STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

STUDIU DE FEZABILITATEA FIRMEI SC METCRAFT GROUP SRL

.

UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IASIFacultatea De Educatie Fizica si Sport

Specializarea: Management si Marketing in Sport

STUDIU DE FEZABILITATE

A FIRMEI

SC METCRAFT GROUP SRL

STUDENT: Caragata Anamaria Mihaela

Master anul II, sem I

2010

CUPRINS

IntroducereCapitolul I Prezentarea societii comerciale Metcraft Group

1.1 Prezentarea firmei Metcraft Group

1.2 Denumirea societii. Statutul juridic

1.3 Scopul i obiectul de activitate (mediul intern)1.4 Prezentarea resurselor firmei

1.4.1. Capitalul social

1.4.2 Resursele umane1.4.3 Resursele financiare1.5 Ofert i furnizori

1.6 Mediul concurenial

Capitolul II Diagnosticul viabilitii economico-financiare societii comerciale Metcraft Group

2.1. Analiza patrimoniala a echilibrului financiar

2.2. Analiza rezultatelor firmei

2.3. Diagnosticarea rentabilitii firmei prin intermediul ratelor

2.4. Diagnosticul riscului firmei

Capitolul III Analiza diagnostic a strategiei managerial privind politica de distribuie a firmei Metcraft Group

3.1. Metodologia cercetrii

3.2. Analiz tip S.W.O.T

Capitolul IV Concluzii i propuneri referitoare la inbunatatirea strategiei manageriale privind politica de distribuie n cadrul firmei Metcraft Group

4.1. Strategia de distribuie

Bibliografie

Anexe

INTRODUCERE:Pentru a se menine i pentru a prospera pe o pia aflat n orice mediu (mai ales turbulent), orice firm care are ca domeniu de activitate distribuia, trebuie s-i dozeze resursele ntrun mod raional i ntro manier proprie. n funcie de produsul distribuit, firma trebuie si stabileasc obiectivele, s gseasc modaliti prin care s ajung la atingerea lor, mai prcis s-i stabileasc strategia mangeriala privind politica de distribuie.

Strategia manageriala privind politica de distribuitie a nceput s fie din ce n ce mai folosit de ctre majoritatea firmelor care acioneaz pe piaa romneasc, mai ales dup 1990, cnd sa trecut la mecanismul economiei de pia. ntr-un fel sau altul, trebuie s se produc sau se stabileasc strategia manageriala privind politica de distribuie se se stabileasc un pre al produselor/serviciilor, s se distribuie ceea ce sa produs i s se aduc la cunotin consumatorilor existena acestor produse pe pia. Toate acestea formeaz, de fapt strategia manageriala privind politica de distribuie a unei firme, n care ponderea celor patru politici componente (produs, pre, distribuie, promovare) este diferit.

n actuala lucrare voi prezenta unul din cei patru "stlpi" ai marketingului i anume politica de distribuie mai precis strategia manageriala privind modul prin care acel produs este distribuit. De ce politica de distribuie? Pentru c, am considerat c domeniul vnzrilor este unul fertil aplicrii politicii de distribuie, fiind foarte complex i avnd o importan mare. Distribuia este "liantul" dintre producie i consumator, atingerea scopului i a obiectivelor firmei find condiionat de modul n care oferta ajunge la utilizatori.

n acesta lucrare voi ncerca o conceptualizare a procesului de distribuie a mrfurilor, prin expunerea noiunilor i conceptelor legate de distribuie (definire, rol, funcii, canale de distribuie, intermediari, obiective i strategii, distribuia fizic, etc.) nu nainte ns de a integra politica de distribuie n politica de management a firmei. De asemenea voi surprinde modul n care se aplic strategia manageriala privind politica de distribuie ntro firm distribuitoare, respectiv politica de distribuia firmei "Metcraft Group", importator direct din Spania de gresie, faian, adezivi.

Pentru a face o apreciere cu privire la politica de distribuie a acestei firme, voi realiza o cercetare calitativa cu scopul de a afla opinia clienilor distribuitori ai firmei visavis de colaborarea cu Metcraft i mecanismul sau de distribuie (pe baz de mostre).

Doresc prin acesta lucrare, smi formez o imagine clar asupra a ceea ce nsemna strategia manageriala de distribuitie a i s reuesc s surprind ct mai complet i bine acesta component a vnzrilor, neexploatata nc n totalitatea sa, rmnnd destule lacune care ateapt s fie cercetate.

Capitolul I Prezentarea societii comerciale Metcraft Group

1.1 Prezentarea firmei Metcraft GroupExtinderea construciilor la standard civilizat din ultimii ani, a determinat creterea consumului de materiale ceramice de finisaj. Cu toate c producia autohtona a crescut, aceasta nu a acoperit cererea, lsnd loc unor importuri tot mai substaniale.

Metcraft Time Holding este o societate cu rspundere limitat al crei capital este mixt (romano-libanez), aprut pe piaa romneasc dup 1990, mai exact n 2006. Este cunoscut n rndul marelui public prin reeaua de fastfoodur pe care o deine (Good Time fastfood), ns obiectul de activitate al societii este mult mai diversificat, desfurnd o serie de activiti prin intermediul componentelor societitii care sunt firme cu denumiri diferite i cu obiect de activitate diferit.

Componentele societii Metcraft Time Holding (societatea mama):

SC Metcraft Group SRL,

Magazinul New Time House

NTD (societate pentru prelucrarea tocariei de aluminiu ui, geamuri i vitrine).Dintre aceste componente, voi prezenta n aceast lucrare SC Metcraft Group SRL, care se ocup cu distribuia unor game de produse (gresie, faian, etc.) importate din Spania (marea majoritate) i autohtone.1.2 Denumirea societii. Statutul juridic.

S.C. Metcraft Group este o societate cu rspundere limitat cu capital capital mixt romano libanez, avnd ca domeniu de activitate distribuia unor game de produse (gresie, faian, etc.) importate din Spania (marea majoritate) i autohtone.

"Metcraft Group" a dobndit existenta n ianuarie 2006, cnd NTH (New Time Holding) sa decis s creeze o firm de distribuie. Iniial, New Time a ptruns pe piaa bucureteana cu o ofert de produse pentru amenajri interioare, importate din Spania i ntruct dup ctva timp (aproximativ 12 ani) cererea a nceput s creasc i principalii clieni deveneau mai exigeni, a nfiinat Metcraf Group.

n Romnia firma se situeaz n categoria ntreprinderilor mici i mijlocii, realiznd o cifr de afaceri de cca. 4.5 miliarde lei.

Societatea Metcraft Group este constituit c persoan juridical roman. Are form de societate cu rspundere limitat i i desfoar activitatea n conformitate cu legile romane care se aplic societilor comerciale i cu statutul de infintatare a societilor comerciale.1.3 Scopul i obiectul de activiti

Actualmente "Metcraft" este un intermediar (grosist i detailist) ntro reea de distribuie a unor produse c: gresie, faian, obiecte sanitare, adezivi pentru gresie i faian. Aceste produse sunt vndute n cele cinci magazine proprii ale firmei sau la distribuitori selectai (magazine care desfac produse similare cu cele ale firmei) sau ctre diferii utilizatori (de regul, societi de construcii)

Metcraft Group colaboreaz cu un numr de aproximativ de 70 de distributori i cu societi de construcii care achiziioneaz produsele firmei n scopul finisrii lucrrilor lor. Aceste societi de construcii sunt

Considerate de ctre firm cei mai importani clieni (comand cantiti mari), existnd o colaborare strns ntre aceste societi i Metcraft Group.1.4 Prezentarea resurselor firmei

1.4.1. Capitalul social

Asociatii Metcraft Group sunt n numr de 3 persoane fizice, toi specialiti n domeniul materialelor de construcii dintre acetia unul fiind cetean libanez.

Societatea s-a infintat la data de 17.01.2006, prezentnd n prezent urmtoarea schema de parteneriat i de participare la capitalul social al societii:

Asociatul 1 Ibrahim Waeld deine 50% participare la contituirea capitalului social;

Asociatul 2 Valentin Barbulescu - deine 25% participare la contituirea capitalului social;

Asociatul 3 Ileana Raduta deine 25% participare la constituirea capitalului social.

Asociaii, cu excepia d-lui Ibrahim Weld, cetean libanez, ocupa funcii de decizie n cadrul S.C. Metcraft group S.R.L.

Valoarea capitalului social este de 34474 mii lei. Capitalul social dup cum am mai precizat este deinut de 3 acionari, n ponderi diferite.

Relaiile cu organismele financiar-bancare se efectueaz prin intermediul bncilor: Bncile Comerciale Ion Tiriac i a Banca Comercial Romn, S.C. Metcraft Group avnd conturi deschise la aceaste bnci prin intermediul crora se deruleaz toate operaiile financiare.

Conturile cu care opereaz societatea sunt:

- Cont curent, prin care efectueaz operaii de ncasri i plti zilnice, pe baza extrasului de cont;

- Cont de investiii care se utilizeaz pentru lucrrile de investiii (cumprri de mijloace fixe, s.a.);

- Cont de valut, se folosete pentru operaii de ncasri i pli n valut;

- Extras C.E.C-uri care se folosete numai pentru achitarea datoriilor fa de furnizori.

Se mai efectueaz viramente obligatorii la buget, n trezorerie pentru impozite, contribuia la asigurrile sociale, fondul de omaj, sindicat, pensii suplimentare, sntate.1.4.2 Resursele umane

Ca mod de organizare, Metcraft Group prezint urmtoarea structur:

Societatea dispune de 25 de angajai, deci din punct de vedere al mrimii sale prin prism numrului de salariai societatea se ncadreaz n categoria ntreprinderilor mici i mijlocii, care reprezint pilonul dezvoltrii economice al oricrei ri cu o economie de pia.

Conducerea societii este realizat de o echip managerial format din specialiti de nalt calificare: dl Valentin Barbulescu, ndeplinete funcia de Director General, Nicolae Drgan, ndeplinete funcia de Director Comercial, d-n Ilean Raduta ndeplinete funcia de Director Economic i dl. Valentin Cosma ndeplinete funcia de Director de Marketing.

Piramid managerial a firmei prezint vrf de nlime mic i baz cu lime mare. Acest mod de organizare managerial permite un control mai bun n cadrul organizaiilor cu pn la 50-60 angajai.1.4.3 Resursele financiare1) Analiza echilibrului financiar pe baza BILANTULUI FUNCTIONAL:

ANUL

CALCUL INDICATORI200720082009

ACTIVE ACICLICE STABILE (AAS)2,035,6033,678,2583,878,095

RESURSE ACICLICE STABILE (RAS)1,754,4284,689,3025,136,219

FONDUL DE RULMENT (FR)-281,1751,011,0441,258,124

ACTIVE CICLICE DIN EXPLOATARE (ACE)9,885,41510,686,45215,655,710

RESURSE CICLICE DIN EXPLOATARE (RCE)3,353,5743,634,5133,664,692

NFR DIN EXPLOATARE (NFRE)6,531,8417,051,93911,991,018

ACTIVE CICLICE IN AFARA EXPLOATARII (ACAE)1,415,0211,189,0921,532,602

RESURSE CICLICE IN AFARA EXPLOATARII (RCAE)9,757,25212,317,34614,687,661

NFR IN AFARA EXPLOATARII (NFRAE)-8,342,231-11,128,254-13,155,059

NECESARUL DE FOND DE RULMENT TOTAL-1,810,390-4,076,315-1,164,041

TREZORERIA NETA (TN)1,529,2155,087,3592,422,165

VERIFICARE CALCUL TREZORERIE NETA

TREZORERIE NETA (TN)= FR-NFR1,529,2155,087,3592,422,165

TN=TREZ. ACTIV(TA)-TREZ. PASIV (TP)1,529,2155,087,3592,422,165

CALCUL INDICATORI2007%2008%2009%

VARIATIA FR--1,292,219.00-3.60247,0801.24

VARIATIA NFR---2,265,925.002.252,912,2740.29

VARIATIA TN--3,558,144.003.33-2,665,1940.48

EXCEDENT DE TREZORERIE DIN EXPLOATARE (ETE)-0.0011,323,047.000.005,015,7350.44

capital permanent1,636,579-4,527,527.00276.654,781,3621.06

active imobilizate2,011,170-3,516,483.00174.853,523,2381.0019

INDICATORUL FOND DE RULMENT0.8137447360.811.287515681.291.35709311.36

1.5. Oferta si furnizoriiPia pe care Metcraft Group i desface produsele, d.p.d.v. geografic, este piaa bucureteana. Este o pia a consumtorilor i c oricare alt pia i aceast se constituie prin confruntarea ofertei cu cererea.

Ofert: ritmul construciilor civile din ultim vreme a devansat cu mult producia intern de gresie i faian. Conform unor date estimative ale Comisiei Naionale pentru Statistic, publicate n revist Capital volumul global al desfacerilor de fabricaie autohton, a crescut cu 32% n ultimii 7 ani, este insuficient n comparaie cu detent lucrrilor de amenajare a imobilelor.

Evolutia importurilor de gresie si faiant (USA)

200740.30760.846

200865.02577.034

200989.41693.978

Oferta este dispersat, ntruct numrul productorilor i al importatorilor este relativ redus dar n cretere iar desfacerea produselor de genul celor ale firmei Metcraft Group se realizeaz preponderent n centrele urbane.

Totui n ultimii 2 ani s-a putut observa o cretere a ofertei de astfel de produse. Oferta cadru a firmei este compus dintr-o gam larg de produse de cea mai bun calitate, n conformitate cu standardele internaionale. Aa cum am mai precizat, marea majoritate a produselor sunt importate din Spania (80%) i restul de aproximativ de 20% provin de la productori autohtoni. De semnalat c toate produsele sunt desfcute sub marca Metcraft Group.

Principalele produse oferite de firm sunt:

GRESIE

- Portelanat (mat sau lucioas).

- Glazurat (mat sau lucioas), pentru placri interioare, exterioare, pardoseli pentru trafic intens.

Gresia provine din Spania i este disponibil n peste 80 de sortimente i ntr-o gam variat de culori, modele i dimensiuni.

FAIANA, din Spania, disponibil n peste 100 de sortimente i ntr-o gam variat de culori modele i dimensiuni

PLCI SPECIALE pentru decoraiuni, n 60 de sortimente,

OBIECTE SANITARE, de proveniena autohton

CIMENT ADEZIV pentru placi interioare i exterioare.

Firma garanteaz c produsele asigura durabilitate, execuie rapid a finisajulul, economie la manopera, priz imediata calitate superioar consum redus de adeziv la aplicare (2,54 kg/mp). De asemenea, considera c preurile practicate sunt avantajoase prin prisma raportului precalitateconsum. Aceste preuri pot fi negociate pentru fiecare client n parte, n funcie de cantitatea comandat, mod de plat, termen de livrare. De exemplu: pentru o cantitate mic comandat, care este pltit la un anumit termen i pentru care se solicita livrare imediata preul va fi mai ridicat; dimpotriv, o cantitate mare comandat, pltit imediat i livrat la cteva zile (1 2 zile), preul va fi mai mic.

Clienii

Goan dup ambienta occidental, calitate i funcionalitate garantat, a fostst strnit iniial n Romnia de ctre reprezentantele firmelor strane care iau amenajat sediile la standarde intemationale. Exemplu acestora a fost urmat ndeaproape de societile mixte i chiar cele private romaneti. Dei ponderea cea mai mare a consumului de faian i paviment provin din aceast direcie, nu este deloc neglijabil nici cererea. Persoanelor fizice. Din diverse motive, oamenii sau decis s investeasc destui bani n amenajarea locuinelor. n ciuda inflaiei i a puterii de cumprare tot mai redus, muli romani au fcut sacrificii optnd si placheze bile, bucatarii1e, etc. cu gresie i faiana. Dei preul materialelor de finisaj a crscut foarte mult ntrun an, cererea pare de nestvilit.

Cererea ca i oferta este concentrat mai mult n zonele urbane i este elastic (variabil). Teoretic, oricare proprietar al unei locuine sau oricare persoana juridic poate fi un purttor al cererii. Firma a constatat c se nregistreaz vrfuri ale cererii n anumite perioade ale anului, mai exact primdvara i vara, cnd se fac aanumitele "curenii generale" i se dorete o anumit modificare a ambientului, cnd este cald i se realizeaz majoritatea construciilor, implicit a amenajrilor interioare i exterioare.

Cererea pentru faian, gresie, obiecte sanitare oferite de Metcraft este influenat de mai multe grupuri de factori cum ar fi:

Factori economici:

- Veniturile populaiei: produsele de la Metcraft Group sunt de calitate superioar i au un pre mai ridicat, ceea ce le fac uneori inaccesibile.

- Nivelul de tri: persoanele cu nivel de tri mai ridicat vor apela la produse de calitate, cun ar fi cele oferite cele oferite de Metcraft.

De asemenea firma ine cont i de faptul c ntro perioad de criz economic cum este cea pe care o traverseaz economia romneasc, ponderea cheltuielilor cu cumprarea de bunuri de valoare mai ridicat (imobile, apartamente pentru care se cumpr gresie, faian, obiecte sanitare) scade n favoarea cheltuielilor de valoare mai mic (de exemplu, cheltuieli cu produse alimentare). Totodat, firma tie c n condiii de criz economic, sunt preferate produsele de o calitate mai slab, dar cu preuri mai sczute, ceea ce nu este n favoarea lui Metcraft.

Factori demografici: numrul consumatorilor. Deocamdat, Metcraft acioneaz doar pe piaa bucureteana, unde orice familie poate deveni consumator., n momentul n care dorete si schimbe aspectul locuinei. De asemenea, sunt multe firme care i realizeaz un decor interior i exterior bazat pe produsele oferite de firm. ns, piaa din Bistrita. A nceput s devin saturat de unde i intenia firmei de a ptrunde pe alte piee.

Factori geografici: localizarea geografic, de care firma ine cont, mai ales c dorete s se extind la nivel naional (n oraele municipii de jude, unde numrul potenialilor consumatori este mare).

Factori sociopsihologici:

valori, stilul de via al populaiei. Metcraft Group considera c orice locuitor, al Bucuretiului i nu numai, dorete s aib o locuin amenajata cu gresie, faian, obiecte sanitare de calitate, aceasta find tendina actual.

- Motive, dorine, necesiti: dac nu dorete i nu are nevoie de faian, de

Exemplu n buctrie sau n alt ncpere, un individ nu cumpr, deci nu este un consumator potenial i astfel cererea se poate reduce. Pe de alt parte, orice firm i amenajeaz cel puin grupurile sanitare cu astfel de produse, care sunt de cele mai multe ori oferite i montate de ctre diferite societdti de construcii, cu care Metcraft Group poate coopera sau coopereaz. Mergnd pe aceast idee, Metcraft considera c cererea poate crete.

Factori ce in de comportamentul de cumprare: fideliti fa de mrci, sensibilitate la preuri, obiceiuri de cumprare. Metcraft a considerat c potenialii consumatori achiziioneaz produsele de acest gen, de regul dintro zon apropiat domiciliului. De aceea a ncercat si distribuie produsele astfel nct s acopere anumite zone ale Bucuretiului.1.6 Mediul concurenial

" Metcraft Group" apreciaz drept concureni mrii productori de gresie i faian din Romnia, CESAROM i SANEX din punct de vedere al preurilor practicate, care sunt mai mici c ale sale, datorit calitii inferioare fa de produsele sale i datorit provenienei autohtone a produselor CESAROM i SANEX.

Estimativ, producia celor 2 productori a fost cam de 2.154.000 mp faian i de 1.496.000mp de gresie, pentru fiecare (datele sunt luate din revist Capital).

C repartizare a pieei Bucuretene, situaia este urmtoarea, din punctul de vedere al firmei Metcraft Group:

Capitolul II Diagnosticul viabilitii economico-financiare societii comerciale Metcraft Group

2.1. Analiza patrimoniala a echilibrului financiarAnaliza situaiei financiar patrimoniale se realizeaz pe baza datelor din bilan recurgnd la un procedeu frecvent utilizat n analiza financiar metoda ratelor (corespunde studiului pe vertical a bilanului).

Ratele de structur patrimonial se stabilesc ca raport ntre un post (sau o grup de posturi) de activ sau pasiv i totalul bilanului, precum i ca raport ntre diferite componente de activ sau de pasiv. Dei simpl din punct de vedere tehnic, aceast metod furnizeaz informaii edificatoare privind situaia financiar a firmei din punct de vedere al surselor de finaare (pasiv) i al utilizrii i materializrii acestora (activ), mai ales n cazul analizelor comparative n timp i spaiu pentru a situa mai corect ntreprinderea n mediul su concurenial.

Analiza ratelor de structur ale activului patrimonial

a) Rata activelor imobilizate (RAi), calculat ca raport procentual ntre activele imobilizate i totalul bilanului, reprezint de fapt ponderea elementelor patrimoniale ce servesc ntreprindea n mod permanent.

Acest indicator msoar gradul de investire a capitalului n ntreprinderea respectiv. Coninutul diferit al componentelor imobilizate, precum i reacia nuanat a acestor componente la aciunea factorilor tehnici, juridici, economici, justific utilizarea n teoria i practica economic a unor rate complementare:

a1) rata imobilizrilor corporale (Ric) calculat cu relaia:

Mrimea acestei rate este determinat, n primul rnd, de natura activitii. Rata este mare pentru acele activiti ce solicit echipamente importante ca volum sau costisitoare i este mic n acele activiti care solicit o slab dotare tehnic.

Pentru firmele din acelai sector de activitate, rata imobilizrilor corporale depinde de opiunile strategice ale fiecreia, de politica de dezvoltare, de condiiile concrete n care-i desfoar activitatea. Datorit condiiilor variate care au inciden asupra acestui indicator, este foarte dificil de stabilit o mrime optim, o rat de referin. Totui, specialitii apreciaz c, pentru firme comparabile, rata activelor imobilizate arat mrimea capacitii acestora de a rezista n cazul unei crize, de a se adapta la schimbarea brusc a tehnicii sau a cerinelor pieei. La firmele cu o pondere ridicat a imobilizrilor corporale, opereaz mai dificil o transformare a activelor sale imobilizate n disponibiliti.

a2) Rata imobilizrilor financiare (Rif) care exprim intensitatea legturilor i relaiilor financiare pe care o firm le-a stabilit cu alte uniti, mai ales cu ocazia operaiilor de cretere i se calculeaz astfel:

Politica de investiii financiare este strns legat de mrimea firmei. Aceasta explic valorile mici ale ratei imobilizrilor financiare n cadrul firmelor mici i invers.

b) Rata activelor circulante (RAc) reprezint ponderea activelor circulante n totalul bilanului i se calculeaz cu relaia:

ntre RAi i RAc se formeaz relaia: .Pentru procesul de decizie sunt operaionale ratele analitice ale activelor circulante astfel:

b1) Rata stocurilor (Rs)

Aceasta ia valori diferite de la un sector la altul n funcie de natura activitii: mai ridicate la firmelele din sfera produciei i distribuiei de bunuri materiale i foarte sczut n sfera serviciilor.

Interpretarea evoluiei n timp a stocurilor, respectiv a ratei stocurilor, necesit corelarea la nivelul activitii, admindu-se ca ecuaie minim de echilibru structural:

ICA > IS, unde, ICA indicele cifrei de afaceri; IS Indicele stocurilor.

Prin urmare, o cretere a volumului de activitate genereaz o sporire specific a stocurilor. ncetinirea rotaiei stocurilor, formarea stocurilor fr micare sau cu micare lent se apreciaz negativ datorit dificultilor de transformare n lichiditi i consecinelor negative asupra solvabilitii firmei.

b2) Rata creanelor comerciale (RC)

Mrimea acestei rate este determinat de natura relaiilor firmei cu partenerii externi din aval, de termenele de plat pe care le acord clientelei sale. Ea nregistreaz valori sczute sau nule n firmele aflate n contact direct cu o clientel numeroas ce-i achit cumprturile n numerar (comerul cu amnuntul, prestri de servicii ctre populaie).

b3) Rata disponibilitilor bneti i a plasamentelor

i n analitic, rata disponibilitilor i rata plasamentelor.

Rata disponibilitilor reflect ponderea disponibilitilor n patrimoniul firmei, informaiile sale fiind ns deosebit de fragile, necesitnd o interpretare nuanat de la caz la caz. nsi mrimea (nivelul) disponibilitilor poate avea dubl semnificaie. O valoarea ridicat a disponibilitilor poate reflecta o situaie favorabil n termeni de echilibru financiar, dar poate fi i semnul unor resurse ineficient utilizate, al unor resurse neproductive.

De asemenea, trebuie s inem seama de faptul c disponibilitile pot nregistra variaii de mare amplitudine n intervale foarte scurte: n cteva zile ncasrile pot s creasc foarte mult datorit unor intrri importante de fonduri sau dimpotriv, s scad ca urmare a unor pli foarte concentrate n timp.

Analiza ratelor de structur ale pasivului

Ratele de structur ale pasivului permit aprecierea politicii financiare a firmei, prin punerea n eviden a unor aspecte privind stabilitatea i autonomia financiar a acesteia.

a) Rata stabilitii financiare (Rsf) reflect legtura dintre capitalul permanent de care firma dispune n mod stabil (pe o perioad de cel puin 1 an) i patrimoniul total.

b) Rata autonomiei financiare globale (Rafg)

Ponderea capitalului propriu, respectiv a datoriilor n totalul pasivului difer de la un caz la altul, n primul rnd, n funcie de politica financiar a firmei respective, de condiiile concrete ale fiecrei firme, de eficiena deciziilor financiare.

Anumii autori recomand ca satisfctoare pentru echilibrul financiar, .

Prin urmare, existena unui capital propriu egal sau mai mare cu o treime din pasivul firmei este o premis a autonomiei financiare a acesteia.

n cadrul ratei autonomiei financiare globale, semnificaie deosebit are:

b1) Rata autonomiei financiare la termen permite aprecierea mai precis prin implicarea structurii capitalului permanent.

Se poate calcula dup relaiile:

(1)

Specialitii apreciaz c, pentru asigurarea autonomiei financiare, capitalul propriu trebuie s reprezinte cel puin jumtate din cel permanent. Deci: .

(2)

Acest raport exprim gradul de independen financiar a firmei, independen asigurat atunci cnd capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu suma obligaiilor la termen. Prin urmare: .

c) Rata de ndatorare global (Rig) msoar ponderea datoriilor n patrimoniul firmei:

00

Cu ct valoarea acestui indicator este mai mic de 100, cu att crete autonomia financiar a firmei.

O semnificaie deosebit n cadrul ratei de ndatorare global are rata de ndatorare la termen (Rit) care se calculeaz prin raportarea obligaiilor (datoriilor) pe termen mediu i lung fie la capitalul permanent (1): , fie la capitalul propriu (2): .

Rata de ndatorare, indiferent de forma sa de calcul, caracterizeaz dependena financiar a firmei i gradul de risc al politicii sale financiare.2.2. Analiza rezultatelor firmeiAnaliza activitilor de producie i comercializare Principalii indicatori de msurare a activitii unei firme sunt: cifra de afaceri, producia marf fabricat, producia exerciiului (producia global) i valoarea adugat.

a) Cifra de afaceri (CA) Cifra de afaceri reprezint suma veniturilor realizate din vnzri de bunuri, vnzri de mrfuri, executarea de lucrri i prestri de servicii, mai puin rebuturile, remizele i alte reduceri acordate clienilor.

b) Producia marf fabricat (Qf) Producia marf fabricat exprim valoarea produselor fabricate, lucrrilor executate i serviciilor prestate n cursul unei perioade de timp i care urmeaz s fie vndute.

Producia obinut destinat livrrii se poate determina pe baza urmtoarei relaii:

Qf = Vpf + Vle + Vsp

Vpf = Qv + (Sf - Si)

unde:

Qf = producia obinut destinat livrrii;

Vpf = valoarea produselor fabricate (produse finite, semifabricate

destinate livrrii i produse reziduale);

Vle = valoarea lucrrilor executate;

Vsp = valoarea serviciilor prestate;

(Sf - Si) sau (Qs = stocurile de produse la sfritul i respectiv la nceputul perioadei sau variaia produciei stocate.

Pentru calculul produciei marf fabricat se utilizeaz informaiile din contabilitatea financiar, respectiv rulajele debitoare ale conturilor 345 Produse finite" i 341 Semifabricate" i rulajele creditoare ale conturilor 704 Venituri din lucrri executate i servicii prestate", 705 Venituri din

studii i cercetri" i 708 Venituri din activiti diverse".

Scopul produciei oricrei firme cu caracter industrial este de a ajunge n situaia de producie marf", de a se realiza n conformitate cu exigenele pieei. Comparaia ntre indicatorul producia exerciiului" i producia marf fabricat" este deosebit de relevant deoarece reflect gradul n care rezultatele incluse n producia exerciiului au ndeplinit i cerina de marf" i msura n care stocurile s-au diminuat, sau dimpotriv, au crescut.

c) Producia exerciiului sau producia global (Qe) Producia exerciiului, denumit i producia brut (global), reflect n expresie valoric volumul total al activitii de producie desfurate de ctre firm pe perioada unui exerciiu financiar.

Relaia de calcul este:

Qe = Qv + (Qs +Qi

n care: Qv = producia vndut (sau cifra de afaceri exprimat n preuri de vnzare, exclusiv TVA);

(Qs = variaia produciei stocate (creterea/descreterea produciei stocate, n care se includ stocurile de produse finite, semifabricate, producie neterminat etc.);

Qi = producia imobilizat (respectiv, costul imobilizrilor corporale i necorporale realizate n regie proprie).

Indicatorul producia exerciiului" se determin periodic n funcie de scopul analizei economice, iar informaiile servesc la:

- determinarea capacitilor de producie, a numrului de utilaje, a volumului resurselor de munc, a dimensiunii activelor circulante;

- determinarea i analiza volumului de activitate i a modificrilor structurale ale elementelor componente;

- reflectarea corelaiilor cu ceilali indicatori valorici ai activitii de producie i comercializare a firmei;

- determinarea productivitii muncii.

d) Valoarea adugat (VA) Valoarea adugat reprezint surplusul de venituri peste valoarea consumurilor provenind de la teri, respectiv bogia creat prin valorificarea resurselor tehnice, umane i financiare ale firmei.

Valoarea adugat reflect contribuia unei firme la produsul intern brut (P.I.B.), reprezentnd, pe de o parte, un indicator de performan economico-financiar a firmei, iar pe de alt parte, un indicator n sistemul fiscalitii.

Pe baza valorii adugate considerm c poate fi apreciat adevrata dimensiune a activitii unei firme. Spre deosebire de cifra de afaceri, care include i valoarea cumprrilor de materii prime, materiale i servicii care se regsesc n cifra de afaceri a firmelor furnizoare, valoarea adugat cuprinde numai echivalentul activitii firmei n cauz. 2.3. Diagnosticarea rentabilitii firmei prin intermediul ratelor

n ansamblul indicatorilor economico - financiari, rata rentabilitii reprezint unul dintre cei mai sintetici indicatori de eficien ai activitii ntreprinderii. Rata rentabilitii este o mrime relativ care exprim gradul n care capitalul n ntregul su, capitalul permanent sau capitalul propriu, aduce profit. Diferitele modele factoriale utilizate au putere informativ diferit, oglindind eficiena diferitelor laturi ale activitii economice a firmei i vor exprima fie interesele investitorilor (caz n care indicatorii vor fi construii n funcie de capitalul avansat), fie interesele managerului firmei (caz n care indicatorii vor fi construii pe baza resurselor consumate).

Principalii indicatori sunt:

a) rata rentabilitii comerciale, ca expresie att a politicii comerciale a firmei (aprovizionare, stocare, vnzare) ct i a politicii de preuri. n funcie de obiectivele analizei i sfera de investigare acest indicator poate fi calculat prin considerarea, n calitate de efect, a rezultatului brut al exploatrii (EBE), rezultatul exploatrii, rezultatul aferent cifrei de afaceri, rezultatul net al exerciiului

Se calculeaz n urmtoarele variante:

(1) Rata rentabilitii comerciale brute (rata marjei brute) care reflect excedentul brut din exploatare sau rezultatul exploatrii la 100 lei cifr de afaceri:

(2) Rata rentabilitii comerciale aferente cifrei de afaceri

(2.1.) , n care:

producia vndut exprimat n pre vnzare, exclusiv TVA (cifra de afaceri);

producia vndut n cost de producie.

(2.2. ), n care:

gi structura vnzrilor pe grupe de produse(servicii, activiti);

rentabilitatea comercial aferent fiecrei grupe de produse(servicii, activiti).

(2.3) pentru ntreprinderile din sfera comercial

, n care:

- cota medie de adaos comercial (marja comercial)

Nch nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie ()

(3) Rata rentabilitii comerciale nete (rata marjei nete) arat ct profit net al exerciiului se obine la 100 uniti de cifr de afaceri realizat.

Comparnd acest indicator cu indicatorii similari ai firmelor concurente se poate aprecia n ce msur firma a valorificat potenialul pieei i schimbrile intervenite n cadrul acesteia i eficiena aplicrii politicilor de pia i preuri.

Principalele rezerve de cretere a ratei rentabilitii comerciale vizeaz:

sporirea vnzrilor;

creterea puterii de negociere a firmei cu furnizorii i obinerea unor preuri de achiziie a materiilor prime i materialelor, serviciilor avantajoase, ameliorarea structurii vnzrilor n sensul creterii ponderii celor cu o marj comercial individual mai mare, accelerarea rotaiei stocurilor, optimizarea cheltuielilor, maximizarea preurilor de vnzare etc.

Se recomand a se aciona asupra rezervelor poteniale de cretere a rentabilitii: sporirea cifrei de afaceri ca factor cu cea mai mare nsemntate deoarece fiecare unitate de marf vndut este purttoarea unui venit brut, mai ales dac ritmul desfacerilor depete pe cel al costurilor, eficientizarea consumului de resurse, orientarea corespunztoare a politicii i logisticii comerciale etc. )

b) rata rentabilitii resurselor consumate (Rc) arat capacitatea acestora de a degaja prin consum profit brut. Matematic se stabilete ca raport ntre rezultatul brut (al exerciiului, curent, al exploatrii, aferent cifrei de afaceri) i efortul propriu reflectat n costurile ce determin rezultatele respective, astfel:

c) rata rentabilitii economice (Re)

Aceast rat are formulate mai multe accepiuni:

c.1 rata rentabilitii activelor(ROA) msoar performana activului total sau activului de exploatare (pentru acele ntreprinderi cu active financiare mari) i este expresia capacitii managerului de a asigura o gestiune eficient a activitii de exploatare.

O rat a rentabilitii economice mai mare dect rata inflaiei asigur rennoirea i creterea activelor sale ntr-o perioad scurt.

n scopul aprofundrii analizei aceast rat poate fi descompus n rate explicative astfel:

n care:

- rotaia activului prin cifra de afaceri (randamentul activelor)

- rata marjei brute (eficacitatea comercial a ntreprinderii)

Creterea rentabilitii economice se poate realiza, fie pe seama accelerrii rotaiei activelor, fie prin creterea marjei comerciale (diferena dintre cifra de afaceri i costuri). n practica economic aceste dou posibiliti sunt diferit valorificate n funcie de natura activitii. De exemplu, pentru aceeai cifr de afaceri sunt necesare mai multe mijloace economice n industrie dect n comer. n acelai sector, apar diferene semnificative ntre firme ca urmare a strategiei specifice fiecreia etc.

c.2 rata rentabilitii capitalului investit (ROI)

Aceast abordare are n vedere faptul c n aprecierea rentabilitii economice trebuie s se in seama de faptul c ea trebuie s aib o mrime care s permit ntreprinderii remunerarea acionarilor i creditorilor, n concordan cu nivelul de risc pe care acetia i l-au asumat investind n ntreprindere sau mprumutnd-o.

Matematic este definit ca fiind raportul procentual dintre rezultatul exerciiului nainte de deducerea sarcinilor fiscale (Ptb) (Excedentul Brut de Exploatare-EBE, rezultatul exploatrii-Re) i capitalul investit (Ci), propriu (Kpr) i mprumutat (D - pe termen lung, mediu i scurt), artnd ct rezultat revine la 100 uniti de capital investit.

,

Ci = Kpr + D = active fixe brute(nete-dup caz) + necesar de fond de rulment + disponibilitin aceste condiii, rata rentabilitii economice trebuie s fie egal cel puin cu costul mediu ponderat al capitalului (CMPC), calculat cu relaia:

, n care:

r1 rata de remunerare a capitalului propriu;

r2 rata de remunerare a datoriilor;

Kpr capitalul propriu;

D datorii.

Rentabilitatea economic este suficient dac: Re > CMPC

d) rata rentabilitii financiare(Rf)Este un indicator prin prisma cruia posesorii de capital apreciaz eficiena investiiilor lor, sau, dup caz, oportunitatea meninerii acestora. Este efectul gestiunii globale a ntreprinderii (exploatare, financiar, extraordinar), artnd capacitatea managementului ntreprinderii de a asigura rentabilizarea capitalurilor care i-au fost ncredinate spre gestionare de acionari i creditori. Se calculeaz n dou variante:

d.1) rentabilitatea financiar a capitalului propriu, ca raport procentual ntre profitul net (rezultatul exerciiului) i capitalul propriu:

d.2) rentabilitatea financiar a capitalului permanent, ca raport procentual ntre profitul net i capitalul permanent:

.

Analiza ratei rentabilitii financiare se poate face i prin descompunerea n rate explicative dup sistemul:

, n care

rata de rotaie a Kpr

rata rentabilitii comerciale.

Maximizarea rentabilitii financiare presupune:

maximizarea rezultatului exerciiului pe seama creterii volumului de active totale i a ameliorrii marjelor, bazate pe optimizarea activitii n domeniile organizrii interne, gestiunii stocurilor, calitii produselor i serviciilor, gestiunii comerciale etc.

creterea rentabilitii capitalurilor investite prin folosirea intensiv a imobilizrilor corporale i reducerea nevoii de fond de rulment (n special prin reducerea stocurilor i a creanelor clienilor);

minimizarea capitalurilor proprii angajate pentru un volum dat al capitalurilor investite, cu condiia ca venitul obinut prin ndatorare s fie superior costului datoriilor.

Rentabilitatea financiar este principalul indicator privind performanele firmei (dei este afectat de conveniile contabile ce stau la baza determinrii profitului net i de elementele de natur fiscal), care depinde de justeea politicii comerciale (rentabilitatea comercial), de eficiena capitalului avansat (rentabilitatea economic) i de politica financiar (structura financiar, de modul n care ntreprinderea i finaneaz activitatea: prin capitaluri proprii sau prin mprumuturi) a acesteia.

Interdependena dintre cele trei forme ale rentabilitii este evideniat n relaia:

, n care:

Rd rata medie a dobnzii la capitalul mprumutat ;

rata levierului financiar (coeficient de ndatorare);

ci cota de impozit/profit.

Modificarea structurii financiare determin variaii ale rentabilitii financiare. Astfel, la creterea coeficientului de ndatorare rentabilitatea financiar va crete doar n condiiile n care rentabilitatea economic este mai mare dect costul capitalului mprumutat pe termen mediu/lung prin credit bancar sau obligatar. Creterea ponderii creditelor n aceast situaie este util pentru firm i generatoare de valoare pentru acionari. Dac costul capitalului mprumutat este mai mare dect rentabilitatea economic, orice cretere a gradului de ndatorare va diminua rentabilitatea financiar i va duce la diminuarea valorii firmei.

Dac rentabilitatea economic este egal cu costul datoriei creterea gradului de ndatorare nu afecteaz rentabilitatea financiar i, n aceste condiii, decizia asupra structurii financiare trebuie s aib la baz alte criterii dect profitabilitatea capitalurilor proprii cum ar fi: accesibilitatea diferitelor modaliti alternative de finanare (credite sau emisiune de aciuni) i urmrirea unei structuri echilibrate ntre diferitele grupuri de interese ale proprietarilor.2.4. Diagnosticul riscului firmei.Solvabilitatea reprezinta capacitatea intreprinderii de a face fata obligatiilor scadente care rezulta din angajamentele anterioare contractate , fie din operatii curente a caror realizare conditioneaza continuarea activitatii, fie din prelevari obligatorii.

In sistemul analizei financiar-patrimoniale, analiza aptitudinii intreprinderii de a fi solvabila si de a invinge riscul de faliment ocupa un loc central. Orice dereglare privind achitarea obligatiilor genereaza prejudicii si necesita o corectura urgenta. Totodata, echilibrul financiar este un imperativ absolut, adica nu poate fi omis sub nici o motivatie. In practica economica, se poate concepe ca o intreprindere care cunoaste o perioada mai dificila sa renunte provizoriu la unele obiective de crestere, obiective economice sau sociale. In schimb, ea nu poate renunta la asigurarea obiectivului de solvabilitate, care constituie conditia financiara de supravietuire.

Aprecierea capacitatii intreprinderii de a-si regla in termen obligatiile se apreciaza nuantat in functie de conditiile concrete economico-financiare in care-si desfasoara activitatea. Astfel, o intreprindere poate avea dificultati temporare sau ocazionale determinate, de exemplu, de neacoperirea in termen a unei creante importante sau a accelerarii platilor intr-o perioada de crestere rapida a activitatii. In acest caz, dificultatile de plata apar ca o expresie a unei neconcordante de moment care nu afecteaza imaginea firmei. Solutii simple pot permite trecerea peste aceste dificultati si reinstaurarea continuitatii platilor: obtinerea de termene suplimentare din partea furnizorilor, amanarea datoriilor financiare, obtinerea de imprumuturi pe termen scurt.

Intreprinderea poate cunoaste dificultati financiare periodice, ca de exemplu intarzierea platilor in anumite momente ale anului sau in perioade de accelerare a cresterii. Chiar daca viabilitatea intreprinderii nu e pusa in pericol, imaginea sa se poate degrada datorita perturbarilor periodice.

Permanenta unor dificultati de achitare a obligatiilor este expresia unei fragilitati economice si financiare structurale. Ele pot genera restrangerea activitatii, reducerea efectivului de salariati, restructurarea sistemului de gestiune sau in cazurile foarte grave, falimentul intreprinderii.

Din complexitatea de aspecte privind riscul de faliment, esentiale pentru procesul decizional sunt urmatoarele:

1.Analiza statica a riscului de faliment pe baza bilantului patrimonial;

2.Analiza riscului de faliment prin metoda scorurilor;

3.Analiza functionala a riscului de faliment;

Ratele de solvabilitate realizeaza o raportare a activelor realizabile la obligatiilor exigibile in vederea evaluarii riscului de faliment. Ratele frecvent utilizate sunt:

a) Rata solvabilitatii generale (RSG ), care compara ansamblul lichiditatilor potentiale asociate activelor circulante cu ansamblul obligatiilor scadente sub un an. Se calculeaza astfel:

RSG = (Activ circulant) / (Obligatii pe termen scurt)

Rata solvabilitatii generale este echivalenta cu asa-zisa rata a fondului de rulment( RFR) calculata ca raport intre capitalul permanent si activul imobilizat:

RFR = (Capitalul permanent) / (Activ imobilizat)

b) Rata solvabilitatii partiale (RSP), care exclude stocurile din activele circulante, acestea constituind elementul cel mai incert din punct de vedere al valorii si lichiditatii sale:

RSP = (Activ circulant Stocuri) / (Obligatii pe termen scurt) sau:

RSP = (Creante + Plasamente + Disponibilitati) / (Obligatii pe termen scurt)

c) Rata solvabilitatii imediate (RSI), care pune in corespondenta elementele cele mai lichide ale activului cu obligatiile pe termen scurt:RSI = (Plasamente + Disponibilitati) / (Obligatii pe termen scurt)

In teoria economica se apreciaza ca: RSI > 0,3.

Aprecierea solvabilitatii prin metoda ratelor este adesea putin semnificativa datorita aprecierii generale a lichiditatii, respectiv solvabilitatii, fara luarea in analiza a gradului (duratei) de realizare a activelor, respectiv pasivelor.

Metodele de analiza a riscului prezentate anterior permit masurarea performantelor trecute ale intreprinderii, informand in mica masura asupra viitorului acesteia. Rezultatele financiare se pot degrada foarte rapid in timp. De aceea apare tot mai evidenta necesitatea unor informatii mai precise cu privire la viitor, la riscul de faliment. Ca o reactie la aceste cerinte practice, diagnosticul riscului de faliment a cunoscut o importanta dezvoltare datorita utilizarii unor metode statistice de analiza a situatiei financiare pornind de la un ansamblu de rate.

Metoda scoring are ca obiectiv furnizarea unor modele predictive pentru evaluarea riscului de faliment al unei intreprinderi. Aceasta metoda se bazeaza pe tehnicile statistice ale analizei discriminante. Aplicarea ei presupune observarea unui ansamblu de intreprinderi format din doua grupuri distincte: un grup de intreprinderi cu dificultati financiare si un grup de intreprinderi sanatoase. Pentru fiecare din cele doua grupuri se stabileste o serie de rate, dupa care se determina cea mai buna combinatie liniara de rate care sa permita diferentierea celor doua grupuri de intreprinderi.

Ca urmare a aplicarii analizei discriminante, se obtine pentru fiecare intreprindere un scor Z, functie liniara de un ansamblu de rate. Distributia

diferitelor scoruri permite distingerea intreprinderilor sanatoase de cele in dificultate.

Scorul Z atribuit fiecarei intreprinderi se determina cu ajutorul functiei:

Z = a1x1 + a2x2 + a3x3 + . + anxn , unde:

- x reprezinta ratele implicate in analiza;

- a reprezinta coeficientul de ponderare al fiecarei rate.

In teoria economica au fost elaborate o serie de modele bazate pe metoda scorurilor, dintre care cele mai cunoscute sunt: modelul Altman; modelul Canon si Holder; modelul Holder, Loeb si Partier; modelul Bancii Frantei etc.

a) Functia stabilita de Altman are urmatoarea forma:

b) Modelul Canon si Holder are la baza functia:

c) Functia de scor obtinuta de Centrala Bilanturilor Bancii Frantei cuprinde o serie de 8 rate. Analiza patrimoniala a riscului de faliment a fost completata cu analiza functionala bazata pe notiunea de stocuri si fluxuri din utilizari si resurse. Analiza functionala este adesea calificata ca o analiza dinamica, prin opozitie cu analiza patrimoniala fundamental statica. In realitate, analiza functionala are un caracter static atunci cand e bazata pe analiza stocurilor, sau dinamic, cand opereaza cu fluxuri de utilizari si resurse.

Capitolul III. Analiza diagnostic a strategiei manageriala privind politica de distribuie a firmei Metcraft Group

3.1. Metodologia cercetriiMetodologia elaborrii unei cercetri are n vedere parcurgerea unor etape succesive, ncepnd cu stabilirea scopului i a obiectivelor i terminnd prezentarea concluziior i a recomandrilor.

Formularea scopului i stabilirea obiectivelor

Prima etap a unei cercetri calitative consta n identificarea problemelor care ne intereseaz, respectiv definirea (formularea) scopului i obiectivelor cercetrii.

Prin politica sa de distribuie, Metcraft Group urmrete s-i ating obiectivele, pe de o parte i s satisfac nevoile clienilor si ct mai bine, pe de alt parte. Dac a reuit sau nu, se poate deduce din cifrele nregistrate de ctre firm n legtur cu cifra de afaceri, cot. de pia nivelul serviciului sau printro cercetare a pieei, un. Studiu referitor la distribuie, prin care se ncearc s se surprind cadrul problematic al acesteia

Avnd n vedere c firma dorete s se extind i la. Nivelul pieei naionale, este necesar s cunoasc opinia clienilor si distribuitori de pe piaa bucureteana, despre politica sa de distribuie, preferinele acestora, n vederea mbuntirii eventuale a modului sau de distribuie n funcie de cerinele pieei.

Pentru atingerea acestui scop, trebuie stabilite obiectivele prin. Care se precizeaz ce informaii sunt necesare n vederea. Aboradarii problematicii cercetate. Obiectivele studiului de fa sunt legate de. Aflarea opiniilor clienilor firmei MG (Metcraft Group), cu privire la:

modul de colaborare cu firma,

mecanismul de distribuie al. Firmei,

activitatea logistica efectuat de firma,

oferta firmei,

avantajul competitiv,

aflarea preferinelor clienilor, propunerilor i sugestiilor lor.

Definirea mijloacelor, tehnicilor utilizate pentru realizarea scopului

Alegerea metodelor, tehnicilor i procedeelor cele mai adecvate pentru atingerea scopului propus reprezint o etap eseniala de care depinde aportul studiilor de pia la soluionarea problemelor cercetate.

n situaia noastr n vederea rea lizrii scopului i anume aflarea opiniei clienilor distribuitori ai lui Metcraft Group, am recurs la o tehnic specific de colectare a informaiilor, "interviul de profunzime", datorit faptului c numrul distribuitorilor nu este foarte mare.

Etapa urmtoare este reprezentat de "'analiza de coninut" a infomatiilor rezultate n urma realizrii interviurilor n profunzime.

Studiul se va ncheia cu elaborarea unui test proiectiv aplicat asupra unui eantion reprezentativ.

Interviul n profunzime

Interviul de profunzime reprezint o categorie de teorii generale de cercetare calitativ ce pot fi descrise c mai puin structurate comparativ cu interviul standard cu administrare de chestionar.

Interviul de profunzime are menirea de a culege informaii n anumite situaii n care se cunosc puine aspecte cu privire la problem cercetat. n cazul de fa a fost folosit. Pentru a culege o serie de idei legate de politic de distribuie a firmei Metcraft Group, aa cum este perceput de ctre partenerii de afaceri ai firmei.

Acest interviu de profunzime sa realizat pe baz unui ghid de conversaie (a se vedea anex nr.2), prin intermediul cruia sa avut n vedere atingerea acelor probleme care ar trebui s fie aprofundate, respectiv atingerea obiectivelor studiului. Aceast tehnic a fost aadar folosit pentru a obine informaii pe care s le utilizm ntro etap ulterioar, respectiv "testul proiectiv".

Interviurile de profunzime pe care leam efectuat au fost fcute cu persoane care se ocup cu activitatea de aprivizionare i vnzare din cadrul firmelor client ale lui Metcraft Group. Interviurile au fost efectuate la sediul acestor firme, respectiv n incint magazinelor produsele comercializate de respectivele firme. De menionat c toate firmele (magazinele) cu care colaboreaz Metcraft, au c obiect de activitate (printre altele) comercializarea de produse c: faian, gresie, obiecte sanitatre i electrocasnice, materiale de construcii i de finisaj (ciment, adezivi, vopseluri, etc.). n vederea atingerii scopului i obiectivelor propuse anterior, sugernd a se efectu un numr de 10 interviuri de profunzime, aplicate unui eantion cu o structur calculat n funcie de cifr de afaceri a clienilor i sectorul n care i au sediul n Bucureti. Sintetiznd ntrun tabel, vom obine urmtoarea situaie:

ABSOLUT

TOTAL

Sector 1112

Sector 2112

Sector 3-22

Sector 4-11

Sector 5112

Sector 61-1

TOTAL10

RELATIV (%)

TOTAL

Sector 1101020%

Sector 2101020%

Sector 3-2020%

Sector 4-1010%

Sector 5101020%

Sector 610-10%

TOTAL100%

Analiza de coninut

n aceast etap, vom analiza informaiile pe care leam obinut prin interviurile de profunzime efectuate. Prin aceasta analiza se interpreteaz informaiile din interviuri, procednd la descompunerea textului interviului n pri componente i descrierea acestor pri potrivit obiectivelor.

n cadrul analizei de coninut se urmresc urmtoarele aspecte principale:

- Ideile principale.

- Ideile secundare.

- Frecvena apariiei unor cuvinte, expresii.

Rezultatul analizei de coninut este prezentat n "raportul final al analizei de coninut" n care va aprea. Tot ceea ce este relevant pentru subiecii intervievai.

De menionat c pentru fiecare interviu se face separat o analiz de coninut, iar analiza tuturor acestor analize de coninut formeaz raporul final al analizei.

Raportul final al analizei de coninut

Din interviurile de profunzime realizate, au fost selectate urmtoarele idei relevante:

- Toi clienii au nceput colaborarea cu Metcraft dup ce agenii de vnzri ai firme leau prezentat oferta.

- Perioada de cnd colaboreaz variaz ntre 3 luni i 1,5 ani.

- Cei mai muli comercializeaz de la Metcraft doar gresie i faiana i mai puin adezivi i obiecte sanitare, oferta este atractiv;

- Calitatea produselor este superioar, justificnd preul puin mai ridicat;

- Gama sortimentala este considerat vast, oferind posibiliti sporite de alegere;

- Vnzarea gresiei i faianei pe baz de mostre nu reprezint un avantaj pentru toi, deoarece este posibil s piard cumprtori care refuza s atepte pn se onoreaz comanda;

- Onorarea comenzilor variaz ntre 34 ore i pn cel trziu 24 de ore de la lansarea comenzii n vederea eficientizrii transportului (se acoper ntrun transport ct mai muli clieni);

- Firma da dovad de seriozitate i promptitudine n relaiile sale cu clienii.

- Nu sa ntmplat niciodat s nu poat onora o comand datorit lipsei din stoc a produsului solicitat.

- Plata la intervale scurte de timp a adezivilor i obiecte sanitare constituie un incovenient.

- Reducerile de pre n funcie de cantitatea comandata nu sunt stimulatoare caracter protectiv pentru consumatorii de gresie i falanta

- Faptul c firma depoziteaz gresia i faiana constituie un avantaj, deoarece majoritatea clienilor au spaiul de depozitare restrns exista posibilitatea actualizrii permanente a stocurilor de materiale.

- Asigurarea transportulul de ctre Metcraft este un lucru apreciat favorabil de ctre clieni, ntruct nu toi au posibilitatea. de a se aproviziona cu mijloace de transport proprii.

- Cererea pentru produsele lui Metcraft, este mai ridicat dect la celelalte produse similare, n cadrul anumitor magazine.

- Clienii nu au nimic de reproat fa de modul de distribuie al firmei Metcraft.

- Majoritatea clienilor propun firmei s realizeze o campanie publicitar, ntruct nu tiu foarte muli de existen. Firmei, iar pe de alt parte s realizeze o scdere (nu foarte mare) a preurilor.

- Zona n care este situat clientul are influen asupra relaiilor existente ntre acesta i firma, mai exact asupra mecanismului de distribuie i interesului artat de ctre Metcraft colaboratorilor si.

Testul proiectiv

Informaiile, datele obinute n cele dou etape anterioare, vor fi proiectate n cadrul testului proiectiv pentru a obine informaii care pot fi generalizate. Avnd n vedere datele obinute, am elaborat urmtorul test proiectiv (vezi anexa nr.6).

Acest test a fost aplicat asupra unui eantion de 15 clieni ai firmei. Structura eantionului este cea determinat la punctul unde sa precizat repartizarea clienilor firmei Metcraft Group pe zone ale Bucuretiului i cifra de afaceri.

n cadrul testului proiectiv am propus celor solicitai s utilizeze machete pentru. A aprecia modul n care sunt de acord sau. Dezacord cu. Frazele selectate; am solicitat de asemenea i completri de fraze i ierarhizri de preferine.

Testul ncepe cu un set de ntrebri filtru i se ncheie cu ntrebri de identificare.

Evaluarea de fraze

Am propus pentru. Evaluare un set de propoziii sau fraze care sunt apreciate/evaluate pe baza Scalei lui Likert, adic o scal cu 5 posibiliti de rspuns, care se prezint sub forma unei machete, astfel:

1 2 3 4 5

Acord total acordindiferentdezacorddezacord total

(a se vedea anexa 7).

Intevievatul trebuie s aprecieze n ce msur aceste 5 posibiliti de rspuns descriu opinia sa despre o anumit afirmaie. Astfel, dac este de acord cu afirmaia, n funcie de ct de puternic este opinia sa, va bifa pe macheta poziiile 1 sau 2. Dac nu. Este de acord, va bifa poziiile 4 sau 5, iar n cazul n care opinia lui se afl undeva "la mijloc" va bifa poziia 3.

Completare de fraze

Am propus un numr de propoziii/fraze din care lipsesc anumite cuvinte, expresii, fiecare intervievat fiind rugat s completeze aceste spaii libere cu ceea ce el considera de cuviin.

Clasificarea preferinelor

Pe baza informaiilor obinute cu privire la concurena, am rugat subiecii

Intervievai s aleag acel furnizor de produse c cele oferite de Metcraft, n funcie de preferinele sale. Firmele, selectate pentru acesta clasificare au fost: Metcraft Group, Cesarom, Sanex, ali importatori (cu meniunea: "care sunt acetia?").3.2. ANALIZ TIP S.W.O.T.

Analiz Tip S.W.O.T. este c un plan de marketing, responsablitatea specialitilor de la compartimentul de marketing (directorul de marketing respectiv). Prin aceast analiz se face o constatare a mediului intern i extern.

Analiz se face sub form unei matrici, cu 4 celule, astfel:

SW

OT

Unde S = strengths, punctele forte ale firmei,

W= wiknesses, respectiv punctele slabe,

0 = opportunities, oportunitile pe care ar trebui s le exploateze, valorifice,

T =threats, adic ameninrile de care firm s in cont.

S i W (punctele ri i slabe, se refer la mediul intern, deci la firm, iar 0 i T se refer la. Mediul economic, deci mediul extern.Pentru Metcraft:

Puncte forte (S) Puncte slabe (W)Puncte slabe (W) Puncte slabe (W)

parc de transport auto propriu stocurile- stocurile

preturi convenabile termenele de plata (care pentru unii- termenele de plata (care ptr. unii clienti nu sunt acceptabile)

relatii bune cu furnizorii (in special cu cel din Spania) si de durata- aprovizionarea acceptabila din punct de vedere al intervalelor de aprovizionare, stabilite in functie de vanzari

relatii bune cu distribuitorii datorita serviciilor care li se ofera (transport depozitare)

- numarul redus de furnizori

- depozit automatizat care permite manipularea rapida si eficienta a marfurilor in depozit si enumerarea mai rapida a comenzilor

- calitatea superioara a produselor

Oportunitati (0)Amenintari (T)Amenintari (T)

existenta societatilor de construcjii care pot deveni cliente importante ale firmei existenta concurentilor care ofera produse de calitate, dar si a celor cu preturi mai mici

- eventualele pierderi ale clientilor datorita situatiei mai dificile existente pe piata

n aceast analiz, din multitudinea de aspecte observate, sau ales cele mai importante, urmnd de aici s se fac propuneri.

Cap.IV.CONCLUZII I PROPUNERI PRIVIND MBUNTIREA POLITICII DE DISTRIBUIE N CADRUL FIRMEI AIRCRAFT GROUP4.1. Strategia de distribuie

Strategia de distribuie reprezint o succesiune de activiti planificate de distribuie, ale cror obiective, stabilite pe o perioad de timp, trebuie realizate n condiiile manifestrii unor factori de influenii n temi i externi.

Dup ce o firm s stabilit pe ce pia i desface produsele, va poziiona canalul pe aceast pia, va trebui s identifice strategiile de distribuie posibile. n general, o strategie de distribuie trebuie s in cont de trei elemente: categoria intermediarilor, numrul acestora i obligaiile fiecrui participant la canalul de distribuie. Firma trebuie s identifice acele categorii de intermediari la care poate apel pentru a face parte din canalul sau de distribuie. Este indicat c firmele si caute noi canale de distribuie (magazine universale, cu preuri reduse, posta). Uneori, firmele aleg canale de distribuie originale datorit dificultilor sau costurilor mari. Avantajul unui canal original este acela c firm va avea de nfruntat o concuren mai slab n momentul lansrii unui astfel de sistem (vnzarea la domiciliu de exemplu).

Productorul trebuie s stabileasc drepturile i obli galiile ce revin participanilor la sistemul de distribuie. Componentele principale ale miezului de relaii comerciale sunt politica de pre, condiiile de comercializare, drepturile teritoriale i serviciile ce urmeaz a fi prestate de fiecare parte. Productorul trebuie s ntocmeasc lista de preuri i schema de acordare a rabaturilor, astfel nct intermediarii s le considere suficiente i echitabile. Condiiile de comercializare se refer la condiiile de plat (numerar) i la garaniile acordate de ctre productor (garanii mpotriva scderii preului). Distribuitorii doresc s tie unde i desfoar activitatea ceilali distribuitori cu care productorul colaboreaz i de asemenea doresc s le acorde ntreaga activitate de comercializare pe teritoriul unde opereaz, indiferent de capacitatea lor de a face sau nu acest lucru. Serviciile de i obligaiile reciproce trebuie determinate cu mare grij, mai ales n cadrul distribuiei exclusive.

Strategiile n domeniul distribuiei se pot mprii n 2:

- Strategii de acoperire a pieei.

- Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie.

- Strategii de raionalizare.

- Strategii de promovare a imaginii de firm

- Strategii de internaionalizare.

A. Strategia de acoperire a pieei

Cnd se alege un canal indirect, se pune problema numrului de intermediari la care se apel pentru a penetra i acoperi ntreaga pia. Astfel, firmele pot apela la una din urmtoarele strategii sau variante: distribuia intensiv, distribuia selectiva sau distribuia selectiva, fiecare avnd obiectivele sale i condiiile sale de aplicare.

Distribuia intensiv: firma caut si creeze un numr ct mai mare de puncte de vnzare i centre de stocare, astfel nct s asigure acoperirea maxim a pieei i prin aceasta creterea volumului de afaceri. ns atunci cnd se dorete sporirea volumului de afaceri prin prin acoperirea ct mai mare a pieei, apar anumite inconveniente cum ar fi:

printruo acoperire maxim a pieei se impun anumite costuri de distribuie care pe msur ce cresc pot compromite rentabilitatea firmei,

firma risca s piard controlul politicii sale de comercializare, atunci cnd distribuie produsul ntro msur larg,

o firm care dorete si protejeze imaginea s sau marca i care dorete s aib un loc precis pe pia, nu poate reui acest lucru prin distribuia intensiv datorit lipsei controlului asupra reelei de distribuie.

Distribuia selectiva: productorul recurge la un numr inferior de intermediari fa de cel al intermediarilor disponibili. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea considerabil a efortului de comercializare, prin acordarea dreptului de distribuie selectiva distribuitor; permite productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i costuri mai mici comparativ cu distribuia intensiv. Exist i riscul ca acest sistem de distribuie s nu acopere suficient piaa optnd pentru o distribuie selectiva productorul accepta s limiteze disponibilitatea produsului pentru a reduce costul de distribuie i pentru a obine o colaborare mai bun din partea distribuitorilor (participarea lor la cheltuielile de publicitate i promovare, acceptarea de produse noi, de a stoca rezerve mai mari, transmiterea de informaii productorului, servicii).

Productorul selecteaz intermediarii dup anumite criterii, care ar fi: dimensiunile distribuitorului (volumul sau de afaceri), calitatea serviciilor oferite, competent i dotarea tehnic a distribuitorului.

Distribuia exclusiv: este un caz extern al distribuiei selective. Aceast strategie impune limitarea drastic a numrului de intermediari. ntro zon bine stabilit, un singur distribuitor obine dreptul exclusiv de vnzare al unei mrci, obligndse s nu vnd marci concurente. Aceast strategie necesita o strnsa colaborare vnztorintermediar i contribuie la mbuntirea imaginii produselor, permind practicarea unor adaosuri comerciale mai ridicate. O form particular a distribuiei exclusive este franciza.

Alegerea strategiei de acoperire a pieei este determinat de caracteristicile produselor.

Pentru produsele de uz curent se impune acoperirea maxim a pieei, deoarece n caz contrar consumatorul se va orient spre alt marc, dac nu gsete pe cea dorit.

Pentru produse care se achiziioneaz raional (nainte de a le cumpra consumatorii testeaz mai multe mrci), cum ar fi mobil, produsele electronice sau electrocasnice, etc. nu este necesar o acoperire maxim a pieei, ci este indicat distribuia selectiv.

Produsele exclusive (produse de marc, de lux) pot comport o distribuie selectiva sau exclusiv, punctele lor de vnzare nefiind uor accesibile, pentru c potenialii cumprtori sunt bine informai de amplasarea lor.

Produsele care nu sunt cutate (pe care consumatorii nu le cunosc sau pentru c nu exist interes), pentru a fi vndute este indispensabil recurgerea la intermediari.

B. Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie

Posibiliti strategice de comunicare:

strategia pus,

strategia pull,

strategia, mixt.

Strategia "pus-o: consta n concentrarea cu prioritate a eforturilor de comunicare i promovare asupra intermediarilor. Obiectivul urmrit este acela de a suscita colaborarea voluntar a intermediarilor de distribuie, care va ncerca s promoveze produsul ori de cte ori va putea. Instrumentul de marketing cel mai important este fora de vnzare sau comunicarea personal. Aceast strategie implic existena unor bune relaii de colaborare cu intermediarii din distribuie.

Strategia "pull: concentreaz eforturile de comunicare i promovare asupra cererii finale, adic asupra consumatorului sau utilizatorului mal., eliminnd intermediarii. Obiectivul este acela de a crea o colaborare forat din partea intermediarilor. Aceast strategie necesita mijloace financiare mari pe perioade lungi pentru a se ajunge la crearea cererii i la crearea de presiuni asupra distribuitorilor.

Strategia mixt: presupune mprirea eforturilor de comunicare i promovare ntre cererea final pe de o parte i distribuie pe de alt parte. Este deci o combinare ntre strategiile "pus" i "pull".

C. Strategia de raionalizare

Un obiectiv la managementului de distribuie este realizarea unei distribuii cu costuri ct mai mici. n cadrul unei strategii de raionalizare, costurile trebuie analizate permanent. Trebuie analizat continuu ce sarcini de distribuie sunt necesare, putndse elimin unele funcii ale canalului de distribuie. Factorii ce influeneaz costurile (cei mai importani) sunt: serviceul de livrare, transportul, depozitarea, stocurile depozitate, comerul cu amnuntul (introducerea caselor de marcat, cu scanner).

D. Strategii de promovare a imaginii de ntreprindere

Canalele de distribuie sunt apreciate diferit, n funcie de imaginea firmei i a produselor sale, de gradul de percepere a poziiei ntreprinderii sau firmei pe parcursul canalului de distribuie. Aceast problem este legat de alegerea unui canal de distribuie direct sau indirect.

E. Strategii de internaionalizare

Ultimul deceniu se caracterizeaz prin tendina de internaionalizare a pieelor rezultnd dezvoltarea structurilor de distribuie transnaionale. Managementul de distribuie al firmei nu trebuie limitat doar la piaa intern.

Se pune problema, pentru productor care tip de internaionalizare trebuie selectat din punct de vedere regional, de timp i de obiect de activitate, ce componente instituionale de distribuie sunt indicate. Pentru aceasta. Este necesar analiza distribuiei internaionale, pentru observarea diferenierilor generale de particularitile de dezvoltare economicsocial i cultural.

Neluarea n considerare a diferenelor de distribuie pentru un fabricant depinde de numeroi factori legai de potenialul uman, financiar, comercial, de mediu i de obiective, iar aceast alegere se definete dup anumite criterii ca:

- Selectivitate: firma poate s caute cea mai mare difuzare posibil a produselor sale, reinnd toate tipurile de intermediari posibili, susceptibili de distribuie masiv sau invers, s limiteze difuzarea la un numr de intermediari selecionai sau exclusivi;

- Putere: firma alege forme de distribuie susceptibile de a-i da cea mai pute mica acoperire teritorial; anumite grupuri de distribuitori au. Implantri pe tot teritoriul i permit o distribuie masiv;

- Conducerea i controlul circuitului: un fabricant poate alege forme de distribuie care i vor permite controlul. Fabricanii pot apela ns i la distribuitori pute mici, iar condiiile de control vor fi diminuate;

- Supleea i convertibilitatea: este vorba pentru fabricant de a nu se angaja prea mult ntro form de distribuie, att n plan comercial, ct i financiar. Acesta va trebui s-i rezerve posibilitatea de a putea evolua forma sa de distribuie, dup evoluia politicii sau gamei sale, de a diversifica formele de distribuie alese;

- Competena informaiilor: pentru anumii fabricani, alegerea intermediarilor susceptibili de a aduce un ansamblu de servicii n materie de instalare, sortare stocare, servicii tehnice, financiare, postvnzare, etc., este fundamental;

- "mprirea" funciilor: din ansamblul de funcii ale distribuie, fabricantul poate reine anumite funcii pe care tie c le poate ndeplini i nsrcineaz pe distribuitor cu cele pentru care nu are competena necesar;

- Compatibilitatea cu alte firme de distribuie: este vorba de a evita ca aceeai marca s fie distribuit n condiii diferite n mai multe canale sau formule de vnzare.

Pentru un distribuitor, alegerea unci strategii de distribuie este influenat de mai muli factori:

A. legtura dintre natura produselor i form de distribuie;

B. Legtura dintre tipurile de clieni i formele de vnzare, se disting mai multe tipuri de consumatori, dup M: Gutunare 1:

Tipi: economie,

Tip 2: contra marilor suprafee,

Tip 3: obinuii cu comerul apropiat,

Tip 4: cumprtori de marc,

Tip 5: cumprtori "universali" (care accept toate circuitele)

C. Factori specifici, ca:

factori tehnologici: afecteaz stocarea bunurilor, finanarea lor i transmiterea. de informaii.

- Factori juridici: protecia consumatorului, reglementarea preurilor i a marjelor, organizarea concurenei, etc.

Distribuitorii definesc strategiile lor n funcie de obiectivele proprii i de analiza concurenei. Astfel, se ntlnesc mai multe modaliti de stabilire a strategiei distribuitorilor: specializarea sau diversificarea: anumite forme de distribuie poseda o formul unic de magazin, pe care o implementeaz n teritoriul naional sau strin.

- Diversificarea permite repartiia riscurilor, ceea ce explica prezenta numeroaselor grupuri diversificate n sectorul distribuiei.

- Integrarea: unii distribuitori merg pn la a produce anumite bunuri pe care le prezint sub marca proprie. Exemplu: filialele.

Segmentarea: anumite firme vizeaz un segment particular de consumatori i se adapteaz acestora, localiznd punctele lor de vnzare dup ateptrile acestui segment. Ali distribuitori caut s rspund tuturor tipurilor de cerere.

Inovaia, poziionarea, emiterea i adaptarea: se refer la apariia noilor teme de distribuie (sistemele de comand la domiciliu), adaptarea formulelor existente la ateptrile consumatorilor i inovaii tehnologice pentru a obine un avantaj concurenial; specificitatea unui. Punct de vnzare.

Referinele pieei internaionale influeneaz din ce n ce mai mult strategiile distribuitorilor. Sunt posibile mai multe strategii n internaionalizarea firmei de distribuie:

- Exportnd o formul de distribuie care va avea succes naional; aceast strategie este benefic, deoarece firma poseda o form de vnzare.

- n asociere sau cooperare cu un distribuitor strin, sub mai multe forme,

Prelund controlul unei firme de distribuie strine. Poate fi vorba de o firm care are aceeai vocaie sau de o firm care are un alt tip de magazin i se adreseaz altui tip de pia.

Dup identificarea ctorva variante strategice de distribuie, se dorete s se afle care este cea mai bun. Fiecare varianta va fi evaluat pe baza a trei criterii: economic, al controlului i al adaptrii:

Criteriul economic: se presupune c exist dou variante strategice: vnzarea prin fore proprii sau prin agenii comerciale, care au mai muli ageni de vnzri.

Se analizeaz prin ce metod se vinde mai mult i se avaleaz costurile de comercializare.

Criteriul controlului: utilizarea unei agenii comerciale pune probleme serioase. Aceast agenie caut si maximizeze profitul, angajaii ei este posibil s se orienteze asupra clienilor care cumpr cantiti mari. Este posibil ca agenii s nu cunoasc detaliile tehnice ale produsului su s nu desfoare eficient campania de promovare a acestuia.

Criteriul adaptrii: n condiiile unei piee instabile, productorul trebuie s aleag acele canale de distribuie care si permit maximizarea controlului i a capacitii proprii de ai adapta. cu rapiditate strategia de distribuie.

Testul proiectiv a fost aplicat asupra unui eantion de 15 clieni distribuitori ai lui Metcraft Group avnd n vedere c numrul distribuitorilor firmei nu este foarte mare.

Analiznd rspunsurile la prima ntrebare se observ c 60% dintre clieni este reprezentat de magazine specializate n desfacerea produselor c faian, gresie obiecte sanitare, adezivi. Metcraft nu s-a orientat numai ctre aceti distribuitori, 40 % revenind acelor magazine care comercializeaz i alte produse, pe lng cele oferite de Metcraft sau care au ca obiect de activitate nu numai comercializarea unor produse.

La ntrebarea numrul 2, afirmaiile au fost apreciate pe baza scalei lui Likert, atribuindu-se afirmaiilor n cauz anumite valori, astfel: Acord total [+2], Acord [+1], Indiferent [0], Dezacord [-1], Dezacord total [-2].

Modul de calcul al scorului

Afirmaia nr. 1 (A1): Oferta firmei Metcraft Group este atractiv. 7 au rspuns prin Acord total, 6 prin Acord iar 2 prin Indiferent.

A1= [7*(+2)+6*(+1)+2*0]/15=20/15=1,33

Din anexa nr. 7, unde sunt trecute rezultatele testului proiectiv, respectiv la ntrebarea nr. 2 unde sunt calculate scorurile, se pot desprinde anumite concluzii. Aceast ntrebare, mpreun cu afirmaiile pe care le include urmrete ca de altfel ntreaga cercetare evaluarea calitii activitii de distribuie a firmei Metcraft Group.

Pentru celelalte afirmaii sau obinut urmtoarele scoruri (rezultate): A2=0.73, A3 = 0.73, A4 = 1.2, A5 = 0.4, A6 = 0.53, A7 = 0.86, A8 = 1.33, A9=0.86, Al0=0.6, A11 = 0.53, A12 = 0.93, A13 = 1.6;

Nivelul global al activitii de distribuie a lui ceramic, va fi evaluat prin intermediul unei medii aritmetice simple ale celor 13 scoruri calculate:

G= (1,33 + 0,73 + 0,73 +1,2 + 0,4 + 0,53 + 0,86 + 1,33 + 0.86 + 0.6 + 0.53 + 0.93 + 1.6)/13=11.63/13=0.89

n concluzie, calitatea activitii lui Metcraft este apreciat de ctre colaboratorii si, pe ansamblu favorabil, fiind susinut de atractivitate ofertei, de reducerile de pre acordate n funcie de cantitatea comandat de comoditatea i avantajul colaborrii cu Metcraft, de asigurarea transportului, scorul acestor afirmaii fiind mai mare ca media calculat.

Va trebui mbuntit serviciul pentru clieni, recalcularea termenelor de plat i a stocurilor, astfel nct s poat onora orice comand, o receptivitate mai mare din partea firmei la sugestiile i cerinele clienilor. Se observ c cel mai mare scor este obinut la afirmaia 13, de unde se deduce c Metcraft va trebui s realizeze o campanie publicitar, astfel nct clienii i implicit Metcraft s obin un volum mai mare al vnzrilor.

La ntrebarea nr. 3, unde se urmrete obinerea unor informaii privind opinia desprle gama, de produse oferite de Metcraft, am lsat la latitudinea clienilor rspunsurile ntrebrile fiind deschise. Se observ din anexa nr.8, c cei mai muli colaboratori se axeaz pe comercializarea gresiei i faianei, probabil datorit distribuiei pe baz de monstre fiind scutii de anumite cheltuieli cu. Depozitarea. Oferta lui Metcraft este apreciat ca fiind destul de vast, de diversificat i de calitate, iar preul produselor este considerat acceptabil, existnd. O concordan ntre pre i calitate. Majoritatea colaboratorilor firmei prefera produse de calitate i la un. Pre rezonabil, deci calitatea i preul sunt factori care fundamenteaz orientarea ctre anumite produse, a comercianilor. Cererea pentru produsele Metcraft Group este relativ ridicat, n funcie i de sezon.

Din partea clienilor distribuitori, sau fcut urmtoarele propuneri pentru Metcraft Group, astfel nct acetia s fie pe deplin mulumii de activitatea de distribuie a firmei:

- Onorarea comenzilor la timp, chiar ntrun timp ct mai scurt.

- Prelungirea termenelor de plat.

- Preuri mai sczute.

- Promptitudine n onorarea comenzilor.

- Campanie publicitar

- Mrirea gamei de obiecte sanitare i de obiecte gen decor.

- Adaosuri mai mici.

- Mai multe servicii.

- Mai mult receptivitate.

Se desprinde din ntrebarea nr.3, punctul f) c cele mai cunoscute mrci de produse de genul celor oferite de Metcraft sunt:

- Pentru gresie i faian: Cesarom, Sanex, Metcraft, importatori din Italia, Spania, Grecia, Egipt, Turcia, cum ar fi Ardens, Nova Cas, Omnia Cas, Pamesa, Premier, Dufa, etc.

- Pentru obiecte sanitare: Urbis, pe prim plan i ali importatori.

Sinteza rspunsurilor date la ntrebarea nr.4, nea permis s realizm un clasament al principalilor distribuitori de gresie i faian de pe piaa bucureteana. Pentru aceasta am apelat la metoda comparailor perechi, lund spre comparare pe Metcraft, Cesarom, Sanex i ali importatori. Am obinut 6 comparai (anexa nr 8 ntrebarea nr.4) se observ c cel mai

Mare punctaj a fost obinut de ctre Metcraft (30). Urrnata de importatori (22), apoi de Sanex i Cesarom, cu cte 19.

Se poate deduce c distribuitorii care au cornpletat testele proiective pun accent pe calitate i consider c pot procura produse de calitate indubitabila de la importatorii distribuitori. Dintre acetia, Metcraft Group se detaeaz pe piaa bucureteana.

Pentru a atrage anumite concluzii cu privire la politica de distribuie a lui Metcraft Group, am considerat relevante urmtoarele ntrebri referitoare la:

avantajul oferit de vnzarea faianei i gresiei pe baz de mostre

termenele de plat pentru adezivi i obiecte sanitare,

onorarea oricrei comenzi n timp util

zona n care i are sediul firma distribuitoare.

Vom ntocmi urmtoarele tabele de corelaie:

Evaluarea opiniilor clienilor distribuitori ai lui Metcraft Group - specializai sau nu n comercializarea faianei, gresiei, a adezivilor, obiectelor sanitare cu privire la avantajul avantajul oferit de vnzarea faianei i gresiei pe baz de mostreAfirmatia 2

MagazinAcord totalAcordIndiferentDezacordDezacord totalTOTAL

Specializat43-2-9

Nespecializat1131-6

TOTAL5433-15

Dintre cei interesai, 33% i exprim acordul total cu privire la faptul c vnzarea gresiei i faianei pe baz de mostre constituie un avantaj, 27% sunt de acord, iar 44% i exprim indiferenta i dezacordul, n aceeai rnasura (20% i 20%). Dintre cei care i exprim acordul 78% sunt specializai n comercializarea de produse similare, celor oferite de Metcraft Group, iar 22% nespecializati. Indifereni sunt aceia cu magazine nespecializate.

Concluzii: cei avantajai de sistemul cu mostre sunt client specializai. Exist n rndul acestora unii crei i exprim dezacordul, ceea ce face c scorul obinut pentru aceast afirmaie s fie sub medie (0,73) relevnd totui o opinie favorabil.

Opinia clienilor cu privire la termenele de plat ale adezivilor i obiectelor sanitare, n funcie de cifr de afaceri

Afirmatia 7

C.AAcord totalAcordIndiferentDezacord

Dezacord totalTOTAL

Peste 2 m1d.11---2

2-5 m1d.1-1--2

5-10mld322--4

10 m1d.--4--4

TOTAL537--15

Se observ c nici un client nu i exprim dezacordul cu privire la faptul c termenul de plat stabilit la adezivi i obiectele sanitare este scurt. Cei mai muli (47%) i exprim indiferent din diverse motive: ori le comercializeaz doar cu vnzri mari, ceea ce le permite s efectueze plile n termenele stabilite, ori comanda cantiti mici de astfel de produse pentru a putea s le pIateasca la sfritul termenelor impuse.

Corelaia dintre onorarea la timp a comenzii livrate i zona n care i are sediul clientul care face comand.

Afirmatia 3

SectorAcord totalAcordIndiferentDezacordDezacord totalTOTAL

1-111-3

221---3

311-2-4

4-2---2

511---2

6--1--1

TOTAL4623-15

Vom calcula coeficientul , pentru a evalua relaia dintre zona unde se afla clientul i modul de onorare al comenzilor fcute de acesta:

= [(1 +2+2+2+1+1)+(2+2+1+2)-(6+4)]/[2*15-(6+4)] = (9+7-10)/(30-10) =6/20=0.3

Valoarea 0,3 a coeficientului permite caracterizarea. Relaiei dintre zona (sectorul) unde sunt amplasai clienii i timpul n care sunt onorate comenzile s fie de o intensitate relativ redus. Se poate afirma c 30% din gradul de promptitudine n onorarea comenzilor este determinat de sectorul (zona) amplasamentul clienilor restul de 70% fiind rezultatul altor factori (disponibilitatea parcului auto, cantitatea comandat, perioad din timpul zilei n care primete cornanda, etc.).

Concluzia final: pe ansamblu activitatea de distributieeste apreciat favorabil de ctre clienii distribuitori, avnd ns i unele lacune (preul produselor ceva mai mare, termene de plat care nu convin unor comerciani, ntrzieri n onorarea comenzilor).n direcia rezolvrii punctelor sale nefavorabile, Metcraft a nceput o campanie de reducere a preurilor, importnd produsele la un pre mai sczut, ceea, ce se reflect, n preul final. Referitor la timpul de onorare a comenzilor, firma justifica unele ntrzieri prin faptul cva urmrete eficientizarea transportului (pe o singur direcie sau tura s satisfac mai muIti clieni), iar dac un anumit colaborator, nu se afla pe o anumit ruta, va trebui s mai atepte. Pentru a putea onora orice comand, Metcraft Group a mai deschis un depozit de curnd cu produse diferite i game diferiteBIBLIOGRAFIE:***DOBROT N. (coordonator), 1999, Dicionar de economie, Editura Economic, Bucureti;

***GIURGIU I.A., DUMA, F., 2006, Management financiar pentru start-up, Ed. Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca;

***HADA T., 1999, Finanele agenilor economici din Romnia, Editura Intelcredo, Deva;

***ILIEI S., 2006, Strategii financiare ale societilor comerciale cu capital privat, Ed. Dacia Cluj Napoca;

***IONESCU GH., 2005, Marketizarea, democratizarea i etica afacerilor, Editura Economic, Bucureti;

***NICOLESCU O, PLUMB, I., PRECUP, M., VASILESCU, I., 2003, Abordri moderne n managementul i economia organizaiei, Volumul 1, Managementul general al organizaiei, Editura Economica, Bucureti;

***NICOLESCU O., 1999, Premisele managementului intreprenorial, Revista Tribuna Economic nr. 22/1999;

***NISTOR E.I., 2002, Finanele intreprinderii, Ed. Presa Universitar Clujean, Cluj Napoca;

***STNCIOIU I., MILITARU GH., 1998, Management, elemente fundamentale, Ed. Teora, Bucureti;

***TRENCA I., 2006, Cteva consideraii privind finanarea IMM-urilor de ctre bncile Romneti, Revista Studia Universitatis Babe-Bolyai, Cluj-Napoca, iunie 2006.

*** Ansoff Igor, Strategi du dvelopment de lentreprise, Les Editures dOrganisation, Paris, 1980;

***Bcanu Bogdan, Management strategic, Ed. Teora, Bucureti, 1999;

***Ciobanu Ioan, Management strategic, Ed. Polirom, Iai, 1998;

***Charpentier Pascal, Organizarea i gestiunea ntreprinderii, Ed. Economic, ***Detrie Jean-Pierre, Modle Stratgor, Stratgie, structure, decision, identit, Dunod, Paris,1997;*** Drumea Cristina, Analiza mediului concurenial n diagnosticul strategic al firmei, teza de doctorat, ASE, Bucureti, 2006;

***Faulkner David, Cliff Bowman, Elemente de strategie concurenial, Ed. Teora,Bucureti,2000;

***Nicolescu Ovidiu, Strategii manageriale de firm. Editura Economic, Bucureti, 1998

***Niculescu Maria, George Lavalette, Strategii de cretere, Ed. Economic, Bucureti, 1999;

***Porter E. Michel, Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001;

*** Spataru Liviu, Analiza economico-financiar, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pg. 15;

***Gheorghe Crstea, Mediul concurenial al ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 2002;ANEXA 1

OFERTA GENERALA

S. C. Metcraft Group S. R. L.

Gresie

import Spania care poate.fi:

portelanata, mata sau lucioasa;

glazurata, mata sau lucioasa;

pentru

placari interioare;

placari exterioare;

pardoseli pentru trafic intens.

Disponibila in peste 80 de sortimente si intro gama variata de culori, modele si dimensiuni.Faianta import Spania.

Disponibila in peste 100 de sortimente si intro gama variata de culori, modele dimensiuni.

Listelo si placi speciale pentru decoratiuni in 60 de sortimente.

Obiecte sanitare: de provenienta autohtona.

Ciment adeziv pentru placari interioare si exterioare

ICK 01 pentru aplicarea placilor de faianta, gresie, marmura,clinicher in incinte uscate si sub apa (bucatarii, bai, holuri, bazine de inot);

pentru suprafete supuse actiunii temperaturilor joase si ridicate (terase, balcoane).ICK 10 pentru aplicarea diverselor placi prefabricate( faianta, gresie, mozaic, marmuri, clicher) in incinte uscate, umede si sub apa;

pentru placari interioare si exterioare;

pentru suprafete supuse variatiilor de temperatura;

pentru suprafele puternic colicitate mecanic (trotuare, spatii comerciale si industriale).

pe pardoseli preexistente, dupa degresarea prealabila a acestora;OFERTA DE FAIANTA SI GRESIE

DENUMIRE PRODUSDIMENSIUNEUMPRET CU TVASTOC

F. ALASKA ESMERALDA20*201.40 MP.98,670104.76

F. ALASKA VERDE20*201.40 MP.98,670128.28

F. ART. 607025*411.34 MP.121,430126.84

F. ATENAS GRIS31,6*45,21 NIP.127,297128.58

F. ATENAS ROSA25*401.50 MP.127,297105.69

F. ATENAS VERDE31,6*45,21 MP.127,297108.88

F. D 20107 I20*251.10 MP.50,601108.70

F. JAMAICA JADE20*301.50 MP.98,670125.64

F. PANAMA ROSA31,6*45,21 MP.127,297121.00

F. PANAMA VERDE31,6*45,21 MP.127,297165.87

F. VICTORIA GRIS 125*33,31 MP.130,775179.56

F. VICTORIA OCRE25*401.50 MP.127,297125.90

GR. ACRA BEIGE41,8*41,81.40 MP.127,297156.99

GR. ALMERIA MARRON41,8*41,81.40 MP.127,297102.03

GR. BAVIERA ROSA30*301.26 MP.137,0422183.42

GR. MADRAS40*401.30 MP.137,042110.02

GR. MONACO30*301.35 MP.137,043174.96

GR. PANAMA BLANCO41,8*41,81.40 MP.127,2971-34.98

GR. TRIESTE NEGRO41,8*41,81.40 MP.127,297134.98

GR. TRIESTE ROJO41,8*41,81.40 MP-127,297134-98

GR. TRIESTE VERDE41,8*41,81.40 MP.127,297134.98

GR. TRIESTE GRIS41,8*41,81.40 MP.127,297134-98

ANEXA NR.2.CLIENTII CU CARE SAU REALIZAT INTERVIURILE

DE PROFUNZIME

1 Magazinul "Artex" al firmel "VARLAN SADCOM SRL', Bdul I Mai.

2. Magazinul firmei "MINICO", sos. Antiaeriana, sector 5.

3 Firma "KALIMERO", Bd. Nicolae Titulescu.

4. Magazinul firmei "MAGEMI", sos. Stefan cel Mare.

Magazinul "CROMA" al firmei CROMA SRL., Sos Stirbei Voda

6. Magazinul firmei "ROXICOM, sos. Alexandriei.

7. Magazinul firmei "VISIT SA",, Bd. Ion Mihalache.

8. Magazinul firmei "GIVADA. SA", sos. Mihai Bravu.

9. Magazinul "AMICII VESELi Vitan.

10. Magazinul "RAUL", Bdul Pacii.

ANEXA NR.3CLIENTII CARE AU COMPLETAT TESTELE PROIECTIVE

1. "LOGISTIC PARTENER", Calea Vacaresti, sector 3

2. "'MIH MAR", Bdul Decebal, sector 2.

3. "IOEMI", str. Mircea Voda, sector 3.

4. "GESA, Calea Calarasilor 179, sector 1.

5. "ELECTROCHIM ", str. Al. Obregia, sector 4.

6. "COMPACT", Bdul Mardasesti, sector3.

7. "BRIO INVEST", Ghe. Palade 15, sector 1.

8. "BIAROM", str. Orhideelor, sector 2.

9. "CRIDAS", str. Octavian Goga, sector 5.

10. "KRISTAL"', Ianga "FAVORIT", sector 6.

11. "OMEGA, str. Cuza Voda 154, sector 4.

12. "STAR CENTER", Bdul Basarabiei 234, sector 4.

13. "SARMIS", Bdul Unirii, sector 3.

14. "PERSONAL UNU, str. Bibescu Voda, nr. 5, sector 1.

15. "LIANE", sos. Pantelimon 33, sector 2.

ANEXA NR.4ANALIZA DE CONTINUT A INTERVIURILOR

DE PROFUNZIME

1.Magazinul "ARTEX, al firmei "VARLAN SADCOM S.R.L."

- colaboreaza cu New Time Holding de aproximativ 1,5 ani

- colaborare avantajoasa buna intelegere cu ei

-avantaje faptul ca N.T.H. le asigura transportul, firma "VARLAN" neavand o capacitate de transport foarte mare (o singura masina cu care se face aprovizionare;

faptul ca depoziteaza produsele, pana in momentul in care un consumator solicita o anumita cantitate.

oferta o considera - destul de bogata

- calitatea produselor: considera ca se reflecta in pret, iar marfa sa vandut foarte bine, asadar pretul putin mai ridicat reflecta o calitate buna;

-comanda la N.T.H.: ceramica (gresie si faianta din Spania), care a mers foarte bine in trecut, insa in prezent vanzarile au scazut datorita perioadei mai dificile pe care o parcurgem.-au un adaos de 20% practicat pentru produsele pe care le desfacea c