Analiza Portofoliului

ANALIZA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE TANGIBILE, SERVICII SI/SAU ACTIVITATI

Modelul BCG si G.E; analiza dinamicaAsa cum se stie , din punct de vedere al marketing-ului, produsul poate fi un obiect

fizic, serviciu sau idee care poate declansa o cerere pe o piata. Una dintre primele decizii care se adopta vizeaza planificarea si dezvoltarea produsului sau a gamei de produse, care exista deja pe piata sau se vor fabrica. Principala preocupare a specialistului de marketing este aceea de a propune un produs bun, potrivit, apt sa satisfaca cel mai bine nevoile unei anumite categorii de consumatori.

Matricea Boston Consulting Group

Boston Consulting Group (BCG), o importanta firma de consultanta in domeniul managementului, a elaborat si popularizat matricea crestere – cota de piata. Rata de crestere a pietei determina nivelul facilitatii cu care poate fi castigat un segment de piata, fie prin oportunitatea pentru investitie, fie prin intensitatea competitiei. Rata de crestere a pietei se poate calcula cu formula:

Rata de crestere a pietei = [vanzari (t) – vanzari (t-1)]/vanzari (t-1) iar pozitia relativa pe piata se determina prin compararea cu principalul competitor,

iar pozitia este determinata in termeni relativi:pozitia relativa pe piata = vanzari ale firmei de referinta/vanzari ale principalului

concurentReprezentarea grafica a afacerii firmei se face cu ajutorul unor cercuri a caror arie

este proportionala cu semnificatia relativa in interiorul organizatiei ca marime a vanzarilor sau capitalului utilizat. Centrul cercului are drept coordonate pozitia relativa pe piata pentru OX si rata de crestere a pietei pentru OY.

Pentru aplicarea matricei BCG in stabilirea strategiei firma analizeaza produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. In functie de poziia initiala si pozitia dorita in intervalul previzionat se fixeaza strategia particulara a fiecareia afaceri, iar rezultanta acestora va reprezenta strategia la nivelul unitatii strategice. Aceasta va depinde atat de pozitia obiectiva ce rezulta din analiza portofoliului de afaceri cat si de viziunea manageriala, inclinatia spre risc a managerilor sau alti factori subiectivi.

Matricea crestere-cota de piata este impartita in patru celule, fiecare indicand un tip diferit de activitate:

1

1.Dileme-Activitati care opereaza pe pietele cu crestere inalta, dar cu cote relative de piata scazute.Un semn de intrebare necesita mult numerar intrucat firma trebuie sa cheltuiasca bani pe realizarea serviciilor, echipamente, personal pentru a tine pasul cu piata care are o crestere rapida si pentru a depasi liderul.Firma trebuie sa se gandeasca serios daca trebuie sa mai bage bani in activitate.

2. Vedete-Lideri de piata pe o piata cu crestere inalta.Vedeta nu produce neaparat un flux de numerar pozitiv pentru firma. Firma trebuie sa cheltuiasca fonduri substantiale pentru a tine pasul cu cresterea inalta a pietei si pentru a riposta atacurilor concurentilor.

3.Finantatoare-Stele cu o rata de crestere in scadere care inca nu au cea mai mare cota relativa de piata si produc o multime de bani pentru firma.Le foloseste pentru a sprijini si late activitati.

4.Pietre de moara- activitati care au cote slabe de piata cu o rata de crestere scazuta.

PRODUS RATA DE CRESTERE A PIETEI

COTA DE PIATA DETINUTA

COTELE DE PIATA ALE PRINCIPALILOR 3 COMPETITORI

Constructii de cladiri 12% 28% 19;10;7

Lucrari de instalatii electrice 2% 43% 28;6;5

Lucrari de vopsitorie, zugraveli si montari de geamuri si usi

18% 15% 30;18;12

Lucrari de instalatii 7% 6% 10;5;4

Cota relativa de piata Competitivitate

V=vedete D=dileme F=finantatoare PM=pietre de moara

Cota de piata_______= 28 =1.74(A); (B):43=1.53 (C): 15=0.5 (D):6=0.6Cota princ.competitori 19 28 30 10

2

(B):o rata de crestere relativ slaba.Piata in maturitate. Bine pozitionat pe piata, atractivitate relativ slaba.(A):Bine pozitionat din perspectiva competitiva.Volumul vanzarilor creste.Are o oarecare atractivitate.Este pe o piata in crestere.(C):Servicii bine plasate pe o piata cu o dinamica ridicata, relativ atractiva.Daca se investeste in strategii de marketing se poate ajunge din dileme in vedete.(D): Servicii pe o piata competitiva slaba.Piata matura.

Modelul General ElectricUn al tip de analiza utilizata in stabilirea strategiei firmei este metoda McKinsey, ea

prezinta o evaluare mai eficienta a portofoliului. In raport cu metoda BCG, ce prezinta cu „duritate” doua valori centrale ale axelor (o cota relativa de piata si 10% rata de crestere a pietei), in analiza se utilizeaza doi indicatori ce iau in considerare mai multe atribute prezentand situatia firmei si evolutia pietei dependente de mai multi indicatori. Dezavantajul consta in subiectivitatea aprecierilor in alegrea atributelor si determinarea punctajelor.

Investitie/CrestereSelectivitate/Valorificare Fructificare/Eliminare

3

Executarea de fundatii

Executarea de case

Turnarea de platforme betonate

Inlocuirea acoperisului vechi

Renovarea de case

Executarea de a acoperisuri

Executarea de garduri dinbeton

Potentialul unitatii

Atractivitatea pietei

Atractivitatea pietei

Greutate Rata(1-5) Valoare

Capacitatea pietei 0.20 4.00 0.80

Rata anuala de crestere a pietei

0.20 5.00 1.00

Limita profitului stabilita anterior

0.15 4.00 0.60

Intensitatea concurentei

0.15 2.00 0.30

Cerinte de ordin 0.15 4.00 0.60

4

Protejarea pozitiei

-investitii de crestere in ritmul maxim posibil-concentrarea eforturilor pe mentinerea potentialului actual

Investitii de dezvoltare

-atacul liderului-dezvoltarea selectiva pe baza potentialului acumulat-intarirea punctelor slabe

Dezvoltarea selectiva

-specializarea in functie de potentialul disponibil-cautarea unor modalitati de depasire a slabiciunilor-retragerea daca nu apar semne de crestere

Dezvoltarea selectiva-investitii masive pe segmentele cele mai atractive-dezvoltarea capacitatii de a contracara concurenta-accent pe profitabilitate prin cresterea productivitatii

Selectivitate/Obtinere de beneficii-protectia programelor existente-concentrarea investitiilor pe segmente cu profitabilitate ridicata si risc relativ scazut

Extindere limitata/Fructificare-cautarea unor modalitati de extindere fara riscuri majore;daca nu este posibil,reducerea investitiilor si rationalizarea operatiilor

Protejare si Reorientare-obtinerea de castiguri curente-concentrare asupra segmentelor atractive-apararea potentialului acumulat

Obtinerea de beneficii-protectia pozitiei pe segmentele cele mai profitabile-actualizarea gamei de produse-reducerea investitiilor

Eliminare

-vanzari in momentul in care se poate obtine cel mai bun pret-reducerea costurilor fixe si evitarea altor investitii

tehnologic

Vulnerabilitatea d.p.d.v. a inflatiei

0.05 3.00 0.15

Cerinte energetice 0.05 2.00 0.10

Reglementari 0.05 3.00 0.15

Total 1.00 - 3.70

Atractivitatea globala:0.20*4+0.20*5+0.15*4+0.15*2+0.15*4+0.05*3+0.05*2+0.05*3=3.70

Competitivitate

Competitivitate Greutate Rata(1-5) Valoare

Cota de piata 0.10 4.00 0.40

Cresterea segmentului

0.15 3.00 0.45

Calitatea produsului 0.20 4.00 0.80

Diversitatea ofertei 0.15 3.00 0.45

Eficienta promovarii produsului

0.05 2.00 0.10

Reputatia marcii 0.10 3.00 0.30

Resurse materiale 0.20 4.00 0.80

Experienta de marketing

0.05 2.00 0.10

Total 1.00 - 3.40

Competitivitate:0.10*4+0.15*3+0.20*4+0.15*3+0.05*2+0.10*3+0.20*4+0.05*2=3.40

ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENTIAL

Un aspect important de care trebuie sa tina cont societatea este ca furnizarea valoriii si satisfactiei pentru client trebuie sa fie superioara celei asigurate de concurentii sai.

Pozitia in cadrul contextului concurentialPozitionarea intreprinderii in cadrul mediului concurential reprezinta activitatea prin

care se stabileste un loc distinct al acesteia in cadrul pietei. Pozitionarea nu este statica, ci se modifica in timp in functie de conditiile conjucturale. In raport cu concurenta , o intreprindere poate ocupa urmatoarele pozitii:

- pozitie dominanta- pozitie puternica- pozitie favorabila, pozitie durabila

5

- pozitie slaba- pozitie neviabilaIn functie de rolul pe care-l joaca pe piata, intreprinderile se pot imparti in:- lideri- challengeri- urmaritori- firme mici(jucatorii de nisa)Tipuri de strategiiIn cadrul strategiilor concurentiale au fost identificate 4 mari categorii:

strategiile liderilor de piata- Intreprinderea detine pozitia de lider pe piata, poate aplica urmatoarele strategii pentru a-si pastra locul:

strategia extinderii pietei totale strategia apararii pozitiei ocupate pe piata strategia extinderii cotei de piata

Strategia extinderii pietei totale- aceasta strategie presupune:- cautarea de noi utilizatori ai produsului- noi utilizatori pentru produs- folosirea mai frecventa a acestoraStrategia apararii pozitiei ocupate pe piata:- apararea pasiva - apararea in flanc- apararea preventiva- apararea mobila- apararea prin retragereStrategia cresterii cotei de piata-Intreprinderea trebuie sa-si depaseasca concurentii

in 3 domenii:- cel al inovatiei - cel al imbunatatirii calitatii serviciilor - cel al marketing-ului(cresterea cheltuielilor de publicitate si promovare a

serviciilor duce la cresterea cotei de piata).

ANALIZA SWOT Determinarea potenţialului intern se realizează prin evaluarea punctelor tari şi

punctelor slabe ale întreprinderii.Această evaluare poate fi realizată cu ajutorul analizei SWOT, care priveşte punctele

forte şi punctele slabe ale firmei, asociate cu oportunităţile şi ameninţările existente la un moment dat pe piaţă.

Punctele forte şi punctele slabe se referă la firmă şi la produsele sale, pe când oportunităţile şi ameninţările sunt factori externi, în afara controlului firmei. Analiza SWOT

6

implică înţelegerea şi analiza punctelor forte şi a celor slabe, precum şi identificarea aspectelor ce ar putea favoriza sau ameninţa activitatea firmei pe piaţă. În acest fel S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL va putea să valorifice la maximum punctele forte de care dispune, să îşi depăşească slăbiciunile, de profite de ocaziile favorabile şi să se apere împotriva eventualelor riscuri.

Localizarea factorilor Tipul de factor

favorabil nefavorabil

SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRLPUNCTE FORTE-existenta in cadrul firmei a unui compartiment de marketing efficient;-tehnologie avansata folosita de intreprindere;-grad inalt de acoperire a pietei tinta;-ritm rapid de innoire si diversificare a serviciilor;

PUNCTE SLABE-dificultati financiare ale firmei;-scaderea cotei de piata;-fluctuatiile de personal;

MEDIUL EXTERN OPORTUNITATI-absenta unor concurenti directi in cazul lansarii pe piata a unui anumit tip de serviciu inovator;-ritmul rapid de dezvoltare a pietei;-politica guvernamentala care favorizeaza investitiile in domeniul constructiilor(ANL);

AMENINTARI-puterea de cumparare scazuta a consumatorilor potentiali;-penetrarea pietei de catre concurenti puternici;-cresterea cotelor de piata a concurentilor directi;

IDENTIFICAREA PRINCIPALELOR ELEMENTE DEMARKETING STRATEGIC SI OPERATIONAL

LA NIVELUL S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL

Marketing-ul operational se constituie dintr-un ansamblu de actiuni concrete de cucerire a unor piete, actiuni ce sunt programate intr-un orizont temporal scurt sau mediu. Acest demers „voluntarist” clasic vizeaza realizarea obiectivelor in exprimare cifrica (cota de piata, cifra de afaceri

7

etc.) si se sprijina pe un set de mijloace tactice aferente strategiilor de produs, pret, distributie si comunicare.SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL dispune de resurse finanicare si umane pentru realizarea obiectivelor propuse ,astfel:*cifra de afaceri de 150000 lei;*calitetea serviciilor realizate sa fie superioara;*preturi accesibile pentru majoritatea serviciilor prestate;*acoperirea cererii in proportie de 85%;* activităţile de promovare pe care le desfăşoară S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL sunt: reclamă radio, presă cotidiana, televiziunea locala, demonstraţii practice, afise,pliante si brosuri, bannere,concursuri promotionale.*preţuri accesibile ale produselor oferite spre vânzare;

Asadar functia de baza a marketingului operational este de a genera cifra de afaceri, adica de a crea premisele unei vanzari sustinute a produselor firmei minimizand, in acelasi timp, costurile de desfacere. La nivelul oricarei firme, marketingul operational influenteaza direct rentabilitatea pe termen scurt. Orice produs, chiar daca este de o calitate superioara, trebuie sa aiba un pret acceptabil pe piata, sa fie disponibil in reteaua de distributie, sa fie sustinut prin actiuni de comunicare destinate sa il evidentieze.

.Marketingul strategic are ca principal punct de sprijin analiza nevoilor pietei si ale intreprinderii.

In viziune de marketing ceea ce cauta cumparatorul pe piata nu este produsul in sine ci solutia pe care un produs poate sa o aduca pentru o anumita problema, indiferent de natura acesteia. Asadar, cumparatorul nu cumpara produse ci utilitati. Rolul marketingului strategic este acela de a urmari evolutia pietei de referinta si de a identifica acele cupluri produs-piata si acele segmente actuale si/sau potentiale, pe baza unei analize profunde a nevoilor care se manifesta pe piata respectiva. Cuplurile produs-piata identificate reprezinta oportunitati economice in masura in care s-a facut o evaluare corecta a activitatii.

Prin urmare rolul marketing-ului strategic este acela de a orienta intreprinderea catre cele mai atractive oportunitati economice, respectiv catre ceea ce ii ofera potential de crestere si rentabilitate. Toate demersurile de marketing strategic sunt pe termen mediu si lung; marketingul strategic precizeaza de fapt misiunea intreprinderii, defineste obiectivele, contribuie decisiv la elaborarea unei strategii de dezvoltare prin care sa se mentina o structura echilibrata a portofoliului produselor sale.Firma este orientata catre piata, are ca obiectiv realizarea de performante economice superioare printr-o politica continua de realizare de servicii noi, inovatoare, care sa aduca utilizatorilor o valoare superioara celei ofertte de concurenti.

CERCETAREA CONJUNCTURII PIETEI

8

CONTINUTUL CONJUNCTURII PIETEI

Evaluarea pietei si a concurentei, desi importanta, in practica se dovedeste insuficienta. In ansamblu, in orice moment, piata se afla intr-un anumit echilibru care reflecta un raport corespunzator intre cerere si oferta. Acest echilibru nu este insa decat aparent, deoarece el este expresia multitudinii de acte de vanzare-cumparare care se desfasoara in cadrul pietei, acte care exprima tot atatea raporturi ale cererii cu oferta. Analizata secvential, pe zone geografice (si chiar pe firme si unitati de productie sau desfacere), pe perioade de timp, piata apare sub forma unor fluctuatii continue ale cererii si ofertei.

Fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta intr-o anumita perioada de timp, tendintele de ansamblu exprimate de raportul dintre ele si efectele pe care le genereaza, formeaza conjunctura pietei.

Factorii care determina conjunctura pietei:- factorii de durata - actioneaza pe termen lung determinand evolutia de ansamblu a

pietei si contribuind la modificari previzibile ale acesteia - factori cu actiune ciclica – apar la intervale neregulate de timp si sunt consecinta

modului de evolutie in economie- factori sezonieri – determina oscilatii periodice ale cererii si ofertei, se manifesta cu

intensitati diferite de la o persoana la alta- factori intamplatori – apar imprevizibil si modifica starea conjuncturiiIndicatorii utilizati in analiza conjuncturii pietei:a) Indicatorii conjuncturii economiei mondiale pe zone si tari-exprima ansamblul fenomenelor care au loc in economie la un moment dat, interdependentele dintre ele si modul in care se reflecta in fizionomia pietei.Cei mai expresivi indicatori sunt:-produsul national brut-evidentiaza tendinta de ansamblu a conjuncturii;-productia industriala-explica evolutia produsului national brut, relevand aspecte importante ale pietei;-gradul de utilizare a capacitatilor de productie-fazele din cadrul ciclului economic in care se afla economia tarii;-investitiile fixe de capital-indica tendintele structurale ale economiei;-consumul-unul din principalii factori ai cresterii economice;-veniturile si rata inflatiei;-comertul exterior-reflecta principalele procese ce au loc in cadrul pietei bunurilor de consum, oglindind starea productiei;-fluxurile economice externe-reflecta raporturile de schimb desfasurate in cadrul pietei mondiale, evidentiind principalele mutatii si tendinte ce au loc intre diferite tari;-indicatorii activitatii monetar-financiare-completeaza imaginea conjuncturii, oferind indicii valoroare asupra mersului activitatii economice.

9

b) Indicatorii conjuncturii principalelor piete de marfuri-relfecta consecintele conjuncturii economice asupra pietei-analiza interdependentei dintre componentele mediului economico-socialsi elementele constitutive ale pietei:-productia si oferta-consumul si cererea;-preturile.c)Indicatorii cnjuncturii pietei monetar-financiare-surprind fluctuatiile specifice inregistrate de cerere si oferta de capital, tendintele manifestate de raporturile dintre ele si efectele pe care le genereaza.In functie de legatura temporala intre fenomenele din cadrul pietei si indicatorii care

le ilustreaza acestia pot fi grupati in: indicatori avansati – caracterizeaza evolutia mai rapida a unor sectoare decat

dinamica de ansamblu a economiei indicatori concomitenti – exprima evolutia unor sectoare ce evolueaza in

acelasi timp si ritm cu dinamica de ansamblu a economiei indicatori intarziati – caracterizeaza fenomene ce sunt precedate de anumite

manifestari din cadrul economieiPentru o raportare realista la cerintele pietei si o valorificare corespunzatoare a

potentialului, intreprinderea trebuie sa supravegheze mediul si sa se adapteze permanent la dinamica lui.

ANALIZA COMPORTAMENTELOR DE CUMPARARE SI CONSUM IN RAPORT CU PRODUSELE/ACTIVITATILE FIRMEI

Persoanele care consuma produsele/serviciile firmei au nu comportament de cumparare si consum diferit in functie de clasa sociala din care face parte,in functie de atitudini,preferinte.Multi consumatori achizitioneaza servicii in functie de calitatea acestora asociind pretul cu calitatea.Pentru a-i stimula sa achizitioneze serviciile firmei trebuie sa fie prezentat serviciul ca fiind unul de calitate care le confera avantaje achizitionandu-l.Se poate apela la publicitatea de produs/serviciu in care sa se puna accent pe calitatile si caracteristicile tehnice ale serviciilor sau utilizand o terta persoana mondena care achizitioneaza serviciile firmei.Majoritatea consumatorilor pun accent pe pretul serviciilor si din acest motiv,firma trebuie sa ofere servicii in functie de veniturile persoanelor disponibile pentru achizitionarea unui serviciu.

10

POSIBILITATI CONCRETE DE OBTINERE A INFORMATIILOR NECESARE IN PROCESUL CERCETARILOR DE

MARKETING

Informatiile necesare cercetarilor de marketing pot fi primite si ne referim la cele obtinute special pentru realizarea obiectivelor cercetarii, respectiv secundare, date culese si prelucrate anterior in vederea realizarii altor obiective dar care pot servi drept surse si pentru realizarea unor observatii ale cercetarii de marketing aflate in derulare. Informatiile pot fi obtinute in sectiune:

- transversala – cand sunt culese intr-un anumit moment - longitudinala- cand sunt culese in mod repetat de la aceleasi unitati sau de la unitati

diferite.Informatii pot fi:-ce constituie “valoarea “pentru clienti;-cine sunt acestia si care le este profilul demo-socio-economic;-care le sunt preferintele, nevoile, gusturile si dorintele;-cum se informeaza despre oferta de piata;-care le sunt atitudinile fata de produse si marci;-de ce cumpara ceea ce cumpara si de ce nu cumpara ceea ce nu cumpara;-cum percep ei ofertele concurente;-care este nivelul de satisfactie al clientilor.Alegerea surselor de informatii:*In functie de originea lor:-informatii interne-din interiorul organizatiei: evidenta financiar contabila, informatii

furnizate de perrsonalul firmei,-informatii externe;de la clienti,concurenti,diverse organisme;*Dupa scopul cercetarii:-informatii primare:date de la consumatorii efectivi si potentiali, personalulo firmei;-informatii secundare;date statistice,documente din interiorul firmei,rapoarte ale unor

organisme;Pentru fundamentarea pe baze stiintifice a procesului decizional informatiile trebuie

sa indeplineasca o serie de criterii:-acuratetea:informatiile trebuie sa descrie concret realitatea;-actualitatea:sa fie cat mai recente;-relevanta:pertinenta si aplicabilitatea in raport cu problema decizionala;suficienta:natura si gradul de detaliere a informatiilor sa permita adoptarea deciziei.

Pentru culegerea datelor se pot utiliza mai multe metode:**investigarea surselor sde date secundare

11

**cercetari directe:-cercetari calitative(anchete)-cercetari cantitative(observarea)*totale si selective**experimentul**simularea**chestionarul**ghidul de conversatie

MASURAREA SI SCALAREA, PRELUCRAREA INFORMATIILOR

Alegerea modalitatilor de masurare si scalare se reflecta in alegerea instrumentarului de recoltatre si modalitatilor de analiza a informatiilor.

Masurarea reprezinta procesul de exprimare simbolica, numerica sau nenumerica a gradului in care un obiect sau un fenomen poseda o anumita caracteristica sau proprietate.

Masurarea se realizeaza cu ajutorul instrumentului numit scala. Scala poate fi o constructie fizica sau una calitativa. Ea trebuie sa fie inteligibila de catre subiecti si sa se diferentieze niveluri de intensitate ale proprietatilor fenomenului cercetat. Scalarea reprezinta activitatea de construire a scalelor.In functie de nivelul de masurare obtinut cu ajutorul lor si de proprietatile statistico- matematice pe care le poseda, exista urmatoarele tipuri de scale:

scala nominala-permite clasificari scala ordinala-permite clasificari+ordonari scala interval-permite clasificari+ordonari+masurarea distanti dintre variabile scala proportionala-permite clasificari+ordonari+ masurarea distanti dintre

variabile+zero unicPrelucrarea are rolul de a pregati datele in vederea analizei si interpretarii lor.Ea

presupune activitati de editare , codificare si tabelare.Codificarea consta in asocierea unor simboluri(de regula numerice), conform unui

procedeu prestabilit, datelor editate, pentru facilitatrea tabularii lor ulterioare.Editarea consta in verificarea si eventuala corectare a datelor culese.Tabelarea consta in calcularea numarului total al cazurilor care se inscriu in fiecare

categorie si prezentarea lor sinoptica in tabelele realizate conform machetelor elaborate in faza de proiectare a cercetarii.

Alegerea metodelor de analiza se face dupa tipul de scala utilizat, de numarul de esantioane cercetate, de numarul de variabile considerate. Se trece apoi la etapa de interpretare (desprinderea concluziilor din datele culese, prelucrate, analizate.

12

Metode de scalare:1. Diferentiala semantica-una dintre cele mai utilizate metode de

scalare.Persoanei cercetate ii solicita sa-si exprime opinia despre stimulul supus investigatiei printr-o serie de atribute bipolare.

Firma a ales un esantion de 200 de persoane in vederea determinarii opiniiilor consumatorilor, cu privire la serviciile oferite .Au fost supuse analizei urmatoarele caracteristici:-tarife practicate;-comportamentul personalului-diversitatea serviciilor oferite;-rapiditatea realizarii serviciilor;-tehnologia utilizata.Aprecierile consumatorilor sunt cuantificate cu ajutorul unei scale cu 5 nivele de la foarte favorabil la foarte nevaforabil, respondentul este solicitat sa indice caseta ce corespunde cel mai bine aprecierilor sale cu privire la cela 5 caract. Analizate.Rezultatele centralizate se prezinta astfel:

Caracteristica Foarte favorabil(5)

Favorabil(4) Indiferent(3) Nevaforabil(2)

Foarte nefavorabil(1)

Tarife practicate 26 46 37 32 59

Comportamentul personalului

75 57 36 11 21

Diversitatea serviciilor oferite

21 61 88 18 12

Rapiditatea realizarii serviciilor

41 75 66 13 5

Tehnologia utilizata

107 56 21 10 6

Datele vor fi prelucrate respectiv se vor calcula medii artimetice ponderate pentru fiecare dintre cele 5 caracteristici considerate.In acest sens celor 5 nivele ale scalei i se vor atribui scoruri de la 5 la 1:

Pentru tarife: 5x26+4x46+3x37+2x32+1x59=2.74 100

Comportament personal: 5x75+4x57+3x36+2x11+1x21=3.77

13

100diversitatea serviciilor: 5x21+4x61+3x88+2x18+1x21 =3.305 100Rapiditatea reliz.serv: 41x5+4x75+3x66+13x2+5x1=3.67 100Tehnologie: 5x107+4x56+3x21+2x10+1x6=4.24 100Se poate determina si opinia globala cu privire la cele 5 caracteristici investigate ca

medie aritmetica simpla a celor 5 scoruri:2.74+3.77+3.305+3.67+4.24=3.545 5Putem aprecia firma ca avand o imagine relativ favorabila in randul consumatorilor

(3.545), fiind superior niv3=indiferent.Principalele criterii ce genereaza apreciere favorabila

fiind:tehnologia,comportamentul personalului, urmate de rapidiotatea relizarii serviciilor si diversitatea serviciilor, in schimb tarifele sunt apreciate ca fiind relativ nefavorabile.

2. Scala lui Likert -face parte din categoria scalelor ordinale pentru realizarea aceseia parcaugandu-se urmatoarele etape:se alcatuieste un set de propozitii care constituie aspecte favorabile sau nefavorabile la adresa stimulului investigat, sunt prezentate respondentilor a caror opinii sunt cuantificate, respectiv subiectul isi va exprima acordul sau dezacordul in legatura cu propozitiile enuntate incercuind unul dintre cele 5 nivele.

Acord total;acord;indiferent;dezacord;dezacord totalDaca afirmatiile au character favorabilo fiecarui nivel al scalei I se vor atribui scoruri sau valori numerice, astfel;acord total=2acord=1indiferent=0dezacord=-1dezacord total=-2.Se calculeaza scorul obtinut de fiecare individ facand suma valorilor numerice ce caracterizeaza opinia sa cu privire la fiecare afirmatie .

3. Scala lui Stapel-are 10 nivele (5 cu + si 5 cu -)intre acestea inserandu-se atributul ce urmeaza a fi analizat.

Metode comparative de scalare:**Metoda comparatiilor perechi-presupune compararea stimulilor supusi investigatiei doi cate doi.

14

**Metoda ordonarii rangurilor-subiectului i se solicita sa considere concomitent toate alternativele , sa le compare si apoi sa ordoneze in functie de o anumita caracteristica.**Scala cu suma constanta-individul este solicitat sa imparta o suma constanta intre stimulii supusi investigatiei in functie de intensitatea cu care acestia poseda o anumita caracteristica cercetata.Modelul Fishbein-Rosenberg.

ANALIZA SEMNIFICATIEI DATELOR OBTINUTEPRIN CERCETARILE DE MARKETING

Analiza si interpretarea materialului documentar va deveni posibila dupa ce se va proceda la organizarea datelor intr-o forma accesibila.Analiza si interpretarea informatiilor este un proces complex ce se poate realiza cu o serie de metode cantitative si calitative.

In functie de obiectivele cercetarii se va alege cu discernamant una din metode astfel incat sa se valorifice de maxim baza informationala existenta. Practic in aceasta etapa se urmareste gasirea unui raspuns cu o fundamentare stiintifica pentru fiecare ipoteza lansata la inceputul cercetarii.

Interpretarea este o etapa importanta a procesului cercetarii. Cel mai bun studiu nu are nici o valoare daca directorul accepta interpretarile facute de cercetatori.Interpretarea rezultatelor nu trebuie sa fie neaparat sarcina cercetatorilor, deorece acestia sunt specialisti in proiectatrea cercetarii si in prelucrarea statistica a datelor, iar cel care poate interpreta cel mai bine este directorul de marketing.

In numeroase cazuri, rezultatele pot fi interpretate in mai multe feluri, fapt ce determina o conlucrare intre cercetatori si directorul de marketing in vederea interpretarii optime.

În urma centralizării tuturor rezultatelor obţinute din cercetarea selectivă prin utilizarea metodelor de scalare pentru a contura imaginea

S.C UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL cu privire la cele 3 atribute supuse investigaţiei s-au desprins următoarele concluzii:

- pe primul loc din punctul de vedere al aprecierilor consumatorilor se situează calitatea lucrarilor realizate, urmat comportamentul personalului si de rapiditatea si seriozitatea cu care se realizeaza lucrarile. Principala problemă o reprezintă tarifele percepute de unii consumatori ca fiind cam mari ,aici obtinandu-se cel mai mic scor.

Putem aprecia firma ca avand o imagine relativ favorabila in randul consumatorilor (3.545), fiind superior niv3=indiferent.

Pe ansamblu imaginea S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL. este favorabilă în rândul clienţilor iar dacă se vor avea in vedere aceste rezultate obtinute in urma cercetarii si se

15

vor lua masuri, imaginea se va îndrepta cu siguranţă către nivelul maxim ce poate fi atins de către o firmă, caracterizat ca fiind foarte favorabil iar obiectivele vizate de societate vor fi uşor realizabile.

ANALIZA INFORMATIILOR IN CERECETAREA DE MARKETING

Prelucrarea informaţiilor presupune aducerea acestora în varianta în care se poate trece la analiza şi interpretarea lor. Se întocmeşte mai întâi o bază iniţială de date, în formă matricială, prin transferul datelor din diferiţi suporţi în care sunt înregistrate, dar înainte are loc activitatea de codificare şi de pregătire a datelor. Începe procesul de cercetare a erorilor produse în timpul transferului de date şi se face o evaluare a calităţii lor din punctul de vedere al reprezentativităţii şi validităţii.Erorile în cercetările de marketing pot să apară în etapa culegerii informaţiilor, în prelucrarea, analiza datelor şi la interpretarea lor, elaborarea concluziilor finale şi foarte rar la redactarea raportului final. Cele mai frecvente erori apar la obţinerea informaţiilor şi se datorează următoarelor cauze: lipsa reprezentativităţii eşantionului; lipsa răspunsului ( când o persoană inclusă în eşantion nu poate fi găsită ); răspunsurile înseşi:

- inexactitate ( întrebări mai puţin clare, întrebări la care nu se răspunde, dorinţa respondentului de a fi în concordanţă cu opiniile anchetatorului );

- ambiguitatea (produsă în procesul transmiterii informaţiilor şi se referă la interpretarea greşită a răspunsurilor sau a comportamentului respondenţilor);

ANALIZA PIETEI. Pentru analiza informaţiilor rezultate din cercetările de marketing cercetătorii au la dispoziţie o varietate de metode de analiză, care pot fi grupate , după diferite criterii, astfel:

- metode de analiză bivariate ( pentru a studia relaţia existentă între două variabile ) folosite în special până la utilizarea calculatorului;

- metode de analiză multivariată ( presupun utilizarea unui grup de metode statistico-matematice ce ajutorul cărora se pot cerceta simultan legăturile de asociere între trei sau mai multe variabile );

Metodele statistice multivariate pot fi reprezentate schematic astfel:

16

METODE STATISTICE MULTIVARIATE

Metode de studiere a dependenţelor

O variabilă

Mai multe variabile

Metode de studiere a interdependenţelor

Variabile măsurate în scală metrică

Variabile măsurate în scală nemetrică

În principal obiectivele analizei informaţiilor sunt: determinarea tendinţei centrale a fenomenelor studiate, identificarea variabilelor şi a asocierii dintre acestea, caracterizarea variaţiei şi a repartiţiei acestora, efectuarea de previziuni, determinarea legăturilor de cauzalitate dintre variabile.

PREVIZIUNI DE MARKETING

Finalitatea unei cercetări de marketing se concretizează prin redactarea în scris a unui studiu, ceea ce permite analiza atentă de către conducerea firmei şi utilizarea rezultatelor în viitor. Cercetarea de marketing trebuie să conducă la concluzii clare privind avantajele şi dezavantajele relative ale diverselor decizii. Pentru asigurarea îmbinării caracterului stric ştiinţific cu concizia solicitată de practicieni, se aplică varianta a două tipuri de rapoarte:

- un raport sintetic, destinat conducerii firmei care a comandat cercetarea şi care ia decizii; acesta trebuie întocmit într-o formă cât mai uşor de asimilat, cu materialele cele mai semnificative şi cu multe reprezentări grafice;

- un raport ştiinţific, complet, destinat specialiştilor experimentaţi, care să nu omită detaliile şi să prezinte absolut toate informaţiile şi modul lor de analiză şi interpretare;

Valoarea precisă a unui proiect de cercetare şi legătura acestuia cu creşterea profitului firmei sunt greu de stabilit. Conducerea dispune totuşi de un criteriu prin care decide dacă este sau nu cazul să aloce o parte din fondurile firmei pentru efectuarea cercetării. Această bază este oferită de analizarelaţiei dintre costul cercetării şi contribuţia acesteia. Când costul cercetării de marketing este mai mic decât contribuţia ei la perfecţionarea activităţii firmei, atunci este binevenită efectuarea ei, în caz contrar cercetarea nu trebuie acceptată.

Procesul conducerii activitatii de marketing este de neconceput fara aportul substantial al previziunii - componenta de baza a cercetarii de marketing.Previziunile de marketing reprezinta estimari ale nivelurilor variabilelor de marketing in perioada viitoare, respectiv incercari de prevedere a viitorului variabilelor de marketing, pe baza examinarii trecutului acestora.

17

Măsurată în scală metrică: regresia multiplă

Măsurată în scală nemetrică: analiza discriminantului multiplu

Măsurate în scală metrică: analiza multivariată a variaţiei

Măsurate în scală nemetrică: analiza canonică

analiza factorială; analiza grupurilor;scalarea metrică multidimensională

scalarea nemetrică multidimensională;analiza structurilor latente

Aria preocuparilor pentru previziunea multor fenomene si procese de natura endogena si exogena implica urmatoarele activitati:

- elaborarea setului obiectivelor de marketing(exprima in termeni operationali performantele anticipate si oglindesc gradul de eficienta a procesului de conversiune a resurselor unitatilor economice )

- fundamentarea politicilor de marketing (a liniei de actiune pe care o va urma in vederea atingerii obiectivelor)

Calitatea deciziilor de marketing vizand conducerea activitatilor economice depinde in mare masura de acuratetea previziunilor.Acestea joaca un rol esential in activitatile de programare si folosire eficienta a tuturor resurselor umane, materiale si financiare si folosire eficienta a tuturor resurselor umane, materiale si financiare ale oricarei unitati economice in stabilirea necesitatilor de noi resurse pe diferite orizonturi de timp.

Circumstantele in care se realizeaza previziunile difera foarte mult, fiind determinata de :

contextul previziunilor orizontul de timp avut in vedere disponibilitatea si caracteristicile datelor de istoric factorii de influenta considerati nivelul de formalizare utilizat gradul de precizie dorit intervalul de timp in care trebuie realizate previziunile valoarea si utilitatea acestei activitati pentru conducerea de marketing

Teoria si practica de marketing au impus doua noi categorii de metode de previziune: metode cantitative metode calitative

Metodele cantitative isi gasesc aplicabilitatea in acele situatii in care sunt indeplinite urmatoarele situatii:

exista informatii despre trecutul variabilei si acestea pot fi cuantificate exista presupunerea ca in viitor variabila va continua sa aiba o configuratie

asemanatoare cu cea din trecutConsiderand nivelul teoriei statistice care sta la baza fiecarei metode cantitative de

previziune se disting: metode informale metode formale

Considerand tipul metodelor care stau la baza lor, metodele cantitative de previziune se clasifica in :

metode de analiza a seriilor dinamice metode cauzale

18

Metodele cantitative (metode tehnologice) necesita imputuri care difera de la o metoda la alta si care sunt , in principal, produsul gandirii intuitive, al evadarii subiective si al gandirii acumulate.

Abordarea calitativa a variabilelor care se previzioneaza se poate face: din perspectiva exploratorie din perspectiva normativa

Metodele cantitative de previziune se folosesc de obicei in combinatie cu altele sau pentru a suplimenta previziunile realizate cu ajutorul metodelor cantitative.

Metode cantitative de previziune:1. Metode bazate pe analiza seriilor dinamice

***metode naive-cea mai simpla cale de realizare a unor previziuni, avand la baza un efort minim de obtinere si prelucrare a informatiei utilizate.Sunt 2metode naive de previziune:

-una bazata pe datele primare ale unei serii dinamice

-una care foloseste datele seriei dinamice dupa ce a fost eliminata sezonalitatea.***metoda modificarii procentuale-una din cele mai accesibile metode de previziune,

care are o baza matematica simpla.***metoda sporului mediu-se utilizeaza pentru serii dinamice care au inregistrat o

evolutie in progresie aritmetica.***metoda modificarii procentuale mobile-se foloseste in realizarea de previziuni,

mai ales daca in seria dinamica este vizibila si o anumita tendinta.***metoda mediilor mobile-se caracterizeaza prin luarea in considerare a celor mai

recente date de istoric dintr-o serie dinamica.***metoda mediilor mobile duble se inscrie in randul metodelor de previziune

recomandabile in cazul seriilor dinamice, care in configuratia lor prezinta o tendinta liniara.***metoda nivelarii exponentiale-necesita doar stocarea a previziunii anterioare, a

valorii observate din perioada anterioara, precum si a modelului matematic propriu-zis.

Aplicatie:Cifra de afaceri realizata de societate in perioada 2004-2006 se prezinta astfel:

Anul Cifra de afaceri(mii lei) Pt

2004 173 173

2005 180 175

2006 196 182

α =1=0.33 3

19

0.33x173+(1-0.33)x173=1730.33x180+(1-0.33)x173=1750.33x196+(1-0.33)x175=182

Valorile previzionate pentru perioada 204-2006 sunt trecute in tabel.Valoarea previzionata pentru primul an se considera egala cu nivelul inregistrat al fenomenului.Valoarea previzionata pentru anul 2007 este:P2007=0.33x196+(1-0.33)x182=186.62 mii lei.

***metoda nivelarii exponentiale duble este recomandata atunci cand seria dinamica poseda in configuratia sa o tendinta liniara, ea facand posibila trecerea de la metoda mediilor mobile la nivelarea exponentiala.***metode de descompunere aseriilor dinamice:-tendinta;-sezonalitatea;-variatia ciclica;-variatia aleatoare.***extrapolarea trendului

2.Metode cauzale-Metoda regresiei-metode de tip gravitational-limitele intervalului de previziune

Metode calitative de previziune:***Tehnica Delphi***Analogiile***Metoda PERT-derivat***Metoda bazata pe teoria utilitatilor***Teoria deciziei***Estimarile de grup***Metoda lanturilor Markov

PLANUL DE MARKETING

1.REZUMATSocietatea comerciala UNIC TOTAL CONSTRUCT S.R.L. rOMAN are ca

principal obiect de activitate constructii de cladiri si lucrari de genul civil.Prezentul plan de marketing a fost realizat in acest scop si el porneste de la obiectivele societatii pe doua perioade distincte:- 01.06.2006 - 01.09.2007 perioada de vara in care multi clienti ,plecati la munca in afara tarii,vin in Romania in vacanta si doresc sa-si satisfaca anumite dorinte cu privire la domeniul locativ. - 07.09.2007 - 31.12.2007 perioada anului urmator.

20

S-a considerat ca un plan de marketing care sa cuprinda o perioada mai mare nu se poate realiza in conditii obiective in acest moment si de aceea s-a hotarit ca el sa fie intocmit in cursul anului viitor.In cuprinsul planului se regasesc obiectivele si strategiile societatii defalcate pe cele doua perioade luate in calcul.In urma aplicarii riguroase a acestui plan, se asteapta ca profiturile firmei sa creasca, clientii sa fie satisfacuti la un nivel competitiv si magazinul sa-si pastreze pozitia de lider.

2.ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL INTREPRINDERII:

Macromediul intreprinderii :

***Mediul demografic:Factorul formativ al cererii de marfuri al SC. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL

il constituie in principal populatia din Municipiul Roman, care in prezent este de aproximativ 69.200 de locuitori, situat in partea de nord-est a Moldovei,la 46 km de Piatra-Neamt si Bacau,precum si populatia din comunele arondate si nu numai.

Nefiind un oras cu o dezvoltare economica prea mare nu exista tendinte de migrare a consumatorilor din alte zone geografice spre acesta.

Nu se adreseaza anumitor grupuri etnice sau religioase fiind deschis tuturor categoriilor de clienti, indiferent de sex, cu varsta cuprinsa inre 18 si 75 ani, pentru a fi raspunzatori de actele savarsite ,in vederea incalcarii contractului de prestare servicii, si cu studii cel putin elementare in vederea intelegerii corecte a clauzelor din contractul de prestare servicii, firma rezervandu-si dreptul de a-si selecta clientii.

In general alimentarea cu forta de munca se face tot din Municipiul Roman si comunele arondate.

***Mediul economic:Firma UNIC TOTAL CONSTRUCT actioneaza in special in Municipiul Roman,

unde exista o suficienta dezvoltare a gradului de ocupare a fortei de munca.Comportamentul de economisire al populatiei este destul de prielnic desfasurarii activitatii firmei, si exista destule posibilitati de creditare pentru populatia din spatiul in care actioneaza intreprinderea.Exista persoane cu venituri medii,dar si cu venituri peste medie, firma avand o proportie destul de mare a numarului de clienti cu venituri obtinute peste granitele tari.

***Mediul tehnologic:Firma foloseste in general produse de la Weber Romania SRL cum ar fi :-produse pentru placari ceramice -pentru izolare termica-pentru zidarii-pentru renovari si finisari.Foloseste unelte si scule electrice de la firma Bosch,electrice de la Massive,sanitare

de la Ariston si Martplast.Toate acestea sunt produse de o calitate foarte buna,dand o calitate superioara

21

lucrarii executate.Firma este mereu "pusa la curent" cu ultimele noutati in ceea ce priveste

modernizarea si "explozia" produselor noi,alocand suficiente fonduri pentru cercetare-dezvoltare.Pe langa produsele folosite la realizarea lucrarilor,firma dispune si de un personal specializat in toate domeniile necesare desfasurarii optime a activitatii.

Mai are in dotare si un autoturism Dacia papuc , cu care se transporta uneltele si anumite materiale necesare desfasurarii optime a activitatii.

***Mediul cultural:Datorita realizarii de buna calitate a serviciilor prestate de firma, si a seriozitatii

respectarii obligatiilor pe care si le-a asumat fata de clienti, societatea are o buna imagine in randul clientilor potentiali si efectivi.

***Mediul institutional:SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL este infiintata si functioneza in baza legii

31/1990 privind organizarea si functionarea societatilor comerciale sub forma juridica de societate romana cu raspundere limitata.

Respecta legea 10/1995 si legea 50/1991 modificata prin legea 453/2001 , precum si alte legi in vigoare , privind desfasurarea activitatii in conditi legale in ceea ce priveste firmele de constructii.

Legea 26/1990 privind Registrul Comertului si 11/1994 privind Protectia consumatorului si despagubirea sa.

***Mediul natural:Mediul natural prezinta o mare inportanta pentru firma deoarece conditiile

naturale au o influenta sporita asupra activitati firmei.In perioada mai-septembrie firma isi poate desfasura activitatea atat in interior cat

si exterior,pentru zidarie si alte activitati care necesita realizarea la o temperatura intre +5 si +30grade C, folosindu-se adeziv la inghet-dezghet .

In perioada martie-mai si septembrie-noiembrie se vor executa lucrari doar in interior.

In timpul iernii firma are o activitate mai redusa executand lucrari doar in interior necesitand o incalzire constanta.

Micromediul intreprinderii :

***Furnizorii de marfuri:-Saint-Gobain Weber Romania S.R.L.-Praktiker-Metro-DedemanAceste firme asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime,

materiale,echipamente,masini,utilaje,etc.,in baza unor acte vanzare cumparare.Calitatea produselor este destul de buna, preturile sunt acceptabile si ca localizare

geografica sunt in apropierea spatiului in care actioneaza firma.

22

***Prestatorii de servicii:Publicitate:

-Radio N-E -UPC Roman -ROM TV -Monitorul de Roman

-KLASS AdvertisingTransport

-SC. Relodor S.R.L-Trans-Ro

Consultanta:-Activ-Cont

Intermediari financiari:-Banca Transilvania -Sucursala Roman-Astra-Asigurari

***Furnizorii Fortei de Munca-Agentia Judeteana pentru ocupare si formare profesionala -Asociatia PIGMALION Roman

***Clientii:-Persoane fizice si juridice si institutii publice din Municipiul Roman, Comunele

arondate precum si clienti din alte judete alte tarii.

***Concurentii:Firme de Constructii din Judetul Neamt si nu numai cum ar fi:-SC Contact Steel S.R.L-SC PRO-Construct Professional -SC Silltrad S.R.L-Texamet-Vogel-Construct-Eraconstruct

***Organismele publice:-Mediile de informare in masa-Marele public

3. ANALIZA SWOT Determinarea potenţialului intern se realizează prin evaluarea punctelor tari şi

punctelor slabe ale întreprinderii.

23

Această evaluare poate fi realizată cu ajutorul analizei SWOT, care priveşte punctele forte şi punctele slabe ale firmei, asociate cu oportunităţile şi ameninţările existente la un moment dat pe piaţă.

Punctele forte şi punctele slabe se referă la firmă şi la produsele sale, pe când oportunităţile şi ameninţările sunt factori externi, în afara controlului firmei. Analiza SWOT implică înţelegerea şi analiza punctelor forte şi a celor slabe, precum şi identificarea aspectelor ce ar putea favoriza sau ameninţa activitatea firmei pe piaţă. În acest fel S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL va putea să valorifice la maximum punctele forte de care dispune, să îşi depăşească slăbiciunile, de profite de ocaziile favorabile şi să se apere împotriva eventualelor riscuri.

Localizarea factorilor Tipul de factor

favorabil nefavorabil

SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRLPUNCTE FORTE-existenta in cadrul firmei a unui compartiment de marketing efficient;-tehnologie avansata folosita de intreprindere;-grad inalt de acoperire a pietei tinta;-ritm rapid de innoire si diversificare a serviciilor;

PUNCTE SLABE-dificultati financiare ale firmei;-scaderea cotei de piata;-fluctuatiile de personal;

MEDIUL EXTERN OPORTUNITATI-absenta unor concurenti directi in cazul lansarii pe piata a unui anumit tip de serviciu inovator;-ritmul rapid de dezvoltare a pietei;-politica guvernamentala care favorizeaza investitiile in domeniul constructiilor(ANL);

AMENINTARI-puterea de cumparare scazuta a consumatorilor potentiali;-penetrarea pietei de catre concurenti puternici;-cresterea cotelor de piata a concurentilor directi;

4.IPOTEZELE

Ipotezele care stau la baza fundamentarii obiectivelor si strategiilor de marketing sunt:- formarea departamentului de marketing si vanzare care sa se ocupe cu cercetarea pietei;- promovarea vanzarilor;- identificarea segmentelor tinta, a preferintelor consumatorilor;- instruirea personalului firmei si selectarea acestuia dupa criteriile cerute;- asigurarea unei calitati superioare a produselor;-stabilirea de relatii cu firmele concurente si conform legislatiei Romaniei.

24

5.OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING

Reprezinta o reflectare a misiunii si obiectivelor generale ale intreprinderii, la nivelul functiei de marketing.

OBIECTIVE DE MARKETING1. termen scurt (01.06.2007 – 01.09.2007)cresterea cotei de piata cu 1 % = atragerea unor segmente noi de clienti dupa cum urmeaza: clientii din zonele periferice ale orasului Roman clientii din judetul Neamt grupele de varsta intre 25 de ani si 74 de ani penetrarea unor noi piete clienti din judetul Bacau si din judetul Iasi protejarea cotei de piata detinute cresterea gradului de satisfacere a clientilor

2. termen mediu (07.01.2007 – 31.12.2007) satisfacerea nevoilor populatiei cu venituri mai scazute oferind anumite reduceri satisfacerea dorintei de confort a consumatorilor cresterea gradului de satisfacere a clientilor

PROGRAMUL OPERATIONAL

A) Primul obiectiv care se desprinde din analiza facuta este :REALIZAREA DE PARTENERIATE CU NOI FIRME DE RENUME NATIONAL SI INTERNATIONAL Acesta este unul dintre mijloacele posibile de marire a vanzarilor si a profitului .

B) Al doilea obiectiv care va putea fi realizat doar in corelare cu primul , este MARIREA VANZARILOR DE 2 ORI IN APROX. 6 LUNI .

Dezvoltarea vanzarilor nu este un obiectiv in sine , el depinzand de volumul desfacerii . A fost totusi inclus in randul obiectivelor pentru ca el va trebui sa fie coordonat si dus la indeplinire de cu totul alte persoane decat primul obiectiv . Volumul vanzarilor va fi definit cu ajutorul informatiilor centralizate la nivelul fiecarei luni.

C) Al treilea obiectiv ce trebuie fixat este pastrarea motto-ului firmei . De obicei schimbarea motto-ului nu face parte dintre obiectivele unei firme , dar in situatia de fata adoptarea unui slogan trebuie sa imprime un aer nou atat in interiorul societatii cat si in exteriorul sau. El a ajuns sa fie cunoscut in afara societatii si este cu impact si asupra salariatilor nostri . Pentru ca acestia sa poata sa promoveze un motto este necesar ca sa fie convinsi ca reprezinta crezul lor . Intr-un fel , trebuie sa-i reprezinte .Pentru ca starea salariatilor sa fie buna in acest moment , in primul rand este necesar ca ei sa fie convinsi ca motto-ul ii reprezinta . De aceea consideram ca motto-ul actual ii motiveaza pe proprii nostri salariati , iar in ochii cumparatorilor

25

apare ca “profesiunea noastra de credinta”. Consideram ca un motto de acest gen va avea succes atat la oamenii din interiorul cat si la cei din exteriorul firmei.

6.STRATEGIILE DE MARKETING

1. termen scurt (01.06.2007 – 01.09.2007) organizarea unei tombole in data de 15.08.2007 la care sa participe toti cei care completeaza si depun intr-o urna aflata la sediul firmei un minichestionar distribuit prin posta. Minichestionarul face parte dintr-un pliant ce mai contine facilitati si oportunitati ale firmei. Se vor distribui in oras 10.000 exemplare. Scopul principal este de a determina un numar cat mai mare de locuitori ai orasului de a veni la sediul firmei si astfel vor afla de serviciile pe care le ofera aceasta, cu ocazia depunerii biletului de tombola. Un alt scop este acela de a avea o imagine asupra zonelor orasului de unde provin clientii nostri. promovare agresiva relatii stranse cu clientii promovare sustinuta dezvoltarea avantajelor competitive detinute atitudine generala pro-activa distribuirea catre clienti a numeroase cadouri promotionale (pixuri, sepci, brelocuri, agende, calendare etc) Organizarea concursului "Cumparatorul misterios" in perioada 01.08.2007 - 15.08.2007 la care participa obligatoriu toti vinzatorii si in urma caruia se vor acorda premii tentante. La notare se au in vedere urmatoarele aspecte: tinuta, comportament, cunoasterea caracteristicilor produselor oferite, organizarea locului de munca etc.

2.termen mediu (07.01.2007 – 31.12.2007) reduceri de preturi in lunile februarie si martie 2007 reduceri de preturi pe parcursul anului 2007 pentru lucrari executate in interior atragerea a cat mai multe societati in vederea colaborarii pentru prestarea anumitor servicii pentru populatie ridicarea calitatii servirii prin instruirea personalului – fiecare salariat va participa in mod obligatoriu esalonat pe parcursul anului la cursuri de instruire organizate de catre societate.

7.PROGRAMUL DE MARKETING

Simbolul activitatii

Descrierea activitatii Activ. direct precedente

Durata estimata (zile)

Responsabili cu activitatile

A. Luarea deciziei de promovare aserviciilor firmei UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL

- 2 Managerul, directorul de marketing

26

B. Efectuarea unei cercetari exploratorii

A 20 Compart. de marketing

C. Stabilirea segmentului de piata B 3 Depart. de mk.

D. Stabilirea inceperii campaniei promotionale– data exacta

C 3 Managerul si directorul de marketing

E. Confectionarea de fluturasi pentru activitatea de sampling

D 3 Tipografia din Bacau

F. Confectionarea de tricouri cu numele firmei

D 3 Agentia Pres din Roman

G. Lansarea acţiunii de sampling E,F 14 5 fete

H. Spotul publicitar pentru masina D 1 Comp. Mk. si postul radio

I. Spotul publicitar pentru postul de radio

D 1 Comp. Mk. si postul radio

J. Inchirierea masinii pentru publicitate

H 14 Comp. de Mk

K. Inchirierea spatiului publicitar la radio

I 1 Postul de radio

L. Difuzarea spatiului publicitar K 14 Postul de radio

M. Organizarea concursului “Cumparatorul misterios”

C 1 Directorul de mk

N. Acordarea unor premii M 1 Sponsorii

O. Organizarea unei tombole G 14 Directorul de mk. si sponsorii

P. Oferirea unor premii in bani pentru persoanele participante la tombola

O 1 Sponsorii

Q. Centralizarii rezultatelor tombolei O 8 Comp. de mk.

R. Crearea unei baze de date Q 10 Comp de mk.

S. Evaluarea eficientei comunicarii (notorietatea de care se bucura firma)

P, R,J,L,N,

18 Compartimentul de mk.

27

8.BUGETUL

STABILIREA BUGETULUI PROGRAMULUI:

De cercetare a pietei: 1500 € Promotionale: 6000 € Slogan: comisionul cerut de postul de radio + taxa pentru difuzarea spotului – 2000€ Definirea unui program punctat: Concursuri şi premii - 1200€ Surprizele-400€ Confectionarea de „fluturasi” şi lansarea actiunii de sampling Multiplicare fluturasi (600 buc.=> 6 buc./A4 => 3€) + 10 afişe A4 (10€) + 3 afişe A3 (4€) 2-3 tricouri => 10-12€ Stabilirea metodelor de promovare. Contactul permanent cu clientii. Crearea unei baze de date si intretinerea permanenta a acesteia 5 fete sampling, 1 persoana creare şi întretinere baza de date, 1 persoana contactare clienti -salariile personalului Cheltuieli legate de masina si transport -500€ Alte cheltuieli: 500€

Total 13000 €

Trasarea grafului programului

Durata de realizare a programului este de 132 de zile si drumul critic dintre cele 20 de activitati este A, B, C, D, E, F, G, Q, P, R.Lansarea campaniei de sampling nu suporta amanare ea fiind foarte importanta din punct de vedere promotional.

9.SISTEMUL DE CONTROL

CONTROLUL SI ADAPTAREA

Pentru indeplinirea obiectivelor propuse pot fi urmate diverse cai, in functie de profesionalismul si imaginatia celor care le propun . Strategiile pe care le vom urma vor primi girul Consiliului Director , ca si intreg programul de derulare. Ele vor fi implementate sub conducerea Directorului Departamentului de Marketing, de catre salariatii acestui departament , completat cu salariati de la Departamentul Financiar-Contabil .

PLANUL DE AFACERI

28

DATE DE IDENTIFICARE

1. Numele firmei: S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT S.R.L.

2. Codul unic de înregistrare: 17309176 din data de 01/02/2004

3. Forma juridică de constituire: “UNIC TOTAL CONSTRUCT” este o societate cu raspundere limitata.4. Domeniul principal de activitate al societatii:

-Constructii de cladiri sau parti ale acestora;genul civil

Activitate principala:

-Constructii de cladiri si lucrari de genul civil

Activitati secundare:

-Lucrari de invelitori , sarpante si terase la constructii-Alte lucrari speciale de constructii-Lucrari de instalatii electrice-Lucrari de izolatii si protectie anticoroziva-Lucrari de instalatii tehnico-sanitare-Alte lucrari de instalatii-Lucrari de ipsoserie-Lucrari de pardosire si placare a peretilor

-Lucrari de vopsitorie, zugraveli si montari de geamuri si usi-Alte lucrari de finisare-Transporturi rutiere de marfuri-Alte activitati de servicii prestate in principal intreprinderilor

5. Natura capitalului social: -este de 50000 lei , compus in numerar subscris si varsat integral pana la data

depunerii actului constitutiv la Registrul Comertului in vederea inregistrarii societatii.

Natura capitalului social (%)

Public Privat

Român - 100

Străin - -

6.Aportul fiecarui asociat la capitalul social este urmatorul:

29

1.COROL RADU CONSTANTIN-25000 lei, reprezentand 50% din capitalul social, divizat in 25 parti sociale;

2.DINU MARCEL CONSTANTIN-25000 lei, reprezentand 50% din capitalul social divizat in 25 parti sociale;

7. Adresa, telefon/fax, e-mail :

-sediul social:Romania,comuna Dulcesti, jud.Neamt-punct de lucru:str.Fdt.Dr.Felix, nr.3, Roman,jud.Neamt.

-Tel:0233-726578

8. Persoană de contact:Corol Radu Constantin

9. Conturi bancare deschise la:Banca Transilvania

10. Asociaţi, acţionari principali:

Numele Adresa Pondere in capitalul social(%)

Corol Radu Constantin Str.Dr.Felix nr3 50Dinu Marcel Constantin Str.N.Titulescu, nr.14 50

A. Viziune, strategie Esenta afacerii este satisfacerea nevoilor de siguranta si comfort ale persoanelor care apeleaza la serviciile firmei.Pentru obtinerea de profit ,firma trebuie sa asigure calitatea lucrarilor, tehnologie si preturi,dar aportate in functie de concurenta.• Cine vor fi clienţii tăi ?

Persoanele fizice care beneficiaza de constructii si lucrari de genul civil.• Persoane Sunt persoanele fizice care apeleaza la serviciile firmei, indiferent de clasa sociala din care fac parte.• Firme S.C. BACON S.A.

Clienţi/grupe de clienţi

Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5Mii EURO

% Mii EURO

% Mii EURO

% Mii EURO

% Mii EURO

%

Constructii 50 62.5 60 60 70 58,4 80 57,2 90 56,3Total cifră de afaceri

80 100 100 100 120 100 140 100 160 100

Firma doreste sa obtina o cifra de afaceri in urmatorii 5 ani de 60000 RON.Intreprinderea doreste sa aiba maxim 50 de angajati in urmatorii 5 ani.

30

Obiective (Indicatori ţintă)

UM Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5

Cifră de afaceri

Mii EURO

300.000 350.000 400.000 500.000 600.000

Profit Mii EURO

70.000 60.000 100.000 100.000 150.000

Nr. de salariaţi

Nr persoane

34 38 40 42 47

Care sunt „punctele tari” care te determină să crezi că vei avea succes ? Migrarea fortei de munca din constructii in U.E. corelata cu “explozia”constructiilor.• Capital :50000 RON• Relaţii :cu furnizorii de materiale ,materii prime si produse pt constructii• Capacitate de muncă :34 salariati

B. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă B1. ISTORIC Cum a apărut ideea Dvs. de afacere ? Care au fost principalele etape de dezvoltare până în prezent ? Necesitatea persoanelor de a avea o locuinta sigura , comfortabila si pe gustul fiecaruia.Autorizarea societatii pt efectuarea lucrarilor de constructii Ce activităţi generează astăzi profitul firmei şi sursele de dezvoltare Constructii si renovari de locuinte.B2. MANAGEMENT, RESURSE UMANE MANAGEMENT

Numele si prenumele Funcţia Studii/Specializări

Corol Radu Constantin administrator Liceul Industrial

Dinu Marcel Constantin Administrator Liceul Economic

PERSONAL Detaliere pe activităţi:

*conducerea intreprinderii:3

*personal direct productiv:25

-electricieni

-inginieri

-muncitori

*personal indirect productiv:3

-administrativ

-marketing

31

B3. ACTIVITĂTEA CURENTĂ 1. Produsele/serviciile actuale : (puteţi descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preţuri)

Produs Pondere în vânzările totale

Renovari de locuinte 45%

constructii 55%

2. Principalii furnizori actuali de materii prime şi materiale:

Furnizori Forma de proprietate

Valoarea anuală a achiziţiilor (mii lei)

Materie primă/serviciuDedeman

Materiale de constructii

Companie regionala

3

Scule si utilaje 1

Materie primă/serviciuVasion


Societatea comerciala cu capital integral privat

4

Scule si utilaje 1,5

Materie primă/serviciuS.C. Bacon S.A.

Beton Societate comerciala cu capital privat

2

Mortar 3

Nisip 1,5

Pietris 1

C. Analiza pieţei C1. PIAŢA ACTUALĂ

1. Principalii clienţi:

Vânzări pe (principalii) clienţi Mii EURO

(Grupe de) produse/servicii,mii EURO

Total

Constructii Mii EURO

%

Clienţi interni

10 Case 40 55

15 Fundatii 30 25

30 Renovari 20 20

Total piaţa internă

- 90 100

Total 55 - 90 100

32

intern

2. Principalii concurenţi :

Nr. crt.

Produs/serviciu oferit pieţei Firmă concurentă

Denumirea firmei/ firmelor

Ponderea pe piaţă( %)

1 Constructii S.C. Biancre S.R.L.

30

S.C. Ceta S.R.L. 25

C2. DATE PRIVIND PIAŢA ŞI PROMOVAREA NOULUI PRODUS/SERVICIU: 1. Clienţi potenţiali:

Anul curent (N)

Vânzări preconizate pe (principalii) clienţi Mii EURO

(Grupe de) produse/servicii,

mii EURO

Total


%

Clienţi interni

10 Case 45 60

20 Fundatii 30 20

35 Renovari 25 20


- 100 100

Total intern

65 - 100 100

Anul N+1


(Grupe de) produse/servicii,

mii EURO

Total


%

Clienţi interni

20 Case 70 70

30 Fundatii 50 20

35 Renovari 30 10

Total piaţa - 150 100

33

internă

Total intern

85 - 150 100

Anul N+2


(Grupe de) produse/servicii,mii EURO

Total


%

Clienţi interni

25 Case 90 70

40 Renovari 50 15

35 Fundatii 70 15


- 210 100

Total intern

100 - 210 100

2. Concurenţi potenţiali:

Nr. crt.

Produs/serviciu oferit pieţei Firme concurente în condiţiile lansării pe piaţă a produselor/serviciilor noi

Denumirea firmei/firmelor

Ponderea pe piaţă(%)

1. Constructii S.C. Ceta S.R.L. 35

2. Renovari de locuinte SC.Biancre SRL 25

3.Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite: Noile servicii au un pret accesibil pentru fiecare categorie de clienti,precum si servicii post vanzare

4. Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia de noi oferte pe piaţă:Concurentii pot sa-si orienteze produsele in functie de noile oferte pe piata sau sa produca noi servicii.

5. Cum se va realiza desfacerea produselor:

Produse/grupe de produse

Pondere în cifra de afaceri( % )

Constructii 50Renovari de locuinte

50

34

6. Activităţi de promovare a vânzărilor : Firma doreste sa-si faca cunoscuta oferta de servicii apeland la radio,la pliante,brosuri precum si plati in rate care sa stimuleze consumatorii.

D. Analiza costurilor de operare 1. Produsele noi : Produse Pondere în vânzările totale(%)Renovari de locuinte 50Constructii 50

2. Principalii furnizori de materii prime :

Furnizori Forma de proprietate

Valoarea anuală a achiziţiilor (mii lei)

Materie primă/serviciuDedeman


Companie regionala

3

Scule si utilaje 1Materie primă/serviciuVasion


Societate comerciala cu capital integral privat

4

Scule si utilaje 1,5

Materie primă/serviciuS.C. Bacon S.A.

Beton Companie comerciala cu capital privat

2Mortar 3Nisip 1,5Pietris 1

4. Cheltuieli anuale de producţie: 161.283 RON

Cheltuieli de producţie directe

Suma(RON) %

Materii prime 114.459 40Materiale auxiliare 16.843 15Manoperă directă (salarii + taxe şi contribuţii sociale)

24.063 20

Energie, alte utilităţi 153 1Alte cheltuieli directe 1.384 5Cheltuieli de Birou / Secretariat

1.579 7

Cheltuieli de Transport 2.457 9

35

Alte cheltuieli indirecte 345 3TOTAL 161.283 100

5. Venituri anuale preconizate : 385.000$

Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar :AN N-1 N N+1 N+2 N+3

Fluxuri de numerar din activităţi de exploatare

−încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de servicii

26.299 230.628 300.000 350.000 400.000

încasările în numerar provenite din redevenţe, onorarii, comisioane şi alte venituri

13.842 66.987 70.000 75.000 80.000

plăţile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii

2.578 4.567 5.000 4.000 3.000

plăţile în numerar către şi în numele angajaţilor

3.452 4.886 4.500 4.000 3.200

plăţile în numerar sau restituiri de impozit pe profit

1.230 1.570 1.000 800 500

Fluxuri de numerar din activităţi de investitii

plăţile în numerar pentru achiziţionarea de terenuri şi mijloace fixe, active

- - - - -

36

necorporale şi alte active pe termen lung

încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri, instalaţii şi echipamente, active necorporale şi alte active pe termen lung

14.5637 18.756 20.000 30.000 35.000

plăţile în numerar pentru achiziţia de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale altor întreprinderi

12.453 13.450 10.000 6.000 5.000

încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale altor întreprinderi avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părţi

14.560 18.670 19.000 23.000 26.000

încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte părţi

12.600 15.000 16.000 20.000 25.000

37

Fluxuri de numerar din activităţi de finanţare

veniturile în numerar din emisiunea de acţiuni şi alte instrumente de capital propriu

300 600 1.200 2.000 3.500

plăţile în numerar către acţionari pentru a achiziţiona sau a răscumpăra acţiunile întreprinderii

1.500 3.000 4.000 3.500 2.000

veniturile în numerar din emisiunea de obligaţiuni, credite, ipoteci şi alte împrumuturi

4.500 8.900 10.000 15.000 20.000

rambursările în numerar ale unor sume împrumutate

2.380 3.570 4.000 3.700 3.000

plăţile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligaţiilor legate de o operaţiune de leasing financiar

- - - - -

Fluxuri de numerar – total

- 241.331 390.584 464700 537.000 606.200

Numerar la începutul perioadei

- 26.299 230.628 194.155 407.700 493.000

38

Numerar la finele perioadei

- 346.298 194.155 407.700 493.000 572.800

39

Analiza Portofoliului

Documents

Transcript of Analiza Portofoliului