137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

35
ACADEMIA DE STUDII ECOMONICE FACULTATEA DE MARKETING PIATA VINURILOR ECHIPA:

description

vin

Transcript of 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Page 1: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

ACADEMIA DE STUDII ECOMONICEFACULTATEA DE MARKETING

PIATA VINURILOR

ECHIPA:

Page 2: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

-BUCURESTI 2005-

CUPRINS:

1. Caracteristici generale ale pietei vinurilor1.1 Scurt istoric1.2 Prezentarea generala a produsului 1.3 Destinatii sau utilizari ale produsului 1.4 Conditii de utilizare1.5 Caracteristici merceologice sau tehnologice

2. Analiza ofertei 2.1 Prezentarea principalilot jucatori de pe piata:

2.1.1 Aria teritoriala in care isi desfasoara activitatea, 2.1.2 Principalele produse si servicii oferite, 2.1.3 Marcile si avantajele oferite de acestea consumatorului

2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata, avand in vedere indicatori precum : cote de piata absolute si relative, volumul vanzarilor

3. Analiza cererii 3.1 Identificarea unitatilor de consum: individ, familie, organizatie3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a pietei vinului S.C Cotnari S.A

3.2.1 Criterii geografice3.2.2 Criterii demografice3.2.3 Criterii psihografice 3.2.4 Criterii comportamentale

3.3 Definirea principalelor segmente de consumatori si descrierea acestora4. Analiza preturilor

4.1 Pe marci4.2 Pe sortimente4.3 Pe tipuri de magazine in care sunt comercialzate

5. Distributia vinului si modalitatile de promovare a acestuia5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de distributie a

vinului5.2 Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia vinului 5.3 Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor la locul de vanzare5.4 Forme prin care este promovat vinul

6. Dinamica si dezvoltarea pietei vinului- S.C. COTNARI S.A6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului6.2 Cai de dezvoltare a pietei vinului

7. Conjunctura pietei vinului8. Concluzii9. Bibliografie 10.Anexe

2

Page 3: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

1. CARACTERISTICI GENERALE ALE PIETEI VINURILOR

1.1 Scurt istoric

Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau

defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al

consumatorilor. Chiar daca pietele dominante (europeana si nord americana) par mai degraba

stabile, tendintele au o scadere constanta a cererii si o modificare a preferintelor consumatorilor

catre vinul de calitate in detrimentul vinului de masa. In tarile traditional producatoare si

consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaza rapid, in timp ce consumul vinului

de calitate creste lent. Comportamentul pietei pare sa fie determinat de deviza “sa bei mai putin,

dar sa bei mai bine”.

Desi vinul este comercializat international nu exista o piata internationala a vinului in

sensul curent al pietei internationale. Aceasta deoarece tarile consumatoare sunt in acelasi timp

producatoare asigurandu-si aprovizionzrea in proportie de 100%.

Piata vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel al

vinurilor stabilizate care poate fi divizat in mai multe grupe: vinuri de calitate medie catre

mediocre si vinuri de calitate superioara supusa unor reglementari si specificatii stricte.

Piata vinului in general dar in particular, cea europeana se caracterizeaza prin

excedente structurale. Productia de vin depasesta potentialul de consum national si eventualele

cantitati destinate pietelor internationale.

In final sistemul de distributie a vinului reproduce aceeasi schema peste tot in lume,

si anume, el este foarte fragmentat cu un numar foarte mare de detailisti raspanditi peste tot in

teritoriu. Se constata in ultimii ani o evolutie discreta constand in deplasarea cantitatilor

distribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) catre canalele de distributie

en-detail destinate consumatorului intern (lanturi de supermarket-uri). Acest tip de distributie

permite ameliorarea competitivitatii produsului in termen de pret si avantajeaza modelele de

consum modern si comportamentul de cumparare.

3

Page 4: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Sectorul vinului se caracterizeaza printr-o fragmentare extrema a productiei si

comercializarii mai ales in tarile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alta

caracteristica a pietei vinului o constituie ponderea importanta ce o detin societatile coperatiste.

Vinul face parte dintr-o piata mai larga, ce a bauturilor alcoolizate, ce cuprinde si berea si

spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaza piete europene, dar si cele nord americane ca furnizor

de produse si piata finala pentru produsele alcoolizate.

Un proces de crestere externa se limiteaza in spatiul Uniunii Europene, iar cea mai

mare parte a acestor operatiuni au loc intre societati din aceeasi tara. In acest context, cu

certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat in acest proces inregistrand opt

operatiuni de fuzionare.

Reglementarile internationale din domeniul vinului separa vinul in doua categorii:

vin de masa si vinuri cu denumire de origine ce prezinta anumite caracteristici calitative apriori

stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul si clima combinate cu tehnicile folosite in timpul

cultivarii si prelucrarii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului.

O particularitate aparte a marketing-ului a vinului consta in faptul ca putine alte

produse cunosc o disparitate de pret comparabila cu cea inregistrata in domeniul viticol. La

modul general disparitatile de pret sunt importante in toate privintele: intre regiunile de

productie, intre vinurile rosii si cele albe, intre categoriile de vin etc. In concluzie este deosebit

de dificil de facut o apreciere generala a diferentelor de preturi existente in sectorul vin mai ales

daca avem in vedere ca anumite “vinuri de calitate” pot atinge niveluri de pret spectaculoase, in

timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea sa gaseasca o piata de desfacere in ciuda pretului

relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial in politica de marketing a vinului. Separarea

vinului “vin de masa” si “ vin de calitate” exprima compartimente diferite ale consumatorilor

indicand adesea tendinte divergente in evolutia consumului. Consumul de vin de masa continua o

tendinta traditionalista reprezentata de viata din mediul rural, in timp ce evolutiile de pe piata

vinului de calitate exprima o ruptura de tendintele traditionaliste. Astfel in timp ce vinul de masa

continua sa reprezinte bautura cotidiana a claselor cu venituri reduse, “vinul taranului” si “ vinul

muncitorului”, vinul de calitate este din ce in ce mai mult vinul elitelor, vinul de sarbatoare,

vinul de timp liber. Regulile ce determina cererea pentru cele doua categorii de vinuri sunt

diferite. In timp ce o crestere a venitului vinului determina o reducere a consumului de vin de

masa si cresterea ponderii vinului de calitate, o scadere a venitului nu determina o reducere a

consumului ci mai degraba substituirea vinului de calitate cu cel de masa.

4

Page 5: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Calitatea vinului releva un produs alimentar complex. Un aliment comporta un

pachet de caracteristici susceptibile sa aduca consumatorului mai multe satisfactii. Exista

caracteristici nutritionale, igienice, economice si soci-culturale. Calitatea asadar este un concept

multidimensional, iar consumatorul allege in functie de aspectul pe care el il privilegiaza.

In politica de marketing a vinului, preocuparile crescande ale consumatorului pentru

sanatate joaca un rol essential. Odata cu miscarile organizatiilor de lupta impotriva alcoolului, o

noua ideologie s-a dezvoltat cea alimentelor sanatoase incluzand aici si vinurile.

Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce

intervine in comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugata, accize, taxe vamale, taxe

de licenta pentru comercializare sunt numai cateva din cele mai cunoscute elemente de fiscalitate

pe care diferitele state le aplica acestui produs care alaturi de tutun si carburant sunt surse sigure

de venituri pentru bugetul oricarui stat. De aceea, strategiile de marketing trebuie sa ia in

considerare acest element important ce mareste adesea substantial pretul de vanzare. Spre

deosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaza de regula de o rata redusa a TVA,

vinul alaturi de alcool nu sunt incluse in categoria alimentelor sau a produselor de stricta

necessitate si ca atare nu beneficiaza de reducerea TVA.

5

Page 6: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

1.2 Prezentarea generala a vinului

Vinul ne insoteste viata din cele mai vechi timpuri. Exista o civilizatie a vinului care a

evoluat odata cu modul de viata al oamenilor, cu preferintele consumatorilor si tehnicile de

vinificare.

Pretentiile consumatorilor fata de calitatea vinurilor au crescut contiuu, dar acest fapt

s-a asociat cu posibilitatea imbunatatirii acestei calitati prin folosirea unor practice oenologice

din ce in ce mai perfectioniste. Este o mare diferenta intre calitatea vinului produs prin aplicarea

unei tehnologii moderne, in conditii dirijate si controlate si cea a vinului obtinut prin practice

rudimentare, intre vinul elegant si cizelat obtinut in primul caz si vinul de multe ori dezechlibrat

si defectuos obtinut in al doilea.

Vinul are, deci, o viata a sa, care trebuie cunoscuta si inteleasa nu numai de catre cei

care il produc, dar si de cei care-l beau. Este o viata bogata, plina de miraculoase transformari si

pandita de numeroase primejdii.

Vinul este definit, in mod official, ca fiind “bautura obtinuta exclusiv prin

fermentatie alcoolica, totala sau partiala, a strugurilor proaspeti, zdrobiti sau nezdrobiti, sau a

mustului de struguri”.

Strugurele este elementul care face legatura intre cele doua activitati care conduc, in

final, la procedura vinurilor: cultura vitei de vie (sau viticultura) si vinificarea. Prima este o

indeletnicire de tip agricol, supusa inflatiei factorilor naturali ai mediului, in timp ce a doua a

devenit o activitate de tip industrial aflata in totalitate in stapanirea omului.

In amplul si complexul proces al producerii vinurilor, elementul cel mai variabil, mai

putin sigur, este cel al calitatii strugurilor. Dar cata stiinta si cata arta se cer a fi puse la

contributie pentru a obtine un vin bun! De la bobita la teasc, de la teasc la zacatoare, de la

zacatoare la butoi si de la butoi la sticla e drum lung, anevoios si plin de primejdii. Numai mana,

sau mai bine zis gustul si mirosul unui mester il poate calauzi pe parcurs, facandu-l sa ajunga

treptat pana la capat ca sa ne smulga, atunci cand il turnam in pahar, batraneasca exclamatie:

Aferim!

In general, temperaturile ridicate si iluminarea de durata sunt favorabile calitatii, mai

ales atunci cand acestea se inregistreaza in perioada coacerii strugurilor, iar surplusul de

6

Page 7: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

precipitatii este in favoarea cantitatii. Vinurile de inalta calitate se produc pe soluri sarace, asa

cum sunt cele situate pe pante, in locuri pe care vita de vie are cresteri mai slabe si produce

putin.

Calitatea vinurilor se bazeaza in mod nemijlocit pe calitatea strugurilor asigurata de

soiurile cultivate si de conditiile anului de recolta. In mod firesc, calitatea recoltei variaza mult in

functie de an, osciland intre “slaba” si “exceptionala”. O importanta masura de care viticultorul

dispune este cea a momentului de cules. Culegand mai devreme sau mai tarziu, in fuctie de

perspectivele procesului de maturare a strugurilor, se poate realize o anumita reglare a calitatii pe

un anumit evantai care poate fi, uneori, destul de larg.

7

Page 8: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

1.3 Destinatii sau utilizari ale vinului

Vinul este utilizat pentru consum.

Dintre toate bauturile lumii, vinurile au calitatea de a se asocia cel mai bine cu

mancarurile. Ele apar ca un adjuvant al gastronomiei, nu pot lipsi de la nici o masa care vrea sa

se constituie intr-un moment placut.

In mod normal, la o masa, se pot consuma intre unul si trei feluri de vin, in functie de

felul mesei, respectiv de caracterul si durata ei. La o masa obisnuita, fara pretentii, se poate bea

un singur vin, acesta putand sa fie, in functie de meniu si de preferintele consumatorului, un vin

alb (sec sau usor demisec), un vin roz (neaparat sec) sau un vin rosu (sec). La o masa cu caracter

festiv, cu un meniu bogat, pot fi baute trei vinuri, care se servesc in ordinea: vin alb sec, vin rosu,

vin dulce sau demidulce

Vinurile albe se potrivesc bine cu mancarurile putin colorate, respectiv cu preparatele din

peste, din carne alba de peste, creier, cu pateul de ficat, cu sosurile albe sau galbene. Gustul

delicat al acestor vinuri si caracterul lor tandru si dezalterat fac ca ele sa poata insoti anumite

specialitati cu gust mai sarat sau mai picant, asa cum sunt mezelurile, preparatele din legume (cu

exceptia celor facute cu otet, care nu se asociaza cu nici un vin), branzeturile proaspete.

Vinurile rosii, caracterizate prin constitutie bogata si complexa, se pot foarte bine asocia

cu mancarurile mai grele, cu gusturi puternice. Vinurile rosii lejere sau cele foarte vechi se

potrivesc cu preparate din carne de vita sau porc, de miel, de pasare sau vanat cu pene. Vinurile

mai corpolente, robuste sau tainoase, aflate in puterea varstei, se asociaza bine cu mancarurile

mai grele si picante, preparate cu sosuri colorate din carne de oaie, de vita sau de vanat mare.

Aceste vinuri se armonizeaza foarte bine cu branzeturile, in special cu cele fermentate de tip

Camembert sau Roquefort.

Vinurile dulci isi au locul la sfarsitul mesei, la desert. Ele se asociaza mai putin bine cu

cremele sau prajiturile de ciocolata.

Vinul spumant se poate bea inainte de masa (in cazul acesta fiind luate in considerare

spumantele mai seci) sau dupa incheierea ei (spumantele dulci).

8

Page 9: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Paharele si vinul sunt inscriptibile. Pentru aprecierea corecta a calitatilor- culoarea,

aroma, buchet, gust se folosesc numai pahare din sticla sau cristal perfect incolore, transparente

usoare si subtiri fara serigrafie sau striatii.

Degustarea unui vin este o arta prin care se pune in valoare toata munca viticultorilor si

oenologilor.

9

Page 10: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

1.4 Conditii de utiliiizare

Exista numeroase conditii de utilizare a vinurilor:

Reguli generale pentru servirea vinurilor:

1. vinul se serveste intotdeauna inaintea preparatelor pe care le insoteste;

2. buteliile cu vin alb sau efervescente, pastrate in frapiere se sterg cu un

servetel inainte de a incepe servirea;

3. paharul nu se umple mai mult de 2/3 iar daca se folosesc pahare clasice

mari, cantitatea va fi mai mica de 2/3;

4. eticheta este intotdeauna vizibile pentru invitati;

5. se va evita sprijinirea gatului sticlei de marginea paharului;

6. inainte de a termina turnarea vinului in pahar, buteliei i se va imprima o

usoara miscare de rotire spre dreapta pentru a evita caderea unor picaturi

pe fata de masa; etc.

Temperatura de servire a vinurilor:

Exprimarea completa a calitatilor gustative si olfactive ale oricarui vin se

realizeaza la anumite temperaturi, motiv pentru care temperatura optima de

servire este diferita d la un vin la altul. De cele mai multe ori se intampla ca vinul

sa fie servit ori prea cald ori prea rece, ceea ce influenteaza negativ calitatile sale.

Dupa turnarea vinului in pahar temperatura optima de servire se pastreaza cel

mult 8-10 minute, deci se incalzeste destul de repede. Ca reguli generale:

- vinurile rosii se servesc la temperatura camerei adica la 15-180C;

- vinurile albe se sevesc intotdeauna reci;

- cu cat un vin este mai dulce cu atat el trebuie servit mai rece.

- cu cat temperatura din mediu inconjurator este mai ridicata cu atat vinul

este servit mai rece.

10

Page 11: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

1.5 Caracteristici merceologice

a). Tehnologii de fabricatie

Indiferent de categoria de calitate, vinurile pot fi albe, roze sau rosii. In baza acestor criterii,

vinurile sunt clasificate in:

Vinuri de masa (consum curent)

Vinuri de calitate

Vinuri speciale

Vinurile de masa – sunt usoare, anonime, fara a avea pretentii de identitate de soi sau de

potgorie. Taria alcoolica minima este de 8,5% in volume. Sunt obtinute in general din soiuri

nobile pentru vin de mare productie, din struguri pentru masa sau din soiuri de calitate care, din

cauza unor conditii mai putin prielnice ale anului, nu au produs struguri cu concentratii sufficient

de ridicate in zaharuri.

Vinurile de calitate – se obtin din soiuri de struguri cu insusiri tehnologice superioare,

cultivate in areale viticole delimitate. In functie de nivelul lor calitativ determinat de arealul de

producere, soi si tehnologia de vinificatie pot fi:

Vinuri de calitate cu indicatie geografica, denumite si vinuri de calitate superioara

Vinuri cu denumire de origine controlata

Vinurile de calitate superioara – au taria alcoolica de minim 9,5% vol, cu mentiunea zonei

geografice de producere, eventual si denumirea soilului sau a sortimentului. Exportul acestor

vinuri poate fi facut sub denumiri generice similare cum ar fi “Landwein”, “Vin de Pays”,

“Country Wine” etc.

Pentru a obtine un vin de calitate sunt necesare trei conditii de baza, astfel:

soiul de struguri – cu potential de calitate – cultivat intr-un areal ce il poate pune

in valoare

conditiile de clima din anul de productie sa duca soiul la potential

tehnologia de productie a vinului sa fie riguros aplicata, cu dotarea optima

necesara

Prin tehnologie se pot stabili anumite obiective, functie de parametrii de calitate ai

strugurilor.

11

Page 12: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

In functie de potentialul strugurilor, vinul alb poate fi produs in mai multe variante , astfel:

sec, demisec, demidulce, dulce si aromat.

b). Modalitati de ambalare

Butelia reprezinta ambalajul principal pentru vin, dar alaturi de butelii ambalajul este

format din dop si eticheta.

Punerea in consum a vinurilor si produselor pe baza de vin, sub forma imbuteliata, implica

ambalarea in butelii de sticla sau in alte ambalaje autorizate.

Folosirea ambalajelor de plastic, sau alte materiale autorizate este permisa numai in cazul

vinurilor de masa, etichetate corespunzator.

Buteliile de sticla utilizate astazi pentru vinuri pot avea diferite forme si capacitati, incolore

sau colorate variat, de la verde deschis pana la maro inchis, aproape negru. Anumite zone

viticole folosesc cate un tip de sticla care poarta numele zonei, pentru anumite tipuri de vinuri.

Dopurile utilizate sunt din:

Pluta naturala compacta, rondele, parti;

Pluta aglomerata (sfaramicioasa);

Material plastic (dificil de extras, imbatraneste, reduce procesul de invechire in

sticla).

Alaturi de dop se mai utilizeaza capse metalice, dopuri de plastic sau cauciuc etc. pentru

astuparea buteliilor. Dopul se mascheaza cu banderole de plastic, metal sau hartie.

c). Sisteme de etichetare

Etichtarea cuprinde ansamblul de semene, mentiuni si imagini, marci aplicate pe acelasi

recipient cu scopul de a oferi informatii complete si corecte cu privire la produs si producator.

Informatiile, unele obligatorii, altele facultative, sunt inscriptionate pe: eticheta principala,

contra-eticheta, capsulon, guleras, buline sau fluturasi.

Informatiile obligatorii sunt urmatoarele:

1. categoria de calitate a vinului:

vin de masa

vin de calitate superioara (VS)

vin cu denumire de origine controlata (DOC)

12

Page 13: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

vin cu denumire de origine controlata si trepte de calitate (DOC – CMD; CT;

CIB)

2. indicatia geografica pentru vinurile de calitate superioara sau denumirea de origine

controlata. Exemple: Cotnari, Murfatlar, Tarnave, Minis, Recas, Dealul Mare, Odobesti,

Pietroasa, Samburesti, Valea Calugareasca etc

3. denumirea soiului (minim 85% va fi din soiul respectiv) sau a soiurilor – numai pentru

vinurile cu denumire de origine controlata; pentru vinurile superioare nu se indica

soiurile ci numai denumirea geografica. La fel si in cazul vinurilor de masa – se indica

numai denumirea geografica, nu si soiul

4. tipul de vin, determinat de continutul de zaharuri: sec, demisec, demidulce, dulce, vin

special licoros

5. taria alcoolica, exprimata in procente; ex. 11% vol alc

6. cantitatea, exprimata in ml., cl., dl. sau l.

7. tara de origine – pentru vinurile importante

8. denumirea si adresa producatorului si imbuteliatorului

9. data imbutelierii sau numarul lotului cu posibilitatea stabilirii datei imbutelierii

10. termenul de valabilitate numai in cazul vinurilor cu sub 10% tarie alcoolica.

d).Defectele vinului

Defectele vinului sunt modificari care privesc mai ales aspectul vinului, aroma, buchetul,

gustul si in cea mai mica masura compozitia .

Defectul cel mai des intalnit se datoreaza folosirii la imbuteliere a dopurilor de calitate

necorespunzatoare.

Un defect ce poate, de asemenea, afecta prezentarea unui vin pentru consum este si

refermentarea vinului in butelie datorat prezentei drojdiilor si unui rest de zahar (vinurile

demiseci, demidulci, dulci).

13

Page 14: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

2 ANALIZA OFERTEI

2.1 Prezentarea principalilor jucatori de pe piata vinurilor

Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau

defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al

consumatorilor. Pe piata vinurilor exista un numar mare de producatori si importatori.

S.C. Cotnari S.A.

Se spune ca numele de Cotnari este dat de mestesugul cotitului butoaielor (cot= a coti, a

masura; ar= mestesugar). Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate

mai batran, Cotnari isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Aproape ca nu este om

in Romania, prieten al vinului care sa nu fi spus cuvinte de lauda la adresa vinului de Cotnari.

Cotnari este unul dintre putinele nume rezonante care a reusit sa traverseze secolele fara

sa-si pirda faima.

Produse oferite:

DENUMIRE-SOI GRAD ALCOOLIC

CONTINUT ZAHAR

CAPACITATE

Grasa Cotnari- 2003 11,5% Demidulce 0.75l

Feteasca Alba-2003 11% Demidulce 0.75l

Tamaioasa Romaneasca- 2003 11.5% Dulce 0.75l

Francusa- 2003 11% Sec 0.75l

Chateau-2002 12% Sec 0.75l

Selectionat 11% Demidulce 1.5l

Grasa Cotnari`89 12% Dulce 0.75l

Grasa Cotnari`84 12% Dulce 0.75l

14

Page 15: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Grasa Cotnari`79 12% Dulce 0.75l

Feteasca Alba`94 12% Dulce 0.75l

Cand vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A, de fapt ne referim la o familie

regala din care fac parte un rege, o regina, o printesa si o ducesa. Regele familiei Cotnari este

sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este Tamaioasa

Romaneasca si Ducesa este Feteasca Alba. Tot in aceasta familie intra si cunoscutul „vin de

cursa lunga”- Francusa.

Vinul de Cotnari este cunoscut si dupa cateva sloganuri cum ar:

„ Vinul de Cotnari nu se bea. El se degusta”

„Putin ca tot ce este bun,

Si bun ca tot ce este rar,

Acesta-i vinul de Cotnari.”

S.C. Jidvei S.A

Situat in inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, intre localitatile

Cetatea Balta si Sona, la limita intre judetele Mures si Alba, Jidvei detine cel mai modern

complex de vinificatie din Ardeal.

Podgoria cuprinde o suprafata de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt reinoite

in fiecare an. Initial, podgoria infiintata in anul 1949, apartine Statului, urmand o continua

dezvoltare pana la suprafata actuala.

Produse oferite:

DENUMIRE- SOI GRAD ALCOOLIC

CONTINUT DE ZAHAR

CAPACITATE

Vinars 42% - 0.75l

Vin Spumant - Jidvei Extra Dry 11% Sec 0.75l

Castel – Muscat Otonel 12% Demidulce 0.75l

15

Page 16: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Castel – Feteasca Regala 12% Dulce 0.75l

Tezaur- Sauvignon+Feteasca 12% Sec 0.75l

Jidvei Castel – Dry Muscat 12% Demisec 0.75l

Jidvei Castel – Riesling 12% Demidulce 0.75l

Miniaturi- Sauvignon Blanc 12% Demisec 0.200l

Traminer 11.5% Demidulce 0.75l

Perla Rosu 10.5% Demisec 1.5l

NOTA: Gama produselor de la Jidvei este mult mai larga dar noi am ales cate un produs

din fiecare sortiment.

S.C. Vincon Vrancea S.A

S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a înfiintat în anul 1949 si este cea mai mare societate

care produce si comercializeazã vin, distilate din vin, bãuturi spirtoase si otet. Societatea

detine peste 1000 ha cultivate cu vitã de vie si este amplasatã în Regiunea Viticolã a Piemontului

de la Curbura Carpatilor, în inima vestitelor podgorii COTESTI, ODOBESTI si PANCIU,

podgorii ce apartin celei mai mari regiuni viticole a tãrii, "cel mai omogen si mai întins peisaj

viticol din întreaga tarã". Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioarã din

soiurile: Feteascã Albã, Feteascã Regalã, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Sarba,

Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir si Feteascã Neagrã.

Produse oferite:

DENUMIRE- SOI GRAD ALCOOLIC

CONTINUT DE ZAHAR

CAPACITATE

Comoara Pivnitei- Merlot`93 12% Sec 0.75l

Oenoteca- Pinot Noir`94(caseta) 11,5% Demisec 0.75l

16

Page 17: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Beciul Domnesc- Feteasca Neagra`96

11.5% Demidulce 0.75l

Beciul Domnesc- Galbena Odobesti`95

12.5% Demidulce 0.375l

Beciul Domnesc-Riesling-2003 12.5% Sec 0.375l

Vita Romaneasca-Tamaioasa Romaneasca

11% Dulce 0.75l

Cabernet Karpaten Berge`99 11% Dulce 0.75l

Proles Pontica- Busuioaca 11,5% Dulce 1,5l

Golden-vin de masa pet 10% Demidulce 2l

Hamburg- vin de masa 10% Demidulce 1l

NOTA: Gama produselor de la Vincon este mult mai larga dar noi am ales cate un produs

din fiecare sortiment.

S.C. Tohani S.A

Domeniile Tohani, infiintata in urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe locul celebrelor

vii de ale Mosiei Principelui Nicolae al Romaniei. Domeniile Tohani ale Mosiei Principelui

Nicolae situate la altitudini intre 200-400m in inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticola

Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupand astazi o suprafata de peste 1300 hectare.

Produse oferite:

DENUMIRE- SOI GRAD CONTINUT CAPACITATE

17

Page 18: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

ALCOOLIC DE ZAHAR

Gama 1.5- Rosu 10,5% Demidulce 1.5l

Gama Conacul Tohani- Feteasca de Tohani

10,5% Demidulce 1,5l

Miniaturi Domeniile Tohani-Feteasca Neagra

11,5% Demisec 0.18l

Gama Domeniile Tohani- Merlot - - 0.75l

Gama Domeniile Tohani- Dry Muscat

11% Demisec 0.75l

Gama Domeniile Tohani- Negru de Tohani

11,5% Dulce 0.75l

Gama Dolette- Sauvignon Blanc - - 0.75l

Gama Princiar- Pinot Noir 13,5% Sec 0.75l

Gama Special Reserve- Pinot Noir 2003

12% Demisec 0.75l

Cutie Lemn PRINCIAR - - 0.75l

NOTA: Gama produselor de laTohani este mult mai larga dar noi am ales cate un produs

din fiecare sortiment.

18

Page 19: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

2.2 Clasificarea concurentilor in functie de pozitia detinuta pe piata

Liderul pietei vinului este S.C Cotnari S.A.

Informatii si date statistice despre S.C. Cotnari S.A:

Sediu COTNARI S.AInregistrat la Rc cu nr. J22/613/1990Cod Fiscal nr. R1955782Adresa Judetul Iasi, RomaniaTelefon 004 0232 730393

004 0232 730396Fax 004 0232 730205

004 0232 730303E-mail [email protected]

[email protected]

Web site www.cotnari.ro Director de vanzari Razvan SerghiutaDirector Economic Constantin Deleanu

Aceste informatiile financiare nu au o sursa sigura de informare el fiind preluate de pe

internet, din aceasta cauza nu putem spune cat de exacte sunt.

Informatii financiare 2004

Mii ROL

Capital total 3.200.000Cifra de afaceri 5.200.000Venit 5.300.000Cheltuieli 5.000.000Profit net 2.300.000

Informatii financiare 2003

Mii ROL

Capital total 3.000.000Cifra de afaceri 3.300.000Venit 3.400.000Cheltuieli 3.200.000Profit net 1.300.000

19

Page 20: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Informatii financiare 2002

Mii ROL

Capital total 2.000.000Cifra de afaceri 3.200.000Venit 3.300.000Cheltuieli 3.200.000Profit net 1.100.000

S.C. Tohani S.A

Informatii si date statistice

Informatii financiare 2004

Mii ROL

Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.500.000Venit 2.100.000Cheltuieli 2.100.000Profit net 3.500.000

Informatii financiare 2003

Mii ROL

Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.600.000Venit 1.500.000Cheltuieli 1.400.000Profit net 2.600.000

Informatii financiare 2002

Mii ROL

Capital total 5.100.000Cifra de afaceri 1.000.000Venit 1.200.000Cheltuieli 1.200.000Profit net 1.600.000

20

Page 21: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

3.ANALIZA CERERII

3.1 Identificarea unitatilor de consum

Vinul este consumat de diferite persoane atat de individ cat si de famiie. Persoanele care

aprecieaza cel mai bine calitatile vinului sunt cele de varsta a III a. Existe foarte multe persoane

minore care cumpara si consuma vin desi acest lucru este interzis prin lege.

3.2 Identificarea criteriilor de segmentare a

pietei vinului S.C Cotnari S.A

S.C Cotnari S.A este cel mai important producator din podgoria Cotnari. Situat in „inima

podgoriei”, numele producatorului se identifica pe buna dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce

vrea sa guste un „adevarat vin de Cotnari” are grija sa comande vinul cu elementele de

identificare de pe butelie care certifica autenticitatea producatorului Cotnari S.A.

Situat la nord-est de Iasi, la fel de de batran ca si Moldova, sau poate mai batran, Cotnari

isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. Din punct de vedere geografic podgoria

Cotnari se situeaza la limita nordica a celor mai renumite podgorii din Europa, pe aceleasi

coordonate longitudinale cu renumitele Champagne si Tokaj.

Segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si informare corecta a producatorului

creeaza premisele necesare unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata. Nu vom merge la

restaurantul de categoria I-a cu un vin destinat celor pentru care criteriul principal de alegere este

pretul, la fel cum nu vom merge intr-un magazin cu servire la tejghea cu un vin scump.

Verificati anexa.

21

Page 22: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

5. DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI MODALITATILE DE PROMOVARE

5.1 Numarul mediu de intermediari existenti pe canalul de

distributie a vinului

Numarul mediu existent de intermediari este de aproximativ doi-trei. Marile retele de

distributie si marile depozite de en-gross.

5.2 Tipuri de unitati comerciale prin care se face distributia

vinului

O parte din unitatile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:

• Magazine - hipermarket

- supermarket

- butic

- chiosc

- autoservire

- cu servire peste tejghea

• Engrosisti

• Horeca – restaurante cu prestigiu ridicat

- restaurante traditionale

- cluburi si discoteci

- cafenele si baruri

22

Page 23: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

5.3 Aspecte legate de modul de prezentare a vinurilor

la locul de vanzare

Un mod de prezentare a marfurilor la locul vanzarii este tehnica de merchandising care

asigura contactul cumparatorului cu oferta de bunuri sau servicii existente in spatiu de vanzare.

Atunci cand am realizat analiza preturilor la diferite magazine am observat ca aranjarea

produselor difera atat din punct de vedere al marcii de vinuri cat si din punct de vedere al tipului

de magazin, suprafata acestora spunandu-si cuvantul, deoarece nu putem compara aranjarea

produselor dintr-un chioşc cu cele dintr-un supermarket. Intr-un chioşc produsele sunt mai

inchesuite ne fiind spatiu pentru vitrine, afise, etc. In schimb in supermarket spatiul ne permite

aranjarea produselor pe diferite categorii (bauturi racoritoare, panificatie, mezeluri, etc), aceste

categorii cuprinzand mai multe marci fiecare avand sortimentele ei.

Cand am realizat analiza preturilor in Hipermarket-ul Cora, am observat ca la raionul

vinurilor exista un bar improvizat care are drept scop informarea si degustarea produselor. Putem

spune ca acest bar are dublu rol: de promovare a produselor dar si de atragere a clientilor. Aici

consumatorii puteau constata calitatile produselor din documentele de insotire a marfii care erau

expuse pe peretii din spatele barului.

Accesibilitatea la raft era creata prin pozitionarea produselor in raft in „prime position”.

Dispunerea estetica a raioanelor si a varietatea larga a sortimentelor de produselor, atrage

consumatorii. Produsele trebuie sa fie disponibile ori de cate ori sunt solicitate.

23

Page 24: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

5.4 Forme prin care este promovat vinul

Fiecare produs in parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face prin:

publicitate media,

tehnici de promovare a vanzarilor – reducere de pret

- vanzari grupate

- promotii

publicitate exterioara – panotaj

- afise

Promotii la COTNARI:

1. 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI

PREMII : 500 butoaie de 100 litri pline cu vin GRASA DE COTNARI; in

total 50.000 litri vin

PROMOTIA "500 BUTOAIE"

PERIOADA PROMOTIEI: 01 octombrie - 13 decembrie 2005.

In aceasta perioada, toate produsele pe care le va lansa pe piata SC

COTNARI S.A., vor avea capisonul de culoare galben cu inscrisul

"CONCURS 500 BUTOAIE". Pentru a castiga premiile puse in joc de SC COTNARI SA,

consumatorii vor trebui sa trimita pe adresa SC COTNARI SA, localitatea Cotnari, jud Iasi, un

plic care sa contina doua capisoane cu inscrisul "CONCURS 500 BUTOAIE", impreuna cu

raspunsul la intrebarea "CE CANTITATE DE VIN OFERA IN TOTAL FIRMA COTNARI CU

PILEJUL ACESTEI CAMPANII?". In plic trebuie sa se regaseasca toate datele de identificare

ale castigatorului (nume complet, adresa, numar de telefon) Termenul limita pentru trimitere

plicurilor este data de 12 decembrie (data postei). Tragerea la sorti a celor 500 de premii va fi

efectuata de catre un juriu in prezenta unui notar public, pe data de 15 decembrie.

2. Promotie pentru restaurante: - la colectionarea a 50 dopuri angajatul si angajatorul

primeau 4 baxuri de vin.

- la 5 sticle achizitionate primeau cadou una.

24

Page 25: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

3. Prin materiale promotionale: - Societatea Cotnari oferea materiale promotionale

clientilor care cumparau produse prin acestea ei isi atingeau doua scopuri: unul era acela de a

stimula cumparatorii si al doilea acela de a-si promova produsele.

Materialele promotionale erau inscriptionate cu COTNARI, ele constau in:

Tavi

Brichete

Pixuri

Biscuiti

Stegulete

Brelocuri

Tirbusoane

Scrumiere

Si altele.

Promotie la JIDVEI: Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama

“Premiat”, sustinuta de compania de publicitate Spotlight Advertising.

Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale originale, pentru o

noua imagine a etichetei, in concordanta cu renumele calitatii

vinurilor, vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate.

Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE

JIDVEI in JIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreaza

simplitate, sobrietate, personalitate si eleganta.

Expresia vizuala a noii etichete, designul, organizarea informatiei si compozitia sugereaza

traditia calitatii si personalitatii vinului de Jidvei.

Promotie la TOHANI:

1) Daca un ospatar achizitioneaza 10 dopuri primeste cadou un decko.

2) Daca un ospatar achizitioneaza 50 dopuri primeste cadou o geanta de voiaj.

3) Ofera vitrine frigorifice

25

Page 26: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

6. DINAMICA SI DEZVOLTAREA PIETEI VINULUI COTNARI

6.1 Evolutia vanzarilor la nivelul ultimilor 2,3 ani a vinului

In anul - 2002 firma a avut un volum al vanzarilor de: 4.181.034 produse

- 2003 firma a avut un volum al vanzarilor de: 3.432.704 produse

- 2004 firma a avut un volum al vanzarilor de: 14.103.034 produse

• Calculul ritmului mediu de variatie al vanzarilor vinului –Cotnari in

perioada 2002-2004:

R= n-1 Yn Y1 – 1 x100

R= ( 3-1 14.103.034/4.181.034 ) x 100= ( 3,37 ) x 100= 1,835 x 100=

R = 183,5 %

Piata vinului Cotnari in anul 2004 s-a dezvoltat cu 83,5 % mai multa fata de anul 2002.

• Tendinta de evolutie a pietei vinului:

Se observa ca in anul 2003 a avut loc o scadere a vanzarilor iar anul 2004 o crestere

foarte mare (vanzarile au crecut de 4 ori), acest lucru se datoreaza faptului ca in 2004 cei de la

Cotnari au marit gama de produse introducand pe piata vinurilor inca 4 noi produse fata de anii

precedenti.

26

Page 27: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

6.2 Cai de dezvoltare a pietei vinului

Din volumul vanzarilor se poate observa ca piata vinului Cotnari s-a dezvoltat cel mai

bine in anul 2004 prin prisma cresterii numarului de produse oferite dar si prin cresterea

numarului de consumatori (utilizatori). In anul 2003 pe piata vinului cei de la Cotnari aveau doar

noua sortimente de vin iar in anul 2004 au ajuns la 13 sortimente de vin.

Cel mai bine vandut sortiment de la Cotnari este „Grasa de Cotnari”:

An Numar bucati2002 3.671.3162003 3.077.2062004 9.288.136

In anul 2004 fata de 2003, piata vinului Cotnari s-a dezvoltat atat pe cale extensiva cat

si pe cale intensiva

27

Page 28: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

7. Conjunctura pietei vinului

Conjunctura pietei este influentata de mai multi factori care difera intre ei. Nu putem

compara vanzarile vinului care au loc pe perioada verii cu cele de pe perioada iernii.Acest lucru

se datoreaza sezoanelor estivale, vara la mare se consuma mai multa bere rece nici de cum vin,

iar iarna la mare este pustiu nu extista decat localnicii care consuma. Acelasi lucru se intampla si

vara la munte, dar in schimb iarna consumul este mai ridicat, acest lucru datoranduse numarului

mare de turisti care merg pe partie si spre seara se retrag la o cana de vin fiert. Iarna sunt mai

multe sarbatori si stim cu totii ca de sarbatori se consuma cantitati mari de baturi alcoolice.

Nici primavara vanzarile nu se compara cu cele care au loc toamna, deoarece toamna

lumea face vinul si vanzarile scad considerabil, iar primavara nu putem spune cu exactitate de ce

factor ar putea fi influentat ca vanzarile sa scada sau sa creasca, am putea spune ca primavara se

simte consumul vinului de sarbatorile pascale.

Indiferent de cresterea preturilor a produselor, salariilor mici ale consumatorilor de sarbatori

fiecare familie are pe masa o sticla de vin acest lucru fiind specific traditiilor.

28

Page 29: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

8. CONCLUZII

Vinul bun ramane ce a fost intotdeauna: un aliment, in principal, si un medicament, in

secundar, insotind omul in toate momentele vietii sale, de la nastere, botez, nunta si pana la

inmormantare.

Vinul nu este numai o bautura care astampara setea, genereaza energia si are pronuntate

insusiri alimentare, dar el produce consumatorilor si anumite excitatii nervoase deosebite,

datorita aromei si buchetului, face sa creasca capacitatea emotionala a oamenilor si sa privim

semenii nostri si viata cu mai multa simpatie. De aceea, vinul a creat de-a lungul secolelor o

veritabila si infloritoare „filozofie” si „civilizatie” a sa. In afara valorii sale bioalimentare si

actiunii fiziologice asupra organismului omenesc, vinul impresioneaza placut psihicul datorita

aspectului sau stralucitor, culorii sale aurii sau rubinii si perlarii fine, la cele spumoase, precum si

prin aroma suava si buchetul sau delicat. Aceasta multitudine de impresii, produse inainte ca el

sa fie ingerat provoaca de la inceput o incitatie psihica favorabila secretiei gastrointestinale,

poftei de mancare si bunei dispozitii.

Consumat cu masura, intr-o ambianta adecvata, vinul produce energie, da incredere,

curaj, creaza acea stare de desfatare si buna dispozitie, atat pentru trup cat si pentru suflet.

Rosu, roze sau alb, vinul este bautura preferata a milioane de oameni. Nelipsit din

meniurile marilor restaurante, piesa de rezistenta la dineuri mai mult sau mai putin sofisticate,

vinul se bucura de aprecierea tuturor.

Vinul este o valoare a civilizatiei si un criteriu al calitatii vietii. El constituie un bun

cultural, este un factor al vietii sociale, o conditie a dezvoltarii economice, a progresului

tehnologic si stiintific in numeroase regiuni din Europa si din lume.

O carte, un prieten, o sticla cu vin iti aduc fericirea, scria Moliere, insa drumul parcurs de

vin, de la butuc la pahar, cunoaste o evolutie interesanta si complexa, finalizata cu pastrarea si

comercializarea produselor viticole.

29

Page 30: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

9. BIBLIOGRAFIE

Popa Dorin; Dusa Cornel; “Cartea vinului”, Editura Exegent Promotion, Oradea

„Cotnari nobletea vinului”, Editura Exegent, Oradea

Moisa Dumitru; “Piata vinului”, Bucuresti, 1999

Macici, Mihai; “Vinurile Romaniei”, Editura Alcor, Bucuresti, 1996

Cringasu, Mariana; “Problemele calitatii si igienei vinului in comertul international”;

ASE, Bucuresti, 1998

Tardea, C.; “Metode de analiza si control tehnologic al vinurilor”; Editura Ceres,

Bucuresti, 1971

Virgil Balaure, „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

www.cotnari.ro

www.jidvei.ro

www.domeniiletohani.ro

www.vinconvrancea.ro

30

Page 31: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

10. ANEXE

Anexa 2: Fig 3. Tehnologia de producere a vinurilor albe demiseci, demidulci si dulci

31

Culesul strugurilor

Zdrobirea strugurilor

Desciorchinizarea

Scurgerea mustului ravac

Evacuarea ciorchinilor

Presarea bostinei

Evcuarea bostineiAsamblarea mustuluii

Limpezirea mustului

Fermentatia alcoolica

Imbutelierea

Stabilizarea si limpezirea

Separarea vinului de pe drojdie

Colectarea drojdiei

Page 32: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

Anexa 3:Fig 4.Tehnologia producerii vinurilor rosii

Anexa

32

Culesul strugurilor

Zdrobirea strugurilor

Desciorchinizarea

Fermentarea pe bostina

Tragerea lichidului de pe bostina

Presarea bostinei

Asamblarea

Definitivarea fermentatiei

Separarea vinului de pe drojdie

Stabilizare si limpezire

Imbuteliere

Evacuarea ciorchinilor

Evacuarea bostinei

Colectarea drojdiei

Page 33: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

POZE JIDVEI

Anexa Poze Cotnari

33

Page 34: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

34

Page 35: 137765703 Piata Vinurilorme Piata Vinurilor Doc

35