Post on 23-Oct-2019
Teoria debitului minim
Debitul unui sistem este egal in toate segmentele sale cu
debitul segmentului sau cel mai ingust.
Teoria debitului minim
Producator
Distribuitor
Crestere capacitate de productie
Crestere capacitate de distributie
Producator
Distribuitor
Retailer
Consumator Promovare de marketing
Trade Incentive SystemsRetailer
Consumator
Teoria sinergiei
Sales rep
POSMMerchandising
360
RetailerDiscountCampanie cu
premii pentru
retaileri
Activare de
consumator
Staff
incentive
Teoria patrulaterului
Producator
Incentive
programStaff
incentive
360PUSH
Retailer Vanzator
Consumator
Promotion
campaign
360
Buy more
/ Show
/ Sell
Recommend
PULL
Teoria conspiratiei
- Cunoaste-ti retailerii- pe fiecare dintre ei
- exact cat vinde fiecare, in fiecare saptamana
- cat % respecta standardele de vizibilitate
- cat % mentine sortimentatia agreata
- Analizeaza datele- trage concluzii
CRM
- trage concluzii
- alcatuieste segmente
- seteaza obiective pe fiecare segment
- Dezvolta un program de incentivare coerent versus obiective:- vanzari
- vizibilitate
- sortimentatie
Teoria recompensei
Premii
Bani
POSM-uri
Recompensa garantata in functie de performantele fiecarui retailer
Carduri de fidelitate
Puncte
Diplome
Excursii
Invitatii la evenimente
Teoria interactiunii
WEBSMS Phone E-mail TR
Producer
99%approval
53%web users
69%web users BUC
Retailers
Abordati toate canalele, permanent, cu informatie corecta, personalizata, relevanta.
Teoria lui Pavlov
Staff incentive
Un program de Mistery Shopper incepe sa functioneze de la al doilea val.
Studiu de caz:
- Program promotional cu premii garantate pentru retaileri
- 10,000 POS- 10,000 POS
- 3 luni
- Mystery Shopper component - obiective:
recomandare produs
crestere vizibilitate:
numar de fete la raft
POSM placement
merchandising standards
- Wave 1 Mystery shopper - in a 3-a saptamana de campanie
- Wave 2 Mystery shopper – in a 7-a saptamana de campanie
Teoria sinergiei
1 + 1 = 3
Univers locatii - campanie
Sept - Dec 2010
Sold unitsCrestere
vanzariAugust
2010
Septembrie
2010
Studiu de caz
2010 2010
Locatii neincluse in campanie, aceeasi
arie geografica1,402,230 1,343,336 -4.20%
Locatii in campania pentru retaileri 564,512 579,189 2.60%
Locatii in campania pentru retaileri +
Mystery Shopper512,423 528,308 3.10%
Locatii in campania pentru retaileri +
MS + campanie consumatori498,216 519,141 4.20%
FactsCateva premii care s-au dovedit atractive pentru retaileri:
Row Labels Sum of Units
Camera foto digitala 766
Cantar comercial electronic 58
Ceas de mana cu memorie 278
Cutit pentru citrice 141Cutit pentru citrice 141
Hamac 243
Lada frigorifica 625
Masina de spalat vase 30
Mouse optic digital wireless 318
Rama foto digitala 256
Rucsac 567
Set picnic 168
Ventilator 81
Grand Total 3531
Concluzii
Noul trend in campaniile de incentivare de trade este sistemul tip CRM
Abordarea integrata, cu o strategie coerenta cap coada, da rezultate.
Interactivitatea este cruciala pentru succestul programelor de trade.