4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

33
Curs 4   Controlul strat egic a l vanzarilor Centrul pentru Promovarea Antreprenoria tului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

description

curs

Transcript of 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

Page 1: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 1/33

Curs 4 –

Controlul strategic alvanzarilor

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 2: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 2/33

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Agenda

• Invitat domnul Sorin Popa

• Controlul strategic al vanzarilor

Page 3: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 3/33

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in

Domeniul Dezvoltarii Durabile

Sorin Popa

• Coproprietar la European BusinessPartnerships ltd. London

• Director general la CS Invest

Consulting SRL

• www.csinvest.ro 

• CSR – Corporate Social Responsibility

Page 4: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 4/33

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Pauza – 10 min

Page 5: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 5/33

 

Obiectivele cursului

1. Canale de vanzari

2. Controlul vanzarilor

3. Dezvoltarea unui plan de vanzari 

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 6: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 6/33

 

Canale de vanzari

1. Care sunt canalele de vanzari pecare le folositi in momentul defata pentru a va vinde

produsele/serviciile?

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 7: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 7/33

 

Canale de vanzari 

1. Internet2. Telesales

3. Distribuitori

4. Magazine

5. Echipa de vanzari directe

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 8: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 8/33

 

Internet

AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 9: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 9/33

 

Studiu caz

- vanzari pe internet in Romania

- www.emag.ro

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 10: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 10/33

 

Telesales 

AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 11: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 11/33

 

Distribuitori 

AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 12: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 12/33

 

Magazine 

AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Page 13: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 13/33

 

Echipa de vanzari directe 

AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

l

Page 14: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 14/33

 

Decizia canalelor de vanzari 

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Cost pe tranzactie

   V   a    l   o   a   r   e

   a    d   a   u   g   a   t   a

   v   a   n   z   a   r   i   i

0

Internet

Telesales

Distribuitori

Magazine

Vanzari

directe

C l P

Page 15: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 15/33

 

Controlul vanzarilor 

De ce este necesar?

- Evolutia companiei

- Analizarea tendintelor

- Reactia pietei

- Decizii rapide

- Decizii corecte 

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

C t l t P

Page 16: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 16/33

 

Controlul vanzarilor 

Cum controlam?

- Crearea unui sistem de raportare

- Raportare periodica (zilnica, lunara,trimestriala, anuala)

- Rapoarte pe produse/servicii

- Rapoarte pe fiecare centru decost/agent de vanzari/magazin

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

C t l t P

Page 17: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 17/33

 

Controlul vanzarilor 

Ce facem cu raportarea?

- Analiza rapoartelor- Compararea cu perioade/situatii

similare precedente- Compararea centrelor de

cost/agentilor devanzari/magazinelor intre ele

- Compararea centrelor decost/agentilor devanzari/magazinelor curezultatele lor anterioare

- Comunicarea lor in companie- Definire indicatori

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 18: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 18/33

 Controlul vanzarilor 

Decizii

- Dezvoltarea relatiilor cu furnizorii

- Definirea clientilor/produselorstrategici

- Dezvoltarea promotiilor devanzari

- Dezvoltarea strategiilor devanzari

- Stabilirea planului de vanzari

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 19: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 19/33

 Plan de vanzari 

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Alice in tara

minunilor

Centrul pentru Promovarea

Page 20: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 20/33

 Plan de vanzari 

- Pe ce drum sa o apuc?

- Depinde unde vrei sa ajungi

- Nu conteaza

- Atunci nu conteaza pe care

drum vei merge 

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 21: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 21/33

 

Plan de vanzari 

1. Stabilirea obiectivelor devanzari 

2. Mecanisme deimbunatatire a vanzarilor

3. Masurare4. Adaptare si replanificare

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 22: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 22/33

 Plan de vanzari 

Stabilirea obiectivelor

- Defineste obiectivele majore alecompaniei

- Definestele SMARTcc- Planifica eventuale investitii

- Calculeaza break even

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 23: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 23/33

 Plan de vanzari 

Stabilirea obiectivelor

- Imparte-le pe centre decost/magazine/agenti de vanzari

- Imparte-le pe perioade de timp- Comunica sarcini zilnice

necesare

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 24: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 24/33

 Plan de vanzari 

Mecanisme de imbunatatire

2 moduri de a creste vanzarile:

- Cresterea numarului declienti

- Cresterea volumului/client

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 25: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 25/33

 Plan de vanzari 

Cresterea numarului de clienti

- Palnia vanzarilor

- Piete noi

- Produse/servicii noi

- Cresterea CA prin dezvoltarea unuiavantaj competitiv

- Inovatie

- Pastrarea si fidelizarea clientilorexistenti

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 26: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 26/33

 Plan de vanzari 

Cresterea volumului/client

- Cresterea volumuluivaloric/tranzactie

- Cresterea frecventei de tranzactii

intr-o perioada data

- Cunoaste-ti clientul!

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 27: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 27/33

 Plan de vanzari 

Studiu Gallup – dorintele clientilor

www.gallup.com 

1. Accesibilitate

2. Performanta

3. Parteneriat

4. Consiliere

Centrul pentru Promovarea

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 28: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 28/33

 Plan de vanzari 

Masurare

- Verifica continuu evolutiavanzarilor

- Apreciaza pe cei ce depasesc- Propune masuri de imbunatatire

pentru cei care nu se incadreaza- Propune incentivare pentru cei

depasesc- Verifica evolutia indicatorilor

p

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 29: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 29/33

 Plan de vanzari 

Adaptare si replanificare

- Adaptare la schimbari in piata

- Adaptare la tendinte

- Atentie la concurenta

- Atentie la produse/serviciisubstituibile

- Replanificare

p

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 30: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 30/33

Plan de vanzari Exemplu

p

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Numarul de vanzari Eficienta vanzarilor 

Obiective generaleReducerea costurilor la minim

Cel mai bun pret in piata

Cresterea volumului de vanzari cu X%

Cresterea numarului de clienti de

lunga durata

Cresterea profesionalismului

angajatilor

Cresterea pretului pe unitate cu X%

Mecanism de

imbunatatire

Investire intr-un utilaj performant

Cresterea echipei de vanzari (numeric)

Eficentizarea timpului

Motivatie in plus pentru munca in plus

Coaching pentru management

Training pentru angajati

Strategii pentru clienti

Atragerea de Key Accoumts

MasurareRata de penetrare

Cota de piata

Cost/Unitate vanduta

Rata de scucces a intalnirilor

Rata de intoarcere a clientilor

Venit/Unitate vanduta

Centrul pentru Promovarea

Page 31: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 31/33

  Plan de vanzari Exemplu

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Centrul pentru Promovarea

Page 32: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 32/33

  Plan de vanzari Tema

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

1. Analizati ce fel de rapoarte de vanzari are compania dumnevoastra.

Propuneti, daca e cazul, si alte astfel de rapoarte pe care le considerati

necesare.

2. Analizati ce canale de vanzari folositi. Sunt necesare si altele? Ce investiti

sau actiuni sunt necesare pentru dezvoltarea acestor canale?

3. Definiti palnia vanzarilor pentru afacerea dumnevoastra. Aratati unde se

poate interveni pentru cresterea vanzarilor. Propuneti masuri concrete deimbunatatire.

4. Definiti un plan de vanzari pentru semestrul 2 al acestui an.

5. Aratati ce metode de imbunatatire si masurare folositi in prezent. Pot fi ele

imbunatatite?

Centrul pentru Promovarea

Page 33: 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 33/33

Antreprenoriatului in Domeniul

Dezvoltarii Durabile

Iulian Berghian

Mobil: [email protected] 

www.xalt.ro