COMERŢ ŞI FIRME COMERCIALE

download COMERŢ ŞI FIRME COMERCIALE

of 105

  • date post

    11-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    6.059
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of COMERŢ ŞI FIRME COMERCIALE

CAPITOLUL I COMER I FIRME COMERCIALEn comerul modern, vnzarea mrfurilor i serviciilor ocup un loc central. Aceast faz din circulaia mrfurilor reprezint o deosebit de complex, cu multiple implicaii economice, tehnice, organizatorice, psihologice, sociale i chiar politice. Vnzarea mrfurilor presupune, n esen satisfacerea cerinelor, a preferinelor cumprtorilor cu produse adecvate cererii, la locul, momentul i n condiiile de manifestare a cererii ct i realizarea unui volum nsemnat de vnzri, a unei viteze sporite de circulaie a mrfurilor, o rotaie accelerat a stocurilor de mrfuri. n literatura de specialitate, s-au cristalizat "zece reguli pentru asigurarea succesului n vnzarea mrfurilor i anume: 1 - monitorizarea permanent a vnzrilor la toate articolele din oferta i a rentabilitii fiecrui grup de sortimente pentru comparaii i analize operative; 2 - mbuntirea permanent a organizrii muncii i urmarirea capacitii de munc a personalului; 3 - eliminarea din asortimentul oferit la vnzare a articolelor cu vitez de vnzare n scdere i promovarea acelora cu rentabilitate peste media magazinului; 4 - monitorizarea permanent a vitezei de rotaie a stocurilor; 5 - promovarea imaginii magazinului (ndeosebi a calitii servirii) i nu numai a produselor sau seiviciilor oferite; 6 - supravegherea i eliminarea factorilor care determin creterea cheltuielilor firmei; 7 - obinerea unor surse i condiii de aprovizionare ct mai avantajoase; 8 - modernizarea interioar i exterioar a magazinului, dotarea lui cu aparatur, utilaje i instalaii de performan; 9 vnzare; 10 - o pregtire mai buna a condiiilor de vnzare a mrfurilor; 11 - pregtirea vnzrii mrfurilor. crearea continu de motive noi pentru creterea atractivitii punctelor de

1

1.1 Functiile unitilor comercialeFuncia principal a unitilor comerciale o constituie, fr ndoial, vnzarea mrfurilor i oferirea de servicii cumprtorilor. Asigurarea unor condiii optime de vnzare presupune pregtirea: a) mrfuri pentru a fi puse n vnzare b) a locurilor vnzare c) personalului n vnzarea mrfurilor i serviciilor . Tabel 1 - Functiile unitilor comercialeI FUNCIILE TEHNICILE ALE CONDIIONRII MRFURILOR N COMERT PROTEJARE A PRODUSELOR

PSTRARE, CONSERVARE

DE A GARANTA CANTITATEA Individual sau a grupului de exemple

DE A FACILITA OPERAII De transport, de aezare n raion, de stocaj

II. FUNCIILE COMERCIALE ALE CONDIIONRII MRFURILOR IN COMER

DE A PERSONALIZA, DE A DIFERENIA

DE A ATRAGE, DE A SEDUCE Prin culoare,grafic, form atractiv etc

DE A INFORMA , DE A COMUNICA (ex: produs nou, produsul anului)

DE A INOVA, DE A RENOVA Aducerea unui element nou produsului

2

a) Operaiile de pregtire a mrfurilor pentru vnzare sunt foarte diverse i pot fi structurate in dou categorii : comune tuturor sortimentelor aprovizionale (dezambalarea, verificarea conformitii lor cu contractele sau comenzile emise, sortarea, etichelarea i etalarea lor n sala de vnzare ... ) specifice anumitor produse (tranarea crnii, sortarea legumelor i fructelor, Condiionarea are i rolul unei "vnzari mute" deoarece cumprtorul cumpr din ce n ce mai mult "cu ochii ", este sensibil la forme i culori. Cumprtorul caut condiionrile practice i funcionale, materialele reutilizabile. n procesul de condiionare a unui produs se va ine seama de: mrimea i formatul su, greutate, estetic, caracteristicile materialului din care este produs, culoarea sa, grafismul su, amplasarea textelor, noutate, originalitate, serviciile sale: uurina de a fi luat n mn, de vehiculare, de deschidere, de utilizare etc. - n cadrul operaiilor pregtitoare ( de condiionare) o pondere nsemnat o are preambalarea mrfurilor. Ea se poale face n trei momente ale circulaiei mrfurifor de la producator la consumalorul final, i anume: 1) la productori industriali, unde ea se realizeaz cu cea mai ridicat eficien (de circa 30 ori mai mare dect n unitile comerciale cu amnuntul). Din acest motiv se extinde tot mai mult preambalarea mrfurilor direct la productori. Ei folosesc instalaii mecanizate sau automatizate pentru aceasta operaie deoarece se execut la o cantitate mare de produs; 2) n depozitele firmelor de comer angrosiste (pentru orez, fin, zahr , condimente din import etc) cnd produsele au fost aprovizionate n vrac. i aceste firme por efectua preambalarea cu o anumit eficien economic (dar mai mic) deoarece pot utiliza aparate i dispozitive mecanizate, cu randament sporit; 3) la magazinele detailitilor, n ncperile lor auziliare sau chiar la locurile de vnzare propriu + zis a mrfurilor ns cu un randament mai sczut. Prezentarea mrfurilor la vnzare n stare preambalat ofer avantaje att productorilor ct i comercianilor, i anume: favorizeaz promovarea larg a formelor moderne, rapide de vnzare; sporesc vnzrile pe metru ptrat suprafa comercial util; reduce timpul de cumprare i transport al mrfurilor; permite diminuarea pierderilor din efectuarea manuala a operaiei; accelereaz viteza de circulaie a mrfurilor 3 montarea final a unor produse industriale, retuarea unor confecii etc.).

-

sporete productivitatea muncii n firmele de comer; permite cresterea gradului de utilizare a bazei materiale a firmelor de comer

Este necesar ns ca operaia n sine, s nu devin excesiv de costisitoare n raport cu valoarea unitar a produsului, s nu ncarce excesiv costul i, respectiv, pretul su. - O alt activitate pregtitoare o constituie aprovizionarea ritmic, continu cu mrfuri a slii de vnzare. Se asigur astfel, continuitatea vnzrilor, ocuparea complet a timpului de lucru a personalului comercial, buna servire a cumprtorilor. Frecvena aprovizionrii depinde de intensitatea cererii pentru articolele expuse ct i de capacitatea slii de vnzare. Aprovizionarea slii trebuie fcut n majoritatea cazurilor, dup terminarea zilei de lucru sau naintea nceperii programului. n magazinele care funcioneaz n dou schimburi, lucrtorii fiecrui schimb trebuie s aprovizioneze sala de vnzare la sfritul schimbului lor. eful de magazin, de raion de mrfuri, fiecare vnzlor, trebuie s se ngrijeasc permanent de asigurarea locurilor de vnzare, cu mrfurile existente n depozitul magazinului. Aducerea mrfurilor n sala de vnzare n timpul zilei stnjenete procesul de vnzare i, de aici, perturbarea servirii cumprtorilor. b) Pregtirea locurilor de vnzare a mrfurilor cuprinde o serie de operaii, cum ar fi: - asigurarea utilajului corespunztor de debitat, de msurat; - aprovizionarea cu mrfuri a locurilor de vnzare, a slii (n cazul practicrii autoservirii); - expunerea estetic a mrfurilor n rafturi, gondole, vitrine interioare; - marcarea preurilor mrfurilor pe exemplarele expuse la vnzare; - cunoaterea caracteristicilor produselor i a preurilor de ctre vnzator. Toate acestea conduc la o mai bun servire a cumprlorilor, la sporirea vnzrilor, la creterea productivitii muncii. c) Pregtirea slii de vnzare, n ansamblul ei, trebuie astfel realizat nct s ofere condiii de maxim comoditate pentru vizitatori n ceea ce privete examinarea, alegerea i cumprarea mrfurilor. Totodat, ea trebuie s asigure conservarea proprietilor fizico chimice ale mrfurilor expuse la vnzare, s permit efectuarea operaiilor interne cu efort redus i cu maximum de randament, s nlesneasc informarea vizitatorilor despre sortimentele existente la vnzare, despre caracteristicile lor. La toate acestea contribuie i modul de expunere a mrfurilor n sala de vnzare (merchandising-ul). Expunerea mrfurilor trebuie fcut pe grupe, subgrupe i articole, pe dimensiuni, culori, modele, dup natura materialului, destinaia produselor, deci, ntr-un mod grupat. 4

Mrfurile nrudite n consum prin structura cererii, se expun apropiate unele de altele; cele de cerere foarte frecvent, n apropierea vnztorului, cu respectarea regulilor de vecintate admis. Este bine ca fiecare articol s aib un loc fix de prezentare mai mult timp. Expunerea deschis a mrfurilor, publicitatea la locul de vnzare, expoziiile deschise, scutesc vnzatorii de a da informaii suplimentare asupra existenei unor mrfuri, asupra preurilor, a modulul de utilizare, oferind vizitatorilor posibiliti directe de cunoatere i alegere ct i o atmosfer mai intim a procesului de cumprare. Etalarea mrfurilor trebuie astfel fcut nct s se pun n valoare caracteristicile lor principale, elementele deosebite de design. n magazinele universale sau generale s-a renunat la sectorizarea absolut a expunerii mrfurilor dup criteriul merceologic i s-a adoptat concepia complexelor sortimentale, corespunzator principalelor cerine ale anumitor segmente de poteniali cumprtori. i astfel, au aprut noi tipuri de sectoare comerciale dup criteriul "totul sau aproape totul pentru femei" sau pentru copii, pentru brbai, pentru adolesceni, pentru sportivi, pentru tineri cstorii, pentru menaj, pentru petrecerea timpului liber. La subsolul sau parterul acestor magazine se comercializeaz adesea, mrfuri alimentare. Cumprtorii au astfel, posibilitatea de a se orienta mai uor n magazin, de a-i efectua cumprturile n mod operativ, economisindu-i timpul i eforturile. Directorul de magazin are ca obligaie, printre altele, de a studia cererea de mrfuri din raza de influen a magazinului, de a asigura buna aprovizionare cu mrfuri de la depozitul firmei, buna servire a cumprtorilor, informarea lor asupra sortimentelor existente n vnzare, respectarea orarului, a normelor de comer etc. n marile magazine o mare parte din atribuiile efului de magazin sunt preluate de efii raioanelor de mrfuri. Promovarea vnzrilor este sensibil influenat de buna corelare a programului de funcionare a magazinului cu programul de munc i mai ales cu timpul liber al cumprtorilor din zona sa de influen. Este potrivit ca, n problema stabilirii orarului de funcionare, s se in seama de : - caracteristicile localitii, ale zonei, n care este situat magazinul; - poziia magazinului n cadrul localitii : centru comercial, vad comercial, zon marginal; - apropierea unor uniti industriale nsemnate cu programul lor de lucru, a unor piee locale