Alexandra MARAT

Lucian MUNTEANU

....

REZUMATScopul acestui plan de marketing constă

în analiza mediului de marketing în care acționează compania ARABESQUE, în

vederea lansării pe piața din Bulgaria cu gama de produse de

„Feronerie și Accesorii pentru Mobilier”.

MEDIUL

INTERN

....

Scurt istoric

Înființată în 1994, cu obiect de activitate

comerțul cu materiale de construcții,

ARABESQUE,

cu capital integral românesc, s-a

dezvoltat continuu, ajungând astăzi cel

mai mare distribuitor de materiale de

construcții și finisaje, cu un portofoliu

complet de produse și servicii, atât pe plan

intern cât și extern.

....

Misiune

ARABESQUE depune toate eforturile pentru a avea cât mai multe produse în ofertă, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor și desigur, servicii asociate cât mai bune.

Valori

Dinamism

Profesionalism

Orientare către client

Responsabilitate

2005 Chișinău

2006 Ukraina

Sept.2007 Bulgaria

Dec.2007 Serbia

ACOPERIRE

Materiale pentru structurăMateriale pentru structură

Materiale Materiale Materiale Accesorii metalurgice prăfoase pentru zidărie construcții

FinisajeFinisaje

Placări Mortare Lambriuri Parchet

Acoperișuri și HidroizolațiiAcoperișuri și Hidroizolații

Țiglă metalică Închideri Izolație

Gips-carton, tavane casetateGips-carton, tavane casetate

Gips-carton Plafon casetat Polisiren Termoizolație

Instalații sanitare și termiceInstalații sanitare și termice

Baterii Căzi de baie Tubulatură Radiatoare

Pal melaminat și blaturiPal melaminat și blaturi

Blat de lucru PAL Placaje MDF

Echipamente electriceEchipamente electrice

Surse de iluminat Cabluri Aparataj de cameră Accesorii

TransportTransportDebitare și fasonare oțelDebitare și fasonare oțelDebitare și căntuire PALDebitare și căntuire PALColorare vopseleColorare vopseleConsultanță de specialitateConsultanță de specialitate

Resurse Resurse financiarefinanciare

Resurse umaneResurse umane

Gama de feronerie și accesorii pentru Gama de feronerie și accesorii pentru mobilier este produsă în Galați de mobilier este produsă în Galați de

către SC FIERCTC SIBEL SRL și are către SC FIERCTC SIBEL SRL și are certificat ISO (certificat ISO (SRSR ENEN ISOISO 9001:20019001:2001))

Balamale

Glisiere

Accesorii

Accesorii bucătărie

Cant ABS și PVC

Accesorii plastic

Holz șuruburi

Mânere

Scule diverse

MEDIUL

EXTERN

PARTENERPARTENERII

PRESTATORI PRESTATORI SERVICIISERVICII

MICROMMICROMEDIULEDIUL

CONCURENȚICONCURENȚICLIENȚICLIENȚI

• antreprenori, producători de antreprenori, producători de mobilemobile

• revânzători de materiale de revânzători de materiale de construcții și finisaje construcții și finisaje

• persoane fizice care se persoane fizice care se aprovizionează direct din aprovizionează direct din

depozitele depozitele companiei.companiei.

PP EE

SS TT

MACROMEMACROMEDIULDIUL

Mediul politico-instituțional

o Bulgaria este o democrațieoValoarea investițiilor străine directe

(în Bulgaria)- 51,28 miliarde $oValoarea investițiilor străine

directe(peste hotare)- 1,372 miliarde $ Mediul economic

oProdusul intern brut(PIB)-91,83 miliarde $oPIB pe cap de locuitor- 12,800 $ 

oRata șomajului-  9,5% oDatoria publică- 16,2% din PIB

oRata inflației- 2,1% oRata medie a dobânzilor băncilor

comerciale- 11,34%

Mediul socio-demografic

oPopulația- 7.351.234 locuitorioStructura pe vârste- 0-14 ani: 13,8%; 15-64

ani: 68,5%; 65 de ani și peste: 17,7% oRata natalității- 9,43 nou-născuţi/1000

locuitorioRata mortalității- 14,31 morţi/1000 locuitorioRata emigrației-  -2,8 emigranţi/1000 locuitori

Mediul tehnologic

oBulgaria are un nivel redus de inovație.oAcademia Bulgară de Științe este principala

instituție științifică (arii de cercetare și dezvoltare sunt energia, nanotehnologia,

arheologia și medicina).

Mediul culturalMediul cultural

oGrupuri etniceGrupuri etnice: : bulgari 83,9%, bulgari 83,9%, turci 9,4%, romi 4,7%, altele 2% turci 9,4%, romi 4,7%, altele 2%

(inclusiv macedoneni, armeni, (inclusiv macedoneni, armeni, tătari, cerchezi)tătari, cerchezi)

Mediul naturalMediul natural

oBulgaria Bulgaria are un climat are un climat temperat; ierni reci, temperat; ierni reci, umede; veri calde, uscateumede; veri calde, uscate

oResurse naturaleResurse naturale: : bauxită, cupru, plumb, bauxită, cupru, plumb, zinc, cărbune, lemn, teren arabil.zinc, cărbune, lemn, teren arabil.

oHazarduri naturaleHazarduri naturale: : cutremure, alunecări cutremure, alunecări de teren.de teren.

Mediul ecologicMediul ecologic

oProbleme curenteProbleme curente: : poluarea aerului cu emisii industriale; poluarea aerului cu emisii industriale; râuri poluate cu ape industriale, metale grele, detergenţi; râuri poluate cu ape industriale, metale grele, detergenţi; defrişări; distrugerea pădurilor prin poluarea aerului şi defrişări; distrugerea pădurilor prin poluarea aerului şi

ploile acide rezultate; contaminarea solului cu metale grele ploile acide rezultate; contaminarea solului cu metale grele provenite din deşeurile industriale.provenite din deşeurile industriale.

S.W.S.W.

O.T.O.T.

PUNCTE TARI PUNCTE TARI (STRENGTHS)(STRENGTHS)

PUNCTE SLABE PUNCTE SLABE (WEAKNESSES)(WEAKNESSES)

oCunoaştere foarte bună a pieţei producătorilor de materiale de construcţiioPreţ de vânzare redus al produseloroPosibilitate mare de a investioBună colaborare cu clienţii şi furnizoriioGamă diversificată de produseoMateriale de calitate superioarăoManagement modernoSisteme de promovare inovatoareoForța de muncă specializatăoBună organizare în distribuțieoCultura organizațională puternică

 oFacturarea produselor se face greu din cauza diversităţii gamelor de produseoCompania operează pe piața din Europa în procent de 85%oDorința de a se obține venituri mari în timp scurtoConcurența unor firme cu tradiție pe piețele noi

OPORTUNITĂȚIOPORTUNITĂȚI (OPPORTUNITIES)(OPPORTUNITIES)

AMENINȚĂRIAMENINȚĂRI (THREATS)(THREATS)

oMâna de lucru ieftinăoPrimirea unor benificii guvernamentale pentru a se extinde în noi zone oferind asfel noi locuri de muncăoExtinderea în țări cu un nivel de trai ridicat ar asigura un venit oAcesul la forța calificată în zonele noi de desfacere

oApariţia unor concurenţi cu o strategie clară de piaţăoFluctuațiile monedei naționale faţă de moneda EURO sau DOLAR.oPrețurile concurențialeoLegislația restrictivă

Micii comercianți cu tradiție și clienți fideli

CLIENȚIPersoane fizice și

juridice

FURNIZORIenergie, apă,

telecomunicații

SUBSTITUIENȚIMărfuri din China

PraktikerDedeman

Feronerie,Accesorii

Materialepentruconstrucții

Parchet, Pal, Placaj, Blaturi de lucru

Produse pentru renovare

20%

10%

0%

0 1 0

PiaPiațța construca construcțțiilor din Bulgaria iilor din Bulgaria a scăzut drastic odată cu a scăzut drastic odată cu criza economicăcriza economică, potrivit unui raport , potrivit unui raport îîntocmit de ntocmit de

PMRPMR(Publication, Market Research and Consulting), (Publication, Market Research and Consulting), populația reorientându-se către modernizare și renovare.populația reorientându-se către modernizare și renovare.

Datorită cererii mari de materiale de acest tip care Datorită cererii mari de materiale de acest tip care au o gamă largă de utilizare în domeniul construcțiilor au o gamă largă de utilizare în domeniul construcțiilor (blocuri, case, birouri), firma ARABESQUE consideră (blocuri, case, birouri), firma ARABESQUE consideră

oportună intrarea pe aceasta piață cu gama de produse de oportună intrarea pe aceasta piață cu gama de produse de feronerie și accesorii pentru mobilier.feronerie și accesorii pentru mobilier.

IPOTEIPOTEZEZE

OBIECTOBIECTIVEIVE

-Atragerea unui număr de minim 100 clienți în primul semestru-Recuperarea în primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea și lansarea produsului pe piață-Creșterea vânzărilor-Creșterea cotei de piață.

-Pregătirea pieței bulgare pentru primirea noului produs -Fidelizarea clienților din Bulgaria-Creșterea gradului de informare despre serviciile firmei.

Obiective Obiective cantitativecantitative

Obiective Obiective calitativecalitative

STRATEGIIL

STRATEGIIL

E DE E DE

MARKETING

MARKETING

CCompania ARABESQUE alege ompania ARABESQUE alege strategia directă fără investiţiistrategia directă fără investiţii. Lansarea . Lansarea pe această piață se va realiza prin intermediul centrului comercial, deja existent în pe această piață se va realiza prin intermediul centrului comercial, deja existent în Sofia.Sofia.

Ca Ca strategie de marketingstrategie de marketing se adoptă strategia dezvoltării de noi produse.se adoptă strategia dezvoltării de noi produse.TTestarea estarea gamei de produse gamei de produse sese va va face mai face mai îîntntââi prin prezentai prin prezentarearea la c la cââteva teva

expoziiexpoziițții ii de profilde profil, , îîn urma cn urma căărora se vrora se voror observa observa tendințele clienților.tendințele clienților.

Principalele Principalele obiectiveobiective ale strategiei: ale strategiei:• Consolidarea poziţiei Consolidarea poziţiei gamei de gamei de produsprodusee în cadrul actualelor segmente de în cadrul actualelor segmente de consumatoriconsumatori• Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a gamei de gamei de produsprodusee prin atragerea de prin atragerea de noi noi segmente de segmente de cliențiclienți•  Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altorDiferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători producători sau distribuitorisau distribuitori

POLITICA DE PREȚPOLITICA DE PREȚ

Strategia de preStrategia de preț folosită pentru lansarea pe ț folosită pentru lansarea pe piața bulgară este cea de penetrare, prețul piața bulgară este cea de penetrare, prețul

pentru gama de produse fiind scăzut în mod pentru gama de produse fiind scăzut în mod artificial pentru a obține cota de piațăartificial pentru a obține cota de piață dorită, dorită,

apoi prețul va crește, ARABESQUE justificând apoi prețul va crește, ARABESQUE justificând avantajul de lider pe piață.avantajul de lider pe piață.

POLITICA DE POLITICA DE DISTRIBUȚIEDISTRIBUȚIE

Distribuția este directă (producător-

consumator), prin propriul parc auto ce

conține un număr impresionant de

camioane specializate.

-telefon

-telefax

-e-mail

-newsletter

-SMS

o apariții în cele

mai importante

ziare și reviste

o participare la

expoziții de

profil

TTELEVIZIUNEELEVIZIUNEo Media clasic (pe principalele

programe TV prin spoturi de 30-60-90 de secunde)

o Proiecte speciale (Cinema- spot de 90 de secunde difuzat înaintea

filmelor; apariţii în producţii TV)

ALTELEALTELE

oBranding maşinioPliante, broșuri, bannereoSite www.budmax.bgoRețele de socializare

oSponsorizări evenimenteoConcursuri

PROGRAMUL DE MARKETING

PROGRAMUPROGRAMU

L DE L DE

MARKETINGMARKETING

ACTIVITĂȚIACTIVITĂȚI

BUGETBUGET

ULUL

Nr. Nr. crt.crt.

Tipuri de cheltuieliTipuri de cheltuieli Suma (euro)Suma (euro)

11 Cheltuieli pentru cercetCheltuieli pentru cercetăările de piarile de piațăță 22.50022.500

Studiu documentar 5.000

Cercetarea propriu-zisă (chestionare, aplicarea lor asupra subiecților din colectivitate)

16.500

Analiza rezultatelor obținute și prezentarea concluziilor 1.000

22 Cheltuieli promoCheltuieli promoțționaleionale 52.00052.000

Mesaj publicitar, difuzarea clipurilor publicitare în mass media și radio

40.000

Catalog produse, broșuri 12.000

33 Alte cheltuieliAlte cheltuieli 9.5009.500

TOTALTOTAL 84.00084.000

SISTEMUL SISTEMUL

DE DE

CONTROLCONTROL

Pentru efectuarea controlului se va analiza evoluţia următorilor indicatori:- volumul cererii- volumul ofertei- volumul vânzărilor- cota de piaţă realizată- indicele de profitabilitate- coeficientul de selectivitate a preţului- gradul de penetrare al pieţei- rentabilitatea economică a investiţiei

Raportul de activitate va fi înaintat pentru analiză societăţii mamă pentru evaluarea activităţii comerciale pe piaţa bulgară și identificarea erorilor făcute. În urma analizei vor fi luate măsuri de corectare a deciziilor eronate.

Activitatea de control va urmări evoluţia indicatorilor pe parcursul unui an, începând cu faza de lansare şi terminând cu realizarea unui studiu privind impactul produselor pe piaţa bulgară.