Avantaj competitivVel Pitar BoromirGrupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatiesi un jucator important n domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie.Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct veniturile obtinute.Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma divizarii.n prezent Grupul Vel Pitar detinecentre de productie n Bucuresti (doua)si n10 judete din Romnia (Vlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia.Grupul Vel Pitar n cifre:12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie,patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angajati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit.Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit, a luat fiinta in 1994 sub denumirea de societatea comerciala Boromir Ind.De la mica moara de gru construita in 1994 in Rmnicu Vlcea, a carei capacitate de productie nu depasea 24 t /zi, n decursul a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa controleze circa 10% din activitatea de morarit din ntreaga tara prin achizitionarea a trei mori aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau, Deva, aceste localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea de productie a Boromir atinge n prezent cifra de 1300 t /zi.Grupul Boromir detine fabrici de pine n Buzu, Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu, dou unitati de tip Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica de cherestea Hardwood fiind detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de pine.Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata de produse, ponderea principala fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului.Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din afaceri.Clientii Vel Pitarsi BoromirAnaliznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii si furnizorii, putem spune ca firmele si-au format ctiva parteneri de afaceri stabili.Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt:judetul Vlceacu o pondere de 80% din totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de vnzare a societtii (19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de contracte,sucursala Bucurestidetine 27 magazine proprii,judetul Clujare o retea de 11 magazine Vel Pitar,Pitesti si Targu Jiudetin fiecare cte 14 puncte de desfacere Vel Pitar,orasul Brasovdetine 18 magazine Vel Pitar, locatiileGiurgiu si Iasireprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar n aceste orase, iarorasul Tecucipune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine, respectiv njudetul Valceacu o pondere de 60% n vnzarile societatii avnd aici 13 magazine, njudetul Hunedoaraare o retea de 6 magazine, njudetul Sibiudetine 5 magazine, njudetul Buzau18 magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a produselor Boromir), iar njudetul Iasidetineo retea de 6 magazine proprii.Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua firme nu se suprapun, fiecare ncercnd sa exploateze pietele din care pot obtine cea mai mare cota de piata.Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au n vedere sipiata clientilor persoane juridice, compusa att din micii comercianti ct si din marii retaileri.n concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care fac parte si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara existenta clientilor, atat Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa raspunda cerintelor ridicate de partenerii sai, prin mbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti, ct si n ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul obiectiv al firmei ramne extinderea pietei de desfacere.Furnizorii Vel Pitarsi BoromirPreocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate consolida si extinde piata de desfacere.Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie al celor doua companii.Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si S.C. Boromirau relatii traditionale si care nu au creat probleme.Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.Tabelul nr. 1.1.Furnizorii S.C. Vel Pitar S.AMaterialele comercializate/ FurnizoriVel PitarBoromir

GruCOMCEREAL TeleormanCOMCEREAL GiurgiuCOMCEREAL GalatiProducatori agricoli individuali

OuaAVICOLA IMPEX S.R.L.

AmbalajeMEGAROLL S.A.INTERMERIDIAN S.R.L.

OtetVINALCOOL ArgesTopoloveni Arges

DrojdieROMATA Bucuresti

ZaharAGRANA BucurestiZAHARULBuzau

MargarinaORKLA FOODSIasiORKLA FOODSIasi

Ulei"Solaris"S.A.CONSTANTAARGUS S.A

GlucozaTANDAREI , CALAFAT

EsenteTERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti

CacaoEXIM PAN BucurestiSTEROCHEN" Bucuresti, ROLINE Bucuresti

n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de aspecte legate de:calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ;respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obtinute;discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;Concurenta Vel Pitarsi BoromirPe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006.Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si magazinele cash &carry care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete.Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% dejucatori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Boromir,Dobrogea Grup,Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60%regasindu-se la producatori de mici dimensiuni.Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind producatorilor mici.Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:Principalii concurentiCifra de afaceri- mil.euro -Cota de piata%

VEL PITAR16515

BOROMIRIND15011

DOBROGEA Group1008

TITAN806

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din Romnia: SNACK ATTACK BNEASAS.A. MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca MOPAN Suceava COMPAN Trgoviste,s.a.Resursele umane n cadrul Vel Pitarsi BoromirGrupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste 4600 de angajati. Vel Pitar ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere, ntr-un mediu ce recompenseaza performanta individuala.Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar."Grupul Vel Pitardezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala sietica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile."Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire anual."Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului nostru."Prin programe de training performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. BoromirPuncte tari

Vel PitarBoromir

Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din RomniaSpre deosebire de Boromirdetine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializatemodul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributieDispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatieComercializeaza produsele sub brandul omonimExistenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare consumatorilorOferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clientiVel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din RomniaOferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clientiInvestitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatiePotetial n diversificarea gamei de produse;Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pine la dulciuri si cozonaciMercantizarea produselor Vel Pitarn magazineImagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constanteAl doilea mare producator de produse de panificatie si patiserie din taraDetine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel nationalVizeaza cu precadere piata de morarit, nsa dispune de o gama foarte diversificata de produsemodul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributieOferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clientiControleaza activitatea de morarit din toata tara, alaturi de Dobrogea S.A.Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan CafePosibilitatea practicarii unor preturi mai mici datorita faptului ca produce si majoritatea fainurilor necesare productieiPotential n diversificarea gamei de produse;Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan CafeMercantizarea produselor Boromir n magazine

Puncte slabe

preturile peste medie practicate pe anumite segmentediversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti: Boromir, Dobrogea, Baneasaretea de magazine proprii slab dezvoltatamagazine de dimensiuni redusenecunoasterea marcii Boromir datorita comecializarii si promovarii acestora sub diverse denumirilipsa unui site complex din punct de vedere al informatiilor relevante pentru clienti indiferent de natura lor

Oportunitati

cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoaseextinderea pe pietele internationaleposibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmeiparticiparea la targuri si expozitii de profillicitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul "Cornul si laptele"Listarea la Bursa de Valori BucurestiPotentiala scadere a TVA-ului n cazul produselor de panificatiecresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoaseextinderea pe pietele internationaleposibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru mbunatatirea tehnologica a firmeiparticiparea la targuri si expozitii de profillicitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul "Cornul si laptele"Listarea la Bursa de Valori BucurestiScaderea TVA-ului n cazul produselor de panificatie

Amenintari

Modificari n preferintele consumatorilorScaderea consumului de pine din RomniaScaderea puterii de cumparare a populatieicresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii propriiactuala criza economica cu toate implicatiile eiriscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei;imaginea nefavorabila n rndul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmeiAlternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de gru.Modificari n preferintele consumatorilorScaderea consumului de pine din RomniaScaderea puterii de cumparare a populatieicresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii propriiactuala criza economica cu toate implicatiile eiriscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmeiimaginea nefavorabila n rndul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

Strategiile de marketing adoptate de Vel Pitar si BoromirStrategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromirn acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de Boromir, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre acestea. Aceasta diferentiere este un element important ntruct concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor acestei piete.Politicile de produsale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte:Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar)Cercetare: analiza si urmarireacontinua apietei, produselor sia pozitionarii acestora pe piataMarca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilorLund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitamobiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar:Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatieO pozitionare ct mai buna pe aceasta piataDiferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit)Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalateRoll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri)Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromirraportndu-ne si la pozitia companiei n cadrul pietei se pot concretiza n:Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserieO pozitionare ct mai buna pe piata piniiCresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatoriDiferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata produselor zaharoase, morarit, paste si mustar)Strategii de produs

Vel PitarBoromir

Diversificarea sortimentala(de exemplu,lansarea gamei de rulade)Mentinerea sortimentala( panificatia proaspata)nnoire sortimentala(prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain au Laite)Stabilitatea calitativa(prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor de ultima generatie)Diversificarea sortimentala(de exemplu,lansarea gamei de croisante, kraffen si cozonaci)Mentinerea sortimentala( produse de morarit, paste)nnoire sortimentala(prin lansarea produselor KraffenStabilitatea calitativa

Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromirn cadrul celor doua companii,obiectivele strategiilor de pretsunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt. Astfel,obiectivele pe termen lungvizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata.Pe termen scurtcompaniile si stabilesc obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.Metodele de stabilire a preturilorutilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs.De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare.Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs:preturi mairidicate pentru produse nou pe piatapreturi joasepentru atragerea clientilorStrategia preturilor ridicateStrategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir n cazul companiei Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile.Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.Strategia preturilor joaseStrategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretulsi datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politiciide pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este unaliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe producatorii de pine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de gru. Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[10]etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.Preturi promotionale pentru clientii en detail si en grossPreturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5% si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul produselor marca Boromir.n plus, companiil practicapreturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.Strategii de distributie ale firmei VelPitarsi BoromirPolitica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.Obiectivele politicii de distributieale ambelor companii pot fi definite astfel:Acoperirea ct mai larga a pieteiMaximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumuluiAsigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatoriRecunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de consumatoriSprijinirea intermediarilorUn control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitaten ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru utilizareacanalelor directe (producator - consumator)si a celorindirecte (producator - distribuitor - consumator).Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptatstrategia distributiei intensivedeoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata.n contrast, grupul Boromir a optat pentrustrategia distributiei selectiveprin deschiderea de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentrustrategia de distributie intensivaasigurnd o larga distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei.Grupul Vel Pitar este un partener importantal marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 depuncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market)fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.Vel Pitar dispune deo structura de distributie nationalaa produselor ambalate: pine ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si deun lant de magazine propriice nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest model de acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir care spre deosebire de Vel Pitar detine un numar restrns de magazine proprii, 48 de unitati amplasate n orasele unde se afla unitatile de productie.Vel Pitar areun volum al livrarilor zilnice de produse proaspetede peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt,principalele piete de vnzare ale societatiisunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu.Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o aumunicipiul Bucuresti,(38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %.Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd unvolum al livrarilor zilnice de produse ambalatede peste 400 de tone.n prezent, compania Vel Pitar opereazao retea de aproximativ 190 de magazine proprii,dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de magazine proprii, dispuse n 5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos).-Cluj : 23 magazine-Iasi: 4 magazine-Iasi: 10 magazine-Vlcea: 15 magazine-Tecuci: 14 magazine-Buzau: 18 magazine-Brasov: 11 magazine-Hunedoara: 6 magazine-Trgu Jiu : 26 magazine-Sibiu: 5 magazine-Vlcea: 21 magazine-Pitesti: 16 magazine-Bucuresti (inclusiv parteneriatul cucentrele Libertatea): 32 magazine-Giurgiu: 8 magazineVel Pitar190 magazineBoromir 48 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie BoromirProdusele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.Strategiile de promovare adoptate deVel Pitar si BoromirUltimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromirsi fac cunoscute produsele pe piata si modul n care si atrag consumatorii. n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar aalocataproximativ 2,5 milioane de euro pentruinvestitiilen marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei n timp ce compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de euro n aceeasi perioada.Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitarsunt urmatoarele:Consolidarea imaginii Vel PitarCresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor saleAducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatoriDiferentierea fata de concurentaUnicitate.Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromirse pot concretiza doar n:Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor saleDiferentierea fata de concurenta.Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmeiVel Pitarsunt sustinute si de ample strategii de comunicare prin combinareastrategiilor Push(ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar -cu strategiile Pull(pentru produsele mai noi) care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.n contrast, grupulBoromirnu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare. Compania s-a impus pe piata prin prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile comerciale din tara, optnd cu precadere pentrustrategia de mpingerea produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si lastrategia de atragerea clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare.Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea obiectivelor.Bibliografie:1. Cozonacul creste afacerile Vel Pitar si Boromir,http://www.adevarul.ro/articole/2007/cozonacul-creste-afacerile-vel-pitar-si-boromir.html, accesat la 05.01.20152. Analiza Boromir Prod S.A. S.P.C.U.www.ssifbroker.ro/included/download_file.php?analize=da&id=6384 - , accesat la 05.01.20153. Despre criza economica la rece, Revista piata, nr.50, accesat la 05.01.20154. Buletin Statistic Lunar, INSSE, accesat la 05.01.20155. Romnia si criza economica n 2009,www.capital.ro, accesat la 09.01.20156. Grupul Vel Pitar,images.myjob.ro/data/pdf/13499.pdfaccesat la 09.01.20157. Analiza Boromir Prod S.A. S.P.C.U.www.ssifbroker.ro/included/download_file.php?analize=da&id=6384 - , accesat la 09.01.20158. Valorile si normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro9. Cariere , www.boromir.ro10. Sursa : http://www.evz.ro/articole/detalii-articol/802515/CHRISTIAN-MITITELU-Pretul-painii/11. ]Raportul Anual Vel Pitar,conform Regulamentului C.N.V.M. NR.13/2004 pentru exercitiul financiar 2005