1.natura_negocierii (1).doc

download 1.natura_negocierii (1).doc

of 21

Transcript of 1.natura_negocierii (1).doc

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    1/21

    CAPITOLUL 1 - NATURA NEGOCIERII

    Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastrapropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. nschimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntrun asemenea demers este posibil

    s manifeste reticen. !eacia lor depinde adesea dintro nenelegere a procesului denegociere.

    Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii suntinterdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.

    1 SPECIFICUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

    Negociereareprezint procesul prin care dou sau mai multe pri ntre care e"istinterdependen dar i divergene opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vedereaajungerii la un acord reciproc avantajos.

    1.1 Aspectele dei!itorii ale !egocierii

    #in enunul anterior se desprind c$teva aspecte definitorii ale procesului de negocierei anume% prile angajate n negociere, interdependena lor, divergenele dintre ele,conlucrarea lor pentru soluionarea problemei comune i acordul reciproc avantajos.

    1.1Prile angajate n negociere

    &rile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.n funcie de numrul prilor, negocierea poate fi%

    "ilateral#$ c$nd se desfoar ntre dou pri, fie negociatori individuali, fie echipe denegociere.

    %&ltilateral# 'sau(! gr&p ' c$nd sunt mai mult de dou pri distincte care particip lanegociere.

    ' negociere n grup este urmtoarea% efii mai multor departamente din cadrulorganizaiei stabilesc cum si repartizeze spaiul ntrun nou sediu astfel ca soluia gsit scorespund e"igenelor fiecruia. Negocierea implic tratative ntre mai multe pri cuinterese divergente. n viaa internaional, negocierea multilateral este o form foarte larg

    utilizat, aa cum este o conferin internaional av$nd ca obiect stabilirea unui cod deprotecie a mediului care s fie respectat de toate statele participante.

    1.2 Interdependena prilor

    (nterdependena prilor este o prim condiie a negocierii. 'amenii interacioneazpermanent unii cu alii pentru a participa la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Proiect&l co%&! reprezint o ntreprindere a prilor pentru realizarea creia sunt

    necesare eforturile lor conjugate. #e e"emplu dou state vecine doresc s stabileasc ntreele relaii durabile, comerciale, culturale sau de alt natur particip la un proiect comun.#ou companii nfiineaz o societate mi"t au un proiect comun. #ar i doi soi care

    planific concediul de odihn se angajeaz ntrun proiect care i privete pe ambiiparteneri.

    )

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    2/21

    Pro"le%a co%&!#e"ist atunci c$nd apare o diferen ntre starea prezent i cea doritde pri, precum i anumite obstacole care trebuie depite. *u alte cuvinte, folosimtermenul de problem, av$nd n vedere mai ales situaii care nasc dificulti. #ac acestedificulti privesc ambele pri i pot fi depite doar prin contribuia fiecreia, atunci

    prile sunt confruntate cu o problem comun. #e e"emplu, schimbarea termenului unei

    lucrri importante din dispoziia conducerii ntreprinderii, l pune at$t pe e"ecutant +saue"ecutani, c$t i pe superiorul lui +sau lor direct n faa unei probleme comune. -au, nactivitatea cotidian, aglomerarea spaiului de parcare din faa blocului, pune vecinii nsituaia de a gsi soluii pentru realocarea acestuia n noile condiii create.

    n literatura de specialitate, idea de interdependen rezultat din proiectul sauproblema comun este e"primat i prin termenul de i!terese co%&!e. Negociatorii auinterese comune ntro situaie dat, ceea ce i face s poarte tratative pentru a ajunge la onelegere. n lipsa acestora ntre ei ar e"ista o stare de indiferen i nu sar pune problemanegocierii.

    (nteresul comun ntro negociere comercial este n primul r$nd satisfacerea nevoiloreconomice, care se poate realiza prin ncheierea tranzaciei. Analiz$nd mai n detaliu poziiilelor, pot fi identificate i alte interese comune, cum ar fi% dorina fiecruia de a fi tratat corect,dorina de a stabili relaii bune pe termen lung etc. n cazul relaiilor de munc dintrontreprindere, interesul comun rezult din dorina prilor angajate n negociere +e".% efii adou departamente de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaiei.Analiz$nd mai n detaliu interaciunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interescomune.

    1.3 Divergenele

    #ivergenele reprezint cea dea doua condiie a negocierii n lipsa lor interaciuneadintre pri este marcat de consens. &articiparea prilor la proiectul comun nu nseamn cinteresele lor coincid n totalitate. #in contr, e"ist interese diferite semnificative ntrenegociatori.

    /$nztorul i cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord itrebuie s le discute 0 cantitatea, preul, calitatea etc. #e asemenea dac familia planific cumsi petreac concediul de odihn i membrii ei nu au preferine diferite, atunci nu le rm$nenimic de negociat. n schimb dac soul dorete s mearg la munte iar soia la mare, atunciapar divergene n cadrul proiectului comun.

    #ivergenele dintre pri pot fi de natur diferit% Di)erge!*ele cog!iti)e implic e"istena unor diferene ntre concepiile, punctele de

    vedere sau preferinele prilor implicate ntrun proiect sau problem comun. Acestea nu

    numai c au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit i realitatea cu care suntconfruntai. Di)erge!*ele de i!terese se refer la alocarea unor valori ntre pri. 1"emple de astfel

    de valori pot fi preul, cantitatea unor mrfuri, spaiul de parcare din faa blocului etc.Adesea, n cazul unei negocieri, ntre pri apar at$t divergene cognitive, c$t i de

    interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei ntreprinderi falimentare care doretesubvenii i stat, n calitatea de proprietar mbin interese diferite evidente +e".% nivel desalarizare, dar i aspecte conceptuale semnificative +e".% conceptul de stat protector.

    #istincia este important prin implicaiile practice% negocierea asupra conceptelor estemult mai dificil dec$t cea n care sunt n discuie doar interese materiale. n cazul intereselormateriale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. n schimb, atunci c$nd intervin

    diferenele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capt un caracter maipronunat subiectiv, iar tratarea ei reclam tratamente mai subtile, de natur psihologic. 2iind

    3

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    3/21

    foarte greu ca prile si poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fiaceea de a face ca aceste divergene s nu mpiedice ajungerea la acord. Astfel, n negociereamenionat, cu sindicatul, administraia nu va putea s schimbe linia ideologic areprezentanilor si, dar va trebui s fac n aa fel nc$t aceasta s fie eclipsat de aspectele

    pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv i raional.

    1.4 Modul de conlucrare a prilor

    *ea dea treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb devalori. n conte"tul interdependen 4 divergene dat, prile consimt s conlucreze, pe bazaunor principii i prin mecanisme specifice.

    &rincipiul fundamental al negocierii este +do &t des, +dau dac dai sau +acio &tacies,+fac dac faci. Acesta e"prim ideea c negocierea nseamn un schimb de valori.

    Negocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori, +cum sent$mpl, de pild, c$nd oamenii i fac daruri.

    n negocierea comercial schimbul este clar% se d un produs sau serviciu contra unei

    sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. #ar i n toate celelalte situaii lucrurile sepetrec n mod asemntor% directorul transfer direcie de aciune, entuziasm, resurse pentruangajarea subalternului fa de sarcina de munc.

    -chimbul de valori este necesar i pentru c prile au, fiecare dintre ele, posibilitateade a mpiedica aciunile celuilalt, fc$nd ca proiectul comun s nu se realizeze sau problemacomun s nu fie rezolvat, ceea ce este numit i 5d&"l& )eto6 +#upont. #in acest motivfiecare negociator trebuie s in seama de interesele sale dar i de ale celeilalte pri.

    /$nztorul trebuie s afle care sunt nevoile reale ale cumprtorului i s ncerce s ile satisfac dac nu se nt$mpl aa, cumprtorul i poate manifesta 5veto6ul su,renun$nd la afacere. Nici cumprtorul nu se ateapt s obin preul mic care iar fi foarteconvenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat s piard insist$nd prea mult pe scderea

    preului, v$nztorul i poate manifesta 5veto6ul su.n enunul definiiei sa menionat i o alt not a negocierii i anume caracterul

    voluntar al acesteia. -ensul acestei afirmaii este c nici o parte nu poate fi obligat s intre ntratative de altceva dec$t de interesul propriu i, de asemenea, c orice parte se poate retrageoric$nd din negociere. Astfel soii discut n contradictoriu i ncearc s ajung la onelegere asupra concediului de odihn deoarece doresc s il petreac mpreun. #ar ei aui posibilitatea s pun capt discuiilor i s mearg n concediu fiecare unde dorete sau snu mearg deloc.

    *onlucrarea prilor nu este guvernat de reguli stricte. Astfel negocierea nu sedesfoar ntotdeauna ntrun loc bine stabilit. (maginea clasic 0 a 5mesei verzi6 n jurul

    creia sunt aezai participanii 0 nu reprezint singura modalitate de organizare a negocierii.7ot at$t de bine, aceasta se poate desfura pe strad, n faa blocului, n sufragerie, n sala delectur a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.

    #e asemenea negocierea presupune cel mai adesea nt$lnirea fa n fa a prilor, darse pot desfura i prin schimb de coresponden, la telefon sau printrun intermediar.8omentul i durata pot fi determinate dinainte i respectate ntocmai ns pot interveni

    prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. #e asemenea tratativele se desfoar ntro singuredin sau se pot ntinde pe o perioad mai lung, necesit$nd mai multe nt$lniri.

    Nici comportamentele prilor nu se supun unor reguli stricte% nu se poate stabilidinainte ca prile s se comporte corect i deschis sau s acioneze fiecare pe contul su,ncerc$nd s obin avantaje n defavoarea celuilalt. n negociere pot s apar gesturi de

    bunvoin sau ameninri i crize de nervi discuiile pot fi calme i agreabile sau furtunoase.

    9

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    4/21

    7otui negocierea nu este haotic, ci fiecare interaciune specific ajunge si creezereguli, proceduri i modele proprii de conlucrare. &e parcursul interaciunii negociatorii ajungs contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonri reciproce.

    1.5 Acordul reciproc avantajos

    &rile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comun pentru proiectul sau problemacomun. &utem e"prima acest lucru spun$nd c prile aspir s realizeze un acordul reciprocavantajos. 7ermenul de acord n acest conte"t trebuie neles ntrun sens larg, de nelegerecare armonizeaz punctele divergente, de soluie comun, neav$nd relevan forma concret aacesteia +scris, verbal.

    *onceptul de 5a)a!ta reciproc6 nu nsemn o mprire e"act a unui c$tig total pusn joc. Nici nar e"ista metode prin care s se cuantifice un astfel de c$tig abstract saumetode prin care s se cuantifice e"act c$t a c$tigat fiecare. 1valuarea rezultatului negocieriinu se fac dup nite criterii absolute, introduse din afar +e"% ipoteticul pre al pieei ci pe

    baza unor criterii subiective, ale fiecrui negociator.

    1. Speciic&l !egocierii ca or%# de i!terac*i&!e &%a!#. Negocierea$re/ol)area pro"le%elor 0i co!r&!tarea p&r#

    ' modalitate de a pune n eviden mai bine specificul negocierii, ca form deinteraciune uman, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i suntapropiate. #upont +)::; arat c negocierea se nvecineaz +i adesea se ntreptrunde curezolvarea problemelor, la o e"trem, i confruntarea pur, la cealalt e"trem +figura ;.).#in acest motiv, o interaciune uman poate s evolueze pe oricare dintre aceste coordonate 0

    rezolvarea problemelor, confruntarea pur sau negociere. &ersoanele implicate vor fi cele carevor opta pentru una sau alta dintre posibiliti.&rin urmare, negocierea, ca interaciune uman, se nvecineaz, pe de o parte, cu

    interaciunea de tipul )==>

    Figura 4.2 Axa interaciunilor

    ' comparaie ntre cele trei tipuri de interaciuni poate pune n eviden specificulnegocierii. /om utiliza criteriile obiectivele prilor, scopul interaciunii, modul deinteracionare +vezi i 7abelul ;.) Obiectivele prilor.

    n interaciunea de tipul

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    5/21

    &rin contrast, n

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    6/21

    +cea mai bun n situaiadat

    pentru pri

    8od deinteracionare

    &ur raional +informarecomplet, generarealternative, selectarea

    soluie pe baza unorcriterii obiective nuintervinesubiectivitatea

    @schimb@mprumuturi% e"% criterii +dar

    acestea trebuie

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    7/21

    n sf$rit, metafora frecvent utilizat pentru aceast orientare este

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    8/21

    a rezolvarea conflictelor n viaa cotidian +familiare, de vecintate, social, politic,internaional, ca i a conflictului din organizaii

    b adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n condiiile n care ntreacestea e"ist divergene

    c introducerea schimbrii n organizaie, atunci c$nd schimbarea provoac unor pri

    implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensated realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.

    2.1.1 egocierea ca !odalitate de re#olvare a con$lictelor

    #omeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii e"trem de variate, de la micilenenelegeri ale vieii zilnice p$n la greve sau conflicte armate. 'biectul acestora poate fimaterial +produse, bani, teritorii sau imaterial +concepii, avantaje, putere, siguran, confortetc..

    #atorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocupareaspecialitilor pentru aceste probleme. -au conturat domenii diferite de cercetare% nelegerea

    i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate +polemologia i, pe de alt parte, studiulmicilor conflicte +rezolvarea miniconflictelor.

    Re/ol)area co!lictelor presupune o abordare structurat at$t a pregtirii careinclude definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale +care ncele mai multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente i strategia de aciune , c$t i adesfurrii interaciunii.

    (mplicai ntrun conflict oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fi% abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emoional din aceasta reprimarea, prin refuzul de a lua act de e"istena conflictului confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este victoria

    tratarea creativ, care s conduc la o soluie inovativ. n aceast categorie se nscriei negocierea.Negocierea implic conlucrarea prilor pentru depirea divergenelor dintre ele, pe

    baza identificrii i promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc acceptabile. Acestapresupune ca prile s ia act de ceea ce le separ, ceea ce este opus at$t abandonriiconfruntrii, c$t i reaciei de reprimare. Atunci c$nd se angajeaz n negociere, prile decidn prealabil s renune la ncercrile de a nfr$nge pe cellalt.

    #up ce prile sau aflat angajate ntro form de conflict, de amploare mai mare saudoar simple controverse ori alte tipuri de miniconflicte, opiunea negocierii implicndeplinirea a cel puin dou condiii majore% recunoaterea legitimitii poziiilor prilor i

    pariul pe cooperare% $egiti!itatea po%iiilor% Adversarii angajai ntro situaie conflictual trebuie s

    porneasc, n demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaterealegitimitii diferenelor dintre poziiile lor. Aceast atitudine se bazeaz pe o filozofie devia mai general, fondat pe recunoaterea diversitii, adic a diferenelor inerentedintre oameni n ceea ce privete obiectivele personale urmrite, interesele proprii sauconcepiile i imaginile despre lume. #in aceast viziune mai larg rezult o anumitdeschidere a individului fa de ceilali, deschidere ce se poate concretiza prin uurin dea accepta c poziia lor diferit, n termeni conceptuali sau de interese materiale este totat$t de valabil, legitim ca i poziia proprie. Acceptarea legitimitii ideilor sauintereselor celuilalt nu nseamn acordul automat cu acestea. nseamn doar dorina de ale nelege i a discuta deschis despre aceste diferene care au aprut ntre parteneri. #eaici decurge mai departe crearea posibilitii de conlucrare pentru gsirea unor ci deeliminare a divergenelor, ntrun mod reciproc acceptabil.

    D

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    9/21

    &ariul pe cooperare% n faza iniial de conlucrare, nu este e"clus ca episoadele deconfruntare i de negociere s se ntreptrund. 'piunea prilor pentru negociere implicns ca ele si focalizeze atenia asupra interdependenei i a elementelor de cooperare inu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaz pe recunoaterea faptului cfiecare are nevoie de cellalt, pentru rezolvarea problemei n care sunt implicai. Aceast

    nou strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate s nu se ntrebe dac adversarul nuaccept negocierea doar ca o stratagem prin care s c$tige teren pentru a reluaconfruntarea. #in acest motiv, EauneF +)::= consider c recurgerea la negociere pentrusoluionarea conflictului reprezint pentru pri 5un pari& pe cooperare6.

    2.1.2 egocierea ca !odalitate de adoptare a deci#iilor

    *ohen +)::D consider c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iaudecizii ntrun mod civilizat. #esigur c problema negocierii se pune doar atunci c$nddeciziile se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilorimplicate. Astfel putem privi negocierea ca aparin$nd unui sistem mai larg de adoptare adeciziilor n societatea uman.

    1"ist o varietate de modaliti prin care pot fi luate decizii, cum ar fi% 'eci%ia unei in(tane tere. &rile supun +sau sunt obligate s supun rezolvarea unei

    probleme unei instane tere +comisie de arbitraj, instan judectoareasc deciziaeste unilateral.

    'eci%ia unor experi. &rile supun problema unor specialiti recunoscui de prileimplicate. Acetia acioneaz n proces n calitatea lor de e"peri i nu ca purttori aiunor interese n problem. #ecizia este unilateral.

    'eci%ia prin vot. 1ste tot o decizie unilateral, prin care majoritatea i impune soluia. on(tr)ngerea.Adoptarea deciziei depinde de raportul de putere al prilor implicate.

    &artea mai puternic i impune n mod unilateral soluia. *onstr$ngerea poate aparenu numai din for, dar i din manipulare.

    'eci%ia ierar*ic. n cadrul organizaiei, puterea de decizie a multor angajai estedelegat superiorilor, care au responsabilitatea adoptrii unor decizii n diferiteipostaze.

    'eci%ii adoptate printr+un proce( de re%olvarea proble!elor. Acest procespresupune o parcurgere raional a unor etape destul de bine delimitate +colectareainformaiilor, generarea unor alternative, selectarea unei decizii, aplicarea deciziei. nesen, ntre pri nu apar diferene de interese sau puncte de vedere, astfel c prile secomport mai degrab ca e"peri, dect ca e"poneni ai unor diferene.

    'eci%ii negociate, bazate pe cutarea unei soluii comune de ctre prile implicatecare in seama de interesele i punctele de vedere diferite i schimb de valori.

    A!)narea (au neluarea unei deci%ii+reprezent$nd n fapt tot o decizie.

    2.1.3 egocierea ca !odalitate de reali#are a sc%i!"urilor econo!ice. Distincia ntrev&n#are 'i negociere

    -chimburile economice au ca scop obinerea de ctre oameni a unor produse i serviciide care au nevoie. Gotler +)::C arat c, n afar de aceast modalitate, mai e"ist i alte

    posibiliti prin care oamenii pot ajunge la acelai rezultat +dar pe cale unilateral. Astfel eipot obine produse i servicii i din producie proprie, prin constr$ngere +furt, jaf sau prin

    cerit. *eea ce ne intereseaz este doar schimbul economic, care conduce la ncheierea unortranzacii. (ar n acest caz oamenii recurg la v$nzare i la negociere.

    :

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    10/21

    29!/areaeste procesul prin care v$nztorul l convinge pe cumprtor s acceptepreul i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari. /$nztorul nui schimbpropunerea iniial, iar cumprtorul este pus n faa unei alternative% s accepte termeniipropui sau s se adreseze unui alt furnizor. #ac va fi convins de v$nztor c este navantajul su s cumpere de la el i s nu se adreseze n alt parte atunci tranzacia va fi

    ncheiat.Negocierea +comercial are multe dintre caracteristicile v$nzrii, dar implic anumitediferene notabile. n primul r$nd, n cazul v$nzrii, v$nztorul prezint condiiile uzuale pe care le aplic

    clienilor si, condiii care nu pot fi modificate, astfel nc$t cumprtorul nu are motive se"prime propuneri alternative. n cazul negocierii, apar propuneri diferite ale v$nztoruluii cumprtorului care configureaz o diferen ntre poziiile lor, de natur s mpiedicencheierea contractului.

    n al doilea r$nd, dac n cazul v$nzrii, v$nztorul nui modific poziia declarat iniial+condiiile valabile pentru toi clienii, n negociere, pentru acoperirea diferenelor de

    poziii prile i modific poziiile iniiale. /$nztorul va ceda din pre i va modificaprobabil i alte condiii de v$nzare la r$ndul su, cumprtorul i va schimba propunerileiniiale.

    n al treilea r$nd, rezult$nd din primele dou considerente, obiectivele sunt diferite. nv$nzare, obiectivul v$nztorului este sl conving pe partener s cumpere de la el maidegrab dec$t s se adreseze n alt parte +ceea ce acesta din urm ar putea s fac n oricemoment. &entru al atrage, al reine i al convinge, v$nztorul utilizeaz tehnicispecializate. Acesta din urm, n general, nu este interesat de nevoile partenerului,concentr$nduse doar pe satisfacerea celor proprii. n negociere, obiectivul negociatorilor

    0 cumprtor i v$nztor 0 este de a elimina diferenele care mpiedic ncheiereacontractului. &entru aceasta, ambii vor ncerca s determine care sunt nevoile i prioritile

    celuilalt.

    2.1.4 Introducerea schimbrii n organizaie

    (ntroducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau activareaunor fore de rezisten. n numeroase situaii, negocierea este necesar at$t pentru nfr$ngerearezistenei c$t i la punerea n practic a msurilor de schimbare, care au anse mai mari s fierealizate n condiii corespunztoare dac va reflecta interesele divergente ale prilorimplicate.

    #e asemenea, c$nd nu pot fi fcute suficiente adaptri ale acestor planuri, astfel nc$ts nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea s

    primeasc anumite compensaii pentru pierderile pe care le vor suferi. #e e"emplu planul derestructurare al unei secii va afecta salariaii, care vor fi obligai si nsueasc tehnici delucru noi +consum suplimentar de timp i energie, si modifice practicile mai lejere demunc, si schimbe postul sau chiar locul de munc. Acetia se vor opune schimbrii dacnu sunt gsite ci prin care s fie recompensai n mod satisfctor.

    . Do%e!iile de aplicare a !egocierii

    Negocierea este asociat de muli oameni doar cu realizarea tranzaciilor economicesau cu rezolvarea diferendelor din viaa internaional. n realitate, acest mod de interaciuneeste uzual i n viaa organizaiilor, n zona social i politic ori n viaa cotidian. *a urmarese pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vorcpta aspecte specifice pentru fiecare.

    )=

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    11/21

    -egocierea internaional

    n viaa internaional se recurge la negociere pentru a se pune capt unor nenelegerisau pentru a se instaura i consolida relaiile dintre state. *u alte cuvinte servete pentrurezolvarea unor situaii din trecut sau prezente +rzboi fie pentru pregtirea viitorului+acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale. !ealizarea proiectului comun +pacea,

    cooperarea este mpiedicat de concepii i interese diferite, care trebuie armonizate n cursulprocesului de negociere.

    -egocierea !anagerial

    Negocierea managerial acoper activitile de conducere prin care sunt stabilite,modificate i restructurate regulile sociale i de munc din organizaie, alocarea resurselor,rezolvarea conflictelor sau rezolvarea problemelor. n organizaii, rolul negocierii sa e"tins

    pe msur ce au evoluat concepiile i instrumentele manageriale, pun$nduse accentul tot maimult pe decizia participativ. Aceasta presupune ca managerii i e"ecutanii +ori alte persoaneafectate de acele decizii s caute mpreun soluiile problemelor. #e altfel 8intzberg, autor alunui model al funciilor manageriale, a inclus negocierea printre rolurile pe care le are dendeplinit acesta.

    -egocierea (ocial i politic

    Negocierea social intervine, alturi de alte mecanisme, n ajustarea regulilor carefundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri sociale. *el mai evident e"emplu estenegocierea sindical, care regleaz relaiile dintre administraie i salariai.

    Negocierea politic are acelai rol de reglare a raporturilor dintre forele politice. n!om$nia a reaprut pregnant dup )::=, acoperind aspecte ca% acordurile electorale, aliane

    politice. n general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentaiepublic.

    -egocierea cotidian

    n viaa cotidian oamenii sunt angrenai frecvent n procese de negociere, prin care

    sunt restructurate regulile de convieuire care i privesc. Negocierea este o practic uzual iapare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii particip lanegociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. -teven *ohen +)::D arat cum, dincolo dedrglenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind% 5*u timp n urm c$nd eramcopii i stteam ntre rafturile unui magazin i ceream prinilor s ne cumpere cereale, o

    jucrie sau un joc, noi negociam. &oate c le promiteam c vom fi cumini poate c e"plicamc produsul ne era necesar de fapt doream s avem acel lucru. &ersistena noastr ingenureprezenta cel mai mare atu de negociere c$nd tratam cu cei mari. *u timpul ne pierdemingenuitatea iniial dar continum s fim angajai, cu voie sau fr voie, n procese denegociere.6

    6 PRI2IRE DE ANSA43LU ASUPRA CERCET5RII :N DO4ENIULNEGOCIERII

    *ercetarea sistematica in domeniul negocierii a aparut relativ tarziu, in anii ?=, inspecial in -HA. &ana atunci cercetarile au fost izolate, aplicate mai ales in domeniuldiplomatiei si avand un caracter descriptiv.

    8otivele intarzierilor in acest domeniu au fost doua obstacole majore% varietatea situatiilor de negociere prin domeniul si conte"tul diferit in care apare. conceptia predominanta o buna perioada de timp ca negocierea este o arta si nu poate

    deveni obiectul cercetarii 5stiintifice6.

    *hiar daca aceste obstacole nau fost depasite, ele nu mai sunt privite ca foarterelevante si au putut fi mai degraba depasite decat solutionate de cercetarea actuala.

    ))

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    12/21

    8otivul e"tinderii cercetarii in domeniu a fost perceperea cresterii importanteinegocierii in societate sau in organizatii. (n conditiile de schimbare actuale au loc frecvente

    puneri sub semnul intrebarii si reconsiderari a unor reguli, norme sau roluri in societate sau inorganizatii, ceea ce reclama instrumente adecvate de tratare +Iartman, iar negocierea sedovedeste a fi unul foarte eficace. 8ai mult, se poate spune ca importanta negocierii nu este

    legata doar de anumite momemnte istorice, ci a fost esentiala in orice timp, pentrureglementarea regulilor si rolurilor cu evitarea perturbatiilor +-tauss.

    6.1 8coli 0i te!di!*e (! cercetarea (! do%e!i&l !egocierii

    *ercetarea negocierii este realizata din perspective diferite +istoric, psihologic,sociologic, matematic etc. i, din acest motiv, se disting mai multe coli. Iartman +):DDidentific cinci grupe de coli% (tructural% &une accentul pe variabilele care intervin in procesul de negociere si pe

    relatiile dintre ele (trategic% -e bazeaz pe teoria matematic a jocurilor i se focalizeaz asupra strategiilor

    prin care

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    13/21

    Procesele; n desfurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvene aleaciunii protagonitilor. &rocesele eseniale ale negocierii sunt informarea icomunicarea, precum i cele de influenare reciproc +tehnici, strategii, tactici saustratageme.

    Re/&ltatele; 2inalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin care

    protagonitii i ating obiectivele proprii. !ezultatul este apreciat n termeni desatisfacie +obiectiv sau subiectiv resimit de fiecare parte.

    Figura 4.4 Modelul negocierii &/- 011

    < FACTORII FUNDA4ENTALI AI NEGOCIERII

    Lazat pe modelul &(N, vom e"amina negocierea din perspectiv structural, av$nd n

    vedere variabile, parametrii sau elementele care influeneaz n mod substanial procesele,comportamentele i, implicit, rezultatele negocierii +pe care le vom numi 53actori

    3unda!entali ai negocierii.

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    14/21

    un obiect global problema, afacerea, tranzacia n ansamblu obiecte pariale de negociere componentele obiectului global sau subiecte aflate n

    divergen, fa de care prile au poziii diferite. +&entru 5obiectele pariale6, vomutilize i termini echivaleni cum ar fi% 5puncte de negociere6, 5variabile6, 5ele!entede negociere6 etc.

    #efinirea obiectului global i a obiectelor de negociere poate fi uneori un demersdificil. #ac n negocierea comercial problema se delimiteaz cu uurin afacerea caretrebuie realizat, contractul ce urmeaz s fie ncheiat , n alte situaii, cum ar fi adoptareadeciziilor n organizaie sau soluionarea conflictelor prin negociere, delimitarea necesitefort. ' problem definit corect evit introducerea n discuie a unor subiecte nerelevante i

    permite focalizarea pe adevratele cauze definirea incorect, n schimb, ngreuneaz foartemult realizarea nelegerii.

    (dentificarea subiectelor i obiectelor negocierii se bazeaza pe schimbul de informatiisi documente anterior intalnirii partilor, din care rezult diferentele de pozitie, pe discuiile

    preliminare i pe analizele efectuate de fiecare parte in cadrul organizatiei lor. &e parcursulintalnirii, ns, obiectele negocierii pot suferi modificari%

    un subiect necontroversat este pus in discutie si da nastere la diferente de pozitie,devenind obiect al negocierii

    un subiect controversat nu mai este pus in cauza de nici una dintre parti, astfel cainceteaza sa mai fie obiect al negocierii.n funcie de comple"itatea obiectului, negocierile pot fi%

    negociere cu obiect unic, n care este un singur punct care se negociaz +de e"emplupreul unui bun. &robabilitatea este mai mare n acest caz ca orientarea negocierii sfie distributiv, lu$nd forma unei

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    15/21

    (nterese pe termen scurt +e".% profitabilitatea afacerii respective i pe termen lung+intrarea pe o nou pia

    (nteresele organizaiei mandatare a negociatorului +e".% pre mare, plata penalizrilorde nt$rziere i interesele personale ale negociatorului +e".% s fie un bun profesionist,s obin un comision mare din valoarea contractului ncheiat, s aib o conduit

    etic.#e asemenea nu toate interesele negociatorului au aceeai for. 1"ist o ierarhie a

    importanei lor, fie bine contientizate, fie destul de vagi.(nteresele sunt factorii care influeneaz puternic, n mod direct sau indirect, ntreaga

    desfurare a procesului de negociere. n mod direct determin% importana negocierii respective pentru una sau pentru ambele pri +miza

    negocierii gradul dezacordului i conturarea unor zone de acord i dezacord strategia i comportamentele negociatorului8iza e"prim importana acordat de pri negocierii n care se angajeaz. #ac

    negociatorul simte c poate c$tiga mult n cazul ncheierii acordului sau c pierde mult dacnul ncheie, atunci miza negocierii respective este mare. #e e"emplu miza e"portului a?=.=== de tone de gr$u este mai mare dec$t a v$nzrii unui transport de )= tone, dei nambele cazuri obiectivul este acelai, de a ncheia o tranzacie.

    8iza influeneaz timpul i efortul depus pentru pregtirea i derularea negocierii.

    4.2.2 Puterea n negociere

    &uterea de negociere rezult din balana dintre resursele sau atuurile +puncte tari ipunctele sale slabe ale negociatorului. Aceasta i d posibilitatea s influeneze situaia, dar ioponentul. &uterea poate fi e"ercitat n dou moduri%

    activ% promovarea i susinerea propriilor pretenii pasiv% respingerea unor pretenii ale partenerului.

    4.2.2.1 Sur(e de putere "n negociere

    &uterea din negociere are surse foarte variate, natura acestora depinz$nd n maremsur de domeniul de aplicare a negocierii.

    n domeniul comercial, surse frecvente de putere se regsesc n mrimea firmei, cotade pia, dependena economic a partenerului fa de firma negociatoare, evoluia favorabilsau nefavorabil a pieei etc.

    n domeniul organizaional, surse de putere pot fi)% po%iia ierar*ic. *onfer negociatorului autoritate i anumite prerogative experti%a. (ndividul recunoscut ca e"pert devine indispensabil pentru proiectul n discuie.

    #ac nu i se iau n considerare interesele se poate retrage, ceea ce compromite proiectul. puterea per(onal% Negociatorul are un ascendentul psihologic +charism, capacitate de a

    demonstra i convinge i alte caliti personale care i faciliteaz obinerea unor rezultatenesperat de bune n negociere.

    puterea invi%ibil% !eeaua de relaii personale a individului +sau grupului, apartenena lagrupuri care dein puterea.

    Alte surse ce apar n aproape toate situaiile de negociere sunt% &uterea nor!ativ. *ererile negociatorului sunt logice +nu nerealiste sau fanteziste, sunt

    conforme cu normele legale, etice sau ale bunuluisim +nu abuzive sau incorecte.)!osemarF 7homson, 1ion 2armer, 8anaging !elations, 7he 'pen HniversitF, 8ilton GeFnes, )::;

    )?

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    16/21

    &uterea circu!(tanial. Anumite evenimente neprevzute pot favoriza un negociator sauacesta are posibilitatea i capacitatea de a mobiliza resurse mai mari +timp, membriicompeteni ai echipei de negociere etc..

    &uterea ti!pului. Negociatorul nu este presat de timp i se poate pregti mai bine saupoate prelungi negocierea c$t consider necesar. (nvers, presiunea timpului care l face pe

    negociator s se grbeasc s ncheie acordul devine o slbiciune +poate fi obligat scedeze mai mult dec$t inteniona.

    /n3or!aiile. *ine deine informaii mai multe i de calitate mai bun are un atuu fa departener. (potezele lui de lucru i aspiraiile vor fi mai bine fundamentate.

    oncurena. Nu e"ist concuren serioas pentru ceea ce are negociatorul de oferit.

    4.2.2.2 5AT-A6 un 3actor de putere

    Hn factor important de putere este LA7NA. LA7NA reprezint acronimul din englezal formulei

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    17/21

    #ac adversarul decide s poarte discuii lipsite de logic sau s acioneze iraional,puterea normativ dispare.

    &uterea n negociere nu se asociaz numai cu constr$ngerea. 1a poate fi folosit i pentrupromovarea cooperrii. Ameninarea cu sanciuni, cu msuri de retorsiune sauevidenierea consecinelor neplcute ale eecului tratativelor pot determina oponentul s

    devin mai rezonabil i cooperant. &uterea este subiectiv, depinz$nd de percepiile prilor. #ac negociatorul este perceput

    de partener ca av$nd mai multe atuuri dec$t are n realitate, atunci se poate spune c estemai puternic dec$t n mod real. #e aceea apar urmtoarele implicaii%

    puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv dac cellalt nu cunoate c eae"ist sau nu cunoate amploarea ei.

    invers, dac adversarul nu tie c partenerul este slab, acesta apare mai puternicdec$t este n realitate.

    !aportul de putere dintre parteneri este dinamic. n perioada anterioar nt$lnirii, prile sepreocup nu numai s identifice sursele de putere, dar i s acioneze pentru ai ntri

    puterea proprie.&e parcursul dicuiilor raportul de putere se poate modifica prin% schimbarea percepiilor prilor asupra puterii proprii sau a oponentului, pe baza

    informaiilor noi dob$ndite +e".% o nou perspectiv asupra pieei, prestaiapersonal a interlocutorului este superioar celei ateptate

    evenimente i incidente aprute pe parcursul tratativelor +piaa sufer o evoluiebrusc i neprevzut, un membru de baz al echipei se mbolnvete etc..

    4.2.3. )aracteristicile negociatorilor

    7oata lumea este de acord ca atributele individuale ale negociatorilor influenteaza

    derularea si rezultatele negocierii. -e are in vedere o gama larga de caracteristici individuale,incepand de la cele fizice +infatisare, varsta, se" etc., pana la cele sociale +aparteneta la ocultura nationala sau psihologice. *ercetarile in acest domeniu sunt numeroase, dar au avutcel mai adesea rezultate contradictorii +de e"emplu, referitor la performantele femeilor innegociere si fara sa se ajuga la generalizari teoretice unanim acceptate.

    #irectiile urmarite de cercetare sunt in principal% aptitudinile potrivite unui negociator stilurile de negociere determinate pe baza trasaturilor de personalitate abilitatile caracteristice ale negociatorului diferentele culturale

    conduita negociatorului.4.2.#.1 &er(onalitatea (i aptitudinile negociatorului

    1"ist o bogat literatur privitor la calitatile psihice ale unui negociator, care definescaptitudinile cu care acestia trebuie sa fie 5echipati6 pentru a putea indeplini diferite sarcinispecifice.

    Aptitudinile generale nu pot fi diferite de cele necesare si pentru alte ocupatii% spirit deobservaie, memorie, atenie, prezen de spirit, g$ndire logic, imaginaie, etc.

    (n ceea ce priveste aptitudinile specifice un autor francez, -ouni +)::D, enumerurmatoarele% stp$nirea de sine, rbdarea, fle"ibilitatea, motivaia i g$ndirea pozitiv, la care

    trebuie ns adugat i creativitatea. !ezulta astfel un portret al negociatorului care includeunele trasaturi cum ar fi%

    )C

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    18/21

    stare psihica destinsa +la care contribuie stapanirea de sine, care il ajuta sa fieechilibrat si sa isi valorifice mai bine resursele interne si e"terne,

    potrivirea miscarilor atat la ritmul su firesc, c$t i la ritmul partenerului +rabdare incredere in sine, optimism si un 5moral6 ridicat de natura sa inspire si sa mobilizeze

    interlocutorul +ceea ce reclama gandire pozitiva, capacitatea de a se adapta usor la oameni diferiti si situatii diverse +fle"ibilitate, imaginatie pentru a iesi din blocaje sau a genera solutii bune si neasteptate

    +creativitate.' mentiune speciala trebuie facuta privitor la motivare. 1"ista un acord asupra ideii ca

    un negociator poate obtine rezultate mai bune atunci cand este mai motivat sa obtina acesterezultate mai bune. !esortul automotivarii este contientizarea intereselor, nevoilor, motivelorcare stau la baza aciunilor pe care le ntreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz n maimulte etape. n primul r$nd este necesar s clarifice interesul, obiectivul, consecinele i mizaaciunii n al doilea r$nd s identifice resorturile interioare care l determin s acioneze+ceea ce are legtur cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale n al treilea r$nd,

    pentru a se menine motivat, s vizualizeze permanent aceste cauze care i determin aciunea.Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consisten logic aciunii, dar contribuie laformarea i la ntrirea voinei de a reui.

    Alti autori au incercat sa identifice dimensiuni psihologice care pot servi pentru aidentifica tipuri de negociatori. 1"emplificam%

    Oolibert utilizeaza% gradul de empatie fata de interlocutor toleranta fata de risc, decomple"itate si de ambiguitate tendinta spre cooperare sau competitie, tendinta spreautoritarism.

    Garras face apel la mai multe variabile de personalitate, repartizate de sase maricategorii, cum ar fi% referitoare la indeplinirea sarcinilor +e".% energie, initiativa variabile de agresivitate si de competitie variabile de comunicare +e".% capacitatea de ascultare variabile ce tin de procesele de gandire +e".% capcitate de analiza, de luare a

    deciziilor variabile de socializare +e".% deschidere de spirit, rabdare variabile ce se refera la sine +e".% stima fata de sine, etica, respectarea codurilor

    deontologice si regulamentele organizatiei.Ea stadiul actual al cercetarilor referitoare la influenta factorilor de personalitate se pot

    afirma urmatoarele +Easrochas% 1ste posibil sa se realizeze profiluri ale negociatorilor pornind de la calitatile lor

    psihice +Oolibert, Garras. 7rasaturile de personalitate nu dau decat o indicatie general asupra tendintei de a

    negocia , fara a putea fi oferi certitudini. (nfluenta e"ercitata de tendintele naturale poate trece pe un plan secund, dominante

    fiind alte variabile 5obiective6 +obiect, conte"t, interese, miza, putere etc.. (n plustendintele naturale pot fi influentate la randul lor de negociatorul insusi, prin educatie,e"perienta, utilizarea unor tehnici specializate +e".% analiza tranzactionala, &NE.

    4.2.#.2 Stiluri de negociere

    -tilul de negociere trebuie interpretat ca reprezent$nd doar ceva potenial, nclinaia

    negociatorului de a adopta anumite comportamente nu nseamn o transpunere automata inpractica.

    )D

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    19/21

    J. -ouni +)::D menioneaz patru stiluri de negociere% ooperant accentul este pus pe identificarea cailor de apropiere fata de partener, intr

    o conlucrare sincera on3lictual comportament abuziv, infle"ibil, recurg$nd la ameninri, strig$nd mai

    tare pentru a dovedi c are dreptate sau pentru al destabiliza pe partener. A3ectiv Negociatorul este dominat de sensibilitate i adesea influenat de sentimentele

    i emoiile de moment, care este gata s ncheie o afacere dac i place partenerul saus renune la negociere pentru c cellalt i displace

    'e!agogic Negociator recurge la instrumente din zona nelciunii +minciun,disimulare, manipulare, duplicitate, de regul, n lipsa unor resurse sau a unormijloace intelectuale adecvate.Eerou" descrie stilurile urmtoare%

    'e3en(iv , care i a"eaza demersul pe respectarea procedurilor astfel c persoanaapare mai degraba ca un 5birocrat6, decat ca un negociator.

    7elational. #emersul sau este orientat mai mult spre relationarea cu organizatia, fara a

    fi preocupat de ma"imizarea rezultatelor in e"ecutarea mandatului. 'iplo!at, unde negociatorul acorda o atentie angajamentului fata de organizatie, dar

    utilizeaza abilitatile sale relationale in indeplinirea mandatului utilizeaza Strateg. Negociatorul este preocupat atat de angajamentul organizational, cat si de cel

    personal i da dovada de initiativa, este activ in privinta fi"arii regulilor jocului, estecapabil sa ia in considerare si interesele si cazul interlocutorului.

    o!petitiv. Negociatorul se concentreaza pe situatie i pe rezultat.!aportul care se creeaz ntre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratur specific

    unei negocieri. -ituaia cea mai favorabil este desigur atunci c$nd are loc nt$lnireacooperantcooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativ, creatoare. Alte combinaii

    creeaz un dezechilibru.4.2.#.# Stiluri nationale

    *ultura naional influeneaz stilul de negociere astfel pot fi descrise mai multetrsturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. #upa descrierile lui 7.Meorgescu, mentionam cateva caracteristici atribuite n mod uzual unor negociatori diAmerica i 1uropa%

    -egociatorul nord+a!erican+-HA i *anada are o foarte buna pregatire in vanzari,este foarte competitiv si isi ia o marja substantiala de negociere. Are o individualitate

    puternica, cu o accentuata gandire pozitiva, este neprotocolar si prietenos in

    manifestare, cu un interes foarte scazut pentru aspectele culturale locale. Acordaatentie organizarii, punctualitatii si iau decizii rapide +si datorit mandatelor elasticepe care, de regul, le primesc. Argumentarea este bine cizelata, cu referiri la eficientasi aspectele financiare.

    -egociatorul engle%este bine instruit, se bazeaza pe scheme de negociere si informatiirelevante +chiar fise de caracterizare a partenerilor. -e manifesta politicos, este

    punctual si protocolar. &refera o abordare obiectiva, pe baza unor date concrete, judecabine deciziile luate si isi respecta de regula cuvantul.

    -egociatorul 3rance%este pregatit pentru o competitie dura si prefera abordarea logica.Apreciaza punctualitatea, acorda atentie aspectelor sociale si relatiei, agreand umorul,momentele de rela"are iar adesea este ironic. 1ste inclinat spre dezvoltarea uneidezbateri ample si cauta solutii bine fundamentate. (au deciziile mai greu, mai ales incazul marilor companii unde acestea se iau centralizat.

    ):

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    20/21

    Negociatorul german incearca sa obtina cele mai bune conditii, lasand si pe partener sacastige. 1ste serios, calm, perseverent, politicos si empatic. (si respecta cuvantul siindeplineste cu e"actitate cele convenite.

    -egociatorul italiancunoaste de regula bine domeniul de negociere si este inclinatspre obtinerea unei afaceri cat mai bune, chiar prin Ptocmeala6. Apreciaz umorul,

    glumele i protocolul de calitate. 1ste deschis, temperamental, se entuziasmeaz uor,combin argumentaia logic cu cea emoional, fle"ibil, dar i poate pierde rbdarea+sub presiunea timpului. Abordeaz subiectele direct i deschis, adesea ia deciziilemai greu, n marile companii acestea fiind luate la nivel centralizat.

    Negociatorii asiatici au unele particularitati% -egociatorul c*ine%utilizeaz echipe de negociere numeroase, cu muli specialiti

    care ntreab permanent c$te ceva adesea echipa este schimbat, n totalitate sauparial, pe parcurs. Nu se grbete niciodat i tratativele se deruleaz cu greutate.Acord o atenie special preului, acesta trebuind s fie sczut considerabil pentru a

    e"ista anse de ajungere la un acord. *a persoan este opitalier, apreciazcomplimentele, dar manifest reinere fa de partenerii femei i tineri. -egociatorul 8apone%abordeaz negocierea strategic, prin ncadrarea ei n negocierile

    mai largi de marKeting, care sunt de regula destul de agresive. *onsider c negociereacere e"perien, rbdare, concentrare. 1ste vag i neclar n declaraii, nu negociaz cucrile pe fa, adopt uneori o atitudine pasiv n mod deliberat i argumenteaz pe

    baz de fapte, logic rece i sentimente justificate i pertinente. n companiilejaponeze deciziile se iau mai lent dec$t la americani sau europeni, dar suntimplementate mai rapid. *a persoan este bine instruit i bine informat despre

    probleme, conte"t i chiar parteneri +nu este nefiresc s dispun de fie personale aleacestora. -unt foarte ceremonioi, nu agreaz glumele, ironiile

    4.2.#.4 Abilitati de negociere

    Abilitile negociatorul influeneaz n mod cert desfurarea i rezultatele negocierii.*onceptul de Pabilitate6 se refer la priceperea dob$ndit de regul dea lungul timpului +prine"perien ntro ndeletnicire oarecare.

    2r a ntocmi o list e"haustiv putem enuna c$teva abiliti necesare% abilitatea de bun v$nztor. n acest caz vorbim de v$nzare n sensul cel mai larg posibil% de

    produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc. abilitatea de a colecta i a prelucra informaii abilitatea de comunicare +n special de a pune ntrebri, ascultarea activ, prezentarea abilitatea de a convinge i a influena abilitatea managerial +mai ales a componentelor de planificare, organizare i control abilitatea de creare a unui climat optim de lucru abilitatea de a face i a primi concesii abilitatea de a trata conflictele

    3=

  • 7/25/2019 1.natura_negocierii (1).doc

    21/21

    3)