Antreprenor - Curs Cap 1-4

download Antreprenor - Curs Cap 1-4

of 30

description

Curs

Transcript of Antreprenor - Curs Cap 1-4

  • Educaie antreprenorial

    Curs de formare profesional

    Februarie, 2012

    Autor: Prof. Gr. I Lorena Berceanu

  • 2

    CUPRINS:

    CAP. I Calitile si abilitile ntreprinztorului CAP. II ntreprinzator vs. Manager CAP. III Legislaie CAP IV. Studiul de pia CAP. V Planul de afaceri CAP. VI Etica n afaceri CAP. VII Protecia mediului CAP. VIII Protecia consumatorului

  • 3

    CAPITOLUL ICAPITOLUL ICAPITOLUL I CALITILE I ABILITILE CALITILE I ABILITILE CALITILE I ABILITILE

    NTREPRINZTORULUINTREPRINZTORULUINTREPRINZTORULUI

    Societatea uman a fost dintotdeauna in-fluenat ntr-o proporie covritoare de aspec-tele economice ale convieuirii. Prin natura sa, omul, ca orice alt fiin, are nevoi materiale care trebuiesc satisfcute pentru ca individul s-i menin i s-i mbunteasc pe ct posibil condiiile de via. Din acest punct de vedere, activitatea economic, cea care se ocup cu pro-ducia de bunuri i servicii, este cea care afec-teaz toate planurile vieii; politica, educaia, sntatea, toate celelalte aspecte ale societii n ansamblul ei, nu mai pot fi judecate indepen-dent, fr a ine cont de posibilitile economice de la un moment dat.

    Nevoile materiale dar uneori i cele spirituale ale oamenilor sunt sat-isfcute prin utilizarea sau consumul unor bunuri i servicii specifice. Fie-care individ este, din acest punct de vedere, un consumator. Bunurile i serviciile consumate sunt rezultatul ac-tivitilor economice. De la pinea con-sumat n fiecare zi, aparatele electro-casnice din fiecare cas, curentul elec-tric care le alimenteaz i pn la ngri-jirea medical primit n spitale, asigu-rrile de via sau cltoriile cu

    DEFINIIE: ntre-prinderea este organizaia economic de baz care are ca obiect de activitate pro-ducerea i/sau comercializa-rea de bunuri i servicii.

    Foto 1: Pornirea unei afaceri proprii trebuie legat de abili-tile fiecarui ntreprinzor

    Foto1: Graur Razvan Ionu / FreeDigitalPhotos.net

  • 4

    avionul, toate aceste produse i servicii sunt rezultatul activitilor economice i sunt destinate consumului indivizilor.

    Activitile economice productoare de bunuri i servicii se desfoar n cadrul ntreprinderilor, companiilor sau firmelor care pot s existe n diferite sectoare economice: industrie, sistem bancar, turism, agricultur, etc.

    Relaiile nscute ntre diferite firme cu scopul de a produce i a comer-cializa bunuri i servicii se numesc afaceri iar totalitatea firmelor care ac-tiveaz ntr-o anumit zon geografic, politic, ramur economic sau de alt natur formeaz mediul de afaceri din zona respectiv. Firmele pot fi, dup natura capita-lului investit:

    Publice, atunci cnd capitalul este deinut de stat, prin instituiile sale;

    Private, cnd capitalul aparine unor persoane sau grupuri de per-soane particulare;

    Mixte, cnd capitalul provine din primele dou categorii, n diferite proporii.

    Nu toate bunurile i serviciile sunt destinate consumului direct de ctre indivizi. Unele sunt folosite pen-tru producerea altor bunuri, aa cum sunt diferitele utilaje indus-triale, serviciile de consultan n afaceri sau cele financiar-contabile. Indiferent ns de natura lor, ntreprinderile produ-ctoare de bunuri i servicii sunt rezultatul activitii ntreprinzto-rilor.

    Prin extensie, un antreprenor va ncerca s atrag i s redistribuie sau s utilizeze n cel mai eficient mod ct mai multe resurse pentru a dezvolta aface-rea la nivelul maxim posibil.

    Foto 2: Satisfacerea nevoilor consumatorilor trebuie s fie principala cale spre succes a antreprenorului

    DEFINIIE: ntreprinztorul sau antreprenorul este persoana care pornete o afacere, nfiineaz o n-treprindere i investete n ea re-sursele aflate la dispoziia sa (capital, timp, energie, etc) pentru a o dezvolta i a obine beneficii maxime.

    Foto 2: Ambro / FreeDigitalPhotos.net

  • 5

    n afaceri, dorina de a obine beneficii maxime nu este i nu trebuie s fie suficient pentru a motiva un antreprenor. Principala cale prin care antre-prenorul trebuie s ajung la atingerea scopului su este satisfacerea nevoilor consumatorilor sau clienilor si. Acest lucru nu se poate realiza dect prin producerea unor bunuri i servicii de calitate i n concordan cu ceea ce con-sumatorii i doresc. Astfel se realizeaz o comuniune de interese, cele ale n-treprinztorului cu cele ale consumatorilor. n mod evident, n caz contrar, n-treprinztorul care nu respect i nu ia n considerare nevoile consumatorilor

    va ajunge la faliment.

    n concluzie, pentru a avea o afacere de succes trebuie nde-plinite dou condiii principale:

    Antreprenorul trebuie s cunoasc foarte bine nevoile consu-matorilor crora li se adreseaz i s ncerce s ofere bunuri i/sau servicii care s se potriveasc nevoilor lor.

    Antreprenorul s dea dovad de spirit de iniiativ, energie, automotivare i capacitate de asumare a riscurilor pe care le pre-supune pornirea unei afaceri, flexibilitate n gandire i elaborare de soluii adecvate scopului pe care i-l propune;

    Nevoile consumatorului Orice persoan este animat de dorine proprii i aproape ntreaga

    via i-o dedic satisfacerii acestora, mcar n parte dac nu n totalitate. n funcie de ordinea satisfacerii nevoilor, pe care fiecare dintre noi i-o sta-bilete dup cum crede de cuviin, unii indivizi pun pe primul plan satisface-rea nevoilor materiale, alii pe cele spirituale dar toi, indiferent de oridinea acestora, trebuie s aleag o cale prin care s-i satisfac aceste nevoi. nainte de a vedea care sunt calitile necesare unui antreprenor, este important de tiut cum sunt prioritizate aceste nevoi. Cunoaterea nevoilor este necesar nu doar pentru a ti ce bunuri sau servicii s ofere un antreprenor consumatorilor ci i pentru ca antreprenorul s se cunoasc pe sine nsui. Niciun antreprenor nu va putea avea succes dac, nainte de a-i cunoate clienii, nu se va cu-noate pe sine foarte bine.

  • 6

    Un bun start n acest sens l-ar putea reprezenta punctul de vedere al psi-hologului american Abraham Maslow, care a ordonat aceste nevoi n cinci categorii principale:

    Nevoi primare, fiziologice: nevoia de hran, de aer, de ap, de homeo-staz; ele sunt cele mai puternice i fr satisfacerea acestora, omul nu ar putea supravieui;

    Nevoi de securitate: sigurana fizic, a locului de munc, a resurselor, a familiei, a proprietii;

    Nevoi de apartenen: nevoia de dragoste, de socializare, de intimi-tate;

    Nevoi de auto-respect: nevoia de ncredere n sine, de respect n alii i din partea altora;

    Nevoi de actualizare: nevoia de moral, de creativitate, spontaneitate, gsirea de soluii pentru diferite probleme.

    Maslow a schematizat aceste nevoi sub forma unei piramide, cunoscut n literatura de specialitate ca piramida lui Maslow. Ea prezint, ntr-o form foarte sugestiv, ierarhia nevoilor aa cum a fost ea descris mai sus.

    De foarte multe ori, un antreprenor va con-stata c un bun poate sa-tisface mai multe nevoi, din categorii diferite, c-teodat altele dect cele care pe care aparent este menit s le satisfac. Spre exemplu, un costum de haine acoper o nevoie primar, de nivelul unu, aceea de protecie impotriva frigului dar, dac el provine de la o companie de renume, acoper n acelai timp i o nevoie de nivelul patru, aceea de ncredere n sine i de respect din partea celorlali. Antreprenorul care va putea identifica exact tipul de nevoie al consumatorului

    NEVOI PRIMARE, FIZIOLOGICE

    NEVOI DE SECURITATE

    NEVOI DE APARTENENTA

    AUTO-RESPECT

    ACTUA- LIZARE

    Fig. 1: Piramida nevoilor, dup Abraham Maslow

  • 7

    va ti ce bun sau serviciu i se potrivete i, implicit, va avea anse sporite de succes n afaceri.

    Spiritul antreprenorial

    Problemele i obstacolele pe care complexitatea vieii economice actu-ale le ridic l oblig pe antreprenorul care dorete iniierea unei ntreprinderi noi s fac eforturi deosebite n comparaie cu ceilali indivizi. De aceea, pen-tru a putea reui n afaceri, orice ntreprinztor trebuie s aib sau s-i cultive o serie de caliti fr de care orice ntreprindere pe care o va nfiina va avea puine anse de reuit:

    1. Abilitatea de a planifica aciunile viitoare. Un bun antreprenor va depinde foarte puin de coinciden-ele favorabile din pia si foarte mult de previziunile i msurile de aciune pe care le va avea n vedere dinainte ca un anu-mit eveniment s se produc.

    2. Capacitate de efort suplimentar. Orice persoan care dorete s por-neasc propria afacere trebuie s fie contient de faptul c lucrurile nu se rezolv de la sine i c, n calitate de lider al propriei afaceri, este cea care va trebui s depun cele mai mari eforturi pentru dezvol-tarea acesteia.

    3. Identificarea corect a nevoilor consumatorilor. Nici-o afacere nu poate avea succes dac ea nu vine n ntmpinarea nevoilor de con-sum. Mai mult, cu ct antreprenorul va nelege mai bine segmentul su de clientel i nevoile acestuia, cu att beneficiile vor fi nu doar mai mari ci i asigurate pe un termen mai lung.

    4. Asumarea riscului. Un principiu nescris al managementului spune c nu exist ghinion ci doar o insuficient informare. Riscul trebuie

    Foto 3: Calitile de lider l difereniaz, printer altele, pe antreprenor de ceilalti

    Foto 3: jzcreationzs / FreeDigitalPhotos.net

  • 8

    s fie ntotdeauna msurabil iar efectele lui calculabile. Un antre-prenor de succes i va asuma numai acele riscuri pe care le va cunoate foarte bine i numai dup ce va avea pregtite contra-msuri pentru cazul cnd ar ntmpina obstacole sau chiar n caz de nereuit.

    5. Dinamism. Este evident c un antreprenor trebuie s fie un om de aciune, care preuiete timpul i nu amn rezolvarea problemelor dar care, pe de alt parte, nu se grbete fr motiv.

    6. Abiliti de conductor. Managementul propriei afaceri presupune, indiscutabil, ca deintorul acesteia s aib caliti de lider. Un bun antreprenor trebuie s fie i un bun manager, s tie foarte bine ce are de fcut, att el ct i angajaii si.

    7. Pasiune. Orice afacere pornit trebuie s aib i o motivaie de alt natur dect cea material. Succesul afacerii nu este asigurat pe de-plin dac ntreprinztorul nu este pasionat de ceea ce face. De aceea, cele mai de succes afaceri au fost cele n care antreprenorii au trans-format ceea ce reprezenta un hobby sau o meserie pe care o cunoteau foarte bine ntr-o companie avnd ca obiect de activitate acelai lucru.

    Desigur, calitile i abilitile enumerate mai sus sunt cele mai nece-sare pentru ca un antreprenor s reueasc n afacerea sa. La acestea se pot aduga i altele, cum ar fi ambiia, capacitatea de a comunica i relaiona cu cei din jur, spiritul organizatoric i multe altele. Dei sinteza de mai sus ne poate conduce la ideea c exist o reet anume a succesului, de fapt nu este aa i, n general, fiecare are cte ceva din toate. Important este ns pentru persoana care vrea s porneasc o afacere s-i contientizeze att calitile dominante ct i cele mai puin dezvoltate i s-i planifice totul pornind de la utilizarea cu precdere a abilitilor deja dezvoltate n paralel cu mbuna-tirea celor latente. O asemenea analiz este de fapt o analiz SWOT apli-cat de antreprenori lor nii. Despre analiza SWOT vom vorbi n capitolul 3 al prezentului curs.

    Un alt aspect pe care orice antreprenor trebuie s-l aib n permanen n

  • 9

    vedere este legislaia, att cea aplicabil n economie n general ct i cea din domeniul specific de activitate al companiei sale. Despre legislaie vom vorbi n capitolul care urmeaz.

    TEST: 1. Enumerai, n ordine descresctoare, categoriile de nevoi sta-

    bilite de Abraham Maslow.

    2. Care sunt cele dou condiii principale pentru ca o afacere s aib succes?

    3. Indicai care din afirmaiile de mai jos este adevrat i care este fals:

    Cunoaterea nevoilor nseamn cunoatere de sine nsui. Nevoia de hran este o nevoie de siguran fizic. Un bun sau un serviciu este potrivit pentru a satisface o sin-

    gur nevoie. Comuniunea de interese nseamn c antreprenorul i consu-

    matorul au aceleai nevoi.

  • 10

    CAPITOLUL IICAPITOLUL IICAPITOLUL II INVESTITOR versus INVESTITOR versus INVESTITOR versus

    MANAGERMANAGERMANAGER

    Foto 5: imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net Foto 6: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

    De cele mai multe ori, oamenii con-fund cele dou noiuni, cea de investitor cu aceea de manager. Dei acest lucru nu este n totalitate greit, n realitate de multe ori cele dou funcii ntreptrunzndu-se, exist to-tui diferene ntre ele. Vom parcurge, n cele ce urmeaz, cteva dintre atribuiile investi-torului precum i pe cele ale managerului i vom ncerca s evideniem att diferenele ct i interdependenele dintre ei.

    Este deja evident ca investitorul este persoana-cheie din orice companie sau afacere, intruct, aa cum o spune i numele su, acesta este cel care in-vestete resursele de care dispune (bneti, de timp sau de orice alt natur) pentru a crea i dezvolta afacerea respectiv. Fr el, nu ar exista nimic. Desigur, nu e suficient ca investitorul doar s investeasc. Un antreprenor pregtit, aa cum am vzut n capitolul I, trebuie s aib o serie de abiliti, care s-i permit s iniieze cu anse mari de reuit o afacere. Dac, odat cu trecerea timpului i cu dezvoltarea companiei, o parte din activitile antrepre-norului vor fi preluate de subalterni sau angajai, la nceput totul este n minile sale. Cu foarte puini angajai sau poate chiar niciunul, antreprenorul

    Foto 5: Investitorul are aproape ntotdeauna ca motivaie, pe lng altele, beneficiile materiale

    ntreprinztorul

  • 11

    trebuie s rezolve toate problemele, de la studiul de pia, planul de afaceri, aprovizionare cu materialele necesare i pn la organizarea produciei de bunuri sau servicii, negocierea contractelor de vnzare sau de gsirea re-surselor de finanare, ncasarea creanelor de la clieni i plata datoriilor ctre furnizori.

    Nu trebuie uitat c ntreprinztorul pornete o afacere care consituie o prelungire a abilitilor i talentelor sale practice. O persoan foarte priceput la croitorie, de exemplu, va avea mult mai mari anse de reuit dac i va deschide un atelier de croitorie, nu o cofe-trie. Un buctar priceput ar trebui s-i deschid un restaurant sau un magazin de preparate i semipreparate culinare, nu o spltorie auto. Cunoaterea unei meserii tre-buie s fie punctul de plecare al oricrui n-treprinztor individual iar restul activitilor pe care acesta le va ntreprinde vor fi mult mai uor de gestionat dac ele vor fi extensia acestei meserii i pe o pia deja cunoscut.

    Pentru iniierea unei afaceri, ntreprinztorul va trebui s parcurg mai multe etape:

    1. Contientizarea necesitii iniierii unei afaceri proprii. nainte de orice altceva, viitorul ntreprinztor trebuie s fie convins c dorete s porneasc o afacere proprie. Odat stabilit acest lucru, ntreprinztorul va fi mult mai determinat n a nfrunta obstacolele care apar mai ales la nceput i n a-i asuma riscurile. Indiferent de motivul pentru care antre-

    prenorul dorete iniierea unei afaceri (bani mai muli, auto-respect, schimbarea statului social), auto-motivarea, ncrederea n forele proprii i implicarea total sunt elemente absolut obligatorii pentru a face primii pai.

    2. Stabilirea abilitilor antreprenorului. Este posibil ca o per-soan s aib mai multe abiliti practice, din domenii diferite. Un bun medic poate fi i un foarte talentat desenator.

    Foto 7: Talentul personal sau-meseria de baz ar trebui s fie punctul de plecare al noii afaceri

    Foto 7: ahmet guler / FreeDigitalPhotos.net Foto 8: nattavut / FreeDigitalPhotos.net

  • 12

    n acest caz, va fi necesar o evaluare a performanelor din fiecare domeniu i un studiu de pia. Acel domeniu care se va dovedi a-i aduce antreprenorului potenialul cel mai mare de satisfacie, indiferent de natura ei, va determina fie deschiderea unui cabinet medical fie a unui atelier de

    arte plastice. Evident, poate aprea i cazul cnd o persoan are motivaia i ncrederea ne-cesare dar nu are abiliti practice. ntr-o ase-menea situaie viitorul antreprenor va trebui fie s se califice mai nti ntr-o meserie la alegerea sa, fie s suplineasc de la bun nceput aceast lips cu angajarea unei fore de munc calificate, asumndu-i astfel riscuri mai mari.

    3. Studiul de pia. Aceast etap este una de o importan deosebit. Dincolo de orice intenii i abiliti ar avea ntre-prinztorul, acesta trebuie s se asigure c exist o pia de desfacere pentru bunurile sale. O zical consacrat din lumea comerului spune: Nu te duce s vinzi frigidere eschimoilor!. n mod evident, un bun sau serviciu care nu este dorit de consumatori nu va avea succes. Studiul de pia presupune culegerea de informaii de pe toate canalele posibile, cu scopul de a iden-tifica exact nevoile clienilor dintr-o anumit ni de pia i intensitatea acestor nevoi. n plus, studiul de pia trebuie s creeze o imagine ct mai complet despre concurena existent i potenial, despre produsele acesteia, cu avantajele i dezavantajele lor.

    4. Determinarea bunurilor i serviciilor care vin cel mai bine n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Studiul de pia trebuie s-i ofere antreprenorului toate informaiile privind segmentul de pia cruia trebuie s se adreseze bunurile/serviciile pe care antreprenorul dorete s le promoveze, ce caliti fizice, tehnice i ce preuri vor trebui

    Foto 9: Domeniul care adduce cele mai mari satisfacii trebuie s fie cel ales

    Foto 9: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net Foto 10: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

    Foto 11: master isolated images / FreeDigitalPhotos.net

  • 13

    s aib pentru a fi competitive. Odat sintetizate aceste informaii, ntre-prinztorul va ti de unde trebuie s porneasc i cum s-i conceap pro-priile produse/servicii astfel nct s aib o cot de pia ct mai aproape de posibilitile de producie de la un moment dat.

    5. Planul de afaceri. Este o etap care, ntr-un fel, se identific cu afacerea n sine. Planul de afaceri reprezint instrumentul de baz al antreprenorului pentru stabilirea tuturor pailor pe care trebuie s-i fac n continuare. El trebuie s cuprind nu numai detalierea produsului/serviciului oferit pieei, dar i costurile de producie, modali-tile de iniiere a produciei, utilajele/echipamentele necesare, personalul necesar pentru nceperea produciei, sursele de finanare a activitii, canalele de distribuie a produselor/serviciilor, etc. Planul de afaceri trebuie s fie rezultatul parcurgerii tuturor etapelor anterioare. n cazul n care planul de afaceri relev faptul c unele condiii nu sunt ndeplinite, este foarte prob-abil ca una sau mai multe dintre etapele anterioare s trebuiasc reluate. Spre exemplu, dac un produs se dovedete a fi prea costisitor fa de sursele de finanare disponibile, este foarte posibil ca ntreprinztorul s fie nevoit s regndeasc produsul i s fie obligat s fac rabat de la cali-tate pentru a fi competitiv ca pre sau s fie nevoit s caute resurse supli-mentare de finanare, pentru a putea pstra produsul la nivelul calitativ dorit.

    6. Lansarea afacerii. Practic, dup ce toate etapele dinainte au fost parcurse, antreprenorul poate demara toate activit-ile prevzute n planul de afaceri, de la nfiinarea compa-niei, obinerea tuturor autorizaiilor necesare, gsire re-

    surselor de finanare (surse proprii, credite, fonduri nerambursabile, ali investitori), achiziionarea mijloacelor de producie (spaiul de desfurare al activitii, utilajele/echipamentele necesare, mijloace de transport, mo-bilier) n funcie de necesitile afacerii, angajarea de personal (dac e ca-zul), achiziia materiilor prime i materialelor necesare, dezvoltarea pro-priei piee de desfacere.

    Foto 12: Suat Eman / FreeDigitalPhotos.net Foto 13: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net

    Foto 12: Planul este instrumen-tal de baza al antreprenorului

  • 14

    7. Meninerea i dezvoltarea afacerii. Aceast ultim etap este cea care ncununeaz eforturile depuse pn n acest moment de ctre antreprenor. Ea presupune c deja afacerea a intrat pe un fga normal, au fost deja atinse nite cicluri de producie i se constat posibiliti de cretere. Antreprenorul deja a nceput s culeag primele beneficii de pe urma afacerii sale. n aceast ultim etap sunt repetate o serie de opera-

    iuni ntlnite la lansare, cum ar fi achiziia de noi utilaje, angajarea de personal suplimentar, gsirea de noi clieni pe lng cei devenii tradiionali, anga-jarea de noi resurse financiare, fie din profiturile obinute deja, fie din surse externe.

    ntreprinztorul este nucleul ntregii afaceri. El este cel care ia toate deciziile strategice privind mersul companiei, de la categoriile de bunuri/servicii ce urmeaz a fi furnizate consumatorilor pn la direciile viitoare de dezvoltare. El poart ntreaga rspundere pentru tot ce se ntmpl n interi-orul companiei dar i n ceea ce privete relaiile acesteia cu terii (clieni, fun-rizori, autoriti) i i asum toate riscurile dar i beneficiile.

    Dei etapele prezentate mai sus pot crea impresia c pornirea unei afaceri este un lucru foarte complicat, n esen nu este deloc aa. Foarte multe etape pot fi parcurse repede i chiar concomitent. De cele mai multe ori, antreprenorul este deja hotrt s porneasc afacerea, tie ce produse/servicii poate oferi i cunoate ntr-o bun msur piaa creia i se va adresa. n paralel cu determinarea produselor i elaborarea planului de afceri, antrepre-norul poate demara nfiinarea companiei i obinerea autorizaiilor de func-ionare.

    Exist cazuri cnd antreprenorul nu are toate abilitile necesare. Per-soana respectiv poate fi, de exemplu, un foarte bun i talentat tmplar dar nu este foarte priceput n administrarea documentelor i n nelegerea aspectelor juridice i economice ale unei afaceri. Dimpotriv, antreprenorul poate fi o

    Foto 14: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

    Managerul

  • 15

    persoan foarte dinamic, foarte organizat i cu bune abiliti administrative dar nu este un bun executant. n asemenea situaii, completarea abilitilor antreprenorului este fcut de un manager.

    Atribuiile managerului sunt, de regul, stabilite de ctre antreprenor iar capacitatea decizional a managerului este limitat de competenele descrise clar n statutul companiei (pentru managerul general sau administratorul com-paniei) sau n fia postului, prin delegare, pentru managerii de pe nivelurile ierarhice inferioare.

    Exist cteva deosebiri majore ntre antreprenor i manager:

    n realitate, ntr-o afacere de mic anvergur, aflat la nceput, man-agerul i antreprenorul sunt una i aceeai persoan. Cu excepia unui contabil autorizat, antreprenorul nu are nevoie de o un al treilea membru n manage-mentul companiei. Managerii sunt angajai atunci cnd compania se dezvolt suficient de mult astfel nct antreprenorul s nu mai poat face fa proble-melor de unul singur.

    Colaborarea dintre antreprenor i manager este una de o importan cru-cial. Chiar dac, prin natura sa, managerul are n general o funcie executiv,

    Managerul este persoana dintr-o companie avnd atribuii executive i decizionale de nivel inferior celor ale antreprenorului.

    ntre antreprenor i manager exist o relaie de subordonare a celui de-al doilea fa de primul.

    Antreprenorul este cel care investete resursele i deine n-treaga afacere, fiind proprietarul companiei i, implicit, avnd dreptul de a decide n orice problem. Managerul are competene decizionale numai n limitele stabilte de antre-prenor.

    Remuneraia antreprenorului pentru munca depus este profitul pe cnd cea a managerului este salariul i, doar n cazuri de excepie, o cot de participare la profit.

    Antreprenorul poart ntreaga rspundere n faa terilor n timp ce, cu excepia administratorilor, managerii poart rspunderea numai fa de antreprenor. Rspunderea i ris-cul antreprenorilor nu pot fi transferate managerilor.

  • 16

    acesta i antreprenorul trebuie s mprteasc aceeai viziune despre modul cum trebuie rezolvate problemele companiei. Lipsa unor puncte de vedere

    comune poate influena n mod negativ afacerea n asnsambul ei. Chiar dac, prin de-finiie, managerul trebuie s respecte ho-trrile anteprenorului, un bun ntreprinztor va ine cont de experiena i argumentele managerilor si n elaborarea deciziilor sale i le va adapta, atunci cnd va fi cazul, i n funcie de sugestiile acestora.

    Foto 15: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

  • 17

    CAPITOLUL IIICAPITOLUL IIICAPITOLUL III LEGISLAIELEGISLAIELEGISLAIE

    Func ionarea mecanismului economiei de pia presupune ca antreprenorii s cunoasc i s respecte legislaia naional i internaional din domeniul n care i desfasoar activitatea.

    n Ro mn ia , p r i nc ipa l e le reglementri legale ale activitii antreprenoriale sunt:

    Foto 4: Legislaia joac un rol ho-trtor n modul de desfurare al afacerilor

    Foto 4: Vuono / FreeDigitalPhotos.net

    Decretul-lege nr. 54/1990, privind organizarea i desfurarea activiii ntreprinztorilor individuali i a asociaiilor familiale; Legea nr. 26/1990, referitoare la Registrul Comerului, prin care se reglementeaz nmatricularea obligatorie a firmelor particulare; Legea nr. 31/1990, care definete i reglementeaz formele legale de constituire a societilor comerciale(completat cu Legea nr.133/1999, privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea I.M.M.-urilor); Legea nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, prin care societaile au dreptul la o amortizare accelerat, care const n includerea, pe cheltuielile de expoatare, in primul an de funcionare a unei amortizri de 50% din valoarea de intrare a mijlocului fix. Legea nr. 64/1995, privind procedura de reorganizare si faliment a societatilor comerciale; Legea nr. 133/1999, referitoare la organizarea, dezvoltarea, fuziunea sau divizarea societatilor comerciale;

  • 18

    Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 297/2000, referitoare la scutirea de plata taxelor vamale la import pentru ntreprinderile mici i mijlocii n cazul mainilor, instalaiilor, echipamentelor industriale, know-how importate pentru dezvoltarea activitii proprii de producie i servicii; Legea nr. 544/2001, privind liberul acces la informaiile de interes public; Legea nr. 300/2004, privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor familiale care desfoara activiti economice n mod independent; Legea nr. 346/2004, privind stimularea nfiinrii i dezvoltarii ntreprinderilor micii i mijlocii; Legea nr. 359/2004, privind simplificarea procedurilor de nregistrare n Registrul Comerului. OUG 44/2008, privind desfurarea activitilor economice de ctre per-soanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale si cele familiale. Codul CAEN privind clasificarea activitilor din economia naional. Este un cod numeric i precizeaz domeniul de activitate al firmei. La nfiinarea unei firme este necesr un singur domeniu principal de activitate, ntreprinztorul putand alege alte dou sau trei domenii secundare, chiar dac nu va desfura n viitorul apropiat o asemenea activitate Codul Penal, partea special a acestuia, care se refer la infraciunile mai

    importante din dreptul romn, asigurnd o viziune de ansamblu asupra sistemului sancionar romnesc.

    Aceste norme privesc posibilitatea manifestrii activitii antreprenoriale ntr-un cadru legal, cu alte cuvinte, condiiile n care se poate nfiina o firm, indiferent de domeniul su de activitate.

    Primul pas n iniierea oricrei activittii economice se refer la alegerea formei de organizare a activitii economice. Activitatea antreprenorial se poate desfura sub dou forme:

    ntreprinztori individuali i asociaii familiale

    Persoana fizic desfoar o activitate independent autorizat n baza OUG nr. 44/2008, de ctre primrii, cu nregistrare ulterioar la Oficiul Registrului Comerului. PFA nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul comerului.

    Pot desfura activiti economice persoanele fizice care: a) au mplinit vrsta de 18 ani, n cazul persoanelor fizice care solicit autorizarea pentru desfurarea de activiti economice conform art. 4 lit. a) i b) i al reprezentantului ntreprinderii familiale, respectiv vrsta de 16 ani, n cazul membrilor ntreprinderii familiale;

  • 19

    b) nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale i cele care privesc disciplina financiar-fiscal, de natura celor care se nscriu n cazierul fiscal; c) au un sediu profesional declarat d) declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de funcionare prevzute de legislaia specific n domeniul sanitar, sanitar-veterinar, proteciei mediului i al proteciei muncii. PFA nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru desfurarea activitii pentru care a fost autorizat i nici nu va fi considerat un angajat al unor tere persoane cu care colaboreaz potrivit art. 16, chiar dac colaborarea este exclusiv.

    ntreprinderea individual, desfoar o activitate independent autorizat n baza OUG nr. 44/2008, diferena major fa de PFA fiind nregistrarea de la nceput la Registrul Comerului.

    Avantaje: Organizarea contabilitii n partid simpl (completarea doar a regis-

    trului jurnal si a registrului inventar). Nu se intocmeste bilan. Recunoaterea veniturilor si cheltuielilor aferente activitii desfaurate

    la data ncasrii respectiv plii (i nu la data ntocmirii documentelor, cum este cazul contabilitii n partid dubl).

    Posibilitatea ntreprinzatorului persoan fizic de a folosi banii n-casai fr alte formaliti (nu este necesar s se atepte sfritul anului pentru a se distribui dividende).

    n cazul n care desfaoara activitatea fr salariai i se ncadreaz ntr-un anumit domeniu de activitate stabilit prin lege, ntreprinzatorul per-soan fizic poate opta pentru impozitarea pe baz de norm de venit, care este o form simplificat de impozitare. Dezavantaje:

    Riscul cel mai important al acestei forme de organizare este rspunde-rea patrimonial care se ntinde asupra ntregului patrimoniu al per-soanei fizice titulare a ntreprinderii individuale.

    Asociaie familial se constituie ntre membrii familiei i se autorizeaz i nregistreaz n baza aceluiai act normativ i dup aceeai procedur ca i persoana fizic. ntreprinderea familial nu are patrimoniu propriu i nu dobndete personalitate juridic prin nregistrarea n registrul comerului.

    Avantajele: Filiera de autorizare este mai scurt. Taxele de autorizare sunt mai puine.

  • 20

    Dezavantajele desfurrii activitii sub forma ntreprinztorilor individuali i a societilor familiale sunt:

    Nu se poate folosi personal salariat. Posibilitile de finanare sau creditare sunt reduse, deorece i posibilitile de a face fa obligaiilor de plat sunt limitate.. Dezvoltarea este mult ngreunat din cauza puterii lor financiare reduse care nu le permite extinderea n timp optim.

    Societi comerciale

    Potrivit Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, n Romnia se pot organiza urmtoarele forme de societi comerciale: societatea n nume colectiv, societatea n comandit simpl, societatea pe aciuni, societatea n comandit pe aciuni, societatea cu rspundere limitat.

    Societatea n nume colectiv Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor

    asociaiilor. Fiind o societate de persoane care se constituie inand cont de calitile persoanelor asociate, va avea un capital social redus.

    Avantajele acestui tip de societate sunt: Nu exist nici o restricie legal privind nivelul capitalului necesar. Flexibilitate mare- poate suferi modificari ale modului de

    organizare sau modificri la nivelul conducerii, datorit simplitii ei i numrului redus de

    Protecia afacerii - secretul afacerii este pstrat mai bine de ntreprinztor sau de partenerul su ,dect n cazul unde mai multe persoane cunosc secretul respectiv.

    Dezavantajele acestui tip de societate sunt: Rspunderea solidar i nelimitat -aceasta presupune c n caz de

    faliment se vor vinde activele firmei i, dac acestea nu acoper toate datoriile, vor fi vndute i activele personale ale ntreprinztorului. Falimentul afacerii este de fapt i falimentul ntreprinztorului.

    Acces limitat la capital. Extinderea societii necesit resurse financiare suplimentare.i cum muli ntreprinztori i folosesc aproape toi banii n construirea firmei i i pun drept gaj bunurile personale, vor reui s-i dezvolte afacerea numai cei care au suficieni bani, deoarece accesul la mprumuturi n aceste condiii este limitat.

    Pregtirea profesional limitat. ntreprinztorul care constituie o astfel de societate nu poate s aib cunotine n toate domeniile de activitate pe care le presupune afacerea i poate intra n ncurcturi.

  • 21

    Societatea n comandit simpl Reprezint forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a

    asociailor comanditai; comanditarii rspund numai pn la concurena aportului lor. Avantajele societii n comandit simpl sunt aceleai ca i cele ale societii n nume colectiv, cu meniunea c, pentru a se constitui, prima trebuie s aib cel puin doi asociai: comanditaii, care rspund solidar i nemrginit, i comanditarii, care au rspundere limitat la aportul social subscris i care pot participa la beneficii, dar nu i la conducerea societii.. Aportul comanditilor poate fi constituit n numerar, n natur sau n industrie, n timp ce aportul comanditarilor poate fi numai n numerar sau n natur. Dezavantaje: Asociatul comanditar este un simplu consilier al administratorului, neavand dreptul s ia decizii cu referire la bunul mers al societaii.

    Societatea pe aciuni Este o form de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate prin patrimoniul social, acionarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor.

    Acionarii pot s-i vnd aciunile fr s afecteze mersul afacerilor. Avantaje: Rspunderea limitat a acionarilor creditorii nu pot ataca activele

    personale ale acestora pentru a-i obliga s acopere datoriilr, deoarece ei sunt obligai doar la plata aciunilor lor. Acest lucru este foarte important pentru investitorii poteniali.

    Punct de atracie pentru capitalurile mari. Avand n vedere protecia rspunderii limitate, s-au dovedit a fi cele mai eficiente societi n acumularea unor mari capitaluri. Ele pot obine uor bani fie pentru constituire, fie pentru expansiune.

    Durata potenial de existen mai mare.S.A. are o durat de funcionare mai mare decat celelalte societi comerciale, deoarece soarta ei nu depinde de un singur individ sau de un numr redus de persoane.Dac nu este stabilit prin actele de nfiinare,funcionarea societii pe aciuni va fi mai lung dect a celor care au nfiinat-o.

    Proprietatea este transferabil. Dac un acionar, din diferite motive, nu mai dorete s rman n firm poate s-i vnd aciunile altcuiva. Aciunile, de asemenea, pot fi transferate motenitorilor. n timpul tranzaciilor de acest fel afacerea se deruleaz normal.

    Posibilitatea valorificrii superioare a potenialului angajailor. Societatea pe aciuni poate beneficia de cunotinele, aptitudinile i capacitatea unui numr mai mare de angajai.

  • 22

    Dezavantaje: Capitalul minim are un plafon ridicat. Fondatorii sunt n numr mare. Aciunile sunt negociabile. Managerul are prerogative limitate n funcie de hotrarile C.A. i

    A.G.A.

    Societatea in comandit pe aciuni, al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu rspunderea nelimitat i solidar a asociaiilor comanditai;

    comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor.

    Societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociaii sunt obligai numai la plata parilor sociale.

    Avantajele: Asociaii au rspundere limitat Formalitile de nfiinare sunt simple. Capitalul minim are un plafon acceptabil. Numul maxim de asociai este limitat. Afacerea i gestiunea acesteia sunt controlabile. Dezavantaje: Obiectul de activitate este limitat. Afacerea poate prezenta lipsa de continuitate O persoan poate avea calitatea de asociat unic ntr-o singur S.C.

  • 23

    CAPITOLUL IV CAPITOLUL IV CAPITOLUL IV STUDIUL DE PIASTUDIUL DE PIASTUDIUL DE PIA

    Foto 16: duron123 / FreeDigitalPhotos.net

    Piaa constituie un sistem economic-social, n cadrul cruia productorii i cumprtorii interacioneaz, adaptndu-i activitatea, aciunile de producie i schimb, n funcie de starea cererii i ofertei i de evoluia preurilor. Companiile mari, de succes, realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz.

    O afacere nou creat presupune ca antreprenorul/managerul (i cercettorii de marketing, dac antreprenorul recurge la serviciile acestora) s i stabileasc obiectivului cercetrii, cum ar fi:

    potenialul pieei vizate

    potenialul demografic al zonei de desfurare a activitii

    atitudinile, obiceiurile consumatorilor, etc.

    Foto 16: Piaa - locul ntlnirii cererii cu oferta (n fotografie, piaa plutitoare Amphawa din Bangkok, Thailanda)

  • 24

    DELIMITRI CONCEPTUALE

    Cercetarea de pia este important n demararea unei afaceri noi i n cadrul activitii curente a firmei i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de metode i tehnici tiinifice de investigare a informaiilor culese de la diferii subieci, prelucrate, analizate i sistematizate care poart denumirea de cercetare de marketing.

    Exist trei tipuri de cercetare:

    Cercetare exploratorie - prin care se strang informaii preliminarii despre problema n cauz i se vor sugera ipoteze de rezolvare.

    Cercetarea descriptiv prin care se strang informaii despre o situaie sau caracteristicile unei piee (ex.potenialul pieei pentru un produs)

    Cercetarea cauzal - prin care se strng informaii despre ipotezele emise cu privire la raportul cauz-efect (ex. reducerea cu 15% a preului cartelei la cantin va duce la creterea numrului elevilor care se vor abona)

    Internet Alte materiale Examinarea competitorilor Vizitarea de

    expoziii

    Cercetare de birou

    Cercetare de teren

    Studierea comporta-mentului clienilor efectivi/poteniali

    Chestionarea

    Delimitarea populaiei-

    Formarea Elaborarea Culegerea datelor de pe

    Analiza i interpretarea

    datelor

    Fig. 2: Fluxul cercetrii de pia

  • 25

    Cercetarea de pia demareaz cu stabilirea planului de cercetare, care indic:

    sursele de date;

    metodele de contact;

    modalitile de eantionare;

    instrumentele utilizate pentru colectarea datelor noi.

    De exemplu, firma introduce un produs nou, un pahar cu cafea, care nu trebuie nclzit; prin simpla desfacere a foliei protectoare i adugarea de ap rece, ofer o cafea instant fierbinte. n acest caz, studiul va presupine culegerea de informatii despre:

    caracteristicile economice i stilul de via al potenialilor consumatori(persoanele foarte ocupate s-ar putea s fie foarte interesate, spre deosebire de cele mai libere sau mai tradiionaliste, caz n care trebuie verificat ponderea categoriilor implicate);

    tiparele de consum (unii ar considera ideal produsul, dar alii l-ar considera mai mult dect trebuie, artificial);

    reacile vanztorilor en-detail (s-ar putea s fie reticieni cu privire la succesul vnzrii acestui produs i s nu fie de acord s-l promoveze n magazinele lor). Pentru a strange informaiile necesare se impune colectarea:

    informaiilor secundare;

    informaiilor primare;

    ambelor tipuri (dac e cazul); Datele secundare sunt mai ieftine i se pot obine mai uor. O firm, n

    loc s supravegheze permanent firmele concurente pentru a strange date despre preurile practicate de acestea, de exemplu, poate strnge datele necesare de la firme specializate n derularea cercetilor de pia i care au baze de date.

    Exist riscul ca datele s nu existe, s fie pariale, irelevante, incorecte sau perimate.

    Foto 17: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

    Foto 17: Studiul de pia este foarte util n determinarea ur-mtorilor pai ai afacerii

  • 26

    STRANGEREA DATELOR PRIMARE

    Pentru strangerea datelor primare se pot folosi ca metode de cercetare: observarea, ancheta, experimentele

    1. Observarea

    Cercetarea prin observare se refer la strangerea atelor prin observarea unai persoane, aciuni sau situaii. Se adun informaii care nu sunt oferite de oameni din diferite motive: nu

    doresc sau nu pot. n aceast situaie este singura modalitate de a aduna informaiile necesare. Dar sunt lucruri care nu pot fi observate: sentimentele oamenilor, motivele reaciilor lor sau comportamentele imitate. De asemenea, comportamentul persoanelor nu este n mod obligatoriu regulat, caz n care este dificil de observat.

    Se folosete acest tip de cercetare n paralel cu alte metode de strangere a datelor, cea mai utilizat fiind cercetarea etnografic.

    n cazul cercetrii etnografice, observatorii vor urmrii situaia la faa locului. Multe situaii de la faa locului au constituit subiectul unor reclame sugestive i cu o mare influen ( de ex. reclamele de la MILLER LITE).

    2. Ancheta

    Este cea mai folosit metod, prin care se descriu preferinele oamenilor sau comportamentul lor de cumprare. Foarte flexibil poate fi utilizat pentru a strnge tipuri diferite de informaii n situaii diferite; i n cazul acestui tip de cercetare se pot

    ntampina greuti, deoarece oamenii nu pot rspunde la ntrebri, fie c nu-i amintesc de ce au reacionat n anumite momente ntr-un anumit fel sau nu doresc s dea rspunsul i atunci l evit. Alii rspund fr s fie n msur, doar fiindc li se pare c sunt mai interesani aa.

    3. Experimentele

    Se strang informaii prin tratarea n mod diferit a unor grupuri-perechi de subieci. Ex. Firma poate introduce produsul n dou magazine asemntoare, la preuri diferite. Diferenele dintre

    vanzri vor aparea n funcie de modul n care este perceput preul.

    Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

  • 27

    METODE DE CONTACTARE PENTRU STRNGEREA INFORMAIILOR

    Interviul prin pot se strang informaii la costuri reduse i s-ar putea ca rspunsurile colectate s fie mai sincere, avand n vedere c nu au fost date fa n fa cu un observator care, n mod neinteionat, ar putea s-I determine s le distorsioneze.

    Dezavantaje: Nu sunt flexibile, rspunsurile se dau ntr-o ordine fix.

    Puini oameni le returneaz

    Nu se tie cu certitudine cine a completat chestionarul la adresa respectiv

    Datele se strang greu

    Interviu la telefon permite strangerea informaiilor n timp scurt, sun flexibile, iar observatorii pot s explice ntrebile mai grele sau s sar peste unele.

    Dezavantaje: Are cost superior

    Observatorul poate influena rspunsul

    Inregistrarea eronat a rspunsurilor

    Interviul individual - permite strangerea informaiilor n urma discuiilor cu oamenii, acas la ei.

    Se pot explica ntrebrile mai grele i se poate explica problema n profunzime.

    Focus-grupul se invit 6-10 persoane, iar n urma discuiilor purtate n grup, sub ndrumarea unui observator calificat, se colecteaz informaiile necesare.

    Se folosesc cel mai frecvent

    Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

  • 28

    Ex. Structura unui chestionar:

    Formul scurt de adresare

    ntrebri de introducere (De ce suntei n acest magazin?) ntrebri-filtru (De cate ori venii n acest magazin?) ntrebri de coninut (Preferai produsele de tipul acesta?) ntrebri de control (Satisfacia resimit n urma consumului acestui

    produs:

    a) slab; b) muumitoare; c) satisfctoare.

    ntrebri de clasificare a celor intervievai dup diferite criterii (varst, studii, etc.)

    Cercetarea de pia va ajuta la determinarea, n cadrul pieei generale, a segmentelor de pia principale i secundare, felul acestora i importana lor.

    Folosind una dintre cele trei categorii de strategii de pia bazate pe mar-ketingul de mas, varietatea produselor sau marketingul la int, se va iden-tifica segmentul int.

    n proiectarea unui chestionar: ntrebrile nu trebuie s conduc spre un anumit

    rspuns;

    Se recomand ntrebri cat mai simple;

    Prescurtrile sau expresiile, care nu in de limbajul uzual, se evit;

    Nu se folosesc ntrebri care se refer la situaii imaginare;

    Nu se adreseaz ntrebri personalizate.

  • 29

    Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:

    a) Segmentarea propriu-zis a pieei; b) Motivaia clientului; c) Trendul pieei. Segmentarea pieei estei un proces care

    va ajuta la o mai bun cunoatere a clienilor i va orienta deciziile de marketing.

    Piaa este alctuit din indivizi (persoane fizice i juridice), un rol important revenind tehnicilor de marketing n identificarea clentului.

    Profilul social al indivizilor, ce alctuiesc piaa int, se poate identifica cu ajutorul informaiilor clasificate astfel:

    informaii demografice;

    informaii geografice;

    informaii psihografice;

    caracteristici comportamentale;

    n categoria informaiilor demografice intr urmtoarele: vrst, sex, stare civil;

    domiciliul, mrimea familiei;

    ocupaia;

    religia;

    clasa social;

    naionalitatea, etc.

    Informaiile geografice se refer la zona n care pot fi localizai potenialii clieni.. Cunoscndu-se specificul zonei se vor lua decizii cu

    mai mult uurin n privina metodelor i mijloacelor prin care se va promova produsul.

    Informaiile psihografice, sunt foarte importante, ele referindu-se la caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credine, sperane,

    Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net

    Foto 18: Segmentarea pieei l va ajuta pe antreprenor n adop-tarea deciziilor de marketing

  • 30

    temeri, prejudeci, nevoi sau dorine) i sunt condiionate de percepia clienilor asupra produsului comercializat.

    Sunt cuprinse urmtoarele:

    stilul de via preferat;

    clasa social;

    trsturile de personalitate;

    Caracteristicile comportamentale sunt cele legate de cumprarea i utilizarea produsului de ctre client. Trebuie luate n considerare urmtoarele aspecte:

    modul de desfurare a vanzrii (licitaie, vnzare individual, etc.) atitudinea fa de produs;

    cunotinele despre produs;

    avantaje, ocazii cutate; modaliti de utilizare

    frecvena de cumprare.

    Studierea comportamentului consumatorului asigur cunoaterea caracteristicilor cererii, o bun dimensionare a ei, orientand aciunile i deciziile antreprenorului.

    Pentru a avea succes ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia.

    Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net