Body Language for Business

BUSINESS INTELLIGENCE

BODY LANGUAGE

Nov. 2012

GENERALITATI

Femeile au conexiuni mai complexe intre cele

doua emisfere ale creierului astfel incat pot prelua informatii

mai multe si mai rapid.

Body language nu inseamna numai fata. Fata poate fi mai usor

controlata decat partea de jos a corpului care

tradeaza adesea sentimentele.

Barbatii folosesc doar cate o emisfera

in acelasi timp

Prin “body language” mesajele se transmit voit

sau inconstient si se percep voit sau

inconstient

TEST

1. Cand intrati intr-un bar, primul lucru pe care sunteti tentat sa-l faceti este:a. Va indreptati direct catre bar si cereti o bautura glumind cu barmanulb. Va indreptati catre cel mai apropiat colt si va alegeti o pozitie de unde sa puteti vedea intreaga

incaperec. Va opriti un moment si privviti in jur pentru a va alege directia catre care sa va indreptati.

2. Cu 10 min. inainte de a avea o prezentare importanta va folositi timpul pentru:

a. Va calmati printr-un exercitiu de respiratie adanca de 2-3 min.b. Va revedeti notele pentru a fi sigur ca va amintiti totulc. Va plimbati si priviti audienta pe masura ce soseste

3. (pentru femei) Cand flirtati cu un barbat, cum procedati:a. Zambiti rapid, priviti in jos si va indreptati in directie opusab. Faceti contactul privirii, priviti scurt in jos si reluati contactul vizual insotit de un zambet lungc. Faceti un contact vizual direct si prelungit, zambiti si incepeti o conversatie

TEST

4. (pentru barbati) Cand flirtati cu o femeie, ce anume faceti:a. Zambitib. Zambiti, va intoarceti catre ea si sperati ca va va remarcac. Zambiti, va indreptati catre ea, si ii oferiti o bautura

5. Cand intrati intr-o incapere pentru un miting, dar mitingul nu a inceput, imediat si instinctiv

a. Va indreptati direct catre persoana care organizeaza intalnireab. Va puneti materialele intr-un anume loc pe masa pentru a va rezerva loculc. Luati un loc intr-un colt si si asteptati inceperea intalnirii

6. Sunteti neinsotit intr-un bar alaturi de prieteni. Cand sunteti la bar:a. Incepeti o conversatie cu barmanulb. Va indreptati catre ringul de dans si dansatic. Stati la bar va pozitionati corpul catre persoana care va intereseaza

TEST

7. Faceti o prelegere si constatati ca audienta priveste catre ceas si da semne de plictiseala, dar mai aveti 10 min. din prezentare. Dvs.:

a. Priviti catre audienta si intrebati:”Am impresia ca aveti o neclaritate referitor la ceea ce am spus. Credeti ca as putea rediscuta acea problema mai bine?”

b. Incercati sa evitati contactul vizual cu cei care par a fi plictisiti intrucat nu doriti sa v-i antagonizati

c. Vorbiti mai tare si mai repede

8. Sunteti in avion inaintea unui zbor lung si nu doriti sa conversati cu nimeni. Deodata, doamna de langa dvs. va intreaba pe un ton prietenos “cat este ceasul?” Dvs.:

a. Inchideti ochii si ii spuneti ca nu stitib. Va uitati la ceas, o priviti, zambiti si ii spuneti cat este ceasul. Mentineti contactul

vizual cu ea in timp ce ea se lanseaza intr-o poveste pe care nu vreti sa o intrerupeti pentru a nu fi grosolan.

c. Va priviti ceasul, o informati cu un scurt contact vizual si un zambet scurt.

TEST

9. Urmeaza sa intalniti un potential client, pentru prima data, la restaurant. Doriti sa-l convingeti sa semneze contractul. Dvs.:

a. Va asezati la bar avand in fundal un meci de fotbal. Vreti sa-l faceti sa se simta cat mai confortabil si degajat

b. Va asezati la masa si il asezati pe un scaun cu fata la perete adica sa vada doar fata dvs. zambitoare.

c. Va asezati in mijlocul restaurantului. Nu vreti sa aiba claustrofobie

10. Sunteti la mijlocul analizei activitatii dvs. Seful dvs. va critica pe nedrept. Dvs.:

a. Mentineti contactul vizual. Il lasati pe sef sa termine si calm si deschis argumentati punct cu punct.

b. Incrucisati bratele si disputati punct cu punct criticile adusec. Ii permiteti sefului sa termine, va scuzati, si iesiti din camera cu capul sus.

PUNCTAJ

1. a,1; b,3; c,22. a,2; b,1; c,33. a,3; b,2 ; c,14. a,2; b,3; c,15. a,1; b,2; c,36. a,3; b,1; c,27. a,2; b,3; c,18. a,1; b,3; c,29. a,1; b,2; c,310. a,2; b,1; c,3

REZULTATE

10-16 puncte. Sunteti sufletul petrecerilor.trebuie sa o lasati mai usor. Trebuie sa va ganditi ce vor cei din jurul dvs. si ce le-ati putea oferi. Sa-I ascultati cu mai mare atentie si sa le cititi limbajul trupului.

17-23 puncte. Aveti o abordarea echilibrata care va este de mult folos. Stiti sa va folositi relativ bine limbajul trupului fapt care va ajuta atat pe dvs. cat si pe cei din jur. Aveti o buna baza pentru imbunatatirea performantelor in acest sens. Dupa o oarecare perioada cand veti constientiza metodele veti constata performantele

24-30 puncte. Intentiile sunt bune dar aveti inca mult de lucrat. In prezent sunteti in pericol sa va risipiti potentialul. Pe masura ce va veti imbunatati performantele in acest domeniu veti constata cum cei din jur va vor trata cu mai mult respect si deferenta.

5 POSTULATE DESPRE BODY LANGUAGE

Body language este o constanta

Body language este determinat

de context

Body language nu trebuie niciodata

interpretat pe baza unui singur

semnal

Body language scoate in evidenta discrepantele

intre ceea ce o persoana spune si ceea

ce crede cu adevarat

Numai dupa mult exercitiu o persoana va fi

capabila sa perceapa microgesturile si

flashurile care tradeaza realitatea gandirii

TRISTETEA

Partea interioara a sprancenelor ridicata in forma de V inversat

Cute orizontale pe frunte Sprancenele cazute Colturile gurii cad si pot chiar

tremura Pleoapele de jos ridicate Pielea de pe obraji cade Expresia faciala este de

durata

SURPRIZA

Sprancenele curbate si ridicate Albul ochilor poate fi vazut

deasupra si uneori si dedesubtul irisului

Pleoapele de sus ridicate Pleoapele de jos raman in pozitia

normala Cute pe frunte Gura deschisa, in functie de

nivelul surprizei Uneori se duce mana la gura Expresia faciala este de scurta

durata (1/5 -1 sec.)

TEAMA

Sprancenele ridicate si apropiate Pleoapele de sus ridicate Albul ochilor se poate vedea

deasupra irisului Pupilele dilatate Genele de jos tensionate Buzele sunt stranse, trase in jos si

tensionate De multe ori teama urmeaza

surprizei

MANIE

Sprancenele sunt incruntate si formeaza cute intre ele

Sprancenele coboara Pleoapele de sus coboara Privirea devine intensa Pleoapele de jos tensionate Narile freamata Gura deschisa de forma patrata Buzele tensionate Buza de jos proeminenta Uneori maxilarul de jos este

indreptat inainte

DEZGUST

Fruntea, de obicei, relaxata Sprancenele lasate Partea de sus a nasului se cuteaza Buza de jos tensionata Tuguierea buzelor Ridica buza de sus lasand gura

usor deschisa

FERICIREA

Fruntea relaxata Colturile pleoapelor coboara Ochii par a se apropia Cute sub ochi Obrajii se ridica Cute de-a lungul nasului Colturile gurii se ridica Buzele usor deschise Se vad dintii de sus

DISPRET

Cute pe nas O buza sau numai un colt de buza

ridicata Cateodata buzele sunt impinse

inainte Gura stransa cu colturile usor

ridicate (uneori se poate confunda cu un zambet amar)

SEMNALELE FETEIOCHII

Tendinta este de a avea contact vizual

cu cei care ne plac si cu care suntem de

acord.

Cand priviti pe cineva in ochi ii aratati ca sunteti

sigur pe dvs, increzator si stiti ce

faceti

Ii aratati unei persoane ca o

ascultati. Un bun ascultator mentine

contactul vizual 70% din timp.

Uneori desi mentine contactul vizual, nu

este atent ci isi pregateste replica

O privire in ochi, intrerupta scurt si

reluata este un gest imperativ de a-ti

invita partenerul sa vorbeasca

O privire prea insistenta in ochi

este semn de minciuna


Femeile sunt mai atente la

privirea in ochi decat

barbatii

Privirea fixa poate insemna

concentrare

Privirea fixa in ochi poate fi si o dorinta de intimidare.

Cea mai buna solutie este alternarea privirii in ochi cu cea in triunghiul format de

ochi si nas. Este bine ca sa si clipiti din cand in cand.

Dilatarea pupilelor reflecta surprindere, atentie concentrata, dorinta sexuala. Nu

poate fi nici disimulata si nici intentionata.

Clipitul din ochi des ( peste 6-10 ori/min) exprima

tensiunea, stresul. minciuna sau de anxietatea

Scaderea ritmului de clipire este semn al concentrarii


Ridicarea sprancenelor are semnificatii

multiple: surpriza, teama, interes,

inocenta.

Cand cineva din audienta tine sprancenele ridicate o perioada mai lunga de timp, insemna ca trebuie sa

intrerupeti prezentarea si sa-i solicitati un comentariu.

Ochii larg deschisi pot exprima si surprindere dar si manie (daca semnalul este simultan cu gura crispata, colturile gurii in jos)

SEMNALELE FETEI

Ridicarea scurta a sprancenelor (aprox. 1/5 sec.)

Ridicarea sprancenelor o perioada mai mare de timp

Recunoasterea unei persoane, semnal

natural de salut, interes, placere. Miscarea este spontana si aproape

imposibil de controlat.

Exprima indoiala.Poate fi

folosita, nu prea des, pentru a il pune pe

celalalt in situatia de a cauta noi argumente.

Incruntarea fruntii poate veni de la concentrare, teama sau manie. Nu este obligatoriu sa apartina unei persoane severe

SEMNALELE FETEIZAMBETUL

Sprancenele coboara si se grupeaza deasupra nasului

Pielea dintre spranceana si pleoape coboara

Gura se largeste si colturile gurii se ridica

Se vede dantura


Fata este cu prioritate reflexia emotiilor pozitive datorita faptului este predominata de zambet

Un zambet fals se recunoaste prin

faptul ca la acesta participa un numar mai mic de muschi decat la unul real

La zambetul “social” doar gura se largeste si uneori colturile gurii se ridica.

Zambetul social este indispensabil. Daca o

persoana, chiar straina, va raspunde la zambet cu un zambet, posibilitatea de cooperare este deschisa.9 din 10 persoane

raspund la un zambet cu un zambet

Zambetul tip “flash” este

considerat de cele mai multe ori fals. De obicei acesta apare dupa ce ai facut ceva rau.


Un barbat care zambeste mult este considerat sincer, bun, dispus catre

cooperare si negociere

O femeie care zambeste mult este

considerata nesincera, proasta.

Zambetul unei femei trebuie sa vina la

momentul potrivit.


Buzele lipite si un colt al gurii usor ridicat – zambetul sarcastic

Daca si buza de sus este ridicata este vorba despre un zambet batjocoritor

O persoana poate fi denigrata prin acest tip de zambet

SEMNALELE FETEIBUZELE

Buzele sunt extrem de expresive.

Persoanele care-si musca buzele sunt, in general, stanjenite sau rusinoase

Mincinosii neexperimentati,

dupa ce spun o minciuna isi

musca buza de jos

Muscarea buzei de jos poate fi si un

semn de flirt

MANA LA GURA

Surpriza Nervozitate

Rusine Jena Anticipare

In principiu mana nu ar trebui sa fie la sau in jurul gurii in nici o situatie de business

MANA LA NAS

Semn de inselaciune, minciuna, dar numai atunci cand este asociat cu alte elemente de body language

Concentrare inaintea unui interviu Gest total contraindicat

MANA LA URECHE

Mana la ureche: Gestul denota neliniste Lipsa de rabdare “Nu vreau sa te mai ascult, esti un

mincinos!”

MANA LA OBRAZ

Mana la barba si obraz: Semnifica evaluare, considerare si

analiza. Degetul aratator trbuie sa fie in sus.

Poate insemna si oboseala sau plictiseala.

Incadrarea depinde de expresia ochiilor.

Daca din aceasta pozitie degetul aratator aluneca catre buza de sus, sau celelate degete acopera gura, semnifica suspiciunea unei situatii sau minciuni

MANA LA CAPSCARPINATUL CAPULUI/GATULUI

Scarpinatul capului este un semn de

confuzie

Unul din semnele de suspiciune incepe cu

inclinarea capului urmat de scarpinatul gatului

Scarpinatul gatului poate sa insemne o incercare de ascunde minciuna si a muta atentia celui care asculta, de la gura la gat

SEMNELE TORSULUI

Semnele torsului sunt

semne de putere.

Simpla ridicare a umerilor

insemna “eu renunt”

Este un gest care, de obicei, este insotit de

un altul

Ridicarea umerilor, inclinarea in fata a gatului, mainile deschise, palmele inainte semnifica scuze, iertare.

Ridicarea umerilor si palmele in

fata “chiar nu ma crezi?”

SEMNELE TORSULUI

Este o pozitie contraindicata la serviciu

Pozitia naste indoiala referitor la o judecata de valoare

SEMNELE TORSULUI

Pozitia 4 Este considerata o pozitie

negativa Intr-o situatie profesionala

demonstreaza o atitudine confruntationala

Intr-o conjunctura lejera demonstreaza o atitudine degajata

Pozitie contraindicata

SEMNELE TORSULUI

Pozitie nerecomandata Permisa doar in prezenta

prietenilor apropiati In mediul oficial reflecta lipasa de

respect, lene, apatie, aroganta Celalat considera ca i-ai invadat

spatiul privat

SEMNELE TORSULUI

Reflecta interes pentru cealalta persoana

Este perceputa ca sinceritate dorinta de confidenta.

Cand este folosita de un manager in fata subordonatilor reprezinta aroganta si superioritate alaturi de solicitarea de a afla mai multe

Schimbarea pozitiei spre aceasta pozitie reprezinta interes si dorinta de afla mai multe

Schimbarea pozitiei din aceasta catre o pozitie dreapta reprezinta dezaprobare

Nu se foloseste intr-o relatie noua Nu este utila pentru vanzatori

SEMNELE BRATELOR

Pozitie defensiva Lipsa de deschidere fata de

interlocutor Daca intr-o audienta o persoana

are bratele incrucisate insistati pe contactul vizual

Trebuie facut ceva pentru a scoate partenerul din aceasta pozitie. Ii puteti oferi un obiect, un articol sa-l citeasca,etc

Pozitia cea mai echilibrata si puternica este cu bratele pe langa corp. Exersati!

SEMNELE BRATELOR

Este un semn de deschidere, implorare, ruga

Iti exprimi intreaga disponibilitate “Crede-ma! Nu am facut-o eu!” Atentie la mincinosi!

SEMNELE BRATELOR

Este un gest dominant “Calmati-va! Eu sunt expertul

aici!” Unii manageri folosesc acest gest

fata de subordonatii nemultumiti In functie de situatie, gestul poate

avea efecte negative

SEMNELE BRATELOR

“Stop” Solicitati audientei sa va asculte

cu atentie Persoana cu autoritate. “Stop!

Acum vorbesc eu!” Nu ma atinge!

SEMNELE BRATELOR

“Imi asum responsabilitatea!” Se foloseste atunci cand se

prezinta un produs propriu in fata partenerilor

SEMNELE BRATELOR

“Aceasta nu este problema mea!” Prima parte “ este important sa o

facem!” A doua parte “ Nu este foarte

complicat!” o contrazice pe prima.

SEMNELE BRATELOR

Punctul dvs. de vedere referitor la magnitudinea unei probleme

SEMNELE BRATELOR

“Punctarea (indicarea) politicianului”

“Adevarul este intre degetul meu aratator si degetul mare. Sunt gata sa vi-l impartasesc!”

Gestul este urmat de indicarea cu degetul aratator

Gestul este decisiv fara a fi agresiv Mai agresive este gestul de a

puncta cu degetul

SEMNELE BRATELOR

Gest imperativ Reprezinta simbolic folosirea unei

arme Gestul poate fi folosit atata timp

cat nu este indreptat asupra unei persoane, cu atentie, fata de o audienta

Gest contraindicat interpretat ca dorinta de intimidare.

Gestul este considerat grosolan

SEMNELE BRATELOR

Exprima autoritate, incredere, superioritate, gandire rezonabila, dominanta.

Este un gest mai eficient in relatia cu un grup decat in doi.

Nefolosit la momentul si la locul potrivit poate fi interpretat ca aroganta

Poate fi folosit si pe orizontala

SEMNELE BRATELOR

Este specific barbatilor Demonstreaza incredere si

autoritate Este folosit pentru o argumentare,

exprima optimism si putere Poate fi folosit si ca “ la

revedere!” In nici un caz nu reprezinta o

amenintare Este considerat un americanism

SEMNELE BRATELOR

Pozitie autoritara Doriti sa mentineti autoritatea si

sa-I intimidati pe ceilalti Din partea subordonatilor gestul

apare ca manie extrema si indignare

Cand se pune o singura mana pe sold inseamna scepticism

O femeie este considerata incapatanata

SEMNELE BRATELOR

Gest folosit in momentele de vulnerabilitate de slabiciune

Gest de aparare in fata unei dureri fizice sau emotionale

Tendinta subconstienta de a proteja partea de jos a corpului chiar cu o servieta sau o poseta

10 GESTURI CARE SCOT DIN SARITE

Zdranganitul permanent al cheilor de la masina Tacanitul cu agatatoarea de la pix Bataitul piciorului in sus si in jos Mestecatul a orice altceva decat mancare (unghii, scobitoare, agrafe, colier,

interiorul obrajilor, buzelor, etc.) Bataia ritmica pe masa, scaun, etc. Leganarea dintr-o parte in alta Taierea unghiilor Mancarea buzelor Pocnirea degetelor

SPATIUL

Folosirea spatiului si a atingerilor este esentiala intr-o relatie Spatiul personal intre femei este cel mic, intre barbati este cel mai mare si

intre barbati si femei este mediu Pe masura ce pozitia sociala creste si necesitatea de spatiu privat (birou,

casa, masina) creste Trebuie gasit echilibrul dintre spatiul privat si dorinta de contact cu altii Cat de mare este spatiul privat depinde atat de cultura zonei cat si de

persoana Pozitia intr-o incapere iti poate asigura un avantaj sau un dezavantaj. De ex:

distanta fata de o audienta, pozitia la o masa,etc.

SPATIUL PRIVAT

Spatiul privat esteconsiderat ca o extensie a propriului corp Spatiul privat al fiecarei persoane este de 60-120 cm (arm length) Este mai mare in fata si mai mic in spate In familie poate fi o distanta mai apropiata de limita minima La limita, la un cocktail sau cand muzica este prea tare se poate admite

lungimea unui brat. Este distanta prieteneasca admisa si la o masa sau un bar

Spatiul privat este incalcat cand dati mana cu cineva Nimeni nu va riposta ca i-ati invadat spatiul privat dar veti intelege

POZITIA LA MASA DE DISCUTII

O masa rotunda asigura egalitatea de pozitii. Este utila pentru asigurarea unui cadru de cooperarea cea mai mare eficienta

Este utila in diplomatie si discutii de pace, intalniri de brainstorming

Stimuleaza schimbul de energii Un subordonat va avea cea mai

mare eficienta mentala in relatia cu managerul

Eficienta pentru afaceri Utila pentru retragerea pentru

discutii sensibile pe timpul unei conferinte


Este cea mai buna masa pentru a ajunge la o concluzie reciproc avantajoasa

Este cea mai buna pozitie pentru consens

Dvs. veti sta in dreapta partenerului. Ii va da mai multa incredere


Pozitia fata de competitor Este pozitia de negociere a marilor

afaceri


Pozitia cea mai buna pentru conversatie, persuasiune sau seducere

Permite abordarea unui climat in care fiecare din parti este dispusa sa cedeze o parte din argumente


Pozitia traditionala de lider


Este pozitia in care un lider simte ca echipa s-a indepartat de el si doreste sa si-I apropie

Este eficienta pentru comunicare Dintr-o asemenea pozitie se cere

parerea tuturor celor de la masa


Pentru un subordonat este important pe ce loc sta la masa

Pozitiile marcate cu stea sunt cele care va fac cel mai vizibil

Pozitiile marcate cu patratel: persoane neutre, care nu vor sa sa se implice in discutie

Pozitiile marcate cu triunghi sunt cele mai bine “camuflate”. S-ar putea ca liderul nici sa nu-si aminteasca ca au participat


Pozitiile marcate cu stea sunt cele care va fac cel mai vizibil

Pozitiile marcate cu patratel: persoane neutre, care nu vor sa sa se implice in discutie

Pozitiile marcate cu triunghi sunt cele mai bine “camuflate”. S-ar putea ca liderul nici sa nu-si aminteasca ca au participat

STRANGEREA MAINILOR13 greseli

Este prima oportunitate instabilirea unei relatii

1. Strangere de mana fara vlaga. Poate fi considerata slabiciune dar si lipsa de respect fata de celalalt (“Nu contezi pentru mine, nici n-as vrea sa te ating”). Se admite doar pentru un chirurg sau un pianist.

2. Strangere de mana dominanta. Strangerea mainii cu palma in jos este perceputa ca dominanta. Incearca sa rasucesti mana in pozitia normala. Daca insista inseamna ca are mari probleme de personalitate


3. Strangere de mana cu supunere. Mana este doar intinsa cu palma in jos obligamdu-l pe celalat sa aiba palma in sus. Este un semn de supunere. 4.Strangere cu varful degetelor. Denota confuzie. Nu este acceptabila nici pentru femei.5. Strangerea de mana a politicianului. Strangerea mainii cu doua maini. Este acceptabila doar intre doi buni prieteni care nu s-au vazut de mult.6. Strangerea mainii cu semiimbratisare. Simultan cu strangerea mainii se ating bicepsii sau bratul. Total contraindicat in business.7. Strangerea de mana transpirata. Denota nervozitate. Total contraindicata. Daca totusi se intampla, insotiti-o de un zambet vinovat.8. Maini reci. In cazul in care aveti probleme cu circulatia si aveti maini reci insotiti strangerea de mana cu afirmatia “Maini reci, inima calda”


9. Strangerea mainii peste masa. Contraindicat. Nu este indicat nici un obstacol intre cei care dau mana. Daca sunteti la birou, ocoliti-l si dati mana cu cel care a venit.10. Strangerea mainii de la distanta. Contraindicata si hilara. Apropiati-va.11. Strangerea mainii din pozitia sezand. Total contraindicata. Acceptata doar pentru femei si nu in mediul de business.12. Strangerea prea ferma a mainii. Total contraindicata.13.Tinerea mainii o perioada prea lunga. Total contraindicata in mediul de business.

ATINGEREA

Cand un barbat atinge o femeie. Se accepta doar atingerea mainii sau a bratului.

Cand o femeie atinge o alta femeie. Se accepta atingerea mainilor, antebratului, bratului , umerilor si genunchilor (cand ambele femei stau pe scaun).

Cand o femeie atinge un barbat. Se accepta orice atingere, dar atentie la consecinte. Barbatii accepta sa fie atinsi de o femeie cunoscuta dar sunt incantati cand ii atinge o femeie necunoscuta

Cand un barbat atinge alt barbat. Se accepta atingerea mainilor, umerilor sau bratelor.

GESTURI ASCUNSE

Gesturi care inseamna “DA” Palmele deschise Mainile intinse inainte (pe masa) Zambet sincer sau social Orientarea corpului inainte Contact vizual insistent Incuviintarea cu capul

Gesturi care insemna “NU” Bratele incrucisate Bataia usoara a mesei Barbia sprijinita cu mana

GESTURI ASCUNSE

Picioarele si trunchiul indreptate In directii diferite Mainile pe genunchi Mana acopere gura Miscari constante ale ochilor Clatinarea capului Agitatie crescuta Privirea incruntata Ochii au o cautatura ascunsa

Gesturi care insemna “S-AR PUTEA” Ia o gura din apa din paharul de pe masa Scoate ochelarii de pe nas

GESTURI ASCUNSE

Curata ochelarii Se scarpina pe cap Isi loveste usor barba Gusta din apa de pe masa Interpune un obiect fata de interlocutor

5 trucuri de a-ti arata interesul pe timpul unei prezentari

plictisitoare

Inclinati-va capul catre dreapta (capul inclinat catre dreapta=incredere, catre stanga=mai atractiv)

Un zambet scurt catre cel care vorbeste Clipiti mai des. ( cei plictisiti clipesc de aprox 5-10 clipiri/min, cei neplictisiti

de 15-20 clipiri/min.) Incuviintati periodic din cap. Dar aveti grija sa fie in contextul prezentarii Inclinati usor corpul in fata in semn de interes

POZITIA DE FORTA

Pozitia de forta poate fi bine disimulata. SEMNALE SPECIFICE:

Invadarea spatiului privat. Nu da inapoi! Sta in picioare in fata dvs. Tine capul inclinat catre dvs. Bratele incrucisate Gesturi superioare Zambet fals, fara expresie sau zambet superior. Zambeste-I si tu! Nu misca ochii. Pastreaza contactul vizual! Sustine-I privirea! Falca de jos impinsa in fata Agresiuni verbale Ghiont accidental

Transmiteti mesajul: “nu ma intimidezi, dar sunt deschis la discutii”

LIPSA DE INCREDERE

Agentii de vanzari, avocatii, consilierii, doctorii, sefii departamentelor de informatii, oamenii de afaceri, etc. trebuie sa inspire incredere.

Un om de afaceri poate constata lipsa de incredere a partenerului de afaceri

LIPSA DE INCREDERE

Capul inclinat intr-o parte, uneori cu o cautatura ascunsa

Zambet stramb Bratele incrucisate Alternarea cautaturii ascunse cu

contactul vizual Evitarea contactului vizual Scarpinarea gatului Frecarea urechilor Frecarea nasuluiRASPUNSPostura deschisa, palmele in sus, zambet

deschis, picioarele indreptate spre interlocutor, coloana dreapta, contact vizual direct.

ABORDAREA AGRESIVA

Privire fixa cu intentii rele Intra in zona ta privata Pumnul strans Zambet pe buze dar nu si din ochi Figura exprima manie Indica cu degetul catre

interlocutor Sarcasm Voce pitigaiata

ABORDAREA PRIETENOASA

Caldura, zambet deschis Pieptul si picioarele indreptate catre interlocutor Asculta fara a intrerupe Participa la conversatie Arata bucurie sincera pentru succesele tale Nu transfera atentia catre el Puternic contact vizual Cand sta la masa este aplecat catre interlocutor Repeta miscarile interlocutorului in oglinda Da din cap in timp ce vorbeste Exprima compasiune sincera cand este cazul

POZITIA CUMPARATORULUI

Din start cumparatorul are initiativa. El trebuie sa stie sa nu o cedeze. In primele minute vanzatorul este interesat sa stie: varsta, sexul, cum merge, cum arata, cum este imbracat, cum zambeste, cat de serios este, etc.

Cumparatorul nu trebuie sa ofere nici un fel de informatii: Postura inchisa (nu picioarele indreptate catre interlocutor) Bratele incrucisate Privirea indiferenta Buzele inchise Corpul indreptat catre alta directie decat catre interlocutor Clatinarea subtila a capului Prin intrebari simple identificati-I comportamentul la raspunsuri sincere. Vor fi de folos la

discutiile despre pret Vanzatorul pune intrebari, cauta pe fata dvs indicii, rade puternic la glumele dvs.


Semnale ale vanzatorului din care rezulta ca cumparatorul il domina

Acopera gura cu mana Isi musca buzele Duce mana la piept sau la gat Transpira Se scarpina la nas Respira mai des Da dovada de neliniste Privire nervoasa lateral Bate ritmul cu piciorul sau mana


Vanzatorul care da semnalele de mai sus este disperat sa vanda Schimbati atitudinea:

Zambiti Intariti contactul vizual Inclinati usor capul Deschideti palmele Inclinati-va inainte Orietati-va corpul direct catre interlocutor

Urmariti evolutia semnelor de la “s-ar putea “ catre “da” Cand ati identificat semnele “da” puteti incheia afacerea

MOTIVAREA ECHIPEI

Vorbire rapida si ferma Postura corpului deschisa Palme deschise Contact vizual insistent Zambet deschis si sincer Pentru a obtine un efect emotional, rotiti partial capul si priviti cu ochiul

drept Pentru a obtine un efect intelectual, rotiti partial capul si priviti cu ochiul

stang Abordare blanda dar ferma

CONSTRUIREA UNEI ECHIPE

Nu spirit de competitie in interiorul echipei “Team spirit” este elementul esential CONDITII DE CONSTRUIRE A UNEI ECHIPE

Pozitionare democratica la masa (este preferabila o masa rotunda) Contact vizual echidistant si permanent Zambete Fara zambete strambe sau priviri preferentiale Se permite prezentarea unor idei contrare Orientarea corpului catre cel care vorbeste Ton vocal energic Gesturi simple dar viguroase

IDENTIFICAREA MINCIUNII

Niciodata nu trebuie folosit un singur gest ci o combinatie Faza 1: depistarea, prin intrebari simple a modului de reactie normala

(privirea, clipitul, respiratia, gesturi, etc.) . Faza 2: Intrebari cheie La prima intalnire, in primele 10 min. 60% din persoane mint cel putin o

data. Doar 50% din persoane pot fi depistate imediat prin microexpresii Este absolut necesara “citirea” persoanei pentru depistarea reactiilor

normale Daca veti constata ca minte, faceti-va ca nu observati dar actionati in

consecinta Cereti cat mai multe detalii

SEMNALE DE IDENTIFICARE A MINCIUNII

Dilatarea pupilelor Mai multe pauze in conversatie Mai multe erori de vorbire Mai putine detalii specifice Folosirea des a cuvintelor care generalizeaza: toti, intotdeauna, fiecare,

niciunul, nimeni, etc. Mai putin sau mai mult contact vizual decat norma obisnuita Mai putine sau mai multe miscari ale corpului fat de norma Atingerea mai des a propriului corp Transpiratie Voce tot mai pitigaiata Raspunsuri mai scurte Tendinta de a ocupa cat mai putin spatiu

SEMNALE DE IDENTIFICARE A MINCIUNII

Clipiri mai dese Mainile duse la gura Bataia cu unghiile Tuse falsa Frecarea nasului Frecarea ochiilor ca si cum ar fi ceva in ochi Inghite mai des Mestecarea a nimic Gura uscata

5 STRATEGII PENTRU O BUNA PREZENTARE

FITI DEGAJAT, FLEXIBIL Respirati adanc de zece ori inainte de a intra in sala Mergeti la pupitru puternic si motivat Cand sunteti in picioare stati simetric pe ambele picioare Trageti umerii in jos si pastratii relaxati (cand un speaker este nervos, ridica umerii” Nu va agitati Nu tineti nimic in mana. Daca aveti Power Point si vreti sa aratati ceva nu va jucati cu

dispozitivul. Puneti-l pe masa dupa ce l-ati folosit

FACETI CONTACT VIZUAL CU AUDIENTA Nu stati in spatele unui podium Audienta sa va vada picioarele. In caz contrar in subconstient audienta percepe o bariera Miscati-va ochii in audienta si fixati, pe rand cate o persoana. Faceti contactul vizual,

zambiti, terminati-va ideea si va mutati cu privirea la alta persoana Nu sariti cu privirea niciun rand si nici o persoana


INCEPETI PREZENTAREA CU O GLUMA Aceasta trebuie sa nu fie prea lunga si sa fie spusa in ritm alert Atentie la audienta. Gluma nu trebuie sa ofenseze pe nimeni. De preferinta o intamplare

personala Prezentarea trebuie sa se finalizeze cu una sau mai multe idei de forta. Finalizarea trebuie

sa fie scurta, aproape brusca

MISCATI-VA PERMANENT1. Fiti plin de energie.2. Miscati-va mult la inceputul prezentarii 3. Folositi-va de brate cand argumentati. Veti atrage privirile audientei

RECUPERATI-I PE CEI CARE NU SUNT ATENTI Va adresati cu vocea si privirea doar lor. In mod normal, vor intelege


3 LUCRURI PE CARE SA NU LE FACETI:

Daca stiti ca nu aveti simtul umorului renuntati la a spune o gluma la inceput

Nu va impiedecati cand va indreptati spre podium. Daca totusi se intampla nu va cereti scuze. Daca mai sunteti capabil de o gluma buna, asumati-va riscul. Daca nu, ignorati momentul

Primiti intrebari de la audienta la capitolul Q&A. Daca nu stiti raspunsul la o intrebare, nu trisati. Veti arunca un nor de neincredere pe intreaga prezentare.

Body Language for Business

Documents

Transcript of Body Language for Business