Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

52
ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING LA AGENTIA DE TURISM “ PARIS TURISM” SRL Agenţia “Paris turism” a luat naştere în anul 1992 într- o perioadă de tranziţie la economia de piaţă, când firmele româneşti capătă autonomie, libertate de mişcare, condiţii tot mai largi pentru manifestarea iniţiativei, responsabilităţi suplimentare, începând să-şi orienteze astfel activitatea în funcţie de posibilităţile proprii şi de cele ale pieţei, stabilirea unei strategii clare devenind absolut necesară pentru a obţine succesul în afacerii. Strategia de piaţă elaborată de specialiştii agenţiei “Marshat Turism” conform căreia aceasta şi-a desfăşurat şi orientat activitatea este propusă spre a fi analizată în continuare. Ca orice strategie şi aceasta are câteva etape principale, ce trebuie urmate pentru ase obţine o eficienţă sporită a activităţii. 3.1 STRATEGIA DE PIAŢĂ A AGENŢIEI “PARIS TURISM” STABILIREA MISIUNII AGENŢIEI Scopul principal al agenţiei este să se facă cunoscută pe piaţa românească dar şi internaţională ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice şi în special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurând clienţilor săi satisfacţie

Transcript of Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Page 1: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING LA

AGENTIA DE TURISM “ PARIS TURISM” SRL

Agenţia “Paris turism” a luat naştere în anul 1992 într-o perioadă de

tranziţie la economia de piaţă, când firmele româneşti capătă autonomie,

libertate de mişcare, condiţii tot mai largi pentru manifestarea iniţiativei,

responsabilităţi suplimentare, începând să-şi orienteze astfel activitatea în

funcţie de posibilităţile proprii şi de cele ale pieţei, stabilirea unei strategii

clare devenind absolut necesară pentru a obţine succesul în afacerii.

Strategia de piaţă elaborată de specialiştii agenţiei “Marshat Turism”

conform căreia aceasta şi-a desfăşurat şi orientat activitatea este propusă

spre a fi analizată în continuare. Ca orice strategie şi aceasta are câteva

etape principale, ce trebuie urmate pentru ase obţine o eficienţă sporită a

activităţii.

3.1 STRATEGIA DE PIAŢĂ A AGENŢIEI “PARIS TURISM”

STABILIREA MISIUNII AGENŢIEI

Scopul principal al agenţiei este să se facă cunoscută pe piaţa

românească dar şi internaţională ca fiind cel mai bun ofertant de produse

turistice şi în special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurând

clienţilor săi satisfacţie maximă, iar pentru agenţie câştiguri optimeşi profituri

pe termen lung.

Domeniul de activitate al agenţiei este turismul utilizând pentru a-şi

atinge scopul propus filiale în Craiova şi oficii în Bucureşti. Toate activităţile

agenţiei vor fi în concordanţă cu responsabilităţile sale vis-à-vis de clienţi, de

salariaţi şi de procupările sale pentru dezvoltarea şi utilizarea optimă a

resurselor materiale, financiare şi umane.

Activităţile agenţiei se vor derula în primul rând în Bucureşti şi Craiova,

însă nu se stabilesc limitări geografice referitoare la acţiunile pe care agenţia

Page 2: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

le-ar putea inteprinde in altă zonă a pieţei româneşti sau internaţionale.

Agenţia se va angaja în acţiuni în orice zonă, unde după o analiză serioasă, se

va constata că acţiunea sau activitatea respectivă va aduce profit agenţiei şi

va corespunde intereselor acesteia. În teritoriu serviciile vor fi oferite prin

intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu putinţă, potrivit reglementărilor

legislative şi în concordanţă cu scopul şi principiile de funcţionare ale

filialelor.

OBIECTIVE STRATEGICE

Ca principale obiective agenţia şi-a propus următoarele:

Creşterea popularităţii agenţiei în rândul clienţilor

Creşterea cifrei de afaceri şi a profitului

Creşterea ratei rentabilităţii

Creşterea calităţii produselor şi serviciilor prestate

Acordarea unor salarii care să-i motiveze pe salariaţi şi care să le satisfacă

aşteptările

Satisfacerea clienţilor prin calitatea preţul produselor şi serviciilor oferite

Diversificarea activităţii prin atragerea de noi clienţi şi pătrunderea pe

pieţe noi

OPŢIUNI STRATEGICE

Opţiunile formulate de specialiştii agenţiei:

Acordarea de sponsorizări - ca mijloc de promovare a imaginii agenţiei

Page 3: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Creşterea cotei de piaţă deţinută de agenţie

Dezvoltarea şi intensificarea activităţilor de promovare atât a imaginii cât

şi a produselor oferite de agenţie

Încheierea unor contracte avantajoase cu parteneri străini şi români (se

urmăreşte obţinerea de reduceri la tarife şi preţuri)

Creşterea numărului de acţiuni turistice, în condiţiile asigurării unor

produse de calitate ce conferă satisfacţie maximă clienţilor

Folosirea unei strategii de diferenţiere: în primul rând diferenţierea

tarifelor în funcţie de sezon şi extra sezon, diferenţierea preţului la biletele

de avion pe destinaţii, diferenţierea produselor şi pachetelor turistice pe

segmente de clientelă stabilirea unui nivel corect al tarifului care să

corespundă raportului calitate-preţ

Acordarea de vacanţe incentive, acordarea de prime, şi altor forme

materiale de motivare a salariaţilor

Satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerinţelor clienţilor prin

dezvoltarea activităţilor de RELAŢII PUBLICE care să se ocupe cu

acordarea informaţiilor necesare clienţilor dar şi cu strângerea datelor

privind dorinţele şi preferinţele clienţilor

Dezvoltarea activităţilor din compartimentul de marketing pentru a putea

face faţă cerinţelor pieţei, pentru a putea să se adapteze rapid la

schimbările intervenite pe piaţă, chiar să le anticipeze şi să formuleze din

vreme soluţii eficiente

Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale în alte

oraşe ale ţării unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra că agenţia

va avea succes pe piaţă

Atragerea de noi clienţi, din cei ai concurenţei, prin crearea pachetului de

servicii “Misiuni Economice” care are în structură: cazare, masă, transport,

închirierea sălii de conferinţă, organizarea manifestării şi agrementul

necesar, asigurând buna desfăşurare a misiunii.

RESURSE UMANE, MATERIALE ŞI FINANCIARE

Page 4: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale

opţiunilor strategice. Pentru aceasta trebuie să se realizeze o

dimensionare corectă a resurselor.

Resursele necesare pentru următorii trei ani:

a) Fonduri pentru investiţii 100 mil. cu posibilitatea recurgerii la

împrumuturi

b) Fonduri circulante 20 mil.

c) Resurse umane – creşterea numărului de angajaţi repartizaţi în funcţie

de principalele obiective şi opţiuni strategice

d) Alte fonduri necesare

Pentru ca agenţia să supravieţuiască acestor costuri a fost

propusă următoarea variantă de strategie:

1. Îmbunătăţirea muncii personalului

2. Creşterea numărului personalului într-o primă fază cu7 angajaţi,

urmând angajarea ulterioară a încă 6 angajaţi

3. Testarea vechilor angajaţi cu funcţii de conducere şi eliminarea celor

necompetitivi, urmând înlocuirea cu noi specialişti în domeniu

4. Efectuarea investiţiilor în sensul deschiderii de noi birouri şi filiale în

IAŞI, TIMIŞOARA, şi CLUJ

5. Angajare de noi credite pe termen mediu

Prin acţionarea în aceste direcţii se va asigura un nivel al

activităţii egal cu nivelul activităţii din 1997. Se previzionează o reducere a

profitului în perioada ce urmează ca urmare a volumului investiţiilor.

Procedând astfel va creşte nivelul calitativ al produselor şi serviciilor, se va

pătrunde pe noi pieţe,şi vor fi atraşi clienţi noi. Va spori cifra de afaceri ca

urmare a investiţiilor, a creşterii numărului de angajaţi, însă va avea loc şi o

scădere a profitului, ca urmare a cheltuielilor făcute cu salariile, cu

investiţiile, cu publicitate, cu protocolul, preconizându-se o creştere uşoară a

ratei rentabilităţii.

STABILIREA AVANTAJULUI COMPETITIV

Page 5: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al

produsului sau serviciului, fie diferenţierea produselor şi serviciilor în una sau

mai multe privinţe faţă de produsele concurenţei.

Agenţia “Paris turism” a optat pentru obţinerea celui de-al tip de

avantaj şi anume: diferenţierea produselor şi serviciilor în mai multe privinţe

faţă de produsele concurenţei. În primul rând agenţia a fost prima care a

lansat pe piaţa bucureşteană pachetul turistic ”MISIUNI ECONOMICE” .

Observând că are succes ( având drept clienţi: bănci, ministere, membri ai

Guvernului, mari companii naţionale şi internaţionale ) agenţia îşi orienteză

activitatea în sensul îmbunătăţirii şi promovării pe scară mai largă a

produsului respectiv.

Un alt avantaj deosebit de important îl constituie încheierea unui

contract cu marea companie AMERICAN EXPRESS, contract în urma căruia “

Paris turism” devine unic reprezentant al acesteia în România, obţinând pe

această cale monopolul în acest domeniu.

“Paris turism” încheie contracte cu mari companii de transport aerian,

în urma cărora obţine anumite avantaje: îşi face publicitate prin diverse

modalităţi, obţine reduceri de tarife.

IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

Implementarea strategiei se va realiza în primul rând prin organizarea

unei întruniri între şefii compartimentelor, prin intermediul căreia li se vor

comunica obiectivele urmărite, avantajele ce se aşteaptă pentru agenţie şi

pentru personal. La rândul său fiecare şef de departament îşi va informa

Page 6: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

subordonaţii , încercând să-i motiveze şi să-i atragă în aplicarea strategiei.

De asemenea, pentru o bună operaţionalizare a strategiei va fi necesară

asigurarea premiselor tehnico – materiale , umane, financiare şi

informaţionale necesare ( echipamente, specialişti, situaţii informale).

În continuare se va trece la evaluarea rezultatelor strategiei. Evaluarea

se poate face atât pe parcursul implementării opţiunilor strategice cât şi la

finalul procesului strategic.

Agenţia va efectua evaluarea pentru a surprinde atât efectele cuantificabile

concretizate în sporuri cantitative ale unor indicatori economici cât şi efectele

necuantificabile (creşterea calităţii produselor şi serviciilor, îmbunătăţirea

imaginii agenţiei, satisfacerea consumatorilor).

Utilizând aspectele teoretice, prezentăm în continuarea tabelul

strategiilor de piaţă pentru a putea identifica tipul strategiei folosite de

agenţia “ Paris turism” :

POZIŢIA AGENŢIEI FAŢĂ DE :

1.

Dinamica

pieţei

2.

Structura

pieţei

3.

schimbăril

e pieţei

4.

Exigenţele

pieţei

5. Nivelul

competiţiei

Page 7: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

S

T

R

A

T

E

G

I

I

a. strategia

creşterii

a. strategie

nediferenţi

ată

a. strategie

activă

a. strategia

exigenţei

ridicate

a. strategia

ofensivă

b.

strategia

menţinerii

b.

strategie

diferenţiat

ă

b.

strategie

adaptivă

b.

strategia

exigenţei

medii

b.

strategia

defensivă

c. strategia

restrângeri

i

c. strategie

concentrat

ă

c. strategie

pasivă

c. strategia

exigenţei

reduse

sursa : “Marketing” – Florescu , C

Potrivit situaţiei existente în cadrul agenţiei “Paris turism” , se

identifică următorul tip de strategie : 1a, 2b, 3b, 4a, 5a: strategia creşterii,

diferenţiată, adaptivă, cu exigenţe ridicate şi ofensivă; adică a dezvoltării

activităţii pe piaţă, utilizând produse, servicii şi preţuri diferenţiate pe fiecare

segment de clientelă, anticipând schimbările şi adaptându-se la ele , cu

satisfacerea exigenţelor pieţei.

Page 8: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Agenţia “Paris turism” a optat pentru această strategie , în primul

rând, pentru a-şi putea atinge principalele obiective financiare (creşterea

cifrei de afaceri, creşterea profitului, creşterea ratei rentabilităţii) , utilizând

pentru aceasta majoritatea resurselor sale materiale şi umane.

După cum se observă, în ultimii patru ani , cifra de afaceri a înregistrat

o evoluţie crescătoare, având un ritm mediu de creştere de 77% şi un indice

mediu de 177%. În 1998 cifra de afaceri înregistrează o creştere de 65% faţă

de 1997 , iar în 1999 cifra de afaceri se dublează , în 2000 având o creştere

de 50 % faţă de 1999.

Luând în considerare aceste concluzii , strategia utilizată de agenţia

“Paris turism” îşi dovedeşte eficienţa în privinţa creşterii cifrei de afaceri.

Strategia utilizată de “Paris turism “ reuşeşte să ducă la

creşterea profitului, determinând o creştere a lui pe parcursul anilor 1997 –

1999. Scăderea bruscă din 2000 se datorează în principal cheltuielilor

efectuate cu promovarea imaginii agenţiei şi a produselor sale, dar şi a

creşterii investiţiilor făcute pentru deschiderea oficiilor din Cluj, Iaşi şi

Timişoara.

În ceea ce priveşte celelalte obiective ale strategiei, o parte din ele au

fost atinse, însă cealaltă parte a rămas nerealizată.

În acest sens este relevantă analiza efectuată asupra numărului de acţiuni

turistice:

ANII NUMĂ

R DE

INDICE DE

DINAMICĂ

INDICE

MEDIU

RITM DE DINAMICĂ RITM

MEDI

U

Page 9: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

ACŢIU

NI

98/9

7

99/9

8

00/

99

110,6

%

98/9799/9

8

00/9

9

10,6

%

199

76000

116

%

128

%

88

%16% 28% -12%

199

87000

199

99000

200

08000

Se observă o evoluţie oscilantă cu un indice mediu de creştere de

110% şi un ritm de 10%. Rezultă că strategia utilizată nu a fost eficientă

deoarece nu a reuşit să atragă noi clienţi , nu a reuşit să sporească numărul

acţiunilor organizate, deci nu şi-a dovedit eficienţa.

Page 10: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

POLITICA DE PRODUS ŞI TARIFARĂ

3.2.1 POLITICA DE PRODUS

Agenţia “ MarshalTurism” este o agenţie al cărei obiect de activitate

este turismul în general. În turism, produsul este definit ca un amalgam de

elemente tangibile şi intangibile ce cuprinde şi combină atractivitatea unei

destinaţii date, facilităţile şi căile de acces pe care turistul le cumpără ca o

combinaţie de activităţi şi aranjamente.

Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizează prin consumul unor

servicii create şi livrate de prestator în cadrul unui proces deosebit de

complex.

Totalitatea acţiunilor prin care agenţia îşi stabileşte obiectivele, alege

strategiile, programează şi desfăşoară măsuri concrete, alcătuiesc politica de

produs, cea mai importantă componentă a mixului de marketing. Pentru a

putea identifica politica de produs şi strategia aferentă, este necesar a evalua

oferta agenţiei “Paris turism” .

Oferta agenţiei “Paris turism” :

Agenţia este un tour-operator a cărui ofertă încearcă să satisfacă

cerinţele, dorinţele şi preferinţele unor segmente variate de consumatori.

Astfel, agenţia are oferte ce privesc turismul de afaceri, turismul de loisir, de

tratament dar şi bilete de avion. Principalele produse turistice oferite de

agenţie sunt :

1. Vacanţe şi sejururi în străinătate : Belgia, Olanda, Grecia, Germania,

Ungaria, ţările scandinave, Rusia, Spania, Italia, Franţa, Polonia, Turcia, Israel,

Austria, Portugalia, Cipru, Malta, Africa de Sud, China, Japonia, Autralia, S.

U.A, ţările Americii Latine, Americii de Sud, Caraibe, Jamaica, Maldive, Egipt.

În cadrul acestor vacanţe organizează :

Page 11: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

a. croaziere : trei continente , Marea Egee, Grand Europe, croaziere în S.U.A. :

croaziere pe Amazon , în căutarea civilizaţiilor pierdute , pe urmele lui

Magellan şi Darwin

b. tururi : în Marea Britanie, Italia, Spania, Spania şi Portugalia

c. excursii : Israel, Liban, Dubai, Australia, Africa, Florida, etc.

d. safari în deşert

Cazarea în străinătate nu se face decât în hoteluri de 3,4,5* ; în preţul

excursiei sunt incluse: cazarea, cină şi mic dejun, biletul de avion, transferul

aeroport – hotel –aeroport , ghid însoţitor, transportul cu autocarul ( acolo

unde este cazul), vize şi asigurări, intrări la obiective turistice.

2. Vacanţe şi sejururi în ţară :

- tururi de oraşe : în Bucureşti şi în oraşele mari

- excursii şi sejururi în Delta Dunării

- program “ Vizitarea mânăstirilor din Bucovina”

- turul României în 5 zile

- sejururi pe litoral

- sejururi şi vacanţe la munte

- partide de vânătoare şi pescuit

- sejururi în staţiuni balneo-medicale: la Vatra Dornei, Băile Tuşnad,

Călimăneşti – Căciulata, Olăneşti, Băile Felix, Sovata, Băile Herculane şi

Covasna.

În ceea ce priveşte oferta de litoral, agenţia oferă sejururi în toate

staţiunile de pe litoral. Serviciile asigurate sunt : cazare în hoteluri de 2,3,4 *,

masa în restaurantele hotelurilor sau în restaurante adiacente, cazare în

căsuţe de piatră de 2, 4, 5 locuri.

Pentru vacanţele de la munte , agenţia “Paris turism” are încheiate

contracte cu hoteluri din Sinaia, Predeal, Braşov, Poiana Braşov, etc. Cazarea

se face în hoteluri de 2, 3, 4 * şi în vile, tarifele variind între 17 şi 77$ pentru

o cameră în regim single şi între 25 şi 99 $ pentru o cameră în regim double.

3 . Programe de week-end în : Amsterdam, Atena, Barcelona, Berlin,

Budapesta, Cairo, Copenhaga, Zurich, Madrid, Milano, Moscova, Londra, Paris,

Praga, Roma, Tel-Aviv, Veneţia , Viena, Istanbul, Beirut şi Beijing.

Tariful programului include : cazare în hoteluri de 3, 4, 5* , mic dejun + cină,

biletul de avion, transferul, viza şi asigurările.

Page 12: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

4. Programe de 1 Mai la mare şi la munte în : Costineşti, Jupiter, Neptun,

Mamaia, Eforie Nord, Sinaia, Poiana Braşov.

Pachetele cuprind : cazare în hoteluri de 2,3 * şi demipensiune.

5. Programe de revelion în ţară la : Predeal, Sinaia, Bran Moeciu, Covasna,

Cabana Brădet şi Braşov. Programul include : cazare în hoteluri de 2,3 *,

în cabane, vile, pensiune completă şi Cina Festivă de Revelion.

6. Programe de revelion în staţiuni de odihnă : Băile Felix, Călimăneşti

Căciulata, Balvanyos, Băile Herculane, Munţii Baiului, Sovata. Drept

servicii sunt incluse : cazare în hoteluri de 2,3 * şi în vile, pensiune

completă şi Cină Festivă de Revelion.

7. Programe de revelion în străinătate la: Londra, Paris, Praga, Israel, Insula

Rhodos, Grecia, Italia, Spania. Servicii incluse: cazare în hoteluri de 3 şi 4

* , demipensiune, bilet de avion, transfer, ghid însoţitor, Cină Festivă de

Revelion.

8. Pelerinaje şi excursii în Ţara Sfântă. Servicii incluse: bilet de avion,

demipensiune, transfer, transport cu autocarul unde este cazul, taxe de

intrare la obiective turistice, ghid însoţitor, taxa de viză, asigurări

medicale, cazare în hoteluri de 3 şi 4 *.

9. Bilete de avion care includ taxele de aeroport.

Politica de produs în cadrul agenţiei s-a orientat în sensul utilizării unor

strategii de produs cere să ducă la creşterea vânzărilor produselor agenţiei,

la sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produselor, la diferenţierea

produselor faţă de cele ale concurenţilor.

Trebuie menţionat faptul că agenţia a optat pentru distribuţia şi

promovarea produsului global în general, aceasta nu înseamnă însă că nu

distribuie şi produse unitare. Astfel, se poate spune că în cadrul politicii de

produs la agenţia “Paris turism” se identifică două tipuri: politica produsului

global şi politica produsului unitar.

Politica produsului global .

Produsul global se refră la voiajele forfetare ce cuprind transportul,

cazarea, masa şi agrementul.

Page 13: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Obiectivele strategice utilizate se referă la :

1. Îmbunătăţirea continuă a prestaţiilor. Pentru realizarea acestui obiectiv

este necesară cunoaşterea aşteptărilor clienţilor, utilizarea unor standarde de

calitate corespunzătoare nivelului aşteptărilor, concordanţa calităţii cu

promisiunile.

2. Creşterea productivităţii muncii , în sensul oferirii de produse noi, fără

egal pe piaţa concurentă. La realizarea acestui obiectiv participă personalul,

clientul şi corelarea cererii cu oferta.

3. Diferenţierea produselor şi a serviciilor turistice reprezintă un mijloc de

poziţionare a agenţiei şi ofertei ei pe piaţă. Este impusă de necesitatea

asigurării unei reprezentări distincte a produselor pe piaţă în raport cu

produsele similare.

4. Echilibrarea acţiunilor orientate spre client cu cele orientate spre

produs. Un astfel de obiectiv este urmărit prin utilizarea unor instrumente

specifice politicii de produs ca: personalizarea, creşterea serviciilor, oferirea

de facilităţi.

Strategia produsului global la “Paris turism” este structurată în funcţie

de caracteristicile procesului politicii de produs, de optica în care se

desfăşoară şi de gradul de divergenţă şi complexitate.

Optica desfăşurării

procesului

Caracteristicile procesului

Gradul de divergenţăGradul de

complexitate

Orientat spre piaţă

(client)Ridicat Ridicat

sursa : “Marketingul serviciilor” Olteanu V

Din tabelul prezentat rezultă că agenţia “Paris turism” a ales o

strategie orientată spre piaţă, cu grad ridicat de divergenţă şi de

complexitate.

Între cauzele unei asemenea alegeri se remarcă:

1. La baza tuturor acţiunilor agenţiei ( campanii promoţionale, creare şi

diversificare de produse turistice, oferirea de facilităţi) este pus clientul.

Agenţia a optat pentru această acţiune pentru a se face cunoscută pe piaţă

Page 14: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

ca fiind turoperatorul care pune clientul şi nevoile sale mai presus de orice.

Sloganul agenţiei este “clientul nostru , stăpânul nostru”. Agenţia încearcă

să-şi fidelizeze clientela să-şi personalizeze produsele şi serviciile pe diferite

segmente de clientelă. Raportând totul la client încearcă să-şi

îmbunătăţească permanet calitatea prestaţiilor.

2. Creşterea divergenţei asigură o mai mare personalizare şi flexibilizare

reflectând o orientare a activităţii pe piaţă; agenţia a înregistrat costuri mai

ridicate însă după cum se observă din analiza cifrei de afaceri şi a profitului

agenţia a înregistrat o creştere a cifrei de afaceri şi o evoluţie oscilantă a

profitului.

Personalizarea prestaţiilor s-a realizat prin oferirea pachetului “misiuni

economice” oamenilor de afaceri; prin oferirea de sejururi de tratament în

staţiuni balneo-medicale pentru persoanele de vârsta a treia .

3. Creşterea complexităţii volumului de activitate. Se caracterizează prin

adăugarea de noi activităţi prin realizarea de noi produse prestarea de noi

servicii, cu scopul de a realiza o mai bună calitate a produselor, o diferenţiere

mai ridicată faţă de produsele concurenţei.

Un obiectiv principal al strategiei produsului global la agenţia “Paris

turism” este personalizarea prestaţiilor – modalitate de prestare a serviicilor

în concordanţă cu cerinţele clienţilor. În cadrul agenţiei personalizarea

serviciilor s-a axat în principal pe segmentul oamenilor de afaceri care are o

pondere semnificativă în rândul clientelei agenţiei. În ceea ce îi priveşte pe

aceştia ca servicii personalizate se remarcă: organizarea conferinţelor,

seminariilor congreselor, altor manifestări de acest gen; oferirea pachetului

de servicii “misiuni economice”.

Din câte s-a arătat, politica produsului global exprimă conduita

agenţiei în raport cu mediul în care acţionează, conduită referitoare la

dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de servicii ce fac obiectul propriei

sale activităţi.

Politica produselor unitare. Se referă la produsele oferite de

agenţie pentru turismul intern. Se evidenţiază în cazul excursiilor făcute în

ţară, agenţia fiind intermediarul dintre clienţi şi hotel, prin agenţie clientul

cumpărându-şi cazarea. Având în vedere că în cadrul agenţiei “Paris turism”

această activitate nu are un volum prea mare, nu au putut fi identificate

Page 15: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

strategiile şi obiectivele politicii produselor unitare. Se poate spune că

personalul de contact are cel mai mare rol fiind singurul în măsură să

satisfacă cererile clienţilor.

Politica de produs în cadrul agenţiei “Paris turism”, pe ansamblu , s-a

orientat în sensul utilizării unor strategii care să ducă la creşterea vânzărilor

produselor agenţiei, la sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produselor,

la diferenţierea produselor faţă de cele ale concurenţei.

Din experienţa anterioară agenţia şi-a dat seama că pentru a avea o

activitate eficientă trebuie să ţină seama de caracterul sezonier al cererii.

Astfel agenţia a utilizat diferenţierea strategiilor pe sezoane. A pus accent

pe strategiile extrasezoniere pornind de la premisa că un produs turistic este

cu atât mai atractiv cu cât combinaţia “activităţi şi aranjamente” prezintă o

valoare turistică stabilă de-a lungul ciclului de activitate. Astfel agenţia s-a

văzut nevoită să adapteze permanent produsele la condiţiile de mediu şi la

dorinţele clientelei.

Ţinând cont de caracterul sezonier al cererii şi de modul de refacere al

echilibrului resurse –cerere –prestaţii , agenţia a utilizat următoarele

alternative strategice:

1. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de

sezonalitate, adică sejur şi excursie pe un circuit dat ; ex. sejur în România +

itinerariul “Centre culturale , castele şi palate în Transilvania” ; pe extern :

sejur 7 zile în Italia completat de excursii în regiunea Toscana sau pe Riviera

Italiană.

2. Combinarea în variante multiple a serviciilor oferite ; ex. cazare + mic

dejun, cazare + pensiune completă, cazare + masă + viză, cazare + masă +

bilet de avion, cazare + masă + bilet de avion + transfer + excursie, cazare

+ mic dejun + transport cu autocarul.

3. Diversificarea serviciilor de agrement . I se oferă clientului posibilitatea de

a-şi alege modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea

serviciilor de agrement şi combinarea lor este făcută de către client.

Page 16: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Această tendinţă este prezentă mai ales în cadrul sejururilor când clientului i

se propune fie alegerea unei excursii, fie practicarea unui sport, fie vizitarea

oraşului în care are loc sejurul. Este specifică sejururilor oferite în străinătate.

4. Oferirea de sejururi variabile ca lungime : forma consacrată este aceea

prin care se oferă un sejur format dintr-o parte fixă ( 3-5 zile) şi o alta

variabilă , turistul putând opta în momentul cumpărării pentru o anumită

variantă.

5. Oferirea de excursii scurte în care motivaţia turistică este reprezentată de

elemente istorice, de practicarea unor sporturi de iarnă, anumite manifestări

sportive, culturale, folclorice.

6. Diversitatea serviciilor prestate populaţiei din zona de activitate a

agenţiei : diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de

divertisment în unităţile de alimentaţie publică, organizarea de manifestări

expoziţionale. Ca exemplu , se pot înscrie programele organizate cu ocazia

Paştelui, a Revelionului, a diferitelor târguri şi expoziţii.

7. Diversificarea gamei de produse turistice. Agenţia oferă sejururi în ţară şi

străinătate, misiuni economice, week-end-uri , programe de Paşte, Revelion,

1 Mai, bilete de avion.

8. Distribuirea de oferte – pachet denumite în turism “ pachete de servicii

turistice” , acestea includ: transport + cazare + masă + tratament +

agrement + asigurări.

Politica de produs desfăşurată în cadrul agenţiei “Paris turism” se

caracterizează prin utilizarea unor strategii diferenţiate: strategia produsului

global ( prin oferirea pachetelor de servicii ) şi strategia produselor turistice în

extrasezon care încearcă să refacă echilibrul resurse –cerere –prestaţii .

Se observă că agenţia a înţeles foarte bine rolul pe care o politică de

produs fundamentată ştiinţific îl poate avea în creşterea popularităţii

agenţiei, în distribuţia şi creşterea vânzărilor produselor sale.

Page 17: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

3.2.2 POLITICA TARIFARĂ

Între componentele mixului , variabila “preţ” se particularizează printr-

un caracter deosebit de complex, determinat de modul specific în care

reflectă raportul cerere- ofertă, relaţiile cu produsul, rolul promoţional şi

percepţia sa de către clienţi.

Rolul preţurilor şi tarifelor în reglarea raportului dintre cerere şi ofertă

este însă exprimat într-o mai mare măsură de diferenţierea lor pe sezoane,

instrument important al politicii de marketing a agenţiei.

Pentru exemplificarea politicii tarifare din cadrul agenţiei, devin

concludente următoarele :

1. Tarife bilete de avion dus – întors

ATENA 204 LARNACA 287

AMSTERDAM 296 LISABONA 361

AMMAN 380 LONDRA 358

ABU DHABI 488 LOS ANGELES 518

ATLANTA 478 MADRID 268

BANGKOK 540 MANILA 845

BARCELONA 268 MEXICO CITY 657

BEIJING 620 MIAMI 478

BEIRUT 361 MILANO 312

BERLIN 267 MONTREAL 423

BOGOTA 850 MOSCOVA 303

BOMBAY 624 MUNCHEN 308

BRUXELLES 274 NEW YORK 458

BUDAPESTA 196 OSACA 846

Page 18: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

BUENOS AIRES 707 OSLO 358

CAIRO 381 PARIS 279

CAPE TOWN 644 PRAGA 208

CARACAS 621 RIO DE JANEIRO 631

CASABLANCA 450 ROMA 312

CHICAGO 450 SAN FRANCISCO 518

COPENHAGA 321 SANTIAGO DE CHILE 704

DAMASC 364 SEUL 620

DELHI 766 SINGAPORE 808

DUBAI 475 STOCKHOLM 309

DUSSELDORF 323 STUTTGART 307

FRANKFURT 328 SYDNEY 1088

HAMBURG 326 TAIPEI 789

HELSINKI 331 TEL AVIV 276

HONG KONG 681 THESSALONIC 205

ISTANBUL 198 TOKYO 859

JAKARTA 815 TORONTO 436

HAVANA 861 TUNIS 387

JOHANNESBURG 644 VANCOUVER 591

KARACHI 515 VIENA 336

KOLN 341 VARŞOVIA 204

KUWAIT 460 WASHINGTON 458

* Notă : preţurile sunt exprimate în dolari U.S.D. şi includ taxele de

aeroport; pentru grupuri mai mari de 15 persoane, tarifele sunt negociabile.

1. Tarife confidenţiale pentru hoteluri din Bucureşti şi Braşov

- BUCUREŞTI -

Page 19: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

HOTEL

TARIF

HOTELTARIF AGENŢIE

TARIF

INTERNAŢION

AL

SG

LDBL

INDIVIDUALI GRUPURISGL DBL

SGL DBL SGL DBL

INTERCON

TINENTAL

5*

22

8244 170 190 150 164 190 210

SOFITEL

4*

25

8283 181 198 Negociabil 226 248

HILTON 5*30

0340 222 253 Negociabil 222 253

CROWN

PLAZA 5*

24

0260 175 175 Negociabil 240 260

LIDO 4*21

5235 180 195 Negociabil 215 235

BUCU-

REŞTI 4*

19

5225 127 150 100 116 127 150

MAJES-

TIC 4*

19

5240 150 190 115 160 150 190

CONTINEN

-TAL 4*

17

0200 125 156 102 138 150 187

LEBĂDA 4* 68 75 62 75 Negociabil 116 145

AMBASA-

DOR 3*

11

0135 77 88 66 77 121 149

CAPITOL

3*80 100 66 83 60 75 80 100

MINERVA

3*

12

0150 93 115 Negociabil 150 188

CARO 3*11

0130 99 117 94 111 121 143

ASTORIA

2*45 55 36 50 Negociabil 80 100

Page 20: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

CENTRAL

2*68 85 66 77 Negociabil 83 94

TRIUMF 2* 39 55 39 55 Negociabil 80 100

*Notă : tarifele sunt nete exprimate în dolari U.S.D şi includ micul

dejun

- BRAŞOV -

HOTEL

TARIF AGENŢIE GRUPURI

TURIŞTI ROMÂNI TURIŞTI STRĂINISGL DBL

SGL DBL SGL DBL

ARO

PALACE

5*

33 44 66 88 51 66

CAPITO

L 3*29 38 44 55 36 47

COROA

NA 2*24 31 39 49 30 42

*Notă : tarifele sunt exprimate în dolari U.S.D . şi includ micul dejun şi

comisionul agenţiei.

Page 21: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

3. Analiză de preţ pe intern : Excursie 4 zile în Moldova de Mijloc,

Autocar 50 de locuri

Bucureşti – Valea Prahovei – Valea Oituzului – Bacău – Piatra Neamţ – Târgu

Neamţ – Suceava – Roman – Bacău – Focşani – Buzău – Bucureşti

- Transport autocar 900 x 16.700 lei/km/44 342.000

- Cazare Bacău 150.000

-Cazare Suceava 150.000

-Cazare Piatra Neamţ 150.000

-Masa începe cu dejunul

din ziua I şi se termină cu

dejunul din ziua IV 675.000

TOTAL 1.125.000

- Cota personal însoţire autocar

şofer+ghid 1.125.000lei x 2 pers. / 44 51.000

- Gratuitate pentru conducătorul

grupului 1.125.000 lei / 44 25.500

TOTAL 1.543.500

Page 22: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

COMISION 10% 154.400

TVA 19% 29.350

TOTAL GENERAL 1.727.250

LEI/PERS

* Notă : în funcţie de numărul de turişti din autocar, se modifică tariful de

transport şi cotele de însoţitor :

- dacă locurile în autocar sunt ocupate în întregime, tariful la transport şi

cotele de însoţitor sunt mai mici, valoarea servicilor împărţindu-se la 50

de persoane

- dacă locurile în autocar sunt ocupate numai de 36 de turişti, tariful la

transport şi cotele de însoţitor sunt mai mari, valoarea serviciilor

împărţindu-se la 36 de persoane.

4. Analiză de preţ pe extern: Excursie Israel, 7 nopţi / 8 zile

1. SERVICII

- asistenţă la aeroport 120 USD X 2 = 240 USD

- transfer 170 USD X 2 = 340 USD

- ghid 140 USD X 3 zile = 420 USD

- autocar 260 USD X 3 zile = 780 USD

SUBTOTAL 1780 USD

- gratuitate 1780 / 38 pax = 47 USD/pax

- intrări + parcări 13 USD/pax

- transport bagaje

( hotel şi aeroport) 4 USD/pax

- şapcă, hartă, afiş

şi itinerariu 8 USD/pax

- comisionul partenerului

din Israel 40 USD/pax

- taxă viză Israel 20 USD/pax

- tips 10 USD/pax

Page 23: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

- asigurare medicală 10 USD/pax

SUBTOTAL 105 USD/pax

TOTAL SERVICII 47+105 152 USD/pax

- cazare ( mic dejun + cină)

cameră DBL 43 USD x 7 nopţi 301 USD/pax

supliment cameră SGL 27 USD x 7 nopţi 189 USD/pax

TOTAL SERVICII LA SOL 301+152 453 USD/pax

- avion 236 USD/pax

PREŢ PACHET NET 453+236 689 USD/pax

2. GRATUITĂŢI ( 1 free în DBL la 20 pax de la partener + 1 free la 20 pax, de

la compania aeriană)

1 avion + 1 cazare / DBL 689 USD/40pax 18 USD/pax

3. COMISION 63 USD/pax din care: 40 USD/pax agenţia revânzătoare

20 USD/pax tour-operatorul

4. VÂNZARE 669 USD+18 USD+ 63 USD 770 USD/pax

Principalele obiective ale politicii tarifare în cadrul agenţiei sunt :

a. maximizarea profitului şi a vânzărilor produselor turistice

b. poziţionare mai bună faţă de concurenţi

Page 24: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

c. recuperarea investiţiilor

d. sugerarea calităţii produselor turistice prin preţuri

e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate – preţ

Pentru realizarea acestor obiective “Paris turism” a recurs la

următoarele opţiuni strategice:

1. diferenţierea tarifelor în timp şi spaţiu – este necesară datorită

caracterului sezonier al activităţii. Agenţia practică preţuri cu aproximativ

20% mai mari în sezon decât în extrasezon.

Diferenţierea în spaţiu apare ca urmare a localizării diferită a echipamentelor

şi staţiunilor în raport cu principalele elemente de atracţie ( plaja, pârtia de

schi, lacul terapeutic). Exemplu: tariful pentru hotelul Flora 2* din Mamaia

este de 165.000 lei zi / persoană iar la hotelul Victoria 2* este de 60.000 lei zi

/persoană. Diferenţierea spaţială mai ţine seama de mărimea staţiunilor şi de

renumele acestora. Exemplu: cazerea în staţiunea Sinaia la hotel Holiday Inn

Resort 4* pentru o cameră regim single este de 82 USD, iar cazarea în hotelul

Sport 4* din Poiana Braşov pentru o cameră în regim single este de 48 USD.

Un revelion la Balvanyos cu cazare la hotel Best Western 3*, pentru patru

nopţi cazare cu demipensiune, costă 10.773.000 pe când un revelion în insula

Rhodos , cazare 5 nopţi la hotel Grand Rhodos 5*, cameră în regim double

este 650 USD.

Diferenţierile mai apar în funcţie de categoria de confort şi în funcţie de

forma de proprietate. Exemplu : cazare în cameră single Hotel Sofitel 4* costă

181 USD iar la hotelul Bucureşti 4* cameră single, 127 USD pe când la hotel

Ambasador 3* camera single costă 77 USD.

Mai apar diferenţieri în funcţe de caracteristicile consumatorilor, vârstă,

categorie socio-profesională, forma de turism sau mărimea grupului. Exemplu

: hotel Intercontinental 5*, cazare în cameră double , tarif individual 190 USD,

iar pentru grup , 164USD. Pentru turismul balnear, în Covasna, cazarea în

cameră single este 42 USD, iar pentru turismul de tineret, la Costineşti, 13

USD pentru două nopţi.

2. utilizarea de tarife forfetare

Exemplu : Programul “Dracula – bal mascat” cuprinde : 5 zile,

trasnsport cu autocarul, cazare, masă, vizitarea castelului Dracula , vizitarea

oraşelor Sinaia, Târgu Mureş, Sinaia ,Bistriţa.

Page 25: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Exemplu pe extern: Programul “ Privire asupra Marii Britanii” cuprinde :

biletul de avion, transfer, cazare 8 nopţi în hoteluri de 4 * , 8 mic dejunuri, 3

cine, vizitarea principalelor oraşe, intrări la muzee şi alte obiective turistice,

taxa de viză şi asigurările medicale.

Altă excursie pe acelaşi sistem : 4 zile în Moldova de Mijloc , cuprinde:

transport cu autocarul, trei nopţi cazare, pensiune completă la un preţ

forfetar de 1.800.000 lei. Excursie în Israel, 7 nopţi / 8 zile, cuprinde : biletul

de avion, transferul, autocarul, cazare, masă, ghid însoţitor, viză, asigurări,

intrări la obiective turistice. Preţ forfetar : 770 USD/ pax.

3. utilizarea preţurilor combinate, oferind sejururi la un preţ

constituit dintr-un preţ forfetar aferent serviciului de bază, transport, cazare,

masă, la care se adaugă în funcţie de opţiunile clientului preţuri separate

aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale.

Exemplu : Program Cipru, 8 zile / 7 nopţi . programul are următoarele

servicii incluse : transfer aeroport – hotel – aeroport, transport cu autocar de

lux, 7 nopţi cazare cu mic dejun inclus, 3 zile excursii cu ghid, taxe de intrare

la muzee, biletul de avion şi suplimentar croazieră în Egipt de două zile şi

croazieră Israel – Egipt de patru zile.

4.practicarea unor tarife orientate după cerere - “calitatea primită

pentru preţul plătit”. Exemplu : tariful de cazare la hotel Central 2*, cameră

single,

66 USD, tariful de cazare pentru camera single , hotel Lido 4*, 180 USD.

5. utilizarea unor preţuri înalte – foloseşte tarife înalte deoarece clientela

agenţiei este formată din clienţi cu venituri mari şi medii, în majoritate;

aceştia doresc servicii de calitate superioară ,şi deci, la preţuri mai mari.

6. utilizarea preţurilor modificate de la o perioadă la alta în funcţie

de sezon

Exemplu : cazare în sezon la hotel Internaţional Sinai, 3*, cameră

single, 30 USD iar în cameră double 40 USD. Cazare în extrasezon la hotel

Internaţional Sinai, cameră single 25USD, iar cameră double 33USD.

Cazare între 01. 05 – 31. 05 la Majestic 4* Mamaia 308.000 lei / zi / persoană

01. 06 – 15. 09 ----------------------------- 385.000 lei / zi / persoană

01. 07 – 20. 08 ----------------------------- 660.000 lei / zi / persoană

21. 08 – 31. 08 ----------------------------- 455.000 lei / zi / persoană

Page 26: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Comparând situaţia existentă în cadrul activităţii agenţiei cu tiparul

teoretic, vor rezulta următoarele tipuri de strategii utilizate de agenţie:

S

T

R

A

T

E

G

I

I

POZIŢIA AGENŢIEI FAŢĂ DE :

1. OFERTĂ2.VARIAŢI

A CERERII

3 MODUL

DE

FORMARE

4. NIVELUL

PREŢURILO

R

5.

MOBILITATEA

PREŢURILOR

a. strategia

preţurilor

forfetare

a.

strategia

preţurilor

diferenţiat

e temporal

a. strategii

orientate

după

costuri

a. strategia

preţurilor

înalte

a. strategia

preţurilor

relativ stabile

b. strategia

preţurilor

diferenţiate pe

componente

b.

strategia

preţurilor

nediferenţi

ate

temporal

b. strategii

orientate

după

concurenţă

b. strategia

preţurilor

moderateb. strategia

preţurilor

modificate

frecventc. strategia

preţurilor

combinate

c. strategii

orientate

după

cerere

c. strategia

preţurilor

joase

sursa : “Marketingul Serviciilor”- Olteanu, V.

Din analiză rezultă că agenţia “Paris turism” a utilizat următoarele

două tipuri de strategii :- 1a, 2a, 3c, 4a, 5b, adică strategia preţurilor

forfetare, diferenţiate sezonier, orientate după cerere, înalte şi modificate

frecvent.

Page 27: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

- 1c, 2a, 3c, 4a, 5b, adică strategia preţurilor

combinate, diferenţiate sezonier, orientate după cerere, înalte şi modificate

frecvent.

3.3 POLITICA DE DISTRIBUŢIE ŞI DE PROMOVARE

3.3.1 POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Distribuţia, ca activitate ce ţine de eficienţa agenţiei, este tratată cu

atenţie. Activitatea procesului de livrare a produselor şi serviciilor turistice, se

desfăşoară în momentul contactului dintre agenţie şi client. Astfel, tot

sistemul de distribuţie se reduce la formele de vânzare şi modalităţile de

plată.

Formele de vânzare cuprind un ansamblu de activităţi prin care se

asigură accesul clientului la prestaţie. Cea mai importantă activitate este

rezervarea, element ce declanşează procesul de prestare. Rezervarea se

poate face în scris, verbal, telefonic sau electronic, fiecare modalitate

prezentând anumite avantaje şi dezavantaje.

Agenţia “Paris turism” utilizează , ca sisteme de rezervări : Worldspan

şi Amadeus.

Agenţia îşi comercializează produsele direct către turişti. Sistemul de

rezervare a locurilor la agenţie este organizat în două moduri:

a. sistemul manual prin care se ţine o legătură permanentă cu

prestatorul de servicii ( hoteluri, restaurante, transportator)

Page 28: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

b. sistemul parţial computerizat prin care evidenţele sunt ţinute cu

ajutorul computerului, legătura dintre agenţie şi prestator realizându-se

telefonic.

O altă formă de vânzare a produselor o reprezintă activităţile de

întâmpinare a clientului şi de dirijare a acestuia la locul prestaţiei ( hotel,

restaurant, manifestare). În acest scop agenţia asigură transferul aeroport –

hotel – aeroport , tururi de oraş, deplasarea VIP-urilor cu microbuze speciale,

utilizează ghizi proprii ai agenţiei în cazul grupurilor organizate şi itinerariilor.

Firma nu utilizează agenţii intermediare ; are deschisă doar o filială în

Craiova.

Modalităţi de plată

În cadrul acestei faze se ridică două probleme : momentul plăţii şi

mijlocul de plată. În funcţie de solvabilitatea şi încrederea în client agenţia

acceptă plata astfel:

- înaintea efectuării prestaţiei

- după efectuarea prestaţiei

- combinat ( plata unui avans în momentul rezervării şi al diferenţei , fie la

începutul prestaţiei, fie la sfârşitul acesteia)

La agenţie, modalităţile de plată sunt diferenţiate în funcţie de bugetari şi

de persoane fizice sau juridice altele decât bugetari. Pentru bugetari, plăţile

pot fi efectuate prin transfer bancar în contul agenţiei deschis la Trezoreria

Sectorului4. Pentru persoanele fizice sau juridice, altele decât bugetari,

plăţile pot fi făcute prin transfer bancar în contul deschis în lei şi valută la

ABNAMRO BANK.

Pentru plata biletelor de avion tarifele sunt exprimate în USD, orice

modificare făcută de companiile aeriene urmând a fi comunicată

beneficiarului în maxim 48 de ore de la primirea acesteia. Plăţile pentru

cursele de avion efectuate cu companii străine şi pentru cazările în

străinătate se efectuează în USD sau în lei la cursul zilei. Pentru cursele de

avion interne plăţile se efectuează la cursul BNR în ziua facturării.

În ceea ce priveşte instrumentele de plată , agenţia “Paris turism”

utilizează şi primeşte drept instrument de plată următoarele :

Page 29: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

- cash-ul,

- cecurile de călătorie : Eurocec, Visa, International Money Order,

- cardurile :- American Express : Green Personel , Gold Card, Platinum

Card şi Centurion Card.

- Visa

- Mastercard

- Diners Club

- Inercarte

- Cartea Albastră

- JCB Intl.

- voucher-ul şi B.O.T. –ul

Opţiuni strategice :

- Mărirea numărului de canale de distribuţie de tipul producător –

consumator. Acest lucru s-ar putea realiza prin deschiderea de noi birouri

în Bucureşti sau în ţară.

- Utilizarea canalelor scurte cu un intermediar, acolo unde este imposibilă

utilizarea canalelor de distribuţie fără intermediar ; în oraşele în care nu

are deschise filiale sau birouri

- Îmbunătăţirea formelor de distribuţie în sensul oferirii unor vacanţe

incentive, reduceri de tarife, oferirea de week –end –uri gratuite ( au ca

scop mai buna promovare a imaginii agenţiei)

Pe parcursul activităţii desfăşurate , agenţia a apelat la o strategie

“push” , aceasta însemnând stimularea agenţilor care îi vând produsele de a

pune accentul pe promovarea şi distribuţia acestora. Stimularea s-a realizat

prin comisioane, prin oferirea de vacanţe incentive, prin promovări în funcţie.

Când conjunctura a cerut, agenţia a utilizat şi strategia “pull”. Strategia şi-a

făcut simţită prezenţa atunci când oferta “ misiuni economice” era unică pe

piaţă.

În acesastă situaţie agenţia a fost obligată de cerere să promoveze şi să

distribuie produsul respectiv deoarece turismul de afaceri începuse să se

dezvolte şi pe piaţa românească.

În concluzie s-ar putea menţiona faptul că activitatea de distribuţie

este importantă, însă agenţia şi-a organizat activitatea în general spre

Page 30: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

promovarea imaginii şi a produselor sale, politica de promovare deţinând în

această situaţie o poziţie mai importantă în cadrul activităţii.

3.3.2 POLITICA DE PROMOVARE

În turism, marketingul extern apare mult mai clar conturat datorită

distanţei geografice care separă prestatorul de consumator, promovarea

produselor turistice, referindu-se la căile de informare şi convingere prin care

clientela e determinată să ia decizii de cumpărare.

Are drept componente principale : promovarea vânzărilor, relaţii

publice, publicitatea , manifestările promoţionale, forţele de vânzare şi

utilizarea mărcilor.

Având în vedere că în turism activitatea este caracterizată de

sezonalitate, politica de promovare trebuie diferenţiată pe sezon şi

extrasezon pentru a se realiza eficienţa activităţii agenţiei de turism.

Diferenţierea se realizează pornindu-se pe de o parte de la natura produsului

turistic şi destinaţia lui, iar pe de altă parte de la caracteristicile pieţei şi

implicit cererea existentă pe piaţă

( segmentele de clientelă avute în vedere ).

Page 31: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

COMPONENTELE POLITICII PROMOŢIONALE

1.Publicitatea

În cadrul politicii promoţionale efectuate de “Paris turism” mesajul

publicitar este nucleul activităţii de publicitate. Agenţia utilizează mesaje care

să creeze o imagine favorabilă atât agenţiei cât şi produselor sale.

Sloganul sub care agenţia îsi desfăşoară campaniile de promovare este

“ Călătorului îi stă bine cu Paris turism” .

Între mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, agenţia utilizează

: presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioară şi tipăriturile şi

publicitatea directă.

În ceea ce priveşte presa, agenţia a optat pentru presa cotidiană,

ţinând cont de preţul de vânzare al cotidianului, de momentul apariţiei şi de

categoria socio-profesională căreia i se adresează. Agenţia a dat anunţuri

prin care promova produse turistice ca programele de Paşte , Revelion, 1 Mai,

excursii în străinătate.

Referitor la spoturile publicitare de la radio şi TV , aceste s-au dovedit

a fi un mijloc eficient mai degrabă pentru popularizarea imaginii de ansamblu

a agenţiei decât pentru prezentarea ofertei turistice.

Publicitatea exterioară . cu privire la această tehnică de promovare,

“Paris turism” a utilizat panourile instalate în locuri publice ( ex. la metrou) ,

afişele lipite pe diferite suporturi (clădiri, în mijloacele de transport) . Tot în

această categorie intră şi firma luminoasă amplasată deasupra agenţiei,

celelalte însemne ( săgeţi, înscrisuri) care redau informaţii despre agenţie şi

care îi ajută pe clienţi în orientare fiind foarte utile pentru clienţii noi .

În ceea ce priveşte tipăriturile , agenţia a utilizat un buget consistent

pentru tipărirea unor broşuri, pliante, agende şi calendare. Tot cu scop de

Page 32: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

reclamă a pus sigla firmei pe diverse obiecte de papetărie ca pixuri, stilouri,

calendare, agende, oferite gratuit drept cadouri publicitare.

Sigla agenţiei se mai află pe spatele facturilor emise pentru efectuarea

plăţilor dar şi ca antet pe toate documentele contabile utilizate. Agenţia a

emis suporturi cartonate pentru biletele de avion în care este specificat clar

numele agenţiei, sigla şi oferta pe scurt. Pe taloanele de înregistrare de la

aeroport se află sigla firmei “Paris turism” , oferta, adresa şi numerele de

telefoane.

S-au editat “fluturaşi” cu sigla, denumirea şi adresa agenţiei pentru o mai

bună cunoaştere a acesteia în rândul publicului bucureştean.

A emis cataloage diferenţiate din punct de vedere al ofertei:

- cataloage în care descrie oferta din ţară cu vacanţele oferite, circuitele,

tururile de oraşe, atracţiile naturale şi antropice .

- cataloage care descriu oferta pe extern. Aici sunt cuprinse sejururile

oferite în străinătate , pelerinajele, vacanţe de instruire şi educare,

circuitele internaţionale, itinerariile din diferite ţări, croazierele, safari.

- cataloage în care este descrisă oferta pentru litoralul românesc şi străin

- cataloage în care prezintă oferta agenţiei pentru staţiuni montane din ţară

şi străinătate.

Pliantele şi broşurile editate le-a distribuit în general furnizorilor şi

partenerilor interni şi externi cu scopul de a-şi face cunoscută oferta dar şi

pentru a creşte popularitatea agenţiei.

Publictatea directă este o metodă practicată pe scară mică de către

agenţie, constând în principal în distribuirea de “ mape cu ofertă ” în care

sunt descrise ofertele şi facilităţile acordate. Aceste mape sunt expediate la

sediile firmelor mari şi în special clienţilor fideli. Mapa mai cuprinde broşuri şi

prospecte care au rolul de a convinge clienţii să apeleze la serviciile agenţiei.

Tot ca formă a publicităţii directe au fost utilizate interviurile acordate presei

scrise sau radiourilor.

Page 33: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

2. Promovarea vânzărilor

în cadrul activităţii desfăşurate de compartimentul marketing – publicitate

din agenţie, se remarcă locul important pe care îl ocupă promovarea

vânzărilor în scopul stimulării cererii turistice prin măsuri ce vizează sporirea

posibilităţilor de achiziţionare a produselor turistice.

În cadrul acestei metode agenţia utilizează următoarele mijloace :

- reducerile de tarife

- vânzările grupate

- promovarea la locul vânzării

- cadourile promoţionale

Reducerile de tarife .

Agenţia poate utiliza acest mijloc în principal datorită contractelor

încheiate cu prestatorii de servicii, contracte în urma cărora obţine reduceri

de tarife la cazare, transport, masă. În principal reducerile de preţuri şi tarife

le practică pentru grupurile organizate şi pentru sejururile de tratament.

Reducerile de tarife sunt acordate în primul rând în extrasezon

persoanelor de vârsta a treia şi cu venituri mici. Acestea sunt acordate şi în

sezon cu scop publicitar.

Vânzările grupate.

În această categorie agenţia include sejururile de tipul Inclusive Tour sau

pachetele complete de servicii oferite la un preţ inferior celui la care acestea

ar putea fi obţinute dacă s-ar cumpăra fiecare serviciu în parte. Tot cu scop

publicitar agenţia practică oferirea de sejururi cu perioade fixe, acordând

drept bonus pentru cumpărarea sejurului respectiv, în mod gratuit o zi, două

în plus.

Publicitatea la locul vânzării.

În acest caz agenţia s-a ocupat de tipărirea unor pliante, afişe, broşuri pe

care le-a expus în sediul agenţiei şi în oficiile pe care le are deschise. Aceste

materiale conţin oferte de vacanţă şi sunt utilizate cu scopul de a-I convinge

pe clienţi şi a-i orienta spre anumite destinaţii . publicitatea la locul vânzării

este utilizată mai ales când au loc diferite manifestări culturale, sportive sau

Page 34: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

de altă natură, scopul principal fiind transformarea dorinţei de cumpărare în

act de cumpărare.

Cadourile promoţionale.

Sunt oferite fie cu scopul fidelizării clientele , fie cu ocazia conferinţelor,

simpozioanelor sau misiunilor economice organizate de agenţie. Rolul

principal este acela de a aminti clienţilor de resursele şi profesionalismul

angajaţilor, de a creşte cota de popularitate şi de a-şi face cunoscută oferta.

Drept cadouri promoţionale sunt oferite agendele, calendarele, stilourile,

pixurile şi alte elemente utile, toate purtând sigla agenţiei. Drept cadouri

promoţionale se folosesc şi vacanţele incentive cu scopul de a antrena şi

motiva personalul agenţiei . Telefoanele şi felicitările expediate cu ocazia

sărbătorilor de iarnă, de Paşte, aniversări, au acelaşi rol promoţional.

3.Relaţii publice

Potrivit specialiştilor agenţiei , contactul direct sau “ publicitatea de la

om la om” este cea mai sigură cale de a te face cunoscut şi remarcat. Ca

primă activitate organizată de agenţie în scopul consolidării unor relaţii s-a

utilizat organizarea de banchete, mese festive, alte acţiuni de protocol la care

au participat diferite persoane influente : membrii ai ambasadelor,ai

ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are încheiate contracte de

colaborare.

Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de încredere în

agenţie şi de a obţine sprijinul necesar în demararea unor proiecte viitoare.

Cu acelaşi scop s-au acordat interviuri în presă şi la radio, s-au organizat

diferite seminarii, congrese şi conferinţe.

Preluarea grupurilor de la ambasadă, de la aeroport şi aducerea lor în

oraş, organizarea unor manifestări în cinstea lor reprezintă o altă formă a

relaţiilor publice.

4.Utilizarea mărcilor

Page 35: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Produsele agenţiei “Paris turism” sunt destinate în special oamenilor

de afaceri români şi străini. Atuurile de care dispune agenţia şi care stau la

baza eficienţei activităţii sale sunt : nivelul ridicat al calităţii produselor,

satisfacerea promptă a celor mai ridicate exigenţe ale clientelei,

profesionalismul şi amabilitatea angajaţilor, importanţa şi respectul acordat

fiecărui client în parte.

Marca “ Paris turism” are rolul de a se impune pe piaţa locală prin

politica sa de atragere şi fidelizare a clientelei .

Încă de la înfiinţare, “Paris turism” şi-a creat o identitate proprie, un stil

original şi inedit pentru câştigarea încrederii clienţilor şi partenerilor.

Tot cu scopul creşterii notorietăţii mărcii, agenţia colaborează cu alte

mărci de prestigiu , cum ar fi American Expres, companie multinaţională

recunoscută.

5. Manifestările promoţionale

Cu ocazia organizării târgurilor şi expoziţiilor de turism “Paris turism”

îşi face simţită prezenţa . Principalele târguri la care agenţia participă sunt :

Târgul Naţional de Turism, organizat la Romexpo, Târgul de turism pentru

tineret, Târgul Internaţional de Turism de la Bruxelles.

Participarea la aceste târguri a oferit agenţiei posibilitatea de a încheia

contacte cu prestatorii de servicii interni şi externi, posibilitatea de a obţine

informaţii cu privire la ofertele concurenţilor şi posibilitatea cultivării imaginii

agenţiei în rândul clienţilor potenţiali.

O altă modalitate inclusă în categoria manifestărilor promoţionale este

sponsorizarea. Agenţia apelează la această formă de promovare cu ocazii

speciale , concursuri sportive, manifestări culturale şi alte activităţi de

amploare.

6. Foţele de vânzare

Page 36: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

În cadrul activităţii agenţiei “Paris turism” forţele de vânzare sunt

reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea

agenţiei acest rol împletitidu-se cu calitatea prestaţiei efectuate.

În numeroase situaţii variabilitatea serviciilor este determinată de

prestaţia personalului în cadrul căreia clienţii includ şi latura promoţională.

Rolul promoţional al personalului de contact poate fi sporit de amabilitate,

ţinută vestimentară, profesionalism, modalitatea de a conversa şi aspectul

fizic.

Tot ca forţă de vânzare agenţia utilizează clienţii care prin impresia

lăsată de modul de comportare al angajaţilor şi calitatea prestaţiilor pot

contribui la creşterea notorietăţii agenţiei şi sporirea veniturilor.

În general rolul promoţional al clienţilor nu poate fi controlat de

agenţie, deoarece nu poate mulţumi pe toată lumea însă până acum efectele

pozitive înregistrate le-au devansat pe cele negative.

OBIECTIVE ŞI OPŢIUNI STRATEGICE

Ca orice activitate, şi activitatea promoţională are la bază o strategie

alcătuită din obiective şi opţiuni strategice alese cu grijă astfel încât strategia

să-şi dovedească utilitatea şi eficienţa în activitate.

Specialiştii agenţiei au întocmit un set de obiective care ţin cont atât

de rolul promovării în cadrul politicii de marketing cât şi de poziţia deţinută

de agenţie pe piaţă.

Obiective strategice:

1.informarea clienţilor cu privire atât la activitatea agenţiei cât şi la oferta

propusă.

2. atragerea şi fidelizarea clienţilor

4. câştigarea încrederii clienţilor

5. promovarea imaginii de marcă

6. promovare produselor turistice

Luând în calcul aceste obiective, agenţia a ales din variantele strategice

pe care le avea la îndemână pe cele pe care ea le-a considerat a fi rentabile

ţinând cont de condiţiile pieţei, de caracteristicile ofertei şi ale cererii.

Variante strategice :

Page 37: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

1. agenţia a promovat produsul global oferind astfel pachetele de servicii

care include masa, cazarea transportul şi agrementul la un preţ mai mic

decât ar fi costat pachetul dacă elementele componente ar fi fost

achiziţionate separat. Exemplu de astfel de pachete :

- excursia în Israel care include biletul de avion, 7 nopţi cazare, mic dejun +

cină, taxele de intrare la obiective turistice, ghidul însoţitor, transferul, viza şi

asigurările;

- Halloween la castelul Dracula cuprinde 3 nopţi cazare, transport cu

autocarul, demipensiune, participarea la balul mascat.

2. diferenţierea temporală a promovării. S-a optat pentru această variantă

datorită variaţiei pronunţate a cererii. Având în vedere că turiştii agenţiei

sunt clienţi cu venituri mari şi medii , pretenţiile şi preferinţele acestora

modificându-se rapid de la o perioadă la alta, agenţia s-a văzut nevoită să

facă o promovare diferită pentru fiecare perioadă, încercând să modifice şi să

reorienteze cererea clienţilor . Agenţia a încercat să-I convingă pe clienţi să

achiziţioneze produsele oferite furnizându-le pentru aceasta anumite

facilităţi, gratuităţi şi reduceri de tarife.

3. agenţia utilizează diferenţierea mijloacelor şi mesajelor promoţionale

corespunzătoare segmentelor identificate.

4. utilizează acele mijloace care asigură cea mai bună comunicare în

condiţiile existenţei unei oferte de servicii diverse şi a unei pieţe segmentate.

Comparând varianta agenţiei cu tiparul teoretic va reieşi strategia

utilizată de firmă .

Page 38: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Tiparul teoretic – alternative strategice în politica promoţională

S

T

R

A

T

E

G

I

I

POZIŢIA FIRMEI FAŢĂ DE :

1. OFERTĂ2. VARIAŢIA

CERERII

3.

STRUCTURA

PIEŢEI

4. MEDIILE

PROMOŢIONALE

UTILIZATE

a. strategia

promovării

produsului global

a. strategia

diferenţierii

temporale

a. strategie

concentrată

a. strategia

intensivă

b. strategia

promovării unor

componente

separate

b. strategia

nediferenţieri

i temporale

b. strategie

diferenţiată

b. strategia

exclusivă

c. strategie

nediferenţiat

ă

c. strategia

selectivă

sursă: “Marketingul Serviciilor”- Olteanu V.

Concluzia care se desprinde este că agenţia utilizează următoarea

variantă de strategie: 1a, 2a, 3b, 4c, adică agenţia îşi elaborează mesajele

promoţionale promovând produsul global, diferenţiat temporal, diferenţiat pe

segmente de consumatori şi selectivă din punct de vedere al canalelor şi

suporturilor comunicaţionale.

BUGETUL PROMOŢIONAL

Bugetul promoţional al agenţiei este conceput cu ajutorul metodei

“procent din cifra de afaceri” . Aceasta este convenabilă prin simplitatea sa ,

însă este foarte vulnerabilă deoarece mărimea acestui procent este

arbitrară .

Dacă se consideră ca bază de referinţă rezultatele anului trecut,

bugetul alocat va fi depăşit pe anul în curs datorită inflaţiei, creşterilor

înregistrate la preţuri şi tarife şi datorită altor factori.

Page 39: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Dacă se porneşte de la o cifră de afaceri previzibilă se are în vedere

existenţa unei relaţii stricte între volumul vânzărilor şi al cheltuielilor

promoţionale.

Această relaţie nu poate exista deoarece volumul cheltuielilor

promoţionale depăşeşte volumul vânzărilor deci activitatea promoţională nu

este eficientă , înregistrându-se o pierdere de resurse materiale, financiare şi

umane.

Indiferent de cifra de afaceri de la care se porneşte , metoda nu este

rentabilă, deoarece activitatea promoţională este consecinţa şi nu cauza

cifrei de afaceri înregistrate.

ANALIZA BUGETULUI PROMOŢIONAL

ANII 1997 1998 1999 2000

BUGETUL

PROMOŢIONAL821468 1356343 2982250 4451137

INDICE DE DINAMICĂ RITM DE DINAMICĂ

98/97 99/98 00/99 98/97 99/98 00/99

165% 219% 149% 65% 119% 49%

Page 40: Analiza Activitatii de Marketing La Agentia de Turism Marshal Turism Srl

Creşterea bugetului promoţional de-a lungul celor patru ani se

datorează creşterii cifrei de afaceri , creşterii nivelului preţurilor şi tarifelor şi

utilizării strategiei. Bugetul a avut un ritm mediu de creştere de 77% şi un

indice mediu de creştere de 177%.

Pentru a fi mai eficientă, politica de marketing trebuie să

încorporeze un set de strategii, adecvate condiţiilor în care agenţia îşi

desfăşoară activitatea şi potrivit opţiunilor acesteia.

Aşa cum s-a observat, deşi se află în strânsă legătură, strategia şi

politica de marketing sunt noţiuni diferite, fiecare având o arie de cuprindere

specifică, ele aflându-se în raporturi ca de la parte la întreg.

Pentru agenţia “Paris turism”, strategia realizată este doar un ghid, ea

desemnând calea ce trebuie urmată. Materializarea ei presupune iniţierea

unui şir de acţiuni practice şi antrenarea unor eforturi pentru desfăşurarea ei.

În capitolul prezent nu este vorba de acţiuni izolate, ci de un ansamblu

coerent pus în acţiune pe baza unor programe care optimizează eforturile

depuse, acţiunile concretizându-se în mixul de marketing.

Mixul de marketing utilizat de “Paris turism” a fost conceput pe baza

celor patru piloni ai activităţii de amrketing : produsul , preţul, distribuţia şi

promovarea, toate contribuind la organizarea judicioasă şi eficientă a

activităţii desfăşurate.