40065671 Curs Achizitii

download 40065671 Curs Achizitii

of 175

Transcript of 40065671 Curs Achizitii

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    1/175

    CUPRINS

    Capitolul 1. Integrarea activitii de achiziii n cadrul funciunilor ntreprinderii...........51.1. Achiziiile factor determinant al activitii ntreprinderii......................................5

    1.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor.......................................................5

    1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderii.........................................................6

    1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice................................................8

    1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare......................................................10

    1.6. Principiile achiziiilor.............................................................................................10

    1.7. Tipologia achiziiilor..............................................................................................12

    1.8. Mixul de marketing n marketingul achiziiilor......................................................16

    Capitolul 2. Impactul globalizrii asupra marketinguluiachiziiilor.................................19

    2.1. Structura geografic multipolar i schimburile internaionale..............................19

    2.2. Mondializarea activitii ntreprinderii...................................................................21

    2.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing local........................22

    2.3.1. Marketing global.....................................................................................23

    2.3.2. Marketing local.......................................................................................24

    Capitolul 3. Repere juridice n achiziii.................................................................................283.1. Contractul - definiie, coninut i clasificare..........................................................28

    3.1.1. Definiia contractului...............................................................................283.1.2. Elemente de coninut ale contractului.....................................................29

    3.1.3. Clasificarea contractelor..........................................................................30

    3.2. Acte juridice premergtoare contractului...............................................................31

    3.3. Clauzele INCOTERMS..........................................................................................35

    3.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare..............................................39

    3.5. Noiunile de pre i cost n elaborarea contractelor................................................42

    3.6. Contractul de fabricaie n OEM (Original Equipment Manufacturer)..................43

    Capitolul 4. Comunicarea i negocierea n achiziii.............................................................44

    4.1. Comunicarea uman...............................................................................................44

    4.2. Temperamentele umane..........................................................................................46

    4.3. Negocierea n achiziii............................................................................................49

    4.4. Alegerea strategiei..................................................................................................50

    4.5. Negocierea propriu-zis..........................................................................................51

    4.5.1. Argumentarea..........................................................................................54

    4.5.1.1. Etapele argumentrii.................................................................55

    4.5.1.2. Modaliti de argumentare........................................................56

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    2/175

    4.5.2. Obieciile i refuzul.................................................................................57

    4.5.3. Refuzul i argumentarea refuzului...........................................................59

    4.5.4. Presiunea asupra preului.........................................................................60

    4.5.4.1. Negocierea preului..................................................................61

    4.5.4.2. Tehnici de prezentare a preului...............................................624.5.5. Luarea deciziilor......................................................................................63

    Capitolul 5. Gestiunea resurselor materiale nachiziii.......................................................65

    5.1. Modele de gestiune a fluxurilor..............................................................................65

    5.2. ncadrarea funciei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru dimensiuni..............68

    5.3. Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un sistem bazat pe fluxuri

    trase............................................................................................................................................6

    9

    5.4. Modele de gestiune a stocurilor..............................................................................725.4.1. Categorii de stocuri..................................................................................72

    5.4.2. Factori care influeneaz nivelul stocului................................................73

    5.4.3. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor..........................................75

    5.4.4. Etapele planificrii necesarului de aprovizionat.....................................78

    5.4.5. Metode de determinare a necesarului de materiale.................................80

    5.4.5.1. Metoda de calcul direct............................................................80

    5.4.5.2. Metoda de calcul pe baz de analogie......................................81

    5.4.5.3. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip..............................815.4.5.4. Metoda coeficienilor dinamici.................................................81

    5.5. Bilanul de materiale...............................................................................................82

    Capitolul 6. Gestiunea resurselor umane n achiziii...........................................................856.1. Misiunea i obiectivele celor care lucreaz n achiziii..........................................85

    6.2. Corelaia nivel de dezvoltare a firmei nivel de pregtire al achizitorilor............86

    6.3. Calitile i defectele unui bun achizitor................................................................88

    6.4. Meserii posibile n domeniul achiziiilor................................................................90

    Capitolul 7. Analiza ofertei i certificarea furnizorilor.......................................................95

    7.1. Elaborarea cererii de ofert i alegerea furnizorilor...............................................957.1.1. Prezentarea general a ofertei de achiziie..............................................95

    7.1.2. Alegerea preliminar a furnizorului........................................................98

    7.1.2.1. Exemple de analiz a ofertelor i de selecie a furnizorilor.....98

    7.1.2.2. Metoda utilitii globale n alegerea furnizorilor....................100

    7.2. Evaluarea economic a furnizorului.....................................................................101

    7.3. Metode de evaluare a riscului de faliment............................................................105

    7.3.1. Modelul lui Conan i Holder.................................................................105

    7.3.2. Modelul lui Altman cu 5 variabile.........................................................105

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    3/175

    7.4. Msurarea performanei furnizorului...................................................................106

    Capitolul 8. Subcontractarea...............................................................................................1098.1. Criterii care influeneaz decizia n subcontractare.............................................109

    8.2. Matricea Risc/Profit a portofoliului de achiziii...................................................119

    8.3. Avantajele i dezavantajele subcontractrii.........................................................121Capitolul 9. Strategii de achiziii..........................................................................................122

    9.1. Analiza riscurilor..................................................................................................122

    9.2. Segmentarea portofoliului de achiziii..................................................................123

    9.3. Segmentarea ncruciat i strategii de achiziie..................................................124

    9.4. Strategii posibile n achiziii.................................................................................125

    9.5. Variabile asupra crora se poate aciona n strategia de achiziie........................126

    9.6. Noi relaii client-furnizor i parteneriat................................................................127

    9.6.1. Tipologia relaiilor client furnizor.........................................................128

    9.7. Parteneriatul strategic n achiziii.........................................................................1319.7.1. Domenii acoperite de parteneriat..........................................................131

    9.7.2. Condiii ale unui parteneriat de succes..................................................132

    9.7.3. Achiziiile i procesul de concepie al produselor.................................133

    9.7.4. Parteneriate verticale.............................................................................137

    9.7.5. Consecine pe termen lung ale parteneriatelor strategice......................141

    9.8. Fuziuni, achiziii i competitivitate......................................................................143

    9.8.1. Efectele pozitive ale fuziunilor i achiziiilor.......................................143

    9.8.2. Dificulti care pot aprea n cazul fuziunilor sau achiziiilor..............147Capitolul 10. Achiziiile electronice.....................................................................................14810.1. Relaii Business to Consumer............................................................................148

    10.2. Relaii Business to Business..............................................................................150

    10.3. Achiziiile i vnzrile electronice.....................................................................151

    10.4. Concepte de baz n achiziiile electronice........................................................154

    10.4.1. Siteuri de achiziii grupate i siteuri de comparare a preurilor..........154

    10.4.2. Comerul electronic i e-logistica........................................................155

    10.5. Participarea la licitaiile electronice...................................................................156

    10.5.1. Achiziiile electronice (e-procurement)..............................................15610.5.2. Licitaiile electronice (e-auction)........................................................157

    Capitolul 11 Achiziiile publice............................................................................................15811.1. Ce sunt achiziiile publice?................................................................................158

    11.2. Contractul de achiziie public..........................................................................158

    11.3. Etapele procesului de achiziie public.............................................................160

    Capitolul 12 Auditul activitii de achiziie.......................................................................166

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    4/175

    Prefa

    n ultimii ani activitatea de achiziii din ntreprinderi a trecut de la un demers

    administrativ la o misiune strategic. ntruct competiia internaional s-a accentuat tot mai

    mult, ntreprinderile au cutat s devin tot mai competitive, orientndu-se spre domeniul

    achiziiilor din mai multe motive:

    - n majoritatea ntreprinderilor industriale sau de distribuie (i ntr-o mai mic msur

    n domeniul serviciilor) achiziiile au o pondere ridicat n costul final al produsului;

    - unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de recentrare, orientndu-se asupra

    activitilor de baz, ncredinnd altor furnizori concepia i realizarea unor pricomponente ale produsului final;

    - pentru a fi performant un departament de achiziii necesit investiii reduse

    (ntreprinderea are nevoie de oameni competeni i de un sistem informaional

    adecvat).

    Cartea i propune s realizeze o delimitare conceptual ntre activitatea de achiziii i

    cea de aprovizionare. Activitatea de achiziii este specific unor funcii ale ntreprinderii ca

    cea de marketing, comercial sau juridic, care au n vedere organizarea activitii de achiziii

    de bunuri fizice i servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza obiectivele

    strategice i operaionale. Pe de alt parte, activitatea de aprovizionare caracterizeaz funciilentreprinderii care au n vedere planificarea i gestiunea fluxurilor fizice de la furnizor la

    ntreprindere (determinarea necesarului de materiale i gestiunea stocurilor n amonte).

    Totodat sunt prezentate aspecte legate de cadrul juridic al desfurrii activitii de

    achiziii, metode i modele de analiz a ofertelor i de certificare a furnizorilor, modaliti de

    organizare a departamentului de achiziii, strategii posibile n achiziii, precum i concepte

    privind achiziiile electronice.

    Din acest motiv cartea se adreseaz studenilor economiti, precum i practicienilor

    interesai de marketingul achiziiilor.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    5/175

    Autoarea

    CAP. 1 INTEGRAREA ACTIVITII DE ACHIZIII N CADRULFUNCIUNILOR NTREPRINDERII

    1.1. Achiziiile - factor determinant al activitii ntreprinderii

    Nu toate ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest lucru depinde de

    ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achiziia de materii prime i

    materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o

    ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un profit de 10%, adic de

    100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50% din cifra sa de afaceri pe materii prima,

    materiale i servicii i poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va

    evidenia urmtoarea situaie :

    Vnzri 1 mil euro

    Profit 10% 100.000 euroAchiziii 50% 500.000 euro

    Economii 5% din achiziii 25.000 euro

    Profit total 125.000 euro

    Dac rata profitului ramne la 10%, dar ntreprinderea nu este capabil s obin economii de

    5% la achiziii, pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar trebui s creasc cifra de

    afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn 25%. Aceast demonstraie nu vrea s arate c

    ntreprinderea poate neglija obiectivele privind cifra de afaceri.

    1.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor

    Istoric vorbind, ntr-o prim etap, aprovizionarea era o activitate operaional.

    Metodele utilizate aveau ca scop stabilirea necesarului de materiale i optimizarea

    aprovizionrii cu ajutorul unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor.

    Stabilitatea datelor referitoare la volume i costuri unitare care alimenteaz modelele

    cantitative de simulare sau optimizare este o condiie necesar pentru validarea rezultatelor

    obinute.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    6/175

    Aprovizionarea este o funcie de interfa ntre gestiunea ofertelor (supply side) i

    gestiunea cererii (demand side). Aceast ncadrare sub dubl tutel, organizaional i

    comercial, complic tentativele de optimizare.

    Aprovizionarea nu poate fi analizat separat, ci ca o parte integrant a unui sistem ale

    crui elemente se gsesc n interdependen, iar cel mai mic dezacord sau cea mai mruntdisfuncionalitate determin rupturi imediate n aval care blocheaz partea amonte. Dac

    partea amonte deine resursele fizice, partea aval deine informaia care le mobilizeaz.

    Aceast cretere a complexitii este datorat n principal urmtorilor factori:

    - incertitudinii create de sezonalitatea cererii i ofertei care antreneaz fenomene de

    oscilaie a fluxurilor;

    - reducerii continue a ciclului de via al produselor ca urmare a progresului tehnic;

    - lipsa de vizibilitate n cadrul unui canal de distribuie n ansamblul su, ca urmare a

    unei cvasicoordonri i a unei slabe comunicri ntre diferii ageni economici;

    - presiunea concurenial.Achiziiile caracterizeaz funciile ntreprinderii de natura marketingului, comercial i

    juridic, care au ca scop organizarea cumprrii de bunuri fizice i servicii de care

    ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza misiunea.

    Aprovizionarea caracterizeaz procesul de planificare i gestiune a fluxurilor fizice de

    la furnizor la client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizeaz gestiunea stocurilor n

    amonte, transporturile, adic ntregul sistem logistic n amonte.

    Aceast separare n dou funciuni este justificat dincolo de cuvinte, deoarece cele

    dou activiti sunt corespunztoare unor meserii diferite ale ntreprinderii. Achiziiaconstituie o component autonom ce ine de funcia de marketing, n timp ce aprovizionarea

    este mai strns legat de planificarea i gestiunea produciei.

    1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderiin mod tradiional achiziiile nu au avut nici un rol strategic. Ele executau

    aprovizionarea pentru producie cu scopul de a satisface nite nevoi n baza unor specificaii

    definite de alii. Obiectivul lor principal, ntotdeauna pe termen scurt, era obinerea celui mai

    mic pre.

    n ultimii zece ani aceast funcie practic a explodat dobndind un rol strategic,urmrind realizarea unor obiective foarte variate.

    Competiia internaional determin ntreprinderile s fie tot mai competitive. Dac n

    anii 70 ntreprinderile erau orientate, n mod tradiional, spre dezvoltarea investiiilor

    comerciale n paralel cu diferite aciuni menite s duc la creterea productivitii, astzi ele

    sunt orientate spre domenii mai puin exploatate: achiziiile.

    Factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea achiziiilor sunt:

    1) Cutarea competitivitii

    Motivele principale sunt urmtoarele:

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    7/175

    a) n orice ntreprindere achiziiile cuprind, pe de o parte, achiziiile pentru producie

    (materii prime, subansamble i componente), iar pe de alt parte, subcontractarea industrial,

    investiiile, serviciile, proprietatea intelectual. Astfel, n unele ntreprinderi achiziiile

    reprezint ntre 50-80% din costul final al produsului (procentul este mai mare n distribuie).

    b) n ultima perioad unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de recentrare,orientndu-se asupra meseriilor de baz, abandonnd o serie de activiti care erau n prealabil

    integrate. Aceast alegere a fcut ca s le fie ncredinate furnizorilor uneori concepia, alteori

    realizarea n ntregime a unui produs. Astzi 70% din costul unei maini este dat de cei care o

    echipeaz.

    c) Achiziiile constituie un domeniu n care economiile sunt realizate n contrapartid

    cu investiii reduse: oameni competeni i sisteme de informare adecvate.

    2) Dezvoltarea i gestiunea patrimoniului tehnologicCel mai adesea ntreprinderile nu au mijloacele umane i materiale suficiente pentru a

    gestiona ansamblul tehnologiilor necesare dezvoltrii produselor. n plus, n sectoarele denalt tehnologie, ca de exemplu, industria electronic, costul ridicat al echipamentelor

    necesare fabricrii componentelor face imposibil amortizarea cheltuielilor n cazul realizrii

    unor cantiti reduse. Din acest motiv este necesar o specializare a filierelor industriale.

    Astfel achiziiile au responsabilitatea stabilirii relaiilor cu furnizorii, acestea devenind un nou

    element al competitivitii.

    3) Calitatea foarte ridicat i asigurarea unor servicii de nalt nivelAceste activiti nu sunt specifice achiziiilor, dar sunt importante n cadrul relaiilor

    cu furnizorii. n ce privete noiunea de serviciu, ea se exprim prin reducerea termenelor iprin aplicarea principiilor JIT1. Achiziiilor le revine organizarea relaiilor de interfa cu

    furnizorii, n amontele sistemului de fluxuri fizice.

    4) Reducerea ciclurilor de viaAstzi ntreprinderile care vor ctiga sunt cele care au aptitudinea de a reduce ciclul

    de via al produselor de la concepia iniial pn la livrarea ctre client ( conceptul de time

    to- market2). Acestor aciuni li se adaug cele care au ca scop dezvoltarea de produse noi.

    5) Asigurarea perenitii aprovizionrilorNoiunea de perenitate a furnizorilor este foarte important mai ales n cazul n care

    acetia posed competene distinctive care limiteaz interschimbabilitatea.

    1 Just in time2

    aciunea de a lansa un produs pe pia la data stabilit

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    8/175

    1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice

    n cadrul aprovizionrii ntlnim dou tipuri de fluxuri:

    - materiale (transport, stocaj, alctuirea asortimentului de produse, ajustarea cererii);

    - imateriale (finanarea legat de riscul nerespectrii termenelor).Pentru a clarifica elementele conceptuale vom face referire la noiunile de lan de

    distribuie, canal de distribuie, circuit de distribuie, proces logistic i supply chain

    management3.

    Lan de distribuie

    Aceast noiune este uzual ntr-un registru marketing i comercial, pentru a desemna

    o ntreprindere de distribuie de produse (alimentare sau specializate) care au n teritoriu un

    ansamblu de puncte de vnzare cu amnuntul. Lanurile de distribuie integrate, cum ar fi

    Carrefour sau Cora au puncte de vnzare care aparin aceleiai entiti juridice. Pentrucomerul independent putem ns vorbi i de puncte de vnzare care nu aparin aceleiai

    entiti juridice, dar care aparin unei aceleiai reele al crei scop este partajarea unor interese

    comune ( Intermarch, Leclerc).

    n materie de logistic utilizm aceast noiune pentru a defini o nlnuire de operaii

    cu ajutorul crora un produs este pus la dispoziia clientului final, chiar dac agenii

    economici rspunztori de acest fapt sunt independeni unii de alii.

    Canal de distribuie

    Noiunea de canal de distribuie reprezint o succesiune de ageni economici care

    acioneaz concertat pentru distribuirea unui produs pn la clientul final (productor,distribuitor, detailist). Din punct de vedere al utilitii un canal de distribuie ndeplinete cinci

    funcii:

    - funcia de loc prin care se localizeaz produsul (locul de producie sau de consum);

    - funcia de asortiment care regrupeaz o diversitate de produse care pot fi cerute de un

    client;

    - funcia de lot care asigur trecerea de la lotul de fabricaie ( de exemplu un palet de

    500 de cutii) la lotul de vnzare (de exemplu un pachet de dou cutii);

    - funcia de transformare pentru a adapta produsele la nevoile clienilor;

    - funcia de timp, care presupune asigurarea meninerii produsului n bune condiii

    ntre momentul producerii i momentul n care este vndut consumatorului final.

    Circuit de distribuie

    Un circuit de distribuie cuprinde ansamblul canalelor de distribuie care pot fi utilizate

    pentru a distribui un produs.

    Procesul logistic

    Procesul logistic poate fi caracterizat prin urmtoarele elemente:

    3

    Managementul integrat al lanului logistic de la furnizor la clientul final

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    9/175

    - grupeaz un ansamblu de concepte sau activiti care au componente interdependente

    sau interactive (aceste componente trebuie s aparin unei secvene);

    - fluxurile care rezult din proces trebuie s aib la baz informaiile primite ca urmare

    a unui feed-back4;

    - procesul logistic trebuie s se situeze ntr-un mediu dinamic.Aceste componente ale procesului logistic (aprovizionare, producie, distribuie,

    servicii dup vnzare) sunt componente interdependente i interactive. Ele sunt situate ntr-o

    secven temporal a unui ansamblu care merge de la aprovizionarea cu materii prime pn la

    livrarea produsului finit la client.

    Supply chain management (SCM)

    Dezvoltarea SCM ncepnd cu 1996 n Frana scoate n eviden dou fenomene

    importante:

    - n mod tradiional ideea de logistic are n vedere fluxurile de intrate n ntreprindere

    i furnizorii. SCM pune accentul pe faptul c trebuie avut n vedere ntreg lanul, de la primulfurnizor pn la clientul final pentru a crete global performana logistic. SCM depete

    graniele unei analize fragmentare a logisticii care se limita numai la sincronizarea fluxurilor

    la nivelul unei anumite ntreprinderi;

    - astzi, termenul de SCM pune clientul final n centrul dezbaterii. Se are n vedere o

    inversare a sensului fluxurilor de mrfuri astfel nct acestea s nu mai fie mpinse din

    amonte ctre aval, ci avnd n vedere noile tehnologii de comunicaii, fluxul s fie tras din

    aval spre amonte.

    n legtur cu SCM exist cteva mituri legate de avantajele pe care acest sistem leaduce:

    1. Un SCM ofer numai avantaje.

    Complexitatea lanului de aprovizionare rezult tocmai din interdependena proceselor,

    a indivizilor i a tehnologiilor. Tocmai de aceea este puin probabil ca introducerea unor

    metode de gestiune la unul din parteneri s aduc rezultate pozitive pentru toi cei implicai n

    proces.

    2. Internetul reduce considerabil timpii de aprovizionare.

    Dac internetul are ca efect incontestabil reducerea perioadelor de tratare a comenzilor

    (calculele nemaifcndu-se n zile, ci n ore, minute i secunde), aceast diminuare are nvedere numai aplicaiile n front office5, adic BtoB6 i BtoC7. n back office8 nu putem vorbi

    4 returul unei informaii referitoare la un proces sau o activitate5 ansamblul elementelor fizice, umane, informaionale care permit interaciunea direct cu clientul (Call center,punct de vnzare)6 caracterizeaz relaia inter-ntreprinderi7 caracterizeaz relaia ntreprindere-client (consumator)8 n opoziie cu front office, nseamn ansamblul mijloacelor fizice, umane i informaionale, precum i proceselecare au n vedere operaiuni intermediare, care nu implic interaciunea direct cu clientul

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    10/175

    de reduceri semnificative. Transferul de informaii ntre clieni, furnizori, societi de transport

    are la baz schimburi de informaii electronice, schimburi care nu au loc n timp real.

    3. Existena unor portaluri de gestiune a lanului logistic nu aduce numai avantaje.

    Portalurile de gestiune a lanului logistic permit legarea n timp real i ntr-o manier

    coerent a diferitelor entiti ce compun lanul logistic (furnizori, clieni, societi de transport,tere ntreprinderi). ntr-o lume real, existena i punerea n funciune a unor astfel de

    portaluri pentru a comunica va ridica totui unele probleme. O ntreprindere poate face parte

    din mai multe lanuri logistice i, n consecin, va accesa mai multe portaluri. Conectarea la

    aceste portaluri ridic probleme legate de conexiuni i compatibiliti.

    4. Implementarea unor programe informatizate de gestiune a aprovizionrii determin

    o rapid recuperare a investiiilor.

    Sistemul de aprovizionare va trebui mai nti simplificat i apoi informatizat, deoarece

    o structur greoaie antreneaz costuri dificil de recuperat.

    1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare

    Operaiile fizice realizate n procesul de aprovizionare cuprind, n general, transportul,

    condiionarea, stocajul, diferenierea produselor.

    Operaiunile de transport sunt din ce n ce mai complexe ca urmare a mondializrii i

    ateptrile se situeaz n zona rapiditii i a respectrii termenelor de livrare.

    Condiionarea intervine nainte sau dup fiecare operaiune de transport. Ea const n a

    recepiona, pregti, controla i ambala produsele.Stocajul presupune stabilirea cantitilor fizice necesare i asigurarea n timp util cu

    aceste cantiti.

    1.6. Principiile achiziiilorLa adoptarea oricrei decizii n procesul de achiziii, trebuie avute n vedere urmtoarele

    principii:

    Principiul liberei concurene, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor deproduse, executant de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de

    a deveni, n condi iile legii, contractant.

    Efecte obinute:

    crearea unui cadru competiional pentru atragerea i obinerea celor mai bune rezultate

    de pe pia;

    interzicerea discriminrii potentialilor participani la o procedur n baza naionalitii

    sau a oricror altor criterii

    Principiul utilizrii eficiente a fondurilor alocate, respectiv aplicarea, n cadrulsistemului concurenial, a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziie public.

    Efecte obinute:

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    11/175

    cea mai bun valoare pentru fondurile alocate, ntotdeauna considerate ca fiind

    insuficiente n raport cu necesitile;

    supravegherea costurilor procesului de achiziie, ntelegnd prin aceasta, att

    costurile aferente administraiei ct i costurile aferente ofertantului.

    Principiul transparenei, respectiv punerea la dispozitia celor interesai a tuturorinformaiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie.

    Efecte obtinute:

    posibilitatea anticiprii succesiunii activittilor pe parcursul derulrii unei proceduri;

    asigurarea ,,vizibilitii" regulilor, oportunittilor, proceselor, nregistrrii datelor de

    ieire i rezultatelor;

    claritatea documentelor elaborate pe parcursul derulrii procesului de achizitie.

    ntelegerea de ctre potentialii condidati/ofertanti a necesitilor obiective ale autoritii

    contractante.

    Principiul tratamentului egal, respectiv aplicarea, n mod nediscriminatoriu, a criteriilor deselecie i criteriilor pentru atribuirea contractului de achiziie astfel nct orice furnizor de

    produse, executant de lucrri sau prestator de servicii s aib anse egale n competiia pentru

    atribuirea contractului respectiv;

    Efecte obinute:

    instituirea unui cadru bazat pe ncredere, cinste, corectitudine i

    imparialitate pe tot parcursul derulrii procedurii

    furnizarea, concomitent, ctre toi cei implicai ntr-o procedur de achiziii a

    informaiilor aferente procedurii eliminarea elementelor de natur subiectiv care pot influena deciziile n procesul

    de atribuire a contractelor de achiziie. Nici o autoritate contractant nu are dreptul

    s acorde tratament preferenial unei companii doar pentru simplul motiv c este

    situat n oraul respectiv.

    Principiul confidenialitii, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i adreptului de proprietate intelectual a ofertantului.

    Efecte obinute:

    evitarea actelor de concuren neloial

    evitarea impunerii de solicitri abuzive.Alturi de aceste principii statuate n mod explicit de lege, este, de asemenea, relevant

    pentru activitile derulate n procesul de achiziii respectarea:

    > Principiului acceptrii tacite a documentelor i certificatelor emise deautoritile n drept situate pe teritoriul unui alt stat.

    > Principiului imparialitii specialitilor i practicienilor n achiziii

    > Principiului asumrii rspunderii pentru deciziile luate i aciunile

    realizate de ctre toi cei implicai n procesul de achiziie.

    > Principiului evitrii concurenei neloiale, conform cruia ofertanii nu sunt implicai

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    12/175

    n nici un fel n pregtirea documentaiei i nu au n mod exclusiv acces la

    informaii despre procedur prin intermediul membrilor comisiei de evaluare sau a

    personalului autoritii contractante.

    > Principiului proporionalitii conform cruia exist un echilibru ntre cerinele

    stabilite pentru calificare, criteriul de atribuire a contractelor de achiziie i naturai gradul de complexitate al obiectului contractului.

    Aplicarea acestor principii conduce la realizarea unei proceduri de atribuire a contractului de

    achiziie caracterizat prin: corectitudine, eficien, accesibilitate la informaii.

    1.7. Tipologia achiziiilorFigura de mai jos prezint o tipologie a achiziiilor n funcie de riscurile de pe pieele

    furnizoare i de mizele economice ale diferitelor familii de produse.

    Produse necritice produse cu miz redus, care nu prezint riscuri oricare ar fi

    produsele sau pieele.Produse de baz (materii prime, subansamble, componente standard) care au mize

    importante, dar nu prezint, n general, riscuri mari la cumprare.

    Produse specifice i cele strategice includ ansamblul articolelor care prezint riscuri fie

    din punct de vedere tehnic, fie al pieelor.

    standardizare Parteneriat de concepie

    Art. specifice Art. strategiceComponente specifice subansamble

    High techSubcontractare

    Non critice Standard

    Mici componente Materii primeStandardizate de baz

    Achiziii de prestaii

    PuternicMonopol

    OligopolTehn.specifice

    Riscuri

    Sczut

    Pia

    concurenia

    lCost de achiziie

    sczutridicat

    Tipuri standardizate ConcurenGestiunea fluxurilorGlobalizare

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    13/175

    A) Materii prime, subansamble i componente standardPentru aceste produse strategia de cumprare const n a juca asupra variabilelor

    clasice: centralizarea i globalizarea nevoilor, planificarea pe termen lung a nevoilor de

    aprovizionare i o negociere foarte strns. Din punct de vedere logistic este nevoie de o

    aprovizionare exact la timp cu minimizarea stocurilor innd cont de importana nevoii de

    fond de rulment.

    B) Produse necriticePentru aceste produse este necesar o bun colaborare ntre cercetare-dezvoltare i

    aprovizionare. Acestea trebuie s fie orientate ctre standardizare astfel nct s reduc

    numrul de referine care trebuie cumprate (i astfel reducerea costurilor determinate de

    aprovizionare i gestiunea stocurilor). n planul strict al achiziiilor dac ntreprinderea ar

    adopta o atitudine centralizatoare, contractele cadru i comenzile deschise trebuie privilegiate.

    Dac multitudinea de referine rezult din nevoile proprii ale entitilor industriale diferite ale

    unui grup, descentralizarea achiziiilor trebuie avut n vedere.

    C) Produse specificeCel mai adesea este nevoie de aceste produse deoarece sunt rezultatul eforturilor de

    optimizare tehnic. Soluia de fond n acest caz const n concepia i structurarea produselor,

    nu separat, ci global, pe familii tehnice. Astfel aciunea asupra nevoii de aceste elemente are

    n vedere dezvoltarea unei concepii modulare a produselor, o mai puternic standardizare a

    componentelor i un proces de normalizare a noilor tehnologii. Aceste aciuni trebuie s aib

    n vedere analiza valorii.

    D) Produse strategiceAceste achiziii influeneaz competitivitatea i nu sunt produse a cror substitute pot

    fi uor identificate. Cel mai adesea nevoia de aceste produse rezult din tehnologiile impusede funcionalitatea produselor, disponibile pentru un numr redus de fabricani. Aceste

    referine impun un proces de concepie realizat deopotriv de departamentul de cercetare

    dezvoltare i cel de achiziii. Ele justific realizarea unui demers de tip concepie la cost

    obiectiv, mai ales n situaia n care aprovizionrile au o monosurs impus i influeneaz

    rezultatele tehnice sau economice ale afacerii n ansamblul su. n cazul ntreprinderilor care

    sunt dispersate geografic aceste familii de produse cu puternic miz economic i riscuri

    tehnice i comerciale ridicate justific o centralizare a marketingului achiziiilor i o definire

    clar a strategiilor de achiziie.

    Fig. 1.1. Segmentarea achiziiilor

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    14/175

    E) Achiziii n afara produciein aceast categorie includem: prestaii industriale diverse, prestaii intelectuale i de

    concepie, achiziii de echipamente, de mrci de fabric i comer, de brevete.

    Cu excepia ntreprinderilor a cror activitate principal este distribuia, cumprrile n

    afara produciei sunt importante n toate ntreprinderile industriale i de service. De exemplu,n domeniul chimie-farmacie cumprrile non materiale pot depi 40% din costul produsului

    n cazul produselor chimice i sunt de aproape 60% pentru produsele farmaceutice, depind

    acest procent pentru produsele cosmetice. Aceste cheltuieli acoper ambalajul, energia,

    transportul, comunicaiile, echipamentele informatice i de birou, nscrierea n baze de date,

    recurgerea la societi de consultan i unele activiti de formare. Ansamblul acestor

    cheltuieli sunt o surs important de reducere a costurilor. Problema major cu care se

    confrunt conducerea ine de fragmentarea cheltuielilor i de numrul achizitorilor interni

    repartizai pe diferite niveluri n organizaie i care fac dificile evaluarea i controlul acestor

    cheltuieli. Externalizarea unor servicii prezint dificulti din punct de vedere al controluluicare poate fi exercitat asupra prestatarilor chiar i n cazul serviciilor de curenie. n plus,

    unele cheltuieli legate de consultana n marketing, strategie, informatic, formare, animarea

    forei de vnzare sunt dificil de apreciat nc de la cumprare, iar evaluarea eficacitii i

    rentabilitii este adesea aleatorie.

    Etapele care trebuie urmate pentru a controla i exploata aceste surse poteniale de

    economii sunt:

    1) Realizarea unui audit contabil care s permit determinarea cheltuielilor

    necontrolate i segmentarea portofoliului de cumprare din punct de vedere al cheltuielilor pecare le genereaz (regula 20/80).

    2) Verificarea originii acestor cheltuieli precum i coerena din punct de vedere al

    strategiei globale. Aceasta permite o prim regrupare a activitilor i constituirea unor centre

    de excelen. Aceast regrupare a activitii de cumprare, chiar dac aparine altei funciuni

    permite un anumit control, fie c este total, fie c polul de excelen este o etap obligatorie

    (de exemplu pentru achiziiile care depesc anumite sume), fie c este parial, iar un anumit

    grad de libertate este acceptat.

    Garania eficacitii i perenitii controlului se bazeaz pe achiziia sau dezvoltarea

    unor programe informatice care s gestioneze cumprrile. Accesul la acest sistem este permismembrilor organizaiei n scopul de a favoriza acceptarea sa, dar exist i posibilitatea de a

    separa cheltuieli considerate critice ca urmare a unui sistem de acces care s permit execuia

    rapid i eficace a msurilor de economie bugetar. Legtura ntre acest sistem informatic care

    poate funciona n reea i sistemul contabil al ntreprinderii permit nu numai controlul asupra

    achiziiilor n afara produciei, ci chiar posibilitatea de a le imputa unor bunuri i servicii

    realizate de ntreprindere.

    3) Reducerea costurilor paralel cu posibilitatea de control a marjei furnizorilor.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    15/175

    Colectarea sistematic de informaii precise asupra costurilor bunurilor i serviciilor n

    afara produselor achiziionate, adugate altor informaii rezultate din ofertele i prestaiile

    altora permit o evaluare complet a furnizorilor poteniali, o mai bun cunoatere a

    concurenei care exist ntre furnizori i a alternativelor existente. Aceste elemente constituie

    baza descompunerii costurilor, ceea ce permite celui care achiziioneaz prestaiile s repunn discuie i s refuze acele componente ale costului integrate ntr-o manier rutinier sau

    ascunse n oferta global. De exemplu, cheltuielile de dezvoltare pentru un produs deja

    comercializat i propus fr nici o adaptare semnificativ la nevoile clientului, sau cheltuieli

    pentru publicitate sau demaraj al proiectului n condiiile n care s-a lucrat muli ani pe aceast

    tem mpreun. Crearea unei baze de date i o analiz sistematic ofer instrumente preioase

    dincolo de reducerea costurilor de cumprare, pentru controlul marjei de profit a furnizorilor

    strategici ai ntreprinderii. Aceasta permite stabilirea unui parteneriat real i durabil, fondat pe

    o adevrat transparen.

    4) Analiza valorii i mutaii organizaionale

    Controlul costurilor i cunoaterea marjelor furnizorilor de bunuri i servicii fac

    posibil msurarea rolului i importanei strategice n lanul valorii a societii cliente. Acest

    lucru face posibil o redefinire a procesului de cumprare care poate ajunge la ameliorri

    semnificative a structurilor i a modalitilor de funcionare a ntreprinderii care va avea astfel

    un avantaj competitiv. Acest nou punct de vedere permite depirea clasificrilor obinuite

    dup care unele cumprri sunt n mod tradiional considerate din punct de vedere contabil ca

    investiii, n timp ce unele sunt mai degrab cheltuieli de funcionare din punct de vedere

    strategic.

    1.8. Mixul de marketing n marketingul achiziiilor

    n mod tradiional, marketingul este structurat n jurul a patru dimensiuni elementare

    numite marketing mix:

    - produs;- pre;

    - promovare;

    - distribuie.

    n domeniul marketingului achiziiilor aceste elemente au urmtoarele influene:

    1. ProdusulVariabila produs influeneaz marketingul achiziiilor sub trei aspecte: lrgimea i

    profunzimea gamei, packagingul (ambalarea) i ciclul de via.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    16/175

    Caracteristicile gamei de produse determin n mare parte gradul de satisfacie a

    clientului i capacitatea ntreprinderii de a-l fideliza. Lrgimea gamei este dat de diversitatea

    familiilor de produse oferite. Profunzimea gamei este dat de diversitatea ofertei pentru o

    familie dat de produse. Pentru ntreprinderile care sunt n legtur direct cu detailitii

    ntinderea gamei este un factor important de dominare a pieei. Detailitii nu dispun de ocapacitate suficient de analiz a informaiei i de o disponibilitate suficient pentru a asigura

    regulat aprovizionarea de la furnizori multipli. Nevoile clientului final fiind n cretere ca

    diversitate, tendina este de a face aprovizionarea de la furnizori care pot rspunde pozitiv

    unei cereri foarte diversificate. Acesta este efectul gamei de produse. Furnizorii au neles

    rolul important pe care l are ntinderea gamei n termeni de argumente comerciale. Producia

    cu slab rotaie, dar cu valoare adugat important este generatoare de marje importante att

    pentru furnizori, ct i pentru distribuitori i detailiti. n consecin, aceste produse nu sunt

    totdeauna disponibile la detailist, dect n cazul n care acesta nu are aprovizionarea

    fragmentat ntre mai muli furnizori, ci dimpotriv, aprovizionarea se face de la un furnizorunic, care are disponibil o gam foarte larg de produse. Aceast politic a unei game ntinse

    de produse nu poate fi pus n practic dac sistemul logistic nu vine n ajutor pentru a asigura

    disponibilitatea produselor la preuri acceptabile.

    Packagingul influeneaz prin caracteristicile fizice, care genereaz un prim cmp de

    constrngeri (natura i intensitatea fluxurilor de retur). Packagingul are dou componente: o

    component marketing (ambalajul propriu-zis al produsului) i o component logistic

    (containere, palei, cutii).

    Noiunea de ciclu de via al produsului este important din punct de vedere aldisponibilitii stocului de produse. Evoluia nsi a noiunii de produs, care a trecut de la

    noiunea de produs fizic la cea de funcionalitate deschide o alt perspectiv. De exemplu

    produsele aflate n stadiu de maturitate tind a deveni generice i ca urmare a concurenei sunt

    uor substituibile. Evoluia reglementrilor n domeniul sntii i apariia medicamentelor

    generice a determinat ca principala preocupare n materie de marketing s fie orientat ctre

    prescriptori (medici). Caracterul generic al unor medicamente va permite substituirea unui

    medicament cu altul la cererea pacientului sau la iniiativa farmacistului fr a se face referire

    la medic. De aceea medicamentul trebuie s fie disponibil n farmacii, iar acest lucru este de

    competena logisticii.2. PreulEste evident c preul influeneaz mrimea comenzii. Schimbrile de pre pot

    declana fenomene de anticipare n materie de achiziii, fenomene care explic achiziiile

    speculative. Baremele tarifare pot avea un impact perturbator asupra gestiunii stocurilor i

    asupra gestiunii fluxurilor de aprovizionare. Acest efect este consecina legturii dintre

    baremele cantitative i comportamentele de aprovizionare. Incitrile cantitative pot fi de

    natur diferit: reducerea n funcie de cantitate, reducerea pentru ncrcare la capacitate

    maxim, reduceri legate de raportul palet/greutate, reduceri legate de aprovizionarea dintr-un

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    17/175

    singur loc. Aceste practici ilustreaz pe deplin efectele sell-in/sell-out. Astfel distribuia

    limiteaz vizibilitatea productorului asupra cererii reale de pe pia.

    3. Promovarea

    Promoiile sunt un accelerator momentan al vnzrilor. Politica promoional aproductorilor are n vedere dou orientri:

    - spre distribuitor pentru a-l incita pe acesta s cumpere mai mult;

    - spre consumator (n aceast situaie productorul asociindu-se cu distribuitorul).

    n funcie de ciclul de via al produselor productorii fac promoii fie cu intenia de a

    ctiga cote de pia, fie pentru a stimula vnzrile ntr-o perioad cu activitate redus. Exist

    promoii programate cu rat fix (- 5% de exemplu) sau reduceri numai pentru anumite

    categorii de produse. La aceste promoii programate se adaug promoiile suplimentare foarte

    precise i de scurt durat. Distribuitorul trebuie s ia n calcul urmtoarele elemente:

    - durata total a reducerilor;- costurile generate de creterea stocurilor pentru a face fa vnzrilor anticipate

    pentru perioadele urmtoare;

    - costurile de depozitare;

    - eventualele costuri legate de cderea n desuetudine a mrfurilor.

    Bineneles c fiecare distribuitor va profita de promoii anticipnd achiziiile pentru o

    perioad determinat de timp astfel nct s-i maximizeze ctigul.

    Exemplu: Promoia este o operaiune special asupra produselor de baz. Pentru La

    Scad (companie a grupului LOreal) dou elemente sunt analizate n paralel: 60% dinreferine sunt n promoie la un moment dat i pentru 20% din produse se nregistreaz

    ruptur de stoc la clieni. Dou probleme se ridic: Cum s se gestioneze fluxul de

    aprovizionare pentru a evita ruptura de stoc? Cum pot fi eliminate cozile promoiei cnd

    aceasta se ncheie.

    Domeniul modei, i mai ales n mbrcminte, este un domeniu n care a rspunde

    nevoilor clientului sau a crea o nevoie este vital pentru existena ntreprinderii.

    Politica de marketing i cea comercial n acest domeniu are la baz trei dimensiuni

    principale care afecteaz procesul logistic.

    Prima dimensiune este noutatea. Produsul este centrul de gravitaie n acest domeniu iare nevoie de rennoire frecvent pentru a fi adaptat gusturilor foarte schimbtoare ale

    consumatorilor sau trebuie s genereze schimbarea. O colecie are durata de via foarte scurt

    i are nevoie de o lansare masiv ctre canalele de distribuie ntr-un timp foarte scurt. Astfel

    inovaia, creativitatea i noutatea sunt elemente puternice de difereniere. Dup ce s-a stabilit

    bugetul pentru investiii i s-au alocat fondurile pentru cercetare, avansul sau diferenierea

    trebuie pstrat pn la captul lanului valorii. Clientul trebuie s aib o bun percepie

    asupra elementelor de difereniere i s tie c acestea aparin ntreprinderii inovatoare, care

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    18/175

    este la originea produsului. Unii productori sunt tentai s limiteze investiiile pentru a-i

    concentra eforturile asupra reactivitii logistice.

    O a doua dimensiune este cea a gestiunii simultane a ansamblului gamei. Gestiunea

    produselor noi nu poate fi conceput fr lansarea simultan de produse grupate n familii

    (variaii pe o tem dat). De exemplu realizarea unei colecii cu motive florale va trebui sinclud fuste (scurte sau lungi), pantaloni, cmi etc. Chiar dac produsul este n centul

    ateniei n faza iniial el nu trebuie perceput ca un produs izolat vndut unui distribuitor i

    apoi clientului final; este o colecie n ansamblul su. Este vorba de coordonarea unei lansri

    simultane pentru un numr mare de referine.

    A treia dimensiune are n vedere recurgerea la o politic de eantionare care precede

    lansarea oficial. Perioada de comercializare a produsului coincide cu durata de via a

    coleciei (cam 6 luni). nainte de prezena efectiv a produsului n raft productorii ateapt

    comenzi de la distribuitori, comenzi care vor aprea dup prezentarea unor eantioane. La

    Reebok gestionarea eantioanelor reprezint 5% din costurile logistice.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    19/175

    CAP. 2 IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRAMARKETINGULUI ACHIZIIILOR

    2.1. Structura geografic multipolar i schimburile internaionale

    Arhitectura economic contemporan a fost conturat ncepnd din 1945 cu acordul

    de la Bretton Woods i din 1947 cu primul acord GATT. Din anii 60, odat cu liberalizarea

    pieelor s-a dezvoltat o noua form de internaionalizare de tip piramidal. SUA vindeau i

    investeau n ri care la rndul lor cutau a investi n alte ri. ncepnd de la mijlocul anilor

    70 se observ o nou diviziune a muncii la scara mondial. ntreprinderi din ri

    industrializate i delocalizeaz producia n alte ri i apoi aduc produsele n ara de origine.

    Fluxul de schimb se desfura din rile de la baza piramidei ctre rile din partea de sus a

    piramidei. ncepnd cu anii80 arhitectura economic mondial a cunoscut noi transformri.SUA care investea foarte mult n alte ri a observat ca investiiile strine pe teritoriul su au

    luat amploare i astfel schimburile internaionale s-au polarizat n jurul SUA, Europei i

    Japoniei (aceste zone reprezint 68% din comerul mondial).

    Dup anii 90 cutarea unor zone care s permit reducerea costurilor (for de munc

    i materii prime ieftine, faciliti fiscale) nu a mai fost orientarea principal a delocalizrii,

    fluxurile de investiii concentrndu-se ctre zonele bogate. Consecina a fost polarizarea

    geografic a economiei mondiale. Att SUA ct i Europa dein o poziie important ca

    investitori n strintate, dar n acelai timp devin i zone puternic receptoare de investiii. n

    cadrul fluxurilor internaionale Europa reprezint 42%. Din aceste fluxuri 68% sunt intra-europene, n timp ce pentru America de Nord aceste fluxuri (intra) nu reprezint dect 30%.

    Cu excepia Luxemburgului, a crui balan este afectat de faptul c foarte muli bani

    trec prin aceast ar i sunt investii n alt parte, China a devenit ara care a beneficiat de

    cele mai multe investiii strine. n ceea ce privete topul rilor investitoare SUA rmn lider

    mondial, urmate de Frana i Marea Britanie. Investiiile strine n rile n curs de dezvoltare

    au crescut, dar tendinele de cretere sunt inegale n funcie de regiuni. n Europa de Est, la fel

    ca i n Asia, se ateapt o relansare a fluxului de investiii. n particular, China, India i

    Polonia sunt bine poziionate pentru a beneficia de aceast cretere a fluxului de investiiistrine. Potrivit UNCTAD a avut loc o reorientare spectaculoas n direcia sectorului de

    servicii a fluxurilor de investiii strine, acest sector atrgnd 60% din intrrile de capital,

    comparativ cu 50% n urm cu cteva decenii.

    Noiunile de internaional, multinaional, transnaional, mondial i global sunt tot mai

    des utilizate pentru a caracteriza fenomenele dominante ale economiei contemporane. Spunem

    c o ntreprindere desfoar o activitate global dac ea depete sfera unei simple activiti

    de export i, n plus, are urmtoarele caracteristici :

    - se aprovizioneaz cu bunuri din mai multe ri ;

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    20/175

    - are mijloace de producie dispersate n mai multe ri ;

    - comercializeaz produsele sale n toat lumea.

    Aceste caracteristici par a fi comune cu cele ale unei ntreprinderi multinaionale sau

    transnaionale i pentru o mai bun difereniere avem n vedere i faptul c o pia global se

    caracterizeaz printr-un fenomen de integrare a consumatorilor, ca urmare a convergeneidintre ateptrile acestora, printr-un marketing particular i prin faptul c ofer oportuniti

    pentru desfacerea unor produse care au pierdut din importan pe pieele originare.

    Dac ntreprinderile multinaionale abordeaz piaa plecnd de la o stratificare

    regional, ntreprinderile globale au mai nti n vedere o serie de caracteristici demografice,

    sociale i economice i o abordare transversal a zonelor geografice.

    Analiza factorilor care au determinat i care accelereaz procesul mondializrii suscit

    numeroase dezbateri. Dintre cei mai importani factori care au permis trecerea de la o

    economie internaional la una mondial enumerm :

    - creterea investiiilor directe n strintate, cretere care a avut loc n trei etape : ntr-oprim etap regsim SUA, Europa i Japonia, ntr-o a doua etap avem prima generaie de

    dragoni asiatici (Taiwan, Singapore, Coreea de Sud, Hong Kong, Thailanda), iar n ultima

    etap cea de-a doua generaie de dragoni (Malaysia, Filipine, Indonezia). Aceste fluxuri de

    investiii au fost de 50 mld. dolari nainte de 1985, au ajuns la 350 mld. dolari n 1995 i la

    660 mld. dolari n 1998 ;

    - msuri de dereglementare i de liberalizare n diferite sectoare, care au favorizat

    schimburile comerciale ;

    - comerul la scar mondial desfurat de ageni economici din diferite ri . Estimrilearat c o treime din comerul mondial rezult din schimburile intra-firme ntre diferite entiti

    ale aceleai ntreprinderi ;

    - ritmul susinut al inovaiei.

    Obinerea unor avantaje din aceast mondializare nu se poate face dect cu preul unei

    puternice centralizri a operaiilor de aprovizionare, producie i distribuie. O ntreprindere

    care i desfoar activitatea pe o pia global trebuie s ia n considerare o serie de aspecte

    legate de logistic cum ar fi :

    - crearea unor uniti specializate ;

    - concentrarea aprovizionrii, ceea ce permite obinerea unor economii de scar ;- dezvoltarea unor sisteme integrate de transport i de gestiune a comenzilor ;

    - capacitatea de a rspunde prompt la schimbri brutale care pot s apar pe pia prin

    transferarea unui produs de pe o pia pe alta ;

    - repartizarea cheltuielilor de cercetare dezvoltare realizate nu numai n domeniul

    produselor, ci i n cel al logisticii (gestiunea stocurilor) i centralizarea activitii de

    cercetare-dezvoltare;

    - mondializarea privete mai ales aspectele macroeconomice i ascunde disparitile i

    dezechilibrele cu impact asupra organizaiei;

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    21/175

    - dezvoltarea politicilor de marketing care au cutat o conciliere ntre politicile locale de

    marketing care aveau n vedere satisfacerea unor nevoi adaptate unor clieni comuni unei

    anumite zone i ntre politicile mondiale al cror scop este obinerea unui efect de talie,

    permind obinerea unor avantaje din cercetare dezvoltare sau comunicaii. Aceast ncercare

    de conciliere are un caracter microeconomic.

    2.2. Mondializarea activitii ntreprinderiiMondializarea poate genera dou tipuri de efecte : n primul rnd o presiune nefast

    asupra economiei i a forei de munc i n al doilea rnd poate fi vzut ca un fenomen

    dinamic, care dac la nceput a funcionat n detrimentul rilor industrializate, acum este

    susceptibil de a se schimba.

    Maurice Allais (laureat al premiului Nobel n economie) susine faptul c

    mondializarea are efecte nefaste. n primul rnd presiunea exercitat asupra rilor n care

    fora de munc este ieftin are un efect de distrugere din mai multe motive :

    - delocalizarea activitilor din zone n care fora de munc este scump ctre zone n care

    fora de munc este ieftin ;

    - ntreprinderile ncearc obinerea unei productiviti ridicate pentru a rezista presiunii

    produselor care vin din rile n care fora de munc este ieftin. Acest efort ns presupune

    automatizarea proceselor de producie, iar aceast automatizare are ca efect reducerea

    personalului necalificat, iar pe piaa forei de munc exist o concuren puternic la nivelul

    celor necalificai ;

    - efecte negative asupra valorii adugate. Concurena antreneaz o eroziune a preurilor,care limiteaz ctigurile obinute ca urmare a creterii productivitii i aceasta determin o

    diminuare a posibilitilor de a investi ale ntreprinderilor.

    n perspectiv dinamic mondializarea are efecte pozitive i anume :

    - permite o reechilibrare economic ntre ri i ntre zone geografice, deoarece

    mondializarea este un fenomen care nc nu i-a spus ultimul cuvnt, iar fluxurile de schimb

    dintre zone nu au atins nc pragul de maturitate ;

    - rile n care multe ntreprinderi au delocalizat producia s-au dezvoltat, iar aceast

    dezvoltare a avut ca rezultat o cretere a nivelului de trai. Astfel avantajul concurenial bazat

    numai pe pre a nceput s piard din importan ;- pe termen lung vom asista la o relocalizare a unitilor de producie. n Frana 30% din

    producia industrial este realizat n filiale ale ntreprinderilor din strintate.

    O analiza ns fcut numai la nivelul costului forei de munc este simplist.

    Competiia la nivel mondial este mai mult o competiie la nivelul sistemului i mai puin la

    nivelul ntreprinderilor. Din acest punct de vedere putem spune ca noiunea de mondializare

    difer de cea de globalizare. Dac mondializarea ia n considerare numai dimensiunea

    geografic, globalizarea are n vedere i noiunea de competitivitate cu toate componentele

    sale (performana forei de munc, sistemul de producie, produsele).

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    22/175

    Dac la nivel mondial competiia ntre ntreprinderi rmne puternic ancorat ntr-un

    rzboi al preurilor, economiile de scar generate de masificarea fluxurilor, de concentrarea

    locurilor de aprovizionare, producie i distribuie, rmn elemente care pot degaja

    rentabiliti superioare.

    Liberalizarea pieelor este o oportunitate important care permite creterea volumelorvndute, iar pentru multe ntreprinderi nseamn o cretere a prezenei i a vizibilitii la nivel

    mondial, de unde dezvoltarea unor strategii de marketing foarte agresive la nivel mondial.

    Specializarea forte a ntreprinderilor n domeniile lor de competen a condus la

    fragmentarea lanului valorii. Structurate la nceput pe funciuni (cercetare-dezvoltare,

    producie, finane...), apoi pe zone geografice (Europa, America de Nord, Asia...),

    ntreprinderile s-au regrupat n jurul unor veritabile business units care au un grad ridicat de

    autonomie i mapamondul ca pia pertinent.

    Danone realiza n 1995 1,7 mld euro n strintate, iar n 1999, 4 mld euro (la o cifr

    de afaceri de 13,2 mld. Euro) repartizai ntr-o manier egalitar ntre Frana, restul Europei irestul lumii.

    Nu trebuie pierdut din vedere c n 2020 o consumatoare din 5 va fi de origine

    chinez, c s-ar putea ca a cincea economie a lumii s fie cea a Indoneziei, iar piaa brazilian

    s o depeasc n volum pe cea a Franei.

    ntre dorina de centralizare i de standardizare a proceselor i cea de funcionare

    independent a diferitelor entiti, ntreprinderea mondial trebuie s gseasc un echilibru

    ntre procesele standard cu slab valoare adugat i modelele organizaionale foarte flexibile

    care s permit integrarea pe piee locale a unor inovaii cu puternic valoare adugat. Pentrua acoperi costuri fixe mari exploatnd o organizare mondial a aprovizionrii i produciei,

    soluia cea mai simpl ar fi aceea de a concepe produse mondiale standardizate, de a le

    produce n funcie de avantajele de cost pe care le ofer fiecare ar i de a le vinde pe un

    numr mare de piee. Acest demers, logic din punct de vedere economic, se lovete de

    necesitatea meninerii numeroaselor specificiti locale. Cutarea unei mai mari productiviti,

    a unor economii de scar ca urmare a realizrii unor serii de producie lungi, determin o

    logic de standardizare a produselor, care cel mai adesea nu este compatibil cu nevoia de

    adaptare la nevoile locale ale consumatorilor.

    2.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing local

    Avantajele obinute ca urmare a unor diferene favorabile asupra costurilor de

    aprovizionare sau ca urmare a realizrii unor volume importante sunt rapid estompate i

    ntreprinderile sunt constrnse a dezvolta strategii de difereniere a produselor i a anticipa

    mai bine dect concurenii o serie de evoluii ale pieelor. Pentru un produs dat, din punct de

    vedere geografic exist dou tendine majore, care dei aparent contradictorii, sunt totui

    complementare. ntrebarea care se pune este Ce este mai bine s dezvoltm: un marketing

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    23/175

    global sau unul local? Unele produse, ca de exemplu serviciile fast-food au o poziionare

    mondial, n timp ce alte produse, n special cele alimentare au o poziionare naional sau

    regional.

    Cel mai elocvent exemplu l furnizeaz industria de automobile. La sfritul anilor 70

    constructorii americani au fost tentai n a lansa modele mondiale: adic produse identiceindiferent de piee. Pentru Crysler modelul Horizon, pentru Ford modelul Escort, pentru

    General Motors modelul Kadet. Produsele nu au atins niciodat acelai grad de omogenitate n

    funcie de continente. Recent Ford a ncercat o nou propunere cu modelul Mondeo.

    Constructorii japonezi, ncepnd cu 1980 au neles interesul pentru mainile adaptate unei

    piee locale, dar au dezvoltat conceptul de mondial n ce privete sursele de aprovizionare cu

    materii prime i componente.

    Din cele 850 de mrci Nestle, 700 sunt locale, adic prezente pe piaa unei ri, 130

    sunt regionale i sunt difuzate n mai multe ri i mai puin de 10 sunt mondiale (Nestle

    Nescafe, Buitoni, Maggi, Perrier...).

    2.3.1. Marketingul globalMondializarea pieelor este explicat prin trei tendine:

    - nevoile i interesele consumatorilor la nivel mondial devin din ce n ce mai omogene;

    - consumatorii prefer sacrificarea unor preferine pentru a obine produse de o mai

    bun calitate la un pre ct mai mic;

    - cutarea obinerii unor economii de scar att n ce privete producia ct i n ce

    privete marketingul.Un marketing global presupune, nainte de toate, existena, la nivel mondial, a unor

    consumatori care au aceleai ateptri. Revendicnd apartenena la o anumit ar, numeroi

    consumatori i orienteaz preferinele ctre produse care depesc oferta local pentru a se

    identifica mai bine cu ansamblul economic i cultural n recompunere. Marketingul global

    conduce la propunerea unor produse standardizate unui segment de clieni omogeni, indiferent

    de zona geografic n care acetia se situeaz. Ca exemple putem considera Coca Cola pentru

    buturi rcoritoare, Swatch pentru ceasuri, Benetton pentru textile, Nike sau Reebok pentru

    nclminte, Mercedes pentru maini. Toate aceste ntreprinderi au strategii de marc la scar

    planetar. Interesul unei ntreprinderi pentru standardizarea ofertei este multiplu i are nvedere:

    - numele de marc;

    - caracteristicile produsului;

    - rolul distribuitorilor;

    - ambalajul;

    - tehnicile de vnzare;

    - mesajul publicitar de baz.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    24/175

    n orice caz, punerea n aplicare a unui marketing global impune adaptarea

    organizaiilor, o gestiune a operaiilor de aprovizionare, producie i distribuie funcional la

    nivel mondial. Marketingul global nu este sinonim cu uniformizarea i nu nseamn o

    standardizare oarb la tuturor componentelor marketingului, ci dezvoltarea unor programe

    care s uneasc flexibilitatea i uniformitatea.

    2.3.2. Marketingul localChiar dac, n general, avem tendina de a opune marketingul global celui local, nu

    trebuie s ignorm tendina istoric a pieelor de a se microsegmenta, adic de a personaliza

    oferta, dndu-i produsului o dimensiune naional sau regional. Dezvoltarea unui marketing

    global presupune existena unui segment mondial de pia, dar i a unor sisteme de distribuie

    i de comunicaie dezvoltate la aceeai scar. Specificitatea local, cultural, reclam o precis

    adaptare a ofertei. Sectorul agroalimentar este o bun ilustrare a marketingului local.

    Studiu de caz: Mondializarea la Thomson Multimedia9

    Thomson Multimedia a cunoscut numeroase etape pn a devenit unul din cele mai

    mari grupuri din domeniul electronicii domestice (echipamente video, audio i de televiziune),

    realiznd n anul 2000 o cifr de afaceri de 7 mld euro, avnd 55000 de salariai repartizai n

    30 de ri. Grupul vinde 60 milioane de produse n fiecare an i se situeaz pe locul 4 la nivel

    mondial n acest domeniu (dup Sony, Matsushita i Philips). Thomson Multimedia este

    numrul unu mondial pentru tuburi TV, numrul 1 pe piaa american pentru televizoare i

    aparate video i numrul doi pe aceeai pia pentru produse audio i de comunicaie. Astzi

    50% din creterea anual a cifrei de afaceri provine din Asia i America de Sud. n anul 2000Europa reprezenta mai puin de 1/3 din cifra de afaceri, n timp ce SUA reprezenta cam , iar

    Asia a cincea parte.

    n evoluia Thomson Multimedia patru etape de evoluie pot fi identificate din 1980

    pn n 2000:

    - o prim etap de expansiune a mrcii, prin cretere extern;

    - o a doua etap are n vedere delocalizarea i specializarea simultan a unitilor de

    producie. Aceasta a provocat o destabilizare n amonte, astfel sursele de aprovizionare

    trebuind s fie n legtur cu ansamblul ntreprinderilor repartizate n toat lumea;

    - reconfigurarea total a politicii marketing i comerciale prin crearea unor game deproduse complementare. Aceast etap a destabilizat sistemul n aval i a condus la crearea

    unui sistem logistic integrat pe continent;

    - privatizarea ntreprinderii, cotarea la burs i recurgerea la strategii prin alian.

    1. Expansiunea mrciiThomson Brandt este marca iniial de la care a pornit Thomson Multimedia n 1968 la

    Angers. ntreprinderea a cunoscut de-a lungul timpului mai multe denumiri: Thomson Brandt,

    9

    www.thomson.net

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    25/175

    Thomson Grand Public n 1983, Thomson Consumer Electronics n 1988 i Thomson

    Multimedia n 1995.

    Prima etap a mondializrii activitii la Thomson Multimedia a nceput n anii 1980,

    odat cu achiziionarea unor mrci cu notorietate pe pieele lor naionale: din Germania au fost

    achiziionate Normende n 1978, Saba n 1980 i Telefunken n 1983, din Marea Britanie, n1985, Ferguson, iar din SUA, n 1988, General Electric, Proscan i RCA. Aceste achiziii au

    avut n vedere ntreprinderile n ansamblul lor, adic echipele de cercetare dezvoltare,

    producie, marketing i fora de vnzare. O mare diversitate de mrci a aprut n fiecare ar

    european, crend o intens competiie n snul aceluiai grup ntre forele de vnzare. La acel

    moment ntreprinderile s-au afirmat ca ntreprinderi locale, dar cu o producie diversificat n

    termeni de linie de produse. Performana global a sistemului logistic la Thomson Multimedia

    poate fi msurat prin doi indicatori: primul ar fi rata de satisfacere a clientului (adic numr de

    produse oferite din numrul total de produse comandate), iar cel de-al doilea, orizontul de

    timp sau mai bine zis termenul de la care planificarea ntreprinderii nu mai poate fimodificat. La Thomson Multimedia rata de satisfacere era de 90%, iar orizontul de timp de 2

    luni.

    Fig. 2.3. Expansiunea mrcii la Thomson Multimedia2. Strategia de delocalizare i specializaren cea de-a doua etapa de mondializare a activitii sale, Thomson Multimedia a decis

    delocalizarea produciei ctre ntreprinderi specializate. Aceast strategie a fost mai limitat n

    anii 70 80 cnd s-a realizat delocalizarea ctre Singapore (adic realizarea receptoarelor

    pentru antenele satelit). Aceast delocalizare s-a intensificat odat cu externalizarea activitii

    de asamblare. Scopul a fost acela de a face fa unui rzboi al preurilor foarte intens la nivel

    mondial, care a dus la scderea preurilor cu 5% pe an. Acestei scderi a preurilor a trebuit s

    i corespund i o scdere a costurilor de producie. ntreprinderi de montaj au fost succesiv

    deschise n Spania, Tunisia, n ri din Asia, n Mexic i n Europa Central (Polonia).

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    26/175

    Delocalizarea produciei n rile n care costul forei de munc este redus a fost fcut din

    raiuni de reducere a costurilor de producie. Dac lum ca salariu de referin salariul din

    Frana ca fiind 100, cel din Germania este de 136, 18 n Polonia, 7 n Thailanda si 5 n

    Indonezia. Modul de organizare a trebuit s pun n relaie locurile de aprovizionare, cele de

    asambalare i cele de vnzare. Soluia a fost aceea de a realiza centre de depozitare pe zone.Cinci astfel de zone au fost create n Europa, care s deserveasc urmtoarele ri: Frana i

    Marea Britanie, Germania, Elveia, Austria i Turcia, Italia, Spania. Alte centre au fost create

    n Singapore, Thailanda, Australia, Noua Zeeland i Hong Kong. Pentru SUA exist dou

    centre n Los Angeles i Indianapolis. Consecina acestei forme de organizare a fost

    multiplicarea relaiilor dintre uzinele Thomson, centrele de depozitare i sistemele locale de

    distribuie i vnzare. Nivelul de satisfacere a clienilor a sczut la 70%, iar orizontul sub care

    planificarea nu putea fi modificat a crescut la 4 luni. Acest lucru a scos n eviden

    incapacitatea micilor structuri locale de a pilota fluxurile, att cele din amonte de

    aprovizionare a centrelor locale, ct i a celor din aval. i distana ntre locurile deaprovizionare, cele de producie i cele de distribuie au contribuit la agravarea acestei situaii.

    Orientarea ctre Polonia, unde dei costurile cu fora de munc sunt sensibil mai mari dect

    cele din Asia, a fost o prim etap n remedierea acestei situaii.

    3. Strategie marketing mondial sau continentalncepnd cu 1993 Thomson multimedia a ncercat o poziionare a mrcilor n raport cu

    altele la nivel continental. Astfel mrcile Thomson, Telefunken i Saba au o poziionare clar

    definit: Thomson are o poziie de sus pentru produse high tech, Telefunken se situeaz lamijloc, dar cu o bun imagine n ceea ce privete fiabilitatea, iar Saba are o poziie de intrare

    n gam axat mai mult pe pre. Produsele au fost adaptate pentru a putea cuprinde o

    dimensiune paneuropean, iar fora de vnzare a devenit o for multimarc. A fost pus la

    punct un sistem centralizat la nivel de continent pentru a putea pilota fluxurile ntre zona de

    producie i cea de distribuie. Att n amonte ct i n aval accentul a fost pus pe sistemul

    informaional. Punerea n aplicare a acestui sistem a dus la diminuarea numrului de referine

    comerciale i la creterea taliei seriilor de producie. Tabelul urmtor prezint evoluia

    numrului de referine pe principalele zone la sfritul anilor 90.

    Evoluia numrului de referine pe zoneTab. 2.2.

    Marea Britanie Germania Europa de Sud FranaReferina Mr.

    Lotului

    Ref. Mr.

    Lotului

    Ref. Mr. Lotului Ref. Mr.

    Lotului199

    5

    28 520 179 193 151 292 148 506

    199

    6

    32 365 190 151 147 252 180 549

    199 24 560 71 466 68 722 92 255

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    27/175

    7

    Rata de satisfacere a clienilor a crescut la 95% n 1997, dar orizontul de planificare de

    4 luni ridica probleme.

    4. Etapa 4 : 1997-2000Prin privatizarea n 1999 s-a cutat o nou ameliorare a performanelor prin reducereanumrului de ntreprinderi existente la nivel mondial i creterea capacitii celor pstrate.

    Astfel producia a dou din ntreprinderile existente n SUA a fost transferat n Mexic, unde

    au fost angajate 11000 de persoane i a devenit astfel cel mai mare productor de televizoare

    din lume. Problema care persista era aceea a orizontului de planificare, care fcea ca

    ntreprinderea s aib o reactivitate redus. Aciunile ntreprinse au avut n vedere procesul de

    aprovizionare i cel de fabricaie:

    - simplificarea fluxurilor ntre furnizorii de materii prime i ntreprinderi;

    - utilizarea unor echipe multidisciplinare;- reducerea numrului de componente i deci implicit a numrului de furnizori.

    O ntreprindere specializat are legturi cu toi cei care se gsesc n amonte i n aval i

    ntreinerea acestor relaii necesit timp. Din acest motiv s-a ncercat o reconcepie a

    produsului astfel nct s se realizeze n acelai loc i componentele i asamblarea, dar i o

    reducere a numrului de componente pe fiecare produs. Astfel s-a reuit reducerea numrului

    de componente cu 33% pentru produsele de la baza gamei, cu 24% pentru gama de mijloc i

    cu 12% pentru produsele din partea de sus a gamei. O automatizare prea puternic reduce din

    flexibilitate. n rile unde automatizarea este redus ntreprinderile au o marj mai mare de

    manevr.

    Ca urmare a acestor modificri primele efecte detectabile au fost:

    - destabilizarea n amonte. O analiz cronologic a desfurrii activitii scoate n

    eviden o difuzie a locurilor de producie la nivel mondial. Cum ns aceste ntreprinderi

    dispersate nu pot aciona separat (trebuie s avem n vedere i gradul ridicat de specializare)

    era necesar o conjugare a activitii lor, prin organizarea unui flux de informaii.

    - schimbri de politic de marketing care au indus o destabilizare n aval.

    Dup anul 2000, Thomson creeaz o nou activitate, Digital Media Solutions, pentru a

    facilita fluxul de informaii. n acest sens societatea cumpr aciuni de la Philips ProfessionalBroadcast i formeaz o alian strategic cu Carlton n televiziunea interactiv i serviciile

    multimedia. Tot n acest an Thomson Multimedia devine Thomson. n anul 2003 statul vinde

    i ultimele aciuni deinute la Thomson, permind astfel privatizarea integral a ntreprinderii.

    Dup anul 2000 sunt achiziionate i mrcile Technicolor (2001), Grass Valley (2002),

    Cinecolor i TCL (2003 n Thailanda i China) i 2004 Gyration (SUA).

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    28/175

    CAP. 3 ELEMENTE JURIDICE N ACTIVITATEA DE ACHIZIII

    Pentru un specialist n achiziii cunoaterea ctorva elemente de drept, n special a

    aspectelor legate de ncheierea i perfectarea contractelor, este absolut necesar. Motivaia

    este aceea c o convenie legal ncheiat are putere de lege pentru prile contractante i c

    din contract rezult principalele drepturi i obligaii ale prilor.

    Libertatea contractual d posibilitatea de a ncheia contracte n conformitate cu legea,

    de a stabili coninutul i efectele lor, de a le modifica i desface. Ea este garantat de

    Constituia Romniei n care se precizeaz c cetenii beneficiaz de drepturile consacrate

    prin constituie i prin alte legi i au obligaiile prevzute de acestea. n ara noastr

    ncheierea contractelor civile i a celor comerciale este reglementat prin codul civil, codul

    comercial, precum i prin alte norme legale.

    3.1. Contractul definiie i clasificare

    3.1.1. Definiia contractului

    Contractul este un acord de voin dintre dou sau mai multe persoane prin care imanifest voina fie de a crea, fie de a modifica, fie de a stinge un anumit raport juridic.

    Antecontractul, precontractul, contractul preliminar sau provizoriu, promisiunea decontract promisiunea fcut de promitent i beneficiar prin care prima parte se oblig fa de

    cea de-a doua parte care accept s ncheie n viitor un contract al crui coninut este prevzut,

    n esen, n antecontract. O definiie echivalent ar fi promisiunea fcut numai de una din

    pri, promitentul, care se oblig fa de cealalt parte, beneficiarul, s ncheie la cererea

    acestuia, un contract al crui coninut este prestabilit.

    Oferta i acceptarea ofertei manifestri unilaterale de voin, exprese i tacite, n

    vederea ncheierii unui contract.

    Pactul de referin convenia prin care promitentul se oblig ca, n cazul n careurmeaz s vnd un bun, s-l prefere, la preuri egale, n calitate de cumprtor, pe

    beneficiarul promisiunii.

    Promisiunea de porte-fort manifestare de voin prin care promitentul se obligfa de creditorul promisiunii de a depune toate diligenele pentru a determina o alt persoan

    s ratifice un act, s efectueze o prestaie sau s ncheie un contract.

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    29/175

    Contractul sub condiie contractul prin care prile convin ca, n cazul realizriicondiiei suspensive, s perfecteze cu efect retroactiv, iar n cazul condiiei rezolutorii, s se

    desfiineze cu efect retroactiv.

    Contractul cu termen suspensiv contractul este perfectat, dar executarea lui este

    amnat pn cnd se ndeplinete termenul.

    3.1.2. Elemente de coninut ale contractului

    1. Obiectul contractului

    2.Termenul contractului

    3. Preul contractului

    valoarea obligaiilor contractuale

    ratele i scadena lor

    4. Modalitile de platprin cont

    n numerar

    alte forme de plat

    5. Drepturile i obligaiile prilor, n raport de calitatea lor n cadrul contractului

    6. Clauze i validitate

    invalidarea parial

    divizarea

    renunarea la drepturi

    cesiunea

    fora major

    7. Clauza penal

    Clauze finale

    1. Clauze de confidenialitate

    2. Notificri ntre pri

    3. Soluionarea litigiilor4. Prelungirea contractului

    5. ncetarea contractului

    6. Numrul exemplarelor i destinaia lor

    7. Valabilitatea eventualelor traduceri (ncazul n care contractul se ncheie n mai multe

    limbi)

    8. Anexele care fac parte din contract

    9. Semnturile prilor

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    30/175

    Anexele contractului1. Procesele-verbale de predare / primire

    2. Certificatele de calitate a produselor

    3. Certificatele de garanie

    4. Contractele de garanie (ipotec, gaj)5. Graficele de ealonare a plilor

    3.1.3. Clasificarea contractelor

    1. Contracte unilaterale i sinalagmatice - n raport de numrul voinelor(prilor) i de reciprocitatea sau nereprocitatea obligaiilor contractuale;

    2. Contractecu titlu oneros i cu titlu gratuit - dup scopul urmrit de pri i dereciprocitatea sau reprocitatea avantajelor contractuale:

    Contractul oneros este comutativ atunci cnd la ncheierea lui prestaiile prilor suntcunoscute, evaluabile i certe.

    Contractul oneros este aleatoriu atunci cnd la ncheierea lui ntinderea prestaiei /prestaiilor depinde de existena unui eveniment viitor i incert.

    Contractele gratuite - acte juridice prin care o persoan dispune de un bun al su nfavoarea altei persoane, fr a urmri primirea, n schimb, a unui echivalent. Ele se constituie din

    liberaliti i acte dezinteresate, dup cum se micoreaz sau nu patrimoniului dispuntorului:

    - n cazul liberalitilor, patrimoniul dispuntorului se micoreaz;

    - n cazul actelor dezinteresate, patrimoniul dispuntorului nu se micoreaz.3. Contracte numite i nenumite:

    numite - contractele denumite i reglementate de lege (vnzarea, schimbul,mandatul, depozitul, donaia, etc);

    nenumite - contracte nedenumite i nereglementate de lege, dar folosite (contractele dentreinere, etc);

    4. Contracte consensuale i neconsensuale:consensuale - negociabile, care iau natere din acordul de voin al prilorneconsensuale - negociabile sau nenegociabile, care se nasc din acordul de voin al

    prilor i exprimarea lui n forma sau cu ndeplinirea formelor prevzute de lege;5. Contracteprincipale i accesorii- n raport de autonomia sau lipsa de autonomie a

    contractelor(principiu: contractul accesoriu urmeaz soarta juridic a contractului principal);

    6. Contracte cu executare instantanee i succesiveContractele cu executare instantanee - cele n care executarea prestaiilor are loc o

    singur dat, imediat (contractul de schimb)

    Contracte cu executri succesive - cele n care executarea prestaiilor are loc la dateealonate n timp (contracte de furnizare etc);

    7. Contracte simple i complexe

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    31/175

    Contracte simple - prin care se realizeaz o singur operaiune juridic (vnzarea-cumprarea, donaia, schimburile)

    Contracte complexe (mixte) - prin care se realizeaz dou sau mai multe operaiunijuridice (ex.: contractul de hotelrie const n nchirierea de camere mobilate, depozitarea de

    bagaje i prestarea unor servicii);8. Contracte negociabile, de adeziune, obligatorii (impuse)Negociabile - la care prile au deplina libertate s le ncheie sau s nu le ncheie;De adeziune - la care toate clauzele contractuale sunt stabilite de una dintre pri,

    cealalt parte avnd doar posibilitatea de a accepta sau a nu accepta ncheierea lor (ex.:

    prestarea serviciilor telefonice);

    Obligatorii (impuse sau forate) - cele reglementate de lege ca atare (ex.: contractul deasigurare obligatorie);

    9. Contracte tipizate i netipizate:

    tipizate - avantaje:- realizeaz conformitatea cu prevederile legii;

    - simplific procedura ncheierii lor;

    netipizate (adic fr particulariti proprii unui anumit tip).10.Dup locul de ncheiere i a natura dreptului de aplicare a legislaiei:Contracte comerciale care se aplic la nivel naional (cele reglementate de dreptul

    civil i comercial din ara n care s-a ncheiat)

    Contracte comerciale care se aplic la nivel internaional.

    Cele mai ntlnite contracte comerciale internaionale: de agenie comercial;

    de barter;

    de distribuie exclusiv;

    de franciz;

    de know-how;

    de leasing;

    de prelucrare lohn;

    de vnzare cumprare comercial.

    3.2. Acte juridice premergtoare contractului

    a) Cererea de ofert - scrisoare prin care se cere unuia sau mai multorntreprinztori s-i ofere produsele n vederea cumprrii / distribuiei;

    Model10

    Ctre ........................................................................., str. ...........................................,

    10

    Urs I., Chiriac M., Di Neagu G, Costandache M., Contractele mileniului III, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    32/175

    nr. ..............................., bloc ........................., scara..................., etaj .......................,

    ap...............,localitatea................................,sectorul/judeul..........,cod potal .............................

    V rugm a dispune s ni se trimit o ofert detaliat pentru urmtoarele produse:

    ................................................................................................................................In ofert rugm s se specifice cantitile, calitatea i preurile produselor, termenele i

    condiiile de livrare, precum i reducerile de preuri pentru comenzile de loturi mari.

    Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii

    (vechime, capital, reea de distribuie etc)

    ntruct clienii societii noastre solicit produsele dvs., v rmnem profund

    recunosctori pentru solicitudine.

    Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

    semntura.........................................................................................................

    (numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

    b) Oferta -propunere fcut de o societate unei alte societi cu scopul de a ncheia uncontract n condiii determinate;

    Destinatar determinat sau public

    Cert fr rezerve i cu intenia ncheierii contractului printr-o simpl acceptare aofertei

    Precis, complet conine toate elementele viitorului contract, natura i obiectul.

    Efecte juridice produse de ofertRevocabil atta timp ct nu a fost acceptatncheierea contractului dac este acceptat pur i simplu sau expres nuntrul

    termenului, nainte s fi fost revocat ori s fi devenit caduc.

    Model11

    Ctre.......................................,str..........................., Nr.........bloc......,scara.., etaj ......,

    ap......, Localitatea...................., sectorul / judeul ........................, cod potal .........................

    .

    V mulumim pentru cererea dvs. de ofert nr..............

    din ..............................................

    Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii

    (vechime, capital, reea de distribuie etc)

    11

    Idem 12

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    33/175

    Ea v ofer o gam ntreag de produse (sortimente, indici calitativi, caracteristici

    tehnice i alte date generale de prezentare a produselor societii)

    Din cuprinsul (prospectului, catalogului, pliantului) pe care l anexm vei puteaconstata c sortimentele pe care le oferim prezint multiple avantaje:

    1. De marc de fabricaie.........................................................................

    2. De fiabilitate ..............................................................................................................

    3. De pre ...............................................................................................................

    Cantitatea minim pentru o comand de livrare este de ...................................., n

    termen de ......................................de la data primirii acesteia.

    Preurile indicate includ: (dup caz TVA, accize, taxe vamale, cheltuieli de ambalare,manipulare, ncrcare-descrcare, transport)

    Dup primirea comenzii, mrfurile pot fi livrate n termen de ................

    Plata mrfurilor se va efectua astfel: (se nscriu modalitile agreate de ofertant: ordin

    de plat, cec, altele)

    Toate produsele noastre sunt nsoite de un certificat de calitate sau garanie

    In vederea evitrii unor eventuale deteriorri / degradri, mrfurile sunt ambalate astfel

    (se nscriu modalitile de ambalare pentru fiecare sortiment)

    Expedierea mrfurilor comandate se va face (se nscrie categoria mijloacelor de

    transport ce se vor folosi)

    Prezenta ofert este valabil (se trece termenul sau numrul de zile de valabilitate a

    ofertei)

    In sperana c oferta noastr v va satisface exigenele, ateptam ct mai curnd

    posibil scrisoarea dvs. de comand.Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

    semntura

    .........................................................................................................

    (numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

    c) Acceptarea - manifestarea voinei juridice a unei persoane de a ncheia un contract ncondiiile prevzute n oferta ce i-a fost adresat n acest scop:

  • 8/8/2019 40065671 Curs Achizitii

    34/175

    se adreseaz ntotdeauna ofertantului;

    trebuie s fie pur i simpl (formularea unor rezerve, condiii sau propuneri de

    modificare a dunelor prevzute n ofert face ca rspunsul s nu mai aib caracterul unei

    acceptri, ci al unei contraoferte;

    n principiu, poate mbrca orice form (excepie: n contractele solemne, eatrebuie fcut n condiiile prevzute de lege);

    este necesar s exprime voina nendoielnic de a ncheia contractul n condiiile

    prevzute de ofert;

    ea trebuie s fie