Comportamentul Consumatorului- Teorii Fundamentale

download Comportamentul Consumatorului- Teorii Fundamentale

of 21

description

Comportamentul Consumatorului- Teorii Fundamentale

Transcript of Comportamentul Consumatorului- Teorii Fundamentale

  • TEORII FUNDAMENTALE SI

    MODELE GLOBALE

    PRIVITOARE LA

    COMPORTAMENTUL

    CONSUMATORULUI

  • Teorii si Modele

    modelul MARSHALLIAN;

    modelul PAVLOVIAN,

    modelul FREUDIAN,

    modelul VEBLENIAN,

    modelul HOBBESIAN.

  • Modelul MARSHALLIAN

    Modelul Marshallian este denumit astfel dupa numele creatorului sau, A. Marshall.

    Acest model acrediteaza teoria potrivit careia deciziile de cumparare, precum si

    achizitionarea propriu-zisa a marfurilor si /

    sau serviciilor sunt efectul unor calcule

    rationale si constient economice realizate

    de consumatori

  • Modelul MARSHALLIAN

    Oamenii isi cheltuiesc veniturile pentru cumpararea acelor marfuri care le procura cea mai mare satisfactie, in concordanta, insa, cu gusturi rationale si cu preturile pe care sunt nevoiti sa le plateasca.

    Pe masura ce o nevoie este satisfacuta prin consumarea (utilizarea) unui bun, o cantitate suplimentara din acel bun are o valoare tot mai mica

  • Modelul MARSHALLIAN

    Utilitatea marginala este, astfel, sporul de utilitate generat de cresterea cu o unitate a

    cantitatii consumate.

    Consumatorii isi ierarhizeaza satisfacerea nevoilor pornind tocmai de la utilitatea

    marginala, in vreme ce producatorii isi

    fundamenteaza planurile de productie prin

    luarea in considerare, explicit sau implicit, a

    acestei teorii economice de tip fundamental.

  • Modelul MARSHALLIAN

    Omul economic (homo oeconomicus) creat de Marshall este preocupat de a obtine avantaje

    pentru sine prin calcularea amanuntita a

    consecintelor de fericire pe care le ofera cumpararea de bunuri si servicii.

    Prin aceasta abordare, acesta este un model mai mult normativ decat descriptiv, oferind

    norme logice pentru cumparatorii care vor sa fie

    rationali.

  • Modelul MARSHALLIAN

    Ca valoare operationala, modelul Marshallian impune importanta apreciabila

    a studierii preturilor marfurilor /

    serviciilor si a veniturilor

    consumatorilor in cercetarile de

    marketing, respectiv a efectelor modificarii

    acestora asupra comportamentului

    consumatorului.

  • Modelul PAVLOVIAN

    Modelul Pavlovian este un model de comportament al consumatorului care are la baza teoria invatarii.

    Acest model este inspirat de experientele fiziologului si psihologului I. P. Pavlov (care a trait intre anii 1849-1936 si a descoperit, printre altele, reflexele dobandite in timpul vietii, sub influenta conditiilor de mediu - reflexele conditionate).

    Adaptat pentru studierea comportamentului consumatorului, modelul Pavlovian opereaza cu patru concepte de baza: impuls; sugestie; reactie; recidiva.

  • Modelul PAVLOVIAN

    Se mentioneaza ca modelul Pavlovian nu cuprinde fenomene importante legate de

    comportamentul consumatorului, cum ar fi

    perceptia, subconstientul, influenta intre

    persoane etc.

    Modelul este insa foarte util pentru cunoasterea unui alt colt al cutiei negre, prin posibilitatile de introspectie pe care le ofera, in special in

    problema introducerii (lansarii) unui nou produs

    pe piata si in domeniul strategiei reclamei

  • Modelul PAVLOVIAN

    Modelul Pavlovian demonstreaza ca omul poate fi conditionat, prin repetare si

    consolidare, sa reactioneze printr-un

    anumit comportament.

    Se pot crea configuratii de sugestii care sa modifice, in sensul dorit, comportamentul.

  • Modelul FREUDIAN

    Modelul Freudian al comportamentului consumatorului este construit pornind de la

    teoria psihanalitica a lui S. Freud cu privire la

    fiinta umana.

    In modelul Freudian al comportamentului consumatorului, conceptul de instinct a fost

    inlocuit printr-o separare mai atenta a

    impulsurilor primare, fiind extinsa, totodata, si

    perspectiva mecanismelor comportamentale.

  • Modelul FREUDIAN

    Modelul Freudian impune cercetarea motivationala a comportamentului consumatorului, care conduce la cunoasterea unei alte parti a cutiei negre.

    Abordarea stiintifica a motivatiei porneste astfel de la considerarea acesteia ca proces dinamic, in desfasurare.

    In aceasta perspectiva a demersului gnoseologic, cercetarea motivationala pune accentul in studierea comportamentului consumatorului pe studierea atitudinilor consumatorilor.

  • Modelul FREUDIAN

    Cercetarea practica a atitudinii consumatorilor se dovedeste a fi, astfel,

    relativ dificila si costisitoare, deoarece nu

    este, de fapt, vorba de abordarea

    nemijlocita a acestui proces

    comportamental, ci de studierea sa in

    oglinda oferita de existenta opiniilor.

  • Modelul FREUDIAN

    In activitatea de cercetare apar in mod inevitabil numeroase distorsiuni generate

    de perturbatiile reflectarii atitudinilor in

    opinii, perturbatii favorizate de mediul

    social si al pietei, intre atitudine si

    imaginea sa in oglinda (opinie) interpunandu-se factori care, de multe ori,

    altereaza cunoasterea originalului (atitudinii).

  • Modelul FREUDIAN

    Prin aceasta prisma cercetatorii sunt foarte prudenti si nu exacerbeaza valoarea

    informatiilor privitoare la opiniile

    consumatorilor, dar nici nu le ignora,

    fireste, inclusiv ca urmare a presiunilor

    permanente la care sunt supuse atitudinile

    consumatorilor de catre mediul de piata.

  • Modelul VEBLENIAN

    Modelul Veblenian este un model social-psihologic ce sugereaza, dintr-un punct

    de vedere specific, dezvoltarea

    cercetarilor motivationale legate de

    studierea comportamentul consumatorului.

    Acest model s-a dezvoltat pe baza conceptiilor lui Thorstein Veblen.

  • Modelul VEBLENIAN

    Modelul postuleaza ideea determinarii comportamentului consumatorului nu atat prin prisma motivatiei impuse de satisfacerea nevoilor, ci datorita dorintei de obtinere a unui anumit prestigiu in societate.

    Modelul Veblenian al comportamentului consumatorului si teoria pe care se bazeaza argumenteaza necesitatea de completare si de aprofundare a cercetarilor motivationale privind comportamentul consumatorului cu studierea influentelor sociale exercitate asupra acestuia.

  • Modelul HOBBESIAN

    Modelul Hobbesian al comportamentului consumatorului, denumit si al factorilor de organizatie, arunca lumina, dintr-o alta perspectiva, asupra cutiei negre, asupra mecanismelor si proceselor comportamentale.

    Acest model isi datoreaza numele lui Thomas Hobbes, 1588-1679, filosof englez.

  • Modelul HOBBESIAN

    In esenta, modelul Hobbesian aduce in discutie problema comportamentului

    consumatorului asociat oamenilor care

    reprezinta organizatii.

    Acest model de comportament aduce in discutie achizitionarea de bunuri si servicii

    pentru entitati colective institutionalizate.

  • Modelul HOBBESIAN

    Si in cazul acestui tip de consumatori se pune problema luarii unor decizii de cumparare, privind bunuri sau servicii, specificitatea unor astfel de decizii fiind marcata de tipul de organizatie.

    In unele organizatii (companii de stat sau private, organisme guvernamentale sau sociale, organizatii obstesti, unitati militare, spitale, gradinite, scoli, universitati etc.) astfel de decizii sunt luate de anumite persoane special desemnate, iar in altele - de diferite organe colective de conducere (comitete de directie, birouri executive, consilii de administratie, colective de conducere etc.).

  • Modelul HOBBESIAN

    Aplicatiile practice ale modelului Hobbesian sunt deosebit de importante,

    avand in vedere piata deosebit de ampla

    pe care o reprezinta, in orice tara,

    organizatiile de diferite tipuri, care apar pe

    piata in calitate de consumatori.