Strategia FirmeiPlanificarea strategicaAnaliza industriei si a competitieiStrategia de marketing

Planificarea strategica

Planificarea strategicaMisiunea firmei (ce este si ce trebuie sa fie firma?)

Obiectivele strategice (ce parametri trebuie atinsi pentru a realiza misiunea)

Strategia (ce trebuie facut pentru atingerea obiectivelor strategice)

Misiunea firmeiSe defineste in functie de :Produse si servicii oferiteIngredientele principale TehnologieGrupuri de clientiNevoi ale clientilorGama activitatilor (specializare, gama completa)Diversificare in industrii similareDiversificare in industrii fara legatura

Connex.

MisiuneaSuntem aici pentru ca oamenii din Romania sa comunice mai usor si sa fie in legatura permanenta cu lumea.ViziuneaVrem sa fim compania cea mai puternica si cea mai apreciata din Romania.

P&GWe will provide branded products and services of superior quality and value that improve the lives of the world's consumers. As a result, consumers will reward us with leadership sales, profit, and value creation, allowing our people, our shareholders, and the communities in which we live and work to prosper. What Can GE Do for You?From jet engines to power generation, financial services to plastics, and medical imaging to news and information, GE people worldwide are dedicated to turning imaginative ideas into leading products and services that help solve some of the world's toughest problems.

Get Oracle, Get Answers For 27 years, Oracle has been helping customers manage critical information. Our goal is to make sure that you spend less money on your systems while getting the most up-to-date and accurate information from them.

Obiective strategiceConditii:un singur elementrezultat nu activitatemasurabilare termenreprezinta o provocare, dar este realistExemple:Obiectivul este sa maximizam profitulSlabProfitul in 2004 de 200 mld leiMai bine

Obiective strategiceNatura obiectivelor strategice:cota de piatanivel de crestere (venituri, profit)rentabilitatecapacitati tehnologiceavantaje competitiverecunoasterea pozitiei de leaderreputatia (imaginea)marimea firmeigradul de diversificarestarea financiarastabilitatea veniturilor in ciclurile de afaceri

StrategiaCum vor fi atinse obiectiveleIerarhia obiectivelor si strategiei:MisiuneaCorporatieiMisiuneaFirmeiObiectiveCorporatieObiectiveFirmaObiectiveFunctionaleObiectiveEchipaStrategiaCorporatieiStrategiaFirmeiStrategiiFunctionaleStrategiiOperationaleCorporatieFirmaDepartamentFunctionalEchipaPlan de actiunePlan de mar-keting

StrategiaExempluObiectiv strategic - corporatieprofitabilitatea sa creasca de la 12% in 2003 la 14% in 2004Obiectiv strategic - firmaprofitabilitatea sa creasca de la 5% in 2003 la 10% in 2004Obiectiv de marketingcresterea cotei de piata la 50%Obiectiv de mediacresterea notorietatii la 80%Obiectiv de cercetarenotorietatea masurata de 4 ori pe an

Analiza industriei si a competitiei

Analiza industriei si a competitieiAnaliza industriei

Analiza competitiei

Analiza firmei

Analiza industriei

Analiza industrieiPlasarea grupurilor strategiceFortele determinanteDiagnosticul caracteristicilor economice ale industriei - key success factorsProbleme strategice ale industriei

Plasarea grupurilor strategiceStrategic Group Mapping (model Michael Porter)Metoda:identificarea caracteristicilor care diferentiaza firmele din industrieplasarea firmelor pe cele mai importante doua caracteristicigruparea firmelor cu strategii similare intr-un grup strategictrasarea de cercuri in jurul firmelor din grup, cercuri proportionale cu cota firmelor in piata

AfaceriPublic ingustPublic masaGama extinsaGama redusaSpecializat

Fortele determinanteDriving Forces (model MP): industria este in continua miscare, evolueaza, iar evolutia e determinata de o serie de forteEvolutia industriei:dezvoltare incipientacrestere rapidaconsolidare si competitiematuritatesaturatiedeclin

Fortele determinanteLista fortelor care pot influenta evolutia industriei:Schimbari in rata de crestereSchimbarea consumatorilor si a utilizariiInovatii de produsInovatii de procesInovatii de marketingIntrare / iesire a firmelor in / din industrieDifuzarea drepturilor intelectuale / patenteSchimbari de costuri si productivitateTrecerea de la produse elitiste la produse de masaLegi si politici guvernamentale

Diagnoza caracteristicilor economiceFactorii de succes (Key Success Factors)Raspunsul la intrebarea: care sunt elementele critice pentru a avea success in industrie?Ex: Restaurant - plasare, bucatar, controlul pierderilor, personal de servirePasta de dinti - protectie carii, albire dinti, improspatarea respiratiei, protectia gingiilorKSF - 3,4 factori determinanti pentru competitivitate si succesul financiar

Probleme strategice ale industrieiCare sunt factorii exteriori industriei care vor afecta modul de functionare?Mai mult o arta decat o metoda - depinde de experientaMetoda:scanarea mediului, selectarea si interpretarea implicatiilor diverselor evenimente sau informatiiEx:evolutia demografica (scaderea si imbatranirea populatiei din Romania)integrarea in UE (anticipata inca din 1997-98)

Analiza competitiei

Analiza competitieiCinci forte

Lantul valorii

Analiza competitorilor

Cinci forte (Five Forces - model MP)Competitia firmelor rivaleBariere de intrare pe piataProduse substitutClienti, consumatoriFurnizori

Competitia intre firme rivaleRivaliatea este mai mare daca sunt mai multi competitori si daca dimensiunile lor sunt similareRivalitatea e in general mare pe pietele cu rata mica de crestereRivalitatea e intensa cand competitorii sunt tentati sa foloseasca reduceri de preturi (cerere elastica)Rivalitatea e puternica pe pietele unde produsele sunt putin sau deloc diferentiateRivalitatea creste proportional cu castigul anticipat in urma unei miscari strategice de succesRivalitatea tinde sa fie mai puternica atunci cand este costisitor sa iesi din industrieRivalitatea este volatila si impredictibila cand competitorii sunt eterogeni ca strategie, personalitate, resurse, prioritati corporatiste, resurse, tara de origineRivalitatea creste cand firme mari din afara industriei cumpare firme slabe din industrie si isi propun transformarea in jucatori importanti

Bariere la intrarea in industrieEconomie de scalaExperience curve effectsLoialitate si preferinte de marcaNecesar de capitalDezvantaje de cost indiferent de marime (patente, plasare, achizitii pre-inflatie, dobanzi favorabile)Acces la canalele de distributieActiuni si politici guvernamentale (monopol, licente)

Produse de substitutieLimitarea pretului la pretul produsului substitut (deci limitarea profitului)Diferentierea ofera protectie la competitia produselor substitute, lipsa diferentierii dimpotrivaCosturile de schimbare ale cumparatorului - mari ofera protectie, mici dimpotriva

Puterea furnizorilorProdusul sau serviciul furnizat este important pentru cumparatorIndustria furnizorilor are putini competitori cu pozitii solide si fara competitie intensaProdusul furnizat este diferentiat si costul de schimabare al furnizorului este ridicatFirmele cumparatoare nu sunt importante pentru furnizorFurnizorul intentioneaza sa intre in industrieFirma nu intentioneaza sa intre in industria furnizorului

Puterea clientilorPutini clienti care cumpara cantitati mariCand sunt multe firme relativ mici in industrieProdusul industriei este relativ standardizat (lipsa diferentierii - cost de schimbare scazut)Clientii intentioneaza sa intre in industrieFirma nu intentioneaza sa intre in industria clientilorProdusul nu este important pentru clientiCand este posibil sa se cumpere de la mai multi furnizori din industrieProdusul nu economiseste banii clientului

Lantul valoriiLantul costurilor pe activitate - general

DistribuitoriDetailistiMarketing si vanzariServicii clienti, logisticaServicii interneGenerale si administrativeAchizitii materii prime, materiale, componente, servicii, alti factoriOperatii, productie

Lantul valorii

Lantul valorii - strategiiNegociere preturi favorabileIntegrarea furnizoruluiSubstitute mai ieftineEconomii in restul lantuluiMasuri de economisire a costurilorInvestitie in tehnologie mai productivaInovatii la activitatile costisitoareEconomii in restul lantuluiTermeni favorabili cu distribuitoriiSchimbarea distributiei, posibil integrarea distribuitoruluiEconomii in restul lantului

Analiza competitorilorStrategii posibileCota de piata:crestere (peste media pietei, prin angajare in investitii)pastrare, mentinere (protejarea fata de competitie, crestere odata cu piata)renuntare la cota de piata (in vederea iesirii de pe piata)Pozitia pe piata:leader dominantunul dintre leaderifollowertraind din ramasiterepozitionare in scopul obtinerii unei pozitii mai importantenou venit agresiv

Analiza competitorilorStrategii posibileStrategii de competitiecosturi micidiferentierefocalizare (nisa) pe un grup distinct de clienti, cu cerinte specificeCum se analizeaza:cate firme au ce strategieimpactul fortelor determinate asupra strategiilor in industriecerintele necesare pentru succesul fiecarei strategii (abilitati ale organizatiei)cotele de piata, competitivitatea pentru firmele care urmeaza anume strategii!!!

Analiza competitorilorPredictia strategiilor pentru competitori implica:stabilirea presiunii de a creste performantelece spun managerii firmelor rivale despre piata, intentiile de viitor, evaluarea pieteievaluarea succesului strategiilor curentestudierea profilului managerilor (finante, afaceri, inginerie, etc., indicatii despre ce e probabil sa aleaga)evaluarea capacitatilor competitive (puncte tari, slabe, resurse)

Analiza competitorilorFirma AFirma BFirma CFirma AFirma BFirma CPREZENTVIITOR

Analiza propriei firme

Analiza firmeiEvaluarea strategiei curenteSWOTEvaluarea vs. competitie pe factorii de succesProbleme specifice

SWOTPuncte tariVIITOR

MEDIUL FIRMEIFIRMA

ACUMPuncte slabeAmenintariOcazii

Puncte tariCompetente speciale?Resurse finanaciare?Abilitati competitive?Apreciati de clienti?Recunoastere pe piata?Strategii functionale?Acces la productie de scala?Izolare de fortele competitive?Patente?Avantaj de cost?Avantaje competitive?Abilitati de inovatie?Conducere eficienta?Avansat pe curba experientei?Lipsa strategiei?Pozitie competitiva in deteriorare?Baza materiala invechita?Motive pentru profitabilitate redusa?Conducere slaba?Lipsa abilitatilor cheie?Probleme de implementare a strategiei?Probleme operationale?Vulnerabil la competitie?Ramas in urma la cercetare-dezvoltare?Gama redusa de produse?Imagine proasta?Dezavantaje competitive?Abilitati slabe de marketing?Lipsa finantarii?Costuri ridicate?Puncte slabe

OcaziiGrupuri aditionale de clienti?Noi piete sau segmente?Extinderea produselor pentru acoperirea unei game mai largi de nevoi?Diversificare spre produse similare?Adaugarea de produse complementare?Integrare verticala?Posibilitate de a intra intr-un grup strategic mai bun?Competitori satisfacuti si lenesi?Rata mare de crestere a pietei?

Noi competitori?Cresterea produselor substitut?Rata mica de crestere a pietei?Politici adverse guvernamentale?Presiuni competitive in crestere?Vulnerabilitate la recesiune sau cicluri de afaceri?Cresterea puterii furnizorilor sau clientilor?Schimbarea nevoilor pietei?Schimbari demografice?Amenintari

Factori de successretea distributie, retea preluare, infrastructura de transport, proceduri de sortareABD++++++-+---retea distributieretea preluareinfrastructura de transport-----proceduri de sortare

Strategie de marketing

Marketingul este un ciclu

ExplorareDezvoltareTestareImplementare & monitorizare

cu scopul de a...

...Crea valoareBest segmentationProduct x xBest product/service fit for each segment chosenBest communication of product/service for each segmentPrice x xDistribution x xPromotion x xABC

Principiul marketinguluiSegmentare

Targetare

Pozitionare

Comunicare

Extractia Valorii

Tipuri de segmentareGeo-demografic - PRIZMLifestyle, valori, atitudiniBeneficiiValoarea clientuluia

Elemente ale pozitionariiTarget (depinde de segmentare)Piata (definitia ei directioneaza afacerea: largita vs. restransa) Diferentierea (reala, clara, relevanta, unica, prima data)Justificarea (credibila)

DiferentiereaTreacy & Wiersema:perfectiunea operationala (Dell, wal-Mart, American Airlines, federal express)apropierea de consumator (Kraft)superioritatea produsului (Nike, Apple, Sony)Kotler:mai bun / mai nou / mai rapid /mai ieftinKotler - modalitati de diferentiere:Produs (caracteristici, performante, conformitatea, durabilitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, stilul, proiectarea)servicii (livrare, instalare, instruirea, consultanta, repararea, diverse)Personalul (competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta, promptitudinea, comunicativitatea)Imaginea (simbolul, mijloacele de comunicare in masa, atmosfera, evenimentele)