CUPRINS1. Consideraii teoretice privind analiza diagnostic a cifrei de afaceri........................21.1 Definirea noiunii de cifr de afaceri........................................................................21.2 Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri........................................................51.2.1 Analiza dinamicii cifrei de afaceri.....................................................................51.2.2 Analiza structurii cifrei de afaceri......................................................................61.2.3 Analiza factorial a cifrei de afaceri...................................................................1.3 !odele de determinare a cifrei de afaceri minime posi"ile cu restriciidate.........................................................................................................................111.# Corelaiadintrevolumul cifrei deafaceri$ec%ili"ru financiar icifradeafaceri$renta"ilitatea societii............................................................................................121.#.1 &c%ili"ru financiar prin cifra de afaceri...........................................................121.#.2 Corelaia dintre cifra de afaceri i renta"ilitatea 'ntreprinderii........................152. (tudiu de caz privind analiza diagnostic la (C)* *uziai (A..............................2+2.1 Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri......................................................2+2.1.1 Analiza dinamicii cifrei de afaceri...................................................................2+2.1.2 Analiza structurii cifrei de afaceri....................................................................212.1.3 Analiza factorial a cifrei de afaceri.................................................................222.2 ,eflectarea cifrei de afaceri 'n principalii indicatori economico$financiari.................................................................................................................232.2.1 -ndicatori de rezultate.......................................................................................232.2.2 -ndicatorii eficienei economice.......................................................................252.2.3 -ndicatori ai eficienei generale........................................................................262.2.# -ndicatori ai recuperrii creanelor i ai ram"ursrii o"ligaiunilor.................2.2.2.5 -ndicatori ai profita"ilitii...............................................................................22.2.6 Ali indicatori...................................................................................................2/Concluzii finale............................................................................................................3+*i"liografie...................................................................................................................31Ane0e1. Consideraii teoretice privind analiza diagnostic a cifrei deafaceri1.1Definirea noiunii de cifr de afaceri1Cifra de afaceri reprezint veniturile totale o"inute din activitatea comercial a uneisocieti comerciale pe o anumit perioad de timp. 1n cadrul cifrei de afaceri nu se includveniturile financiare precum i veniturile e0cepionale.Analiza cifrei de afaceri prezint o importan deose"it deoarece permite aprecierealocului societii comerciale 'n sectorul su de activitate2 a poziiei sale pe pia2 aaptitudinilor acesteia de a lansa2 respectiv de a dezvolta diferite activiti 'n mod profita"il.)otodat2 modificarea cifrei de afaceri se reflect asupra principalilor indicatorieconomico$financiari2 precum i asupra eficienei activitii societilor comerciale.Cifradeafaceri esteunindicator principal 'napreciereai msurarearezultateloractivitii de e0ploatare i comercializare. 3rin cifra de afaceri se reflect rezultatul pro"a"ilal unei perioadedegestiune2 gradul devalorificareal resurselor 'ncadrul unei uniti2evoluia 'n timp a rezultatelor i este un o"iectiv strategic al societilor comerciale.-nteresul oricrui 'ntreprinztor vizeaz o cretere a cifrei de afaceri pentru o"inereaunui profit c4t mai mare2 sau a unuia moderat2 dar cu grad de certitudine 'n viitor.,ezultatul aferent cifrei de afaceri este componenta cea mai important a rezultatuluie0ploatrii2 de aceea 'n analiza renta"ilitii 'ntreprinderii studiul acesteia este a"solutnecesar.Analiza diagnostic cifrei de afaceri comport urmtoarele aspecte51. analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri2. analiza factorial a cifrei de afaceri3. analiza cifrei de afaceri 'n corelaie cu capacitatea de producie i cererea pieei#. modele de determinare a cifrei de afacei minime5. reflectarea cifrei de afaceri 'n principalii indicatori economico 6 financiari. Din punct de vedere al coninutului i al sferei de 'ntindere2 cifra de afaceri poate fiprivit ca5 cifr de afaceri total2 cifr de afaceri medie2 cifr de afaceri marginal2 cifr deafaceri critic.Cifra de afaceri total 7 CA 82 e0prim volumul total al afacerilor unei firme2 evaluate'n preurile pieei. &a cuprinde totalitatea veniturilor din v4nzarea mrfurilor i produselor2e0ecutarea lucrrilor i prestarea serviciilor 'ntr$o perioad de timp.qCACA =Cifra de afaceri medie 7 CA 82 se poate determina 'n unitilemonoproductive2 i reflect 'ncasarea medie pe unitatea de produs sau serviciu.qCACAm=Cifradeafaceri marginal7CAm82 e0primvariaia'ncasrilor uneifirme generat de creterea cu o unitate a volumului v4nzrilor.Cifra de afaceri critic 7 CAmin 82 reprezint acel nivel al v4nz4rilor la care se asiguracoperirea 'n totalitate a c%eltuielilor efectuate2 iar profitul este egal cu zero. 1n acest caz2cifra de afaceri minim va fi egal cu suma c%eltuielilor fi0e i a celor varia"ile.CtCvCFNcvCFCAmin==11CAmin 9 C: ; Cv sauunde5$ Cf $ c%eltuielile fi0e totale$ Gona C 5 $ 'n care o pondere mare din numrul produselor 7 65$.+ H 82 deine o pondere mic'n cifra de afaceri.1naceastsituaie'nzon A sunt cuprinseaceleprodusecuorotaierapid2 caretre"uie s e0iste 'n permanen la v4nzare. De aceea la aceste produse tre"uie s se asigure o"unaprovizionarei ogestiuneeficientastocurilor. Deregulproduselecuprinse'naceast zon au o mar? comercial redus. 1n zona * sunt cuprinse articole standard2 a crorrotaie i mar? comercial sunt apropiate de media 'ntreprinderii2 iar 'n zona C sunt cuprinse2deregul2articole cu rotaiesczut2 dar cu o mar?comercialmare7produsedelu0 8.Aceste produse ridic pro"leme pe linia gestiunii stocurilor.Din punct de vedere al eficienei2 produsele din zona A sunt cele mai renta"ile2 'nsele sunt 'nsoite i de un risc comercial ridicat2 deoarece scderea cererii sau ofensiva unuiconcurentpentruproduseledinaceastzon2 poatepune'npericol sta"ilitateafirmei. Deaceeaesteindicat ca'ntreprindereasoptezepentruunanumit graddediversificareaproduciei cu scopul de a asigura creterea cifrei de afaceri i reducerea riscului.6!etoda A*Cpoatefii utilizati pentruanalizacifrei deafaceri pecategorii declieni. Astfel2 dup contri"uia lor 'n cifra de afaceri2 clientele unei firme poate fii omogen2toi clienii deinopondereapro0imativegal'nvolumul v4nzrilor2saueterogen2 c4nddup contri"uia lor la realizarea cifrei de afaceri clienii se 'mpart 'n trei categorii5 clieniputernici2 clieni medii i clieni mici.3entru zonarea clientelei eterogene se folosete metoda A*C2 o"in4ndu$seurmtoarea repartiie5Gona A2 'n care o pondere mic a clienilor deine o pondere mare 'n cifra de afaceri>Gona *2 unde cele dou ponderi sunt apro0imativ egale>Gona C2 unde o pondere mare a clienilor deine o pondere mic 'n cifra de afaceri.Ii o asemenea analiz a structurii cifrei de afaceri determin anumite concluzii pentruaprecierea volumului de activitate2 a securitii i insta"ilitii 'ntreprinderii. Astfel2 zona Adei areceamai marecontri"uielarealizareacifrei deafaceri2 dinpunctul devederealsecuritii firmei este cea mai riscant2 e0ist4nd posi"ilitatea reorientrii acestor clieni ctreali furnizori.1nplus2 numrul declieni fiindfoarteredus'ntreprindereaesteo"ligatsacorde anumite avanta?e financiare pentru meninerea lor2 ceea ce 'i va afecta renta"ilitatea.Gona C2 unde numrul de clieni este foarte mare2 se caracterizeaz princ%eltuieli dee0ploatare ridicate2 afect4nd astfel renta"ilitatea firmei. 1n aceste condiii putem aprecia czona * prezint cel mai mare grad de sta"ilitate at4t ca cifr de afaceri2 c4t i ca renta"ilitate2fiind de preferat o orientare a activitii firmei ctre aceti clieni.Cifra de afaceri se poate urmri i 'n raport cu clienii. &0ist o distri"uie teoreticcare zice c 1+ H din clieni acoper #+ H din cifra de afaceri> #+ H din clieni acoper #+ Hdincifradeafaceri i 5+Hdinclieni acoper1+Hdincifradeafaceri. Concentrareaclienilor este foarte avanta?oas.Cifradeafacerisepoateurmrii'ntimp2 aceastanalizfiindfoarteimportantpentru alegerea segmentelor de pia2 pentru desfacerea produselor cele mai avanta?oase ipentru a putea s ia o decizie cu privire la segmentele de pia la care tre"uie s renune. Analiza cifrei de afaceri poate fi continuat prin determinarea raportului static i a raportuluidinamic 'ntre aceasta i producia marf fa"ricat.,s = QfCA > ,d = QfCAII>,aportul static7,s8aratproporiadintrecifradeafaceri i produciamarffa"ricat. &lpoate lua valori mai mici2 egale sau mai mari ca 1 7 ,s 12 ,s 1 8 i e0prim modificrileintervenite 'n stocurile de produse finite.,aportul dinamic 7,d8 arat dinamica cifrei de afaceri 'n funcie de dinamica produciei marffa"ricate.1.2.# naliza factorial a cifrei de afaceriJno"iectivimportant al analizei cifrei deafaceri 'l constituieanalizafactorialaacesteia pe "aza unor modele deterministe de tip multiplicativ sau produs 'ntre factori. Astfel2mrimea cifrei de afaceri 'ntr$o 'ntreprindere depinde de volumul fizic al produciei v4ndutepe sortimente 7D8 i de preul de v4nzare pe unitate de produs 7p853ot fi utilizate mai multe modele pentru analiza factorial a cifrei de afaceri i anume5.= qp CA(c%ema factorial de influen se prezint astfel 5q CA p iar influenele factorilor se calculeaz cu a?utorul metodei su"stituirilor 'n lan51. =+ + + 1p q p qqCA2. =+ 1 11p q p qpCA

=21CAqpCA Cretereacifreideafaceriafiecreifirmepoateavealocprincretereavolumuluiproduciei v4ndute 'nfuncie de cerinele pieei i de resursele disponi"ile ale fiecreisocieti comerciale. Deasemenea2 unrol important 'ncretereacifrei deafaceri 'l arecreterea preului de v4nzare 'n funcie de calitatea produciei i de evoluia raportului dintrecerere i ofert pe pia.)re"uie precizat faptul c primul factor conine i influena structurii producieiv4ndute2 careprinintermediul preului difereniat peproduseacioneazasupracifrei deafaceri.-nfluena modificrii structurii produciei poate fi cuantificat prin calcularea unui pre mediude v4nzare 'n cazul produselor omogene 7 e0primate 'n aceleai unitate de msur 8.= qp CA 1++=p gipunde5 $ gi $ structura produciei v4ndute$ p $ preul de v4nzare pe produse$ p $ preul mediu de v4nzare2 pentru produse omogeneq CA gi p p -nfluena acestor factori se calculeaz cu a?utorul metodei su"stituirii 'n lan5influena volumului fizic al produciei v4ndute518+ + + 1p q p qqCA = $ influena preului mediu de v4nzare5

28+ 1 1 1p q p qpCA = -nfluena structurii produciei v4ndute5+ 1 1p q p qr giCA = unde51+++ 1 =p gipr-nfluena preului de v4nzare pe produse5r pCAp q p q = 1 1 1

=21CaqpCA Alte modele5 1. aaMfCaMfMfNmMfNm Ca =2. aac tcMfCaMfMfAMfAAAt Ca =Jn alt model de analiz al cifrei de afaceri2 luat 'n considerare este5am W N CA = ++11amamW N W N CA = L mN

n CA

a W !n ! W "

" W "W Astfel2 'n cazul nostru2 a"aterea a"solut a cifrei de afaceri este5 ++11amamW N W N CA = a8 -nfluena modificrii numrului de muncitori5/++ 1 8 78 7 am m NmW N N Ca = a18 -nfluena modificrii numrului de locuri de munc5++ 1 8 78 7 a LW n L L Ca = a28 -nfluena modificrii numrului de sc%im"uri de munc5++ 1 1 8 78 7 anW n n L Ca = -nfluena modificrii productivitii anuale a muncii58 7 + 118 7a amWaW W N Ca = "18 -nfluena modificrii numrului de zile de munc pe an5++ 1 18 78 7 !! ! mWaW n n N Ca = "28 -nfluena modificrii productivitii zilnice a muncii58 7 + 11 18 7! !! mW!W W n N Ca = "218 -nfluena modificrii numrului mediu de ore lucrate pe zi5++ 1 1 1 8 78 7 "! m "W " " n N Ca = "228 -nfluena modificrii productivitii medii orare a muncii58 7 + 11 1 18 7" "! mW"W W " n N Ca = "2218 -nfluena modificrii structurii cifrei de afaceri58 8 7 7 +1 1 1 8 7" "! m WW r " n N Ca = "2228 -nfluena modificrii productivitii orare individuale a muncii588 7 7 11 1 18 7 rW W " n N Ca " "! m"i W = 1n cazul societilor comerciale din domeniul turismului se pot folosi urmtoarele modele deanaliz factorial a cifrei de afaceri518++8 78 7L I CALLL I CA## =1++++11111 + 1L$CAL#L$L#L$CAL#L$L# CA CA CA = = L# CA L#L$L$L#L$CACAL$1+!odificarea CA 'n funcie de modificarea locurilor disponi"ileL$CAL#L$L#L$CAL#L$L# CAL#+++++++1 = "8 !odificarea CAfuncie de modificarea ponderii locurilor ocupate 'n total locuridisponi"ileL$CAL#L$L#L$CAL#L$L# CAL#L$+++1+111 = !odificarea CA funcie de modificarea CA o"inut la un loc ocupat++11111111L$CAL#L$L#L$CAL#L$L# CAL$CA = 28++8 78 7! !#!!#L I CALLL I CA =38! tt!tN I CANNN I CA8 78 7 =unde5 $ - 6 'ncasri din cazare$ Kd 6 numrul de locuri disponi"ile$ K+ 6 numrul de locuri ocupate$ L#L$ $ procentul locurilor ocupate 'n total locuri disponi"ile$ L$CA $ CA o"inut la un loc de cazare ocupat$ Kzd 6 numr locuri 6 zile disponi"ile$ Kzo 6 numr locuri $ zile ocupate$ $ te%nica dreptei rezultatului economico$financiar.,eprezentareagraficazonelor depierderei profiturilor se"azeazpetrasareaurmtoarelor drepte5a8 dreapta cifrei de afaceri2 potrivit ecuaiei5"8 E 9 CA 9 0 puc8 "8 dreapta costurilor totale2 potrivit ecuaiei5d8 E 9 C) 9 Dp CA ; C: 9 Dp 0 pu ; C:168>?Z)aPVCFCA C CFC/e8 c8 dreapta c%eltuielilor fi0e 7C:8 considerate constante2 potrivit ecuaiei5f8 E 9 C:g8 i este reprezentat grafic 'n figura urmtoare5unde5 $ C= $ costurile varia"ile>$ C: $ costurile fi0e>$ C) $ c%eltuieli totale aferente cifrei de afaceri>$ FR $ a0a volumului produciei 7S8>$ FT $ a0a cifrei de afaceri i a c%eltuielilor aferente acestora> $ F= $ influena cifrei de afaceri su" influena volumului fizic al produciei> $ GC $ evoluia c%eltuielilor totale aferente cifrei de afaceri su" influena volumului fizical produciei> $ G: $ evoluia c%eltuielilor fi0e su" influena volumului fizic al produciei>$ 7FG3 7 $ zona pierderilor>$ 73=C 7 $ zona profiturilor>$ 37a2"8 6 punct critic de renta"ilitate 7punct mort8 aflat la intersecia dreptelor F= i GC2adic2 acolo unde cifra de afaceri i c%eltuielile totale aferente cifrei de afaceri sunt egale.Adic CA 9 C) sau CA 9 C= ; C:.,iscul de e0ploatare este evaluat cu a?utorul pragului de renta"ilitate care msoarfle0i"ilitatea 'ntreprinderii 'n raport cu condiiile de e0ploatare.!etodapragului derenta"ilitate7 apunctului critic8 esteometodde"az'nanalizarenta"ilitii pe produs i a renta"ilitii pe ansam"lul activitii2 at4t 'n faza de proiectare denoi capaciti2 de prognozare a activitii2 c4t i 'n analiza utilizrii capacitilor de produciee0istente.3unctul critic2 numit i punct sau prag de renta"ilitate marc%eaz acea dimensiune aproduciei lacarec%eltuieliletotalesunt egalecu'ncasriledinv4nzareaproduciei saupunctul la care cifra de afaceri acoper c%eltuielile de e0ploatare2 iar rezultatul este nul. -nanaliza de risc putem spune c 'ncep4nd de la acest punct 'ntreprinderea 'ncepe s devinrenta"il. Cu c4t nivelul activitii este mai deprtat de acest punct cu at4t riscul este mairedus2 iar activitatea 'ntreprinderii mai profita"il.&valuarea riscului de e0ploatare se face cu a?utorul a doi indicatori care ne indic nce msur poate oscila volumul activitii desfurate fr ca aceast oscilaie s imlice riscul'registrrii unor pierderi5$ mar?adesiguran7!s8 sedetermincadiferen'ntrecifradeafaceri i pragul derenta"ilitate 7 cifra de afaceri critic 8 7 CA8!s 9 CA $ CA71.!ar?a de siguran2 cu c4t are o valoare mai mare2 cu at4t fle0i"ilitatea 'ntreprinderii este mairidicat2 respectiv riscul de e0ploatare mai redus.$ indicele de siguran 7 indicele de poziie 6 ip 8 se determin ca raport 'ntre cifra de afacerii pragul de pragul de renta"ilitate 5ip 9 CA C CA7-ndicele de siguran se mai numete i coeficient de volatilitate i are de aceea i valoareinformaional ca i mar?a de siguran.A"aterile indicelui de siguran2 calculat 'n mrimi relative2 se determin cu relaia5-p 7H8 9 1++ .CACA CA**!etoda pragului de renta"ilitate 7 a punctului critic 8 este o metod de "az 'n analizarenta"ilitii pe produs i a renta"ilitii pe ansam"lul activitii2 at4t 'n faza de proiectare denoi capaciti2 de prognozare a activitii2 c4t i 'n analiza utilizrii capacitilor de produciee0istente.3unctul critic2 numit i punct sau prag de renta"ilitate marc%eaz acea dimensiune aproduciei lacarec%eltuieliletotalesunt egalecu'ncasriledinv4nzareaproduciei saupunctul la care cifra de afaceri acoper c%eltuielile de e0ploatare2 iar rezultatul este nul. -nanaliza de risc putem spune c 'ncep4nd de la acest punct 'ntreprinderea 'ncepe s devinrenta"il. Cu c4t nivelul activitii este mai deprtat de acest punct cu at4t riscul este mairedus2 iar activitatea 'ntreprinderii mai profita"il.&valuarea riscului de e0ploatare se face cu a?utorul a doi indicatori care ne indic nce msur poate oscila volumul activitii desfurate fr ca aceast oscilaie s imlice riscul'registrrii unor pierderi5$ mar?adesiguran7!s8 sedetermincadiferen'ntrecifradeafaceri i pragul derenta"ilitate 7 cifra de afaceri critic 8 7 CA8!s 9 CA $ CA7!ar?a de siguran2 cu c4t are o valoare mai mare2 cu at4t fle0i"ilitatea 'ntreprinderii este mairidicat2 respectiv riscul de e0ploatare mai redus.$ indicele de siguran 7 indicele de poziie 6 ip 8 se determin ca raport 'ntre cifra de afacerii pragul de pragul de renta"ilitate 5ip 9 CA C CA7-ndicele de siguran se mai numete i coeficient de volatilitate i are de aceea i valoareinformaional ca i mar?a de siguran.A"aterile indicelui de siguran2 calculat 'n mrimi relative2 se determin cu relaia5-p 7H8 9 1++ .CACA CA**Cu c4t cifra de afaceri este mai mare dec4t cifra de afaceri aferent pragului critic2 cu at4tgradul de fle0i"ilitate este mai mare i gradul de risc mai mic.1n urma cercetrilor efectuate de specialiti 'n domeniul economic2 se poate aprecia stareafirmei 'n funcie de valorile pe care le poate avea a"aterea indicelui de poziie 7-p7H88.Astfel 5$ dac -p 7H8 7 dec4t 1+ H2 societatea se afl4 'ntr$o situaiei insta"il2 nefavora"il.$ dac1+H -!f 7 +> -!f V -CAceea ce 'nseamn o scdere a produciei o"inute la o unitate valoric de mi?loace fi0e2 'n2++ fa de 2++/.2.1.2 naliza structurii cifrei de afaceri)a"elul 163entru determinarea ponderii fiecrui produs la realizareacifrei de afaceri vom utiliza ta"elul urmtor5=enituri totaledin care2++total 7 mii lei 83+./+5.3++2++pondere 7 H 81++2++/total 7 mii lei 83.1##.+2++/pondere 7 H 81++Din activitatea de cazare/.2#+.62 2/2/ 11.##3.##2 3+Din alimentaie pu"lic1.#1.36# 5/2 22.6.# 6+Din activitatea3.++.22 /2/ 3.6+1.21+ /2##22de tratamentAlte venituri 1+3.+26 +2# 213.2.2 +256Analiz4nd ta"elul 16 se poate remarca faptul c 'n anul 2++ ponderea cea mai mare oreprezint veniturile o"inute din alimentaia pu"lic 7 5/2 H $ 'n anul 2++2 6+ H $ 'n anul2++/8 care particip la realizarea cifrei de afaceri. (e poate remarca o cretere a pondrii veniturilor din activitatea de cazare. Deci ponderea ceamai mare o are activitatea de alimentaia pu"lic urmat de activitatea de cazare.(tructura cifrei de afaceri pe elemente component poate fi o"servat 'n ta"elul careevideniaz ponderea veniturilor din v4nzarea mrfurilor i ponderea produciei v4ndute larealizarea cifrei de afaceri 'n cei doi ani 2++C2++/ 6 structura cifrei de afaceri pe venituri.)a"elul 1.-ndicatori2++total 7 mii lei 82++pondere 7 H 82++/total 7 mii lei 82++/pondere 7 H 8Cifra de afaceri 3+.52..62+ 1++ 3..5.6.66. 1++=enituri din v4nzarea mrfurilor1.6.2+. 6122 22./3..+56 613roducia v4ndut411.3/.#13 32 1#.63/.611 3/Analiz4ndta"elul2 sepoateremarcaocretereaponderii produciei v4ndutecareparticip la creterea cifrei de afaceri de la 32H 'n anul 2++ la 3/H 'n anul 2++/ i oscdereaponderiiveniturilordinv4nzareamrfurilorparticipanteiele2 deasemenea2 lascderea cifrei de afaceri de la 6122H 'n anul 2++ la 61H 'n anul 2++/. Aceasta arat c 'nanul 2++/ din punct de vedere valoric2 s$a 'ncasat 7 v4ndut 8 mai mult dec4t 'n anul 2++.2.1.# naliza factorial a cifrei de afaceri=ariaia CA 'n funcie de numrul de turiti i numrul de turiti$zile.+++++11111 + 1Nt!CANtNt!NtNt!CANtNt!Nt CA CA CA = = Nt CA NtNt!Nt!NtNt!CACANt!)a"elul 1