8 Componente Esentialepentru mai mult succes in vanzari

Bogdan Tudor (c)

Opt componente esentiale in vanzari

Modalitatea structurata si organizata prin care te asiguri ca nu ratezi oportunitati prin omiterea acoperirii in procesul de vanzare a unei componente esentiale fara de care vanzarea nu are loc.

Care sunt componentele?

Opt componente analizate din perspectiva clientului, aflate in doua categorii:

1) De Calificare2) De Convingere

Nevoia (Need)

Return-ul (Payback)

Prioritatea (Urgency)

Capacitatea (Money)

Relatia (Relation)

Pozitionarea (Positioning)

Dovezile (Proof)

Decizia (Process)

Detalierea componentelor

Componentele de Calificare

Te asigura ca nu depui efort intr-o directie care nu va duce la un rezultat

Nevoia„No need, no sale” - Brian Tracy

1) Analiza Companiei Target-Obiectivele de afaceri-Productivitatea angajatilor-Relatia cu clientii-Credibilitatea in fata partenerilor de afaceri-Pozitia in piata (comparativ cu competitia)-Rezultatele financiare

2) Identificarea (Generarea) nevoii3) Intelegerea nevoilor specifice4) Alinierea ta cu obiectivele lui

Returnul„Cum se recupereaza investitia?” - Client1) Cantitativ- Maximizarea veniturilor- Eficientizarea cheltuielilor- Productivitatea angajatilor- Timpul castigat

2) Calitativ- Scaderea riscurilor de operare- Potential eficientizare suplimentara (in timp)- Reputatie

Prioritatea„Cand te poti intoarce cu propunerea?” - Client

1) Confirmarea (generarea) prioritatii2) Alocarea unui „proiect” si a unui responsabil3) Setarea unui deadline

Capacitatea (financiara)„Este interesat, dar nu are buget acum” - Vanzator, dupa 3 intalniri

1) Momentul de dezvoltare2) Dorinta de schimbare si capacitatea de a plati suplimentar3) Bugetul este rezervat sau se pot gasi surse de finantare

Componentele de convingere

Cum dovedesti clientului ca ii aduci valoare in afacere?

Relatie, relatie, relatie„Selling is building trust and trust is opening people’s wallet” – Ken Morse

1) Puncte in comun2) Pozitionarea clientului ca expert3) Gestiunea tipului de personalitate4) Increderea in tine5) Expertiza dovedita

Pozitionarea„Ceea ce oferi nu este pentru mine. Eu sunt o companie mica” - Client1) Identificarea ordinii preferintelor- Relatia cu tine si cu compania- Increderea in solutia oferita (calitate)- Criterii specifice prioritare: securitatea / timp de

raspuns- Valoarea

2) Reajustarea preferintelor in functie de punctele tale forte (Generarea)

Dovezile„Arata-mi de ce este asa cum ai spus”

1) Solutia-Alinierea cu obiectivele comunicate-Prioritizarea in functie de nevoile specifice-Dovezi scrise de asumare a responsabilitatii

2) Clienti anteriori / studii de caz3) Garantiile (ce iti asumi)

Decizia„Trimite-mi contractul, te rog” - Client

1) Identificarea tuturor persoanelor implicate in decizie

2) Pozitionarea ta3) Repozitionarea competitorilor4) Procesul (pasii) de achizitie- Relatia cu compania- Increderea in solutie- Criterii specifice: securitatea / timp de raspuns / etc- Valoarea

Intrebarile specifice de identificare a componentelor

Fiecare are propria personalitate si isi creeaza propriul stil pornind de la aceste sugestii ca o baza

Nevoia1) Care sunt provocarile pe care le aveti in afacerea dvs.

astazi?

1) Cum va sustin cei cu care lucrati astazi in eliminarea acestor provocari?

2) Functioneaza perfect relatia cu furnizorul actual? Ce ati dori sa va ofere mai mult (sa faca diferit) cei cu care lucrati acum?

3) Daca as putea sa va demonstrez ca eu va pot acoperi aceste nevoi mai bine, ati fi de acord sa lucram impreuna?

Return-ul

1) Daca as putea sa fac un calcul relativ bazat pe cifre relativ la return-ul pe care il aveti atunci cand lucrati cu noi, ati fi interesat sa il vedeti?

- Imbunatatirea productivitatii angajatilor (viteza de lucru, mai putine intreruperi din activitate, rezolvarea mai rapida a sesizarilor)

- Reducerea riscurilor de intrerupere a activitatii (pentru fiecare angajat, intrerupere generala a afacerii sau de afectare a comunicarii cu partenerii)

2) Ce alte beneficii in afara celor financiare apreciati?

Prioritatea

1) Avand in vedere return-ul pe care il puteti avea alaturi de noi, credeti ca merita sa va alocati din timpul dvs. pentru analiza de schimbare a modalitatii de livrare actuale (a furnizorului actual)?

2) Daca va pot dovedi ca va aduc valoare lucrand impreuna sunteti de acord sa continuam discutia?

3) Daca as putea sa va ofer o alternativa mai buna la ce aveti acum, care ar fi intervalul maxim in care se poate lua o decizie?

Capacitatea (financiara)

1) Avand in vedere ca nevoile pe care le aveti acum au evoluat (fata de cand ati inceput cu cei cu care lucrati acum), poate fi luata in considerare o modificare a bugetului alocat?

2) In afara de dvs cine mai este implicat in luarea unei decizii? Ce apreciaza cel mai mult acea persoana?

3) Daca solutia vi se potriveste, avand in vedere ca sunt componente in plus, care nu sunt livrate acum, exista posibilitatea alocarii unui buget suplimentar?

Relatia, relatia, relatia

1) Exista puncte in comun?Locul de nastere / Studii / Interese / Locuri frecventate / Copii / Sport / Pasiuni

2) Cum vedeti in continuare anul curent3) Ce parere aveti despre industrie?

4) Imi puteti da o sansa sa va arat cum va pot sustine in continuare in obiectivele dvs?

Pozitionarea

1) Care sunt criteriile cele mai importante pe baza carora veti lua o decizie?

2) Exista ceva care sa va faca sa luati in considerare sa nu schimbati solutia actuala?

3) Evaluati si alte solutii? Cum vi se pare propunerea noastra fata de ce ati primit pana acum? Cum vedeti punctele noastre forte? Exista componente in care celelalte propuneri credeti ca va pot oferi o solutie mai buna?

Dovezile

1) Cum vi se pare ceea ce am discutat pana acum?2) Cum este aceasta componenta relativ la ceea ce aveti in prezent?3) Credeti ca se justifica ca aceasta componenta sa fie adaugata suplimentar?

Decizia

1) Cum vi se pare / vedeti / suna acum ceea ce am analizat impreuna? Credeti ca exista o sansa de a colabora?

2) In afara de dvs, cine mai este implicat in luarea unei decizii?

1) Ce ar trebui sa facem sa nu existe nici un dubiu ca putem incepe sa lucram impreuna?

Care ar fi urmatorii pasi in luarea unei decizii?

Cum te asiguri ca ai identificat si comunicat corect componentele?

Intotdeauna obtii confirmarea clientului pentru orice ceea ce crezi ca poate fi relevant!

Doar daca iti spune „Da, asa este!” esti pe calea cea buna

START