Comerţul cu ridicata

1

Comerţul cu ridicata şi comerţul cu amănuntul cu produse agroalimentare

Bibliografie suplimentară:

Ristea Ana Lucia, Ioan Franc Valeriu, Purcărea Theodor, ECONOMIA DISTRIBUŢIEI, Editura Expert, Bucureşti, 2005

2

Comerţul cu ridicata

activităţile de vânzare a mărfurilor (fără ca acestea să sufere transformări esenţiale faţă de starea în care ele au fost cumpărate) în cantităţi mari, către comercianţi cu amănuntul, utilizatori industriali şi comerciali, colectivităţi şi utilizatori profesionali, alţi comercianţi cu ridicata sau intermediari de comerţ cu ridicata şi nu către consumatori finali.

În comerţul cu ridicata se includ şi activităţile de comerţ prestate de intermediari de comerţ cu ridicata (activităţile comisionarilor, intermediarilor de mărfuri, precum şi toate intermedierile care se realizează în numele sau în contul terţilor) indiferent dacă vânzarea se face pe piaţa internă sau pentru export.

Valoarea vânzărilor cu ridicata reprezintă volumul veniturilor rezultate din vânzarea mărfurilor cu ridicata şi/sau comisionul încasat de comisionari din activitatea de intermediere a comerţului cu ridicata.

În valoarea comerţului cu ridicata nu se includ:– vânzările de produse proprii efectuate de unităţile producătoare direct către

unităţile comerciale sau alţi producători;– activitatea de bursă a mărfurilor;– exporturile de produse proprii realizate direct de către unităţile producătoare.

3

Comerţul cu ridicata

= activităţile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei care le cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale

= oferă servicii şi siguranţă partenerilor de afaceri, antrenaţi în circulaţia mărfurilor şi asigură sistemul de facilităţi pentru realizarea unui înalt grad de profitabilitate pentru toţi agenţii presupuşi de un circuit comercial:

producătorul comerciantul cu ridicata comerciantul cu amănuntul şi utilizatorul sau consumatorul final

4

Comerţul cu ridicata - trăsături specifice

• Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi (spre deosebire de activitatea ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu amănuntul)

• Atât cumpărările, cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari

• Activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul

5

Comerţul cu ridicata generează:

- imobilizări de fonduri

- cheltuieli necesare întreţinerii reţelei de depozite, plăţii personalului etc.

- o viteză de circulaţie mai redusă

(influenţează atât relaţiile economice din cadrul pieţei bunurilor şi

serviciilor, cât şi relaţiile financiar-bancare de pe piaţa capitalurilor)

6

Întreprinderile ce acţionează în domeniul comerţului cu ridicata – trăsături distincte

dispun de resurse financiare importante- partizi mari de mărfuri

- eşalonarea comenzilor are în vedere şi perioadele afectate de sezonalitate- plăţi către producţie şi multiplele cheltuieli de depozitare şi stocare

- trebuie să dispună de fonduri proprii- capacitate de a contracta credite bancare pe termene mai mari

se manifestă specializarea activităţii

specializarea este generată de natura produselor care formează obiectul tranzacţiilor

(orice familie de produse ridică probleme specifice de:stocare,

depozitareconservare ş.a.)

7

Întreprinderile ce acţionează în domeniul comerţului cu ridicata – trăsături distincte

intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii interni, cât şi de cei externi

producătorul este situat într-o altă ţară întreprinzătorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziţionării mărfurilor necesare aprovizionării comerţului cu

amănuntul: intră în relaţii comerciale cu:

- agenţi economici de pe piaţa bunurilor şi serviciilor din cadrul terţelor pieţe externe- agenţii economici care acţionează în cadrul pieţei schimburilor monetare

existenţa unor servicii comerciale bine organizate şi încadrate cu personal de înaltă calificare

dată fiind importanţa comenzilor, grosiştii nu-şi pot permite să greşească asupra cantităţilor, calităţii sau a serviciilor anexe furnizate de către producători

- fracţionarea partizilor, sortarea şi asortarea mărfurilor, precum şi aprovizionarea comerţului cu amănuntul necesită forţă de muncă calificată în compartimentele de

ambalare a mărfurilor, de condiţionare şi de expediere către detailişti- detailiştii trebuie să fie prospectaţi, sensibilizaţi şi convinşi pentru a deveni clienţii

diferiţilor grosişti

8

Funcţiile întreprinderilor de comerţ cu ridicata

− vânzarea şi promovarea produselor

(respectivii agenţi, prin personalul calificat din sectorul vânzări, oferă producătorilor posibilităţi operaţionale de a intra în relaţii comerciale cu un număr mare de mici întreprinzători cu cheltuieli substanţial mai reduse);

− asigurarea sortimentelor necesare comercianţilor cu amănuntul

(comercianţii cu ridicata au capacitatea de a alege diferitele articole şi de a realiza, prin alegerea făcută, sortimentele respective, fără alte investiţii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienţilor aprovizionaţi);

− fragmentarea loturilor mari

(atunci când loturile industriale impun, ca o condiţie obligatorie în procesul de comercializare, segmentarea în loturi mai mici şi pregătirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate);

− depozitarea mărfurilor

(comercianţilor cu ridicata le revine sarcina de a organiza fluxurile comerciale ce presupun stocări temporare de mărfuri, depozitări şi conservarea valorilor de întrebuinţare, cu costuri reduse, concomitent cu determinarea

riscurilor implicate de depozitare, atât pentru furnizori, cât şi pentru clienţi);

9

Funcţiile întreprinderilor de comerţ cu ridicata

- finanţarea unor tranzacţii

(întreprinzătorii din comerţul cu ridicata pot oferi mărfurile pe credit clienţilor lor, iar, în alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mărfuri, plătindu-şi concomitent facturile);

− informarea cu privire la conjunctura pieţei

(comercianţii cu ridicata oferă atât furnizorilor, cât şi clienţilor informaţii referitoare la:

* activitatea concurenţilor, * noile produse apărute pe piaţă,

* evoluţia preţurilor, * alte aspecte din afara pieţei, care au totuşi un anumit impact asupra mecanismelor de piaţă);

− servicii şi consultanţă de management

(comercianţii cu amănuntul pot beneficia de sprijin în ceea ce priveşte:* pregătirea personalului,

* amenajarea magazinelor, * gestiunea stocurilor,

* prezentarea mărfurilor * preluarea şi utilizarea anumitor tehnologii comerciale).

10

Avantaje ale comerţului cu ridicata în raport cu producătorii

• datorită faptului că lansează şi plăteşte comenzi care se referă la partizi mari de mărfuri, comerţul cu ridicata permite producătorilor, prin alimentarea constantă a fluxurilor financiare, să-şi continue fără întrerupere activitatea, evitându-se astfel orice stagnare a producţiei, ce s-ar putea interpune între momentul realizării produselor şi momentul asigurării vânzării acestora

• stocând mari cantităţi de produse, asigură producătorilor multiple servicii logistice, eliberându-i astfel de sarcinile:

- depozitării şi condiţionării mărfurilor- asigurării resurselor materiale, financiare şi de forţă de muncă generate de procesul de stocare

- asigurării capacităţilor de stocare

comerţul cu ridicata îşi eşalonează comenzile în timp, pornind de la informaţiile pe care le obţine prin intermediul unităţilor cu amănuntul, cu privire la evoluţia şi oscilaţiile consumului

regularizarea producţiei- evitarea rupturilor de stoc

- evitarea unor suprasolicitări bruşte ale producţiei

11


• ca mijloc de legătură între comerţul cu amănuntul şi producători, permite producătorilor să aibă informaţii preţioase asupra modului în care le sunt primite produsele

cale importantă de a se cunoaşte baza motivaţională a pieţei

• având interesul ca mărfurile producătorilor cu care colaborează să se vândă în permanenţă, participă activ la realizarea vânzărilor respective, prospectând detailiştii:

• stabileşte şi realizează cataloage, documentaţii

* realizează cercetări de piaţă, pentru:- o mai bună cunoaştere a cerinţelor pieţei

- o îmbunătăţire a sistemelor de vânzare - îmbunătăţire a unor produse

12


• poate participa la:

- campaniile de promovare a vânzărilor alături de diferitele categorii de revânzători

- toate formele de acţiune capabile să ajute detailiştii şi să antreneze consumatorul

• joacă un rol important în ceea ce priveşte informarea detailiştilor

- în cazul unui comerţ descentralizat, bazat pe mecanismul pieţei, comercianţii cu amănuntul din afara marilor aglomeraţii sunt slab informaţi sau total ignoraţi atât de

către producătorii indigeni, cât, mai ales, de către cei străini, de pe terţele pieţe externe

- prin documentaţiile realizate şi prin diversele cataloage elaborate, grosiştii îi informează permanent şi îi ajută în obţinerea partizilor de mărfuri necesare

13

Avantaje ale comerţului cu ridicata în raport cu detailiştii

• fracţionează partizile de mărfuri şi livrează spre comerţul cu amănuntul, la unităţile apropiate, cantităţile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde într-o unitate de timp, corespunzător posibilităţilor financiare

• permite detailiştilor să beneficieze de preţuri mai scăzute decât dacă s-ar aproviziona direct de la producător

(urmare a reducerilor care nu se acordă decât pentru achiziţionarea unor cantităţi mari)

prin faptul că se pot adresa unui singur grosist şi nu unei mulţimi de furnizori, comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării şi uşurării muncii administrative generate de înlocuirea comenzilor, facturilor, recepţiilor, corespondenţei diverse etc.

reducere a cheltuielilor facilitare a activităţii de asortare şi îmbogăţire a sortimentelor de mărfuri

comercializate

14

Funcţiile comerţului cu ridicata

Funcţia generală = asigurarea legăturilor dintre producători şi comercianţii cu amănuntul , grosiştii având faţă de detailişti cam acelaşi rol pe care detailiştii îl au faţă de consumatori.

- clientul detailist este departe de producător el trebuie ajutat:

* să-şi “formuleze” comenzile,

* să-şi stabilească şi să obţină termenele de livrare cele mai acceptabile,

* să obţină sisteme de plată şi diverse facilităţi care să-i uşureze procesul de vânzare, precum şi multe alte acţiuni care dau structura

activităţii de aprovizionare.

15

- “depărtarea” dintre producători şi comercianţii cu amănuntul nu se referă doar la distanţă, ci trebuie avute în vedere, concomitent, şi alte aspecte:

* imposibilitatea detailiştilor de a comanda cantităţi mari de mărfuri,

* lipsa posibilităţilor de stocaj,

* lipsa informaţiilor „la zi” cu privire la structura fondului de marfă pus la dispoziţie de către diverşi furnizori,

* slaba cunoaştere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone şi ţări.

16

Funcţiile specifice ale comerţului cu ridicata

• cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri

de la un număr mare şi divers de producători din cadrul pieţei interne sau de pe diverse pieţe externe, în vederea aprovizionării fără întrerupere şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul precum şi a altor categorii de cumpărători;

• stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului de produse către detailişti şi, în continuare, a fluidităţii vânzărilor către consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite în procesul de aprovizionare ca urmare a:

* sezonalităţii producţiei, * lipsei informaţiilor,

* diverselor situaţii conjuncturale, * blocajelor financiare în cadrul întreprinderilor producătoare etc.

Societăţile din cadrul comerţului cu ridicata trebuie:* să imobilizeze mari sume de bani, corespunzător valorilor din stoc;

* să asigure depozite de mare volum sau suprafaţă; * să doteze depozitele cu instalaţiile speciale necesare conservării în bune condiţii de temperatură, grad de luminozitate şi de umiditate

constantă a tuturor produselor stocate; * să asigure energia necesară, cât şi procurarea şi utilizarea instalaţiilor speciale, ce generează costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel

incluse în preţul de vânzare a mărfurilor.

17

Funcţiile specifice ale comerţului cu ridicata

• transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mărime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, în sortiment comercial, corespunzător varietăţii cererii populaţiei;

• revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul.

• cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţii acestora, în vederea:

* informării producătorilor,

* orientării fluxurilor de mărfuri,* îmbunătăţirii structurii distribuţiei, a mijloacelor de promovare,

* realizării unor previziuni care să stea la baza propriei activităţi în perioade viitoare.

18

Tipologia activităţii comerciale cu ridicata

Structurarea activităţii comerciale cu ridicata dificultăţidatorită aspectelor eterogene ce caracterizează domeniul:

* varietatea produselor care se tranzacţionează * pieţele pe care sunt vândute mărfurile * metodele de operare foarte diferite

Întreprinderile/agenţii din comerţul cu ridicata sunt clasificate/ţi după mai multe criterii referitoare la:

* influenţele pe care le exercită asupra lor producătorii * transferul titlului de proprietate asupra mărfurilor * gama serviciilor furnizate * lungimea şi profunzimea liniei lor de produse etc.

19

Tipologia activităţii comerciale cu ridicata

În funcţie de criteriile considerate anterior, se delimitează trei categorii de intermediari cu ridicata:

I. comercianţii cu ridicata clasici,

II. agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata şi

III. auxiliari ai producătorilor

20

Comercianţii cu ridicata clasici

Comercianţii cu ridicata clasici firme independente care deţin dreptul de proprietate asupra mărfurilor.

Se împart, la rândul lor, în trei categorii:

I.A.Comercianţii care oferă servicii complete

I.B.Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate

I.C. Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, aşa-zişii „rackjobbers”

21


I.A. Comercianţii care oferă servicii complete

intermediari care asigură cea mai largă gamă de activităţi ce dau conţinutul funcţiei comerţului cu ridicata

- asigură clienţilor:

* disponibilitatea produselor * sortimente corespunzătoare * asistenţă financiară* sfaturi tehnice şi service

- furnizează numeroase servicii de marketing în interesul clienţilor

- cheltuielile lor de funcţionare sunt foarte mari (realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare)

22


Comercianţii cu ridicata care oferă servicii complete se structurează, la rândul lor, în patru tipuri:

I.A.a. Comercianţii de tip „cash & carry”

I.A.b. Comercianţii camionagii, „truck jobber”

I.A.c. Agenţii de expediţie, cunoscuţi şi sub numele de „desk jobbers”

I.A.d. Comercianţii cu ridicata care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poştă „mail-order”

23


Comercianţii de tip „cash & carry” mijlocitori ai căror clienţi – de obicei mici detailişti sau mici firme industriale - vor

plăti (pe loc) şi vor asigura transportul mărfurilor

Comercianţii camionagii, „truck jobber” = mijlocitori care comercializează un sortiment redus de produse pe care le transportă direct la sediul clienţilor.

- sunt deseori mici operatori care dispun de propriile camioane

- camionagii joacă un rol important în aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele şi legumele, pe care le vând contra numerar micilor băcănii, supermarketurilor, fast foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se află pe traseul parcurs de ei

- ca urmare a volumului scăzut de vânzări şi a gamei largi de servicii oferite clienţilor, costurile lor de operare sunt ridicate

24


Agenţii de expediţie, cunoscuţi şi sub numele de „desk jobbers” = intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile, dar niciodată nu manipulează fizic produsele.

- trimit producătorilor ordine ale detailiştilor, cumpărătorilor industriali sau ale altor angrosişti şi apoi aranjează ca mărfurile comandate să ajungă direct de la producător către clienţi

- îşi asumă toate riscurile privind mărfurile începând din momentul acceptării comenzii şi până la livrarea către client

Comercianţii cu ridicata care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poştă „mail-order” = folosesc cataloage pentru a vinde produsele detailiştilor, producătorilor sau cumpărătorilor instituţionali.

- comanda prin poştă = metodă convenabilă şi eficientă de vânzare a articolelor mici clienţilor din zone îndepărtate

- angrosiştii poştali deţin mărfurile în stoc şi oferă unele servicii de planificare

25


I.B. Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate

specializaţi pe câteva activităţi şi oferă doar unele servicii de marketing.

Activităţile “rămase” sunt realizate de:* producători, * clienţi ori * alţi mijlocitori din cadrul distribuţiei.

- deţin titlul de proprietate asupra mărfurilor, dar, în multe cazuri:* nu fac livrări, * nu acordă credite şi * nu furnizează informaţii de marketing.

- câştigă mai puţin decât comercianţii care oferă servicii complete

- cu toate că sunt puţini la număr, ei sunt importanţi în distribuţia unor produse precum: specialităţi culinare, articole perisabile

26


I.C. Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, aşa-zişii

„rackjobbers” = agenţi cu ridicata specializaţi care deţin propriile lor rafturi sau alte spaţii în supermagazine

- aprovizionează rafturile comercianţilor cu amănuntul cu mărfuri pe care aceştia evită să le aibă în stoc datorită riscului ridicat al vânzării lor

27

II. Agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata

Agenţii şi brokerii negociază cumpărarea şi vânzarea mărfurilor, dar nu deţin titlul de proprietate asupra produselor.

- sunt mijlocitori funcţionali, intermediari care realizează un număr limitat de activităţi de marketing în schimbul unui comision

II.A. Agenţii = mijlocitori care reprezintă în mod permanent anumiţi cumpărători sau vânzători:

II. A. a. agenţii sau reprezentanţii producătorilor

II. A. b. agenţii de vânzări

II. A. c. comisionarii

28

Agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata

II.A.a. Agenţii sau reprezentanţii producătorilor

= mijlocitori independenţi care vând produsele unuia sau mai multor producători într-o anumită zonă geografică

- mărfurile care formează obiectul tranzacţiilor nu se concurează reciproc şi teritoriul pe care se efectuează operaţiunile comerciale le revine în exclusivitate

- nu sunt angajaţi ai producătorilor

- nu deţin controlul asupra preţurilor sau condiţiilor de vânzare, care sunt stabilite de fiecare producător în parte

29


II.A.b. Agenţii de vânzări

= realizează toate activităţile de comerţ cu ridicata, doar că nu deţin titlul de proprietate asupra mărfurilor.

- nu au limite teritoriale şi pot decide asupra preţului, distribuţiei şi promovării produselor

- joacă un rol cheie în politica celui pe care îl reprezintă cu privire la publicitate, cercetări de piaţă şi credite

30


II.A.c. Comisionarii

= agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la vânzătorii locali şi negociază vânzarea lor pe pieţele centrale.

- adesea acţionează pe pieţele agricole, unde preiau mari cantităţi de produse, le stochează şi le transportă la pieţele de gros, unde sunt vândute

31


II.B. Brokerii = mijlocitori pe care atât cumpărătorii cât şi vânzătorii îi angajează temporar pentru realizarea unei tranzacţii.

- caută cumpărători sau vânzători şi îi ajută să negocieze schimburile

- scopul lor principal este să-i pună în contact pe vânzători şi pe cumpărători şi, în consecinţă, realizează mai puţine funcţii decât alţi intermediari

- nu sunt implicaţi în posesia fizică sau financiară

- nu au nici o autoritate în stabilirea preţului

- nu îşi asumă aproape nici un risc

- oferă clienţilor cunoştinţe specializate pe anumite grupe de mărfuri şi o reţea de contacte bine stabilite

- brokerii sunt folositori, în special, celor care vând doar ocazional anumite produse

32


Agenţii şi brokerii

- realizează mai puţine funcţii decât angrosiştii cu servicii limitate

- sunt specializaţi pe anumite de produse sau pe tipuri de clienţi

- cunosc bine piaţa şi pot furniza analize de vânzări valoroase

- permit producătorilor să-şi extindă vânzările atunci când resursele sunt limitate

- în ciuda avantajelor pe care le oferă, sunt puternic concuraţi de angrosiştii clasici şi filialele şi birourile producătorilor

33

III. Auxiliari ai producătorilor

Auxiliarii producătorului = al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot împărţi în două categorii:

III.A. Filialele de vânzări = mijlocitori care aparţin producătorului

- vând produse şi asigură sprijinul forţei de vânzare a producătorului în zonele unde sunt concentraţi clienţii şi unde cererea este mare

- deţin mărfuri în stoc- oferă credite- livrează mărfuri- acordă asistenţă promoţională precum şi alte servicii.

III.B. Birourile de vânzări, ca şi filialele = aparţin producătorului şi sunt localizate departe de fabricile acestuia

- spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu deţin stocuri de mărfuri

34

Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan naţional, european şi mondial

creşterea eficienţei canalelor de distribuţie

tendinţa de integrare pe verticală (întreprinderi de comerţ cu ridicata cu întreprinderi de comerţ cu amănuntul)

tendinţa de globalizare

modernizarea, restructurarea şi retehnologizarea întreprinderilor

creşterea specializării activităţilor

35

Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan naţional, european şi mondial

îmbunătăţirea distribuţiei cu ridicata şi a tehnicilor de vânzare

modernizarea şi fluidizarea aprovizionării

tendinţa de integrare pe verticală (întreprinderi de comerţ cu ridicata specializate cu întreprinderile producătoare)

dezvoltarea sistemului de tip cash and carry, în sistem de autoservire

tendinţele de fuziune sau absorbţie în raport cu micile întreprinderi

Comerţul cu ridicata

Documents

Transcript of Comerţul cu ridicata