4 x 4 vanzari cu tractiune integrala

14
4 x 4 Vanzari cu tractiune integrala 1 Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wor dpress.com http://trainingcraiova.webs.c

Transcript of 4 x 4 vanzari cu tractiune integrala

Page 1: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

1

4 x 4Vanzari cu tractiune integrala

Page 2: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

2

Agenda de curs1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati?

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Page 3: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

3

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

INCREDERE

Page 4: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

4

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Se castiga !

Se merita zilnic !

Page 5: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

5

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

“Oamenilor nu le pasa de cate stii, pana nu afla cat de mult

iti pasa de ei. Arata-ti mai intai grija fata de om, apoi le

poti cere sa faca orice.”

Balzac

Page 6: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

6

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

R

O

A

D

E

RealizariExemple intrebari: - Care este cea mai draga realizare a

dumneavoastra?- Ce va face sa va simtiti mandru?

ObstacoleExemple intrebari: - Ce obstacole ati depasit?

- Care au fost cele mai grele momente?

AspiratiiExemple intrebari: - Ce va doriti cel mai mult pentru viitor?

- Ce va face sa va simtiti mandru?Dificultati

Exemple intrebari: - Ce greutati credeti ca va vor aparea?- Ce ar putea sa va impiedice sa va

realizati planurile?Empatie

Exemple intrebari: - Cum vi s-ar parea daca as avea o solutie pentru dumneavoastra?

- V-ar placea sa va ajut?

Page 7: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

7

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati?

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Ce este o obiectie?

“Argument pe care il invocă cineva impotriva unei teze, unei

propuneri sau unei pretenţii; observatie prin care cineva isi manifesta dezacordul fata de

ceva.”

DEX

Page 8: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

8

2. Obiectiile – Piedici sau opotunitati

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Obiectia este un semnal de cumparare?

DA !

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati?

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Page 9: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

9

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

A

T

E

N

T

AscultaAsculta activ obiectia pana la finalul formularii ei !

TesteazaTesteaza fiecare afirmatie a clientului pentru a descoperi

valoarea de adevar a ei si importanta ei in decizia de cumparare !

EvalueazaEvalueaza in ce masura rezolvarea acelui set de obiectii

te duce catre vanzare !

NimicesteNimiceste orice urma de indoiala a clientului, actionand

asupra motivatiei de a cumpara a acestuia !

TrateazaTrateaza clientul preventiv, impotriva eventualelor regrete post-vanzare, incurajandu-l si felicitandu-l !

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati?

1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

Page 10: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

10

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

Semnale de cumparare

G

I

N

D

GesturiExemplu: - Se apleaca spre tine.

- Isi schimba pozitia pentru a vedea mai bine.- Isi fixeaza privirea pe ceea ce ii arati si aproba

cu capul. Intreaba

Exemple: - Ce ar inseamna asta in bani?- Cum se face plata?- Cat insemana “asta” peste 1 an?

NoteazaExemplu: - Clientul tau isi noteaza cu asiduitate ceea ce ii spui, ba chiar cere ceva de scris sau ceva pe care sa scrie DorinteExemplu: - Clientul tau cere diverse facilitati, discount-uri sau iti solicita documente, pliante, numele unor manageri superiori.

Page 11: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

11

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect1. Construirea relatiei cu clientul – Cheia vanzarii de calitate -

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

Metode de finalizare

BA

D

A

!

Beneficii/AmenintariFoloseste o foaie de hartie pe care o imparti in doua. In partea dreapta notezi beneficiile pe care clientul tau le obtine in urma achizitiei produsului tau, iar in stanga noteaza amenintarile pe care le-a identificat impotriva semnarii contractului

DirectaO metoda simpla si eficienta care s-ar putea transpune intr-o fraza gen: “Daca nu mai aveti nimic de adaugat, va invit sa semnati aici.”

AlternativaOfera-i clientului alternative de cumparare pentru a muta centrul discutiei de pe intrebarea “Daca cumpara” pe “Ce cumpara”

Vei pierde 100% din vanzarile la care nu ceri comanda !

Page 12: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

12

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! – Finalizarea vanzarii, simplu si eficient

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect1. Construirea relatiei cu clientul - Cheia vanzarii de calitate -

2. Obiectiile – Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza ! - Finalizarea vanzarii, simplu si eficient -

4. Cuvinte care vand – Mesajul de vanzare perfect

B

A

C

BeneficiiBeneficiul este ceea ce il ajuta pe clientul tau sa castige ceva sau sa evite o situatie neplacuta prin achizitionarea produsului tau.

AvantajAvantajul este ceea ce produsul sau serviciul tau ofera clientului in momentul achizitionarii lui.

CaracteristicaCaracteristicile sunt acele detalii “constructive” ale produsului sau serviciului aflat in portofoliul tau de vanzare.

Castig timp! Castig bani! Sunt mai eficient ! Evit sa pierd lucruri de valoare !

Poate fi agatat la buzunar ! Nu se pierde usor ! Poate fi gasit cu usurinta ! Nu lasa urme nedorite ! Nu i se usuca pasta !

Pixurile noastre au agatatoare si pasta retractabila!

Page 13: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

13

Recapitulare1. Construirea relatiei cu clientul - Cheia vanzarii de calitate -

2. Obiectiile - Piedici sau oportunitati? -

3. Actioneaza ! - Finalizarea vanzarii, simplu si

eficient -

4. Cuvinte care vand - Mesajul de vanzare perfect -

Castigarea si mentinerea increderii

R.O.A.D.E.1. Realizari2. Obstacole3. Aspiratii4. Dificultati5. Empatie

Rolul de catalizator al obiectiilor si metoda de demontare a lor

A.T.E.N.T1. Asculta2. Testeaza3. Evalueaza4. Nimiceste5. Trateaza

G.I.N.D.1. Gesturi2. Intrebari3. Note4. Dorinte

BA D.A. !1. Beneficii/

Amenintari2. Directa3. Alternativa

Semnale de cumparare

Metode de finalizare

Vanzare in termeni de beneficii si avantaje

B.A.C.1. Beneficii2. Avantaje3. Caracteristici

Page 14: 4 x 4   vanzari cu tractiune integrala

Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com

14

“Dacă am face lucrurile de care suntem capabili, ne-am uimi pe noi înşine”

Multumesc !

“Daca am face lucrurile de care suntem capabili, ne-am uimi pe noi insine” – Thomas Edison

– Thomas Edison