ACADEMIA DE POLIIE Alexandru Ioan CuzaFACULTATEA DE POLIIE DISCIPLINA: COMUNICARE INTERPERSONALREFERAT

COMUNICARE I NEGOCIEREAutor:Student TEOPOAIE LUCIANGrupa 125BUCURETI 2010

PLANUL REFERATULUI:Introducere: negocierea, ca form de comunicareFunciile negocieriiEtapele negocieriiDomeniile de aplicare ale negocieriiTactici de negociereFormele negocieriiFactorii fundamentali ai negocieriiConcluziiBibliografie

1. Definirea noiunii de negociereo cale fundamental prin care obinem ceea ce vrem de la alii;un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien i nvare;o practic uzual care apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere;

Negocierea este, aadar o form de comunicare prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un angajament reciproc avantajos, ai carui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. NEGOCIERE=

2. Funciile negocierii n practic, procesului de negociere i-au fost asociate urmtoarele funcii:modalitate de rezolvare a conflictelor (implic conlucrarea prilor pentru depirea divergenelor dintre ele, pe baza identificrii i promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc acceptabile);modalitate de adoptare a deciziilor (atunci cnd deciziile se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate, iar negocierea duce la adoptarea unei decizii bilateral convenabil);modalitate de realizare a schimburilor economice (este cea mai frecvent form a negocierii din viaa de zi cu zi i se bazeaz pe nevoia omului de a lupta pentru propriul interes, pentru avantajele sale);

3. Etapele negocierii

Pregtirea negocieriiElaborarea strategieinceperea negocieriiNegocierea propriu-zisConcesiile i acordul final

4. Domeniile de aplicare ale negocieriiNegociere internaional este utilizat pentru a se pune capt unor nenelegeri sau pentru a se instaura i consolida relaiile dintre state (servete pentru rezolvarea unor situaii din trecut sau prezente, fie pentru pregtirea viitorului);Negocierea managerial - acoperactivitile managerului prin care sunt stabilite, modificate i restructurate regulile sociale i profesionale care guverneaz organizaia sau pri ale acesteia;Negocierea social i politic intervine n ajustarea regulilor care fundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri sociale, respectiv formaiuni politice. Exemplu: negocierea sindical, care regleazrelaiile dintre administraie i salariai;Negocierea cotidian apare n cele mai simple forme ale negocierii, n viaa de zi cu zi i este practicat de toate categoriile de oameni;

5. Tactici de negocierentreruperile Stabilirea termenelor finaleDar daca...?Dezvluirea completCeea ce pot este doar 60%MituireaTactica pailor miciTotul sau nimicntreruperile Totul sau nimicStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicDezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicMituireaDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicCeea ce pot este doar 60%MituireaDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicTactica pailor miciCeea ce pot este doar 60%MituireaDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimicTactica pailor miciCeea ce pot este doar 60%MituireaDar daca...?Dezvluirea completStabilirea termenelor finalentreruperile Totul sau nimic Sunt instrumentele utilizate n cursul negocierilor pentru a ctiga un avantaj n faa celorlali

6. Formele negocieriiNegocierea predominant distributiv se caracterizeazprin ncercarea prilor de a-i distribui ctigurile i pierderile, ajungnd la un compromis. Este cea care definete o tanzacie n care nu este posibil ca o parte s ctige fr ca cealalt s piard. Negocierea raional este o form intermediar ntre cele dou, care are ca i caracteristic proporionalizarea ctigurilor cu obiectivele iniiale ale fiecrei pri.Negocierea predominant integrativ se caracterizeazprin ncercarea protagonitilor de a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi s i-l mpartprin realizarea unui compromis, astfel nct fiecare s primeascmai mult.

7. Factorii fundamentali ai negocieriiObiectul negocieriireprezintproblema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergente;Contextul negocieriireprezintansamblul factorilor - evenimente, procese, circumstane, persoane, entiti - care pot influena desfurarea negocierii;Intereselenegociatorilor reprezinto manifestare a preocuprilor, nevoilor, dorinelor acestora, care i determin s se comporte ntr-un anumit mod;Mizareprezintimportana pe care negociatorul o acord obiectului negocierii i depinde de raportul dintre ctiguri i pierderi;Puterea de negocierereprezintcapacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influen asupra partenerului su i este format din suma atuurilor i vulnerabilitilor sale.

8. ConcluziiNegocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc, prin intermediul diferitelor tactici, s ajung la un acord care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte: obinerea i transmiterea de informaii, pe de o parte, i influenarea, pe de alt parte.Factorii care i pun amprenta asupra rezultatului unei negocieri sunt: obiectul, contextul n care are loc negocierea, interesele, miza i puterea de negociere a negociatorului. Pentru ca o persoan s se asigure c va reui in procesul de negociere, ea trebuie s aib n vedere adaptarea acestor factori la situaia concret n care se negociaz, urmrind s obin condiiile optime.

Bill Scott, Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996;Drago Vasile, Tehnici de negociere i comunicare, Editura Expert, Bucureti, 2000; Costic Voicu, Octavian Burcin, uu Pileag, Comunicare educaional, Editura Aktis, Bucureti, 2002; 9. Bibliografie