40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

download 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

of 33

Transcript of 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    1/33

    Tehnici avansate deinstruire

    1

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    2/33

    Tematici

    1. Icebreaker

    2. Jocul

    3. nvarea direcionat

    4. Workshop5. Studiul de caz

    6. Role play (jocul de rol)

    7. Controlul slii

    8. Maslow n instruirea pentru aduli

    9. Evaluarea instruirii

    10. Program pentru instruirea consultanilor

    2

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    3/33

    I. Icebreaker

    n comunicare exist o puternic baz informaional (comunicarea instrumental), dar la felde important este i cea afectiv-emoional (comunicarea consumatorie). n acest sens, vomspune despre comunicarea consumatorie o sprijin, o poteneaz sau, respectiv, o blocheazpe cea instrumental. Pentru a reui s folosim doar primele dou funcii ale comunicriiconsumatorii spre cea instrumental (de sprijin i de potenare/optimizare), este deosebitde folositoare utilizarea, la nceputul oricrei activiti de echip, a unor exerciii,cunoscute sub denumirea de icebreaker. Sub aceast denumire vom regsi un evantai detehnici care au drept scop principal diminuarea barierelor inhibitorii privind contribuiapersoanei la o activitate de grup, n direcia instituirii unui climat de lucru relaxant i

    reconfortant. Aceste activiti, n aparen extrem de facile i ndeprtate de activitateadidactic propriu-zis, dar n realitate extrem de complexe datorit multitudinii deposibiliti de reacie a participanilor, reprezint un pas important n activitateatrainerului, de construire a echipei educaionale.

    Ce este un Icebreaker?

    Pe romnete i-am spune sprgtorul de ghea; definiia de dicionar din TheEncyclopedia of Icebreakers (University Associates, 1983) spune c icebreaker-urile sunt"instrumente care ofer liderului unui grup abilitatea de a stimula interactivitatea, gndirea

    creativ, ilustreaz noi concepte i introduc teme specifice." . Drept urmare, icebreaker-urile pot fi folosite de ctre facilitator aproape n orice moment simte nevoia de a adunaun grup, de a face oamenii s lucreze mpreun sau de a-i ajuta s mearg mai departe.Energizer-ele pot fi folosite cu aceeai finalitate, fiind considerate, n general, cele maipotrivite metode de a stinge apatia, de a revitaliza (dup pauza de mas, ce zicei?) ontlnire, un training sau workshop.

    Cnd se folosete un icebreaker?

    Dei urmtoarele aspecte sunt, n general, cunoscute, este util s le lum n considerare nalegerea (sau inventarea) i folosirea icebreaker-urilor.

    Pregtirean primul rnd, icebreaker-ul funcioneaz cel mai bine cnd participanii au luat tiin derolul lor n activitatea aleas de trainer. Aceasta nseamn s oferi participanilor:

    1. Scopul activitii.

    2. Obiectivele urmrite.

    3. Structura activitii.

    3

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    4/33

    4. Oportunitatea de a pune ntrebri.

    5. Nivelul optim de confort.

    Ultimul aspect este critic i adesea este omis. De aceea, un simplu anun la nceputulprogramului de training (momentul n care icebreaker-ul este folosit!) va fi mai mult dect

    suficient pentru a-i face pe participani s neleag c nu sunt obligai s participe la toateactivitile. Dei nu totdeauna participanii i vor mprti nemulumirile facilitatorului,orice activitatea impus poate crea un stres nedorit, din varii motive. Poate fi vorba depersoane care nu se simt confortabil n activiti care solicit capacitateafizic/intelectual la nivel ridicat, persoane care nu tolereaz riscul fizic/emoional, sau, puri simplu persoane care au avut o zi proast. Toate acestea vor crea disconfort fa deicebreaker-uri sau energizere. n schimb, lsnd libertatea alegerii de a participa sau nu,oamenii i vor asuma mai degrab rolurile i vor fi mai puin dispui s afirme: am fostobligat, n-am avut ce face. Interesant este c, atunci cnd exist opiuni, marea majoritatese va implica, n ciuda celor puini, care vor sta pe tu.Pentru a maximiza originalitatea n participarea la icebreaker-uri, trainerul va anuna c

    oricine se poate retrage n orice moment.

    Alegerea icebreaker-urilor

    n ton cu

    Icebreaker-urile dau tonul pentru unele aspecte ale evenimentelor ce urmeaz. innd contde aceasta, este evident c alegerea lor trebuie fcut cu mare grij. Cteodat, unicebreaker prea serios invariabil va transmite mesajul c n-am venit s ne distrm aici!;alteori, icebreaker-uri puerile pot avea un impact nescontat asupra unei anume audiene,moment n care trainerul se poate folosi de scuza unei pauze.

    Durata

    Durata unui icebreaker trebuie s fie n acord cu lungimea sesiunii de instruire. De regul, unicebreaker care dureaz mai mult de 1/16 din timpul total al unui program (o jumtate de ordintr-o zi de opt ore, de exemplu) este, probabil, prea lung, doar dac nu ajut la oaprofundare a procesului de nvare, parte integrant a ntregii sesiuni.

    Impact

    Icebreaker-urile sunt oportuniti de instruire, folosite ntr-o mare varietate i n diversemaniere. Unii traineri i facilitatori prefer folosirea de icebreaker-uri cu implicaiiprofunde asupra obiectivelor generale ale programului de instruire. Alii se deprteazexpres de relaia cu tematica instruirii. n ambele situaii, importana const n dinamicaicebreaker-ului asupra procesului de nvare (att explicit ct i implicit). A lua n seamacest potenial, prioritar facilitrii oricrui icebreaker, poate fi de un real folos traineruluin optimizarea schimbului de experien.

    Exemple

    Sub sintagma de icebreaker regsim foarte multe i variate modaliti practice. Pentru caele s contribuie maxim la eficiena nvrii, folosirea lor trebuie s in cont de cteva

    4

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    5/33

    criterii. Despre dou din acestea vom vorbi n continuare:gradul de complexitatei metodafolosit n continuitatea icebreaker-ului.

    Referitor la primul criteriu (complexitatea), n interiorul tehnicilor de spargere a gheii vomregsi un continuum, de la exerciiile simple i unic direcionate pn la tehnici care se

    individualizeaz dincolo de denumirea acestei metode.n prima categorie putem oferi spre exemplu jocul ziarul vorbitor, prin care ceremparticipanilor, la nceputul zilei, s-i exprime sentimentele produse de ziuarespectiv/anterioar pe un ziar pe care l-a primit fiecare (l-au gsit la mas cnd au intratla curs). Fiecare i va manifesta tririle n acest fel, colegii vor trebui s descrie n cuvintestarea persoanei i s-i ofere acesteia ceva din starea lor, pentru a compensa i a aduce totgrupul la un echilibru emoional.n cea de-a doua categorie regsim tehnici de sine stttoare, care conin cu precdereelemente de exerciii de spargere a gheii; n sprijinul acestor idei, de exprimare liber i delrgire a exprimrii la nivelul tuturor cursanilor, vine i tehnica buzz groups (grupurizumzitoare). Aceast tehnic este folosit prin ntreruperea activitilor cu tot grupul (de

    ex.dac trainerul ntreab sala: Care sunt beneficiile unei AV?; rsunsul va veni, evident dela cei mai activi, mai ndrznei) i partajarea cursanilor n echipe de cte patru persoane,care, prin efort colectiv s genereze idei. Aceast manier va da posibilitatea i cursanilormai timizi, care ezit s-i exprime o opinie n faa ntregului colectiv, s se exprime ntr-uncadru mai restrns. n acest fel se obine o participare lrgit la activitate i, totodat,incidena mai multor puncte de vedere. Un alt tip de buzz groups i anume numberedtrainees pare a fi mai util cnd se dorete ncurajarea dezvoltrii individului n raport cugrupul i colectivitatea. n principiu, se respect structura de mai sus, dar fiecare membrual echipei va primi un numr. n acest caz, fiecare dintre ei este responsabilizat s asculte,s participe i s sumarizeze ideile grupului su, deoarece nu se tie ce numr va trebui sraporteze rezultatele (de ex. trainerul spune la ncheierea activitii: Toi deintorii

    numrului patru vor raporta activitatea desfurat).Privind cel de-al doilea criteriu (metoda folosit n continuitatea icebreaker-ului), acesta nepermite s integrm exerciiile de spargere a gheii ntr-un mod unitar n metoda deinteraciune educaional pe care trainerul o va folosi n continuare, o perspectiv cuutilitate practic evident.Referindu-ne la metoda brainstorming, putem folosi, spre exemplu, n deschiderea zilei,brainstormingul de echip sau brainstormingul cu minge. Brainstormingul de echippresupune c vom mpri sala n echipe crora le vom cere s listeze: lucruri care suntrotunde, aspecte asociate vacanelor, lucruri care sunt albastre, cuvinte de mulumirepentru un cadou, aspecte legate de politica extern etc. brainstormingul cu minge presupunec trainerul cere ca participanii s ofere un rspuns n momentul n care fiecare primete o

    minge (sau o jucrioar), care este aruncat de la unul la altul, fiecare trebuind s numeascpe cel cruia i va arunca mingea. Aceast metod poate fi folosit cu succes i carecapitulare la sfritul zilei sau la nceputul zilei (ntr-un training de mai multe zile).Brainstormingul cu minge depete un dezavantaj al celui tradiional (chiulul), n sensul cfiecare este pus n situaia de a rspunde.

    n ceea ce privete icebreaker-urile orientate ctre modul de formare i deyvoltare aspiritului de echip, iat cteva exemple:

    5

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    6/33

    - fiecare persoan din grup va scrie despre sine trei lucruri care o reprezint (spreex.: o culoare, un animal i ceva ce i dorete s fac n viitorul apropiat); post-it-urile vor fi apoi redistribuite, la ntmplare, n grup i fiecare noteaz colegul desprecare crede c este vorba, dup care are loc o nou redistribuire etc. un jocasemntor este cel care presupune s le cerem cursanilor s scrie pe o foaie o

    problem pe care o au (i o pot mprti grupului) eventual legat de tematicacursului problem la care nu au gsit rezolvare sau rezolvrile gsite nu-imulumesc. Apoi, n sensul acelor de ceasornic, foile vor fi schimbate i fiecare colegva ncerca s dea un rspuns ntr-un mod empatic, gndindu-se c el nsui ar aveaproblema n cauz .

    - li se cere cursanilor s se plimbe prin faa flipchart-ului, unde foaia este mpritn 6/8 spaii, acestea coninnd cte o caracteristic (de ex.: calm, vesel, energic,loial etc) i fiecare s-i noteze numele n dreptul uneia dintre ele astfel avemconstituite grupuri cu identiti primare gata construite. O variant a acestuiicebreaker este la prezentarea cursanilor, cnd fiecare va trebui s gseasc ocaracteristic personal care s nceap cu litera prenumelui su.

    Un joc care ilustreaz controversa creativ (gsirea unui adevr care s conin ctepuin din toate poziiile exprimate) ar fi urmtorul: dup ce expunem topicul problemeidespre care se va discuta n ora urmtoare, le vom cere cursanilor s-i exprime pe 4foi albe, 4 rspunsuri diferite; aceste foi vor fi apoi strnse de la toi (mpreun cu alte4 foi pe care trainerul le-a conceput, dar care prezint rspunsuri inacceptabile nraport cu problema) i vor fi amestecate i distribuite la ntmplare napoi la cursani.Acetia vor trebui s-i aeze foile primite n ordinea preferinelor i s schimbe celpuin o foaie cu una a altui coleg; apoi ei se vor constitui n echipe de cte patru (nsensul n care vor fi implicai mai apoi n controvers) i vor ncerca, cu doar patru foi dincele aisprezece existente la nivelul echipei, s realizeze un tablou comun al problemei

    respective.

    Am oferit aceste cteva exemple pentru a susine dezideratul celor dou criterii desprecare am fcut referire. Cmpul de dezvoltare, inovare i eficientizare a activitii deinstruire din perspectiva jocurilor de spargere a gheii este extrem de larg i generospentru trainer. Exist ns i un risc al acestor metode: dac aceste exerciii nu suntproiectate n acord cu alte elemente componente ale activitii, eficiena lor poate fimult redus, pn la dezvoltarea unei atmosfere saturate de atributele superficialitiii inconsecvenei didactice. Aceast latur a fenomenului ne concretizeaz, nc o dat,necesitatea unei viziuni sistemice i integrate, chiar i n cazul unor metode care cultivntr-o mare msur creativitatea i spontaneitatea tuturor celor implicai.

    6

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    7/33

    II. Jocul

    Jocurile si simularile incepand de la role-play si studii de caz au devenit metode de invatare

    recunoscute. Incepand din a doua parte a anilor 50 in SUA si a doua parte a anilor 60 inEuropa, jocurile au devenit importante pentru training si in procesele de luare a deciziei inscoli, afaceri, stiintele militare si sociale. Sunt o forma de comunicare si o abordarestructurata a instruirii.

    Termenul este in mod obisnuit aplicat unei activitati in grup sau exercitiu in care jucatoriiconcureaza pentru obtinerea unui rezultat in limita unor reguli explicite.

    Jocul este un proces structurat care implica interactiunea participantilor si o impartasire aexperientei si a viziunilor lor. Toate jocurile au doua elemente cheie: experienta siinteractiunea.

    Jocurile ofera avantaje fata de abordarea traditionala a invatarii. In primul rand puneaccentul pe intrebare mai mult decat pe raspuns din partea jucatorilor - ocazii de a examinain mod critic presupunerile si implicatiile care stau la baza diferitelor decizii.Pe scurt jocurile pot fi instrumente puternice pentru expunerea naturii problemei si aposibilelor cai de solutionare.Jocurile creeaza un mediu care genereaza invatarea prin identificare/descoperire.Jocurile sunt valoroase pentru promovarea abilitatilor in comunicare, rezolvarea deprobleme, conducere, luare de decizii.Motivarea si interesul fata de un subiect sunt crescute.In termeni de invatare cognitiva exista dovezi ca este crescuta capacitatea de retinere,

    energizeaza procesul de invatare si faciliteaza intelegerea relatiilor intre diverse domeniiale unui subiect.Jocurile sunt alternative viabile pentru invatarea si experimentarea unor situatii de viatareale. Sunt ca o joaca dar, au un sfarsit si o rasplata si implica suspans.

    Jocurile ajuta participantii sa: Coopereze si sa-si foloseasca toate abilitatile Fie motivati sa-si maximizeze contributia Vada beneficiile competitiei cooperante Faca fata unor viitoare provocari Vada munca in echipa ca mijloc de a gasii solutii mai degraba decat de a

    castiga

    Oamenii invata mai mult dintr-o activitate experimentala scurta decat dintr-o lunga lectura.Lecturile iti spun ce sa faci dar jocurile te pun sa faci. Un joc bun te prinde in capcana de afi tu insuti.Intr-un joc nu vezi un nou proces ci vezi un proces cu ochi noi.Confucius spunea " ce aud uit, ce vad imi aduc aminte, dar ceea ce fac inteleg"

    7

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    8/33

    Cum trebuie alese jocurile? Alege jocurile cu atentie, fii direct si > O abordare deductiva iti va folosi mai bine decat una inductiva Fii clar cu obiectivele si scopul jocului

    Fii sigur ca exercitiile sunt practice si relevante Intreaba-te de ce le foloseste; aici nu se aplica regula fa celorlalti ceea cetie ti-ar place sa ti se faca.

    Training = schimbare de abilitati / educatie = schimbare de cunostinte

    Astfel, trainerul se ocupa cu construirea de abilitati. Deci in cadrul unui proces trainerultrebuie sa: evalueze abilitatile elevului inainte de a incepe instuirea; faca un program bazatpe principiile de invatare adulta; evalueze abilitatile dupa training.

    Domeniul invatarii adulte are urmatoarele caracteristici, identificate de Malcom Knowlies:

    1. Adultii sunt autonomi,ei trebuie implicati in mod activ in proiecte care sa lereflecte interesul, lasati sa-si asume responsabilitati pentru prezentari;trainerul trebuie sa-I ghideze mai degraba decat furnizandu-le fapte; sa learate participantilor in ce fel ii va ajuta sa-si atinga telurile2. Adultii au acumulate experiente de viata si cunostinte care pot includeactivitatilegate de munca, responsabilitati legate de familie si educatieanterioara. Ei au nevoie sa conecteze invatarea de aceste cunostinte de baza3. Adultii sunt orientati spre scop.Vor aprecia asadar un program educationalorganizat care are elemente clar definite4. Adultii sunt orientati spre relevanta. Ei trebuie sa vada un motiv in a invata

    ceva. Invatarea trebuie sa fie aplicabila muncii lor sau altor activitati.5. Adultii sunt practici, concentrandu-se pe aspecte ale cursului care le suntcele mai folositoare. Nu vor invata de dragul informatiei.

    In concluzie in termeni simpli : >

    8

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    9/33

    III. Metoda nvrii Direcionate

    ntrebri care ajut la completarea ciclului nvrii

    Aceast metod ofer posibilitatea trainerului de a implica toi participanii la curs.Nu este o metod uor de folosit, dar, odat nsuit de trainer, poate crea un dialog extremde productiv n rndul cursanilor. Metoda poate fi folosit n toate cele cinci etape aleprocesului de instruire (vezi cursul Train The Trainer), aa cum se poate observa mai jos,trainerul putnd folosi ntrebri specifice fiecrei etape.

    Metoda care d posibilitatea trainerului de a realiza obiectivele fiecrui stadiu alciclului de nvare i promoveaz trecerea la stadiul urmtor estenelegerea (n sensulgeneral de discuie de grup i analiz). Astfel c aptitudinile de nelegere sunt printre celemai importante aptitudini de promovare. Transmiterea informaiilor n procesul nvrii esteun proces cu trsturi specifice care este determinat de datele pe care participanii le

    transmit. De aceea trainerul trebuie s dispun de un repertoriu de ntrebri destul de largi flexibil pentru a stimula, menine i completa ciclul nvrii.

    Trainerul profesionist rspunde n funcie de situaie, este capabil s ghideze oricegrup n direcia n care acesta are nevoie pentru a obine informaiile de care acesta arenevoie, chiar dac nu corespunde schemei conceptuale iniiale a trainerului. Trainerul nuconduce participanii ctre o concluzie, dar poate face sugestii urmrind apoi reaciileparticipanilor.

    nelegerea informaiilor la nivelul fiecrui nivel al ciclului nvrii

    La nivelul nti, experimentarea, participanii sunt n general angajai n activiti

    destinate s genereze date. Datele nu sunt n mod efectiv nelese dar, deoarece s-ar puteaca participanii s fie reticeni n a ncepe sau completa o activitate, ntrebrile ar putea finecesare pentru a face neles acest nivel. Asemenea ntrebri ar putea fi necesare pentru(a) a sparge rezistena prin contientizarea participanilor refractari la a se implica ntr-oactivitate i (b) a procesa un blocaj dac e necesar. Aceste ntrebri pot fi folosite n oricestadiu pentru a ajuta grupul n a aprofunda stadiul n care se afl sau a evolua spre un altstadiu.

    Ce se ntmpl ? Ce prere ai despre asta? Ce trebuie s tii pentru a? Ai putea fi puin mai clar? Ai putea da o sugestie? Ce ai prefera? Care sunt nedumeririle/lucrurile nenelese? Pentru ce i faci griji? Care sunt obieciile? Dac ar trebui s dai un rspuns, care ar fi acesta? Ai putea s spui asta altfel? Care ar fi cel mai bun/ru lucru care s-ar putea ntmpla?

    9

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    10/33

    Altceva? i? Ai putea s detaliezi (s mi spui mai multe)?

    n stadiul doi, expunerea, participanii au ctigat experiena i ntrebrile sunt acumndreptate spre a genera date.

    Cine se ofer voluntar pentru a mprti reacii? Cine altcineva? Ce s-a ntmplat? Ce crezi despre? Cine a mai avut aceeai experien? Au fost surprize/ntrebri puzzle? Ci dintre voi ai crezut acelasi lucru? Ci ai avut preri diferite? Ce ai observat? De ce i-ai dat seama?

    n stadiul trei, nelegerea, participanii au datele, aa nct ntrebrile suntdirecionate ctre a nelege modul n care datele sunt semnificative pentru indivizi ipentru grup.

    Cum i explici asta? Ce nseamn pentru tine? Ce a avut mai mare importan? Ce a fost pozitiv/negativ? Ce i-a atras atenia cel mai tare? Ct de bine se potrivesc lucrurile? Cum ar fi putut fi altfel/diferit?

    Crezi c exist ceva care funcioneaza acolo? Ce i spune asta despre tine/despre grup? Ce ai neles acum mai bine despre tine/despre grup?

    n stadiul patru,generalizarea, participanii lucreaz mpreun pentru a extrageprincipii generale din cunotine specifice despre ei i grupul lor, pe care le-au dobndit.ntrebrile sunt axate pe promovarea generalizrii.

    Ce concluzie am putea trage? Se potrivete la ceva? Ce ai nvat/renvat? Ce i sugereaz acest lucru despre..n general? i amintete de ceva? Ce principiu crezi c a fost aplicat? Ce te ajut acest lucru s explici? Are vreo legtur acest lucru cu alte experiene? Cu ce l asociezi? i ce-i cu asta?

    10

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    11/33

    n stadiul cinci, aplicarea, participanii sunt concentrai pe modul n care pot utilizaceea ce au nvat n rezolvarea situaiilor reale. ntrebrile au ca scop aplicareacunotinelor generale dobndite n situaii din viaa lor personal sau profesional.

    Cum poi folosi asta?

    Ce ai dori s faci cu asta? Cum ai putea repeta un lucru? Cum ai putea face s menii ceva? Care sunt alternativele? Ce ai putea face ca s te ajui/ncurci pe tine nsui? Cum ai putea face ceva i mai bine? Care ar fi consecinele faptului c faci/nu faci ceva? Ce crezi c te-ar putea ajuta? Ce i poi imagina despre ceva?

    Un stadiu final poate fi adugat, nelegerea ntregii experiene, ca pe o experien

    de nvare. Aici ntrebrile au ca scop solicitarea unui rspuns (feed-back).

    Cum a fost aceast experien pentru tine? Care sunt plusurile/minusurile? Cum ar fi putut fi mai plin de neles? Ce schimbri ai face? Ce ai face mai mult/mai puin? Care sunt costurile/beneficiile? Alte sugestii?

    Este evident faptul c foarte multe dintre aceste ntrebri sunt concentrate pe

    aceleai idei i conduc la rspunsuri similare, depesc prin coninut i neles. Totuiaceste variaii pe aceeai tem ofer mai mult dect o singur cale ctre aceeaidestinaie.

    Avantaje i dezavantaje

    Ca i majoritatea metodelor i aceasta are posibile dezavantaje prin faptul c sebazeaz pe a avea o serie ntr-un repertoriu de ntrebri, dar n acest caz acestedezavantaje sunt depite n greutate de avantaje.

    Un dezavantaj ar fi acela c trainerul s se bazeze exclusiv pe aceste ntrebri

    nereuind a nelege conceptual, problema, teoria pe care o are de explorat.Al doilea dezavantaj ar fi acela c ntrebrile adeseori sunt afirmaii indirecte careascund de fapt reaciile cuiva. Acest dezavantaj poate fi depit n dou moduri: (a)trainerul poate transforma fiecare ntrebare n afirmaie (A dori s tiu ce crezi), i (b)trainerul poate mprti din experiena sa de nelegere n cadrul ciclului nvrii (Ceea cemi s-a ntmplat mie a fost c; Ce am nvat eu din asta a fost faptul c). Nici unuldintre aceste dezavantaje nu neag valoarea repertoriului de ntrebri ajuttoare, dar

    11

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    12/33

    subliniaz faptul c ntrebrile n sine nu sunt nici bune nici rele; doar modul n care trainerulle folosete este subiect de evaluare.

    Pe de alt parte avantajele sunt multiple:

    1. Dac secvena de instruire merge dup cum a fost planificat, trainerul are ounealt la dispoziie pentru a ghida ciclul de nvare ctre scopul, intensitatea,profunzimea, viteza corespunztoare.

    2. Dac secvena nu merge conform planului, trainerul are o unealt la dispoziiepentru a dezvolta ceva bun din ceea ce se ntmpl, astfel nct s existe unctig, indiferent de atitudinea sau reaciile participanilor.

    3. Aceste ntrebri pot fi folosite practic pentru orice secven de instruire, naproape orice situaie pentru un numr foarte variabil de participani.ntrebrile sunt generalizabile, tranferabile i n mod garantat vor strniinteresul pentru a nva.

    Modul de a fi al trainerului i aptitudinile sale de a mprti, sublinia, i asculta suntcele mai importante lucruri pentru o folosire ct mai adecvat a acestei tehnici. Totui,narmat cu aceste ntrebri, un trainer capabil poate fi sigur de faptul c ceva sentmpl n procesul de nvare.

    12

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    13/33

    V. Studiul de caz

    DefiniieStudiul de caz este descrierea unei decizii sau probleme pe care oamenii trebuie s o

    rezolve (sau a unei situaii cu care s-au confruntat persoanele implicate) cu toatecirsumstanele, faptele, opiniile de care depind cei care iau decizii. De obicei este scris dinpunctul de vedere al celui care ia decizia punnd participanii n papucii celui care iadecizia.

    Studiul de caz este prezentat participanilor pentru a: explora, analiza, discuta i a luadecizii. Prin analiz personal repetat, discuii cu ceilali, definirea problemei,iddentificarea alternativelor, stabilirea obiectivelor, stabilirea criteriilor, alegereaaciunilor, ,identificarea consecinelor i planificarea implementrii, participanii vor aveaoportunitatea de a-i dezvolta abilitile de analiz i planificare. Particpanii primescfeedback la rspunsurile, analizele, recomandrile i deciziile luate.

    Istoria Se folosete la Harvard Business School din 1900; n perioada 1955-1965 program

    sponsorizat de Fundaia Ford. Iniial cele mai multe studii de caz se foloseau n schimbri organizaionale. Accent pus pe nevoia de a-I nva pe manageri de a lua decizii i a rezolva probleme,

    dect s-I nvee tehnici i metode. Se foloseau n special n instruiri de management dup care s-au extins m resurse

    umane, tiine sociale, inginerie, medicin, economie etc..

    Ce este un studiu de caz?

    Willings Problem specific Incident izolat Problem organizaional Combinarea celor trei de mai susMalcom P. McNair Are o desfurare specific n timp, este scris la timpul trecut i are o nlnuire de

    evenimente Are o structur descriptiv cu o structur care explic contextul i detaliile (companie,

    industrie etc..) Are o intrig, un subiect Ce s-a ntmplat, ce ar fi trebuit s se ntmple?

    Willings un studiu de caz are urmtoarea secvenialitate: formularea problemei (cazulprezentat n scris), informaiile necesare, problema actual, obiectivele n rezolvareaproblemei, soluii posibile, efectele posibilelor soluii, cea mai bun soluie, cum gestionmefectele i cum prevenim probelemel n viitor.Un studiu de caz bun face un echilibru ntre fapte i oameni cu sentimentele lor.Facilitatorul furnizeaz un model teoretic pe care participanii trebuie s-l aplice ncircumstanele cazului.

    13

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    14/33

    Ce nu este un studiu de caz Exemplu Ilustrare Demonstraie Creatorul studiului de caz nu introduce propiile, opinii, analize, evaluri i rspunsuri

    Studiul de caz nu este folosit pentru a demostra ceva, ci pentru a dezvolta abiliti deanaliz i luarea deciziilor

    Diferena dintre studiu de caz i jocuri n jocuri participanii iau decizii i trebuie s suporte consecinele. Participanii devin parte a jocului, lund decizii i acionnd. n jocuri exist competiie i spirit de echip (presiune). n jocuri nu exist consultan, puine puncte de vedere n luarea deciziilor. Deoarece jocurile au reguli, este mai puin flexibilitate. Asimilarea cunotinelor se face diferit: studiile de caz sunt folosite pentru a comunicara

    concepte dect pentru a le ilustra.

    De ce s folosim studiile de caz Din ce n ce mai multe persoane sunt puse n situaia de a lua decizii, dect de a urma o

    procedur de rutin. n societatea informaional nu avem timp de a avea toate informaiile de care avem

    nevoie, astfel nct putem folosi informaiile furmizate de alte persoane. Nu avem timp de a evalua informaiile pe care le avem i nici cum s evalum implicaiile

    i posbilile consecine. Studiile de caz demonstreaz aspectele semnificative ale unei situaii i i ajut pe

    participani s identifice alternaivele. Aut participanii s discute situaii reale evitnd discuii pur teoretice.

    Participanii pot analiza reaia pe care o au n comparaie cu ceilali. Metoda poate fi util dac avemo participani care au cunotie avansate n domeniu.

    Scopul folosirii studiilor de caz Familiarizeaz participanii cu situaii care necesit luarea deciziilor i aciune. Corelarea situaiilor la teorii relevante. Dezvolt participanilor abilitatea de a gndi, decide i a influena evenimetele. Implic participanii, astfel nct i vor asuma rspunderea pentru rezultate i pentru

    ce nva i vor avea ncredere n noile abiliti.

    Cum folosim studiile de caz1. Selectarea studiilor de caz Identificarea obiectivelor instruirii i selectarea materialelor i metodelorcare ajut la atingerea obiectivelor. Studiul de caz trebuie s fi e interesant pentruparticipani, pentru ca implicarea s fie maxim. Subiectul trebuie s fie relevantpentru programul de instruire. Facilitorul trebuie s selecteze studiul de caz funciede timp disponibil (poate dura 3-6 ore).

    14

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    15/33

    Corelarea studiilor de caz cu participanii. Participanii trebuie s fie npoziia n care se identific cu persoana din studiu (consultant, manager etc.).Persoanele trebuie s neleag situaia i domeniul din studiul de caz nainte de aputea utiliza eficient studiul de caz (au nevoie de cunotine despre conceptele dinSC). Facilitatorul nu trebuie s aleag studii de caz care sunt sub nivelul

    participanilor. Facilitatorul trebuie s cunoasc experiena participnailor iorganizaia din care fac parte(structur, ierarhie, norme, valori, procese, fie depost). Consideraii tehnologice. Sunt studii de caz care se folosesc pe calculator icare dau posibilitatea participanilor de a explora alternative.

    2. Pregtirea studiului de caz Facilitatorul trebuie s cunoasc n detaliu domeniul (management, vnzri,resurse umane, schimbare organizaional). Facilitatorul trebuie s cunoasc n detaliu studiul de caz, chiar dac nu a maifolosit SC. Studiul de caz este diferit cu fiecare grup. Facilitatorul trebuie s

    anticipeze unde se va ajunge cu discuia i s pregteasc alternative pentru discuii,ntrebri, analiza grupului.Wilings spunea c trebuie s rspundem la urmtoarele ntebri cnd pregtim SC:

    Ce dorim s obinem din SC? Care este problema prezentat? Este real? Care parte scris din studiu ne poate ajuta s nelegem problema real? Ce ntrebri pot apare de la participani? Sunt puncte critice, sensibile? Ct dureaz fiecare etap a procesului?

    Participanii trebuie s se cunoas nainte de prezentarea studiului de caz pentru a puteaschimba informaii cu uurin. Acest lucru se poate face folosind un icebreaker.

    3. Prezentarea studiului de cazIntroducere

    Prezentare scop Cum va fi folosit studiul de caz Prezentarea beneficiilor stabilirea ateptrilor Studiul de caz nu este un joc. Este munca unui manager Facilitatorul va puncta c metoda se bazeaz de diversitatea punctelor devedere (nu se determin ce este bine sau ru) i c pot exista mai multe soluii. Scopul participanilor nu este s aleag ci s gseasc.

    Facilitare

    Studiul de caz este distribuit (de multe ori nainte de sesiunea de instruire) Fiecare participant trebuie s citeasc individual studiul Facilitatorul poate sintetiza ce au citit participanii Timp alocat pentru ntrebri (foarte important ca facilitatorul s fie familiarcu SC) Facilitatorul nu va ncepe s rezolve problema pentru participani Facilitatorul poate ncepe discuia n grupuri mici, alocnd timp suficient

    Ce s-a ntmplat n SC?

    15

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    16/33

    Care sunt aspectele pozitive i aspectele negative ale stuaiei? Se reunete grupul - discuiile sunt conduse de facilitator

    Facilitarorul va lista faptele relevante i i va ntreba pe participanide ce cred c sunt aa Care este adevrata problem

    Facilitatorul va reaminti scopul, obiectivele i va ncuraja participaniis se imagineje n acea situaie Facilitatorul va monitoriza direcia discuiilor, dar nu i coninutul.Facilitatorul nu este instructor n SC, nu se folosete de expertiza sa. Este important ca participanii s-i spun punctul de vedere. Uniivor participa mai mult. Facilitatorul va obine puncte de vedere de la ct maimuli participani. Facilitatorul nu va accelera procesul, participanii su nevoie de timppentru a se gndi la noile concepte, a face asociaii etc., deoarece dacparticipanii sunt presai vor trece direct la concluzie fr analiz ievaluare.

    Participanii vor fi sftuii c Identificarea problemei poate fi greit Simptomele nu sunt cauze Aparent problema este tehnic, dar n realitate problema este uman.Situaia trebie privit n termeni de fapte i oameni.

    Participanii vor fi ajutai s fac distincia ntre valorile personale i teoriile i faptelecazului. Participani vor fi ncurajai s aduc argumente pro i contra pentru susinereaunor opinii.

    STUDIU DE CAZ PENTRU DEZVOLTAREA ABILITILOR DE LIDER

    USS FLORIDA

    Atmosfera pe un submarin nuclear clasa Trident este n general calm i linitit. Chiar ievile sunt izolate fonic pentru a preveni sunetele care pot semnaliza prezena submarinuluiinamicului. Submarinul Trident este una dintre cele mai periculoase arme rapid, tcut,narmat cu 24 de rachete de mare distan purttoare a 192 de focoase nucleare. Echipajelesubmarinelor din clasa Trident reprezint crema marinei americane, i chiar i marinarii carerepar instalaiile sanitare sunt decorai. Cultura la bordul acestor nave este colegial, ntonuri reduse, marinarii vorbind calm i linitit, n condiiile n care mpart spaii foarte

    restrnse. A face parte din sistemul de restricii riguroase pe care-l presupune aceastactivitate contribuie la dezvoltarea unui sentiment elitist i de orgoliu. Avansarea n grad idobndirea comenzii unui Trident este o onoare extraordinar n marina american maipuin de jumtate din ofierii calificai pentru comand reuesc vreodat acest lucru. CndMichael Alfonso a preluat comanda USS Florida, echipajul l-a primit bucuros. tiau c esteunul de-al lor un marinar de carier care intrase n marin n adolescen i care-iconstruise drumul pe scara ierarhic. Vechii colegi i aminteau de el ca fiind un singuratic

    16

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    17/33

    care putea fi destul de abrupt dar era n general destul de plcut. Vecinii de pe uscatconsiderau c Alfonso este o persoan retras i foarte politicoas.

    ncntarea echipajului nu a durat mult. Comandantul Alfonso i-a asumat comanda,atenionndu-i echipajul c-i va mna din greu. i nu glumea curnd dup ce Florida a

    ptruns n submersiune, a nceput o croazier dificil n care noul cpitan reprima sus i tarepe cei a cror performane erau considerate insuficiente. Ofierul Donald MacArthur, efuldiviziei navigaie, era doar unul din cei care suferea personal datorit suprrilor lui Alfonso.n timpul unor exerciii MacArthur a avut probleme cu meninerea navei la adncimea deperiscop datorit mrii agitate. Alfonso a anunat cu voce tare c este retrogradat i c lnltur de la conducerea navigrii pn cnd va fi recalificat prin exerciii suplimentare.Desigur c s-a rspndit rapid vorba, iar echipajul, obinuit cu spiritul marinei de a luda npublic i a penaliza ntre patru ochi era ocat. Nu a durat mult pn cnd acestcomportament i-a fcut simit influena asupra echipajului. Conform ofierului AaronCarmody, oamenii nu-i spuneau cnd aveau probleme. n mod normal nu trebuie s-i fiefric de cpitan, s-i spui lucruri, dar nimeni nu voia s o fac.

    Ieirile cpitanului nu erau ntotdeauna corelat cu performanele. L-a bruftuluit pe ofierulde aprovizionare, cel executiv i pe buctarul ef pentru c i s-a ntmplat s ncerce s-ipun Coca Cola din dispenser i s-a trezit cu Fanta n pahar. A explodat cnd a ajuns peneateptate la o cin trzie i nu i-a gsit furculi la mas. Curnd a aprut un sistem detiri tip rspndac propagat prin intermediul evilor care ateniona cu umor ntregechipajul despre strile de spirit ale cpitanului. Pn cnd a ajuns n Hawaii pentruevaluarea tactic, o serie lung de inspecii intensive ale ofierilor, echipajul era dejaaproape complet alienat. Dei nava se comportase bine, inspectorii au transmis amiralului PaulSullivan c ceva prea a nu fi n regul la bord, ceva ce impieta asupra relaiilor dintrecpitan i echipaj. n ultima sear de patrul a Tridentului, majoritatea echipajului a

    srbtorit seara cu un film Revolt pe Caine i Crimson Tide, ambele filme desprecpitani de nave care sunt pui n faa revoltei i crora li se ia comanda navelor pe mare.Cnd Humphrey Bogart, n rolul cpitanului navei ficiune USS Caine, a explodat la absenaunui sfert de kg. de cpuni, cineva a strigat Hei, vi se pare cunoscut?

    Cnd au ajuns n port, marinarii au evadat la rm. Fizic i mintal eram la pmnt iamintete unul dintre ei. ngrijorat de faptul c rapoartele echipajului preau despondentamiralul Sullivan a lansat o anchet oficial care s-a soldat cu eliberarea cpitanului Alfonsode la comand. Era prima dat cnd un cpitan al unui submarin Trident era concediat. Aavut o ans unic n via de a tri experiena magic a comenzii i a ratat-o a spusSullivan. Teama i intimidarea au condus la ruin. Alfonso ns prea vexat de hotrrea

    amiralului, subliniind c USS Florida avusese sub comanda sa cele mai bune evaluri ale unuisubmarin Trident. Unii ofieri au considerat c Alfonso a fost tratat incorect. Unul dintreei a spus Prerea mea este c omul care comand trebuie s comande.

    ntrebri :1. analizai impactul lui Alfonso asupra echipajului n termeni de dragoste versus team.

    Ce ar putea explica faptul c s-a comportat att de puternic ca i cpitan al USSFlorida?

    17

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    18/33

    2. Ce credei c ar trebui s reprezinte preocuparea major la bordul unui submarin calificarea nalt sau relaiile interpersonale de foarte bun calitate? Suntei deacord cu decizia amiralului Sullivan de a-l concedia pe Alfonso ? Discutai.

    3. Discutai nivelul inteligenei emoionale a cpitanului Alfonso din perspectiva celorcinci componente. Ce sfat i-ai da?

    SURSAThomas E. Ricks, A Skippers chance to run a Trident sub hits stormy waters, The WallStreet Journal, November 20, 1997, A1,A6

    18

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    19/33

    VI. Role play

    Ce este?

    Role-play este o tehnica de instruire in care cursantii joaca roluri pe baza unor scenariiprestabilite, cu scopul de a experimenta situatii pe care le vor intalni in practica. Are scopeducational si presupune o interactie spontana cu comportamrnt real in conditii imaginate.

    Cand se foloseste?

    Role play este ideal in dezvoltarea de abilitati. Niciuna din metodele utizate in training nuare un impact mai mare in dezvoltarea de abilitati deciat role-play. Se poate folosi insimulari pe CT, DP, interviu, intalniri de service pentru AIP, ODL, salvarea politei, recrutarede centru de influenta, obtinere de referinte, coaching, etc.De asemenea poate fi utilizat pentru rezovarea unor probleme, rezultind astfel solutiicreative la situatii nou aparute.Uneori, trainerii utilizeaza aceasta metoda pentru a testa nivelul de pregatire al cursantilor

    , pentru a-si organiza cursul cat mai aproape de nevoile participantilor. In acest sens,metoda este folosita si in evaluarea noilor angajati ( Hai sa ne imaginam ca sunt primul tauclient, ai pute sa incerci sa-mi vinzi o polita de asigurare?)Avantajele acestei metode se bazeaza atit pe invatarea afectiva cat si pe cea cognitiva.

    Genereaza invatare afectiva pentru ca implica emotional participantii si ii ajuta sa fieempatici datorita schimbarilor de roluri. Metoda ii constientizeaza pe participanti depropriile defecte, datorita faptului ca primesc feed-back de la colegi (cred ca te descurcibine , dar esti prea tehnic..), demonstreaza importanta sentimentelor in situatii reale ( M-amenervat, alfel as fi reactionat mai bine..). Datorita scimbarilor de roluri, role-playgenereaza puternice schimbari de atitudine (normal ca nu am acceptat intalnirea, a fostprea umil..). In acelasi timp, stimuleaza creativitatea jucatorilor de roluri. Ei pot testametode pe care nu au avut curajul sa le aplice in practica, insa aici nu implica nici un fel derisc.Invatarea cognitiva se bazeaza pe schimbul de experienta. Cursantii pot schimba in acest felcele mai bune practici pe care le-au aplicat de-a lungul carierei, devenind un modele pentru

    ceilalti.Riscuri

    Pe linga avantaje, role-play prezinta si anumite riscuri. Un role-play bine gestionat detrainer, va indeparta aceste probleme.Una dintre situatiile care pot aparea in desfasurarea role-play este lipsa de incredere siimplicare a participantilor. Cel mai adesea ea este datorata calitatii slabe a scenariilor (eu nu

    19

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    20/33

    am intalnit niciodata in practica aceasta situatie..), experiente de role-play traumatizante(am mai fost CAV cu tine si a iesit un fiasco..), teama de ridicol si incompetental - intalnita inspecial la CAV-I noi , sau lipsa de experienta a participantilor manifestata prin intreruperimultiple, neintelegerea temei, etc.Alte riscuri potentiale sunt reprezentate de interpretarea unor roluri caricaturale

    (analiticul devine ultraanalitic, expresivul devine Ace Ventura, etc), care conduc ladegenerarea in joca si pierderea scopului de invatare, sau dimpotriva o pasivitate excesiva aparticipantilor (hai s-o facem si pe-asta si terminam..)Trainerul trebuie sa se pregateasca si pentru situatia in care jucatorii iau feed-back-ulpersonal, se supara si pot aparea conflicte intre participanti.

    Pasii realizarii unui role-play

    1.Construirea scenariilor va tine cont de obiectivele cursului. Daca ele sunt in primul rindcognitive, se vor alege profesionisti cu experienta de la care ceilalti sa poata invata. Dacasunt utilizate pentru dezvoltarea de abilitati se va apela la toti cursantii si in mod special la

    incepatori (ex. Incepatori rol CAV , eperimentati- rol client). Nivelul de pregatire alparticipantilor este de asemenea esential in construirea scenariilor. (ex. Scenariu FAN:CAV nou - scenariu simplu, CAV vechi- FAN + chestionar toleranta la risc + situatiefinanciara venituri/cheltuieli/datorii/polite cumparate)Pentru a realiza role-play trainerul are nevoie de sufucient timp. Complexitatea scenariilorva fi pe masura timpului alocat. In cazul unui curs de scurta durata, acesta poate opta pentrurole-play demo (jucatorii ies in fata participantilor si demonstreaza, dupa care urmeazafeed-back oferit de restul grupului), caz in care 1-2 scenarii sunt suficiente. Daca durataalocata este mai mare, trainerul poate face role play in triade si atunci numarul de scenariipoate fi mai mare.

    20

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    21/33

    VII. Controlul slii

    Participanii dificili

    Dl oaptComportament:- nu nelege ce se ntmpl i clarific sau traduce;- mprtete anecdote extrase din prezentare;- plictisit sau supercritic;Ce s facem:- ne oprim din curs, ateptm s se uite la noi i i cerem permisiunea nonverbal s

    continum;-

    folosim tehnica farului (plimbm privirea n jurul ncperii)Dl tie totComportament:- bine informat i dornic s arate asta;Ce s facem:- ateptm s ia o pauz, mulumim i mergem mai departe;- i punem o ntrebare care sl pun pe gnduri;- cerme prerea grupului.

    Dl Negativist

    Comportament:- nimic nu este bine;- nimic nu poate fi aplicat;Ce s facem:- i cerem s fie explicit i s ofere mai multe detalii;- i artm c scopul prezentrii este s fie constructiv i pozitiv;- folosim presiunea grupului.

    Dl TcutComportament:- timid, nesigur, ruinos;-

    plictisit, indiferent;Ce s facem:- timidului i punem ntrebri uoare la care tie sigur s rspund, pentru a-i spori

    ncrederea n sine;- plictisitului i punem ntrebri la care trebuie s se gndeasc sau l scoatem din

    anonimat referindu-ne la el ca la o pesoan care tie sigur rspunsul.

    21

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    22/33

    Dl ntrerupeComportament- probabil nesigur pe el;- agresiv i combativ;- este satisfcut cnd reuete s te enerveze

    Ce s facem- nu ne suprm niciodat;- i artm nelegere i mergem mai departe;- atepm o greeal i cerem prerea grupului

    Elemente de care trebuie s se in cont la controlul slii- Vocea- Limbajul corpului- ntrebri i rspunsuri- Utilizarea suportului de prezenare

    VoceaExist patru elemente pricipale care definesc calitatea vocii:- volumul cte de puternic este sunetul; ntr-o prezentare scopul este s fii auzit fr a

    ipa;- tonul este o caracteristic a sunetului i reprezint ncrctura emoional a unui

    mesaj;- ritm ct dureaz un sunet; variind ritmul unei prezentri se poate menine interesul

    audienei;- tonalitatea ct de nalt sau de joas este vocea.

    Sfaturi pentru folosirea vocii n curs:- arunc vocea spre spatele slii;- nu nghiii litre, nu trunchia cuvintele;- evit ticurile verbale;- variaz tonul vocii (dramatic, ncreztor, triumftor, autoritar);- accentueaz anumite silabe pentru a sublinia ideile prezentate;- repet frazele cheie pe alte tonaliti;- schimb ritmul de vorbire pentru a influena audiena: ritm rapid pentru a stimula, ritm

    lent pentru a sublinia, dramatiza.

    Limabjul corpului

    Controlul limbajului corpului:- pstreaz contactul vizual. Este semnal de interes pentru audien i mrete

    credibilitatea trainerului.- mimica feei. Zmbetul este un instrument puternic prin care se poate transmite

    prietenia.- gesturile te pot ajuta s captezi atenia auditoriului.- poziia i orientarea corpului. Trebuie evitate privirea ctre pmnt i spatele ctre sal.

    22

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    23/33

    - distana fa de audien. Trebuie pstrat o distan confortabil fa de audien.Atenie la semnalele de disconfort cauzate de invadarea spaiului.

    Maniere:- nu te juca cu pixul, marker-ul sau alt instrument de scris n timp ce vorbeti. Va distrage

    atenia audienei i va sugera o stare de nervozitate-

    nu ine monede sau chei n buzunare. Vor face zgomot n timp ce te plimbi prin sal- nu ine ambele mini n buzunar- nu fuma n timpul prezentrii- ai grij la mobil- evit poziiile nchise ale corpului

    ntrebri i rspunsuriDei exist persoane care simt o plcere din a-i chinui pe ceilali cu ntrebri, majoritateapersoanelor pune ntrebri pentru c este ntr-adevr interesat. Asta nu nseamn ctrainerul nu a explicat bine ci c interesul persoanei respective este mai mare dect almediei.

    Este bine ca la sfritul fiecrei sesiuni s existe timp pentru ntrebri i rspunsuri. Dacnimeni nu are nterbri se face o pauz de 10 secunde pentru a permite audienei s-i adunegndurile.Cnd se pune o ntrebare este bine s se repete ntrebarea pentru ca ntrega audien s oaud i n acelai timp s se verifice dac a fost bine neleas. Rspunsul trebuie datntregii sli, nu numai celui care a pus ntrebarea.nainte de a se rspunde este bine s se fac o pauz pentru a se gndi la ntebare.Raspunsurile care dureaz ntre 10 i 40 de secunde sunt cele mai eficiente. Dac sunt preascurte par inventate, dac sunt prea lungi par pregtite. Dup ce a fost dat un rspuns,trainerul trebuie s verifice dac a fost neles.

    Folosirea suportului de prezentareReguli pentru folosirea mijloacelor audoi-video:Pentru flipchart:- fiecare foaie are un titlu- scrisul trebuie s fie mare, ngroat i puin (lizibil de la 10 metri)- markere de culoarea nchis (cel puin dou culori)- foile complexe este bine s fie fcute n avans- se trece maxim o idee pe fiecare foaie- se trec maxim 8 cuvinte pe rnd, maxim 8 rnduri pe foaie- pe flipchart nu se scriu propoziii complete, ci doar idei- vorbate cu faa ctre audien, nu ctre flipcart

    - scrie n linie dreapt- prinde pe perete foile cu subiecte importantePentru retroproiector:- slide-urile s conin doar ideile principale- slide-urile se numeroteaz- un slide cu titlurile capitolelor- maxim 6 linii pe slide i maxim 6 cuvinte pe fiecare linie- mesajul este bine s fie concentrat n mijlocul slide-ului

    23

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    24/33

    - nu vorbi n timp ce schimbi slide-urile- nu proiecta doar lumina- nu te proiecta- prezint ideile pe rnd

    Reguli de aur n susinerea unui curs- crede i fii entuziasmat de ceea ce prezini- arat respect audienei- fii tu nsui- folosete-te de umor n curs- exagereaz n prezentare- vorbete tare i folosete-te de inflexiunile vocii pentru a sublinia o idee- nu intra n discuii contradictorii cu participaniii; nimeni nu a ctigat o discuie n

    contradictoriu- fii KISS; prezint lucrurile simplu, clar i la obiect- plimb-te prin sal n timp de vorbeti; aceast micare va crea impresia de apropiere

    fizic pentru audien- utilizeaz metode diferite de instruire.

    Cele mai frecvente erori n susinerea unui curs

    - nu exist o agend a cursului/zilei de curs i deci nimeni nu tie ce se va ntmpla;- trainerul folosete grafice i diagrame complicate i ateapt ca audiena s le neleag

    instantaneu;- pe slide este scris o ntreag fraz iar trainerul nu d posibilitatea audienei s o

    citeasc pnn la capt- slide-urile nu au titluri i sunt greu de urmrit;

    - slide-urile conin prea multe cuvinte i prea puine imagini (o imagine spune mai multdect o mie de cuvinte).

    Tips & Tricks(Best practice culese de la trainerii regionali ai ING NEDERLANDEN)- Stabilete de la nceput regulile de desfurare a cursului (ore de nceput i sfrit,

    pauze, telefoane nchise etc) dar i PEDESE HAIOASE PENTRU CEI CARE NURESPECT ACESTE REGULI i, atunci cnd este cazul APLIC-LE

    - Cnd se face glgie n sala de curs nu ncerca s ridici vocea pentru a-i acoperi pecursani , ci vorbete plat, repetnd fraza pn cnd cursanii relizeaz c ceva nu e n

    regul i se opresc din vorbit- Alterneaz att metodele de instruire ct i strile din analiz tranzacional (tranzacii

    printe copil alternate cu cu tranzacii adul adult)- Alterneaz canalul de transmitere a informaiei- ncurajeaz interveniile pertinente, ignor interveniile pe lng subiect- La ntrebrile care anticipeaz ce vei prezenta d o bucic de rspuns (pentru a nu-l

    frustra pe cel care a pus ntrebarea) i promite c restul rspunsului l va afla lamomentul potrivit

    24

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    25/33

    - Nu contrazice imediat o opinie care nu este conform cu realitatea. Folosete tehnicaneleg punctul tu de vedere, dar (plimbi privirea prin sal) . i oferi rspunsulcorect.

    - NU TREBUIE S EXISTE DISOCIERE NTRE ATITUDINEA TRAINERULUI IINFORMAIA PREZENTAT (ex: nu sunt de acord cu aceste informaii, dar trebuie s

    vi le prezint)- Cursanii trebuie s-i aminteasc cursul, nu trainerul

    25

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    26/33

    VIII. MASLOW N INSTRUIREA PENTRU ADULI

    I. PENTRU NEVOI DE BAZ(PSIHOLOGICE FIZIOLOGICE)

    - Asigurai-v c vor fi programe de susinere curs compacte, cu pauze de prnzconvenabile i cunoscute !

    - Temperatura este adecvat n sal- Exist pauze mici, intermediare, cel mai trziu la 1or i 30 min de curs. Dac volumul

    de aer al slii este mic pauzele vor fi mai dese.- Dac temperaturile sunt mai ridicate i nu numai, pauze cu buturi hidratante.

    II. PENTRU NEVOI DE SIGURAN

    Asigurai-v c :- Sesiunile sunt bine planificate i respect un program tiut de toi curssanii.- Controlai comportamentele din sal vezi TTTrainer.- Avei proceduri verificate n caz de probleme de comportament.- Suntei impariali n aplicarea lor.- Stabilii ateptrile de ambele pri la nivele ridicate.- Pstrai o atitudine de acceptare a opiniilor, de mediere i nu inchizitorie, plcut,

    lipsit de amenintri.- Dai premii pentru rspunsuri corecte dect pedepse pentru rspunsuri

    incorecte( vezi teoria comportamental Reaciile Rentrite Revin).

    III.PENTRU NEVOI SOCIALE

    Privitor la relaia trainer - cursani :

    - Trainerul va fi empatic, va trata cu consideraie i interesat spuselecursantului, calm, nediscriminatoriu, cu atitudine pozitiv(zmbet i mesaje desubliniere- vezi comunicarea non-verbal); va fi un bun asculttor ascultareactiv.

    - Va utiliza i instruirea la nivel individual i pentru a nu pierde controlul slii vacontinua cu concluzii la nivel general sal.

    - Va da reacii pozitive i comentarii, aprecieri semnificativ mai multe dectreacii negative.

    - Se va interesa de ceea ce place i displace cursanilor, temeri, ateptri, etc.

    26

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    27/33

    - Va arta c este dispus s ntrerup prelegerea i s fie disponibil pentrunevoile cursanilor i-i va asculta la modul susinere (Dac tot te-a ntreruptcineva mcar ascult-l cu atenie vezi Managementul Timpului, F-up).

    - Recrutai ajutoare personale prin rotaie pentru munci de rutin : mprireaunor foi n sal, etc.

    - Artai c apreciai opiniile, judecile, prerile lor; nu numai c sunt exprimateci ca i coninut,n plus evideniai, extragei prile constructive i noisubiecte. Artai ncredere n cursani promovnd s aplice ei reguli(ex : la

    ntrzierile n sal ale colegilor) i nediscriminnd pozitiv sau negativ pe liderullor.

    Privitor la relaiile ntre cursani :

    - Acceptai discuii i ntre cursani pe temele cursului i, n mai mic msur, petemele afacerii, n general.

    - Provocai situaii n care cursanii s aib ncredere reciproc( mai ales la

    atelierele n exterior vezi cursul de negociere, comunicare).- Arat, spune, mprtete din experiena trainerului.- Ajut-i s-i ofere peer feed-back.

    IV. PENTRU NEVOI DE RESPECT

    Autorespect- Dezvolt, ofer noi cunotine pe baza celor deja tiute.- modeleaz procesul de instruire pentru a fi valabil pentru nevoile fiecruia. Nu

    te adresa cu cunotine noi doar unei minoriti elitiste sau de elit.- concentreaz cursul pe punctele tari i lucrurile pozitive.

    - fi corelat cu nevoile i abilitile fiecruia cnd propui ateliere de lucru.( ex : laADP ntrebare : cine tie s lucreze la computer ? vei alege din cei care NU s-au evidentiat pentru a dezvolta abiliti).

    - Pred prin mai multe modele de nvare(vezi TTT).- Exerseaz strategii de predare/nvare(flip, slides, teste, etc).- Dezvolt noi tehnici i strategii de predare/nvare din verificarea celor

    exersate.- Eti atent la dificultile cursanilor i intervii promt. n plus fii disponibil i

    voluntar astfel nct acetia s te vad ca pe un ajutor nu verificator.- Implic pe toi la dezbateri, pune ntrebri mai uoare celor mai retrai i

    nesiguri pe ei. Orice rspuns bun i va relansa n curs. D-le responsabiliti n

    curs, n pauze.- Dac recunoti merite o faci n public, dac e necesar s disciplinezi un copilo

    faci doar n particular.

    Respect din partea celorlali

    - dezvolt o atitudine pozitiv n sal, introdu-I n zona de confort.- apreciaz pe performerul sptmnii.

    27

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    28/33

    - Rspltete mai multe lucruri bine fcute.- Aranjeaz asemenea programe de instruire, inclusiv ntre cursuri, astfel nct s

    creti ncrederea ntre membrii grupului. D-le roluri care s-i evidenieze is-i afirme.

    Cunoatere i nelegere

    - ofer cursanilor timp pentru a construi viziuni i a-i satisface curiozitatea.- provoac auditoriul cu teme de meditat, dileme, nu neaprat cu rspuns imediat.- Planific sesiunile i dezbaterea astfel nct cursanii s poat face comparaii i

    evaluri, sinteze, care s-i lase s fac conexiuni ntre subiecte.- Utilizeaz nvarea direcionat ori de cte ori e posibil.- Cerei punctul lor de vedere despre un anumit subiect astfel nct s abordai tema

    din mai multe unghiuri.- Acordai spaiu i pentru teme filosofice i meditaii fortuite.

    Estetic

    - Aranjeaz sala i materialele ntr-un mod convenabil, vizibil din mai multe unghiuri- Aeaz cursanii astfel nct s poat interaciona, privi, discuta la modul dorit de

    tine. La cursurile cu metoda principal predare i cursani care deocamdat nu secunosc ntre ei este favorabil o aezare a scaunelor tip cinema. La un curs unde setiu ntre ei i metodele de instruire sunt ateliere cu preponderen se recomandaezarea n form de U.

    - Dispune materiale viu colorate i atrgtoare pe perei dup ce le-ai introdus sprecunoatere.

    - La pauze disloc materialele care nu mai folosesc i afieaz sinteze la celediscutate dac consideri c este necesar, pentru noi conexiuni n urmtoarele sesiuni.- Folosete variate forme de nvare/instruire(vezi maimua la preluarea ntrebrilor

    sau time-out(semn) pentru intervenii geniu).- Masa trainerului va fi totdeauna curat i aranjat, fr hrtii n dezordine !- Sala curat, aerisit, bine mirositoare i luminat.

    V. Pentru nevoia de Autodezvoltare

    - ateapt-e ca participanii s fie foarte activi.-

    d-le libertatea s se descopere pe sine i pe colegi.- Nu fi scolastic, teoretic ci pragmatic i conectat la pia.- D libertatea de a se implica n proiecte i aciuni creative cerute sau dorite,

    planificate dar i spontane.

    28

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    29/33

    IX. Evaluarea instruirii

    Nivelul evalurii Definiie Exemple Comentarii1 reacii Rspunsul

    participanilor lainstruire

    - chestionar lasfritulprogramuluide instruire

    - feedbackverbal

    - observaiilecursanilor

    - cost redus- feedback imediat

    2 nvare n ce msur s-au

    modificat abilitile,atitudinile i motivaia

    - schimbarea

    scorurilorpre- i post-test la nivelde abilitisaucunotine

    - simulri

    - eficacitatea nvrii

    este catalizatorulschimbrilorcomportamentale

    - follow-up pe termenlung poate msuraretenia nvrii

    3 comportament Poate fi observat omodificarecomportamental nactivitate ca rezultat

    al instruirii?

    - Evaluare /360 grade /interviuri /chestionare

    pre- i post-test

    Necesit o perioad deateptare pentru a permiteparticipanilor s-i ncerceabilitile n practic.

    Poate necesita multiplefollow-up-uri la intervaledefinite

    4 rezultate Care este nivelulschimbrii la nivelulindicatorilor deperformanorganizaional caurmare a participrii lacurs?

    - variaiaindicatorilor

    - studiu cost beneficiu

    - dificultatea corelriidirecte a instruirii curezultatele (necesitinferene sau efecte deestimare)

    - aplicabil doar dac suntmonitorizai indicatorianteriorparticiprii la

    curs

    5 beneficiulinvestiiei

    Care este beneficiucurriculei de instruireexprimat n bani?

    Costul instruiriivs. beneficiulfinanciar

    - dificultateademonstrrii relaieicauzale

    29

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    30/33

    Implicaiile schemei de mai sus:- posibilitatea evalurii reaciilor cursanilor n faza 4, cnd ei s-au ntors deja n

    activitate (evaluare la rece)- compararea rezultatelor de la punctul 2 cu cele de la punctul 4, care demonstreaz

    autenticitateainstruirii (ct de apropiat este mediul din sala de curs cu cel deactivitate), cu implicaii asupra transferului instruirii

    Evaluarea realizat pe parcursul programului de instruire poate avea loc zilnic, la sfritulfiecrei sesiuni sau la sfritul programului de instruire.

    Evaluarea rezumativ realizat la sfritul programului de instruire este corelat cu- scopurile i obiectivele programului (obligatoriu i foarte important: n momentul n care

    se definete sesiunea / programul de instruire trebuie s definim i modalitatea deevaluare, astfel nct ele s fie corelate)

    - ateptrile cursanilor (de unde importana prezentrii obiectivelor de instruire i aconstruirii sesiunii pe baza nevoilor identificate similar FAN-ului de la client)

    - adecvarea activitilor programului de instruire la stilurile de nvare ale participanilor

    - alte aspecte ale programului de instruire care pot influena nvarea (aspecte logistice,etc)

    Exist trei scopuri principale ale evalurii:- facilitarea experienei instruirii pentru participani- ajutor pentru trainer n vederea mbuntirii abilitilor personale i a structurii

    programului- determinarea succesului i eficienei programului.

    30

    1 2 3 4 5

    INSTRUIRE ACTIVITATE

    reacii

    nvare

    comportament

    rezultate

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    31/33

    Modelul Kirkpatrick (cel mai citat n literatur) menioneaz 4 nivele de evaluare a instruirii:

    1. reacia evaluarea de la sfritul cursului, referitoare la nivelul de satisfacie i alteelemente cuprinse n formulare de evaluare

    2. nvarea demonstrarea prin teste sau exerciii a cunotinelor sau abilitiloracumulate3. comportamentul evaluarea transferului de cunotine sau abiliti acumulate n cadrul

    procesului de instruire spre comportamentul din activitatea curent4. rezultate evaluarea impactului asupra obiectivelor organizaiei5. beneficiu al investiiei examinarea valorii monetare a rezultatelor n raport cu

    costurile instruirii.

    Metode de evaluare:1. chestionare

    scop (informaii generale / specifice, domeniu, etc)

    tip (deschise / nchise / combinate) funcie de modalitatea de analiznumr de ntrebri (maxim 15 ntrebri)timp alocat (maxim 10-15 minute)analiz (calitativ / cantitativ)

    2. nivel de implicare a cursanilor3. prezen i punctualitate n curs4. ntrebri i discuii (calitativ i cantitativ)5. studiu ulterior cutarea resurselor suplimentare6. planuri de aciune ( teme post-curs, inclusiv cu urmrirea calitii lor i implementrii

    lor)

    7. autoevaluare

    31

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    32/33

    X. Program pentru instruirea consultanilor

    Tematici PIC

    1. Planificarea i organizarea activitii2. Prospectare3. Obinere referine4. Contact telefonic I5. Contact telefonic II6. Discuia preliminar I7. Discuia preliminar II8. De la FAN la soluii9. Prezentarea soluilor10. Rezolvarea obieciilor

    11. Finalizarea

    Profilul ideal al moderatorului PIC1. Persoan integr din punct de vedere personal i profesional.2. O persoan foarte respectat i responsabil care are rezultate n activitate3. Capabil s conduc discuii i sesiuni de dezvoltarea abilitilor.4. S fie capabil s comunice o idee ntr-o discuie i s transforme discuiile n aciune.5. Dorete s respecte programul PIC i procedurile de susinere astfel nct participanii

    s-i poat dezvolta abilitile de vnzare.6. Este disponibil s susin sesiunile PIC.

    Responsabilitile moderatorului1. Participarea i absolvirea programului Train the trainier pentru PIC2. Pregtirea atent a fiecrei sesiuni3. Moderarea fiecrei sesiuni4. Evaluarea proiectelor participanilor5. ncurajarea i sprijin acordat participanilor pentru ndeplinirea tutror activitilor6. Urmrirea ghidului de instruire pentru ca participanii s-i dezvolte abilitile de

    vnzare.7. Realizarea rapoartelor periodice i nregistrarea activitilor

    Estimarea timpului necesar:

    1. Pregtirea 2-4 ore pentru sfiecare sesiune2. Moderarea efectiv 3-4 ore pentru fiecare sesiune3. Proiecte i recapitulare 1-3 ore pentru fiecare sesiune4. Alte activiti 1 orn medie pentru desfurarea cu succes a unei sesiuni a 7-12 ore.

    32

  • 8/2/2019 40106975 Manual Cursant Tehnici Avansate de Instruire

    33/33

    Aranjarea sliiSala trebuie s aib o capacitate de 15-20 de persoane care s vor sta n U (preferabil).Suplimentar este nevoie de spaiu pentru grupuri mici de 3,4 persoane pentru discuii idezvoltare de abiliti.

    1. Trebuie s existe un flipchart, hrtie de flipchart, markere.2. Deoarece sunt sesiuni unde se vizioneaz casete video este nevoie i de un video i untelevizor.

    3. Sala de curs trebuie rezervat pentru toate sesiunile programului.4. Sala trebuie s aib urmtoarele carcteristici: lumin, aer, izolare fonic.