Cercetare de Marketing Privind Identificarea Comportamentului Consumatorului de Autoturisme Dacia Logan

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE Marketing

LUCRARE DE DIPLOM

Coordonator tiinific:

Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan

Absolvent:

BUCURETI

2010

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE Marketing

Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia LoganCoordonator tiinific:

Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan

Absolvent:

BUCURETI 2010CUPRINS

Cuprins...3

Introducere4

Capitolul 1. Studierea comportamentului consumatorului...................................................5

1.1. Noiunea i dimensiunile comportamentului consumatorului.........................5

1.1.1. Noiuni i concepte...............................................................................6

1.1.2. Procese elementare n abordarea comportamentului consumatorului...8

1.1.3. Definirea comportamentului consumatorului....................................... 9

1.2. Teorii fundamentale i modele globale privitoare la comportamentul consumatorului............................................................................................................................11

1.3. Posibiliti i limite ale studierii comportamentului consumatorului..............14

1.4. Modelarea comportamentului consumatorului................................................16

Capitolul 2. Analiza mediului de marketing........................................................................... 17

2.1. Istoric Dacia.....................................................................................................17

2.2. Piata auto din Romnia....................................................................................19

2.3. Dacia Logan.....................................................................................................21

2.3.1. Fizionomie Dacia Logan......................................................................21

2.3.2. Creaia Dacia Logan.............................................................................23

2.4. Concurenii Dacia Logan pe piaa din Romnia..............................................26

2.5. Mixul de marketing..........................................................................................29

Capitolul 3. Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan.........................................................................31

3.1. Proiectarea cercetrii........................................................................................31

3.1.1. Definirea problemei decizionale.

3.1.2. Stabilirea scopului, obiectivelor i ipotezelor cercetrii.

3.1.3. Estimarea valorii cercetrii...................................................................

3.1.4. Alegerea surselor de informaii............................................................

3.1.5. Selectarea modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor......

3.1.6. Definirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii.. 3.1.7. Determinarea dimensiunilor eantionului i alegerea metodelor de eantionare... 3.1.8. Construirea instrumentelor de culegere a informatiilor...

3.1.9. Stabilirea bugetului i programarea n timp a cercetrii...................... 31

31

33

33

33

36

36

37

37

3.2. Prelucrarea, analiza i interpretarea informaiilor cercetate...........................37

Concluzii....................................................................................................................................40

Anexa 1.......................................................................................................................................41

Anexa 2.......................................................................................................................................45

Anexa 3.......................................................................................................................................Bibliografie.................................................................................................................................55

58

Introducere

Lucrarea de fa, structurat n trei capitole, i propune s trateze ntr-o manier explicit i detaliat activitatea de marketing, de la prezentarea teoretic a diverselor concepte de lucru pn la elemente de detaliu care fac obiectul cercetrii de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan.

Referindu-ne la importana problematicii analizate, n Romnia de azi, industria automobilistic a captat o amploare substanial, concurena fiind una foarte aprig, iar ritmul schimbrilor este unul accentuat.

n ceea ce privete motivaia alegerii temei cu titlul Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan, un rol hotrtor l-au avut numrul mare de subiecte vehiculate n pres, pasiunea mea fa de maini, faptul c am efectuat activitatea de practic n cadrul unui concesionar Dacia-Renault i c familia mea deine un automobil marca Dacia.

Capitolul 2 focalizeaz descrierea companiei, istoricul acesteia i prezentarea celor mai importante modele fabricate de compania analizat dealungul anilor. Prezentarea se mut apoi pe studierea produsului Dacia Logan, descrierea pieei, studierea concurenei, precum i a mixului de marketing.

Proiectul Dacia Logan a venit ca nlocuitor al vechii game 1310 berlin, care era de mult depait din toate punctele de vedere, proiect ce a reprezentat o reuit, un produs modern, robust, fiabil i foarte competitiv. De asemenea, raportul calitate-pre este unul extrem de avantajos pentru clieni.

Accentul lucrrii cade ns pe cercetarea de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan n rndul conaionalilor, ca urmare a apariiei crizei economice mondiale, ce a afectat din plin ara noastr, i a dezvoltrii ofertei de automobile pe piaa din Romnia, ceea ce influeneaz luarea deciziei de achiziionare a unui autoturism.

ntruct aceast cercetare este folosit pentru realizarea lucrrii de licen i nu se dispune de suficiente resurse se va folosi un eantion de doar 100 de respondeni, acest eantion nefiind reprezentativ.

CAPITOLUL 1. STUDIEREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI1.1. Noiunea i dimensiunile comportamentului consumatorului

Conceptul modern de marketing pornete de la premisa c orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor efective si poteniale ale consumatorilor, cu maximum de eficien. Orice unitate economic, ce ncorporeaz marketingul n structurile sale, este necesar s pun n centrul preocuprilor cunoaterea i anticiparea cerinelor pieei, pentru adaptarea activitilor sale n scopul satisfacerii nevoilor actuale i de perspectiv ale consumatorilor, prin producerea, promovarea i distribuirea raional i eficient ctre acetia a bunurilor i serviciilor de care au nevoie.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor n marketing, ntruct ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influeneaz alegerea.

Pentru societatea contemporan, n care progresul tehnico-tiinific tinde n multe domenii s nlocuiasc productorul om cu productorul main, devine foarte important i semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai a acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare. De aceea, cunoaterea i explicarea comportamentului de consum i cumprare a devenit o necesitate stringent, ignorarea modului de manifestare a acestuia, producnd grave dezechilibre.De asemenea, n condiiile diversificrii considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibiliti de alegere. Pe de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaie i cultur, i d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu s in seama productorul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor consumatorului. In cazul n care productorul nu desluete aceste noi opiuni ale clientului, acesta se va ndrepta ctre un alt productor.Component esenial a comportamentului uman, comportamentul consumatorului solicut pentru investigarea sa o abordare interdisciplinar, datorit naturii fundamental diferite a actelor i proceselor de decizie ce-l compun.

1.1.1. Noiuni i concepteComportamentul de cumprare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal - persoane individuale i gospodrii (prin care i satisfac cerinele curente sau i indic rolul n societate).

Exist i consumatori organizaionali, care cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror comportament are o serie de trsturi caracteristice.

Ca n orice nou domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se bucur din partea specialitilor.

n general, comportamentul este un ansamblu de reacii exterioare prin care individul rspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemneaz ceea ce este obiectiv observabil n reacia global a individului, independent de ceea ce declar, de gndurilei atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea subiectului ntr-o situaie social dat. Marketingul abordeaz noiunea de comportament al consumatorului att n sens restrns, ct i n sens larg, dar cei mai muli specialiti se plaseaz cu definirea lui ntre cele dou extreme. Astfel, n sens restrns comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumului de bunuri i servicii, iar n sens larg el cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de bunuri materiale i imateriale, incluznd, de exemplu, i comportamentul alegtorilor, al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa de biseric.

Cunoscuii specialiti J. F. Engel, R. D. Blackwell i D.T. Miniard definesc comportamentul consumatorului prin acele aciuni ale indivizilor implicai direct n procesul de obinere i utilizare a bunurilor i serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede i determin aceste acte.

Asociaia American de Marketing definete comportamentul consumatorului ca o interaciune referitoare la impresie i percepie, conduit i ntmplri naturale comune prin care fiinele umane i dirijeaz schimbrile survenite n propriile viei. Evident, am putea prezenta i alte ncercri de delimitare ale acestui concept, dar considerm, c prin sistematizarea acestora se pot puncta cteva aspecte eseniale, definitorii pentru comportamentul consumatorului:

-comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestri, atitudini, motivaii, decizii;

-dezvoltarea individualitii omului att pe cale natural, ct i prin educaie, se reflect n comportarea lui prin preferine, antipatii, credine, atitudini i valori, poziie ocupat n societate, anturajul frecventat, etc., astfel prin combinarea circumstanelor individuale i a psihologiei se vor influena deciziile de cumprare ale fiecrui individ;

-comportamentul consumatorului este dinamic, att datorit evoluiei n timp a generaiei de consumatori confruntai cu schimbrile pe care ei le produc, ct i datorit apariiei de noi factori ce influeneaz direct comportamentul acestora. Modificarea n timp, i determin pe productori s monitorizeze permanent clienii pentru a avea sigurana unei percepii reale, corecte;

-comportamentul consumatorilor determin interaciuni i de aceea este important de tiut ce cred consumatorii (percepie), ce simt (impresie) i ce fac (conduit), care sunt lucrurile i locurile care influeneaz; -comportamentul consumatorului este reacia individului la diferite variabile endogene i exogene;- comportamentul consumatorilor determin schimburi ntre oameni i de aceea n cazul relaiei dintre consumator care dimensioneaz cererea i productor, care dimensioneaz oferta pe pia, cunoaterea reciproc este esenial att n procesul de cumprare, ct i n cel al produciei de bunuri i servicii; -comportamentul consumatorului, implic aciuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia, concretizate n decizii; -sfera comportamentului consumatorului se lrgete, mai ales datorit dezvoltrii i diversificrii sectorului serviciilor n sfera nelucrativ. Ca urmare n acceptiunea actual a marketingului social, comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare cuprinztoare care exprim poziia oamenilor, n aceast calitate, fa de toate bunurile materiale i imateriale aprute n consumul final.

Toate aceste precizri, contureaz mai bine conceptul amplu al comportamentului consumatorului. n general, calitatea de consumator o deine orice subiect economic al crui comportament este ndreptat spre satisfacerea necesitilor individuale sau ale grupului de apartenen. Dar se prelungete acest concept i n eul subiectului economic, viznd procesele cognitive, premisele care duc la contientizarea actului de cumprare. ntruct comportamentul consumatorului implic i alte persoane sau este dependent de comportamentul acestora, trebuie abordat ca o categorie social deosebit de complex, cu dou pri relativ distincte, ntre care exist o permanent interaciune: comportamentul de cumprare i comportamentul de consum.Pe baza analizei comportamentului de cumprare al consumatorilor, productorii i comercianii vor trebui s in seama de:

-reacia consumatorului la strategia de marketing a companiei, care are impact asupra succesului acesteia pe pia;

- mixul de marketing al companiei, care trebuie s satisfac consumatorii;

- posibilitatea de a prevedea modul n care consumatorii vor rspunde la strategiile firmei;

-costul ridicat al acestei cercetri, dificultatea realizrii ei i riscul de a obine informaii incorecte.

1.1.2. Procese elementare n abordarea comportamentului consumatoruluiCmp al investigaiilor multiplelor variabile ale cererii, comportamentul consumatorului este definit ca totalitate a actelor, atitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprturi de mrfuri, servicii i pentru economii.

Noiunea de consumator nu poate fi neleas dect privindu-l n relaie cu semenii si, subliniind astfel natura social a acestei categorii. Procesul de cumprare sau de consum implic adesea i alte persoane de care poate depinde comportamentul consumatorilor. Dei este un concept cu care opereaz toi specialitii din domeniul cercetrii pieei, nu are o definiie unanim acceptat. Din multitudinea definiiilor propuse se degaj ns cateva procese elementare cum ar fi: percepie, informaie, atitudine, motivaie i comportamentul efectiv.

Percepia este un proces deosebit de complex care const n activitatea mental de constatare, nelegere, judecare a stimulenilor realizabil cu ajutorul sistemului de receptori senzoriali. Cea mai importan trasatur a percepiei este faptul c aceasta este selectiv datorit particularitailor consumatorilor, fiind complementar nevoii.

Procesul de invaare/ informare reprezint un ansamblu de elemente prin intermediul crora indivzii cunosc produsele. n procesul de informare , specialitii acord cea mai mare atenie surselor de informaii, care pot fi personale (cunotine, prieteni) sau impersonale (caracteristici ale produselor).

Conceptualizarea i studierea comportamentului consumatorului este legat i de cercetarea tiinific a procesului de motivaie care a cunoscut o dezvoltare att de impresionant nct a dobandit o relativ independent, respectiv un statut de domeniu autonom de investigare. ntr-o accepiune general motivaia este considerat o stare interioar care mobilizeaz un oraganism , n vederea ndeplinirii unui anumit scop.

Procesul comportamentului efectiv este singurul care poate fi observat direct si nemijlocit prezentnd de asemeanea posibilitatea comensurrii.

Aceste patru elemente devin operante prin delimitarea unor variabile de dou categorii: variabile exogene (acioneaz din afara fiinei umane) si variabile endogene (in de psihicul uman).

1.1.3. Definirea comportamentului consumatoruluiDin prezentarea proceselor elementare ce caracterizeaz i definesc comportamentul consumatorului se pot desprinde cteva concluzii relevante:

- procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi studiate si abordate relativ autonom;

- este necesar i o abordare unitar atunci cnd se cerceteaz aspecte mai complexe;

- comportamentul consumatorului este efectul sinergetic al unui sistem de procese i nicidecum suma rezultat ca urmare a considerrii izolate a proceselor;

- cu alte cuvinte, comportamentul consumatorului este de natura sistematic neputnd fi redus la nici una dintre componentele sale.

Comportamentul consumatorului, ntr-o abordare specific poate fi definit ca un concept prin excelen multidimensional ca rezultant specific a unui sistem de relaii dinamice dintre procesele de percepie, informaie, atitudine, motivaie i manifestare efectiv ce caracterizeaz integrarea individului sau a grupului n spaiul descris de ansamblul bunurilor de consum i serviciilor existente n societate la un moment dat prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea.

n aceast acepiune comportamentul consumatorului include i conceptele de:

- comportamentul de cumparare sau comportamentul cumpratorului;

- comportament de consum.

Este necesar nelegerea dimensiunilor care duc la manifestarea unui anumit comportament al consumatorului, ntre care cele mai importante sunt: motivele de cumprare/ necumprare, preferinele cumpartorilor, inteniile de cumprare, deprinderile de cumprare, obiceiurile de consum, atitudinile, imaginea.

Motivele de cumprare sau necumprare reprezint ansamblul imboldurilor constituite ntr-un sistem de impulsuri i stri tensionate de natur s justifice achiziionarea sau respingerea unui anumit produs sau serviciu. Mobilurile ce stau la baza motivaiei se pot structura generic n: raionale, emotive, primare sau secundare. Pe lang motivaiile generale ce duc la un anumit comportament, acioneaz i motivaiile speciale ce ajut la ntelegerea mai clar a comportamentului consumatorului. Cercetarea motivelor de cumprare sau necumprare dispune de un instrument bogat. Sondajele statistice pe baz de chestionar scris, folosite n acesta situaie se particularizeaz prin utilizarea alturi de ntrebarile inchise i a unui numr relativ important de ntrebri deschise.

O motivaie pozitiv este reprezentat de preferinele cumpratorilor exprimate prin compatibilitatea afectiv fa de un produs, serviciu sau form de comercializare.

Este vorba nu de o funcie interioar a organismului uman, ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuinele, calitatea dobndit n cadrul legturii dintre om i mrfurile ce-i satisfac necesitile.

Cercetarea preferinelor are o arie mai restrns dar mai profund dect studiul motivelor cruia i se poate subsuma.

Inteniile de cumprare reprezint estimri probabilistice ale comportamentului viitor. Intenia constituie o dezvoltare a motivaiei, conturndu-se sub forma unei tendine. Cunoaterea ei este de o importan aparte n situaia pregtirii lansrii pe pia a unor produse noi, mai ales n cazul mrfurilor de cerere rar i cu valoare ridicat. Determinarea inteniilor de cumprare ridic dou probleme metodologice:

a) Asigurarea reprezentativitii informaiilor privitoare la inteniile de cumprare;b) Garantarea statistic a rezultatelor.

Deprinderile de cumprare constituie forme de manifestare a comportamentului consumatorului de achiziionare a marfurilor si serviciilor care au dobndit caracter de repetabilitate. Ele sunt rodul unei experiene trecute a consumatorului, dobandit pe parcursul unui proces de nvare. Deprinderile de cumparre se pot structura pe trei direcii:

a) Deprinderile temporale cuprinznd ealonarea cumpratorilor pe sezoane, pe zile, n cursul saptmnii, pe ore n cursul zilei.

b) Deprinderi spaiale respectiv distana medie parcurs de cumpratori pentru achiziionarea diferielor mrfuri, tipurile de magazine din care sunt deprini s cumpere.

c) Deprinderi modale cuprinznd firmele de vnzare preferate de cumpratori, asocierea produselor n momentul achiziionrii, fidelitatea fa de o anumit marc ori forma de prezentare a unui produs, caracterul ferm sau spontan al cererii.

Obiceiurile de consum reprezint modalitile ce au dobndit constan n privina unor mrfuri sau servicii, sunt strns legate de deprinderile de cumprare. Cercetrile de specialitate au relevat c obiceiurile de consum au o stabilitate mai mare n timp dect deprinderile de cumprare ceea ce nseamn c influenarea lor solicit un efort educaional i promoional mai intens.

Atitudinile reunesc influenele exercitate de deprinderi, obiceiuri si motive ntr-o singur component comportamental, cu o stabilitate mai pronuntat n timp. Unii cercettori definesc atitudinea ca fiind o dimensiune latent a comportamentului.

Imaginea ca dimensiune a comportamentului este rezultatul modului n care sunt percepute mrfurile/ serviciile sau firmele de ctre consumatorii poteniali. Ceea ce intereseaz este determinarea modului de formare a imaginii n randul clintelei i a evoluiei acesteia. Este evideniat aportul fiecrei componente calitative, corporale sau acorporale, la conturarea imaginii.

1.2. Teorii fundamentale i modele globale privitoare la comportamentul consumatorului

Studierea i cunoaterea comportamentului consumatorului a preocupat oamneii de tiin, care au ncercat s descrie i s explice comportamentul consumatoruluiprin prisma mecanismelor i proceselor care opereaz n cutia neagr. De aceea au aprut teorii globale n legatur cu aceasta care s-au transpus n modele practice de analizare.

Teoriile poart numele unor cercetri care din punctul de vedere al altor domenii de activitate au anumite rezultate i au putut fi transferate de la domeniile particulare la marketing la comportamentul consumatorului.

Aceste teorii s-au impus la momente diferite i vizeaz aspecte diferite, fiecare model reprezint o tratare secvenial a studiului comportamentulu consumatorului, acum se poate vorbi nsa de o abordare sistematic prin modele complexe care au la baz teoriile enumerate.n baza Modelulului Marshalian deciziile de cumprare, precum i achiziionarea propriu-zis de bunuri si servicii sunt efectul unor calcule raionale si contient economice; oamenii si cheltuie veniturile pentru cumprarea acelor mrfuri care le procur cea mai mare satisfacie, n concordan cu gusturile raionale i cu preurile pe care trebuie s le plteasc. Pornete de la conceptul de utilitate marginal a valorilor de bunuri si servicii.

Pe masur ce o nevoie este satisfacut prin consumarea sau utilizarea unui bun, o cantitate suplimentar din acel bun are o valoare tot mai mic. De aici rezult c utilitatea marginal este sporul de utilitate generat de creterea cu o unitate a cantitii consumate. Consumatorul i ierarhizeaz satisfacerea nevoilor pornind de la utilitatea marginal, iar producatorii si fundamenteaz planurile de producie la fel:

- examinarea modificrii unei singure variabile, preul asupra comportamentului consumatorului;- n baza aceasta msurarea inteniilor, atitudinilor, motivelor asociate forelor umane se poate face printr-o rigl de msurare a banilor. (homo economicas- preocupat s obin avantaje pentru sine prin calcularea amanunit a consecinelor de fericire pe care le ofer cumprarea bunurilor i serviciilor);- impune studierea raportului preului mrfurilor i venitul consumatorului cu inelegerea efectelor modificate ce se produc asupra comportamentului consumatorului;- se pune accent deosebit pe mecanismele economice.Modelul Pavlovian reprezint un mod de cercetare ce are la baz teoria nvrii. Pleac de la ideea ca fiinele dobndesc reflexe sub influena condiiilor de mediu si opereaz cu 4 concepte de baz:

a) Impuls - nevoi, motive, aspiraii, preferine ale unor stimuli puternici asociai individului care l oblig pe acesta la aciune.

b) Sugetie - rezolvarea unor stimuli, dar mai slabi.c) Reacie - rspunsul la ieirea corespunztoare unei configuraii de sugestii. Repetarea reaciei este influenat de experien.

d) Recidiva - presupune consolidarea unei anumite reacii, dar numai n cazul in care experiena este pe msura ateptrilor. Datorit modului n care se formeaz reaciile, pot fi generalizate sau discriminate. Omul poate contientiza prin repetare i consolidare s reacioneze aa cum se dorete.Modelului Freudian este construit pornind de le teoria psihanalitic a lui S.Freud cu privire la fiina uman.

Impunerea cercetrii motivaiilor acestui motiv este abordarea ca un proces dinamic i

istoric, iar cercetarea motivului pune accent pe studiere. Pentru evaluarea atitudinilor psihologice s-au stabilit o serie de indicii:

1. Direcia atitudinii;2. Fora atitudinii (msurabilitate prin scale);3. Centralitatea atitudinii (dat din coerena de manifestare i de specificitatea sa);4. Emergena atitudinii (legat de oportunitatatea atitudinii i de solicitarea mediului n care se formeaz individul).

Cercetarea de marketing lucreaz cu opiniile consumatorilor ca o expresie verbal a atitudinii.Modelul Veblenian este un model socio-psihologic. Aduce n prim-plan ideea determinrii comportamentului consumatorului considerat din dorina de a obine un anume prestigiu social i nu pentru a satisface anumite nevoi. Acest model motiveaz comportamentul prin influenrile sociale asupra individului. n esen Veblen a lucrat cu urmatoarele noiuni de baz:a) Cultura - n general cultura exprim asigurarea elementelor fundamentale ale unor grupuri mari de oameni cu privire la tradiii, obiceiuri si valori;b) Subcultura - exprim entitile regionale (sociale, grupurile mai mici de oameni) ce se individualizeaz prin diferenele comportamentului. Analiza grupurilor respective de cultur si subcultur, pe baza unor variabile independente, genereaz o ierarhizare social formnd clasele sociale; c) Clasele sociale;d) Grupurile de referin - sunt reprezentate de un numr de indivizi din care consumatorul individual nu face parte, dar fa de care are similitudini de aspiraii si similitudini de comportament social;e) Grupurile de apartenen - sunt entitai sociale din care consumatorul face parte si ale caror reguli n principal sunt obligai s le respecte.Modelul Hobesian al comportamentului consmatorului, denumit i al factorilor de organizaie, arunc lumina, dintr-o alt perspectiv, asupra cutiei negre, asupra mecanismelor i proceselor comportamentale.Hobes a surprins 2 puncte de vedere distincte n analiza comportamentului consumatorului:

a) preponderena motivelor raionale, legate de interesele organizaiei care teoretic ar trebui s fie pe primul plan;b) preponderena de ordin personal, argumentnd c sunt attea exemple n care interesele personale primeaz intereselor de grup.1.3. Posibiliti i limite ale studierii comportamentului consumatorului Obinerea de rezultate valoroase n cercetarea tiinific a pieei este legat de modelele comportamentului consumatorului, dat de acumularea evidenei n planul aplicativ experimental.

1. Cumprtor potenial 3. Cumprtor 5. Client fidel 2. Cumprtor probabil 4. Client 6. Client promoterFigura 1-1. Posibiliti i limite ale studierii comportamentului consumatorului

Particulariti semnificative n investigarea comportamentului consumatorului:1. identificarea i realizarea unor elemente eseniale n formarea i manifestarea comportamentului consumatorului;2. conceperea i realizarea cercetrii de tip motivaional ca modalitate direct de investigaie a comportamentului consumatorului;3. creterea tendinei de folosire a anlizei scalare n abordarea complex a unor laturi relevante pentru toate procesele elementare;

4. stabilirea posibilitilor i facilitailor actuale prin luarea n considerare a performanei calculatorului.

Premize privind posibilitatea de studiere a comportamentului consumatorului:1. n acest moment se dispune de teorii fundamentale i de modele globale, care explic i orienteaz efortul de cunoastere a unor variate manifestri comportamentale;

2. procesul decizional de cumprare este studiat cu suficente detalii ce constituie un instrument operaional valoros n proiectarea i realizarea studiilor comportamentale. Este posibil abordarea practic a fiecrei faze a lurii deciziei de cumprare.

3. se dispune de numrul rezultatelor ale aplicrii n studierea comportamentului consumatorului, acestea au validat de o manier operational, concepte si metode, tehnici i procedee, abordri i finalizri ce rspund exigenelor manageriale;4. exist un instrumental conceptual i aplicativ impresionant. Eforturile cercetrilor au fost cristalizate n lucrri consacrate.

Limitele studiate ale comportamentului consumatorului se constat n restricii care trebuie surmontate n toate etapele studierii acestui proces, n proiectul culegerii de informaii, analiza acestora, evaluarea lor i previzionarea acestora. Se au n vedere, n principal, urmatoarele limite de studiere a comportamentului consumatorului:1. Teoretic, metodologic i practic comportamentul consumatorului nu poate fi cunoscut pan n cele mai fine amanunte ale sale. Nu se obin garanii sigure pentru previziune; de multe ori cercetarea are caracter complex i aleatoriu.

2. Izvorte din universul actual de dezvoltare a instrumentalului conceptual i statistico-matematic al metodelor de cercetare, de aceea variabilele i categoriile gsite trebuie definite ct mai riguros.3. Cercetarea comportamentului consumatorului este o disciplin prea tnr, unii specialiti considernd c ar fi chiar n faza copilriei sale, pentru a-i fi relevat toate posibilitile.4. Este legat de tipul cercetrilor pe natur de comportament al consumatorului. Sunt consacrate urmatoarele tipuri de cercetri: cercetri de tip transversal; cercetri de tip longitudinal; cercetri de tip experimental; cercetri de tip vacsiexperimental.

Se manifest o corelaie ntre cercetarea cerut i buget. Cert este faptul c orice cercetare a comportamentului consumatorului este un proces dinamic n timp i nu pe moment. Chiar i cercetarea repetat nu exclude riscul n luarea deciziilor.

Limitele cunoaterii comportamentului consumatorului ar putea fi mult depite dac:

a. variabilele i categoriile folosirii n cercetare ar fi mai riguros definite;b. interaciunile dintre variabile ar fi mai bine cunoscute;c. cercetrile de tipul seciune transversal ar fi continuate cu cercetri de tipul longitudinal experimental sau vacsiexperimental;d. cercetrile pe aceleai teme ar fi repetate n timp.

1.4. Modelarea comportamentului consumatorului

nelegerea i cunoaterea comportamentului consumatorului n toat complexitatea sa este un proces deosebit de amplu i anevoios. Eforturile depuse n acest sens au generat numeroase modaliti de abstractizare i formalizare. Cercetarea s-a concentrat pe 2 direcii:

1. Explicarea mecanismului de comportare n abordarea procesului decizional de cumprare i n analizarea comportamentului final;2. Previzionarea comportamentului consumatorului, influenarea acestuia i determinarea corelaiei produs, desfacere, consum.

Modelele comportamentului consumatorului existente au la baz diferite teorii: teorii privind atitudinile i preferinele, teorii ale nvarii, teorii ale ierarhizrii efectelor, teorii motivaionale, teorii ale inovaiei i teorii probabilistice.

n toate situaiile variantele independente a cror variaie se explic prin variabilele independente, difer substanial de la un model la altul.Sunt modele care difer in funcie de variabilele independente utilizate. Acestea pot fi statice sau dinamice. Ele pot lua sau nu n considerare interaciunea dintre consumatori. n principal se cunosc 3 tipuri de modele de sintez:

1.Modelele fenomenologice au ca obiectiv reproducerea strilor mentale i emoionale prin care cumpratorii au trecut n procesul cumparrii. Se dorete reprezentarea produsului cumprat sau cum acesta este vzut de cumprator, dar descrierile fcute de cumprator, n forma oral sau scris, sunt colectate sub form de protocoale care devin preioase surse de informaie.

2.Modelele logice urmresc s portretizeze sub form de scheme logice tipul i succesiunea deciziilor pe care le ia un consumator atunci cnd este pus n situaia ipotetic de cumprare a unui anumit produs sau serviciu. Sunt modele ipotetice. Ele permit cunoaterea atribuiilor luate n seam de cumpartor n procesul decizional i o ierarhizare a acestor atribute.

3.Modelele teoretice reprezint schematic modul n care din aciunea combinat a variabilelor care-l definesc pe cumprator (atitudinile endogene) i a celor care definesc mediul (atitudinile exogene) rezult prin aciunea cumprrii un anume comportament de cumprare. Modelele teoretice sunt foarte aproape de modelele cibernetice, si structurate privind cunoaterea comportamentului consumatorului n 3 blocuri distincte (blocul interior, blocul procesrii interioare i blocul ieirilor).CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING2.1. Istoric Dacia

Construcia Uzinei de Autoturisme Piteti a nceput n 1966, la Colibai, judeul Arge. Dup semnarea unui contract de licen ntre Renault i statul romn n 1968, ncepe fabricaia modelului Dacia 1100 sub licen R8, urmat n 1969 de Dacia 1300 sub licen R12. ntre anii 1970-1980, Dacia dezvolt o ntreag gam de modele care va cuprinde mai multe tipuri de vehicule de persoane i utilitare. ncepnd din anul 1978, Automobile Dacia continu autonom producia de autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism de concepie 100% romneasc, Dacia Nova i de restructurarea ntreprinderii ntr-o societate de producie i strategie i 7 filiale comerciale. n anul 1999, Renault achiziioneaz 51% din capitalul societii n urma procesului de privatizare, iar n prezent deine 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: de la refacerea instalaiilor industriale, reconstrucia reelei comerciale si reorganizarea reelei de furnizori, pan la obinerea a trei standarde de management al calitaii, dintre care unul n domeniul proteciei mediului. Investiiile realizate de Renault la Dacia pan la sfritul anului 2008 s-au ridicat la peste un 1.2 miliarde euro.

Ani importani n istoria Dacia19661966Construcia Uzinei de Autoturisme Piteti1968Lansarea modelului Dacia 1110 (licena Renault R8) 1969 Lansarea modelului Dacia 1300 (licena Renault R12) 1973Lansarea modelului Dacia 1300 Break1975Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up1978ncetarea contractului de licen1987Lansarea modelului Dacia 13201991Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta1992Lansarea modelului Dacia 1307 si 1309 Dubla Cabina1995Lansarea modelului Dacia Nova, prima main de concepie romneasc 100%

19981998Obinerea Certificrii ISO 9001. Fabricarea autoturismului cu numarul 2.000.0001999Renault achiziioneaz 51% din capitalul ntreprinderii Dacia2000Lansarea modelului Dacia SuperNova, vehicul echipat cu un grupmotopropulsor Renault2003Lansarea automobilului Dacia Solenza2004Lansarea autoturismului Logan2006

Lansarea versiunii Logan MCV la Salonul Auto de la Paris (octombrie) 2007Lansarea modelului Logan Van (ianuarie) 2007 Lansarea modelui Logan Pick-Up la Salonul Auto de la Bucuresti (octombrie) 2008Lansarea modelului Dacia Sandero la Salonul Auto de la Geneva (iunie) 2009

Lansarea versiunii Stepway pentru Dacia Sandero (17 iunie) 2010 Lansarea primului vehicul de teren Dacia, Dacia Duster, la Salonul Auto de la Geneva (2 martie). 2.2. Piaa auto din Romnia

Piaa auto din Romnia reprezint un domeniu vast i foarte important prin complexitatea sa, nregistrnd o dezvoltare spectaculoas n ultimii ani, pn la nceputurile crizei economice globale. Anul trecut (2009) a fost unul negru pentru comercianii de automobile noi. Mai toate mrcile de volum au avut scderi de 50 - 60%, cele premium la fel, iar Romnia nu a mai fost cea mai important pia pentru Dacia. De la mainile de clas mini pn la SUV-uri, aproape toate clasele i-au vzut vnzrile njumtite, iar la autobuze scderea a fost de 74%. Mai mult, datele poliiei sunt mult diferite de cele oferite de APIA care a inclus i 14.000 de maini care au fost re-exportate, n special de reprezentanii unor mrci coreene. n 2009 piaa mainilor noi a sczut, la circa 130.000 de uniti, nivel ceva mai slab dect n 2004. Dou treimi dintre mainile vndute de Dacia n ar au fost Logan berlin.

Vnzrile mrcilor de volum au sczut puternic, cu mai mult de 60% la Peugeot, Skoda i Opel, iar mrcile germane premium i-au vzut vnzrile scznd cu 50 - 60%. Vnzrile de SUV-uri s-au dus n jos cu 44%, iar la clasa mini scderea a fost de 46% Ponderea mainilor pe benzin a crescut cu ase puncte procentuale, la aproape 70%. O serie de dealeri au retrimis la export maini noi, ctre piee unde exist cerere, ns aceste maini figureaz n datele APIA la capitolul - vndute n ar. Piaa total a automobilelor noi, incluznd i vehiculele comerciale a sczut cu 54%, de la 324.000 de uniti n 2008, la sub 148.000 anul trecut. La capitolul autobuze scderea a fost de 74%, de la circa 4.000 de uniti, la numai 1.000. Scderea din sectorul construciilor s-a vzut i la vnzrile de vehicule comerciale care au nregistrat o scdere cu 66%, de la circa 49.000, la sub 17.000. La autoturisme, vnzrile au sczut cu 52%, de la circa 271.000 la 130.193 conform datelor APIA, ns exist o mare diferen ntre aceste date i cele ale poliiei care se refer la nmatriculri. Astfel, conform datelor poliiei s-au nmatriculat n ar anul trecut cu 15.000 de maini mai puin, iar diferena e evident mai ales la dou mrci, ambele coreene. Astfel, datele APIA arat c anul trecut s-au vndut peste 10.700 de maini Hyundai, n timp ce datele poliiei arat c s-au nmatriculat n ar circa 5.200 de uniti. i la Kia diferena e mare: circa 6.145 de maini n datele APIA i nici 1.800 de uniti n datele poliiei. La alte mrci diferenele au fost mai mici, ns se remarc o diferen de circa 1.700 de maini la Ford i circa 800 la Fiat. Explicaia nu e nou i s-a mai vorbit, fiind vorba de faptul c n datele APIA figureaz maini care au fost retrimise de dealerii locali la export, n ri unde exist cerere pentru ele. Dealerii au tot dreptul s fac asta, ns partea rea este c n datele APIA sunt incluse multe maini care nu sunt vndute n ar, datele devenind mult mai puin reprezentative pentru industrie. Revenind la cifrele anului trecut, datele APIA arat c mai toate mrcile de volum au sczut puternic la capitolul autoturisme: Dacia (-48%), Ford (-49%), Renault (-54%), Chevrolet (-60%), Skoda (-62%), Peugeot (-61%) i Opel (-65%). Si mrcile premium i-au vzut vnzrile prbuindu-se: Audi (-55%), BMW (-53%) si Mercedes (-57%). Pentru Dacia anul trecut a fost primul n care Romnia nu a mai fost cea mai important pia, fiind devansat de Germania i Frana. Productorul local a vndut circa 39.000 de maini anul trecut n Romnia, dintre care circa 25.000 au fost Logan berlin, iar restul Logan MCV i Sandero, n proporii aproape egale. Interesant este c anul trecut n ar Sandero a avut vnzri mai mici dect n 2008 cnd modelul a fost comercializat doar apte luni. Totui, la export Sandero a fost cel mai vndut model al mrcii romneti care a trimis anul trecut peste hotare 85% din producie. Benzina a ctigat teren n detrimentul diesel-ului i anul trecut, proporia mainilor pe benzin atingnd 67,6%, n timp ce acum un an era de 61,9%.

2.3. Dacia Logan

Dacia Loganeste unautomobilprodus de uzineleDacianRomniai lansat pe2 iunie2004laParis. Este unul dintre cele mai populare automobile din Europa Central i de Est, concurnd n topuri cu mrci de renume, ca Skoda, Opel i chiar Renault.

La nceputul verii 2004, Logan a fost lansat i n ar, organizndu-se o vast campanie de promovare n rndul distribuitorilor autorizai Dacia-Renault. Lansarea vnzrilor a declanat o isterie general printre romni, fiind vndute peste 4 000 de maini n primele 20 de zile i fcndu-se nca 11 000 de comenzi ferme.2.3.1. Fizionomie Dacia Logan

Acest automobil reprezint rezultatul studiilor efectuate de grupul Renault pe piaa romn i se ncadreaz ca dimensiuni n clasa compact, dar din cauza preului redus, poate fi ncadrat i n partea superioar a clasei mici. Logan este un automobil de familie, cu un interior spaios, cu un portbagaj ce ar face invidioas chiar o Skoda Octavia, iar al crei pre se afl sub pia.Ambiana interioar surprinde n mod plcut ochiul att printr-un aspect estetic i ergonomic ct i prin elemente de funcionalitate. Consola central este foarte usor accesibil oferului, acesta putnd s acioneze cu uurin toate comenzile

Confort - acesta este cuvntul cheie al interiorului noului Logan. Totul se traduce prin spaiu i perspectiv. Pe bancheta din spate trei pasageri aduli pot lua loc avnd suficient spaiu.

Securitate - avnd n spate experiena Renault n domeniul siguranei pasagerilor, Logan este o masin care ndeplinete cerinele normelor europene n caz de oc. Airbag-urile pentru ofer i pasagerul din dreapta, mpreun cu sistemul ABS de nalt performan reprezint aliai care asigur o protecie optim.

Portbagajul de 510 litri este spaios i funcional, satisface cele mai pretenioase nevoi, capacitatea lui fiind de invidiat.

Calitate 100% Renault - Renault a investit 489 milioane de euro n uzina Dacia, astfel nct s fie aplicate toate procedurile de fabricaie control al calitii n vigoare n uzinele Renault din Europa.

Tehnologie 100% Renault - Logan a fost conceput la Technocentre (Centrul Mondial de Inginerie Renault, lng Paris), de ctre inginerii Renault. n plus, Logan a fost proiectat pe ultimul tip de platform Renault, ceea ce-i asigur un nivel ridicat de confort i securitate.Interior

Tabloul de bord de la Dacia Logan este mprumutat de la Renault Clio 2004, cu iluminare pe fond portocaliu. Cuprinde dou indicatoare analogice rotunde, ntre care sunt plasate dou mici afiaje, unul pentru indicatori optici i celalalt pentru nivelul de combustibil i temperatura lichidului de rcire.

Volanul este aproape identic cu al modelului Solenza. Ca msuri de siguran, Dacia Logan cuprinde airbag-ul oferului i airbag pentru pasager. Schema treptelor de vitez inscripionat pe levierul schimbtorului arat c mararierul este n stnga-sus, n loc de dreapta-spate, aa cum este la Solenza i SupeRNova. Cutia de viteze nu mai este cea folosit la Solenza, ci este preluat de la Megane.

Versiunea Dacia Logan de top ofer i reglaj lombar pentru scaunul oferului.

Exterior La noua Dacia Logan se remarc imediat noua gril a radiatorului, asemntoare celei de la Solenza, i noua emblem a mrcii, care este prezent i pe capacul portbagajului. n plus fa de Solenza, deasupra grilei apare un element cromat. n spate, stopurile au designul de la Solenza. Linia lateral a caroseriei Dacia Logan este destul de nalt, inspirnd soliditate. Tietura uii din spate este mai dreapt, pentru a asigura un acces mai bun n interior.

i linia portbagajului de la Dacia Logan este foarte nalt, pentru a putea oferi un volum interior suficient, iar silueta n trei volume este evident.

Plana de bord este un hibrid interesant Dacia-Renault. Gurile de ventilaie sunt rotunde, ca la Solenza.Date tehnice

Noua Dacie Logan dispune de trei motorizri de provenien Renault: una de1,4 litri de 75 CP pe benzin (ce este prezent i pe Solenza), una de 1,6 litri i 90 CP pe benzin (care a mai fost ntalnit la prima generaie Megane) si varianta diesel 1.5 dCi de 65 CP pe motorin. n viitor se ateapt introducerea celui de-al doilea motor diesel, ce este montat si pe Clio II, adic 1,5dci de 85 CP.

Calitatea este ridicat, avnd ca garanie standardele Renault n acest domeniu. n ceea ce privete performanele, Logan se afl pe poziiile de top ale clasei, att n cazul acceleraiei, ct i n cazul vitezei maxime, fiind dezavantajat poate doar de consumul urban, care este puin cam mare, dar se pastreaz n limite acceptabile. ns cu noul motor diesel se pare c problema consumului a fost rezolvat.2.3.2. Creaia Dacia LoganIntroducerea acestui nou model a avut mai multe premise. n primul rnd, a venit ca nlocuitor al vechii game 1310 berlin, care era de mult depait din toate punctele de vedere. Cu toate mbuntirile i modificrile fcute, berlina tot nu se ridic la standardele europene de siguran, ecologice i tehnice. De asemenea nu se mai puteau face retuuri peste retuuri, trebuia adus pe pia ceva nou.Un alt argument ar putea fi i politica agresiv susinut de Renault, care, de cnd a achiziionat uzina de la Piteti, a venit aproape n fiecare an cu o noutate. Concernul francez i-a exprimat nc de la nceput dorina de a lansa un automobil nou pe piaa romn.Loganul a fost conceput i s-a ncadrat ntr-un segment de preuri accesibile cumprtoului romn,ncercnd s revoluioneze i s garanteze calitatea francez.

Acest nou automobil a fost conceput ca o main de familie spaioas, o mbinare ntre rafinamentul i formele futuriste ale lui Megan cu conceptul clientului romn n ceea ce privete maina perfect, toate acestea fr a ataca poziia pe piaa a automobilului mai sus amintit. Poate de aici provine i numele modelului LOGAN (LOw meGAN).Pentru a fi mai atractiv fa de modelele anterioare, Loganului i s-au atribuit mult mai multe dotari printre care amintim: air-bagurile frontale, ABS-ul, jantele de aluminiu, servodirecia, aerul condiionat, geamurile electrice, toate acestea parial standard sau cu pre suplimentar.

Ca utilizare, automobilul este o adevarat main de familie, asigurnd spaiul ct i confortul necesar. Poate fi folosit ca main de ora, dar i n cltoriile de plcere. Datorit motorului de 1,6 litri automobilul are valene sportive, cu performane care nu s-au mai ntlnit nc la nici o Dacie. Putem concluziona c Logan este o main polivalent ce poate satisface orice client cu un buget mic, acest fapt fiind ntrit i de opinia specialitilor.Vehiculul Logan, n totalitate de origine Renault, (tehnologie, dezvoltare, baza rulant, motor, cutie de viteze, etc.) a fost conceput la Tehnocentrul Renault din apropiere de Paris i rspunde standardelor de fabricaie Renault.

Modernitatea, preul de achiziie moderat, capacitatea sa de ncarcare (lider n categoria sa), spaiul interior, cele 5 locuri generoase i costul redus al ntreinerii constituie principalele sale atuuri.

Concepia sa modern corespunde standardelor internaionale i n particular normelor Uniunii Europene n materie de securitate, emisii de gaze, zgomot i reciclarea materialelor.

Renault a folosit toate cunotinele de care dispune n proiectul Logan pentru a concepe un produs modern, robust, fiabil i foarte competitiv. De asemenea, raportul prestaii/pre este unul extrem de avantajos pentru client. Logan a fost un program pilot pentru utilizarea noilor tehnologii de calcul numeric n conceperea produsului, utilajelor i procesului de fabricaie. O alt particularitate a procesului de concepie este c Logan a reprezentat o etap decisiv a programului " design to cost " iniiat de Renault n 1992.

Utilizarea acelorai elemente pentru mai multe vehicule ale aceluiai constructor este o garanie a fiabilitii pentru client i a economiei realizate. Aceast logic a fost mereu prezent n dezvoltarea produsului Logan. Astfel, Logan preia de la Clio motoarele, puntea fa, direcia i frnele spate. Unitatea central a spaiului interior care regrupeaz funciile electronice este derivat din unitatea care echipeaz modelul Clio.

Uzinele Dacia vor utiliza metode de producie asemntoare cu Sistemul de Producie Renault. Iniiat n 1998, acest program permite punctelor industriale ale Grupului s se situeze la cel mai bun nivel de performan n lume. El adun toi actorii sistemului industrial - cumprtori/furnizori, logisticieni, ingineri i fabricani - n jurul unor obiective i reguli de aciune comune.

Renault s-a inspirat de la Nissan, care n cadrul Nissan Production Way plaseaz locul de munc n centrul organizaiei industriale i care standardizeaz operaiile fiecrui post de o manier foarte precis. O astfel de organizare asigur optimizarea productivitii uzinei, calitatea produselor i ergonomia posturilor.

Proiectul Logan prevede 42 de furnizori de prim rang, originari din ri diferite : Romnia, Turcia, Europa de Est i Occidental i un program de asisten a furnizorilor, al crui obiectiv este s mbunteasca dezvoltarea, organizarea, capacitile tehnice i gestiunea costurilor.

2.4. Concurenii Dacia Logan pe piaa din Romnia

Dacia a comercializat 311 282 vehicule in 2009, cu 20,5 % mai mult fa de anul 2008. Exporturile Dacia se ridic la 269 420 de uniti (cu 56,1% mai mult fa de anul 2008), dintre care 200 962 vehicule s-au vndut numai n Europa Occidental. Germania este prima ar de export, cu 84 937 de uniti vndute, urmat de Frana, cu 65 956 de vehicule comercializate Pe piaa intern, Dacia a vndut 41 862 de vehicule, obinnd o cot de pia de 28,9%, cu 1,5 puncte superioar celei atinse anul precedent. n 2009, Dacia a vndut 311 282 automobile, cu 20,5% mai mult fa de nivelul de 258 372 uniti nregistrat in 2008. Vnzrile Dacia au crescut de la mai puin de 100.000 n 2004, la peste 300.000 de uniti vndute n decursul anului 2009. n Romnia, pe o pia auto n scdere cu 53,2%, Dacia a vndut 41 862 de vehicule, obinnd o cot de pia de 28,9%, cu 1,5 puncte superioar celei atinse anul precedent.

Pe modele, cel mai vndut automobil al gamei Dacia in Romnia a fost Logan berlina, cu 25722 uniti livrate, urmat de Sandero (inclusiv versiunea Stepway), cu 6765 uniti i Logan MCV, cu 6 249 uniti. Pe piaa vehiculelor utilitare, Dacia a livrat 1588 uniti Logan VAN i 1538 Logan Pick Up.

Principalii concureni ai modelului Logan sunt reprezentai de:Chevrolet Kalos

Din pcate pentru Kalos, preul su de achiziie este un handicap destul de mare. Este aproape cu 30% mai scump dect Dacia Logan, modelul coreean poart i o povar suplimentar dat de taxele vamale. Singurul argument n favoarea sa ar fi inuta de drum mult mai adaptat unui condus mai sportiv, sistemul de frnare mai performant i motorul mult mai puternic. Unele persoane vor fi mai atrase de estetica sa dect de cea a Logan-ului. n materie de spaiu interior, Logan-ul cstig meciul prin knock out. i n ceea ce privete costurile ulterioare achiziiei, Logan se dovedete o soluie mai economic: asigurare anual full CASCO mai ieftin cu peste 250 de euro i un pre al carburantului mai mic, dei nesemnificativ.Daewoo Cielo

Din punct de vedere al preului de achiziie i al costurilor de exploatare, Daewoo Cielo este singurul concurent real al Daciei Logan. ntre cele dou automobile exist clar diferene tehnologice. Daewoo Cielo este un produs mbtrnit moral, dar cu plusuri dinamice. Dacia Logan face acum primii pai venind cu un bagaj tehnologic de ultim or. Din punct de vedere al spaiului, Cielo se distinge prin portbagajul mai mare cu 20 l, ns n habitaclu Dacia ofer sensibil mai mult spaiu pentru 5 pasageri. Din pcate, Cielo vine mai slab echipat dect Logan 1,4 Laureate, acuznd totodat i o oarecare uzur moral. S nu uitm c la baza modelului fabricat la Craiova st un Opel Kadett conceput la nceputul anilor 80. Poate din acest motiv, unele materiale de finisare par preluate de la ARO sau Land Rover Defender. Avnd tehnologia de partea sa i fiind cu apropare 1000 de euro mai ieftin, Logan cstig.

Fiat Albea

Cele dou modele sunt comparabile din foarte multe puncte de vedere. Doar 5 litri diferen n favoarea Fiat-ului n ceea ce privete portbagajul, iar spaiul oferit pasagerilor din habitaclu este aproximativ egal, cu observaia c anumite persoane vor fi mai avantajate de plusul de nalime al interiorului de la Logan. Chiar dac este mai mic, motorul de la Albea pare s aib mai mult nerv, datorit sistemului de alimentare cu 16 supape i a raportului de compresie mai mare. Dup prerea noastr, caroseria la Albea este mult mai bine proporionat dect la Logan, ceea ce ar putea constitui un alt argument pro Fiat. Din pcate, diferena de pre ntre cele doua maini este destul de pronunat, astfel c muli dintre clieni se vor orienta ctre modelul autohton. Renault Clio Symbol Comparaia dintre Clio Symbol i Dacia Logan poate fi considerat un duel n familie. Cele dou modele redau un feeling asemntor, semn c n mare parte respect aceeai filosofie. Cu toate acestea, Symbol rmne un Renault n timp ce Logan este un produs conceput din start ca unul de buget, motiv pentru care compromisurile n favoarea preului sunt mai evidente. Clio Symbol i Logan sunt dou modele de concepie asemntoare dar pornesc de la premize diferite. Dacia afieaz o imagine modern ce reflect faptul c avem o main proiectat din start ca un sedan cu pre accesibil. n acelai timp, Symbol este derivat ulterior dintr-un model gndit iniial ca hatchback de clas mic. Calitatea finisrilor este mai bun la Clio dar spaiul interior al Daciei Logan este net superior. Renault se distinge prin inuta de drum echilibrat i prin modul n care exploateaz motorul de 1,4 l. Logan este mai ieftin cu peste 2200 de Euro, n condiiile n care, fa de Clio, beneficiaz de o echipare complet din care lipsete doar sistemul ABS. Mai mult, Dacia necesit costuri de ntreinere mai mici. Skoda Fabia Sedan

Din punct de vedere al spaiului interior, Logan i surclaseaz far drept de apel rivalul. Nu att n partea din fa, ct mai ales pe bancheta din spate, unde spaiul pentru genunchi i cel pentru cap permite acomodarea far probleme chiar i a persoanelor de peste 1,90m. Fabia riposteaz ns prin forma ergonomic a scaunelor, n special cele din fa, i prin calitatea materialelor folosite la decorarea habitaclului. Cnd vine vorba despre pre, Skoda Fabia Sedan nu prea poate sta lng Logan. Ce-i drept, Dacia nu ofer attea dotri standard, respectiv calitate a finisrii, ns elementele eseniale sunt prezente pe versiunea testat Laureate: servodirecie, airbag-uri frontale, direcie asistat hidraulic, computer de bord, geamuri fa cu acionare electric, aer condiionat. Pe de alt parte, nici Fabia nu poate egala spaiul din habitaclul Logan-ului sau mrimea portbagajului. ntre Fabia i Logan nu se pune problema calitii, dac cumprtorul dispune de banii necesari, acesta va alege cu siguran Fabia.

2.5. Mixul de marketingn aceast parte vom prezenta mixul de marketing adoptat de ctre compania Dacia. Strategia de marketing aleas este o strategie de cretere a cotei de piat, a celei interne, dar i a celei externe, odat cu creterea capacitii de poducie prin deschiderea de noi uzine de fabricaie n strintate. Argumentele, care au condus la luarea acestei decizii sunt productivitatea ridicat i vnzrile ridicate nregistrate pn n prezent.

Produsul

Societatea foloseste strategia de extindere a gamei sortimentale i strategia abandonrii produselor cu un nivel redus de performan (renunarea la toate modelele Dacia din trecut - Nova, Super Nova, Solenza) , i mbuntirii produsului Dacia Logan att modelul diesel, ct i cel pe benzin. Se are n vedere:

mbuntirea performanelor tehnico-funcionale (ABS, airbag pentru pasagerii din spate, nclzire prin scaune);

mbuntirea designului (diversificarea gamei de culori, tapierie de piele);Preul este cel mai mic din clasa la care este ncadrat, acesta fiind cel mai bun argument n faa clienilor. Acesta este determinat de pia sau de ali factori externi dintre care putem aminti scderea puterii de cumprare a populaiei i intensificarea concurenei. Preurile noastre sunt exprimate n lei ct i n euro, pentru toate categoriile de cumprtori att pentru intern ct i pentru extern. meninerea preului sub 10000 de euro;

continuarea politicii de acordare a creditului Logan cu B.R.D;

meninerea posibilitii achiziionrii n regim de leasing prin Dacia Leasing Avantaj;

Politica de distribuie este un element cheie n marketing. Canalul de distribuie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lime i adncime. Distribuia n cadrul companiei se realizeaz att prin canale directe (fr intermediar ntre productor i consumator) ct i prin canale lungi (cu unul sau mai multi intermediari).

Canalele de distribuie sunt:

distribuia prin reprezentanele Dacia, Renault i ali dealeri autorizai;

service gratuit pe o perioad de 3 ani.

posibilitatea achiziionrii i prin internet;Dacia este angajat n modernizarea reelei sale de vnzri de autovehicule i atelierelor service. Totodat, colaboratorii si sunt pregtii permanent n vederea asigurrii unei prestaii de cea mai buna calitate si pentru atingerea standardelor occidentale.Din dorina de a fi ct mai aproape de clienii si, Dacia dispune de cea mai densa reea de vnzri de automobile i ateliere service din Romnia. Reeaua de distribuie Dacia acoper ntreg teritoriul tarii, existnd ageni, dealeri n fiecare jude al Romniei.

Dacia Logan se gsete n 82 puncte de vnzare din toat ara.

Promovarea

Publicitatea ocup un rol semnificativ n realizarea scopului companiei Dacia i de aceea sunt folosite diverse metode:

publicitatea prin mass-media: televiziune, radio, ziare i reviste; publicitatea pe internet; PLV( promovarea la locul vnzarii) prin cataloage si brouri; sponsorizarea de evenimente; participarea la trguri i expoziii nationale i internaionale.CAPITOLUL 3. CERCETARE DE MARKETING PRIVIND IDENTIFICAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE AUTOTURISME DACIA LOGAN3.1. Proiectarea cercetrii

3.1.1. Definirea problemei decizionaleOferta de automobile bogat, existent pe piaa din Romnia, este principalul factor care poate influena decizia luat de consumator n ceea ce privete achiziionarea unui autoturism. Pe lng acest factor major, consumatorul mai poate fi influenat i de contientizarea existenei unui risc n luarea deciziei, dar i de ciclul de via al autoturismului. Aadar compania Dacia-Renault dorete mbuntirea continu a produselor i serviciilor oferite, n cazul de fa produsul Dacia Logan.

3.1.2. Stabilirea scopului, obiectivelor i ipotezelor cercetriiScopul

Cercetarea se bazeaz pe studierea comportamentului consumatorului fa de produsul Dacia Logan, mai exact obinerea de informaii care s ajute la cunoaterea comportamentului actual al consumatorilor n ceea ce privete modelul Dacia Logan, previzionarea comportamentului viitor, motivaia cumprrii sau necumprrii, atitudinea fa de produs, obiceiurile de cumprare, modul n care programul de promovare funcioneaz, precum i caracteristicile demografice i economice ale acestora.Este important att studierea comportamentului consumatorilor efectivi, pentru a afla de ce acetia aleg produsul compaiei Dacia (Logan), ct i a celor poteniali pentru a ti ce i-ar putea convinge s devin clienii companiei.Obiective

1. Identificarea tipului de Dacia Logan deinut de respondeni.

2. Determinarea surselor de informaii utilizate de respondeni n procesul de achiziie a autoturismului Dacia Logan.3. Ierarhizarea principalelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan dup ponderea fiecreia raportat la total.

4. Determinarea atitudinii respondentului referitoare la afirmaiile: Calitatea autoturismului Dacia Logan este una bun. i n general gama de autoturisme Dacia Logan are preuri avantajoase. 5. Determinarea importanei caracteristicilor n alegerea companiei Dacia.6. Stabilirea atitudinii generale a respondenilor fa de marca de autoturisme Dacia Logan. 7. Identificarea tipului de motorizare spre care opteaz respondenii in vederea achiziionii autoturismului. 8. Determinarea importanei caracteristicilor n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan.

9. Identificarea preului maxim pe care respondentul este dispus s-l achite in vederea achiziionrii Daciei Logan.

10. Determinarea modalitii de plat preferat de ctre respondeni.

11. Identificarea caracteristicilor demografice (vrst, mediu, ocupaie, numr membri familie, venit, nivel de studii absolvit, sex, stare civil) ale respondenilor.Ipoteze 1. Majoritatea respondenilor dein n proprietate un autoturism Dacia Logan berlin. 2. Cei mai muli respondeni apeleaz la spoturile publicitare de la TV, precum i la informaiile oferite de Internet nainte de a lua decizia de achiziionare.3. Majoritatea respondenilor au acordat un punctaj mare caracteristicilor siguran i confort.

4. Mai puin de jumatate din respondeni sunt de acord c autoturismul Dacia Logan este unul de o bun calitate i majoritatea sunt de acord c preurile gamei de autoturisme Dacia Logan sunt avantajoase.

5. Majoritatea respondenilor au catalogat ca a fi importante notorietatea companiei, precum i satisfacerea nevoilor consumatorilor.6. Prerea respondenilor despre marca de autoturisme Dacia Logan este una foarte favorabil.

7. Majoritatea respondenilor ar opta pentru motorizarea pe benzin.

8. Consumul, sigurana i preul sunt foarte importante n decizia de achiziionare a unui alt autoturism Dacia Logan, n timp ce motorizarea, confortul, design-ul su celelalte sunt importante.

9. Preul maxim pe care respondenii sunt dispui s-l plteasc pentru un autoturism Dacia Logan se ncadreaz n intervalul 8000-10000 euro.

10. Majoritatea respondenilor ar opta pentru plata n leasing a autoturismului.

11. Majoritatea respondenilor au vrsta ncadrat n intervalul 18-25 ani, locuiesc n mediul urban, sunt studeni, au un venit sub 1000 RON, au absolvit studiile universitare, sunt brbai i sunt necstorii. 3.1.3. Estimarea valorii informaiilor obinute prin cercetare

Informaiile care vor fi obinute n urma acestei cercetri de marketing vor fi utilizate pentru obinerea unei imagini de ansamblu asupra atitudinii consumatorilor fa de modelul Dacia Logan. Cercetarea de fa nu va oferi, ns, informaii foarte reprezentative constituind doar o baz pentru realizarea acestei lucrri de licen.

3.1.4. Alegerea surselor de informaii

Colectivitatea cercetat este reprezentat de ceteni ai judeului Clrai, cu vrsta peste 18 ani, ce au achiziionat n trecut i/sau urmeaz s achiziioneze un autoturism Dacia Logan. Unitatea de sondaj este reprezentat de consumatorul individual.3.1.5. Selectarea modalitaii de culegere i sistematizare a informaiilorDefinirea conceptual i operaional a variabilelor cercetateDenumire variabilDefiniie

conceptualDefiniie operaional

1. Marc1.Identificarea tipului de Dacia Logan deinut de respondeni.1. Logan (berlin)2. Logan Pick-up3. Logan MCV4. Logan VAN

2. Surse de informareDeterminarea surselor de informaii utilizate de respondeni n procesul de achiziie a autoturismului Dacia Logan.1. Spoturi publicitare2. Internet3. Cunotine4. Agent de asigurare

5. Altele

3. Caracteristici principaleIerarhizarea principalelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan dup ponderea fiecreia raportat la total.1. Fiabilitate.pct.2. Siguran..pct.3. Design..pct.4. Confortpct.

4. Atitudine fa de calitate i preDeterminarea atitudinii respondentului referitoare la calitatea i preul autoturismului Dacia Logan.1. Acord total2. Acord

3. Indiferent

4. Dezacord

5. Dezacord total.

5. Caracteristici companieDeterminarea importanei caracteristicilor n alegerea companiei Dacia.

1. Acord total2. Acord

3. Indiferen

4. Dezacord

5. Dezacord total.

6. Prere general

companieStabilirea atitudinii generale a respondenilor fa de marca de autoturisme Dacia Logan.1. Foarte favorabl

2. Favorabil

3. Indiferent

4. Nefavorabil

5. Foarte nefavorabil

7. Variante motorizareIdentificarea tipului de motorizare spre care opteaz respondenii in vederea achiziionrii autoturismului.1. Benzin

2. Motorin

8. Importan atributeDeterminarea importanei caracteristicilor n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan.

1. Foarte favorabl

2. Favorabil

3. Nici-nici

4. Nefavorabil

5. Foarte nefavorabil

9. PreIdentificarea preului maxim pe care respondentul este dispus s-l achite n vederea achiziionarii Daciei Logan.1.Sub 7000 euro

2. 7000-9000 euro

3. 9000-11000 euro

4. Peste 11000 euro

10. PlatDeterminarea modalitaii de plat preferat de ctre respondeni.1. Cash2. Leasing3. Credit bancar4. Altele

11. VrstDeterminarea vrstei respondenilor.1. 18-25 ani2. 26-35 ani3. 36-50 ani

4. Peste 50 ani

12. MediuDeterminarea mediului n care locuiesc respondenii.1. Urban2. Rural

13. Domeniu de activitateDeterminarea domeniului de activitate al respondenilor.1.Industrie2. Agricultur3. Comer4. Cultur, nvamnt, sntate5. Administraie public

6. Altele

14. VenitDeterminarea venitului mediu lunar al familiei respondenilor.1. Sub 2000 RON

2. 2000-3000 RON

3. 3000-4000 RON

4. 4000-5000 RON

5. Peste 5000 RON

15. StudiiDeterminarea ultimului nivel de studii absolvit de respondeni.1. 10 clase/ coal profesional

2. Liceu

3. Studii universitare

4. Studii post-universitare.

16.Stare civilDeterminarea strii civile a respondenilor1.Cstorit/

2. Necstorit/

3. Divorat/

4. Vduv/

5. Locuiesc cu partenerul, dar nu suntem cstorii.

3.1.6.Definirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii

Cercetarea va avea loc n Clrai, fiind utilizat sondajul ca metod de culegere a datelor. Sondajul va presupune completarea de chestionare n zone cu trafic intens n spaii comerciale.

Datele vor fi culese n perioada 5-15 iunie 2010 dup cum urmeaz:

Luni, mari, miercuri, joi i vineri datele vor fi culese n intervalul orar 12:00 17:00

Smbta datele vor fi culese n intervalul orar 10:00 14:00

Duminica nu vor fi culese date.

3.1.7. Determinarea dimensiunilor eantionului i alegerea metodelor de eantionarea. Mrimea eantionului

n- mrimea eantionului

t- coeficient ce corespunde probabilitii de garantare a rezultatelor cercetrii

p- ponderea neprocentual a persoanelor ce posed caracteristica cercetatw- marja de eroare

t=1,96(95%)

p: caracteristica cercetat - studenip=0,5

w este de 3%

n= 1,96*0,5*(1-0,5)/0,03= 1067,111068 persoane ntruct aceast cercetare este folosit pentru realizarea lucrrii de licen i nu se dispune de suficiente resurse se va folosi un eantion de doar 100 de respondeni, acest eantion nefiind reprezentativ.

b.Structura eantionului

Pentru colectarea datelor necesare se va utiliza metoda de eantionare probabilistic, mai exact eantionarea simpl aleatoare. Datele vor fi culese prin efectuarea de sondaje prin intermediul chestionarului n cadrul show-room-ului Dacia-Renault din oraul Clrai.

3.1.8. Construirea instrumentelor de culegere a informaiilor

Datele vor fi culese de pe teren prin intermediul chestionarului. 3.1.9. Stabilirea bugetului i programarea n timp a cercetriiDeoarece datele culese vor fi exclusiv folosite pentru realizarea lucrrii de licen, bugetul alocat realizrii cercetrii este unul foarte restrns.

n ceea ce privete programarea n timp a cercetrii, aceasta se prezint n felul urmtor:

1. Definirea problemei decizionale, stabilirea scopului, obiectivelor i ipotezelor cercetrii: 20 mai 2010

2. Estimarea valorii informaiilor din cercetare i alegerea surselor de informare: 21 mai 2010

3. Selectarea modalitii de culegere i sistematizare a informaiei: 22 mai 2010

4. Etapa de culegere a datelor: 5-15 iunie 2010

5. Interpretarea rezultatelor: 16-21 iunie 2010

3.2. Prelucrarea, analiza i interpretarea informaiilor cercetate

n urma prelucrrii rezultatelor obinute din completarea celor 100 de chestionare de la cei 100 de respondeni putem spune c:

Cel mai achiziionat model de Dacia Logan este Loganul berlin, deoarece 82% dintre respondeni au achiziionat n trecut un astfel de autoturism, n timp ce Logan Pick-up a nregistrat un procentaj de 6%, Logan MCV 9%, iar Logan VAN 3%.

Dintre sursele de informare ce au influenat decisiv decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan primul loc este ocupat de spoturile publicitare la TV cu un procent de 38 %, urmate de cunotine cu un procentaj de 31%, n timp ce Internetul ocupa locul 3 printre respondeni cu un procentaj de 21%. Agenii de asigurri precum i alte surse (brouri) nregistreaz 7%, respective 3%.

Cele 4 caracteristici ale autoturismului Dacia Logan au nregistrat punctaje diferite din partea respondenilor, n funcie de importana pe care o acord acestora raportat la main dup cum urmeaz: fiabilitatea a nregistrat 56 puncte, sigurana 18 puncte, design-ul 11 puncte, iar confortul 15 puncte. Din rezultate putem deduce c majoritatea acord o importan deosebit fiabilitii autoturismului Dacia Logan.

Referitor la atitudinea respondenilor fa de afirmaia: Calitatea autoturismului Dacia este una bun., putem spune c 2% din respondeni au fost total de acord, 36% sunt de acord, 42% sunt indifereni, 12% i-au exprimat dezacordul, n timp ce 8% sunt total dezacord cu afirmaia. La afirmaia: n general gama de autoturisme Dacia Logan are preuri avantajoase. Atitudinea a fost una mai bun, dup cum urmeaz: 21% i-au exprimat acordul total, 48% sunt de accord, 15% sunt indifereni, 11% i-au exprimat dezacordul, i nu n cele din urm 5% i-au exprimat total dezacordul fa de aceast afirmaie.

n alegerea companiei Dacia de ctre respondeni un rol important l-au avut anumite caracteristici (notorietatea companiei, produsele de calitate oferite de companie, preurile mici oferite de companie i satisfacerea nevoilor consumatorilor). Notorietatea companiei a fost socotit foarte important de 11% din respondeni, 14% au considerat-o important, 29% nici-nici, 19% puin important i 27% foarte puin important. Ca i companie ce ofer produse de calitate 6% din respondeni au considerat ca fiind foarte important, 13% important, 45% nici-nici, 23% puin important, i 13% foarte puin important. Majoritatea respondenilor (58%) au considerat foarte important caracteristica companie care ofer produse la preuri mici, 20% au considerat ca fiind important, 7% nici-nici, 4% puin important, iar 11% foarte puin important. Ultima caracteristic, companie care satisface nevoile consumatorilor, a fost aleas de 12% ca fiind foarte important, 28% important, 41% nici-nici, 14% puin important i 5 % foarte puin important.

Prerea general a respondenilor referitoare la marca de autoturisme Dacia Logan este foarte nefavorabil ntr-un procent de 12%, favorabil de 21%, indiferent de 33%, nefavorabil de 16% i numai 18% au o prere foarte nefavorabil.

72% din cei chestionai ar recomanda i altor persoane autoturismul Dacia Logan, n timp ce 28% nu ar mai recomanda nimnui acest model.

Din totalul de respondeni 43% intenioneaz s-i achiziioneze n urmtorul an un autoturism Dacia Logan, n timp ce 57% dintre ei nu-i propun ca pn la sfaritul anului s fac o astfel de achiziie.

Respondeii nclin spre achiziionarea autoturismului cu motorizare pe benzin n procent de 35% din totalul de 43%, n timp ce 8% ar opta pentru motorizarea pe motorin.

n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan sunt luate n calcul diverse atribute de ctre respondeni, crora au trebuit s le acorde un grad de importan. n urma rezultatelor se poate observa c respondenii au ales ca fiind foarte importante n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan preul i fiabilitatea, importante consumul, sigurana i confortul, i puin important design-ul.

Rspunsurile respondenilor n ceea ce privete preul de achiziie pentru o nou Dacia Logan au fost urmtoarele: din totalul de 43% ce i-ar achiziiona un nou autoturism 6% ar plti sub 7000 de euro, 21% ar plti o sum ce se ncadreaz n intervalul 7000-9000 de euro, 14% ar plti o sum ntre 9000 i 11000 de euro, iar 2% ar da peste 11000 de euro pentru un nou automobil Dacia Logan.

Ca modalitate de plat pentru achiziionarea atomobilului, 7% din cei 43% care i-ar cumpra un nou autoturism n urmtorul an ar alege plata cash, 26% i-ar lua maina n leasing, iar 10% i-ar face un credit bancar, niciunul dintre respondeni nepreciznd o alt variant de plat.

21% din totalul respondenilor au vrsta cuprins ntre 18-25 ani, 48% au vrsta cuprins n intervalul 26-35 ani, 18% ntre 36-50 ani, n timp ce 13% au vrsta de peste 50 de ani.

Majoritatea covritoare a respondenilor are ca reedin mediul urban (87%), n timp ce numai 13% locuiesc n mediul rural.

Domeniile de activitate n care i desfaoar activitatea respondenii sunt diverse dup cum urmeaz: din totalul respondenilor 22% lucreaz n industrie, 5% i desfaoar activitatea n agricultur, 14% n comer, 18% n cultur, nvmnt i sntate, 11% n administraie public, 3% n armat i poliie, 4% n transport, n timp ce niciunul din respondeni nu-i desfoar activitatea n turism, iar 23% au precizat c sunt studeni.

Respondenii au declarat n ceea ce privete venitul urmtoarele: sub 2000 RON i-au declarat veniturile familial 11% din respondeni, ntre 2000-3000 RON 18%, ntre 3000-4000 RON 25% din respondeni i-au declarat veniturile, n intervalul 4000-5000 RON i-au declarat veniturile 27% din respondeni, iar 19% au declarat c venitul familiei este de peste 5000 RON.

Ca ultim nivel de studii absolvite, 7% au declarat c au terminat 10 clase sau coala profesional, 54% au terminat liceul, 31% studiile universitare, iar procentul respondenilor ce au absolvit studiile post-universitare este de 8 %.

Ca ultime rezultate obinute n urma chestionrii a reieit faptul c 42% din respondeni sunt cstorii, 36% sunt necstorii, 4% sunt divorai, 2% din respondeni sunt vduvi, iar 16% locuiesc cu partenerul , dar nu sunt cstorii.

Concluzii Realizat pe parcursul celor 40 de pagini, lucrarea prezint evoluia spectaculoas a companiei multinaionale Dacia Automobile S.A., de la nceputuri pn n prezent, cnd produsele sale sunt unele din cele mai cutate i apreciate pe piaa european i nu numai.

Criza economic mondial a dus la schimbarea comportamentului de cumprare i consum al oamenilor, avnd consecine multiple i asupra industriei auto. n prezent oamenii nu mai pun un aa mare pre pe extravagan, cutnd n schimb eficiena. Dacia a transformat aceast conjuctur ntr-o oportunitate oferind produsul-soluie pe piaa auto: modelul Dacia Logan. Un autoturism cu preuri de low-cost, un consum de combustibil deasemenea sczut i un raport calitate-pre ce nu gsete rivali.

Acest automobil a fost conceput ca o main de familie spaioas, o mbinare ntre rafinamentul i formele futuriste ale lui Megan cu conceptul clientului romn n ceea ce privete maina perfect, toate acestea fr a ataca poziia pe piaa a automobilului mai sus amintit. Poate de aici provine i numele modelului LOGAN (LOw meGAN).

Concureni precum coreenii de la Chevrolet care au n spate ani de munc pentru realizarea unor maini competitive la preuri foarte mici. Alii, ca Renault sau Skoda beneficiaz de o cu totul alt poziionare pe pia, ns imaginea unei Europe din ce n ce mai nnbuite de traficul zilnic, i-au determinat s acioneze n direcia dictat de consumatori.

Strategia de marketing aleas este o strategie de cretere a cotei de piat, a celei interne, dar i a celei externe, odat cu creterea capacitii de poducie prin deschiderea de noi uzine de fabricaie n strintate. Argumentele, care au condus la luarea acestei decizii sunt productivitatea ridicat i vnzrile ridicate nregistrate pn n prezent.

n urma cercetrii de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan s-a dorit descoperirea unei imagini de ansamblu a consumatorilor fa de compania Dacia S.A. i a autoturismul Logan, reliefnd punctele forte i punctele slabe ale acestuia, ca pe viitor modificrile aduse n cadrul companiei i a produselor s satisfac deplin clienii.

Dacia Logan se remarc printr-un pre foarte mic. Dacia Logan este o main fiabil. Dacia Logan este o main cu un consum de combustibil mic. Un numr mare de respondei rmn fideli mrcii Dacia. Raportul calitate-pre este foarte avantajos. Anexa 1

Academia de Studii Economice din Bucureti

Facultatea de Marketing

Str. Mihai Eminescu nr. 13-15,

sect. 1, 010511, BucuretiTelefon: 021 319 19 80 int. 237, 254

CHESTIONAR

Bun ziua! Numele meu este Alexandru Bogdan, reprezint Facultatea de Marketing din cadrul Academiei de Studii Econonice din Bucureti. Efectuez o cercetare de marketing privind comportamentul consumatorului de autoturisme Dacia Logan.

n acest sens v rog s avei amabilitatea de a-mi acorda 10 minute pentru a rspunde la urmtoarele ntrebri care au un regim confidenial i vor fi utilizate exclusiv n scopul cercetrii.

V mulumesc!

Q1. Suntei posesor al unui autoturism Dacia Logan?

Da Nu (stop interviu)Q2. Ce model de Dacia Logan deinei? Logan (berlin) Logan Pick-up

Logan MCV

Logan VANQ3. Ce surse de informare au contat decisiv n luarea deciziei?

Spoturi publicitare la TV

Internet

Cunotine

Agent de asigurare

Altele. Care? .................................................Q4. mprii 100 puncte urmtoarelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan:

Fiabilitate...................pct. Siguran....................pct. Design........................pct.

Confort......................pct.

Q5. Care este atitudinea dumneavoastr n legtur cu urmtoarele afirmaii:

Calitatea autoturismului Dacia Logan este una bun.

Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

- - - - - n general gama de autoturisme Dacia Logan are preuri avantajoase.

Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

- - - - -

Q6. Ce importan au avut urmtoarele caracteristici n alegerea companiei Dacia?CaracteristicaFoarte importantImportantNici-niciPuin importantFoarte puin important

Notorietatea companiei

Companie care ofer

produse de calitate

Companie care ofer

produse la preuri mici

Companie care satisface nevoile consumatorilor

Q7. Care este prerea dumneavoastr despre marca de autoturisme Dacia Logan?

Foarte favorabil

Favorabil

Indiferent

Nefavorabil

Foarte nefavorabilQ8. Ai recomanda i altor persoane autoturismul Dacia Logan?

Da

Nu Q9. Intentionai s v achiziionai un autoturism Dacia Logan n urmtorul an?

Da

Nu (treci la ntrebarea 15)

Q10. Pentru ce motorizare ai opta n achiziionarea unui nou autoturism Dacia Logan?

Benzin

Motorin

Q11. Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan? ATRIBUTEFoarte

importantImportantNici-niciPuin

importantLipsit de

importan

Consumul

Sigurana

Confortul

Preul

Design-ul

Fiabilitatea

Q12. Care este preul maxim pe care suntei sau ai fi dispus s-l pltii pentru un autoturism Dacia Logan nou?

Sub 7000 euro

7000-9000 euro

9000-11000 euro

Peste 12000 euroQ13. Ce modalitate de plat ai alege pentru achiziionarea autoturismului Dacia Logan?

Cash

Leasing Credit bancar

Altele (precizai care)...Q14. Alegei intervalul de vrst n care v ncadrai:

18-25 ani

26-35 ani

36-50 ani

Peste 50 ani

Q15. Precizai mediul n care locuii:

Urban

RuralQ16. Precizai care este domeniul dumneavoastr de activitate:

Industrie

Agricultur

Comer

Cultur, nvamnt, sntate

Administraie public

Armat, poliie

Transporturi

Turism

Altele ( precizai care)Q17. Venitul mediu lunar net al familiei dumneavoastr se ncadreaz n intervalul:

Sub 2000 RON

2000-3000 RON

3000-4000 RON

4000-5000 RON

Peste 5000 RON Q18. Care este ultimul nivel de studii absolvit: 10 clase/ coal profesional Liceu Studii universitare Studii post-universitareQ19. Sexul respondentului:

(se observa de catre operator) Barbatesc FemeiescQ20. Care este starea dumneavoastra civil? Cstorit/

Necstorit/

Divorat/

Vduv/ Locuiesc cu partenerul, dar nu suntem cstorii V mulumim pentru timpul acordat! Anexa 2

Analiza univariat a datelor obinute din cercetare

Ce model de Dacia Logan deinei?

Ce surse de informare au contat decisiv n luarea deciziei?

mprii 100 puncte urmtoarelor caracteristici ale autoturismului Dacia Logan:

Care este atitudinea dumneavoastr n legtur cu urmtoarele afirmaii:

Care este atitudinea dumneavoastr n legtur cu urmtoarele afirmaii:

Ce importan au avut urmtoarele caracteristici n alegerea companiei Dacia?

Ce importan au avut urmtoarele caracteristici n alegerea companiei Dacia?

Ce importan au avut urmtoarele caracteristici n alegerea companiei Dacia?Ce importan au avut urmtoarele caracteristici n alegerea companiei Dacia?

Care este prerea dumneavoastr despre marca de autoturisme Dacia Logan?

Ai recomanda i altor persoane autoturismul Dacia Logan?

Intentionai s v achiziionai un autoturism Dacia Logan n urmtorul an?

Pentru ce motorizare ai opta n achiziionarea unui nou autoturism Dacia Logan?

Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan?

Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan?

Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan?

Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan?

Ce importan acordai urmtoarelor atribute n decizia de achiziionare a unui autoturism Dacia Logan?

Care este preul maxim pe care suntei sau ai fi dispus s-l pltii pentru un autoturism Dacia Logan nou?

Ce modalitate de plat ai alege pentru achiziionarea autoturismului Dacia Logan? Alegei intervalul de vrst n care v ncadrai:

Precizai mediul n care locuii:

Precizai care este domeniul dumneavoastr de activitate:

Venitul mediu lunar net al familiei dumneavoastr se ncadreaz n intervalul:

Care este ultimul nivel de studii absolvit:

Sexul respondentului:

Care este starea dumneavoastra civil?

Anexa 3

Date societate SC Automobile Dacia SAsediu social: str. Uzinei, nr. 1, Mioveni, 115400, jud. Arge, Romnianregistrat la Oficiul Registrului Comerului Arge sub nr. J03/81/1991,CUI 160796.

Tabelul 1. Capital i structur acionariatACIONARParticipare (RON)Total subscris i integral vrsatNumr aciuniParticipare (procente)

RENAULT2.527.154.307,7025.271.543.07799,426938%

Alii14.565.631145.656.3100,573061%

TOTAL2.541.719.938,7025.417.199.387100%

Sursa: http://daciagroup.com/corporate/informatii-legale.htmlManagement Consiliul de administraie Jacques Chauvet

Jrme Olive

Constantin Stroe

Dan Mihai Bedros

Marc Liffort de Buffevent

Director General - Jrme OliveVanzri Dacia n anul 2009

n 2009, Dacia a vndut 311 282 automobile, cu 20,5% mai mult fa de nivelul de 258 372 unitai nregistrat n 2008. Vnzrile Dacia au crescut de la mai puin de 100.000 n 2004, la peste 300.000 de uniti vndute n decursul anului 2009.

n Romnia, pe o pia auto n scdere cu 53,2%, Dacia a vndut 41 862 de vehicule, obinnd o cot de pia de 28,9%, cu 1,5 puncte superioar celei atinse anul precedent.

Exporturile Dacia se ridic la 269 420 de uniti (cu 56,1% mai mult fa de anul 2008), dintre care 200 962 vehicule s-au vndut numai n Europa Occidental. Germania este prima ar de export, cu 84 937 de uniti vndute, urmat de Frana, cu 65 956 de vehicule comercializate. Pe modele, cel mai vndut automobil al gamei Dacia n Romnia a fost Logan berlin, cu 25 722 unitai livrate, urmat de Sandero (inclusiv versiunea Stepway), cu 6 765 uniti i Logan MCV, cu 6 249 uniti. Pe piaa vehiculelor utilitare, Dacia a livrat 1 588 uniti Logan VAN i 1 538 Logan Pick Up.Tabelul 2. Vnzri Dacia pe modele n Romnia n 2009

ModelUnitatiSandero(inclusiv versiunea Stepway)

6 765

Logan berlin25 722

Logan MCV6 249

Logan VAN1 588

Logan Pick Up1 538

Total41 862

Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009Tabelul 3. Evoluia vnzarilor Dacia pe ani

200420052006200720082009Romnia80 013

113 276

107 777

102 062

84 708

41 862

Internaional16 306

51 130

88 931

128 411

173 664

269 420

Total96 319

164 406

196 708

230 473

258 372

311 282

Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009 Vnzrile Dacia la export au ajuns la aproape 270 000 uniti, cu 56,1% mai mult fa de 2008. Dacia i-a consolidat succesul pe piaa Europei Occidentale, unde n 2009 au fost nmatriculate 200 962 vehicule.Tabelul 4. Top 10 destinaii export n 2009

arUniti1Germania84 937

2Frana65 956

3Italia21 739

4Algeria17 327

5Turcia9 727

6Spania9 030

7Austria4 754

8Belgia4 750

9Olanda4 080

10Serbia3 000

*Maroc(centru de producie Logan)

18 112

Sursa: http://daciagroup.com/vanzari/?year=2009BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V. (coord.), Adscliei V., Blan C., Boboc t., Ctoiu I., Olteanu V., Pop Al. N., Teodorescu N. Marketing (Ediia a II-a revzut i adaugit), Uranus, Bucureti, 2002;

2. Blythe J. Comportamentul comsumatorului, Teora, 1998;

3. Ctoiu I. (coord.), Blan C., Popescu I. C., Orzan Gh., Veghe C., Daneiu T., Vrnceanu D. Cercetari de marketing, Uranus, Bucureti, 2001;

4. Ctoiu I., Teodorescu N. - Comportamentul consumatorului, Uranus, Bucureti, 2004;

5. Datculescu P.Cercetarea de marketing, BrandBuilders, Bucureti, 2006;

6. Engel J. F., Blackwell R. D.,Miniard D.T. Consomer Behaviour, ed. a 5-a, The Dryden Press, l986;

7. Fishbein L., Katz D.Cognitive Consistenc, Academic Press, New York, 1966;

8. Festinger L., Katz D.Les methods de recherch dans les sciences sociales, Paris, 1963;

9. Florescu C. (coord.), Balaure V., Boboc St., Ctoiu I., Olteanu V., Pop N. Al. Marketing, Ed. Marketer, Grup Academic de Marketing i Management, Bucureti, 1992;

10. Hansen F.Consumer choice behavior, a cognitive theory, The Free Press, New york , 1972;

11. Kollat D. T., Blackwell R. D., Engel J. F.Research in Consumer Behavior, Ed. H.R.W., USA, 1970;

12. Kotler Ph.Armstrong HYPERLINK "http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/rezultate.php?c=2&q=&st=s&loc=0&tp1=1&tp2=1&tp3=1&tp4=1&tp5=1&tp6=1&tp7=1" \o "Clic pentru cutarea lucrrilor acestui autor"

, G.Principiile marketingului, Teora, Bucureti, 2003;

13. Kotler Ph.Managementul marketingului, Teora, Bucureti, 2008;

14. Kotler Ph. Le marketing en mouvement, Village Mondial, Paris, 2002;

15. Lilien, Gary L.,

Kotler Ph. Marketing models, Prentice Hall, 1992;

16. Mlcomete P. Marketing, Editura Academic, Gh. Zane, Iai, l993;

17. Mlcomete . P. (coord.) Dicionar de marketing, Junimea, Iai, 1979;

18. Mihu I., Pop M. Consumatorul i managementul ofertei, Dacia, Cluj Napoca, 1996;

19. Myers J. H., Reynolds W.Consumer Behavior and Marketing Management, Ed. Houghton Mifflin, Boston, 1967;

20. Svoiu Gh., Grigorescu R., Asandei M., Manole SCercetri i modelri de marketing - Metode cantitative n cercetarea pieei, Editura Universitar, Bucureti, 2005;

21. Schiffmann L. G., Lazar Kanuk L.Consumer Behaviour, Editura Pearson/Prentice Hall, Upper Saddle River, 2007;

22. Pop N. Al.Serbnic, Ileana A.

HYPERLINK "http://www.biblioteca.ase.ro/catalog/rezultate.php?c=2&q=&st=s&lo