3 0 model plan de afaceri
42
Click here to load reader
Transcript of 3 0 model plan de afaceri
„Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013”
„Investeşte în oameni!”
PLAN DE AFACERI MODEL
I. Rezumat executiv
1.1 Obiectivul întreprinderii
Sarcina principală pentru noua întreprindere în curs de înfiinţare „creosa interior” este comercializarea de
sisteme de mobilă şi accesorii pentru locuinţe. Ca formă juridică este selectată mai întâi „KEG” şi apoi se
tinde spre o societate cu răspundere limitată. Întreprinderea şi-a stabilit ca obiectiv să creeze o imagine
deosebită produsului său principal „Lex7” şi să-l menţină pe acesta cu succes pe piaţă pe termen îndelungat.
1.2 Produs
Ca afacere de bază „creosa interior” comercializează sistemul de mobilă dezvoltat de firmă Lex7, care a fost
conceput pe principiul unui sistem modular din subansambluri tipizate/cheson. Un sistem pentru etajere şi
mobilă „zidită”, care este perfect adecvat pentru desfacere prin Internet şi comerţ prin expediţie. Lex7 este
un sistem a cărui construcţie permite prezentarea nelimitată a mai multe variante de structurare. Acest lucru
este înlesnit prin multiplele posibilităţi de aranjare/dispunere multiplicat cu posibilele culori. Asamblarea
mobilei se conturează a fi foarte simplă pentru clienţi prin procesele repetate în permanenţă. Mobila se
poate modifica, completa sau extinde oricând cu uşurinţă. Aceste caracteristici ale Lex7 sunt adaptate la
tendinţele societăţii de azi, care pune tot mai mult bază pe individualitate şi mobilitate la structurarea
locuinţei.
Vezi anexa A
1.3 Piaţa
Deoarece Lex7 introduce o nouă generaţie de produse de mobilă şi desfacerea este tot mai accesibilă prin
noi căi cum ar fi Internetul şi comerţul prin expediţie, Lex7 se vede într-o nişă a pieţei. Avantajele sunt mai
ales posibilităţile infinit de multe care reies din acest sistem, simplitatea operării, calitatea la preţul imbatabil
şi capacitatea de expediere uşoară. Conform unui studiu al ECC (Electric- Commerce- Center) comerţul cu
mobilă pe Internet se află încă la început. În următorii 5 ani cifra de afaceri prin această cale de desfacere ar
urma să crească în Germania de 50 ori. Ca piaţă pentru Lex7 este prevăzut deocamdată spaţiul vorbitor de
limbă germană. Structura de sortimente a comerţului cu mobilă că grupei de specialitate „etajere şi mobilă
zidită” i-a revenit o cotă de piaţă de circa 2,80 miliarde Euro pentru anul 2006. În calitate de clienţi finali sunt
prevăzute în primul rând persoane cu vârsta între 14 şi 60 ani. Acest lucru este motivat prin diferitele
posibilităţi de structurare şi diferitele căi de desfacere.
1.4 Marketing
Printr-o reţea de căi de desfacere diferite, tot mai preferate de către clienţi, produsele Lex7 ar urma să
ajungă la succesul de vânzări scontat. Special prin comerţul on-line ar trebui comercializate avantajele
produsului prin lanţul de desfacere „win 2 win 2 win”.
Internet & E-Commerce
- Indirect prin parteneri (B2B) (afaceri inovatoare cu mobilă cu vânzare on-line)
- Diverse magazine on-line
- Diverse magazine eBay lanţul de desfacere „win 2 win 2 win”
- Alte pieţe on-line
- Direct prin pagina de Internet Lex7 (B2C)
- Magazin on-line pentru vânzarea de piese componente (vânzarea de piese componente sau piese de
schimb)
- Magazin on-line cu planificare virtuală (planificare virtuală cu program de calculator special)
Comerţ de mobilă staţionar (lanţuri de magazine mari cum ar fi XXXLutz, Kika / Leiner, Interio, …)
Comerţ prin expediţie (Tchibo, Otto, Cairo, …)
Alt comerţ (Hofer, Baumarkt, Depozitul de paturi danez, …)
1.5 Realizarea
Pentru realizarea acestui proiect sunt necesare investiţii în valoare de circa xxx Euro în primii 3 ani. Acestea
sunt necesare mai ales pentru producţia de infrastructură, unelte de producţie, drepturi de protecţie şi
construcţia depozitului.
1.6 Competenţa
Membrul echipei A a urmat cursurile la Şcoala Ortwein HTBLA, colegiul pentru tâmplărie şi amenajări
interioare. După examenul de calificare de la Camera de Economie Graz a lucrat din 1997 – 2005 la o firmă
de case prefabricate ca responsabil pentru dulgherie, construcţia de scări, construcţia de balcoane şi
construcţia de mobilă. Printre sarcinile sale principale se numără printre altele Design şi dezvoltare, liste de
preţuri şi calculaţie, termene şi planificare a desfăşurării, achiziţii, calculul costurilor şi conducere de până la
30 angajaţi.
Membrul echipei A a studiat la facultatea de specialitate profesională aferentă a BFI Vien „Economie
Europeană şi Conducerea Întreprinderii”. A lucrat în calitate de consultantă pentru clienţi privaţi în sectorul
bancar, a fost responsabilă la o Firmă Vieneză de Consultanţă ca organizatoare pentru seminarii şi marketing
respectiv evenimente ale firmei şi în plus a dobândit de mai multe ori experienţă profesională şi personală în
străinătate, în Europa (Londra) şi peste ocean (Trinidad&Tobago, Ecuador) la practică de dezvoltare politică şi
la colaborare de proiect cu titlu onorific.
II. Întreprindere
1. Profilul întreprinderii/profilul fondatorului
Forma întreprinderii:
Pentru noua întreprindere în curs de înfiinţare creosa interior este aleasă mai întâi ca formă juridică „KEG”.
Se tinde însă spre „Societate cu răspundere limitată”. În acest sens majoritatea cotelor parte ale societăţii
revin acţionarului GF Sxxx Axxx. Nu este exclusă nici o participare a terţi, Creosa este o firmă pentru
comercializarea de mobilă şi accesorii pentru locuinţe.
(Grafică a structurii acţionarilor)
Prin implicarea diferitelor resurse costurile urmează să fie transparente şi lacunele de competenţă din
domeniile de specialitate urmează să fie completate. Verificarea economicităţii Domeniilor Individuale
(Intern sau Extern) se efectuează în mod curent.
Pentru susţinerea administratorilor sunt în echipa de consilieri mai ales persoane experimentate din cele
mai diverse domenii ale economiei. Echipa constă exclusiv din prieteni ai ambilor administratori. Prestaţiile
acestora sunt onorifice (benevole) şi nu sunt legate de nici o pretenţie de remuneraţie. Membrii echipei ar fi
preferaţi şi la înfiinţarea unei societăţi de capital în calitate de acţionari.
Deoarece firma nu îşi propune să fabrice produsele sale alte sarcini ar fi coordonarea partenerilor individuali
şi administrarea unui depozit. Prin descărcarea producţiei şi a altor domenii cum ar fi de exemplu logistica de
transport reiese o structură de organizare relativ liniară. Aceasta se împarte din nou în diferite poziţii de
costuri pentru a putea verifica economicitatea fiecărui domeniu individual.
Sediul firmei:
Sediul firmei pentru creosa interior va fi Karnten. Încăperi cu suficient spaţiu pentru birou şi spaţii pentru
conferinţe, precum şi o suprafaţă pentru prezentări şi expoziţii au fost deja închiriate. Pe lângă acest sediu
principal va exista şi un birou la Viena, care va fi ocupat de xxx. Amplasamentul pentru logistica de depozit
încă nu a fost stabilit.
Afacerea de bază:
Ca afacere de bază firma comercializează propriul sistem dezvoltat de mobilă Lex7, care a fost conceput pe
principiul unui sistem modular cu subansambluri tipizate. Un sistem pentru etajere şi mobilă „zidită”, care
este perfect adecvat pentru desfacere prin Internet şi comerţ prin expediţie. Acesta se subdivizează pe scurt
în următoarele puncte:
Lex7 – Sistem standard
Lex7 – Colecţie specială
Lex7 – Officeline
Denumirea Lex7 se compune din cuvântul latin Lex = lege şi cele 7 elemente de bază ale sistemului. Ideea
pentru acest sistem datează de la sfârşitul lui 2004 şi a fost concretizată în primăvara şi vara lui 2005. Feed-
back-urile pozitive ale multor persoane implicate şi chestionate, precum şi o cercetare amănunţită cu privire
la volumul de piaţă au condus în cele din urmă la intenţia de realizare.
Alte ramuri de afaceri importante:
FABRICA DE ARTĂ: Ideea este aceea de a realiza în producţie de serie obiecte de mobilă scumpe de la diferiţi
designeri, artişti sau maeştrii. Astfel de sculpturi de mobilă sunt fabricate mai ales doar ca piese individuale
cu o manoperă scumpă.
M&K: Mobilă & Artă sunt sculpturi de mobilă funcţionale care sunt produse şi comercializate în serie redusă.
N&G: Natură & Geometrie reuneşte formele organice ale naturii cu funcţionalitatea geometrică. Acestea
sunt fabricate şi comercializate ca unicate.
Principiile de bază ale întreprinderii:
Principiile de bază esenţiale, care conduc întreprinderea spre succes, sunt:
Căutarea unor pieţe noi
Căutarea de noi căi de desfacere inovatoare pentru aceste pieţe
Prezentarea unui sortiment de produs adecvat pentru aceste căi de desfacere
Simplitate inovatoare la dezvoltarea produsului şi alegerea produsului
Grupul ţintă:
Grupele ţintă după care se orientează firma reies din tipul de produs, precum şi din cel al căii de desfacere şi
sunt atât consumatori finali (B2C) cât şi firme comerciale (B2B).
2. Obiectivele întreprinderii
Întreprinderea şi-a fixat ca obiectiv să creeze o imagine deosebită produsului său principal „Lex7” şi să-l
menţină pe acesta cu succes pe piaţă pe termen îndelungat. Marca Lex7 trebuie să fie „o noţiune” pentru
clienţi. (Sloganul „Trendsetter”) Valoarea cifrelor de afaceri depinde în primii doi ani de cât de rapid pot fi
iniţiate diferitele căi de desfacere. În următorii ani firma creşte prin extinderea în alte ţări. Pentru siguranţa
pe viitor a mărcii Lex7, aceasta va fi verificată permanent pentru tendinţe, funcţionalitate, calitate şi preţ.
2008 beak-even
2009 startul extinderii în alte ţări UE
2011 cifra de afaceri circa xxx Euro (DB 31%)
2015 startul extinderii în afara Europei
Principalii factori de succes:
Produs: Prin flexibilitatea sistemului se poate configura un mare sortiment al produsului, fără cheltuieli de
logistică ridicate şi mai ales fără riscuri. (întregul sortiment constă întotdeauna din aceleaşi părţi, care sunt
comisionate abia după comandă). Acest sortiment al produsului trebuie să acopere multe domenii diferite
(ex. spaţiul de locuit, biroul, baia, domeniul obiectelor, …) şi să se adreseze gusturilor diferite (ex. clasic,
modern, kitsch, tonuri de culori, …)
Căi de desfacere: Aici Lex7 ţinteşte mai ales pieţele noi ale branşei cum ar fi Internetul (magazine on-line &
magazine eBay), precum şi comerţul prin expediere. Pentru aceste căi de desfacere este perfect adecvat
acest produs prin capacitatea sa convenabilă de expediere. Dar şi comerţul cu mobilă staţionar este o
posibilitate de desfacere. Aici este important să se realizeze sortimente diferite pentru fiecare cale de
desfacere deoarece acestea se adresează în primul rând diferitelor grupuri ţintă şi în al doilea rând nu
trebuie să concureze între ele.
Şanse de extindere: Sistemul de mobilă Lex7 trebuie comercializat prin contracte de licenţă dincolo de ţările
vorbitoare de limba germană. Aceasta permite o creştere controlată şi cu un efect ceva mai mare.
Echipa: Echipa din jurul celor doi administratori-acţionari se completează excelent prin diferitele calificări şi
cariere. Toate domeniile importante pot fi acoperite prin echipa administratorilor. Şi echipa de consilieri
aduce prin alte personalităţi în economie mult know-how în firmă.
III. Produs/serviciu
Viziunea a fost de a dezvolta un sistem care să se structureze pe principiul sistemului cu subansambluri
tipizate şi care să fie adecvat pentru vânzarea prin Internet şi prin comerţul prin expediţie. În acest sens
trebuie să existe cât mai puţin posibile piese componente diferite, care să poată fi asamblate în cât mai
multe variante. Numai printr-un astfel de sistem este posibil să se ofere clienţilor cea mai bună calitate la un
preţ rezonabil. În afară de acestea, obiectivul firmei era de a configura cât mai simplă posibil asamblarea
mobilei pentru clienţi. O altă idee de bază era aceea de a putea oricând modifica, completa sau extinde cât
mai simplu mobila. Caracteristicile simplu, depozitabil şi operabil trebuiau incluse de asemenea în procesul
de dezvoltare pentru a putea expedia mobila convenabil din punct de vedere al costurilor.
Lex7 – Sistemul standard:
Sistemul constă din corpuri de bază. Fiecare corp de bază individual constă din 4 părţi egale. Aceste corpuri
de bază au o formă exterioară care se lasă îmbinată cu alte corpuri de bază. Se îmbină corpurile individuale
între ele cu elementele de extindere special dezvoltate pentru acestea. Mai întâi există 3 forme de design de
bază diferite (forme corporale de bază).
Lex7 – cube (cub)
Lex7 – flex2
Lex7 – ball (minge)
Piesele suplimentare opţionale sunt uşile, pereţii din spate şi platformele intermediare. Acestea sunt
aplicabile pe toate formele de design de bază.
Alte posibilităţi de structurare se remarcă prin faptul că unele forme de design de bază se pot stivui în
modurile cele mai diferite (ca în oglindă, inversate sau dislocate). Totul se multiplică cu posibile culori, care
sunt stabilite în funcţie de tendinţe.
Totul este facilitat prin procedura de material sintetic-de turnare prin injecţie/sub presiune. Corpurile de
bază, uşa şi peretele din spate sunt fabricate prin această procedură. Platforma intermediară este din sticlă.
Elementele de legătură dintre corpurile de bază individuale sunt fabricate din metal (turnare prin
zincografie). Aceste legături permit o asamblare flexibilă şi operabilă a mobilei şi formează prin aspectul lor
una dintre mărcile comerciale ale Lex7. Piesele funcţionale cum ar fi balamaua de la uşă, îmbinarea cu
şuruburi şi elementul portant al platformei intermediare sunt produse standard ale industriei de garnituri.
Lex7 – Colecţie specială:
În cazul colecţiei speciale este vorba despre un tip de variantă de lux a mobilei Lex7. Aici sunt utilizate, de
exemplu: materiale sintetice semitransparente sau culori speciale. Combinaţia cu alte materiale ca lemn,
sticlă, metal etc. este o altă caracteristică a colecţiei speciale. Deoarece aici nu sunt necesare unelte speciale
pentru fabricaţie intrarea pe piaţă are loc aproape în acelaşi timp cu colecţia standard. (Grafica)
1. Avantajele clienţilor/beneficiile clienţilor
Lanţul de creaţie a valorilor „7 to infinity”
Deoarece Lex7 constă doar din 7 elemente de bază diferite există următoarele avantaje:
7 elemente de bază – infinit de multe piese de mobilă individuale
Cantităţi mari fabricate industrial – costuri de fabricaţie convenabile
Calitate de prelucrare superioară a pieselor individuale – calitate superioară a mobilei
Manipulare simplă din punct de vedere logistic – costuri secundare convenabile
Infinit de multe piese de mobilă individuale – la disponibilitate rapidă
Piese de mobilă individuale cu o bună calitate, rapid disponibile într-un raport bun calitate-preţ ? clienţi
mulţumiţi!
Alte avantaje sunt:
Capacitate de expediere convenabilă din punct de vedere al costurilor: Produsele Lex7 sunt stivuibile la
dimensiuni normale şi au o greutate redusă.
Accesibile utilizatorului prin montajul simplu şi procesele clare care se repetă permanent
Materiale interesante noi Materialul sintetic în această formă era până la ora actuală rezervat doar mobilei
exclusiviste şi scumpe. Motivul îl reprezintă costurile relativ ridicate ale uneltelor pentru producţie şi
costurile pentru căile clasice de desfacere.
Un alt avantaj pentru consumatorul final este modularitatea sistemului. Există posibilitatea de a modifica,
extinde sau completa mobila în funcţie de necesitate. Un regal/o etajeră se poate extinde cu uşurinţă şi
forma un dulap pentru acte/dosare. La mutări, când situaţia spaţiului s-a modificat, mobila trebuie adaptată
situaţiei existente. Birourile, care la început depozitau puţine dosare şi care abia în timp se multiplicau, pot fi
extinse în timp în funcţie de necesităţi. Dacă se doreşte un alt design, se construieşte din ce există o mobilă
nouă.
În calitate de clienţi finali sunt consideraţi în primul rând persoanele cu vârsta între 14 şi 60 ani. Acest lucru
este motivat prin posibilităţile diferite de structurare şi căile diferite de desfacere. De la prima cameră a
copilului sau a adolescentului, locuinţe pentru studenţi, prima locuinţă proprie până la casa pentru o familie.
Design-ul de mobilă Lex7 poate contribui decisiv la calitatea locuinţei. Însă nu numai gospodării intră în
discuţie în privinţa design-ului ci şi dotările pentru birouri şi magazine sunt domenii de aplicare pentru
produsele Lex7. Lex7 este o soluţie inovatoare pentru mobilă flexibilă cu etajere şi mobilă „zidită”. Această
inovaţie este în plus accentuată prin faptul că clienţii au posibilitatea de a achiziţiona această mobilă rapid şi
convenabil prin Internet. Deoarece în cele mai multe gospodării există acces la Internet (iniţiativa de bandă
largă în Europa) este prezent şi un magazin de mobilă cu produse Lex7 timp de 24 ore şi 7 zile pe săptămână
şi clienţii pot comanda cu un click de acasă. Mobila este apoi livrată comod, în decurs de câteva zile. Prin
această structură liniară de organizare se poate asigura suplimentar şi raportul convenabil preţ-calitate.
2. Stadiul de dezvoltare
Etapa 1 (încheiată)
Dezvoltarea produselor Lex7 a fost forţată şi efectuată de Axxx Sxxx. Există deja numeroase desene tehnice
cu descrieri tehnice exacte, precum şi animaţii 3D pentru prezentare vizuală. Un prototip fabricat manual din
plăci de lemn a fost construit şi a servit pentru stabilirea proporţiilor şi pentru testarea unor elemente de
căptuşire.
Când design-ul a prins contur următorul pas a fost contactul cu industria. Un birou tehnic pentru tehnica
materialelor sintetice a fost însărcinat să întreprindă primii paşi, care conţin următoarele:
Alegerea eventualei tehnologii de fabricaţie după verificarea comparativă a costurilor la tehnologii diferite în
funcţie de o componentă completă,
Alegerea materialelor
Calcularea costurilor de fabricaţie pentru produsele individuale,
Calcularea costurilor de fabricaţie pentru uneltele de producţie,
Orar
Pentru piesele de metal şi turnate prin zincografie au fost deja contactaţi eventuali producători. Deja se
redactează oferte cu privire la costurile uneltelor de producţie, precum şi a pieselor individuale.
Similar este şi în cazul elementelor de căptuşeală standard şi al platformelor de sticlă. Aici preţurile au fost
deja stabilite, mai trebuie doar adaptate şi negociate în funcţie de numărul de bucăţi. Când au fost stabilite
toate detaliile s-au construit 3 bucăţi de prototipuri.
Costuri pentru etapa 1 Euro xxx
Etapa 2 (în lucru)
Un pas important este notificarea oficiului pentru protecţia patentelor sau protecţia consumatorilor.
Costuri pentru etapa 2 Euro xxx până la xxx
Etapa 3
În etapa 3 au trebuit structurate produsele individuale în funcţie de materialele sintetice, s-a întocmit o
construcţie 3D, s-a optimizat materialul folosit şi s-au procurat uneltele de producţie şi produsele, este
necesară o susţinere a proiectului din partea Biroului Tehnic până la comercializarea produselor.
Costuri pentru etapa 3 Euro xxx (repartizate în funcţie de adaptări, în caz de necesitate)
3. Terminarea execuţiei/întocmire
Producţia sistemului Lex7 se efectuează extern şi este nevoie în acest sens de patru producători şi furnizori
diferiţi:
Industria materialelor sintetice pentru corpuri (eventualii producători se stabilesc în etapa 3)
Industria de metale pentru elementele de îmbinare/legătură (ex. firma Roto Frank)
Industria sticlei pentru suprafeţele de sticlă (ex. firma Isolar)
Comerţul cu ridicate sau industria pentru garnituri/căptuşeli (ex. firma Schachenmayer, Blum)
După procedura de alegere, în cadrul căreia joacă un rol foarte important calitatea, preţul, capacitatea şi
flexibilitatea, sunt optimizate piesele individuale în funcţie de formă şi material. După încheierea acestei
etape, care este planificată la circa 2 luni de la start, urmează începerea producţiei la circa alte 4 luni
distanţă. Se produce orientat în funcţie de necesar pentru a menţine scăzute costurile de depozitare, însă
totuşi pentru a menţine şi preţurile de producători. Pentru a obţine o anumită independenţă faţă de furnizori
se au în vedere şi posibilităţi alternative, care sunt căutate mai ales pe pieţele recent deschise.
Un alt mijloc important este intrarea pe Internet (pagina de Internet & eventual propriul magazin on-line). În
acest sens s-au contactat deja specialiştii. (DEM Mediendesign www.dem.at) La adresa www.lex7.com există
deja o pagină informativă pentru produsul Lex7.
Pe lângă produs mai joacă un rol important şi ambalajul şi logistica. Ambalarea pieselor individuale se
efectuează de către producător. Acesta trebuie să ambaleze componentele în unităţi utile. Aceasta
înseamnă, de exemplu, că corpurile trebuie ambalate în unităţi de patru bucăţi, deoarece fiecare corp constă
din patru laturi. În continuare marfa este transportată în siguranţă la logistica de depozit. Logistica de depozit
este organizată la nivel intern. După intrarea unei comenzi piesele de mobilă sunt ambalate în unul sau mai
multe pachete complete.
În continuare pachetele finalizate vor fi mai întâi depozitate tranzitoriu şi colectate la 2 – 3 termene fixe pe
săptămână (mai târziu chiar mai multe termene) de către partenerii de logistică.
IV. Branşă şi piaţă
1. Analiza branşei
Austria:
creosa interior se subordonează în cadrul comerţului grupei de specialitate comerţ cu amănuntul şi comerţ
cu ridicata al mobilei. În cadrul comerţului cu amănuntul pentru mobilă circa 1.820 firme cu circa 2.750
magazine au administrat în anul 2001 în Austria o cifră de afaceri de circa 3.079 miliarde Euro în domeniul
mobilei pentru locuinţe. În consecinţă această grupă de specialitate este a treia în domeniul comerţului cu
amănuntul. (sursa: informare a Camerei de Economie OO ediţia 17 ianuarie 2003).
În anii 2002 şi 2003 nu s-a consemnat nici o creştere în această branşă. Abia în anul 2004 au existat uşoare
creşteri ale cifrei de afaceri. Pentru aceste creşteri sunt responsabile mai ales cele trei firme mari de pe piaţă,
care împreună deţin o cotă de piaţă de 60%: XXXLutz + 1,9%, Kika/Leiner + 0,9% şi Ikea + 0,5%. Oricum în
2003 a scăzut productivitatea liniară (cifrele de afaceri pe metrii pătraţi) ale acestor ofertanţi pe piaţă, ceea
ce experţii interpretează ca o purificare pre-existentă a pieţei. (sursa: Analiza branşei Comerţ, Ediţia 2004)
Germania:
În Germania branşa mobilei a administrat în anul 2000 o cifră totală de afaceri de 28,542 miliarde Euro
(11.262 firme). Spre deosebire de Austria paleta de ofertanţi este mai largă. Cel mai mare participant pe
piaţă în Germania, IKEA, deţine o cotă de piaţă de exact 5%. Toţi ceilalţi ofertanţi sunt cu mult inferiori.
Problemele în schimb sunt asemănătoare acelora din Austria. Suprafeţele pentru expoziţii devin tot mai mari
la cifre de afaceri egale până la stagnante. (Sursa: Broşura „Pieţele de mobilă ale viitorului” 2002)
Tabel: Piaţa de mobilă 2006 – 2010
În milioane
Euro
2006 2007 2008 2009 2010
Germania (1) 31.373 31.845 32.317 32.789 33.261
Austria (2) 3.384 3.435 3.486 3.537 3.588
total 34.758 35.281 35.803 36.326 36.849
(1) Sursa: Broşura „Pieţele de mobilă ale viitorului”
(2) Sursa: Informaţii de la Cameră WKO 17.01.2003 calculate linear faţă de broşură
Pieţele de mobilă ale viitorului:
O importantă cale de desfacere
pentru Lex7 este Internetul.
Conform unui studiu al ECC
(Electric- Commerce- Center)
comerţul cu mobilă prin Internet
este încă la început. În următorii 5
ani cifra de afaceri urmează să
crească în Germania de 50 ori prin
această cale de desfacere. Însă
administrarea unui magazin on-line
propriu nu este deseori suficientă, ci
mai degrabă o reţea de căi de
desfacere diferite, tot mai preferate
de clienţi, cum ar fi, de exemplu:
case de expediţie sau eBay, care
conduc aici spre succesul scontat.
Cifra de afaceri în milioane Euro în Germania în
funcţie de căile de desfacere
Cifra de afaceri 2000 Cifra de afaceri
2010
Acest studiu indică clar faptul că în comerţul cu
mobilă tradiţional nu se întrevăd creşteri în
următorii ani. Creşterile totale de conjunctură ale
branşei se vor datora „pieţelor de mobilă ale
viitorului”!
2. Analiza pieţei/segmentele pieţei/clienţii ţintă
Lex7 este un sistem de mobilă pentru etajere şi mobilă „zidită”. Structura de sortimente a comerţului cu
mobilă arată că acestei grupe îi revine o cotă de piaţă de 8% din cifra de afaceri totală a branşei mobilei în
Austria şi Germania. Aceasta înseamnă că la o cifră de afaceri a branşei în Austria şi Germania împreună în
anul 2006 de circa 34,75 miliarde Euro, aproximativ de 2,80 miliarde Euro revin mobilei cu etajere şi mobilă
„zidită”. (Sursa: IfH, Koln, comparaţie în comerţul cu mobilă şi broşura „Pieţele de mobilă ale viitorului”)
Deoarece această cotă nu se repartizează egal prin căile individuale de desfacere în următorul tabel este
prezentat volumul pieţei în acest segment, raportat la tipul diferitelor căi de desfacere, pentru următorii 5
ani.
(Tabel)
Internetul ca importantă cale de desfacere:
Clienţii sunt racolaţi prin eBay, magazine eBay, diferite magazine on-line, magazine on-line ale comercianţilor
şi eventual şi magazine on-line proprii. Internetul şi E-Commerce sunt prevăzute ca fiind cele mai importante
căi de desfacere pentru Lex7. Decisiv pentru acest lucru este piaţa uriaşă, care este relativ uşor şi convenabil
accesibilă, precum şi produsul Lex7 perfect adecvat pentru aceasta.
Pe Internet se găsesc multe grupuri ţintă, care pot fi implicate. Pentru Lex7 este totuşi decisiv, pentru ce
utilizează de fapt persoanele Internetul. Numeroase cercetări împart majoritatea de bază a utilizatorilor de
Internet în grupuri cât mai omogene cu caracteristici specifice. Un studiu de la McKinsey ajunge la concluzia
că vârsta, profesia, situaţia familială şi structura gospodăriei sunt deosebit de adecvate pentru a diferenţia
cumpărătorii on-line de „non-cumpărătorii on-line”. Un studiu curent al ECC – Comerţ, care se va încheia la
sfârşitul lui 2006, va indica care sunt grupurile ţintă relevante pentru Lex7.
Alte căi de desfacere importante pentru Lex7:
Mai ales în etapa de start se lucrează la o comandă mai mare. Domeniile care intră aici în discuţie sunt:
Comerţul cu ridicata pentru mobilă staţionar: Aici este vorba mai ales despre lanţuri mai mari de comerţ cu
amănuntul. Va fi redactat un catalog de produse special pentru acest domeniu.
Comerţul prin expediţie: Această cale va fi promovată cu o strategie specială de marketing (vezi Marketing).
Aici ar trebui vândute mai ales cantităţi foarte mari ale unui design.
Comerţul obişnuit: Asemănător ca şi la comerţul prin expediţie se va promova şi aici o strategie specială de
marketing şi vor fi vândute cantităţi mari ale unui design. (vezi Marketing)
Extindere:
După piaţa Austria şi Germania sistemul Lex7 va fi comercializat şi în alte ţări. Pentru aceasta intră în discuţie
mai multe variante. O posibilitate ar fi parteneri cu contracte cu licenţă, comercianţi en gros sau chiar o
desfacere directă prin creosa cu amplasamente în fiecare ţară. O verificare exactă a pieţei va indica ce cale va
fi urmată. Se va începe chiar din primul an cu stabilirea pieţelor potenţiale. Prima fază de extindere se va
efectua în 2008 sau 2009.
3. Concurenţa
Sisteme diferite pe piaţă:
Sisteme Descriere – Avantaj - Dezavantaj Produse
Sistemul cu
subansambluri
tipizate
BS
Un sistem cu subansambluri tipizate constă din părţi
diferite, care pot fi asamblate în moduri diferite. De
obicei sunt foarte flexibile. Asamblarea poate
conduce deseori la dificultăţi, deoarece obiectul
complet trebuie asamblat dintr-o dată. Extinderea
ulterioară este, dacă se poate, dificilă. Un avantaj
este depozitarea simplă şi capacitatea de transport a
pieselor mici.
Etajeră
asamblată /
Cartel
Freddy /
Flototto*
Sistem USM
Sistem modular
MS
Un sistem modular constă din corpuri-module
individuale, care pot fi îmbinate în diferite moduri.
De obicei sunt foarte flexibile. Nu există o asamblare
ci doar o aranjare cu eventuale îmbinări/legături. Şi
extinderea ulterioară nu prezintă nici o problemă în
mod normal. Un mare dezavantaj este mărimea
modulelor. (depozitarea, transportul). Un dezavantaj
este depozitarea scumpă şi capacitatea de transport
a modulelor relativ mari. (mult spaţiu neutilizat)
Boogie Woogie
/
Magis
Stapelbox*
Cub / Hans
Hansen
Sistemul cu
subansambluri
tipizate-modular
BMS
La un sistem cu subansambluri tipizate modulele
individuale sunt asamblate din diferite piese
individuale, care se pot aranja apoi în modurile cele
mai diferite. De obicei sunt foarte flexibile.
Asamblarea este de obicei simplă, deoarece doar
module individuale trebuie asamblate şi procesele
de lucru se repetă permanent. Şi extinderea
ulterioară nu prezintă nici o problemă în mod
normal. Un avantaj este depozitarea simplă şi
capacitatea de transport a pieselor mici.
Efectiv / Ikea
Etajeră / Klenk*
(Lex7)
Mobilă
individuală
EM
Nu se structurează individual, ci sunt accesibile
numai într-un design. Asamblarea poate conduce
deseori la dificultăţi, deoarece obiectul complet
trebuie asamblat dintr-o dată. O modificare
ulterioară nu este posibilă. Un avantaj este
depozitarea simplă şi capacitatea de transport a
pieselor mici.
Diferiţi
producători
* Aici există şi alte produse comparabile. Calitatea, execuţia şi preţul sunt asemănătoare.
Materiale diferite pe piaţă: * Materiale lemnoase prelucrabile
Răşină melamin-
formaldehidică
MH Placă aglomerată*foliată, fără aspect frumos, utilizată mai
mult pentru suprafeţe interioare
Lac de şlefuit SL Placă fibrolemnoasă* lăcuită, foarte scumpă, aspect frumos,
nepretenţioasă
Furniruit cu lemn
veritabil
EH Placă aglomerată*furniruită şi lăcuită sau uleiată, foarte
scump, aspect frumos
Material sintetic K Continuu material unicolor, aspect frumos, foarte uşor
datorită construcţiei scobite
Metal M De obicei vopsit sau acoperit cu pulbere, aspect frumos,
foarte greu
Deci există foarte mulţi producători de mobilă cu etajere şi mobilă „zidită”. Există şi nenumărate tipuri şi
forme ale acestei grupe de produse şi acest lucru în toate poziţiile de preţuri imaginabile. Cu toate acestea
Lex7 se ridică cu sistemul său peste concurenţă. Până la „sistemul USM” nu a fost nici un produs atât de unic
şi s-ar putea încadra în toate design-urile comparabile. USM este însă de 3 ori mai scump. Design-urile cum
ar fi „Lex7 –flex” sau „Lex7-ball” nu sunt nici măcar disponibile. Din punct de vedere al preţului doar
„Effektiv” sau altă mobilă individuală mai ieftină poate ţine pasul. Acestea însă nu au calitatea de prelucrare
a Lex7. Foarte convenabil se poate expedia numai „etajera asamblabilă”, însă aceasta este foarte scumpă.
În comerţ se oferă tot mai mult produse cu suprafaţă fibrolemnoasă lăcuită. Aceste suprafeţe fibrolemnoase
lăcuite sunt foarte asemănătoare din punct de vedere al aspectului suprafeţelor din material sintetic. Însă din
cauza costurilor de producţie ridicate ale unei astfel de suprafeţe, precum şi greutatea materialului portant,
mai ales MDF (placă din fibră cu densitate medie), acestea nu pot concura cu avantajele produselor Lex7.
creosa doreşte să acopere piaţa de mobilă din lemn cu o altă linie de produse. În acest sens se transpun
unele componente de la Lex7. (feronerie, conexiuni, …)
Unul dintre cele mai importante puncte este notificarea de protecţie a patentului respectiv de protecţie a
brevetului de exploatare a sistemului. Eventualele reacţii ale celorlalţi participanţi pe piaţă de a aduce ceva
asemănător pe piaţă nu este de aşteptat. În cazul în care se întâmplă acest lucru, Lex7 poate puncta cu
următoarele avantaje:
Lex7 este primul pe piaţă
Prin drepturile de protecţie se realizează o anumită siguranţă
Formele de bază sunt logice şi atemporale
4. Analiza amplasamentului
Deoarece creosa prelucrează cu Lex7 o piaţă mare, amplasamentului nu îi revine un rol foarte important.
Sediului firmei din Karnten i se adaugă încă un birou la Viena.
V. Marketing
Printr-o strategie de marketing orientată dintr-un amestec de canale de desfacere şi prezenţă în media
produsele Lex7 cu toate avantajele şi design-ul special trebuie prezentate clientului şi să devină „o noţiune”
pentru acesta. Fiecare obiect vândut este el însuşi un element de reclamă vizibil şi astfel dinamica proprie
aferentă este forţată tot mai mult în continuare.
1. Intrarea pe piaţă
Intrarea pe piaţă a Lex7 este planificată printr-o mare comandă. Primele contacte au fost deja iniţiate cu
firma xxx. Aici se aşteaptă un Feedback cuprinzător cu privire la structurarea preţurilor, piaţă şi produs. În
continuare se pune accent pe pieţele on-line existente, cum ar fi magazinele on-line & magazinele on-line
eBay ale diferiţilor comercianţi ai pieţii din Austria şi Germania. Apoi se stabilesc următorii paşi în direcţia
altor pieţe de desfacere.
După prima comandă şi clarificarea finanţării se comandă uneltele de producţie. Din acest moment durează
circa 20 – 30 săptămâni până când se poate produce prima serie. În acest timp se stabilesc toţi paşii pentru a
putea asigura o intrare rapidă pe piaţă.
2. Conceptul de marketing/de desfacere
Printr-o reţea ale celor mai diferite căi de desfacere, tot mai preferate de către clienţi, produsele Lex7
trebuie să ajungă la succesul de desfacere scontat. Următoarele căi de desfacere intră în acest sens în
discuţie:
Internet & E-Commerce
- Indirect prin parteneri (B2B) (afaceri inovatoare cu mobilă cu vânzare on-line)
- Diverse magazine on-line
- Diverse magazine eBay lanţul de desfacere „win 2 win 2 win”
- Alte pieţe on-line
- Direct prin pagina de Internet Lex7 (B2C)
- Magazin on-line pentru vânzarea de piese componente (vânzarea de piese componente sau piese de
schimb)
- Magazin on-line cu planificare virtuală (planificare virtuală cu program de calculator special)
Comerţ de mobilă staţionar (lanţuri de magazine mari cum ar fi XXXLutz, Kika / Leiner, Interio, …)
Comerţ prin expediţie (Tchibo, Otto, Cairo, …)
Alt comerţ (Hofer, Baumarkt, Depozitul de paturi danez, …)
Internet & E-Commerce
- Diverse magazine on-line
Mai ales în Germania, unde piaţa mobilei este împărţită de mulţi ofertanţi mai mici, această cale de
desfacere este tot mai preferată. Mulţi dintre aceşti comercianţi de mobilă inovatori îşi oferă produsele şi în
Austria şi în alte ţări limitrofe. Marea majoritate dispune însă şi de magazine eBay proprii sau de o altă piaţă
on-line unde îşi oferă produsele.
- Diverse magazine eBay
Din octombrie 2003 există pe pagina germană eBay şi o rubrică proprie Mobilă & Locuinţe, deoarece tot mai
multe noţiuni de căutare ale utilizatorilor eBay se concentrează pe acest domeniu. Firma eBay fondată în
1995 în California s-a dezvoltat în doar opt ani în ritm susţinut de la înfiinţare spre cea mai mare firmă E-
Commerce la nivel mondial. În timp ce branşa mobilei se plânge încă de cifre de afaceri în scădere, comerţul
on-line cu mobilă înfloreşte. (Sursa: ECC Comerţ „Internet în Comerţ 2004 – Status Quo şi Dezvoltări”)
- Alte pieţe on-line
Pe lângă eBay mai există şi multe alte pieţe on-line, care s-au specializat pe anumite domenii, cum ar fi
mobila.
Lanţul de desfacere „win 2 win 2 win”
win
Parteneri B2B
2 win
creosa interior & Lex7
2 win
Clienţi
Partenerul poate oferi
prin intermediul
catalogului on-line
numeroase produse
Lex7, care sunt accesibile
imediat, fără pericolul
unei pre-finanţări şi fără
costuri de depozitare şi
de logistică de transport.
Produsele Lex7 sunt oferite pe
numeroase portaluri eon-line, la
care au acces mulţi clienţi.
Desfăşurarea costisitoare a
comenzii este eliminată – există
întotdeauna aceiaşi parteneri de
discuţie. Deoarece partenerii
sunt scutiţi de multe riscuri,
adaosurile sunt calculate la un
nivel mai scăzut – DB mai mare
pentru Creosa.
Clienţii pot alege
din nenumărate
produse Lex7, care
sunt rapid
disponibile. Prin
lanţul win 2 win
acest lucru se
reflectă şi în preţ.
Şi astfel funcţionează: (Grafică)
Avantaje Dezavantaje
Partenerul B2B poate oferi şi depozita fără riscuri ● Toate comenzile individuale-manopera
produsele Lex7. ● Nu se poate produce în funcţie de comenzi, ci se
Economie de costuri şi timp prin livrare directă la poate depozita doar o anumită cantitate.
client.
S-au implicat şi clienţi staţionari
Clienţi de la mai multe canale de desfacere şi numai o
persoană de contact.
Utilizarea structurilor existente
Sunt posibile facturi cumulate
2. Direct prin pagina de Internet Lex7 (B2C)
- Magazin on-line pentru vânzarea de piese individuale:
Acest domeniu se adresează clienţilor care au achiziţionat deja o dată de undeva anume un produs Lex7.
Pentru fiecare produs există un fişier de publicitate, în care este descris exact produsul şi posibilităţile sale.
Prin această piaţă pot fi achiziţionate eventuale extinderi sau piese de schimb, cum ar fi platformele
intermediare din sticlă sau pereţii din spate şi uşile suplimentare.
- Magazin on-line cu planificare virtuală:
Produsele Lex7 sunt perfect adecvate în acest sens. Aici clienţii pot asambla cu uşurinţă mobila lor. Pentru
aceasta este necesar un program de calculator special. Acestei forme de desfacere i se prevede o dublare în
următorii 5 ani. Startul este planificat cel mai devreme pentru 2009.
Avantaje Dezavantaje
Vânzarea directă şi implicit contribuţii
ridicate de acoperire.
Cu cât mai mult stă produsul pe piaţă cu
atât mai dinamică este desfacerea
Cumpărarea virtuală de mobilă se
adresează unor clienţi noi
Gradul de cunoaştere în etapa iniţială
Procurarea structurii necesare
Comerţul cu mobilă staţionar
După cum s-a menţionat deja, acestui comerţ îi va reveni un rol important în etapa incipientă. Întră în
discuţie şi regresul cifrelor de afaceri. Totuşi, ca şi înainte, acesta este cel mai mare domeniu din branşa
mobilei şi va mai rămâne mult timp. Aici se propune o soluţie specială: se ambalează pachete a câte 3 unităţi.
Acest lucru oferă cea mai mare flexibilitate în structurarea mobilei la manipularea logistică cea mai simplă.
Avantaje Dezavantaje
Comenzi mari cu cantitate de desfacere
definită exact.
Grad de cunoaştere ridicat
Gamă largă de clienţi
Efectul de reclamă
Contribuţie de acoperire redusă
Comerţul staţionar are adaosuri mari, acest
lucru ar putea conduce la o problemă cu
privire la preţul final
Comerţul prin expediere
Lăsând la o parte piaţa on-line eBay, domină pe piaţă firmele de comerţ prin expediere. Firmele „Multi-
Channel” sunt, în comerţul Business-to- Consumer- E- Commerce din Germania, cum ar fi: Tchibo, Otto,
Quelle şi Neckermann, firmele vizitate cel mai des on-line. În timp ce până în anul 2000 au fost menţionate
deseori griji, dacă aceste firme vor mai exista în câţiva ani, mulţi analişti ai pieţei se declară acum mai puţin
surprinşi de succesul comercianţilor Multi-Channel. Mai multă încredere a consumatorilor, o mai bună
cunoaştere, mai multă experienţă în comerţ, o situaţie mai bună a costurilor – acestea doar câteva dintre
avantajele acestei întreprinderi Multi-Channel. Deşi cota de piaţă a E-Commerce la cifra de afaceri a
comerţului cu amănuntul şi a comerţului prin expediere este relativ redusă, comercianţii Multi-Channel au o
poziţie de pornire bună pentru a deveni mai dominanţi pe viitor. Acest tip de întreprindere se impune tot
mai mult. (Sursa: ECC Comerţ „Internetul în Comerţ 2004 – Status Quo şi Dezvoltări”)
Aici Lex7 vede un alt potenţial de posibilităţi de desfacere. Mai ales deoarece aceste firme, după cum indică
deja denumirea lor, îşi expediază produsele. Aceşti uriaşi din comerţ pot fi convinşi mai ales prin faptul, că
aceste produse se pot expedia convenabil.
Avantaje Dezavantaje
Comenzi mari cu cantitate de desfacere
definită exact
Grad de cunoaştere ridicat
Gamă largă de clienţi
Efectul de reclamă
Contribuţie de acoperire redusă
Alte tipuri de comerţ
Şi comerţul obişnuit intră în discuţie ca piaţă de desfacere pentru produsele Lex7. Spre deosebire de
comerţul de specialitate cu mobilă, căruia i se prevăd pentru următorii 5 ani mai degrabă regrese ale cifrelor
de afaceri, creşte, conform broşurii, uşor comerţul cu mobilă pentru alte tipuri de comerţ. Motivul ar fi că
prin cantităţi mari ale unui produs se obţin preţuri mai bune şi astfel este garantată desfacerea.
Avantaje Dezavantaje
Comenzi mari cu cantitate de desfacere
definită exact
Grad de cunoaştere ridicat
Gamă largă de clienţi
Efectul de reclamă
Contribuţie de acoperire redusă
3. Promovarea desfacerii
Paleta de produse cu design individual:
Lex7 poate beneficia de acest avantaj prin posibilităţile sale nelimitate de formă şi culoare, şi anume
avantajul de a nu lăsa să concureze între ei/ele partenerii de desfacere sau căile de desfacere cu aceleaşi
produse. Aceasta înseamnă că, de exemplu pentru un lanţ de comerţ prin expediere este prevăzută o linie de
design proprie şi aceasta poate fi realizată numai aici. Acest lucru nu este posibil numai cu tipul de
asamblare, ci şi cu culoarea.
De exemplu culoarea RAL 4001 (roşu-violet) poate fi utilizată exclusiv de un singur client. O posibilitate ar fi
aici şi de a introduce taxe exclusive, care trebuie achitate anual, precum şi o cifră de afaceri minimă.
Mijloace de comunicare:
Datorită faptului că piaţa din Germania şi Austria este de 90,6 milioane locuitori (stadiul din 2003) şi că
aceştia trăiesc pe o suprafaţă de 440.828 km2, contactul cu clienţii finali se poate realiza mai ales prin
Internet. În acest sens sunt utilizate structurile existente de către parteneri şi se are în vedere o bună
poziţionare pe Google şi pe alte motoare de căutare. Alte măsuri ar fi articole în ziare de specialitate şi
imobiliare. Contactul cu partenerii este realizat direct.
Marca Lex7
Marca de text şi imagine Lex7 este înregistrată şi
protejată în primul rând în Germania şi Austria.
Această protecţie este extinsă apoi la nivel UE. Aici
se pune preţ pe valoarea de recunoaştere a mărcii
Lex7.
Dreptul de restituire a Lex7 în comerţul on-line:
Pentru a minimaliza riscul de cumpărare al clientului se oferă un drept de restituire cu 14 efecte cu o
garanţie de restituire a banilor. Aceasta este o strategie foarte des aplicată în branşa comerţului on-line şi a
comerţului prin expediţie. Clientul trebuie să asigure doar costurile pachetului de retur. Pe baza acestor
costuri pot fi evitate falsele comenzi.
Cota estimată de restituire în comerţul on-line: circa 3 – 7%
Logistica de expediere a Lex7 în comerţul on-line:
În vremuri ale comerţului on-line şi prin expediere firmele de logistică de transport, cum ar fi poşta şi
serviciile de expediere a pachetelor, devin tot mai inovatoare. Posibilităţi cum ar fi punctele de ridicare şi
livrare la alte adrese sunt tot mai preferate de către clienţi. Aici trebuie să găseşti un partener adecvat care
să stăpânească amestecul din încredere, rapiditate, flexibilitate şi transparenţă a costurilor pentru punerea la
dispoziţie a pachetelor. Costurile pentru expediere sunt trimise separat şi sunt suportate de clienţi. Acest
lucru este valabil şi în comerţul on-line şi este acceptat de clienţi.
Costuri de expediţie estimate în comerţul on-line: circa 15 – 30 Euro în funcţie de dimensiuni
VI. Management şi persoane cheie
Conducerea şi echipa
Începutul se desfăşoară cu o echipă relativ mică. La început sunt acoperite poziţiile secundare cu angajaţi cu
normă redusă şi contracte de muncă.
Echipa:
Persoana Sxxx Axxx
Activitatea Administrator
Timpul de lucru Cu normă întreagă
Domenii Administraţie
Produse / achiziţie
Logistică / depozit
Contabilitate / Controlling intern
Contribuţie la structurarea unei reţele de desfacere
Sarcini Conducerea respectiv execuţia tuturor sarcinilor necesare
Experienţe &
competenţe
Absolvirea Colegiului pentru Tâmplărie & Amenajări interioare
la Şcoala HTBLA – Ortwein din Graz, Masterat la WK Graz,
1997 – 2005 Design şi Dezvoltare, Liste de preţuri şi Calculaţie,
Termene şi Planificare a construcţiei, achiziţii, Calculul
costurilor şi conducerea a până la 30 angajaţi ai secţiei de
tâmplărie de la o firmă de case prefabricate (vezi şi
Curriculum Vitae Anexa F)
Persoana Uxxx Cxxx
Activitatea Administrator
Timpul de lucru 25 – 30 ore săptămânal
Domenii Marketing & desfacere
Sarcini Dezvoltarea şi structurarea unei strategii de marketing
Contribuţie la structurarea unei reţele de desfacere
Experienţe &
competenţe
Mag. (FH) Economie
Experienţă în cele mai diferite domenii şi branşe, ex.: instituţii
financiare,
Artă şi cultură, turism, consultanţă, cercetarea pieţei, …
Limbi:
Engleză fluent, spaniolă bine, cunoştinţe de franceză şi italiană,
Foarte deschis, sociabil şi de încredere.
(vezi şi Curriculum Vitae Anexa F)
Persoana xxx
Activitatea Personal auxiliar
Timpul de lucru 2008 normă parţială – din 2010 normă întreagă
Domenii Logistică de depozit
Sarcini Toate activităţile de depozitare
Desfăşurarea comenzilor
Experienţe &
competenţe
De încredere şi exact
Cunoştinţe de calculator
Parteneri strategici
Pe lângă experienţele echipei trebuie acoperite alte poziţii prin parteneri strategici în domeniile IT, servicii
financiare/impozite, desfacere/extindere, administraţie şi achiziţii.
VII. Planul de transpunere/punere în aplicare
Sarcini încheiate
Dezvoltarea produselor
Costuri & Necesar de investiţii
Prototipuri
Spaţiu de prezentare
Sarcini începute
Întocmirea strategiei generale
Primirea comenzilor
Drepturi de protecţie
Finanţare şi subvenţii
Tabelul 7.1: Diagramă de timp pentru obiective pe termen scurt:
2006 2007
Tip 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Elaborarea
strategiei generale
Transpunerea
strategiei
Clarificarea
finanţării până la
prima comandă
Înfiinţarea M
Clarificarea
infrastructurii de la
Viena (birou, …)
Primirea de
comenzi Lex7
Prima comandă
Lex7
M
Finanţarea
uneltelor de
producţie
Iniţierea producţiei
Lex7
Intrarea pe piaţă a
Lex7
M
31.03.2007
Termen final
pentru
finanţare:
Varianta A:
cu comenzi
mari circa xxx,-
şi credit bancar
sau investitori
– mai multe
unelte
Varianta B:
din comenzi
mai mici şi
credit bancar
sau investitori
– 1 până la 2 unelte
Varianta C: fără comenzi prevăzute şi fără finanţare prevăzută – structurare provizorie a proiectului
M - Pietre miliare/puncte de reper
Trebuie luat în considerare că o eventuală primă comandă mare este legată de un lanţ mare de mobilă cu un
contract exclusiv de peste 1 – 2 ani!
Comenzi pentru
alte produse
Prima comandă
pentru alte
produse
M
Elaborarea
strategiei de
marketing
Punerea în
practică a
strategiei de
marketing
Realizarea
obiectivului pentru
cifra de afaceri
pentru 2007
M
Tabelul:Diagramă de timp pentru obiective pe termen mediu:
2007 2008 2009 2010
Tip 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
Prima
comandă Lex7
M
Intrarea pe
piaţă a Lex7
Start cale de
desfacere prin
comerţ prin
expediţie
Break Even M
Extindere
peste
graniţele
Germaniei
M
Start cale de
desfacere prin
alt fel de
comerţ
Cifra de
afaceri anuală
>xxx.
Venituri brute
> 26%
M
Obiectiv pe termen îndelungat:
Ca obiectiv pe termen îndelungat este considerată începerea extinderii peste graniţele europene începând cu
anul 2015.
VIII. Şanse şi riscuri
Baze de succes
Succesul lui Lex7 depinde în mod esenţial de următoarele condiţii:
Prima comandă şi succesul finanţării
Tendinţa căilor de desfacere în branşă se menţine respectiv creşte.
Produsul este acceptat în ceea ce priveşte design-ul şi calitatea la preţul calculat.
Analiza SWOT
Puncte forte Puncte slabe
Ideea de producţie este nouă
Flexibilitatea sistemului
Posibilităţi de asamblare şi de
combinare nelimitate
Lanţul de creaţie a valorilor „7 to infinity”
Desfacerea on-line în combinaţie cu alte variante de desfacere
Beneficiile clienţilor
Structură de organizare suplă
Structură de desfacere suplă
Capacitate de mijlocire mediană a design-ului şi a calităţii în comerţul on-line
Costuri ridicate de investiţii
Gradul de cunoaştere
Şanse Riscuri
Şansele rolului de pionier
Lanţul de desfăşurare „win 2 win 2 win”
Structurarea convenabilă a unei desfaceri la nivel european
Extinderea sistemului
Cooperarea cu comerţul prin expediţie, comerţul cu mobilă şi alt fel de comerţ.
Piaţa internaţională
Comportamentul de cumpărare: clienţii pun mai mult preţ pe individualitate
Capacitatea de mutare: mobilitatea societăţii şi proprietatea acesteia
Încrederea unui partener B2B în etapa iniţială (întreprinderea Start up)
Dependenţa de partenerii B2B
Încrederea clienţilor în comerţul la distanţă
Preţ prea ridicat pentru desfacerea on-line
Concurent (mare) respectiv imitator vine rapid pe piaţă
Estimare eronată a calităţii 3D
Prezentările şi prototipurile nu pot prezenta produsul final în formă şi calitate
Despre punctele forte ale produsului s-a discutat suficient în capitolele precedente. Sintetizând, aici trebuie
menţionate în primul rând flexibilitatea sistemului cu posibilităţile nelimitate de asamblare şi de combinare,
precum şi amestecul de căi de desfacere ale viitorului.
Ca o mare şansă este considerată posibilitatea pieţei europene.
Ca punct slab se indică faptul, că la început se impun costuri ridicate de investiţii pentru a putea realiza
sistemul. Acest lucru ar putea speria băncile şi investitorii.
Cel mai mare risc îl reprezintă încrederea clienţilor în comerţul la distanţă.
Abateri de la plan:
Dacă nu apare suficient de rapid o comandă mare (circa xxx,-Euro) şi implicit proiectul nu poate fi finanţat,
sunt planificate următoarele scenarii:
Costurile de investiţii pentru toate uneltele de producţie sunt în valoare de circa xxx,- Euro. Pentru a
relativiza acestea sistemul va fi adaptat din când în când. Aceasta înseamnă că va fi efectuată doar investiţia
minimă necesară pentru mijloacele de producţie pentru a aduce produsul pe piaţă.
(costuri de investiţii pentru unelte de producţie în valoare de circa xxx,- Euro) Se încearcă acest lucru
prin finanţare din Cashflow de la alte produse Creosa, bănci şi investitori.
În cazul unei finanţări nerealizabile este planificată vânzarea de licenţe către producători sau alte persoane
interesate.
În caz extrem ar trebuie luată o decizie cu privire la retragerea completă prin valorificarea cât mai bună a
celor realizate până acum.
IX. Planificarea pentru următorii patru ani
1. Planificarea personalului
Plan pentru necesarul de personal
Tip 2007 2008 2009 2010 2011
Conducere 2 2 2 2 2
Angajaţi cu norme reduse 1 2 1 1
Angajaţi 1 1
Total 2 3 4 4 4
Pe lângă personalul menţionat anterior se vor încheia contracte de muncă pentru eventuale
poziţii la depozit, precum şi pentru vernisaje şi târguri.
Plan Profit şi pierderi &
Costuri de personal
xxx xxx xxx xxx xxx
2. Planificarea investiţiilor şi a desfacerii
Pentru realizarea acestui proiect sunt necesare investiţii în valoare de circa xxx,- Euro în primii 3 ani.
Plan de investiţii 2007 – 2011 Imagine de ansamblu
Investiţii 2007 2008 2009 2010 2011
Imateriale
Mijloace de producţie
Infrastructură şi
autovehicule
Primul stoc de depozit +
extinderi
Total investiţii
Plan de amortizare
3. Plan – Contul de profit şi pierderi
Plan Profit şi pierderi 2007 – 2011 Imagine de ansamblu
Tip 2007 2008 2009 2010 2011
Cifră de afaceri netă
Suma brută
Rezultatul amortizărilor.
Dobânzi,
impozite
Succesul întreprinderii EBIT
Rezultat anual
Deoarece vânzarea produselor Lex7 este prevăzută abia pentru a doua jumătate a primului an, acest lucru se
reflectă negativ asupra rezultatului. În următorii ani creşte cifra de afaceri prin extinderea căilor de desfacere
şi prin export.
Plan valori caracteristice 2007 – 2011 imagine de ansamblu
Tip 2007 2008 2009 2010 2011
Cash-Flow
Rentabilitatea capitalului
propriu
Cota de capital propriu
RIO (Return on Investment)
= returnarea din investiţii
ROS (Retur non Sales) =
returnarea din vânzări
4. Planificarea lichidităţilor – Planificarea pe patru ani
Plan de lichiditate 2007 – 2009 Imagine de ansamblu
Tip 2007 2008 2009 2010 2011
Total depuneri
Total plăţi în numerar
Supra-acoperire / Sub-
acoperire pentru fiecare
perioadă
Lichiditate
X. Necesar financiar
Finanţarea planificată
Tip 2007 2008 2009 Total Cotă %
Depozit de capital iniţial
Credit bancar pe termen
îndelungat
Suma finanţării pe termen
îndelungat
Cash-Flow
Total finanţare
Cont curent circa xxx
Vezi şi anexa
O altă posibilitate care ar intra în discuţie este o participare a producătorului la costurile mijloacelor
aferente. Aici s-ar reduce astfel costurile de investiţii pentru mijloace de producţie cu circa 25%.
(circa xxx Euro) Sub formă de contravaloare s-ar crea dependenţa de producător pentru perioada de
amortizare.
Argumente pentru o promovare/subvenţionare a întreprinderii prin mijloace oficiale:
Lex7 este un produs, ale cărui componente se produc exclusiv în Austria. O realizare cu succes a acestui
proiect ar trebui să aibă în vedere implicarea mai bună a firmelor de producţie austriece, pentru ca astfel să
poată fi asigurate locuri de muncă.
Rata de export este de circa 60-80%. (Spaţiul vorbitor de limba germană) În cazul unei extinderi în spaţiul
european această rată ar creşte până la circa 90-95%.
În continuare se prevede pe termen îndelungat ca firma creosa interior să mai aibă nevoie de circa 4-8
angajaţi cu normă întreagă pentru a putea comercializa cu succes la nivel european produsul Lex7.
XI. Anexa
