CUPRINS:

INTRODUCERE2CAPITOLUL I: NOIUNI GENERALE PRIVIND COMERUL DIRECT DIN MAGAZINE I CEL ONLINE31.1.Indroducere n comerul electronic31.2.Introducere n comerul direct din magazine6CAPITOLUL II: COMERUL DIRECT DIN MAGAZINE vs. COMERUL ONLINE112.1. Asemnri ntre comerul direct din magazine i cel online112.2. Deosebirile dintre comerul direct din magazine i cel online122.3. Marketingul magazinelor142.4. Mixul de marketing online i din magazin23CAPITOLUL III: ANALIZA COMPARATIV A CUMPRTURILOR DIRECTE DIN MAGAZIN I A CUMPRTURILOR ONLINE DE ELECTROCASNICE303.1. Prezentarea pe scurt a electrocasnicelor303.2. Metodologia de cercetare323.2.1. Obiectivele cercetrii323.2.2. Instrumentul folosit n cercetare323.3. Chestionar333.4. Analiza chestionarului34CONCLUZII35BIBLIOGRAFIE36ANEXE

INTRODUCERE

CAPITOLUL I: NOIUNI GENERALE PRIVIND COMERUL DIRECT DIN MAGAZINE I CEL ONLINE

1.1. Indroducere n comerul electronic

Comerul este unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne, el fiind considerat i un pivot al economiei de pia contemporane[footnoteRef:2]. [2: Bra Eva, Csorba Luiela, Economia comerului, Editura Universitii Aurel Vlaicu Arad, 2008.]

Din punct de vedere etimologic, termenul comer este o juxtapunere a cuvintelor cum = cu i merx = marf, deci commercium (operaiuni legate de marf sau activitate asupra mrfii)[footnoteRef:3]. [3: Dr. Micle Ioan, Dr. Trchil Petru, Drept comercial romnesc, Editura Orizonturi Universitare Timioara, 2007.]

Conform Noului dicionar explicativ al Limbii romne, ediia din 2002, comerul este o activitate economic de valorificare a mrfurilor prin procesul de vnzare-cumprare.n timp, aceast activitate de vnzare-cumprare s-a dezvoltat foarte mult, mai ales datorit apariiei internetului care a favorizat comerul ducnd la apariia comerului electronic.Ca i termen, comerul electronic are mai multe denumiri. Una dintre ele este i comerul online. n englez, el este denumit elecronic commerce cunoscut i sub denumirile de: e-commerce, ecommerce, eCommerce sau chiar i e-comm.n Marele Dicionarul de Neologisme, ediia din anul 2000, comerul electronic este definit ca un comer fcut prin internet. Aceasta este cea mai simpl definie care desemneaz acest tip de comer.n anul 2001, Rayport i Jaworsky au oferit o explicaie mai complex, definind comerul electronic drept: schimburi ntre pri (persoane individuale sau organizaii) mediate prin tehnologie, i ca activiti interne sau ntre organizaii care faciliteaz aceste schimburi, realizate prin mijloace electronice.n 2002, Kinder observ c tranzaciile on-line i interactivitatea mai larg pot prilejui relaii ntre cel puin trei pri[footnoteRef:4]: [4: Charleswoth Alan, Esen Rita, Gay Richard, Marketing on-line; trad.: Ion Costache Bucureti: Editura ALL, 2009.]

1. afacerile private (B);2. administraiile publice (PA);3. consumatorii i cetenii (C).Conform lui Kinder, afacerile private se mpart n 3 categorii: B2B (afacere afacere), B2C (afacere clieni), B2PA (afacere administraie public). Administraiile publice au dou forme: PA2PA (administraie public administraie public) i PA2C (administraie public clieni sau ceteni) iar consumatorii i cetenii au urmtoarea form de tranzacie: C2C (schimb direct ntre consumatori).Segmentarea consumatorilor multimedia se face astfel[footnoteRef:5]: [5: Orzan Gheorghe, Orzan Mihai, Cybermarketing Bucureti: Editura Uranus, 2007.]

- cybercumprtorii;- cyberconsumatorii;- cybernavigatorii.Cybercumprtorii sunt profesionitii care petrec mult timp online, centrai mai ales pe locurile n care i desfoar afacerile. Ei sunt cel mai adesea ingineri, tehnicieni i cercettori, dar tot mai muli directori executivi i manageri stau alturi de acetia n timpul explorrii spaiului virtual. Ei trebuie s ia decizii complexe de cumprare care de obicei necesit culegerea unei mari cantiti de date din surse dificil de localizat, ntr-un timp foarte scurt. Tehnologia online permite acest lucru, i uneori o afacere important are ca punct de plecare aceast nou media. Din punct de vedere al marketingului, investiia iniial n aceast tehnologie i poate dovedi mai trziu profitabilitatea.Cyberconsumatorii sunt acei utilizatori casnic agai de serviciile comerciale online de pe Internet. Acest grup reprezint mina de aur pe care industria comerului i a serviciilor de divertisment i de petrecere a timpului liber sper s o exploateze. Marketerii i furnizorii de servicii online trebuie s gseasc modaliti pentru a face mai atractiv cumprarea online dect de la hipermarket-ul local. Cybernavigatorii sunt utilizatori care folosesc tehnologia online pentru a-i testa abilitile i pentru c, bineneles, este amuzant. Acest segment de pia este format n mod obinuit din tineri cu spirit de iniiativ, de avangard. Dac un site arat bine l exploreaz, dac nu, trec mai departe. Este un segment demografic pretenios, dar prezint atractivitate pentru marketeri, deoarece aceti tineri sunt impulsivi i influenabili. Ei nu vor avea reticene n a cumpra prin intermediul internetului, dac ceva le place sau i intereseaz.Tehnologia care st la baza comerului electronic este internetul. Fr acesta, comerul nu s-ar fi putut dezvolta att de mult.Astfel c, internetul a constituit o oportunitate important pentru mediul de afaceri.Internetul a prins via ca ARPANET (Advanced Research Project Agency Network), o reea de computere pe care Departamentul de Aprare al Statelor Unite a creat-o n 1969. Scopul iniial al ARPANET era s faciliteze utilizarea computerelor scumpe i a altor reurse de ctre inginerii IT i informaticienii care lucrau n domeniul contractelor militare pe ntreg teritoriul Americii. n 1983, ARPANET a fost divizat n MILNET, pentru uz militar, i ARPANET, pentru cercetare academic i tiinific.Ceea ce a smuls reeaua din rdcinile sale militare i academice i a fcut-o s devin fenomenul global pe care l cunoatem acum sub denumirea de world wide web sau internet a fost inventat n 1989 de ctre Tim Berners-Lee, un cercettor britanic al Laboratorului European pentru Fizica Particulelor Elementare din Elveia. Berners-Lee este, de asemenea, responsabil pentru stabilirea unui standard de adresare (URL-urile), limbajul de formare a legturilor i transferarea documentelor multimedia pe internet (HTML i HTTP)[footnoteRef:6]. [6: Middleton John, Maetrii afacerilor online; trad.: Flavia Drv Bucureti: Meteor Press, 2009.]

Internetul ca mediu de afaceri, a ajuns s fie din ce n ce mai oportun pentru firmele deja existente care au vrut s vnd i online dar i pentru noile firme nfiinate care au hotrt s vnd doar online.Despre uzabilitate i arhitectura informaional s-au scris multe lucruri de la inventarea termenului de ctre Richard Wurman, n 1976, cu mult naintea apariiei internetului comercial de astzi. Ca disciplin, arhitectura informaional este responsabil att cu organizarea i etichetarea coninutului unei pagini web, ct i cu optimizarea mecanismelor de recuperare a informaiilor: sisteme de navigare, sisteme de cutare i strategii de linkuri[footnoteRef:7]. [7: Boronat David, Pallares Ester; Cum s vinzi mai mult pe internet: arta de a converti utilizatorii n clieni; trad.: Constantinescu Melania Bucureti: Corint, 2010.]

1.2. Introducere n comerul direct din magazine

Comerul este un sector de activitate complex al economiei i se desfoar n diferite forme (comerul cu amnuntul, comerul cu ridicata, comerul desfurat pe suprafae mari sau foarte mici, comerul electronic) . Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de vnzare este forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul. Acest tip de comer se realizeaz prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a fiecarei grupe de mrfuri. Caracteristic este faptul c, prin unitile sale, asigur condiiile necesare pentru o expunere larg a sortimentului, pentru o alegere necondiionat a mrfurilor de ctre cliei, precum i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la mbuntirea procesului de cumprare. n cadrul acestui tip de comer se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate[footnoteRef:8]. Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare. Cu toat dezvoltarea puternic a unor forme moderne, ea deine nc o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte :- se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; - ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la vnztor, n magazinele sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum ar fi pieele, punctele comerciale, foaierele sau expoziiile); - vnzatorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul. Aciunile vnztorului, n cadrul acestui tip de activiti comerciale, au un dublu efect: prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i a demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare. [footnoteRef:9] [8: Patriche, D., Economia Comerului, Ed. Uranus, Bucureti, 2002.] [9: Autor Dumitru, P., coord, Bazele Comerului, Bibioteca Digital, Ase Bucureti.]

Vnzarea clasic este realizat de societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizai, asociaii. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei. Acestea, indiferent de forma de proprietate, apartenen, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente vnzarea clasic s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari fa de cele practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare. Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului i o prezentare convingtoare. Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz negocierea. Ea se refer la condiiile de vnzare, respectiv la pre, condiii de plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii . Negocierea preului are loc prin acordarea de remize asupra preului publicat sau asupra preului de catalog, remize prevzute dinainte n funcie de numrul de articole cumprate, de mrimea cumprrii sau de tipul de client. De exemplu, preul de vnzare difer, dup cum clientul cumpr o cantitate mai mare sau mai mic din produs. De asemenea, exist preuri diferite pentru materialele de construcii vndute publicului n raport de cele vndute antreprenorilor. Condiiile de plat pot fi negociate sub dou aspecte: al termenului i al fracionrii plii. De exemplu, termenul poate fi stabilit n momentul livrrii, la 30 de zile, la 60 de zile, dup livrare, sau dup vnzarea mrfii ctre client. De asemenea, se poate stabili i o fracionare a plii produselor vndute[footnoteRef:10]. [10: Autor Dumitru, P., Elemente de economia comerului, Ed.Sylvi, Bucureti, 2002.]

Condiiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului i al suportrii cheltuielilor de transport i de condiionare. De exemplu, este vorba de stabilirea condiiilor de franco, adic al locului de livrare a produselor de ctre vnztor, cu toate implicaiile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigurri). Condiiile de anulare a vnzrii se refer la returnarea mrfurilor n caz de insatisfactie, la renunarea de a mai vinde dup un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulat vnzarea atunci cnd unele articole de imprimerie (ziare, cri) rmn nevndute o anumit perioad de timp. Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o deine.Comerul a cunoscut profunde mutaii, dobndid noi caracteristici i valene, ca urmare a evoluiei formelor de comer i tehnologiilor. Tehnologia comercial reprezint ansamblul operaiilor, metodelor, proceselor, fluxurilor tehnico-economice angrenate n preluarea, transformarea i transferarea unor obiecte ale muncii aflate sub form de materii prime, materiale, produse finite, servicii, ctre diveri utilizatori.[footnoteRef:11] [11: Autor Vian, M., Tehnologii comerciale, Ed. Ase, Bucureti, 2004.]

Cele mai rspndite operaii ntlnite ntr-un magazin tradiional sunt de natur mecanic. Metodele tehnologice indic schimbrile eseniale realizrii produselor, precum transferul de proprietate la aprovizionare, transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial la stocare i, de asemenea, transferul de proprietate la vnzare, proces n cadrul cruia apar uneori i modificri fundamentale de alt natur, cum ar fi anumite segmentri i proporionri. Procesele tehnologice reprezint totalitatea activitilor concomitente sau successive necesare obinerii produsului tehnologiei comerciale. Poate fi definit i drept etap a unui flux tehnologic. Fiecare proces tehnologic se realizeaz prin mai multe metode tehnologice, submparite n procedee tehnologice. Fluxul tehnologic reprezint succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n produse. Tehnologia necesar unei uniti comerciale cu vnzare clasic se refer la mijloacele i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii lor[footnoteRef:12]. [12: L., Pistol ,GH. M ., coord. Comerul interior :teorie i practic, Ed. Economic, Bucureti, 2004.]

Finalizarea actului de schimb specific unei astfel de uniti comerciale este condiionat de procesul riguros i complex al proiectrii i implementrii tehnologiilor comerciale. Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de desfurare a activitilor necesare pentru comercilizarea produsului. Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale sunt[footnoteRef:13]: [13: Popescu, M., Ionacu, V., Bazele Comerului, Ed.Oscar Print, Bucureti, 2006.]

- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii; - mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;- dimensiunea i structura sortimentului comercial;- forma (formele) de vnzare;- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele); - gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp a suprafaei de vnzare sau de depozitare;- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a mrfurilor; - numrul i structura personalului comercial; - dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor iasigurarea securitii muncii.n procesul tehnologic comercial al acestui tip de unitate comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele comerciale). Obiectele muncii pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale. Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care lucrtorul comercial le interpune ntre el i obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii . n categoria mijloacelor de munc sunt incluse : 1. cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise; 2. echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial); 3. alte dotri tehnice. Industria retailului a fost cea mai mare utilizatoare de tehnologie n ultimii ani. Activitile din magazin sunt mult mai orientate spre client. mbuntirea lanului de aprovizionare permite acum reaprovizionarea la raft rapid. Schimburile de date n timp real dintre furnizor i comerciant ajut la informarea ambelor pri n legtur cu obiceiurile de cumprare.[footnoteRef:14] [14: http://www.ronduldesibiu.ro/economie-finante/industria-retailului-modern/]

CAPITOLUL II: COMERUL DIRECT DIN MAGAZINE vs. COMERUL ONLINE2.1. Asemnri ntre comerul direct din magazine i cel online

Comerul electronic cuprinde toate interaciunile i schimburile de informaii dintre vnztor i cumprtor, care apar nainte i dup tranzacia respectiv (publicitate, acordare de suport tehnic produsului cumprat, livrare, servicii comerciale). Astfel, n cazul comerului electronic, se ntalnesc aceleai componente ca i n cazul comerului clasic, dar cu modificri specifice, i anume :- produsul/serviciul (exist un produs sau un serviciu care este material sau digital);- locul de vnzare (n cazul comerului pe Internet este un website pe reea care prezint produsele sau serviciile oferite);- pubicitatea (s-a dezvoltat o modalitate de a atrage oamenii s vin la un anumit website);- modalitatea de vnzare (un formular on-line n cazul comerului prin Internet);- modalitatea de plat (n comerul prin Internet se aplic din ce n ce mai mult modalitatea e-banking);- modalitatea de livrare (livrarea produselor achiziionate prin Internet se realizeaz fie prin pot, prin curieri sau clasic - prin deplasarea cumprtorului la depozitul vnztorului, care este o locaie fix).n principiu produsul real este acelai n cazul vnzrii prin Internet ca i prin metodele tradiionale. Relaia dintre comerul tradiional i cel electronic este una de complementaritate. Vzut ca un schimb electronic de informaii ntre mediile economice i potenialii clieni, comerul electronic vine fie n completarea comerului clasic, prin deschiderea unui e-shop care s susin magazinul tradiional al firmei, fie este abordat ca soluie mai puin costisitoare de a demara o afacere.Dei n comerul clasic i cel electronic trebuie s aplice aceleai reguli comerciale, iar una dintre puinele diferene care le despart este faptul c a face cumprturi "din tastatur" este mai comod, dar priveaz cumprtorul de plcerea de a face shopping, este puin probabil ca shoppingul online "s mute" din felia celui clasic, suficient de mult nct s-i fac simit prezena. Noul studiu comandat de Visa Europe arat c aceste dou canale de distribuie vor juca probabil roluri complementare[footnoteRef:15]. [15: http://www.no-cash.ro/index.php?url=analize&id=88]

2.2. Deosebirile dintre comerul direct din magazine i cel online

Comerul electronic nu difer foarte mult de comerul tradiional sub aspectul etapelor necesare realizrii tranzaciilor. ns sunt anumite aspecte care delimiteaz cele dou forme ale comerului. n primul rnd este vorba despre sfera de aciune sau de acoperire a celor dou forme de comer. Practicat n special de ctre IMM-uri, comerul electronic reprezint un obiectiv major al Strategiei guvernamentale pentru susinerea dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii n perioada 2004-2008. Astfel, dezvoltarea capacitii competitive a IMM-urilor, ca prioritate strategic, se poate obine printr-o promovare a e-business i printr-un sprijin susinut pentru inovare i accesul IMM-urilor la noile tehnologii. Dar, n vederea utilizrii pe scara larg a comerului electronic de ctre IMM-uri, se impune asigurarea condiiilor legislative i normative n acest domeniu[footnoteRef:16]. [16: http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag127.pdf]

n al doilea rnd comerul electronic nu poate fi limitat n cadrul unui teritoriu deoarece exist cel putin dou particulariti ale acestuia i anume: piaa este deschis la scar global i ea reprezint reeaua, iar partenerii sunt n numr nelimitat, fiind att cunoscui ct i necunoscui. Prin conectarea la Internet i derularea activitilor de comer electronic IMM-urile i pot asigura unele avantaje concureniale, prin posibiliti noi de a ndeplini cele cinci elemente de baz ale marketingului unui produs sau serviciu: ntaietatea pe pia, publicitate nainte de lansarea produsului pe pia, mbuntirea continu a perfomanelor produsului adaptndu-l cerinelor utilizatorului, dezvoltarea continu a pieei produsului i penetrarea pieii sub un control permanent. Firmele conectate la Internet au posibilitatea nu numai s utilizeze serviciile oferite, ci i s creeze servicii sau/i s produc informaii de interes[footnoteRef:17]. [17: Oprean , V., Oprean, D. , Mecanisme ale comerului electronic, Tribuna Economic, nr.17, 2005.]

Rezultatele marketingului pe reea sunt mai ridicate, vnzrile fiind mai eficiente n cadrul bugetului de reclam. Cheltuielile pentru a face marketing prin Internet sunt mai mici dect cele necesare pentru aciunile convenionale. Noul sistem de comunicaii n marketing este un model definitoriu al reelei oferind sana desprinderii de mediile marketingului tradiional.Dezvoltarea comerului electronic a fost posibil datorit unui alt aspect foarte important n delimitarea comerului tradiional de cel electronic, i anume timpul de realizare al tranzaciei comerciale. Comerul electronic reduce importana timpului prin scurtarea ciclurilor de producie/vnzare, permind firmelor s opereze mai eficient i consumatorilor s participe la tranzacii n orice moment.Un alt aspect relevant care difereniaz comerul electronic de cel tradiional se refer la categoriile de produse comercializate, la tehnologia etalrii produselor. Evident, comerul tradiional pune la dispoziia clienilor toate bunurile care sunt produse, deoarece el are rolul de distribuitor i asigurator de servicii pentru consumatori. n schimb, firmele de comer electronic, comercializeaz mai ales: tehnic de calcul (hardware, software, accesorii), cri, muzic, servicii financiare, divertisment, produse electronice, aparate de uz casnic, cadouri i flori, jucrii, bilete pentru spectacole i cltorie, informaii i prea puine produse alimentare, din cauza perisabilitii acestora.Exist anumite sectoare n care comerul electronic a cptat o importan major: cel al produselor electronice, electrocasnice, software, informatice. De asemenea cea mai intens utilizare a mijloacelor i instumentelor de plat electronic este prezent n cazul operaiunilor cu valori mici i medii. Pentru anumite domenii, comerul electronic se realizeaz mai greu. Pentru un productor de mobil, de exemplu, site-ul reprezint doar un punct de pornire n familiarizarea clientului cu oferta[footnoteRef:18]. [18: http://www.zf.ro/articol_44071/cu_mouse_ul_la_cumparaturi__ofensiva_magazinelor_virtuale_in_ardeal.html]

n general, prezentarea mrfurilor n mediul virtual se realizeaz pe categorii de produse omogene din punct de vedere al destinaiei sau utilizri (spre exemplu produse textile, cosmetice) sau pe categorii manageriale. La baza procesului managementului categoriei se afl stabilirea modului de definire a categoriei, proces care variaz n raport cu dimensiunea, gradul de specializare al comercianilor, dar i n funcie de modul n care consumatori cumpr produsele respective[footnoteRef:19]. [19: Visan,, M., Tehnici de etalare a mrfurilor n mediul virtual, Tribuna Economic, nr.31, 2005.]

n cazul vnzrii prin Internet, apar anumite diferene ce modific ansamblul caracteristicelor produsului propriu-zis. Cele mai importante dintre acestea sunt[footnoteRef:20]: [20: Vasile, D., Efecte ale comercializrii pe Internet, Revista de Comer, nr.10, 2006.]

- extinderea spaiului n care produsul devine disponibil pentru vnzare. Numrul clienilor este repartizat ntr-o zon mai larg dect cea tradiional, eventual chiar i n strintate. Poteniali clieni sunt atrai adesea i de preurile care pot fi mai sczute dect n comerul obinuit, de numeroase promoii i discounturi;- personalizarea interaciunii cu clieni. Prezentarea ofertei pe Internet i ncheierea tranzaciilor electronice pare s lipseasc clientul de atenia pe care o poate experimenta n cazul interaciunii fa n fa. Totui, pentru depirea acestei limite site-urile sunt personalizate, solicitndu-se utilizatorului s completeze un profil la accesare, ceea ce permite s i se ofere ulterior doar ceea ce intr n aria sa de interes;- reputaia vnztorului. Acesta este un aspect important n comerul electronic, din cauza lipsei contactului direct i a anonimatului participanilor. Pe de alt parte, se pune problema ncrederii reciproce ntre participanii la operaiunile de comer electronic, existnd i posibilitatea invers, a cumprtorilor incoreci.- este greu de prognozat care va fi proporia comerului clasic din totalul afacerile comerciale, ns cu siguran acesta nu va fi substituit integral de forma electronic[footnoteRef:21]. [21: http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no21/articol_fulltext_pag133.pdf]

2.3. Marketingul magazinelor

Un element deosebit de important, care contribuie la dobndirea succesului atunci cnd vine vorba de marketingul online, este reprezentat de crearea, dezvoltarea i implementarea unui plan strategic care s cuprind un produs de interes maxim, un website creat special pentru a vinde, i nu n ultimul rnd, o strategie de doborre a concurenei. Aplicarea corect i eficient a acestor strategii conduce la obinerea a patru coordonate eseniale, puncte centrale n ceea ce privete marketingul online:- diferenierea clar a propriului produs / serviciu de cele ale concurenei- crearea unei experiene plcute i unice pentru utilizator de folosire a site-ului web- mrirea vizibilitii produsului / serviciului pe web- crearea de campanii de promovare online a site-ului[footnoteRef:22] [22: S. Lowery, The Internet Super Highwaz to Succes, http://www.web-source.net]

Diferenierea de concuren se realizeaz pe baza elaborrii unui studiu de pia asupra principalilor competitori, acesta coninnd informaii cu privire la :- poziionarea principalilor competitori- stilul grafic abordat de acetia- serviciile concurente oferite- analiza de text (copywriting)- puncte tari / puncte slabe- vizibilitatea pe Internet- opinia public asupra produsului / serviciului oferit- promovarea pe Internet[footnoteRef:23] [23: www.metromind.ro/serviciilemetromind/strategiidemarketingonline]

Pornind de la acest studiu se constituie un plan de aciune cuprinznd paii ce trebuie urmai pentru obinerea unei diferenieri nete fa de competiie i pentru o poziionare ct mai avantajoas. La fel de important precum diferenierea de concuren este i creterea vizibilitii pe Internet. In mod uzual, majoritatea specialitilor n materie de marketing online recurg pentru nceput la optimizarea pentru motoarele de cutare ( Search Engine Optimization SEO ), pentru ca mai apoi s se treac la nscrierea n directoare de specialitate, crearea de email-uri pentru obinerea de link-uri, publicarea de comunicate de pres online, cumprarea de link-uri, prezena pe site-urile de tiri, n blogosfer sau pe Wikipedia. In ceea ce privete promovarea pe Internet, exist numeroase strategii i metode care pot asigura succesul site-urilor care se ocup de marketing online[footnoteRef:24]. Una dintre aceste metode const n trimiterea de mesaje promoionale de tip SPAM prin pota electronic, ns, n ultimul timp, au existat numeroase reacii negative din partea publicului la acest gen de agresiune publicitar. [24: www.afaceri.net/promovaresite-uriweb]

O alt metod este cea a promovrii prin intermediul listei de email Opt-in, serviciu online care informeaz periodic utilizatorul de Internet despre apariia pe pia a anumitor oferte de servicii, bunuri i oportuniti de afaceri. O astfel de promovare se realizeaz contracost, pltind pentru includerea propriei reclame n email-urile trimise periodic clienilor acestor servicii online. Ziarele electronice sunt la fel de utile marketerilor care se ocup de promovarea propriilor site-uri. Acestea se constituie sub forma unor editoriale electronice destinate celor care s-au abonat la servicii de tiri. Promovarea propriu-zis se realizeaz prin plasarea n pagina electronic trimis prin email a unui articol original i interesant, nsoit de o not aparinnd autorului acestuia, cunoscut n terminologia de specialitate i ca fiier semntur. n acest pasaj de final, autorul poate insera un mesaj promoional, adresa propriului site, precum i date de contact. O alt strategie de promovare este cea a schimbului de bannere, imagini publicitare nsoite de un link ce face trimiterea ctre un alt site, ns eficiena acestei metode, privit din perspectiva raportului calitate- pre, las de dorit. Asemntoare acestei strategii este cea a schimbului de link-uri, schimb ce se poate dovedi avantajos pe multiple planuri, n ciuda restriciilor i contraindindicaiilor. n cazul link-urilor diverse exist numeroase metode de a crete traficul, plecnd de la cumprarea acestora la nivel permanent ntr-un anumit site pn la cumprarea de reclam de tip text. Un alt mijloc de intensificare a traficului este reprezentat de manipularea motoarelor de cutare n a targeta spre propriul website, practic cunoscut i sub denumirea de Linking tip vodoo. Ins, cea mai bun metod rmne cea a schimbului de link-uri cu un site care vizeaz acelai tip de audien ca i cel personal. n cele din urm, se poate recurge i la publicarea pe diverse site-uri, bloguri , directoare de articole sau ezine (mici foi electronice) a unor articole care s conin redirecuni ctre propriul site, aceast metod oferind o cretere i o durabilitate n timp. De asemenea, trebuie avut n vedere i coninutul site-ului, poziionarea elementelor grafice i de interfa, folosirea ntr-o manier inteligent a culorilor, arhitectura sistemului de navigaie i tot ceea ce ine de interaciunea eficient cu utilizatorul. Astfel, site-ul trebuie s fie atractiv pentru mediul Internetului i s aib un subtil coninut viral, care s-i conving pe vizitatori s duc mai departe mesajul. n acest sens, se dovedete esenial dobndirea de informaii cu privire la strategiile, de cele mai multe ori de factur psihologic, de strnire a ateniei i a interesului vizitatorilor n vederea creterii vnzrilor online. De cele mai multe ori, elemente la prima privire nesemnificative precum imaginile, culorile, fontul, se dovedesc decisive n ceea ce privete atragerea de noi poteniali clieni. Adesea, o simpl schimbare adus titlului sau descrierii principale a site-ului poate produce ctiguri semnificative. Aceste dou elemente ale website-ului trebuie s se concentreze foarte mult asupra beneficiilor produsului sau serviciilor acordate, s evidenieze avantajele folosirii acestora, dar mai ales, s strneasc curiozitatea cititorului pentru a-l transforma n client. Unul dintre cuvintele ce trebuie folosite datorit impactului major asupra vnzrilor este apelativul tu (dvs, ie, al tu), adresare ce faciliteaz stabilirea unei relaii directe, personale i eficiente de comunicare. Website-ul reprezint de cele mai multe ori o reflectare direct a interesului pe care ce-i aflai n spatele afacerii l acord satisfacerii nevoilor clienilor. Tocmai de aceea imaginea acestuia este la fel de important ca i produsul sau serviciul n sine. Un specialist n marketing online trebuie s cunoasc micile elemente de imagine care pot provoca ncrederea i interesul clienilor i care i pot determina s revin. Printre acestea se numr: posibilele culori ale background-ului i fontului, marketingul audio, textul de pe butonul de comand, newsletter-ul, prezentarea produselor, interaciunea web prin intermediul testimonialelor, pozele, garaniile i chiar acordarea unor bonusuri. Conform celor afirmate de specialiti, atunci cnd se alege o culoare pentru background trebuie s se in cont de segmentul de public cruia site-ul respectiv i se adreseaz. De obicei, cele mai eficiente culori n acest sens sunt albastrul nchis, griul, negrul i albul. Tot n ceea ce privete importana culorilor n marketingul online, este posibil obinerea unei rate ridicate de conversie n urma utilizrii unui font de culoare roie n titlu sau n descriere, sau a sublinierii cu font galben a informaiilor importante. Un element de noutate poate fi reprezentat de adugarea unei componente audio n pagina de vnzare, aceasta avnd rolul de a personaliza actul comunicrii i de a potena credibilitatea. Aceasta din urm sporete surprinztor dac se adaug i o poz deasupra link-ului audio. Postarea butonului de comand n cadrul paginii este la fel de important ca oricare dintre celelalte coordonate ale site-urilor de marketing online. Aezarea butonului la finalul paginii poate aduce probleme, deoarece vizibilitatea acestuia trebuie s fie ct se poate de ridicat. In cazul acestui instrument, impactul trebuie s fie ct mai mare, de aceea nu este indicat ca imaginea de pe buton s fie un simplu co sau un text de tipul Comand. Marketerii online au demonstrat c vnzrile cresc cu 80 % atunci cnd i se spune vizitatorului ce s fac. n ceea ce privete newsletter-ul ca mijloc de legtur cu clienii- poteniali sau actuali-, acesta trebuie postat, conform sfaturilor specialitilor, n partea stng, n susul paginii, ca poziie strategic de captare a adreselor potenialilor clieni. Atunci cnd vine vorba de prezentarea produsului, acesta trebuie s dein un loc central n structura site-ului, evitnd inserarea n pagin a altor produse sau informaii care pot provoca confuzie n mintea utilizatorului. Vnzrile produselor pot crete semnificativ numai prin simpla schimbare a naturii pozelor folosite. Astfel, prin utilizarea unor poze tridimensionale se ajunge la creterea numrului de pagini vizitate cu pn la 300% i a aciunilor ( clicktrough, download, rspuns, subscriere, telefon, email, vnzri) cu 200% . n aceast manier crete i timpul pe care utilizatorul l petrece pe site i totodat posibilitatea ca acesta s cumpere un anumit produs. Toi cei care cumpr de pe Internet caut dobndirea unor avantaje. Folosind un sistem de bonusuri, vnzrile pot crete; un produs n curs de comandare, care primete un bonus, poate fi cosiderat ca fcnd parte dintr-o comand deja ncheiat, iar utilizarea unor sintagme precum ofert limitat pn la data de poate induce posibilului client sentimentul de urgen. n ultim instant, unul dintre elementele a cror prezen trebuie s fie nelipsit de pe un site de marketing online const n publicarea mrturiilor clienilor mulumii. Se obine astfel un nivel ridicat de ncredere din partea potenialilor clieni, acetia fiind asigurai de transparena i sigurana serviciilor oferite de ctre site. Conform studiilor n ceea ce privete eficacitatea acestui instrument, testimonialul trebuie plasat intr-un spaiu cu un grad de vizibilitate ridicat, n apropierea titlului sau a descrierii. n cele din urm, dobndirea succesului n materie de marketing online i dovedirea eficacitii comunicrii n afaceri prin intermediul Internetului se pot realiza prin respectarea acestor reguli simple, prin alctuirea unui plan strategic adaptat realitii actuale.Avantajele/dezavantajele i particulariti ale marketingului onlineInternetul reprezint un instrument de vnzri i marketing care ofer o nou cale de a ajunge la clienii poteniali i care ajut la mbuntirea comunicaiilor i reducerea costurilor n cadrul companiei.Internetul permite inerea legturii cu echipele de vnzri aflate la distan, cu angajaii care trebuie s cltoreasc sau cu alte companii. Meninerea legturii nu nseamn doar transmiterea mesajelor text. Internetul permite transmiterea inclusiv a imaginilor, datelor video sau audio de la un utilizator la altul.Un avantaj la fel de important al internetului este acela c o simpl aplicaie poate nlocui apelurile telefonice: fiecare utilizator are un microfon i un speaker conectat la computerul lui i sunetul este transmis prin internet, prin urmare sunetul i imaginile sunt transmise gratis fr facturi pentru convorbiri de lung distan.Pornind de la aceste caracteristici importante ale internetului putem s evideniem avantaje i dezavantajele, precum i particulariti ale marketingului online. ns, pentru a face acest lucru trebuie amintite succint problemele ce deriv din tehhnicile i practicile marketingului tradiional.a). Marketingul tradiional este deseori costisitor Uneori cost enorm s produci i s tipreti brouri, foi de produs, cataloage. De asemenea, cost mult s menii un personal pentru a rspunde cerinelor consumatorilor, i chiar mai mult pentru expedierea prin pot, plus taxele de expediie pentru transmiterea informaiilor.b). Marketingul tradiional poate fi un proces intensiv de timpSunt inevitabile greelile n elaborarea textelor de publicitate, care trebuie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenia de publicitate sau tipografie, i deseori trebuie s atepi sptmni ntregi ca reclama respectiv s apar ntr-o publicaie.c). Tehnicile marketingului tradiional nu de puine ori s-au dovedit ineficiente Marketingul online nltur n mod natural aceste probleme. Dar n cele mai multe cazuri, marketingul online nu va nlocui formele tradiionale de marketing, ci:- va aduga mai mult interactivitate i va diminua costurile;- va aduga multe posibiliti de alegere pentru consumator, dar va nltura dependena de marketingul de hrtie;- va aduga mai mult valoare informativ produselor i serviciilor, dar va ndeprta barierele din calea extinderii pe pieele internaionale.Marketingul online are multe de oferit comparativ cu marketingul tradiional, dar nu e vorba de a nlocui reclama tradiional, marketingul direct i vnzarea fa n fa, ci de a le extinde, de fapt de a extinde marketingul tradiional n noi direcii i modaliti din care beneficiaz att consumatorii, ct i vnztorii.1. Marketingul online poate economisi bani i te poate ajuta s-i restrngi bugetul de marketing.Versiunile electronice de cataloage, brouri, foi speciale nu trebuie tiprite, ambalate, depozitate, expediate. Cnd clienii primesc informaiile despre produs, nu trebuie angajat o secretar sau asisteni pentru a le expedia.Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbri.Costul pentru mai multe informaii (mai multe pagini sau detalii) este foarte sczut, uneori chiar nul.Costul pentru furnizarea acelorai informaii la mai muli poteniali clieni este, de asemenea, foarte sczut. n sfrit, cost foarte puin s adaptezi clientului informaiile furnizate electronic.Dac ne gndim la costul potei, ale apelurilor telefonice, costul unei pagini ntr-un catalog, revist de specialitate, este clar i indiscutabil faptul c soluia internetului este extrem de atractiv i, mai presus de toate, rentabil.2. Marketingul online economisete timp Materialele de marketing nu trebuie s mai atepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumprtorii poteniali nu trebuie s mai atepte ca unul dintre reprezentanii de la vnzri s-i viziteze sau s-i telefoneze napoi. Pot cere informaii ei nii. Marketingul online te pune n contact cu piaa mai rapid, te ajut s-i preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, brourile i foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Marketingul online poate nsemna diferene ntre a ctiga i a pierde un contract.3. Marketingul online ofer clienilor o alt cale de a cumpra, dndu-le posibilitatea n acelai timp s ia controlul asupra procesului de cumprare.Clienii de azi vor mai mult, vor mai mult informaie despre produs, mai mult n produsul nsui i totodat calitate. n acest sens poate fi exploatat la maximum prghia interactivitii inerente n cazul comunicrii online, prin ncurajarea clientului de a se implica n luarea deciziei despre produs. Ei sunt lsai s aleag culoarea, metoda de transport i s plaseze personal ordinul de cumprare. Cu ct se obine o implicare mai mare a clientului n procesul de adaptare al produsului la necesitile sale i n cel de vnzare, cu att mai sigur se va obine vnzarea.Argumentele interactivitii sunt urmtoarele:- face s dispar mentalitatea difuzrii n mas i o nlocuiete printr-o comunicare personalizabil de ctre clieni;- se focalizeaz pe satisfacerea n timp real a furnizrii imediate de sfaturi i informaii;- revigoreaz imaginea inovatoare a firmei sau companiei i permite diferenierea pe piaa att a acesteia ct i a produsului furnizat de concuren.Din aceste argumente se poate spune c deriv dou aspecte foarte importante:Propunerea unei oferte atractive cu capacitatea multimedia a Internetului de a asocia texte, imagini, sunte, imagini video i mai mult interactivitate, clientul are posibilitatea de a personaliza dorina sa de cumprare n gsirea rspunsului la toate exigenele, datorit punctelor virtuale puse n relaii cu diferite informaii.Fidelizarea clienilor prin curierul electronic i prin informaiile actualizate, se multiplic i se amplific cazurile de dialog ntre marc i client pentru a se mbunti oferta i calitatea serviciilor i produselor.4. Marketingul online este bogat n informaii i interactivSe adreseaz cumprtorilor flmnzi de informaii, cumprtorilor cu sim analitic bine dezvoltat. Permite cumprtorilor i clienilor s caute i s localizeze rapid informaiile de care au nevoie.n privina interactivitii, se poate afirma c exist trei avantaje:- permite mbuntirea calitii relaiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu i mai convingtor;- dinamizeaz vizitatorii i asigur un procent excelent de memorizare;Prezentarea i argumentarea nu pot fi deformate prin permisiunea de a ajunge la esenial srind peste anumite secvene care nu-l intereseaz pe client. Comerciantul este stpnul derulrii pentru c el este cel care piloteaz secvenele.Acest avantaj duce la cucerirea clientului potrivit. Pentru c are o nevoie i este sigur c va gsi uor soluia, clientul utilizeaz n fiecare zi internetul. Prin demersul su activ i voluntar clientul este predispus la memorarea mesajului ceea ce duce la exercitarea actului de cumprare imediat.5. Marketingul online poate oferi o punte internaional instantaneeReelele online au creat o reea global instantanee. Marketingul online nltur barierele de timp i spaiu datorit tranzaciilor cu clienii din alte ri. Faxul a realizat mult timp acest lucru, iar azi pota electronic cu sistemul ei de adrese standardizate, ajut la nlturarea complet a acestora. 6. Marketingul online poate reduce barierele de intrare i ofer posibiliti de egale de acces.Fcnd afaceri online, discriminrile legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de mrimea afacerii, nu mai conteaz aa de mult. Lumea on-line este un mare uniformizator, iar marketingul online ajut la reducerea multor bariere de piaa care I-au reinut pe ntreprinztori de la participarea deplin n sistemul piaelor libere.Referindu-ne la Internet ca spaiu virtual de realizare a marketingului, posibilitile egale de acces permit i milioanelor de clieni s navigheze n cutarea unei informaii sau a unui produs sau a unei societi. 7. Marketingul online poate fi disponibil continuuUnul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acel c este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu ia niciodat vacan, nu se mbolnvete, nu irosete timpul companiei pentru telefoane personale sau o scurt pauz pentru o igar. Vnztorul marketing on-line nu doarme niciodat deci poate vinde pentru tine ct timp restul companiei doarme.Acest lucru duce la contactul permanent cu clienii, colaboratorii i partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn, ceea ce nseamn:- difuzarea informaiilor n timp real, accesibilen orice loc din lume;- informarea eficient despre tot, n descrcarea hotline, datorit grupurilor de discuii- culegerea comentariilor clienilor i msurarea nevoilor de lor de satisfacie- realizarea studiilor i sondajelor la cel mai sczut costPentru a sintetiza importana avantajelor i particularitilor acestui tip de marketing, acestea vor fi puse n balan cu caracteristicile marketingului tradiional. Acest lucru se va realiza prin utilizarea tabelului comparativ prezentat de Philip Kotler n cartea sa Despre Marketing[footnoteRef:25]. [25: Philip, Kotler, Despre Marketing. Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm pieele; Bucureti, Brandbuilders markeing &advertising books, 2003.]

n cazul dezavantajelor, putem vorbi de faptul c este greu s accepi n prima etap aceast form a marketingului, i ea are ncercri i controverse legate de vizibilitate, de nelegere a problemei datorit neprezentrii mult mai profunde a relaiei existente n domeniile de cunoatere a tuturor problemelor ivite.Se poate afirma, de asemenea, urmtorul lucru : n momentul n care utilizm Internetul ca mijloc de interaciune cu potenialii clieni, atunci imaginea capt valoarea unui intermediar. Acest lucru ar putea fi considerat un dezavantaj numai n cazul n care forma, metoda de prezentare i eventualele puncte i elemente cheie, strategice nu sunt folosite aa cum ar fi trebuit, astfel nct rezultatele s fie pe msur.Pentru muli dintre noi acest form de prezentare a marketingului este una ct se poate de nou, ce poart hainele necunoaterii, datorit faptului c promovarea nu se ridic la nivelul la care ar trebui s fie. Internetul ofer posibiliti variate, depinde de noi s le exploatm.2.4. Mixul de marketing online i din magazin

n marketingul on-line s-a vorbit foarte mult despre dispariia mixului de marketing ns, mai degrab, este vorba despre adaptarea mixului innd cont de puterea crescut a clientului i posibilitile lui de acces.a). ProdusulFr produs nu ai ce oferi pe pia. Blythe clasifica produsele n urmtoarele categorii:- produse de cumprare curent, se caracterizeaz printr-o valoare mic, printr-o distribuie intensiv i o promovare redus (ziare, buturi rcoritoare, alimentele zilnice etc.)- produse cu cumprare cugetat, se caracterizeaz printr-un efort de cumprare mai ridicat i vnzare de ctre personal calificat i o colaborare ntre productor i vnztor (aparate electrocasnice, calculatoare)- produse de specialitate, se caracterizeaz printr-o valoare ridicat, , importan mare a mrcii, distribuie exclusiv n puncte specializate i nivel ridicat al serviciilor.(bijuterii, aparatura Hi-Fi)- produsele fr cutare, sunt produse pe care consumatorii le caut rar, dar sunt promovate i vndute cu agresivitate (asigurrile de via, enciclopedii). Pornind de la aceste categorii se pot face unele observaii. Produsele din prima categorie sunt comercializate arareori on-line datorit valorii mici i cumprrii impulsive. De obicei, acest produse sunt vndute on-line doar n cazul unor comenzi de produse alimentare de valoare ridicat. Bunurile din categoria a doua se preteaz destul de bine la vnzrile on-line ca urmare a procesului de cumprare care presupune o informare ridicat i care a dus la creterea vnzrilor din aceste produse. Mai mult, n cazul unor produse cum ar fi calculatoarele poate fi preferat vnzarea on-line celei tradiionale. n cazul produselor de specialitate vnzrile on-line au crescut foarte mult. Uneori anumite produse Hi-Fi pot fi gsite doar pe Internet. n cazul produselor fr cutare, folosirea Internetului permite cutarea i compararea produselor financiare fr s existe presiunea din partea personalului de vnzri. Testul lui de Kare Silver privind cumprarea electronic. Acest test analizeaz un produs n raport cu trei aspecte i ne spune gradul n care el se preteaz la comerul electronic. 1. Caracteristicile produsului - trsturile principale pentru simuri atunci cnd se analizeaz produsul. Produsele care atrag privirea sau auzul n primul rnd se preteaz foarte bine la vnzarea pe Internet (crile i muzica). Produsele pentru care simul tactil, gustul sau mirosul sunt mai importante nu se potrivesc att de bine cu comerul electronic (mbrcmintea, parfumurile, alimentele).2. Familiaritate i ncredere msura n care un cumprtor recunoate produsul i are ncredere n el i n comerciant i probabilitatea repetrii achiziiei. Cu ct clientul este mai familiarizat cu un produs sau o marc, cu att e mai probabil s repete achiziia. Se recomand vnzarea prin intermediul Internetului, n special, a produselor familiare i a mrcilor n care consumatorii au ncredere. 3. Atributele consumatorilor motivaiile i atitudinile lui fa de cumprare. Consumatorii urmresc valoarea sau confortul, sunt dispui sau nu s ncerce noi produse i modaliti de cumprare, le place sau nu actul cumprrii, prefer sau nu canalele multiple sau hibride. n general, cei mai muli comerciani s-au concentrat doar pe primul element, luat n considerare i anume caracteristici ale produsului. Experiena a artat c de multe ori caracteristicile produsului nu sunt factorul determinant pentru a vedea dac acesta este potrivit sau nu pentru vnzarea on-line. De exemplu, alimentele i florile nu ndeplinesc prima condiie ns acestea se vnd cu succes pe diferite site-uri. De fapt, de multe ori cel de-al doilea element este cel decisiv. Dei repetarea cumprturilor este important un magazin on-line nu poate supravieui din acestea. Este necesar ca un magazin s vnd i produse pe care cumprtorul le achiziioneaz prima dat pentru a-i dezvolta o clientel suficient de mare, pentru a fi profitabil. Pentru a dezvolta ncrederea i pentru a crea mrci on-line magazinele furnizeaz informaii i produse care nu se gsesc uor n mediul off-line, ofer posibilitatea unor previzualizri i au oferte speciale doar pentru web. O poziie favorizat n acest caz o au companiile care acioneaz n paralel i n mediul off-line. Pentru comercianii care acioneaz doar n mediul on-line crearea ncrederii este foarte important i pun accent foarte mare pe intimitate i securitate. Cel de-al treilea element se refer la prezena sau absena entuziasmului fa de experiena on-line i tehnologia IT i la atitudinile fa de alte aspecte ale procesului cumprrii. Evident trebuie determinat modul n care Internetul afecteaz procesul de cumprarea al consumatorului. Produsele care se vnd n mediul on-line se pot mpri n trei categorii: produse fizice, servicii i produse digitale. Aadar, este foarte important s se determine importan primei cumprri i a cumprrilor repetate pentru diferitele categorii de produse. n funcie de acest aspect se concepe strategia de vnzare i de promovare a produsului.Informaiilor sau bunurilor informative sunt prin natura lor foarte adaptate mediului on-line deoarece ele pot fi furnizate rapid i ntr-o mare varietate de combinaii. n plus, costul furnizrii lor este extrem de mic. Pe web funcioneaz multe firme care ofer informaii i cercetri gratuit sau prin subscripie. n cazul acestor produse, trebuie s se stabileasc exact coninutul, costul, modalitile de personalizare etc.b). PreulInternetul e nsoit de provocri atunci cnd apare problema stabilirii preurilor. n primul rnd le ofer cumprtorilor mai multe informaii, mai multe opiuni pentru tranzacii cu vnztorii. n al doilea rnd le ofer posibilitatea comparrii rapide de preuri.Sistemele electronice de stabilirea preurilorPentru a avea o activitate rentabil un comerciant on-line trebuie s stabileasc strategiile de fixare a preurilor produselor sale. Pentru stabilirea acestor strategii trebuie s in cont de o serie de factori:- obiectivele politicii de pre;- preurile concurenilor (se pot folosi site-urile de comparare a preurilor);- valoarea i percepia clienilor;- dorina de a crea o imagine de produse de bun calitate sau de a crea o imagine de site cu vnzri de produse la preuri foarte mici;- nclinaia clienilor spre a cheltui sau economisi i valoarea pe care o are produsul sau serviciul pentru ei. n stabilirea preurilor trebuie s se in cont de trei elemente:1. Costurile implicate. Stabilirea preului trebuie s in cont de costuri pentru a nu lucra n pierdere. Exist factori care cresc costurile afacerilor pe Internet: distribuia (folosirea curieratului rapid poate crete cu mult preul produsului), marketingul afiliat, costurile de creare i ntreinere a site-ului, costul creterii clasrii pe motoarele de cumprare, msuri fiscale. Factorii care reduc costurile datorit folosirii tehnologiei IT sunt: procesarea electronic a comenzilor (aprox 10% din costurile procesrii off-line), serviciul clieni on-line (web-ul gestioneaz majoritatea problemelor obinuite), e-mailul (acesta este mult mai ieftin ca pota clasic - apox 20% din costul potei clasice), cheltuielile administrative, livrarea digital, sondajele on-line. 2. Preurile concurenilor. n cazul produselor similare companiile i bazeaz preurile mai degrab pe preul concurenilor dect pe costuri sau cerere deoarece majoritatea cumprtorilor compar preurile i produsele nainte de a lua decizia de cumprare. Compararea preurilor se face n cazul setului evocat format din competitorii principali. Preul poate fi stabilit n acest caz prin dou metode: stabilirea preului la rata curent (n acest caz firmele stabilesc preul ca fiind puin mai mare sau mai mic dect al competitorilor principali. n cazul produselor de larg consum se caut un avantaj de difereniere design mai bun al site-ului, un serviciu de livrare mai bun, o gam mai larg de produse n categoria respectiv) sau stabilirea preului prin licitaie (contractele se ctig sau se pierd pe baza activitii de stabilire a preurilor. n acest caz sunt importante informaiile de calitate despre competitori i trecutul lor precum i inteniile lor de licitare.).3. Reacia cererii la preuri. Dup stabilirea obiectivelor politicii de preuri o companie trebuie s analizeze modul n care aceast politic sprijin atingerea celorlalte obiective de marketing. Exist mai multe mecanisme tradiionale de stabilire a preurilor care se aplic i n cazul mediului on-line: a). Preurile de vrf - acestea se refer la preurile produselor noi i inovatoare care beneficiaz de un avantaj tehnologic i care permit companiei s practice preuri mai mari. Preul este ridicat fiind destinat amatorilor de inovaii urmnd s fie redus pentru a satisface urmtorul segment de consumatori. Pentru ca aceast metod s fie eficient produsul trebuie s aib o imagine de calitate i trebuie s existe o perioad de timp pn competitorii introduc pe pia un produs similar.b). Preurile de penetrare sunt cele prin care companiile ncearc s exploateze potenialul pe termen lung al unei pieei. Ele folosesc un pre redus pentru a penetra piaa i a atrage un numr suficient de clieni. Aceasta a fost metoda cea mai folosit n etapa de nceput a Internetului. Companiile aveau preuri i discounturi cu mult sub cele practicate de companiile din mediul off-line n sperana atragerii clienilor. n general este destul de greu sa fie meninut o asemenea politic pe termen mediu exceptnd cazul n care politica de cumprare este extrem de eficient. c). Preurile psihologice se bazeaz pe rspunsul emoional i subiectiv al consumatorului si se folosesc n cazul n care cumprtorii simt mai degrab nevoia s cumpere dect s analizeze raional sau economic acest proces. Uneori etica stabilirii preurilor pe aceast baz este discutabil deoarece au fost cazuri n care preul iniial a fost stabilit la un nivel foarte mare pentru a putea acorda un discount imens. d). Preul de prestigiu se bazeaz pe rspunsuri psihologice i emoionale pentru a justifica nivelul ridicat care este vzut ca un indiciu al calitii produsului. Acest tip de preuri este folosit cu succes de ctre comercianii on-line de buturi fine. e). Preul magic reprezint preul care ncearc s creeze senzaia c un produs este mai ieftin dect n realitate. Totui studiile au artat c vnzrile sunt mai mari n cazul unui produs cu preul de exemplu 97 dect n cazul unui produs cu preul 99,99.f). Preurile difereniate presupun folosirea unor preuri diferite pentru acelai produs destinat cumprtorilor din diferite locaii sau n cazul cumprrii unor cantiti diferite. n cazul Internetului acest diferene in cont de costurile suplimentare de distribuie, transport sau potale. Internetul, n general, reduce costurile cu distribuia i permite astfel reduceri importante ale preurilor. Mai mult, el ofer posibilitatea existenei unor site-uri de licitaii i achiziii on-line. n plus, companiile din acest mediu trebuie s neleag puterea pe care le-o confer clienilor site-urile de comparare ale preurilor. Pe lng aceste aspect trebuie s se in cont i de posibilitatea schimbrii rapide a preurilor pentru a profita de anumite oportuniti din mediu. n general, multe organizaii din mediul on-line ofer preuri de vnzare mai mici dect magazinele din mediul off-line. ns, n anumite cazuri, dup adugarea costului de transport s-ar putea ca preul pltit s fie mai mare dect n cazul magazinelor clasice. c). DistribuiaPentru multe organizaii Internetul este doar un alt canal de distribuie. Pentru altele este un model de afacere care le permite deservirea clienilor pe o arie mult mai larg i ntr-un mod mai eficient. Pentru companiile on-line care vnd produse distribuia fizic, gestiunea canalului i logistica sunt eseniale pentru a satisface clientul prin livrarea produselor la timp. n acest caz, utilizatorii Internetului beneficiaz de comoditate i vitez dar este necesar i existena unei distribuii fizice. Protocoalele Internetului asigur un schimb foarte bun de informaii n timp real. Cumprtorii pot folosi Internetul pentru a obine informaii despre contul lor i pentru a urmri comenzile. Internetul le ofer companiilor posibilitatea de a ajunge direct la consumatori i s elimine intermediarii. Acest lucru este posibil doar n msura n care ele sunt capabile s preia rolul jucat de acetia, s culeag informaiile necesare de pe piat i s i dezvolte o experien n interaciunea cu clienii. Aadar naintea lurii deciziei de a stabili compoziia canalului de distribuie trebuie analizate aceste informaii i trebuie analizat i posibilitatea de a introduce anumii intermediari care au aprut ca urmare a dezvoltrii Internetului. Activitile de distribuie, logistic i cumprare au beneficiat extrem de mult de pe urma apariiei i dezvoltrii Internetului. Una din atribuiile marketingului este s duc produsele la locul i timpul potrivit. Deciziile legate de canalele de distribuie sunt legate de celelalte elemente ale mixului. Ele au un impact major asupra disponibilitii i depozitrii produselor, costului total, preului final de vnzare i activitii de promovare. Mai mult ele pot oferi un avantaj competitiv important i posibiliti de reducere semnificativ a costurilor. Nevoia de personalizare a produselor a influenat modul de producie: a determinat trecerea de la producia de serie care presupunea un termen redus la producia personalizat care presupune o perioad mai lung de timp. n aceste condiii presiunea reducerii perioadei de timp s-a mutat asupra aprovizionrii i distribuiei i a aprut nevoia i posibilitatea de a integra trei tipuri de fluxuri de informaii: fluxul de informaii intern, fluxul de informaii dintre companie i piaa n amonte i fluxul de informaii dintre companie i piaa n aval. d). PromovareaComunicaiile pornesc de la obiective msurabile i presupun folosirea canalelor media corespunztoare, a unor mesaje relevante i creative pentru atingerea eficient a segmentelor de consumatori. Acest lucru este adevrat att n mediul off-line ct i in mediul on-line, dar n cazul campaniilor on-line instrumentele specifice Internetului ofer posibilitatea msurrii rapide i cu precizie a rezultatelor i ofer informaii privind campaniile urmtoare. n prezent, comunicaiile pe Internet sunt integrate n mixul promoional. Noile tehnologii ofer o posibilitate sporit pentru inovare, creativitate, rapiditate i personalizare. Dei e-mailul a fost folosit n mod abuziv rmne un instrument puternic pentru comunicaii eficiente i dezvoltarea relaiilor cu clienii. Dup ce oamenii au fost atrai pe un site prin intermediul unui motor de cutare sau alte metode, designul i interactivitatea site-ului poate juca rolul unei fore de vnzare virtuale. Mai mult, Internetul i e-mailul pot fi folosite cu succes n cazul relaiilor publice. Modul de construire a site-ului trebuie s in cont i de etapele modelului AIDA (atragerea ateniei, cutarea i evaluarea informaiilor, decizia de cumprare i aciune). Un site trebuie s cuprind informaii care s susin consumatorul pe parcursul procesului de cumprare sau chiar i mesaje publicitare. Acest informaii pot include: informaii despre produs, videoclipuri, opinii ale unor clieni, comparaii dac permite legea, rspunsuri la ntrebrile puse prin email, co de cumprturi i proceduri de verificare a comenzii etc. i de ce nu un email prin care compania mulumete clientului pentru alegerea fcut.

CAPITOLUL III: ANALIZA COMPARATIV A CUMPRTURILOR DIRECTE DIN MAGAZIN I A CUMPRTURILOR ONLINE DE ELECTROCASNICE

3.1. Prezentarea pe scurt a electrocasnicelor

Produsele electrocasnice satisfac trebuinele legate de activitile specifice din gospodrii. Astzi, o gospodrie modern este dotat cu o gam larg i diversificat de aparate electrocasnice. Efectele utilizrii lor sunt remarcabile, avnd n vedere efectuarea rapid i cu precizie a treburilor casnice.[footnoteRef:26] [26: Maxim Olga-Irina, Mrfuri alimentare i securitatea consumatorului, Editura Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2008]

Termenul de electrocasnic conform DEX-ului 2009 reprezint, fcnd referire la un aparat care este folosit n gospodrie i este acionat electric; electromenajer.Dac am dori s facem o clasificare a aparatele electrocasnice aflate spre vnzare n cadrul comerului online ct i cel direct din magazine, o putem face prin accesarea unui magazin online cum ar fi Cel (http://www.cel.ro). Aparatele electrocasnice au o categorie special, acestea fiind mprite n subcategorii.

Climatizare Aparate de Aer Condiionat Ventilatoare Aparate de nclzire Purificatoare aerElectrocasnice Mari Cuptoare cu microunde Hote Maini de spalat rufe Maini de splat vase Aparate frigorifice AragazuriIncorporabilePreparat paine Maini de paine Prjitoare Sandwich makerIntreinere Cas si Birou Aspiratoare cu ap i uscate Aspiratoare Portabile si Roboi Accesorii Aspirator & Curenie Dispensere Usctoare Dozatoare sapun Odorizante Couri Carucioare cureniengrijire esturi Fiare, Prese i Staii de Clcat Maini de cusutAparate de GatitFriteuze Gratare electrice Aparate de gatit cu aburi Aparate Preparat DesertPreparare Buturi Storctoare Aparate pentru Frappe FierbtoarePreparate cafea Espressoare Cafetiere Rnie Accesorii espressoare

3.2. Metodologia de cercetare

3.2.1. Obiectivele cercetrii

Obiectivele care au stat la baza cercetrii referitoare la analiza comparativ a cumprturilor directe din magazin i a cumprturilor online de electrocasnice, sunt urmtoarele: aici, urmeaz s le nirui dup ce chestionarul va fi elaborat.

3.2.2. Instrumentul folosit n cercetare

Instrumentul scris pe care l-am folosit n cercetare referitor la supermarketul Billa este chestionarul. Astfel am colectat informaiile pe care le-am cutat i am filtrat informaiile fr valoare.Un chestionar trebuie s aib urmtoarele caliti:-s fie scurt i simplu, dar s conin ntrebri cu privire la informaiile relevante;-s asigure un rspuns ct mai complet;-s elimine informaiile nesemnificative;-s uureze relevarea informaiilor de ctre repondeni;-s cuprind ntrebri de control, care s asigure cercetarea unor rspunsuri date greit;-s faciliteze evaluri, analize i interpretri. Construcia unui chestionar vizeaz doua aspecte eseniale: de coninut i de form. Coninutul se refer la traducerea cercetrii n ntrebri-indicatori. Forma chestionarului privete ordinea ntrebrilor, aranjarea n pagin, stabilirea modului de nregistrare a rspunsurilor .a.Etapele construirii unui chestionar sunt:-stabilirea scopului anchetei;-fixarea obiectivelor cercetrii de teren;-definirea informaiilor necesare pentru atingerea obiectivelor;-formularea ntrebrilor care s duc la obinerea informaiilor dorite;-aranjarea ntrebrilor ntr-o ordine logic astfel nct s fie interesante i lipsite de ambiguitate;-pretestarea chestionarului pe un eantion pilot de repondeni;-analiza rezultatelor obinute pe eantionul pilot; n caz c e necesar, se reformuleaz chestionarul.

Un chestionar are urmtoarele pri:1.Introducerea- are rolul de a informa despre tema sondajului i de a solicita bunvoina respondenilor.2.Corpul chestionarului- cuprinde ntrebrile necesare obinerii informaiilor dorite.3.Zona de clasificare- partea final a unui chestionar care cuprinde ntrebri ce permit clasificarea respondenilor.Pornind de la obiectivele cercetrii, am conceput chestionarul innd cont i de alegerea eantionului. Eantionul trebuie specificat atunci cnd obiectul anchetei este destul de bine definit. Eantionul aleatoriu, ideal statistic, se obine prin tragerea la sori a unor indivizi care fac parte din grupul de referin. Oricare dintre membrii acestei populaii trebuie s aib anse egale cu ale celorlali de a figura n eantion.Eantionul folosit n cercetarea efectuat cu privire la este alctuit din x de respondeni.n elaborarea chestionarului am folosit 23 de ntrebri, toate nchise. Am folosit acest tip de ntrebri deoarece au un avantaj clar, informaiile pe care le-am cutat au fost mai uor de exploatat i de interpretat iar obiectivele cercetrii mele au fost mai uor de atins.

3.3. Chestionar

3.4. Analiza chestionarului

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE