Nicholas BoothmanCum s construieti relaii personale n

90 de secunde sau mai puin Ce sincronizare extraordinar! Vreau s-i mulumesc frumoasei mele

prietene, Kerry Nowensky, care mi-a ordonat: Pune totul pe hrtie! Acum! ngerului meu pzitor, Dorothea Helms, care mi-a spus: E timpul s-i iei un impresar bun. Impresarului meu minunat, Sheree Bykofsky, care mi-a oferit din plin ncurajarea i druirea sa. Editorului att de carismatic, Peter Workman, care se druiete trup i suet unei cri i promoveaz cele mai bune talente. i cnd crezi c am spus totul, mi-aduc aminte de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimete cu talentul ei extraordinar de a metamorfoza un manuscris ntr-o carte nit.

Tuturor vreau s le ofer mulumirile i recunotina mea profund. Voi suntei dovada vie c oamenii reprezint resursa noastr cea mai valoroas.

Prefa. Nu este greu s descoperim secretul succesului. Cu ct nvm mai

bine arta construirii relaiilor personale, cu att calitatea vieii devine mai bun.

Am descoperit pentru prima dat secretele stabilirii relaiilor cu semenii notri n perioada carierei mele ca fotograf n domeniul modei i publicitii. Indiferent dac lucram cu un singur manechin pentru o pagin din revista Vogue sau cu 400 de oameni mbarcai pe o nav de croazier norvegian n scopul promovrii acesteia, am neles c arta fotograc nu nsemna doar relaia dintre modele i aparatul de fotograat, ci stabilirea unei legturi armonioase ntre mine i oamenii pe care i fotograam. n plus, nu avea nici o importan dac edina foto avea loc n holul hotelului Ritz din San Francisco sau ntr-o caban drpnat pe un munte din Africa: principiile stabilirii raportului[1]sunt universale.

Din cte mi amintesc, mi-a fost ntotdeauna uor s m neleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem nzestrai oare cu un talent nativ care ne ajut s ne nelegem cu semenii notri sau nvm aceste lucruri pe parcursul vieii? i dac reuim s le nvm, le putem mprti celor din jur? M-am hotrt s au rspunsul la aceste ntrebri.

tiam din experiena mea ndelungat (25 de ani) n domeniul artei fotograce, lucrnd pentru reviste din ntreaga lume, c atitudinea i limbajul trupului sunt extrem de importante n crearea unei impresii vizuale puternice reclamele din reviste au la dispoziie mai puin de dou secunde ca s capteze atenia cititorului. tiam, de asemenea, c limbajul trupului i

tonalitile vocii joac un rol vital n procesul de relaxare a persoanelor complet strine, determinndu-le s coopereze. Cel de-al treilea aspect pe care l-am neles este faptul c alegerea anumitor cuvinte poate s strneasc interes i aciune n aproape toate situaiile. narmat cu aceste informaii, m-am hotrt s sondez i mai mult lucrurile.

De ce ni se pare mai uor s stabilim relaii cu anumii oameni n defavoarea altora? De ce pot s am o discuie interesant cu o persoan pe care abia am cunoscut-o, n timp ce alt individ o consider pe aceast persoan plictisitoare sau periculoas? Se ntmpl ceva fr ndoial la nivelul subcontientului nostru, dar despre ce este vorba?

n acest moment al cutrii mele am avut ansa s descopr primele studii realizate de doctorii Richard Bandler i John Grinder de la UCLA despre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistic pe scurt, NLP Am descoperit astfel n cercetrile acestor doctori multe dintre lucrurile pe care eu le fceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat i le-au clasicat n arta i tiina perfecionrii personale. Prin intermediul acestui izvor extraordinar de idei i perspective noi, ei au scos n eviden faptul c oamenii au un sim preferat. Dac vom identica acest sim, vom putea deschide porile ferecate ale inimii i minii unei persoane.

Pentru c peam acum pe un nou drum, am lsat deoparte aparatele de fotograat i mi-am concentrat atenia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar i asupra nfirii lor exterioare. Am studiat civa ani alturi de doctorul Bandler la Londra i New York i am obinut diploma de doctor n NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil n Statele Unite, Canada i Anglia i am studiat toate materialele referitoare la rolul creierului n procesul de construire a relaiilor. Am lucrat cu actori de teatru, n special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar i cu oratori din Africa pentru a transforma exerciiile de improvizaie n exerciii menite s perfecioneze arta conversaiei.

De atunci, am ajuns s organizez seminarii i s in discursuri pretutindeni n lume, avnd prilejul s lucrez cu tot felul de grupuri i indivizi de la echipe de vnzri la profesori, de la liderii unor instituii prestigioase, care credeau c tiu totul, la copii att de timizi nct oamenii i considerau idioi. i un lucru a devenit cert: construirea relaiilor personale n 90 de secunde este o art pe care o putem mprti oricui ntr-un mod resc.

Mi s-a spus de nenumrate ori: Nick, activitatea ta este uluitoare. De ce nu o aterni pe hrtie? Ei bine, am ascultat sfatul i am trecut la fapte. Acesta este rezultatul.

N. B. PRIMA PARTE Primul contact

Capitolul 1Abilitatea de a stabili relaii.

Stabilirea relaiilor ne ofer recompense inimaginabile. Indiferent dac este vorba de obinerea slujbei visate, de acordarea unei promovri, de semnarea unui contract de vnzare, de cucerirea unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dac oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaiilor vine de la sine. Semenii notri reprezint resursa noastr cea mai de pre. Ei ne dau natere, ne mbrac, ne hrnesc, ne ofer bani, ne fac s rdem i s plngem, ne alin suferina, ne vindec, ne investesc banii, ne repar mainile i ne sunt alturi n momentele grele. Nu putem tri fr ei. Nu putem nici mcar s murim fr ei.

Stabileau relaii asta fceau strmoii notri cu mii de ani n urm atunci cnd se strngeau n jurul focului ca s mnnce carne de mamut sau s planice ultimele tendine n moda pieilor de animale. Asta facem i noi atunci cnd organizm ntlniri sociale, turnee de golf, conferine i edine de vnzri; acest proces ne scoate n eviden ritualurile culturale de la cele serioase la cele frivole; de la nuni i nmormntri la conferine de promovare a ppuilor Barbie sau la concursuri de mncat spaghete.

Chiar i artitii i poeii cu idei antisociale, care petrec luni ntregi pictnd ntr-un studio sau compunnd versuri ntr-o cmru, sper ca prin creaiile lor s ajung la suetul publicului, s stabileasc o legtur cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaiilor slluiete n inima celor trei fore ale civilizaiei noastre democratice: guvernul, religia i televiziunea. Da, televiziunea. Faptul c discutm despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstreaz puterea televiziunii de a ne ajuta s stabilim relaii peste tot n lume.

Mii de oameni ne inueneaz viaa, e c este vorba de meteorologul dintr-un studio de televiziune situat ntr-un ora nvecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adun mango pentru salata noastr de fructe. n ecare zi, vrnd-nevrnd, stabilim nenumrate legturi cu oameni de pretutindeni.

Avantajele procesului de relaionare. Dezvoltarea i evoluia noastr (dar i evoluia societii noastre) sunt

rezultatul procesului de relaionare cu semenii notri, e c este vorba de un grup de rzboinici pornii la vntoare sau de un grup de colegi care se ndreapt spre o pizzerie n zilele de vineri. Ca specie, avem tendina instinctiv de a ne ntlni i de a alctui grupuri de prieteni, asociaii i comuniti. Fr ele nu putem exista.

Stabilii relaii i vei tri mai mult! Stabilirea relaiilor aceasta este activitatea pe care materia noastr

cenuie o desfoar cel mai bine. Preia informaiile de la simurile noastre i le proceseaz prin intermediul asocierilor. Creierul se delecteaz cu aceast activitate i a foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvolt i se perfecioneaz cnd stabilete conexiuni.

Oamenii procedeaz la fel. S-a dovedit tiinic faptul c indivizii care stabilesc mereu noi relaii triesc mai mult. n cartea lor extraordinar, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz i Manning Rubin ne ofer fragmente din

studiile efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York i Universitatea din California de Sud. Aceste studii dovedesc faptul c oamenii care au o via activ din punct de vedere social i zic triesc mai mult. Asta nu nseamn c trebuie s ne nvrtim n acelai cerc de prieteni, fcnd mereu acelai lucru. nseamn c trebuie s ne facem adesea cunotine noi.

Cnd stabilim relaii noi n lumea exterioar, stabilim relaii i n lumea interioar n creierul nostru. Acest proces ne menine tineri i dinamici. n extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat n inutul Alameda n 1979 de Dr. Lisa Berkman de la Departamentul de tiine Medicale din cadrul Universitii Harvard. Dr. Berkman i echipa ei au studiat timp de 9 ani 7000 de oameni cu vrste cuprinse ntre 35 i 65 de ani. Studiul lor a scos n eviden faptul c oamenii care nu au legturi sociale sunt de trei ori mai expui pericolului de a se mbolnvi dect cei care au o reea vast de cunotine. i acest lucru nu are nici o legtur cu statutul socio-economic sau viciile practicate fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activitii zice.

Stabilii relaii i i vei convinge pe oameni s coopereze! Oamenii v pot ajuta s v mplinii dorinele i speranele. Indiferent

care sunt nzuinele vieii voastre dragostea, o slujb de vis sau un bilet la campionatul Rose Bowl, vei avea nevoie de ajutorul cuiva ca s v mplinii visul. Dac vei ctiga simpatia oamenilor, ei vor accepta s v ofere timpul i eforturile lor. i cu ct vei stabili un raport mai bun cu ei, cu att v vei bucura de un nivel al cooperrii mult mai ridicat.

Stabilii relaii i v vei simi n siguran! Stabilirea relaiilor este un lucru benec pentru comunitate. La urma

urmei, o comunitate reprezint chintesena relaiilor, implicnd convingeri, realizri, valori i interese reciproce, dar i o geograe comun. Roma nu a fost construit ntr-o singur zi i nici oraul Detroit nu a aprut peste noapte. Cu trei mii de ani n urm, n Roma de astzi, indo-europenii au stabilit relaii ca s poat vna, ca s poat supravieui i, n general, ca s aib grij unul de altul. Cu trei sute de ani n urm, un negustor francez cuta un loc sigur pentru afacerile sale cu blnuri de animale; a nceput s stabileasc legturi i aa a luat natere oraul Detroit.

Simim o nevoie zic, primar, de a n compania altor oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de aceea ncercm s ne am mereu n apropierea semenilor notri. O comunitate bazat pe relaii interumane bine consolidate ofer membrilor ei putere i siguran. Cnd ne simim puternici i protejai, ne revrsm energia asupra procesului nostru de dezvoltare pe plan social, cultural i spiritual.

Stabilii relaii i vei avea parte de dragoste! Un ultim avantaj pe care l obinem n urma stabilirii relaiilor se reect

la nivel emoional. Sistemul nostru nu este un sistem nchis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, ncurajat, modelat, sprijinit i validat de reaciile emoionale pe care le primim din partea semenilor notri. ntlnim uneori o persoan care ne inueneaz sentimentele i ritmurile organismului ntr-un

mod att de plcut nct spunem c am gustat n sfrit din cupa dulce a dragostei. Prin limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalitilor vocii sau cuvintelor pe care le rostesc, oamenii ne ajut s depim cu mai mult uurin greutile vieii i ne ndulcesc i mai mult clipele frumoase.

Energia emoional pe care ne-o ofer semenii notri este la fel de vital ca aerul pe care l respirm sau ca mncarea pe care o consumm. Dac oamenii ne vor priva de contactele emoionale i zice (de o mbriare sau de un zmbet), ne vom oli i vom muri ca i cnd nu am primit ap sau mncare. Acesta este motivul pentru care auzim attea poveti despre copiii din orfelinate, care se mbolnvesc i slbesc subit n ciuda faptului c sunt bine hrnii. Oamenii bolnavi de autism i doresc s stabileasc un contact zic i emoional cu semenii lor, dar nu au parte de aceast bucurie, pentru c lipsa comunicrii cu cei din jur i mpiedic s cldeasc acest raport vital. De cte ori nu vi s-a ntmplat s auzii povestea trist a unui so sau a unei soii, care dup 50 de ani de csnicie n ciuda sntii bune de care se bucur, moare la cteva luni sau poate chiar la cteva sptmni dup dispariia partenerului de via? Mncarea i adpostul nu sunt suciente. Avem nevoie unul de altul i avem nevoie de dragoste.

Fa n fa. Internetul a devenit n ultimul timp instrumentul ideal pentru stabilirea

relaiilor interumane, bazate pe aceleai interese sau pasiuni. i este un lucru adevrat: dac te ai n cutarea colecionarilor de ursulei din Toledo sau a lupttorilor din Minsk, ce se confrunt ntr-un ring plin cu noroi, i vei gsi pe Internet. Pentru oamenii care sunt intuii n cas din cauza bolilor sau a inrmitilor de care sufer, Internetul este o adevrat binecuvntare.

Cu toate acestea, nu trebuie s uitm c orele petrecute n faa unui monitor nu pot nlocui gama att de variat de experiene pe care ni le ofer timpul petrecut n compania unei alte persoane. Poate c Internetul v ofer ansa s cunoatei pe cineva cu care dorii s avei o relaie romantic, dar acceptai oare s v cstorii cu persoana respectiv nainte de a v ntlni cu ea de cteva ori?

Trebuie s v aai un timp n prezena unui individ pentru a putea aduna toate indiciile verbale i non-verbale. Atmosfera creat de prezena zic i mental este la fel de important ca atracia de suprafa, dac nu i mai important. De exemplu, care este atmosfera pe care o creai unul n compania celuilalt? Ct de spontani suntei? Ct de puternic este nevoia voastr de comunicare? Ce putei spune despre alte caracteristici precum sinceritatea, prietenia i dorina de a-i oferi ajutorul?

Dac nu ndeplinii dorinele emoionale ale partenerului, relaia voastr este sortit eecului. Aceste lucruri pot stabilite numai n timpul unui contact direct, fa n fa. Numai atunci putei spune dac ai stabilit o relaie n adevratul sens al cuvntului.

De ce este farmecul personal un atu pentru oricine?

Dac oamenii te plac, se simt relaxai n compania ta. Ei i vor acorda atenia lor necondiionat i i vor deschide suetul n faa ta.

Farmecul personal implic nfiarea ta exterioar, dar mai ales sentimentele pe care le trezeti celor din jur. Bona care m-a crescut i mi-a insuat pasiunea pentru oameni mi vorbea adesea despre atitudinea pozitiv. M lua la plimbare i i localizam mpreun pe indivizii nzestrai cu o atitudine pozitiv, dar i pe cei morocnoi. mi spunea c ne putem alege ntotdeauna dispoziia pe care ne-o dorim i ne distram apoi pe seama persoanelor morocnoase pentru c preau att de serioase.

Persoanele fermectoare ne ofer semnale evidente referitoare la dorina lor de a sociabile; canalele lor de comunicare sunt mereu deschise. Aceste semnale ne transmit ncredere n forele proprii, dar i n cei din jur, optimism i sinceritate. Oamenii fermectori aeaz un chip prietenos i cald, radiind i druind bucurie: Sunt pregtii s stabileasc relaii. Sunt deschii pentru afaceri. Sunt binevoitori i generoi i capteaz atenia semenilor.

90 de secunde Timpul este preios. Timpul cost bani. Nu-mi irosi

timpul! Timpul a devenit un produs extrem de cutat. l oprim, l clintim din loc, l ncetinim sau l accelerm, i pierdem noiunea sau l distorsionm; am ajuns chiar s cumprm aparate cu ajutorul crora s economisim timpul. Cu toate acestea, timpul este unul dintre puinele lucruri pe care nu le putem opri n loc el trece nestingherit.

n zilele de mult apuse, ne druiam mai mult respect unii altora i ne rezervam mai mult timp explorrii semenilor notri i descoperirii terenului comun. n iureul vieii moderne, trebuie s respectm attea termene limit nct nu mai avem timp s nvm s ne cunoatem. Cutm parteneriate, facem aprecieri, tragem concluzii i lum decizii totul n doar cteva secunde i nainte de a rosti vreun cuvnt. E prieten sau duman? Va fugi sau va ataca? Este o oportunitate sau o ameninare? mi este familiar sau complet necunoscut?

Ne evalum unii pe alii instinctiv. i dac nu ne putem prezenta ntr-un mod rapid i favorabil, exist riscul s m ignorai sau respini ntr-o manier politicoas sau nepoliticoas.

Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie s construim relaii n 90 de secunde sau mai puin l constituie puterea de concentrare. Incredibil sau nu, un om obinuit i concentreaz atenia doar 30 de secunde! Procesul de concentrare a ateniei a fost comparat cu ncercarea de stpnire a unui grup de maimue. Atenia implic ineditul trebuie ntreinut mereu prin stabilirea unor relaii, trecnd de la un lucru la altul, de la un subiect la altul. Dac nu-i oferii ceva incitant i nou, i pierde puterea de concentrare i pornete n cutarea unor subiecte mult mai interesante termene limit, fotbal sau pacea mondial.

Citii acest exerciiu, apoi concentrai-v atenia asupra unui obiect static! Fixai-v privirea asupra obiectului respectiv timp de 30 de secunde!

Probabil c dup 10 secunde dac nu i mai devreme nu vei mai manifesta nici cel mai mic interes pentru lucrul acela.

n comunicarea direct nu este sucient s captm atenia interlocutorului nostru. Trebuie s-o meninem pn cnd i transmitem mesajul sau intenia noastr. i captm atenia cu ajutorul farmecului nostru personal, dar o meninem prin intermediul raportului armonios pe care l stabilim. Aici intervin trei factori importani:

1. prezena noastr nfiarea exterioar i modul n care ne micm; 2. atitudinea ce spunem, cum o spunem i ct de interesani suntem;

i 3. sentimentele pe care le strnim interlocutorului nostru. Cnd vei nva cum s stabilii relaii rapide i valoroase cu semenii

votri, relaiile voastre la serviciu i acas se vor mbunti considerabil. Vei descoperi bucuria de a aborda oamenii cu ncredere i sinceritate. Dar atenie ns! Noi nu v vom schimba personalitatea; cartea nu v ofer un nou mod de a , un nou stil de via. Aceasta nu este o baghet magic pe care o putei folosi pe strad n aa fel nct oamenii s v invite la mas trebuie s nvai anumite strategii de relaionare pe care le vei folosi doar cnd vei avea nevoie.

Stabilirea raportului n 90 de secunde cu o alt persoan sau un grup de oameni, la o ntlnire social sau la o conferin de afaceri, i poate intimida pe oameni. M-a uimit ntotdeauna faptul c nimeni nu ne asigur pregtirea n acest domeniu att de important al vieii. Vei aa din paginile acestei cri c posedai deja multe dintre capacitile necesare stabilirii unor relaii armonioase cu semenii votri doar c nu ai fost niciodat contieni de ele.

Capitolul 2 Primele impresii. Scopul acestei cri este s scoat n eviden cele trei elemente

fundamentale ale procesului de relaionare: ntlnirea, stabilirea raportului i comunicarea. Aceste elemente apar rapid i au tendina de a se suprapune i de a fuziona.

Misiunea noastr este s le transformm n trei componente naturale, uor de neles i de realizat, ind n acelai timp plcute i eciente.

Procesul de relaionare debuteaz, rete, cu ntlnirile dintre oameni. Uneori, ntlnim oameni din pur ntmplare o femeie ntr-un tren care ne mprtete pasiunea pentru lmele lui Bogart. Alteori, i alegem pe indivizii pe care dorim s-i cunoatem o rud i prezint o anumit persoan pentru c la fel ca tine l iubete pe Shakespeare i ador vinurile ne i bungee jumpingul.

Dac ntlnirea reprezint contactul zic ntre doi sau mai muli oameni, comunicarea este urmtorul pas pe care l facem din clipa n care suntem contieni de prezena unei alte persoane. i ntre aceste dou evenimente ntlnire i comunicare trebuie s stabilim raportul cu interlocutorul nostru n mai puin de 90 de secunde.

ntlnirea. Dac reuii s creai o impresie bun n primele trei sau patru secunde

ale unei ntlniri, i dai de neles interlocutorului vostru c suntei sinceri i demni de ncredere, iar oportunitatea de a merge mai departe i de a stabili raportul va veni de la sine.

ntmpinarea. ntmpinarea are loc n primele secunde ale unei ntlniri. Ea presupune

cinci pri: Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul nclinarea. Aceste cinci aciuni constituie procesul de ntmpinare. Expunerea. Prima parte din acest proces presupune expunerea

atitudinii i a limbajului trupului n faa interlocutorului. Pentru asta, trebuie s adoptai o atitudine pozitiv. Este timpul s o simii i s i contieni de ea.

Limbajul trupului trebuie s e i el deschis. Dac ai adoptat deja o atitudine pozitiv, acest lucru va veni de la sine. Poziionai-v trupul n aa fel nct inima voastr s comunice direct cu inima interlocutorului! Nu o acoperii cu minile sau cu braele i dac este posibil descheiai-v haina!

Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de ntmpinare implic ochii. Stabilii primii contactul vizual! Uitai-v direct n ochii persoanei pe care abia ai ntlnit-o! Privirea trebuie s v reecte atitudinea pozitiv. Contactul vizual reprezint adevratul contact nu uitai asta!

Obinuii-v s v uitai n ochii interlocutorului vostru! Cnd privii o emisiune la televizor, observai culoarea ochilor unui numr ct mai mare de persoane i spunei care este aceast culoare! A doua zi, repetai exerciiul cu ecare individ pe care l ntlnii, privindu-l direct n ochi!

Zmbetul. Acesta este n strns legtur cu contactul vizual. Zmbii! Druii primii un zmbet generos! Zmbetul trebuie s v reecte atitudinea.

Acum ai captat atenia interlocutorului vostru prin intermediul limbajului trupului, contactului vizual i zmbetului generos. Impresia pe care i-o face persoana respectiv la nivelul subcontientului nu este aceea c se a n faa unui idiot, care rde aiurea (dei s-ar putea s avei aceast senzaie), ci n faa unui individ extraordinar de sincer.

Salutul. Indiferent care este salutul pe care l alegei Bun!, sau Salut!, Ciao! adoptai o tonalitate plcut a vocii i spunei-v imediat numele: Bun! Sunt Naomi. Ca i n cazul zmbetului i a contactului vizual, ncercai s v prezentai primii! n acest moment, care dureaz doar cteva secunde, v aai n situaia de a obine nenumrate informaii valoroase i gratuite despre persoana pe care o ntlnii informaii pe care le putei folosi mai trziu n conversaia voastr.

Preluai iniiativa! ntindei mna interlocutorului i dac este cazul rostii-i numele de cteva ori ca s vi-l ntiprii n memorie! Nu spunei: Glenda, Glenda, Glenda, mi pare bine de cunotin!, ci: Glenda. mi pare bine s te cunosc, Glenda! Aa cum vei vedea n capitolul 7, aceast introducere va urmat de alte informaii preioase.

nclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie micarea de nclinare. Aceast aciune trebuie s e aproape imperceptibil, sugerndu-i interlocutorului interesul i sinceritatea pe care le manifestai fa de el. Acesta este nceputul procesului de sincronizare cu persoana pe care tocmai ai ntlnit-o.

Strngerea minii. Strngerile de mn difer de la caz la caz pot asemntoare cu

strngerea de menghin sau cu o atingere aproape imperceptibil. Amndou sunt memorabile una te scutur bine de tot, cea de-a doua este cumplit de timid.

Strngerile de mn, care trebuie s e ferme i respectuoase, sunt nsoite adesea de anumite ateptri. Dac vei ignora aceste ateptri, persoana respectiv se va lupta s neleag ce se ntmpl.

Individul nutrete sentimentul c, de fapt, ceva nu este n regul. Creierul uman urte confuziile i n momentul n care se confrunt cu ele are tendina s se retrag n cochilia lui.

Strngerea minii fr atingere este un instrument puternic. Este o situaie n care nu foloseti minile. i poziionezi trupul n aa fel nct inima s comunice cu cea a interlocutorului i l salui. i zmbeti i stabileti contactul vizual, degajnd aceeai energie care nsoete de obicei o strngere de mn viguroas.

Strngerea minii fr atingere face adevrate minuni n edinele de prezentare, cnd vrei s stabilii raportul cu un grup sau cu publicul vostru.

Degajnd energie. Acesta este unul dintre cele mai puternice exerciii pe care le aplicm

n seminariile noastre, dar chiar i fr ndrumarea unui instructor l putei transforma ntr-o adevrat for la care s apelai la nevoie!

Avei nevoie de un partener. Stai drepi, unul n faa celuilalt, cam la 2 metri deprtare, ca doi lupttori din lmele cu cowboy! n timp ce v salutai, ntinde mna dreapt n direcia partenerului dup ce timp de cteva secunde i-ai atins palmele i le-ai frecat una de alta! Adun-i toat energia corpului i stocheaz-o n inim, apoi focalizeaz-o prin intermediul minii drepte direct spre inima partenerului! Aceasta este o explicaie extrem de lung pentru o aciune care nu dureaz mai mult de dou secunde, dar cnd cele ase canale trupul, inima, ochii, zmbetul, vocea i respiraia sunt direcionate spre persoana din faa ta, are loc un transfer rapid de energie.

Dup ce a primit energia ta, partenerul trebuie s repete exerciiul ca s i-o transmit napoi. Avei grij s stabilii contactul cu toate cele ase canale deopotriv! Exersai pe rnd timp de dou minute ecare!

Acum ncepe adevrata distracie. Vei reui s transmitei energii diferite: energia raiunii/a capului; energia comunicrii/a gtului; energia dragostei/a inimii; energia puterii/a plexului solar i energia sexual. Ai transmis deja energia dragostei/a inimii. Acum repetai exerciiul transmind energia raiunii/a capului i ncercai s o difereniai de energia dragostei/a inimii! Punei la treab capul, apoi gtul, plexul solar etc.!

Jocul devine din ce n ce mai ncins. Gndii-v ce energie dorii s transmitei, dar nu-i spunei partenerului despre ce este vorba! ntmpinai-l, strngei-v mna, salutai-l i atacai! Partenerul trebuie s identice energia pe care i-ai transmis-o. Exersai pn cnd limbajul trupului devine subtil i aproape imperceptibil!

Punei n practic exerciiul n diverse situaii! Desctuai energia cnd salutai pe cineva ntr-un supermarket, cnd dai comanda chelnerului ntr-o cafenea, cnd v ntlnii cu o rud sau cnd vorbii cu tehnicianul care v repar fotocopiatorul din birou! Cu toii vor observa ceva deosebit la voi o putei numi aur divin.

Stabilirea raportului. Raportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de confort

unde doi sau mai muli oameni pot s lege o uniune mental. Cnd am stabilit raportul, ecare dintre noi confer un anumit lucru acestei uniuni atenie, cldur sau umor, de exemplu i ecare primete ceva n schimb: empatie, simpatie i poate chiar cteva glume bune. Raportul este ingredientul care permite dezvoltarea armonioas a relaiilor sociale.

Premiul pe care ni-l ofer raportul este acceptul interlocutorului nostru. Rspunsul lui poate c nu va consta din foarte multe cuvinte, dar ne va transmite un mesaj precum: tiu c abia ne-am cunoscut, dar mi placi i de aceea i voi ncredina atenia mea necondiionat. Uneori, raportul vine de la sine, ca din ntmplare; alteori, trebuie s-i dm o mn de ajutor. Dac stabilirea raportului decurge normal, procesul comunicrii poate s nceap. Dac nu decurge normal, va trebui s cerim atenia celor din jur.

n timpul ntlnirilor cu oameni necunoscui, capacitatea voastr de a stabili raportul depinde de patru lucruri: de atitudinea voastr, de aptitudinea de a v sincroniza anumite aspecte comportamentale precum limbajul trupului i tonalitile vocii, de talentul de orator i de abilitatea de a descoperi care sunt elementele senzoriale (vizuale, auditive i kinestezice) pe care se bazeaz interlocutorul vostru. n momentul n care vei deveni experi n aceste domenii, vei reui extrem de repede s stabilii relaii i s construii raportul cu oricine i oricnd.

Dac vei parcurge paginile acestei cri, vei descoperi c putei accelera procesul de familiarizare cu o persoan strin, srind peste anumite ritualuri pentru a putea executa lucrurile devenite banale printre oamenii care se cunosc de foarte mult timp. Vei ajunge aproape pe negndite s v nelegei cu persoana respectiv ca i cnd v-ai cunoate de-o via ntreag. Muli dintre elevii mei mi spun c atunci cnd procesul de stabilire a raportului a devenit o obinuin oamenii i ntreab: Eti sigur c nu ne-am mai ntlnit cndva? Cunosc acest sentiment: mi se ntmpl tot timpul. i nu este vorba doar de oamenii care mi pun aceast ntrebare, ci i de faptul c uneori sunt convins c i-am mai ntlnit cndva pe indivizii cu care fac cunotin n prezent. Asta se ntmpl cnd ptrundem cu uurin n universul altor oameni. Este un sentiment minunat.

Comunicarea.

Se pare c ecare dintre noi nelege n mod diferit sensul cuvntului comunicare, dar deniia este n general urmtoarea: Comunicarea reprezint un schimb de informaii ntre doi sau mai muli oameni Este un mijloc de transmitere a mesajului Este o cale de informare i nelegere.

La nceputul Programrii Neuro-Lingvistice (NLP), ntr-un proiect de cercetare destinat studierii modului n care indivizii i structureaz experienele senzoriale subiective, Richard Bandler i John Grinder ne ofer o deniie ecient: Semnicaia comunicrii slluiete n rspunsul pe care l strnete. Aceasta este o deniie simpl, dar extraordinar, care subliniaz faptul c succesul comunicrii depinde numai de tine. Tu eti cel care trebuie s transmit mesajul i tot ie i revine responsabilitatea de a asigura buna desfurare a procesului de comunicare. Dac acesta nu merge pe fgaul dorit, tu eti cel care are exibilitatea de a schimba cursul aciunii pn cnd vei obine ce-i doreti. Ca s conferim o form i o funcie procesului de comunicare, s spunem c vrem s obinem un anumit rspuns sau un anumit rezultat. Oamenii care nu stpnesc arta comunicrii nu s-au gndit de la bun nceput la rspunsul pe care doresc s-l primeasc de la interlocutorul lor i de aceea nu pot s-l mbrace n cuvinte.

Ceea ce vei nva din paginile acestei cri v va ajuta s stpnii toate nivelurile de comunicare de la cele sociale (precum dezvoltarea unor relaii noi i capacitatea de a te face neles n timpul interaciunilor zilnice) pn la marile aciuni care i schimb viaa ie i indivizilor aai n zona ta de inuen.

Formula unei comunicri eciente este alctuit din trei pri distincte: Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Formulai-v inteniile ntr-

un mod armativ i de preferat la timpul prezent! De exemplu: Vreau s am o relaie de succes; mi-am imaginat deja cum trebuie s e aceast relaie, cum trebuie s arate i s par; o voi recunoate imediat cum mi va aprea n cale. Aceasta este o fraz armativ, opus unei propoziii de genul Nu vreau s u singur.

Find out what youre getting (Descoperii ce putei obine!) Strnii reacii! Ineria nu este benec.

Change what you do until you get what you want (Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii!) Concepei un plan i respectai-l! Voi avea 10 invitai la mas n ecare sear de smbt. Trecei la aciune i strduii-v s primii feedback! Concepei planul nc o dat, dac este necesar, pentru a obine i mai multe reacii! Repetai ciclul (concepei planul, trecei la aciune, primii feedback) ca s v atingei scopul! l putei pune n aplicare n orice domeniu al vieii voastre nanciar, sportiv, profesional, personal etc.

Cunoatei-v scopul! Descoperii ce putei obine! Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii! Este o formul uor de inut minte, pentru c un anumit colonel a avut inspiraia s deschid un lan de restaurante care se numesc KFC. Ori de cte ori vedei sigla restaurantelor sale, v putei ntreba ct de bine se desfoar procesul de dezvoltare a comunicrii voastre.

Ce urmeaz?

n urmtoarele capitole vom analiza detaliat domeniul raportului i valoarea unei atitudini pozitive n proiectarea unei imagini de sine favorabile. Vei aa ce se ntmpl la prima vedere la suprafa, dar i n profunzime i vom discuta despre importana congruenei limbajului trupului, tonalitilor vocii i cuvintelor alese sau mai simplu spus despre importana transmiterii aceluiai mesaj n cazul tuturor aspectelor mai sus menionate. Nu trebuie s existe semnale neltoare i mesaje contradictorii sau confuze. Vei descoperi c limbajul trupului vostru este receptat n mod diferit de oameni, dar cu ajutorul unor retuuri ne vei putea inuena pozitiv impresiile i opiniile pe care oamenii i le-au format despre voi.

Apoi, vei pi n lumea fascinant a sincronizrii. Vei nva cum s receptai semnalele pe care vi le trimit cei din jur n aa fel nct s se simt relaxai n compania voastr. Vom discuta despre rolul extraordinar pe care l joac tonalitile vocii i modul n care ele inueneaz starea sueteasc i sentimentele oamenilor.

Am dedicat un capitol ntreg conversaiei cum putem s declanm i s meninem o conversaie incitant. Vom explora toate modalitile prin care i putem convinge pe oameni s ne dezvluie tainele adnc ferecate n suetul lor. Vom pune accentul pe folosirea complimentelor pentru a putea obine pe gratis informaii valoroase.

Vom sonda n profunzime psihicul uman. Este uluitor faptul c dei cltorim prin lume cu ajutorul celor cinci simim native ecare dintre noi se bazeaz n mod deosebit pe unul dintre ele. V voi ajuta s descoperii indiciile pe care ni le ofer oamenii referitoare la simul lor preferat i cum putei s plutii pe aceeai lungime de und senzorial. Oamenii care se bazeaz mai mult pe auzul lor se difereniaz de cei care se bazeaz pe vedere? Firete c da i vei descoperi cum v putei modela procesul de comunicare n funcie de aceste elemente senzoriale.

Fiecare capitol cuprinde cel puin un exerciiu practic ce v va ajuta s nelegei puterea relaiilor. Pe unele dintre aceste exerciii le putei realiza singuri, dar n cazul altora vei avea nevoie de un partener. Comunicarea direct i stabilirea raportului sunt activiti interactive nu le putei nva singuri.

Despre asta este vorba stabilirea relaiilor. Tot timpul, brbaii, femeile i copiii ne ofer indicii vitale referitoare la mecanismul lor de funcionare la modul n care experimenteaz i ltreaz lumea prin intermediul limbajului trupului, tonalitilor vocale, micrii ochilor i cuvintelor alese. Ei nu pot mpiedica acest proces. Depinde ns numai de voi s nvai s folosii acest izvor nesecat de informaii ca s obinei rezultate satisfctoare i s stabilii relaii armonioase.

A DOUA PARTE. Spaiul raportului stabilit n 90 de secunde. Capitolul 3 Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat! Indiferent dac ncercai s ncheiai un contract de vnzare, s obinei

o ntlnire sau s rezolvai un proces-verbal de contravenie la Legea circulaiei, trebuie s stabilii raportul. Uneori, raportul vine de la sine i nu

avem nici cea mai vag idee cui datorm acest fapt. ncheiem contractul pe neateptate, conversaia decurge fr probleme, iar poliistul rupe procesul-verbal. Dar oare de cte ori nu v-ai aat n situaia n care indiferent ct v-ai strduit nu ai reuit s stabilii o legtur cu o alt persoan i totul vi se pare fr sens? La urma urmei, eti un om normal, decent. Poate c eti o persoan extraordinar de atrgtoare. Dar indiferent ce spui sau ce faci, nu reueti s stabileti raportul i s te conectezi cu ali oameni.

Dar nu eti singur. Decena nu-i asigur un raport armonios cu o alt persoan. De regul, raportul este denit ca ind un proces de comunicare armonios, bazat pe nelegere. n timpul comunicrilor noastre interpersonale, trecem prin anumite etape de rutin atunci cnd ntlnim o persoan necunoscut. Dac aceste etape de rutin se desfoar corespunztor i reuim s stabilim raportul, procesul de comunicare va acceptat i tratat cu foarte mult atenie. Atenia deplin este vital, deoarece misiunea fundamental a raportului const n percepia credibilitii, care ne asigur n nal ncrederea reciproc. Dac nu reuim s ne impunem credibilitatea, este posibil ca mesagerul, nu mesajul s devin centrul ateniei, lucru care va da natere disconfortului.

Dar n momentul n care percepem lumea cu aceiai ochi, cu aceleai urechi i sentimente ca semenii notri, devenim att de legai i sincronizai unii cu alii, nct ajungem s ne nelegem reciproc extrem de bine. Semnm cu ei att de mult nct reuim s le inspirm ncredere i s-i facem s se simt relaxai n prezena noastr. Ei i spun incontient: Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat.

Cercetrile scot n eviden faptul c avem la dispoziie aproximativ 90 de secunde ca s crem o impresie favorabil unui individ pe care l ntlnim pentru prima dat. Ce se ntmpl n aceste 90 de secunde determin eecul sau succesul procesului de stabilire a raportului. De fapt, avem mai puin de 90 de secunde!

Raportul natural. Atracia este omniprezent n univers. Indiferent cum o numii

magnetism, polaritate, electricitate, consideraie, inteligen sau carism este vorba tot de atracie i implic toate elementele animale, vegetale sau minerale. Formm parteneriate sincronizate n mod resc i dei sunt aproape imperceptibile n cazul unora pentru alii sunt tangibile.

Ne-am bazat ntotdeauna pe contactele i pe semnalele emoionale pe care ni le-au transmis prinii, prietenii sau profesorii ca s ne ghidm prin via. Suntem inuenai de reaciile lor emoionale, de gesturile i aciunile lor. Cnd mama sau tata fac un anumit lucru, i imitm; dac un prieten sau o vedet de cinema adopt un anumit mers, tindem s i imitm. nvm anumite lucruri descifrnd semnalele pe care ni le trimit ali oameni. Ei ne inueneaz prin modul lor de a personalitatea i comportamentul. Ne sincronizm aspectele i elementele pe care le considerm atrgtoare.

Oamenii care au interese comune stabilesc un raport natural. Motivul pentru care v nelegei att de bine cu prietenii apropiai const n faptul c nutrii interese i opinii similare i poate chiar modaliti asemntoare de a

face anumite lucruri. Exist, rete, foarte multe subiecte despre care putei discuta n contradictoriu, dar aluatul din care suntei fcui este n esen acelai.

Noi, oamenii, suntem nite animale sociabile. Trim n comuniti. Este un lucru mult mai normal i mai raional ca oamenii s se neleag unii cu alii dect s se certe, s se lupte i s se sfdeasc ntre ei. Ironia sorii const n faptul c societatea ne-a impus o team fa de semenii notri ca s ridice o barier ntre noi i cei din jur. Trim ntr-o societate care pretinde c i alimenteaz izvorul unitii prin intermediul iubirii, dar o face, de fapt, prin intermediul fricii. Mass media ne sperie de moarte prin avertismente i titluri cumplite referitoare la cutremure i prbuiri de avioane, tragedii i calamiti naturale. Descoperim titluri care ne ntreab dac avem asigurare, dac suntem prea grai sau prea slabi, dac detectorul de incendii funcioneaz i dac funeraliile nu sunt prea scumpe. Raportul natural este o condiie primordial pentru sntatea, evoluia i supravieuirea noastr.

Raportul inerent. Poate c ai cltorit ntr-o ar strin unde oamenii nu vorbesc limba

voastr. V simii incomod i devenii suspicioi atunci cnd nu putei nelei. Apoi, deodat, ntlnii pe cineva din ara voastr. Individul vorbete aceeai limb ca voi, lucru care i confer statutul de cel mai bun prieten cel puin, pe timpul vacanei. mprtii experiene i opinii referitoare la locurile unde se a cele mai bune restaurante sau unde putei face cele mai bune afaceri. Vei schimba, fr ndoial, informaii personale despre familia i munca voastr. Vei aborda nenumrate subiecte pentru c vorbii aceeai limb. Acesta este raportul inerent. Poate c entuziasmul v va determina s continuai aceast prietenie i pe trmuri natale doar ca s descoperii c exceptnd limba i ara nu avei nimic n comun, iar relaia se va topi de la sine.

Acest raport nu se limiteaz doar la limb i geograe. ntlnirile ntmpltoare apar la tot pasul la serviciu, la supermarket, la spltorie sau ntr-o staie de autobuz.

Secretul procesului de stabilire a raportului cu oameni necunoscui este s nvm cum s devenim aidoma lor. Din fericire, acest lucru este foarte simplu i distractiv. Ne permite s privim ecare ntlnire n parte ca pe un joc, un puzzle i o oportunitate n acelai timp.

Raportul planicat. Cnd interesele sau tiparele comportamentale ale unor persoane sunt

sincronizate, se spune c aceti oameni au stabilit raportul. Dup cum tim deja, raportul poate rezultatul unor interese reciproce sau a unor situaii sau circumstane deosebite. Dar atunci cnd nici una dintre aceste condiii nu este prezent, trebuie s stabilim raportul planicat i acesta este subiectul crii mele.

Cnd trebuie s stabilim raportul planicat, reducem n mod deliberat distana i diferenele dintre noi i interlocutorul nostru, luptndu-ne s descoperim terenul comun. Cnd reuim acest lucru, stabilim o legtur

spontan cu persoana sau persoanele respective, pentru c ne asemnm am devenit aidoma lor.

n timpul procesului de stabilire a raportului ntre Mark i Tanya, n povestea de pe pagina urmtoare, exist mai multe aspecte importante care trec neobservate de un ochi neavizat. Aadar, n timp ce interesul lor pentru timbre iese la iveal, se manifest i o similitudine comportamental. Limbajul trupului, expresiile faciale, tonalitile vocii, contactul vizual, ritmul respiraiei i multe alte activiti ncep s se sincronizeze. Mai simplu spus, ei adopt n mod incontient un comportament asemntor. i sincronizeaz aciunile.

Terenul comun. Mark particip la o cin ocial i st la mas mpreun cu alte opt

persoane. Urte aceste evenimente i ca de obicei nu-i gsete cuvintele. Teama ncepe s pun stpnire pe el. Nu cunoate pe nimeni, cu excepia contabilului su, care se a la cellalt capt al slii, strnind rsul tuturor. Deodat, invitata care st vis--vis de el, o tnr mbrcat ntr-o rochie albastr, strlucitoare, a crei privire se intersectase cu a lui puin mai devreme, dei nu i-au adresat nici un cuvnt, i spune brbatului din stnga ei c este o colecionar nverunat de timbre. La fel ca Mark!

Mark este fericit pentru c i s-a oferit ansa s vorbeasc cu ea. Ei au ceva n comun timbrele. Mark preia cuvntul i i povestete Tanyei despre timbrul su att de rar Poached Egg din 1948 i despre felul n care l-a gsit atunci cnd a fcut pan cu Pontiacul su n oraul Cortlandville, situat n statul New York. inndu-i coatele pe mas i sprijinindu-i cu graie obrazul cu un deget, Tanya se apleac spre Mark; pupilele i se dilat treptat n timp ce umerii devin din ce n ce mai relaxai. Mark i sprijin la rndul lui coatele pe mas, zmbete odat cu Tanya i d din cap n acelai timp cu ea. Tanya soarbe puin ap din pahar, iar el se trezete fcnd acelai lucru

Mark i Tanya au stabilit raportul. S-au conectat i au pus bazele unei relaii cu ajutorul unui interes comun. Raportul lor este evident la mai multe niveluri indiciile i ritmurile pe care le preiau i le trimit unul altuia; modicrile imperceptibile de comportament pe care le fac fr s se gndeasc. Interesul comun i-a ajutat s se apropie unul de altul i acum ecare dintre ei i modeleaz comportamentul n funcie de cellalt. Cine tie unde va duce acest raport? Se plac pentru c se aseamn, iar balana raportului a nceput s se echilibreze. Au reuit s stabileasc o relaie n mai puin de 90 de secunde.

Raportul planicat ia natere prin modicarea deliberat a comportamentului, chiar i pentru o perioad scurt de timp, ca s devenim asemenea interlocutorului nostru. Jucm rolul unui cameleon pentru a stabili o legtur. Modul i lucrurile pe care le putei adapta constituie subiectele acestei cri.

Acest proces implic atitudinea, aspectul exterior, trupul, expresia facial, ochii, tonalitile vocii, talentul de selectare i structurare a cuvintelor n timpul unei conversaii i capacitatea de a descoperi simul preferat al

interlocutorului nostru. La toate acestea se adaug abilitatea de a asculta i observa, ct i o doz serioas de curiozitate. Nu avem nevoie de accesorii, instrumente, afrodiziace, medicamente, cecuri etc., ci doar de talentele cu care ne-am nscut i de dorina extraordinar de a ne aa n compania altor oameni.

Capitolul 4 Atitudinea joac rolul cel mai important. Mintea i trupul uman fac parte din acelai sistem. Ele se inueneaz

reciproc. n momentele n care eti fericit, totul i trdeaz aceast fericire nfiarea, cuvintele, tonalitile vocii etc. ncercai s adoptai o nfiare trist n timp ce srii n aer i aplaudai sau ncercai s aai un aer vesel n timp ce stai chircii pe un scaun cu capul n pmnt! Atitudinea controleaz mintea, iar mintea transmite limbajul trupului.

Atitudinea inueneaz dispoziia sueteasc, tonalitile vocii, gndurile i alegerea cuvintelor. Ea domin limbajul facial i pe cel al trupului. Odat ce mintea uman impune o anumit atitudine, deinem prea puin controlul asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru. Trupul uman este nzestrat cu propria sa minte i va aa tiparele comportamentale n funcie de atitudinea pe care o adoptai n momentul respectiv.

Atitudinea util. Indiferent ce facei sau unde locuii, atitudinea este cea care determin

calitatea relaiilor voastre ca s nu mai vorbesc i despre celelalte aspecte importante ale vieii.

De opt ani, apelez la serviciile aceleiai bnci. Din cnd n cnd primesc cte o scrisoare din partea unei persoane pe care nu o cunosc (mi scrie numele greit), care mi spune c este o plcere faptul c sunt un client del al bncii respective. n ciuda eforturilor de a-i mbunti serviciile, bncile sunt aceleai peste tot n lume, iar banca mea nu face excepie de la regul. Aadar, de ce continui s fac operaiuni bancare la aceeai lial, cnd s-au deschis recent alte dou bnci rivale mult mai aproape de casa mea? Din comoditate? Firete c nu. mi ofer rate mai convenabile? Nicidecum. Servicii mai bune? Nu. Nimic din toate acestea nu-mi justic loialitatea. Este vorba de Joanne, una dintre casiere. Ce mi ofer Joanne? M face s m simt bine. Cred c ine la mine i sunt convins c i ali clieni mi mprtesc prerea. i dai seama de asta din modul n care vorbesc cu ea. Aceast doamn fermectoare confer locului o lumin aparte.

Cum reuete Joanne s fac asta? Foarte simplu. tie ce vrea: s aib clieni mulumii. Adopt o atitudine util sau mai bine spus dou atitudini utile, congruente. Este vesel i manifest un interes deosebit pentru meseria sa, toat lumea avnd de ctigat: eu n calitatea mea de client, colegii, compania, familia ei i rete ea nsi. Lucrurile pe care Joanne ni le druiete prin intermediul atitudinii ei utile i se ntorc nmiit, conferindu-i bucurie i mplinire. i asta fr s o coste nici un cent.

Atitudinea inutil. Doi oameni pot s manifeste atitudini diferite fa de aceleai

experiene. n momentul n care manifest o atitudine similar fa de

aceeai experien, ntre ei se formeaz o legtur puternic. Atitudinea este contagioas i pentru c este nrdcinat n interpretarea emoional a experienelor ea poate distorsionat i modelat n sens pozitiv sau negativ.

Ce se ntmpl atunci cnd oamenii i pierd controlul i cad prad mniei? nfiarea lor este beligerant (limbajul trupului) tonul vocii este aspru, iar cuvintele lor sunt amenintoare. Prezena lor i provoac team. Acesta este un exemplu de atitudine inutil. De cte ori nu vi s-a ntmplat s vedei prini nervoi care i ceart copiii pentru c au rsturnat bananele de pe rafturile unui supermarket? De cte ori nu ai ntlnit vnztoare plictisite, complet dezinteresate de munca lor? Sau doctori nerbdtori i irascibili? Toate acestea intr n categoria atitudinilor inutile. Nu susin c este un lucru bun sau ru: vreau doar s subliniez faptul c din punctul de vedere al procesului de comunicare mesajul pe care aceti oameni doresc s-l transmit are de suferit. Asta n cazul n care doresc s transmit vreun mesaj. i chiar despre asta este vorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu tiu ce vor s obin de pe urma procesului de comunicare.

Nu uitai, litera K de la KFC vine de la Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Dac nu tii ce scop avei, nu v putei transmite mesajul i nu putei stabili relaii cu semenii votri.

Gndirea oamenilor se bazeaz pe termeni negativi precum Nu vreau n locul celor pozitivi Vreau, iar atitudinea lor reect acest lucru. O fraz de genul Nu mai vreau ca eful s ipe la mine este nsoit de o atitudine complet diferit fa de o situaie n care spui Vreau postul efului meu sau Vreau s u promovat. n mod similar, o propoziie de genul M-am sturat s vnd cravate toat ziua transmite imaginaiei noastre o atitudine i un set de semnale cu totul diferite fa de cazul n care spui Vreau s m au la crma unei nave de pescuit n portul Honey Harbor.

Imaginaia este cea mai puternic for de care dispunem mai puternic dect voina. Gndii-v la asta! Imaginaia proiecteaz experiene senzoriale n mintea noastr prin intermediul limbajului imaginilor, sunetelor, sentimentelor, mirosurilor i gusturilor. Imaginaia distorsioneaz realitatea. Poate s acioneze n avantajul sau n detrimentul nostru. Ne poate face s ne simim minunat sau ngrozitor. Aadar, cu ct furnizm imaginaiei noastre informaii mai bune, cu att ne putem organiza mai bine gndirea, atitudinile i viaa.

Alegerea v aparine. Vestea bun este c v putei alege singuri atitudinea. i dac suntei

liberi s v alegei atitudinea dorit, de ce s nu alegei o atitudine util? S spunem c tocmai ai aterizat pe Aeroportul Internaional din Miami

i ai pierdut legtura spre Omaha. Trebuie s v urcai cu orice pre n urmtorul avion, aa c v ducei la ghieul de bilete i ncepei s ipai la funcionar. Aceasta este o atitudine inutil. Dac vrei s obinei ajutorul funcionarului, cel mai bun lucru pe care l putei face este s adoptai o atitudine util care s duc la stabilirea raportului.

Am reuit de multe ori s anulez cu vorba bun amenzile date de poliistul de la circulaie (am mai dat i gre uneori), amenzi primite nu doar pentru c am parcat n locuri nepermise. Sunt convins c dac m-a certat cu poliistul, dac m-a enervat i i-a spus c sunt vrul primarului i nu voi mai vizita niciodat oraul acela a ratat negocierile de la bun nceput. Dac vreau s stabilesc o relaie cu poliistul, s-l determin s e tolerant i s nu-mi dea amend, trebuie s adopt o atitudine pozitiv i s spun: mi pare ru sau M-ai prins pe picior greit sau Ce prost am fost! sau Da, avei dreptate, mulumesc.

Ultima dat cnd un oer de poliie m-a tras pe dreapta, acest lucru s-a ntmplat n locul de parcare de la supermarketul din cartierul meu. Am ieit din maina mea i m-am ndreptat spre cea de poliie. Dup aspectul su zic (avea barb i o statur impuntoare), am dedus c fcea parte din categoria oamenilor care acord o importan deosebit elementelor kinestezice (vei aa mai multe lucruri despre acest subiect puin mai trziu), aa c primele cuvinte pe care le-am rostit au fost: M-ai prins. i asta pentru c m-a prins ntr-adevr pe picior greit. Mi-a inut un discurs binemeritat referitor la greeala comis i m-a lsat s plec doar cu un avertisment. Scopul acestei povestiri este s scot n eviden faptul c atitudinea mea a fost cea care a stabilit cursul aciunii pentru c tiam ce voiam.

n situaiile n care te confruni direct cu o persoan, atitudinea este primordial. Este fora central a vieii noastre ne controleaz i ne inueneaz calitatea i aspectul tuturor aciunilor noastre.

Nu este nevoie de prea mult imaginaie ca s identicm atitudinile inutile mnia, nerbdarea, mndria, plictiseala, cinismul aa c poate ar bine s zbovim puin i s analizm mpreun atitudinile utile. Cnd ntlnim o persoan pentru prima dat, putem s ne manifestm curiozitatea, entuziasmul, solicitudinea sau farmecul personal. Sau caracteristica pe care eu o consider cea mai important deschiderea. Contactele calde, pline de deschidere, pot declana n opinia oamenilor de tiin substanele plcerii. Nu cred c mai este nevoie s spun c toate atitudinile utile enumerate n tabelul de mai jos sunt mult mai eciente dect rzbunarea i lipsa de respect.

Atitudini utile. Atitudini inutile. Cordialitate. Mnie. Entuziasm. Sarcasm. ncredere. Nerbdare. Solicitudine. Plictiseal. Relaxare. Impolitee.

Amabilitate. Arogan. Curiozitate. Pesimism. Ingeniozitate. Nelinite. Destindere. Bdrnie. Bunvoin. Suspiciune. Farmec. Rzbunare. Calm. Team. Rbdare. Timiditate. Prietenie. Dispre. Veselie. Sal. Atenie. Supunere. ntrebai-v: Ce vreau n acest moment? Ce atitudine m va ajuta s-

mi ating scopul? Nu uitai c atunci cnd v confruntai cu semenii votri trebuie s luai n considerare doar dou tipuri de atitudine: atitudinea util i atitudinea inutil.

De cte ori nu ai vzut un interviu televizat n care moderatorul i aeaz frustrrile? Sau de cte ori nu vi s-a ntmplat s ntlnii un vnztor ntr-un magazin care v d de neles c i dorete s e oriunde n alt parte; un coleg care se poart urt cu tehnicianul care poate s repare fotocopiatorul; sau pasageri care i vorbesc nepoliticos oferului de taxi, singura persoan care i poate duce la timp la biseric? Toate acestea sunt exemple de atitudini inutile. Iar misiunea lor este eecul.

Atitudinea util este unul dintre cele mai importante instrumente de transmitere a factorului simpatie i face minuni. inuta, micrile i expresia facial emit informaii preioase despre voi chiar nainte de a rosti vreun cuvnt.

Cu ct aai mai repede care v este scopul i care este atitudinea pozitiv ce v va ajuta s-l atingei, cu att se vor modela mai rapid limbajul trupului, vocea i cuvintele alese toate avnd acelai rol: mplinirea obiectivului stabilit.

Concluzia este evident. Oamenii care tiu ce vor i duc misiunea la bun sfrit, pentru c se concentreaz asupra obiectivului lor, privesc viaa dintr-o perspectiv optimist, iar atitudinea le reect acest optimism debordant. Data viitoare cnd vei ntlni o persoan necunoscut, adoptai o atitudine vesel i observai cum ntreaga voastr in se modeleaz n

funcie de atitudinea adoptat! nfiarea voastr va trda un aer vesel, tonul vocii va vesel, iar cuvintele vor radia la rndul lor veselie. Acesta este bagajul comunicrii.

Reaciile oamenilor se vor modela n funcie de semnalele pe care le transmitei. n urmtorul capitol, vom analiza cu lux de amnunte modul n care aceste semnale fuzioneaz pentru a crea o imagine pozitiv.

Declanarea amintirilor frumoase. tiai c anumite sunete v pot strni amintiri deosebite? Cnd aveam

8 ani, am mers mpreun cu mama ntr-o staiune, unde la un moment dat am cumprat gogoi proaspete de la o gheret. n fundal, se auzea melodia lui Paul Anka Diana. Acum, ori de cte ori aud acest cntec, simt mirosul gogoilor proaspete i mi aduc aminte de o vacan minunat. Cntecul este cel care declaneaz mecanismul memoriei. Factorul declanator poate un sunet sau un element vizual. Poate un sentiment sau o aciune. i incredibil poate i un pumn ncletat.

Facei urmtorii pai i vei nelege ce vreau s spun! Folosii mna cu care scriei i ncletai-o! Apoi, dai-i drumul! Repetai aciunea de cteva ori! Acesta va factorul declanator.

1. Adoptai o atitudine util o atitudine ce se va dovedi ecient atunci cnd vei ntlni pe cineva! Poate curiozitatea, ingeniozitatea, bunvoina, rbdarea sau oricare alt atitudine ce va lucra n favoarea voastr. Dar trebuie s e o atitudine care i-a dovedit deja eciena ntr-un anumit moment din viaa voastr i la care putei apela oricnd.

2. Gsii un loc confortabil, linitit i puin ntunecos, unde s nu i deranjai timp de 10 minute! Aezai-v pe un scaun, punei-v ambele picioare pe podea, respirai ncet folosindu-v abdomenul (nu pieptul) i relaxai-v!

3. Acum suntei gata. nchidei ochii i evocai un moment cnd ai adoptat atitudinea pe care acum dorii s-o trezii la via! Cu ochiul minii facei o fotograe a evenimentului respectiv! Evocai toate detaliile pe care vi le amintii! Ce se aa n prim plan i n fundal? Cum este fotograa clar sau estompat; este n culori sau alb-negru? Este mare sau mic? Nu v grbii i ncercai s-o redai ct mai aproape de adevr! Acum, integrai-v n fotograe i privii locurile cu ochii votri! Analizai cu atenie tot ce vedei!

4. Evocai apoi sunetele asociate cu imaginea respectiv! Identicai locul de unde vin sunetele: de la dreapta, de la stnga, din fa sau din spate? Sunt stridente sau melodice? Ce fel de sunete sunt? Voci omeneti? Muzic? Ascultai ritmul i tonalitatea acestora! Ascultai cu atenie i sunetele i vor face apariia! Analizai particularitile ecrui sunet n parte i ncercai s descoperii care este contribuia lor la alegerea atitudinii!

5. Evocai senzaiile zice asociate cu evenimentul respectiv: senzaia lucrurilor care v nconjoar, temperatura aerului, mbrcmintea, prul, locul unde stai sau pe care stai etc! Analizai sentimentele pe care le trii! De unde vin? Concentrai-v asupra acestor sentimente minunate i savurai-le! Trii-le la maxim! Identicai mirosurile i gusturile care au jucat un rol important la momentul acela i gustai-le din plin!

6. inndu-v ochii nchii nc, privii scena dinluntrul memoriei voastre! Mrii imaginile i conferii-le mai mult claritate! Conferii sunetelor mai mult volum i claritate! Sentimentele trebuie s devin i ele mai puternice, mai profunde, mai bogate. Urmrii intensitatea sentimentelor i lsai-v purtai pe aripile lor!

7. Hiperbolizai totul ct mai mult cu putin! Acum, trupul i mintea vor tri din nou bucuria experienei. O vor vedea, o vor auzi i o vor simi. Conferii senzaiilor ct mai mult putere! Cnd simii c ai obosit, ncletai pumnul pentru a ancora experiena n locul acela unic! Lsai-v cuprini de magia senzaiilor! Desctuai pumnul i permitei senzaiilor s v cuprind trupul! Repetai acest exerciiu i apoi relaxai-v mna i trupul! Revenii cu picioarele pe pmnt i continuai s v relaxai!

Ateptai cteva minute, apoi punei la ncercare elementul declanator! Strngei pumnul i observai cum sentimentele v copleesc simurile! Repetai exerciiul dup cteva minute! Suntei pregtii s apelai la aceast atitudine pozitiv ori de cte ori dorii.

Capitolul 5 Aciunile sunt mai gritoare dect cuvintele. Primele impresii sunt puternice. Alturi de reaciile instinctive de tip

lupt sau fugi, cntrim i oportunitile pe care le implic ecare ntlnire n parte.

Orict ne-am strdui, nu putem ignora faptul c imaginea i aspectul exterior joac un rol extrem de important atunci cnd ntlnim pe cineva pentru prima oar. n timpul procesului de stabilire a raportului, aspectul zic i inuta adoptat contribuie la crearea impresiilor pozitive, dar cum putem s construim relaii personale? Cum putem s proiectm aspectele plcute ale personalitii noastre unice?

Limbajul trupului. Limbajul trupului, care include inuta, expresiile faciale i gesturile, este

responsabil pentru mai bine de jumtate dintre reaciile oamenilor i concluziile pe care le trag n privina noastr.

Cnd oamenii se gndesc la limbajul trupului, cred c acesta implic micrile corporale de la gt n jos. Dar cele mai multe mesaje pe care le transmitem semenilor notri mesaje pe care ei i bazeaz concluziile se datoreaz micrilor corporale de la gt n sus. Gesturile faciale, nclinrile i semnele pe care le facem cu capul au o putere de transmitere a informaiilor care o egaleaz sau chiar o depete pe cea transmis de corp de la gt n jos.

Semnalele pe care le transmitem prin intermediul trupului sunt universale i bogate n semnicaii. Unele dintre ele ne sunt induse nc de la natere; pe altele le prelum din societate sau din cultura n care trim. Pretutindeni n lume, spaima i determin pe oameni s-i duc mna la inim i/sau le nghea sngele n vene. Un zmbet este un zmbet pe toate continentele, n timp ce tristeea este redat la New York, dar i n Papua Noua Guinee cu ajutorul buzelor bosumate. Pumnii ncletai trdeaz o

hotrre ferm, iar palmele deschise sugereaz adevrul att n Islanda, ct i n Indonezia.

i indiferent unde v aai, vei descoperi c mamele i taii i protejeaz instinctiv copiii, lipindu-le capul de pieptul lor, aproape de inim. Inima este personajul principal. Expresiile faciale i limbajul trupului acioneaz n concordan cu aceast misiune nobil protejarea motorului vieii, a sentimentelor, emoiilor i dispoziiilor sueteti inima.

S-au scris volume ntregi despre limbajul trupului, dar dac ar s comprimm totul ar trebui s spunem c aceast form de comunicare poate mprit n dou categorii importante: limbajul deschis al trupului i limbajul nchis al trupului. Limbajul deschis al trupului expune inima, n timp ce limbajul nchis al trupului o protejeaz. n procesul de stabilire a raportului, putem gndi n termeni precum gesturi cuprinztoare i non-cuprinztoare.

Limbajul deschis al trupului. Limbajul deschis al trupului v dezvluie inima i trupul (n limitele

decenei, rete) i sugereaz cooperare, acord, dorin, entuziasm i aprobare. Aceste gesturi sunt evidente, menite s e vzute. Ele dovedesc ncredere. Ele spun DA.

Trupul nu tie s mint. Incontient, fr nici un impuls din partea noastr, transmite gndurile i sentimentele noastre ntr-un limbaj propriu trupurilor altor oameni, iar aceste trupuri neleg limbajul perfect. Orice contradicie de limbaj poate ntrerupe dezvoltarea raportului.

n opera sa clasic How to Read a Person like a Book Gerard I. Nierenberg explic valoarea gesturilor deschise. Aceste gesturi includ palmele deschise, nu ncletate i braele nencruciate, dar i alte micri subtile, care i spun interlocutorului: Sunt alturi de tine i i arat c este acceptat. De exemplu, o hain descheiat expune inima att la propriu, ct i la gurat. Aceste gesturi mbinate spun: Lucrurile merg bine.

Gesturile pozitive, deschise, ajung la inima semenilor notri. Aceste gesturi sunt n general lente i deliberate. Cnd o persoan deschis reuete s stabileasc o legtur cu inima altei persoane, se nate o relaie puternic, iar ncrederea reciproc devine o certitudine. (Cunoatei sentimentul creat de o mbriare cald? Sau de o discuie ca de la inim la inim?)

Cnd ntlnii o persoan pentru prima dat, poziionai-v corpul n aa fel nct inima voastr s comunice cu inima interlocutorului! Este o micare cu adevrat magic.

Alte gesturi deschise includ urmtoarele micri: poziionarea palmelor pe olduri i inerea picioarelor deprtate (aceast poziie dezvluie entuziasm i bunvoin); aplecarea spre interlocutor trdeaz interes, iar braele i picioarele nencruciate trdeaz faptul c suntei deschii sugestiilor i opiniilor.

Limbajul nchis al trupului. O poziie defensiv se manifest prin adoptarea gesturilor care

protejeaz trupul i apr inima. Aceste gesturi sugereaz rezisten,

frustrare, nelinite, ncpnare, o stare de nervozitate i nerbdare. Ele sunt gesturi negative i transmit un NU hotrt.

Braele ncruciate sunt o dovad cert a unui comportament defensiv. Ele ascund inima i apr sentimentele. Dei braele ncruciate pot sugera i o poziie de relaxare, diferena ntre o poziie de acest gen i o poziie defensiv o constituie gesturile care nsoesc ecare poziie n parte. De exemplu, inei braele ncruciate strns lipite de piept sau ntr-o poziie relaxat? Palmele sunt deschise sau ncletate?

Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive i imposibil de controlat. Trupul este dominat de atitudinea voastr pozitiv sau negativ. n afar de braele ncruciate, cele mai evidente gesturi defensive sunt evitarea contactului vizual i adoptarea unei poziii laterale a trupului. Fiala necontenit este un alt gest negativ, care demonstreaz o stare de nerbdare sau de nervozitate.

Poi vedea imediat diferena dintre o persoan care i vorbete deschis i cinstit i un individ care n timpul discuiei i evit privirea, st cu braele ncruciate i adopt o poziie lateral a corpului. n primul caz, persoana st n aa fel nct inima ei comunic direct cu inima ta. n cel de-al doilea caz, postura este defensiv; persoana i protejeaz inima aezndu-se ntr-o poziie lateral. Una este deschis, alta este nchis. Aceste dou poziii genereaz sentimente diferite.

Gesturi aparent nesemnicative. Gesturile minilor fac i ele parte din limbajul trupului. i ele pot

mprite n dou categorii: gesturi deschise (reacii pozitive) i gesturi nchise sau ascunse (reacii negative), doar c varietatea lor este mult mai mare i mai interesant. Trebuie s subliniez faptul c gesturile individuale (ca i cuvintele de pe aceast pagin) nu spun prea multe lucruri. Doar n momentul n care se mbin cu alte gesturi sau poate cu o expresie facial, sau o particularitate a limbajului trupului, poi s nelegi c un pumn ncletat nseamn Calul meu a trecut primul linia de sosire! i nu Sunt att de furios c mi vine s-l pleznesc!

Astfel de diferene descoperim i cnd analizm gura unei persoane. Un chip deschis zmbete, stabilete contactul vizual, ofer reacii, manifest curiozitate i interes prin ridicarea sprncenelor. ntr-o ntlnire ntmpltoare, un contact vizual de lung durat spune: Am ncredere n tine. Nu mi-e team de tine. El consolideaz semnalele pozitive. ntr-o conversaie, la ncheierea unei armaii, putem indica din cap faptul c ateptm un rspuns.

n partea opus se situeaz un chip nchis, care se ncrunt, se bosum i evit contactul vizual. Mai exist o alt categorie negativ n care putem integra expresiile faciale. Este vorba despre un chip pe care l descriem politicos ca ind un chip neutru, lipsit de expresie. Acest chip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nite ochi goi, fr via. n urmtorul capitol vei nva cum s reacionai n faa unei mti de acest gen, cci dac nu tii cum s procedai v vei trezi ntr-o situaie neplcut i tulburtoare.

Analizez adesea chipurile spectatorilor mei i i recunosc imediat pe cei care mi-au mai auzit discursurile. i recunosc, pentru c au ntiprit pe chip expresia recunoaterii. Este vorba despre o privire sau poate chiar o atitudine care trdeaz anticiparea din clipa n care i recunosc. Aceast privire poate face minuni uneori i n cazul indivizilor pe care nu i-ai ntlnit niciodat. Punei imediat n practic urmtorul exerciiu dac suntei singuri! Zmbii, ridicai-v sprncenele i dai-v puin capul pe spate, sugernd anticiparea, atunci cnd v uitai direct n ochii unei persoane imaginare! Exist i cteva variante ale acestui exerciiu: dai capul pe spate n timp ce privirea v alunec subtil n alt parte pentru a v xa apoi ochii imediat asupra interlocutorului, ncruntndu-v sau uguiindu-v buzele aproape imperceptibil! Exersai i apoi ncercai-l n viaa real! Fii ct mai subtili cu putin!

n primvara trecut, am nchiriat un microbuz pentru ica mea i prietenele ei ca s le duc la un bal studenesc. n timp ce plteam la biroul de nchirieri, am observat o femeie care sttea la biroul de vis--vis. Din felul n care m privea am dedus c m cunotea, motiv pentru care am ncercat s-mi aduc aminte unde am vzut-o. Nu am reuit.

mi cer scuze c v deranjez, i-am spus eu n cele din urm, dar ne-am mai ntlnit cndva?

Nu, mi rspunse ea serioas. Apoi, s-a ridicat n picioare, mi-a ntins mna i mi-a spus zmbind: Bun, eu sunt Natalie.

M-am simit obligat s-i vorbesc, iar ea mi-a rspuns politicos. S-a ridicat n picioare, mi-a oferit mna, mi-a zmbit i s-a prezentat. Toate aceste gesturi au fost complet nevinovate sau poate c nu? Nu tiu ce s rspund la aceast ntrebare. Dar am stabilit raportul i am nceput s vorbim.

Flirtul. Comportamentul clasic specic irtului presupune s-i sugerm

persoanei de lng noi c o simpatizm i c am dori s dezvoltm o relaie. Nu este de mirare, aadar, faptul c limbajul trupului joac un rol considerabil n aceast pies i lucru i mai puin surprinztor un rol la fel de important l joac i contactul vizual. Nenumrate gesturi aparent nesemnicative intr n aciune pentru a transmite mesajele sexuale: o uoar nclinare a capului, pstrarea contactului vizual peste limita normal, minile care se plimb prin pr sau unghiul coapselor. O privire lateral reprezint un gest care sugereaz ndoial, dar mbinat cu un zmbet vag i o micorare a ochilor, se transform ntr-un gest care ne indic fr ndoial irtul.

Un brbat trimite mesaje tipice artei irtului adoptnd o inut ano; o femeie le trimite prin unduirea oldurilor. Un brbat i desface uor nodul de la cravat; o femeie i umezete buzele. Fiecare dintre noi i manifest interesul pentru o persoan de sex opus prin intermediul poziiei corpului, privirilor i inutei adoptate pn n momentul n care se sincronizeaz i alte gesturi i transmit mesajul nal totul merge pe fgaul dorit.

Congruena.

De ce ne plac marii actori i i ascultm fascinai, dei tim c replicile pe care le rostesc sunt scrise de altcineva? Pentru c se bucur de credibilitate; pentru c sunt congrueni.

Mesaje contradictorii. Rosa, o chelneri, mpturete reclama pe care a decupat-o dintr-un

ziar, face curenie pe masa unde va sta noul ei computer i pleac din apartament.

La magazinul de electronice, n timp ce Rosa studiaz ultimul model de computer marca Megahype, un vnztor tnr observ reclama din ziar pe care o inea n mn i se ndreapt spre ea. i descheie haina, se uit n ochii ei i o ntmpin cu palmele deschise.

Vd c l-ai gsit deja, spuse el oferindu-i un zmbet. Bun ziua, numele meu este Tony.

n urmtoarele 10 minute, Tony vorbete cu Rosa pe un ton relaxat i sincer. El i expune minile i se nclin din cnd n cnd spre ea n timp ce discut despre caracteristicile computerului. Rosa i ascult explicaiile cu mult interes, inndu-i capul ntr-o parte i mna pe piept, iar Tony i ofer o reducere de 95 de dolari.

n nal, mngindu-i barba n timp ce ia o hotrre, Rosa d armativ din cap.

Da, spune ea, acesta este modelul pe care l doresc. Minunat, spune Tony, frecndu-i bucuros palmele. Va mai dura doar

cinci minute pn voi gsi o cutie n care s-l ambalm. Rosa i arunc o privire piezi i ncruntat. Vrei s spunei c nu exist n stoc un computer nou, complet

ambalat? E cam greu s gsim unul acum. Tony i ncleteaz minile i le ascunde n buzunar. Acest model s-a bucurat de un succes considerabil am epuizat

stocul. i ncheie haina, d din umeri i rde nervos. Aadar, acesta este un model de prezentare, nu-i aa? spuse Rosa,

cltinnd din cap ntrebtoare. Azi-diminea l-am pus pe raft, spuse Tony cu un zmbet fals. i ncrucieaz braele pe piept i adopt o poziie lateral, ca i cnd

atenia i-ar fost distras de o altercaie produs n raionul din apropiere. Are aceeai garanie ca unul nou, spune el cu o voce

neconvingtoare. Rosa i mngie nasul gnditoare. Azi-diminea l-ai pus pe raft, da? Foarte bine. Vreau s-mi declarai

asta n scris. Tony se ntoarce cu spatele la ea, sub pretextul c xeaz nite cabluri

o scuz perfect ca s nu se uite la Rosa. i surprinde imaginea ntr-o oglind de perete. Doamne, ce idiot sunt! i spune el n gnd. i muc buzele i se ntoarce spre Rosa.

Dar Rosa plecase deja.

Pentru c este o chelnri bun, Rosa este obinuit s descifreze limbajul trupului. Ea a vzut c gesturile vnztorului sunt n vdit contradicie cu ceea ce spunea (i lipsea congruena) i tia c trebuie s dea crezare gesturilor. Schimbarea nuanelor vocii lui Tony de la un ton ocial la unul aproape rugtor nu a fcut altceva dect s-i conrme ndoielile.

n 1967, profesorul Albert Mehrabian, n prezent profesor emerit de psihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenit cunoscut n ntreaga lume. Credibilitatea susine el depinde de congruena a trei aspecte din procesul de comunicare. ntr-o lucrare intitulat Decodarea comunicrii incoerente, el ne nfieaz procentele unui mesaj exprimat prin intermediul diferitelor canale de comunicare: 55% dintre reaciile noastre se datoreaz stimulilor vizuali; 38% elementelor auditive; i 7% cuvintelor pe care le folosim.

Profesorul a numit aceste trei canale cei trei V ai procesului de comunicare: vizual, vocal i verbal. i pentru a ne putea bucura de credibilitate, aceste elemente trebuie s transmit acelai mesaj. Aceasta este baza raportului planicat. Peste jumtate din procesul de comunicare este non-verbal. Limbajul trupului este cel care joac rolul cel mai important: modul n care reacionm, ne mbrcm, ne micm, gesticulm etc.

Avei nevoie de dovezi? Amintii-v de un moment n care v-ai aat n compania unei persoane care sttea cu braele ncruciate, ddea agitat din picioare, prea nervoas i v-a spus pe un ton rstit: M simt bine! Pe care dintre aceste indicii le-ai crezut cuvintele, limbajul trupului sau tonul vocii? Mesajele zice sunt adesea mult mai puternice dect cuvintele rostite. Deoarece 55% din procesul de comunicare se datoreaz limbajului trupului, ncercai s vedei ct de uor este s trimitei n mod contient sau nu prin intermediul acestui tip de limbaj semnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult dect cuvintele, sunt adevrate indicii ale reaciilor noastre instinctive.

Dac vrei s le inspirai ncredere celor din jur, trebuie s i congrueni. Limbajul oral i cel al trupului trebuie s comunice acelai lucru. n caz contrar, interlocutorul va recepiona mesaje contradictorii, iar procesul de comunicare va avea de suferit. Ambii interlocutori se vor simi incomod, iar raportul va mult mai greu de stabilit. n momentul n care oamenii observ o discrepana ntre gesturi i cuvinte tind s dea crezare gesturilor i reacioneaz n consecin.

Cuvinte versus tonalitate. Rostii ecare propoziie de mai jos pe un ton diferit, care s sugereze

mnia, plictiseala, mirarea i irtul! Observai cum limbajul trupului, expresia facial i respiraia se mbin i se sincronizeaz pentru a reda starea emoional!

E trziu. M-am sturat. Uit-te la mine! Unde te-ai nscut? Ca s vericai tonalitatea, rostii una sau dou dintre aceste propoziii

n compania unui prieten! Vedei dac prietenul vostru poate s identice strile sueteti pe care ncercai s le redai! Dac nu reuete s le identice, exersai pn cnd nu mai exist nici o urm de echivoc!

Aadar, congruena ia natere atunci cnd trupul, tonul vocii i cuvintele se sincronizeaz perfect. Iar cnd trupul, tonul vocii i cuvintele comunic acelai lucru, dai dovad de sinceritate, iar oamenii vor tentai s v ofere ncrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitudinea pozitiv este att de important. Sinceritatea, sau congruena, este ingredientul cheie pentru cldirea ncrederii, care deschide porile construirii relaiilor personale i raportului.

Asigurai-v c gesturile, cuvintele i tonalitile vocii transmit acelai lucru! Fii mereu cu ochii n patru ca s descoperii incongruena altora! Contientizai sentimentele pe care vi le strnete aceast incongruen!

Am vzut cu toii lme vechi n care protagonitii merg cu maina i rsucesc volanul cu disperare ntr-o parte i-n alta, dei vedem n fundal c drumul este drept ca n palm. Este un truc deoarece lmrile au avut loc ntr-un studio, iar actorii sunt legnai ntr-o main surogat. Simurile v-au spus imediat c exist ceva n neregul, c nu exist o concordan perfect, motiv pentru care nu putei crede ceea ce vedei. Sau vi s-a ntmplat ca o persoan s se nfurie pe voi i apoi n mijlocul unei confruntri agresive s schieze un zmbet sinistru, care dispare la fel de repede cum a aprut? Un lucru descurajant. Acesta este un alt exemplu de comportament incongruent. Zmbetul nu poate vzut niciodat n compania mniei; nu este sincer.

Recunoaterea comportamentului incongruent reprezint un alt instinct de supravieuire. Dac eti n concediu i eti abordat de un individ complet necunoscut, care i zmbete n timp ce i freac minile bucuros, se linge pe buze i i spune: Bun dimineaa. Ce-ai zice s investeti n afacerea secolului?, mai mult ca sigur c ai deveni suspicios. O scanare rapid a congruenei este instinctiv un alt motiv pentru care primele impresii joac un rol att de important.

Emoiile i inteniile unei persoane sunt adesea nenelese de cei din jur. De exemplu, una dintre participantele la seminariile mele a descoperit c folosea n mod incontient un ton al vocii care era incongruent cu ceea ce spunea. Nu, nu sunt nelmurit, sunt foarte atent, a spus ea cu insisten cnd a fost pus la ncercare. Nu, nu sunt trist, sunt relaxat, a susinut ea apoi. Jocul a continuat n acelai fel pn cnd a izbucnit n lacrimi i a spus: Acum neleg de ce copiii mei mi spun mereu: Mam, de ce eti tot timpul suprat pe noi? i nu sunt suprat. Uneori, sunt doar nervoas.

Aceeai doamn ne-a mrturisit c la serviciu colegii o acuz de sarcasm, dar n opinia ei nimic nu este mai departe de adevr. De fapt, sarcasmul l constituie cuvintele rostite pe un ton conictual, astfel c interlocutorul are tendina de a crede ce i sugereaz acest ton al vocii. Imaginai-v c v-ai dezamgit echipa, iar cineva exclam Minunat! pe un ton care trdeaz suprarea. Este un exemplu cu totul diferit de cel n care s spunem marchezi un gol fantastic, iar aceeai persoan spune cu ncntare: Minunat!

Congruena presupune, aadar, o regul ferm: dac gesturile, tonul i cuvintele voastre nu transmit acelai lucru, oamenii vor da crezare gesturilor.

Ducei-v la o persoan cunoscut, mucai-v buzele i spunei-i: mi placi, ridicnd din sprncene i inndu-v minile ncruciate! ntrebai-o apoi ce prere are de replica voastr! Sau poate i mai bine, spunei acest lucru n faa oglinzii! Sunt convins c ai neles ce vreau s spun. Gesturile sunt cele care sugereaz adevrata stare sueteasc.

Fii tu nsui! Suntei nervoi atunci cnd trebuie s facei cunotin cu cineva? Din

punct de vedere psihologic, starea de nervozitate i cea de bucurie au foarte multe lucruri n comun: ritmul accelerat al inimii, nodul din stomac, respiraia sacadat care se desfoar n piept i neastmprul general. Dar n timp ce una dintre aceste stri poate deveni o ramp de lansare, cealalt v poate arunca n adncurile ntunericului. Spaima nsoete adesea starea de nervozitate i acest lucru accelereaz n mod resc activitile trupului. Pentru c nervozitatea este rezultatul unui proces de contientizare exacerbat, ncercai s ncetinii i s redirecionai acest proces! O strategie ecient n acest sens este s v imaginai c nrile se a sub buric, iar respiraia are loc acolo. Cu ct procesul este mai lent, cu att vei deine controlul mai mult.

Cu ct vei ncepe mai repede s v spunei c suntei bucuroi i nu nervoi, cu att v vei convinge mai curnd subcontientul de acest fapt i v vei induce aceast stare. i asta este tot ceea ce conteaz. Schimbai-v atitudinea, iar limbajul trupului i tonalitile vocii se vor schimba i ele ca s reecte aceast nou atitudine adoptat! Nu uitai c oamenii sunt la fel de nerbdtori s stabileasc raportul ca i voi! Vor tentai s nutreasc impresii favorabile despre voi n detrimentul celor negative.

Nu exagerai! ntr-un studiu efectuat la Universitatea Princeton, studenii de ambele sexe au fost ntrebai ce metode folosesc atunci cnd ncearc s impresioneze pe cineva la prima ntlnire. Exagerarea a fost cea mai des menionat. Nu zmbii prea mult, nu ncercai s epatai printr-o inteligen exacerbat, nu i extrem de politicoi i evitai tendina de a le vorbi oamenilor de sus!

n momentul n care v vei modela atitudinea, oamenii vor ncepe s observe caracteristicile care v transform ntr-o persoan unic trsturi care v disting de ceilali i v individualizeaz. Vei scoate astfel n relief cu mai mult uurin aspectele pozitive i agreabile ale personalitii voastre unice, vei deine controlul i vei avea mai mult ncredere n capacitatea voastr de a stabili raportul dup propria voin.

Este imposibil s dai dovad de incongruen n momentul n care reueti s-i modelezi atitudinea. Pentru c este o carte de vizit, atitudinea reprezint un element esenial n crearea unei impresii pozitive asupra unei persoane complet necunoscute.

Capitolul 6 Oamenilor le plac indivizii care seamn cu ei. Vecinului meu i place s pescuiasc. i celor doi i ai lui le place

pescuitul. Apropo, ei seamn foarte mult cu tatl lor; pn i mersul este asemntor cu cel al printelui lor. Ce legtur extraordinar! Eu nu

pescuiesc i nici cei cinci copiii ai mei nu agreeaz acest sport, dar suntem nzestrai cu toii cu acelai sim al umorului. Uluitor! Mtua mea din Scoia este doctor. Fiica ei are aceeai meserie. Ele gndesc la fel. O alt coinciden? Instalatorul nostru provine dintr-o familie de instalatori. Vnztoarea de la care am cumprat o bucat de brnz Gouda la trgul de miercuri din Leiden, n apropiere de Amsterdam, le are ca subalterni pe mama i pe ica ei. Ele se mbrac toate la fel.

Ce se ntmpl aici? Este vorba de vreun ablon? De ce aceti oameni seamn att de mult? Li s-a impus nc de la natere un comportament armonios din punct de vedere zic i mental. Ei se bazeaz cu toii pe sincronizare.

nc de la vrsta de 3 ani, mezinul vecinului meu a mnuit undia cu foarte mult respect, la fel ca tatl su. Se aeaz ntr-o anumit poziie, ca tatl su i atunci cnd arunc crligul se uit din cnd n cnd la el ca s vad dac procedeaz corect; o privire aproape imperceptibil a tatlui su i spune s continue, alta i transmite s e atent, iar o alt expresie i spune c a greit. Biatul i folosete propriile instincte ca s nvee leciile tatlui su, descifrndu-i expresiile faciale, limbajul trupului i tonalitile vocii. Acum este un maestru n aceast art tacit a comunicrii la fel ca tatl su.

Sincronizarea natural. nvm leciile vieii i dobndim anumite nsuiri i tipare

comportamentale cu ajutorul ghidrii i raportului stabilit cu semenii notri. n timp ce percepem semnale de la prinii, prietenii, profesorii sau instructorii notri, ct i de la televizor, din lme sau din mediul n care trim, ne modelm comportamentul, l organizm i l sincronizm n funcie de comportamentul i reaciile emoionale ale celor din jur. Fr s-o tim, ne sincronizm cu semenii notri nc de la natere. Ritmurile organismului unui bebelu se sincronizeaz cu cele ale mamei sale. Dispoziia unui prunc este inuenat de dispoziia tatlui su; un copil i alege jucriile preferate n funcie de dorinele i plcerile copiilor de vrsta lui; gusturile unui adolescent se aliniaz modei, iar preferinele unui adult sunt inuenate de prieteni, colegi i comunitatea n care triete.

Ne sincronizm tot timpul cu cei din jur. Ne dezvoltm datorit acestei sincronizri i nu putem exista fr ea. Ne inuenm comportamentul reciproc; n clipa n care ne am n preajma altor oameni, ne modelm comportamentul n funcie de cel al interlocutorilor notri. Acesta este procesul de sincronizare. Procesm semnalele incontient i le transmitem unii altora prin intermediul emoiilor. De aici izvorsc puterea i convingerile noastre, dar i sentimentul propriei sigurane. Pe acest proces al sincronizrii se bazeaz evoluia noastr. Acesta este motivul pentru care oamenilor le plac, au ncredere i se simt bine n prezena indivizilor care seamn cu ei.

Oamenii angajeaz oameni care seamn cu ei. Oamenii cumpr de la oameni care seamn cu ei. Oamenii se ntlnesc cu oameni care seamn cu ei. Oamenii mprumut bani oamenilor care seamn cu ei. i aa mai departe la innit.

Poate c ai observat c anumite persoane vi se lipesc de inim de prima dat cnd le ntlnii, iar cu altele nu reuii s stabilii nici un raport. Pe unii indivizi este posibil s-i respingei de la bun nceput. Este un fapt pe care l-am experimentat cu toii, dar v-ai ntrebat vreodat de ce se ntmpl asta? De ce le druii ncrederea voastr unor persoane i de ce reuii s stabilii raportul nc de la prima ntlnire? Gndii-v la persoanele pe care le-ai cunoscut sptmna trecut! Retrii n minte aceste ntlniri! Ce v-a atras de la bun nceput la aceste persoane? Poate c ai avut ceva n comun interese, atitudini sau modul n care v micai. Oamenii care se neleg bine au, de obicei, mai multe lucruri n comun. Cei care mprtesc idei similare au aceleai gusturi n domeniul muzicii sau mncrurilor, citesc aceleai cri, petrec concediile n aceleai locuri, iubesc aceleai sporturi sau au aceleai pasiuni, se simt bine unii n prezena altora i se simpatizeaz reciproc.

n timpul seminariilor mele, scriu pe o tabl: Te plac. Apoi, trag o concluzie: Pentru c semn cu tine. Ne plac oamenii care seamn cu noi acesta este un fapt cert. Ne

simim relaxai n compania oamenilor pe care i considerm familiari (de unde credei c vine cuvntul familiar?). Analizai-v puin prietenii apropiai! Motivul pentru care v nelegei att de bine cu ei este faptul c mprtii opinii similare i poate chiar facei aceleai lucruri. Firete, exist i subiecte divergente, dar n esen semnai foarte bine.

Oamenii cu interese asemntoare stabilesc raportul n mod resc. Dac tu i un coleg avei o pasiune pentru sporturile pe dou roi, aceasta poate deveni baza raportului. Sau poate c te plimbi cu copilul n parc, unde ntlneti alte mmici i stabilii raportul, pentru c v aai n aceleai circumstane. Cunoatei proverbul Cine se aseamn se adun este un lucru foarte simplu: oamenii se simt relaxai atunci cnd sunt nconjurai de indivizi care seamn cu ei.

Raportul inerent i dovedete eciena nu doar la suprafa, ci i n profunzime. Convingerile reciproce, nfiarea, gusturile i circumstanele toate contribuie la stabilirea raportului. Poate c v simii bine n prezena oamenilor care vorbesc cursiv i sunt nzestrai cu voci expresive sau poate n prezena indivizilor sensibili, care vorbesc pe un ton domol i lent. Poate c v plac oamenii care i dezvluie sentimentele atunci cnd vorbesc sau poate persoanele care trec la subiect i spun exact ce le trece prin minte. Cnd stabilii raportul inerent, putem spune c ai ntlnit o persoan al crei stil personal este asemntor cu al vostru.

Arta sincronizrii. Dar de ce trebuie s ateptm ca raportul s apar din ntmplare? De

ce s nu pornim la aciune i s ne sincronizm comportamentul cu cel al semenilor notri din clipa n care i ntlnim? De ce s nu investim mai puin de 90 de secunde din timpul nostru ca s stabilim raportul planicat?

Studiai oamenii pe care i ntlnii n restaurante, cafenele, mall-uri sau n alte locuri publice i ncercai s-i identicai pe cei care au stabilit deja raportul! Persoanele care se integreaz n aceast categorie stau mpreun n acelai fel. Observai cum se apleac n acelai timp unii spre ceilali! Observai poziiile n care i in picioarele i braele! Cei care au stabilit raportul sunt sincronizai aproape ca un cuplu de dansatori: unul ridic ceaca, cellalt l imit; unul se sprijin de sptarul scaunului, cellalt procedeaz la fel; unul vorbete ncet, cellalt rspunde la fel. Dansul continu i implic poziia corpului, ritmul i tonul vocii. Acum analizai-i pe cei care nu sunt sincronizai i observai diferenele! Care dintre aceste grupuri de oameni par s se bucure cu adevrat de ntlnirea lor?

Am inut recent un discurs ntr-o sal de teatru din Londra i am vzut n public cam n rndul 10 un cuplu frumos. Amndoi erau mbrcai impecabil, acordnd o atenie deosebit asortrii culorilor i detaliilor. Cnd i-am observat, stteau n poziii identice, sprijinindu-se amndoi pe braul drept al scaunului lor. Apoi, ca i cnd ar rspuns unui semnal stabilit n prealabil, i-au mutat amndoi n acelai timp centrul de greutate pe braul stng al scaunului, ca nite nottori perfect sincronizai, zmbindu-i i dnd din cap la unison. Ei mi-au conrmat toate teoriile. Am fcut cunotin cu ei dup ce mi-am terminat discursul i am aat c erau cstorii de 47 de ani; se potriveau de minune, erau fericii, sntoi i perfect sincronizai.

Misiunea noastr este, aadar, s descoperim structura sincronizrii i s-o modicm n aa fel nct s-o aplicm tuturor categoriilor de oameni pe care i ntlnim. Secretul procesului de stabilire a raportului este s nvm cum s sincronizm elementele pe care profesorul Mehrabian le numea cei trei V elementul vizual, vocal i verbal pentru a stabili relaii cu ali oameni, devenind pe ct posibil asemenea lor.

Dar asta nu nseamn oare c sunt un trior sau un mincinos? Nu. Aceast aciune v va lua un minut i jumtate! Nu vi se cere s v schimbai personalitatea pentru totdeauna. Nu trebuie dect s v sincronizai cu interlocutorul vostru pentru a-i induce o stare de relaxare, accelernd astfel procesul de stabilire a raportului. Nu trebuie s imitai la perfecie micrile, tonalitile i cuvintele interlocutorului, ci doar s facei aceleai lucruri pe care le-ai face cu un prieten.

Capacitile de sincronizare nu sunt altceva dect un instrument de conectare cu resursa noastr cea mai valoroas semenii notri. n timp ce ne simim instinctiv atrai unii de alii e ca s-i determinm s coopereze cu noi, e s le strnim reaciile emoionale sau s ne satisfacem dorinele zice sincronizarea accelereaz procesul de unicare mental.

Ni se ntmpl adesea ca n timpul unei cltorii ntr-o ar strin techerul de la usctorul de pr sau de la maina de ras s nu intre n priz avei nevoie n acest caz de un racord, de un dispozitiv de conectare. Exact de acest lucru avei nevoie i atunci cnd ncercai s v conectai cu cei din jur de un racord. Considerai, aadar, procesul de sincronizare drept un dispozitiv de adaptare, care v permite s stabilii n voie relaii cu ceilali! Sincronizarea este o modalitate prin care interlocutorul se simte relaxat i

fericit n compania voastr, acceptnd s-i deschid suetul n faa voastr. Imitai-le aciunile; ncercai s devenii aidoma lor pn n clipa n care individul ajunge s-i spun: Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat!

Imaginai-v c procesul de sincronizare este o cltorie cu barca pe care o efectuai alturi de barca altei persoane, mergnd n aceeai direcie, cu aceeai vitez i n acelai ritm! Cnd individul vslete, vslii i voi!

ntr-o sear, n urm cu civa ani, stteam n cabana unui club de schi, ateptndu-i pe cei doi mezini ai familiei mele s se ntoarc de pe prtie. La un moment dat, a intrat pe u unul dintre vecinii notri, un avocat cu care nu fceam dect s m salut. Cnd l-am vzut sosind, m-am hotrt s pun n practic procesul de sincronizare. Am stabilit rezultatul pe care doream s-l obin (nu uitai trebuie s v cunoatei scopul!) i am hotrt s nu ntrerup sincronizarea pn cnd interlocutorul meu nu va face un gest de prietenie. M-am ridicat calm n picioare, iar el m-a localizat. Ne-am ntlnit n mijlocul slii.

Salut, mi-a spus el cu un zmbet taciturn n timp ce mi strngea mna.

Salut, i-am rspuns eu, adoptnd acelai ton al vocii, aceeai expresie facial i aceeai poziie a trupului.

i-a pus o mn pe old, iar cu cealalt mi-a artat fereastra cabanei: i atept pe copiii mei s se ntoarc de pe prtie. i eu, am spus la rndul meu, imitndu-i gesturile. i eu i atept pe

copii s