Ministerul Educatiei al Republicii MoldovaColegiul National al ASEM

PLAN DE MARKETINGpentru lansarea produsului turistic

“Veșnicia s-a născut la sat…” al touroperatorului“ECO-TUR” S.R.L

Chisinau 2010

CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductivă1.1 Misiunea1.2Obiective generale de marketing2. Analiza mediului2.1 Auditul extern de marketing2.1.1 Macromediul2.1.2 Concurenţa2.1.3 Piaţa2.2 Auditul intern de marketing3. Analiza SWOT4. Ipoteze5. Strategii de marketing6. Buget7. Program de marketing8. Revizie şi control

Stresul şi poluarea sunt factori nocivi tot mai prezenţi în oraşe. Orăşenii resimt, din când încând, nevoia de a se întoarce la natură şi de a regăsi echilibrul fizic şi psihic pe care oraşulnu il mai poate oferi. Ei sunt atraşi de frumosul, puritatea, armonia vieţii rurale, de un mediunatural mai puţin alterat. Tot mai mulţi turişti doresc să cunoască “pe viu” ospitalitatea,obiceiurile gastronomice, artizanatul şi ritualurile săteşti.Odihna, aerul curat, consumul de alimente proaspete, degustarea vinurilor, a unor preparatedin gastronomia ţărănească, sunt argumente solide pentru practicarea turismului rural.Arta populară, religia şi străvechile obiceiuri şi datini creştine, posibilitatea de a se afla înmijlocul evenimentelor specifice locului (şezători, serbări, târguri, festivaluri, etc.) chiar şiterapia muncii fizice sunt în egală măsură puncte de atracţie. La fel şi vânătoarea, pescuitulsportiv, drumeţiile, odihna la râuri şi lacuri constituie un motiv de a petrece concediul în alttip de condiţii.“Cum s-ar putea vinde sau cumpăra cerul ori căldura pământului?Dacă prospeţimea aerului şi murmurul apei nu ne aparţin, cum le putem vinde?Dacă toate animalele ar dispărea, omul ar muri complet solitar, pentru că tot ceea ce li seîntâmplă animalelor i se întâmplă imediat şi omului. Noi facem parte din pământ şi el faceparte din noi. Dacă omul batjocoreşte pământul, pe sine se batjocoreşte.Noi ştim demult - nu pământul aparţine omului, ci omul aparţine pământului. Noi o ştim bine,toate lucrurile sunt legate între ele, aşa cum sângele face legătura între membrii aceleiaşifamilii.Este timpul de a privi asupra lucrurilor... din mediul ruralEste momentul reconcilierii cu natura, acum, cât nu este încă prea târziu.Omule! apleacă-ţi sufletul şi mintea asupra naturii…Lasă natura să trăiască… Prin ea trăim toţi…”

Turismul rural este un fenomen de data recenta. In ţări europene se practică de catevadecenii spontan sau organizat. Ceea ce este nou însă, se referă la dimensiuneafenomenului in spaţiul rural. Aceasta expansiune este determinata de existenta a douamotivatii pentru turismul rural ; pe de-o parte este vorba de relansarea si dezvoltareadomeniului rural, iar pe de alta parte de o forma de turism alternativa, la turismul demasa, traditional .In lipsa unei definitii adecvate a turismului rural agreata pe teritoriul UE, termenulfolosit este acel de : “turism verde”. Culoarea simbol avand rolul de a distingeaceasta forma de turism de celelalte cum sunt: turismul alb – sporturile de iarna;turismul albastru – vacanta la mare, turism al luminilor – turismul urban. In acestsens “turismul verde” poate fi definit ca o activitate turistica practicata atat in zonelerurale cat si in alte locuri de pe litoral unde turismul specific nu este prea dezvoltat; inzonele de dealuri si montan precum si in alte spatii rurale.Atat turismul rural cat mai ales agroturismul se bazeaza pe potentialul spatiului rural,pe oameni si produse specifice locului care trebuie sa se adapteze cerintelor pietiituristice, trebuie sa-si amenajeze gosposdariile pentru a fi la nivelul standardelor decalitate dorite de turisti, sa puna in valoare traditiile culinare specifice locului.Agroturismul reprezinta actiunea de deplasare a unei persoane intr-o localitaterurala, nepoluata, avand un specific agrar finalizata pentru un sejur de cel putin 24 deore intr-o gospodărie tărănească, consumul de produse locale alimentare sinealimentare, coabitarea, observatia, asistenta si coparticiparea in comunitateasociala locala prin respectarea normelor ce fac posibila intreaga actiune.Agroturismul se contureaza ca o activitate capabila sa valorifice excelentul de cazareexistent in gospodariile taranesti spre consumul persoanelor care pe o perioadadeterminata de timp, vin in asezarile rurale pentru odihna, recreere, agrement.In ansamblul economiei globale a turismului, turismul rural se defineste ca fiindvalorificarea turistica :-a spatiilor rustice;-a resurselor naturale;-a patrimoniului cultural;-a imobilelor culturale;-a traditiilor satesti ;-a produselor agricole ;prin intermediul unor produsee de marca (consacrate) ilustrative ale identitatiiregionale, care sa acopere nevoile consumatorilor in materie de primire, alimentatie,activitati recreative, divertisment si diverse servicii, in scopul unei dezvoltari locale,durabile si a unui raspuns adecvat la nevoile de recreere din societatea moderna, intronoua viziune sociala oras- sat.Desi actioneaza in spatiul rural, agroturismul si turismul rural sunt doua conceptecare pentru unii autori reprezinta acelasi lucru iar pentru altii sunt doua notiunidiferite.Practica arata ca aceste doua categorii se identifica pana la un moment dat,care scoate in evidenta elemente de identitate, incluziune, cat si elemente diferite carele conduc la departajare/diferentiere.Turismul rural este un concept care cuprindeactivitatea turistica organizata si condusa de populatia locala si care are la baza ostransa legatura cu mediul ambient, natural si uman.In Republica Moldova Turismul rural este o forma de turism care se desfasoara inmediul rural, valorificand resursele turistice locale (naturale, culturale, umane) ca sidotarile si echipamente turistice, inclusiv pensiunile si fermele agroturistice.

1.Planul strategic al firmei-expunere introductiva

Scopul acestui plan de marketing constă în analiza mediului de marketing în care acţionează agentia touoperatoare “ECO-TUR” S.R.L, nou înfiinţată, în vederea penetrării pieţei poloneze si ucrainene cu produsul “Vesnicia s-a nascut la sat…” care reprezinta un complex de variatii in ceea ce priveste gama serviciilor de cazare si agrement oferite. În acest sens se urmareste intrarea în circuitul turistic regional şi promovarea turismului rural si ecologic. Prin lansarea pe piaţă a acestui nou produs se urmăreşte stabilirea unor relatii de parteneriat cu firmele prestatoare de servicii turistice din Polonia dar si din Republica Moldova şi ocuparea poziţiei de lider pe piaţa interna. Un aspect important avut în vedere este că se doreşte ca producţia şi comercializarea acestui produs turistic să nu aibă efecte dăunătoare asupra mediului înconjurător intrucit acesta si este principiul de baza al turismului ecologic.

1.1. MisiuneaMisiunea noastră este satisfacerea completă a nevoilor consumatorilor interni dar sipromovarea turismului rural peste hotarele tarii, in acest scop se preconizeaza participarea laExpozitia Internationala EXPO 2012 care se va desfasura in Polonia, tema fiind "Culturatimpului liber în economiile lumii".Declaraţia de misiune: Să devenim lideri pe piaţa produselor turistice ecologice, acordândservicii de calitate superioară, la cele mai înalte standarde şi cu cea mai bună tehnologie.

1.2. Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale întreprinderii. La rândul lor, obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau calitativă.Printre obiectivele cantitative se numără: o cotă de piaţă interna de 20%;• 5% în primul an de funcţionare;• 15% în al doilea an. obţinerea unei rate a profitului de 45% ; gradul de acoperire a pieţei regioale de 20%.Scopul general:Promovarea şi dezvoltarea agroturismului şi a ecoturismului ca instrumente adecvate şieficiente pentru dezvoltarea durabila si contribuirea la integrarea ofertei turistice locale încircuitul naţional, regional şi internaţional prin editarea materialelor promoţionale (buclete, hărţi turistice, ghiduri, filme) în limbile română, engleză, poloneza şi rusă.Scopuri specifice:a) de mediu:1. Implicarea populaţiei, Administraţiei Publice Centrale (APC), Administraţiei PubliceLocale (APL), agenţilor economici, vizitatorilor şi turiştilor în consolidarea ecosistemelor şi a biodiversităţii ;2. Sprijinirea activităţilor organizaţiilor neguvernamentale preocupate de problematicaagroturismului, ecoturismului, dezvoltării durabile şi a protecţiei mediului inconjurator;3. Schimbarea atitudinii populaţiei, APL, agenţilor economici, vizitatorilor şi turiştilor faţă de capitalul natural şi antropogen al Republicii Moldova.

4. Promovarea conceptului de dezvoltare durabilă şi a principiilor managementuluiecoturismului în rezervaţiile peisagistice situate în RM.5. Promovarea şi implementarea ecoturismului ca instrument de conservare a resurselornaturale din rezervaţiile peisagistice .6. Crearea şi menţinerea unui sistem de calitate în ecoturism, prin amenajarea traseelor şiinfrastructurii necesare turiştilor în ariile protejate.7. Crearea unui mediu de opinie favorabil implementării şi dezvoltării ecoturismului camecanism eficient de dezvoltare durabilă pentru comunităţile rurale din RM.8.Prevenirea degradarii potenţialului natural şi antropogen prin organizarea ecoturismului în rezervaţiile peisagistice situate în RM.b) sociale:1.Promovarea şi conştientizarea ecoturismului ca parte a culturii şi deontologiei locale;2.Contribuirea la creşterea nivelului de viaţă din localităţile rurale;c) economice:1. Crearea noilor locuri de muncă, prin dezvoltarea agroturismului şi turismului ecologic;2. Dezvoltarea si stimularea meşteşugurilor tradiţionale şi a unor noi activităţi complementare turismului rural, bazate pe valorificarea resurselor locale, cu valoare adăugată;3. Contribuirea la exploatarea durabilă a capitalului natural şi antropogen din RM.4. Sporirea rolului agroturismlui si al ecoturismului in dezvoltarea economica a localitatilor rurale.Se urmăreşte, astfel, modificarea în sens favorabil a percepţiilor consumatorilor potenţiali. Specialiştii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte despre firmă, respectiv despre produsele pe care le oferă şi avantajele lor.

2. Analiza mediuluiAuditul de marketing se concretizeaza intr-un proces de analizare si evaluare sistematica a mediului in care opereaza firma si a activitatilor desfasurate de aceasta. Agentiatouroperatoare este influentata de actiunea unor variabile diverse, unele controlabile,operationale, altele necontrolabile; de aceea auditul este truscturat in doua componente:auditul intern, care se ocupa cu variabilele controlabile si auditul extern, dedicat variabilelor necontrolabile.

2.1 Audit-ul extern de marketing2.1.1 Macromediul

Mediul naturalRepublica Moldova dispune de un valoros potential turistic natural, care se impune prinatractii de un pitoresc deosebit, constituind unul dintre cele mai bogate resurse turistice.Elementele reprezentative ale potentialului natural, care pot conferi o calitate necesaradezvoltarii turismului sint: relieful republicii, potentialul turistic hidrografic, vegetatia sifauna, relief si geologie, ariile naturale protejate, monumente ale naturii – hidrologice,rezervatiile naturale, rezervatiile peisagistice, silvice, patrimoniul cultural etc.Republica Moldova, ca destinatie turistica, dispune de un bogat potential pentruvizitatorii sai. Turismul are toate sansele de a ameliora balanta de plati a statului prinmajorarea exportului de servicii turistice. Produsul turistic al tarii reprezinta un ansamblu

complex de mediu, atit natural, cit si creat de oameni (patrimoniu, cultura, activitati, serviciipentru vizitatori).

Mediu socio-cultural

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,tradiţiile, condiţiile şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se formează şi comportamentul de cumpărare şi consum de care va trebui să ţină seama agenţia. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Lansarea satului turistic basarabean pe piaţa regionala va conduce la efecte deosebite privind legăturile ce se vor realiza între gazde şi turişti, raporturile între modul de a aprecia valorile şi nivelul de trai dintre cei doi participanţi la actul de turism, modul de rezolvare a unor situaţii inedite, comunicare şi schimburi de idei, relaţii ce se stabilesc între prestator (gazdă) şi beneficiar (oaspete/turist).

Mediul economic

Localităţile rurale unde se va practica turismul rural, agroturismul, turismul ecologic,vor deveni spaţii unde se vor asambla toate elementele de dezvoltare durabilă locală. Va apare interesul de îmbunătăţire a infrastructurii, de constituire a unei vieţi spirituale a localităţilor rurale. Se va crea astfel suportul îmbunătăţirii serviciilor publice. Se observa că turismul rural exercită o influenţă complexă asupra mediului extern (economic, social, cultural, ambiant ), punându-şi amprenta asupra nivelului general de dezvoltare economică a localităţilor ruraledar si la nivel macroeconomic, intrucit cota turismului în PIB poate fi ridicată până la 3-5% în următorii ani.Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei sidistributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta. Polonia se numara printre tarile cu o inflatie mica din UE, aceasta influenteaza pozitiv puterea de cumparare populatiei. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul, insa in Polonia rata somajului inregistrata la finele anului a fost de 11,4%, comparativ cu anul 2006 s-a diminuat cu 3,4 puncte. Totodata, a crescut ocuparea fortei de munca cu 200 mii de persoane în raport cu prognozele. Salariul mediu brut în sectorul industrial, a crescut in 2007 cu 9,2% în raport cu anul Precedent Produsul Intern Brut (PIB) al Poloniei.In conformitate cu evaluarile preliminare ale Institutului Polonez de Statistica, produsul intern brut in anul 2007 (in preturi actuale) s-a situat la nivelul de 307,3 mld EUR si a fost mai mare cu 6,5% comparativ cu anul 2006 (in preturi fixe din anul precedent). In 2007 ritmul cresterii economice a inregistrat cel mai mare nivel din ultimii 10 ani. Cea mai rapidă crestere s-a inregistrat in I trimestru (7,4%) iar cea mai mare in IV (aprox.6%). Eurostat prevede ca,

ritmul cresterii al Poloniei in 2008 va fi de 5,5%. In 2007, ritmul de dezvoltare al tarilor UE-27 a atins 2,4% (Eurostat). Principalii factori de dezvoltare economica in 2007 au fost: dinamica inalta a exportului sicresterea cererii interne, atat a cererii de investitii cat si a celei de consum.

Mediul tehnologic

Cuprinde noile realizari tehnologice care permit imbunatatirea si diversificarea bazeitehnico-materiale in turism. In ultimii ani s-au depus eforturi considerabile pentruaprovizionarea localitatilor cu gaze naturale, acest fapt este binevenit in asigurarea conditiiloroptime turistilor in pensiunile rurale. De asemenea se observa o crestere a intrebuintariisurselor netraditionale de energie (eoliana, solara) care au menirea de a proteja mediul rural.Un neajuns al mediului tehnologic din RM este reprezentat de calitatea proasta a drumurilor nationale. Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie siprestatorii de servicii (proprietari de vile si pensiuni, prestatorii de servicii de transport etc.).Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

Mediul demografic

Se referă la populaţia aflată în RM, aceasta reprezentând o sursă de alimentare cu forţa demuncă necesară. Forta de munca este alcatuita din tineri calificati, specializati in domeniulturismului. O semnificaţie deosebită o prezintă unii indicatori specifici ai mediuluidemografic precum: numărul populaţiei (circa 3.938.579 de locuitori), densitatea (111loc./km), structura pe sexe şi grupe de vârste, numărul de familii, repartiţia teritorială ş.a.m.d.Mediul demografic al Poloniei fiind reprezentat de populatia dintr-o anumita zona dereferinta, este o componenta de maxima importanta pentru evolutia pietelor, acesta constituind unul dintre factorii formativi ai cererii si în acelasi timp reprezentând sursa de forta de munca pentru desfasurarea activitatilor economice.Populatia Poloniei in anul 2007 era de 38.518.241 locuitori cu o densitate de 122 loc/km2.Structura populatiei din Polonia pe medii si sexe se prezinta astfel:- 63% din populatie traieste in mediul urban , diferenta de 37% traind in mediul rural;- 51.4% din populatie sunt barbati, 48,6 fiind femei.Structura populatiei pe grupe de varsta se prezinta sub forma:TARA 0-14 15-24 25-49 50-64 65-79 80 si pestePOLONIA 17.8 16.8 36.1 16.4 10.5 2.2

Speranta de viata la nastere a cetatenilor Poloniei este de 80.1 in cazul femeilor si de 79.4 in cazul barbatilor. Sporul natural al populatiei (rata la 1000 locuitori) a avut in ultimii ani valori negative cuprinse intre valorile -0.1 si -0.4. Populatia Poloniei este in scadere, principalul factor fiind aderarea la UE. Se estimeaza ca dupa momentul aderarii 2 mil de polonezi au parasit tara.

Mediul politic si legislativ

Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismuluieste cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Agentia Turismului a Republicii Moldovei.

2.1.2 ConcurentaPeste 150 de firme moldovenesti detin licente de turism. In Chisinau numarul agentiilor de turism si a touroperatorilor este mai mare decat in celelalte orase din tara existand deja agentii ce s-au impus pe piata si si-au format o clientela fidela, insa ECO-TUR este o agentie strict specializata pe turismul rural, ecologic si agroturismul.

2.1.3 Piata

ClientiiPubicul tinta al firmei noastre este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de 16-23 de ani care solicita o gama ceva mai diversificata de servicii si in al doilea rand depersoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani care poseda venituri relativ mari si timp liber mai putin. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.

OfertaOferta ECO-TUR este constituita din prestarea unor tururi ecologice pe urmatoarele trasee:- ’’Perlele Prutului ’’ - traseul Stânca - Costeşti - rezervaţia "Pădurea Domnească"- ’’Perlele Nistrului ’’ - traseul Sănătăuca – Ţâpova- ’’Perlele Nistrului ” - traseul Copanca – Palanca- ’’Perlele Prutului ” - traseul Criva - “Stânca Mare”De asemenea ECO-TUR S.R.L. propune turistilor potentiali odihna, cazare si alimentatietraditionala in cadrul localitatilor rurale ce dispun de pensiuni, printre care se numara:- „ Casa de sub stinca” situata in satul Trebujeni ce oferă o gama largă de servicii cumar fi organizarea de:■ Excursii prin împrejurimi■ Plimbare cu căruţa sau cu barca pe râu■ Pescuitul■ Spectacol cu muzică şi dansuri populare specifice zonei■ Încondeierea ouălor

■ Comercializarea obiectelor de artizanatAici veţi avea posibilitatea de a vizita:■ Mănăstirea Rupestră „Butuceni”■ Mănăstirea Rupestră „Bosia”■ Cetatea “Orheiul Vechi”■ Biserica „Sf Maria” sec. XV amplasată chiar în vîrful stîncii■ Baia Turcească se XIV■ Izvorul Îndrăgostiţilor■ Muzeul Istorico – Arheologic „Orheiul Vechi”■ Casa Ţărănească (100 ani) ş.a- Pensiunea „ Casa parinteasca” aflata la 70 km de Chisinau in satul Palanca, Calarasi unde turistii vor avea posibilitatea sa să viziteze muzeul și atelierul de broderie și tapiserie, să participe la training-uri de meșteșuguri, ateliere de creatie pe malul lacului, festivaluri tematice (Sărbatoarea cununilor de flori, Drăgaica, Sărbătoarea primului snop de grâu, Târgul meșteșugăresc), drumeții și plimbări cu cabrioleta, degustări de preparate fito-curative, dulcețuri după vechi rețete. De asemenea oaspetii vor avea parte de degustari de vinuri si bucate din bucataria taraneasca.- Pensiunea „Casa mierii” situata in satul Raciula, turistii vor vizita casa și prisaca unde se află un stup cu pereți de sticlă, vor dezvălui întreaga poveste a producerii mierii și aderivatelor sale, cu efecte terapeutice. Se pot degusta felurite tipuri de miere, hidromelul(bătură obținută din fermentarea mierii de albine), dar și vinul casei.- Complexul Satul Moldovenesc, Hirtopul Mare( raionul Criuleni)Servicii și facilități: bucătărie tradițională, terasă, cramă, teren de tenis. Complexuldispune de trei lacuri amenajate și populate cu pești, unde se poate practica pescuitul, inotul iar iarna patinajul. Se pot face plimbări cu calul sau măgărușul, iubitorii de animale pot vedea ferma de iepuri, crescatoria de fazani sau stâna de oi.

Pe linga acestea ECO-TUR organizeaza si rute turistice in dependenta de preferinteleclientilor, cum ar fi:1. Ruta de pelerinaj: Orhei-Neculăieuca-Curchi-Tabăra-Orhei (60 km), Mănăstirile raionului Orhei (5 ore), Mănăstirea Hirova (cu hramul "Sfântul Nicolae") - Mănăstirea Curchi (cu hramul "Naşterea Maicii Domnului") - Mănăstirea Tabăra (cu hramul "Adormirea Maicii Domnului")Preţ grup copii - 20-35 lei/pers (în dependenţă de mărimea grupului)Preţ grup maturi (minim 10 pers) - 70 lei/pers.2.Ruta cultural-istorică: Orhei-Ivancea-Butuceni-Orhei (60 km), Complexe Muzeale (5 ore): Complexul Muzeal "Etnografie, Artihectură şi Natură" - Complexul Muzeal "Oraşul Medieval Orhei"Preţ grup copii - 20-35 lei/pers (în dependenţă de mărimea grupului) Preţ grup maturi (minim 10 pers.) - 60 lei/pers.3. Ruta literară: Orhei-Donici-Orhei (60 km), Casa-muzeu "Alexandru Donici" (3 ore)Preţ grup copii - 20-35 lei/pers (în dependenţă de mărimea grupului) Preţ grup maturi (minim 10 pers.) - 50 lei/pers.4.Rute vitivinicole:- Orhei-Butuceni-Brăneşti-Orhei,Complexul Muzeal "Oraşul Medieval Orhei" - "Pivniţele din Brăneşti" S.A. (5 ore);- Orhei-Donici-Peresecina-Orhei (60 km), Casa - muzeu "Alexandru Donici" - "VinulCodrilor" S.A. (5 ore);

- Orhei-Curchi-Orhei (40 km), Mănăstirea Curchi - "Orhei - Vin" S.A. (5 ore);Preţ grup maturi (minim 10 persoane) – 359 lei/pers.5. Ruta specială:Orhei – Butuceni – Brăneşti – Curchi – Orhei (90 km), Complexul Muzeal "Oraşul Medieval Orhei" – „Pivniţele din Brăneşti” SA – Mănăstirea Curchi (8 ore).După principalele criterii de segmentare, touroperatorul ECO-TUR îşi propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionaţi de degustările de vinuri în cadrul rural, consumatorii de ecoturism, psihocentrici, care cunosc produsul şi nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitivă, entuziastă faţă de acesta şi la care există predispoziţia de cumpărare.

Segmentul ţintă ales de tour-operator pentru comercializarea produsului „Vesnicia s-a nascut la sat…” este constituit din consumatori polonezi si autohtoni, cu vârsta între 18 şi 45 de ani, cu venituri medii şi mari, din rândul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

2.2 Audit-ul intern de marketing

Auditul intern cuprinde vânzările şi cotele de piaţă, variabilele mixului de marketing şiactivităţile şi resursele agenţiei.Având în vedere faptul că touroperatorul ECO-TUR este una nou înfiinţată, momentan nudispune de venituri din vânzarea produsului turistic „Vesnicia s-a nascut la sat…” În urma unor cercetări de piaţă efectuate pe piaţa interna, s-a constatat că potentialii clienti percep un astfel de produs în mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rurală durabilă a RM. Pe lângă acest produs, firma mai are în vedere şi oferirea de servicii de cazări interne, transport, organizarea de manifestări, trasee turistice etc., activităţi specifice unui tour-operator.Preţurile pe care le va practica agenţia, în general, sunt preţuri medii, aceasta căutândsă ofere clienţilor sai produse de calitate cât mai bună. Preţul produsului „Vesnicia s-a nascut la sat..” va constitui un factor important în atragerea segmentului de consumatori vizat. Având în vedere caracteristicile consumatorilor polonezi si interni, acesta va trebui să reflecte calitatea ridicată a produsului oferit de agenţie. În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât prin utilizarea intermediarilor, cât şi prin vânzare directă. Intermediarii sunt reprezentaţi de agenţiile de turism din Polonia, agenţii care să nu vândă un produs similar şi care ar fi interesate în încheierea unui contract cutouroperatorul ECO-TUR. De asemenea, agenţia va avea o pagină de Internet în patru limbi (română, rusa, poloneza, engleză), prin intermediul căreia se va putea cumpăra produsul „Vesnicia s-a nascut la sat..” dar si celelate produse oferite de agentie, bineînţeles, după o informare prealabilă.Promovarea va fi efectuată cu ajutorul broşurilor, pliantelor, anunţurilor publicitare,reclamelor TV, şi nu în ultimul rând prin prezenţa la târgurile de turism.Touroperatorul ECO-TUR are capacitatea de a realiza produse sau servicii încantitatea şi la calitatea solicitate de piaţă prin intermediul personalului foarte bine pregătit şi a programelor tehnologice de care dispune.

3. Analiza SWOT

Puncte tari: Experienţa în marketing a personalului; Preocupări deosebite pentru inovaţie şi creare de produse turistice competitive; Tehnologie avansată utilizată de agenţie; Preocupări deosebite în domeniul calităţii şi al protecţiei mediului înconjurător; Atenţie deosebită oferită nevoilor consumatorilor pe categorii; Posibilitatea de a oferi locuri de muncă în cadrul agenţiei în diferite departamente aleacesteia; Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor.

Puncte slabe: Lipsa notorietăţii mărcii; Grad scăzut de acoperire a pieţei; Lipsa unei politici de promovare clară şi eficientă.

Oportunităţi: Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei; Potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă; Existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe externe; Stabilitatea politică şi implicarea statului, în ţările dezvoltate (Polonia); Mediul legislativ prielnic: în Polonia există legi în vigoare cu privire la protecţiaconsumatorilor şi a mediului înconjurător; Existenţa forţei de muncă; Dezvoltarea ecoturismului. Conjunctura favorabilă: moda pentru turism în zone liniştite, apropiate de natură,apropierea de pieţele turistice europene.

Ameninţări: Concurenţa formală (posibilitatea ca potenţialii consumatori să prefere alte produse înlocul celor oferite de agenţie); Influenţa mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare şi consum îndiferite zone ale globului generează discrepanţe;

4. Ipoteze1. Pentru primele sase luni :• Deschiderea a trei birouri teritoriale in Balti si Cahul;• Dublarea numarului de colaboratori;• Amortizarea investitiei;• Mediatizarea agentiei;• Obtinerea unei cote de piata ridicata;• Analizarea activitatii.2. Pentru primele douasprezece luni :• Deschiderea a inca doua birouri regionale la Varsovia si Kiev;• Dublarea numarului de colaboratori;• Obtinerea de profit si reinvestirea lui;• Mediatizarea noilor campanii ale firmei;

• Cresterea cotei de piata;• Analiza activitatii si a imaginii firmei.3. Pentru urmatoarele sase luni:• Reimprospatarea imaginii firmei;• Analiza activitatii;• Eficientizarea muncii colaboratorilor;• Extinderea la nivel international.

5. Strategii de marketing5.1. Strategia de piaţă:

Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a strategiei generale dedezvoltare a întreprinderii. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care întreprinderea trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, agenţia adoptă o strategie a creşterii, respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa romaneasca.În funcţie de poziţia agenţiei faţă de schimbările pieţei, agenţia alege ca alternativăstrategia adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei. În funcţie de exigenţele pieţei, vom folosi o strategie sub forma strategiei exigenţei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. În funcţie de nivelul competiţiei, agenţia va adopta o strategie defensivă, urmând ca după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei de lider.

5.2. Strategia de preţ:

Strategia de preţ este un instrument deosebit de folositor pentru îndeplinirea tuturorobiectivelor de marketing.Preţul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmează a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un preţ mediu, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al agenţiei (atingerea unei cote de piaţă ridicate). De asemenea, preţurile practicate sunt direct corelate cu modalităţile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic presupune comercializarea în locuri special amenajate (agenţii de turism din Romania, saloane de prezentare, Internet).În ceea ce priveşte corelarea preţului cu activitatea promoţională, preţurile practicate pentru noul produs turistic vor stimula potentialii clienti sa procure si alte produse oferite de agentie si astfel pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului nou.Astfel, tour-operatorul a decis să adopte strategia preţului moderat sau de penetrare a pietii, menită să impulsioneze existenţa unor categorii de consumatori care sunt dispuşi să plătească preţul pentru un produs de care sunt interesaţi în mod deosebit. Această strategie prezintă pentru agenţie o serie de avantaje demne de luat în seamă. În primul rând, o astfel de strategie este foarte potrivită segmentului ţintă vizat de agenţie (consumatori pasionaţi de ecoturism, cu venituri medii şi mari, cu o atitudine pozitivă faţă de produs şi la care există predispoziţia pentru cumpărare). În al doilea rând, un preţ

moderat încă de la începutul prezenţei pe piaţă a produsului va genera aparitia si unor clienti potentiali care nu se incadreaza in segmentul de piata ales si astfel va genera un nivel mai mare al veniturilor şi, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preţuri mai scăzute. Insa, recuperarea cheltuielilor de cercetare şi a celor promoţionale, cheltuieli foarte mari, se va face intr-un ritm mai scazut.

5.3. Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii, fiindfundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile depreţ, distribuţie şi promovare.De asemenea, alternativele strategice adoptate de întreprindere trebuie riguros corelate cuetapa din ciclul de viaţă al produselor, precum şi cu potenţialul întreprinderii şi imagineaacesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările consumatorilor.Având în vedere faptul că produsul se află la începutul etapei de lansare pe piaţa interna , pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor alesegmentului ţintă de consumatori, pentru început, tour-operatorul poate opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptările ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaţa romaneasca pot fi adaptări obligatorii, cerute de legislaţia şi reglementările legate de circulaţia turistică între cele două ţări (Romania– ca ţară emiţătoare, şi Republica Moldova – ca ţară receptoare). De asemenea, mai pot fi aduse adaptări indispensabile solicitate de aşteptările şi de exigenţele consumatorilor romani.Mai târziu, pe măsură ce produsul va ajunge în faza de creştere, agenţia va putea adopta ostrategie a diferenţierii calitative, în ideea realizării unei imagini puternice de marcă aprodusului şi a maximizării cotei de piaţă. Iar în faza de maturitate, agenţia se va gândi la o strategie de înnoire a produsului, căutând să mobilizeze întregul său potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a maximizării profitului în ceea ce priveşte produsul respectiv.Însă, înainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaţa romaneasca, trebuie avută în vedere promovarea imaginii Republicii Moldova ca destinaţie, ca spaţiu de comercializare a produsului turistic ce urmează a fi lansat.

5.4. Strategia de distribuţie:

Deciziile referitoare la strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra capacităţiifirmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte componente alemixului. Agenţia va distribui produsul turistic printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, şi anume, agenţiile de turism detailiste din Romania. De asemenea, agenţia va alege o distribuţie exclusivă, această strategie permiţându-i să păstreze controlul asupra distribuirii produsului, urmărind o bună imagine a acestuia. Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenţia urmăreşte să obţină o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preţului şi profituri mari. Intermediarii vor fi puţini, vor fi stabiliţi pe criterii precise şi vor avea o reputaţie bună, care să contribuie în mod semnificativ la creşterea imaginii agenţiei, dar şi a destinaţiei. O astfel de opţiune strategică în ceea ce priveşte distribuţia va putea fi adoptată datorită, în principal, calităţii produsului turistic, dar şi a segmentului ţintă vizat, segment compus din consumatori dispuşi să se deplaseze la agenţiile de turism detailiste pentru a cumpăra produsul, chiar dacă agenţiile respective nu se află în zona lor de reşedinţă.

5.5. Strategia de promovare:

O importanţă mai mare în anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pepiaţă. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracţie ale produsului,comparativ cu alte produse oferite pe piaţa internă şi internaţională şi posibilităţile lor devalorificare.Având în vedere faptul că produsul turistic se află în faza de lansare, se va căutainformarea clientelei potenţiale în legătură cu apariţia şi prezenţa pe piaţă a noului produsturistic şi atragerea acesteia în procesul de cumpărare. În acest scop, se va utiliza ca metodă de promovare publicitatea de informare pe plan internaţional (la nivelul pieţei romanesti), cu acţiune întârziată, urmărindu-se obţinerea de efecte ce se vor realiza în timp. Tour-operatorul va căuta să promoveze, în primul rând, imaginea destinaţiei turistice în rândul consumatorilor romani. De asemenea, agenţia va folosi şi strategia pull (de atragere), strategie ce implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi promovare pe piaţă de consum, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe acesta să solicite produsul turistic de la intermediari, determinându-i astfel pe aceştia din urmă să ia legătura cu tour-operatorul. Se vor utiliza tehnci de promovare a vanzarilor ca: reduceri de pret, ofertele de decontare partiala a pretului si de asemenea publicitatea la locul vinzarii (Expozitia Internationala EXPO 2012).În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, broşurilor şi pliantelor, Internetului şi a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a zonelor rurale, rezervatiilor peisagistice, naturale, monumentelor arheologice, arhitectonice din Republica Moldova, filme cu caracter documentar etc.).

6. Buget

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „Vesnicia s-a nascut la sat..”presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în planulde lansare.Cheltuielile de bază pentru lansarea produsului: Cheltuieli cu cercetările de piaţă efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs(chestionare, sondaje); Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor; Cheltuieli cu personalul angajat în efectuarea cercetărilor de piaţă; Cheltuieli cu spaţiile folosite în cercetările de piaţă şi alte cheltuieli aferente (energie,apă etc.) Cheltuieli cu remuneraţiile personalului angajat în procesele de cercetare-dezvoltare,producţie.Cheltuieli accesorii lansării produsului turistic: Cheltuieli cu instruirea forţelor de vânzare; Cheltuieli cu instruirea personalului angajat în departamentul de marketing şi resurseumane; Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenţii de turism, pensiuni

turistice, pensiuni agroturistice etc); Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Poloniei pentru lansarea nouluiprodus (remuneraţia personalului angajat în astfel de cercetări şi mijloacele materialefolosite); Cheltuieli cu introducerea pe piaţă a noului produs turistic; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansării (tehnicile folosite în acţiunilepublicitare din presă, radio, televiziune, publicitatea prin tipărituri, pe Internet etc); Cheltuieli cu tehnici de protecţie a mediului înconjurător; Cheltuieli cu asigurarea calităţii noului produs.

7. Program de marketing

Republica Moldova dispune de un potential turistic foarte variat, bogat in traditii si obiceiuri. Dezvoltarea turismului rural, agroturismului, ecoturismului va conduce la o dezvoltare economică durabilă a localităţilor rurale, datorită efectului multiplicator al acestei activităţi. Se vor resimţi influenţe pozitive asupra mediului ambiant, agriculturii, transporturilor, construcţiilor, industriilor de prelucrare şi alimentare, serviciilor din cele mai diverse domenii. Pentru a putea diversifica oferta turistică, pe de o parte, şi a intensifica comerţul cu suveniruri, pe de altă parte, se aşteaptă că o dezvoltare importantă o vor înregistra meşteşugurile şi artizanatul, caracteristice pentru mediul rural în trecut. În calitate de componente ale produsului turistic rural se vor realiza influenţe pentru punerea în valoare a tradiţiilor şi obiceiurilor populare precum şi pentru diversificarea gamei activităţilor cu caracter culturaleducativ. Şomajul este astăzi unul din fenomenele cele mai puţin acceptate, care afectează economiile tuturor ţărilor şi totodată este problema centrală a societăţii contemporane, la scară mondială. Astfel confruntările cu probleme de ordin demografic vor provoca guverne, ţări, comunităţi responsabile de drepturile omului, la căutarea soluţiilor eficace şi eficiente. Una din soluţii, fără îndoială, este turismul. Dacă la toate acestea adăugăm faptul că la fiecare 26 de secunde apare în turismul mondial un nou loc de muncă, trebuie să concluzionăm că turismul mondial a devenit cea mai mare “industrie”. Putem spune că această “industrie verde” este mult mai mult - o ţară, un regat, căci prin PIB ea se situează pe locul patru în lume.Moldova poate participa în această dezvoltare a turismului din întreaga lume şi, în special, din Europa, dacă va profita de posibiltăţile ce i se oferă - se are în vedere o politică adecvată creditar-bancară şi fiscală de încurajare şi facilitare a turismului rural, cu produsele sale complementare.Dezvoltarea activităţilor de turism în mediul rural vor contribui la fixarea tinerilor în vetrele satelor, la motivarea lor şi în special a populaţiei feminine pentru a participa la aceste activităţi, astfel ele nu vor mai fi nevoite să plece din propriile comunităţi în căutarea unei bucăţi de pâine, adeseori devenind jertfe ale unor afaceri criminale. Se vor crea noi locuri de muncă atât direct – în sfera producerii şi distribuţiei de servicii turistice – cât şi indirect, prin efectul multiplicator asupra ramurilor conexe.Din punct de vedere economic, turismul rural se caracterizează printr-un larg evantai deactivităţi, are sarcini multiple pe linia creşterii eficienţei sale economico-sociale, a sporirii aportului la produsul intern.În mod inevitabil efectele utile ale activităţii de turism vor avea caracter multidimensional. Astfel, eficienţa economică a turismului este asociată cu eficienţa socială ce rezidă din asigurarea condiţiilor pentru refacerea capacităţilor de muncă,

petrecerea plăcută şi utilă a timpului liber, creşterea nivelului de cultură generală şi pregătire profesională, diversificarea serviciilor, realizarea unor motivaţii psihice, intelectuale sau spirituale. Se poate considera că eficienţa socială reprezintă aportul bazei materiale turistice în antrenarea unui număr cât mai mare de indivizi la practicarea turismului, în vederea asigurării celor mai bune condiţii de recuperare a capacităţii de muncă sau la antrenarea, în special a tinerilor, în odihna educativă şi activă, cu multiple efecte educaţionale. În acelaş timp, prin bunele relaţii instituite în timpul “actelor de turism”, prin schimburile de orice natură realizate în cadrul turismului internaţional, acestei activităţi i se descoperă valenţe pacifiste, diplomatice şi chiar adânc democratice ce vor contribui la relizarea de strânse legături şi la diminuarea distanţelor de orice natură, iar în timp, la desfiinţarea graniţelor şi realizarea cel puţin a Europei Unite.Se poate afirma că turismul va contribui la recreere, refacere şi reconfortare, îmbogăţindcunoştinţele şi înflorind personalitatea umană, realizând în acelaş timp un climat de pace şi înţelegere între popoare. În ceea ce priveşte piaţa, produsul turistic „Vesnicia s-a nascut la sat…” se va adresa consumatorilor interni si polonezi, cu vârsta între 18 şi 45 de ani, cu venituri medii şi mari, din rândul celor cu caracteristicile: consumatori pasionaţi de degustările de vinuri în cadrul rural (consumatorii de ecoturism), psihocentrici, care cunosc produsul, care au o atitudine pozitivă, entuziastă faţă de acesta şi la care există predispoziţia de cumpărare.Preţul produsului „Vesnicia s-a nascut la sat…” constituie un factor important înatragerea segmentului de consumatori vizat. Având în vedere caracteristicile consumatorilor polonezi, acesta va trebui să reflecte calitatea ridicată a produsului oferit de agenţie. Astfel, preţul va fi unul moderat, căutând să redea cu cât mai mare acurateţe idee de calitate superioară. Pentru un grup mai mare de 15 de persoane se va acorda o reducere de 30%. Distribuţia se va realiza atât prin utilizarea intermediarilor, cât şi prin vânzare directă. Intermediarii vor fi puţini, vor fi stabiliţi pe criterii precise şi vor avea o reputaţie bună, care să contribuie în mod semnificativ la creşterea imaginii agenţiei, dar şi a destinaţiei. Ei vor fi reprezentaţi de agenţiile detaliiste din Polonia, agenţii care să nu vândă un produs similar şi care ar fi interesate în încheierea unui contract cu tour-operatorul ECO-TUR. De asemenea, tour-operatorul va avea o pagină de Internet în patru limbi (română, rusa, poloneza, engleză), prin intermediul căreia se va putea cumpăra produsul „Vesnicia s-a nascut la sat…”.Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din raioanele Orhei, Calarasi,Criuleni cu pensiune completă, excursii pe la manastiri, degustări de vinuri la Milestii Mici si Cricova dar si degustari de vinuri de casa, seri tradiţionale în compania unor ansambluri folclorice din zona aflarii pensiunilor, mese festive, excursii la rezervatiile peisagistice, vizitarea monumentelor arheologice din zona Orheiului Vechi, Suta de movile etc. În preţ vor fi incluse şi tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Republica Moldova, asistenţă la sosire-plecare.Personalul care va participa în procesul de lansare şi comercializare a acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocupă de serviciile de cazare, masă şi transport; ghidul ce va însoţi grupul pe toată perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing.

Acţiunile promoţionale specifice lansării produsului sunt: realizare de materiale promoţionale (pliante, broşuri, mape de prezentare, Cd-uri etc.); campanii publicitare în presă, la televizor, pe Internet;

participare la târguri de turism (interne MoldExpo şi internaţionale EXPO 2012); participare la diverse degustări de vinuri; conferinţe de presă; vizite de documentare pentru reprezentanţii mass-media; organizarea de degustări de vinuri în beciurile de la Milestii Mici, Cricova, Purcari,Branesti etc.

8. Control

Controlul are ca scop urmărirea aplicării programului de marketing. Astfel, se va stabilimăsura în care au fost realizate în timp acţiunile prevazute în programul de marketing,evaluarea rezultatelor oferind informaţii pentru fundamentarea şi perfecţionarea viitoarelor programe de marketing.În această etapă a planului de marketing este necesară supravegherea reacţiilor pieţei faţă de noul produs. Se va analiza eficacitatea acestuia şi gradul de satisfacere a nevoilor cărora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului şi este nevoie să se obţină informaţii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de către piaţă, de cuantificarea succesului acestuia în rândul consumatorilor.Personalul responsabil de efectuarea controlul şi evaluarea programului de marketing sunt angajaţii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaţiile prezentate mai sus pentru a putea întreprinde ajustări tactice necesare.Analiza vânzărilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza efectelor datorate acţiunilor promoţionale, vor arata daca au fost obtinute rezultatele scontateDaca totalitatea cheltuielilor efectuate de către tour-operator pentru lansarea produsului turistic se justifică, atunci se preconizează că produsul va avea un mare succes în rândulconsumatorilor, si astfel tour-operatorul va obţine profit.