Basic Sales

8/8/2019 Basic Sales

1/17

Basic Sales

Mircea Ungureanu, Trainer

Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank

Haita Violeta, Senior Manager, FLP


2/17

Basic sales - cuprins

Prezentare Protektor Grup

Participanti

Tematica

Etapele vinzarii

Customer Experience Motivatia


3/17

Prezentare Protektor Grup

- broker financiar; parteneriate cu peste 30 banci, firme

bbbbbbbbbbbbbde leasing si alte organisme financiare

- broker de asigurari

- broker imobiliar; dezvoltator proiect imobiliar

- organizator evenimente

- retail shop

- consultanta management

- servicii de personal


4/17

Participanti

InfoMircea Ungureanu, Trainer

Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank

Haita Violeta, Senior Manager, FLP


5/17

Etapele vinzarii

1. Prospectare (segment de piata, baze de date, telefonul)

2. Introducerea (primul contact, limbajul trupului, propriul tau

marketing)

3. Etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului - Maslow,

arborele analizei, stabilirea obiectivelor SMART, ascultare activa,

comunicarea)

4. Prezentarea si demonstratia (analiza CAB, analiza swot)

5. Depasirea obiectiilor/negocierea (tehnica celor 4 ziduri,

VAKOG, intern/extern, AIDA)6. Incheierea vanzarii (cum se face, recomandari)

7. Analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)


6/17

Etapele vinzarii, prospectare

Prospectarea implica o constientizare continua a existentei unor

clienti potentiali, o activitate CONSTIENTA,CONCENTRATA SI

CONTINUA de cautare, identificare, observare si evaluare a

oamenilor/companiilor

- Segment de piata (vindem cui trebuie? energia si timpul.)

- Baze de date (cum le obtinem si ce trebuie sa contina?)

- Telefonul (ce vindem la telefon? cum reactionam la telefon?)


7/17

Etapele vinzarii, introducerea

Atunci cind intilnesti prima oara o persoana, primele 30 de secunde

sunt definitorii pentru foarte mult timp in relatia cu ea/el.

- primul contact

- limbajul trupului (7-10% cuvinte, 10-30% voce, 60-80% limbajultrupului)

- propriul tau marketing (poze)


8/17

Etapele vinzarii, etapa intrebarilor

De cele mai multe ori, o vinzare se face singura. Daca vinzatorul nu

greseste.

- Arborele analizei

- Stabilirea obiectivelor SMART

-

Ascultare activa- Comunicarea

- Identificarea nevoilor - Maslow


9/17

Etapele vinzarii, etapa intrebarilor

- Stabilirea obiectivelor SMART (cit de importante sunt obiectivele;specific, masurabil, abordabil, relevant, (incadrat in) timp).

- Ascultare activa (intrebari deschise, atentie la mediu siconjunctura, transfer emotional fereste-te)

- Comunicarea (emitator-mesaj-receptor, pozele, jocul cu imaginea,triungiul: povestitorul, ascultatorul si observatorul, oglinda)

- Maslow (prezentare)


10/17

Etapele vinzarii, prezentarea si demonstratia

- Analiza CAB

- Caracteristici

- Avantaje

- Beneficii

- Analiza SWOT

- Strong (puncte tari)

- Weaknesses (puncte slabe)

- Opportunities (oportunitati, ocazii)

- Threats (Amenintari)


11/17

Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negociereaObiectiile sunt doar moduri prin care clientul cere motive sacumpere. Nu uitati! Toata lumea ar vrea sa cumpere! Depinde de noica vinzatori sa il canalizam catre a cumpara de la noi!

- Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci,si atunci)

- VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: vacantamare, politicienii, diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)

- NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiectde studiu descoperirea si modificarea structurilor (programelor) care iaunastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro),limbaj (lingvistic) si mediul inconjurator

- vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG

- Intern/ extern (cum stii ca ai facut o treaba buna?, dovezi/feedback)

- AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)

- Devenim interesati de ceva ce ne atrage atentia. In mod natural, luam deciziasa trecem la actiunea de a-l avea sau de a lua parte la.


12/17

Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negocierea

Obiectiile sunt doar moduri prin care clientul

cere motive sa cumpere. Nu uitati! Toata lumea

ar vrea sa cumpere! Depinde de noi ca vinzatori

sa il canalizam catre a cumpara de la noi!

Fii complex! Alege sa folosesti toate cele de mai sus simultan!

KAIZEN- proces care urmareste imbunatatirea performantei

prin pasi marunti, intr-o directie constanta

Sase pasi simpli, care iti permit sa instalezi pe neuro-drive orice abilitate noua:Zilnic. La aceeasi ora. 15 minute. 1% mai mult ca ieri.

Aplica ce ai invatat. Minim 21 de zile.Da-ti apoi o recompensa

- Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci, si atunciW)

- VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: \vacanta mare[, politicienii,diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)

- vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG

- Intern/ extern (dovezi/feedback)

- AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)

Cum le-asputea folosi

pe toatesimultan?


13/17

Etapele vanzarii, incheierea vanzarii- Frica de a inchide vinzarea

- Puterea secreta a subconstientului

- Ce este si cum functioneaza

- Ce nu stie

- Cum il folosim

- Atentie!

- Subconstientul are doua capcane pe care trebuie sa le eviti.- Una este ca nu pricepe negatii. Adica daca vrei sa te muti intr-o

casa mai mare, trebuie sa-i dai ca indicatie vreau ocasa de 100 mp si in nici un caz nu mai vreau o casa de 50 mp,

pentru ca asta ceri (50 mp), asta vei primi.

- A doua este ca subconstientul este foarte orgolios si nu primesteindicatii. Asta inseamna ca trebuie sa ii spui ce vrei si

sa fii foarte specific, si sa nu vrei o anumita cale sau metoda pentrua obtine acel lucru.


14/17

Customer experience

- Un nou concept

- Customer experience is the sum of all experiences a customerhas with a supplier of goods or services, over the duration of

their relationship with that supplier. Customer experience is thenew innovation frontier for business .

- Se recunoaste dupa aprecierile clientilor

- Client intern/extern al companiei/tau

- Exemple (Google camp, hotelurile de tip boutique)


15/17

Motivatia

- Poveste de succes

- Subconstientul

- Stres

- Stres sau stress reprezint sindromul de adaptare pe care individul l realizeazn urma agresiunilor mediului; ansamblu care cuprinde ncordare, tensiune,constrngere, for, solicitare, tensiune;ansamblu de reacii al organismuluiuman fa de aciunea extern a unor ageni cauzali (fizici, chimici, biologici ipsihici

- Reactie la stres (filmuletul cu daca aveti 1 min)

- Daruieste (pozele)

- DA este un cuvint magic; aplicatii (nu avem/ ne lipseste sau asteptam sa vina,etc), atragi prin da, respingi prin nu (folositi nu pt decizii), virtejul pozitiv saunegativ, da sau nu in conversatie (joc participare/nesiguranta).

- Regula 80/20

- 80/20

- Primele trei activitati

(Film final)


16/17


17/17

Multumesc,

Mult succes!

Basic Sales

Documents

Transcript of Basic Sales