8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

1/22

DEFINIREA STRATEGIEI PENTRULANSAREA UNEI AFACERI

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

2/22

2

Introducere

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

3/22

3

Un ghid de pregatire a strategieipentru lansarea unei afaceri.

Obiectivele intalnirii

Importanta pregatirii unei strategii

Procesul de definire a strategiei

Elementele esentiale pe care trebuie sale contina o strategie

Exemple de instrumente si analizeutilizate in realizarea unei strategii

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

4/22

4

De ce este importanta pregatirea unei strategii?

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

5/22

5

De ce este importanta pregatirea unei strategii?

Exercitiu prin care se valideazapotentialul real al ideii de afacere

Presupune definirea unui plan de punerein practica a ideii de afacere

Permite identificarea din timp aaspectelor critice, a riscurilor si apotentialelor erori de concept

E un test al motivatiei reale si aldeterminarii de a incepe afacerearespectiva

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

6/22

6

Caracteristicile actuale ale pietei Valoarea curenta a pietei Perspective de dezvoltare viitoare

Dimensiunea si crestereapietei

Fezabilitatea diferentierii prin pret Posibilitatea diferentierii prin produs

Oportunitatide diferentiere

Numarul si puterea competitorilor Pozitionarea competitorilor

Competitivitateapietei

Care sunt stakeholderii dominanti sicare este puterea lor?

Stakeholderii dominantidin piata

Schimbarile semnificative la nivelulcompetitorilor

Tendinte deintegrare/concentrare

Sursele de aprovizionare existente Usurinta/dificultatea de a le accesa

Capacitate de productie/surse de aprovizionare

Profitabilitatea sectoruluisi structura de costuri

Profitabilitate medie Importanta economiilor de scala, etc

Tipul si puterea acestor bariere Modificari asteptate in viitor

Bariere de intrare sauiesire de pe piata

Procesul de definire a strategiei:Analiza mediului extern

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

7/22

7

Competitori Fast Food/To Go Cafenele

LocalizareIn general la 100 400 m de iesire de metrou, dar in cateva cazuri si in incinta metroului (ex:

McDonalds Unirii, cafenelele din pasajul Victoriei)

Sortimentatie

AU: Mancare pentru servit si to-go, Bauturi,Cafea, Ceai, Produse patiserie, Lactate

NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri Ziare

AU: Cafea, Ceai, Bauturi, Produse patiserie

NU AU: Fructe, Tigari, Snacks, Dulciuri,Ziare

Politica depret

Pretul mediu pentru un meniu sau sandwich in

jur de 1014 Ron. Pretul unei salate in jur de 1215 Ron. Preturi la bauturi similare cu cele dinmagazinele de cartier. Pretul la cafea intre 4-5Ron (expresso) si 7.5-9 Ron (capuccino, cafea culapte)

Pretul mediu al unui sandwich este in jur de

9-10 Ron, pretul unei salate in jur de 10-12Ron. Pretul la cafea este in general maimare, 5-7 Ron (expresso) si 9-11 Ron(capuccino, cafea cu lapte)

Avantaje

Brand-uri cunoscute, clienti fideli (KFC, McD)

Mancare in sortimentatie variata

Ambianta placuta

Ambianta placuta

Cafea de calitate/sortimentatie variata

Oportunitate de socializare

Dezavantaje

Aglomeratie

Mancare perceputa ca fast-food, nesanatoasa

Majoritatea percepute ca restaurante si nu cato-go

Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc

Solicita mai mult timp disponibil (min 30de minute)

Sortimentatie redusa de mancare, si ingeneral rece

Lipsa unor categorii: Fructe, Tigari, etc

Exemplu - Analiza competitori: furnizori inproximitatea statiilor de metrou

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

8/22

8

Exemplu Analiza competitori

Servicii de transportinternational

Transport feroviar (Belgia Romania)

Servicii de transportinternational

Transport national siinternational

Servicii locale de colectaresi transport (FTL/PTL)

Transport national siinternational (FTL/PTL, livrari

directe, etc)

Transport national Transport national siinternational

Depozitare (inclusivtemperatura controlata)

Depozitare (inclusivtemperatura controlata)

Depozitare (inclusivtemperaturacontrolata)

Depozitare (inclusivtemperaturacontrolata)

Cross docking Cross docking

Distributie Distributie

(inclusiv reverse logistic)

Distributie nationala si

internationala

Distributie nationala si

internationalaServicii cu valoare

adaugataServicii cu valoare adaugata

(picking, co-packing,etichetare, etc)

SCM, Impachetare, etc Servicii cu valoareadaugata (in principal

Unilever)

Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale Servicii vamale

Servicii de transport aeriansi maritim

Cei mai importanti jucatori de pe piata au portofolii de servicii similare, insa foarte putinisunt pregatiti pentru a oferi solutii integrate de gestiune logistica

Sursa: Website-urile companiilor de logistica

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

9/22

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

10/22

10

Pentru o afacere noua cele mai importanteaspecte de analizat in acest moment sunt:

Capacitatea, motivatia si compatibilitateaechipei

Caracteristicile produsului/serviciului oferit

(avantaje/dezavantaje)Resursele financiare si logistice disponibile;

gradul de autonomie

Puterea relatiei cu stakeholderii principali(furnizori, parteneri, clienti)

Modul de organizare si functionare al firmei

(roluri precise, disciplina in implementare)

Procesul de definire a strategiei:Analiza mediului intern al companiei

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

11/22

11

Care este beneficiul pe care il ofer clientilor?De ce l-ar cumpara cineva?

Cati oameni au nevoie cu adevarat de acestprodus/serviciu?

Il vor cumpara o singura data sau in modrepetat?

Cat de usor este ca lumea sa afle despre el?

Cum voi obtine bani din el?Sunt oamenii dispusi sa plateasca pentru el?

Cat ar plati?

Cat de complicat este sa il produc/lansez?

Analiza mediului intern al companiei:Evaluarea produsului sau serviciului oferit

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

12/22

12

Sunt dispus sa ma implic neconditionat inaceasta afacere?

Ce resurse sunt necesare (materiale, umane,know-how)? Dispun de aceste resurse?

In cazul in care am nevoie de resurse externeimi este clar la cine trebuie sa apelez? Caresunt sansele de reusita?

Cat timp imi permit sa sustin financiarafacerea?

Analiza mediului intern al companiei:Evaluarea resurselor companiei

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

13/22

13

Scopul analizei mediului intern:identificarea punctelor forte si punctelor slabe

Puncte forte Puncte slabe ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

Care sunt principalele puncte forte si puncte slabe ale afacerii?

Perspectiva proceselor si activitatilor companiei/ Organizatia

R&D Productie

Financiar/Contabilitate

Controlling/IT

Managementul afacerii

S&MDezvoltare personal

Performanta si pozitionare produselor oferite/Perspectiva clientilor

PieteProduse

P 3

Piata 1Piata 2

Piata 3

P 2P 1 Portfoliu: Relatia cu clientii

Pre-Sales Sales After Sales

Cota de piata Structura clientilor

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

14/22

14

Finalitatea procesului de analiza?

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

15/22

15

Identificarea optiunilor strategice: alegereastrategiei de crestere a afacerii

PRODUS/SERVICIU

CLIENTI/PIATA

TEHNOLOGIE CAPACITATE VANZARE

Expertiza intr-unanumit tip de

produs/serviciu.Crestere prin

vanzareaprodusului catre noi

clienti

Un anumit segment de

clienti. Crestere prinvanzarea de produse

noi catre acest grup declienti

O anumita

tehnologie.Cresterea

accesului la aceatehnologie

O capacitatede productie

sau o resursa.Crestere prinmaximizareagradului de

utilizare.

Un anumit canal

de vanzare.Crestere prinlargirea oferteidisponibile prin

canalul respectiv

Viitoareleproduse seamanacu cele curente

Vanzareaprodusului catremai multesegmente declienti

Identificarea corectaa nevoilor clientiloreste esentiala

Gama larga deproduse care sasatisfaca aceeasiclienti

Directiile dedezvoltare decise declienti

Identificareaunor noicategorii deprobleme carepot fi rezolvatecu solutia

respectiva Crearea de noi

piete este ocapabilitatecheie

Mentinereagradului deutilizarepermitereducereacosturilor

unitare sicrestereavanzarilor/profitului

Un mod unic dea oferi produsecatre clienti

Extindereagamei oferiteprin canalulrespectiv

Coca Cola ?

Kiwi finance ?

3M ?

Marriott ?

Amazon ?

ANCOR

A

CARAC

TERISTICI

EX

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

16/22

16

Identificarea optiunilor strategice: alegereaavantajului competitiv

COST CALITATE VITEZASERVICIISUPORT

INOVATIE

Capacitatea de asustine cel mai mic

cost/pret

Capacitatea de alivra cea mai buna

calitate pentruserviciile/produsele cerute

de clienti

Capacitatea dea raspunde cel

mai rapidsolicitarilor

clientilor

Capacitatea de aoferi cel mai bineconsultanta si alteservicii cu valoare

adaugata

Capacitatea depermanenta

reinventare side a fi primulcare oferasolutii noi

Pastreaza cele mai

mici preturi chiar siatunci cand il poatecreste

Capacitate de areduce costul maimult decat

competitorii Profitabilitate

sporita la acelasipret vs comp

Ofera o calitate

superioaraperceptibila simasurabila

Chiar si inperioade dificilenu face rabat de

la calitateaprodusului

Procese foarteeficiente

Calitatea cel

putin similaracu acompetitiei

Avantaje inzona deeficientizare

sisimplificare aproceselor

Intelegere foarte

buna a nevoilorclientilor

In permanentalegatura cuclientii, atitudinecolaborativa

Permanentlivrarea lacalitateapromisa

Cele mai

inovativeproduse

Primul pepiata

Schimba

gama imediatce competitiacopiaza

Preturi maimari

Wall Mart ?

Mercedes ?

7-11 ?

AmericanExpress ?

Apple ?

ANCO

RA

CARA

CTERISTICI

EX

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

17/22

17

Identificarea optiunilor strategice: alegereapozitionarii

COST CALITATE VITEZASERVICIISUPORT

INOVATIE

PRODUS/SERVICIU COMPETITOR 1

CLIENTI/PIATA

COMPETITOR 2

TEHNOLOGIE

CAPACITATE

CANAL DE

VANZARE

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

18/22

18

Evaluarea optiunilor strategice: piata vscompetitie

POTENTIALULPIETEI

MARE

MEDIE OPTIUNEA 1

MICA OPTIUNEA 2

PUTERNIC MEDIU REDUS

PUTEREA COMPETITORILOR

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

19/22

19

Identificarea optiunilor strategice: matriceafactorilor de importanta

OPTIUNEA 1 OPTIUNEA 2

ATRACTIVITATEAPOZITIONARIISTRATEGICE

ATRACTIVITATEFINANCIARA

DIFICULTATE INIMPLEMENTARE

INCERTITUDINE/

RISCURIPOTENTIALE

GRAD DEACCEPTANTA

PENTRU ECHIPA

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

20/22

20

Pentru fiecare perspectivastrategica obiectiveledefinite trebuie sa fie:

Simple Masurabile

Relevante

Practice

Credibile/realizabile

Integrate

Obiective, Indicatori, Valori

Perspectiva

Perspectiva financiara

F1 Crestere cifra de afaceriF2 Cresterea

veniturilor/segmente

F3 Cresterea venitului/clientF4 Reducerea costului/client

Perspectiva clientilor

Managementulclientilor

Perspectiva

interna

Perspectiva

organizatiei

Inovatie

Managementoperational

Organizatie

CA (vs. plan) Mix de venit(per segment)

Venit/client Cost/client

C1 Perceput ca partener deincredere

C2 Servicii superioare calitativ

Nota medie in urmastudiului de satisfactie

Share of wallet Grad de retentie clienti

I1 Optimizare mix de clientiI2 Crestere rata de cross-sell

Schimbare mix Cross-sell ratio

I4 Dezvoltare de noi produse Pondere noi produse in CA

(%)

I5 Reducere problemeI6 Crestere rapiditate raspuns

Service error rate Timp mediu de raspuns

L3 Creare cultura orientatacatre client

L4 Alinierea organizatiei lastrategie

L5 Schimb de experienta

Studiu de satisfactie clienti Obiective personale aliniate

la strategie prin BSC (%) Sesiuni trimestriale de

schimb de experienta

+$100M30%(A)70%(B)

$300$75

90%50%90%

30%40%

2.5

20%

0.%< 24hrs

90%

100%

100%

Obiective Indicatori Valori

Detalierea si cuantificarea strategiei: lista cuobiective, indicatori si valori

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

21/22

8/7/2019 110215_Strategia pentru lansarea unei afaceri_vupload [Compatibility Mode]

22/22

22

Va doresc mult succes!