ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE MARKETING

SPECIALIZAREA- CERCETARI DE MARKETING

PROGRAM DE MARKETING

CALIMANESTI-CACIULATA

1. ANALIZA PIETEI

Turismul in Romania

Structurile de cazare turistica din România au primit, în 2003, 5,73 de milioane de turisti, dintre care 1,51 milioane au fost straini - ceea ce reprezinta 26,45% din total. Potrivit cifrelor furnizate de catre INCDT, numarul total al turistilor sositi în hoteluri, moteluri, pensiuni si alte structuri de cazare a înregistrat o crestere de 24% fata de 2002. În cazul turistilor români, cresterea a fost de 15,04%, iar în cazul celor straini, de. 51,92%.     

Din cei 1,1 milioane turisti straini, circa 800.000 au venit la Bucuresti si doar 50.000 de persoane au ales drept destinatie statiunile balneare din Romania. Cele 30.000 de locuri de cazare din statiunile balneoclimaterice(20% din capacitatea de cazare din Romania) au avut doar 51% grad de ocupare, ceea ce arata ca potentialul lor este subexploatat, dar nu sunt promovate suficient.

Anul trecut au fost înregistrate 21,39 de milioane de înnoptari în structurile de cazare din România, ceea ce reprezinta o medie a sejurului de circa patru nopti. Cresterea generala a numarului de înnoptari fata de 2002 a fost de 31,61%: 30,44% în cazul turistilor români si 37,96% pentru cei straini.

 Raportat la încasari, turistii români au generat circa 303 milioane de dolari, iar cei straini, circa 88 de milioane de dolari. Încasarea medie per turist a fost de 68 de dolari, respectiv de 72 de dolari pentru români si de 58 de dolari pentru straini. În ceea ce priveste încasarea medie pe zi - turist, aceasta a fost de 17 dolari pentru români si de 25 de dolari pentru straini, media fiind de 18 dolari.

Veniturile totale din turism se ridica, pentru 2003, la circa 522 de milioane de dolari, însa cheltuielile totale sunt, la rândul lor, de aproximativ 400 de milioane de dolari. Cele mai multe venituri au fost generate de structurile de cazare din Bucuresti si orasele resedinta de judet (peste 263 de milioane de dolari), urmate de statiunile balneare (circa 118 milioane) si de statiunile montane(105milioane).

In ceea ce priveste sosirile turistilor straini in Romania, se poate spune ca cei mai multi (94,9%) provin din Europa, fiind urmati de Asia (2,56%) si America (2,14%).

ZONE GEOGRAFICE NR.TURISTI(mii)EUROPA 4551AFRICA 9AMERICA 103ASIA 123OCEANIA 6ALTE TARI 2

2

TOTAL 4794

Cei mai multi turisti europeni provin din tarile invecinate : Ungaria (67,9%), Moldova(19%).

Structura sosirilor turistilor din UE in 200367,90%

2,60% 2,30%

1,90%

2,90%6,30%7,20%

8,90%

Ungaria Marea Britanie Austria PoloniaFranta Italia Germania Altele

Durata medie a sejurului pe act tur (comparatie tur rom - tur straini)

14,1

1 2,2

16,5

1 2,2

6,75,4

0

5

10

15

20

A B C DTur romani Tur straini

Europenii utilizeaza frecvent ca mijloc de transport pentru calatoriile internationale avionul. Deplasarile cu avionul au scazut cu 1%, reducerea in cazul companiilor traditionale fiind de 5%, in timp ce operatorii cu tarife reduse au raportat cresteri de peste 10%. Pentru viitor se estimeaza ca in scurt timp companiile care practica tarife reduse vor reprezenta 30% din totalul zborurilor in strainatate.

Turistii germani prefera destinatiile insorite (care detin peste 40% din totalul calatoriilor) si turismul de tratament. Germania ocupa locul 4 in ceea ce priveste numarul de turisti care viziteaza Romania.

Un factor important in atragerea de turisti straini l-a reprezentat participarea Romaniei la expozitiile de turism internationale.

3

Turistii germani prezinta interes pentru turismul de tratament, iar Romania ofera posibilitati multiple de satifacere a cerintelor acestora. Astfel, consideram piata germana cea mai potrivita ca piata de comercializare a noului produs turistic. Statiunea Baile Herculane ofera pe langa metode moderne de tratament si cazare deosebita, posibilitati de agrement multiple, fiind situata inr-o zona de un pitoresc deosebit. De asemenea, tratamentele cu produsele Gerovital reprezinta un atu, avand in vedere recunoasterea lor pe plan internationa

Turism balnear

In prima jumatate a anului 2004, comparativ cu aceeasi perioada a anului 2003, actiunile turistice interne totale au crescut cu 6,6%, in timp ce actiunile turistice in statiuni balneare au scazut cu 7,6%. Se observa o crestere a actiunilor turistice de tip excursii in statiunile balneare cu 11,9%, in timp ce restul actiunilor turistice de tip balnear au scazut cu aproximativ 9%.

26,32% din numarul de turisti participanti la actiunile turistice interne, reprezinta turistii care prefera statiunile balneare. Cei mai multi turisti (50,7%) prefera calatoriile cu o durata mai mare de 4 zile, din acestia 83,76% reprezinta turistii care prefera actiunile turistice cu o durata mai mare de 4 zile din statiunile balneare

Evolutia actiunilor turistice interne pe tip actiuni si zone turistice in sem I 2004 fata de 2003

Turisti(%) Turisti zile(%)

A (B+C+D). Actiuni turistice interne totale- statiuni balneare

106.692.4

98.995.2

B. Actiuni turistice interne tip excursii, fara innoptari in zonele vizitate- statiuni balneare

115.7

111.9

115.7

111.9C. Actiuni turistice interne cu durata intre 1-3 zile- statiuni balneare

109.493.6

106.396.2

D. Actiuni turistice interne cu durata minima 4 zile- statiuni balneare

102.190.6

97.895.1

4

509461

13413188921

10131

162189

11653

258351

112347

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

A. B. C. D.

Turismul org.de ag. de turism pe tipuri de act. tur. interne si z. tur. in sem I, 2004

turisti-total turisti-balnear

Tip de turism Turisti straini participantila activitatile turisticed Turisti/zile Durata medie sejur

A Total din care: 62046 24215 3.9Balnear 5788 31347 5.4

B Total din care 6936 6936 1Balnear 140 140 1

C Total din care 29967 59731 2Balnear 3257 716 2.2

D Total din care 25143 175448 7Balnear 555 3697 6.7

Turismul organizat de agentiile de turism pe tipuri de actiuni turistice interne si zone turistice in semestrul I, 2004

Turisti participanti la actiunile turistice interne Turisti zile

Durata medie a sejurului

numar structura numar structuraA. Actiuni turistice interne totale

- statiuni balneare

509461

134131

100%

100%

3268190

1894383

100%

100%

7.1

14.1B. Actiuni turistice interne tip excursii, fara innoptari in zonele vizitate

88921 17.5% 88921 2.5% 1

5

- statiuni balneare 10131 7.5% 10131 0.5% 1C. Actiuni turistice interne cu durata intre 1-3 zile

- statiuni balneare

162189

11653

31.8%

8.7%

331388

26153

9.1%

1.4%

2

2.2D. Actiuni turistice interne cu durata minima 4 zile

- statiuni balneare

258351

112347

50.7%

83.8%

3207881

185099

88.4%

98.1%

12.4

16.5

SOSIRI ALE TURISTILOR IN STRUCTURILE DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARE TURISTICA, PE TIPURI DE STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA PENTRU STATIUNI BALNEARE, IN TRIMESTRUL I 2004

Zone turistice

structuri de primire turistica

din total, pe tipuri de structuri de primire turisticaHoteluri Hoteluri

pentru tineret

Hosteluri

Moteluri

Hanuri Vile turistice

Cabaneturistice

Pensiuni urbane

TotalT 906602 732129 3674 10050 42962 625 29368 11900 43545R 724193 565406 32606 8876 39662 612 26588 11703 36992S 182409 166723 414 1174 3300 13 2780 197 6553

Sta|iuni balneareT 114615 101338 138 - 2142 - 8456 45 1684R 109110 96293 107 - 2040 - 8171 45 1645S 5505 5045 31 - 102 - 285 . 39

Zone turistice

din total, pe tipuri de structuri de primire turisticaPensiuni rur

Pensiuni agroturistice Campinguri Popasuri Sate de

vacantaBungalouri

Tabere de elevi si prescolari

Casute turistice

Spatii de cazare pe nave

TotalT 94

545781 1157 2513 167 821 12435 21 -

R 8912

5530 1030 2369 109 706 12417 21 -

6

S 542

251 127 144 58 115 18 - -Sta|iuni balneare

T 110

36 - - - - 666 - -R 10

736 - - - - 666 - -

S 3 - - - - - - - -

SOSIRI ALE TURISTILOR IN STRUCTURILE DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARE TURISTICA, PE PRINCIPALELE TARI DE PROVENIENTA ALE TURISTILOR, PE TIPURI DE STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA PENTRU STATIUNI BALNEARE, IN TRIMESTRUL I 2004

TariTotal structuri de primire turistica

din total, pe tipuri de structuri de primire turistica

HoteluriHoteluri pentru tineret

Hosteluri Moteluri Hanuri Vile

turisticeCabaneturistice

Pensiuni urbane

Toate tarile 114615 101338 138 - 2142 - 8456 45 1684

Romania 109110 96293 107 - 2040 - 8171 45 1645Italia 489 443 6 - 9 - 29 - 2Germania 816 764 9 - 12 - 24 - 7Franta 314 303 3 - 2 - 5 - 1Regatul Unit 37 26 - - 5 - 6 - -

S.U.A 94 91 - - 1 - 2 - -Republica Moldova 1494 1335 4 - 6 - 149 - -

Ungaria 858 797 - - 20 - 31 - 7Turcia 55 39 - - 15 - 1 - -Israel 88 78 2 - - - 8 - -Alte tari 1260 1169 7 - 32 - 30 - 22

TARI

din total, pe tipuri de structuri de primire turistica

Pensiuni rurale

Pensiuni agroturistice

Campinguri Popasuri Sate de

vacanta Bungalouri Tabere de elevi si prescolari

Casute turistice

Spatii de ca -zare pe nave

Toate tarile 9454 5781 1157 2513 167 821 12435 21 -

Romania 8912 553 1030 2369 109 706 12417 21 -Italia 117 13 61 25 2 15 3 - -Germania 66 19 33 6 - 37 1 - -

7

Franta 13 31 2 5 13 - 3 - -Regatul Unit 25 12 - 2 - - - - -

S.U.A 7 9 - 2 - - - - -Republica Moldova 24 10 2 11 43 20 - - -

Ungaria 132 43 6 13 - 1 - - -Turcia 22 68 3 22 - 2 - - -Israel 2 6 - - - - - - -Alte tari 134 40 20 58 - 40 11 - --

Spre deosebire de turistii romani, cei straini prefera actiunile turistice cu o durata de 1-3 zile in statiunile balneare in proportie mai mare (56,27% fata de 1,23% ).

62046

5788 6936140

29967

3257

25143

555

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

A. B. C. D.

Turisti straini participanti la activitatile turistice

turisti straini-total turisti straini-balnear

Turismul balnear in judeul Valcea

STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARE TURISTICA, PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE IN LUNA

MARTIE 2004Dintr-un total de 60 structuri de primire turistica prezente in judetul Valcea fiecare tip de structura

detine astfel:Hoteluri 22Hoteluri pentru tineret -Hosteluri -Moteluri 9Hanuri -Vile turistice 16Cabane turistice 1

8

Pensiuni urbane 7Pensiuni rurale 2Pensiuni agroturistice 1 Campinguri -Popasuri -Sate de vacanta -Bungalouri -Tabere de elevi si prescolari 2Casute turistice -Spatii de cazar pe nava -

CAPACITATEA DE CAZARE TURISTICA IN FUNCTIUNE, TIPURI DE STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA,PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE IN LUNA MARTIE 2004

Dintr-un total de 568014structuri de primire turistica prezente in judetul Valcea fiecare tip de structura detine astfel:

Hoteluri 478187Hoteluri pentru tineret -Hosteluri -Moteluri 29004Hanuri -Vile turistice 37860Cabane turistice 1547Pensiuni urbane 11716Pensiuni rurale 1684Pensiuni agroturistice 350 Campinguri -Popasuri -Sate de vacanta -Bungalouri -Tabere de elevi si prescolari 7666Casute turistice -Spatii de cazar pe nava -STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARE

TURISTICA, PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE IN LUNAMARTIE 2004Dintr-un total de 60 structuri de primire turistica prezente in judetul Valcea fiecare tip

de structura detine astfel:Hoteluri 22Hoteluri pentru tineret -Hosteluri -Moteluri 9Hanuri -Vile turistice 16

9

Cabane turistice 1Pensiuni urbane 7Pensiuni rurale 2Pensiuni agroturistice 1 Campinguri -Popasuri -Sate de vacanta -Bungalouri -Tabere de elevi si prescolari 2Casute turistice -Spatii de cazar pe nava -

EVOLUTIA CAPACITATII DE CAZARE TURISTICA IN FUNCTIUNE, A SOSIRILOR SI INNOPTARILOR, PE REGIUNI DE DEZVOLTARE SI JUDETE,IN TRIMESTRUL I 2004, FATA DE PERIOADA CORESPUNZATOAREDIN ANUL 2003

-procente-

Regiuni de dezvoltareJudete

Capacita-tea infunctiune

Sosiri innoptari

Total Romani straini Total Romani Straini

Total Romania 107,4 109,9 107,4 121,6 104,8 102,5 118,9

Valcea 108.5 119.3 119.8 100.7 95.4 94.9 171.4

Segmentarea pietelor turistice In marketingul turistic segmentarea pietelor turistice se poate realiza dupa segmentarea

bazata pe descrierea calatoriei si dupa segmentarea bazata pe descrierea turistului. Segmentarea bazata pe descrierea calatoriei imparte piata turistica, in functie de tipul

calatoriei in calatorii de agrement, calatorii de afaceri si alte tipuri de calatorii. Segmentarea bazata pe descrierea turistului cuprinde: segmentarea geografica, segmentarea socio-demografica, segmentarea dupa sex, dupa venit, segmentarea psihografica, comportament, gradul de loialitate. Segmentarea geografica presupune divizarea pietei in grupuri geografice, a caror provenienta se afla in alte tari, in cazul agentiei noastre. Segmentarea socio-demografica presupune impartirea pietei in grupuri care au caracteristici comune socio-demografice cum sunt varsta, sex, ciclul de viata al familiei, nivel

10

educational, religie, nationalitate, etc. In functie de criteriul varstei, se disting urmatoarele segmente de piata: segmentul “sub 20 de ani”, segmentul “20-45ani ”, segmentul “45-75 ani” Segmentarea dupa sex are in vedere servicii speciale atat pentru femei, cat si pentru barbati. Segmentarea dupa venit. Se identifica urmatoarele segmente: segmentul celor cu venituri mari, segmentul celor cu venituri medii si segmentul celor cu venituri mici. Segmentarea psihografica se bazeaza pe tratarea personalitatii, atitudinilor, motivatiilor si activitatilor consumatorilor. Conform clasificarii lui Stanley Plog, turistii sunt alocentrici si psihocentrici. Turistii alocentrici sunt cei care prefera descoperirea si trairea de noi experiente; prefera ariile neamenajate din punct de vedere turistic; prefera noutatea si cat mai multe destinatii, activitatea cat mai intensa, prefera avionul sau alte mijloace de transport rapide; prefera cazarea in hoteluri sau lanturi hoteliere bune; nu neaparat moderne, avand o gama variata de servicii turistice complementare; prefera intalniri si discutii cu cat mai multe persoane necunoscute; prefera ca angajamentele sa includa numai transport si cazare pentru a-si permite o flexibilitate si o libertate considerabile pe parcursul calatoriei. Turistii psihocentrici prefera familiarul⁄obisnuitul in destinatiile turistice; prefera activitati obisnuite la locurile de destinatie; prefera soarele si relaxarea; nivelul redus de activitate; prefera destinatiile la care se poate ajunge cu mijloc de transport propriu; prefera hoteluri si restaurante clasice; prefera pachetul turistic prestabilit si cat mai complet; prefera atmosfera familiala, distractii de tip familiar, absenta unei atmosfere competitive. Segmentarea dupa comportament se refera la impartirea consumatorilor de produse turistice in grupuri, in functie de cunostintele, atitudinea si raspunsul acestora la caracteristicile produsului turistic livrat. Dupa acest criteriu, se pot distinge urmatoarele segmente: turisti care au ca pasiune vanatoarea si pescuitul, turisti care au ca pasiune degustarea de vinuri, turisti care au ca pasiune birdwatching, turisti care au ca pasiune fotografia, turisti care au ca pasiune studierea plantelor si animalelor, turistii care opteaza pentru programe de recreere, tratament, etc. Segmentarea dupa gradul de loialitate al consumatorului conduce la impartirea acestora in trei grupe: consumatori loiali (consuma frecvent produsele turistice ale intreprinderii de turism respective), consumatorii partial loiali (consuma produse turistice atat de la intreprinderea de turism respectiva, cat si de la intreprinderile concurente) si consumatorii neloiali (consuma produsele turistice ale firmelor concurente).Pentru obtinerea unei segmentari eficiente a pietei turistice trebuie avute in vedere mai multe aspecte: masurabilitatea, accesibilitatea, relevanta, posibilitatea intreprinderii de a atrage si servi segmentele de piata respective.

Tintirea pieteiCalatoriile pe care le vor desfasura turistii germani sunt calatorii de agreement.

Tintirea pietei consta in evaluarea elementelor de actractivitate ale segmentelor si in selectarea segmentului-tinta. Segmentul tinta ales de agentia de turism Eximtur este: turisti germani, cu varsta cuprinsa intre 45-75 de ani, care sunt consumatori partial loiali, psihocentrici si care prefera activitati obisnuite la locul de destinatie; prefera soarele si relaxarea si nivelul redus de activitate. Sunt interesati de mentinerea sau de imbunatatirea sanatatii lor, si de refacerea tonusului.

Pozitionarea

11

Pozitionarea reprezinta dezvoltarea unui serviciu si a mixului de marketing pentru a ocupa un anumit loc in mintea consumatorilor din cadrul pietelor-tinta. Pentru o pozitionare eficienta, intreprinderea trebuie sa detina informatii despre necesitatile si dorintele consumatorilor de pe pietele-tinta si avantajele pe care ei le urmaresc, sa cunoasca punctele tari si slabe ale competitorilor intreprinderii, modul in care acestia sunt familiarizati cu ele, sa dispuna de informatii asupra modului in care consumatorii percep intreprinderea comparativ cu concurenta. Lewis R.C. a precizat existenta a trei elemente necesare pozitionarii: crearea unei imagini, comunicarea avantajelor consumatorului si diferentierea marcii de serviciile competitorilor. Strategia de pozitionare ce poate fi utilizata este pozitionarea bazata pe caracteristicile produsului turistic oferit.

2. MEDIUL DE MARKETING

– este alcatuit din piata, concurenta si analiza PEST si reprezinta auditul externTinand cont ca produsul turistic se adreseaza consumatorilor germani, vom face referiri

atat la auditul extern aferent pietei germane, cat si la cel aferent pietei romanesti.

A. ANALIZA PESTAnaliza PEST cuprinde totalitatea factorilor politici, economici, socio – culturali si

tehnologici.a) MEDIUL ECONOMIC

RomaniaIncepand cu anul 2000, economia romaneasca are un trend ascendent. Dinamica PIB-ului in

anul 2002 fata de anul 2001 a fost de 104,9%, deci cresterea a fost de 4,9%. Dinamica prestarilor de servicii in 2002 fata de 2001 a fost de 89,4% ( deci o scadere de 10,6% ) iar in 2001 fata de 2000 a fost de 94,4%. Se observa ca in prima perioada scaderea a fost mai mica fata de a doua perioada. Rata inflatiei in anul 2002 a fost estimata la 18%, iar rata somajului, la 8,1%, in scadere de la 8,8% in anul 2001.

Indicatori economici 2004 PIB:155 mld USD, cu o crestere de 4,9 % fata de 2003 PIB (compozitia pe sectoare): agricultura - 13,1 %

industire – 38,1% servicii – 48,8%

venitul pe familie -cel mai scazut 10%: 3,2% - cel mai ridicat 10%: 25% (1998) rata inflatiei – 15, 3 % forta de munca – 9,28 milioane rata somajului 7,2 % buget: -venituri – 17,6 mld.USD - cheltuieli – 18,38 mld.USD Balanta comerciala externa este inca deficitara, in ciuda unei tendinte pozitive a exporturilor,

iar turismul care dispune de un potential natural si antropic pe masura, nu cunoaste o dezvoltare pe masura.

12

Caliatatea de membru al UE este o latura imporatana a politicii economice in 2004. Pentru ca romania sa devina membru in 2007, ea trebuie sa finalizeze negocierile in 2004, o tinta ambitioasa. Aceasta presupune ca UE sa declare Romania o « economie de piata functionala », premisa obligatorie pentru a incheia convorbirile.

Germania Economia Germaniei , una dintre cele mai dezvoltate si solide din lume, se afla in plina faza

postindustriala, peste 2⁄3 din PIB fiind realizat in sectorul serviciilor.Din ianuarie 2002 Germania a adoptat euro ca moneda.Germania este o tara industrializata si

din acest motiv are probleme cu poluarea aerului, ploi acide, distrugerea padurilor, poluarea Marii Baltice si a unor rauri din est.

Indicatorii economici 2004 PIB:2.271 bilioane USD, cu o scadere usoara de 0,1 % fata de 2003 PIB (compozitia pe sectoare): agricultura - 1 %

industire – 31% servicii –68% (2002)

venitul pe familie -cel mai scazut 10%: 3,6% - cel mai ridicat 10%: 25,1% (1997) rata inflatiei – 1,1 % forta de munca –42,63 milioane rata somajului 10,5 % buget: -venituri – 1,079 bil..USD - cheltuieli –1,173 bil. USD

D) MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV

RomaniaRomania este o republica parlamentara, conform Constitutiei aprobate prin referendum in

2003. Puterea legislativa este exercitata de un Parlament bicameral, format din Senat si Camera Deputatilor. La 26.01.1994, Romania a fost primul stat care a semnat Parteneriatul pentru Pace al NATO si a luat parte la exercitii militare multinationale, unele desfasurate pe teritoriul sau ori a trimis trupe de mentinere a pacii in regiunile fierbinti ale lumii, in cadrul unor actiuni coordonate de ONU sau NATO. La 15.12.2000 Romania a inceput la Bruxelles tratativele de aderare la UE.

In domeniul turismului exista numeroase legi, dar cea mai importanta este Ordinul nr.510 din august 2002, pentru aprobarea Normelor metodologice privind clasificarea structurilor de primire turistica

Germania

Germania este o republică parlamentară, stat federal conform Legii Fundamentale intrate în vigoare la 26.06.1948 şi devenită Constituţie. Puterea executivă este deţinută de preşedinte (şeful guvernului), ales pe o perioadă de cinci ani, iar cea legislativă de un parlament bicameral. Prioritatea de bază a guvernului Germaniei este de a menţine creşterea economică şi continuarea dezvoltării Germaniei de Est.

13

Puterea juridică este reprezentată de Curtea Constituţional federală Bundesverfassungsgericht. Sistemul juridic naţional are la bază legi ale dreptului civil ce conţin concepte indigene; nu este acceptată jurisdicţia suplimentară ICJ. Germania a aderat la 76 de acorduri internaţionale în calitate de membru, membru asociat sau observator. Fiind membră a UE, tarifele protecţioniste de import nu sunt permise. Concurenţa comercială este reglementată de Rabattgesetz, o lege federală care impune magazinelor din aceeaşi zonă să-şi coordoneze reducerile de preţ. Preţurile pentru bunuri şi servicii includ un TVA de 16%. În domeniul proprietăţii industriale şi intelectuale există un sistem legislativ foarte bine consolidat (membră a WIPO)..

C) MEDIU SOCIO-CULTURAL

Principalele valori culturale ale unei societati depind de conceptia oamenilor despre ei insisi, despre cei din jur, despre diferite organizatii, despre societate, natura si univers.

Romania

Dupa cum se stie, romanii sunt cunoscuti pentru ospitalitatea lor, fiind gazde bune. De obicei, in mediul rural traditiile s-au pastrat din cele mai vechi timpuri.

In ceea ce priveste cultura, cea mai mare pondere pe programul televiziunii o au emisiunile legate de arta spectacolului (film, teatru, muzica si divertisment), apoi stirile si informatiile, programele legate de publicitate si intr-o proportie mai mica, programele legate de cultura si stiinta. Limba vorbita este romana, o limba cu o muzicalitate deosebita.

Germania

Indicatori socio-culturali. Limba oficială este germana, având două arii lingvistice principale: germana de jos (Niederdeutsch/Plattdeutsch, vorbită în zonele din nord) şi germana de sus, (Hochdeutsch vorbită în sud). Structura populaţiei în funcţie de religii este următoarea: protestanţi 34%, catolici 34%, musulmani 3,7%, neafiliaţi sau adepţi ai altor religii 28,3%. Gradul de alfabetizare este de 99%. Reglementat de fiecare land, Germania deţine un puternic sistem educaţional, divizat astfel: după vârsta de 10 ani, orice copil va fi selecţionat fie pentru pregătirea vocaţională într-o Realschule sau Hauptschule, fie se va pregăti pentru Universitate, într-un gimnaziu în care cei 13 ani de şcoală culminează cu Abitur (comparabil cu nivelul A din Anglia, sau bacalaureatul francez). Rezultatul acestui sistem este o forţă de muncă bine pregătită, situată la baza succesului industriei germane (locuitorii sunt cunoscuţi pentru rigurozitatea cu care tratează orice problemă). Germanii muncesc din greu şi petrec la fel. Vechile tradiţii germane constau într-o serie de festivaluri pline de culoare de la paradele de la Carnaval şi Oktoberfest, la sărbătorile de la sate şi oraşe. Datând din Evul Mediu, omniprezentele Schützenfeste sunt festivaluri ale costumelor şi obiceiurilor locale. În sudul Germaniei, perioada Carnavalului este denumită Faschung, procesiunile din München transformându-se într-o sărbatoare stradală. În privinţa familiei, în ultimele decenii s-a înregistrat o creştere a numărului de divorţuri şi a gospodăriilor care au un singur membru. Germanii sunt mari iubitori de sport, teatru, muzică, artă în general.

14

D) MEDIUL TEHNOLOGIC Romania

In Romania tehnologia este invechita, dar se fac incercari de a o moderniza. Reteaua cailor ferate este de 11.385 km (3.888km electrificata), ce a drumurilor nationale de 153.359km, iar cea fluviala este de 1.724km (1984). Romania are 6 porturi mai importante: Braila, Constanta, Sulina, Mangalia, Galati, Tulcea si 65 de aeroporturi (2002). In ceea ce priveste telecomunicatiile exista 4,3 milioane de linii teleofonice si circa 6, 9 milioane de telefoane mobile (2003).. Utilizatorii de internet sunt in numar de 4 milion in anul 2003.

GermaniaGradul de actualitate a tehnologiilor este foarte ridicat, ca urmare a investiţiilor mari în

cercetare-dezvoltare şi a investiţiilor directe atrase din străinătate. De a semenea are unul dein cele mai dezvoltate sisteme de telecomunicatii din lume cu 39 milioane utilizatori de Internet, 64,8 milioane utilizatori de telefonie mobilă şi 54,35milioane utilizatori de telefonie fixă. Aproximativ 98% din gospodării deţin un televizor, mai mult de jumătate chiar două sau mai multe. În 2001, gradul de dotare cu calculatoare a ajuns la 42% din totalul gospodăriilor

E) MEDIUL DEMOGRAFIC Romania

Populatia : 22.355.551(iulie 2004 est.) Structura pe varste: 0-14 ani: 16.2% 15-64ani:69.4% 65 de ani si peste: 14.4% Rata de crestere a populatiei: -0.11% (2004 )Rata mortalitatii: 11.69 decese/1,000 persoane (2004.)Structura pe sexe: - la nastere: 1.06 barbati/femei - sub 15 ani: 1.05 barbati/femei - 15-64 ani: 0.99 barbati/femei - 65 de ani si peste : 0.71 barbati/femei - populatia totala: 0.95 barbati/femei (2003 est.)Durata medie de viata- 35,4ani - Structura pe etnii: romani (89,5%), unguri ( 6,6%), germani(0,3%), ucrainieni (0,3%), rusi, turci.Religia : ortodocsi(87%), protestanti (6,8%), catolici (5,6%), altii.

Germania

Populatia : 82.428.609(iulie 2004 est.) Structura pe varste: 0-14 ani: 14.7% 15-64ani:67% 65 de ani si peste: 18,3% Rata de crestere a populatiei: 0,02% (2004 )Rata mortalitatii: 10.44 decese/1,000 persoane (2004.)Structura pe sexe: - la nastere: 1.06 barbati/femei - sub 15 ani: 1.05 barbati/femei

15

- 15-64 ani: 1.04 barbati/femei - 65 de ani si peste : 0.68 barbati/femei - populatia totala: 0.96 barbati/femei (2003 est.)Durata medie de viata- 41,7ani Structura pe etnii: germani (91,5%), turci ( 2,4%), altii(greci, italieni, polonezi, spanioli, rusi) – 6,1%. F) MEDIUL NATURAL

RomaniaPozitia geografica a Romaniei se defineste, prin 3 elemente naturale de importanta

europeana, incluse in teritoriu ori la hotarele sale. Romania este o tara carpatica, doua treimi din aceasta catena muntoasa situandu-se in cuprinsul tarii noastre; este o tara dunareana, deoarece 38% din lungimea acestui fluviu – partea cea mai importanta ca debit si navigatie-, inclusiv gurile lui, se situeaza pe pamantul tarii noastre; este o tara pontica, prin litoralul de 244Km la Marea Neagra, care deschide cai navigabile spre intreg Oceanul Planetar.

GermaniaTrei mari unitati naturale se pot distinge pe teritoriul Germaniei de la N la S (in ordinea crescatoare a inaltimii): Campia Germaniei de N; masivele hercinice ale Germaniei de Mijloc ti Alpii Bavariei, munti tineri, care includ si zone calcaroase. Campia Germaniei de N, sector al marii Campii Nord-Europene, este joasa, neteda la V de Berlin si strabatuta de doua siruri de dealuri morenice, mai mult sau mai putin paralele, in E. Tarmul Marii Baltice este insotit de putine insule si este patruns de lungi fiorduri in sectorul vestic. Tarmul Marii Nordului este coborat si insotit de numeroase insule, rezultate in urma patrunderii marii dincolo de lantul de dune. Germania de Mijloc este constituita din mai multe masive vechi, hercinice, puternic erodate cu aspect de podis, despartite de vai largi, care au uneori aspectul unor campii interioare. In sudul Germaniei se desfatoara Alpii Bavariei, cei mai inalti munti de pe teritoriul tarii.

B. CONCURENTACunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing. O firma trebuie

sa-si compare in mod constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.

Pentru a elabora o strategie de marketing eficienta, firma trebuie sa studieze atat concurenta, cat si cererea actuala si potentiala.

Concurentii directi ai unei firme sunt cei care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale acelorasi consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, sa acorde atentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorasi nevoi.

O companie trebuie sa culeaga informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si slabe ale concurentilor si despre modul in care acestia reactioneaza la atacurile impotriva lor. Compania trebuie sa cunoasca strategiile concurentilor pentru a sti care sunt adversarii directi si pentru a lua masurile corespunzatoare. Ea trebuie sa le cunoasca obiectivele pentru a anticipa miscarile si reactiile lor viitoare. Cunoasterea punctelor tari si slabe ale concurentilor permite firmei sa-si perfectioneze strategia, in asa fel incat sa profite de neputintele acestora si sa evite

16

lupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoasterea modului de reactie a concurentilor ajuta firma sa alaga la momentul oportun miscarile cele mai potrivite.

Principalii concurenti de pe piata germanaTurismul este unul dintre sectoarele de activitate foarte dinamice din Germania. Piata

germana a turismului organizat se caracterizeaza printr-un puternic fenomen de concentrare. Primii patru tour-operatori germani sunt: TUI, Neckermann, DER Tour si Thomas Cook. Primii doi concentreaza 50% din volumul incasarilor.

Tour-operatorul german Touristik Union International, liderul mondial in domeniul turismului, a luat fiinta in 1968 prin fuziunea mai multor tour-operatori. In Europa detine locul intai in ceea ce privese numarul de turisti voiajati 12,9 milioane in sezonul 1999 - 2000, cu un volum de incasari de 25,5 miliarde DM. TUI Group opereaza cu 3600 de agentii in toata lumea si poate oferi 137.000 de paturi in 270 de structuri turistice cu care are relatii de afaceri.

In cadrul concernului TUI se regasesc: 13 tour-operatori care isi ofera produsele pe 6 piete importante din Europa, 30 de produse prezentate in 120 de cataloage, propria retea hoteliera, investitii in companii aeriene, inchirieri autoturisme. Pe primele 9 luni ale anului 2003 pofitul concernului a fost de 302 milioane €, desi are rezultate pozitive si mai mari ca ale concurentilor, activitatea a scazut fata de anul trecut (pe aceeasi perioada s-a inregistrat un profit de 503 milioane €). Cauzele acestei scaderi au fost in principal razboiul din Irak si de epidemia de pneumonie atipica SRAS.

Neckermann a fost infiintata in anul 1963 si este astazi al doilea competitor de pe piata germana detinand o cota de piata de 16%.

DER Tour a fost infiintata in 1842 si este cel de-al patrulea competitor ca marime de pe piata germana

Concurenta de pe piata interna

Agentiile de turism, indiferent de aria de specializare, care pun la dispozitie categoriei vizate (persoanele cu varsta cuprinsa intre 45-75 ani din Germania) servicii turistice din toate domeniile turismului. Piata romaneasca are destul de multe agentii care prin partenerii straini aduc in Romania turisti germani din categoria celor vizati in special pentru turismul balnear.

SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piata de 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de Sind Romania.

Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii de turism de pe piata turistica romaneasca, 7% din piata. In prezent compania are filiale in cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de 140. Eforturile companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale

Marshal Turism infiintata anul 1992, si-a fixat de la inceput ca obiectiv situarea rapida a intregii sale oferte la nivelul cerintelor unui turism mondial competitiv, dinamic. Succesul nu a intarziat.  Marshal Turism a reusit sa se situeze in ultimii sapte ani, in topul agentiilor de turism cu capital privat din Romania. In anul 2002 s-a situat pe locul 3 ca si cota de piata (12%).

17

J’Info Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 12 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Misiunea agentiei este punerea in valoare potentialul romanesc, oferind un standard ridicat al serviciilor.Ca o recunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fost distinsa cu numeroase premii. Cota de piata in 2002 a fost de 9%.

Atlantic Tour a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat turismul intern cat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa creasca rapid si sa devina unul dintre cei mai importanti tour-operatori din Romania. Angajatii Atlantic Tour au o inalta calificare si experienta, vorbind fiecare cel putin doua dintre urmatoarele limbi straine: germana, engleza, franceza, japoneza, turca si maghiara. De asemenea Atlantic Tour detine atat propriile autocare Mercedes 350, echipate cu aer conditionat, bar, toaleta, cat si autoturisme de lux (Mercedes clasa E) si un microbus Mercedes Sprinter.

Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi o larga varietate de aranjamente de calatorie prin Tarom, Air France, Al Italia, Austrian Airlines, British Airways, CSA, KLM, Lufthansa, Malev, Olympic Airways, Swiss Air, Turkish Airlines si alte linii aeriene. De asemenea, Atlantic Tour ofera multiple posibilitati de cazare, avand o baza de date ce contine peste 5000 de hoteluri, in intreaga lume. Prin ofertele speciale de tip "CITY BREAK" sau "Vacante Exotice", Atlantic Tour vine in intampinarea clientilor cu pachete de servicii convenabile si de calitate.

Nova Turism este prima agentie cu capital privat infiintata in martie 1990 si detinatoarea primei licente IATA din Romania (1993), cu o cota de piata de 3,5%. Avand ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, Nova ofera o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe realizate la cerere atat pentru turisti individuali cat si pentru grupuri. .

DACIA Tour - agentia de turism a companiei ION TIRIAC AIR, face parte din grupul TIRIAC HOLDINGS LTD. Pe linga organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sa compania ION TIRIAC AIR va ofera prin intermediul agentiei DACIA Tour (infiintata in 1993) si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie aeriana, catre toate destinatiile din lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.

Din anul 1998 agentia este acreditata IATA, fapt care ii confera o data in plus garantia seriozitatii in relatiile cu companiile aeriene si cu publicul, precum si deschiderea catre, practic, toate companiile aeriene din lume. Datorita relatiilor foarte bune pe care DACIA Tour le are cu companiile aeriene care opereaza sau sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de a oferi tarifele cele mai avantajoase pe toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concrete ale calatoriei atat pentru pasageri individuali, cat si pentru grupuri. Concomitent cu activitatea de rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia DACIA Tour pune la dispozitia clientilor sai o gama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare. Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America de Nord si de Sus, Asia si Australia.

Agentia ofera organizarea de servicii turistice individuale si pentru grupuri in tara si strainatate.

1. MISIUNEA

18

Agentia Eximtur considera ca “turismul nu poate fi pastorit decat de oameni care il iubesc! “. Acesta este crezul dupa care isi desfasuram activitatea de zi cu zi si nici o bucurie nu poate fi mai mare decat chipul oamenilor luminos si odihnit atunci cand tse intorc din vacanta asigurata de aceasta agentie.

Agentia doreste diversificarea activitatii si fidelizarea clientilor, oferind servicii de calitate. Mesajul pe care agentia doreste sa-l transmita clientilor este unul de buna dispozitie si relaxare. Pentru a exprima mai bine misiunea folosc expresia: “Cu EXIMTUR economisiti TIMP, ENERGIE si BANI”.. Olimp stie ca esential este nu doar satisfacerea asteptarilor clientilor, ci depasirea lor. Acesta este secretul fidelizarii. Perfectiunea se regaseste in detalii, iar acestea sunt alese cu grija pentru client.

2. OBIECTIVE GENERALE

Cresterea cotei de piata la 10% Diversificarea produselor turistice oferite Motivarea personalului Includerea in oferta a unor destinatii noi Formarea unei traditii a companiei care sa scoata in evidenta performantele si sa

indemne la progres continuuVanzari si cote de piata. Eximtur a fost cotata in topul firmele din anul 2003. A inregistrat un numar de peste

20.000 clienti din Romania si din strainatate: 2000 turisti straini, 18.000 turisti romani, iar cifra de afaceri a agentiei fost de 10.000.000 $ in 2003. Agentia are o cota de piata de 5.52%.3. AUDITUL EXTERN a fost analizat mai sus.AUDITUL INTERNse refera la examinarea variabilelor si aspectelor pe care intreprinderea le poate controla in mod direct.

Variabilele mixului de marketing.

1. Produsul oferit de Eximtur este unul complet, ingloband transferuri, transport, cazare, asistenta, agrement. Oferta turistica este una dintre cele mai variate ce se afla pe piata in acest moment, cuprinzand:

Circuite turistice: in Roamnia : Litoral, statiuni balneare, circuite montane, iar in strainatate ofera circuite turistice cu transport propiru, cu autocaruil sau cu avionul in urmatoarele tari: Caraibe, Cipru, Cuba, Egipt, Emiratele Arabe Unite, Indonezia, Jamaica, Kenia, Maldive, Malta, Maroc, Mauritius, Republica Dominicana, Seychelle, Singapore, Spania, Sri Lanka, Thailanda, Tunisia.

Croaziere: pachet pentru tinerii casatoriti Cazari: Eximtur poate asigura cazare in hoteluri clasificate de la 2 pana la 5 stele, atat in

Bucuresti capitala tarii cat si in majoritatea oraselor si statiunilor. De asemenea asigura inchirierea de apartamente particulare si vile, o alternativa atractiva o constituie pensiunile

19

agroturistice, gospodarii traditionale taranesti adaptate nevoilor turistice avand toate dotarile moderne si care pot asigura servirea meselor din preparate proaspete.

2. Preturile sunt medii, reflectand raportul calitate-pret. 3. Distributia se face direct prin sucursalele din tara:SEDIUL CENTRAL - Cluj Napoca

400103 Cluj-Napoca, ROMANIAStr. A. Saguna nr. 34-36TEL/FAX: +40-264-433569E-mail: travel@eximtur.ro

FILIALA - Sibiu

550159 Sibiu, ROMANIAStr. Nicolae Balcescu nr. 6 TEL/FAX: +40-269-245508E-mail: sibiu@eximtur.ro

FILIALA - Timisoara

300006 Timisoara, ROMANIAStr. Piata Victoriei nr. 2TEL/FAX: +40-256-492958E-mail: timisoara@eximtur.ro

FILIALA - Baia Mare

430211 Baia-Mare, ROMANIAStr. Bd. Traian nr. 5, ap. 56TEL/FAX: +40-262-222395E-mail: baiamare@eximtur.ro

FILIALA - Bucuresti

Bucuresti, ROMANIAStr. Prof. Dr. Dimitrie Gerota Nr. 1-5 (fosta J. Louis Calderon)TEL/FAX: +40-21-3158711E-mail: bucuresti@eximtur.ro

Distributia se mai face si prin intermediul agentiilor cu care colaboreaza in toata tara in special in domeniul ticketingului.

4. Promovarea se face prin internet , afise, pliante, participarea la targuri de profil si sponsorizarea unor actiuni.

20

Activitatile si resurse.In cadrul agentiei se disting trei departamente operationale alaturi de cel functional:

1. Departamentul de turism extern care ofera:- cazare in hoteluri in toata lumea la tarife competitive- pachete turistice complete si programe la cerere- turism de afaceri si tematic- vacante individuale si de grup- organizari de simpozioane, congrese si actiuni incentive- croaziere- servicii de inchirieri auto- asigurari de sanatate si auto

2. Departamentul de turism intern care ofera:- cazare si rezervari in hoteluri pe teritoriul Romaniei- servicii de transfer si inchirieri auto- pachete si programe turistice pentru individuali si grupuri- organizare conferinte, simpozioane si intalniri de afaceri- tururi de oras si excursii in tara

3. Departamentul tiketing: - bilete de avion pentru zboruri interne si internationale- inchirieri de avioane si curse charter- asistenta la aeroport

Parteneri externi. De-a lungul existentei sale Eximtur a incheiat parteneriate cu 3 agentii de turism din S.U.A. si Marea Britanie. Din noiembrie 2002 au devenit agent acreditat World of TUI,fiind in masura a efectua in toate agentiile rezervari si vanzari on-line pentru pachetele turistice catre orice destinatie in lume ale concernului World of TUI, cel mai mare tur operator german si una dintre cele mai importante societati de turism din lume. Cataloagele World of TUI sunt disponibile in toate agentiile Eximtur din tara. Parteneriatul cu aceasta societate germana va fi folosit pentru reusita programului.

4. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT a destinatiei Calimanesti CaciulataPuncte forte:-recunoasterea pe plan international a statiunii balneare-diversitatea factorilor naturali de cura-existenta unor ape minerale cu proprieti curative deosebite -numarul mare de locuri de cazare existente in statiune-existenta unei baze tehnico-materiale moderne-potentialul natural caracterizat prin frumusetea zonei-posibilitatea practicarii de multiple forme de turism: balnear, stiintific, de odihna si recreere,agroturism.Puncte slabe:-infrastructura insuficient dezvoltata

21

Oportunitati:-dezvoltarea pietei turistice in Romania-modernizarea in ultimii ani a unor capacitati de cazare si a bazei de tratament-diversificarea procedurilor de tratament, in concordanta cu cele europeneAmenintari:-suspiciunile turistilor straini in ceea ce priveste calitatea serviciilor agentiilor de turism in Romania-insuficienta resurselor financiare pentru modernizarea bazei turistice specifice-concurenta pe care o exercita alte statiuni balneare, in care se desfasoara deja astfel de program -imaginea nefavorabila a Romaniei pe piata europeana

Analiza SWOT a produsului

Puncte tari:-calitate buna a serviciilor la un pret reciproc avantajos -diversitatea serviciilor oferite-preferinta germanilor pentru turismul balnear-traseele turistice lejere-pretul avantajos -raportul calitate-pret Puncte slabe:-insuficienta promovare actuala a produsuluiRiscuri:-oboseala care s-ar putea instala pe durata desfasurarii programuluiOportunitati:-dezvoltarea comunitatii locale din punct de vedere economic, social, cultural-crearea unor locuri de munca -sprijinul acordat de autoritati programelor de promovare a zonei

5. IPOTEZETendintele la nivel mondial sunt scurtarea perioadei de sejur, optarea pentru destinatii

mai apropiate,mai putin costititoare si folosirea mai intensa a mijloacelor de transport terestru .Cererea turistilor germani pentru turism este in continua crestere. Diferenta intre incasarile din turism si cheltuieli a continuat sa se mareasca si a produs un deficit pentru Germania de aproape 65 bilioane DM in anul 2001. Totusi, incasarile din turism au crescut cu 21, 9% fata de perioada analizata, in care se inregistrasera 6 bilioane DM, dar cheltuielile au crescut si ele cu 21% (17 bilioane DM). Salariile mari din Germania a continuat sa puna temelia pentru pozitia germanilor ca turisti cu mare putere de cumparare in tari straine.

Se observa ca piata Romaniei este foarte buna pentru turistii germani si din punct de vedere economic, rata inflatiei din Romania fiind mult mai mare decat cea din Germania, ceea ce inseamna ca aici vor putea cumpara mai mult cu mai putini bani. Ponderea detinuta de servicii in total PIB este mai mica in Romania, insa este in continua crestere, ceea ce presupune si cresterea calitatii serviciilor, adica si a serviciilor din turism. Cunoscand acestea, precum si faptul ca Romania este mereu prezenta la manifestarile internationale din domeniul turismului desfasurate in Germania, deci nemtii au un contact

22

permanent cu produsele turistice din Romania, consideram ca o penetrare a produselor deja oferite va fi bine primita de catre ei.

Calimanesti Caciulata este o statiune recunocuta pe plan international pentru izvoarele si apele sale minerale, precum si pentru varietatea de tratamente care se pot face aici.

Avand in vedere cele spuse mai sus, suntem siguri ca produsul turistic va avea succes pe piata tinta, iar obiectivul de marketing (penetrarea pietei) va fi foarte bine realizat.

6. OBIECTIVUL DE MARKETING

Obiectivele de marketing au ca scop, in general, pastrarea echilibrului intre produsele si pietele lor, conform matricei lui Ansoff, iar in particular putand fi si obiective referitoare la concurenta, etc.Potrivit matricei lui Ansoff, obiectivul agentiei Eximtur este: penetrarea pietei.

Matricea produs-piata alui AnsoffProdus

Existent Nou

Existenta

Piata

Noua

7. STRATEGII DE MARKETING

1. Strategia de piata

Strategia de piata este denumita “nucleul politicii de marketing”. Exista o multitudine de optiuni strategice pe care firma trebuie sa le aiba in vedere. Astfel, in functie de dinamica pietei, Eximtur isi propune sa adopte o strategie de crestere, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata, deoarece obiectivul de marketing este penetrarea pietei. Aceasta strategie se realizeaza prin cresterea frecventei de utilizare a produsului oferit.

In ceea ce priveste pozitia intreprinderii fata de structurile pietei, agentia noastra va recurge la strategia concentrata, deoarece si-a concentrat atentia asupra unui singur segment de

Penetrarea pietei Dezvoltarea produsului

Dezvoltarea pietei Diversificarea

23

piata ( turisti cu varsta cuprinsa in intervalul 45-75 de ani), pe care il serveste si caruia ii cunoaste bine necesitatile.

In functie de pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, Eximturva adopta o strategie activa, ce presupune anticiparea schimbarilor pietei si intervenirea in influentarea acestor schimbari, in scopul folosirii lor pentru cresterea profitului. De asemenea, trebuie anticipate modificarile mediului extern, depistarea oportunitatilor si influentarea acestuia printr-un proces continuu de innovare

Dupa pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei si tinand cont de obiectivul de marketing (de penetrare pe piata) agentia va adopta strategia exigentei ridicate, punand accent pe calitatea produselor si serviciilor pentru a satisface in mod corespunzator cererea consumatorului.

In functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei, agentia noastra alege strategia ofensiva, deoarece doreste sa-si creasca ponderea pe piata.

2. Strategia de pret

Pretul trebuie stabilit in functie de obiectivele organizationale generale si derivate. Deoarece Eximtur isi propune sa devina lider de marca, ea va practica preturi ridicate pentru o perioada mare de timp. Stabilirea pretului se va face si in functie de costurile incorporate in realizarea produsului turistic. Pretul este intotdeauna in interactiune cu celelalte variabile ale marketingului mix, respectiv produsul, distributia si promovarea. Stabilirea preturilor pentru produse si servicii trebuie sa reflecte perceptia consumatorilor pe piata-tinta. Consumatorul trebuie sa vada legatura intre pretul si calitatea produsului. In turism, consumatorii se asteapta, in cazul in care platesc un pret ridicat pentru un produs turistic, sa beneficieze de servicii de inalta calitate. Deoarece piata turismului balnear este o piata competitiva, agentia Eximtur incearca sa-si atraga consumatorii prin competitia non-pret, care nu implica schimbarea pretului ci convingerea consumatorilor ca produsul oferit este superior si ofera avantaje comparativ cu cel al competitorului. Preturile sunt stabilite prin utilizarea tehnicii bazata pe competitie, prin care preturile sunt orientate dupa preturile concurentei.

Deoarece produsul turistic se afla in etapa de crestere, agentia de turism poate utiliza pretul pentru pachete de produse turistice mai mic decat suma preturilor serviciilor componente si, de asemenea, discounturi pentru grupurile de turisti.

3. Strategia de produs

Prin intermediul strategiilor de produs, Eximtur isi propune sa satisfaca nevoile clientilor, si sa creeze un avantaj competitiv durabil, pe baza competentelor sale esentiale.

Produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica pe care consumatorul le achizitioneaza ca o combinatie de activitati si aranjamente. Innoirea ofertei turistice se realizeaza prin includerea noului produs turistic alaturi de cele deja existente. Aceasta optiune strategica reflecta eforturile companiei de adaptare permanenta la exigentele si cerintele purtatorilor cererii fiind indicata in acest caz deoarece piata

24

se caracterizeaza printr-o concurenta puternica. Nivelul calitativ al produselor este o coordonata majora a definirii strategiei de produs. Ne propunem varianta strategica de diferentiere calitativa a produsului nostru

4. Strategia de distributie

In stabilirea strategiei de distributie, se au in vedere caracteristicile mediului extern si intern al intreprinderii, precum si obiectivele stabilite.

In functie de intensitatea distributiei, consideram ca o distributie selectiva este adecvata pentru produsul nostru turistic. Distributia se va realiza prin pertenerii nostri germani, prin birourile de turism in strainatate si prin Internet.

Dependenta de distribuitor este foarte mare, situatie pe care vom incerca sa o contracaram prin adoptarea unei pozitii de cooperare. Ne propunem deci sa adoptam o pozitie favorabila in raport cu distribuitorii, in vederea imbunatatirii nivelului de satisfactie al clientilor nostri si a propriei performante. Vom incerca sa ne cointeresam distribuitorii prin contracte avantajoase si prin comisioane atractive.

5. Strategia de comunicatie

Prin politica de comunicatie si mijloacele prin care se va concretiza, vom urmari o difuzare cat mai completa a unor informatii despre activitatea si produsele noastre turistice, vom viza intarirea imaginii si a prestigiului marcii si implicit al intreprinderii noastre pe piata germana.

Promovarea va fi la inceput agresiva, urmand ca dupa cunoasterea produsului sa continue sa existe, dar nu la fel de agresiv. Noul produs turistic va fi promovat prin intermediul partenerilor germani, pe pagina de web a agentiei, in brosuri, reviste si ziare de specialitate adresate germanilor, prin participarea la targuri internationale de profil. Promovarea va incepe cu 8 luni inaintea realizarii primei plecari de turisti, desfasurandu-se in mod continuu pe parcursul derularii programului.

Informarea si contactarea propriu-zisa a clientilor se va realiza prin intermediari, carora le vom pune la dispozitie in permanenta date despre activitatea firmei noastre prin brosuri si pliante actualizate, si diverse alte informatii. Eximtur isi va face cunoscute produsele turistice si prin prin sejururi gratuite acordate reprezentantilor media sau distribuitorilor

In domeniul relatiilor publice, vom incerca sa mentinem permanent o imagine pozitiva asupra intreprinderii, si o relatie corespunzatoare acestei imagini cu toti colaboratorii si concurentii.

6.Strategia de personal

Eximtur dispune de un personal calificat, relativ tanar, dinamic, cu o bogata experienta in domeniu. Este cunoscut faptul ca personalul prestator de servicii turistice este cel care impune nivelul calitatii produsului turistic. In cazul produsului turistic oferit de agentia noastra, cand vorbim de personal ne referim mai mult la personalul care insoteste clientul pe parcursul sejurului, ghid turistic foarte bine informat despre zona vizitata. De asemenea personalul bazelor de tratament din Calimanesti-Caciulata detine oexperienta ridicata si profesionalism.

25

7. P olitica de parteneriate

Lansarea pachetului de servicii, implica crearea de colaborari cu diferiti agenti economici pentru realizarea obiectivului general de marketing.

Programul turistic “Caciulata-Regina Statiunilor balneare” l-am elaborat, si il putenm comercializa in urma contractului pe care l-am incheiat cu TUI.

De asemenea pentru zborul Berlin – Bucuresti si retur se va incerca o colaborare cu compania aeriana Air Berlin, care in momentul de fata are curse spre destinatiile favorite ale germanilor. La finele anului 2004 Air Berlin a infiintat divizia de preturi scazute, City Shutlle, care va deservi o serie de capitale europene printre care si Bucuresti

8 .Politica de impachetare

CACIULATACACIULATA - - REGINAREGINA STATIUNILORSTATIUNILOR BALNEAREBALNEAREPROGRAM TURISTIC DE PROMOVAREA A STATIUNII BAILE CACIULATA

ZIUA 1: 09:00-Preluarea turistilor de la aeroportul international din Timisoara de catre ghidul agentiei. 10:00-Plecare spre Caciulata 13:00- Sosire si cazare la hotel Caciulata 2*. Pranz la restaurantul hotelului.

Dupa pranz turul statiunii, cu vizitarea izvoarelor de ape minerale: strand termal-Valea Caciulata (150 m); strand Hotel Oltul (300 m); izvoarele minerale 1 si 2 Caciulata (120 m); izvoare minerale 3 si 4 (300 m); izvoare 5, 6, 7, 8, 14 Calimanesti (2.500 m), parcul statiunii.

26

ZIUA 2:

08:30 Mic dejun la hotel 09:30-Tratament

12:00 Pranz la restaurantul hotelului . Dupa pranz: Biserica din Ostrov, ctitorita de Neagoe Basarab si construita in anii 1518-152219:00-Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 3 :08:30 Mic dejun la hotel. 09:30-Tratament12:00 Pranz la restaurantul hotelului.Dupa pranz Excursie la Manastirea Cozia aflata la 5 km distanta de oras. Datand din anii 1387-1388, Manastirea Cozia este ctitoria domnitorului Mircea cel Batran, care este ingropat aici. Aici se pot vedea picturi murale datand din 1391. Muzeul Manastirii Cozia adaposteste o valoroasa colectie de icoane.

20.00- Cina la hotel Traian

27

ZIUA 4:08:30 Mic dejun la hotel Oltul.09:30 Tratament12:00 Pranz la resturantul hotelului Ferdinand

Dupa pranz excursie: sihastria de la Turnu, unde se gaseste o biserica datand din 1676

19:00 Cina la restaurantul hotelului Oltul

ZIUA 5:08:30 Mic dejun la hotel .09:30 Tratament12:00 Pranz la restaurantul hotelului .

Dupa pranz turul statiunilor Calimanesti, Olanesti, Govora.

20 :00 Cina la restaurantul hotelului ZIUA 6 : 08:30: Mic dejun la hotel09.30: Tratament la strandul termal Valea Caciulata.13:00 Pranz la Valea Caciulata

Dupa pranz, traseu Caciulata – Poiana Bivolari – Stana “La Musetel” – Curmatura “La Troita” – Poiana Stanisoara (marcaj banda galbena, timp de mers 2 – 2 ½ ore, traseu accesibil tot timpul anului), popas ½ ora la Poiana Stanisoara

20 :00 Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 7:07:30- Mic dejun la hotel .08:45 Tratament11:30 Plecare spre Sibiu, oras medieval, declarat patrimoniu national al Romaniei, cu vizitarea centrului istoric al orasului, Catatii, Muzeul National Brukenthal, Muzeul ASTRA, Muzeul Taranului Roman.

28

13:00 Pranz la Muzeul Satului18.30 Plecare spre Caciulata20.00 Cina la retaurantul hotelului.

ZIUA 8 : 08:30 Mic dejun la hotel 09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hotelului . Dupa pranz excursie in Ramnicu Valcea. Program de voie.19:00 Cina la restaurantul hotelului Traian

ZIUA 9:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hotelului. Dupa pranz excursie: RUTA Troita - Manastirea Stanisoara - Coltii lui Damaschin - Copitaua - Durducul - Cabana Cozia. Durata: 4 ore; 20:00 Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 10:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament11:30 Plecare spre Drobeta Turnu Severin, oras port, ce pastreaza vestigii romane. Pranz la restaurantul Sura Dacilor din Drobeta Turnu Severin

Se vor vizita urmatoarele obiective: Podul lui Traian (construit de Apolodor din Damasc, la ordinul Imparatului Traian), Ruinele Castrului Roman Drobeta, Manastirea Vodita si Manastirea Gura Motrului.20:00 Cina la restaurantul hotelului

ZIUA 11:07:30 Mic dejun la hotel 08:45 Tratament11:20 Pranz la restaurantul hotelului. Dupa pranz excursie Horezu, sat celebru pentru centrele de olarit si vizitarea manastirii Horezu si pestera Muierilor.21.00Cina la restaurantul hotelului

29

ZIUA 12:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament11.00 Excursie Balea Lac.21.00 Cina la restaurantul hotelului

ZIUA 13:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hoteluluiProgram de voie19:00 Cina festiva la restaurantul hotelului

ZIUA 14:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hotelului14:30 Plecare.

Elemente de prezentare generala:Numar Zile : 14 zile/ 13 nopti;Perioada: 1 aprilie- 31 octombrieMijloc de transport Bucureti-Caciulata-Bucuresti, plus excursii : microbuzNumar participanti: 40 persoanePret informativ: 650 Euro/ persoana/pachet servicii

Pachetul de servicii include:transport si transfer la aeroport conform programului cu autocar Scania (44 locuri) categoria I; excursiile realizate cu autocarul agentieighid insotitor pe tot parcursul deplasarii (vorbitor de limba germana)taxe locale si parcarighizi localicazare 12 nopti la hotel Caciulata (2*)masa-pensiune completa biletul de avion dus-intors

30

Pretul include asigurarea medicala si tratamentul.

Caciulata

Caciulata este un oras situat in partea central-sudica a Romaniei , pe malul drept al Oltului, in Depresiunea subcarpatica Jiblea-Calimanesti, la altitudinea de 260-280 m, 18 km distanta de municipiul Ramnicu Valcea (sediul administrativ al Judetului Valcea), cu o populatie de 8.633 locuitori Impreuna cu statiunea Caciulata, acesta alcatuieste statiunea Calimanesti-Caciulata, statiune deschisa in tot cursul anului.

Clima specifica depresiunilor subcarpatice adapostite, fara variatii mari de temperatura, cu veri racoroase (in jur de 20°C in luna iulie) si cu ierni relativ blande (intre -l° si -5°C in luna ianuarie). Temperatura medie anuala este de 9° C. Precipitatii moderate (750-800 mm anual).

Istoric

Perioada geto-daca este reprezentata de dovezilemateriale descoperite in zona asezarilor de la Ocnita, Gradistea, Ladesti, Ionesti si Roesti. La Ocnita a fost identificata asezarea dacica Buridava, amintita de Ptolemeu in scrierile sale. In aproprierea masivului de sare de la Ocnele Mari, arheologii au descoperit un vas si fragmente de ceramica inscriptionate care demonstreaza ca sarea se exploata din vremea dacilor.

Amprenta civilizatiei romane s-a pastrat pana azi atat prin tezaurele descoperite in zona, cat si prin drumurile romane construite (Via Romana) care au dat numele unor localitati: Pons Vetus (Podul Vechi) - astazi Caineni, Pons Aluti (Podul Oltului) - in prezent Ionestii Govorei, Arutela (Bivolari), Buridava (Stolniceni), Rusidava (Dragasani) s.a. castrele romane (Limes Alutanus) strabatand intregul judet de la nord la sud.

Dupa retragerea romana din Dacia (271), popoarele migratoare au invadat teritoriile actualului judet Valcea. In epoca evului mediu judetul Valcea a cunoscut o perioada de inflorire carea avea sa prefigureze renasterea sa atat pe plan economic cat si pe plan cultural.

Intre anii 1386 - 1388, in timpul domniei lui Mircea cel Batrin a fost ctitorita Manastirea Cozia, cel mai important complex de arta medievala valaha. In secolul al XV-lea Vlad Calugarul a ridicat Manastirea Govora, unde mai tarziu a functionat tiparnita infiintata de Matei Basarab (in 1637). Aici a vazut lumina tiparului prima culegere de legi intitulata "Pravila de la Govora". In 1705 carturarul Antim Ivireanul aducea la Ramnic o noua tiparnita care a facut cunoscuta cartea laica in toate provinciile romanesti. incepand cu secolul al XVII-lea au fost ridicate biserici si manastiri care s-au pastrat pana astazi.

Atractii turistice: Aproape toate darurile cu care natura si oamenii au inzestrat Romania, s-au adunat pe

meleagurile valcene. Un tinut anume facut sa ademeneasca drumetul, spectaculosul naturii - in fantastice alcatuiri precum cheile Bistritei si ale Oltului, plante si animale rare in rezervatiile naturale din muntii Coziei si din muntii Buila Vanturarita si Capatanii, sint ocrotite ca monumente ale naturii. Sate tihnite cu traditii pitoresti si neintrecuti mesteri populari - la Horezu, Barbatesti Vaideeni, la Bujoreni, Petresti, Vladesti sau Buzesti.

31

Exista in Valcea peste 300 de monumente istorice si de arta, de la tezaure neolitice la vestigii dacice si romane, de la Buridava si Calea lui Traian pe Valea Oltului, pastrate in Muzeul din Ramnicu Valcea, Govora, ori in complexul muzeal Maldaresti.

Pe teritoriul Valcii se afla monumente de arta religioasa cum sint manastirile Cozia, Hurezu, Govora, Bistrita, Manastirea dintr-un Lemn, Surpatele, Arnota, Episcopia Ramnicului, fiecare cu istoria ei, pe cat de interesanta, pe atat de tulburatoare. "Cel mai frumos si mai rafinat exemplar de arhitectura romaneasca", Manastirea Horezu inaltata in 1693 de Constantin Brancoveanu, a fost inclusa in 1995 in patrimoniul UNESCO

Factorii de cura naturala:Sunt reprezentati de clima protectoare si izvoarele (descoperite in 1827) de ape minerale

sulfuroase, clorate, bromate, cu sodiu, calciu, magneziu, in principal hipotonice, cu concentratie, compozitie chimica si temperatura variabile (mineralizare intre 0.5 si 11.5 gr/l; atermale, mezotermale 41°C, si hipertermale= 49.5°C).

Statiunea este indicata in tratamentul bolilor digestive (gastrita cronica cu hipoaciditate, constipatie cronica, colita cronica), al bolilor hepatobiliare (dischinezie biliara, colicistita cronica care prezinta sau nu calculi, hepatita cronica, pancreatita cronica, starii postoperatorii in bolile ficatului), boli ale sistemului renal si urinar (litiasa la rinichi, pielonefrita cronica hermal = 41°C, and hyperthermalaparatului digestivin, infectii urinare), tulburari metabolice si nutritionale (diabet melitus, stari hiperuremice, obezitate), in afectiuni respiratorii (bronsita, traheobronsita cronica), in boli ale sistemului nervos periferic (pareza, sechele ale poliomielitei), stari reumatismale (spondiloza, artroza, poliartroza, tendinita), stari posttraumatismale (dupa entorse, luxatii si fracturi), boli ginecologice (sindrom ovarian cauzat de menopauza), boli O.R.L. (rinosinuzita cronica, laringita cronica alergica etc.), boli dermatologice, cardiovasculare si de alta natura.

Proceduri balneare

32

Lista afectiunilor tratabile

33

34

10.BUGETUL DE MARKETING

Stabilirea bugetului programului de marketing

Bugetul alocat actiunilor de promovare nu va depasi 3% din cifra de afaceri previzionata. Si anume, CA=14 actiuni*650€*40persoane=.36.400€ Agentia si-ar putea deci permite un bugetul care sa se cifreze in jurul sumei de 1216 €.

PROGRAM PROMOTIONAL DE MARKETING PRIVIND TURISMUL BALNEAR IN ZONA TURISTICA BAILE HERCULANE

Legenda actiunilor promotionale specifice:A - ##### - Realizarea propriu-zisa a materialelor promotionaleB-@@@-Prezentarea pe InternetC-$$$$- Campanie publicitara in presaD– xxxx– Participarea la targuri de turism interne si internationaleE- ^^^^ – Conferinta de presaF - }}}}- Vizite de documentare pentru reprezentantii mass-media si a distribuitorilorG-****- Oferirea de sejururi de tratament pentru reprezentantii mass-media si pentru distribuitori

35

DIAGRAMA GANTT

Nr crt

Obiective specifice

Actiuni de promo-vare

Realizare in timp Bugetul necesar2005 2006 2007 2008 (mii euro)I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV 2005 2006 2007 2008 Total

1 Constientizarea ptentialului si a unicitatii statiunii Baile Herculane

TOTAL                                 1 1.7 1.8 1.9 6.4

    A   ## ## ##         ## ##             0.2 - 0.1 - 0.3    B     @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ 0.2 0.3 0.4 0.3 1.2    C         $ $$ $   $ $     $ $     - 0.4 0.3 0.5 1.2    D     x x     x x     x x     x x 0.3 0.3 0.3 0.3 1.2    F     }} }}   }} }}       }} }}   }} }}   0.3 0.3 0.3 0.3 1.2    G         ** **     ** **     ** **   - 0.4 0.4 0.5 1.32 Informare

asupra posibilitatilor deosebite de practicare a turismului balnear in cadrul statiunii

TOTAL                                 0.4 0.1 0.1 0.1 0.7

    A     # ##                         0.1 - - - 0.1    B     @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ 0.1 - - - 0.1    C     $ $$ $               $       0.2 0.1 0.1 0.1 0.53 Informarea

consumatorilor asupra servicilor complementare

TOTAL                                 0.2 0.1 - - 0.3

    A     ## ## #                       0.1 0.1 - - 0.2    B     @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ 0.1 - - - 0.1

37

4 Oferte speciale de pret pentru grupuri

TOTAL                                 - - 0.3 0.2 0.5

    A                   ##     #       - - 0.3 0.2 0.5    B                 @ @ @ @ @ @ @ @ - - - - -  Extinderea

canalelor de distributie si dotarea lor cu materiale promotionale

                                           

5   0 0 0.2 0 0.2             

             

  TOTAL                       

    A                 ## #             - - 0.2 - 0.2    B                 @ @ @ @ @ @ @ @ - - - - -6 Inlaturarea

imaginilor negative create in randul potentialilor turisti

TOTAL                                 - - - 0.5 0.5

    A                         # ##     - - - 0.5 0.5    B                     @ @ @ @ @ @ - - - - -7 Revigorarea si

imbunatatirea publicitatii

TOTAL                                 - - 0.8 0.7 1.5

    A                       ##       # - - 0.4 0.3 0.7    B                 @ @ @ @ @ @ @ @ - - - - -    G                     **     ** ***   - - 0.4 0.4 0.8  TOTAL                                   1.6 1.9 3.2 3.4 10.1

GENERAL

38

39

EVALUAREA SI CONTROLUL REZULTATELORActivitatea de control se desfasoara periodic pentru a evalua rezultatele si pentru a verifica

modul in care obiectivele si strategiile propuse sunt indeplinite.De asemenea, este urmarit modul in care programul de marketing este pus in practica pentru a putea corecta eventualele erori.

La sfarşitul primului an de activitate se vor compara rezultatele obtinute cu valorile previzionate ale diferitilor indicatori. In ceea ce priveşte vanzarile se va compara atat numarul de unitati (pachete turistice) vandute cat şi valoarea totala a acestora. In acest sens se poate verifica daca fiecare produs in parte a ocupat in totalul vanzarilor locul care i s-a acordat prin plan. Un alt indicator este cota de piata care se doreste sa creasca la 10% dupa numai primul an de rulare a programului turiastic propus.

Din punct de vedere calitativ rezultatele programului de marketing vor fi evaluate in principal cu ajutorul unui chestionar de intrebari accesibil pe pagina de Internet a agentiei.

Powered by

41

43