Activitatea de Promovare Mobila Alfa

download Activitatea de Promovare Mobila Alfa

of 32

  • date post

    16-Jan-2016
  • Category

    Documents

  • view

    18
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Teza despre activitatea de promovare Mobila Alfa din România

Transcript of Activitatea de Promovare Mobila Alfa

Activitatea de Promovare

CUPRINS

Introducere

3

1.Aspecte teoretice privind politica de promovare

4

1.1.Sistemul de comunicatii al firmei i activitatea promoional

4

1.2.Definirea, obiectivele i rolul promovrii

5

1.3.Etapele programului de comunicaii

6

1.4.Publicitatea

8

1.4.1.Definirea, coninutul i formele publicitii

8

1.4.2.Elaborarea programului de publicitate

9

1.4.2.1.Stabilirea obiectivelor publicitii

9

1.4.2.2.Stabilirea bugetului de publicitate

10

1.4.2.3.Elaborarea mesajului

11

1.4.2.4.Alegerea mediilor i suporturilor publicitare

12

1.4.2.5.Evaluarea eficienei publicitii

12

1.5.Publicitatea direct

13

1.6.Promovarea vnzrilor i eficiena acesteia

14

1.6.1.Promovarea prin pre

14

1.6.2.Promovarea prin oferirea unor avantaje materiale

15

1.6.3.Promovarea prin intermediul concursurilor i loteriilor

15

1.6.4.Etapele campaniei promoionale i evaluarea rezultatelor

16

1.7.Fora de vnzare

16

1.8.Relaii publice

17 1.9.Merchandising-ul

17

1.9.1.Definirea i categoriile merchandising-ului

17

1.9.2.Prezentarea magazinului i asortimentul

18

1.9.3.Suprafaa de vnzare

20

1.9.4.Publicitatea la locul vnzrii

22

2.Prezentarea general a S.C. Mobila Alfa S.A. Oradea

23

2.1.Istoricul ntreprinderii

23

2.2.Organizarea, funcionarea i obiectul de activitate al societii

23

2.3.Principalele produse ale firmei

24

3.Activitatea de promovare la S.C. Mobila Alfa S.A. Oradea

25

3.1.Activitatea de marketing la S.C. Mobila Alfa S.A.

25

3.2.Aspecte privind activitatea de promovare la S.C. Mobila Alfa S.A.

25

3.2.1.Activitatea publicitar

26

3.2.2.Promovarea vnzrilor

26

3.2.3.Fora de vnzare

27

3.2.4.Merchandising-ul

27

3.2.4.1.Prezentarea magazinului i asortimentul

27

3.2.4.2.Metode de vnzare i servicii oferite

28

3.2.4.3.Gestionarea suprafeei de vnzare

28

3.3.Analiza previzional a activitii promoionale pe anul 2001

30

3.4.Investigarea clienilor efectivi i poteniali prin chestionar

31

3.5.Rezultatele chestionarului

31

4.Concluzii i propuneri privind activitatea promoional la S.C. Mobila Alfa S.A. 44

4.1.Concluzii

44

4.2.Propuneri privind mbuntirea activitii promoionale

45

4.2.1.Propuneri privind comunicarea

45

4.2.2.Propuneri privind publicitatea

48

4.2.3.Propuneri privind promovarea vnzrilor

49

4.2.4.Propuneri privind relaiile publice

50

4.2.5.Propuneri privind merchandising-ul

50

Anexe

51

Bibliografie

65

INTRODUCERE

Prin intermediul acestei lucrri se ncearc analizarea fiecrei componente a strategiei de promovare i comunicare practicat de S.C. MOBILA ALFA S.A. Oradea, firm a crui obiect principal de activitate este producerea de mobil.

n cuprinsul lucrrii sunt redactate att informaii teoretice, ct i date concrete despre activitatea promoional a ntreprinderii. Lucrarea este structurat pe patru capitole.

Primul capitol cuprinde aspecte teoretice privind politica de promovare. n al doilea capitol se ncearc o prezentare general succint a S.C. MOBILA ALFA S.A. Oradea, iar n capitolul 3 se prezint activitatea de promovare a societii. Ultimul capitol este dedicat concluziilor desprinse din analiza activitii promoionale a firmei, pe baza crora se fac cteva propuneri de mbuntire a acestei activiti.

Obiectivul urmrit de lucrare este analizarea activitii de promovare a firmei, iar pe baza concluziilor ce se desprind de aici, propunerea unor msuri care s determine mbuntirea promovrii i creterea eficienei acesteia, fr pretenia de a le epuiza pe toate i fr a susine c acestea sunt cele mai adecvate.

Metodologia de cercetare a aspectelor teoretice privind promovarea s-a bazat pe studierea lucrrilor de specialitate nscrise n bibliografie, precum i a notielor de curs.

Pentru prezentarea general a firmei s-au cercetat dosare ale societii din care au rezultat date referitoare la istoricul unitii, obiectul de activitate, organizarea i funcionarea.

Elaborarea capitolului 3 a necesitat cercetarea activitii de promovare la sediul S.C. MOBILA ALFA S.A. i la magazinul de prezentare al acestei societi. Datele necesare pentru propunerile privind restructurarea activitii promoionale a ntreprinderii au fost culese n urma unei cercetri pe baz de chestionar n rndurile cumprtorilor efectivi i poteniali ai firmei.

Concluziile i propunerile din cadrul capitolului 4 s-au desprins ca urmare a analizrii activitii promoionale desfurate pn n prezent de ctre societatea comercial. Aceste propuneri sunt totui limitate de lipsa unei experiene practice a autorului n domeniul marketingului, precum i de lipsa datelor necesare pentru o informare substanial.

Lucrarea de fa nu are pretenia c a lmurit toate problemele legate de activitatea de promovare, nici din punct de vedere teoretic i cu att mai puin din punct de vedere practic. Nu poate fi vorba despre un caracter tiinific i bine fundamentat al lucrrii pentru c documentarea s-a efectuat ntr-un timp relativ scurt, iar despre lipsa de experien a autorului am pomenit anterior. Important este ns faptul c s-a ncercat abordarea unei asemenea tematici, iar acest lucru poate fi de folos att autorului ct i firmei.

Prima constatare este cea privitoare la slaba ptrundere a activitii de marketing la nivelul firmei. Aceast situaie se datoreaz faptului c societatea comercial MOBILA ALFA lucreaz pe baz de comenzi, iar 85% din producia firmei este destinat exportului, promovarea pe piaa extern fiind efectuat de firmele strine care comercializeaz produsele.

Singura activitate promoional pe care firma o desfoar cu regularitate este participarea la manifestri expoziionale n ar i peste hotare.

Aciunile de promovare la care poate apela o firm sunt numeroase, ns toate presupun existena unor resurse financiare importante. Chiar dac aceste resurse se cheltuiesc pentru promovare, nu este ntotdeauna sigur c aciunile promoionale vor avea succesul scontat. De aceea firma trebuie s desfoare o activitate de promovare continu, avnd personal pregtit corespunztor n domeniu, aciunile sporadice i lipsite de profesionalism nefiind eficiente.

Noii specialiti n marketing nu vor avea o misiune uoar, ei vor ncepe cu punerea la punct a unei baze de date de marketing. Pe baza acestor date vor trebui s determine obiectivele activitii de promovare ale firmei, s elaboreze mesaje, s aleag canale de comunicare eficiente, s solicite bugete promoionale corespunztoare, s decid asupra mixului promoional i s evalueze rezultatele acestei activiti.

1.ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA DE PROMOVARE

1.1.SISTEMUL DE COMUNICATII AL FIRMEI I ACTIVITATEA PROMOIONAL

n condiiile actuale ale pieei, caracterizat prin creterea concurenei att cantitativ ct i calitativ, meninerea acesteia i cucerirea de noi piee sunt condiionate direct de dezvoltarea laturii comerciale.

n activitatea de marketing eforturile ntreprinderilor nu se limiteaz numai la producerea unor bunuri solicitate de consumatori, la distribuirea acestora sau stabilirea unei politici adecvate de pre, ci ele trebuie s exercite permanent aciuni de informare a cumprtorilor poteniali precum i aciuni de sprijinire i influenare a vnzrilor.

Aceste activiti, avnd obiective i mijloace specifice i foarte variate, formeaz coninutul politicii de promovare, component de baz a sistemului de comunicaie al ntreprinderii. Prin comunicaie se nelege aciunea firmei de a emite semnale n direcia componentelor mediului su extern (indivizi, grupuri sau organizaii) n vederea influenrii atitudinii i comportamentului segmentelor vizate. Comunicaia i propune s acioneze asupra atitudinilor mentale, motivaiilor, credinelor i imaginii mrcilor pe care le au clienii, distribuitorii sau acionarii firmei. De regul atitudinile sunt mai rigide, respectiv mai stabile dect comportamentele efective, de aceea efectele comunicaiei sunt mai durabile, deci se vor resimi dup un timp mai ndelungat. Fiind un mijloc strategic de aciune pe termen lung, comunicaia necesit eforturi mari i costuri pe msur.

Informarea consumatorilor asupra produselor oferite spre vnzare, lmurirea susinut a acestora, educarea lor, stimularea cererii i receptarea modului cum sunt primite, respectiv apreciate, produsele, constituie esena politicii de comunicaie, prin care organizaiile urmresc o difuzare ct mai complet a unor informaii despre activitatea i produsele lor. Politica de comunicaie reprezint att ansamblul informaiilor difuzate n scop comercial de firm n direcia consumatorilor produselor sale, a distribuitorilor i furnizorilor si, ct i totalitatea informaiilor pe care le recepioneaz de la acetia.

Efectele comunicaiei fiind de natur mental, sunt mai greu de msurat, pentru aceasta este necesar ancheta asupra publicului int.

Orice comunicaiei presupune un schimb de semnale ntre emitor i receptor i recurge la un sistem de codificare, respectiv de decodificare, care s permit exprimarea i interpretarea mesajelor.

Procesul de comunicaie cuprinde elementele urmtoare:

I. Emitorul (sursa): poate fi persoana, firma, agenia de publicitate (firm care realizeaz campanii publicitare pentru clienii ei) care se afl la originea mesajului;

II. Codificarea: este pr