69853811 Bucuria Business Plan

15
1 S.A. «Bucuria» MD-2004, or. Chisinau, str. Columna, 162 Cod fiscal: 1002600023736 Tel.: +373 (22) 895600 Fax: +373 (22) 295700 E-mail: [email protected] Bucuria S.A. Vacariuc Inga Vasilache Ecaterina Chișinău 2011

Transcript of 69853811 Bucuria Business Plan

Page 1: 69853811 Bucuria Business Plan

1

S.A. «Bucuria»

MD-2004, or. Chisinau, str. Columna, 162

Cod fiscal: 1002600023736

Tel.: +373 (22) 895600

Fax: +373 (22) 295700

E-mail: [email protected]

Bucuria S.A.

Vacariuc Inga Vasilache Ecaterina

Chișinău 2011

Page 2: 69853811 Bucuria Business Plan

2

Cuprins

Page 3: 69853811 Bucuria Business Plan

3

“Ideile se clădesc pe o baza stabilă. Nu există o structură între prezent și viitor.

Scopurile se ating prin Planificare, pregătire și executare” Bruce Hyland

Introducere

Business planul este una din cheile succesului ce permit definirea exactă a scopurilor și

activităților ce trebuie făcute pentru atingerea lor, precum și repartizarea judicioasă a resurselor

necesare pentru obținerea beneficiului așteptat.

Obiectivele Business Planului :

Analiza desfășurată a activității întreprinderii

Prezentarea piețelor de desfacere

Familiarizarea cu furnizorii, clienții și concurenții

Stabilirea strategiilor de dezvoltare a activității

Elaborarea analizei SWOT

Selecția informației necesare pentru stabilirea căilor de dezvoltare

Prezentare generală:

În primul capitol “Prezentarea generală a întreprinderii” care conține 3 subcapitole sunt

prezentate informații cu referire la istoria companiei, produsele oferite și cheia spre succes a

acesteia. Aici

CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ

A ÎNTREPRINDERII

1.1 Istoria companiei

Marca comercială SA „Bucuria” este cartea de vizită a Moldovei. Astăzi aceasta este cea

mai mare întreprindere producătoare de produse de cofetărie din republică. De mai mult de şase

decenii compania SA „Bucuria” aduce bucurie copiilor şi maturilor, corespunzând întru totul

sloganului – „Viaţa este mai dulce…”

Page 4: 69853811 Bucuria Business Plan

4

Calitate permanent înaltă, ingrediente naturale testate şi un asortiment de producţie

deosebit de larg – iată principalele componente ale succesului SA „Bucuria”, care au glorificat

compania nu numai în patria sa, ci şi departe de frontierele ei. Varietatea enormă de denumiri de

bomboane, ciocolată, zefir, marmeladă, biscuiţi, alte dulciuri variate produse de SA „Bucuria” a

devenit demult, de rând cu vinurile moldoveneşti, un simbol specific al Moldovei. Şi astăzi, când

de pe conveierele SA „Bucuria” sunt obţinute în mediu 37 tone de produse de cofetărie, este greu

de crezut că istoria „legendei dulci” a ţării noastre a început în depărtatul an 1946 cu asocierea

câtorva manufacturi mici.

Începutul activității S.A. Bucuria și evoluția acesteia este prezentată în Tabelul nr. 1:

Tabelul nr.1

Anul Caracteristica

perioadei

Descrierea

1946 Nașterea legendei Anul 1946 este marcat în istoria ţării noastre de ordonanţa

Sovietului de Miniştri al republicii privind modernizarea şi

lansarea producţiei la Fabrica Nr. 1 din Chişinău, fondată în

baza fostelor întreprinderi rudimentare.

1955 Creștem în forță În 1955, după finalizarea reconstrucţiei secţiei de bomboane,

capacitatea ei a constituit 7,5 tone pe zi, iar capacitatea

diviziunii de ciocolate la confecţionarea maselor de ciocolată-

praline – aproape 4,5 tone pe zi. Numele devine- Fabrica de

cofetarie și macaroane.

1962 Căpătarea numelui În anul respectiv Fabrica a căpătat numele de Bucuria, nume

ce-l are și astazi.

1977 Perioada

experimentelor

În 1977 „Bucuria” capătă statutul de întreprindere de

cercetare şi experimentare. Anume atunci pe tejghelele

magazinelor de firmă apar şi obţin imediat succes astfel de

bomboane ca „Inspiraţie”, „Mărţişor” (cu prune şi mere

uscate), „Izvorul vesel”, produs cu folosirea mustului de

poamă, precum şi variate bomboane cu fructe şi pomuşoare

alcoolizate, coajă de fructe zaharisite, prune uscate în

combinaţie cu nucile şi ciocolata.

1987 Vremea

recunoașterii

Anul 1987 a fost marcat în istoria economiei ţării noastre prin

crearea Asociaţiei de întreprinderi ale industriei cofetăriei

„Bucuria”. De fapt, aceasta este deja o companie puternică în

care, în afară de fabrică, care a devenit întreprinderea

principală, au intrat 10 sovhozuri-uzine, precum şi alte

subdiviziuni structurale.

1992 În pas cu timpul La începutul anilor ’90, în perioada apariţiei libertăţii

economiei de piaţă, fabrica din Chişinău „Bucuria” a ajuns în

pragul prăbuşirii, deaceea conducerea a reorganizat global

formele şi metodele de organizare a muncii. În rezultat,

întreprinderea a ajuns în rândul celor de succes nu numai în

ţară, ci a păstrat şi renumele de peste hotare.

1994 Societate pe acțiuni În 1994, în conformitate cu legislaţia Republicii Moldova,

SACP „Bucuria” şi-a schimbat forma de proprietate – acum

este o societate pe acţiuni de tip deschis cu formă privată a

Page 5: 69853811 Bucuria Business Plan

5

capitalului. Structura producerii SA „Bucuria” constă din

secţii de producere, filiale cu volum propriu de producere,

echipament special.

1995 În componența

SACP intrau:

întreprinderea de cofetărie „Bucuria” din centrul

Chişinăului (str. Columna 162); Volumul anual de

producere – 38,5 mii tone;

filiala din Chişinău a SPRO;

filiala din Criuleni cu o secţie de producere a tehnicii

de construcţie, sector de producere a drajeurilor,

producţiei de cofetărie. Volumul anual – 1,6 mii tone.

2008 Spre viitor cu pași

rapizi

SA „Bucuria” este cea mai mare întreprindere specializată în

fabricarea producţiei de cofetărie. Volumul de producere

constituie aproape 90 de procente din volumul producţiei de

bomboane din Republica Moldova.

Sursa: www.bucuria.md

1.2 Produse oferite

SA. „Bucuria” este o unitate economică de perspectivă cu o dezvoltare dinamica, care pune

accentul pe calitatea inalta a produselor, pastrarea originalitatii, obtinerea gustului placut al

produselor si pe pretul competitiv in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor si stabilirii

relatiilor de cooperare cu partenerii de afaceri stabili, atit din tara, cit si de peste hotarele ei.

Pentru satisfacerea consumatorilor au fost emancipate citeva strategii si prioritati importante si

anume: atingerea calitatii superioare, pastrarea originalitatii, obtinerea gustului placut al

produselor.

Factorul natural: SA ,,Bucuria” utilizezază materii prime si auxiliare de origine naturala:

- boabe de cacao, ulei de cacao, uleiuri si arome de mеnta, salvie, brad alb, trandafir, talas de

cocos, etc.

S. A. Bucuria ofera o gamă largă de produse. Acestea sunt divizate pe categorii, dintre care

putem menționa:

1. Seturi de bomboane:

Gloria- caprice,Meteorit argint,Gloria-frutelia, Miracol, Gloria praline, Din toată inima,

Nostalgie, Cu toată dragostea, Jubileu ,Forastero Paradis, Forastero Exclusiv

2. Bomboane:

Gloria caprice(asortate)

Meteorit(asortate)

Gloria frutelia( asortate)

Livada Moldovei

Struguri în ciocolată

Vișină în ciocolată

Inspirație

Chișinăul de seară

Griliaj

Folclor

Duet

Do-re-mi

Bucuria

Spicușor

Page 6: 69853811 Bucuria Business Plan

6

Ursuleț

Romanița

Rîndunica

Scufița roșie

Valurile mării

Doinița etc.

3. Ciocolată:

Talisman

Dor lux

Medalii de ciocolată

Bucuria

4. Biscuiți:

Morărița

Țărăncuța

Magie plus

Limpompo

Izvoraș

De la iepuraș

Noroc etc.

5. Napolitane Artek (asortate)

6. Zefire:

Alb

În ciocolată

7. Marmeladă

8. Iris

9. Drajeuri Colorate: Arahide in zahar; Cu stafide; Alunite; Stafide in ciocolata; Voinicel;

Mozaic.

10. Caramelă: Mentola; Duchesse; Berberis; Dropsuri asorti; Cioco-Car; Monpansie ; Basm cu

umplutura (cais, lamîie, coacaza neagra, capsuna); Basm asorti; Visinele; Prune; Victoria;

Lamaie; Tropicale; Fulgusor; Cosulet cu flori.

11. Cadouri de sărbatori

12. Producție exclusivă

13. Producție pentru diabetici

14. Torte

În rezultatul unui sondaj pe baza unui eșantion de 100 persone în ceea ce priveste

frecventa de consum au aratat ca cea mai mare cerere este detinuta de ciocolate, acestea fiind

consumate zilnic în proportie de 30% din respodenti. Cele mai multe solicitari se pare ca vin din

partea femeilor (care consuma ciocolata zilnic în proportie de 39% si aproape niciodata din

partea barbatilor, care au o frecventa de consum a ciocolatei redusa). Ciocolatele sunt urmate de

bomboane care, sunt consumate zilnic în proportie de 26%.

Structura cererii pe tipuri de produse este reprezentată în figura următoare nr. 2:

Page 7: 69853811 Bucuria Business Plan

7

Figura. Nr. 2

Sursa: Elaborat de autori în baza sondajului efectuat

Pe lîngă satisfacția maximală a consumatorilor sunt atestate și unele dezavantaje cu

referire la produsele oferite. Astfel în urma sondajului efectuat anterior a aratat faptul ca cele mai

importante atuuri în cazul produselor Bucuria sunt reprezentate de caracteristici precum calitate

si diversitate, iar cele mai slabe sunt reprezentate de designul produselor si pretul acestora. De

asemenea, consumatorii Bucuria s-au aratat nemultumiti de aspecte precum, numele produselor,

asezarea la raft si promovarea acestora. Pornind de la aceaste premise, propunem sa ne axam

pe urmatoarele strategii:

1. Îmbunatatirea portofoliului de nume al produselor prin schimbarea treptata a celor mai

vechi denumiri si comunicarea acestora catre clienti;

2. Adaptarea designului produselor la noul concept de imagine al brandului Bucuria, astfel

încât ambalajul acestora sa contina noua sigla Bucuria, precum si alte elemente aferente

imaginii brandului;

3. Cresterea calitatii produselor si mentinerea acesteia prin adaptarea continua a

echipamentelor de productie la standardele internationala;

4. Stabilitatea sortimentala si cresterea nivelului de promovare;

5. Cresterea vizibilitatii produselor în magazine prin perfectionarea modelului de

merchandising.

1.3 Cheia spre succes

Pe parcursul a 60 de ani, fabrica "Bucuria" a investit mijloace banesti in noile tehnologii de

producere a produselor de cofetarie, astfel situandu-se la acelasi nivel de producere. In prezent la

26

39

15

20

Consum, %

Bomboane

Ciocolată

Biscuiți

Altele

Page 8: 69853811 Bucuria Business Plan

8

fabrica functioneaza tehnologii de la cele mai prestigioase si cunoscute firme ca: RECORD,

AWEMA AG, DANISH FOOD EQUIPMENT Int., ILAPAK Int., FRANZ HAAS WAFFEE .

Astfel putem menționa următoarele chei spre success:

Tehnologia avansată ce este utilizată în procesul de producție;

Amplasarea geografică avantajoasă, atît din punct de vedere a materiilor prime autohtone

pe care le utilizează, cît și din punct de vedere al accesului la piață de desfacere;

Existența consumatorilor fideli care procură aproape zilnic produsele S.A. Bucuria;

Cunoașterea brandingului Bucuria, care bucură clienții acesteia,

Deținerea unei rețele ample de magazine de firmă pe întreg teritoriul Republicii

Moldova; și altele.

CAPITOLUL II. MEDIUL ÎNTREPRINDERII

2.1 Distibuitorii

SA. „Bucuria” este una dintre putinele intreprinderi din Republica Moldova care pastreaza

imaculata marca superioara a calitatii. Este liderul incontestabil in vederea producerii si

comercializarii produselor de cofetarie in intreaga tara. Este o intreprindere economica

importanta si de perspectiva cu o dezvoltare dinamica in crestere, care pune accentul pe calitatea

inalta a produselor si pret competitiv in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor si stabilirii

relatiilor de cooperare cu partenerii de afaceri stabili atit din tara cit si peste hotare.

Distribuitori oficiali interni:

1. "SIRAX" SRL

2. "VIVLAVI-COM" SRL

3. "SOLDI" SRL

4. "BUCURIA-COM" SRL

5. "CVIN-COM" SRL

Deasemenea compania S.A. Bucuria se bucură de un parteneriat puternic peste hotarele țării.

Printre distribuitorii internaționali se numără:

1. România: S.C. ”NINAPOLI„ S.R.L., S.C. „BUCURIA BRAVO„ S.R.L., S.C.„BUCURIA

PRIME” S.R.L., S.C.„FAST PLUS„ S.R.L., S.C. „JOYS PARTNERS„ S.R.L., S.C.

MCI”NOVOTECH„ S.R.L.

2. Israel: „AT Taste”

3. Cipru: „Ulkina Alina & Ulkina Svetlana„ , “Bucuria-Cyprus” LTD

4. Germania: “Russischer Markt”

5. Russia: ООО "Кондитерский Дом Букурия"

Page 9: 69853811 Bucuria Business Plan

9

6. Bulgaria: “Bulintercomerce”, “SD Satelit-3 Stoyanovi”

6. Iordania: White star

7. Letonia: SIA “Futurus Food”

8. Estonia: Estinvait.

2.2 Concurenții

S.A. Bucuria întîlniște în procesul de activitate omai mulți concurenți cărora trebuie să le

facă față prin îmbunătățirea calității produselor, diversificarea sortimentului de produse ți

elaborarea unor strategii bine stabilite de marketing. Printre concurenții de bază putem menționa:

1. ,,Ungar” SRL

2. ,,Frigoral “ SA

3. ,,Franzeluţa” SA

4. ,,Malexim” SA

5. ,,Nefis “ SRL

Deasemenea, pe lîngă concurenții locali S.A. Bucuria se confruntă și cu concurența

internațională. Dintre produsele cele mai concurente provin din Ucraina, Russia și alte state. În

figura nr. 3 este prezentat raportul concurenței:

Figura nr. 3

Sursa: elaborate de autor în baza sondajului efectuat

2.3 Furnizori

Pentru desfășurarea activității de producere S.A. Bucuria necesită o listă variată de materii

prime, dintre care cea mai importantă o reprezintă zaharul, furnizorul caruia este Sudzuchker

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Produse, %

38

27

18 4

17

Produsele ce fac concurență S.A. Bucuria

Alte prdoduse internaționale

Alte produse naționale

Russia

Ucraina

Bucuria

Page 10: 69853811 Bucuria Business Plan

10

Moldova- cel mai important furnizor pentru companie. Deasemenea drept meterie prime cum ar

fi fructele(poama, vișina, căpșune, prune etc) sunt utilizate din economia națională.

CAPITOLUL III. ANALIZA PIEȚEI

3.1 Segmentarea pieței din perspectiva structurii populației pe sexe

Piata produselor de cofetarie din Republica Moldova înregistraza un ritm accelerat de

dezvoltare, acumulând o valoare din ce în ce mai mare în ultimii ani. Aceasta dinamica este

caracterizata de diversificarea ofertelor, dar si de numarul mare de jucatori, piata fiind vizibil una

dispersata.

Strict legat de participatia pe piata, ultimele studii au aratat ca produsele Bucuria detin

cea mai mare cota de piata, aceasta fiind în proportie de aproximativ 37%. Restul pietei este

împartita între alti producatori din Moldova si tarile învecitate precum Ucraina, Belarus,

România si Rusia, valorile acestora fiind vizibil mai mici.

Totodata, participatia Bucuria este confirmata si de prezenta pe piata, fiind compania care

detine cel mai mare lant de magazine specializate în toata tara.

Urmând tendinta generala de frecventare a magazinelor de dulciuri, cumparatorii fideli ai

Bucuria sunt în marea majoritate femei (aproximativ 83%), raportul vînzărilor pe sexe este

reprezentat în figura nr. 4.

Figura nr. 4.

Sursa: elaborat de autori în baza sondajului elaborat

3.2. Segmentarea pieței din perspectiva structurii populației pe vîrste

Din perspectiva vârstei publicurilor-tinta, nu exista o segmentare foarte clara, dat fiind ca,

spre deosebire de producatorii internationali, care fac o comunicare ce vizeaza un anumit

segment de target si insista mult spre o anumite mesaje si tipuri de produse, Bucuria vizeaza un

segment larg de populatie, cu venituri medii spre mari. Astfel, marea majoritate a clientilor

83%

17%

Vînzări, %

femei

bărbați

Page 11: 69853811 Bucuria Business Plan

11

Bucuria au un venit net lunar care variaza între 100 si 300 de euro si au vârste cuprinse între 16

si 60 de ani. Conform statisticilor citate în presa, 2,5 milioane de clienti trec anual pragul

magazinelor Bucuria.

În ceea ce priveste structurarea pe vârste, deducem că produsele Bucuria au o cerere

extrem de mare în rîndurile copiilor cuprinși între vîrsta de 5-15 ani, și în rîndurile tinerilor

cuprinși între vîrsta de 16-26 ani. Sondajul efectuat pe baza unui eșantion de 100 persoane este

reprezentat în figura nr. 5 :

Figura nr. 5

Sursa: elaborat de autori în baza sondajului efectuat

CAPITOLUL III. STRATEGIA DE DEZVOLTARE

În urma elaborării respectivului business plan putem menționa următoarele strategii de

dezvoltare ulterioară a S.A. Bucuria:

Modernizarea utilării tehnice a capacităţilor de producere, implementarea formelor şi

metodelor performante de dirijare – control a proceselor tehnologice

Folosirea materiilor prime şi articolelor auziliare de înaltă calitate uzînd de serviciile

durnirotilor credbili selectaţi dupa criterii stricte, care lucrează conform bunelor

practice de lucruru

Perfecţionarea tehnologiilor în proces şi renovarea pachetului tehnologic conform

standartelor de lacitate mondiale

5-15 ani

16-26 ani

27-37 ani

38-48 ani

49-59 ani

alte vîrste

0

5

10

15

20

25

30

Dulciuri

24

29

20

12 10 5

Cererea de dulciuri structurată pe vîrste

5-15 ani

16-26 ani

27-37 ani

38-48 ani

49-59 ani

alte vîrste

Page 12: 69853811 Bucuria Business Plan

12

Asigurarea necondiţionata a etalonului de calitate în ansamblu procesului de producere

şi ezcluderea factorilor de risc pentru consummator

Respectarea cadrului legislativ naţional şi intenţional referitor la produsul inofensiv

Ajustarea asortimentului de profil la solicitările consumatorului

Optimiyarea procesului de planificare a producerii prin examenarea în complex a

factorilor determinatorii a calităţi şi fundamentării spirituale de echipă în colectivul

managerial

Extinderea pieţelor de desfacere prin fabricarea produselor de cofetărie orientate în

exclusivitatea la preferinţele consumătorului

Reciclarea continuă a personalului ethnic şi administrative reeşind rigorile şi principiile

Managementului Calitaţii , bunelor practice de lucru, ideologiilor performante de

marketing

Desfăşurarea sistemului de stimulare materială şi morală a angajaţiilor în scopul sporirii

calitaţii şi eficacitaţii procesului de producere

Asigurarea cu resurse necesare pentru funcţionarea efectivă a Sistemului Integru al

Managementului Calităţii şi Inofensivităţii Producţiei.

CAPITOLUL IV. OBIECTIVELE S.A. BUCURIA

Întreprinderea S.A. «Bucuria», bogată în tradiţii, este capabilă de a dărui clipe dulci

fiecăruia – pentru fiecare zi, pentru fiecare minută, pentru fericirea fiecăruia. «Bucuria»

reprezintă un atelier de arte rafinate, unde ca material serveşte ciocolata excelentă şi

ingredientele unice. Misiunea principală a companiei rezidă în denumirea ei - «Bucuria»! Noi

suntem destinaţi să dăruim bucurie oamenilor! Însă aceasta nu e tot! Mai detaliat despre

obiectivele companiei:

A propaganda produse sănătoase şi calitative

A crea adevărate opere de ciocolată

A anticipa aşteptărilor iubitorilor de dulciuri

A lucra, a ne dezvolta şi a dărui oamenilor sărbătoare

A propune un produs perfect şi o deservire comodă

A fi alături în cele mai importante momente ale vieţii Dumneavoastră: la nuntă, jubileu,

petrecere corporativă

A proslăvi ciocolata moldovenească nu numai în ţară, ci şi peste hotarele ei.

Page 13: 69853811 Bucuria Business Plan

13

Putem vorbi şi scrie la nesfârşit despre aceasta, însă cea mai mare dorinţă a noastră este cel care

a încercat ciocolata noastră să zâmbească, să privească lumea cu mai mult optimism şi încredere;

ca producţia noastră să devină acea cutie de ciocolate pe care tatăl fericit o va înmâna împreună

cu un buchet de flori medicului obstetrician; cutia pe care elevii o vor înmâna învăţătoarei lor

preferate deja în vârstă; acea cutie în care fiecare bomboană va aminti despre ceva plăcut şi drag.

CAPITOLUL V. EVOLUȚIA FINANCIARĂ

Dezvoltarea companiei Bucuria este reflectata de evolutia cifrei de afaceri, care a crescut

de la 10,4 milioane euro în 2004 la 18,4 milioane euro în 2005. La sfârsitul lui 2007, cifra de

afaceri a companiei a atins valoarea de 24,1 milioane euro, înregistrând un ritm de crestere de

aproximativ 120.7%.

CAPITOLUL VI. ANALIZA SWOT

Pentru a scoate în evidență rezultatele analizei activității S.A. Bucuria respectiv strategiile

propuse spre dezvoltarea ulterioară, am elaborat analiza SWOT a activității acesteia:

Figura nr. 6

Puncte forte: Puncte slabe:

Gamă variată de produse

Ulitizarea materiei prime de înaltă

calitate

Existența unui personal calificat

Amplasarea geografică favorabilă

Rețea largă de magazine

Disignul învechit al produselor

Piață de desfacere mică

Lipsa de tegnologie avansată

Remunerare mică a angajaților

Prețuri extrem de înalte

Uzura fizică și morală a echipamentului

Oportunități: Amenințări:

Promovarea exportului

Dezvoltarea managementului calității

Efectuarea unei cercetări de marketing

calitative

Motivarea personalului

Promovarea produselor

Realizarea unui rebranding

Micșorarea prețurilor

Înnoirea designului produselor

Dezvoltarea tehnologiei pe plan

mondial

Concurența

Instabilitatea economică și politică din

țară

Spectrul restrîns de furnizori

Sursa: elaborat de autori

Page 14: 69853811 Bucuria Business Plan

14

Acordaţi note de la 1 (cel mai mic calificativ) la 10 (cel mai mare calificativ) următoarelor caracteristici

în funcţie de importanţa pe care o au în decizia de a face cumpărături la produsele Bucuria?.

Preţul

mărfurilor

Nivelul

deservirii

Prmoţiile

organizate

Produsele

noi oferite

Ambalajul

produselor

Calitatea

produsel

or

Diversitatea

sortimentelor

1 9 10 8 10 10 9 10

2 9 9 9 9 9 9 9

3 9 10 9 9 9 9 8

4 9 9 9 9 9 9 9

5 9 10 9 10 10 9 8+

6 9 9 9 9 9 9 9

7 8 10 9 10 8 9 9

8 8 10 - 8 10 10 9

9 9 10 - 10 8 9 10

10 8 10 - 9 10 10 10

11 8 9 - 8 10 9 9

12 8 9 - 8 9 8 9

13 9 10 9 10 10 10 10

14 9 10 - 9 9 10 10

15 8 10 - 10 10 8 10

16 8 9 9 9 10 9 9

17 9 10 9 10 10 10 10

18 9 10 - 10 10 10 9

19 9 9 8 9 9 10 9

20 9 10 - 10 10 10 8

Page 15: 69853811 Bucuria Business Plan

15

Anexa nr. 1

21 8 9 9 10 9 9 10