Avantajele cele mai importante pentru tine: plă teș ti doar în momentul în care un utilizator da click, afiș area reclamelor fiind gratuită . Anunţ urile sunt afiș ate doar utilizatorilor interesaţ i, în momentul în care aceș tia caută activ acea informaţ ie(lucru imposibil de realizat pentru alte metode de publicitate). Poţ i să mă sori foarte atent rezultatele ș i să controlezi costurile.

- foloseș te cât mai multe cuvinte cheie în campanie(de ex pot fi cuvinte generice, cuvinte precise sau cuvinte adiţ ionale)- crează folosiţ i un anunţ diferit pe fiecare cuvânt cheie în parte: creș te relevanţ a anunţ ului, rata de click, scorul de calitate- nu licita mult pe cuvinte cheie generaliste, în general au un volum de că utare foarte mare ș i o conversie slabă în leaduri- mă soară eficienţ a pe fiecare anunţ în parte - testează mai multe anunţ uri în paralel pe fiecare cuvânt - oferă informaţ ii despre produs ș i beneficiu nu despre brand, oamenii caută beneficii ș i soluţ ii, nu un nume de brand




13

B. Campanii de bannere Ţ inând cont de rata de click foarte mică (sub 1% în general), o campanie de bannere pentru lead generation se justifica doar dacă este plă tită în funcţ ie de performanţ e(există ș i excepţ ii). Metodele de plată la performanţ ă sunt: CPC(cost per click), CPA(cost per action), CPL(cost per lead).

Sfaturi: alege siteurile cu grijă în funcţ ie de audienţ a, targeteaza cât mai bine secţ iunea siteului ș i mesajul din banner,foloseș te mesaje personalizate pe specificul siteului. Uită de flash, interacţ iune, etc., bannerele cu rata cea mai bună de click sunt simple ș i au un mesaj uș or de înţ eles.

Tip: adă ugarea bannerelor într-o campanie de lead generation poate mari atât rezultatele cantitative ș i calitate ale unei campanii PayPerClick(numă rul de că ută ri, clickuri ș i rata de conversie în leaduri), mai ales după o anumită perioadă de timp de la lansare. Ia în calcul un mix echilibrat între cele 2 ș i nu insistarea obsesivă pe o singură metodă .

ObiectiveAdwords

Bannere

Landing page Leaduri Vânză ri




14

Pasul 5: Testează ș i îmbună tă ţ eș te rezultatele

Cum testezi ș i ce testezi:

Pentru a analiza rezultatele este recomandat să foloseș ti sistemul Google Analytics,un serviciu gratuit. Foloseș te rapoartele de trafic ţ i setează goals pentru a monitoriza indicatorii de performanţ ă (KPI) pe care i-ai stabilit la început: numă rul de vizitatori, numă rul de leaduri, rată de conversie(din vizitatori în leaduri), costul per lead, etc. Monitorizarea ș i îmbună tă ţ irea unei campanii îţ i poate creș te rezultatele de la 10% la peste 3-400% sau mai mult(am avut în portofoliu campanii cu evoluţ ie peste 700%).

De la textul anunţ ului, la mesajul din banner, culori, formă paginii, texte, fotografii, design. Pentru a testa o pagină poţ i folosi testele A/B prin Google Website Optimizer. Ce înseamnă un test A/B: se rulează în paralel 2 variante de pagini ș i se urmă reţ te performanţ a pe fiecare în parte. Este recomandat să schimbi doar un element la un moment dat pentru a putea avea o concluzie corectă asupra a ceea ce a determinat îmbună tă ţ irea rezultatelor.

O dată ce ai ajuns la o versiune îmbună tă ţ ită a paginii poţ i rula un nou test de optimizare. Timpul petrecut pe optimizare trebuie să fie justificat prin rezultatele obţ inute: fereș te-te să exagerezi cu testele dacă resursele nu sunt justificate! Sfaturi: testează cât mai des, dar ai grijă să aș tepţ i un interval de timp suficient de mare pentru a obţ ine date relevante. Dacă timpul va fi prea scurt, nu vei putea să tragi concluziile corecte, iar dacă e prea lung, vei pierde din buget.

* diferite modele ale formularului din pagină . sursa imaginii marketo.com




15

Pasul 6: Calculează profitul investiţ iei ș i ROI

Vrei să te asiguri că ai o campanie profitabilă ș i nu iroseș ti bugetul? Este absolut necesar să calculezi constant preţ ul plă tit pentru fiecare lead/vânzare ș i profitul obţ inut în raport cu bugetul care a fost investit. Un model de raport să ptă mânal poate arata aș a: 2000 de vizitatori, 100 de leaduri, buget cheltuit: 800 de euro. Ajungem la un cost per lead de 8 euro pe care îl putem compara cu costul proiectat iniţ ial ș i cu obiectivele campaniei.

Monitorizarea constantă a costurilor te ajută să ai control în permanenţ ă asupra succesului sau eș ecul unei campanii. Este important să ţ ii sub control costurile ș i rezultatele pentru fiecare sursă de trafic în parte: fiecare anunţ , fiecare banner/site, etc. În felul acesta poţ i realoca din timp bugetul cheltuit fă ră rezultate că tre zonele care performează .

Pe lângă procesul de monitorizare al KPI, obiectivelor, bugetului este important să obţ ii ș i cifre finale, la un interval suficient de timp(6 luni, 1 an, etc.): câte vânză ri s-au realizat, care a fost profitul obţ inut, cât a crescut cota de fiecare client în parte, etc. O integrare a celor 2 rapoarte îţ i oferă o privire de ansamblu asupra eficienţ ei marketingului online pentru cifrele tale de vânză ri.

LeaduriBuget ProfitVânză ri




16

Pasul 7: Integrează leadurile cu departamentul de vânză ri ș i mă soară rezultatele

Calificarea leadurilor, un proces esenţ ial

Citeţ te ideile de încă lzire a leadurilor din pagina urmă toare.

Ai început o campanie, leadurile încep să vină , ai câteva zeci sau sute în fiecare zi, aș tepţ i data finaliză rii pentru a trimite baza de date în excel că tre departamentul de vânză ri. Cei de la vânză ri îl deschid peste 8 luni, rata de conversie este dezamă gitoare, agenţ ii abandonează după câteva telefoane. Din pă cate e un scenariu prea des întâlnit. Cum reuţ eţ ti să transformi efectiv leadurile în vânză ri?

Primul pas este calificarea instantă a leadurilor: în ce stadiu a procesului de cumpă rare se află (ar fi bine să ai unul pentru domeniul tă u), cât de hotă râţ i sunt, au putere de decizie, au bugetul necesar, au un deadline, etc. Prospecţ ii care sunt într-o fază înaintă a procesului de achiziţ ie se trimit instant că tre echipa de vânză ri.

Un studiu în realizat de Leads360 spune că 78% dintre prospecţ i vor deveni clienţ ii companiei care i-a contact prima dată . Câteva aspecte care vor creș te cifrele de vânză ri: viteza de ră spuns, calificarea instantă a leadului, pregă tirea agentului de vânză ri ș i relevanţ a conversaţ iei pentru prospect, stabilirea unei întâlniri rapide pentru leadurile pregă tite să cumpere.

Ce faci cu prospecţ ii care nu sunt încă pregă tiţ i să cumpere? Dacă sunt livrate că tre departamentul de vânză ri, cel mai întâlnit scenariu va fi: prospectul nu este pregă tit, agentul de vânză ri insistă , încrederea scade, iar posibilitatea de a încheia o vânzare devine infimă . Fereș te-te de această capcană printr-o strategie clară de “ incalzire” ș i pregă tire a leadurilor.

Vânză ri




Câteva idei pentru un proces de încă lzire al leadurilor nepregă tite:

Cum calculezi rezultatele reale ale campaniei tale

- setează un ră spuns automatizat, personalizat, de mulţ umire pentru înscriere la formular(unde e cazul) - califică leadul printr-un operator telefonic pregă tit - stabileș te un interval optim pentru primul “ follow up” telefonic: în unele cazuri poate fi 1 minut, în alte cazuri 2-3 zile, etc. - dacă prospectul nu este pregă tit să cumpere, cere permisiunea pentru a trimite informaţ ii relevante, de valoare pentru el - încurajează operatorii în stabilirea unui contact personal cu prospecţ ii - foloseș te un soft CRM pentru a stoca leadul ș i informaţ ii esenţ iale pe parcursul procesului(atât personale cât ș i profesionale); pe viitor este mult mai uș or să începi o discuţ ie telefonică dacă faci încă lzirea prin câteva informaţ ii personale - pă strează contactul periodic, la un interval agreat în comun, cu telefoane sau alte informaţ ii de interes- identifică paș ii necesari unei achiziţ ii în industria ta ș i notează constant progresul fiecă rui lead în CRM - în momentul în care leadul devine cald, transferă -l urgent că tre un agent de vânză ri

Realizează rapoarte la intervale stabilite de timp(6 luni - 1 an) în care să calculezi profitul obţ inut prin convertirea leadurilor în vânză ri ș i un ROI al întregii campanii. Nu uita, un lead care nu cumpă ră mâine, nu este irosit. Gândeș te-te în perspectivă ș i poţ i dubla sau creţ te chiar mai mult rezultatel de vânză ri.

Sfat: poţ i merge ţ i mai departe ţ i mă sura rezultatele orare ale unei campanii. La final compari datele din Google Analytics cu datele tale din vânză ri ţ i vezi care intervale zilnice aduc cei mai buni prospecţ i. Apoi direcţ ionezi bugetul în funcţ ie de aceste date.

17




Cum creti vânză rile prin publicitate online:

Despre autor: PlayTheBalls - agenţ ie interactivă

Suntem la:

ș

- pentru a vinde unui consumator sofisticat, educat ș i precaut trebuie să fii relevant - investiţ ia în generarea de leaduri creș te perfomanţ a agenţ ilor, volumul vânză rilor, scade costurile ș i creș te profitul - companiile trebuie să urmeze consumatorii ș i obiceiurile acestora; consumatorii se informează ș i iau decizii online - marketingul online este o modalitate excelentă pentru a creș te vânză rile.

Începe acum: - porneș te de la nevoile audienţ ei - stabileș te obiective, un buget ș i KPI - construieș te un site care “ sa vândă ” - atrage vizitatorii interesaţ i să cumpere - testează ș i îmbună tă ţ eș te rezultatele - calculează profitul investiţ iei ș i ROI - integrează leadurile cu departamentul de vânză ri ș i mă soară rezultatele

La PlayTheBalls am implementat în ultimii 2 ani ș i jumă tate campanii de lead generation pentru industrii ca: turism, mba, imobiliare, auto, telecom, resurse umane, marketing, evenimente ș i altele. Am creat în premieră campanii cu rezultate pe domenii noi ș i am obţ inut ROI.

Suntem o agenţ ie interactivă ce lucrează doar cu clienţ i îndră zneţ i, care au viziune ș i curaj pentru abordă ri noi ș i creative. Printre cei care au încredere în noi: ASEBUSS, Prodal 94, Simplus, Ceramica Iaș i, Brikston, Go Travel, The Investor, Doraly, Gavriliu Imobiliare, Airbites, Happy Tour.

[email protected]

18




Cum Cresti Vanzarile Prin Marketing Onlinecum sa cresti vanzarile prin publicitatea online

Documents

Transcript of Cum Cresti Vanzarile Prin Marketing Onlinecum sa cresti vanzarile prin publicitatea online